Как продавать лизинговые услуги эффективно

Как лизинговой компании завоевать доверие поставщиков?

Олег Сеньков, CEO Arenza, рассказал об интересных тенденциях и перспективных сегментах российского лизингового рынка, преимуществах сотрудничества с лизинговыми компаниями для клиентов и поставщиков, а также о том, как выстроить долгосрочные отношения с поставщиками.

За 2009–2019 объем нового бизнеса на российском рынке лизинга вырос в 5 раз, и более 50% роста в последние годы обеспечивал малый и средний бизнес. При этом МСБ-сегмент лизинга (финансовой аренды) развивался более успешно, чем банковское кредитование.

В 2020 как мировой, так и российский лизинговый рынок показал просадку — однако в России падение составило всего 6% против 13% мировых. Интересно, что розничные сегменты в большинстве даже показали двузначные темпы роста.

Популярность лизинга у МСБ-компаний и физических лиц объясняется преимуществами финансовой аренды перед кредитом, особенно заметными в этом клиентском сегменте. Привлечь лизинг оказывается дешевле кредита, и как правило требуется меньше гарантий. Для бизнеса также актуально то, что лизинг сокращает налогооблагаемую прибыль и налог на имущество, а также ускоряет возврат НДС.

По объему спроса на услуги финансовой аренды лидируют Москва, Санкт-Петербург и Уральский регион, однако долгосрочный рост и рост в отдельных сегментах характерен для всей России.

Одним из интересных развивающихся сегментов лизинга — оборудование. Сумма долей по различным видам оборудования пока не превышает 10% в общем объеме рынка, однако направление росло и в 2020, и в первой половине 2021.

Сейчас это не только крупное промышленное оборудование, но и новые и развивающиеся направления: медицинское, телекоммуникационное и электронное, технологии для пищевой промышленности и HoReCa.

Например, рестораны и кафе берут в финансовую аренду оборудование для кухни и бара: холодильные и морозильные камеры, посудомоечные машины, печи эспрессо-машины. При этом многие лизингополучатели заинтересованы получить в комплексе все необходимое для точки, включая кондиционеры, онлайн-кассы и мебель. Это дает сетевым компаниям или небольшим кафе возможность быстро расширяться. Некоторые поставщики отвечают на такой запрос, предлагая в ассортименте разные группы предметов лизинга, интересные компаниям из HoReCa. Но если в конкретном регионе нет такого поставщика или выбора из них, то лучшим решением будет обратиться в лизинговые компании: они агрегируют предложения разных поставщиков, что позволяет собрать нужный пакет оборудования и другого имущества через «одно окно».

Пандемия влияет на рыночный спрос и популярным становится лизинг оборудования для медицинских центров и фармацевтических производств. Медицинские центры берут диагностическое, сервисное, реанимационное оснащение.

Спрос на офисное оснащение, а также электронные товары и технологии для телекоммуникаций в целом растет — и рост будет сохраняться. Пандемия подстегнула тренд цифровой трансформации, но сама тенденция долгосрочная, поэтому такое оборудование будет популярным и у лизингополучателей, и у поставщиков и дальше.

Это самые яркие примеры растущих ниш, однако, в сегменте оборудования их намного больше. В лизинг приобретают или берут по подписке инструменты для клининга, автосервиса и мастерских, фитнес-центров, вендинга и не только.

Эксперты высоко оценивают потенциал к дальнейшему росту различных подсегментов в финансовой аренде оборудования. Они будут развиваться вслед за ростом отраслей, которые используют соответствующие предметы лизинга. При этом для бизнесов в этих отраслях важно получить доступ к технологическим новинкам, дающим конкурентное преимущество.

Хотя пандемия спровоцировала рост просроченной задолженности в российском лизинговом портфеле, во второй половине 2020 графики выплат стали восстанавливаться. Особенно интересно отметить, что в розничном сегменте доля проблемной задолженности оказалась значительно ниже, чем в корпоративном — при этом МСБ-сегмент показал более высокую скорость восстановления качества портфеля. Таким образом, несмотря на меньшие суммы сделок, предоставлять оборудование в лизинг малым и средним предприятиям оказывается менее рискованно.

В целом инструмент лизинга оказывается интересен поставщикам возможностью снять лишнюю нагрузку на оборотные активы. При этом работать зачастую удобнее через лизинговые компании, а не напрямую с лизингополучателями. Это избавляет от необходимости искать и привлекать небольших клиентов, а также позволяет предоставить более длительную рассрочку, чем производители готовы предоставить сами, и дополнительно снижает риски.

