Бизнес-модель против бизнес-плана: в чем разница?
Если вы стремитесь быть предпринимателем, это означает, что у вас уже есть некоторые идеи. Знание разницы между бизнес-моделью и бизнес-планом поможет вам.
Любому успешному владельцу бизнеса придется заняться бизнес-планированием. В этом есть много преимуществ, и чем более вы организованы, тем лучше для вас.
Различия между бизнес-моделью и бизнес-планом
Бизнес — модель является основой компании, в то время как бизнес-план является структурой. Итак, бизнес-модель – это основная идея бизнеса вместе с описанием того, как он работает.
Бизнес-план детализируется, чтобы показать, как эта идея может работать. Бизнес-модель также может рассматриваться как механизм, который компания использует для получения прибыли. В то же время бизнес-план также вносит свой вклад в то, как компания может представлять свою стратегию. Он также используется для демонстрации финансовых результатов, ожидаемых в ближайшем будущем.
Бизнес-модель может помочь вам быть уверенным, что компания зарабатывает деньги. Это помогает идентифицировать услуги, которые ценят клиенты. Она также показывает возврат средств для деятельности, которую бизнес оказывает своим клиентам.
У любого бизнеса могут быть разные способы получения дохода, но цели бизнес-модели должны быть направлены на упрощение денежного процесса. Это делается путем сосредоточения внимания на крупных источниках дохода.
Итак, теперь вы поняли, что базовая бизнес-модель – это возможность показать, как функционирует организация. Бизнес-план – это документ, в котором показана стратегия организации, а также сведения об ожидаемой эффективности.
Бизнес-план предлагает больше информации о бизнес-модели. Это делается путем объяснения групп, необходимых для удовлетворения спроса бизнес-модели. В нем объясняется необходимое оборудование, а также ресурсы, которые необходимо получить, чтобы начать бизнес. Объяснение маркетинговых шагов и того, как бизнес собирается привлекать и удерживать больше клиентов по сравнению с конкурентами, будет частью бизнес-модели.
Еще одна интересная вещь, когда дело касается сравнения бизнес-моделей и бизнес-планов, заключается в том, что они не могут функционировать друг без друга. Просто запомните это, бизнес-модель станет центром бизнес-плана.
При сравнении использования бизнес-модели и бизнес-плана вам также необходимо лучше понять каждый из терминов, чтобы сделать некоторые окончательные выводы. Одной из первых целей компании может быть определение бизнес-модели.
Бизнес-план будет детальной частью, которая включает в себя всю информацию и шаги, такие как маркетинговый план, организация, продукты или услуги, план продаж и т.д.
Бизнес-модель – это структура, которую компания использует для построения своей стоимости. Это упрощает организацию и помогает в достижении успеха или решении любых возникающих проблем.
Проще говоря, бизнес-модели и бизнес-планы действительно связаны. Бизнес-модель – это способ заработать деньги. Может быть, вы продаете продукты, или, возможно, вы продаете услуги. В конце концов, что вы делаете, это добавляете некоторую стоимость и продаете ее по определенной цене. Целью этого является получение прибыли от продажи этого конкретного продукта или услуги.
Бизнес-модель vs. Бизнес-план: В чем разница?
Каждая компания, независимо от того, насколько она большая или маленькая, начинает с базовой концепции. Хотя эти термины часто используются как взаимозаменяемые, бизнес-планы и бизнес-модели — это совершенно разные инструменты, которые являются жизненно важными для начала и поддержания бизнеса. Узнав, что такое бизнес-план и бизнес-модель и как они работают, вы сможете глубже понять основы ведения бизнеса.
В этой статье мы объясним различия между бизнес-моделью и бизнес-планом и приведем общие примеры бизнес-моделей.
Что такое бизнес-модель?
В статьях SERP было приведено такое визуальное представление:
Я бы рекомендовал включить визуальное представление с различными дескрипторами, прикрепленными к бизнес-модели . Дескрипторы могут отображать последующие перечисленные элементы: основную бизнес-концепцию, положение в цепочке создания стоимости, предоставляемые преимущества, факторы затрат и источники дохода и конкурентное преимущество.
Бизнес-модель — это структура, которую компания использует для получения прибыли и создания стоимости. В нем описывается, как руководители предприятий управляют компанией и предоставляют продукты и услуги клиентам. Модель фирмы — это ее позиционирование в цепочке создания стоимости в своей отрасли и организационная структура взаимоотношений с партнерами, клиентами и поставщиками. К основным элементам бизнес-модели относятся следующие:
Основная бизнес-концепция: Это краткое изложение основной цели компании. В нем могут рассматриваться такие факторы, как средний потребитель, продукт или услуга, выгода, которую продукт или услуга может предложить потребителю, и метод доставки продуктов и услуг.
