Прибыльный бизнес: как заработать на зерне
Пшеница, кукуруза, подсолнечник и другие зерновые культуры, сахар, рис, рапс и т д. — все это не только активно продается внутри страны, курсируя между регионами, но и идет на экспорт. И на посредничестве при продаже сельскохозяйственных культур можно заработать свой первый миллион.
Часто начинающие предприниматели, желающие открыть свое дело, откладывают запуск бизнеса на более благоприятное время, поскольку не располагают стартовым капиталом. На самом же деле, мнение о том, что невозможно открыть стартап без серьезных финансовых вложений, ошибочно. Используя опыт уже состоявшихся предпринимателей и анализ потребностей потребителей, можно обнаружить, что круг идей для бизнеса с нулевым стартовым капиталом довольно широк.
Идею для своего дела могут подсказать даже самые привычные вещи – сама земля, которая нас окружает, может стать источником дохода. И при этом вовсе не обязательно самому заниматься сельскохозяйственными работами, выбиваясь из сил.
Несмотря на экономические трудности, Россия по-прежнему является одной из самых передовых стран по производству различных сельскохозяйственной продукции. Пшеница, кукуруза, подсолнечник и другие зерновые культуры, сахар, рис, рапс и т д. — все это не только активно продается внутри страны, курсируя между регионами, но и идет на экспорт. И на посредничестве при продаже сельскохозяйственных культур можно заработать свой первый миллион.
В чем состоит выгода обращения к посреднику при покупке зерна и другой сельскохозяйственной продукции? Дело в том, что для покупателя разница в цене, которую выставляют прямые производители-фермеры и крупные экспортеры-трейдеры, может оказаться весомым аргументом. Как правило, это различие составляет примерно 1 рубль за килограмм и в теории выглядит несерьезно.
Однако когда счет поставляемого товара идет на сотни или тысячи тонн, разница уже становится существенной и заставляет покупателей искать более выгодные варианты для покупки, однако это не так просто, как кажется, ведь за низкой ценой может скрываться такое же низкое качество. Именно эту проблему и помогает решить посредник – он регулярно проводит мониторинг поставщиков и анализ качества их продукции, а, значит, владеет знаниями о том, где выгоднее купить, например, хорошее зерно. При этом за посреднические услуги он берет гораздо меньший процент, чем крупные трейдеры – так, при покупке ста тонн пшеницы на сумму 530 000 рублей комиссия специалиста, который «свел» продавца и покупателя, составит 30 000 рублей.
Примечательно, что для начала бизнеса по посредничеству при продаже зерна, действительно не нужно изыскивать стартовый капитал, все оборудование для зерна будет у производителя. Все, что понадобится посреднику-предпринимателю, который решил «делать деньги» в данной области – это телефон, информация и собственная голова. Если говорить более развернуто, то в необходимый «стартовый набор» входят:
1.Справочник с информацией о поставщиках вашего региона. Вовсе не обязательно сразу начинать осваивать дальние территории – иногда удачную сделку можно заключить и на расстоянии в 50 километров.
2.Телефон с тарифным планом, предусматривающим безлимитные звонки – разговаривать посреднику придется много и подолгу.
3.Навыки ведения переговоров и убеждения – они могут быть как врожденными, так и приобретенными. Наиболее комфортно в данный бизнес впишется специалист, уже имеющий опыт работы торговым представителем, однако в то же время успеха здесь может добиться и человек, от природы общительный и убедительный.
4.Не лишним будет наличие машины – ездить к поставщикам и покупателям для очных переговоров и заключения сделок гораздо удобнее будет на личном автомобиле, а не на общественном транспорте.
Перед тем, как окунуться с головой в процесс переговоров, посредник должен провести подготовительную работу – то есть досконально изучить рынок в том регионе, где он планирует работать. Используя все доступные справочные ресурсы, узнайте, какие зерновые культуры (с ними работать проще всего) выращиваются в вашем регионе, какова средняя цена на продукцию и какие предложения являются наиболее выгодными.
Начинающему посреднику имеет смысл сделать ставку на мелких фермеров. Они готовы отдавать продукцию за более низкую цену, поскольку часто не имею помещений, предназначенных для длительного хранения выращиваемых культур. Кроме того, они готовы принимать оплату наличными, что также выгодно и облегчает расчет.
Также можно обратить внимание и на крупные колхозы, однако практика показывает, что делать это лучше тогда, когда предприниматель уже располагает налаженными связями с покупателями. В любом случае, мониторинг рынка необходимо проводить регулярно, чтобы не упустить из виду появление новых игроков и выгодных предложений. Кроме того, необходимо изучить ГОСТы и технические параметры (ИДК, клейковина, натура и др.), позволяющие судить о качестве и классе зерновых культур. Предварительная подготовка позволит сэкономить время на экспертизе конкретных проб продукции.
Что касается поиска потенциальных покупателей и наработки собственной клиентской базы, то здесь практикующие в данной области бизнесмены советуют задействовать Интернет-ресурсы. Зерно низкого качества обычно сбывают на птицефабрики и подобные им предприятия, на заводы по производству комбикорма и элеваторы. А продукцию более высокого качества лучше всего продавать напрямую трейдерам, если удастся на них выйти – однако в данном случае объемы поставок должны быть достаточно крупными.
Как автоматизация помогла хлебоприемному предприятию
История ОАО «Дубиновское хлебоприемное предприятие», расположенного в Оренбургской области, началась с небольшого деревянного элеватора и трех деревянных зерноскладов.
Предприятие принимает, хранит, подрабатывает* семена и маслосемена, перерабатывает зерна в муку, а зерноотходы — в корма. Компания принимает зерно от хозяйств Башкирии, Зиянчуринского и Кувандыкского районов.
*Подработка — процесс, при котором зерно проходит экспертизу. Основные критерии оценки — сорность и уровень влажности. Подработку проводят во время приемки, отгрузки и хранения зерна.
Какие проблемы решали
Учет приема и обработки зерна производился вручную, с использованием разнородных и не связанных между собой расчетов, без возможностей сквозной аналитики.
Формирование необходимых отраслевых и регламентированных отчетов требовало много времени и огромных усилий. Получить оперативные и сводные данные по первому требованию было невозможно. Возникали неточности при вводе первичной информации, данные вносились с задержками, а бумажные носители были ненадежным источником информации.
Требовалось сформировать и наладить такие отношения с клиентами и поставщиками, чтобы всю информацию по ним можно было получать в автоматическом режиме.
Решение от Концепт Софт
Руководство предприятия обратилось в компанию «Концепт-Софт» — партнеру фирмы «1С», у которого есть специализированное решение по хранению, учету и переработке зерна собственной разработки.
Конфигурация «Концепт-Софт» «Элеватор + Мука + Комбикорм 8» содержит отчеты, позволяющие получить основные экономические показатели, и формирует отраслевые печатные формы первичных и отчетных документов. Например, «Акт зачистки», «Приказ на отгрузку», «Акт подработки», «Распоряжение на подработку», «Отчет о движении зерна», «Журнал регистрации лабораторных анализов» и т. д.
Также предусмотрено формирование основных утвержденных форм платежно-расчетных документов: платежное поручение, платежное требование, платежный ордер и инкассовое поручение.
Результаты
Благодаря работам по автоматизации удалось:
- автоматизировать бизнес-процессы приемки, очистки, сушки, хранения и отгрузки. Организовать прием, подработку зерна, отпуск в переработку, передачу продукции из производства на склад и зачистку производственного корпуса, перевод зерна из одного вида заготовки в другой и рассчитывать стоимость оказанных предприятием услуг. Все данные с весовых площадок, лаборатории, производственных и мукомольных цехов автоматически загружаются в «1С», вносятся данные анализов и формируются цепочки документов;
- рассчитывать рецепты и отгрузку комбикормов, вести учет рассыпного, тарированного, гранулированного комбикорма, а также формировать карточки лабораторного анализа;
- перейти с бумажного учета, повысив производительность сотрудников в два раза;
- уменьшить время при оформлении первичной документации и снизить вероятность ввода неточных данных;
- настроить контроль сроков дебиторской задолженности;
- добиться оптимизации процесса подработки партий зерна и получить экономию на подработке в размере 9%. Зерно, принятое элеватором, хранится и смешивается от разных поставщиков с разными исходными данными. Программа позволила предварительно анализировать варианты смешивания партий зерна моделированием технологических операций. В результате экономится время и основные технологические ресурсы — электроэнергия, тепло, вода, повышается производительность труда и снижается трудоемкость.
Качество учета выросло и вышло на современный, достойный уровень.
Оборотные средства предприятия увеличились на 17%, а за счет внедрения программы лояльности и других маркетинговых инструментов количество постоянных клиентов увеличилось на 8%.
Персонал в короткие сроки разобрался в специфике ведения учета в «1С:Предприятие 8» благодаря проведенному обучению. В течение месяца были обучены три ключевых специалиста специфике и особенностям оперативного учета и основам работы в «1С:Комплексная автоматизация».
Управление конкурентоспособностью агропромышленного предприятия
Аннотация. В статье изложены результаты разработки механизма управления конкурентоспособностью агропромышленного предприятия. В качестве примера рассмотрена деятельность хлебоприемного предприятия. Приведены результаты практического внедрения предлагаемого механизма в хозяйственную практику.
Ключевые слова: конкурентоспособность, экономическая эффективность, агропромышленный комплекс, сбалансированная система показателей.
В современных условиях, проблемы эффективного функционирования агропромышленного комплекса страны становятся все более актуальными. Мировой финансово-экономический кризис коренным образом отразился на всех сферах функционирования агропромышленного комплекса, вызвав в них развитие и усугубление ряда негативных процессов. В сложившейся ситуации актуальным, для обеспечения выхода из кризисного состояния и достижения поступательного инновационного развития отечественного агропромышленного комплекса, является поиск путей и механизмов более эффективного использования имеющейся материально-производственной базы, научно-технических и организационно-экономических разработок.
В данной работе представлен практический механизм управления конкурентоспособностью отечественными агропромышленными предприятиями. В качестве примера рассмотрена деятельность хлебоприемного предприятия (ХПП).
Предлагаемый подход к управлению конкурентоспособностью ХПП базируется на таких основных категориях западного менеджмента как миссия, ценности, видение и стратегия компании.
Миссия компании представляет собой четко сформулированный, внутренний документ, объясняющий цель создания организации и ее основные задачи. Миссия – это то, что компания несет миру.
Ценности – это то, что важно и ценно для компании.
Видение компании представляет собой четко сформулированный внутренний документ, который определяет средне- и долгосрочные цели организации. Это то, чем компания хочет стать, какой хочет видеть себя в глазах окружающего мира [1].
Таким образом, для ХПП предлагается система, представленная на рис.1.
Основываясь на мнении Майкла Портера [2], который утверждал, что стратегия – это выбор таких видов деятельности, в которых организация достигнет совершенства, создав устойчивое конкурентное преимущество на рынке. Согласно этому определению предлагается следующая формулировка стратегии ХПП: «Повышение конкурентоспособности и экономической эффективности ХПП через инновационный прорыв в развитии, за счет развития интеллектуального капитала компании»
Основываясь на данной стратегии, была сформирована стратегическая карта, в которой определены ключевые направления деятельности. С помощью них компания предполагает достижение своих стратегических целей. В качестве таковых в системе сбалансированных показателей (далее ССП) Каплан Р.С. и Нортон Д.П. [3,4] выделяли: финансы, клиенты, внутренние процессы, обучение и развитие.
Рис. 1. Миссия, ценности, видение и стратегия ХПП
Предлагаемый подход основан на более широком рассмотрении роли последней составляющей, вместо «обучения и развития» введена составляющая «интеллектуальный капитал» компании. Затем ключевые направления деятельности детализировались по показателям уровне работы подразделений компании, далее до уровня конкретных сотрудников.
Более подробно предлагаемый механизм реализации стратегии выглядит следующим образом. Так, на рис. 2 представлена стратегическая карта управления конкурентоспособностью ХПП, построенная на основе ССП. Данная система, предложенная Р.С. Каплан и Д.П.Нортон, нашла широкое применение в западной практике менеджмента и получила развитие в работах других авторов [5,6].
Предлагаемый подход для реализации выбранной стратегии ХПП (рис. 2) базируется на пяти основных составляющих:
В отличие от классической идеи, сбалансированной системы показателей, где рассматривались только четыре составляющие: финансы, клиенты, процессы, обучение и развитие в предложенной модели изложен более актуальный для современных агропромышленных предприятий подход.
Вместо составляющей обучение и развитие использована составляющая – интеллектуальный капитал. По мнению автора эта составляющая более полно отражает экономическую сущность данного процесса. Таким образом, в качестве фундамента успешного функционирования ХПП рассматривается интеллектуальный капитал, который в свою очередь состоит из следующих основных элементов:
— «корпоративная память компании»;
Рис. 2. Стратегическая карта управления конкурентоспособностью ХПП
— НИОКР и внедряемые инновационные проекты еще не ставшие материальными и / или нематериальными активами;
— интеллектуальная собственность компании.
Интеллектуальный капитал через генерацию инноваций, лидерство персонала, корпоративную культуру, командообразование, за счет соответствия стратегии компании реализуют эффективное и результативное управление внутренними бизнес-процессами. В качестве ключевых бизнес-процессов агропромышленной компании были выбраны следующие:
— управление производственными процессами;
— управление инновационными процессами;
За счет эффективно функционирующих бизнес-процессов строятся хорошие взаимоотношения с клиентами, предлагаются доступные для потребителя товары хорошего качества и своего ценового сегмента, строится брендовая политика. Это в свою очередь обеспечивает эффективное использование активов, совершенствование структуры издержек, расширение возможностей дальнейшего развития. В результате формируется заключительный уровень, определяющий долгосрочную ценность для акционеров и собственников – конкурентоспособность агропромышленной компании.
Предлагаемая система ключевых показателей деятельности агропромышленной компании, обеспечивающая контроль за достижением стратегической цели представлена в табл. 1. Набор данных показателей был определен ранее на основе экспертного метода.
Система ключевых показателей деятельности ХПП
Составляющие деятельности компании по ССП
Группы показателей
Наименование показателей деятельности
Формула, методика расчета
Совершенствование структуры издержек
Rпр = P / С,
где: Rпр — рентабельность продукции, P — прибыль от производства и реализации продукции, С — полная себестоимость
Эффективное использование активов
Рентабельность собственного капитала
Rск = P / A,
где: Rск — рентабельность активов, P — чистая прибыль, A — Средняя величина акционерного капитала
Расширение возможностей получения доходов
Увеличение размера прибыли по сравнению с результатами работы за прошлый период
Характеристики предоставляемой услуги
Соотношение цены, качества и доступности в использовании предоставляемых услуг по приемке, хранению, отпуску и сушке зерна по сравнению с конкурентами
Сопоставительный анализ с услугами конкурентов
Производственные процессы
Потери сельскохозяйственного сырья при хранении и транспортировке
Снижение потерь сырья по сравнению с нормой, планом, фактическими показателями
Процессы продаж
Rпрод = P /В,
где: Rпрод — рентабельность продаж, P — чистая прибыль, В — выручка
Выполнение плана продаж
Доля выполнения плана продаж
Инновационные процессы
Коэффициент рентабельности инноваций
где ROII – коэффициент рентабельности инноваций, Ри — прибыль компании от внедрения инноваций, Си — сумма затрат, связанных с ее внедрением инновации
Рост количества инноваций
Увеличения количества инноваций, которые привели к увеличению МА и /или НМА
Финансовые процессы
Темпы изменения задолженности по сравнению с плановыми или фактическими показателями
Темпы изменения задолженности по сравнению с плановыми или фактическими показателями
Расходная часть бюджета движения денежных средств (БДДС)
Доля выполнения расходной части БДДС
Доходная часть БДДС
Доля выполнения доходной части БДДС
Экономические процессы
Расходная часть бюджета доходов и расходов (БДР)
Доля выполнения расходной части БДР
Доходная часть БДР
Доля выполнения доходной части БДР
Интеллектуа-льный капитал
Развитость интеллектуального капитала
Стоимость интеллектуальной собственности
По данным бухгалтерского учета
Стоимость интеллектуального потенциала
Сма* kв* kст,
где Сма – стоимость материальных активов компании по данным бухгалтерского учета,
kв – коэффициент, отражающий вероятность возникновения интеллектуального продукта, который повысит стоимость материальных и / или нематериальных активов.
kст – коэффициент, учитывающий, на сколько может быть увеличена стоимость материальных и / или нематериальных активов компании за счет рождения нового интеллектуального продукта
Убытки от аварий и отказов по вине персонала
Стоимость убытков от аварий, отказов оборудования, связанных с прямой виной обслуживающего персонала
где n- число уволенных работников, выбывших по причинам текучести (по собственному желанию, за прогулы, за нарушение техники безопасности, самовольный уход и т.п., т.е. причинам, не вызванным производственной или общегосударственной потребностью)
N – среднесписочная численность
Определение ответственности по подразделениям ОАО «Камско-Устьинского ХПП» за выполнение ключевых показателей деятельности
Область ответственности, т.е. данные подразделения ответственны за формирование и мониторинг этих показателей
Собственник, генеральный директор
Топ-менеджмент компании
Руководители функциональных подразделений
Ответственные исполнители подразделений*
Конкурентоспособность ОАО «Камско-Устьинского ХПП»
Составляющие деятельности предприятия
Показатели конкурентоспособности ОАО «Камско-Устьинского ХПП»
Рентабельность собственного капитала
Соотношение цены оказываемых услуг по хранению зерна по сравнению с конкурентами
Элеватор как бизнес: На чем можно заработать
Сегодня с зерном поклажедателей работают не только коммерческие элеваторы, но и те, которые раньше принимали исключительно продукцию собственных хозяйств. Так что битву за клиентов ведут практически все. Отличается эта битва инструментами и масштабами. Коммерческим элеваторам она более важна, поэтому они включают все больше креатива. Рассмотрим все по пунктам.
Торговля и цены за зерно
На одних услугах коммерческий элеватор не выживет. Об этом в один голос говорят все эксперты. Поэтому украинские зернохранилища пытаются заниматься как минимум торговлей, как максимум трейдингом. Собственно, и в том, и в другом случае первоначальная задача — привлечь аграриев с их зерном на свой элеватор. Сделать это становится все сложнее, потому что фермеры «сами с усами» — строят свои элеваторы, входят в торговлю с трейдерами без посредников и уже посматривают в сторону экспорта напрямую.
Первое и главное, чем привлекают элеваторы поклажедателей — это выгодные условия и, конечно же, цены. Есть уникальные элеваторы, которые умудряются дать за зерно цены даже выше, чем у некоторых транснационалов. Один из таких элеваторов в Харьковской области делает до 7 оборотов на своих больше 50 тысячах единовременного хранения. Конкурентам остается только разводить руками: «Как?». Предполагают, что в каких-то моментах торговля может идти в убыток элеватору, однако эти «неудачные» покупки нивелируются за счет большого вала зерна.
Торговля за «черный нал» также делает сотрудничество аграриев с некоторыми элеваторами более привлекательным. Инструмент не совсем легальный, но такие формы расчета практикуют, как правило, с мелкими фермерами. Отдельные компании благодаря торговле за нал обеспечивают себе неплохие объемы.
Чтобы предложить аграрию высокую цену, нужно выстроить продуманную стратегию всей своей деятельности в комплексе. Есть компании, для которых покупка и продажа зерна — только вспомогательные инструменты. Зарабатывают они на услугах.
«Представим, что некая торговая компания для загрузки мощностей принадлежащего ей элеватора, покупает кукурузу с минимальной торговой наценкой в 50 грн/т, а продав на своем элеваторе экспортеру либо переработчику, получает доход за счет услуг по приемке, хранению и отгрузке, что в совокупности принесет доход более 250 грн/т. Таким образом, снизив свою торговую маржу, компания увеличивает доходность за счет повышения грузопотока на элеватор»,— приводит пример коммерческий директор «ОЛАМ Белоцерковский элеватор» Кирилл Бондаренко.
Многие компании с элеваторами, кроме обычной торговли, занимаются еще и трейдингом. Но один трейдер на зернохранилище — этого уже не достаточно, чтобы привлечь как можно больше клиентов. Аграрии хотят иметь выбор, поэтому элеваторы пытаются сотрудничать со многими экспортерами одновременно — они предлагают аграриям конкурентные цены за зерно, а элеватор, опять-таки за счет вала тоже имеет свой заработок.
Кстати, сотрудничество с большим количеством трейдеров и заработок на услугах взаимосвязаны. Аграрий больше доверяет элеваторам, с которыми работают транснациональные торговые компании.
«Когда с элеватором сотрудничают трейдерские компании из группы ABCD, у него больше шансов привлечь аграриев. На таких элеваторах закупочная цена на товар выше, а также велика перспектива долгосрочных партнерских программ по льготным для агрария тарифам на услуги элеватора, в отличие от элеваторов, у которых не сложились отношения с топ-трейдерами»,— добавляет Кирилл Бондаренко.
По его словам, у каждого трейдера есть свой рейтинг элеваторов. И чем выше зернохранилище в этом рейтинге, тем больше ему доверяют. Таким элеваторам торговые компании могут предоставлять даже предоплату для закупки сельхозпродукции.
«В Украине фермеры, которые обрабатывают 2-3 тысячи гектар земли, могут закупить и установить оборудование для сушки и очистки зерна, и элеватор для доведения до базисных кондиций зерна им уже не нужен. Элеватор должен быть привлекателен как своим сервисом, так и возможностью предложить сельхозпроизводителю реализовать урожай по максимально выгодным ценам в регионе. Поэтому зернохранилище без осуществления коммерческой деятельности в сфере купли-продажи сельхозпродукции не привлекателен для аграриев и, вследствие, приносит убытки (исключение — элеваторы, принадлежащие компаниям с собственным земельным банком)»,— подчеркивает Кирилл Бондаренко.
Индивидуальный подход к клиентам
Не все элеваторы выставляют свои тарифы в свободный доступ, а тем, кто все же их обналичивает, не всегда можно верить. Ведь многие зернохранилища в ценовой политике подходят к каждому клиенту индивидуально. Тарифы регулируются на договорной основе с учетом разных факторов — продажи зерна, его хранения, подработки, и так далее.
«Приходилось на разных элеваторах слышать вопросы: Что ты везешь? Ты решил попробовать с нами сотрудничать на малых объемах или завезешь крупную партию? Продашь свое зерно элеватору или трейдерам? Будем работать по переписи или будешь хранить до марта? И от ответов на эти вопросы зависят ценовые условия,— обнародует жизненные реалии эксперт элеваторной отрасли Игорь Швагер. — Если продаешь элеватору, предлагают не платить за услуги, сумму потом вычтут при продаже. Если собираешься продавать этому предприятию, то есть вариант не платить за отгрузку, за нее потом заплатит покупатель. Одним словом, вариантов расчета элеватора с клиентами масса. И в подробностях никто их не раскроет».
Есть правда компании, которые публично озвучивают свои ценовые «плюшки», и они раздаются всем. К примеру, в этом сезоне отдельные компании досушивали один тонно-процент подсолнечника и кукурузы фермерам бесплатно, не брали оплату за месяц хранения этих культур, и так далее.
Индивидуальный подход заключается не только в гибкой ценовой политике. Успешные элеваторы подстраиваются под клиента и в графике работы. Если к вам хотят привезти зерно в выходной, неурочное время или в непогоду, то нужно выводить людей принимать зерно. Иначе больше этот клиент никогда к вам не обратится, да еще и отговорит других.
Есть и еще один важный момент — это личное общение представителей элеваторов с фермерами. Здесь очень многое зависит от человека, который выстраивает коммуникации — желательно, чтобы это делал непосредственно директор элеватора. Так уж устроена психология людей — они больше доверяют «статусности». Одно дело — с фермером общается рядовой менеджер, который завтра может уволиться, и совсем другое в восприятии агрария, когда с ним общается руководитель элеватора.
Как считают эксперты, директор на коммерческом элеваторе должен быть в первую очередь креативным и эффективным менеджером, переговорщиком. От его умения коммуницировать зависит очень многое. Ну, и немаловажно, чтобы директора на элеваторе не менялись, как зерно на конвейере. Для партнеров и клиентов элеватора частая смена руководителей некомфортна, не говоря уже о том, что это наводит на мысль — в компании не все так однозначно.
Работа с качеством и с разными культурами
Работа с маленькими партиями зерна, нишевыми культурами, формирование партий нужного качества, благодаря подработке и смешиванию — это, по сути, тоже индивидуальный подход к клиенту.
Сегодня остаются открытыми вопросы с зерном, зараженным фузариозом, головней и т.д. Элеваторы еще не научились подрабатывать такое зерно и возвращают партии аграриям, что не выгодно ни зернохранилищам, ни фермерам. Если научиться сообща справляться с подобными проблемами — будет плюс для обеих сторон.
На первый взгляд, «манипуляции» с таким зерном, да еще с небольшими партиями приносят больше головной боли, нежели объемов и прибыли. Однако таким образом вы завоевываете лояльность фермера. Если он увидит, что элеватор его не обидел, помог спасти зерно или сформировать партию более высокого качества, то повышается вероятность сделать этого агрария вашим постоянным клиентом уже с более серьезными объемами.
Увеличит шансы на более высокую прибыль также работа с максимальным количеством культур. Но, опять, таки, для этого на зернохранилище должны быть либо напольные склады, либо силосы разных объемов.
«В напольниках можно разложить порционно разное зерно, и оно будет легко и доступно со всех сторон, чего нельзя сказать о больших силосах. С объемными силосами этот вопрос вообще снимается. К примеру, привезли на элеватор 200 тонн сорго или гороха, а у вас силосы на 12 тысяч тонн, и что с этими партиями делать? Ничего»,— говорит директор «Белозаводского элеватора» Сергей Щербань.
Он убежден, на элеваторе нужны емкости разных объемов хранения, включая совсем маленькие — для нишевых культур.
«Нишевые культуры сегодня серьезно развиваются. Но многие элеваторы отказываются от работы с ними — даже если нужно банально почистить и отгрузить в вагон, потому что либо технологически не могут выполнить подработку, либо при работе с нишевыми несут огромные потери»,— отмечает эксперт.
Так что те, кто быстро займет нишу с нишевыми, тоже получат дополнительный ручеек прибыли.
Транспортные и логистические бонусы
Сегодня многие компании не ждут, пока фермеры довезут, или не довезут им на элеваторы свое зерно, а действуют на опережение. Они обзаводятся комбайнами и зерновозами и начинают сотрудничество с аграриями прямо с полей, а точнее с уборки урожая. Это увеличивает шансы, что собранное зерно попадет на элеватор именно той компании, в чьей собственности находится зерноуборочная техника и автомобили. Таким образом, элеваторы увеличивают себе обороты и выигрывают конкуренцию в битве за фермерское зерно.
Как пример, свои зерновозы имеют ГК «Прометей», G.R. Аgro. Постоянно обновляет свой автопарк «Агрейн Транс», который входит в компанию «Агрейн». Автопарк компании состоит из 70 тягачей Scania с полуприцепами для сельскохозяйственных грузов. При этом по признанию директора по экономике и финансам компании «Агрейн» Виталия Штемпеля, больше 60% перевозок выполняется для сторонних контрагентов.
Свой автопарк имеют также компания «НИБУЛОН», «Кернел», и многие другие, как крупные агрохолдинги, так и небольшие элеваторные компании.
Собственным транспортом такие компании возят не только зерно товаропроизводителя с поля на свой элеватор, но по необходимости доставляют его заказчикам в порт. И это тоже повышает вероятность сотрудничества фермеров с такими элеваторами. А еще собственные зерновозы помогают сделать элеватор более мобильным в плане загрузки-выгрузки.
«Свои машины работают более оперативно. На заказ стороннего автомобиля уходит определенное время. К тому же свой автопарк можно использовать более эффективно — допустим, едет зерновоз с рейса, заехал на элеватор, забрал груз, и так далее. Помогают свои автомобили также оперативно разгрузить элеватор. Бывают ситуации, когда зернохранилище заполнено, а есть возможность еще принять зерно. Тогда мы берем срочный контракт, к примеру, с комбикормовым заводом, загружаем свои зерновозы и вывозим продукцию покупателю. Склады освобождаются для новой кукурузы»,— рассказывает операционный директор G.R. Аgro Артем Ремпен.
Еще один фактор, который помогает коммерческим элеваторам держаться на плаву, — это железнодорожная логистика. Пока именно наличием железнодорожной отгрузки крупные элеваторы выигрывают у фермерских, которым строить свою ветку к элеватору — довольно затратно.
Кстати, нередко встречаются примеры, когда именно благодаря удачному расположению и железнодорожной перевалке элеваторы с небольшими емкостями единовременного хранения, а то и вовсе без них, довольно успешно работают и делают больше 10 оборотов в сезон. Нужно только правильно подобрать оборудование, чтобы обеспечить скорость приемки и отгрузки зерна в вагоны.
Отдельный вид заработка также может быть у тех, кто имеет возможность отгружать зерно на водный транспорт, в частности на реку. Некоторые компании, даже выстраивают цепочки из линейных и портовых элеваторов. Они принимают зерно на свои линейные элеваторы и по желанию клиента доставляют его на портовые терминалы через свои речные перевалочные пункты. При этом на таких пунктах иногда нет даже мощностей по хранению и подработке.
Обмен зерна на удобрения, СЗР и семена
Ряд компаний взяли на вооружение схему элеватор + продажа дополнительных товаров. Яркий пример — Группа компаний «Прометей».
Аграрии привозят на элеваторы «Прометея» зерно и по желанию могут приобрести удобрения, СЗР или семена. Причем могут они это сделать, как за «живые» деньги, так и по обмену.
«Постоянным клиентам, которые растут, развиваются и зарабатывают вместе с компанией «Прометей», мы предоставляем возможность финансирования под будущий урожай. На выгодных условиях аграрии могут получить минеральные удобрения, СЗР и семена по рыночным ценам в счет будущего урожая»,— говорит руководитель ГК «Прометей» Рафаэль Гороян.
ГК «Прометей» не единственная, кто предлагает на своих элеваторах аграриям дополнительные товары. Кстати, наиболее удобно этим заниматься зернохранилищам, имеющим напольные склады и большую территорию, ведь они без проблем могут разграничить хранение зерна и дополнительных товаров.
Есть варианты, когда компании не просто закупают семена для реализации на своих элеваторах, а запускают комплексы из зернохранилищ и семенных заводов. Среди примеров — «Агроград В». Там реанимировали линии по очистке и подготовке семян к посеву, которые находятся рядом с элеватором, и усилили тем самым позиции предприятия. Аграрии могут сдать зерно на зернохранилище и приобрести (с учетом разных программ лояльности) необходимые им семена. Кроме этого, сельхозпроизводители могут на элеваторе доработать свои семена, и даже получить консультацию агронома, как о семянах, так и о системах защиты.
Сэкономишь — заработаешь
Говорят, каждая копейка рубль бережет, в нашем случае гривну). Разумная оптимизация различных процессов на элеваторе также помогает сокращать расходы и увеличивать прибыль предприятия. К примеру, сокращает как материальные, так и временные затраты — автоматизация.
«Необходимо вводить системы автоматизации. Это не только автоматизация маршрутов элеватора, но и автоматизация процессов. К примеру, система диспетчеризации. Только на автоматизации процесса взвешивания одного автомобиля экономится около 8 минут. А если поток в день составляет около 100 машин — получается 13 часов»,— обращает внимание директор инжинирингового департамента «Вариант Агро Строй» Юрий Люшня.
Он называет и другие возможности рационализировать работу предприятия.
Например, если есть прямые контракты на отгрузку, логично зерно с приемки грузить коротким маршрутом — прямо в вагоны.
«Есть решения и в сушке зерна, той же кукурузы. Нет необходимости сушить ее сразу до базиса. Достаточно просушить до 15-16 %, а потом продуть вентиляторами и довести до базиса. Это сэкономит энергоресурсы»,— советует Юрий Люшня.
И таких практических примеров и решений может быть много.
Кроме того, на любом элеваторе, даже на том, который работает без манипуляций и обманов фермеров, накапливаются остатки зерна.
«Существуют допустимые погрешности по влаге и сору. Обычно по влаге — это полпроцента, по сору 0,7%. На эти погрешности обычно не обращают внимания. Но если элеватор перевалил 100 тыс. тонн, то, к примеру, те же 0,7% сора могут дать прибавку предприятию в 100, а то и больше тонн. Зерно продают и добавляют себе прибыль»,— рассказывает тонкости бизнеса один из экспертов.
Конечно, это не все инструменты, которые сегодня используют зернохранилища и элеваторные компании. Рынок постоянно меняется, и у аграриев появляются новые требования к зернохранилищам. Элеваторам остается только подстраиваться под эти требования и пытаться их выполнять. Как показывает практика, будущее за теми предприятиями, которые расширяют список своих услуг и, таким образом, увеличивают шансы на получение прибыли.