Схема сделки с участием лизинговой компании подразумевает, что сделку с лизингополучателем заключает именно она. Лизинговая компания выкупает необходимое оборудование у поставщика, обеспечивая ему ускоренное получение средств, и сама ведет дальнейшие расчеты с клиентом. Например, Arenza предоставляет клиентам-лизингополучателям гибкие условия финансирования, что позволяет расширить клиентскую базу. При этом клиентские затраты компания берет на себя, а также выплачивает партнерам дополнительное комиссионное вознаграждение.

Поставщиками оборудования для лизинговых компаний выступают производители в крупных регионах. Для знакомства с ними подходят классические инструменты: участие в крупных отраслевых выставках, конференциях. С учетом перехода коммуникаций в дистанционный формат активно работают и онлайн-инструменты: поиск по промышленным каталогам и сбор дополнительной информации в открытых и специализированных источниках, выстраивание и поддержка диалога с компаниями полностью с помощью электронной почты и видеоконференций.

Помимо клиентов, лизинговые компании активно привлекают также и партнеров, в основном через собственные онлайн-воронки. Для этого инвестируют в SEO и SERM, работу с медиа, персонализируют онлайн-коммуникацию и развивают цифровые интерфейсы своих сервисов.

Часто самым продуктивным оказывается приоритизировать отношения с действующими поставщиками. Здесь важно желание лизинговой компании активно участвовать в развитии самого бизнеса партнера. В этом отношении Arenza вовлекается в разработку планов продаж, спецпроектов своих партнеров, делая фокус на совместном решении бизнес-задач. Ключевым фактором успеха является глубокое понимание бизнеса второй стороны, которое помогает не только краткосрочно увеличить продажи, но и сделать совместный продукт востребованным и максимально комфортным для лизингополучателя.

Например, дополнительные финансовые инструменты от лизинговой компании позволяют развить продуктовое предложение поставщика в коробочное решение. Дополнительный сервис вокруг продукта помогает расширить охват клиентов и привлечь больше продаж, а также повысить средний чек.

Чтобы выстроить сотрудничество такого рода, важен оперативный обмен информацией и готовность каждой стороны нести ответственность перед покупателем. Нужно быть заинтересованным бизнесом своего партнера, как своим собственным. Следуя этой логике, задачи отдела по работе с партнерами Arenza выстроены не вокруг базового «клиентского сервиса», а с тем, чтобы развивать бизнес партнеров-производителей и финансовых партнеров с помощью инструментов лизинга.

Лизинг в России характеризовался долгосрочным ростом до пандемии и показывает хорошую динамику восстановления после краткосрочного спада. В разрезе размера клиентов малый и средний бизнес оказывается перспективным и наименее проблемным сегментом. С точки зрения предметов лизинга интересным растущим направлением является оборудование, где особенно динамично развиваются телекоммуникации и медицина.

Модель взаимодействия поставщик-лизинговая компания-лизингополучатель предоставляет лизингополучателям упакованные и гибкие решения, благодаря чему как поставщики, так и лизинговые компании улучшают охват продаж и конверсию, а также укрепляют бизнес в долгосрочной перспективе. Чтобы партнерство работало с таким результатом, его участникам необходимо переводить отношения с уровня простого оказания услуг на уровень совместной выработки бизнес-целей и соответствующих структурных и процессных изменений.

Как продавать лизинговые услуги эффективно

Лизинг для массового потребителя стал активно расти после ипотечного кризиса в США в 2007 году: рост безработицы и неплатежеспособного населения побудил банки трансформировать модель кредитования.

Сегодня 1/3 новых автомобилей в Америке продаются с помощью лизинга. На Западе лизинг постепенно трансформировался в подписную модель: условно, за 200 евро в месяц можно пользоваться автомобилем и обновлять его каждые три года.

Особенности западного лизинга

Ключевое отличие зарубежного рынка от российского — менталитет и привычки пользователей. На западе в лизинг приобретается все: от смартфона до машины. Причем услугу предоставляют как холдинговые компании, так и национальные банки. Однако последние — только для движимого имущества.

В США самое развитое направление — автолизинг. Это преимущественно банковская услуга. В Европе ситуация похожая. Крупнейшие мировые лизинговые компании — это «дочки» больших холдингов и банков: Lombard North Central от The Royal Bank of Scotland Group, IBM Credit Corp.