Положение в цепочке создания стоимости: Позиция в цепочке создания стоимости относится к роли компании в цепочке поставок или процессе, который доводит продукты и услуги до потребителя.
Предоставляемые преимущества: Бизнес-модель обычно содержит оценку ощутимых выгод, которые продукт или услуга может предложить клиентам.
Драйверы затрат и источники дохода: Этот аспект бизнес-модели определяет, какие виды деятельности стоят денег, а какие являются источниками дохода.
Конкурентное преимущество: Когда компания обладает конкурентным преимуществом, она выделяется среди конкурентов. Потребители воспринимают продукты и услуги компании как превосходящие другие.
Что такое бизнес-план?
В статьях SERP действительно были только изображения или диаграммы для бизнес-моделей. Однако я бы рекомендовал включить визуальное представление и для бизнес-планов, чтобы поддерживать параллельную, организованную структуру. Вы можете включить аналогичную таблицу с дескрипторами Бизнес-план. Дескрипторы могут представлять собой резюме, заявление о миссии, основную информацию о компании, полномочия владельца, продукты и услуги, маркетинговый план и финансовую информацию.
Бизнес-план — это документ, в котором излагаются причины, по которым компания занимается бизнесом, стратегия получения дохода и прогнозы финансовых показателей на обозримое будущее. Бизнес-планы часто используются для того, чтобы дать инвесторам, кредиторам, акционерам и другим заинтересованным лицам общее представление о компании. По этой причине они обычно являются комплексными документами, которые охватывают следующее:
Резюме: Резюме кратко описывает специализацию компании и план достижения успеха.
Заявление о миссии: Это одно или два предложения, в которых подробно описывается всеобъемлющая философия компании.
Основная информация о компании: Обычно имеется целый раздел, в котором указывается название компании, отрасль, местонахождение и дата начала деятельности.
Полномочия владельца: Поскольку бизнес-планы часто служат для получения финансирования от кредиторов или инвесторов, в них часто указывается опыт работы, полномочия и даже резюме владельцев.
Продукты и услуги: Бизнес-план обычно содержит подробное описание услуг и продуктов, которые предлагает компания.
Маркетинговый план: Помимо освещения продуктов и услуг компании, в бизнес-планах подробно описывается стратегия их эффективного маркетинга.
Финансовая информация: Если руководители компании ищут финансирование, они должны включить в свой бизнес-план соответствующую финансовую информацию, например, выписки из банковских счетов, сумму запрашиваемого финансирования, обоснование необходимости финансирования и план погашения кредита.
Бизнес-модель против. бизнес-план
Вот некоторые различия между бизнес-моделью и бизнес-планом:
Фокус
Бизнес-модели — это описание того, как компания планирует поставлять продукты и услуги клиентам. Они фокусируются на конкретных воронках продаж, маркетинговых стратегиях и подобных областях. В отличие от них, бизнес-планы представляют собой более полное объяснение всех аспектов бизнеса. Хотя они включают информацию о продажах и маркетинге, они также включают финансовую информацию, прогнозы доходов и заявления о миссии.
Аудитория
Бизнес-лидеры часто создают бизнес-планы для аудитории потенциальных инвесторов и других заинтересованных сторон. Например, они могут представить бизнес-план для привлечения средств, подачи заявки на гранты или информирования инвесторов о ходе бизнеса. В отличие от этого, бизнес-модели предназначены в первую очередь для руководителей и внутренних сотрудников компании. Эти схемы помогают членам команды координировать деятельность.
Отношение к продуктам и услугам
Как планы, так и модели относятся к продуктам и услугам. Планы передают продукты и услуги, которые компания стремится разработать и предоставить. Модели обсуждают, как предприятия хотят производить и доставлять или продавать эти продукты и услуги клиентам.
Примеры бизнес-моделей
Некоторые распространенные типы бизнес-моделей включают:
Кирпич и раствор
Кирпичные и минометные магазины используют физическое здание для доставки товаров покупателям. Примерами кирпичных и обычных магазинов являются местные круглосуточные магазины и банки. Эти модели основаны на личном взаимодействии, а не на онлайн-транзакциях.
