Как повысить цены на свои услуги

Как поднять цены на 300%: советы по правильному повышению цен

Автор статьи, Юлия Киселева, руководит креативным агентством Barberry studio. И однажды она подняла цены на свои услуги сразу в 3 раза. Как и зачем — читайте в статье.

Мир меняется слишком стремительно… Вы давно ходили за продуктами или считали квартплату? Лично меня это все убивает. Я не люблю считать затраты и тем более ходить в магазин, зная, что у меня в кармане только 2 000 рублей. Поэтому полгода назад я решила жестко и бесповоротно поднять цены на наши услуги. Да так, что у наших постоянных клиентов челюсть отвисла. Но что такого? Мы 10 лет их не поднимали, и сейчас отразили лишь то, сколько действительно стоят услуги профессиональных дизайнеров и разработчиков. Кроме того, улучшили качество обслуживания и технологии. А что это значит? Новые затраты!

К сожалению, ответ все равно последовал один: «А че как дорого?» Я стараюсь придерживаться гениальной позиции Михаила Токовинина «Не знаю, у меня покупают, очередь стоит». Но на деле это не всегда срабатывает. Кто он, а кто я 😉

На вопрос «Как выйти из бешеного потока заказов, не потеряв в прибыли?” все единогласно отвечают: “Да легко — подними цены!». Легко! Подняли. А дальше? Об этом молчат…

А в чем подвох? Советчики умалчивают, что с новыми ценами должна быть и новая стратегия продвижения, новые портреты целевой аудитории, репозиционирование, даже иногда новая миссия. А если это скачок, как у нас, в три раза, то и новая упаковка компании. Я решила выделиться из общей массы и поделиться, что же в итоге сделали мы. Наш план действий после повышения цен читайте в конце статьи.

Нет, заказы и правда есть. Но план не выполняется.

И не потому что наши менеджеры работают в пол силы, а потому что не все потенциальные клиенты понимают, почему должны столько платить. Ведь есть дешевле! Мы более 15 лет существовали на «сарафанке». Представьте себе, весь город и другие регионы знали, что у нас можно сделать круто, быстро и дешево. И вдруг все изменилось… Осталось круто и быстро, но перестало быть дешево. «Нееет, — говорят они, — Мы так не играем!»

Но давайте посчитаем себестоимость и рентабельность услуги на примере разработки коммерческого сайта. Кто-нибудь задумывался, сколько всего вшито в стоимость? Что это не один гном, сидя под горой в темноте и без интернета, ваяет крутейший сайт на ноутбуке из двух деревяшек. Их там как минимум трое! И если вытащить хоть одну из шестеренок — механизм либо будет работать значительно хуже и на износ, либо сломается совсем.

Итак, поехали. Пишем статью затрат и количество потраченных непрерывных человеко-часов или средние затраты (есть статьи, которые зависят от общего количества заказов — тут уж извините, все очень условно). Кто из наших коллег еще этого не сделал — возьмите на вооружение — очень помогает оценить рентабельность предоставляемой услуги.

Услуга: Разработка коммерческого сайта для онлайн-школы на 25 страниц

1. Производственный персонал (пишем через оказываемую услугу, чтобы было понятно, на что идут деньги):

• Обработка входящего трафика, консультация, заключение договора (5% от общей стоимости) = 7 500 рублей
• Интервью, определение целей, составление технического задания, ведение заказа от входа до финальной передачи материалов (5% от общей стоимости) = 7 500 рублей
• Тексты — от 10 000 рублей
• Прототип (700 руб./час) — 7 часов = 4 900 рублей
• Дизайн (800 руб./час) — 56 часов = 44 800 рублей
• Верстка и посадка на CMS (800 руб./час) — 80 часов = 64 000 рублей (чем выше уровень компетенции специалиста, тем выше стоимость часа, но ниже количество затрачиваемых часов)
• Запуск и тестирование сайта — мы делаем это бесплатно и тестируем в течение месяца
• Базовая SEO-оптимизация, регистрация на Яндекс и Google и др. (800 руб./час) — 5 часов = 4 000 рублей

Здесь нет A-B тестирования, продвижения, маркетинговых исследований. Просто сайт с учетом всех правил его построения, уникальным дизайном и чистой версткой. А цены за час топовые специалисты просят не менее 1000–1200 рублей.

2. Административный персонал

• Поддержание качества дизайна, проверка и согласование, поиск и найм лучших дизайнеров (5% от общей стоимости) = 7 500 рублей
• Поддержание существования студии (дивиденды 10% от прибыли) = 15 000 рублей

На этом как ни странно все!

3. Статьи доп. расходов на сами процессы, обеспечение работы и, конечно, налоги и страховка — куда без них, давайте говорить честно!