Базовый потребитель, который хочет машину, уже де-факто знает, что такое лизинг, и вообще не понимает, как можно взять машину в кредит — у него есть прямой инструмент, не предполагающий заем и высокие проценты. Еще не надо платить за техобслуживание, страховку, новую резину.

Человек выбирает машину и отдает деньги только за пользование. Потом сдает обратно, делает ее первым взносом за другое авто и пользуется уже им.

В фокусе — пользование продуктом, а условия привлекательнее: гибкий график платежей и низкие цены. Машину можно купить даже онлайн за 1–2 часа. Например, как делает Tesla: авто подгоняют, ключи кладут в почтовый ящик, все документы присылают на электронную почту.

Ally Financial — дочернее предприятие General Motors, которое в 2018 году совершило больше всех лизинговых сделок, — предлагает не только онлайн-оформление сделки, но и позволяет вносить платежи как угодно, даже по телефону.

Американская Carlease, работающая как с юридическими, так и с физическими лицами, максимально автоматизировала процессы: клиент выбирает авто через интернет, там же предоставляет всю информацию, подписывает документы. Машину ему подгоняют к дому или офису. А предварительную стоимость можно рассчитать еще до отправки запроса специалистам — на сайте есть онлайн-калькулятор.

В США масса региональных лизинговых компаний — например, нью-йоркская eAutoLease. Их минус в том, что зона использования автомобиля ограничена: поехать на нем за пределы штата скорее всего не выйдет. В остальном принципы работы стандартные: все процессы происходят онлайн. Компания взаимодействует и с физическими лицами, и с бизнесом.

Среди европейских компаний по популярности лидирует Sixt с широким спектром услуг, связанных с автомобилями. Лизинг — только одно из направлений. Клиент выбирает из более чем 30 брендов.

Есть возможность международного лизинга, ограниченного только географией присутствия. Стоимость услуг можно рассчитать самостоятельно на сайте, а цены привязаны к пробегу машины.

Как зайти с лизингом на российский рынок

В 2019 году, по оценкам РА «Эксперт», российский рынок лизинга вырос до 1,5 трлн рублей и закрепился в топ-5 крупнейших европейских рынков. Увеличился объем сегмента малого и среднего бизнеса на 26%, доля лизинга в продажах легковых розничных и коммерческих автомобилей достигла 10%.

Но пока этого недостаточно, чтобы иметь четкую уверенность в успехе запуска автолизинговых проектов. В России люди считают машину активом и хотят ей владеть 5-10 лет, а то и больше.

Лизинг не передает машину в собственность, пока не выплачены все деньги, а кредит — передает. Поэтому кредит понятнее, хотя переплата по нему может достигать 50%.

Фактически он выгоден только в ситуации, когда заемщик оформляет авто в кредит из-за скидки от 50 до 200 тыс. рублей в салоне и отдает в первые полгода всю сумму. В России чаще занимают деньги у банка, потому что полную стоимость машины оплатить не могут ни сейчас, ни через год, а ездить надо.

Вывод: нужно изменить отношение и объяснить, почему акцент стоит делать не на праве собственности.

Другая боль лизинга на российском рынке — мало кто понимает, что это такое, и уверен в этом инструменте. А у банков развитая сеть отделений, активный маркетинг и большие рекламные бюджеты — про кредиты знают и вспоминают сразу.

Лизинговые компании маркетингом не занимаются. Отчасти потому, что являются дочерними структурами других организаций, у них есть клиенты оттуда. Например, BMW-лизинг привлекает сформированный пул клиентов от BMW (преимущественно корпоративных), им не нужно никого искать.

Вывод: лизинговой компании нужно больше говорить о себе.

Россияне не осведомлены и о том, что взятый в лизинг автомобиль — полноценный финансовый инструмент. Человек приобрел машину, платил за нее год и вдруг понял, что мало ей пользуется и вообще она не нужна. Он может продать ее кому угодно как любой другой товар, просто передав покупателю обязанность дальнейших выплат. Для этого достаточно одного документа.

С кредитной машиной так поступить нельзя. При этом сама лизинговая компания от смены пользователей не проигрывает.

Вывод: чтобы найти новых клиентов, нужно донести аудитории, что это за продукт и какие у него преимущества.

Кому в России предлагать лизинг

Целевая аудитория российского автолизинга — люди, аффилированные с бизнесом, которым сложно получить кредит из-за отсутствия справки 2-НДФЛ. Преимущественно это ИП, которым проще взять авто в лизинг, чем собирать документы для банка и платить большой процент.

