Как наработать базу клиентов врачу
Перейти к содержимому

Как наработать базу клиентов врачу

  • автор:

25 способов привлечения пациентов в клинику

Мы всегда готовы помочь вам привлекать новых пациентов и зарабатывать больше. Наши услуги касаются массового привлечения клиентов и построения продаж в клинике. Но не стоит забывать, что существуют и точечные способы повышения лояльности и привлечения дополнительных первичных обращений.

Мы собрали список из 25 бесплатных (или условно бесплатных) способов использования маркетинга в медицине для привлечения новых клиентов в ваш медицинский центр, частную практику, ветеринарный кабинет или стоматологическую клинику.

Отступление. Ниже пойдет речь о точечных мерах. Если же необходимо наладить регулярный поток клиентов, автоматизировать маркетинг или решить другие бизнес-задачи – у нас есть комплексные решения.

1. Будьте добры и приветливы со всеми, даже когда это трудно

Заставьте администраторов улыбаться, пусть это станет их служебной обязанностью! Ведь что люди говорят друг другу, когда хотят порекомендовать кого-то? "Тебе у них понравится, они такие хорошие".

Будьте приветливы с:

  • пациентами и их сопровождающими,
  • своими врачами и медсестрами,
  • поставщиками,
  • партнерами и коллегами.

2. Всегда держите у парадного входа и предлагайте пациентам при необходимости:

  • бахилы,
  • зонт,
  • инвалидную коляску,
  • оборудуйте камеру хранения или гардеробную.

3. Если у вас крупный медицинский центр в большом здании, выделите приветливого сотрудника, который будет встречать пациентов, подсказывать и помогать, провожать до регистратуры или кабинета врача.

4. Поднимите контакты лечившихся у вас пациентов, выделите администратора и попросите его обзвонить всех без исключения:

  • узнать как у них дела;
  • напомнить о клинике;
  • спросить, не требуется ли им ваша помощь;
  • предложить скидку на популярную процедуру или рассказать о ближайшей акции.

Пусть причина звонка будет индивидуальной, подходящей большинству (например, акция) или соотносится с последним обращением пациента. Например, если пациенту недавно была проведена операция, нужно позвонить чтобы узнать о его самочувствии. А если пациент стоматологии давно не приходил на профгигиену, сообщить о свободных днях гигиениста и напомнить о необходимости регулярной гигиены полости рта. Как показывает наш опыт, уже в течение недели к вам придут 10 – 25% от оповещенных пациентов, и еще 20% придут в течение пары месяцев после звонка. Важно лишь не относится к таким звонкам формально и грамотно составлять скрипты сообщений. Тогда пациенты почувствуют от звонка не навязчивость, а заботу о клиенте.

Пример из практики. Пластический хирург в конце рабочего дня звонит пациентке, которой выполнял накануне операцию и говорит: "Добрый вечер! Только что закончил прием пациентов и вспомнил о вас. Как вы себя чувствуете?" Подобные звонки не только увеличивают шансы на повторные обращения, но и работают на ваше сарафанное радио, увеличивая количество рекомендаций.

5. Посетите места времяпрепровождения вашей целевой аудитории:

  • косметические салоны и солярии,
  • бизнес-центры,
  • аптеки,
  • магазины медицинского оборудования,
  • фитнес-центры, дома престарелых или детские сады.

Договоритесь с персоналом оставить брошюры и рекламные буклеты. Договоритесь о кроссмаркетинговом сотрудничестве: вы оставите свои рекламные материалы, а у себя в клинике разложите их брошюры.

6. Введите практику домашних визитов с постоянными пациентами, по предварительной договоренности. Или выделите врачей для выезда на дом к лежачим пациентам или детям.

Привлечение пациентов через скидки на популярные услуги

7. Делайте крупные скидки на посещение, но только когда посещаемость клиники меньше всего. Например: днем в рабочие дни или вечером воскресенья.

8. Договоритесь дать интервью для радиостанции, газеты, журнала или медицинского портала.

Это можно представить и как медицинскую консультацию в прямом эфире или как экспертное мнение на актуальную тему дня.

9. Хорошим маркетинговым ходом для привлечения пациентов будет посетить

  • руководство частной школы или детского садика,
  • платного ВУЗа или колледжа.

Договориться о платном общем осмотре или стоматологическом обследовании в качестве профилактики учащихся на добровольной основе, через родительский комитет или руководство учебным заведением.

10. Вступайте в различные ассоциации пациентов, читайте и комментируйте на форумах по медицине, помогайте бесплатным советом пациентам и оставляйте свои контакты для очных консультаций.

11. Объединитесь с банком, чтобы оказывать

  • дорогостоящую помощь,
  • плановые обследования
  • или проводить сложные операции в кредит.

12. Договоритесь с крупной компанией в своем регионе по проведению медицинских осмотров и лечения их сотрудников на специальных условиях. Предлагайте услуги профосмотров на регулярной основе.

Придумайте особую систему взаимоотношений и оказания неотложной помощи крупным компаниям.

13. Займитесь лечением сложных болезней, проведением редких операций или лечением экспериментальными техниками безнадежных больных.

Донесите до всех, что вы это делаете, создайте информационный повод.

14. Создайте лучший медицинский сайт, пусть он станет образцом для подражания.

Пишите и публикуйте на нем самые интересные и качественные материалы, статьи и научные работы. Размещайте их не только на сайте, но и отправляйте в тематические СМИ, интернет-порталы, публикуйте в своих социальных сетях. Чтобы вдохновиться и понять какой вам сайт подойдет лучше всего, посмотрите наше портфолио.

Привлечение пациентов в клинику

15. Возьмите за правило вести блог, свой сайт, группу в соцсетях.

Пишите о том, что по-настоящему волнует людей или может им помочь. Отвечайте на вопросы людей на своем сайте, консультируйте по электронной почте, через интернет или скайп.

16. Говорите на любые медицинские темы, в любом месте где бы вы ни находились и любое время.

Рассказывайте о сложных или необычных случаях из практики. Научитесь презентовывать себя как успешного специалиста в узкой области.

17. Делайте прививки и вакцинацию, сообщайте людям об этом.

Предлагайте постоянным пациентам пройти сезонную вакцинацию. Расскажите о важности прививок на своем сайта и в социальных сетях.

18. Проводите бесплатные консультации на сайте клиники.

Делайте эти консультации ограниченными по времени, сообщайте о них постоянным пациентам, делайте информационные рассылки.

19. Сделайте скидку на популярную услугу, напечатайте большое количество брошюр и расклейте и разнесите их по домам в пешей доступности от вашей клиники. Запустите отдельную таргетированную кампанию по людям, проживающим или работающим рядом с клиникой.

20. Создайте систему поощрений для сотрудников других клиник, которые направляют пациентов к вам.

Привлечение пациентов будет идти быстрее, если другим врачам это будет интересно и легко делать.

Привлечение пациентов через общение

21. Спрашивайте у пациентов после приема, все ли им понравилось, если они были полностью удовлетворены, попросите оставить отзыв на сайте вашей компании.

22. Навещайте лежачих пациентов на дому. Выделите врачей с личным транспортом, для выездной работы.

23. Разговаривайте со своим персоналом.

Вот что вам нужно знать:

  • Все ли устраивает в работе ваших коллег
  • Все ли устраивает пациентов, с которыми они контактируют
  • Если нет, то что можно поменять, чтобы исправить ситуацию

24. Все, с чем будут сталкиваться ваши пациенты в клинике, должно относиться к теме хорошего самочувствия и профилактики заболеваний.

Например: убираем из приемной и зоны ожидания развлекательные журналы и выключаем на экране канал с новостями или музыкальными клипами.

Вместо этого: раскладываем познавательную литературу, журналы о здоровье, на экране включаем ролик о вашей клинике или познавательные передачи о здоровье. На стены вешаем медицинские плакаты, графики профилактических осмотров по возрастам или нейтральные изображения. Пусть стены будут светлых оттенков, а окна дают много света.

Важно: главное не переборщить с усилиями и оставить элемент уюта и комфорта, ведь внешним видом вашей клиники, приемной и кабинетов врачей можно как привлечь пациентов и повысить процент возврата, так и отпугнуть навсегда.

25. Улыбайтесь. Никогда не следует недооценивать значение улыбок вас и ваших сотрудников.