• Домен и хостинг = от 560 рублей
• «Битрикс 24» для фиксирования все этапов и нюансов заказа = 300 рублей
• Стоковый сайт для фотографий и вектора = 200 рублей
• Пакет Adobe (программы для работы) = 500 рублей
• Облако для передачи материалов и архивации — 500 рублей
• Обслуживание банка 2% от оборотов = 3 000 рублей
• Налоги 6% от оборотов = 9 000 рублей
• Страховка 3% от оборотов = 4 500 рублей
• Мобильная связь (для коммуникаций с заказчиком) = 50 рублей
• Интернет = 50 рублей
• Печать оригиналов (бумага, картридж, печать, канцелярия) и отправка почтой = 200 рублей
• Реклама 10% от оборотов, иначе нас просто не найдут = 15 000 рублей
• Благотворительный фонд 1% от оборотов = 1 500 рублей

Сегодня мы оцениваем такой сайт в 150 000 рублей. Себестоимость его по статьям расхода на сегодняшний день получается 132 960 рублей.

Рентабельность услуги: (прибыль-затраты)/прибыль*100 = 11,36%

И это без стандартных затрат на аренду помещения, охрану, Zoom, дополнительный персонал (клининг, руководители отделов, маркетологи, тестировщики и др.), поездки, курьера для отправки документов и так далее. Если смотреть с этой стороны, то наша услуга даже не окупалась бы.

Но тогда почему наши потенциальные клиенты уверены, что это дорого, и что такая услуга должна стоить не дороже 80 000 рублей? А лучше 40 000 рублей и продвижение в подарок. Магия конкуренции? Или мы что-то делаем не так?

Случай из жизни. Один старый знакомый пришел ко мне с запросом на интернет-магазин. Перед этим я его несколько месяцев консультировала, и он наконец созрел для чего-то стоящего. Он основательно подготовился: знал, какой дизайн хочет, какой интерфейс ему нужен, показал пример сайта. За год до этого он купил готовый интернет-магазин за 7990 рублей и сильно с ним намучался. Услышав ту же цену в 150 000 рублей, он побледнел. И дальше сказал, указывая на пример сайта (видимо, конкурента): «Но вот он же вряд ли столько стоил! Ну откуда у производственной компании такие огромные деньги? Там же чистой прибыли тыс. 15 с каждой продажи. А ты хочешь 150!». У этого человека вполне успешный магазин и многолетний опыт в продажах.

Я склоняюсь к тому, что мы просто не там плаваем. Пора сменить водоем. Психология человека бывает такова, что он не покупает не потому что цена слишком высока, а потому что она слишком низкая.

И мы, наконец, подошли к самому интересному. Перечислю несколько основных шагов, которые необходимо выполнить, если вы намереваетесь повысить цены.

11 шагов, которые надо выполнить, если вы хотите повысить цены

1. Убедитесь, что ваш продукт стоит того, чтобы его покупали по названной стоимости. Несет ли он пользу и соответствует ли тому качеству, которое заявлено. Там, где мы не дотягивали, пришлось поработать над улучшением.
2. Постарайтесь максимально сузить направление деятельности. С чем вы должны ассоциироваться у потребителя? Это одно простое слово. Какое оно?
3. Найдите свою нишу. Всегда хочется “сгрести” все сферы, но на это не хватит ни сил, ни рекламного бюджета. Определитесь, в какой сфере вам комфортнее и работайте на нее.
4. Проведите репозиционирование бренда и пропишите новые аватары целевой аудитории. Это не только поможет увидеть себя со стороны, но и упростит перенастройку рекламных кампаний.
5. Упакуйте компанию или проведите ребрендинг. Сегодня имидж решает все. К вам не придут за «Мерседесом», если у вас образ «Лады Калины». Логотип, фирменный стиль, сайт и соцсети должны соответствовать новому позиционированию. Мы изменили все — обновили логотип, разработали деловую и рекламную полиграфию, пересобрали сайт и оформили соцсети в едином стиле. Даже изменили контент этих сетей. Важна каждая мелочь. Если ваш корпоративный цвет синий — придерживайтесь его и не оформляйте соцсети в салатовой геометрии…
6. Постоянно анализируйте и улучшайте сервис. От чашки чая при встрече до милой улыбки на прощание — все должно быть идеально. Представьте, что ваш офис — это бутик модного дома, ювелирный салон или автосалон Aston Martin. Или же наоборот теплая домашняя обстановка, из которой не хочется уходить. Никакого хамства, внимательные менеджеры и только высококвалифицированные специалисты. Благодаря такому подходу из года в год вы можете смело поднимать цены, не боясь потерять клиентов. Наши специалисты постоянно повышают квалификацию, а менеджеры изучают каждое направление, чтобы давать полезные консультации.
7. Люди покупают у людей. И чем выше цены, тем сложнее продавать товар посредством рекламы или холодных звонков. Это уже не спонтанная покупка — придется “поработать лицом”. Пришел тот самый момент, когда стоит задуматься о личном бренде, выступлениях и вебинарах, интервью и другой медиадеятельности. Как в фильме Кристофера Нолана “Начало” — вы должны вложить мысль о своем продукте в головы потенциальных покупателей так тонко и незаметно, чтобы они думали, что давно вас знают и сами к вам пришли. Невероятно, но факт: я не знала о существовании компании “Технониколь”, пока не подписалась на канал Youtube Игоря Рыбакова.
8. Чем выше цена, тем выше ответственность. Убедитесь, что ваши документы в порядке. Что в договорах указаны все нюансы сделки и все участники защищены от форс-мажорных обстоятельств. Обязательно получайте от клиентов подписанные документы на этапах работы. Один из рисков высокой стоимости услуги — дебиторская задолженность. Без подписанного договора или акта до суда дело не дойдет.
9. Рекламируйте свои услуги только там, где обитает ваша целевая аудитория. Нет смысла надеяться на случайного прохожего во ВКонтакте, если вы продаете розы премиум класса. Не сливайте рекламный бюджет впустую. Его и так будет всегда не хватать.
10. Обратите внимание на лидеров мнений. Коллаборации с блогерами, интеграции в громкие мероприятия в качестве партнеров — самое время сделать так, чтобы о вас заговорили.
11. Хайп или пиар для личного бренда. Игорь Рыбаков — миллиардер, читающий рэп, Ольга Бузова — ежедневная тема в СМИ, Артемий Лебедев диктует моду на цвет волос и технологии в разработке логотипов.