Они могут брать машину как для бизнеса, так и для личного пользования, но оформляться она будет на компанию. При этом клиент хорошо разбирается, во-первых, в самом лизинге, а во-вторых, в автотранспорте.

Еще один сегмент — физические лица, которым просто сложно получить кредит из-за плохой истории (и банк повышает для них ставку до сумасшедших 30%). Они ищут альтернативу и получают услугу, которая существенно дешевле. Кроме того, популярные модели могут предлагаться еще и с дополнительной скидкой в 10% у BMW и Volvo, если брать их собственные лизинговые программы.

Нельзя сбрасывать со счетов и людей, которые хотят менять машину каждые 2-3 года. Преимущественно это потребители премиальных брендов. Например, человек берет в лизинг Lexus на 36 месяцев и платит по 40-50 тыс. ежемесячно, а через год решает его заменить на что-то другое и теряет меньше, чем выплачивая кредит в 4 млн (цена самой машины, без учета процентов банка).

Куда развивать идею

Несмотря на то что сам лизинг на зарубежном рынке хорошо развит, его сервисная составляющая отстает. В большинстве компаний все происходит в офлайне: клиент приезжает в офис и заполняет бумаги. То, что делает Tesla с оформлением сделки через интернет и доставкой машины до двери, вызывает у американцев удивление.

В России финтех и диджитализация развиваются лучше, поэтому здесь модель западного лизинга можно и нужно трансформировать.

Автолизинг нужно делать цифровым и объяснять, почему это проще, чем кредит.

Клиенту удобнее, когда услугу можно оформить на сайте или в мобильном приложении. Там же он выбирает марку и модель машины, перечень нужных услуг и решает, подходят ли ему условия. С корпоративными клиентами можно оформлять сделки в офисе. Риски по скорингу для лизинговой компании закрываются первым взносом в размере 10-30% от стоимости авто.

Когда российский пользователь привыкнет к тому, что лизинг — это удобно и выгодно, станет возможным переход к подписной модели, как в Европе, когда клиент берет машину, платит аванс и ежемесячно вносит фиксированную сумму, а через год имеет право поменять авто, но аванс платить уже не потребуется. И эта схема бесконечна.

Как заходить с продуктом лизинга в России

• Клиент готов попробовать новый продукт, если ему объяснят, какие преимущества это дает и как работает. Покажите, какую пользу он получит — не будет переплачивать проценты, может в любой момент прекратить взносы и отказаться от авто, ему не нужна красивая кредитная история.
• Занимайтесь маркетингом и PR: больше рассказывайте про свой продукт, готовьте широкоформатную рекламу, чтобы быть на слуху. Клиент должен часто сталкиваться с лизингом в инфополе.
• Покажите клиенту, что лизинг — это выгодный финансовый инструмент, а не только один из способов получения автомобиля. Расскажите, что его можно продать и на этом выиграть и что его можно использовать для бизнеса, чтобы начать дело с минимумом вложений.
• Будьте готовы менять изначальную идею. Пробуйте все категории аудитории — если лизинг не выстрелит с физлицами, есть перспективный корпоративный сектор, грузовой лизинг.
• Соберите хорошую команду, которая четко понимает, как автоматизировать и оптимизировать процессы и сделать максимально удобный и комфортный продукт. Обязательно нужны подкованные в юридическом вопросе люди.

[Кейс. Лизинг] Как за месяц получить более 100 лидов и 25 из них конвертировать в сделки

В бизнесе мелочей не бывает. В этой простой истине смогла лично убедиться руководитель службы маркетинга компании «Элемент Лизинг» Яна Данилина. После обучения в Oy-li, изменив некоторые элементы на сайте, удалось за один месяц получить более 100 новых заявок от потенциальных клиентов и 25% из них превратились в сделки. О том, каким же образом удалось добиться этих и других отличных результатов по конверсии и узнаваемости бренда, читайте в сегодняшнем материале.

Хотите найти свою нишу и добиться таких же результатов, как герой этого интервью?

Приходите на программу Oy-li

Яна Данилина,
руководитель службы маркетинга

Справка

Компания «Элемент Лизинг»

Предоставляет в лизинг коммерческий автотранспорт
Основана в 2004 г. в Москве
Штат — свыше 550 сотрудников
Более 70 представительств по России
Годовой оборот — более 10 млрд руб.
Занимает 13-е место в общем рейтинге лизинговых компаний России и 6-е место по количеству лизинговых сделок в рейтинге «Эксперт РА» по итогам 9 месяцев 2016 г.