Хотите получать больше пациентов? Обращайтесь : мы наладим поток новых первичных пациентов из интернета и поможем вашей клинике зарабатывать больше.

Нужна помощь в привлечении пациентов? Не устраивают существующие подрядчики или хотите просто поговорить и узнать мнение со стороны?

Рассказываем, как клиникам и врачам привлечь клиентов в эти непростые времена — просто берите и повторяйте

Рейтинг Рунета продолжает серию статей с отраслевой экспертизой. Сегодня рекламщики и разработчики, у которых есть проверенные кейсы, делятся опытом — как настраивать рекламу для клиники, как продвинуть сайт стоматологии в Яндексе и что нужно учитывать при разработке мобильного приложения.

В первую очередь, мы приглашали участников соответствующих рейтингов нашей площадки (например, «Рейтинг разработчиков сайтов медицинской тематики-2022»). Ссылки на эти рейтинги зашиты в заголовках разделов.

Но также добавили мнения некоторых агентств, чей опыт показался нам интересным.

Дарья Формалёва — руководитель направления медицинского маркетинга в Digital info

Несмотря на то, что Google ушел, клиники продолжают развиваться. Многие клиники расширяются: открывают новые филиалы, закупают дополнительное оборудование, которое тоже нужно загружать. Поэтому, помимо стабильно работающего контекста на поиске, появилась острая необходимость подключать дополнительные рекламные источники и форматы.

Как мы помогаем клиникам с помощью диджитал-рекламы:

1. Ищем и тестируем разные источники трафика

Из успешного: запустили рекламу в тизерной сети, которая стабильно приносит нам заявки на 28% дешевле, чем в РСЯ.

Из неуспешного: закупили рекламу в локальных пабликах в VK и Telegram по районам Москвы, например «Подслушано Отрадное». Была гипотеза, что это поможет в загрузке конкретного филиала клиники. К сожалению, она оказалась неверной — получили 200 сеансов на сайт по 239 рублей. Ноль конверсий.

2. Максимально масштабируем Яндекс

Делаем это по двум направлениям:

— Запускаем «Мастер кампаний». Формат, который Яндекс позиционировал как простой инструмент для малого бизнеса, на самом деле отлично работает и на масштабных проектах. С мая в кампании можно добавлять «минус-слова»: это ещё больше повышает результативность и помогает избежать «каннибализации трафика», когда мастер кампаний забирает трафик у других рекламных кампаний.

— Подключаем медийные форматы для усиления бренда. Раньше некоторых клиентов было сложно склонить к форматам, не генерирующим напрямую звонки в клинику. Сейчас они готовы экспериментировать. Согласно Search Lift, подключение медийных форматов четырехкратно увеличило запросы по бренду.

В среднем бюджет на Яндекс мы увеличили в два-три раза у всех клиентов. Как итог: CPC и CPL выросли пропорционально на 10-20%. С учетом увеличения количества пациентов это весьма приемлемый рост.

Немного статистики по одному из клиентов:

3. Следим за изменениями законов

Однажды мы уже обожглись на ФЗ «О Рекламе». Сейчас обстановка особенно напряжена, поэтому мы всегда на связи с юристом и тщательно мониторим все материалы перед запуском: от картинок до текстов объявлений. Перестраховка никогда не бывает лишней.

Алексей Евсеев, руководитель отдела таргетированной рекламы в Digital Strategy

У сферы медицинских услуг есть свои характерные особенности, которые влияют на построение стратегии продвижения, выбор инструментов и анализ эффективности:

  • почти всегда конечный результат — оффлайн-конверсия в виде визита в клинику или медицинский центр. В отдельных случаях есть онлайн-конверсии (телемедицина / выезд на дом) или мы все же отслеживаем промежуточные результаты не на финальном шаге — записи на прием, звонки и т.д.;
  • часто реальная окупаемость зависит от LTV привлеченной аудитории — важны повторные визиты, средний чек и долгосрочная коммуникация. Цена за первичный контакт довольно высокая;
  • коммуникация с конечным клиентом многоканальная: платный трафик работает на привлечение новой аудитории, часто используется приложение или комплекс CRM-маркетинга для работы с постоянными клиентами, оффлайн-коммуникация (особенно для сетевых клиник). Это дополнительный вызов для аналитики и оптимизации размещений.

Какие решения мы используем сейчас для наших клиентов, чтобы приводить пациентов в медицинские офисы:

1. Инструмент «Локальное гео» во ВКонтакте и myTarget

Фокусируемся на тех пользователях, которые находятся (живут или работают) рядом с медицинским офисом или клиникой. Очевидно, что при прочих равных условиях, потенциальным клиентам проще и удобнее попасть на приём в ту клинику, которая находится рядом или по пути. Можно выбрать сразу несколько точек на карте с радиусом от 500 м до 10 км.

2. Офлайн-конверсии в myTarget

Этот инструмент позволяет измерить эффективность онлайн-кампаний и их влияние на офлайн-поведение пользователей. При создании кампаний всегда включаем опцию «Учитывать» в блоке «Учёт оффлайн-конверсий».

Далее – 1 раз в месяц загружаем CRM базу телефонов или email (следует использовать захэшированные данные, так как данные пациентов – тайна) и датой, когда человек пришел в офис.

После обработки списка (обычно это занимает 1 день) в статистике появятся новые метрики:

  1. Conversion rate — конверсия из показа объявления в реальное посещение медицинского центра;
  2. Стоимость привлечения — во сколько нам обошелся один реальный посетитель медицинского центра.

Конечно, здесь могут быть погрешности в распознавании и не все пользователи и конверсии попадут в статистику. Но для работы команды и оптимизации размещений в первом приближении этого будет достаточно. Мы получим информацию, какие кампании, форматы, таргетинги лучше отрабатывают и сможем внести правки.

3. Видеоформаты

Используйте не только статичные форматы, но и видео рекламу. В видео проще донести людям информацию и ценность, рассказать про сложные услуги. Плюс технически во ВКонтакте и myTarget можно настроить сбор пользователей по итогам взаимодействия с видеороликами:

  • начали смотреть видео;
  • посмотрели 3 секунды;
  • посмотрели 25% видео;
  • посмотрели 50% видео;
  • посмотрели 75% видео;
  • посмотрели видео полностью.

Для продвижения сложных и дорогих медицинских услуг видеоформаты могут быть одним из промежуточных этапов на этапе привлечения клиента.

4. Адаптивные креативы, аудитории и офферы

Используем разные точки входа, в соответствии с сезонностью в конкретной сфере. Например, зимой и весной лучше рассказать про нехватку витамина D и что важно следить за этим.

5. Разные взаимодействия с пользователями

Тестируйте разные взаимодействия с пользователем, так как многим просто неудобно переходить на сайт и искать на нем нужную информацию:

  • Вставляйте в ссылку сразу номер телефона, а не ведите на сайт;
  • Используйте lead ads формат. Данный формат отлично подойдет для сбора контактных данных пользователей, которым впоследствии можно позвонить. Кампании будут оптимизироваться под тех пользователей, которые с наибольшей вероятностью оставят лид;
  • Ведите пользователя сразу в сообщения (переписки) ВКонтакте и продолжайте с ним диалог;
  • Протестируйте разные вариации квизов. Квиз — короткий онлайн опрос, в конце которого показывается результат. После прохождения квиза пользователю предлагают скидку (или другой поощрительный жест), чтобы ее получить нужно оставить контактные данные. Данный формат похож на lead ads, при этом более гибкий, интерактивный и развлекательный.

Медведева Елена, руководитель отдела контекстной рекламы Demis Group

Принципы ведения контекстной рекламы для фармы и медицинских услуг значительно различаются. Объединяет тематики только одно – необходимость предоставления документов для прохождения модерации. Согласно законам Российской Федерации, нельзя рекламировать:

  • наркотические и психотропные вещества, их прекурсоры/предшественники;
  • препараты, связанные с прерыванием беременности, аборты;
  • рецептурные препараты.

Также запрещена дистанционная продажа лекарственных средств.

Поэтому обычно рекламные кампании лекарственных препаратов в интернете направлены на увеличение узнаваемости бренда и привлечение качественного трафика на сайты.

В качестве KPI используется, например, конверсия по цели на выбор аптеки, где можно произвести покупку. Лучше всего работают рекламные кампании в сетях и медийные РК в Яндекс.Директ, нативная баннерная реклама с возможностью таргетинга по контенту сайта (например, SlickJump).