Это основные шаги по выводу компании на новый уровень. На первый взгляд все банально и просто, но по какой-то волшебной причине мы не делаем понятные нам действия, пока на них кто-нибудь не укажет.

Подпишитесь на наш Telegram-канал: эксклюзивные кейсы по заработку и свежая информация из мира бизнеса/маркетинга!

Как повысить цены на услуги без потери клиентов

«Если у вас есть возможность повышать цены без потери конкурентоспособности, то у вас отличный бизнес! И напротив, если вы молитесь перед тем, как повысить цены всего на 10% — ваши дела очень плохи». У. Баффет

В этой статье не будет картинок, так как акцент в первую очередь поставлен на полезность информации. Если вы хотите поднять цены, но не знаете как — то прочитайте этот материал один, или несколько раз, и сразу же начните применять. Сделайте чашечку чая или кофе и приступайте 🙂

Для инвестора-миллиардера Уоррена Баффета самым важным, что он считает в бизнесе, является сила ценовой политики.

Впрочем, в любом случае вы всегда можете поправить свои дела, ведь ценовая политика – свод правил поведения, без которых ваш капитал будет стремительно уменьшаться. Есть определенные стратегии, при помощи которых вы можете как повышать цены, так и заботиться о клиентах, и не потерять их. Так что, если вы именно сейчас находитесь во взвешенном состоянии по поводу ваших дел, а в частности – цен, то не волнуйтесь: какая-то из описанных стратегий в этой статье вам обязательно поможет.

Повышение ценовой политики никогда не было популярным, и риск потерять клиентов в таком случае всегда имеется. Но бояться поднимать цены не нужно, и мы предоставим вам ряд доказательств вашей правоты перед клиентами, чтобы они поняли вас и приняли ваши условия.

1. Объясняйте, но не извиняйтесь

Самое главное – открыто сказать клиентам о повышении цен и предоставить им причины такого решения.

Так как это плохая новость, у вас может возникнуть шальная мысль не рассказывать о том, что вы собрались повысить цены, и при этом вы будете надеяться, что никто этого не узнает. Действительно, для некоторых видов бизнеса это может сработать: розничный бизнес вроде кафе или магазинов одежды так и делает, не размещая при этом громадные баннеры «Мы подняли цены».

Но в бизнесе, где у вас имеется множество постоянных клиентов, большинство из них обязательно заметят такие изменения – и люди вряд ли обрадуются, когда узнают, что их обманывали.

Поэтому стоит объяснить текущую ситуацию людям, апеллируя к их пониманию. Но ни в коем случае не стоит извиняться или обвинять внешние силы в таких неудачах – вместо этого было бы разумным показать и рассказать клиенту, почему повышение цен – это не способ содрать деньги, а вполне необходимая и полезная для потребителя мера.

Например, возможно, вам потребуется поднять цены так как выросла стоимость сырья для производства. Это естественно, и виноваты в поднятии цен высокие затраты на производство, но рассказывать об этом клиентам – не слишком хорошая стратегия, считает эксперт по продажам Грант Кардоне.

«Не стоит винить инфляцию. Вместо этого лучше повысьте значимость вашего предложения». Грант Кардоне, журнал Enterpreneur.

Рассмотрим один из примеров, как сообщить о повышении цен вашим клиентам, но ключевой момент здесь – не обвинение или извинения, а расстановка приоритетов на самых важных моментах. Вы можете отметить, что у вас повысятся расходы, но при этом вы сможете показать все в выгодном свете. Вот как это можно сделать:

«Наши расходы за последний год поднялись на 20%, что неминуемо отразилось на нашей ценовой политике. Но мы готовы предложить вам большее – теперь, при слегка увеличенной цене, вы сможете получить ежемесячную подписку на пакет опций, который теперь включает в себя [здесь вы можете указать, что именно вы добавили для ваших клиентов]».

2. Поговорите о вашей значимости

В то время как малая часть клиентов очень чувствительна к ценовой политике, большинство других оценивают ваш бизнес не только по стоимости услуг. Многие останутся с вами, если они реально уважают и ценят ваши продукты или предложения. Так что, пока есть возможность, напомните людям, что они получат за свои деньги.

Лиза Сингер в журнале SiriusDecisions отметила, что «стоит связывать основную ценность вашего предложения вместе с рекламой, чтобы убедиться, что клиенты помнят о тех уникальных возможностях, которые вы предоставляете. Например, вы можете заявить о некоторых ключевых возможностях, которые вы предоставляли клиентской базе за последние годы и объяснить им, как повышение цен повлияет на отношение компании к клиентам и поможет решить еще больше клиентских проблем в ближайшие годы».

Возможно, стоит добавить какие-либо бонусы или кардинально обновить ваш продукт. Дело в том, что людям тяжело дается повышение цен, если будет нужно платить больше денег за те же услуги. Но если вы добавите какие-либо новые возможности, то клиенты намного легче примут повышение ценовой политики. Как вариант, вы можете добавить в продукт новые функции, сделать новые гарантии или придумать любой другой фактор для клиентов, чтобы они чувствовали, что получают больше, чем было раньше.

3. Уделяйте внимание постоянным покупателям

Поднимать цены особенно сложно, когда ваш бизнес имеет модель подписок, и клиенты вложили много времени в ваш бизнес и ожидают, что вы будете сохранять те же цены на протяжении всего сотрудничества. В таком случае может помочь специальная программа для постоянных покупателей.

В 2010 году стартап для биллинг-программ Chargify резко изменил свой курс, перейдя с бесплатной модели на единую абонентскую платную подписку, и, кроме того, повысил цены на нее.

Клиенты были просто в бешенстве – почтовый ящик компании просто завалили гневными письмами, сотни жалоб появилось в сетях Twitter и TechCrunch, и компания даже оказалась на главной страничке Hacker News.

Безусловно, рост цен был оправдан, но многие клиенты, почувствовали себя обведенными вокруг пальца. Один из многочисленных комментаторов написал: «…Нас обманули, сказав, что бесплатные аккаунты будут доступны, но мы дожили до этих дней и видим обратное». Другой же гневно отписался «Сегодня вы прямо в лицо сказали всем нам, что мы не имеем для вас никакого значения».

Что мы сейчас видим? Конечно же, неправоту компании в одной детали – в своде законов и правил Chargify отсутствовали какие-либо льготы для постоянных пользователей, которые длительное время были их клиентами. Люди создали свой собственный бизнес на основе ПО компании, думая, что такая модель будет постоянной… и тут их так обманывают. Действия компании были восприняты очень негативно, и руководству пришлось пойти на уступки, снизив цены для существующих клиентов.

О Chargify достаточно негативно отозвались в прессе, но с обновленной ценовой политикой дела компании пошли вверх. Если не хотите пережить подобный кризис – разумным решением будет предложить специальные скидки и предложения для существующих клиентов.

Вот, к примеру, если ваши услуги стоили хотя бы $9,99, но вам понадобилось взимать плату в $19,99, то сделайте какие-либо льготы для существующих клиентов – не повышайте для них цены, и используйте новую ценовую политику. Или, если новая сумма вам чрезвычайно важна, то, по крайней мере, хотя бы предложите клиентской базе какие-либо базовые скидки или другой стимул.

4. Общайтесь, общайтесь и еще раз общайтесь

Социальные сети, форумы сайтов или формы обсуждений в магазинах – недовольство клиентов может разразиться в бурю достаточно быстро, если вы ничего не предпримете.

Поэтому перед сильными изменениями стоит убедиться в том, что вы по-прежнему важны для общества, и что все ценят ваше мнение.

В первую очередь о грядущих изменениях в вашей ценовой политике стоит сообщить вашим ключевым клиентам – и это стоит сделать еще до того, как вы официально объявите о росте цен. По возможности сделайте это лично – таким образом, вы сможете установить более тесный контакт и ответить на все вопросы.

Затем, перед тем, как сделать заявление об изменениях в ценовой политике, обсудите все во внутреннем штате сотрудников, чтобы убедиться, что каждый из них понимает, чем вызван рост цен, и согласен или хотя бы нейтрален к таким изменениям. Это особенно важно для различных торговых компаний и других сотрудников, контактирующих с клиентом – уведомив всех о причинах роста цен, вы сможете дать своим людям некоторые сценарии ответов на вопросы о новой ценовой политике возмущенным клиентам. Каждый клиент по-разному воспримет ваше решение поднять цены – и возможность быстрого объяснения причин тому поможет вам «сохранить лицо».

Если вы хотите рассказать всем об изменениях в вашей ценовой политике, то лучше всего это сделать посредством общего объявления на вашем сайте, рассылки специального письма по электронным ящикам клиентской базы, и, по возможности, поместив соответствующее сообщение в ваш блог (если он имеется, конечно).

Здесь так же очень важны сроки вашего заявления. Постарайтесь сообщить обществу о повышении цен заранее, до фактической даты вступления в силу новой ценовой политики. Этому есть две причины:

1. Это позволяет людям планировать свои дела согласно изменениям, и позволяет поменять свои планы в случае необходимости.
2. Как правило, люди меньше расстраиваются от новостей о том, что произойдет когда-то там, чем о том, что происходит прямо сейчас.

Когда вы объявите всем о печальной новости, будьте готовы ответить на большое количество вопросов, которые повалят к вам с электронной почты, телефона и социальных сетей. Возможно, вам покажется неразумным отвечать на сообщения в том же Twitter, но если вы оставите все заявления без ответа – вы не только дадите клиенту почувствовать себя игнорируемым, но и дадите другим людям возможность делиться жалобами и наращивать злобу на вас.

Возможно, не всегда получится общаться с людьми оперативно и достаточно понятно, и не все воспримут повышение цен хотя бы нейтрально, но ваши действия не дадут клиентам почувствовать себя обманутыми.

5. Предложите выбор

Лучший способ повысить цены и не потерять клиентскую базу – предоставить клиентам право выбора.

Рассмотрим тот же пример, что и в прошлом подпункте, где ваша обычная подписка по $9,99 подорожала до $19,99 – вы можете предложить клиентам облегченную версию вашего сервиса за те же $9,99. Таким образом, те клиенты, которые стеснены в средствах, смогут продолжить использовать ваш сервис с некоторыми ограничениями. Вы можете даже ввести что-то вроде бонусной программы и пакета дополнений для тех клиентов, которые будут оплачивать подписку по новой цене.

Даже если клиенты не примут ни эти, ни другие варианты, это все равно поможет переосмыслить значимость вашего основного продукта.

«Покажите клиентам, как важны их деньги, и цены на ваш продукт станут для людей привлекательными».

Поэтому вы должны не просто повысить цены в два раза на ваше основное предложение, и ставить клиентам ультиматум – или так, или проваливайте. Вам нужно предложить клиентам широкий спектр различных вариантов использования ваших услуг. Это поможет сгладить значительные перепады между старой и новой ценовой политикой, а также привлечет людей использовать ваши сервисы с более высокими ценами из-за большего количества новых опций.

Последующие шаги

Как вы поняли из этой статьи, есть несколько путей повысить ваши цены и не потерять при этом клиентов. Конечно, самое главное – это общение с клиентом, но также не стоит забывать и о предложении пользователям права выбора, стоит обсуждать стоимость ваших услуг, и в вашем голосе всегда должна быть твердая уверенность в ваших действиях – никакие извинения не должны присутствовать нигде.

А если вы это усвоили, следующим шагом должно стать…действие. Идите и решите, какой будет новая ценовая политика, составьте детальные планы и реализуйте задуманное.

Никто не любит обсуждать цены, и, конечно, достаточно страшно сказать клиентам, что вы поднимаете цены. Но еще хуже – не справляться с обязанностями потому, что вам просто не хватает бюджета. И если вы будете бездействовать, не решаясь огорчать клиентов, то, рано или поздно, вам придется покинуть бизнес, что навряд ли будет хорошей новостью ни для вас, ни для клиентов.

• Автор Андрей Палий
• |
• 07.02.2019

Рад если статья оказалась вам полезной, а еще буду рад вашим комментариям и вопросам, спасибо!

Предпринимателям. Как получать выше рынка

Эта статья для тех, у кого есть частная практика: репетиторов, дизайнеров, переводчиков, фотографов, кондитеров, психологов, мастеров, тренеров и редакторов. Для всех, кто самостоятельно оказывает услуги клиенту.

бывший главред Т⁠—⁠Ж

Эта статья о том, как поставить цену выше рыночной, не потерять старых клиентов и получить новых.

О рыночных ценах

Существует миф, будто в мире существуют справедливые расценки. Например, если репетиторы на бирже «Репетитор-ру» берут от 500 до 1500 ₽ за академический час, то это справедливая рыночная цена. Бери в час 750 ₽, и тебе не нужно ничего доказывать клиенту. Дескать, твоя цена — справедливая.

Но вот вопрос: соответствует ли эта цена реальным возможностям клиента? Готовы ли родители платить за репетитора не 1500 ₽, а 2500 ₽ в час? Или им дорого даже 500 ₽? Откуда мы вообще взяли, что 500—1500 ₽ — справедливые рыночные цены? Кто это сказал?

Иногда рыночная цена берется с потолка: кто-то когда-то назначил себе такую цену и все стали за ним повторять. И так как все боятся отступить от средней величины, в отрасли создается иллюзия, будто эта цена правильная. Но в реальности отрасль может ничего не знать о платежеспособности клиента. То, что клиент платит, еще не значит, что это хорошая цена.

Ситуация из моей практики. Я писал для компании статьи за 7 тысяч рублей. Мне казалось, что это хорошая цена — в глянцевых журналах платили не больше 5 тысяч. А потом узнал, что у клиента бюджет на статью был 14 тысяч, и половину он платил мне, а половину забирал себе. Я мог за ту же работу купить в два раза больше айфонов, если бы не поленился узнать о бюджете.

Обратная ситуация. Семья наняла репетитора за 600 ₽ в час, чтобы тот готовил ребенка к ЕГЭ. Три раза в неделю репетитор приезжал через весь город и решал с ребенком тесты. Через две недели репетитор понял, что ошибся с ценой: одна поездка стоила ему четырех часов жизни. Работать за 150 ₽ в час репетитор не хотел и запросил повышение цены. Родители возмутились, мол, КУДА УЖ БОЛЬШЕ, ВЫ ТУТ ТАКИЕ ДЕНЬЖИЩИ БЕРЕТЕ. Родители были уверены, что переплачивают.

Рыночная цена бывает обоснованной, а бывает и с потолка. Есть смысл проверить, насколько обоснованы цены в вашей отрасли.

Просто повысить

Ничто не мешает просто поднять цену на 30% и посмотреть, что будет. Может, никто и не заметит.

Некоторым мастерам страшно это делать: «Клиент сравнит мои цены с Васей и уйдет к Васе!» — домысливает мастер. Ключевое слово — «домыслы».

Если клиент пользуется вашими услугами эпизодически, необязательно он будет сравнивать цены с кем-то другим. Если ваша цена его устраивает, у него нет причин искать вам замену.

• Мой друг Слава три года ходил к одному и тому же парикмахеру. Сначала стрижка стоила 800 ₽, потом 1000 ₽, постепенно дошло до 1500 ₽. Слава не уходил, потому что цены его устраивали, а проверенный парикмахер лучше нового неизвестного. Слава никогда не искал мастера подешевле.

Если же клиент сравнивает исполнителей по цене, совершенно необязательно он обратится к тому, кто сделает дешевле всех. Ведь дешевле не значит лучше.

Допустим, вам нужно установить стиральную машину. Работа опасная, потому что трубы в доме старые. Какого сантехника вы выберете для этой задачи: подешевле, подороже или среднего? Обычно выбирают среднего или подороже, потому что «Дешевое — значит плохое»:

Одно дело — когда клиент ищет самый дешевый Айфон. Айфоны везде одинаковые, переплачивать нет смысла. Другое дело — когда это услуга квалифицированного специалиста. Здесь уже не принято экономить.

Поэтому не бойтесь. Просто повысьте цену и посмотрите, что получится. Если всё будет плохо — просто вернете как было.

Сделать удобнее для клиента

Если стесняетесь просто повышать цены, предложите клиенту выбор: на старых условиях по старой цене или на более удобных условиях — по новой.

• Кондитер выпекал торты на дому. В среднем торт выходил на 3000 ₽. За дополнительную 1000 ₽ кондитер предложил доставить торт сразу на банкет. Оказалось, что клиенты готовы доплачивать за эту услугу, потому что носиться с тортом в день банкета никто не хотел.
• Компьютерный мастер выполнял заказы в рабочее время и брал 1000 ₽ за выезд. Однажды ему позвонили посреди ночи: нужно было срочно оживить ноутбук. В ту ночь он не выспался, но заработал за выезд 3000 ₽. С тех пор у него в списке услуг появились ночные выезды за тройную цену.

Если вы можете решать сразу несколько проблем клиента — предложите комплексное решение за дополнительную плату. Особенно это актуально, если вы оказываете услуги на дому: всё равно вы уже приехали, можно сделать сразу много всего.

• Репетитор занимается английским с маленькими детьми по выходным. Обычно занятие стоит 1500 ₽. Репетитор предлагает добавить к занятию еще час мультиков на английском. За него он возьмет еще 750 ₽. Если репетитор заберет ребенка из садика и по дороге поговорит с ним по-английски, это еще 750 ₽. Так один приезд из 1500 ₽ превращается в 3000 ₽. А родители могут спокойно заниматься своими делами не один час, а три.
• Уборщица добавила в уборку две дополнительные услуги: глажку рубашек и поход в магазин за продуктами на неделю. Клиенты рады доплатить 1500 ₽ за то, что в обычной ситуации у них заняло бы 2—3 часа.

Часто клиент готов платить выше рынка, чтобы его избавили от дурной работы: ездить, забирать, докупать, ловить курьера, вывозить мусор. Предлагайте такие дополнительные услуги и зарабатывайте.

Сделать удобнее для себя

Если клиентам больно платить больше, подумайте в другом направлении. Как сделать так, чтобы для вас услуги не были такими затратными? Например, чтобы вам ближе ездить, меньше возить, проще закупать, меньше тратить на бумаги.

• Кондитер ездил на встречи с клиентами в кафе в центр Москвы. На одну встречу с учетом сборов и транспорта уходило полдня, и не каждая встреча заканчивалась заказом. Чтобы тратить меньше времени, он стал назначать встречи в кафе недалеко от дома, а потом перешел на встречи по скайпу. Так он высвободил по 3—4 часа в день.
• Психолог повысил цены на свои очные консультации и предложил консультации в скайпе по старой цене. Так он сократил время на дорогу до кабинета, снизил затраты на аренду и повысил доход.

Иногда в вашей работе будут детали, которые стоят вам дорого, а клиенту не важны. Если вы устраните такие детали, это поможет сократить расходы:

• Свадебный фотограф обычно печатает фотокнигу и прицепом отдает подборку фотографий на флешке. Фотокнига занимает четверть времени и 20% бюджета. Но оказалось, что многим парам нужны только фоточки на флешке. Тогда фотограф делает два тарифа: более дорогой с фотокнигой и по старой цене без фотокниги.

Важно понимать, что «получать выше рынка» — это не только получать больше денег. Важно еще и то, сколько у вас остается — и времени, и денег, и сил. Если вы подняли цены на 25%, а работать стали на 50% больше, то это скорее убыток.

Как повысить цены на свои услуги и не потерять клиентов: 7 советов для бизнеса

Евгения Крюкова Редакция «Текстерры»

Цель любого онлайн-бизнеса – это прибыль. Не трафик, не конверсия и даже не количество лидов. Деньги – вот, что заставляет предпринимателей открывать для себя просторы интернета и вкладывать усилия в улучшение вышеперечисленных метрик. Однако даже этих действий порой недостаточно. Иногда, чтобы увеличить прибыль от бизнеса, приходится увеличивать цены. Как это сделать быстро и безболезненно, при этом не растеряв большую часть клиентов? Читайте далее.

1. Добавьте несколько дополнительных опций по разным ценам

Допустим, вы продаете какое-нибудь полезное приложение, например, антивирус. Его стоимость составляет 1000 рублей, включая обновления и техническую поддержку в течение года. Какие опции можно добавить к этому товару?

• Бюджетный вариант – 700 рублей – без обновлений и технической поддержки.
• Средний вариант – 1000 рублей – с обновлениями и технической поддержкой (ваше текущее предложение).
• Дорогой вариант – 1500 рублей – с поддержкой, обновлениями и несколькими полезными дополнительными функциями.

Реальный пример – расценка американского сервиса для создания компредов:

Плюс данной стратегии заключается в том, что ваши пользователи всегда смогут выбрать более низкую цену. При этом, обязательно найдутся и те, кто будет согласен на более дорогой сервис с расширенным функционалом. В итоге вы не только не уйдете в минус, но и увеличите свою прибыль, поскольку «дорогие» клиенты будут приносить вам в два раза больше, чем обычно.

Чтобы понять, стоит ли вам пользоваться данной тактикой, проведите небольшой эксперимент. Создайте два варианта вашего продукта или сервиса. Первый вариант – ваше существующее предложение. Второй вариант – то же самое, но с небольшим улучшением. Повысьте цену на последний (попробуйте ее удвоить) и посмотрите статистику. В случае успеха, смело внедряйте.

2. Замените дорогие по себестоимости продукты дешевыми

Когда-то давно McDonald’s запустил акцию, в рамках которой в сети ресторанов появилось так называемое «Долларовое меню» – все продукты по одному доллару. Эта акция длилась довольно долго, но потом, когда цены на говядину и другие продукты выросли, владельцы франшизы стали буквально умолять «Макдоналдс» отказаться от него.

Однако этого не произошло. Вместо того, чтобы полностью убрать «Долларовое меню», его расширили и переименовали в «Долларовое меню и более» (Dollar menu and more). Все дорогие по себестоимости продукты были заменены на более дешевые: из меню убрали маленькую газировку (1$) и маленькую картошку фри (1$) и добавили вместо них мороженое (1$) и печенье (1$). Зачем они так сделали? Все очень просто – мороженое и печенье стоят меньше, чем газировка и картошка фри, а прибыли приносят больше.

Вот изображение, на котором показано как выглядит «Долларовое меню и более» сейчас:

Если вы продаете продукт (а не услугу), вы сможете легко реализовать этот метод. Все, что вам нужно сделать, – это найти хорошего поставщика и заменить дорогие по себестоимости продукты более дешевыми.

3. Увеличьте ощущаемую ценность продукта

Сделайте ваш продукт более ценным в глазах пользователей и можете абсолютно спокойно повышать на него цену. Пример:

«Стала еще совершенней» – вот причина того, почему они подняли цену. Хотя в бутылках наверняка осталась все та же старая жидкость. Состав прежний – перекись бензоила и салициловая кислота – вещества, которые можно найти в большинстве средств для лечения угрей. Однако это уже все не важно – нужный эффект достигнут, осталось только закрепить его с помощью пары рекламных постеров со знаменитостями.

А что вы можете сделать, чтобы увеличить ощущаемую ценность вашего продукта или услуги? Попробуйте последовать примеру Proactiv+. Посмотрите на свой продукт и найдите те преимущества, которые вы еще не использовали в качестве основы для своего предложения. Может, вы предоставляете поддержку 24 часа в сутки 7 дней в неделю? Или, например, в комплекте с вашим приложением идет очень полезный обучающий курс, который в отдельности стоил бы клиенту гораздо больше? Подумайте, какие преимущества есть у вашего продукта, выделите среди них какое-то одно и используйте его в качестве оправдания на увеличение ценника.

4. Предложите своим клиентам «фиксированную цену»

Индустрия, которая постоянно использует этот метод, – это энергетические компании. Цены на электричество то падают, то возрастают, зачастую совершенно внезапно. И чтобы не шокировать своих клиентов неожиданными цифрами, эти компании предлагают им более дорогой, но при этом более безопасный фиксированный тариф. Тем самым, они не только помогают потребителям безболезненно пережить повышение цен, но и повышают их лояльность.

Пример такой компании – BounceEnergy, американский провайдер электричества:

Чем дольше срок действия выбранного тарифа, тем выше его цена. 6 месяцев – 9,8 долларов. 12 месяцев – 10,5. Вы бы сами что выбрали: заплатить немного подороже и не зависеть от вечно скачущих цен или надеяться на удачу? Думаю, многие склонятся у первому варианту.

5. Предупредите о повышении цен заранее

Если ваша компания популярна и часто освещается в прессе, обязательно расскажите о том, что собираетесь повысить цены. Сделав это, вы сможете уменьшить степень неожиданности и пресечь все дальнейшие обсуждения и порицания. Обратите внимание, ваше предупреждение не должно содержать в себе нотки оправдания. Наоборот, будьте честны и открыты. Как, например, это делает австралийский Burger joint:

6. Сделайте платными доставку и дополнительные услуги

Нет ничего зазорного в том, чтобы брать плату за доставку. Главное, чтобы она была максимально оперативной и не слишком дорогой. Попробуйте внедрить бесплатную доставку при заказе на определенную сумму – этот простой метод принесет вам неплохое увеличение среднего чека. Если вы продаете услугу, попробуйте дополнить ее дополнительными платными опциями. Например, многие фрилансеры берут дополнительную плату за срочные проекты. Может, вам тоже придумать нечто подобное?

Пример от зарубежного интернет-магазина, который предлагает бесплатную упаковку пижам:

А кто хочет vip-упаковку в красивой подарочной коробке, придется заплатить $5.99:

7. Повышайте цены постепенно

Сразу хочу предупредить, данный прием работает не во всех типах бизнеса. Например, если ваша прибыль сильно зависит от вашей активности в социальных сетях, вам не стоит им пользоваться. Почему? Потому что один расстроенный человек, написавший твит о постоянном повышении ваших цен, может быстро привлечь к себе внимание и найти сотни и даже тысячи единомышленников.

Однако в других нишах этот метод может оказаться очень эффективным. Возьмем, к примеру, известную сеть кофеен Starbucks. В прошлом году они подняли цену на упакованный кофе на 17% в своих кофейнях и на 12% – в магазинах. Почему эти действия не принесли им убытка? Есть две причины: 1. клиентам Starbucks плевать на повышение цен, это вполне самодостаточные люди, которые могут себе позволить посещать данное заведение; 2. клиенты Starbucks крепко «подсажены» на их продукты. Так что, если вы решите постепенно повышать свои цены, повышайте понемногу и, главное, не частите. Вы не Starbucks, вам могут и не простить такое нахальство.