Сравниваем модель FBS на четырёх маркетплейсах
В фокусе – Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет и СберМегаМаркет. Разбираем ключевые характеристики площадок: какие комиссии и штрафы берут маркетплейсы, какие нюансы в работе существуют и как продавцам возвращать товары, которые остались не выкупленными.
На всех площадках селлерам необходимо следить за остатками товаров на складе, вовремя собирать и отгружать заказы. Принцип работы везде аналогичный, поэтому на нём не останавливаемся. Рассмотрим главное – то, что влияет на прибыль и трепет нервы продавцов.
В нашем блоге мы написали огромные подробные статьи, как продавать со своего склада на разных маркетплейсах: на Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет. Статья про СберМегаМаркет на подходе. Здесь делимся краткой выжимкой.
Модель FBS означает, что товары хранятся на складе продавца. Когда поступает заказ, продавец собирает его, упаковывает, маркирует и передаёт маркетплейсу для доставки.
Для наглядности собрали все комиссии и штрафы в одну таблицу. Так виднее отличия. В целом по FBS маркетплейсы работают схожим образом. Есть отличия в названиях комиссии и детализации. К примеру, Ozon, Яндекс Маркет и СберМегаМаркет выделяют эквайринг, а Wildberries – нет. Вероятно, у него плата за перевод денег зашита в комиссию за услуги маркетплейса.
Сравнительная таблица «Комиссии, штрафы, дополнительные условия»
Особняком от остальных площадок стоит СберМегаМаркет с самой гибкой политикой. Маркетплейс позволяет продавцам самим настраивать график работы так, как удобно. Можно выбрать дни, часы работы склада, интервалы для отгрузки товаров. Потом собственные правила нужно соблюдать и подтверждать заказы за 1-2 часа.
Услуги курьера
В СберМегаМаркете курьер может забрать заказ у продавца только в Москве и Московской области. В других регионах заказы в пункты приёма нужно отвозить самостоятельно.
У Яндекс Маркета и Wildberries услуг курьера нет. Зато у Wildberries склады работают круглосуточно. Привозить заказы можно в любое время.
Ozon предлагает продавцам забирать товары с их склада по доверительной приёмке. Услуга курьера оплачивается отдельно. Работа складов марктеплейса ограничена по времени. Вечерняя приёмка с 17 до 20 ч и с 20 до 23 ч внедряется пока только в некоторых регионах.
Больше всего требований к упаковке товаров у Wildberries. Маркетплейс детально прописал, как нужно упаковывать разные виды товаров вплоть до книг, макарон и наполнителей для кошачьих туалетов. Если ошибиться, то товар не примут в пункте приёма.
С 4 октября 2022 года Wildberries не принимает штрихкоды заказов по поставкам FBS. Используются только QR-коды заказов. На каждый товар по прежнему должен быть наклеен стикер со штрих-кодом.
Ozon тоже тщательно следит за упаковкой товаров. Есть требования для разных категорий товаров: одежду, электронику и посуду следует упаковывать по-разному. Ни в коем случае нельзя использовать в качестве упаковки скотч или стрейч-плёнку чёрного цвета. Если правила нарушить, заказ вернут во время приёмки или после неё.
У Яндекс Маркет требования к упаковке более лояльные. Товары разбиты на категории, для каждой из которых определяется упаковка. Прописано, как нужно отправлять сумки, жидкости и ценные товары. Разрешается использовать фирменную упаковку при условии, что на ней нет логотипов и она соответствует требованиям.
СберМегаМаркет запрещает отправлять товары в заводской упаковке и прозрачных пакетах. Коробка должна быть устойчивой, с ровными краями, которые следует проклеить фирменным скотчем. Можно использовать курьер-пакеты.
СберМегаМаркет использует автоматизированную сортировочную линию, поэтому особенно трепетно относится к маркировке товаров. Этикетку можно печатать на обычном листе А4 или на клеевой бумаге. Главное правило – не заклеивать, ничем не закрывать и не сгибать края. Иначе автомат не сможет сканировать штрихкод.
В этом рейтинге Wildberries снова на первом месте. Если заказ уехал в другой регион и его не выкупили либо вернули, через 14 дней товар отправляют на склад марктеплейса и продают по схеме FBO. Забрать можно. Только это будет долго и дорого. Wildberries может готовить товар к отправке обратно до 45 дней.
Если товар уехал недалеко, то продавец без проблем может забрать его из пункта выдачи Wildberries.
На остальных площадках возвраты привозят обратно: в пункты приёма, на склад маркетплейса или в руки продавцу, как у СберМегаМаркета.
Все маркетплейсы дают возможность продавцам отслеживать свои результаты работы и траты. Однако, часто документы хранятся в разных местах и в разных форматах. Селлерам приходится по крупицам собирать информацию, чтобы получить более менее понятную картину.
Так, у Ozon «Отчет о реализации» – в формате .xls, «Акт выполненных работ селлера» – в .pdf. Чтобы понять, сколько продавец заработал, нужно сводить цифры в ручную.
Комиссия маркетплейсов в 2023 году
Перед размещением товара на маркетплейсе нужно ознакомиться с каждой торговой площадкой и выбрать наиболее рентабельную для своего бизнеса. Один из основных факторов выбора — комиссия за размещение на площадке товара.
