Как сделать рпо в аптеках прибыльными

Как открыть аптеку с нуля и сделать её успешной: пошаговая инструкция и действенные рекомендации

В период нарастающей эпидемии в аптеках резко увеличились очереди за масками, противовирусными лекарствами. Видя их, предприимчивые люди начинают задумываться о том, как открыть аптеку и начать зарабатывать много денег. Однако этот путь довольно тернист и вложенные инвестиции могут возвратиться не так быстро. Поэтому необходимо изначально ознакомиться со всеми нюансами этого процесса.

Какие существуют виды аптек?

При открытии точки продаж фармацевтической продукции, необходимо выбрать её формат.

Приказ Минздравсоцразвития России от 27 июля 2010 года № 553н четко определяет возможные варианты:

1. Аптека готовых лекарственных форм. В ней нельзя изготавливать лекарства.
2. Аптечный киоск.
3. Производственная аптека, предполагающая возможность изготовления лекарств, кроме асептических.
4. Аптечный пункт.
5. Производственная аптека с правом изготовления асептических лекарств.

Аптечный пункт располагается в лечебных или профилактических заведениях и не может реализовывать реабилитационное оборудование, психотропные, наркотические, сильнодействующие, ядовитые препараты. Киоск имеет те же ограничения, но отличается от пункта только лишь конструктивными требованиями к самому помещению.

Выбор системы налогообложения

Открыть аптеку может индивидуальный предприниматель или юрлицо. Выбор системы налогообложения также широкий – от патента до ОСНО.

На патентной системе имеют право торговать только индивидуальные предприниматели, а на ЕНВД ещё и юридические лица. Однако аптечный бизнес в обоих случаях будет ограничен особенностями розничной торговли, размером магазина и другими факторами, указанными в налоговом кодексе. Чтобы иметь возможность реализовывать товар по безналу предприятиям и организациям нужно выбрать «упрощенку» или ОСНО.

Организационно-правовая форма практически не влияет на возможный ассортимент лекарств и выбор вида аптеки при её открытии.

Какие согласования требуются для открытия аптеки?

Для открытия аптеки требуется найти помещение, подобрать персонал и оборудование и только потом начинать согласования в госорганах. В этом заключается основной риск бизнеса.

Лицензия на осуществление фармакологической деятельности

Предпринимателю придется получить разрешение от следующих структур:

1. МЧС выдает заключение о соответствии аптеки требованиям противопожарной безопасности.
2. Роспотребнадзор выдает санитарный паспорт на здание.
3. Местные органы Росздравнадзора в последнюю очередь выдают лицензию на открытие аптеки.

Перечень документов при открытии аптеки, которые нужно подать в местные органы Росздравнадзора для получения лицензии такой:

1. Нотариально заверенные учредительные документы юрлица или ИП.
2. Документы, подтверждающие право пользования помещением под аптеку на праве собственности или аренды.
3. Документы о фармакологическом образовании директора и сотрудников. При открытии аптеки на ИП сам предприниматель обязан быть фармацевтом или провизором.
4. Заключения МЧС и Роспотребнадзора.
5. Подробное описание схемы помещения, расположения комнат, особенностей получения коммунальных услуг.
6. Список используемого оборудования,

Конкретный список документов указать трудно, потому что он будет сильно отличаться, в зависимости от вида аптеки, её организационно-правовой формы и особенностей помещения.

Выбор помещения под открытие аптеки

Менее всего рисков при открытии аптеки в виде пункта в лечебном учреждении. В таком случае минимальная площадь магазина должна составлять 29 квадратных метров. Ожидать от такой торговой точки большой прибыли не стоит, но стабильный доход будет обеспечен.

Возможный план расположения комнат в помещении аптеки

Сложнее придется тем, кто планирует открыть аптеку в спальном или деловом районе города. Минимальный размер аптеки готовых форм в городах составляет от 43 до 75 квадратных метров, в зависимости от количества населения. Подробно требования к площади изложены в приказе Минздрава № 80 от 4 марта 2003 года. Однако региональные власти могут изменять этот параметр по своему усмотрению. Стоимость аренды такого помещения будет немалой.

Ключевым фактором при выборе торговой точки является её проходимость. Просчитать этот параметр заранее сложно, поэтому сразу покупать помещение под бизнес не стоит – лучше взять в аренду. Ассортимент лекарств везде примерно одинаков, поэтому покупатели склонны покупать товар в ближайшей к ним аптеке. Из-за этого аптечный бизнес в помещении, расположенном в малолюдном закоулке или во дворе многоэтажного дома, вряд ли окажется успешным.

Наличие светящейся вывески – важный фактор в привлечении покупателей

При выборе здания под аптеку необходимо сразу проверять его соответствие законодательным нормам:

1. Обязательно должно быть минимум два отдельных входа.
2. Должен быть оборудован подъезд автотранспорта и автостоянка.
3. Окна должны быть с металлическими решетками.
4. Не должно быть полых гипсокартонных перегородок, в которых могут обитать грызуны.
5. В аптеке должно быть несколько разделенных помещений: торговый зал, комната персонала, помещение для хранения и обработки лекарств, санитарный блок (туалет, душ, умывальник).

Если перечисленные требования не будут учтены предпринимателем, то на них обратят внимание МЧС и Роспотребнадзор при согласовании проекта аптеки и заставят всё исправить. Поэтому лучше проверить соблюдение всех норм заранее.

Требования к оборудованию аптеки

Аптеку посещают множество людей с инфекционными болезнями, поэтому к её оборудованию предъявляются довольно жесткие санитарные требования.

Для аптеки желательно использовать пластиковое и стеклянное оборудование

Основные из них следующие:

1. Покрытие стен, пола и потолка должно быть приспособлено для регулярной влажной уборки.
2. В помещениях, где изготавливаются лекарства, запрещено размещение цветов, занавесок, ковров, плакатов и подобных им элементов интерьера.
3. Конструкция прилавка должна обеспечивать защиту персонала от инфекций, передающихся воздушно-капельным путем.
4. Форточки обязательно должны быть оборудованы сетками от насекомых.
5. Радиаторы отопления должны быть гладкими, легко моющимися.
6. Для хранения наркотических веществ должен быть оборудован сейф.

К оснащению аптеки стеллажами и шкафчиками особых требований нет, предприниматели могут выбирать их дизайн на своё усмотрение. Главное, чтобы торговое оборудование было приспособлено для влажной уборки. Есть много отраслевых требований к размещению стеллажей, частоте влажной уборки и прочим деталям, но их можно будет изучить уже после открытия аптеки.

Также необходимо приобрести онлайн-кассу, эквайринговый терминал и другое кассовое оборудование. Желательно установить программу для учета товаров в рознице, чтобы тщательно контролировать ассортимент и финансовые показатели с первого дня работы. Такое приложение будет в аптеке незаменимым помощником как для персонала, так и для руководителя.

Подбор персонала при открытии аптеки

Работников при открытии аптеки нужно подбирать с особой тщательностью. Если первый раз пообщавшись с продавцом, клиент не получит грамотную консультацию, то велика вероятность, что следующий раз он выберет для покупки торговую точку конкурента.

Заведующим аптекой должен быть человек с фармацевтическим образованием. Им может быть и сам предприниматель. Если нанимается работник со стороны, то согласно закону его стаж работы в аптечном бизнесе должен быть более 3 лет.

Фирменная форма продавца в аптеке должна быть идеально чистой

На должности продавцов можно брать средний медперсонал с соответствующим образованием, в том числе успешных студентов-медиков. Они требуют меньше оплаты и согласны работать в ночную смену.

Если в аптеке имеются наркотические вещества, то о причинах ухода сотрудников с предыдущего места нужно уточнить у бывших работодателей. Возможно, что человек был негласно уволен за воровство.

Все сотрудники аптеки должны иметь санитарную книжку и регулярно проходить профосмотры.

При открытии новой аптеки важно первые месяцы следить за психологической атмосферой в коллективе. Ведь иногда один нерадивый сотрудник может заставить уволиться весь квалифицированный персонал.

Работа аптекаря примерно одинакова в любой торговой точке, поэтому с подбором персонала в большом городе проблем не должно возникнуть. Главное предложить хорошую зарплату.

Закупка лекарств при открытии аптеки

Задумываться об ассортименте при открытии аптеки следует ещё на этапе её регистрации в налоговой, потому что аптечная торговля регулируется разными кодами ОКВЭД.

Обезболивающие препараты лидируют в аптечных продажах

В отдельные разделы классификатора выделены:

1. Торговля фармацевтическими товарами.
2. Торговля медицинскими и ортопедическими изделиями.
3. Торговля косметическими и парфюмерными изделиями.
4. Производство медикаментов.

Кроме этого, в аптеках разрешается торговать оптикой, детским питанием, минералкой, средствами личной гигиены и прочими парамедицинскими товарами.

При первых закупках проще всего положиться на опытного провизора. Если же аптека открывается по франшизе, то материнская структура сама предоставит оптимальный список лекарств. Он будет учитывать расположение аптеки, доход горожан и региональные особенности.

Если открыть аптечный киоск рядом с больницей, то необходимо узнать у врачей, какие лекарства они назначают и закупить их. Тогда постоянный поток клиентов из медучреждения будет обеспечен.

При достаточной площади помещения в аптеке, можно выделить специализированный отдел по торговле медицинской электроникой, одеждой или ортопедическими товарами. Обеспечив лучший ассортимент, можно ожидать постоянного наплыва клиентов за этими товарами со всего города. Но специализированному отделу нужна хорошая рекламная компания.

Если набор медикаментов стандартный и поблизости есть конкуренты, то привлечь покупателей можно только ценой и яркой вывеской. Расходы на рекламу в таком случае окупаются очень долго, поэтому вкладывать в неё деньги вряд ли стоит.

Финансовые расходы при открытии аптеки

Стоимость инвестиций в открытие аптеки сильно зависит от её формата и площади.

Расходы на открытие аптеки площадью 100 квадратных метров

Окупаемость стандартного проекта площадью 100 квадратных метров составляет не менее 1,5-2 лет. Такой большой срок обусловлен большими вложениями в торговое оборудование. Хотя при открытии аптечного пункта на базе больницы можно вернуть затраты и в течение полугода.

В любом случае первоначальные инвестиции должны составить минимум 10000 долларов. При нежелании сильно рисковать деньгами, можно воспользоваться франшизой и приобрести готовый бизнес-проект. Однако при этом часть прибыли придется постоянно отдавать материнской компании.

В результате, открытие аптеки оказывается не таким уж простым и прибыльным делом, как кажется на первый взгляд. Однако удачно выбранное место и правильная организация работы могут уже через пару лет окупить все затраты и начать приносить хороший доход.

Читайте также

• Контакты
• Конфиденциальность данных
• Лицензионный договор

Соглашение о конфиденциальности

и обработке персональных данных

1.Общие положения

1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее – Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее – Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.

1.2.Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.

1.3.Сторонами (далее – «Стороны) настоящего Соглашения являются:

«Инсейлс» – Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус», ОГРН 1117746506514, ИНН 7714843760, КПП 771401001, зарегистрированное по адресу: 125319, г.Москва, ул.Академика Ильюшина, д.4, корп.1, офис 11 (далее — «Инсейлс»), с одной стороны, и

либо физическое лицо, обладающее дееспособностью и признаваемое участником гражданских правоотношений в соответствии с законодательством Российской Федерации;

либо юридическое лицо, зарегистрированное в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

которое приняло условия настоящего Соглашения.

1.4.Для целей настоящего Соглашения Стороны определили, что конфиденциальная информация – это сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности (включая, но не ограничиваясь: информацию о продукции, работах и услугах; сведения о технологиях и научно-исследовательских работах; данные о технических системах и оборудовании, включая элементы программного обеспечения; деловые прогнозы и сведения о предполагаемых покупках; требования и спецификации конкретных партнеров и потенциальных партнеров; информацию, относящуюся к интеллектуальной собственности, а также планы и технологии, относящиеся ко всему перечисленному выше), сообщаемые одной стороной другой стороне в письменной и/или электронной форме, явно обозначенные Стороной как ее конфиденциальная информация.

1.5.Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).

2.Обязанности Сторон

2.1.Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.

2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.

2.3.Обязательство по сохранению в тайне конфиденциальной информации действительно в пределах срока действия настоящего Соглашения, лицензионного договора на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договора присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ, агентских и иных договоров и в течение пяти лет после прекращения их действия, если Сторонами отдельно не будет оговорено иное.

2.4.Не будут считаться нарушением настоящего Соглашения следующие случаи:

(а)если предоставленная информация стала общедоступной без нарушения обязательств одной из Сторон;

(б)если предоставленная информация стала известна Стороне в результате ее собственных исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, осуществленной без использования конфиденциальной информации, полученной от другой Стороны;

(в)если предоставленная информация правомерно получена от третьей стороны без обязательства о сохранении ее в тайне до ее предоставления одной из Сторон;

(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа, или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;

(д)если информация предоставлена третьему лицу с согласия той Стороны, информация о которой передается.

2.5.Инсейлс не проверяет достоверность информации, предоставляемой Пользователем, и не имеет возможности оценивать его дееспособность.

2.6.Информация, которую Пользователь предоставляет Инсейлс при регистрации в Сервисах, не является персональными данными, как они определены в Федеральном законе РФ №152-ФЗ от 27.07.2006г. «О персональных данных».

2.7.Инсейлс имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.

2.8.Принимая данное Соглашение Пользователь осознает и соглашается с тем, что Инсейлс может отправлять Пользователю персонализированные сообщения и информацию (включая, но не ограничиваясь) для повышения качества Сервисов, для разработки новых продуктов, для создания и отправки Пользователю персональных предложений, для информирования Пользователя об изменениях в Тарифных планах и обновлениях, для направления Пользователю маркетинговых материалов по тематике Сервисов, для защиты Сервисов и Пользователей и в других целях.

Пользователь имеет право отказаться от получения вышеуказанной информации, сообщив об этом письменно на адрес электронной почты Инсейлс — contact@ekam.ru.

2.9.Принимая данное Соглашение, Пользователь осознает и соглашается с тем, что Сервисами Инсейлс для обеспечения работоспособности Сервисов в целом или их отдельных функций в частности могут использоваться файлы cookie, счетчики, иные технологии и Пользователь не имеет претензий к Инсейлс в связи с этим.

2.10.Пользователь осознает, что оборудование и программное обеспечение, используемые им для посещения сайтов в сети интернет могут обладать функцией запрещения операций с файлами cookie (для любых сайтов или для определенных сайтов), а также удаления ранее полученных файлов cookie.

Инсейлс вправе установить, что предоставление определенного Сервиса возможно лишь при условии, что прием и получение файлов cookie разрешены Пользователем.

2.11.Пользователь самостоятельно несет ответственность за безопасность выбранных им средств для доступа к учетной записи, а также самостоятельно обеспечивает их конфиденциальность. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия (а также их последствия) в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя, включая случаи добровольной передачи Пользователем данных для доступа к учетной записи Пользователя третьим лицам на любых условиях (в том числе по договорам или соглашениям). При этом все действия в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя считаются произведенными самим Пользователем, за исключением случаев, когда Пользователь уведомил Инсейлс о несанкционированном доступе к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи.

2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.

3.Ответственность Сторон

3.1.Сторона, нарушившая предусмотренные Соглашением обязательства в отношении охраны конфиденциальной информации, переданной по Соглашению, обязана возместить по требованию пострадавшей Стороны реальный ущерб, причиненный таким нарушением условий Соглашения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

3.2.Возмещение ущерба не прекращают обязанности нарушившей Стороны по надлежащему исполнению обязательств по Соглашению.

4.Иные положения

4.1.Все уведомления, запросы, требования и иная корреспонденция в рамках настоящего Соглашения, в том числе включающие конфиденциальную информацию, должны оформляться в письменной форме и вручаться лично или через курьера, или направляться по электронной почте адресам, указанным в лицензионном договоре на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договоре присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ и в настоящем Соглашении или другим адресам, которые могут быть в дальнейшем письменно указаны Стороной.

4.2.Если одно или несколько положений (условий) настоящего Соглашения являются либо становятся недействительными, то это не может служить причиной для прекращения действия других положений (условий).

4.3.К настоящему Соглашению и отношениям между Пользователем и Инсейлс, возникающим в связи с применением Соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

4.3.Все предложения или вопросы по поводу настоящего Соглашения Пользователь вправе направлять в Службу поддержки пользователей Инсейлс www.ekam.ru либо по почтовому адресу: 107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12 БЦ «Stendhal» ООО «Инсейлс Рус».

Дата публикации: 01.12.2016г.

Полное наименование на русском языке:

Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус»

Сокращенное наименование на русском языке:

Наименование на английском языке:

InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)

Юридический адрес:

125319, г. Москва, ул. Академика Ильюшина, д. 4, корп.1, офис 11

Почтовый адрес:

107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12, БЦ «Stendhal»

ИНН: 7714843760 КПП: 771401001

Банковские реквизиты:

В ИНГ БАНК (ЕВРАЗИЯ) АО, г.Москва,
к/с 30101810500000000222, БИК 044525222

Как сделать рпо в аптеках прибыльными

НАЧАЛО БИЗНЕСА

17 МИН

Дата публикации: 6 июня 2023

Как открыть аптеку по франшизе

В пошаговом плане мы разбирались, как открыть аптеку собственными силами. Вместе с основателем сети «Советская аптека» Алексеем Чеченковым рассказываем, как открыть франшизную точку.

Чем отличается работа по франшизе от своего дела

Франшиза даёт предпринимателю право использовать свой бренд и наработки — дизайн, стандарты обслуживания, базу поставщиков и т. д.

Бренд, продающий франшизу — это «франчайзер», а предприниматель, купивший её — франчайзи.

Красивые обещания быстро и дёшево открыть аптеку должны насторожить. Открытие аптеки — сложный процесс. Есть много подводных камней, о которых недобросовестный франчайзер может не сообщить на старте, чтобы не потерять партнёра и быстрые деньги.

За последний год к нам в сеть перешло более 23 аптек, открытых под брендами других франшиз. Приходилось спасать их бизнес, помогать встать на ноги и начать получать прибыль.

Алексей Чеченков,
основатель франшизы «Советская аптека»

В работе по франшизе у предпринимателя нет свободы выбора: нельзя по своему усмотрению поменять оформление аптеки или убрать ходовые или базовые позиции из ассортимента. Работу франчайзи и соблюдение стандартов сети контролируют и за нарушение правил возможны штрафы.

Правила могут меняться — франчайзи всегда будет находиться в положении младшего партнёра. При строгом соблюдении норм и правил работы под брендом франчайзера, предприниматель также получает и поддержку — рассказываем о том, как франшиза может облегчить работу аптеки.

Правила работы аптеки

К аптекам есть много требований, за несоблюдение которых придётся заплатить штраф или даже приостановить работу.

Ассортимент и ценообразование

Распоряжением Правительства установлен перечень жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов (ЖНВЛП). В аптеке всегда должны быть в наличии препараты из перечня, а цены на них должны быть не выше, чем установленные Минздравом. Максимальные размеры надбавок устанавливаются регионами самостоятельно.

Франшиза поможет разобраться, какие лекарства должны быть в аптеке по закону, какие — хорошо продаются, а на какие позиции можно устанавливать скидки.

Чаще всего товарную матрицу в аптеках формируют на основе минимальной вероятности отказов покупателей. Учитывайте сезонные колебания спроса и акции производителей, постоянный выпуск новинок, ассортимент конкурентов и изменения в собственных продажах.

В нашей компании системный подход к формированию матрицы. В первую очередь мы проводим анализ конкурентов и определяем оптимальный тип аптеки: аптека или аптечный пункт (зависит от торговой площади объекта). Затем составляем перечень товарных категорий и подкатегорий. Далее определяем ширину и глубину каждой товарной категории и формируем ассортимент каждой подкатегории. Впоследствии мы регулярно пересматриваем ассортиментную матрицу.

Алексей Чеченков,
основатель франшизы «Советская аптека»

Ошибки в формировании ассортимента и цен могут привести к излишкам товарных запасов — они могут достигать 30% от общего объёма.

Есть несколько способов ценообразования:

Рыночный

Стоимость определяется уровнем спроса и востребованности у покупателей. Государство не участвует в определении цен.

Стоимость лекарств определяется государством, которое устанавливает предельно допустимые цены на препараты.

Государство частично регулирует стоимость определённых групп препаратов, особенно важных для населения. Цены на остальные препараты определяются исходя из рыночного спроса.

В России используется смешанный порядок ценообразования: государство регулирует наценку только в отношении препаратов, которые входят в перечень ЖНВЛП.

Лицензия

Аптека не может работать без лицензии на фармацевтическую деятельность. Чтобы получить лицензию, нужно соблюсти все правила, среди них:

• высшее или среднее фармацевтическое образование для сотрудников аптеки и ИП или руководителя ООО,
• площадь отдельно стоящей аптеки или аптеки на первом этаже здания — не менее 38 м²,
• площадь аптеки, находящейся в медицинском учреждении — не менее 20 м².

Полный список требований есть в приказе Минздрава — они касаются хранения препаратов, оборудования, выбора отделочных материалов и др.

У наших партнёров не возникает проблем с получением лицензии. Мы ведём проект «под ключ» и контролируем все этапы открытия аптеки. Без опыта в сфере можно допустить много ошибок в соблюдении требований и заполнении документов. Такие просчёты приводят к увеличению срока получения лицензии и даже отказу в выдаче.

Алексей Чеченков,
основатель франшизы «Советская аптека»

ФГИС «Мониторинг движения лекарственных препаратов»

Маркировка лекарств стала обязательна с 2020 года. Все участники оборота лекарственных препаратов должны передавать данные о движении лекарств в специально созданную систему «Честного ЗНАКа» — ФГИС «Мониторинг движения лекарственных препаратов» (ФГИС МДЛП).

Скриншот товарного баланса в ФГИС МДЛП

Что нужно фиксировать аптекам в ФГИС МДЛП:

• приёмку препаратов,
• временный вывод из обращения,
• агрегацию,
• разагрегацию,
• утилизацию,
• вывод из оборота (например, списание),
• продажу,
• возврат поставщику,
• отмену зарегистрированных операций.

Что нужно сделать, чтобы работать в ФГИС МДЛП

• Зарегистрируйтесь в ФГИС МДЛП. Для этого нужны квалифицированная электронная подпись, носитель электронной подписи JaCarta LT и средство криптографической защиты (СКЗИ) — программа для проверки и защиты электронной подписи, например КриптоПро.
• Получите регистратор выбытия. Для этого подайте заявление через личный кабинет «Честного ЗНАКа». Регистратор выбытия требуется, только если вы выдаёте лекарственные препараты бесплатно по льготным рецептам. В случае обычной аптеки регистратор получать не нужно.
• Выберите сервис для отчётности в ФГИС МДЛП.
• Подключите регистратор выбытия к сервису для отчётности.
• Купите 2D-сканер.
• Заключите договор с ОФД с поддержкой маркировки.
• Купите кассовую программу с поддержкой маркировки.

ГИС мониторинга оборота товаров (ГИС МТ)

В 2023 году стала обязательной передача данных о продаже бутилированной воды. Теперь при продаже потребителю нужно сканировать маркировку каждой бутылки воды — сведения будут передаваться в систему «Честный ЗНАК».

Помещение

В аптеке должны быть централизованные системы электроснабжения, отопления, водоснабжения, приточно-вытяжная вентиляция, канализация. Внутренние поверхности стен, потолков должны быть гладкими, а шкафы для повседневной и рабочей одежды — разными.

Франчайзер уже имеет опыт в поиске подходящего помещения, знает особые требования к аптеке, в том числе связанные с ассортиментом, и может помочь с выбором локации, материалов и подрядчиков.

В договоре должен быть пункт, в котором перечислены правоустанавливающие документы на помещение. Например, свидетельство о государственной регистрации права собственности или выписка из ЕГРН (если право собственности возникло после 15 июля 2016 года).

Такой документ подтверждает, что арендодатель вправе распоряжаться помещением. Недостаточно знать реквизиты этих документов — стоит попросить оригинал, чтобы убедиться в его реальности.

Свидетельство о государственное регистрации права собственности — выдано до 2016 года, выписки из ЕГРН их ещё не заменили

Изучите раздел договора о порядке расторжения: если в нём прописано право арендодателя расторгнуть договор по своему желанию без веских оснований, попытайтесь добиться исключения такого пункта. Это не всегда реально — часто арендодатель настаивает на его сохранении. В таком случае стоит увеличить срок уведомления о расторжении. Например, обязать арендодателя сообщить о предстоящем прекращении договора не за 60 дней, а за полгода.

Подписывайте акт приёма-передачи помещения только после того, как объект действительно предоставлен вам в пользование. Арендодатели часто вручают акт к договору аренды и просят расписаться заодно и в нём. Подписывать акт заранее не стоит: получите ключи, осмотрите и проверьте помещение, зафиксируйте обнаруженные недостатки и только потом подписывайте акт приёма-передачи.

Внимательно прочтите раздел «Порядок разрешения споров». Например, в нём может быть указано обязательство сторон решать конфликты в третейских судах или прибегать к услугам медиаторов. Если не хотите лишних сложностей, пишите проще: «Споры и разногласия сторон решаются в арбитражном суде по месту нахождения арендатора». Лучше всего согласовать суд на своей территории, а если это не удаётся — выбрать суд по месту нахождения ответчика, как зачастую принято в бизнесе.

Обращайте внимание не только на стоимость аренды, но и на условия её изменения. Нельзя допускать формулировок, которые позволят арендодателю неограниченно повышать плату. В договоре лучше написать: «Не чаще одного раза в год, не более, чем на 5%». Или: «Рост арендной платы не может превышать официальное значение показателя инфляции в РФ».

Налоговый режим

В 2021 году бизнес был вынужден попрощаться с удобным налоговым режимом — ЕНВД. Вместо него аптеки начали применять УСН, которая в разы увеличила налоговую нагрузку.

Если годовой доход превысит 251,4 млн рублей, придётся перейти с упрощённого режима на общую систему налогообложения — ОСНО.

Что важно при выборе франшизы

Выбирая франшизу, убедитесь, что у бренда хорошая репутация, есть развивающиеся франчайзи и понятная финмодель.

В каталоге франшиз можно сравнить условия разных компаний или разместить на платформе своё предложение.

Что нужно проверить до переговоров с франчайзером:

1

Возраст франшизы и наличие товарного знака

Опыт нарабатывается со временем — если бренд существует хотя бы 2-3 года, скорее всего, он успел проверить массу гипотез, совершить ошибки и найти более эффективные решения.

Зарегистрированный в Роспатенте товарный знак говорит о серьёзном отношении франчайзера к бизнесу. Регистрация — длительный процесс, и, если компания потратила на него время и деньги, значит, бренд имеет ценность.

Попросите у франчайзера свидетельство о регистрации товарного знака и проверьте его самостоятельно.

На сайте Онлайн Патент по запросу выдано несколько товарных знаков Сбера

2

Появление новых аптек сети

Открытие новых точек и низкий процент закрывшихся — хороший показатель. Если франчайзер утверждает, что аптеки сети вообще не закрываются и партнёров становится только больше, не стоит сразу оплачивать паушальный взнос. Ни один бизнес не может постоянно улучшать показатели, поэтому такие заявления стоит проверять. Если же в сети редко появляются новые аптеки или открытий давно не было, это повод задуматься о надёжности модели франшизы.

3

На чём зарабатывает франчайзер

Во франшизах есть два вида платежей: паушальный взнос и роялти.

Паушальный взнос — это сумма для входа во франшизу и плата за экспертизу, которой делится бренд.

Роялти — регулярные платежи, чаще всего это определённый процент от оборота за месяц.

В товарных франшизах вместо роялти может быть наценка франчайзера на поставляемый товар. В такой модели у партнёра обычно бывает обязательство закупать определённый объём продукции или оборудования, причём у согласованных франшизой поставщиков.

У нас нет роялти и иных отчислений. Наша основная задача — прибыль партнёра и стабильная работа аптеки. И чем больше у нас в сети аптек, тем выгоднее нам как управляющей компании.

Наша основная прибыль — это годовые бонусы от производителей фармацевтических брендов. И чем больше товарооборот в сети и выручка — тем выше наша прибыль. Каждая аптека может получить от нас эти бонусы за активное продвижение определённых брендов. Для аптеки это дополнительный источник дохода.

Алексей Чеченков,
основатель франшизы «Советская аптека»

4

Особенности финмодели

Обычно франшизы формируют свою финмодель на позитивных ощущениях партнёра и своих наиболее успешных результатах. Сравнивайте обещанные сроки окупаемости, размер прибыли и уровень расходов с реальными цифрами:

Попросите у франчайзера доступ к отчётам о продажах франшизных точек и собственных аптек сети. Изучите локацию, наиболее приближённую к вашей — оборот аптеки в Краснодарском крае вряд ли может быть похожим на оборот аптеки в Санкт-Петербурге.

5

Какую помощь оказывает франчайзер

Добросовестный франчайзер помогает партнёрам и на старте, и после запуска.

В «Советской аптеке» есть подробная инструкция по стандартам обслуживания покупателей, строго контролируется точное соответствие фирменному стилю аптечной сети. Всё это подробно фиксируется в договоре коммерческой концессии.

Санкции и штрафы за невыполнение правил тоже есть, но они необходимы скорее на бумаге, для понимания ответственности партнёра перед управляющей компанией и нашими принципами ведения бизнеса. Более чем за 8 лет мы ни разу не применяли санкции, все проблемы нам удаётся урегулировать с помощью переговоров в досудебном порядке.

Алексей Чеченков,
основатель франшизы «Советская аптека»

Какая поддержка понадобится:

• Выбор организационно-правовой формы и подходящей системы налогообложения. Регистрировать ИП или ООО предстоит самостоятельно.
• Поиск локации и помещения. Обычно специалисты управляющей компании считают трафик и выбирают варианты локации будущей аптеки.
• Закупка оборудования и лекарственных препаратов.
• Наём и обучение персонала. В аптечном бизнесе много правил, и соблюдение многих из них зависит от фармацевтов, поэтому владелец аптеки должен быть уверен в квалификации и надёжности сотрудников. Помощь управляющей компании с выбором и подготовкой персонала — большой плюс для партнёра.
• Маркетинговое продвижение. Например, управляющая компания выводит рекламу на федеральный уровень, реализует SEO-стратегию, а партнёры самостоятельно занимаются локальной георекламой.
• Юридическое сопровождение и бухгалтерские консультации.

Очень часто при самостоятельном открытии аптеки предприниматель может неверно оценить локацию, не до конца провести оценку рисков конкурентоспособности, подобрать некомпетентных фармацевтов. Это может привести к тому, что аптека быстро закроется.

Алексей Чеченков,
основатель франшизы «Советская аптека»

Франчайзер не должен оставлять партнёра без внимания. Разберём, как может быть устроено сотрудничество, на примере сети «Советская аптека».

Управление аптекой в кризисных условиях

Режим готовности к чрезвычайной биологической ситуации заставил российский бизнес вновь соотнести свои возможности с тяготами чрезвычайных условий работы. Аптеки, как организации с четкой социальной ролью, не испытали на себе шокового влияния карантинных мер, однако, как розничные продавцы, ощутили последствия резкого изменения покупательского поведения.

В чем особенности управления аптекой в кризисных условиях? Какую специфику придают кризису противоэпидемиологические мероприятия? Как выживать аптекам в условиях усиления государственного регулирования их деятельности? Об этом – далее в статье.

Конкурентное место аптек в условиях кризиса.

Аптеки занимаются розничной продажей лекарственных средств, а в кризис ритейл традиционно подвергается спаду меньше, чем оптовая торговля. Лекарственные средства, с одной стороны, относятся к товарам с низким эластичным спросом (а значит, при падении доходов люди все равно вынуждены приобретать часть ассортимента аптек). С другой стороны, на такие товары, как правило, распространяется государственное регулирование цен, что сопряжено с низкой торговой наценкой. Как доказала практика карантинных мер, в условиях неблагоприятной эпидемиологической обстановки риски повышенного госрегулирования увеличиваются. Хотя наблюдаются и послабления в виде разрешения дистанционной торговли лекарственными средствами[1].

В Госдуму РФ внесено несколько законопроектов, направленных на регламентацию деятельности аптек. В частности, законопроект № 912246‑7[2] предполагает введение мер, направленных на пре­дупреждение и недопущение монополизации рынка розничной торговли лекарственным препаратами посредством организации аптечной сети. Законопроектом вводятся определения аптечной сети, передвижного аптечного пункта, услуги по продвижению лекарственных препаратов для медицинского применения. Порог доминирования, как предлагает законопроект, не может превышать 20 % рынка в границах соответствующего административно-территориального образования.

Если взвесить значимость аптек в продаже лекарств, то она может снизиться за счет выхода на рынок фармпрепаратов сетевой продуктовой розницы. Уже сейчас гипермаркеты предлагают покупателям медицинские изделия, реализация которых не требует лицензии (контрацептивы, пластыри, дезинфицирующие средства). Не исключено, что в ближайшем будущем в целях повышения доступности нерецептурных лекарств будет разрешена их продажа крупным продуктовым сетям.

Потенциальным конкурентом может выступить «Почта России», имеющая разветвленную сеть отделений и намерение расширить свои функции в том числе за счет предоставления некоторых медицинских услуг и розничной торговли. В эту концепцию вполне укладывается реализация лекарственных средств.

Управление маркетингом аптечной организации в кризис.

На фоне карантинных мер аптеки находятся в выигрышном положении по сравнению с прочей розницей. Во-первых, им не запретили осуществление деятельности. Во-вторых, на расширение эпидемии население отреагировало всплеском спроса на средства индивидуальной защиты и противовирусные препараты.

Если абстрагироваться от режима самоизоляции и рассмотреть кризисные условия в целом, то можно отметить следующее. Самую большую ценность в кризис начинает приобретать наличность, которая сосредоточена на так называемом «последнем шаге к потребителю» (розничная торговля и услуги). Население отличается, как правило, более высокой платежной дисциплиной, которая обеспечивается в том числе тем, что в рознице момент продажи и оплаты совпадают во времени.

Аптечным организациям, специализирующимся на продажах населению, следует оперативно отслеживать покупательское поведение клиентов. Такие факторы, как падение доходов потребителей, ослабление рубля, рост цен, безработица склоняют к экономии, поскольку люди задумываются о будущем, а оно в свете вышеперечисленных факторов представляется тревожным.

Как способ повышения лояльности клиентов аптеки могут использовать практику оказания простейших медицинских услуг, таких как вакцинация, диагностика (измерение давления, измерение плотности костной ткани), лечебная косметология. Однако данная возможность может быть открыта при внесении соответствующих изменений в законодательство.

Кроме выручки от покупателей, существенную долю в прибыли аптек составляют выплаты со стороны производителей лекарственных средств (бонусы за объемы, за открытую выкладку товара, за вход на аптечную полку). На рассмотрении Госдумы РФ находится законопроект № 923315‑7[3], который предлагает ограничить размер дополнительных вознаграждений аптечным сетям со стороны производителей за продвижение лекарственных препаратов. Законопроектом предлагается установить совокупный размер вознаграждения, выплачиваемый аптечным сетям в связи с приобретением ими лекарственных препаратов, и платы за оказание услуг по продвижению лекарственных препаратов, иных подобных услуг не более 5 % от цены приобретенных лекарственных препаратов. Введение данной меры приведет к падению доходов аптечных организаций.

Спрос и величина спроса в кризисных условиях.

Что происходит со спросом при падении доходов населения? При анализе спроса выделяют величину спроса и сам спрос. Величина спроса разная при разной цене. Например, при цене 60 руб. за бутылку лечебной минеральной воды спрос составляет 40 бутылок в день, а при цене 45 руб. – 65 бутылок за день. Чем выше цена, тем ниже величина спроса. Поэтому если аптеке приходится повышать цену, то ожидаемо, что величина спроса будет ниже, так как более высокой цене соответствует более низкий спрос. Но сейчас наблюдается неценовой фактор – снижение доходов населения, который сдвигает саму линию спроса. Может оказаться так, что той, старой, цене соответствует более низкий спрос. Например, при цене 60 руб. за бутылку лечебной минеральной воды спрос составляет 20 бутылок в день, а при цене 45 руб. – 30 бутылок за день. Обусловлен этот эффект тем, что все меньше людей могут позволить себе лечение минеральной водой.

Падение доходов населения приводит также к тому, что начинается конкуренция среди товаров за внимание покупателя. Если раньше, например, человек с хроническим заболеванием регулярно проводил курсы лечения минеральной водой, то теперь он вынужден ограничиться лекарственными средствами для снятия симптомов болезни.

Аптеке следует обратить пристальное внимание на такие товары, или которые нечувствительны к снижению доходов населения, или спрос на которые возрастает в условиях кризиса. Конечно, в отношении лекарственных препаратов более известны сезонные колебания спроса, а также колебания, вызванные эпидемиями ОРВИ. Однако при финансовых затруднениях, выбирая товар, потребители начинают руководствоваться целесообразностью, а не удобством или престижностью. При этом для некоторых слоев населения кризис является сигналом для траты накопленных средств, поскольку вероятность того, что сбережения пропадут, возрастает. Так, в марте 2020 года был зафиксирован рост спроса на импортные лекарства из‑за падения курса рубля. Введение карантинных мер по всему миру для покупателей стало косвенным знаком того, что цены на лекарства могут возрасти, а значит, необходимо сделать запасы. Кроме того, человеку свойственно в условиях неопределенности вкладывать средства в свое здоровье, в том числе в лекарственные средства.

Управление ценообразованием на лекарственные средства.

В кризисный период при проведении политики ценообразования наиболее востребованы затратный и ценностный подходы.

Ценностный подход предполагает деление товаров на две категории исходя из стандарта потребления: товары для поддержания текущего образа жизни и товары для улучшения образа жизни. В кризис важно знать, как потребитель классифицирует ассортимент аптек и склонен ли он экономить на средствах для здоровья в случае денежных проблем. Если клиенты отказываются от покупки лекарств, мотивируя это кризисом, то полезно выяснить, в чем конкретно возникла нужда (слишком высокая цена, нет свободной наличности, покупка перестала быть приоритетной из‑за изменения образа жизни). Анализ причин пригодится для выработки адекватных мер в области ценообразования (скидки, бонусы, совместные покупки). Итак, цель ценностного подхода в кризис заключается в том, чтобы выяснить, как меняются стандарты потребления, к какой категории товаров потребитель относит для себя те или иные средства для здоровья.

Затратный подход предполагает деление затрат на условно-переменные, меняющиеся пропорционально объему продаваемого товара, и условно-постоянные, практически не зависящие от товарооборота. Переменные затраты возникают только при ведении розничной торговли и складываются в основном из закупочной цены товара и заработной платы. Постоянные затраты представляют собой бремя, которое приходится нести вне зависимости от факта продаж, в том числе и при простое (например, арендная плата, часть коммунальных услуг и налогов). В тяжелые периоды (кризис, мертвый сезон, внутренние реорганизации и т. п.) помогает выжить такая тактика ценообразования, как неполное покрытие затрат – только их переменной части. Если же розничная цена не возмещает даже переменные затраты, то, чтобы избежать убытков, рекомендуется закрыть торговую точку.

Активное применение методов ценообразования в аптечном деле сдерживается со стороны государства. Как известно, законодательством РФ предусмотрено государственное регулирование цен на лекарственные препараты, входящие в перечень жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов. В ответ на эпидемию коронавируса был оперативно принят Федеральный закон № 67‑ФЗ[4], предписывающий, что при возникновении чрезвычайной ситуации или угрозы распространения заболеваний, представляющих опасность для окружающих, или при необоснованном завышении цен Правительство РФ вправе установить на срок 90 дней предельные отпускные цены производителей на лекарственные препараты, предельные размеры оптовых надбавок и предельные размеры розничных надбавок к фактическим отпускным ценам производителей на лекарственные препараты. При этом завышением цен считается рост розничных цен на 30 % и более в течение 30 календарных дней подряд.

Управление персоналом аптеки в кризис.

Поскольку главный способ борьбы с кризисом заключается в снижении затрат, а заработная плата обычно составляет в них весомую долю, приходится снижать заработную плату, увольнять персонал, сокращать или отказываться от социальных пакетов. Все это делает положение сотрудников в коллективе зыбким и формирует следующие угрозы:

снижение мотивации труда из‑за неуверенности в завтрашнем дне;

недоверие к действиям руководства в условиях замалчивания насущных проблем;

социальная напряженность в коллективе по причине сокращений;

падение производительности труда в случае непонимания поставленных новых задач.

В условиях кризиса теряются ориентиры, цели, а без них человека охватывают беспокойство и даже страх. В таких неблагоприятных условиях руководителям аптечных сетей придется обеспечивать позитивный конструктивный настрой в коллективе, чтобы не допустить проявления паники. От руководства во многом зависит, чтобы коллектив проявил стойкость, извлек уроки кризиса и приспособился к новым внешним обстоятельствам.

К сожалению, приходится констатировать, что в условиях развития кризиса требуется обеспечить также физическую защиту персонала. На фоне падения доходов и режима самоизоляции у людей активизируется агрессивное поведение, что чревато ограблениями, нанесением травм фармацевтам, а чаще просто скандалами и дебоширством.

Управление финансами аптечной организации в кризис.

В кризисных условиях деньги приобретают первостепенное значение[5]. Поэтому управление финансами сосредотачивается на максимизации денежного потока, а не прибыли.

К росту денежного потока приводят следующие мероприятия:

отсрочка платежей по обязательствам;

снижение товарных запасов;

продажа непрофильных активов;

сдача в аренду излишних площадей;

получение низких цен от поставщиков.

Нехватка денег неизбежно приводит к кризису доверия среди хозяйствующих субъектов, что, возможно, вскоре потребует возрождения ранее маловостребованных финансовых инструментов: банковских гарантий, вексельных и аккредитивных расчетов, операций с сомнительной задолженностью, выстраивания цепочек взаимной задолженности. Придется сокращать сроки между оплатой и поставкой, поскольку стороны не смогут себе позволить долгосрочные отношения как из‑за риска изменения стоимости товара, так и из‑за риска банкротства контрагента. К сожалению, возможность кредитоваться аптекам за счет поставщиков может резко сократиться и по другой причине. Законопроектом № 912246‑7 предлагается ограничить отсрочку в отношении лекарственных препаратов для медицинского применения сроком в 90 календарных дней со дня фактического получения товара.

Аптеки традиционно имеют низкие товарные запасы. С одной стороны, это позволяет не «омертвлять» деньги в складе. С другой стороны, возникает зависимость от валютных рисков из‑за высокой доли импортных лекарственных средств в ассортименте аптек. В предыдущий раз неблагоприятные последствия резкой девальвации рубля аптеки ощутили на себе в 2014 – 2015 годах. Тогда это ожидаемо привело к уменьшению срока отсрочки платежа со стороны производителей. Аптеки, в свою очередь, вынуждены были повысить розничные цены, а покупатели резко сократили приобретение наиболее маржинальных групп товаров, таких как БАД и лечебная косметика.

Управление имуществом в кризис обычно заключается в оптимизации сети, сокращения площадей, сдачи излишков в аренду. Возможно, из‑за противоэпидемических мер аптечные сети вынуждены будут пересмотреть свою политику по размещению торговых точек. Как показала практика, пришлось закрыть аптеки, которые находятся внутри торговых и бизнес-центров. При этом так называемый аптечный стрит-ритейл[6] продолжил свою работу без ограничений.

Заключение.

Работа в кризисных условиях не является для аптек чем‑то новым. Фактически фармритейл почувствовал падение продаж еще в 2014 году, когда из‑за девальвации рубля резко снизились доходы населения. Текущий кризис от ситуации 2014 – 2019 годов отличается тем, что он, возможно, приходится на период спада в мировой экономике. Дело в том, что рецессия в российской экономике в 2014 – 2019 годах носила чисто автономный характер, в развитых странах в это время наблюдался подъем. А значит, так или иначе мировой финансовый капитал поддерживал российскую экономику. Если нынешний кризис станет очевидным фактом, то капиталы устремятся на родину, лишая ликвидности развивающиеся рынки, усугубляя и без того затруднительное положение российского бизнеса.

Кроме того, проявляется повышенное внимание правительств всех стран к эпидемиологической обстановке. Ситуация с коронавирусом показала, что в борьбе с эпидемией могут быть использованы практически любые средства, без оглядки на экономические последствия в виде кризисов, банкротств, безработицы.

[1] Федеральный закон от 03.04.2020 № 105‑ФЗ «О внесении изменений в статью 15.1 Федерального закона «Об информации, информационных технологиях и о защите информации» и Федеральный закон «Об обращении лекарственных средств». Дополнительно рекомендуем ознакомиться со статьей Н. К. Сенина «Можно начинать торговать лекарствами дистанционно» этого номера журнала.

[2] Законопроект № 912246‑7 «О внесении изменений в Федеральный закон «Об обращении лекарственных средств» и Федеральный закон «Об основах охраны здоровья граждан в Российской Федерации» (в части совершенствования лекарственного обеспечения граждан)».

[3] Законопроект № 923315‑7 «О внесении изменений в Федеральный закон «Об обращении лекарственных средств» в части организации розничной торговли лекарственными препаратами»».

[4] Федеральный закон от 26.03.2020 № 67‑ФЗ «О внесении изменений в статью 60 Федерального закона «Об обращении лекарственных средств» и статью 38 Федерального закона «Об основах охраны здоровья граждан в Российской Федерации».

[5] Данное утверждение справедливо в случае отсутствия гиперинфляции. Гиперинфляция – инфляция, при которой рост цен достигает десятикратного и большего увеличения в год. При гиперинфляции высочайшими темпами сгорают накопления, предпринимательская активность сосредоточена в зоне суперкоротких циклов, поскольку из‑за стремительного обесценения денег горизонт планирования резко снижен.

[6] Стрит-ритейл – это торговое помещение на первом этаже здания, имеющее отдельный вход с улицы.

Советы по увеличению прибыльности аптечного бизнеса от Павла Лисовского

«ФВ» совместно с управляющим партнером компании «Проектирование систем управления» Павлом ЛИСОВСКИМ продолжает рубрику для владельцев и руководителей аптек. В формате кратких советов эксперт раскроет секреты экономических технологий увеличения прибыльности. Сегодня — шпаргалки о том, как повысить мотивацию сотрудников и что делать с ошибками при автоматизации процессов управления аптекой.