В отличие от фармы, в рекламе медицинских услуг возможно полноценное ведение РК с отслеживанием, оптимизацией CPL и CPO

Набор инструментов при этом будет очень сильно различаться в зависимости от услуг, района и стоимости.

От этих же параметров зависит и итоговая цена за лид. Возьмём для примера три стоматологии с различной спецификой. Стоимость лида указана с 1 января по 30 июня 2022 г. без учета брендового трафика.

Вне зависимости от вида услуг, наименьший CPL дают запросы с привязкой к станции метро, улице и району. Поэтому для успешного старта РК, в первую очередь необходимо проработать геозапросы, подключить рекламу в Яндекс.Картах.

Также хорошо работают рекламные кампании с широкими запросами, настроенные по показам на радиус. Для таких РК мы всегда используем стратегию «Оптимизации конверсии». Если недостаточно данных по цели на лид, можно настраивать оптимизатор конверсий на микроконверсии.

При этом отмечу, что на данный момент (июль 2022 г.) настройка по радиусу не всегда работает корректно, поэтому всегда перепроверяйте работу кампании.

Обычно CPL из поисковых кампаний ниже, но реклама в сети Яндекса также может показать хороший результат. Для РСЯ важно сделать креативы, на которых будет ярко представлен адрес клиники (или станция метро), а также указана акция.

Не рекомендуем использовать изображения без текста. CTR по ним значительно ниже, а лидов практически нет. А вот CTR видеообъявлений в среднем, наоборот, выше на 0,5 %.

Евгений Иванов, руководитель отдела таргетированной рекламы и SMM в Sabit

По нашему опыту, реклама медцентров на весь перечень услуг абсолютно не эффективна. Особенно если после перехода по объявлению пользователь попадает на сайт с большим количеством услуг и направлений — он просто теряется и уходит.

Мы рекомендуем оценивать загрузку клиники и врачей и продумывать пакеты и предложения на те направления, где ее не хватает. Таким образом вы даете пользователю конкретное предложение, что повышает конверсию, а клиника и врачи «не простаивают».

Отлично работают пакеты типа «Здоровое сердце» — комплекс обследований, анализов и процедур для тех, у кого проблемы с сердцем. По аналогии собирайте «Здоровый позвоночник», «Женское здоровье» и им подобные.

Следующим этапом, сделайте для этих пакeтов отдельные посадочные страницы — не уводите пользователя в другие услуги и размышления, дайте ему возможность здесь и сейчас оставить заявку именно на этот комплекс. Для этого отлично подойдут одноэкранники, лид-формы в соцсетях.

Второй важный момент — это контент групп клиник. Мы до сих пор наблюдаем обезличенные группы со стоковыми фотографиями врачей или пугающие снимки результатов работы до и после.

  • В первом случае, нужно понимать, что человек пришел с рекламы и критически важно вызвать у него доверие, ведь это место, где его будут лечить. Обязательно покажите персонал, живыми фотографиями, чтобы пациент видел на первом этапе хотя бы визуально тех людей, кто будет ответственен за его здоровье. К тому же обязательно покажите клинику, ресепшен, кабинеты. Укажите регалии передовых врачей вашей клиники.
  • Во втором случае не нужно шокирующих фото и результатов работы, не пугайте. Нужны приятные фото интерьера, врачей, кабинетов, аппаратов — но не самой деятельности в процессе. Результаты работы должны быть однозначно, но выделите им отдельную страницу на сайте, замаскируйте под фото с предупреждением или создайте отдельный альбом или сюжет во Вконтакте.

Еще один важный момент — LTV (Life Time Value или «время жизни клиента»). Многие приостанавливают рекламу, потому что цена заявки кажется дорогой. Пациент для клиники действительно стоит дороже, чем, например, покупатель смартфона.

Но покупатель смартфона покупает смартфон и пропадает из жизни продавца если не навсегда, то минимум на полтора года, в то время как пациент клиники придет в нее еще много-много раз, если качество услуг, цена и сервис его устроили.

Действительно на первый взгляд неприятно, когда пациент, за которого клиника заплатила 3000 рублей, записался на консультацию за 1000 рублей. Но дальше его направляют делать анализы, УЗИ, рентген, затем еще консультации, затем лечение и процедуры.

Получается что на первом шаге пациент дорогой, но с каждым новым посещением он окупает себя все больше и больше. Увы, далеко не все клиники следят за этим.

Специфика продвижения клиник еще и в том, что пользователи не спешат подписываться на группы клиник или активно рассказывать о своих проблемах.

Поэтому для поиска подходящей аудитории нужно рассматривать большое количество косвенных признаков.

Банальный пример — те, у кого проблемы с глазами, вероятно, много работают за компьютером, с гаджетами, возможно, они любят читать. Потому, рекламируя клинику по коррекции зрения, мы будем настраиваться на профессии программистов, сммщиков, сайтоделов, бухгалтеров, офисных сотрудников, а также на подписчиков книжных магазинов, клубов, бестселлеров и т.д.

С таким подходом абсолютно нормально, что клик может быть дорогим, а CTR низким, ведь аудитории косвенные, а аудитории конкурентов моментально выгорают — но брать трафик откуда-то нужно.

Поэтому в этой тематике смотрим только на конечные показатели — CPA, ROMI и LTV. Только так удастся выдерживать адекватный масштаб трафика с адекватной ценой. А для этого, безусловно, нужна сквозная аналитика, но это уже совсем другая история 🙂

Евгений Телегин, SEO-специалист AMDG

Сайты медицинской тематики зачастую обладают разнообразным количеством услуг, которые могут дополняться большим количеством входящих в них пулом небольших работ. Для примера возьмем тематику «лечение зубов».

В лечение зубов входят также:

  • лечение кариеса (кариес зуба мудрости, корня зуба и т. д.);
  • лечение пульпита;
  • лечение периодонтита;
  • и т. д.

Пример структуры:

Все данные услуги при анализе поисковой выдачи показывают, что зачастую это отдельные посадочные страницы, которые важно правильно разместить в структуре сайта.

Формирование качественной структуры сайта позволяет:

  • cоздать дополнительные точки роста трафика;
  • проводить оптимизацию страниц под каждый вид услуг;
  • улучшить поведенческие факторы сайта. Качественная перелинковка и возможность донести до пользователя всю нужную информацию по каждой услуге положительно на это влияет.

После создания развернутой структуры нужно сделать оптимизацию каждой посадочной страницы.

Важно не допускать дублирования контента сайта, иметь правильно составленные теги, цены и другие элементы.

Михаил Тринога, менеджер по развитию e-legion

Мы исследуем отрасль цифровой медицины как со стороны пользователей, так и со стороны провайдеров частного здравоохранения. По итогам опросов, интервью и наблюдений предлагаем выделить главные факторы с каждой стороны.

Паттерны: лечение vs профилактика

По итогам нашего опроса, клиники считают, что руководящим шаблоном для обращения в клинику остается драйвер «я не хочу болеть» — то есть, реакционная медицина.

Однако исследуя отношение к здоровью самих людей, мы сделали вывод, что сейчас начинает набирать популярность превентивная медицина (блог о полезном питании, трекинг показателей здоровья, etc). К сожалению, ответить на запрос «я хочу быть здоровым» готовы не все медучреждения.

Общность и необходимость семейных пакетов услуг

Сегодня пациент — это член семьи, где каждый заботится друг о друге. Кто покупает лекарства пенсионерам? Кто записывает на приём детей? Возможно, это всё делает один человек, «потеряв» которого, клиника потеряет всю цепочку клиентов.

Поэтому некоторые пациенты целенаправленно выбирают клиники с возможностью годовых программ или возможностью «закрепления» врача для семьи.

Оптимизация: когда digital-инструменты сталкиваются с привычным бытом

После исследования провайдеров частного здравоохранения мы увидели, что иногда новые цифровые решения ломают привычный порядок работы клиники, и при этом ничего не облегчают.

Чаще всего IT-решения не внедряются в существующий «путь покупателя» и быт медсотрудников, а создают какой-то новый путь, не проработанный.

Консерватизм

Отрасль крайне консервативна и находится под пристальным надзором регулятора. Все решения, которые принимает клиника, пропускаются через эти два фильтра: консерватизма и госрегулирования.