В статье сравним комиссии на разных маркетплейсах.
Telega.in — платформа нативных интеграций с блогерами в Telegram. Каждый канал в каталоге проверен вручную, а админы готовы к сотрудничеству — никаких долгих переговоров!
- Выбирайте лучшие каналы в открытом каталоге самостоятельно или с помощью менеджера.
- Планируйте кампании эффективно: интеграции гарантированно будут опубликованы в срок и в том виде, в котором их согласует заказчик.
- Экономьте время: отчёты по каждой кампании предоставляются в удобной таблице со всеми необходимыми данными.
Из чего складывается комиссия на маркетплейсах
Комиссионный сбор маркетплейсов складывается из стоимости нескольких услуг площадок:
- Доставка со склада в сортировочный центр;
- Пересечение «последней мили» — доставка от сортировочного центра до покупателя: в пункт самовывоза, до двери, в ячейку постамата или почтового ящика;
- Комиссия за кассовое обслуживание и денежные переводы;
- В случае отказа от товара взимается комиссия за возврат денег покупателям;
- Дополнительные услуги площадок.
Важно учитывать размер комиссионного сбора, так как он входит в себестоимость товара. От него зависит цена продукта и прибыль продавца.
При этом маркетплейсы сами занимаются приемом платежей клиентов, затем вычитают установленную комиссию — или как они сами это называют «комиссионное вознаграждение» — и после этого начисляют оплату продавцу на счет.
Некоторые площадки предоставляют субсидии на комиссии для продавцов.
Комиссия Wildberries
Комиссия Wildberries рассчитывается по формуле ВW=Рц х (kВW+kДW)
- BW – комиссионное вознаграждение площадки;
- Рц – цена товара в рознице, которую платит покупатель;
- kBW – коэффициент вознаграждения. Разнится в зависимости от категории товара;
- kДW – дополнительный коэффициент. Он не всегда отражается на размере комиссии. Только в случае, если продавец завышает цену товара.
Распределим размер kBW по категориями товара в таблице:
| Категории товаров | Коэффициент вознаграждения |
| Бытовая электроника, автомобильные аксессуары, косметика. | 5% |
| Ювелирные украшения, продукты питания, канцтовары, книги, хозтовары. | 10% |
| Товары для сада и огорода, бытовая техника, некоторые виды техники, системы хранения, запчасти для автомобилей, мебель, оргтехника, стройматериалы, товары для рукоделия, товары для курения, посуда, спортивные товары. | 12% |
| Спецодежда, СИЗ, сантехника, верхняя одежда, бижутерия, новогодние украшения, инструменты, обувь, здоровье, шторы, одежда, аксессуары для смартфонов и электроники, музыкальные инструменты, спортивная техника, телевизоры, товары для отдыха, алкогольная продукция, белье, товары для взрослых. | 15% |
Комиссия за доставку товара до дома покупателя рассчитывается, исходя из объема товара — 2 рубля за 1 кв.м. или минимум 120 рублей. Если товар весит больше 25 кг, сумма трех сторон более 200 см, а одна из них превышает 120 см, то такой товар считается сверхгабаритным и его доставка стоит 800 рублей.
При возврате товара комиссия составляет 33 рубля за единицу продукции.
Комиссия Озон
Актуальные значения комиссионного вознаграждения Ozon на конец 2022 года и начало 2023 года:
| Категория | Проценты комиссии |
| Смартфоны Apple. | 5% |
| ПК и ноутбуки. | 6% |
| Аудиотехника и аксессуары для нее, карты памяти, флешки, комплектующие для компьютерной техники, контактные линзы, бытовая техника, мониторы, подарочные сертификаты продавцов, смартфоны и планшеты, телевизоры, средства для реабилитации. | 8% |
| Бакалея, гигиена, товары для животных, кондитерские изделия, детское питание, продукты питания, горячие напитки, товары для животных, товары для детского спорта, детский текстиль, товары для новорожденных. | 9% |
| Автомобили, комплектующие и аксессуары авто, бытовая химия. рукоделие, товары для детей, игрушки, строительство и ремонт, канцтовары, товары для школы, шины. | 10% |
| Бритвы, лезвия, личная гигиена, одежда, обувь, аксессуары, товары для спорта и отдыха, цифровые товары. | 11% |
| Товары для дома и сада, красота и здоровье, косметическая техника, мебель. | 12% |
| Фармацевтика, аксессуары электроники, витамины, БАДы, книги, медицинские услуги, образование, ортопедия, спортивное питание, интим-товары, товары для курения. | 15% |
Ozon использует логистическую систему кластеров. Кластер — это территория, на которой располагается N-е количество складов. В зависимости от дальности расположения кластеров, платформа начисляет комиссионный коэффициент от 1,1 и 1,5 на товар.
Еще предусмотрены тарифы перевозки за объем товара — 27 рублей/кг. При этом комиссия за объем не может быть менее 8 рублей и больше 700 рублей. Либо перемещение товара будет стоить от 5% от его цены, если товар попадает в одну из категорий.