Комиссионные
Компания, использующая эту бизнес-модель, выступает в качестве посредника между потребителем и продавцом, получая процент от каждой продажи, которую она помогает осуществить. Когда клиент платит продавцу через платформу или торговую площадку, платформа или торговая площадка взимает фиксированную плату или процент. Хотя эта бизнес-модель обычно требует меньшего капитала, она также обычно немного менее прибыльная.
Реклама
В этой бизнес-модели целью компании является получение прибыли от продажи рекламных площадей. Хотя более традиционные, физические способы маркетинга по-прежнему эффективны, реклама в Интернете со временем приобрела огромную популярность. В бизнес-моделях онлайн-рекламы есть три разных различия:
Стоимость за тысячу (CPM): Предлагая этот вид интернет-рекламы, компания взимает фиксированную ставку за каждую 1 000 показов, сделанных по объявлению.
Стоимость за клик (CPC): Реклама с оплатой за клик позволяет компании взимать плату с потребителя каждый раз, когда пользователь нажимает на объявление.
Стоимость за действие (CPA): Этот вид рекламы позволяет компании получать доход, обычно в виде процента от стоимости действия или фиксированной ставки, каждый раз, когда реклама вызывает определенное действие со стороны пользователя, например, лид или продажу.
Производство
Это самый простой тип бизнес-модели, поскольку компания просто продает услуги или продукты, которые она производит. При использовании этой бизнес-модели компания стремится получить достаточный доход для покрытия расходов, связанных с производством, хранением и распределением своих продуктов и услуг. Оно также стремится увеличить доходы и уменьшить расходы для получения прибыли.
Франшиза
В модели франчайзингового бизнеса устоявшийся бренд позволяет независимой компании использовать его бизнес-модель и брендинг. Независимая компания может привлечь больше бизнеса, ассоциируя себя с популярной, пользующейся доверием компанией. За эту привилегию она платит более крупной компании плату за франшизу и роялти.
Подписка
При бизнес-модели подписки компания получает доход за счет регулярного взимания платы с потребителей, также известных как подписчики. Многие компании, предлагающие программное обеспечение как услугу (SaaS), например, сервисы потокового воспроизведения музыки или системы управления человеческими ресурсами, имеют бизнес-модели, основанные на подписке. Основное преимущество этой модели заключается в том, что компании обычно могут точно предсказать свои будущие доходы.
Что такое бизнес-модель, когда она нужна и как ее составить — рассматриваем на примерах
Airbnb не владеет ни одним домом, а Gillette зарабатывает не на бритвах, а на лезвиях. Секрет успеха этих компаний кроется в бизнес-моделях, которые изменили рынок.
Рассказываем, что нужно для создания бизнес-модели и показываем, как это сделали крупные бренды.
Нет времени читать статью? Найдите ее в нашем телеграм-канале и сохраните себе в «Избранном» на будущее.
Содержание статьи
Что такое бизнес-модель простыми словами?
Простыми словами бизнес модель — это схематичное описание компании, которое помогает понять, как она будет зарабатывать. Модель показывает, что, как и кому нужно продавать, и объясняет, почему это выгодно.
- совпадает с ценностями компании,
- учитывает потребительские тенденции,
- сложно поддается копированию,
- защищает от конкурентов,
- не слишком зависит от правильности ваших предположений,
- оставляет возможности для улучшения, если с первого раза не все удалось.
Чем бизнес-модель отличается от бизнес-плана?
Для создания бизнес-модели не нужны точные расчеты, а для бизнес-плана — нужны. Бизнес-план делают уже после создания модели, когда в проект нужно добавить больше деталей и подробностей.
Зачем нужна бизнес-модель?
В первую очередь бизнес-модель нужна, чтобы убедить инвесторов вложиться в проект. Особенно это касается стартапов: детальный бизнес-план в этом случае не подойдет — он наверняка будет далек от реальности, потому что сложно предсказать поведение потребителей.
Бизнес-модель не дает ложных обещаний, но отвечает на все главные вопросы инвесторов — это именно то, что нужно на первом этапе запуска стартапа.
Изображение Kaleidico для Unsplash
Анализировать бизнес-модель полезно и в тех случаях, когда компания получает меньше прибыли, чем раньше. Предприниматель должен выяснить, почему так произошло и на каком этапе была допущена ошибка.
Понять, что бизнес-модель пора менять, можно по трем признакам, которые выделяет профессор школы бизнеса Колумбийского университета Рита Гюнтер Макграт:
- инновации дают все меньше изменений,
- сотрудники не могут придумать новые улучшения,
- клиенты все чаще находят альтернативы.
