Как рассчитать бюджет для интернет магазина

Пошаговая инструкция: Как составить бизнес-план для интернет-магазина

Почти в каждой статье мы пишем про необходимость создания бизнес-плана. Настала пора разложить по полочкам, что такое бизнес-план, как его правильно составить и как он поможет вам в ведении бизнеса.

Что такое бизнес-план

Это документ, в котором детально прописываются все моменты и детали бизнеса. Составить его можно как самим, так и заказать у специалистов. Мы с вами попробуем действовать самостоятельно.

Бизнес-план составляется на самом начальном этапе, еще до запуска. Начинающие бизнесмены часто ограничиваются его упрощенным вариантом: отражают только самые основные моменты (суть бизнеса, конкуренты, целевая аудитория) и финансовую часть (записывают расходы и предполагаемые доходы).

Мы не будем искать легких путей и напишем подробную структуру бизнес-плана, не упуская ни одной детали. Такой документ пригодится и вам как собственнику бизнеса, и вашим партнерам, и потенциальным инвесторам.

Для чего нужен бизнес-план?

1. Позволяет самому лучше понять, каким будет будущий бизнес. Иногда в голове возникает идея стартапа (“Интересная тема, неплохо бы ей заняться!”), но вы сомневаетесь, стоит ли браться за это дело. План поможет объективно оценить возможности бизнеса. Чем детальнее будет бизнес-план — тем лучше. Вы проведете подробный анализ и наглядно увидите, стоит ли игра свеч, окупится ли интернет-бизнес, стоит ли затевать это дело вообще.
2. Когда вы приступите к осуществлению своей бизнес-идеи, то удивитесь, насколько вам поможет бизнес-план. Вы избавитесь от неприятных неожиданностей, ведь заранее будете знать свои риски, сильные и слабые стороны. Да и организовывать бизнес-процессы лучше не с нуля, а по заранее разработанной схеме.
3. Если вы собираетесь искать инвестора, бизнес-план станет визитной карточкой вашей идеи. Кредиторы, инвесторы и предприниматели, которые вкладывают деньги в чужие проекты, хотят видеть цифры и факты, а не басни о том, как вы через год порвете всех конкурентов. Докажите серьезность ваших намерений.

Этапы разработки бизнес-плана

Шаг 1. Суть проекта

Товар. Описываете самое главное — что вы будете продавать, кому и зачем. В нашем случае это создание интернет-магазина для торговли определенной группой товаров. Возьмем для примера женскую одежду.

Цель. Зачем вам это нужно? Чего вы хотите добиться? Понятно, что получить прибыль. Но может быть, еще и познакомить потребителей с оригинальными моделями? Или продвинуть на российском рынке неизвестный бренд? Выберите свою главную цель и постоянно помните о ней.

Бизнес-процессы. Каким образом будет осуществляться ваша деятельность? Вы закупаете товар у поставщиков или напрямую через производителей, выставляете товары на сайте, находите клиентов, общаетесь с ними, осуществляете денежные трансферы, организуете доставку. Все это бизнес-процессы. Нужно понимать, как они будут проходить, кто будет отвечать за каждый процесс, как это будет осуществляться технически.

Шаг 2. SWOT-анализ

Мы уже писали про проведение SWOT-анализа — оценки сильных и слабых сторон бизнеса, его возможностей и рисков. Повторим еще раз: это объективная оценка бизнеса, разбор его внешних и внутренних особенностей. Теоретически SWOT-анализ можно применить к любой ситуации, даже к оценке собственной личности.

Мы будем говорить об интернет-магазине женской одежды. Рассмотрим все 4 составляющие.

Внутренние стороны (касаются организации бизнеса, бизнес-процессов, работы коллектива и так далее):

• ваши преимущества. Может быть, вы хотите организовать отличный сервис, снизить цены по максимуму, набрать сплоченную крутую команду, наладить собственное производство одежды? Это и будут сильные стороны вашего бизнеса;
• ваши недостатки. Вы пока плохо представляете, какими будут внутренние бизнес-процессы, у вас нет стартового капитала — соответственно, нет возможности закупить большую партию одежды? Поздравляем, это ваши минусы. Думайте, что с ними делать.

Внешние стороны (то, на что мы повлиять не сможем — только оценить и сделать выводы):

• возможности, или перспективы. Каким будет спрос на ваши товары, как скакнет доллар в ближайшее время, какова ваша целевая аудитория, какими рекламными каналами вы будете пользоваться, варианты доставки, и многое другое;
• риски, или угрозы. Это зубастые конкуренты, политические факторы (введут запрет на торговые отношения с Китаем — и прости-прощай, половина ассортимента одежды!), санкции и блокировки сайта, нерадивые поставщики.

Все данные необходимо занести в таблицу. В итоге у вас получится внушительный список по каждому из четырех критериев. Вы наглядно увидите, каковы сильные и слабые стороны вашего бизнеса. Например, в сфере женской одежды высокий спрос и высокая же конкуренция. Значит, нужно изучить основных конкурентов и придумать то, что выделит вас из общей массы.

Шаг 3. Производственный план

Если вы сами не производите товары — смело пропускайте этот список. Всем остальным советуем отразить в бизнес-плане следующее:

• производственная мощность;
• необходимые ресурсы;
• подробное описание технологического процесса;
• необходимое оборудование, его характеристики;
• площадь под производство;
• закупаемое сырье, источники его получения;
• количество задействованных сотрудников, их обязанности;
• субподрядчики, участвующие в производстве, их задачи.

Обязательно отразите стоимость каждого пункта. Затем, когда доберемся до финансового плана, продублируем эту информацию.

Если не планируете открывать производство, просто запишите информацию о сотрудниках: количество штатных единиц, их должностные обязанности, график работы. Например, для молодого интернет-магазина достаточно оформить в штат одного менеджера (обязанности: общаться с покупателями, отвечать на вопросы, изучать характеристики каждого товара. График работы — каждый день с 12 до 18 часов), курьера (обязанности: отвозить товары по адресам, получать оплату и отдавать ее в офис. График работы: свободный, по требованию).

В производственном плане нужно учесть и фрилансеров, и удаленных сотрудников. Договорились со знакомой студенткой, что она будет вести ваши сообщества в соцсетях? Обязательно отразите это в бизнес-плане: нельзя упускать ни одной мелочи! Пригласили фотографа отснять новое поступление товаров? Так и запишем.

Шаг 4. Организационный план

По сути этот список важнейших задач, которые вы будете поэтапно выполнять по мере открытия бизнеса. Это структура бизнеса, его скелет, на который по мере продвижения будет нарастать живое мясо.

В организационном плане указывают организационно-правовую форму (ИП или ООО), место нахождение компании, ее материально-техническое обеспечение, владельца бизнеса (если в перспективе планируете привлечь партнера — отразите это) и его полномочия, организационную структуру — то есть бизнес-процессы, кто будет отвечать за каждый из них. Советуем нарисовать схему бизнес-процессов и взаимодействия сотрудников: так станет понятно, кто за что отвечает и как это будет выглядеть на практике.

Шаг 5. Финансовый план

Здесь будут указаны все финансовые потоки, которые будут проходить через интернет-магазин.

Начнем со стартового капитала и распишем подробно, что вы будете приобретать и делать в первую очередь. Это регистрация организационно-правовой формы, создание сайта, покупка домена и хостинга на год, оргтехники и необходимого офисного оборудования, закупка товара, рекламное продвижение. Вот необходимый минимум для того, чтобы интернет-магазин начал работу.

Затем нужно подсчитать предполагаемые расходы и доходы в течение определенного периода времени: полугода или года. Лучше записать их в два столбика — так будет более наглядно, и разбить по месяцам.

Например, возьмем март 2020 года. Предположим, что в этом месяце вам нужно оплатить аренду офиса и коммунальные услуги, заплатить налоги, страховые и пенсионные отчисления на работников, оплатить интернет, сделать закупку товара у поставщиков, выплатить зарплату сотрудникам. Не забудьте про расходные материалы: бумагу, канцтовары, кассовые ленты, воду для кулера. Если вы собираетесь брать кредит на развитие бизнеса — это еще одна статья расходов. Будьте готовы к тому, что возникнут непредвиденные траты (поломка оргтехники, штраф за неиспользование онлайн-кассы, повышение цен или аренды) — заложите на этот случай необходимую сумму.

Теперь записываем выручку, или доходы. Они складываются из разницы первоначальной цены и той, которую устанавливаете вы. То есть от размера наценки и зависит ваша прибыль. Понятно, что высокомаржинальные товары принесут вам больше дохода, чем те, на которые невыгодно делать высокую наценку.

Подводим итоги. Доходы минус расходы — это и есть ваша чистая прибыль. Подсчитайте, сколько из нее уйдет в оборот, сколько — на аренду и зарплату, сколько останется лично вам. В первый год на особую прибыль не рассчитывайте: дай Бог выйти на окупаемость. Попробуйте спрогнозировать период окупаемости и тоже отразите это в бизнес-плане.

Финансовую часть бизнес-плана нужно прорабатывать особенно тщательно. Именно она поможет понять, прибыльным или убыточным будет ваш интернет-магазин.

Шаг 6. Маркетинговый план

Осталось совсем немного: в маркетинговой части нужно отразить следующие моменты.

1. Особенности российского рынка конкретной продукции:

• уровень спроса;
• динамика продаж, сезонные колебания;
• средняя наценка по рынку, маржинальность товаров;
• политика скидок, частота проведения распродаж.

2. Конкуренты: крупные интернет-магазины, работающие по всей стране, и небольшие. Если вы работаете с привязкой к определенному городу или региону — в первую очередь изучите местных конкурентов. Учтите, что это могут быть и онлайн-магазины, и торговые точки оффлайн.

3. Выбрали конкурентов? Проштудируйте их сайты, обратите внимание на ассортимент, разделы “Новинки” и “Хиты продаж”. Обратите внимание на структуру сайта, основные разделы, ассортимент, способы коммуникации с клиентами. Зайдите в группы конкурентов в соцсетях — посмотрите, как они общаются с клиентами, как часто публикуют контент.

4. Целевая аудитория: люди, которым интересен ваш товар, которые готовы его покупать. Узнать их приблизительное количество можно на сервисе “Яндекс.Вордстат”. Забейте в строку поиска “купить… (подставить товар)” и смотрите, сколько появится запросов. Понятно, что чем востребованнее продукт, тем больше будет потенциальных клиентов. В то же время больше будет и конкурентов — это палка о двух концах.

5. ЦА делится на холодных и теплых клиентов. Холодных надо убеждать в необходимости покупки именно в вашем интернет-магазине. “Теплыми” клиенты становятся, когда уже слышали о вас положительные отзывы, видели рекламу или уже купили какой-то товар.

6. Рекламная стратегия. Как вы будете продвигать интернет-магазин? Подключите сарафанное радио, закажете статью в местных СМИ, сделаете ставку на раскрутку через соцсети или контекстную рекламу? Будете поддерживать присутствие на рынке регулярными публикациями в блоге или на интернет-досках объявлений, проведением конкурсов и акций, заручитесь поддержкой онлайн-изданий или блогеров? Советуем обратиться к специалисту-маркетологу, чтобы продумать рекламную стратегию — в одиночку сделать это непросто и опасно: можно вбухать сбережения и получить выхлоп в воздух.

Шаг 7. Анализ рисков и возможных проблем

Частично мы уже упомянули его в шаге 2 — SWOT-анализе. Еще раз продумайте, как вы будете предотвращать риски и бороться с возможными проблемами.

Например, риск — недобросовестный поставщик. Решение — при выборе поставщика опираться на отзывы, спрашивать лицензии и прочие документы.

Проблема — кривой сайт. Решение — делать интернет-магазин на надежной платформе, например InSales.

Проблема — большое количество негативных отзывов. Решение: следить за качеством товара, искать надежных поставщиков, нивелировать негатив — общаться с покупателями, решать проблему.

Шаг 8. Приложения

Это курсы валют, статистика рынка, экспертные статьи, расценки товаров и услуг, информация с официальных сайтов, скрины с “Яндекс.Вордстата” и любые другие документы, которые подтверждают ваши слова и расчеты.

Последний раздел заполните не для себя (вы и так знаете, откуда черпали информацию), а для инвестора, если он вам понадобится. Инвестор может спросить, откуда вы взяли те или иные данные — вот вы и объясните. Четкое обоснование написанного — залог серьезности ваших намерений.

На выходе у вас должен получиться толстенький документ, где подробно расписано, каким будет ваш бизнес. Пока вы писали этот бизнес-план, обдумывали стратегии развития — вместо абстрактной идеи получили четкое представление, что, как и зачем делать. Так делайте, и пребудет с вами удача!

Как составить бизнес-план для интернет-магазина: подробное руководство

Многие белорусские предприниматели сегодня планируют открытие собственного интернет-магазина. Это перспективное решение, которое при грамотном подходе позволяет стабильно получать хорошую прибыль на реализации товаров в сети. При этом на начальном (подготовительном) этапе к запуску проекта в обязательном порядке составляют бизнес-план. Потому что только планирование позволяет оценить реальные перспективы развития торговой компании на рынке, предусмотреть вероятные риски и обосновать предстоящие вложения.

В сегодняшней статье представим подробное руководство по составлению бизнес-плана для интернет-магазина. Разберемся в структуре и выясним, почему предпринимателю невозможно без него обойтись.

Актуальность открытия интернет-магазина в Беларуси

Сфера электронной коммерции стремительно развивается во всем мире. И Республика Беларусь в этом плане — не исключение. Все больше белорусских потребителей в последнее время отдают предпочтение приобретению товаров через интернет. И такая тенденция вполне объяснима.

Интернет-магазины предлагают практически любые товары, которые можно встретить в обычных торговых точках. При этом покупать в сети действительно выгодно. Для привлечения потенциальных клиентов владельцы онлайн-бизнеса регулярно устраивают распродажи, запускают акционные и скидочные программы, дарят бонусы и подарки покупателям. Как результат — люди все охотнее выбирают в интернете интересующий их продукт.

Реализация товаров через онлайн-магазины не менее выгодна и самим предпринимателям. Продавцам не приходится тратить деньги на аренду или покупку торговых площадей, на наем большого числа сотрудников. В работе чаще всего удается обойтись минимальным количеством оборудования. Все это делает стоимость предлагаемого продукта значительно ниже. Что по достоинству оценили современные потребители.

В интернет-магазинах сегодня можно приобрести практически любые товары по выгодной стоимости. При этом покупателю даже не придется выходить из дома

Чтобы активно продавать и хорошо зарабатывать в сети, необходимо детально спланировать работу будущего проекта. Именно бизнес-план можно смело назвать фундаментом любой предпринимательской деятельности. Правильно сформированная, крепкая и надежная основа способна стать гарантом успешного развития бизнеса.

Что такое бизнес-план и для чего он нужен интернет-магазину

Бизнес-план представляет собой подробное руководство по организации деятельности коммерческой компании. В нем детально прописывают каждую стадию развития проекта. Просчитывают вероятные риски, предстоящие затраты, анализируют рыночную обстановку, оценивают конкурентоспособность и многое другое.

Составляют план не менее чем на 6-12 месяцев. В зависимости от масштаба и сферы деятельности компании он может быть схематичным или выполненным по готовому шаблонному решению. Главное — максимально глубоко проработать все основные моменты будущей работы, чтобы не столкнуться с непредвиденными ситуациями из-за недостоверной или поверхностной информации.

Ведущая цель формирования бизнес-плана для интернет-магазина — оценка перспектив роста и развития проекта, а также определение возможных рисков, способных привести его к краху.

В числе других значимых целей планирования следует выделить:

1. Формирование бюджета. Так бизнесмен сможет заранее определить, в каком объеме будет проходить финансирование проекта. Сколько денег предстоит израсходовать на приобретение товара, избежав при этом ненужных трат.
2. Разработку эффективной стратегии, направленной на рост и будущее масштабирование бизнес-деятельности с учетом увеличения прибыли.
3. Определение четких целей, основного направления и ведущей ниши.
4. Выделение критериев для оценки эффективности и ведения отчетности.
5. Поиск инвесторов, подавляющее большинство из которых не устроят громкие слова о перспективах проекта, если их грамотно не обосновать. Люди, имеющие деньги, не склонны выбрасывать их на ветер, что вполне ожидаемо.

Основные цели бизнес-планирования

Сформировав детальный план, вы сможете определить перспективы развития бизнес-проекта и проинформировать об этом потенциальных инвесторов. Структура документа-плана подразумевает многослойность. При его составлении глубоко анализируют все стадии развития проекта, проводят маркетинговые исследования, учитывают вероятные риски. Поэтому в процессе к работе нередко привлекают соответствующих специалистов: по маркетингу, финансам, общему анализу и так далее.

Если на начальном этапе предприниматель сталкивается с нехваткой средств, большую часть работы он выполняет сам с помощью эффективных инструментов и аналитических онлайн-сервисов.

Основные этапы составления бизнес-плана

Единого шаблонного решения для формирования бизнес-плана не существует. Это, своего рода, авторский труд предпринимателя, в котором он учитывает все нюансы ведения деятельности в выбранной нише. Тем не менее несколько основных моментов, которые стоит учесть при планировании, все-таки имеется.

Главное — не переборщить с детализацией и не превратить план в повествование на 100 или более страниц. Не забывайте, что информация в документе должна быть краткой, но в полной мере отражающей перспективы развития будущего интернет-магазина. Только точный расчет, глубокий анализ и оценка вероятных рисков.

В стандартный бизнес-план по организации работы онлайн-магазина необходимо внести несколько основных пунктов:

Основные пункты бизнес-плана для интернет-магазина

1. Информация о торговой компании

В первую очередь в плане необходимо отразить информацию о компании или непосредственно о торговой площадке:

• Форма ведения деятельности (ИП или юридическое лицо).
• Направление работы (ниша).
• Коды-классификаторы типов деятельности.
• Документацию для клиентов: оферта, политика конфиденциальности, пользовательское соглашение.
• Описание предлагаемого продукта, особенности формирования цены.
• Дополнительно следует отобразить сведения о предлагаемом товаре/услуге, целях запуска бизнес-проекта, об основании компании.

2. Общий анализ бизнес-проекта

В этом блоке документа-плана предстоит выделить:

• Ведущие достоинства бизнес-проекта: подтвердить его конкурентоспособность, расписать перспективы развития на рынке.
• Указать минусы. Например, небольшой начальный капитал, недостаток сотрудников в штате, отсутствие возможности проведения скидочных и акционных программ, распродаж.
• Отметить реальные возможности торгово компании. Организация собственной курьерской службы, пунктов выдачи товара, возможность работать в разных регионах.
• Определить вероятные риски. Повышение стоимости рекламирования продукта, безответственное поведение партнеров-поставщиков, блокировка веб-ресурса интернет-магазина и многое другое, что может нанести вред бизнес-проекту.

Чтобы собрать, систематизировать и обработать информацию, неплохо задействовать различные типы анализа. Например, SWOT-анализ.

Ведущие факторы SWOT-анализа

3. Изучение рыночной обстановки и конкурентов

Сведения о рыночной обстановке можно отыскать в доступных онлайн-источниках. Данными об экономической, социальной и политической ситуации в Беларуси богаты популярные сайты статистики, а также тематические и новостные порталы. Задача предпринимателя — не утонуть в этом информационном море, а подобрать реальные факты, на основании которых предстоит систематизировать сведения о выбранной нише:

• Спрогнозировать условия развития и масштабирования бизнес-проекта.
• Оценить перспективы и вероятные риски.

Не менее важно на данном этапе проанализировать предлагаемый товар/услугу, которые будут реализоваться через интернет-магазин. В этом плане за помощью стоит обратиться к Google Trends.

4.Информация о предлагаемом продукте и потенциальных клиентах

В данном блоке плана необходимо объяснить, по каким параметрам определялся конкретный товар или услуга. Реализуемый продукт должен быть:

• конкурентоспособным;
• востребованным;
• всесезонным.

Если планируете разработать для интернет-магазина сайт-одностраничник, стоит отказаться от выбора массового банального продукта. Акцент следует делать на уникальность, необычность, которые могут привлечь внимание потенциальных покупателей.

Также в этом разделе необходимо представить целевую аудиторию будущего интернет-магазина. Рассказать:

• Кто конкретно будет приобретать у вас продукт (половозрастные характеристики, место проживания, региональная принадлежность, социальное положение и так далее).
• Какие потребности потребителя может закрыть ваш продукт.
• Какие задачи позволяет ему решить.

Дополнительно нужно указать, каким образом планируется доставлять товар клиентам, где его предполагается хранить и реально ли приобретать по дропшиппинг-схеме.

Особенности определения целевой аудитории интернет-магазина

В данном блоке должна быть отображена исчерпывающая информация о предлагаемом товаре или услуге, а также целевой аудитории будущего бизнес-проекта. Любые вопросы, мельчайшие детали и нюансы — все это необходимо представить для оценки и подкрепить реальными фактами.

В качестве аргументов целесообразно использовать анализ компаний-конкурентов, материалы с ведущих площадок по коммерческой аналитике, сведения с маркетплейсов и данные, полученные в результате опроса потенциальных покупателей.

5. Производственный план

Предприниматель может реализовать через интернет любые разрешенные товары. В том числе — произведенные самостоятельно. Если вы являетесь производителем продукции, следует сформировать дополнительно производственный план. В документ необходимо внести следующие обязательные пункты:

• Мощностные характеристики предприятия.
• Объемы сырья, необходимые для выпуска единицы или партии изделий.
• Схематическую структуру технологического процесса.
• Оснащение, которое требуется на начальном этапе развития производства, включая характеристики.
• Компании, поставляющие сырье для выпуска продукции.
• Подрядчики, если таковых планируется привлекать для доставки продукта покупателю.

Дополнительно в этом разделе предстоит отразить информацию о сотрудниках, которые будут работать в компании и помещениях (для изготовления изделий, хранения готового товара, работы курьерской службы).

По персоналу следует отметить будущие должности, зарплату, обязанности работников. Помещения расписать по назначению (склад, производственный цех, офис и так далее). Ниже представим ориентировочный производственный план, на который можно опираться при составлении своего документа:

Таблица: пример производственного плана

6. Анализ вероятных рисков

Это один из важнейших блоков бизнес-плана. Если вероятные риски слишком велики, неизменно возникнет вопрос о целесообразности запуска бизнес-проекта. Поэтому предпринимателю необходимо отнестись к формированию данного раздела предельно внимательно, проанализировав всю доступную информацию. В процессе составления плана оцените риски:

• Внутренние, связанные с ненадлежащим выполнением обязанностей работниками и руководителями.
• Которые могут возникнуть на производстве (бракованная продукция, недостача или излишки).
• Финансовые: от несвоевременной отгрузки сырья компаниями-поставщиками до проблем с проведением предоплаты и нехватки денег на выплату заработной платы сотрудникам.
• Связанные со страхованием имущества. Допустим, при возникновении пожара в складских и производственных помещениях. Чтобы свести к минимуму этот риск, стоит изначально позаботиться о страховке, которая покроет расходы в непредвиденной ситуации (хотя бы частично).
• Внешние, не зависящие от действий предпринимателя. К таковым, например, можно отнести неожиданное снижение спроса из-за сложной экономической ситуации в мире или возникновения дефицита сырья.

Чтобы детально изучить вероятность рисков, надлежит систематизировать их в единой таблице-матрице (как в SWOT-анализе) и проставить для каждого пункта соответствующий уровень опасности по балльной системе от 1 до 5.

7. Организационные моменты бизнес-деятельности

Здесь следует выбрать инструментарий для обеспечения жизнеспособности будущего бизнес-проекта. К данному разделу относится информация о:

• Форме ведения бизнес-деятельности.
• Публичной оферте и иной пользовательской документации.
• Арендованных помещениях для выпуска изделий, их реализации, хранения, упаковке, сборке и так далее.
• Ассортиментном ряде, который будет представлен на виртуальной витрине интернет-магазина.
• Производственном и дополнительном оборудовании.
• Соглашениях с компаниями-поставщиками, банковскими организациями, курьерскими службами.

В заключительной части раздела предстоит прикрепить перечень сотрудников, требующихся для организации рабочего процесса компании. Перечислить их должностные обязанности, указать размер заработной платы.

8. Маркетинг

Запуск рекламных кампаний всегда сопровождается серьезными финансовыми вложениями. Однако именно реклама позволяет нарастить объемы продаж на электронной торговой площадке и увеличить потребительскую лояльность. Поэтому при формировании бизнес-плана важно отразить такие маркетинговые элементы:

• Выделить потенциальных клиентов, предварительно сегментировав аудиторию по потребностям. Что позволяет увеличить охват и персонализировать подход к привлечению покупателей.
• Представить УТП, отразив все преимущества предлагаемого продукта.
• Прописать стратегические особенности позиционирования товара/услуги в соцсетях, тематических блогах, мессенджерах.

Здесь же следует сформировать перечень ведущих рекламных каналов, которые будут актуальны с учетом финансовых возможностей предпринимателя. Каждый вариант рекламирования предстоит протестировать, чтобы определить наиболее действенные инструменты привлечения аудитории. Для этого предстоит ответить на ряд основных вопросов:

Таблица: как составить маркетинговый план

9. Финансовый план

При планировании финансов учитывают не только денежные средства, имеющиеся у торговой компании на стартовом этапе бизнес-деятельности, но и прогнозируемый доход с момента запуска проекта. В итоге при составлении такого плана перечисляются:

• Стартовые источники финансирования и объем собственных средств.
• Полный перечень затрат (на приобретение товара, обслуживание веб-ресурса онлайн-магазина, выплату зарплаты сотрудникам, упаковку).
• Предполагаемую прибыль, на которую рассчитывает бизнесмен в ближайшие 6-10 месяцев с момента старта.
• Непредвиденные траты, сопутствующие форс-мажорным ситуациям.

В завершении в разделе приводится расчет окупаемости, исходя из уровня затрат и предполагаемых доходов.

10. Резюме

Данная часть бизнес-плана представляет собой единую выжимку из перечисленных выше разделов документа. В резюме стандартно отображается суть бизнес-проекта, возможности роста и развития, финансовые перспективы. Основные моменты, которые следует прописать в этом блоке:

• Короткая история торговой компании.
• Описание проекта и непосредственно товара/услуги.
• Характеристика потенциального потребителя.
• Цели бизнес-проекта.
• Ведущие показатели, на которые предстоит ориентироваться в достижении целей.

Обратите внимание, предпринимателю, запускающему проект с нуля, не удастся представить требуемые бизнес-показатели. Это актуально только для действующих компаний. Бизнесмену-новичку предстоит выделить будущие расходы, указать объем собственных и заемных средств, а также ориентировочный период окупаемости.

Подводим итоги

Подводя итоги по теме сегодняшней статьи, стоит еще раз сказать, что бизнес-план — это один из важнейших документов для владельца интернет-магазина.

При формировании плана необходимо определить четкие цели предстоящей бизнес-деятельности. Обрисовать концепцию и указать направления для их достижения. На каждой стадии составления плана следует в обязательном порядке анализировать собранную информацию. Использовать эффективные инструменты и сервисы для проведения анализа, чтобы получить достоверные и актуальные данные, позволяющие оценить перспективы будущего бизнес-проекта.

Также при планировании следует учитывать абсолютно все внутренние и внешние факторы, которые способны оказать влияние на рост и развитие вашего бизнес-проекта.

Как составить бизнес-план для интернет-магазина: пошаговая инструкция для продавцов

Бизнес-план – основа любого коммерческого проекта, позволяющая составить краткосрочные и долгосрочные прогнозы, предупредить лишние траты и эффективно проработать все возможные риски. Планирование начинается со сбора аналитических данных, как вручную, так и с помощью инструментов автоматизации, которые потом преобразуют и структурируют. На выходе предприниматель получает документ, в котором пошагово расписаны особенности и этапы развития интернет-магазина. Рассказываем, почему без бизнес-плана невозможно обойтись, какую структуру имеет документ и как правильно с ним работать.

Зачем для интернет-магазина нужен бизнес-план

Поэтапное планирование обеспечивает оценку перспектив проекта до выхода на рынок – от рисков до определения сроков окупаемости. Условно бизнес-план преследует две цели:

• внутреннее использование. Создается «для себя»: предприниматель и его команда отталкиваются от данных, зафиксированных в документе, на всех этапах запуска и дальнейшего развития проекта. Информация ценна при анализе финансовых перспектив, определении кадровой политики и объема товаров, в которых интернет-магазин нуждается в течение первых 6-12 месяцев;
• внешнее использование. Речь идет о планировании, необходимом для получения банковского займа, привлечения партнеров или инвесторов. Документ должен быть более детализированным, давая ответы на вопросы о том, стоит ли вкладываться в проект и смогут ли контрагенты получить обратно свои средства (плюс проценты).

К основным задачам планирования стоит отнести:

• полноценное понимание рынка и целевой аудитории: удовлетворяет ли предложения спрос, сколько клиенты готовы тратить на покупки, какие бренды не представлены в регионе или стране, кто является потенциальным потребителем;
• конкретизация целей. Предприниматель отходит от размытых формулировок, конкретизируя стратегию: «выход на окупаемость – через 6 месяцев после запуска», «численность персонала – 20 человек до конца 2023 года», «покупка собственного склада спустя 14 месяцев после выхода на рынок»;
• определение приоритетных методов оценки эффективности: владелец интернет-магазина знает, по каким KPI мониторить результаты;
• формирование единого источника информации. В бизнес-плане фиксируются все моменты, связанные с работой интернет-магазина: маркетинг, отчетность, финансы, поставщики, иное;
• выявление конкурентов, внешних и внутренних рисков, а также разработка мер, помогающих им противостоять.

На этапе планирования предприниматель сможет определить приоритетные модели, которые помогут выйти на рынок с нуля и правильно расходовать средства. Например, при минимальной сумме на закупки выбирают дропшиппинг, в случае невозможности нанять нужное количество сотрудников – оптимизацию штата за счет специалистов-универсалов. В результате средства не утекают как вода, а предприниматель быстро и с положительным результатом реагирует на проблемы.

Структура бизнес-плана для интернет-магазина: инструкция по разработке разделов

Резюме

Резюме – краткое изложение особенностей и сути проекта, в нем сосредоточены самые важные моменты. Резюме пишут после завершения планирования, но в готовом документе оно занимает первую позицию. Должно быть составлено с учетом следующих правил:

• максимальная краткость: необходимо отталкиваться от фактов, избегая хвалебных преимуществ;
• расходная часть: сумма первоначальных финансовых вливаний, ежемесячные затраты и прибыль, точка безубыточности, рентабельность;
• точная сумма кредитных средств или инвестиций, если предприниматель нуждается в них;
• сроки погашения или финансовые выгоды, которые получат партнеры. Нужно зафиксировать выход на окупаемость;
• объем собственных средств, привлекаемых в проект, или компании, которые уже готовы оказать финансовую поддержку.

Дополнительно – цели, организационная структура, рынки сбыта, коммерческие показатели (кратко), наименование интернет-магазина, контактные данные и полное имя владельца.

Пример шаблона краткого резюме

Описание интернет-магазина

Основные данные – виды деятельности и характер проекта, в нашем случае – продажи через интернет-магазин. Стоит добавить сведения о дате и месте создания, текущем юридическом статусе (индивидуальный предприниматель или товарищество с ограниченной ответственностью) и достижениях, способных повысить уровень доверия. Лучше дополнить описание следующими особенностями:

• полученные награды и участие в конкурсах, государственных программах, если бизнес-план создается для функционирующего интернет-магазина;
• бренды, дистрибьютором которых онлайн-магазин является;
• крупные клиенты и партнеры, рынки сбыта;
• уже достигнутые цели.

Рекомендуется очертить перспективы развития, например, масштабирование в конкретных регионах или выход на международный рынок, установление сотрудничества с крупными производителями.

Цели проекта и товары

Этот раздел посвящен ключевым целям проекта, даются ответы на следующие вопросы:

1. Кто является клиентом?
2. Почему потребители заинтересованы в товаре?
3. Каких результатов хочет добиться владелец интернет-магазина?

Цели могут преследовать не только коммерческую выгоду, например, предприниматель реализует продукцию исключительно казахстанских брендов, поддерживая внутренних производителей. Второй блок – тип товаров, например, одежда для беременных или автомобильные запчасти, здесь раскрываются нюансы бизнес-деятельности:

• собственное производство или закупка у поставщиков;
• дополнительные каналы сбыта;
• способы доставки и финансовых расчетов;
• ассортимент;
• оборудование/помещения, необходимые для ведения деятельности.

Важно описать механизм работы и указать, кто и как будет отвечать за разные процессы, очертить способы реализации каждого шага. Дополнительно стоит выделить сильные стороны:

• прямой поставщик с низкими ценами;
• производство товаров из дешевого сырья;
• качественная упаковка;
• инновационность продукции.

В документ вносят возможности усовершенствования товаров и услуг, чтобы продемонстрировать инвесторам перспективы роста. Необходимо провести сравнение с аналогами и позициями, имеющими схожие свойства, но отличающимися по составу или способам применения.

Матрица Ансоффа для формирования стратегии выхода на рынок

Маркетинговый план

Маркетинг – не просто реклама: нужно понять, почему клиенты готовы приобретать представленную продукцию. В бизнес-план внедряются:

• стратегия ценообразования: выше себестоимости/закупки, зависит от рыночных тенденций и платежеспособности аудитории, маржинальность товаров;
• каналы сбыта продукции, например, основной – интернет-магазин, дополнительные – маркетплейсы, социальные сети и наземные точки продаж (с указанием регионов);
• инструменты, которые будут использоваться для продвижения интернет-магазина и отдельных товаров;
• методы стимулирования сбыта и удержания потребителей;
• сервисы, привлекаемые для сопровождения клиента после заключения сделки: гарантийное обслуживание и беспрерывные консультации по применению;
• стратегия улучшения репутационных факторов и формирования имиджа.

Составлению маркетингового плана предшествуют:

• проведение конкурентного анализа: выбираются ТОП-5 или 10 компаний. Учитываются ассортимент, рекламные каналы, ценообразование, иные факторы;
• исследование целевой аудитории, для чего используются прямые опросы, анализ источников трафика, если уже запущены каналы продаж, изучение поведенческих факторов в социальных сетях, работа с готовыми отчетами для схожих бизнес-проектов;
• сбор данных о рынке: платежеспособность потребителей, уровень спроса и сезонные колебания, частота проведения распродаж, популярные бренды.

На финише фиксируются приоритетные маркетинговые каналы: офлайн (средства массовой информации, наружная реклама, промоутеры) и онлайн (контекстные и таргетированные кампании, объявления в мобильных приложениях, баннеры, лидеры мнений, иные). Каналы определяются по текущим показателям, после запуска бизнеса стратегия будет корректироваться с учетом проведенных А/В-тестирований и практической эффективности.

Вопросы для подготовки маркетингового плана

Финансовый план

Аккумулирует все статьи расходов, необходимые для создания, запуска, продвижения и развития интернет-магазина. При составлении этого раздела расходы лучше разделить на две группы:

• единоразовые. Регистрация организационно-правовой формы, покупка оргтехники или помещений под склад оплачиваются один раз;
• постоянные. Сюда относят аренду помещений, заработные платы, регулярную закупку товаров, рекламу, налоги, создание упаковки.

Отдельно – цена интернет-магазина. Создание многостраничного сайта с нуля обойдется минимум в 450 тысяч тенге, запуск на базе платформ, таких как inSales, предоставляющих маркетинговые возможности, готовые интеграции и бесплатный хостинг – от 2625 в месяц с учетом скидки 25% при оплате за год (зависит от масштабов бизнеса). Если предприниматель берет кредит, то в план добавляются платежи по графику с процентами. Учитываются непредвиденные расходы: сломавшаяся техника, штрафы или товары, испорченные в ходе примерки. Стандартные расходы интернет-магазина за один месяц могут включать в себя:

• закупку партии товаров с учетом количества поступающих заказов;
• выплату заработных план персоналу;
• оплату интернета и мобильной связи, аренды, коммунальных счетов и рекламы;
• покупку канцелярских принадлежностей и упаковки;
• уплату налогов и взносов за персонал;
• дополнительные расходы (около 5% от общего бюджета).

На финише определяются доходы – чистая прибыль за вычетом вышеперечисленных трат. Фиксируются точка окупаемости (доход покрывает затраты) и выход на чистую прибыль (при закрытии месяца предприниматель остается в плюсе, оплатив текущие счета).

Прибыль и расходы интернет-магазина: что на них влияет

Кадровый и управленческий планы

Основа – кадровая политика: составляется список персонала с распределением зон и уровней ответственности. Если выбрано товарищество с ограниченной ответственностью, то потребуется бухгалтер, для коммуникации с поставщиками – менеджер по закупкам. Определяются руководители и лица, принимающие решения. Потенциальный кредитор или инвестор должен понять, что процессы находятся под контролем, а предприниматель не планирует решать все задачи своими силами. Для интернет-магазина, независимо от ниши, на первых порах потребуются:

• менеджеры по работе с клиентами: онлайн-консультанты, специалисты службы технической поддержки;
• персонал склада: кладовщик, грузчики и упаковщики, специалисты, ответственные за автоматизацию;
• курьеры и водители грузовых автомобилей, если создается собственная служба доставки. При ее отсутствии прописываются компании, которые будут выполнять транспортировку заказов;
• маркетолог и контент-менеджер;
• сотрудники для взаимодействия с контрагентами.

Нужно указывать штатных специалистов, привлекаемых фрилансеров и сезонный персонал, обеспечивающий функционирование интернет-магазина в пик высокой клиентской активности. Каждому сотруднику должны быть присвоены обязанности, рекомендуется реализовать иерархическую систему, чтобы было видно, кто и кому подчиняется.

Пример кадровой структуры интернет-магазина

Риск-исследование

Риски – внешние и внутренние факторы, с которыми владелец интернет-магазина может столкнуться в процессе выхода на рынок и после запуска продаж. К популярным внешним рискам относят:

• изменение курса валют, что окажет влияние на ценообразование и стоимость товаров в закупке;
• проблемы с поставщиками – от новых условий до несвоевременной отгрузки;
• сезонные колебания спроса;
• появление нового сильного конкурента;
• падение платежеспособности аудитории;
• ложные заказы со стороны конкурентов, влекущие за собой убытки.

Внешние риски бывают политическими, социальными, экономическими, географическими (затрагивают определенные города и регионы), демографическими. Внутренние тесно связаны с процессами, происходящими в интернет-магазине:

• высокая текучесть кадров;
• низкая эффективность рекламы;
• неправильные расчеты и медленный выход на точку безубыточности, что мешает предпринимателю исполнять долговые обязательства перед кредиторами;
• управленческие просчеты, иное.

Для выявления и систематизации разных групп рисков используется SWOT-анализ, в его основе лежит матрица:

1. S (strengths) – сильные стороны, отличающие проект от конкурентов. Это могут быть консультанты, являющиеся экспертами, редкие товары, бесплатная доставка – выделяются основные преимущества;
2. W (weaknesses) – недостатки. Дефицит собственных средств, высокая конкуренция в нише, стандартный ассортимент или отсутствие курьеров – минусы, способные оттолкнуть потенциальных клиентов;
3. O (opportunities) – возможности. Оцениваются перспективы и то, что предприниматель будет предпринимать для развития. Например, регулярное повышение квалификации персонала, освоение новых рынков сбыта, привлечение дополнительных рекламных каналов, открытие собственного производства в перспективе. Этот блок важен для инвесторов и кредиторов: они хотят видеть не только сухие текущие показатели, но и процессы, способные вывести бизнес на новый уровень;
4. T (threats) – угрозы. Речь идет о вышеперечисленных рисках. Правильное определение обеспечит разработку мер для быстрого реагирования и эффективного выхода из кризиса.

Предприниматель прямо влияет на три показателя: сильные и слабые стороны, а также возможности. Риски, особенно внешние, – шаткое понятие, они наступают неожиданно и их нельзя остановить, работают только инструменты для смягчения. Например, при изменении курса валют будут расти цены у поставщиков, нивелировать последствия поможет поиск контрагентов с более лояльными ставками. Каждому риску рекомендуется присвоить оценку по 5 или 10-балльной шкале, все данные – зафиксировать и отобразить в бизнес-плане.

SWOT-анализ: какие критерии важны

Какие инструменты использовать для сбора данных, как оформить документ

Сбор данных для бизнес-планирования осуществляется с привлечением открытой аналитики крупных агентств и средств массовой информации: Forbes.kz, Vlast.kz, MyBusiness.kz (можно использовать как казахстанские, так и зарубежные). Ценным источником информации станет исследование кейсов маркетинговых агентств для компаний, работающих в аналогичных и схожих нишах (распространяются бесплатно). Для автоматизации работы с данными привлекаются:

• Google Trends и Яндекс.Вордстат, ориентированные на выявление сезонности спроса и пользовательских интересов. Полезны при анализе целевой аудитории, товарной ниши и общих рыночных тенденций;
• Serpstat, Marketing Grader, MegaIndex и другие, позволяющие оценивать посещаемость, сравнивать домены, анализировать рекламу и выявлять другие показатели в рамках конкурентного исследования;
• Bankchart.kz – бизнес-калькуляторы для расчета маржинальности, скидок, НДС и других показателей.

На финише все собранные сведения необходимо структурировать, для чего удобно использовать готовые шаблоны – их нужно лишь заполнить и проверить. Обязательны дополнения – графики и диаграммы, мнения отраслевых экспертов, примеры договоров и прайс-листов поставщиков, подтверждающие представленную в бизнес-плане информацию.

Автоматический расчет маржи

В заключение

Бизнес-планирование – многоступенчатый процесс, на который уходят от 2 до 4 недель в среднем. Важны точность, проработка всех финансовых показателей и рисков, а также прогнозирование на ближайший год. План нужно составлять даже в том случае, когда предприниматель не получает кредит: документ поможет гибко реагировать на любые неожиданные ситуации, предупредить повышение расходов и откладывание сроков выхода на окупаемость.

При дефиците времени задачу лучше доверить представителям маркетингового или другого профильного агентства, цена – от 50 тысяч тенге, ее определяют ниша, объем и индивидуальные требования. Независимо от способа подготовки документа, он должен содержать реальные аналитические данные, конкретизированные цели и методы оценки эффективности, а также прогнозы по развитию. Рекомендуется избегать размытых формулировок и абстрактного видения, иначе эффективность будет низкой.

Раздел 1

Укажите здесь организационно-правовую форму вашего предприятия (ООО или ИП) и коды в общероссийском классификаторе видов экономической деятельности (ОКВЭД). Для интернет-магазина основной код — 47.91.2 .

Среди дополнительных кодов, в зависимости от ваших планов, на старте можно указать эти:

• для организации пункта доставки ( 47.99 );
• создания сайта, привязки к нему электронной корзины покупателя, в которой будет формироваться заказ, и подключения онлайн-кассы ( 62.09 );
• организации курьерской доставки ( 53.20.31 );
• хранения товара на складе ( 52.10 );
• упаковки товара ( 82.92 ).

В этот раздел нужно включить документы, которые влияют на ваши отношения с пользователем:

Политику конфиденциальности

Когда интернет-магазин собирает информацию о пользователях, он автоматически становится оператором по обработке персональных данных. Политика конфиденциальности — это документ, в котором надо рассказать посетителям сайта, как и для чего вы используете их личные данные. Пример — политика конфиденциальности мобильного приложения СберБанк Онлайн.

Публичную оферту

Она регулирует правила продажи товара в интернет-магазине и предоставления платных услуг. В отличие от непубличной оферты, она адресована неопределённому кругу лиц, а не конкретному человеку. Ссылку на неё нужно разместить на видном месте, чтобы пользователь мог с ней ознакомиться до приобретения товара. Это обезопасит магазин от возможных исков, связанных с тем, что клиент не нашёл оферту и не прочитал её условия. Есть и другой вариант: сделайте ознакомление с документом обязательным условием перед регистрацией на сайте и выбором товаров.

В документ нужно включить :

• Описание компании и клиента — группы пользователей, которые имеют право купить товар (физические или юридические лица, индивидуальные предприниматели и так далее).
• Описание товара или услуги, которая продаётся на сайте.
• Стоимость товара или услуги, условия оплаты и доставки, условия возврата.
• Условия, которые клиент должен выполнить, чтобы подписать оферту, и порядок внесения изменений в документ. Условия оферты можно менять в любой момент, но они будут действовать только для новых клиентов и тех, кто согласился с изменениями.

Пользовательское соглашение

Это документ про условия регистрации и использования сайта и мобильного приложения. Опишите в нём права и обязанности покупателя и продавца, информацию об интеллектуальной собственности (контент магазина и пользовательские тексты отзывов, фотографии и видео), а также условия, на которых этот контент используется. Регистрируясь, клиент принимает условия соглашения и должен их придерживаться.

Ещё в первом разделе бизнес-плана надо описать внутреннюю организацию:

Совладельцев бизнеса и их вклад в проект. Если это знания или навыки, а не деньги, оцените их в денежном эквиваленте. Так будет понятнее вклад каждого совладельца и их доля в предприятии. А ещё это покажет ваши ресурсы на старте.

Расположение и оснащение предприятия. Опишите район, где будут находиться офис, склад и производство интернет-магазина, уточните их транспортную доступность. Подумайте, будет ли склад удобным и как можно его улучшить.

Текущие финансовые показатели. Учтите затраты на регистрацию юрлица, сумму стартового капитала или инвестиций, необходимую для запуска.

Раздел 2

Анализ рынка и конкурентов

Эту информацию можно найти в исследованиях Росстата , отраслевых организаций ( Ассоциации компаний ), агентств ( Data Insight ), аудиторских компаний ( «Технологии доверия» ), крупных ( Яндекса ). Включите в общую информацию о рынке в России, его динамике и объёме:

• прогнозы экспертов отрасли;
• основные тенденции, чтобы изучить рост и спад спроса на продукцию, проследить смену лидеров на рынке и появление новых игроков.

Проанализируйте работу конкурентов. Запишите положительные и отрицательные отзывы клиентов, сильные и слабые стороны чужого бизнеса, которые видите сами.

Раздел 3

Производственный план

Интернет-магазину, который будет заниматься перепродажей, нужно составить только организационный план. Иначе понадобится и производственный план. Опишите в нём процесс производства товара и планируемые траты.

Вот примерные пункты производственного плана:

• производственная мощность — какое количество продукции производственная единица может выпускать в день, неделю, месяц, год;
• необходимое количество сырья;
• подробное описание технологического процесса;
• необходимое оборудование, его характеристики;
• площади под производство и склад;
• источники сырья для продукции;
• позиции в штате будущей фирмы, обязанности сотрудников;
• подрядчики, участвующие в производстве, их задачи.

Раздел 4

О продукте

При написании этого раздела основательница интернет-магазина товаров для хранения вещей «Всё на местах» Юлия Бутова советует ответить на три группы вопросов:

О продажах и рекламе

Поможет спрогнозировать выручку и рассчитать рекламный бюджет.

• Кто ваш клиент?
• Какую проблему клиента решит ваш продукт?
• Где вы будете искать аудиторию?
• Как будете её привлекать?
• Сколько клиентов нужно привлекать в месяц?
• Каким должен быть средний чек?
• Во сколько обойдётся привлечение одного клиента?

Об организации процессов

В этом блоке можно прикинуть траты на создание сайта или ведение соцсетей, а также зарплаты менеджерам продаж. Ответьте на вопросы:

• Где будет происходить общение с клиентами: на сайте или в соцсетях?
• Кто будет с ними общаться?

О логистике

Эти вопросы помогут запланировать траты на аренду склада, зарплату сотрудникам склада и посредникам.

• Как товар будет перемещаться от производителя к покупателю?
• Планируете ли вы продавать с собственного склада?
• Собираетесь ли использовать фулфилмент — услугу, при которой компания-посредник сама организует продажу, начиная от оформления заказа и заканчивая вручением покупки?
• Подходит ли вам дропшиппинг — доставка товара покупателю поставщиком?

Раздел 5

Организационный план

В нём будут задачи, которые нужно выполнить до открытия интернет-магазина.