Доставка крупногабаритного товара обойдется продавцу в 1000 рублей. Доставка до пункта выдачи или покупателю в руки (последняя миля) стоит 5% от стоимости товара.
Разберем на примере, как рассчитывается комиссия Ozon:
Допустим, мы продаем игрушки за 2000 рублей. Коэффициент кластера возьмем 1.2.
- Комиссия маркетплейса: 10%
- Комиссия за перевозку: 10% * 1.2
- Последняя миля: 5%
Получается, что за первую комиссию мы отдаем 200 рублей, за перевозку — 240 рублей, за последнюю милю — 100 рублей. Итого: с продажи одной игрушки получаем 1460 рублей.
Комиссия Яндекс Маркет
С 1 ноября 2022 года на размещение товаров на Яндекс Маркете действуют новые тарифы:
| Категория товара | Комиссионное вознаграждение |
| Автозапчасти | 7-10% |
| Фармацевтика, лекарства и сопутствующие товары | 8-11% |
| Биодобавки | 2% |
| Интим-товары | 15% |
| Бытовая техника | 5-11% |
| Климатическая техника | 5-14% |
| Техника для красоты | 7-10% |
| Товары для дачи | 9-12% |
| Игрушки и товары для мам и малышей | 5-7% |
| Досуг и развлечения | 7-10% |
| Сувениры и церковные товары | 12% |
| Книги | 14-15% |
| Компьютерная техника | 4-7% |
| Аксессуары компьютерной техники | 14% |
| Комплектующие и расходные материалы компьютерной техники | 3-7% |
| Оргтехника | 4-7% |
| Оснащение лабораторий, оборудование промышленного производства и спецодежда | 11% |
| Рекламные конструкции и материалы | 10% |
| Оборудование для стройки | 10% |
| Банковское оборудование | 8% |
| Оборудование для сферы услуг, ремонта электроники | 11% |
| Оборудование сцена | 8% |
| Одежда, обувь и аксессуары | 6% |
| Продукты питания | 5-7% |
| Товары для спорта и отдыха | 8-10% |
| Инструменты, товары для строительства и ремонта | 8-10% |
| Материалы для строительства | 1-5% |
| Товары для дома, мебель | 5-12% |
| Товары для животных | 5-9% |
| Товары для красоты | 6-10% |
| Букеты | 10% |
| Фото- и видеооборудование | 7-14% |
| Аксессуары для телефонов и комплектующие | 14-15% |
| Мобильные телефоны | 4% |
| Портативная и игровая техника | 4-10% |
В каждой категории размер комиссии варьируется от подкатегории товары. Если продукцию не удается причислить ни к какой категории, то за ее продажу взимается комиссия в размере 10%.
Еще Яндекс Маркет предусматривает вознаграждение продавцов за перечисление в определенные сроки в размере от 1% до 2,2% или субсидии.
При этом хранение на складах Яндекс Маркета бесплатно при сроке до 120 дней. Затем оплата за хранение рассчитывается, исходя из категории и габаритов товаров.
Но доставку товара уже придется оплатить. Для малогабаритных товаров — это 5% от стоимости товара в диапазоне от 13 до 250 рублей. Доставка крупногабаритной продукции стоит 250 рублей за единицу товара.
Комиссия Али Экспресс
Комиссия азиатского маркетплейса отличается узким диапазоном и простыми категориями:
| Категория | Комиссия |
| Одежда и аксессуары, спецодежда, чемоданы и дорожные сумки, часы, мебель, товары для дома, инструменты, спорт и хобби, бытовая техника, мобильные телефоны, ПК, цифровая электроника, безопасность, товары для авто, виртуальные товары (купоны, сертификаты). | 5% |
| Обувь, ювелирные изделия и бижутерия, товары для свадьбы, красота и здоровье, товары для детей, товары для сада и огорода, освещение, товары для офиса, комплектующие, еда. | 8% |
При этом на первые 100 товаров полгода действует льготная комиссия 0%.
Комиссия КазаньЭкспресс
КазаньЭкспресс — относительно новый маркетплейс на российском рынке, запустивший доставку товаров в 2017 году. Пока это единственная торговая площадка, где комиссия зависит от стоимости проданного товара, а не от категории.
Актуальная комиссия маркетплейса на конец 2022 года:
В комиссию входят:
- Хранение товара на складе;
- Сборка и упаковка товара перед отправкой покупателю;
- Эквайринг (оплата по карте) и кассовое обслуживание;
- Доставка до города покупателя и последняя миля;
- Возврат товара на склад в случае отказа;
- Техническая и бизнес-поддержка продавцов.
За дополнительную плату продавец может воспользоваться услугами персонального менеджера и логистики, фотостудией KazanExpress, продвижением товаров, оффлайн-обучением продавцов в Казани.
Подробнее о том, почему люди покупают на маркетплейсах, и как продавцы зарабатывают на своих товарах, смотрите в видеоролике:
Заключение
Во второй половине 2022 года маркетплейсы подняли комиссионное вознаграждение для покрытия рисков площадки и продавцов. Маловероятно, что в ближайшее время платформы вернут комиссию на прежний уровень, но от этого количество продавцов и покупателей не уменьшается, а только растет.
Люди начинают больше доверять онлайн-магазинам и покупать на крупных проверенных площадках.
Маркетплейсы 2023: условия, схемы работы, выбор товаров, регистрация
В 2022 году покупку на маркетплейсе совершили 70 млн человек. Всего покупатели сделали 2,8 млрд заказов. Объём онлайн торговли вырос до 5,7 трлн рублей. Именно поэтому состоявшиеся предприниматели и те, кто только хочет начать товарный бизнес, рассматривают маркетплейсы как перспективный канал продаж.
Из статьи вы узнаете, как устроены продажи на маркетплейсах, какие подводные камни нужно учитывать, как выбрать онлайн площадку и выйти на неё.
- Как продавать на маркетплейсах
- Плюсы продаж на маркетплейсах
- Минусы маркетплейсов
- Модели работы с маркетплейсами
- Товары для маркетплейсов: какие подходят и как выбрать
- С чего начать продажи на маркетплейсе
- Какой маркетплейс выбрать
Как продавать на маркетплейсах
Маркетплейс — это интернет площадка, где предприниматели создают виртуальные магазины для продажи товаров. На витрине покупатели выбирают товары у разных продавцов, а потом получают их в пунктах выдачи заказов или на дом. Доставку обеспечивает маркетплейс или сам продавец.
Самые популярные в России маркетплейсы это: Вайлдберриз, Озон, Яндекс Маркет, СберМегаМаркет.
Тех, кто торгует на онлайн платформах, называют продавцами или селлерами. Отношения между селлерами и маркетплейсами регулирует оферта — это договор о сотрудничестве, в котором прописаны правила работы для обеих сторон.
Оферту Вайлдберриз можно почитать на сайте для партнёров без регистрации:
Маркетплейсы играют роль посредника между продавцом и покупателем. Они размещают товары продавцов на своей витрине, принимают оплату от покупателей, оказывают услуги по хранению и доставке товаров. За это онлайн площадки беру вознаграждение — комиссию. Существует несколько видов комиссии маркетплейсов:
- за продажу товара,
- за приёмку товара на склад маркетплейса,
- за хранение на складе,
- за доставку,
- за приём платежей и перечисление выплат продавцам.
Ещё есть дополнительные услуги, которыми селлеры пользуются по необходимости. Так, можно запускать рекламу, поднимать свои товары в поиске или утилизировать бракованные товары.
Комиссии маркетплейсов рассчитываются по-разному. По некоторым устанавливается фиксированная ставка, комиссия за хранение и доставку зависит от габаритов, а комиссия за продажу рассчитывается как процент от розничной цены товара.
Комиссия за продажу на маркетплейсах зависит от категории товара. В таблице ниже можно увидеть, сколько селлеры Озон платят платформе за продажу разных видов товаров.
Продавцы получают свой заработок не сразу, а по итогам периода. Интервал выплат селлер выбирает сам — он влияет на размер комиссии за перевод денег. Например, за отдельную плату на Озон можно подключить гибкий график выплат или вообще получать деньги каждый день.
Плюсы продаж на маркетплейсах
Готовая инфраструктура для бизнеса. У маркетплейсов уже есть огромная аудитория, сайт и мобильные приложения. Они регулярно проводят акции, запускают рекламу, чтобы повышать продажи продавцов. Это идеальные условия для начала товарного бизнеса.
Онлайн платформы имеют сеть складов и транспорт, чтобы хранить и перевозить товары. Всё уже готово для запуска канала продаж. Предпринимателям можно сосредоточиться на развитии бизнеса, а не думать о технической стороне вопроса.
Быстрый старт. Регистрация на маркетплейсах занимает от нескольких часов до недели. Нужно просто загрузить на сайт документы, подписать оферту, создать карточки товаров и можно продавать.
Лояльные покупатели. Люди доверяют маркетплейсам. Площадки постоянно повышают уровень сервиса, чтобы пользователям было ещё удобнее совершать покупки. Для новых продавцов — это плюс, так как легче выводить товары на рынок и получить клиентов.
Развитая сеть пунктов выдачи товаров. Площадки ежегодно увеличивают количество пунктов выдачи товаров. Так, на конец 2022 года у Яндекс Маркет было 10 000 пунктов выдачи, а к концу 2023 года количество планируют увеличить до 30 000.
Вайлдберриз покрывает не только Россию, но и страны СНГ: Киргизию, Казахстан, Узбекистан, Армению и Беларусь.
Минусы маркетплейсов
При всех плюсах торговля на маркетплейсах не такая радужная, как кажется на первый взгляд. Стоит учитывать и минусы.
Высокая конкуренция. Если ваш товар не единственный в своём роде, будет сложно вырваться в лидеры, по крайне мере на первых порах. На Вайлдберриз на конец 2022 года было зарегистрировано 1 млн продавцов. Успешность продаж зависит от отзывов покупателей, позиции карточки в выдаче, своевременности доставок, участием в акциях маркетплейсов.
Большие затраты. Продавцам приходится платить за реализацию товаров, доставку, покупать упаковку и делать скидки. Условия работы жёсткие и требуют строгого соблюдения. Если нарушать оферту даже в мелочах, можно разориться на штрафах и вовсе лишиться магазина.
Переменчивые условия торговли. Онлайн площадки часто меняют правила игры, тарифы, пересматривают локацию складов. Селлерам ежедневно нужно следить за новостями в личном кабинете продавца. Бывает, что стоимость приёмки на складе меняется за 5 минут до выезда на склад. Иногда пункт и вовсе могут закрыть из-за загруженности.
Модели работы с маркетплейсами
Есть две основные схемы работы с маркетплейсами: FBO и FBS.
FBO — Fulfillment by Operator — означает, что большую часть процессов обеспечивает маркетплейс. Продавец заводит карточки товаров, устанавливает цены и отгружает товар на склад маркетплейса. Заказы от покупателей принимает онлайн площадка, она же упаковывает товары и доставляет их до места назначения. Селлеру нужно только вовремя возить товары на склад, чтобы не было нулевого остатка. Развитием бизнеса занимается сам продавец.
FBS — Fulfillment by Seller — подразумевает, что товар хранится у продавца. Он сам принимает заказы и готовит товары к отгрузке. Потом отвозит собранные заказы на маркетплейс для доставки покупателю.
Существуют ещё два вида сотрудничества с маркетплейсами, когда продажи идут со склада продавца: DBS и Экспресс. По схеме DBS селлер отвечает за доставку товара. Он делает это сам или привлекает транспортные компании. Схема Экспресс работает аналогично, только заказы нужно привозить в более сжатые сроки — до пары часов.
Товары для маркетплейсов: какие подходят и как выбрать
Бывают случаи, когда продавцы несут убытки уже в первые месяцы работы и сворачивают бизнес. Поэтому перед тем, как выйти на маркетплейс, следует тщательно проанализировать рентабельность товара, который хотите продавать.
Чтобы свести риски к минимуму, лучше выбирать товар по следующим критериям:
- мало конкурентов. Чем меньше предложений, тем больше будет продаж. Главное, чтобы на этот товар вообще был спрос. Посмотреть, что сейчас в дефиците, можно на сайтах для партнёров. Например, на Вайлдберриз есть специальная вкладка «Что продавать на Wildberries»:
Продажи некоторых товаров запрещены на маркетплейсах. Этот вопрос тоже стоит изучить заранее. Например, узнать, что можно и нельзя продавать на Яндекс Маркет, можно здесь.
- невысокая цена. Пока вы не разобрались в механизмах торговли на маркетплейсах, лучше не вкладывать все деньги в закупку дорогого товара. Он может не пойти, потеряться, могут возникнуть проблемы с упаковкой или отгрузкой. Лучше начинать с малого — до 5000 рублей.
- стандартные размеры. Хранение и логистика на маркетплейсах рассчитываются от габаритов товара, поэтому перед тем, как выйти с крупногабаритным товаров нужно тщательно взвесить затраты и прибыль.
- повседневные товары. Товары для дома, одежда, обувь остаются самыми ходовыми категориями. На них всегда есть спрос. Если выбрать товар не как у всех, хорошего качества, достойно упаковывать и быстро отгружать, можно надеяться на успех.
Определиться с товаром помогают поисковики. Так, в Яндекс Вордстат можно проверить, сколько раз за последний месяц люди искали определённый товар. Google Trends показывает подобную аналитику только в динамике.
Когда вы нашли товар, который потенциально может принести вам прибыль, посчитайте юнит-экономику. Чтобы показатель получился точным, необходимо учесть все возможные расходы и оценить, стоит ли игра свеч.
С чего начать продажи на маркетплейсе
Зарегистрироваться на маркетплейсе быстро, но к этому нужно подготовиться. Вот перечень основных шагов:
- Зарегистрировать бизнес. Для торговли на маркетплейсах понадобится оформить ИП, ООО или самозанятость. Самозанятые могут продавать на онлайн площадках только то, что сделали своими руками.
В заявлении на открытие бизнеса указывается код ОКВЭД. По нему налоговая понимает, как и что вы продаёте. Код 47.91 подходит для продажи любых видов товаров через интернет. Дополнительно к нему можно зарегистрировать более узкий код для одежды, обуви и других товаров. Классификатор здесь.
Также нужно определиться с налоговым режимом. Если не заявить иное, то по умолчанию всем ставят общий режим — ОСНО. Он дороже и сложнее. Общим режимом пользуются в основном крупные компании, которые вычитают НДС. Малый бизнес чаще предпочитает упрощённую систему налогообложения — УСН. Отчетности минимум, налоги считать легко.
- Оформить документы на товар. Маркетплейсы следят за качеством товаров на своих витринах. Поэтому на этапе регистрации или позже вас попросят загрузить в личный кабинет сертификаты, декларации, отказные письма на товар. Если собираетесь продавать товары с маркировкой Честный знак, то без документов её получить не получится.
Товарный знак для маркетплейсов понадобится, если планируете продавать товары под своим брендом. Если под чужим, то лучше запросить разрешение у поставщика.
- Зарегистрироваться на маркетплейсе. Регистрация занимает до нескольких дней — зависит от площадки и количества заявок. Вступительный взнос оплачивается только на Вайлдберриз — 10 000 рублей для продавцов из России. На других площадках регистрация бесплатная.
Чтобы завести личный кабинет, нужно заполнить анкету, загрузить сканы документов, подписать договор о сотрудничестве — оферту. Рекомендуем внимательно прочитать все пункты, чтобы обезопасить себя от неприятных неожиданностей. С офертой можно ознакомиться заранее:
- Оформить витрину своего магазина на маркетплейсе. Нужно создать карточки товаров: загрузить фото, добавить описание и технические характеристики. При продажах со своего склада покупатели видят товары, как только вы предадите в систему данные по остаткам. При продажах со склада маркетплейса товары поступают в продажи после приёмки на склад, на это уходит пара дней после отгрузки.
Когда продажи начнутся, продавцам нужно следить за спросом, раз в неделю считать юнит-экономику и оценивать прибыль.
По итогам месяца или чаще будут приходить отчёты о реализации от маркетплейсов и деньги от продаж. Отчётность Вайлдберриз и Озон запутанная и состоит из множества файлов. Новичку разобраться сложно. Удобнее контролировать финансы из единого окна. В SelSup все доходы и расходы разложены по полочкам: чётко и понятно.
Какой маркетплейс выбрать
Однозначного ответа на это вопрос нет. Чаще всего начинают с Вайлдберриз, но для каждой ниши подходит своя площадка. Одежду и обувь лучше покупают на ВБ, электронику — на Яндекс Маркет, товары для дома — на Озон, а на СберМегаМаркете — бытовую технику и продукты.
Для наглядности собрали ключевые характеристики всех площадок в одну таблицу.
Комиссии маркетплейсов в 2023 — на какой площадке выгоднее всего торговать товарами из России
Маркетплейсы используются для торговли товарами через интернет. Даже с комиссией на продажу запуск бизнеса требует меньше затрат, нежели открытие офлайн-магазина. Если правильно подобрать площадку под нишу товаров, изучить условия и тарифы — размещение даст положительный результат. Рассмотрим предложения популярных маркетплейсов, позволяющих торговать товарами из России.
Лучшие фишки и лайфхаки продвижения, интернет-маркетинга, свежие арбитражные кейсы — только на нашем Телеграм-канале!
А если вы ведете бизнес на маркетплейсах — обязательно подписывайтесь на наш второй канал, он создан специально для вас!
Стоит ли продавать через маркетплейсы
Макетплейс — это интернет-магазин. Почти в каждой стране уже есть свои популярные маркетплейсы. Например, у граждан России тройку составляют Яндекс.Маркет, Wildberries и Озон. Стремительное развитие площадок обусловлено созданием комфортных условий для клиентов: сроки ожидания посылки меньше, ассортимент пополняется новыми товарами, налажен возврат. Например, Артур Генералов продает с конца 2016 года на двух маркетплейсах Wildberries и Озон (оборот за 2020 год около 207 000 000 рублей).
Поставщиков становится все больше, в связи с этим возникает вопрос: не занята ли ниша, получится ли раскрутиться новому продавцу?
Ответ: да, рост предложений рождает спрос на другие товары. Человек в корзину чай, к нему печенье или к рубашке классический костюм, потом обувь и аксессуары. Благодаря этой цепной реакции повышается вероятность продаж.
Маркетплейс можно сравнить с бесконечной витриной, на которой появляется всё больше товаров и категорий, но места от этого меньше не становится.
Как выбрать маркетплейс
Выбирая маркетплейс нужно узнать какие условия предлагает площадку: можно ли запустить рекламу товара, какая комиссия, доступная служба доставки. Тот же Ebay не предоставил доставку, но есть большая аудитория — около 200 000 000 человек. AliExpress имеет не только доставку и возможность передать обязанности по оформлению доверенному лицу, и менеджера поддержки, с которым может связаться продавец. Российские площадки подойдут для нераскрученных брендов. Маркетплейса Озон достаточно будет предпринимателям с маленьким бюджетом (минимальная сумма рекламы 500 рублей в день).
Внимательно изучайте тарифы и условия работы, это убережет вас от незапланированных трат.
Стандартный набор категорий товаров на маркетплейсах выглядит так:
- электроника;
- обувь и одежда;
- косметика;
- то вары для детей и канцелярия;
- продукты питания;
- мебель;
- автомобильные товары;
- аксессуары;
- продукты с большим сроком годности;
- товары для игр и спорттовары.
Запрещаются же к продаже товары следующих категорий:
- животные и живые растения;
- алкогольная и табачная продукция;
- лекарственные препараты;
- оружие;
- металлы и драгоценные камни;
- химикаты.
Занимаются продажами, в основном, индивидуальные предприниматели и юридические лица. Иногда размещать товары могут и физические лица (самозанятые).
Как начать продавать через маркетплейсы
Чтобы начать продавать необходимо сделать следующее:
- Заполнить анкету и загрузить необходимые документы.
- Заполнить информацию в личном кабинете, указав документы: тип организации, имя бренда (или «Фамилия»), а также систему налогообложения, ИНН, ОГРНИП, ОГРН или выписку Единого государственного реестра (в зависимости от требований сервиса).
- Подключить электронный документооборот (ЭДО).
- Указать реквизиты счета, для перевода средств и согласиться с условиями оферты.
- Заполнить информацию о товарах в соответствии с указанными инструкциями: фотографии, грамотное описание, стоимость.
Составляя цены, необходимо учесть дополнительные условия, прописанные на сайте и поставить сумму не выше, чем на других крупных маркетплейсах. При несоблюдении могут даже заблокировать товар (например, так делает Wildberries).
Российские маркетплейсы
Озон
Озон начал свою работу в 1998 году, поэтому площадку самым первым маркетплейсом появившимся на территории РФ. Появились и другие категории товаров. Сегодня Озон третий по сети в России интернет-магазин.
Регистрируясь необходимо загрузить следующие документы:
- ИНН, устав фирмы, ОГРН или ЕГРЮЛ — юрлицам;
- ИНН, ОГРНИП и копия паспорта — индивидуальным предпринимателям.
Способ сотрудничества можно выбрать из трех вариантов:
- продажа и доставка со склада Озон;
- продажа и доставка со склада производителя;
- продажа и доставка со склада продавца.
Первый вариант самый легкий: нужно только отгрузить товары на склад Озон, а за размещение доставки, и упаковку будут отвечать сотрудники маркетплейса.
Второй способ подразумевает самостоятельное хранение, оформление, упаковку и отправку посылок.
Третий позволяет оформлять доставку через Озон или другие службы, но хранить и упаковывать собственными силами.
Удобно работать с Озоном через RetailCRM: печатать наклейки для заказа, отменять или подтверждать заказы, проверять статусы доставки посылок. Производителям одежды, прилегающей к телу необходимо сделать сертификат, а не прилегающей — декларацию. Это нужно сделать в ближайшее время, после регистрации время.
Наименьшая комиссия составляет 4%, максимальная — 15% за товар. Размер суммы можно посмотреть на официальном сайте. Там же и минимальная цена, установленная на разные категории. Если товар не подходит ни под одну из категорий, устанавливается фиксированная комиссия 9%. Максимальный размер комиссии в 15% продавец заплатит за книги, товары для взрослых, аксессуары для электроники. Минимальный 4% установлен на мониторы, телевизоры, компьютеры, ноутбуки.
Продавец также платит за доставку, сборку заказа, оформление посылки и возврат товара. Налоги в пенсионный фонд оплачиваются после того, как Озон снимает свою комиссию. Допустим, в месяц у вас доход 200 000 рублей, комиссия за размещение в сумме составляет 20% (комиссия за размещение, упаковку и так далее). Пенсионный фонд вы платите за всю сумму. С большим оборотом эта разница будет ощутима, поэтому нужно быть готовым.
Яндекс.Маркет
Яндекс.Маркет — площадка для сравнения цен на одинаковые товары и маркетплейс одновременно.
Продажами не могут заниматься физлица. При регистрации на Яндекс.Маркете вы платите за размещение, то есть за клики по вашей карточке. Поэтому сразу пополняйте счет для рекламных списаний.
Маркет предоставляет 4 схемы сотрудничества:
- фулфилмент продавца — хранение и упаковка на размещение объявления ИП, а осуществляется доставка ЯМ;
- доставка маркетплейсом;
- фулфилмент от площадки — производство объявлений и привоз на склад товаров, остальным занимается Маркет;
- п оставка товаров от Продавца под заказ или означает Привоз товара по факту заказа от клиентов.
Комиссия за продажу начисляется от 2 до 9%. За дополнительные услуги (доставка, хранение, упаковка) продавец платит отдельно. По желанию можно подключить функцию продвижения на площадке через личный кабинет.
Lаmоdа
Lamoda — площадка, выполняющая функции ритейлера и маркетплейса, которая появилась в 2010 году. У сервиса примерно 17 000 000 посетителей в месяц. Они закупают вещи у брендов Zarina, Nike, Puma, Love Republic, befree. Считается российской площадкой, но торговать могут и продавцы из Украины, Белоруссии, Казахстана.
Компания сотрудничает только с подтверждающими регистрацию товарного бренда продавцами. Это можно сделать указав владение правом на товарный знак. При этом для продажи ИП или юрлицо должно иметь более 50 товаров разных категорий. Lamoda работает по схеме фулфилмент, поэтому к личному кабинету компании привязывается аккаунт-менеджер, который проконсультирует юрлицо по всем вопросам и поможет в подключении личного кабинета, разработает акции повышающие рост продаж. Помимо менеджера, сотрудники компании берут на себя оформление, упаковку, доставку и возврат заказов.
Маркетплейс рассчитывает индивидуально окончательный размер комиссии, но по имеющимся тарифам она доходит до 50% от стоимости товара. Отдельную плату за хранение, обязанности по оформлению и доставке продукции.
СберМегаМаркет
«Сбер» в начале 2021 года получил права на площадку, позднее названную СберМегаМаркетом. Категории продающейся продукции: от электроники и бытовой техники до уходовой косметики, детских товаров. Продажи могут осуществлять Юрлица и ИП, имеющие код ОКВЭД.
«Сбер» предлагает четыре варианта сотрудничества:
- витрина с самовывозом подходит владельцам офлайн-точек;
- витрина с доставкой своими силами;
- витрина с доставкой от площадки. Иными словами продавец хранит у себя товары, служба доставки «Сбера» отвозит заказы;
- фулфилмент дает возможность делегировать полностью работу с товаром до получения покупателем.
Тариф на размещение товаров от 2% на спортивные товары, до 15% за продажу одежды. Если товар стоит больше 500 рублей, за отгрузку СберМегаМаркет берет 600 рублей. После того как количество заказов будет больше 25 доставка одного отправления будет стоить 25 рублей.
Wildbеrriеs
Wildberries — работающий на международном уровне магазин запущен в 2004 году. Интернет-магазин позволяет отправлять с собственного склада или склада Wildberries. Указав отгрузку со склада площадки продавец должен перевезти весь товар на ближайший склад магазина, где упаковкой и доставкой займутся сотрудники WB. Когда указан собственный склад упаковка и отправка агентом по транспортировке грузов. Доставляются посылки через партнерские службы. Можно не посылать самому, а упаковать и отвезти на склад, или в пункт самовывоза.
Комиссия зависит от категории продающихся товаров. Например, самая маленькая 5% на автотовары, самая большая 15% на одежду и обувь. За хранение и упаковку продукции также начисляется комиссия. На официальном сайте указаны минимальные цены и комиссия на различные категории.
Калькулятор , позволяющий рассчитать все затраты на платформе Wildberries по условиям выбранного Вами тарифа.
Зарубежные маркетплейсы
AliExpress
AliExpress считается самым масштабным интернет-магазином в мире. Сотрудничество предлагается продавцам из любой точки земного шара. Продажа товаров не ограничивается определенными категориями, а заниматься торговлей могут юрлица, ИП и самозанятые. Регистрация продавца проходит через специальный сервис или приложение «AliExpress для бизнеса».
Выбрать схему сотрудничества с площадкой можно из трех вариантов:
- фулфилмент — работа с логистикой на сотрудниках AliExpress;
- д ропшиппинг — через посредника отправляются товары;
- логистику осуществляет продавец.
Стандартная комиссия на платформе это 5 или 8% в зависимости от категории товаров. Мебель и техника оплачивается продавцом 5% от стоимости, а одежда и косметика — 8%. Ссылка на калькулятор комиссии .
Ebay
Ebay — площадка, которая продает товары по установленным ценам, а также на аукционах. У маркетплейса большая аудитория: около 200 000 000 человек. Здесь можно выбрать один из двух личных кабинетов: деловой или индивидуальный. Деловой подойдет тем, кто уже имеет опыт работы с маркетплейсами. Доступно юрлицам, ИП. Индивидуальный лучше использовать самозанятым, начинающим пользователям интернет-площадок.
Комиссия после размещения первых 50 товаров (бесплатно) поднимется до 40 рублей за объявление и + 10% от суммы продажи.
Плюсы заключаются в большой а удитории и возможности продажи для физических лиц. Недостатком является отсутствие доставки и ограничения связи с клиентами. Соответственно, упаковать и искать способ доставки в другую страну продавец должен будет сам.
Amazоn
Маркетплейс Amazon подсчитал 1 500 000 000 ежемесячно ежемесячно и от 30 категорий товаров, размещаемых на площадке. Продажей на площадке могут заниматься юридические и физические лица. Регистрация аккаунта будет стоить $ 1, а чтобы создать профессиональный личный кабинет нужно будет сделать взнос $ 40.
Средняя комиссия по маркетплейсу составляет 15% от стоимости покупки. Компания предоставляет доставку, отгрузку и хранение товаров. Поддерживает прием платежей в рублях, удобна для российских клиентов и продавцов. Есть возможность рекламировать товар, повышать к нему лояльность и интерес, а также анализировать конверсию, управлять бизнесом.
Недостатком является большая конкуренция, отсутствие русскоязычной версии сайта и высокие требования предъявляемые к доставке от товаропроизводителей.
Joom
Joom — мобильное приложение, достаточно быстро развивающееся на рынке Европы. В 2019 году на данной площадке появилась возможность добавить российские товары. В каталоге их выделяют иконкой российского флага. Физические лица не могут торговать на платформе, сотрудничество одобряется только с ИП и юридическими лицами. Рассматривать заявку будут около месяца — это необходимо учитывать, если у вас сезонные товары и регистрироваться чуть раньше открытия продаж.
Маркет установил фиксированную комиссию на различные категории товаров, в размере от 5% до 15%.
Несмотря на длительность регистрации, магазин предоставляет удобное приложение и сопровождение товара от сотрудников компании.
Вывод
Если в планах расширения географии аудитории, стоит присмотреться к перечисленным маркетплейсам. При выборе площадки для продаж необходимо изучение репутации, условий партнерства, удобство работы и работы службы поддержки как клиентов, так и юрлиц.
У вас не пошла продажа товаров на маркетплейсах и теперь срочно нужны деньги? Предлагаем зайти в раздел Вакансии и выбрать оптимальный проект под себя.