Какие изменения вы внесли в работу вашего подразделения после обучения в Oy-li, чтобы улучшить показатели продаж?

Мы начали с сайта. Мы всегда понимали, что интернет – это один из важных каналов продаж, но на серьезное развитие этого направления у нас не хватало человеческих и денежных ресурсов. Более того, у нас были сомнения, как же можно эффективно работать с сектором B2B в интернете. Но после занятий в Oy-li стало ясно, что и там тоже есть наши клиенты, нужно лишь более четко определить целевую аудиторию и подстроиться под ее запросы.

Первое, что мы сделали – провели аудит сайта, по результатам которого разместили форму заявки в другом месте главной страницы. В итоге количество заявок на лизинг возросло примерно на 10%.

На занятиях Oy-li мы узнали больше о SMM и контекстной рекламе, поняли, как определять ее эффективность. Поэтому с 2017 г. мы решили запустить массированную контекстную рекламу и расширить свое присутствие в социальных сетях. Так, например, мы давно работаем в Facebook и во ВКонтакте. Оy-li подтолкнула нас на создание профиля в Instagram. Мы увидели, что это очень эффективный маркетинговый канал: довольно быстро мы набрали подписчиков, среди которых есть наши клиенты и партнёры. Эффективность SMM для нас измеряется не в количестве привлекаемых клиентов. Мы рассматриваем этот канал как инструмент взаимодействия с нашими партнёрами-поставщиками предметов лизинга. Лайки или репосты их записей – это демонстрация нашей лояльности к ним. Благодаря такой активной работе в соцсетях, нам даже удалось подружиться с некоторыми поставщиками, с которыми изначально никак не складывались хорошие взаимоотношения. Мы поняли, что от нашей активности в SMM и скорости реагирования на вопросы подписчиков зависит мнение клиентов и партнеров о работе компании.

Мы усовершенствовали и наши визуальные рекламные материалы, стали выполнять их в едином, соответствующем настоящему времени стиле. Научились писать интересные темы и тексты для рассылок. Теперь мы тщательно продумываем текст каждого сообщения. Рассылки стали регулярными, но ненавязчивыми, таким образом, мы периодически напоминаем о себе. Также в материалах рассылки мы начали активно использовать ссылку на наш сайт. Если раньше на наши письма клиенты реагировали слабо, то теперь обратная связь на письма с интересными акциями или предложениями может доходить до 5%. Люди отвечают на них практически сразу или задают уточняющие вопросы в онлайн-консультанте.

В связи с развитием таких новых каналов продаж и коммуникаций, пришлось ли перераспределить функции среди сотрудников или нанять дополнительный персонал?

Да, конечно, кое-что мы поменяли в работе службы маркетинга. Мы пересмотрели функциональные обязанности сотрудников и равномерно распределили рабочую нагрузку между ними. Теперь каждый сотрудник выполняет не 10 разных задач одновременно, а 1-5, но совершенно определенных и своих. Например, один менеджер отвечает за работу с интернет-ресурсами, в том числе обрабатывает заявки и обращения с сайта, курирует соцсети. Другой занимается базой данных клиентов, третий отвечает за документооборот, четвёртый за дизайн и разработку рекламных материалов и т.д.

Отдельно нужно сказать о нашем крупнейшем PR-проекте «Автопробег по России». Мы проводим его уже восьмой год подряд совместно с «Группой ГАЗ». Это наш ключевой партнер, продукция которого является для нас приоритетной с точки зрения лизинга коммерческого автотранспорта. С дилерской сетью «Группы ГАЗ» мы работаем давно, поэтому понимаем, насколько важно помогать каждому дилеру в продвижении новых моделей коммерческой техники марки ГАЗ среди потребителей. Увеличение продаж этих автомобилей неизбежно ведет к увеличению объема их продаж в лизинг через нашу компанию, что и есть главная цель автопробега. Для привлечения новых участников автопробега мы последние три года создаем лендинг. Обучение в Оy-li позволило нам понять, что мы делали не так при создании посадочной страницы. Так, например, чтобы повысить ее конверсию, мы внесли изменения в структуру лендинга, переименовали важные кнопки, подталкивающие посетителей к определенному действию на странице. В результате количество заявок на участие в автопробеге увеличилось в 8 раз до 120 по сравнению с показателями 2015 г. Из них, минимум, 25% превратились в наших клиентов, заключивших договор лизинга на коммерческий автотранспорт.

Какие процессы автоматизировали?

На занятиях в Оy-li мы детально рассмотрели тему важности точек контакта компании. Одной из таких точек контакта для «Элемент Лизинг» является личный кабинет лизингополучателя. Нам подсказали, что хорошо бы добавить персональную обратную связь в личном кабинете для лизингополучателей. Что мы и сделали. Раньше клиентам были доступны лишь опции «закажите обратный звонок» или «напишите онлайн-консультанту». Теперь у них появилась возможность связаться непосредственно с персональным менеджером, который указан в договоре лизинга. Поскольку наши клиенты и партнёры разбросаны по всей России, очень неудобно и долго обрабатывать запросы из разных регионов только силами сотрудников службы маркетинга в головном офисе в Москве. Сейчас запрос лизингополучателя из личного кабинета попадает напрямую персональному менеджеру, ответственному за договор лизинга с конкретным клиентом. Копия этого обращения попадает к руководителю офиса продаж, который также заинтересован в максимально оперативной обработке запроса. Так мы существенно экономим время работы сотрудников службы маркетинга и сокращаем период ожидания ответа у клиента. Теперь наши лизингополучатели могут получать ответы на свои вопросы в 2 раза быстрее, так как отсутствует лишнее звено из сотрудников службы маркетинга, которым изначально отправлялись все вопросы, а они далее распределяли их между менеджерами лизинговых проектов различных городов. Наши лизингополучатели уже благодарят нас за такую новую опцию.

Также мы скорректировали работу онлайн-консультанта. Раньше на вопросы отвечал лишь один человек, который мог отлучиться, в связи с чем быстро не ответить на вопрос. Это приводило к потере потенциального клиента или к недовольству и возмущению текущего клиента. Тогда мы ввели взаимозаменяемость специалистов в онлайн-консультанте, теперь в рабочее время всегда кто-то есть на связи. Эффективность от взаимозаменяемости я оцениваю в скорости предоставления ответов обратившимся через онлайн-консультанта клиентам. Так, например, в моменты отсутствия на рабочем месте сотрудника, ответственного за работу с клиентами в онлайн-консультанте, его заменяет кто-то другой. Это позволяет обработать все обращения в рабочее время именно в режиме онлайн, не отправляя клиента на заполнение формы для получения ответа на свой вопрос через какое-то время. А это время порой, в зависимости от загруженности сотрудника, может варьироваться от нескольких минут до нескольких часов.

Если говорить об автоматизации процессов, то еще мы подключили уведомления из CRM-системы о предстоящих лизинговых платежах для наших лизингополучателей. Они значительно снижают вероятность того, что клиент забудет вовремя сделать очередной платеж, а это имеет большое значение и для него, и для нас.

Также мы работаем над тем, чтобы максимально перенести взаимоотношения с нашими партнёрами и клиентами в электронное пространство. Это сделает работу с ними прозрачной и понятной, будет видно, кто к кому, обратился и по какому поводу.

Есть ли у вас проблемы с вашим подразделением продаж? Удалось ли после обучения у нас что-то изменить к лучшему?

Да, конечно, есть. Сегодня самый болезненный вопрос для нас — это скорость обработки заявок на лизинг, которые мы получаем из разных источников. К сожалению, здесь нам есть к чему стремиться. Мы начали активно работать в этом направлении, стремимся усовершенствовать бизнес-процессы так, чтобы клиент получал ответ в течение 15 минут, а не 5 часов. Для этого, в том числе, уже в процессе реализации находится автоматизация обработки заявки на лизинг с сайта.

Кроме того, совместно с нашей службой HR мы решили снять видеоуроки для повышения грамотности менеджеров по продажам. Сейчас у нас в планах съёмка и монтаж двух обучающих видеороликов, один из которых как раз связан с темой работы с заявками потенциальных клиентов

Одной из приоритетных задач в этом году я могу назвать повышение качества работы с клиентами, которые уже являются нашими лизингополучателями. Мы их называем «повторными». В Оy-li нам подсказали, каким образом можно повысить лояльность наших клиентов, имея под рукой прекрасную CRM-систему. Например, настроить элементарные приветственные сообщения, так называемые welcome-письма, или уведомления на электронную почту об изменении статуса договора лизинга. Ведь это просто, но очень важно!

Пока мы самостоятельно обзваниваем клиентов, правда, делаем это от случая к случаю. Мы планируем наладить более тесную взаимосвязь с постоянными клиентами, научиться понимать их потребности в нужный момент, оценивать ценность каждого лизингополучателя. Вся сложность взаимоотношений в рамках договора лизинга состоит в том, что они длительные во времени, т.е. в среднем срок договора составляет 2,5 года. Поэтому не всегда бывает просто отследить, в какой момент у клиента возникнет потребность в расширении или модернизации своего автопарка. Именно поэтому нужно добиться того, чтобы клиент сам сообщал нам о своих потребностях, а для этого нужно поддерживать с ним постоянную обратную связь всеми возможными способами. Тогда мы сможем вовремя предложить ему свою помощь в приобретении дополнительного транспорта при помощи лизинга.

Например, в 2017 году мы решили автоматизировать один из процессов взаимосвязи с клиентом и даже уже подготовили техническое задание на реализацию функции отправки специальных обращений к клиенту из CRM, если от того не было никаких повторных обращений за определённый период времени. Кстати, эту идею мы тоже подсмотрели в Оy-li.

Cамым главным открытием для меня после обучения стало то, что оказывается, даже изменив какую-то мелочь в работе службы маркетинга или подразделения продаж, можно значительно увеличить количество обращений в компанию и, соответственно, объемы продаж.

Как правильно продавать услуги?

Главная » Блог о бизнесе » Как правильно продавать услуги?

ТОР менеджер международной лизинговой компании ответил просто на не простые вопросы.

Про успешную карьеру менеджера по продажам лизинговых услуг

Фото из личного архива Александра Одинца

Александр Одинец – зам. директора по автолизингу, работает в сфере продаж лизинга и финансов с 2004 года. За это время занимал ведущие позиции как в государственных так и в иностранных компаниях.

На данный момент компания «Риетуму лизинг» входит в лидирующие позиции в рейтинге среди лидеров рынка по продажам услуг лизинга.

1. Какие качества нужны специалисту для правильной продажи услуг?

Вам не стать успешным менеджером по продажам услуг лизинга, если у вас нет достаточных знаний о рынке и если нет понятия о финансовом и психологическом состоянии клиента.

Как правильно продавать услуги лизинга — как минимум используйте эти базовые качества менеджера по продажам услуг:

• Коммуникабельность.

Не просто умение общаться с клиентом, а некое интуитивное ощущение клиента, важно войти к нему в доверие.

• Стрессоустойчивость.

В процессе сделки возникает много спорных моментов, клиент может быть недоволен и это нужно воспринимать адекватно.

• Обладание экономическим образованием.

Специалист отдела продаж должен понимать сущность лизинга, принцип построение расчетов, отделять юридические лица от физических и т.д.

• Определенная компетенция.

В некоторых компаниях менеджер по продажам занимается и общение с клиентами, и отправкой груза, и заключением договора. Это требует определенной компетенции в этих направлениях.

Фото с сайта: https://creditprofy.com

1. Почему появляется недовольство клиентов, виноват ли в этом специалист по продажам?

Ближе к концу месяца возникают подобные ситуации, например, когда проходят какие-то акции и клиент хочет получить машину немедленно, чтобы купить ее по цене этой проходящей акции.

Для тех, кто хочет понять, как правильно продавать услуги лизинга надо как минимум осознать, что:

Лизинг – это новая сфера для физических лиц. Клиент ищет подвох и начинает выпытывать, считает, что его обманули. Тут задача менеджера сбить процент недоверия от клиента.

Фото с сайта: http://kreditka-of-ukraine.net.ua

1. Существует миф, что лизинговая компания — это тот же банк. Вы можете развеять этот миф?

Существуют десятки лизинговых компаний на рынке Беларуси, и большая часть, конечно же, работает в Минске.

Есть какое-то ядро, с которым работают автодилеры, но есть еще окружающие лизинговые компании второго и третьего эшелона, процентные ставки, которых достаточно велики и войти в сегмент авто лизинга им крайне сложно.

Для этого они идут на всякие хитрости:

• позиционирование лизинговой ставки
• построение графиков
• и масса других приемов, что часто вызывает недоумение у клиентов

Развеять миф просто — через лизинг покупать авто или другой товар намного выгоднее, чем через простой банк. Чтобы убедиться, просто запросите просчеты банков и лизинговых компаний — сравните и все сами поймете.

1. Как правильно продавать услуги?

Так на что же обращать внимание человеку при выборе лизинговой компании?

Самое главное, что нужно учитывать в выборе лизинговой компании – лизинговый расчет. Нужно увидеть лизинговый расчет и его структуру – средний платеж, итоговая стоимость лизингового расчета – вот главные критерии выбора.

При обращении к автолизинговой компании, Вам должны предоставить лизинговый расчет. Еще есть такие моменты, которые связаны с факторами работы самой лизинговой компании.

У физ. лица есть определенная зарплата, он хочет свой график выплат, и не каждая компания пропускает его на тех условиях какие он хочет. Некоторые компании предлагают ему свои варианты выплат.

1. Какими качествами должен обладать руководитель отдела продаж услуг?

Руководитель отдела продаж услуг лизинг должен:

• сегментировать людей по направлениям
• знать сильные/слабые стороны менеджера по продажам
• знать специалистов по продажам на психологическом уровне
• направить менеджера по продажам под определенный сегмент людей. Допустим, есть специалисты по продажам, которые умеют работать только с людьми среднего класса или же только со статусными клиентами.

Фото с сайта: depositphotos.com

1. Есть ли текучка в компаниях продающих услуги?

Конечно, это зависит от компании. Есть компании, где принимают людей без определенных навыков, которые не заточены под продажи и уходят. Руководитель отдела продаж или самой компании думает:

«А он мне нравится, вдруг у него есть какие-то таланты».

Хотя очевидно, что никаких талантов нету. Но это субъективное мнение. Эти люди становятся жертвой этих субъективных ожиданий. Проработав месяц, два, три они не показывают никакого результата и разочаровываются в компании, куда попали.

Часто менеджерам по продажам услуг внушается некоторыми лизинговыми компаниями завышенное ожидание от результатов работы.

В определенных лизинговых компаниях все зависит от рабочей атмосферы. Есть фирмы с дружелюбной атмосферой, располагающие к истреблению негатива. И есть, в которых происходят постоянные анализы кто наиболее эффективен, с постоянными ежедневными разборками, почему клиент упущен или не упущен.

В таких организациях менеджеры постоянно ухищряются написать несуществующие отчеты, они постоянно находятся в напряжении. Поэтому в некоторых компаниях такая страшная текучка.

1. Сложно ли найти на рынке готового продавца услуг?

Тем более менеджера, который знает, как правильно продавать услуги лизинга?

Если понадобился молодой специалист, работающий по выходным, то понятное дело, что это студент. Было крайне сложно найти из-за менталитета, коммуникабельных способностей. Девушки более подходили, некоторые парни вообще будто вышли из 90-х.

Всех хороших специалистов по продажам услуг лизинга знают на белорусском рынке.

Проблем найти такого специалиста нет, проблема его переманить.

Лучшей рекомендацией для специалиста будет название компании, сколько лет ты там проработал.

Фото взято с сайта: depositphotos.com

1. Какие советы молодому специалисту помогут развиваться в финансовой компании?

Что нужно в себе развить продавцу услуг? И все-таки как правильно продавать услуги лизинга?

Для успешных продаж финансовых услуг надо

набираться мудрости в восточной философии, которая

построенная на психическом и физическом

В любом случае, необходимо высшее образование (желательно экономическое). Студент может устроиться в лизинговую компанию второго или третьего эшелона, поработать там год, чтобы был опыт работы в экономических организациях либо поработать в салонах автодилеров.

В общем, начинать с маленькой компании. Это будет очень полезно при трудоустройстве на работу в серьезную финансовую компанию.

Хочется сказать, что менеджер по продажам услуг лизинга должен знать рынок, знать продукт. Еще никогда не будет лишней клиентская база. Но есть такой момент, что у менеджера хорошая клиентская база и клиенты привыкли к лояльным условиям. Перейдя в другую лизинговую компанию — эта клиентская база может оказаться не востребованной.

Это базовые советы, на тему как правильно продавать услуги лизинга. Достаточно сложно втиснуть все в рамки одного интервью и детально рассказать о продажах услуг лизинга. Нельзя сказать, что есть определенные правила работы в крупной лизинговой компании — есть процесс постоянного творчества, который приводит к итоговому результату.

А в компаниях второго, третьего эшелона вообще своя «жизнь».

Рекомендуем для подбора и оценки персонала отдела продаж использовать: