Как привлечь инвестиции в бизнес

Где найти и как привлечь инвестора в свой бизнес

Прекрасно, когда у предпринимателя хватает средств, необходимых для ведения дел. Но так бывает далеко не всегда. В 9 случаях из 10 предприниматель вынужден изыскивать сторонние ресурсы для вложения в свой бизнес. Для этого следует тщательно продумать и спланировать возможные пути поиска финансовых вливаний и максимально обезопасить себя.

Рассмотрим варианты привлечения дополнительных финансов. Проанализируем, кто может выступить в роли инвестора. Постараемся оказать практическую помощь нуждающемуся в финансировании предпринимателю, составив пошаговое руководство по поиску инвестора.

Цель привлечения инвестора

Инвестиция – это стороннее вливание финансовых средств в определенный проект, программу, начинание на долговременной основе, рассчитанное на отсроченное получение прибыли.

Зачем предпринимателям могут понадобиться посторонние средства, ведь потом придется делиться прибылью? Цель, с которой бизнесмен может пригласить других финансово поучаствовать в его «детище», может быть одной из следующих:

• рост и развитие текущей деятельности;
• привлечение дополнительных или недостающих ресурсов;
• увеличение основных активов;
• освоение технологий;
• вступление в новые области бизнеса.

Виды инвестиционных вливаний

По степени участия в проекте инвестиции могут быть:

• портфельными – средства вкладываются в группу проектов, причем сразу в нескольких бизнес-сферах или в разных организациях;
• реальными – капитал предназначен для финансирования конкретного проекта с целью получения реальной прибыли.

По особенностям вкладчика инвестиции можно разделить на:

• государственные;
• частные;
• иностранные.

По нюансам финансируемого проекта выделяют инвестиции:

• интеллектуальные;
• производственные.

По возможности инвестора контролировать свои вложения:

• контролируемые;
• неконтролируемые.

Варианты привлечения инвестиций на разных стадиях проекта

Чтобы получить деньги на свой проект, он должен показать свою состоятельность. А для того чтобы проект заработал, нужны деньги. Как выбраться из этого замкнутого круга? Для каждого этапа функционирования проекта будет целесообразнее привлекать инвестиции из разных источников.

1. Стадия планирования. Если у предпринимателя есть интересная бизнес-идея, возможно, модель или образец готовой продукции, но управление и процессы еще не начинали налаживаться, то средства имеет смысл просить у таких спонсоров:
   • ближний круг (родственники, друзья, единомышленники);
   • государственные инвестиции (существуют специальные программы по поддержке некоторых инноваций);
   • венчурные инвестиции (они предназначены как раз для рискованных стартапов).
2. Начало работы проекта. Бизнес-план разработан, команда формируется, процесс «пошел», но прибыли еще нет. В таком случае деньги на дальнейшее продвижение могут дать:
   • венчурные фонды;
   • частные инвесторы;
   • иностранные спонсоры.
3. Удачный старт. Организация заняла определенное место на рынке, проект начал приносить прибыль, пускай пока не слишком большую. Для расширения деятельности средства могут предоставить:
   • фонды прямых инвестиций;
   • венчурные вкладчики;
   • банки (в этой стадии проекта, когда уже видны первые результаты, кредитные организации уже могут рискнуть своими средствами).
4. Рост и развитие. Когда прибыль уже очевидна и стабильна, найти инвесторов не составит труда. В такую компанию с удовольствием вложат средства:
   • венчурные фонды;
   • иностранные капиталисты;
   • госфонды;
   • банковские учреждения.
5. Отлично налаженное дело. Когда рост и перспективы дела не вызывают сомнений, компания занимает на рынке одно из лидирующих мест, инвесторы могут даже «сражаться» за право вложить средства в явно прибыльную фирму. В таком случае можно уже не просто принимать спонсорские вложения, а публично продавать свои акции. Кроме этого, можно брать в инвесторы:
   • частных предпринимателей;
   • банки;
   • пенсионный фонд.

Главные источники инвестирования

Кроме частных вложений, предпринимателя могут инвестировать банки или же государство.

Государственные инвестиции «заточены» под конкретные программы. Правила их очень строги и не подлежат корректировке. В большинстве своем эти программы рассчитаны на производственные компании, поэтому воспользоваться поддержкой государства может далеко не каждый предприниматель. Как правило, государственные деньги предназначены на закупку оборудования, материалов, транспортные расходы. Средства на оплату труда, рекламу и другие расходы предпринимателю нужно будет искать самостоятельно.

Банковские инвестиции, то есть кредиты «под бизнес» не дадут любому желающему. Для того чтобы взять деньги под конкретное дело, оно должно быть уже начато либо заемщик должен иметь другой стабильный доход. Это связано с необходимостью выплачивать банковские проценты.

Частные инвестиции – наиболее перспективные спонсоры для начинающего предпринимателя. Среди многочисленных видов компаний и фондов, готовых оказать финансовое содействие на любом этапе проекта, любой бизнесмен может найти подходящий именно ему.

Одной из удобных для начинающих бизнесменов форм инвестирования являются бизнес-инкубаторы – организации, которые специализируются на финансировании и поддержке предпринимателей в начале их бизнес-пути.

В рамках «инкубатора» бизнесмен может получить в аренду помещение на льготных условиях, ему помогут с бухгалтерией и юридическим сопровождением, окажут консультационные услуги.

Поиск инвестора: пошаговое руководство

Если предприниматель поставил себе цель привлечь инвестиционный капитал, перед ним начинается непростой путь, который ему придется пройти шаг за шагом.

Как стартапу привлечь инвестиции на начальном этапе развития: советы главного инкубатора Кремниевой долины

Этот материал — перевод вступления и первой части руководства по привлечению инвестиций в первом раунде финансирования — раунде A. Документ составлен самым влиятельным бизнес-инкубатором Кремниевой долины Y Combinator. Через программу акселерации YC прошли более 2000 стартапов, включая «единорогов» Airbnb, Stripe, Coinbase и др. Совокупная оценка выпускников инкубатора по состоянию на октябрь 2019 года превышает $155 млрд. Перевод рекомендаций по привлечению финансирования в раунде A выполнила группа волонтеров некоммерческой онлайн-школы стартапов RUSSOL*.

Когда мы задумались над созданием руководства по привлечению инвестиций в раунде А, мы не так уж много понимали в том, как на самом деле устроен этот процесс. А вот спустя два года и 190 сделок, в рамках которых в раунде A было привлечено более $2 млрд финансирования, нам есть чем поделиться. Наше руководство — квинтэссенция всего, что мы знаем о сделках этой стадии. В документе учтены те уроки, что мы получили, наблюдая как за сотнями успешных раундов, так и десятками провалов. Мы собрали практически все советы, которые давали компаниям на программе подготовки к раунду А (хотя признаемся, практика зачастую расходилась с рекомендациями). Руководство разбито на следующие разделы:

• Краткое тактическое руководство. Обзор списка задач каждой стадии раунда A. Это обзор всего процесса от старта до финиша. Рекомендуем использовать этот раздел, чтобы ориентироваться в руководстве и сразу переходить в нужную вам часть;
• Подготовка. Стратегия и тактика подготовки к привлечению инвестиций в раунде А;
• Инвестиционные материалы. Наши лучшие практики по созданию неотразимых питчей, презентаций и памяток для инвесторов;
• Процесс. Теория, стратегия и тактика основателей, заинтересованных в привлечении средств;
• Закрытие сделки. Каждый успешный раунд когда-нибудь закрывается. Мы создали план, чтобы ускорить момент закрытия сделки.

Применение этого руководства не гарантирует успешного привлечения инвестиций. Такая цель и не ставилась. Гораздо важнее то, что нет правила или закона, согласно которому успешная компания должна пройти раунд А. Этот материал — лишь полезный инструмент для компаний, которые стремятся получить венчурные деньги. Надеемся, вам он будет полезен.

Аарон Харрис и Джанель Там, Команда Раунда А YC

Краткое тактическое руководство

В этом разделе приведен план-график мероприятий по привлечению средств в раунде А. Для основателей стартапов инкубатор Y Combinator (YC) разработал программу, которая предполагает поддержку на каждом шагу по пути к привлечению финансирования. В качестве первого шага мы настоятельно рекомендуем вам зарегистрироваться на групповые офисные часы по раунду A. Это поможет понять, на каком этапе вы находитесь.

Исходя из нашего опыта, мы сделали примерную оценку времени, требуемого на каждый этап. Самое важное, на что следует обращать внимание, сверяясь с планом-графиком, — сколько времени у вас в запасе. Основатель YC Пол Грэм в статье The Fatal Pinch отмечал, что вы должны иметь в запасе не менее шести месяцев, чтобы закрыть раунд А. Поиск инвесторов может занять от нескольких дней до нескольких месяцев, но лучше быть готовым к худшему и рассчитывать как минимум на три месяца. Также нужно запланировать 1-2 месяца на подготовку сильного питча и презентации.

Поэтому мы рекомендуем задуматься, нужен ли вам раунд A, когда денег вам хватает еще примерно на год. В таком случае, подготовившись за несколько месяцев, вы запустите раунд и у вас будет порядка девяти месяцев в запасе плюс еще пару месяцев до того момента, когда деньги понадобятся срочно.

Помните: то, что вам срочно нужны деньги, не означает, что инвесторы вам их дадут. Привлечь финансирование в раунде А достаточно сложно. Лишь около 30% основателей, получивших деньги на стадии «посева», добираются до этого раунда. Если у вас в запасе финансирование на 9-12 месяцев и вы не вышли на метрики похожих компаний, успешно привлекших финансирование, рекомендуем статью партнера YC Далтона Колдуэлла с советами стартапам с запасом финансирования меньше года.

За 6-12 месяцев до привлечения финансирования

Знайте свои метрики

Составьте план по целям раунда А и следите за его выполнением. Чтобы понять, какие метрики нужны для отслеживания за развитием бизнеса и на какие минимальные метрики ориентироваться, посмотрите ключевые метрики по типу бизнеса и сравнительные ориентиры. Главное — иметь достаточно данных, чтобы показать впечатляющую динамику.

Эти данные должны быть последовательными и достаточно детализированными. Последовательность говорит об уровне предсказуемости бизнеса и дает инвесторам уверенность в вашей динамике. Детали поясняют каждый показатель и позволяют инвесторам доверять вашим цифрам. Убедитесь, что вы уверенно знаете и понимаете свои метрики.

Подготовьте свое выступление

Составьте краткий план своего питча. Обычно нужно 3-4 тезиса, почему ваш стартап станет огромной компанией. Если инвесторы поверят в какой-либо из этих тезисов, они будут опасаться упустить возможность вложиться в ваш стартап. Проверяйте питч на неформальных встречах с инвесторами и используйте обратную связь для постоянного улучшения рассказа о вашем бизнесе.

Выстраивайте отношения с инвесторами

Составьте список потенциальных инвесторов для раунда А, наладьте с ними связь через теплые интро — приветственные письма. Начните встречаться с ними, пока не найдете тех, с кем действительно хотите работать. На встречах вам нужно заинтересовать инвесторов и произвести благоприятное впечатление, не раскрывая при этом всю информацию. Для отслеживания связей с инвесторами лучше использовать CRM.

Если вам кажется, что у вас есть блиц-предложение

Блиц-предложение — это термшит (документ об основных условиях сделки. — прим. Forbes), который инвестор предлагает основателю в обход обычных шагов достижения раунда А. В таком случае чаще всего основателю не нужно готовить инвестиционные материалы, питч партнерам или проходить проверку (due diligence).

Обычно блиц-предложения поступают от инвесторов, с которыми у компании уже есть связи. Инвесторы таким образом обеспечивают себе преимущество, предлагая деньги раньше остальных. Такой подход встречается нечасто. В 2018-2019 годах всего около 12% раундов А стартапы из портфеля YC профинансировали таким образом.

Иногда инвесторы дают понять, что предложение есть, не озвучивая его. Это запускает процесс «подъема» денег один на один на временной шкале инвестора. Пока в вашем почтовом ящике нет термшита с конкретными условиями, у вас нет блиц-предложения. Но если вы его уже получили, посмотрите раздел «Блиц-предложения», чтобы понять дальнейшие шаги.

За 2 месяца до привлечения инвестиций

Определяем, сколько нужно денег и что делать, если не получится их собрать

Вам нужен некий необходимый минимум средств, чтобы компания вышла на показатели раунда В. Обычно это в 3-5 раз выше текущих показателей. Чтобы иметь представление, постройте финансовую модель, прогнозирующую 1-2 года расходов.

Решите, что будете делать, если не сможете привлечь инвестиции. Сможете ли вы выйти на рентабельность или бросите все? Даст ли это вам достаточно времени, чтобы добиться хороших темпов роста, которые понравятся инвесторам и увеличат шансы получить финансирование на раунде А? В этот достаточно сложный период желательно подготовить план Б, чтобы избавиться от лишней нервозности.

Подготовка инвестиционных материалов

Отточите вашу презентацию, основываясь на опыте встреч с инвесторами. Напишите инвестиционный меморандум, чтобы ясно и четко обосновать ключевые компоненты инвестиции и причины инвестировать. Подберите круг «советников», которые будут помогать с привлечением финансирования. Хорошие кандидаты на эту роль — текущие инвесторы, которые не могут стать ведущими в раунде А, или основатели, которые уже успешно закрыли раунд А. Попросите их оценить ваши инвестиционные материалы.

Отшлифуйте до блеска ваш питч

Тренируйте питч с кругом «советников» и постоянно улучшайте его после получения отзывов.

За месяц до привлечения инвестиций

Выберите одного человека, который будет заниматься привлечением финансирования, и делегируйте обязанности

Привлечение финансирования — это работа генерального директора. Если вы генеральный директор, вам нужно понимать — это будет занимать все ваше время. Делегируйте обязанности на следующий месяц. Вам потребуется посвятить питчингу 100% своего времени.

Даже в редких случаях, когда директоров два и больше, для инвесторов лучше иметь одно контактное лицо. Инвесторы хотят видеть четкий процесс принятия решений, что обычно предполагает наличие лица, имеющего решающий голос. Если привлечением финансирования будут заниматься больше людей, это отвлечет двух самых важных людей от работы в компании, а координировать раунд будет сложнее.

Закройте вакансии и составьте программу найма персонала

Закройте предложения по найму для сотрудников, которым вы думаете выделить доли в компании по оценке до раунда А. Также надо составить план найма сотрудников, который покажет, как будет расти штат и какие вакансии у вас будут появляться между раундами А и В. План найма сотрудников покажет инвесторам, на что вы потратите капитал, и может помочь обосновать агрессивные вопросы по опционному пулу в раунде А.

Синхронизируйтесь с текущими инвесторами

Хороший бизнес-ангел может быть очень полезен в раунде А. Он или она может помочь найти правильных партнеров, предоставит хорошие рекомендации и интро, будет каналом распространения информации и евангелистом. Если ваш основной инвестор мог бы, но не готов быть ведущим в раунде, заранее продумайте объяснение, чтобы это не выглядело потом как признак проблем. Вот, например, как можно это объяснить: «Инвестор А достиг своего целевого порога владения и будет продолжать инвестировать пропорционально доле и поддерживать компанию, но нам кажется, что нам нужен партнер, обладающий определенными качествами типа А-Б-В. И несмотря на опыт инвестора А, у него этих качеств нет. Поэтому мы ищем ведущего инвестора».

Посчитайте доли владения и пропорции

Составьте таблицу капитализации, чтобы перед раундом знать, сколько вам еще нужно собрать средств после того, как имеющиеся инвесторы вложились пропорционально своим долям. Таблица поможет вам понять, как размываются ваши доли. Для таких расчетов можно воспользоваться captable.io, Angelcalc.com, Cart или Excel. Если вы не уверены, попросите помощи у юристов. Основатели, работающие с YC, могут связаться с нашим финансовым отделом, они помогут.

Сформируйте пакет документов по компании (Diligence pack)

Подготовьте пакет документов, которые будете предоставлять по запросу. Обычно запрашивают отчет о прибылях и убытках, финансовые прогнозы и таблицу капитализации. Если это подготовить заранее, ваш питч будет более структурированным и потребует меньше работы во время раунда. Как можно больше пользуйтесь сервисами вроде DocSend, чтобы отследить, кто что получил.

Подготовьте все документы, которые потребуются после подписания соглашения об основных условиях

Заранее подготовьте все, что может понадобиться сразу после подписания термшита. Мы составили примерный список вот здесь — Series A diligence checklist. Если всю информацию, которая может потребоваться, собрать заранее (до начала раунда), это может сократить процесс примерно на неделю.

Составьте плотный график для питчей

Постарайтесь использовать благоприятные условия на рынке, сгруппировав встречи с потенциальными инвесторами по стадиям процесса. Первые встречи должны пройти за 1-2 недели; питчи партнерам (обычно это последняя стадия перед предложением термшита) — в следующие 1-2 недели. Ваша цель — сконцентрировать весь процесс сбора средств и держать потенциальных инвесторов в одной фазе, чтобы создать конкуренцию. В идеале это приведет к тому, что инвесторы будут предлагать свои условия в одно и то же время и не смогут договориться между собой или узнать, что другие отказались.

Запуск привлечения инвестиций

Питч

Продолжайте улучшать ваш питч каждый раз после отзыва инвесторов. На встречах с инвесторами вы начнете понимать, какие части презентации больше всего им нравятся, а какие вызывают скепсис. Вы обнаружите вопросы, на которые у вас нет ответа, и проблемы, требующие решения. Каждый день выделяйте время, чтобы проанализировать реакцию инвесторов и улучшить презентацию. Подготовьте данные и добавляйте слайды в конце, чтобы отвечать на часто задаваемые вопросы. Сконцентрируйтесь на самых сильных сторонах презентации.

Создайте ощущение востребованности

Предоставляйте каждому инвестору достаточно информации о положении дел с привлечением денег, чтобы создать ощущение востребованности и поддержать их желание дальше участвовать в процессе. Важно, как вы поддерживаете контакт после встречи. Если инвесторы заинтересовались, они свяжутся с вами в течение 24-48 часов после встречи. Если ответа нет, напоминайте им о себе, пока не получите ответ, но помните: есть разница в делах, когда вы в отчаянии и когда заняты. Постарайтесь выглядеть занятым человеком, а не отчаявшимся.

Соблюдайте предусмотрительность в предоставлении информации

В большинстве случаев можно предоставить некоторую конфиденциальную информацию, чтобы инвесторы могли провести проверку компании, но никогда не раскрывайте собственные разработки (то, что могут использовать конкуренты, чтобы скопировать ваш стартап или увести клиентов).

Хорошая стратегия — спросить инвестора, на какой вопрос он пытается получить ответ, запрашивая информацию. Это поможет вам а) выбрать более эффективный способ ответить на вопрос и б) понять, не пытается ли он создать видимость бурной деятельности (или хуже того, получить информацию для конкурента либо оценки конкурентоспособности сделки). Несмотря на то, что все будут казаться заинтересованными, лишь около четверти фондов будут всерьез нацелены на сделку. Именно вы должны отделять зерна от плевел, определяя тех, кто действительно заинтересован, чтобы потратить свое время именно на них.

Повторяйте при необходимости

Бывает, никто не откликается или кто-то перестает отвечать. Если вы уверены в необходимости продолжения привлекать финансирование, переходите к следующему кругу инвесторов, получите интро и запланируйте встречи. Повторяйте, улучшая процесс столько раз, сколько необходимо.

Термшит и закрытие сделки

Уведомите всех других инвесторов

Когда термшит у вас, нужно сообщить об этом тем инвесторам, которые тоже работали с вами над выходом на сделку и с которыми вы хотели бы работать дальше. Обратите внимание, в раунде А устные обещания или ситуация, когда вы ударили по рукам, еще не означают предложений о термшите. Не раскрывайте, от кого вы получили термшит, потому что инвесторы будут общаться друг с другом.

Эту тактику нужно использовать, только если термшит, который вы получили, вас действительно устраивает. Потому что такое давление заставит инвесторов ответить «да» или «нет» в течение 24-48 часов, что может закончиться тем, что все откажутся.

Убедитесь, что вы понимаете условия сделки

При оценке условий постарайтесь понять, как разные показатели и условия, привязанные к разным срокам, могут запустить неочевидный сразу эффект домино с долгосрочными последствиями.

Мы разбираем с нашими основателями случаи, когда условия не соответствуют их ожиданиям, а также что можно сделать с таким несоответствием, когда и как имеет смысл торговаться. Эти материалы мы использовали при создании типового термшита раунда А.

Выберите правильного партнера

Если вам повезло и предложений много, поздравляем! Вам нужно выбрать того, с кем вы захотите работать. Пришло время провести комплексную предынвестиционную проверку. Понимание, сможет ли инвестор стать эффективным членом совета директоров, аналогично решению о том, хотели бы вы запускать бизнес вместе с кем-то или нет. Встретьтесь с этим человеком в непринужденной обстановке. Попросите у него список предыдущих проектов, особенно неофициальные отзывы от основателей, которых он финансировал и которые потерпели неудачу или переживают трудные времена. Это покажет вам, как инвестор реагирует на неудачи.

Выполните проверку после подписания термшита

Проверка после подписания термшита (иначе «подтверждающая проверка») состоит преимущественно в заполнении анкет типа «поставьте галочку» в вопросах как делового, так и юридического характера. Проверка может включать в себя такие вещи, как звонки клиентам, тщательное изучение ключевых метрик и уточняющие вопросы относительно плана и моделей действий. Проверки биографии основателя — также рутинная часть этого процесса.

Учтите, обсуждение окончательной документации может занять около 4-5 недель с момента подписания термшита, если сделка продвигается по обычному графику. Если закрытие необходимо совершить раньше, например, для формирования фонда заработной платы, уточните этот момент с инвестором и своими юристами. Сделки можно закрыть и за несколько дней с момента подписания термшита, если уровень срочности будет согласован со всеми участниками и если такая спешка обоснована.

Как только все обсуждения по проверочной и окончательной документации будут завершены, вы и все остальные поставите подписи и денежные средства поступят. В этот момент, если ваш инвестор вошел в совет директоров по условиям сделки, начнется срок его пребывания в этой должности.

Первые административные действия после закрытия сделки

Попросите фирму, которая занимается оценкой на основании формы 409A, обновить данные, как только закроете сделку. Установите частоту регулярных собраний совета директоров. Обычно это одно собрание в квартал. Рекомендуется также оформить общую коммерческую страховку профессиональной ответственности и ответственности руководителей и руководящих служащих после закрытия раунда А.

Когда вы закроете финансирование, компания по закону обязана подать уведомления о финансировании (уведомление о выпуске ценных бумаг) либо в федеральные органы власти (Комиссия по ценным бумагам и биржам США — SEC), либо в органы власти штата (например, в департамент штата Калифорния по корпорациям). Если вы подаете заявку в федеральные органы (известную как «Форма D»), вы как правило одновременно объявляете о раунде. Однако, если вы предпочитаете оставаться в тени или отложить объявление на некоторое время, тогда подача на уровне штата предпочтительнее с точки зрения освещения в прессе. В любом случае вы обязательно должны подать уведомления о финансировании на федеральном уровне либо на уровне штата.

Рассмотрите возможность привлечения венчурных средств

Если вы хотите привлечь венчурное финансирование, лучше всего обеспечить его, как только вы подняли раунд А. Это позволит вам добиться хороших условий по процентам и срокам привлечения. Основатели описали нам венчурное финансирование как «в целом легкие, не размывающие деньги» (с учетом, конечно, условий вашего кредита), поэтому это может оказаться неплохим вариантом для приумножения венчурного капитала.

А теперь возвращайтесь к работе.

Полный перевод руководства Y Combinator — здесь.

*RUSSOL — некоммерческая онлайн-школа стратапов. Цель школы: подтолкнуть отечественные стартапы создавать глобальные технологические компании уровня Amazon и Google и помочь сформироваться ядру среднего класса в странах СНГ. RUSSOL регулярно проводит онлайн-лекции и мастер-классы. На них начинающие предприниматели обмениваются опытом, находят наставников и таланты для своих команд. Подробнее о школе можно прочитать здесь.

Как найти инвестора

Как быть, если собственных средств недостаточно? Поход в банк за кредитом – не единственный вариант. Можно найти инвестора. Инвестиции позволяют создать новый товар или масштабировать существующее производство.

Кажется, что инвестиции – это про технологические стартапы и IT-компании Кремниевой долины. Однако в них нуждается и классический бизнес. Благодаря инвестициям предприниматель получает:

• финансирование для развития существующих идей;
• свежий взгляд «человека со стороны», который также озабочен рентабельностью проекта;
• дополнительные контакты, которые приходят вместе со сторонними вложениями;
• рост значимости компании, после вложения в нее средств.

Как видите, инвестиции несут бизнесу не только финансовые вливания, но и деловые связи, узнаваемость и многое другое. Однако найти спонсора на улице не получится. Придется проявить настойчивость, смекалку и прозорливость.

Процесс непростой, изучим его внимательнее.

Что нужно знать перед поиском инвестора

На инвестиции, которые показывают в фильмах, могут рассчитывать только юридические лица. Те, кто вкладывает в вашу фирму деньги, взамен становятся участниками компании. Из-за этого бизнесменам часто советуют развивать предприятие на собственные средства.

Спонсоры рассчитывают не на 10% уставного капитала, а на 30–40% больше. Если основателю останется менее половины организации, у него иссякнет мотивация развивать продукт. Он потеряет с ним связь.

Это случится не сразу. У него и у инвестора будут разные взгляды на развитие, а за этим последуют скандалы или недомолвки. Проект от этого не выиграет.

Если вы открываете «классический» бизнес – заведение общепита, ремонтную мастерскую, магазин – делайте это без привлечения средств инвестора. В таком случае не нужно регистрировать юридическое лицо и вести бухгалтерию. Статус индивидуального предпринимателя позволяет это.

Если вам потребуются деньги, то можете обратиться в банк. Их придется вернуть, но кредитно-финансовая организация не будет вмешиваться в управленческие процессы. Например, в Совкомбанке на открытие бизнеса можно получить до 30 млн рублей.

Если вы горите идеей об открытии своего бизнеса, мы можем помочь! В Совкомбанке доступны кредиты для предпринимателей до 30 млн рублей. Вы составили бизнес-план и знаете, сколько средств понадобится для открытия собственного бизнеса? Смело рассчитывайте кредит и ежемесячный платеж на специальном калькуляторе!

Открывшие технологический бизнес предприниматели рискуют, когда идут в банк. Такие компании создают, например, голосовых помощников, телевизоры, противопожарные системы и так далее. Существует вероятность, что проект «не выстрелит».

В итоге предприятие не сможет вернуть долг, а сделать это необходимо. Придется либо брать еще один заем на покрытие предыдущего, либо начинать процедуру банкротства.

Банкротство юридических лиц: признаки, стадии, последствия

Чтобы таких проблем не возникало, «стартаперы» ищут частные вложения. Вместе с ростом финансовых показателей компании увеличивается ее стоимость. Последнее особенно важно тем, кто вкладывает деньги.

Совет от банка:
Не следует искать инвестора, когда у вашей фирмы отсутствуют средства или имеются долги. Существует риск, что деньги вы получите на крайне невыгодных условиях.

Подготовка к поиску инвестора

Просто прийти в фонд, представиться и попросить деньги можно, но путешествие окажется безрезультатным. Даже если вы подготовили яркую презентацию.

Не ленитесь и пройдите четыре шага:

• сделайте концеп-продукт;
• узнайте у пользователей их проблемы;
• проанализируйте юнит-экономику;
• приготовьте питч-презентацию.

Реализация любой технологической идеи начинается с создания минимального жизнеспособного продукта (MVP) . Стартапы тестируют услугу на первых пользователях. Например, можно создать мобильное приложение и следить за отзывами. Дополнительно добавляют подписку, которая предлагает расширенный функционал.

Главное – не перегнуть с первыми пользователями, чтобы не возникали лишние сбои.

Основатель Deepvoice Роман Рабочий рассказывает , что его компания в 2020 году создала телефонного помощника Машу. Секретарь отвечала на звонки, если абонент не подходил к трубке, а потом передавала сообщение владельцу.

Когда продукт был в стадии MVP, Роман рассказал о нем, надеясь получить 500 пользователей. Тогда предприятие не могло обслуживать много клиентов. Однако Маша получила 10 000 пользователей.

Инфраструктура проекта не была готова к такому наплыву клиентов, из-за чего постоянно возникали сбои.

Узнайте у потенциальных клиентов о проблемах , которые способен решить ваш продукт. Не рассказывайте о преимуществах вашего товара, а спрашивайте, что им требуется.

Рассчитайте юнит-экономику , то есть определите заработок бизнеса в зависимости от прибыльности одного продукта. Показатель нужно знать вам и инвестору. Он показывает, принесет ли проект деньги и как много.

Питч-презентация – краткое представление бизнес-идеи. В ней отвечают на вопросы, которые могут задать инвесторы. Представьте на слайдах:

• с какими проблемами разбирается товар;
• на что нужны деньги;
• как их потратите;
• на какие результаты рассчитываете.

Как понять, сколько денег нужно

Чтобы получить деньги, обоснуйте эту необходимость. В этом вам поможет финансовая модель. В нее включают доходы, расходы и аналитическую справку.

Вы узнаете, какую сумму в месяц требует проект, когда он окупится и есть ли потенциал роста. Финмодель покажет, на сколько хватит привлеченных средств. Так вы спрогнозируете, нужны ли будут дополнительные вливания.

От вас зависит, какие показатели выделить. Если хотите отбить затраты на запуск, посмотрите на прибыль и временной промежуток.

Компания «Говорилка» решила создать робота-помощника для изучения английского языка для детей. На разработку приложения и сайта организация планирует потратить 1,5 млн рублей. Еще 500 000 рублей уйдет на рекламу. Общие вложения составят 2 млн.

Потенциальный доход организация получит только с подписки – 800 рублей в месяц. В «Говорилке» считают, что ежемесячно число пользователей будет увеличиваться на 560 человек.

При положительном исходе стартап в первый месяц реализации проекта заработает 448 000 рублей. Значит, «Говорилка» выйдет в ноль за четыре месяца с небольшим. А через пять она начнет приносить прибыль.

Однако это положительный сценарий. Окупаемость придется ждать дольше, если поток клиентов окажется ниже.

А еще могут возникать дополнительные расходы: закупка оборудования, уплата налогов, зарплата. Все это обязательно учитывают в финансовой модели. В нее записывают постоянно возникающие изменения, чтобы план обновлялся и соответствовал реальности.

С помощью финплана прогнозируют, когда компания отобьет затраты. «Говорилка» принесет прибыль через пять месяцев. В таком случае, инвестиции нужны на 7–10 месяцев вперед.

Где найти спонсора

Найти инвестора – серьезная задача. Если требуется небольшая сумма, попросите ее у родственников и друзей . Им вы можете подробнее рассказать о своей идее и убедить в займе. Но у такого инструмента есть один яркий минус – деньги ссорят близких. Имейте это в виду.

Государство заинтересовано в развитии бизнеса, поэтому предлагает различные меры поддержки.

В качестве инвестиций можно привлечь гранты и субсидии. Сложность инструмента заключается в сборе самых разных документов. Зато ничего не нужно платить за пользование деньгами. Взамен потребуется отчитаться, что средства потрачены именно на те цели, на которые их брали. Иначе придется вернуть всю сумму.

Не стоит рассчитывать на гранты, как на единственный источник финансирования вашего бизнеса. Вы можете не получить всю необходимую сумму – у каждой программы есть максимальный лимит выделяемых средств.

Не хватает денег, чтобы пополнить оборотные средства или исполнить контракты? «Легкий кредит» от Совкомбанка поможет решить эти проблемы. Оформите всего за несколько кликов и получите до 5 млн рублей.

Еще в России действуют сообщества с инвесторами . У них существуют свои сайты и условия получения инвестиций.

Платформы создают фонды, отраслевые ассоциации и бизнес-ангелы. Последние – это инвесторы с большим опытом и серьезной репутацией. Они вкладывают средства или подсказывают тех, кто может это сделать.

Технологические фирмы часто прибегают к помощи Фонда развития интернет-инициатив. Ее окажут и в Национальном содружестве бизнес-ангелов или на сайте «Ангел лист».

Молодые компании нуждаются не только в финансировании, но и в помощи при запуске продукта. Ее оказывают акселераторы. Подобные организации «берут стартап под свое крыло», делятся мощностями, выделяют помещения для работы и предоставляют менторов и наставников.

Дополнительное преимущество бизнес-акселераторов в том, что «их учебная группа» не ограничена одним проектом. Значит, вы сможете обмениваться опытом с другими «обучающимися».

По итогам обучения стартаперы могут получить предложения от реальных инвесторов.

К тому же акселераторы проводят встречи начинающих технологических предпринимателей и инвесторов. Участие в форумах бесплатное. Но если сможете представить кому-то свою идею, получите деньги или деловые контакты.

Можно воспользоваться и более классическим инструментом: посетить инвестиционную фирму или венчурный фонд . Будьте готовы, что там идею подвергнут серьезной проверке.

Вам помогут взамен на долю в компании. Ее продают, когда организация начинает демонстрировать высокие финансовые показатели.

Если вам важна независимость, попробуйте краудфандинг . Существует множество платформ, на которых объявляют сбор средств. На это отводят определенное время. Если за этот период нужная сумма не будет собрана, деньги вернутся жертвователям.

Такой способ привлечения инвестора больше всего подходит творческим, креативным людям, способным увлечь аудиторию проектом.

А еще найти частного спонсора можно на сайтах с объявлениями. Опубликуйте информацию о поиске партнера на «Юле» или «Авито». Укажите, для каких целей это нужно, и напишите, какими ресурсами располагаете.

Сразу уточните, готовы ли вы делить руководство с партнером или ждете получение денег, которые постепенно выплатите.

Как обманывают стартаперов

Будьте готовы, что, если вашему бизнесу не нужны вливания, и он находится на стадии MVP, могут появиться желающие вложиться в продукт.

Отказываться от такой возможности неправильно. Но доверять каждому, кто приходит на встречу, не стоит. Возможно, у вас пытаются украсть идею.

Нужно насторожиться, когда интерес к вашей задумке начинают проявлять «акулы бизнеса»: корпорации и их дочерние предприятия. Если с одними и теми же людьми проводите несколько встреч, а вопросы касаются механизмов функционирования вашего продукта, поставьте переговоры на паузу. Скажите, что вы уже заключаете соглашение с другой организацией.

По-настоящему заинтересованные компании попытаются «перебить» предложение.

Если ваша встреча с потенциальными партнерами завершилась на хорошей ноте, но они резко исчезли, значит продуктом интересовались не для вложения средств.

Обращайте внимание на тех, кто приходит на переговоры. Большая делегация – не признак того, что корпорации интересна ваша задумка. Это способ отвлечения внимания, чтобы выведать тайны проекта.

Избежать кражи интеллектуальной собственности помогут договор о неразглашении или соглашение о намерениях. Те, кто захочет похитить идею, откажутся подписывать документы. Но они не остановят тех, кто действительно заинтересован в проекте.

Еще спокойнее будет, если зарегистрировать изобретение в патентном бюро.

Что такое патент на изобретение и как его оформить

«Потенциальный инвестор» может предложить создать под ваш проект совместное предприятие, которое будет владеть правами на разработку. Компания заверит, что если «сделка не выгорит», вы вернете все себе по рыночной стоимости.

Так можно оказаться в крайне невыгодном финансовом положении.

Выше мы писали про «Говорилку». На старте проект оценивался в 1,5 млн рублей. У него появился инвестор «Деньги-инвест», который взамен на помощь получил 50% уставного капитала нового предприятия «Говорилка 2.0». Эта организация становится полноправным владельцем всех прав на продукт.

«Говорилка» выпустила продукт, но не за пять, ни даже за десять месяцев стартап не окупился. «Деньги-инвест» поняли, что продукт не скоро начнет приносить стабильный заработок, а ждать компания не готова.

Она предложила основателю «Говорилки» выкупить свою долю, но не за 750 000, а за 7,5 млн рублей.

В таком случае придется искать нового инвестора или деньги, ведь для развития проекта нужно остаться в бизнесе. Права на идею теперь принадлежат не «Говорилке», а – «Говорилке 2.0».

Советы эксперта

Серийный ИТ-предприниматель, венчурный инвестор, основатель ГК ITGLOBAL.COM Дмитрий Гачко уверен, что заинтересовать реального спонсора можно, показав работающую бизнес-модель. А еще стартапер должен убедить, что в состоянии ее масштабировать.

«На каких площадках искать инвестора? Зависит от объема требуемых инвестиций. Если речь идет о существующем бизнесе, то проще, несмотря ни на что, работать с банками, пользуясь программой МСП. Можно получить кредитные деньги без залога.

Понятно, что это не инвесторские деньги, но этот инструмент дает относительно прогнозируемый результат. Помимо этого, я бы присмотрелся к платформам коллективного инвестирования, запускаемым в соответствии с принятым законом № 259-ФЗ », – рассказывает предприниматель.

По мнению эксперта, технологическому предпринимателю не следует переживать о краже идеи, так как она «не стоит ничего». Дмитрий Гачко убежден, что намного важнее, как ее реализуют и как она попадет на рынок.

«Поэтому не стоит так уж «трястись» над этим, разве что вы ведете общение с людьми, которые могут реализовать вашу идею лучше, чем вы сами. Но тогда нужно просто реально оценивать ваш вклад в виде идеи — он не сильно велик.

Но это не значит, что не нужно подписывать какие-либо обязывающие документы. И проверяйте своих потенциальных партнеров по их способам ведения бизнеса и репутации – это важнее всего», – объяснил нам инвестор.

Эксперт также обратил внимание, что бизнес на разных этапах не нуждается в одних и тех же спонсорах. Например, на старте проекта лучше искать финансовой поддержки у венчурных инвесторов, бизнес-ангелов или грантодателей.

При работающем проекте ориентироваться следует, прежде всего, на заемные средства. Также попробуйте обратиться к фондам, стратегическим инвесторам. Эти игроки способны существенно повлиять на показатели проекта.

Выводы

Банки, компании, акселераторы, венчурные фонды – все они являются инвесторами. Официальные отношения с такими организациями доступны только юридическим лицам.

Если рассчитываете, что спонсор заинтересуется вашей идеей на основании горячих речей и яркой презентации, то вы ошибаетесь. Нужно предоставить экономическое обоснование требуемой суммы и концепт-продукт.

Открывающимся проектам лучше попытаться собрать деньги на краудфандинговых платформах. Также можно обратиться к близким. Хорошим вариантом являются и бизнес-акселераторы, которые кроме денег делятся управленческим опытом.

Относитесь скептически к тем, кто сам пришел к вам с предложением помощи. За добрыми намерениями могут прятаться скрытые желания.

Привлечение инвестиций

Бывает, что у стартапа есть идея и финмодель, но не хватает средств. А бывает, что деньги на расширение нужны уже работающему бизнесу. В обоих случаях можно привлекать инвестиции — в статье расскажем, как это делать.

В кино и деловых изданиях привлечение инвестиций выглядит сложным процессом «не для всех»: предприниматели в костюмах презентуют гениальную бизнес-идею, а инвесторы обсуждают миллионные вложения в стартап. Из-за такого образа многим предпринимателям сложно начать привлекать инвестиции: кажется, что их бизнес недостаточно «крутой», чтобы искать финансирование со стороны. Но это не так — инвестирование может получить любой бизнес с понятной стратегией и актуальным продуктом.

Инвестиции нужны не только стартапам, но и уже действующим компаниям для развития и расширения. Причём уже работающему бизнесу получить доверие инвесторов зачастую проще, чем стартапу: со временем накапливается опыт, и проще подготовить все необходимые расчёты.

Определитесь, чего вы ждёте от инвестиций:

• долгосрочного партнёрства с инвесторами;
• разового вложения денег в проект;
• поддержки в масштабировании бизнеса.

Какой вид инвестиций выбрать

Какие виды инвестирования можно рассмотреть:

Долговое

В компанию вкладывают деньги с обязательством их вернуть — с процентами или без. По сути это заём, только деньги бизнесу даёт не банк, а инвестор, и оформляется это как долговое обязательство, а не как кредит.

Если у бизнеса надёжная финмодель и опытные владельцы, процент займа может быть невысоким. Для начинающих предпринимателей с рискованной бизнес-моделью ставка может быть даже выше банковской.

Долевое

Инвестор даёт деньги, а предприниматель в обмен на них — долю в компании. В таком варианте инвестор может получить ценные бумаги предприятия или войти в состав участников ООО. Важна оценка бизнеса на текущий момент и в перспективе. Чем выше потенциал проекта, тем больше денег сможет привлечь предприниматель за долю в компании.

Гибридное

Это смешанный формат: инвестор даёт бизнесу деньги взаймы, и, если предприниматель не сможет своевременно вернуть сумму, инвестор получает долю в компании.

Что важно инвесторам

Инвесторы — реальные люди, готовые вложить в ваш проект свои деньги, чтобы получить доход. Инвестору важно понимать:

• потенциальный размер его прибыли;
• рентабельность бизнеса;
• перспективы бизнеса.

Инвестору нужно знать, насколько масштабируем бизнес — сможет ли компания увеличить свою прибыль после получения инвестиций. Масштабирование возможно через:

• оптимизацию процессов;
• сокращение расходов.

Чтобы показать инвестору, что бизнес-идея перспективна, подготовьте:

1. Перспективы бизнеса в конкретных показателях;
2. Расчёты юнит-экономики — данные о том, сколько денег приносит каждая единица вашего продукта (юнит);
3. Текущий баланс, отчёт о движении денежных средств (ДДС), отчёт о прибыли и убытках;
4. Рынок сбыта продукции — информацию о том, кто покупает ваш продукт и каким образом вы находите клиентов;
5. Объём рынка;
6. Размер прибыли инвестора;
7. График платежей инвестору;
8. Тело инвестиции — период, за который вложенные инвестором средства «вернутся» к нему;
9. Способ оформления сделки;
10. Способы распределения чистой прибыли;
11. Условия передачи денег инвестора бизнесу.

Где искать инвестора

Начать привлекать инвестиции можно со схемы 3F ― Friends, Family and Fools — «друзья, семья и безумцы». Именно эти люди чаще всего готовы поддержать бизнес и обеспечить стартовый капитал или средства для развития.

Подумайте, кто из ваших знакомых может заинтересоваться проектом. Даже если в вашем окружении нет потенциальных инвесторов, они могут оказаться коллегами и друзьями ваших знакомых.

На каких площадках искать инвестиции:

Инвестиционные площадки

Например, vse-investory.ru и investbaza.ru. Укажите срок окупаемости, ожидаемую доходность бизнеса и инвестора и другие детали.

Сайты для предпринимателей

Например, Spark — платформа для общения малого бизнеса. На площадке можно найти инвесторов и единомышленников.

Сервис Pipeline помогает привлекать средств и вести статистику о качественных и количественных изменениях проекта.

Бизнес-инкубаторы и акселераторы

Это компании, которые дают бизнесу поддержку: помогают усовершенствовать продукт и бизнес-модель, найти клиентов и инвесторов, организовывают общение с наставником и экспертами.

Таких инкубаторов и акселераторов множество — выбирайте подходящий под сферу вашего проекта. Например, у Сбера есть проект Sber500 — это IT-акселератор, направленный на технологичные стартапы. Другой акселератор от Сбера работает со стартапами в сфере интеллектуальной робототехники.

Учитывайте условия участия: минимальные требования должны быть выполнены.

Условия участия в акселераторе Sber500

Бизнес-ангелы и клубы инвесторов

Это частные инвесторы или целые сообщества, которые чаще всего финансируют совсем «молодые» стартапы. Познакомиться с ними можно на завершающих встречах акселераторов, или они сами могут организовывать акселераторы для предпринимателей. Частного инвестора может заинтересовать доля в стартапе, который он посчитает перспективным.

Краудфандинговые площадки

На таких сервисах вместо одного инвестора — сразу множество частных лиц. Такими площадками часто пользуются музыканты: деньги собираются, например, для студийной записи альбома. Какие площадки можно рассмотреть: Kickstarter, Boomstarter, Planeta.ru.

Инвестиционные фонды

Фонд формируется из вкладов участников: частных лиц, банков, коммерческих организаций. Не все фонды выделяют деньги, зато некоторые предоставляет гарантии по кредитам — это позволяет получить сниженную ставку.

Офлайн-встречи

Узнайте, какие мероприятия проводятся в вашем городе. В Москве проходят Speed Dating, которые организовывает РБК, Rusbase. Например, можно изучить встречи от бизнес-инкубатора ВШЭ. На таких мероприятиях у каждого предпринимателя есть 3 минуты на общение с инвесторами.

Нормально, если вы не договоритесь об инвестировании. Лучшее, что могут принести такие встречи, — новые знакомства.

Как подготовить инвестиционное предложение

Инвестиционное предложение — это презентация о проекте, которая должна заинтересовать инвестора и рассказать об идее. Инвестиционное предложение ещё называют инвестиционной презентацией, инвестдеком или питч-деком.

Инвестор вряд ли выделит средства для вашего бизнеса после одной встречи, поэтому основная цель презентации — не получить деньги, а вызвать интерес к вашему проекту и получить предложение встретиться снова.

Подготовьте презентацию в двух форматах: коротком и более длинном.

Короткий — elevator pitch, или тизер. Elevator переводится с английского как «лифт». Называется формат так, чтобы подчеркнуть его сжатость: человек будет смотреть презентацию столько же, сколько едет в лифте. Презентация должна занимать не более одной минуты.

Если инвестору понравилась идея, предприниматель готовит показать вторую, расширенную, версию.

Более длинный — полноценная презентация. Она представляет идею бизнеса, его аудиторию, ключевые показатели, конкретные расчёты, анализ и особенности рынка. Согласно исследованию, инвестор потратит на изучение вашей презентации не более 3 минут 20 секунд. Поэтому презентация должна быть понятной, простой и информативной.

Как сделать презентацию, которую досмотрят до конца

1

Не перегружайте презентацию

15-20 слайдов будет достаточно, чтобы сохранить внимание инвесторов и рассказать всё самое важное о проекте. В презентации не должно быть много текста — достаточно тезисов и чисел. Их можно подкрепить графиками и другими визуальными объектами.

2

Выбирайте удобный для просмотра формат

Инвестдек можно сделать в PowerPoint или Keynote, а итог конвертировать в PDF. Так вы будете уверены, что презентация будет корректно отображаться на всех устройствах.

3

Будьте конкретными

Чем старше ваш бизнес, тем насыщеннее инвестдек. У стартапа презентация будет небольшой: информации для статистики пока немного, и значимые события не успели произойти. Не стоит это прятать, используя туманные формулировки и яркие обещания. Лучше подробно опишите идею и предоставьте понятные расчёты.

4

Сделайте понятную структуру

Какие блоки нужны в инвестдеке:

• суть проекта;
• описание проблемы, которую решает продукт;
• оценка рынка;
• описание конкурентов и ваших преимуществ;
• этапы развития проекта;
• стратегия роста;
• команда;
• финмодель;
• запрос инвестору.

Финмодель должна состоять из двух основных блоков, отвечающих на вопросы:

• Куда, когда и сколько вложить?
• Откуда, когда и сколько получить?

Финмодель должна обосновывать запрос на форму инвестирования: в продукт, продажи, конкретный бизнес-процесс. Финмодель показывает, как именно вложенные деньги принесут прибыль инвестору и как проект будет реагировать на отклонения от плана. Просто описать, что вы будете делать, если что-то пойдёт не так, недостаточно. Посчитайте, сколько будет стоить неудача и как она повлияет на финмодель.