Шпаргалка № 1

Ценовые эксперименты и «шкура в игре»

Вы обращали внимание, когда задаете вопросы фармацевту: «Как у нас цены в аптеках?», «Что люди говорят?», — часто получаете такие ответы: «Все жалуются!», «Много уходят!», «Много отказов!», «Снижайте цены».

То же самое касается программы лояльности. Самые частые ответы первостольников: «Покупатели требуют скидку! Им не нужны баллы!», «Надо увеличить скидку, у конкурентов она выше, чем у нас».

При этом, если вы проведете реальное исследование, то выясните, что количество отказов из-за цены незначительно. Получается, что сотрудники аптек обладают объективной информацией (они же на «передовой»), но транслируют неверную информацию в офис.

Почему так происходит? Ответ прост и изящен. Если человек, высказывая свое мнение, не несет за это никакой ответственности, он не очень задумывается над своим ответом и его последствиями. Ведь «шкура не в игре».

И наоборот, если за свои умозаключения человек/сотрудник получит положительный или отрицательный результат, он будет задумываться над своими действиями и ответом. «Шкура в игре».

Почему фармацевты так говорят?

Проанализируем ответы сотрудников аптек формата: «Цены у нас в аптеке высокие — снижайте» и «Надо увеличить скидки».

Когда первостольник может безболезненно для себя транслировать такие ответы?

В том случае, когда снижение цен и/или увеличение скидок никак не повлияет на его заработную плату и бонусную часть.

Теперь кратко посмотрим на некоторые модели оплаты труда и проанализируем, как ему выгоднее отвечать.

1. Высокая доля фиксированной части в зарплате.

Снижение цен на доходе не отразится, но меньше будет вопросов от покупателей. Ответ: «Да, цены высокие».

2. Процент от товарооборота.

Снижение цен может увеличить товарооборот (но не валовую прибыль), что может привести к росту зарплаты фармацевта. Ответ сотрудников: «Конечно, у нас высокие цены».

3. Балльная система оплаты труда, обаллены только прибыльные препараты.

Снижение цен поможет сотрудникам, ведь они все равно не получают за большую часть продаж баллы.

Теперь сравним, как отвечают на вопрос: «Как цены у нас в аптеке?» первостольники, которые работают за процент от валовой прибыли на ВСЕ препараты: «Зачем вы снизили цены на эти препараты?! Мы их можем продавать значительно дороже!».

А все почему? А потому, что «Шкура в игре». Они несут ответственность за свои предложения.

Кстати, если при такой модели оплаты труда сотрудники жалуются на высокие цены на отдельные препараты, будьте уверены, что они, скорее всего, доносят вам актуальную информацию, и цены на эти позиции действительно надо пересмотреть.

Такая же логика действует при определении маркерных товаров и проведении ценовых экспериментов. Если фармацевт ничего не теряет/не заработает на изменении цены, то он выдаст вам неверную информацию.

Но, если при определении маркеров вы спросили у фармацевтов их мнения, и они знают, что снижение цены может снизить их доход, то они будут крайне аккуратно подходить к предложенному списку и будут стараться выбрать именно те позиции, снижение цен на которые действительно необходимо.

Шпаргалка № 2

Право на ошибку при автоматизации

Одним из ограничений при алгоритмизации и впоследствии автоматизации какого-либо процесса в бизнесе является страх того, что алгоритм допустит ошибку.

Разумеется, в алгоритм/стандарт работы трудно включить все возможные ситуации из реальной жизни, поэтому ошибки обязательно будут. Это важно понимать на стадии планирования.

Часто предложенные сотрудниками или IT- специалистами алгоритмы разбиваются о «житейский» опыт сотрудников, который выражается фразой: «А вот был случай!». Если алгоритм не ошибается никогда, то он либо обрабатывает простейшую операцию, либо неправильный.

Один из тезисов теории управления гласит: «Любую систему характеризует не наличие ошибок, а ее реакция на эту ошибку». Определим, когда это утверждение справедливо.

Когда ошибки алгоритма допустимы?

1. Вероятность правильного решения выше вероятности ошибки.

Скажем, вероятность правильной реакции алгоритма 85%, а ошибочной — 15%. Для аптечного бизнеса у большинства алгоритмов диапазон правильной реакции должен укладываться в диапазон от 75 до 90% (и правило Парето тут не при чем).

2. Стоимость ошибки ниже либо равна стоимости выигрыша.

Здесь все очевидно: если в девяти из десяти случаев алгоритм работал правильно и каждая операция обеспечила нам один рубль прибыли, а потом алгоритм ошибся и эта ошибка принесла нам убыток в один рубль, то в сумме алгоритм обеспечил восемь рублей прибыли.

А вот если стоимость ошибки превышает доход от успешной операции, то ошибка алгоритма может принести убыток. То есть, если в девяти случаях из десяти алгоритм обеспечил один рубль, а на десятой операции ошибся и за одну операцию обеспечил убыток в десять рублей, то в сумме алгоритм принес убыток один рубль.

Обратите внимание, что оценку работы алгоритма мы проводим не по отдельному событию, а по статистически достоверному количеству операций. В рамках малого количества операций алгоритм может быть убыточен, но если мы возьмем большее количество операций (более длительный период), то выясним, что суммарно он обеспечивает доход.

3. Ошибку быстро обнаруживают и исправляют.

Этот или следующий алгоритм должен обнаружить ошибку. В идеале ее исправляют автоматически, но если блок анализа отсутствует в алгоритме или исправление ошибки не очевидно, то эту информацию передают сотруднику, который и вносит коррективы.

4. Ошибки анализируют и улучшают алгоритм (необязательный блок).

Сам алгоритм или дополнительная надстройка может анализировать возникающие ошибки, находить закономерности и вносить изменения в алгоритм.

Существуют общие закономерности получения, хранения, преобразования и передачи информации в сложных управляющих системах, будь то машины, живые организмы или общество. Эти законы описаны в кибернетике — науке о системах. Знать эти закономерности необходимо, прежде чем составлять любой алгоритм. В этом случае не придется изобретать велосипед.

Теперь посмотрим, как связана концепция «Право на ошибку» с другими, ранее рассмотренными нами подходами на примере процесса формирования ассортимента:

1. Делайте закупки малыми партиями, потому что таким образом мы выравниваем стоимость ошибки и стоимость благоприятного исхода.

2. Увеличивайте частоту закупок. Это необходимо для более быстрого обнаружения ошибок.

3. Производите частые пересчеты. Это необходимо, чтобы быстро исправить ошибку.

В управлении 100% точности не существует, но увеличивать вероятность благоприятного исхода возможно.