Виды инновационных бизнес-моделей
Внедрение лучшей бизнес-модели на существующем рынке — это прорывная инновация. Специалисты IBM определили три основных типа инновационных моделей:
Три типа инновационных бизнес-моделей: отраслевая, корпоративная и инновации в модели доходов
Отраслевая модель инновации
Такая модель заключается в том, что компания берет набор навыков и ресурсов и использует их для расширения параллельной отрасли.
Например, компания Virgin Group перешла от торговли пластинками к финансовым услугам и путешествиям. Сейчас это крупный международный конгломерат, который включает в себя несколько десятков компаний.
Изображение: LinkedIn
Инновации в модели доходов
Это поиск новых способов заработка на том же продукте или услуге. Для внедрения этой модели нужно изучить, как существующий продукт или услуга могут генерировать новый доход от другого клиента с другой ценой или другой упаковкой.
Например, Netflix рассылал DVD по почте, но когда люди начали смотреть фильмы онлайн, компания стала развиваться как сервис фильмов по подписке. Продукт остался тем же, но потребители стали получать его другим способом.
CEO Netflix Рид Хастингс. Изображение: Ore Huiying/Getty Images for Netflix, Insider
Корпоративная модель инновации
Такие инновации случаются, когда фирма переосмысливает традиционные границы компаний в своем секторе.
Например, Zara не только шьет одежду, но и контролирует всю цепочку поставок: от дизайна до доставки. Это позволяет быстро адаптироваться к модным тенденциям и поставлять новые товары в короткие сроки.
Амансио Ортега — основатель компании Inditex, владеющей Zara. Изображение: The Olive Press
Как построить бизнес-модель?
Самую популярную бизнес-модель разработали швейцарский предприниматель Александр Остервальдер и бельгийский ученый Ив Пинье. Она называется Business Model Canvas или Канва бизнес-модели.
Бизнес-модель Остервальдера: что это и как заполнять?
Бизнес-модель Остервальдера — шаблон
Канва состоит из одной страницы, которая разбита на девять блоков, и отображает все предположения о будущем бизнесе. Чтобы составить модель Остервальдера, нужно описать концепцию компании в девяти пунктах. Ответы должны быть краткими:
1. Сегменты потребителей. Заполнять канву лучше с этого пункта, потому что разработать концепцию бизнеса легче, если вы уже знаете, кому продаете товары и услуги.
Ответьте на вопросы «Кто наш основной покупатель?» и «Для какого клиента мы можем создать ценность?»
2. Ценностные предложения. Определив, кто является целевой аудиторией, подумайте, какие потребности этих людей может удовлетворить будущий продукт. Постарайтесь выделить то, что отличает ваш товар или услугу от конкурентов.
Ответьте на вопрос «Какую ценность мы даем потребителю?»
3. Каналы поставки. Перечислите в этом блоке все способы, с помощью которых бизнес может взаимодействовать с клиентом. Это могут быть каналы продаж, дистрибуция, коммуникация и маркетинг.
Ответьте на вопрос «Как лучше всего связаться с клиентом?»
4. Отношения с клиентами. В этом блоке нужно кратко описать стратегию, которую бизнес будет использовать для создания отношений с клиентами и сохранения их лояльности.
Ответьте на вопросы «Какого отношения ожидают покупатели?» и «Как отношения соотносятся с остальной моделью?»
5. Источники доходов. В этом блоке показано, как бизнес будет зарабатывать деньги. Источников дохода может быть несколько, их все нужно включить сюда.
Ответьте на вопрос «Как, сколько и за что будет платить клиент?»
6. Ключевые ресурсы. В этот блок нужно включить всё, что понадобится для работы бизнеса. Это могут быть человеческие и финансовые ресурсы, оборудование и информация — всё то, что удерживает компанию на плаву.
Ответьте на вопрос: «Какие ресурсы необходимы бизнесу, чтобы приносить пользу клиенту и получать доход?»
7. Ключевые активности. Укажите здесь все основные виды деятельности, необходимые бизнесу для работы. Это могут быть разработка и сопровождение технологий, производственной линии, логистики и дистрибуции и другое.
Ответьте на вопрос «Какие ресурсы нужны нашему бизнесу?»
8. Ключевые партнеры. Определите деловых партнеров будущей компании — это могут быть поставщики, подрядчики, аутсорсинговые компании и другие. Подумайте, почему они хотят строить бизнес-отношения с вами.
Ответьте на вопросы «Кто наши ключевые партнеры и поставщики?», «Что нам от них нужно?» и «Что им нужно от нас?»
9. Структура издержек. Это последний блок канвы бизнес-модели. Вы уже определили основные виды деятельности и ресурсы, чтобы бизнес приносил пользу клиенту. Теперь нужно определить затраты, которые связаны с остальными блоками.
Ответьте на вопросы «На что компания тратит деньги?» и «Какие издержки самые важные?»
Пример заполнения канвы Остервальдера для компании Apple, по материалам сайта The Business Model Analyst
Успех или неудача бизнес-модели во многом зависят от того, как она взаимодействует с моделями конкурентов. Почти любая модель будет работать хорошо, если компания единственная на рынке. В реальности такое бывает редко, поэтому строить модель нужно с учетом анализа конкурентов.
Когда модель готова, подумайте, легко ли ее скопировать. Если оказалось, что на рынке есть похожее предложение, постарайтесь улучшить модель, или попробовать внедрить ее на другом рынке.
Примеры компаний с разными бизнес-моделями
Иногда можно не создавать бизнес-модель с нуля, а адаптировать готовую под свои нужны. При этом в модели все равно должно быть что-то уникальное — так на товары и услуги компании будет спрос.
Netflix — подписка
Стриминговый сервис Netflix дает пользователям доступ к фильмам за регулярные платежи. Такая модель называется подписка, она обеспечивает стабильность бизнеса, и удобна для пользователей — заплатил один раз и получил доступ ко всему контенту.
По такой же модели действуют многие онлайн-кинотеатры, приложения и даже образовательные курсы.
Для подписки предусмотрены разные тарифы: базовый, стандартный и премиум — они отличаются по цене и возможностям. Скриншот с официального сайта Netflix
Nespresso — бритва и лезвия
Nespresso делает кофемашины, но основную прибыль получает благодаря продаже капсул для них. Такая модель называется «бритва и лезвия»: основной продукт продается недорого, но покупателю приходится тратиться на сопутствующие товары.
По такому же принципу работает компания Gillette — набор лезвий стоит дороже самой бритвы.
Изображение Nadia Storm для Unsplash
Avon — прямые продажи
Косметическая компания Avon продает свою продукцию через торговых представителей — в этом и заключается модель прямых продаж. Такой подход позволяет отказаться от некоторых посредников и получить больше прибыли за счет более личных отношений с потребителями.
На сайте компании можно быстро найти представителя — для этого нужно указать свой адрес, и система покажет представителей, которые находятся неподалеку. Скриншот с официального сайта Avon
Subway — франчайзинг
Сеть ресторанов быстрого питания Subway развивается с помощью системы франчайзинга. Эта бизнес-модель позволяет предпринимателям купить практически готовый бизнес со всеми отработанными технологиями и мировым именем компании.
Subway не приходится вкладывать деньги в новые торговые точки, при этом присутствие бренда все равно увеличивается.
На сайте ресторана можно заполнить анкету для покупки франшизы. Скриншот с официального сайта Subway
Spotify — Freemium
Этот стриминговый сервис позволяет слушать музыку бесплатно. При этом в приложении иногда появляется реклама и скачивать аудио для офлайн-доступа нельзя. Чтобы избавиться от этих неудобств, придется купить премиум-подписку — это и есть бизнес-модель Freemium.
Изображение Sara Kurfeß для Unsplash
Airbnb — P2P
Airbnb — это сервис, который позволяет людям сдавать в аренду и снимать жилье в разных странах. При этом в собственности у компании нет ни одной комнаты.
Их бизнес-модель называется P2P («ты — мне, я — тебе») и заключается в посредничестве между продавцом и покупателем — по такому принципу работают многие маркетплейсы.
Скриншот с официального сайта Airbnb
Мы собрали 6 интересных бизнес-моделей. Если хотите узнать другие варианты моделей, рекомендуем заглянуть в книгу «Бизнес-модели: 55 лучших шаблонов».
Бизнес-модель
Бизнес-модель — это схематичное исследование бизнес-процессов компании: менеджмента, системы управления, регламента работы, коммуникаций с клиентами и способов монетизации. Отталкиваясь от этого, бизнес-модель помогает проанализировать, как компания или ИП будет зарабатывать.
ИП открыл кофейню, но не продумал, по какой бизнес-модели будет работать. Кажется, все очевидно — люди будут заходить с улицы, заказывать кофе и завтракать. Увы, владелец ИП не посчитал доходность. Люди покупали кофе, но аренда была такая дорогая, что в итоге пришлось работать в минус. Наличие бизнес-модели помогло бы этого избежать.
Через дорогу тоже открылась кофейня. Предприниматель заранее продумал бизнес-модель и решил, что будет продавать франшизу. Его сеть вскоре стала известной, и его кафе стало посещать больше клиентов. Франшиза — один из видов бизнес-модели.
Кроме того, предприниматель открыл в кафе лавку кофе, где предлагает желающим оформить кофе по подписке — каждый месяц покупатели будут получать новый сорт кофе, смогут углубиться в знания продукта и будут приходить чаще. Подписка — еще один вид бизнес-модели.
Рассказываем, для чего нужна бизнес-модель, из чего она состоит и как ее построить.
Чем бизнес-модель может помочь бизнесу
На старте бизнеса необходимо рассчитать, сколько денег нужно на открытие, какими будут регулярные траты, сколько можно заработать в первые месяцы после начала проекта. Бизнес-модель не включает в себя детальные расчеты будущих денежных потоков. Она помогает в другом.
Исследовать путь клиента и минимизировать затраты. Предприниматель сможет понять, как минимизировать затраты на создание или продажу продукта, если построит бизнес-модель. Пример: проанализировать способы оплаты клиента за продукт, понять, что ему удобно расплачиваться через QR-код и подключить прием платежей по QR-коду, чтобы сэкономить на комиссии эквайринга.
«Для меня бизнес-модель — это инструмент мышления. Холст, на который предприниматель наносит основные параметры бизнеса, потом отходит и смотрит, что получается. Если не нравится, то нужно переделать. Точно получится быстрее и дешевле, чем строить бизнес и только потом анализировать результат».
Павел Стоянов
Бизнес-лидер по продуктам Тинькофф
Перестроить процессы и спасти убыточный бизнес. Теоретики менеджмента Оливер Гассман, Каролин Франкенбергер и Микаэла Шик пишут в книге «Бизнес-модели: 55 лучших шаблонов», что в 21 веке компании могут обходить конкурентов, даже не имея инновационного продукта или услуги. Все, что нужно: вслед за появлением новых технологий пересматривать бизнес-процессы компании, то есть периодически менять бизнес-модель своего проекта.
До того, как стать сервисом по подписке, Netflix продавал DVD-диски по почте. Компания перестроила свою бизнес-модель, когда интернет стал более доступным и начал играть большую роль в жизни людей, чем телевидение. Если бы Netflix продолжал отправлять диски по почте, он бы уже давно прогорел.
Привлечь инвестиции и убедить инвесторов в надежности проекта. На старте бизнеса тяжело сказать, как аудитория отреагирует на продукт, даже детальные бизнес-планы не могут в этом помочь. Чтобы вложить деньги в проект, инвесторы хотят:
- увидеть простое и логичное описание концепции;
- понять, что продукт востребованный, аналогов нет либо понятно, как от конкурентов будут отстраиваться;
- узнать, как будут связаны между собой бизнес-процессы.
Бизнес-модель дает ответы на эти вопросы, и инвесторы начинают доверять проекту.
Чем бизнес-модель отличается от бизнес-плана
Сравним бизнес-модель с еще одним распространенным инструментом предпринимательской деятельности — бизнес-планом.
| Бизнес-модель | Бизнес-план | |
|---|---|---|
| Что это | Схематичное исследование бизнес-процессов компании | Подробный документ, в котором предприниматель анализирует рынок |
| С чем может помочь | Помогает проанализировать, как компания или ИП будет зарабатывать | Помогает составить будущую стратегию продвижения и план действий на случай рисков, например нового локдауна |
| Зачем нужно | Для привлечения инвестиций и понимания, как будет действовать клиент, как минимизировать затраты на бизнес или спасти убыточный стартап | Для привлечения инвестиций и понимания, при каких показателях проект будет прибыльным, когда окупится, какую стоит установить цену и какие издержки учитывать |
| Где составлять | Чаще всего заполняют шаблон «Канва бизнес-модели» в гугл-документе или текстовом редакторе | Рассчитывается на 12 месяцев в эксель-таблице или гугл-таблице |
| Какая дополнительная информация нужна для составления | Только информация о бизнесе. Цифры доходов и расходов не нужны — в бизнес-модели нет точных финансовых расчетов | Помимо информации о бизнесе, нужно узнать все о потенциальных расходах и доходах. Это пригодится для составления отдельной части бизнес-плана — финансовой модели. В нее включают отчет о прибылях и убытках, баланс, отчет о движении денежных средств |
| Кто составляет | Предприниматель может составить сам | Без владения экономической теорией составить непросто. Для серьезного проекта с большими вложениями лучше привлечь профессионала |
«Бизнес-модель помогает предпринимателю структурировать мысли и видеть потенциальные проблемы еще до реализации бизнес-плана».
Павел Стоянов
Бизнес-лидер по продуктам Тинькофф
Чаще всего бизнес-план делают после создания бизнес-модели, ведь для нее не нужны точные расчеты.
Как построить бизнес-модель
Структура бизнес-модели подразумевает, что она должна отвечать на три основных вопроса:
- Что нужно, чтобы создать продукт или оказать услугу. Например, не только зерна кофе, но и производство сырья, дизайн упаковки, создание контента и так далее.
- Как этот продукт будут продвигать, сколько денег может потребоваться. Предприниматель должен учесть маркетинг, промоушен, рекламу, пиар и сами продажи.
- Сколько денег можно заработать — как продукт будет монетизироваться. Сюда включается все, что относится не только к исходной цене продукта, но и к тому, как может платить клиент. Например, способы и сроки оплаты.
Чтобы построить бизнес-модель, которая отвечает на эти три структурных параметра, используют шаблон «Канва бизнес-модели». Его разработали швейцарский предприниматель Александр Остервальдер и бельгийский ученый Ив Пинье.
В структуре бизнес-модели Остервальдера — Пинье девять блоков, каждый из которых помогает кратко, на одном листе, описать концепцию бизнеса. Проанализируем каждый пункт и построим бизнес-модель для нишевого интернет-магазина таежных сладостей.
Сегменты потребителей. Начать заполнять таблицу лучше всего с этого пункта. Здесь нужно описать сегменты целевой аудитории — тех людей, кто точно заинтересуется товаром или услугой. Чем лучше предприниматель знает своих покупателей, тем более продуманным и ценным для аудитории получится продукт или услуга.
Таежные сладости, например варенье и шоколад из сосновых шишек, — это гастрономические подарки. Их целевая аудитория в первую очередь — туристы, как российские, так и иностранные. Во-вторых, таежные сладости будут пользоваться популярностью у компаний, которые хотят удивить своих сотрудников корпоративными подарками.
Ценностные предложения. Предпринимателю предстоит понять, в чем нуждается его целевая аудитория. Какую проблему ЦА он решает с помощью своего продукта или услуги. И чем его продукт или услуга отличается от подобного у конкурентов.
Цель интернет-магазина таежных сладостей — помочь людям найти что-то необычное для подарка и получить новые впечатления. Соответственно, ценностью будет то, из чего и как изготавливаются эти гастрономические подарки. Например, варенье из сосновых шишек.
Каналы поставки. Как бизнес будет взаимодействовать с покупателями и через какие каналы продавать. Как донесет ценность предложения? Как будет доставлять? Будет ли напоминать о себе после продажи, и если да, то как?
Для магазина таежных сладостей основным каналом поставки будет сайт, а доставлять продукт будут с помощью проверенных логистических компаний.
Отношения с клиентами. Предпринимателю предстоит решить, как он будет привлекать и удерживать клиентов. Как он будет с ними общаться, нужна ли служба поддержки или достаточно инструкции на сайте.
Руководитель магазина таежных сладостей решил общаться с аудиторией через соцсети и напрямую с клиентами — через личный кабинет на сайте. Для корпоративных клиентов решил нанимать персональных менеджеров.
Источники доходов. Их может быть несколько, нужно указать все. Деньги можно зарабатывать не только продажей товаров или услуг, но и через подписку или продажу рекламы, с помощью аренды или комиссии за посредничество.
Помимо продажи продукта, руководитель магазина таежных сладостей решил ввести подписку на наборы чая с вареньем, которые выгодны для клиентов и будут приносить постоянный доход.
Ключевые ресурсы. Ресурсы могут быть физическими, интеллектуальными, человеческими и финансовыми.
| Ресурсы | Примеры |
|---|---|
| Физические | Здания, точки продаж, транспортные средства |
| Интеллектуальные | Торговая марка, логотип, имя или девиз бренда — как у Coca-Cola. Программное обеспечение — как у Microsoft |
| Человеческие | Команда из высококвалифицированных сотрудников в определенной области, исследовательские группы |
| Финансовые | Изначальный капитал или финансовые гарантии в виде банковских кредитов |
Предприниматель указывает все, что понадобится для работы бизнеса: что поможет произвести продукт, доставить его, продать, пообщаться с покупателем после продажи.
Руководителю магазина таежных сладостей нужно будет много человеческих ресурсов: от тех, кто будет собирать травы и шишки и производить варенье и шоколад до тех, кто будет рассказывать о товаре клиентам и продавать его.
Ключевые активности. Предприниматель описывает основные процессы, которые помогут произвести продукт, решать проблемы клиента, поддерживать и развивать бизнес.
Помимо производства, маркетинга и клиентского сервиса, понадобится узнаваемая упаковка, с которой можно выиграть какой-нибудь конкурс дизайна, например, в Норвегии.
Ключевые партнеры. Кто поможет бизнесу запуститься и почему. Предпринимателю нужно перечислить всех партнеров и поставщиков, а также выгоды сотрудничества с ними.
Для магазина таежных сладостей важны партнеры-производители, которые могут сами делать варенье и собирать травы для полезных чаев. Также понадобится проверенный логистический партнер, чтобы отправлять товар по России и миру.
Структура издержек. Этот блок заполняется последним, поскольку предыдущие в сумме помогают оценить, сколько ресурсов понадобится на бизнес, его поддержание и развитие.
Основные затраты для интернет-магазина таежных сладостей пойдут на производство, зарплаты сотрудникам, маркетинг и логистику.
Какие существуют виды бизнес-моделей
Можно не придумывать совершенно новую бизнес-модель, а воспользоваться уже существующей и адаптировать ее под себя. Например, кафе в одном холдинге работают по единой бизнес-модели, однако у каждого есть своя стратегия развития и своя конкретная целевая аудитория.
«Нет какой-то идеальной бизнес-модели. Ее выбор зависит от ситуации на рынке, от географии, где ты находишься, от собственника, что ему больше нравится. Если что-то не получается в бизнесе, попробуйте на него взглянуть из-под какой-то другой бизнес-модели. Не получилась франшиза, попробуй другую бизнес-модель, например подписку».
Павел Стоянов
Бизнес-лидер по продуктам Тинькофф
Реклама. Эта бизнес-модель строится вокруг аудитории, которая пользуется вашим продуктом или контентом. Например, блог Авиасейлс добавляет бренду популярности, строит доверительные отношения с клиентами с помощью контента и параллельно зарабатывает на рекламных блоках на сайте и интеграциях.
Партнерская программа. Эта модель используется для привлечения новых клиентов через уже существующих. По сути, клиенты бренда становятся его амбассадорами и продают продукцию, получая за это процент. Так работает Ozon. Он предлагает клиентам приводить друзей продавать на маркетплейсе, а взамен получать ежемесячное вознаграждение.
Франшиза. Особенно распространена в общепите. Предполагает продажу бизнеса под ключ в другие города и страны: создатель франшизы продает другим предпринимателям налаженные бизнес-процессы, разработанную и успешно опробованную на практике бизнес-модель и право на использование бренда.
Федор Овчинников открыл пиццерию «Додо Пицца», которая через 10 лет превратилась в международную сеть, присутствующую в 14 странах. Масштабировать Додо Пиццу помогли франчайзи и приложение «Додо ИС», через которое можно принимать заказы и рассчитывать клиентов.
Подписка. Эта модель особенно популярна в приложениях и стриминговых сервисах. Клиенты вносят ежемесячную плату за пользование сервисом и в любой момент могут ее отменить, а значит — перестать получать контент.
Эту модель часто используют не только крупные сервисы вроде Кинопоиска, но и маленькие компании, ИП и самозанятые, которые генерируют контент и зарабатывают на нем. Например, создатели подкаста могут дать своим читателям доступ к дополнительному контенту за подписку с помощью сайта вроде Boosty.
Лизинг. Условная аренда, только со сроком, на который клиент берет продукт. Эту бизнес-модель часто используют для дорогостоящего оборудования, которое начинающий предприниматель не может позволить себе купить. Зато может арендовать на несколько лет и по желанию выкупить, когда закончится срок использования.
Малые предприятия могут оформить льготный лизинг благодаря поддержке государства.
Маркетплейс. Торговая площадка, которая соединяет продавцов и покупателей. Через эту модель можно зарабатывать разными способами, например брать комиссию за сделку или продавать рекламные места.