Например, клиники не готовы создавать новый опыт для клиента, они действуют по принципу — делай, как все.

Здесь необходимо всё спокойно объяснять и давать подробное описание систем — таких, как в ритейле, банкинге и прочих отраслях, в которых развит IT.

Важно понимать, что в медицине сейчас практически нет продуктового подхода и соответствующих команд. Фактически, медицина сегодня — ритейл лет 10 назад.

Агрегаторы — польза «в моменте», но отсутствие перспективы

Частные организации всё чаще продвигают свои услуги через агрегаторы, но, к сожалению, использование таких платформ не работает на масштабирование и развитие продукта, только на получение ценности «прямо сейчас».

Константин Верховинский, руководитель R-Top

Если говорить о главной неудаче и разочаровании в этой сфере — несколько лет назад прогнозировали бурное развитие телемедицины, и в 2018 году мы начали предлагать клиникам внедрение на сайты телемедицинских сервисов и видеочатов.

В итоге тестовые запуски не принесли результата: как оказалось, это нишевый продукт. Возможно, отчасти из-за менталитета, а отчасти из-за развития регионального рынка медицинских услуг и повышения офлайн-сервиса, но они оказались невостребованными.

Ответ от команды JetStyle и JetTeam, в роли экспертов:

  • Евгений Кузнецов, digital-стратег, JetStyle
  • Анна Гаряева, аккаунт-менеджер, JetStyle
  • Григорий Никешин, проджект-менеджер, JetTeam

Наш опыт работы с медицинскими центрами говорит о следующих особенностях.

1. Разработка сайта медцентра предполагает очень длительное сотрудничество

Если мы говорим о комплексной работе с медицинскими центрами, то, чем многопрофильнее клиника и чем больше её сайт стремится быть сервисом для пациентов, а не просто визиткой, тем дольше длится совместная работа над цифровым продуктом. Например, с одним из наших заказчиков мы сотрудничаем уже 6 лет.

2. Работа над дизайном должна начинаться с анализа данных аналитики

Чем больше направлений у медицинского центра, тем важнее перед стартом работ разобраться с тем, как все устроено сейчас:

  • как и откуда приходят люди;
  • что они ищут;
  • на какие текущие страницы попадают;
  • где испытывают проблемы.

3. Специфика разработки

Большинство медицинских центров пользуется тем или иным софтом для автоматизации работы. Одна из самых популярных медицинских информационных систем (МИС) — Медиалог. И здесь начинаются нюансы интеграции сайта с МИС, про которые должен подумать разработчик:

  • во-первых, нужно предусмотреть (и иногда дописать самим) интеграции и отработать систему синхронизации данных, которые вносятся через систему и через админку, а также прописать алгоритм приоритизации записи и перезаписи данных;
  • во-вторых, в процессе синхронизации данных нужно очень внимательно следить за всем, что касается SEO: урлы, тайтлы и так далее. То есть, разработчик должен понимать, какие данные что могут «перетереть», и что нужно контролировать, чтобы не случилось падение трафика, особенно учитывая, что 70% трафика в медуслугах приходит из поиска — ошибки тут могут дорого стоить.

Важной задачей также является создание умного поиска по сайту — это основной инструмент пользователей. И ищут они зачастую не по тем словам и формулировкам, что зашиты в официальных справочниках. Поэтому хорошим решением будет создание поиска, например на базе «эластика» (поисковой движок) и зашивание большого количества синонимов и синонимичных фраз.

Отдельная история — создание личных кабинетов пациентов. Потому что важно продумать:

  • как происходит запись и синхронизация данных о ней между сайтом, приложением, МИС и данными, которые есть у операторов кол-центра;
  • как, куда и в каком порядке приходят уведомления пациентам;
  • как и в каком виде хранится история обращений и результаты анализов.

В идеальном мире все это должно быть всегда под рукой и удобно для пациента.

Ещё одна история — разработка календаря записи. Он должен быть удобным и функциональным, быстро синхронизировать данные о свободном времени и отдавать данные обратно.

Особое внимание нужно уделить тем процессам, которые связаны с оплатой услуг. Все должно быть обернуто тестами и логами — это одно из самых чувствительных мест на сайте.

Если мобильная версия ЛК хорошо продумана, то можно избежать лишних трат, обернув WebView личного кабинета в приложение с помощью кроссплатформенного фреймворка вроде React Native.

Это позволяет достаточно быстро раскатывать приложение на Android и iOS без необходимости поддерживать две нативные версии на разных платформах. И если мы вносим изменения в веб-версию личного кабинета, то зачастую можем даже не заморачиваться за публикацию этих изменений в приложении — они начинают работать автоматически.

Хорошо предусмотреть еще и удобные «допники»:

  • версию для слабовидящих,
  • возможность записи на других языках (если медицинский центр оказывает такую услугу, как прием с переводчиком);
  • заказ справок для налоговой;
  • тесты для самодиагностики;
  • оплату счетов онлайн и калькулятор расчета общей суммы услуг.

В качестве вывода: если медицинский центр намерен создать не просто сайт-визитку, а сервис, который будет в том числе инструментом продаж, важно относиться к такому проекту как к продукту.

Николай Николенко, технический директор KODE

Наиболее сильное преимущество цифровизации рынок ощутил во время пандемии, когда посещаемость телемедицинских сервисов выросла на 50%. Пользователи стали чаще заходить в мобильные приложения и на веб-сервисы компаний, предоставляющих услуги в сфере здравоохранения.

KODE начала работать в этой сфере с 2018 года. Тогда мы только начинали погружаться в специфику и изучать требования. На текущий момент мы реализовали несколько кейсов. Самые популярные из них — это приложения «НаПоправку», «Доктор рядом» и «Прививки — личный календарь».

Что мы учитываем при разработке мобильных приложений для сферы здравоохранения:

1. Безопасность данных. Тайна медицинских данных, как и банковских, обеспечивается законами. При разработке любых информационных систем в сфере здравоохранения это необходимо учитывать на всех этапах реализации: от проектирования до запуска. Причём предъявляемые требования к безопасности и защите одни из самых высоких в ИТ.

2. Сложные интеграции. Как правило, нет таких единых систем, из которых можно получить сразу весь необходимый набор информации для пользователя.

Даже внутри одной компании это комплекс разнообразных ИТ-систем, с которыми нужно интегрироваться, настраивать канал отправки/получения данных, преобразовывать их к единому виду и уже на своей стороне правильно собирать эти данные для отображения пользователю.

Такая сложная структура требует дополнительных затрат, а также рождает большое количество исключительных и нестандартных ситуаций, которые надо предусмотреть и обработать.

3. Интерфейс UX/UI. Поскольку у приложений этой сферы максимально широкая аудитория, интерфейс должен быть удобным и понятным для совершенно разных групп неподготовленных пользователей. Вот на что следует обращать особое внимание:

  • предоставление информации на экране. Цвета, шрифты, их размер и плотность. Экран мобильного приложения или веб-сайта должен быть максимально читаемым;
  • навигация и переходы. Задача проектировщика интерфейса — сделать процесс получения медицинской услуги максимально простым и понятным для пользователя. Цепочка экранов мобильных приложений должна вести к ожидаемому результату;
  • исключительные ситуации. Чем сложнее кейс, тем больше в нём дочерних сценариев и сложных интеграций. Одна из важных задач аналитиков и архитекторов — сделать их бесшовными для пользователя, чтобы он смог быстро и эффективно решать свои задачи через приложение, не замечая эти тонкости;
  • cложные термины. В медицинской сфере часто используются профессиональные термины, сокращения, специальные обороты. Необходимо сделать их понятными для пользователя, сохранив при этом смысл и точность формулировок. В приложениях, которые мы разрабатывали, контент основан на принципах доказательной медицины, но при этом представлен доступным и понятным языком;
  • доверительное общение. Дизайн и тон-оф-войс приложения должны вызывать доверие у пользователей и давать возможность почувствовать заботу;
  • cтруктура и расположение информации. На небольшом экране мобильного девайса пользователь должен без труда находить необходимую информацию и документы, которые в реальной жизни порой занимают целые шкафы.

Юрий Уманец, операционный руководитель AppFox

Когда мы разрабатываем приложение для продажи проф.оборудования — то знаем, что целевая аудитория это специалисты, связанные с медицинскими организациями. Они понимают, какое оборудование им нужно, либо знают характеристики.

Ориентируясь на них мы вывели для себя следующие параметры, которые должны быть в приложении:

1. Умный поиск. Достаточно часто пользователь знает характеристики, но не знает полного названия оборудования. Либо видел в приложении нужное оборудование, но потерял, в каком разделе оно находится.

2. Карточка оборудования. Хорошее фото и краткие технические характеристики дают представление об оборудовании. Донесите до заказчика, что не стоит пренебрегать фото в едином стиле и хорошем качестве.

3. Сравнение. Нужно выводить по типу оборудования — сравнивать грелки с аппаратами для УЗИ не имеет смысла.

4. Контент. Большинство пользователей, закупающих проф. оборудование, обязательно обращает внимание на документацию и информацию о компании — например, это производитель или дилер? Такие данные должны быть в быстром доступе.

5. Цена. Выводить итоговую стоимость нельзя. Есть оборудование, которое имеет комплектующие; есть оборудование, которое собирается из нескольких составляющих. Поэтому нужно добавить возможность запроса коммерческого предложения. И нет, это не спугнет пользователя — люди, которые делают закупки для клиник, часто пользуются именно запросом цены.

6. Коммуникация с пользователем. Как показала практика, личные кабинеты чаще всего используются для сбора данных клиента в интересах заказчика.

В случае с интернет-магазинами такого профиля, ЛК не пользуются популярностью. Важно дать все связующие контакты с менеджерами.

В случае успешной закупки, в дальнейшем уже производится обмен контактными данными между менеджером и пользователем, и сотрудничество происходит уже лично.

На наш взгляд, отказ от реализации ЛК позволит направить средства на разработку и внедрение более важного функционала.

  • Автопром: Как сегодня продвигать автопром: конкретные советы по рекламе и IT-решениям;
  • Фудтех: Как сегодня продвигать фудтех и доставку еды: конкретные советы по рекламе и IT-решениям;
  • Банки: Интернет-маркетинг для банка: лучшие практики по SEO, PPC, SMM;
  • Строительство: Лучшие практики по разработке и диджитал-маркетингу для строительной отрасли.

спасибо ва большое я работаю врачом и мне это поможет

Спасибо за материал и мнение игроков рынка! Коммент, 200 сеансов на сайт по 239 рублей это, конечно, слив, посевы непредсказуемы, плюс ваша аудитория почти сразу перейдет конкуренту, если примете определенные меры. Работе с арбитражем, CPA, обработке данных из открытых источников не уделили внимание, а именно там можно избежать борьбы бюджетами за счет подходов и креатива.

Вряд-ли у кого-то в тестах гипотез не бывает ошибок и сливов, это нормально.

Если у вас есть интересные мед.кейсы — поделитесь, расскажите.

Из интересного подхода по мед/фарм есть такой кейс. Обратилась школа для врачей с выдачей НМО баллов, цель собрать комьюнити врачей в Телеграмм.
Из разных источников собрали данные врачей по сегментам в срезе по специализациям, всем было разослано приглашение в релевантный его профессии тг-канал, а также приглашение на вебинар. Со специализированных чатов/каналов трафик собирался на один общий большой зонтичный, с анонсами и акциями.
Сейчас это крупнейшее комьюнити врачей в Телеграмм с разбивкой по специальностям и одним общим.
В ЛС смогу рассказать больше по механике и собственно сам пациент.

Интересно, спасибо. Но это b2b / профессиональная тусовка.

А мы сейчас о b2с — как клинике (условной стоматологии) привлекать пациентов.

сбасибо вам большое я работаю врачом мне это поможет спасибо ешерас

В первом комментарии есть кейс , где виден резкий рост CPC в июне, интересно с чем связано, сезон вроде низкий, все снижаются.

По опыту в низкий сезон некоторые клиники напротив увеличивают бюджеты / ставки, чтобы вытянуть планы и компенсировать сезонный спад. Конкретно в этом случае еще доля кампаний, работающих по оплате за конверсию увеличилась, и CPC подрос

Не понимаю, почему никто не говорит про реальные оффлайн методы — партнерки с врачами, своровать базу другой клини и настроить таргет на них, или создать почву для теплого звонка после смс рассылок.

Почему не говорят про уличные варианты? Креативные решения?

А про площадки для поиска врачей и рекламу профилей на этих площадкках?

Дак еще в каждой узкой категории работают свои определенные каналы.

У кого-то статьи, у кого-то массовая работа с лидерами мнений, у кого-то сухая онлайн реклама.

При этом еще важно разделить всех на 2 категории. Есть кому наплевать и им нужен оборот новых клиентов, есть кто заботится и дает результаты, им нужны долгосрочные стартегии м максимальная выжимка в долгосроке. ( в хорошем смыслеб допродажи услуг, профилактики и прочее, что реально полезно).

Такое ощущение что все статьи на вс.ру — балаболство общими словами без сути, без реальных действенный методов, без инсайдерской инфы. Бестолковые статьи для не продвинутых вделе.

В целом все просто:
Регаем врачей и клинику на сайтах агрегаторах врачей
Заливаем реальными отзывами постепенно, натурально
Создаем полезный и интересный. контент в профилях соцсетей
Контент на профильных сайтах
Кто премиальный можно пару наград выиграть (купить).
Закупаем Статьи в журналах — для имиджа — тоже должны быть инетерсные и крутые
Получаем патенты, сертификаты, награды — все что только можно, главное понтовое. Лучше меньше но покруче.
Партнеримся с блогерами и лидерами мнений
Придумываем небылицы-истории с ними и в целом из реальной жизни а ля как Блогерша магическим случаем поцарапала машину врача, которые теперь ведет всю ее семью (только что нить попродуменнее) — тоже для пиара (как звезды — то сводятся, то разводятся, изменяют то еще что — это все для увеличения рейтингов).
И самое важное:
— искренняя высокая клиентоориентированность и сервис. карл
— настоящее лечение или что вы там делаете и заботливое отношение к пациентам.

Без последних 2 пунктов все по писте пойдет через пол года — год.

За 15 лет я видел и падения и взлеты и как удерживать клинику на протяжении 12 лет особенно в ковид.. И чтобы пациенты возвращались , вылечивались и рекомендовали другим а сами больше не болели.

Как правило — пофигизм врача к пациенту (обычно и к продвижению заодно) не приводит ни к чему. От этого и спецов таких же притягивает. Те кто ратуют за дело — и четкие руководители над подрядчиками и к клиентам от души относятся. и дела идут.

Как медпреду создать базу клиентов?

medpredkategoriavracha

Как медпреду создать базу?
Как медпреду сделать базу врачей и аптек?

Для нового медицинского представителя создание базы клиентов всегда сложная задача. Вот алгоритм создания базы клиентов для медицинского представителя. После неё, ниже, поясним детали по каждому пункту.

medpregalgoritmplan

  1. Посетить абсолютно всех врачей на территории,
  2. Понять приблизительный потенциал каждого врача,
  3. Пока условно, распределить врачей по категориям,
  4. Посетить абсолютно все аптеки и абсолютно всех первостольников,
  5. Понять приблизительный потенциал каждой аптеки и первостольника,
  6. Пока условно, распределить аптеки и первостольников по категориям,
  7. Создать график посещения врачей, аптек и первостольников (подробно об этом тут).

Хочется сказать сразу, если новому медпреду досталась база от предыдущего медпредставителя, то это не повод радоваться, т.к. предстоит такая же тяжелая работа. Новый медпред на новом месте обязан сделать те же шаги, которые прописаны в алгоритме. Иначе есть большой риск допустить множество ошибок. Даже если базу медпреду кто-то передавал, это не повод верить на слово. Необходимо самому проверить каждого клиента, ситуацию, территорию.

1. Посетить абсолютно всех врачей на территории.

Посетить надо всех для того, чтобы понять ситуацию по каждому врачу. Хотя бы ориентировочно. Конечно, сразу многого можно не увидеть, но глобальный срез нужно сделать обязательно, чтоб потом было от чего отталкиваться, фильтруя врачей.
Нужно создать общее представление и элемент сравнения. Чем больше будет врачей, тем лучше сложится представление о каждом в сравнении с другими.

medpredvrachpotencial

Почему не стоит слепо верить предыдущему медпредставителю:

  • у каждого медпреда свой характер,
  • каждый медпред выбирает врачей под себя,
  • не каждый медпред полностью разрабатывает/покрывает базу,
  • не каждый медпред занимается развитием потенциала врача,
  • многие медпреды идут по пути наименьшего сопротивления и продают там, где продаётся, не прорабатывая/не используя потенциал «сложных» врачей,
  • если с врачем предыдущий медпредтавитель не смог наладить продажи, это не значит, что новый медпред не сможет добиться там же большего успеха.

Поэтому нужно обязательно делать общий срез и затем фильтровать, отсеивать, производить селекцию, отбор и развитие врачей.

Посещая врачей, нужно записывать. Нужны ФИО и важные нюансы, на основании которых медпред сделает вывод о их потенциале.

2. Понять приблизительный потенциал каждого врача.

При знакомстве иногда не стоит сразу продавать. Вернее сказать, для нового медпреда продавать совсем не стоит пытаться с первого раза. Вернее, не стоит себе даже ставить сразу такой цели — продать.

Да. С точки зрения руководства фарм компании — это крамола и вопиющий непрофессионализм. Но, если быть реалистом и на самом деле ходить с простыми, новыми медпредами на визиты к врачам — это так. Современные продажи в фарм бизнесе таковы, что нахрапом можно взять лишь амбулаторию из одного врача, в которую не захаживала нога медпреда пару месяцев где-нибудь в Якутии. Там возможно договориться. Правда назначать некому …

А если речь идет о Москве, Питере и региональных центрах, то там всё значительно сложнее. Медпред даже в ЛПУ может не иметь возможности попасть. Не говоря уже о том, чтобы побеседовать с врачем лично в стенах больницы. А о продажах, тем более, новому медпреду, тем более, в первый раз и мечтать не приходится.

medpredpotencialvracha

В таких городах врач не успевает за собой хвосты занести в течение дня. Не говоря уже о том, чтобы уделить время медпредставителю. А новому медпреду — тем паче.

Поэтому на первом визите, когда медпред проводит первые знакомства, общий срез, нужно обязательно пытаться понять потенциал врача. Потому, что это основной и единственный критерий отбора и категоризации врачей. Это критерий успешности продаж медпреда в будущем. И тут важно понять, кто потенциален, а кто нет.

Важно понять!
Не тот потенциален, с кем на первый взгляд можно или нельзя договориться.
Не тот потенциален, с кем приятно или не приятно общаться.
Не тот потенциален, кто больше обещает и сладко рассказывает о перспективах сотрудничества.

Напротив, самые потенциальные и «жирные» врачи, как правило, постоянно заняты, нервны, озабочены, конкретны и несговорчивы. Именно они, как правило, хорошо считают и со старта посылают новичков нах..й. иногда доводя представительниц женского пола до слёз (оговорка: не все, но, как правило …).

Именно таких врачей нужно добиваться, завоёвывать. И это будет иметь смысл в будущих продажах.

3. Пока условно, распределить врачей по категориям.

Про категории врачей хорошо написано тут: «Категории врачей». Новому медпреду нужно пока условно распределить врачей. Почему условно? Потому, что с первого раза врача можно не раскусить. И, скорее всего, этого не удастся. Но начинать стоит именно с первого раза и не останавливаться никогда.

kategoriavracha медпред визит к врачу

Сначала медпред делает предварительную категоризацию, отсеивая явный шлак. Затем следуют повторные визиты с последующим отсевом не потенциальных врачей. Основой критерий визирования — это потенциал. Поэтому в итоге в базе должны остаться толко потенциальные врачи. И должен исчезнуть всякий бесперспективняк.

Цель — отобрать врачей категории А1, А2, А3, В1, В2. И забыть до поры до времени обо всех остальных. Забыть — не значит забить! Медпред должен периодически делать ротацию базы. Отсеивать отработанный «шлак» и привлекать, включать, находить, разрабатывать ранее не перспективных, если это целесообразно. Ситуации с врачами могут быть разные. Может случиться и такое, что врач меняет свою категорию для медпреда на более потенциальную:

  • смена должности,
  • смена специализации,
  • смена места работы,
  • повышение квалификации и т.д.

Это следует помнить и систематически производить ротацию клиентской базы.

4. Посетить абсолютно все аптеки и абсолютно всех первостольников.

Многие медпреды делают ошибку и визитируют аптеки. Визит делают именно в аптеку, забывая, при этом, что продажи в аптеках делают только первостольники. Да, есть авторитарные аптеки, где как сказала заведующая, так и будет, но человеческий фактор никто не отменит, поэтому, как бы ни была авторитарна аптека и заведующая, первостольник и его отношения с конкретным медпредом всегда играют решающее значение в том, что этот первостольник будет отпускать, рекомендовать и заменять при продаже.

apteka_categoria_farm

Поэтому посетить нужно абсолютно все аптеки и абсолютно всех первостольников. И дальнейший график визитов нужно строить исходя из графика и режима работы первостольников, а не аптеки в целом. Да, такой график визитов формируется не сразу. Это сложно сделать в одном месяце, т.к. у всех фармацевтов посменная работа и смены у всех разные. Поэтому медпреду необходимо вести четкие записи по каждой аптеке и каждому первостольнику на протяжении трёх — четырёх месяцев. Кто, когда, с кем в паре и сколько работает, чтобы застать фармацевта в следующий раз на рабочем месте.

За три-четыре месяца можно обойти всех первостольников на территории и попробовать сформировать автономный график визитов. Повторюсь6 график визитов к первостольникам и закупке, а не в аптеку. Это разные вещи. Если не понятно — стучитесь в скайп объясню подробнее.

5. Понять приблизительный потенциал каждой аптеки и первостольника.

Понять потенциал нужно для того, чтобы распределить первостольников и закупку, соответсвенно и аптеки по категориям. О категориях тут: «Категории клиентов».

А затем соответсвенно категории (потенциалу) аптеки, медпредставитель обязан распределить усилия и частоту визитов в разные по потенциалу аптеки. Чтобы не тратить время на низко потенциальные и уделить больше времени высоко потенциальным аптекам, закупкам и первостольникам.

apteka_farma_potencial медпред

Следует напомнить, что аптеки могут быть, торгующие на улицу и при ЛПУ, а так же, аптеки могут быть разными по потенциалу соответсвенно разным препаратам. Это важно помнить, чтобы категоризитровать аптеки не только по деньгам итого. Категоризация может быть по:

  • по объёму денег итого,
  • по деньгам по каждому препарату,
  • деньгам по группе препаратов,
  • по деньгам продаж конкурентов.

Под объемом продаж в деньгах подразумеваются закупки в месяц по всем препаратам — и медпреда, и конкурентам за определенный период, например, месяц.

Категоризация аптек по деньгам итого больше интересна для безрецептурной группы медицинских представителей. Категоризация по конкретным препаратам — для рецептурной группы. Детали тут: «Категории аптек и врачей»

В каждой фарм компании своя категоризация, она принципиально строится на потенциале. Потенциале первотсольника и закупки. Выражается потенциал аптеки для фарм компании в деньгах, обороте в деньгах.

Но весь этот денежный оборот упирается в конкретного первостольника и конкретную закупку. Именно с первостльником и закупкой работает медпред. А работая с ними, говорит об упаковках. Так как именно первостольник и закупка являются лицами, принимающими решения по продаже и загрузке в аптеку нужных медпреду препаратов и нужных медпреду количеств препаратов.

Бывают ситуации, когда по объёму продаж «итого» в деньгах и по конкурентам аптека очень потенциальна. Но для того, чтобы медпреду поставить туда свой препарат ему нужно идти в центральный офис. Это отчасти верно, т.к. на самом деле, чтоб поставить препарат в аптеку, нужно:

apteka_zakupka_farm медпред

  • либо оплатить вход центральному офису,
  • либо оплатить вход закупке в конкретных точках,
  • либо договориться с первостольниками в точках,
  • либо создать внешний спрос и аптека закажет препарат самостоятельно.

Внешний спрос может быть создан при помощи:

  • рекламы на конечных покупателей, то есть, самими покупателями,
  • врачей,
  • самих первостольников.

Поэтому для того чтобы понять, куда из аптек идти в первую очередь, нужно опираться на руководство маркетинга фарм компании, на потенциал каждой аптеки в поле, плюс на вышеуказанные нюансы.

6. Пока условно, распределить аптеки и первостольников по категориям.

После посещения каждой аптеки, медпреду стоит записывать информацию по каждой в блокнот или crm, чтоб потом можно было распределить аптеки, первостольников и закупку аптек по категориям и составить график визитов.

Распределение по категориям означает расстановку приоритетов в работе с каждой аптекой, первостольником и закупкой. Опирается категория, как правило на два параметра.

apteka_categoria_zakupka медпред

Первое — это объём продаж (количество денег, упаковок).
Второе — доля продаж, процент препаратов медпредставителя в этом объёме .

Обычно это категоризация А,В,С/1,2,3, где стоит расставлять приоритет в работе категориям А1, А2, А3 и В1, В2, остальные, как мало рентабельные, требуют гораздо меньшего внимания. А в рамках этих групп нужно сохранять и преумножать продажи. А1, А2 сохраняем, А3, В1, В2 приумножаем. Плюс периодически делаем ротацию базы, когда появляются клиенты с более высоким потенциалом.

Но стоит напомнить медицинским представителям, что категоризировать нужно и в целом аптеку по объёму продаж и аптеку/первостольника/закупку по каждому препарату. Более подробно о категоризации тут: «Категории аптек, первостольников и врачей».

Почему условно? Потому, что со временем медпред пересмотрит свои первичные взгляды на аптеки, т.к. очень многое с первого раза невозможно увидеть и понимается многое только со временем.

7. Создать график посещения врачей, аптек и первостольников.

После посещения всех врачей, аптек, первостольников и закупок необходимо, согласно категориям, составить график визитов.

График визитов должен учитывать частоту и регулярность визитов к одному клиенту. Потенциальные клиенты категорий А1, А2, А3 посещаются чаще, В1, В2 реже, другие значительно реже или вовсе не посещаются.

medpred_viziti_grafik_planvizitov

Регулярность вырабатывается со временем. Как правило, для этого нужно 3-4 месяца. Чтоб адаптировать изначально написанный медпредом график к реальной рабочей жизни его базы врачей, аптек, первостольников и закупки. Но важно заложить через 3-4 месяца в график визитов элемент автономности, привычки, регулярности визирования как минимум самой потенциальной категории клиентов.

Самые важные и потенциальные клиенты посещаются, по личному опыту, 2 раза в неделю. А то и больше в зависимости от ситуации в продажах.

Описать всего невозможно, поэтому стучитесь
в скайп: primusinterpares2013
Звоните: +79096370055

Как привлечь пациентов в клинику: 10 эффективных способов

Как дела в вашей клинике? На вас не отразилось снижение покупательской способности россиян? Если объемы упали, то вы в зоне риска. Мы изучили кейсы, собрали советы экспертов и выделили работающие способы привлечения пациентов в частную клинику.

Содержание:

Контекстная реклама, SEO и «слежка» за персоналом

Самое популярное решение проблемы — вложиться в интернет-рекламу и привлекать пациентов через свой сайт. Так и сделало маркетинговое агентство Medmarketing, получив заказ от московской лор-клиники на привлечение клиентов. Учреждение было заполнено только на 40%, а операционная — основное конкурентное преимущество — практически пустовала.

Что сделали:

  • запустили контекстную рекламу в Яндекс.Директ и Google.Adwords;
  • через кол-трекинг фиксировали, с какого объявления приходит больше звонков, и отслеживали их эффективность;
  • оптимизировали сайт: добавили мобильную версию, переписали контент более простым языком без медицинских терминов, поработали над SEO;
  • обучили администраторов и докторов: первых отучили грубить клиентам (грубость обнаружили при прослушке звонков), а для вторых ввели новые стандарты лечения, чтобы пациенты оставались удовлетворены приемом и приходили повторно.

Через год подвели итоги:

  • конверсия в звонки с рекламы и поиска выросла на 8% и 3%;
  • прекратилась потеря клиентов на уровне администраторов;
  • выручка увеличилась в 2,5 раза;
  • загруженность клиники выросла до 98%;
  • операционная заполнена на 100%.

CRM-система: возвращаем пациентов

Еще один источник клиентов, которым часто пренебрегают, это… ушедшие клиенты. Когда-то они к вам обращались, а потом перестали. Учитывая, что они вас уже знают, привлечь их будет проще, чем совершенно новых. Что для этого нужно? Сформировать персональные, а главное, актуальные для них предложения.

Например, год назад человек обращался к вам с больным зубом. Пригласите его на бесплатный осмотр! И если при осмотре будет обнаружена проблема, то сразу запишете клиента уже на платное лечение (а если проблем не окажется, то всегда можно предложить ему гигиеническую чистку).

Или, к примеру, пациент давно был на приеме гастроэнтеролога. Предложите ему пройти комплексный осмотр + УЗИ со скидкой. Часто пищеварительные проблемы имеют хронический характер, а значит, велик шанс, что ваше предложение будет актуально.

Остался главный вопрос: как, не перебирая вручную кипу медицинских записей, найти этих ушедших клиентов и отфильтровать по разным видам услуг?

Такие задачи маркетологи решают при помощи CRM-систем. Если в вашей клинике внедрена CRM, то в системе на каждого клиента заведена карточка. В ней указана дата последнего приема, а также специалист, к которому обращался пациент. Умная система позволяет выявлять любые сегменты клиентов буквально в два клика. Покажем, как это происходит в медицинской CRM-системе S2:

1. Допустим, вы решили отыскать клиентов, которые были на приеме у стоматолога более года назад. Открываете список контактов и устанавливаете 2 фильтра: «Дата последней сделки» и «Продукты». Во втором отмечаете те, что вам нужны. В нашем случае это «Прием стоматолога».

Дату можно как выбрать в календаре, так и отметить шаблонный вариант «Текущий месяц», «Текущий квартал» и т. д.

2. Настройте шаблон текста email или SMS для отправки людям из выпавшего списка. А затем прямо из CRM разошлите им приглашение всего в пару кликов.

При отправке сообщения из карточки клиента на место указанной метки имя клиента подставится автоматически.

Благодаря тому, что в CRM сохраняется вся история обращений и назначений каждого пациента, с клиентской базой легко работать. Администраторы могут быстро и безошибочно прямо в системе принимать заявки с сайта, звонить, прослушивать звонки, записывать людей на прием в интерактивный календарь.


Читать по теме
Программы для врачей: 10 лучших сервисов

Продающий сайт

Гендиректор косметологической клиники Point Cosmetic Лили-Анна Соколова утверждает, что размещение формы записи на сайте помогло ее клинике снизить стоимость привлечения лидов на 3-5% и получить на 20% больше клиентов. Именно такое число записавшихся оставляют заявки ночью или рано утром, когда в клинику нельзя позвонить

Всего одна форма на сайте поможет вам в разы увеличить конверсию. Но кроме формы записи есть и другие продающие элементы сайта:

1. Кликабельные телефон и email в шапке. Пациент охотнее свяжется с вами, если у него будет возможность сделать это в пару кликов.

2. Онлайн-консультант. Если у пользователя остались вопросы по услугам или ценам, он может задать его консультанту во всплывающем окне.

3. Чат-бот. Клиент может написать в нерабочие часы, но далеко не все клиенты готовы долго ждать ответа. Чат-бот сможет проконсультировать клиента по простым вопросам в любое время суток

4. Pop-up. Наверняка вы видели всплывающие окна с формой регистрации или акциями, когда пролистывали какой-нибудь сайт. Такие окна помогают собирать контакты посетителей в обмен на выгодное предложение.

5. Квизы. Это тесты или опросы. Пользователю предлагают ответить на ряд вопросов в игровом формате, а чтобы получить результат, ему нужно оставить контакты. Причем результат всегда подразумевает какую-то пользу. Например, расчет стоимости услуги, бесплатная консультация, скидка на первый прием и т. д. Это отличный инструмент для работы с «холодными» клиентами.

Пример квиза на сайте стоматологической клиники. Источник: hoversignal.com.

Аккаунт в социальных сетях

Медицинский маркетолог Олег Кайнара рассказал, как привлечь пациентов в частную медицинскую клинику через соцсети. Он рекомендует следующие способы:

  • создать сообщество клиники и писать там полезные советы, консультировать по вопросам работы, анонсировать услуги и свои конкурентные преимущества;
  • организовать конкурс с каким-нибудь хештегом и под ним попросить участников сообщества рассказать свои истории. По итогам выберете самую интересную;
  • заглядывать в группы с конкурсами и разыгрывать на их базе бесплатную услугу с низкой себестоимостью;
  • предлагать свои услуги в городских пабликах «Подслушано» или «Черный/Белый список».

Пример поста в группе частной клиники во «ВКонтакте», призывающего пациентов к активности. В соцсети пациентам удобнее получить ответ на интересующий вопрос и принять решение о записи на прием.

Ищите пациентов с помощью лидогенераторов

Это сайты, через которые пациенты записываются к врачам в своем городе и читают отзывы о докторах и клиниках. Например Docdoc.ru или Prodoctorov.ru. Врачи пишут на портале статьи, дают советы по лечению и зарабатывают рейтинг.

Нахождение на сайтах для медиков бесплатное, но есть платные услуги. Деньги берутся за размещение рекламного баннера, а также списываются с баланса за каждую поступившую запись (периодически нужно пополнять счет в личном кабинете). Сумма не фиксированная — взимается небольшой процент от стоимости консультации конкретного специалиста.

Мы связались с самарской клиникой «Надежда», врачи которой имеют высокий рейтинг и десятки положительных отзывов на сайте Prodoctorov. Оказалось, что с этого ресурса действительно приходят клиенты. Правда, есть нюансы.

Валерий Сахнов,
главный врач клиники «Надежда»

— Мы работаем с этим ресурсом около 3 лет и заметили странную закономерность: около 70% записавшихся на прием просто не приходят! Тогда как клиенты, которые записываются по телефону, более ответственны. Причем мы им перезваниваем и уточняем время приема, но в назначенный час часто никого нет. А деньги за запись с нас списывают. Конечно, остальные 30% приходят, и их чеки оправдывают затраты на использование сервиса — в минус мы не уходим. Считаю, что в целом через сайт можно привлекать пациентов, вопрос тут в дисциплинированности граждан.

Платные онлайн-консультации

С 2018 года в России действует Закон о телемедицине, разрешающий врачам проводить консультации в онлайн-режиме. Для каких пациентов это актуально? Конечно, для самых занятых. Только представьте, по статистике Росстата, каждый шестой пациент, нуждающийся в консультации и лечении, просто не доходит до врача, и в половине случаев это объясняется нехваткой времени и большими очередями.

Иван Картовицкий,
руководитель направления проекта «Доктор на работе»

— В нашей стране это направление только развивается и пока имеет весомые ограничения. Закон сейчас запрещает выдавать рецепты и ставить диагнозы, но в Правительстве уже идет обсуждение, чтобы разрешить врачам делать это в онлайн-режиме. Это позволит избавить пациентов с хроническими заболеваниями от очередей за рецептами на жизненно необходимые лекарства, назначать препараты и быстрее вылечивать людей.

Спрос на онлайн-медицину уже есть, особенно в регионах, где не хватает квалифицированных врачей: людям проще поговорить с врачом по видеосвязи, чем ехать на прием за 1000 км. Например, по статистике портала «Педиатр 24/7»: 80% онлайн-обращений к московским врачам приходят из Нижнего Новгорода, Самары, Екатеринбурга.

Так что, если вы ищете, как привлечь пациентов в клинику, то попробуйте практиковать онлайн-консультации: получите клиентов из соседних регионов и дополнительный источник прибыли.

Указывайте себя в онлайн-справочниках

Речь идет об известных площадках, на которых мы ищем адреса нужных учреждений:

Здесь тоже есть отзывы, рейтинг, контакты. В отличие от лидогенераторов размещение полностью бесплатное и носит чисто информационный характер. Здесь нельзя настроить онлайн-запись, зато можно указать телефон и ссылку на свой сайт.

Как утверждает автор статьи об эффективности сервиса 2Gis на Spark.ru, медицинские центры входят в десятку самых популярных запросов в данном приложении. По крайней мере, стоматологические.

Email-рассылки

Маркетинговая компания Constant Contact провела исследование, согласно которому 61% пользователей электронной почты хотят получать рекламные рассылки раз в неделю, а 38% — еще чаще. А раз так… собирайте почтовые адреса у своих пациентов и периодически рассылайте им письма. Выше мы уже писали, что email можно использовать для рассылок спецпредложений. А о чем еще можно писать?

  • давать советы (когда сбить температуру, как распознать гайморит и т. д.);
  • рассказывать о новых услугах;
  • приглашать на мероприятия клиники;
  • предлагать индивидуальные скидки;
  • поздравлять с праздниками.

Пример письма из email-рассылки частной клиники, в котором корпоративных клиентов оповещают о проведении акции

Привлечь таким образом новых клиентов вряд ли удастся, потому что они вам сначала должны добровольно оставить свой адрес, а значит — хотя бы раз прийти в клинику или подписаться на рассылку на сайте. Поэтому данный способ можно рассматривать как «реабилитацию» для тех, кто уже вас знает и кого нужно «подогреть».


Читать по теме
Как автоматические email-рассылки помогают больше зарабатывать

Марафоны с совместными целями и мероприятия

Елена Малышева в передаче «Здоровье» набирала группу женщин, желающих похудеть. Они питались по ее методике и каждую неделю взвешивались, а в конце сезона объявляли победителя. Телеведущая так продвигала свою линию диетических продуктов и наверняка заработала целое состояние на их продаже. Почему бы и нет?

Объявите набор в группу ЛФК, организуйте марафон по похудению, проведите челлендж «Ходим 10 км в день» и т. д. Ученые-социологи проводили эксперименты и пришли к выводу, что человек все делает быстрее и эффективнее, когда соревнуется с кем-то. Апеллируйте к этому умозаключению при рекламе своих акций, и совместные марафоны станут весьма действенным способом привлечения пациентов в клинику.

Владелец «Клиники № 1» в Люблино Муслим Муслимов убежден, что больше всего пациентов удается привлечь с помощью бесплатных Дней здоровья. Объявляется дата, когда врачи безвозмездно проводят диагностику. Если во время осмотра выявляются заболевания, то человек, как правило, соглашается на дальнейшее платное лечение.

Вот еще варианты, как привлечь пациентов в частную клинику через мероприятия:

  • устройте День донора, предварительно договорившись с ближайшим Центром переливания крови;
  • проводите раз в месяц или квартал мастер-классы от вашего массажиста/ врача ЛФК/лора и т. д., как проводить самодиагностику или профилактику тех или иных заболеваний;
  • участвуйте в городских событиях (День города, День молодежи, спортивные состязания) в качестве спонсора или партнера. Можно раздавать участникам купоны со скидками на обследование или разыграть сертификат на услугу.

Наружная реклама и листовки

Баннеры вдоль дорог и яркая вывеска на фасаде, конечно, нужны. А если клиника находится в здании, где много офисов с такими же вывесками, то как выделиться на их фоне? Портал «Директор клиники» предлагает нарисовать граффити!

Картина во всю стену здания (или во весь этаж) запоминается, а особо впечатлительные ее даже фотографируют. Только есть нюанс: граффити рисуется на стене здания, а значит, вам нужно будет просить разрешения у его владельца или у жильцов (если это жилой дом), а затем получить согласование в районной администрации. Причем, если вы решите изобразить свои услуги с указанием цен, то придется заплатить еще госпошлину, как за рекламу.

Пример граффити с демонстрацией услуг на стене стоматологической клиники.

Еще один бюджетный вариант привлечения пациентов — раздача рекламных листовок. Договоритесь с ближайшими офисами, учебными заведениями, фитнес-центрами или ТРЦ и поставьте на их территории свою стойку и разложите на ней листовки. Что в них писать:

  • перечислить свои услуги и указать минимальную стоимость;
  • оповестить о сезонной акции;
  • предложить скидку при предъявлении данной листовки.

Это еще не все способы привлечения пациентов в частную медицинскую клинику. Можно работать по ОМС, сотрудничать с юрлицами по ДМС, вести лекции и т. д. Главное — помнить, что без чуткого отношения клиенты у вас не задержатся. Повышайте квалификацию персонала и внедряйте современное ПО, чтобы сотрудники ничего не забывали и предоставляли качественную помощь. Зарегистрируйтесь в CRM-системе для клиник S2 и оцените ее возможности бесплатно в течение 7 дней.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *