Скрипты переговоров для фотографов
Мы начинаем наш Гайд, из которого Вы по шагам узнаете как правильно общаться с клиентами и доводить каждый диалог до внесения предоплаты и бронирования съемки.
Итак, мы будет учиться легко общаться с клиентами, Вы получите более 30 правильных примеров общения с клиентами по переписке. А ещё 10 вдохновляющих способ проявить заботу о клиенте.
Начинаем!
Работа с первичным запросом
Начнем с нескольких примеров того, как можно ответить на запрос от нового клиента. Общий алгоритм всегда один: донести ключевую мысль о Вашем продукте и о том, что все будет хорошо и Вы всё сделаете для клиента.
И ещё один очень важный момент: не перегружать клиента множеством информации. Всегда должен быть четкий баланс между простотой восприятия и достаточным объемом информации о съёмке.
Мы всегда стараемся выводить потенциальных клиентов на телефонный звонок.
Вот две ошибки, которые допускают фотографы:
- Пишут свой номер, вместо того, чтобы спросить номер у клиента. Если мы говорим про безупречный сервис, то звонить (и тратить деньги/минуты) на звонок должны именно Вы. Но не Ваш клиент.
- Не спрашивают, удобно ли принять звонок. Не забывайте, что прямо сейчас Ваш клиент может быть в дороге или на работе. Обязательно уточните этот момент. Клиенту должно быть удобно принять звонок и он не должен быть для него сюрпризом.
Если Вашему клиенту сейчас не удобно принять звонок, то Вы можете спросить клиента об удобно ему времени. Важный момент: за несколько минут до звонка обязательно уточните у клиента, все ли в силе.
Ваш клиент может забыть про звонок и быть неготовым к разговору. Проявите заботу и будьте на шаг впереди 🙂
Но может быть и такая ситуация
Если Вы предлагаете клиенту ознакомиться с Вашим продуктом через свой сайт, то страница о Вашем проекте должна быть оформлена безупречно: только самые лучшие фотографии, выверенный текст и ключевые смыслы.
Если сейчас не так, то лучше сделать красивую продающую страницу, чем отправлять клиенту страницу «как есть».
Уже на этапе чтения и просмотра сайта клиент может влюбиться в Ваш продукт. Либо отказаться от покупки.
Если Ваша продающая страница оформлена правильно, стильно и круто, то в 70% случаев продолжение диалога будет таким.
Здесь Вы можете попросить номер телефона у клиента и позвонить в назначенное время. Помните, что за 5 минут до назначенного времени лучше предупредить о звонке ещё раз.
Важный момент про повторное приветствие клиента. Стандарты деловой переписки в больших компаниях подразумевают одно приветствие за один рабочий день. При этом не важно, сколько часов прошло после последнего сообщения.
Многие наши клиенты приветствуют нас повторно после нескольких часов паузы. А мы с радостью приветствуем их в ответ.
В общем, в этом вопросе выбор только за Вами.
2. Работа с запросами из сториз
Если Вы привлекаете клиентов из сториз с помощью голосовалок, то вот правильный алгоритм переговоров.
Дальше Вы можете сразу предложить 2 даты на выбор клиента и обязательно уточнить, какое из Ваших предложений ему нравится больше.
На этом этапе попросите у клиента номер телефона и не забудьте уточнить, удобно ли сейчас будет принять звонок от Вас.
Как правильно взять предоплату
Многие фотографы сталкиваются с одной проблемой. Вроде и условия обговорили и дату почти выбрали, а про предоплату забыли сказать.
Или думают: "да зачем предоплата? Договорились же на дату".
Мы считаем, что предоплату нужно брать всегда.
Ключевая мысль, которую мы хотим до Вас донести в этом блоке: предоплату просить нормально. Не нужно придумывать "правильные" фразы или пытаться как-то завуалировать просьбу о внесении предоплаты.
Вот несколько вариантов, как можно взять предоплату.
Какой размер предоплаты? Определяете только Вы. В среднем, до 50% стоимости съемки.
Важный момент, Вы всегда можете дать стимул клиенту для внесения предоплаты именно сейчас.
Например, после того как отправили свои реквизиты и клиент сказал, что отправит деньги, можете сказать:
"Отлично, тогда жду от Вас предоплату и сразу начинаю готовить сценарий на съемку/бронировать студию/и т.д.".
Т.е. показать клиенту, что чем быстрее будет предоплата, тем быстрее Вы включитесь в работу.
Помощь с выбором
Не будем подробно останавливаться на том, что у Вас от зубов должно отскакивать, чем отличаются пакеты. Отметим лишь, что в средний и максимальный пакет будет здорово добавить приятный бонус, из-за которого клиенту захочется купить именного его.
Зачастую, наши с Вами клиенты не знают, какой именно пакет выбрать. Вот пример того, как можно им помочь.
Вот три основных сомнения, которые я закрываю на скриншоте выше:
- Мы не будем торопиться, не будет суеты на съемке.
- Клиенту не нужно думать о том, где и как гладить или не помять вещи (подробнее о заботе о клиенте поговорим далее в марафоне)
- Клиент получит разные фотографии, как будто сходил на несколько съемок.
- Клиент не успеет заскучать, ведь по отзывам людей 3 часа пролетают незаметно.
- Напечатанные фотографии — приятный комплимент, и даже если они не нужны клиенту — они идут в подарок.
Согласитесь, это намного интереснее, чем фраза "во втором пакете больше фотографий и больше времени на съемку".
Бронирование съемок с открытой датой
Часто возникают ситуации, когда наши Клиенты хотели бы сделать съемку, но пока не знают своего точного расписания и не могут выбрать конкретную дату съемки.
Обычно в таких ситуациях я предлагаю зафиксировать за собой текущую стоимость и рассказываю о том, что уже совсем скоро цены вырастут и по такой цене они не смогут сделать съемку.
Кстати, хороший вариант, чтобы не перегружать чат большим количеством текста: сделайте страницу на Тильде, где укажете обе цены (обычную и после увеличения).
В среднем, у меня цена повышается каждые 1.5-2 месяца и это действительно выгодное предложение для Клиента.
Но есть два важных момента.
- Большое количество съемок с открытой датой создать хаос в Вашем календаре.
- Могут произойти накладки в расписании, если Вы планируете съемки на несколько месяцев вперед.
Этой ситуацию очень легко предотвратить. Вы можете спросить у клиента, когда ему будет комфортно принять решение о точной дате.
70% наших клиентов не берут больших тайм-аутов — максимум неделя или две. Однако решение о проведении съемки будет принято уже сегодня.
Как предлагать съемки самому
Далее будут скриншоты, на которых мы обращаемся к клиентам на "ты". Мы постоянно поддерживаем контакт с аудиторией в аккаунте и много общаемся. С некоторыми людьми в какой-то момент переходим на ты.
Вариант 1. Когда с будущим Клиентом много общаемся в сториз, но Клиент еще ни разу ничего не покупал.
В таких случаях клиенту можно сразу предложить готовое решение, на основе его ответа.
"А давай тебе сделаем вот так!" В таком случае, Клиенту принять решение намного проще. Не "куплю\не куплю", а "нравится \ не нравится".
И дальше спокойно можно выбрать дату и взять предоплату для бронирования.
Вот еще один пример, когда Клиент смотрит сториз и иногда отправляет огонечки.
И еще один пример. Когда так же была небольшая коммуникация до.
Дальше — дело техники (первый день марафона).
Поддерживать постоянную коммуникацию с Вашей аудиторией очень важно, это прямой путь к тому, чтобы предложить съемку вашему будущему Клиенту. Вот пример.
Иногда может получиться так, что Вы не совпали с Вашим клиентом по расписанию, или Вам ничего не ответили. Нет ничего страшного в том, чтобы предложить съемку еще раз. Вот пример.
Как пригласить клиента на проект
Тут всё несколько проще. Так как Вы будете приглашать Клиента на понятный, а не абстрактный продукт. Обязательно пришлите примеры и подробный рассказ.
На совсем холодную аудиторию этот прием, скорее всего, не сработает. До этого Вы уже должны несколько раз контактировать с клиентом. В постах, сториз и так далее.
И не забываем вопрос в конце: "Какой из вариантов больше подходит?".
Вариант 2. Первый контакт с Клиентом, которого знаем лично через общих знакомых, но никогда не общались тесно.
Тут все просто. Сделать несколько касаний Клиента (лайкнуть посты, ответить на сториз и так далее) и дальше по алгоритму Выше.
"Я подумаю"
Первое, что Вы должны принять: часть клиентов ответит "я подумаю" просто из вежливости, чтобы прямо не отказывать Вам. Это нормально. И сколько усилий не прикладывай, они не купят.
Но вот, что Вы можете сделать для остальных Клиентов.
- Установить мостик для дальнейшего контакта. Главное, потом не забудьте написать в обговоренное время: "Александра, здравствуйте еще раз. Скажите, приняли какое-нибудь решение?)"
2. Спросить про бюджет. Например, Клиент Вам пишет:
Вы можете ответить так:
И исходя из этого предложить ему варианты.
Важный момент.
Если Вы не готовы двигаться по цене, то я бы не советовал тратить энергию на защиту собственной стоимости. Лучше за это время сделать предложение двум другим клиентам по алгоритму Выше.
Специальные предложения
Алгоритм очень похож с теми, о которых мы говорили Выше. Добавляем лишь индивидуальное предложение для Клиента и обязательно ставим дедлайн.
Мы всегда говорим, что не нужно предлагать скидку, если не просят.
Но, многие фотографы грешат невероятными распродажами у себя в профиле: только сегодня и только сейчас экспресс — съемка за 2.500 рублей.
Если Вы один раз покажете на аудиторию такой офер, потом продать что-то за 10.000 рублей будет крайне сложно.
Если деньги нужны срочно и Вы готовы уступить в цене в пользу получения денег здесь и сейчас, Вы можете использовать такой прием.
Этот пример мы не случайно поставили в самый конец. По опыту, такой диалог продает хуже и тяжелее всего. Оставляйте его прям на самый крайний случай.
Лучше потратить время и энергию на адресные предложения без скидок и спец предложений.
"Я подумаю"
Уверен, что многие фотографы постоянно сталкиваются с таким ответом от своего клиента. Ключевая ошибка, которую допускают многие фотографы: не ведут диалог сами, а лишь отвечают на вопросы клиентов.
Вы можете изменить ситуацию, четко распланировав Ваш диалог по переписке или по телефону. Это сведёт к минимум вероятность того, что диалог оборвется на середине.
Вот структура правильного диалога:
- Приветствие и благодарность. Обязательно поприветствуйте Вашего Клиента по имени. Если имени нет (например в WhatsApp) спросите: "Как я могу к Вам обращаться?". Поблагодарите клиента за то, что он к Вам обратился. Простого "большое спасибо, что написали" будет достаточно.
- Покажите клиенту, что Вы рады тому, что он к Вам обратился и донесите до него простую мысль: сейчас Вы бросите все дела и уделите ему все возможно внимания.
Вот, как обычно я приветствую своих клиентов. Таких простых слов будет достаточно для того, чтобы клиенту было приятно и здорово с Вами общаться.
3. Предложение. Самый важный этап. На этом этапе Вы отправляете свои предложения на съемку и спрашиваете, какой из вариантов больше нравится. Так же после этого обязательно спросите у Клиента, каких фотографий ему хочется. Это очень здорово вовлекает в диалог.
4. Донести до Клиента мысль, что будет именно так, как хочет он. Например, он отправил Вам примеры. Или примеров нет, но он рассказал текстом, каких фотографий ему хочется. Дайте понять Вашему клиенту, что именно такой и будет съемка. Продемонстрируйте в своем портфолио кадры, сделанные в такой же стилистки.
5. Закрытие возражений и сомнений. На этом этапе Вы должны показать клиенту, что Вы тот человек, который возьмет все в свои руки и сделает всё от и до.
Пожалуйста, избегайте слова "можно".
"Можно будет договориться", "можно будет обсудить", "можно будет выбрать студию".
"Можно" звучит как "Кто-то это сделает. Может Вы, а может и я". От таких слов у Клиента больше вопросов, чем ответов. Вроде бы, съемку себе заказываю, а надо еще столько всего самой организовать.
Никто не позаботиться о Ваших Клиентах за Вас. И клиенты должны это чувствовать.
Очень часто клиенты отвечают "я подумаю", просто потому, что не понимают, что конкретно им надо сделать для подготовки к съемке. И вообще оценивают "а готова ли я тратить столько сил на это?"
6. Два финальных прямых вопроса. И можно переходить к предоплате.
Если Вы ведете диалог по этой структуре и по-прежнему получаете более чем в 50% случаев ответ "спасибо, я подумаю", то вероятно проблема в одном или нескольких моментах:
- Возможно, Вы где-то ошибаетесь в переговорах или не доносите ключевые смыслы до Ваших клиентов. В таком случае можете отправить нам в Телеграм скриншоты двух-трех таких переговоров, мы подскажем, что делать.
- Ошибки в пакетировании. Или Вы просто отправляете Клиенту стоимость съемочного часа. Если у Вас до сих пор нет пакетов — самое время их сделать. Без них далеко не уедете. Сомневаетесь в них? Присылайте в личку, посмотрим 🙂
- Слабое портфолио для такой стоимости. К сожалению, такое тоже бывает. Посмотрите объективно на свои работы и сделайте необходимые выводы. Мы с Олей считаем, что нет предела совершенству 🙂
- У Вас нет четкого и понятного продукта. Клиент толком не понимает, что именно он покупает. Сможете назвать сходу 20 причин купить у Вас съемку? Если нет, то лучше сформулировать прямо сейчас. Поверьте, это взорвет Ваши продажи в будущем.
А еще..
Иногда клиенту действительно нужно время подумать. Мы все люди. Просто спросите, когда Клиенту будет удобно с Вами связаться и спросите его решение в назначенное время. Вот и все 🙂
Но можно задать еще два дополнительных вопроса.
- Скажите, Вы между какими предложениями (пакетами) выбираете?
- Скажите, какой у Вас примерно бюджет на съемку?
Эти два вопроса дадут Вам понимание, почему клиент не готов купить прямо сейчас.
"Моя съемка стоит столько, потому что.."
Мы считаем, что защищать свою стоимость в переписке нет никого смысла. Эту работу Вы должны проделать самостоятельно, на этапе съемок портфолио. У Вас уже должны быть такие фотографии, на которые клиент посмотрит и скажет "Вау, я так хочу".
Хотя и здесь есть некоторые исключения. Вот в каких случаях нужно подробно рассказать клиенту (если Вы вдруг не сделали этого сразу) о ценообразовании и о том, что входит в Ваши предложения:
- Фототуры. Цена складывается из многих составляющих: трансфер, аренда лошадей, пикник и так далее. Сделайте красивую страничку на сайте, где подробно и вкусно расскажите о том, что входит.
- Фотодни. Так же, как с фототурами. Визажист, аренда платья, подбор образа, аренда студии. Распишите в Ваших предложениях максимально подробно, что входит.
Рассказываем об этом так подробно, потому что сами сталкивались с ситуацией, когда фототур за 35.000 рублей продают вот так:
Пожалуйста, не надо так. Общаетесь с клиентом? Сначала вкусный и соблазнительный рассказ о том, как проходит съемка, потом стоимость.
Забыли что-то уточнить? Расскажите об этом клиенту.
Забота
Мы верим, что каждый Клиент достоин высочайшего уровня сервиса. Мы подготовили для Вас несколько способов проявить заботу о клиенте, как до съемки, так и после нее.
- Выбор одежды. Для многих клиентов это действительно сложно. Предложите клиенту вместе выбрать образы на съемке.
Многие наши клиенты покупают одежду специально на съемку. Предложите Вашему клиенту отправить Вам фотографии из магазина, чтобы помочь с выбором.
2. Многие Клиенты переживают из-за того, что вещи нужно идеально отгладить перед съемкой. Вот как мы решаем эту проблему.
Высший пилотаж, говорить об этом до вопроса клиента, а не после. Предвосхищайте вопросы Клиента и такой сервис он запомнит навсегда.
3. Гайд по подготовке к съемке
Это тоже очень мощный инструмент, который поможет Вашему Клиенту. Гайд может быть самым разным:
что одеть на съемку?
как ухаживать за лицом перед съемкой?
какой косметикой пользоваться можно, а какой — нежелательно?
Фантазия тут ограничена только Вашим продуктом. Подумайте, о чем еще могут переживать Клиенты при покупке съемки у Вас?
4. Подробное описание того, как добраться до студии. А так же дата и время начала
Где припарковать машину? Сколько стоит парковка? Как оплатить парковку? Кто откроет шлагбаум? Как найти студию? Какие документы нужны для охраны?
Идеальный сценарий: отправить сообщение с описанием мест парковки и точным адресом. А дальше встретить Клиента у машины — помочь донести вещи, помочь пройти через охрану и так далее.
Очень простое правило — чем меньше Клиенту нужно контактировать с другими людьми в рамках Вашего продукта — тем круче Ваш сервис.
А на этом все! Спасибо, что были с нами эти дни.
Наш марафон будет постоянно дополняться, поэтому если у Вас остались любые вопросы по переписке или общению с клиентами — напишите нам в Телеграмм и мы дополним 🙂
Как фотографу привлекать клиентов
Если начинающий фотограф планирует монетизировать деятельность, ему на старте придется искать клиентов. Чаще всего первыми заказчиками становятся родственники, знакомые и их друзья, но этого недостаточно для выхода на стабильный доход. Желательно комбинировать разные способы рекламы и продвигать личный бренд
Платформа знаний и сервисов для бизнеса
�� Сервис для быстрого старта бизнеса
Вы можете зарегистрировать бизнес бесплатно и без визита в налоговую — через сервис от Деловой среды
Где фотографам искать клиентов онлайн
Клиенты часто ищут фотографов в интернете: в социальных сетях, через поисковые системы и блоги, на биржах фриланса. Фотографам, которые думают, где найти клиентов, стоит обратить на эти источники пристальное внимание, потому что в сети можно продвигаться без больших вложений.
Социальные сети
Соцсети — один из лучших источников клиентов. Привлечь их можно как с помощью активного общения в пабликах, так и рекламой. В большинстве городов созданы локальные сообщества, где люди публикуют свои объявления, в том числе по поиску фотографов. Под такими постами можно оставлять ссылки на свою страницу с примерами работы.
�� Совет
Проще всего фотографу найти клиентов в тех социальных сетях, которые рассчитаны на визуальный контент: арты, картинки и фотографии. Люди в первую очередь обращают внимание на стиль снимков.
Большинство фотографов находят клиентов через таргетированную рекламу. Для этого нужно иметь свое сообщество. В нем можно выкладывать контент, связанный с фотографиями. Альтернативные варианты — рекламные посты в городских пабликах, активное общение в других группах.
Реклама на форумах
Начинающий фотограф может найти клиентов через городские форумы, активно общаясь с людьми и ненавязчиво продвигая свои услуги. Однако в 2023 году форумы уже не пользуются большой популярностью. Потенциальных клиентов там мало: люди заходят на ресурс, чтобы расслабиться и отдохнуть, а не для поиска фотографов. С другой стороны, если у фотографа уже есть аккаунт, можно дополнительно использовать его как канал для продаж услуг.
�� Сервис для быстрого старта бизнеса
Зарегистрируйте бизнес бесплатно и без визита в налоговую — через сервис от Деловой среды
Ведение блога
Блог — хороший способ привлечь внимание к себе, продемонстрировать профессионализм. Сразу найти клиентов через него вряд ли получится, но в перспективе это может дать хороший поток заказов. Блог помогает получить вовлеченную аудиторию, «прокачать» личный бренд.
Биржи фриланса
Биржи фриланса — рабочий вариант, хоть и неоднозначный. Чаще всего здесь ищут клиентов начинающие фотографы. На таких площадках высокая конкуренция и низкие цены. Однако биржи — отличный способ найти первых клиентов, пополнить портфолио, набраться опыта и попутно получить небольшие деньги за работу. Увлекаться биржами не стоит, есть риск увязнуть в дешевых заказах и перестать продвигаться другими способами.
Дополнительное преимущество бирж — возможность альтернативного заработка. Иногда людям требуются не авторские фотографии, а обработка изображений. Можно брать такие заказы, если у фотографа есть соответствующие навыки, заказов пока нет, а деньги нужны срочно.
Личный сайт
Клиенты, которые ищут фотографа, делают выбор после того, как увидят работы. Поэтому фотографам нужно стремиться показать свои снимки, образы, стиль максимально широкой аудитории. Для этого можно создать личный сайт в интернете с информацией о фотосессиях, условиях и ценах. Ссылку на сайт можно отправлять потенциальным заказчикам или по запросу. Также хорошо использовать рекламу, чтобы новые посетители нашли сайт.
Начинающий фотограф может сделать сайт-визитку. Это просто, недорого и займет мало времени. Для создания визитки достаточно использовать готовые конструкторы. Однако надо учитывать: сайты, созданные с помощью конструкторов, менее надежны, ограничены в функциональности, на них могут всплывать посторонние баннеры. Поисковики реже выдают подобные страницы в результатах.
�� Совет
Фотографу стоит заказать полноценный сайт, когда он уже найдет клиентов и выйдет на постоянный доход.
Клиенты в основном приходят на сайт из поисковых систем и социальных сетей. Продвигаться целесообразнее через эти каналы. Можно заказать несколько постов в подходящих пабликах или запустить контекстную рекламу.
Офлайн-способы поиска клиентов для фотографа
Клиенты часто ищут фотографа через знакомых или узнают информацию у других специалистов. Так, визитка, оставленная в кабинете мастера маникюра, может заинтересовать одну из посетительниц.
Рекомендации знакомых
Самый простой способ найти клиентов — через знакомых. В большинстве случаев они сначала обращаются за услугами для себя. Если результат устроил, знакомые начинают рекомендовать фотографов своим друзьям. Можно дополнительно заинтересовать их, пообещав скидку за каждого приведенного клиента.
Раздача визиток
Бумажные визитки обычно оставляют в магазинах, так или иначе связанных с торжествами или деловыми мероприятиями, либо просят знакомых раздавать их друзьям, коллегам. Есть вариант договориться с другими специалистами о взаимном пиаре. Визажисты, стилисты и парикмахеры часто рекомендуют своим клиентам фотографов.
Желательно на обратной стороне визитки разместить что-то полезное, например информацию о скидке на услугу. Тогда выше вероятность, что карточку сохранят.
�� Деловая среда Премиум
Вступайте в закрытый клуб и получите доступ к материалам по развитию бизнеса
Правильное оформление портфолио
Чтобы клиенты быстрее принимали решение заказать съемку, потребуется портфолио.
Портфолио — это примеры фотосессий в различных направлениях. Оно может размещаться на отдельном сайте или в группе в социальной сети.
Чтобы сформировать портфолио, нужно отобрать из своих работ лучшие снимки: 10–20 штук. Этого количества достаточно потенциальным клиентам, чтобы понять, в какой манере работает фотограф.
В портфолио нужно продемонстрировать стиль. Оптимально подобрать не шаблонные работы, а те, которые позволят выделиться на фоне конкурентов. Можно создавать тематические портфолио, чтобы лучше цеплять целевую аудиторию и не потерять потенциальных клиентов из разных сегментов.
Рекомендации по общению с клиентами
Все клиенты индивидуальны и предпочитают разные стили общения, поэтому фотографу придется подстраиваться под каждого. В общих случаях необходимо быть вежливым, приветливым и открытым.
Клиентам обычно нравится, когда их называют по имени. Но лучше спросить, как к ним обращаться. Так удастся избежать неловких моментов.
Фотографу стоит задавать больше вопросов о пожеланиях клиентов, чтобы узнать их ближе. Это поможет раскрепостить человека на фотосессии, что положительно повлияет на результат. Не нужно стесняться выражать эмоции: клиенты обращают внимание на личностные качества фотографа, его манеру держаться.
Telegram Деловой среды
Больше пользы для вас и вашего бизнеса каждый день в нашем Telegram-канале
Как выделиться на фоне конкурентов
Чтобы фотографу отстроиться от конкурентов, нужно работать над личным брендом, устанавливать с клиентами эмоциональную связь. Если заказчик будет доверять фотографу, то и снимки получатся «живыми». Люди, которые остаются довольны качеством снимков, как правило, рекомендуют фотографа друзьям и знакомым, отмечают его в постах в соцсетях.
Также хорошо работают фото с сюжетом и смыслом — у клиентов возникает желание внимательно их рассматривать. Глядя на такие снимки, они могут предложить свои идеи. Их воплощение нередко дает фотографу пространство для творчества и позволяет получить интересный опыт.
Как фотографировать товары для продвижения: полное руководство для бизнеса
Есть товары, про которые даже писать ничего не нужно. Например, ювелирные украшения. Просто показывай фото — красота сама себя продаёт без лишних слов. К сожалению, даже такую простую задачу можно завалить, если у вас нет нормальных фотографий изделия.
Поэтому сегодня мы в «Студии Чижова» приготовили гайд по фото. Говорить про то, что нужно протереть камеру мобильного, не будем. Вместо десятка стандартных лайфхаков, мы расскажем про базовые требования к фото, чтобы агентство могло с вами нормально работать.
Кроме того, назовём основные виды фотографий, которые у бизнеса должны быть, чтобы продажи сдвинулись с мертвой точки, и дадим конкретные примеры и идеи для фото в каждом виде контента, опишем, что обязательно должно быть на фотографиях, а чего делать не стоит. А ещё с нас рекомендации, как показывать людей, процессы, товары и всем визуалом формировать бренд компании.
Надеемся будет полезно. Приятного прочтения!
Об этом мы говорим в каждой своей статье. Хорошее качественное фото — залог не только лайков, но и продаж. Давайте просто подтвердим слова цифрами.
Вот объявление с хорошим фото
А вот товар, но без удачной фотографии
Обратите внимание на показатели.
У промо с хорошим фото цена за клик 7,02 рубля
У промо с неудачным фото цена за клик выше 35 рублей
Надеемся, что вопросы отпали сами собой. Поэтому дальше по пунктам расскажем, что мы имеем в виду, когда говорим «хорошее фото».
Первая задача, которая всегда встает перед бизнесом, — увеличить продажи. Вторая — увеличить цену продажи.
И если с первым пунктом всё понятно: фото должно создавать такое впечатление, чтобы человек захотел товар себе немедленно, то со вторым — увеличенной стоимостью — немного сложнее.
На достижение этой цели работает наличие у компании бренда. Потому что бренд — это определенные ожидания у клиента, за которые они готовы заплатить большие деньги. Есть просто джинсы, а есть Levi’s — компания, создавшая и запатентовавшая первые джинсы в мире. Крепкие, надежные штаны, которые носили золотоискатели, лесорубы. Люди до сих пор готовы переплачивать за марку и дух бренда.
Вот и у бизнеса стоит задача сформировать бренд, чтобы покупатели готовы были отдать дополнительную сумму за философию. И чтобы вдохновить людей, рассказать о компании, мы прибегаем к фото.
Продает не только продающий контент. Но и репутационный, как мы выяснили. Поэтому мы используем следующие виды фотографий:
Обзоры товаров : с помощью них мы презентуем товар и модельный ряд.
Фото, демонстрирующее товар
Социальные доказательства : к ним относятся отзывы клиентов и UGC-контент, то есть фотографии, сделанные непосредственно пользователями.
Атмосферные фото : как раз они и транслируют философию бренда, показывают образ жизни покупателей, доносят, что товары компании — обязательный атрибут для целевой аудитории.
А могут передавать качества товара и приоритеты компании без слов
Баннеры для оформления скидки, акции, аукционы, розыгрыши.
- фото в .jpg или .png;
- минимальное количество пикселей по узкой стороне — 1600px;
- все фотографии чёткие и резкие;
- все фото без обработки и наложенных фильтров;
Плохо: из-за недостаточного освещения фото желтит, а наложенный фильтр только усугубляет дело
- все фотографии объёмно освещены, без пересвета;
- все фотографии с правильным балансом белого;
- товар в фокусе;
Публикуем только качественные фотографии, которые привлекают внимание и только авторский контент. Фотографии должны говорить: это качественный и надежный продукт.
Соблюдаем визуальный стиль аккаунта
Все фотографии должны выглядеть гармонично. Общую сетку фото клиент, как правило, видит один раз — впервые заходя в аккаунт. Но именно эти несколько секунд должны убедить его подписаться.
Смотрите, как можно привести все в порядок.
Плохо: рекламные баннеры, топорные надписи на фото, коллажи из прошлого века
Для Instagram каталожные фото на белом фоне недопустимы.
Хороших людей должно быть много
Как на театральной сцене ребенок или животное затмит любого актёра, так и фото с людьми всегда выиграют у фотографий продукции.
Какой пост лайкнете? Ответ очевиден.
Поэтому делаем все, чтобы людей было больше. Для фото подбираем тех, с кем покупатель будет ассоциировать себя.
Не обойдётся без котиков
А можно постить и не людей. Не зря же милые котята собирают сотни лайков, миллионы пользователей не могут ошибаться — в этом что-то есть. Так что используем милых животных, но грамотно и в наших целях.
Вот такой джентльмен поздравлял дам с Днём всех влюбленных
Кто за SMM без котиков? Вы просто не умеете их готовить
Образ жизни
Транслируя образ жизни, мы передаем дух бренда. Поэтому показываем людей и ситуации, в которых используется наша продукция. Такими фото мы продаём не только и не столько товар, сколько себя и свою философию.
В этом нам помогут атмосферные фото, где есть продукция в кадре.
Фото заряженное на уют в аккаунте с мягкой мебелью
Атмосфера создается деталями, их и показываем на фото
Раскладки и флетлеи.
На раскладке продукты, о которых идёт речь в записи
Товары на фото визуализируют продукты, на которые можно получить скидку
Товар, про который говорится в посте, на фото показан с создающими настроение аксессуарами
Целевая аудитория узнаёт себя в соответствующих деталях на фото
Так или иначе человек, видя фото с другим человеком, прикидывает его эмоции на себя. Поэтому мы используем фотографии, где видно уверенных в себе и довольных жизнью людей.
На этих фотографиях:
Люди соответствуют целевой аудитории.
Фото демонстрируют и целевую аудиторию, и как украшения выглядят на человеке, и одновременно создают атмосферу
Брутальный фартук для настоящего мужика. Фото не врёт
Есть ощущение присутствия человека.
Руки в кадре оживляют фото
Одновременно показаны размер изделия и целевая аудитория
В продающих постах мы используем обзорные фотографии самого товара. На них можно рассмотреть продукты со всех сторон.
К ним относятся, например, фото товара.
Товар на переднем плане, фон создаёт атмосферу
Показываем детали, а фон создает настроение
Клиент покупает не диван, а домашний уют. Его и показываем на фото. Но и про товар не забываем
Показываем близко-близко, чтобы рассмотреть текстуру и качество материала
Пост про детали. Детали и показываем
Маленькие отличительные знаки бренда
Обзорные публикации с несколькими фото, демонстрирующие один товар со всех сторон.
Каталожные фото на белом фоне лучше не использовать в качестве заглавного фото. Они набирают меньше лайков. Однако их можно включить в «Галерею», чтобы дать полное представление о товаре.
Это фото собрало всего 18 лайков при средних 36 лайках на пост
Ещё один вид фото, работающий на репутацию компании.
На таких фото мы можем показать, скажем, людей за работой.
Фото показывает, что товары действительно шьются только вручную
Создается атмосфера профессионализма
Части изделий, товары в процессе производства.
Возможность заглянуть за кулисы и стать чуть ближе к компании и людям, которые в ней работают
В итоге у вас созрело желание прямо сейчас найти фотографа и сделать пару фотосессий с вашими товарами. Категорически вас в этом поддерживаем. Ведь правильные фото не только помогают продавать, но и создают бренд компании, а значит, помогают продавать дороже.
Так что не забудьте, что важно соблюдать стилистику и показывать больше людей и их эмоций. Транслировать образ жизни, показывать детали и процессы создания, чтобы придать дополнительную ценность вашему товару.
Остались вопросы, как это сделать? Задайте их в комментариях — всегда рады ответить.
Зачетная статья.
Плюшка в том что это общеизвестные факты, но автору за собравшему все воедино, большой респект +1 =)
Да, новых планет открывать не планировали, но разобрали все самые частые косяки в фотографии, чтобы предприниматель или исполнитель мог контролировать качество фотосъемки и понимал, что использовать для продвижения)
спасибо большое за обратную связь)
Зря думаете, что общеизвестные. Не обще.
Отличная статья! Вроде бы, понятные вещи — но все вместе, наглядно и приятным языком.
Такие мануалы современные блогеры обычно упаковывают в именные вебинары за 990р. Кто понаглее — размазывают на курс за 5к. Ни на что не намекаю, просто накипело 🙂
спасибо за готовый бизнес план )
Сейчас бы сравнивать показатели по неизвестным таргетингам в Фейсбуке ДИВАНА и КУХНИ
Дальше даже читать не хочется, аналитика ниочем
Согласен, сравнение далеко не самое подходящее, больше хотели показать просто порядок цифр
В будущем, постараемся сделать исследование и рассказать в цифрах, но это отдельная тема, тут больше о том, какое надо фото для товаров)
Надеюсь, найдете силы посмотреть дальше и найдете что-то полезное, мы старались)
А мне понравилась ваша статья! Вроде небольшой иллюстрированной инструкции. Наглядно и плюсы,и минусы. Надеюсь,пригодится!)( вместе с комментами))
Вера, спасибо вам большое! Да, так и задумывали)
А конкретнее? Что предпринять, чтобы было как Мерседес? Подозреваю, что дело в фокусном расстоянии объектива, но не уверен точно. Профессионалы, подскажите
Какой ужасный нейминг)
это вы еще лицо мое не видели, личинг там тоже так себе
А если серьезно, в чем ужасность, в использовании фамилии, самой фамилии или слово "студия" не канает?)
Яндекс.Маркет и Мерчантс такие картинки товарного каталога конечно не примет, услуга для штучного екоммерса
Скорее для социальных сетей, да)
Само собой, под яндекс.маркет, вайлдберрис и прочие надо исходить из требований площадки, обычно это обычная студийная съемка на белом фоне. Стоило это указать в статье, учтем, спасибо)
Этож для социалочек или монобрендовых магазинов мануал 😉
UGC-контент, блять. С в этой аббревиатуре уже означает content
Думал будет кошерный мануал, с обзором дешманских вспышек, отражателей, софтбоксов, окружения для съемки, с техникой съемки и обработки, про ракурсы там, фоны, фишечки.. по факту подборка скринов с комментариями для сммщиков. Тоже гуд, конечно, но заголовок желтоват. Это не руководство 😉
Предполагалось, что бизнес в случае фотографии занимает позицию заказчика и больше "следит" за качеством, нежели делает сам.
Но тоже хорошая тема, надо будет разобраться, спасибо за обратную связь)
Да, видимо надо ждать вторую часть)
Спасибо за статью, давно искал нечто подобное,
всегда пожалуйста, рад, что понравилась!)
Неплохой материальчик, только магазин Belmarco забыли закрасить)
Что скажете по оформлению вот этого профиля: https://www.instagram.com/marmelad_ich/ ?
У вас мармелад пережжен вспышкой, вырезан из фото и вставлен на ровный фон. Лучше сразу на фоне снимать, с естественными тенями и полутонами, иначе все эти «спецэффекты» сильно удешевляют картинку.
Допустим, ваш вопрос был задан не только автору 🙂
Мармелад отличный! Но, как заметил Alex Fedotov, вспышка и вырезанный фон — совсем не то, что ему нужно. Это удешевляет фото, делает его одной из тысяч каталожных картинок. Плюс, у "белого" фона смещен баланс в сторону голубого (выравнивали вспышку\лампу?) — смотрится неестественно и как-то натужно.
Позволю себе пару советов:
— красивый фотофон, (неяркого цвета доски, например; еще проще — несколько ватманов в необычной палитре)
— дневной свет или лампа дневного света (на али отличные софтбоксы за
1000р) + отражатель (большой белый ватман, или все тот же али)
— пару уроков о предметной съемке (чтобы разнообразить аккаунт через угол съемки, кадрирование и композицию)
— насмотренность примерами (аккаунты в инстаграме с подходящим визуалом: фудфото, кулинарные и даже аккаунты с украшениями)
— если все это зайдет и понравится — можно пойти в сторону сервировки: фон + посуда + мармелад.
— еще можно повысить уровень душевности: добавить на фото руки (особенно детские)
Как получить клиентов для фотосъемки | 10 Простых советов, которые действительно работают!
Когда речь идет о фотографии как бизнесе, дело не всегда в таланте. Речь идет о маркетинге вашего бизнеса и о том, как привлечь клиентов.
Потенциальный клиент должен увидеть вашу работу в среднем семь раз, прежде чем он запомнит вас или примет к сведению. Думайте о маркетинге как о способе привлечь их внимание к вашей работе.
Здесь представлены десять маркетинговых стратегий, которые помогут вам получить больше клиентов в сфере фотографии.
1. Определите своего идеального клиента, чтобы нацелиться на правильную аудиторию
Когда вы начнете свой фотобизнес, у вас будут неоднозначные клиенты. Вы будете фотографировать семью, друзей и всех, кто вас выберет, потому что нужно с чего-то начинать.
По мере продвижения вперед и достижения успеха вы захотите сосредоточить свои маркетинговые усилия на определенной целевой группе. Для этого вам необходимо убедиться, что у вас есть сильный и последовательный бренд фотографии. Это лучший способ рассказать о том, кто вы есть как фотобизнес, и привлечь тех, кто соответствует вашему бренду.
Например, если вы свадебный фотограф, вам следует сосредоточиться на невестах, женихах, организаторах свадеб или других людях из свадебной индустрии.
Вы можете быть фантастическим портретным фотографом, потому что у вас есть навыки. Но хотите ли вы привлечь людей, которым нужны портреты? Нет, вы хотите привлечь клиентов, у которых скоро свадьба.
Определите своего идеального клиента, и вам будет легче нацелиться на нужную аудиторию.
2. Изучите привычки потребления медиа вашей целевой аудитории
Иметь веб-сайт и присутствовать на платформах социальных сетей необходимо для фотобизнеса. Но вам не нужно присутствовать на всех платформах социальных сетей, если ваша целевая аудитория ими не пользуется.
Проведите тщательное исследование привычек медиапотребления вашей целевой аудитории. Вы можете поручить это агентству маркетинговых исследований или использовать имеющиеся статистические данные.
Если у вас есть существующая клиентская база, вы также можете провести исследование, разослав анкету.
Пользуется ли ваша целевая аудитория социальными сетями? Предпочитают ли они письма по электронной почте? Интересно ли им читать блог, написанный вами?
Чем больше вы знаете о медиаповедении ваших целей, тем легче вам будет сфокусировать свои маркетинговые усилия.
3. Используйте соответствующие платформы, чтобы сэкономить время и деньги
Когда вы знаете, кто является вашим целевым рынком, вы можете начать использовать платформы, которые имеют к нему отношение. Например, люди, собирающиеся пожениться, часто используют Pinterest, чтобы найти вдохновение для планирования. Заведите актуальный профиль на Pinterest и сосредоточьте свои усилия там.
Если вы специализируетесь на фуд-фотографии, вы можете больше сосредоточиться на Instagram. Именно на этой платформе появляется много контента о еде, и именно там ваша целевая аудитория может быть наиболее активной.
В целом, Facebook и Instagram – это надежные ставки, когда речь идет об активном присутствии в социальных сетях. Но не копируйте то, что делают другие фотографы. Узнайте свою аудиторию, чтобы убедиться, что вы используете лучшие из возможных каналов.
Вам не стоит растягивать свой бюджет и время, чтобы быть активными на всех платформах. Сосредоточьтесь на тех, которые наиболее актуальны для вашей целевой аудитории.
4. Запуск целевых кампаний в социальных сетях для привлечения большего количества клиентов
Еще один способ привлечь новых клиентов – запустить целевые кампании в социальных сетях. Например, вы можете запустить рекламу в социальных сетях и нацелить ее на определенные слои населения. У вас есть возможность отфильтровать, кто увидит вашу рекламу, по полу, возрасту, интересам и местоположению.
Минимальные расходы на рекламу в социальных сетях очень малы. Это означает, что вы можете провести несколько пробных объявлений и посмотреть, что работает лучше всего для вас, прежде чем делать большие инвестиции.
5. Проведите открытую фотосессию, чтобы привлечь больше внимания
Что может быть лучше для привлечения новых клиентов, чем показать им, каково это – работать с вами? Проведение открытой фотосессии имеет множество преимуществ. Вы полностью контролируете, что происходит и кто приглашен.
У вас есть возможность показать, как вы работаете и взаимодействуете с клиентами. Вы можете продемонстрировать свой талант и свою индивидуальность одновременно.
Более того, вы можете использовать эту возможность для налаживания контактов и знакомства с потенциальными клиентами. Как только они встретятся с вами лично, вы перестанете быть просто случайным фотографом, которого они увидели в Интернете. Вы становитесь человеком, которого они захотят рассмотреть для своей следующей фотосессии.
6. Создайте ежеквартальную кампанию по электронной почте, чтобы оставаться в памяти ваших клиентов
Вам следует вести базу данных клиентов, с которыми вы хотите работать. Вы можете использовать приложение вроде Airtable или CRM вроде Dubsado. Подойдет даже электронная таблица Excel.
Важным является то, что вы изучаете тех, с кем хотите работать, и регулярно вступаете с ними в контакт. Отслеживайте эти контакты, чтобы быть последовательным в своих усилиях.
Нанимайте дизайнера, который может создать для вас шаблон. Это позволит вам менять фотографии каждый раз, когда вы проводите новую кампанию, включающую новые работы. Включите свой логотип на лицевой стороне и краткую биографию внутри, а также контактную информацию.
Ваша рекламная рассылка по электронной почте должна выглядеть как можно более профессионально. Эти письма должны рассылаться вашим целевым клиентам каждый квартал, чтобы вы всегда были на виду, когда они ищут фотографа.
7. Создание специальных предложений для привлечения новых клиентов и удержания существующих
Порой причина, по которой фотографы пытаются найти клиентов, заключается не в маркетинговых инструментах, которые они используют. А потому, что их предложение становится слишком однообразным.
Вам необходимо время от времени оживлять ситуацию! Создавайте специальные акции, чтобы привлечь больше клиентов. Предлагайте мини-сессии, которые стоят дешевле и с большей вероятностью привлекут новых клиентов. Кроме того, они занимают меньше вашего времени, и вы можете предложить их больше.
Добавляйте скидку клиентам, которые выбирают вас снова и снова. Программы лояльности – отличный способ удержать существующих клиентов. Они также кажутся привлекательными для новых клиентов, поскольку они видят, что вы цените своих существующих клиентов.
8. Поощряйте людей за то, что они вас рекомендуют
Один из лучших способов привлечь новых клиентов – дать людям какой-то стимул рекламировать ваши услуги. Передача информации из уст в уста может быть таким мощным маркетинговым инструментом.
В качестве стимула можно предложить вашим нынешним портретным клиентам бесплатную мини-съемку за успешное обращение к вам.
Это может означать даже предоставление им скидки. Однако следует остерегаться этого, если вы хотите, чтобы ваши услуги воспринимались как премиальные. Chanel никогда не продается, верно?
Скидки могут быть сигналом, удешевляющим ваш бренд, поэтому будьте осторожны. Лучше предоставить стимул, который соответствует вашей нише и тому, как вы хотите, чтобы вас воспринимали.
Также убедитесь, что стимул, который вы предлагаете, имеет отношение к вашему фотобизнесу. Не дарите им спа-салон или ваучер на ужин. Предложите им что-то, что побудит их к будущим покупкам в вашем бизнесе.
Фото от Porapak Apichodilok из Pexels
9. Присоединяйтесь к сайтам фрилансеров, чтобы получить больше клиентов для фотосъемки
Существует множество сайтов фриланса, которые могут связать вас с людьми, ищущими фотографов.
Freelancer – это крупнейший рынок для фрилансеров. Он насчитывает миллионы пользователей и предлагает всевозможные категории работы. Фотография и редактирование фотографий входят в их число.
Find a Photographer сосредоточен на вакансиях, связанных с фотографией. Люди могут указать местоположение, расстояние и тип фотографа, которого они ищут.
Вы также можете зарегистрироваться на Fiverr, Upwork и CherryDeck для эффективного поиска новых клиентов.
10. Расширяйте свою сеть, добровольно фотографируя мероприятия
Не поймите меня неправильно, не стоит превращать работу за бесплатно в привычку. Но иногда это отличный способ найти новых потенциальных клиентов и одновременно сделать что-то хорошее.
Например, вы можете стать волонтером, фотографируя для благотворительного мероприятия. Таким образом, вы сможете принести пользу обществу и при этом продвигать свой фотобизнес.
Или вы можете предложить фотографировать мероприятие в местной школе. Возможно, вы оставались незамеченным в местном сообществе только потому, что так много внимания уделяли интернет-маркетингу.
Вы также можете фотографировать на публичных мероприятиях, например, на соревнованиях по бегу. Не забудьте взять с собой визитные карточки и раздавать их людям на мероприятии. Вы даже можете продавать сделанные вами фотографии тем, кто заинтересуется.
Заключение
Получение новых клиентов требует времени, усилий и набора различных стратегий.
В зависимости от вашего жанра фотографии, некоторые из этих стратегий будут работать лучше, чем другие. Для достижения наилучших результатов вам нужен многосторонний, многоуровневый подход.
Последовательные усилия окупятся в долгосрочной перспективе и позволят вам добиться успеха там, где многие другие терпят неудачу!