Где найти клиента на рекламу

Как найти новых клиентов по контекстной и таргетированной рекламе

Чем больше клиентов, тем успешнее ваш бизнес-проект. И совсем не важно, являетесь ли вы владельцем небольшого агентства или фрилансером. С этой простой истиной сложно не согласиться. Рынок постоянно растет. И сейчас, чтобы найти новых клиентов, приходится быть более изобретательным, чем 10 лет назад. Как расширить клиентскую базу, кроме холодных звонков и классических способов продвижения? На что обратить внимание, запуская рекламу собственных услуг? Рассказываем очевидные и не очень способы поиска клиентов и поделимся секретами.

Для небольших агентств получение статуса эксперта в своей нише – хорошая альтернатива отраслевым рейтингам. Но чтобы транслировать свою экспертизу, необходимо ее определить. Только потом можно браться за кейсы и доклады. Невозможно уверенно рассказывать, какой вы молодец, если сами в это не верите.

Есть 6 вопросов, которые позволяют раскрыть экспертизу.

Название может оттолкнуть одну аудиторию и привлечь другую.

2. На какую аудиторию акцент?

Digital-агентствам не обязательно описывать социально-демографические характеристики аудитории. Посмотрите на своих лучших клиентов и найдите, что их объединяет. У них могут быть специфические потребности, которые способны удовлетворить именно вы.

3. Какая у вас идея?

Успешный маркетинг не может без нее существовать. Иначе вы сломаете голову, о чем писать в рассылке, соцсетях, рассказывать на конференциях. Авторские методики, разработки, уникальный взгляд на ведение кампаний выстраивают сообщество вокруг автора.

4. Кто ваш враг?

Враг – это не клиент и не ваш конкурент. Это образ мышления, создающий проблемы вам и вашей аудитории.

5. Что вы делаете иначе?

Одной хорошей идеи мало. Важно убедить клиента (с помощью кейсов и другого контента) и самого себя, что над каждым проектом вы работаете, не отступая от нее. У вас есть инструкции, бизнес-процессы, способные это подтвердить.

6. С помощью какого ресурса ведется работа?

Вашим ресурсом могут быть компетенции сотрудников, опыт работы с определенными проектами, собственная разработка. Большим плюсом будет наличие уникального ресурса.

В ответах на вопросы должна быть конкретика, специализация, преимущества. Скажите «нет» общим фразам, за которыми нет реальности. Когда вы четко определили, кто вы на рынке, можете рассказывать об этом другим.

Можно договориться с образовательными платформами. Например, обучающий центр Cybermarketing еженедельно проводит бесплатные вебинары. В них принимают участие эксперты интернет-маркетинга. Если вы уверены в своих силах, можете самостоятельно провести вебинар с помощью MyOwnConference или Zoom.

Некоторые компании, которым интересна контекстная и таргетированная реклама, пытаются запустить ее самостоятельно. Для этого они ищут в интернете инструкции, гайды. Публикуйте на тематических профресурсах и в блоге на своем сайте графический, текстовый, аудио-, видеоконтент. В нем должны описываться лайфхаки для начинающих, небольшие ноу-хау, ваш подход к настройке кампаний и пр. Например, вы можете узнать в блоге Click.ru о работе с Google Ads и Яндекс.Директа, а также с другими сервисами, полезными для специалистов по таргетированной и контекстной рекламе.

Помните, что читатель будет тратить время на чтение, только если в заголовке и лиде сразу указаны проблемы, которые поможет решить текст.

Заведите канал в Яндекс.Дзене, на YouTube, в Telegram, запустите email-рассылки. О том, как работать с рассылками, расскажем далее более подробно. Когда потенциальные клиенты будут искать подрядчика, они, скорее всего, выберут бренд, уже показавший свой опыт.

Если для глобального контент-маркетинга нет ресурса, можно вести страницы в социальных сетях: описывать вашу специализацию, публиковать кейсы, собирать отзывы клиентов. Тот, кто зайдет к вам в аккаунт, должен сразу понять сферу вашей деятельности и то, чем вы будете полезны. Аккуратно и компетентно комментируйте посты в тематических сообществах. Ваша цель сделать так, чтобы клиенты находили вас сами.

Результаты исследования Holistic Email Marketing и GetResponse говорят, что у email-рассылок наиболее высокие показатели ROI по сравнению с другими маркетинговыми инструментами.

Инструмент отлично работает на улучшение репутации и повышение доходов. Главное – использовать его грамотно и не скатиться до спама. Ниже основные правила, которых нужно придерживаться.

Самостоятельный сбор базы

Запустите триггерные поп-апы с полем ввода электронной почты. Всплывающие окна привлекут внимание посетителей и увеличат конверсию.

Валидация email

Если вы все же купили базу, нужна валидация. Она подтвердит существование адресов и поможет избежать высокого Bounce Rate. Проверьте базу на спам-ловушки. Это можно сделать с помощью сервиса Mailvalidator.

Double Opt-in

Double Opt-in – двухступенчатая система подтверждения пользователем адреса или согласия на получение рассылки. Она уменьшает размер, но повышает качество базы.

Тема соответствует содержанию

Люди могут отправить письмо в спам, не открыв его. Поэтому:

1. Тема письма должна отражать его суть и привлекать внимание;
2. Должно быть сразу понятно, от кого сообщение.

Персонализация поля «От кого»

Для отправки массовой email-рассылки лучше указывать в поле имя и компанию. Используйте понятные, четкие, достойные доверия адреса: «newsletter@», «contact@», «support@», feedback@» и пр. Не изменяйте поле From очень часто: для почтовых служб это плохой сигнал.

Персонифицирование письма

В тексте, заголовке, теме письма используйте личное обращение по полному имени или имени и отчеству. Не стоит использовать уменьшительно-ласкательные формы и сокращенные имена.

Главная мысль на первом экране и структурирование

Основная мысль сообщения должна быть в начале основного текста. Уместите ее в паре абзацев. Добавляйте маркированные списки, инфографику, изображения.

Удаление мусорных слова

Для оценки спамности можно использовать сервисы. Например, Mail Tester.

Заметная целевая кнопка

Она должна быть выразительной, отличаться по цвету от основного письма. Важно четко сформулировать действие клиента после нажатия.

Проработка оформления

• Подготовьте шаблон в корпоративном стиле.
• Оптимальная ширина письма – 600 пикселей.
• Размер картинки не должен превышать размеры блоков.
• Используйте шрифты, которые отображают все почтовые приложения и браузеры: Arial Black, Arial, Courier New, Georgia, Tahoma, MS Sans Serif, Trebuchet MS, Times New Roman, Verdana.
• Чередуйте текст и изображения в соотношении 80:20 или 60:40.
• Используйте не больше трех шрифтов.
• Разделяйте в тексте ссылки.
• Используйте нейтральные цвета. Яркими можно сделать кнопки и элементы СТА.
• Оптимизируйте изображения для быстрой загрузки. Можно использовать TinyPNG.
• Пропишите теги для изображений.
• Сделайте аватар для почты: например, фото отправителя, логотип компании.

Не добавляйте в письмо:

• CSS-анимацию;
• JavaScript;
• Flash-анимацию;
• сокращенные ссылки (например, через сервис bit.ly).

• теги HTML и стили CSS, поддерживаемые всеми почтовыми приложениями;
• GIF-анимацию;
• картинки JPEG, PNG, BMP;
• ссылки, вшитые в текст и изображения.

Размещение контактов на видном месте

Лучше указать адрес и номер после основного блока и в шапке.

Ссылка на отписку

Это то, что отличает рассылку от спама. У человека всегда должен быть выбор.

Живое общение – один из наиболее эффективных способов получить новые контакты в записной книжке. Не молчите и старайтесь знакомиться. Никто не удивится, если перед началом выступления спикеров вы представитесь соседу или вступите в диалог за кофе-брейком. Расскажите, как вас зовут, в каких сферах работаете, какая у вас специализация – подготовьте самопрезентацию примерно секунд на 20. Поставьте цель, сколько контактов хотите собрать.

Если вы принимаете участие в выставке или форуме, ниже несколько рекомендаций.

1. Определите портрет стратегически важной для вас аудитории и сделайте на нее основной упор. Качественно проработать каждого невозможно. Кто будет принимать решение о сотрудничестве? Руководитель отдела продвижения или рядовой специалист?
2. Расскажите заранее о предложениях. Узнайте у организаторов, можно ли разместить промо-предложение в рассылке или на сайте мероприятия. Так участников может заинтересовать ваше предложение, и они не пройдут мимо. Расскажите в социальных сетях, что будете принимать участие в мероприятии. Возможно, вашим подписчикам захочется пообщаться лично.
3. Проводите активности. Например, можно на месте проводить аудит рекламных кампаний, консультации с экспертами, конкурс с призами для оставивших контакты. Так участники смогут познакомиться с вами. Проинформируйте их с помощью таблички или привлечения модератора мероприятия.
4. Говорите первым. Важно, чтобы работники стенда были открыты к общению, поддерживали с посетителями зрительный контакт и здоровались со всеми, кто поблизости. Ненавязчивые вопросы о цели посещения мероприятия, интересующих спикерах могут перерасти в обсуждение потребностей. Конечно, хочется сразу рассказать о своем предложении. Но разговор, начатый с обсуждения проблем, складывается успешнее. Кроме того, в процессе беседы можно наметить вектор для дальнейшего развития.
5. Подготовьте карточки для сбора контактов. Да, визитки есть не у всех. Это может быть небольшая анкета, в которой указаны Ф. И. О., должность, сфера, интересующая услуга.

Конкурентное преимущество даст выступление в роли спикера. О своем желании выступить необходимо сообщить заранее. Вам потребуются кейсы, актуальная тема и подготовка. При отборе участников могут проводиться прослушивания. На таких мероприятиях есть вероятность встретить не только потенциальных клиентов, но и партнеров. Не забудьте визитки и брендированные подарки.

Даже если пока вам рано говорить о публичных выступлениях, никто не мешает посещать мероприятия в качестве слушателя, знакомиться с представителями бизнеса, экспертами в сфере и собирать контакты. Ищите такие события в поисковых системах, через TimePad или мероприятия в Facebook. Кому-то интересны агентства, а кто-то ищет фрилансера или специалиста in-house.

Этот вариант подойдет и агентствам, и фрилансерам. Многие клиенты, которые ищут фрилансера, готовы рассмотреть агентство. И наоборот. Полезно регулярно мониторить разные ресурсы, поговорим о них ниже.

Сайты для поиска работы:

Можно настроить фильтры для отбора вакансий с частичной занятостью и стартовой зарплатой.

Биржи фриланса:

Если вы не новичок, на биржах фриланса ориентируйтесь на заказы с большим бюджетом и высокими требованиями к компетенциям.

Telegram-каналы:

Ищите вакансии не только по запросу «контекстолог» и «таргетолог», но и по запросу «настройка рекламы». Иногда вакансии подписываются таким образом.

Сообщества Вконтакте:

Обращайте внимание на вкладки «Обсуждение». Там часто появляются прямые заказчики.

Рекламировать настройку контекстной рекламы логично в Яндекс.Директе и Google Ads. Именно там заказчик со сформированной потребностью будет искать исполнителей. Никто не обратится к сапожнику без сапог. Но зачастую бывает так, что все силы брошены на кампании клиентов, а на рекламу самого себя нет ни времени, ни желания. Этим страдают и агентства, и фрилансеры. Не делайте так. Ваша рекламная кампания – ваше лицо.

• Вычитывайте объявление на опечатки.
• Ставьте планку по бюджету, отсекая нецелевую ЦА.
• Будьте сдержаннее в обещаниях. «Приведем толпы клиентов», «Четырехкратная гарантия», «За четыре дня настрою поток клиентов», «Нужно 120 заявок? Максим поможет!» только отпугнут тех, кто хотел бы с вами поработать. При обмане потенциального клиента на начальном этапе есть риск потерять не только его, но и репутацию. Серьезные заказчики прекрасно различают реалистичные планы и пустые обещания. Объективный прогноз помогает завоевывать доверие, увеличивает уровень удовлетворенности и срок жизни клиента. Пустые обещания говорят о том, что вы не знаете рыночную ситуацию и живете в прошлом, когда подобные призывы еще работали.

Совет на будущее: попробуйте создать чуть-чуть заниженные ожидания, а затем превзойдите их. Так вы сможете быстрее завоевать лояльность клиентов в перспективе.

• Добавляйте фото, если уверены, что именно так потенциальные клиенты видят своего специалиста по настройке контекстной и таргетированной рекламы. Например, если у вас невысокий чек и основная ваша ЦА – ремонтники, оконщики, перевозчики, строители и другие представители малого бизнеса, можно добавить простое фото в белой рубашке.
• Продумайте, куда будете лить трафик. Не стоит вести потенциальных клиентов на страницу в Avito. Кстати, для посадочной страницы специалиста по контекстной и таргетированной рекламе хорошо подходит модель RTB:

• R (Резонанс) – обозначение сути продукта;
• T (Дифференциация) – конкурентные преимущества;
• B (Вера) – подтверждение преимуществ. Для этого могут использоваться кейсы, рассказ о том, как строится работа.

Что делать, если вы новичок и кейсов нет? Во-первых, не скрывать этого. Помните, что и у новичков есть свои преимущества:

1. более низкая цена;
2. высокая мотивация выполнить работу качественно.

Акцентируйте на них внимание при общении с заказчиком.

Формулировки могут быть такими:

• «Да, у меня пока недостаточно кейсов, но мои услуги будут стоить вам в два раза дешевле, чем услуги опытных специалистов»;
• «Сейчас я хочу заработать хорошую репутацию и первые кейсы/положительные отзывы, поэтому я буду делать все возможное, чтобы кампания была эффективной».

• «Да, пока у меня мало опыта. Но я изучаю все кейсы по вашей тематике, чтобы избежать очевидных ошибок»;
• «Пока что у меня немного клиентов. Поэтому каждому я могу уделять максимум внимания. Я буду постоянно контролировать кампанию в рекламном кабинете и сообщать вам о результатах».

Расскажите, как будете тратить бюджет, кто, по вашему мнению, является ЦА ниши и какие настройки будут более эффективны. Если ваши идеи совпадут со стратегией проекта, будет больше шансов получить заказ.

Например в таких, как массовый забег, велогонка, акция благотворительности, сбор средств и пр. Если вы выступите в качестве спонсора или организатора мероприятия, будет еще лучше. Участвуя в социальной жизни, вы сможете привлечь внимание клиентов, разделяющих ваши ценности.

Нет, мы не призываем вас нарушать закон. Все абсолютно легально. Подготовьте список компаний, с которыми хотели бы работать, а затем проведите мониторинг их рекламы. Для этого можно использовать специальные сервисы, например SpyFu, SEMrush, Serpstat или другие. Вы сможете узнать, как выглядят объявления и баннеры, какие ключевые слова используются, каков примерный бюджет. Составляйте список с учетом своего опыта и возможностей: проще будет показать себя с выгодной стороны в знакомых тематиках.

Подумайте, что бы вы могли улучшить в кампании, и отправьте результаты бесплатного аудита. Если руководство организации не в восторге от текущего положения дел, ваше предложение может быть интересно. Кроме того, часто люди и не подозревают, что у них все плохо, так как не знают, как бывает хорошо. Аудит позволяет выявить проблемы, мешающие нормальной работе. Кому потенциальный клиент доверит их решение? Вероятно, что тому, кто помог их найти. Можно предложить скидку на первый месяц работ или тестовый период, устроить акции или конкурсы. Главное – не быть навязчивым, а все соображения подкреплять неоспоримыми доказательствами.

Сарафанное радио – один из самых верных способов поиска клиентов как в контекстной рекламе, так и в любой другой сфере. Рекомендациям друзей практически всегда доверяют. Чтобы сарафанное радио работало максимально эффективно:

• контролируйте качество услуг и получайте от клиентов обратную связь;
• не бросайте клиента: отправляйте ему рассылку, делайте сюрпризы, поздравляйте с праздниками, дарите подарки. Если клиент будет помнить о вас что-то хорошее , то сможет порекомендовать другим;
• учитывайте потребности каждого клиента и старайтесь предлагать индивидуальные решения;
• работайте на опережение, а не только на достижение KPI в данный момент, угадывайте желания;
• собирайте отзывы. Не только в текстовом формате, но и в виде аудиозаписей, видео, сканов с печатями и пр. Размещайте материалы на сайте или используйте для подготовки кейсов;
• следите за репутацией в Сети, мотивируйте клиентов писать положительные отзывы о проделанной работе. Например, предложите скидку «адвокатам бренда». Если кто-то написал о вас плохой отзыв, не делайте вид, что не увидели его. Не смогли узнать автора – уточните название проекта, время, когда произошла ситуация, и пр. Не забывайте, что распространять негатив могут и конкуренты.

Обращение в рекламное агентство или к фрилансеру давно стало нормой. Но некоторые клиенты все равно опасаются начинать сотрудничество.

Например, у многих есть такие опасения касательно агентств:

• «Результат будет отличаться от обещанного»;
• «Я переплачу»;
• «Боюсь столкнуться с дилетантством»;
• «Мою конфиденциальную информацию разгласят»;
• «Работа поставлена на поток. Я лишь один из сотни клиентов»;
• «Мне дадут шаблонные решения».

С фрилансерами все еще интереснее:

• «По ту сторону монитора сидит мама в декрете или школьник»;
• «Ничего не будет сделано в срок»;
• «На фрилансе нет профессионалов»;
• «Будут проблемы с коммуникациями, уйдет куча времени на переписку».

Продумайте заранее возможные страхи потенциальных клиентов и то, как будете их обрабатывать. Снять возражения заранее можно в рекламе своих услуг.

Агентство для чайников. Откуда берутся деньги и клиенты?

Зачем читать эту статью? Очевидно, что клиенты придут ко мне сами. Придут обязательно: я же талантливый, профессиональный и уникальный, как снежинка! Дальше можно не читать.

Надеюсь, вы понимаете, что если бы клиенты вешались на агентства, как шерсть кота на любимую кофту, нам бы следовало внимательно осмотреться по сторонам — возможно, мы бы заметили следы матрицы. Не так-то прост этот бизнес и далеко не у всех получается в нем заработать. Во многом это связано с низким порогом входа: достаточно уметь худо-бедно настраивать рекламу или знать кого-то, кто так умеет, и всё — Loft Digital Low Code Boutique Agency готово.

Итак, пройдемся по всем очевидным и не очень способам поиска клиентов. В этой статье не будем говорить, как продавать и сколько коробок с рафаэлками нести на первую встречу, а начнем с первой базы: где вообще найти контакты, которые захотят с вами хотя бы пообщаться. Поехали!

Первый способ — контекстная реклама

Ясно, как божий день: если я разбираюсь в платном трафике, то смогу настроить рекламу для себя и получу клиентов — вагон и маленькую тележку. В каких моментах может возникнуть проблема?

Дорогая реклама и драгоценные заявки

Конкуренция среди digital-агентств и фрилансеров высока. Из-за нее перегрет аукцион по запросам, связанным с digital-услугами — «настройка таргета», «продвижение сайтов», «реклама в директе». Чтобы клиент принес вам деньги, ему нужно увидеть ваше объявление, перейти на сайт, заполнить заявку, подписать договор и провести оплату. С учетом конверсии на всех этапах есть высокая вероятность, что продажа просто не окупится.

Давайте посчитаем. Представим, что сейчас аукцион не очень дорогой и вы сможете получать клики по 150 рублей — уже очень оптимистично. Предположим, что ваш сайт дает конверсию 5% — очень-очень оптимистично. Вообразим, что отдел продаж закрывает каждую десятую сделку — очень-очень-очень оптимистично. Даже при таком невероятно позитивном сценарии одна продажа будет стоить 30 000 руб. Вроде неплохо, но. прибавьте себестоимость выполнения заказа, зарплаты сотрудников, налоги и LTV клиента.

В общем, попробовать можно, но задайте себе вопрос — почему маленьких агентств, которые используют этот способ, не так и много в выдаче? Дело в том, что в контекстной рекламе digital-услуги рекламируют в основном крупные и сетевые агентства. Они понимают длительность воронки продаж и имеют бюджеты, чтобы некоторое время работать в минус. Юным агентствам тягаться с ними будет очень тяжело.

Аукцион в Директе по целевым запросам среднестатистического агентства: даже минимальный объем трафика стоит очень дорого

Проблемные клиенты

Те, кто ищут подрядчиков для продвижения сайта по запросу «продвижение сайта спб», по всей видимости, не слишком хорошо разбираются в рынке digital-продвижения. Проблема не в поисковой выдаче, а в разнообразии предложений, которые выливаются с экрана монитора, и сложности адекватно их оценить. Это как искать автомобиль по запросу «купить машину». Какую машину — легковую, грузовую, стиральную?

Так чаще всего ищут услуги предприниматели-новички. У них не самый крепкий и стабильный бизнес. Они приходят к исполнителям со странным фантазиями, которые могут показаться излишне фривольными даже автору книги «50 оттенков серого». Нередко в поисковой выдаче ищут агентства для участия в массовке для тендера — не для того, чтобы они выиграли тендер, а чтобы создали видимость выбора в условиях конкуренции.

Затраты на сайт

Недостаточно просто вложиться в рекламу в Яндекс Директе или VK Рекламе. Нужно еще работать над сайтом, наполнять его и поддерживать, чтобы он соответствовал профилю компании. А это тоже расходы. Нет, я не говорю, что если вы не планируете запускать рекламу, то сайт не нужен. Просто порядок расходов будет иным.

Если вспомнить другие каналы рекламы, помимо контекста — например, таргет или блогеров — ситуация будет похожей.

Где же выход?

Я рекомендую не сливать на первых порах дефицитный бюджет на такую рекламу. Лучше потестировать информационные запросы — например, связанные с полезными постами в вашем блоге, или продвижение ваших кейсов через таргет или в РСЯ.

Либо ограничьте целевую аудиторию и работайте по небольшой базе. Например, Роман Кумар Виас однажды искал в проект инвесторов и сузил аудиторию таргетинга по геолокации на места, где проходили конференции и тусовки с представителями инвестиционных фондов. Возможно, в вашем городе тоже проходят отраслевые форумы, где есть целевая аудитория.

Второй способ — ну и ладно, идем в тендеры

Начинающий предприниматель думает: «Все логично: есть тендер и есть участники, которые хотят заработать 10%. Я приду и поставлю комиссию в 7% — не жадный. Вот клиенты и придут ко мне, ибо тендер обязывает выбирать поставщика, предложившего лучшие условия. Так ведь?»

На самом деле, тендеры для тех, кто понял рынок и в своем познании настолько преисполнился, что уже ничему не удивляется. Вот, что нужно учитывать, если хочется попробовать этот путь:

1. Тендеры — про точность. Если проект не соответствует тендерному заданию хоть на 0,001%, агентство в пролете.
2. Тендеры — про документы. Если у агентства не хватит хотя бы одной бессмысленной справки из огромного перечня документов, оно в пролете.
3. Тендеры — про стойкость. Если на расчетном счету агентства нет бюджета, который клиент хочет реализовать, оно снова в пролете. Заказчик рассчитывается по постоплате: сначала нужно выполнить заказ, затем пару месяцев доказывать, что он выполнен, и только после этого, может быть, придет оплата.
4. Тендеры — для опытных. Если в агентстве нет сплоченной команды, готовой решать любые задачи, запаса свободных денежных средств и многолетнего опыта работы, оно — да-да! — снова в пролете.
5. Тендеры — про хитрожопость. Исполнитель может предложить за проект с бюджетом в 1 млрд руб. комиссию в 1 руб. Я не опечатался в количестве нулей — это реальная ситуация и никаких нарушений тут нет. Кто готов предложить меньше?

Я не советую участвовать в тендерах, если агентство не готово потратить массу усилий, которые не окупятся.

Третий способ — звонки направо и налево

Вот мы и подобрались к работающим способам поиска клиентов!

Холодные звонки — это когда менеджер по продажам или, в данной ситуации, вы, берете трубку, справочник и звоните тем, кто не ждал вашего звонка. Для миллениалов, зумеров и думеров ситуация покажется ужасающей, но холодные звонки и вправду могут принести клиентов. Главное — следовать максимам:

1. Не звоните всем подряд. Составьте список, проанализируйте клиента перед звонком, хотя бы мысленно набросайте предложение конкретно для него. Я брал локальные деловые журналы, открывал местные онлайн-СМИ и смотрел, кто в них покупает рекламу и о ком они вообще пишут. Если бизнес покупает рекламу там — значит, может купить и у меня. Затем я заходил на сайт и в соцсети компании и анализировал ситуацию в них.
2. Цель звонка — не продажа, а встреча. Вы продаете услуги, а это сложный продукт, который не покупают по телефону. Нужно назначить встречу и все рассказать на ней. Поэтому на звонке продавайте встречу. А вот на встречу вы приходите с полноценным анализом клиента, примерным медиапланом, фронтом работ, кейсами и начинаете. нет не продавать в лоб, а выявлять потребности и текущую ситуацию в бизнесе. А уже потом продаете.
3. Скрипты. Надо понимать, что вы будете говорить в случае, когда вас пошлют, когда потенциальный клиент скажет, что уже с кем-то работает, когда вас второй раз пошлют, когда скажут, что нет денег, что нет сайта, что вообще ничего не понимают, когда грубо отправят в пешее путешествие и так далее. Не нужно читать по бумажке, но нужно быть готовым к ответу.

Вывод: холодные продажи — экстремальный спорт не для всех. Тут нужно быть крепким орешком! На рынке единицы продажников, которые качественно закрывают эту задачу, и половина из них работает не в digital и плохо понимает рынок.

Четвертый способ — нетверкинг

Ну или нетворкинг — то есть активное участие, общение и знакомства на отраслевых мероприятиях. Нетворкать можно в одной из ролей:

Зритель. Слушайте доклады, задавайте вопросы, поблескивайте эрудицией перед спикерами. В перерывах и кофе-брейках заводите новые знакомства.

Спикер. Выступайте с интересными докладами, отвечайте на вопросы страждущих, в перерывах и кофе-брейках ходите как цаца и фотографируйтесь с поклонниками. Просто так в спикеры не берут — нужно наработать опыт, известность и уважение на рынке. Предупреждаю, если организаторы зазывают в спикеры всех подряд, возможны такие варианты: участие для вас будет платным или само мероприятие настолько никому не нужно, что даже приличные спикеры из второго дивизиона не согласились прийти.

Соорганизатор. Для этого нужно лично знать организаторов и помогать им. Когда-то я познакомился с организаторами конференций РИФ-Воронеж — топового IT- и digital-мероприятия в городе. Предложил безвозмездно выполнить фронт digital-работ, бесплатно получил за это хорошее место под стенд и возможность положить свою раздатку в пакеты участников. Не то, чтобы нашел много новых клиентов, зато познакомился с будущим сотрудником.

Спонсором. Если у вас достаточно денег — участвуйте в организации мероприятий финансово. Но здесь суммы могут быть неприлично большими.

Пятый способ — сарафанное радио

В начале статьи я говорил, что на заре работы агентства клиенты не придут к вам сами. Это так, но вы можете изменить ситуацию. Лучшие клиенты — те, которые пришли сами по отзывам знакомых предпринимателей.

Как раскручивать сарафанное радио? Выполнять работу на высшем уровне, чтобы вас хотелось рекомендовать. Рекомендация — это ответственность, и вряд ли кто-то посоветует знакомому агентство, сотрудничество с которым не задалось. Не беритесь за работу, которая не поможет клиенту или не нужна ему. Я несколько раз честно отвечал: «С вашим запросом не ко мне», объяснял, почему и помогал советом. Позже эти же клиенты рекомендовали меня знакомым с запросом, который я для них выполнял.

Спрашивайте у довольных клиентов, нет ли у них знакомых предпринимателей, которым могли бы пригодиться ваши услуги. Это абсолютно корректный вопрос!

Просите отзывы о работе с вами у всех, с кем вы посотрудничали на четыре и пять звезд из пяти. Хороший отзыв описывает, в чем была проблема, как вы ее решали, с какими сложностями столкнулись по пути и какие впечатления остались у клиента.

Делайте кейс, если клиент не против. Так потенциальные клиенты скорее поймут, что вы сможете решить их проблему.

Короткий вывод: цель любого агентства — наращивать базу счастливых клиентов, чтобы эти клиенты делали вас такими же счастливыми. Это чертовски длительный, но необходимый процесс.

О том, как найти первых клиентов для рекламного агентства, рассказывает Евгений Чуранов, эксперт Яндекса и директор по маркетингу веб-студии WebCanape:

Шестой способ — взаимная выгода

Финальный способ для самых хитрых — увеличивайте круг знакомств среди фрилансеров и руководителей агентств. Предложите им взаимообмен: они рекомендуют вас, а вы их. Тот, кто рекомендует, получает 10% от сделки того, к кому в итоге идет клиент. Это стандартная такса.

Например, вы делаете таргет, а ваш друг Вася делает сайты. К Васе приходит клиент и говорит, что ему нужен таргет. Но Вася не может ему помочь и ничего с него не получит, если не перенаправит его к вам. Когда вы настроите для клиента таргет и получите оплату — например, 50 000 руб., Вася получит 5000 руб. из этой суммы. Profit!

Полина Бондарева, эксперт Яндекс по обучению, автор канала о контекстной рекламе и владелец рекламного агентства Digit, рассказывает о том, как работала субподрядчиком с низким чеком:

Где брать клиентов для маркетингового агентства — медиамикс для новичков

Всё о том, как ищет клиентов маркетинговое агентство, — в одной таблице.

Поиск клиентов для рекламного агентства: профессиональные секреты и мнения специалистов

Сегодня мы посвятим нашу статью интересной теме — как найти клиентов для рекламного агентства. В кризисных условиях последнего времени поиск заказчиков становится более проблематичным. Специалисты говорят, что до наступления экономических проблем, российский рынок рекламы был слегка перенасыщен спросом, очень многие руководители агентств ориентировались только на крупных клиентов.

Теперь же ситуация изменилась, компании снова стали заниматься поиском заказчиков, ведь до этого они приходили к ним сами. А значит, нужно «доставать» старые проверенные методики и искать новые инструменты для привлечения как крупных, так и небольших рекламодателей. Об этом — в нашем материале.

Содержание

Рекомендации профессионалов сферы

Итак, нижепредложенные советы мы собрали на специализированных порталах, где сотрудники ведущих рекламных агентств делятся своим опытом.

Многие специалисты говорят, что в области маркетинга большое значение имеют люди. Поэтому самой эффективной методикой оффлайна считается buzz-marketing («сарафанное» радио, как привыкли мы его называть). Дальнейшая работа компании во многом зависит от отзывов настоящих заказчиков и качества выполненного проекта.

Репутацию рекламного агентства создают его сотрудники, и зачастую клиенты идут не к компании, а к конкретному специалисту. Исходя из этого следующий вывод — демонстрируйте профессионализм своей команды, формируйте образ экспертов.

Кстати, по поводу экспертов. Слово лидер мнений профессионального круга была и остается эффективным и гарантированным методом привлечения заказчиков. Также экспертом может выступать один клиент для другого, представитель средств массовой информации, любые участники рынка, зарекомендовавшие себя в своей области и имеющие определенный вес в глазах аудитории.

Еще одним методом является так называемый co-branding (объединение нескольких брендов совместные целью), и общие проекты настоящих и потенциальных заказчиков. Это отличная возможность агентству продемонстрировать себя в роли надежного исполнителя, ближе познакомиться с возможными заказчиками, выступить с новыми предложениями.

Учитывайте, что даже в столичном регионе сообщество маркетологов и рекламщиков достаточно тесное.. Если однажды удалось оказаться в кругу крупных компаний, далее действие идет само собой. Именно поэтому большое внимание следует уделить месту бренда в профессиональном сообществе, добиваться приглашений на форумы и семинары, встречи. Однако при этом огромное внимание необходимо обращать на качество работы. Однажды допустив ошибку, можно выпасть из круга лидеров сферы.

Принимайте участие в тендерах! Так имя вашей компании постепенно станет узнаваемым, и есть шанс продемонстрировать себя с сильной стороны.

Многие владельцы рекламных фирм предполагают, что в сегодняшних условиях кризиса эффективными способами привлечения рекламодателей станет изменение ценовой политики, выпуск разнообразных выгодных предложений, позволяющих получить определенное количество услуг за меньшую стоимость. Некоторые владельцы маркетинговых фирм говорят, что уже сейчас работают в кредит или с последующей оплатой.

В деле оффлайн продвижения, вопросе, как найти клиентов на наружную рекламу и другие услуги, многие специалисты называют метод холодных звонков. Эта тактика не всегда оправдывает себя, и эффективность ее является достаточно спорной, но только если не знать специальных приемов, помогающих добиваться цели.

Вот несколько профессиональных секретов.

• Представляйтесь по имени отчеству, так ваша значимость в глазах человека на другой конце провода возрастет.
• Когда разговор идет непосредственно с контактным лицом, нужно не тратить время человека на другом конце провода. С этой задачей поможет справиться только подготовка. Предлагайте не просто услугу, необходимо заранее выяснить, что выгодно потребителю, и предложить ему именно выгоду.

Мы подробно рассмотрели продвижение рекламного агентства в оффлайне, теперь перейдем к интернет-пространству, которое нельзя упускать из виду.

Способы онлайн-продвижения

Конечно, первым и главным методом самопрезентации является сайт агентства. Если вы не можете создать качественный веб-ресурс, посредством которого будете эффективно продвигать свои услуги, то что вы вообще можете, как рекламное агентство, в глазах клиентов? Именно сайт будет своеобразным «маячком» вашего профессионализма, благодаря ему вы сразу можете выделиться среди конкурентов.

Мы предлагаем следующий вид веб-ресурса — лендинг пейдж (или посадочная страница). Сегодня это действенный инструмент, с помощью которого можно презентовать любой продукт/услугу/бренд, в том числе рекламное агентство.

Вот признаки качественного одностраничника:

(призыв к действию) — пользователь, посетивший веб-ресурс, должен сразу понять, что ему предлагают сделать, и главный элемент, привлекающий внимание, именно оффер;
• описание услуг — необходимо дать представление потенциальному клиенту, что за товар вы предлагаете, желательно сделать это максимально кратко, исчерпывающе, без длинных фраз в превосходной форме;
• визуальная привлекательность — это является особенной важной характеристикой, так как большинство посетителей покупают глазами, сделать красивый проект очень важно и для лендинга рекламного агентства;
• удобная навигация, качественное юзабилити — к этому относится соответствующая ориентация пользователя на одностраничнике, мягкая прокрутка блоков, контрастность разных разделов для удобочитаемости, соблюдение баланса текста/графики, выделение крупным шрифтом заголовков и другое;
• наличие лид-формы и CTA-кнопки — эти элементы являются связующими между посетителем и владельцем лендинга, их внешний вид должен выделяться среди других, мотивировать пользователя заполнить поля, оставив свои контактные данные (количество полей не должно превышать 3-4 штук, многочисленные эксперименты доказали, что объемные лид-формы снижают конверсию); — отзывов, сертификатов, мнений экспертов, результатов профессиональных экспериментов, словом, всего, что может доказать ваши преимущества пользователям (используйте только реальные комментарии клиентов, иначе можно спровоцировать эффект, обратный ожидаемому);
• бонусы и акции — в продолжение темы изменения ценовой политики, затронутой ранее — необходимо презентовать выгодное предложение, от которого потенциальный заказчик не сможет отказаться, желательно сопроводить акцию счетчиком, используя излюбленный прием маркетологов — «эффект срочности».

После создания продающего одностраничника, дело — за его продвижением. Необходим комплексный подход, который будет сочетать в себе естественное SEO-продвижение, контекстную рекламу (дающую быстрый эффект), раскрутку в социальных сетях (SMM).

Все эти методики работают по отдельности, но их сочетание дает одновременно быстрый и действенный результат. Контекстная реклама позволяет за рекордно короткие сроки появиться на первой странице естественной выдачи, а SEO-продвижение по позициям дает возможность занять собственное выгодное место среди множества других ресурсов.

Social Media Marketing позволяет сформировать взаимную коммуникацию пользователей и рекламодателя.

В деле, как привлечь клиентов на рекламу, особенно важно совмещение всех методик, так как целевая аудитория находится на всех площадках.

Примеры LPStore

В нашем Магазине целевых страниц пока находится только один тематический шаблон для рекламного агентства, однако он полностью отвечает всем требованиям, описанным выше.

Яркий привлекательный оффер, тематический дизайн, качественный текст, отличная навигация и другие элементы, демонстрирующие его качество.

Продающая структура уже есть, вам остается только подстроить шаблон «под себя», и начинать активное привлечение клиентов.

Подводя итог статье, можно сказать, что нет идеального метода привлечения клиентов в рекламном бизнесе, все зависит от индивидуальных характеристик бренда. Критерии успеха даже в кризисный период остаются прежними: качественная работа, чутье, профессионализм, умение мотивировать целевую аудиторию.

Воспользуйтесь нашими рекомендациями, ищите тематические шаблоны LPStore, получайте прибыль.

Как и где искать клиентов для настройки Яндекс Директ начинающему директологу?

Сегодня вас ждет боли пост о том, как и где искать клиентов начинающему специалисту по контекстной рекламе для настройки Яндекс Директа или Гугл Рекламы, если у тебя нет ни связей, ни опыта, ни денег на платную рекламу, а в голове одни вопросы.

Хорошо когда есть сарафанное радио, раскрученный сайт, блог или иная площадка, которая хоть как-то приносить постоянных клиентов, но где их взять новичку?

Ответы на данные и другие важные вопросы вы можете узнать прямо сейчас просмотрев мое видео:

Кроме этого здесь я размещаю краткую текстовую версию, где рассказываю о самых основных моментах изложенных в вышеуказанном видеоролике. Надеюсь, что вы не просто пролистаете статью и видеоролик, а изучите представленную информацию, так как она действительно важна и полезна.

Способы поиска клиентов директологу:

Способ №1: поиск через «новости» соц.сети «Вконтакте»

Способ позволяет найти людей или рекламные агентства, которые ищут людей настраивающих контекстную рекламу. Сразу говорю, что способ достаточно избитый, но все же он работает.

Заходим в ВК и в поиске поочередно вводим — директолог, яндекс директ, google ads, гугл реклама, контекстная реклама и ищем только по «Новости»:

В итоге мы получим посты со страничек и с сообществ, где имеются указанные слова. Среди мусора будут попадаться и различные вакансии, и объявления о поиске директолога. Например как здесь:

Попробуйте искать заказчиков таким образом. Делайте поиск с утра и вечером. Уверен, что в течение 1-2 недель можно найти первых заказчиков. По крайней мере я таким образом находил себе клиентов.

Способ №2: биржи фриланса

Избитый способ поиска клиентов, которые многие берут и туже от него отказываются, так как здесь сразу возникают следующие проблемы:

• большая конкуренция;
• мало платят;
• это платно.

Конкуренция — да она есть, но здесь возникает большое НО! Посмотрите на отклики, которые фрилансеры оставляют на проекты, в 90% это спамные отклики по шаблону или отклики от топовых фрилансеров, которые не будут работать за небольшие деньги и которые вообще не читают задания, лишь бы оставить заявку.

Поэтому, стоит предложить немного цену пониже или грамотно откликнуться на проект, то ваши шансы, что выберут именно вас взлетают на самый верх.

В отклике на проект не просто писать «я готов, опыт 5 лет, вот мои контакты и т.д.», а попробуйте задать уточняющие вопросы, напишите, что в итоге получить клиент, какова будет структура рекламы, как настраивается рекламы, какие выгоды, сколько это будет стоит и срок исполнения.

Например я оставил заявку, что настрою яндекс директ в теме сенсорные премиум столы за 3000 рублей, а через две недели от этого же заказчика получил проект на 40 000 рублей в сфере наружной рекламы.

Мало платят — относительно. Конечно большинство проектов мало денежные, это примерно 3000 — 10 000 рублей, но для новичка это тоже деньги. Берем в работу несколько проектов и вот появляется какой-то заработок. Далее нарабатываются отзывы, примеры работа и заказчики сами к вам стучаться.

Платные аккаунты. На большинстве бирж, чтобы фрилансер мог откликнуться на проект, нужно повысить аккаунт до нужного уровня, а это делается на платной основе. Например на бирже фриланс ру, это будет стоить 750 руб в месяц, на бирже веблансер ком — 400 руб в месяц, на фл ру 2 500 руб в месяц.

Но эти вложения отбиваются очень быстро. Главное мониторить задания каждый день и оставлять человеческие заявки.

Конечно отдавать хоть и небольшие, но деньги проблемно, особенно когда их нет, но это необходимость чтобы начать получать заказы, т.е. чтобы зарабатывать.

Что лучше, сидеть без заказов, или потратить 1000 рублей и начинать зарабатывать?

Лучшие биржи фриланса для поиска заказчиков под контекстную рекламу:

1. https://www.fl.ru/ — здесь публикуется больше всего проектов на тесу контекстной рекламы: от простых заданий до вакансий в рекламных агентствах. Но и стоит бизнес аккаунт 2500 рублей;

2. https://freelance.ru/ — здесь также есть и вакансии и задания, которые появляются каждый день. Стоимость 750 руб.

3. https://www.weblancer.net/ — здесь уже намного меньше проектов, но они все же появляются. Если заполнить профиль до дается бесплатно 50 заявояк, что вполне хватить на 1-2 месяца работы. Платный аккаунт стоит 5 долларов.

Способ №3: работа в рекламным агентстве

Отличный способ набрать опыта и реальной практики, это пойти работать в рекламное агентство, коих сейчас очень много.

Я рекомендую вам работать именно удаленно, так как в офисах заработок для новичков достаточно низкий. Здесь стоит обозначиться, что рекламных агентств много и условия могут быть совершенно разными. Одни будут платить за каждый выполненный проект, те. по-проектная работа, другие будут платить оклад. Что лучше, выбирайте сами.

Я работал и по-проектно и на окладе. Скажу, что если работать проектами, то это большая свобода, так как на окладе будут давать и совершенно нецелевые задания. Но опять же нецелевые задания это опыт.

Заполнение различных отчетов, работа в экселе, подключение систем аналитики, проведение аудитов, правки по другим проектам — все это могут повесить именно на вас.

Поэтому, если хотите больше свободы, то выбираете проектную работу.

Что касается заработка, то он так же везде различен.

Кто-то предлагает оклад в 15 000 рублей, кто-то готов платить и 80 000 рублей в месяц. Одно рекламное агентство за проект согласно платить 2000 — 3000 рублей, другое заплатит все 8 000 рублей.

По большей части все жмутся и предлагают маленькую оплату, поэтому не стоит бросаться сразу на первые отклики и работать за скромные деньги. Лучше неделю-две поискать адекватных работодателей и работать с ними за приличные деньги.

Как найти рекламное агенство начинающему специалисту:

А) для начала нужно сделать хоть какое-то портфолио. Даже если у вас его нет, портфолио нужно делать. Как вы это будите делать, это ваш вопрос (например создать из головы, взять чужие скрины, это конечно плохо . наверное).

Сейчас все работодатели спрашивают портфолио, хоть они его и в 100% случаях не смотрят, но наличие его спрашивают. Поэтому оформите хотя бы пять примеров, прикрепите скриншоты и расскажите, что было сделано при настройке рекламных кампаний, какие результаты получились.

Это прикрепляем либо в социальных сетях или делаем простенький сайт, блог.

Б) найти рекламное агентство можно и через биржи фриланса. Идем на любую биржу и находим топовых специалистов и начинаем им отправлять сообщения о сотрудничестве. Где-то откликнуться, где-то нет. Но лично я таким способом находил себе хорошие рекламные агентства.

В) другой способ, это поиск через поисковик яндекс.

Поисковая выдача зависит от вашего географического расположения, поэтому его нужно менять, чтобы найти как можно больше потенциальных работодателей.

Заходим в яндекс и изменяем свое место положение. Указываем только крупные города:

Смысл заключается в том, чтобы выставить крупный город и прогнать через поисковик определенные запросы, отбирая рекламные агентства, которым потом пишем о сотрудничестве. запросы могут быть такими: рекламное агентство, настроить яндекс директ, сео тсудия, веб студи и т.д.

В самом начале вы просто собираете ссылки с сайтами в отдельный файл, а потом отправляете письма каждому агентству, где предлагаете свои услуги, как специалист по контекстной рекламе.

Скорее всего вам предложат выполнить простое задание или провести аудит.

Способ №4: реклама собственного сайта

Один из рабочих способов поиска клиентов под настройку яндекс директ или гугл рекламы, это платная реклама своих услуг через сам яндекс директ.

Многие говорят, что это не работает, много конкуренции, реклама себя не окупает — бред, еще как работает, но здесь нужен стартовый капитал, минимум 10 000 рублей.

Настроить рекламу нужно максимально грамотно, особенно тогда, когда бюджет сильно ограничен.

Как делаю я:

1 — реклама запускается и на поиске и на РСЯ, но берутся исключительно целевые ключи. Такие ключи, как яндекс директ, яндекс директ аудитории, яндекс директ ключевые слова — не берем в работу, не минусуем, а просто не берем.

В работе должны использоваться только целевые ключи, как настройка яндекс директ, заказать яндекс директ, специалист яндекс директ и прочие запросы. По ним показываем рекламу на поиске и в сетях.

Выставляем минимальные ставки и смотрим, сколько трафика получаем. Лучше крутить рекламу на минимальных оборотах, чем спустить бюджет за 2-3 дня.

2 — по геолокации не берем всю Россию и не берем самые крупные города. Рекламу настраиваем отдельно на города с населением от 200 000 до 800 000 человек.

Именно такая реклама и дает результат.

Способ №5: собственный блог

Суть: создаем авторский блог на тему контекстной рекламы и получаем целевой трафик, который дает постоянных заказчиков.

Главный плюс: вы платите только за хостинг и домен, т.е. получаете практически бесплатный трафик.

Главный минус: трафик нельзя получить быстро, на это нужно время и хорошо потрудиться над создание самих статей.

Например статьи данного блога выстреливают — дают посетителей только через 6-8 месяцев со дня публикации статьи. Чем больше статей будет на блоге, тем больший поток посетителей вы будите получать.

Естественно статьи должны быть на 100% авторскими и полезными, в противном случае ничего хорошего не выйдет.

Однако, если сделать блог и наполнить его 100 — 150 качественными статьями, то примерно через 8 месяцев вы начнете получать хорошее число людей с поисковых систем, которым будут нужны ваши услуги в сфере контекстной рекламе.

Ингредиенты для реализации задуманного:

• хороший шаблон для вордпресса;
• хостинг и домен покупаем на сайте beget.com;
• нужны базовые знания для СЕО продвижения, их можно получить из бесплатных видеоуроков на ютубе;
• нужен СЕО плагин для вопдпресса Yoast SEO — он бесплатный;
• определяемся с темами для статей и создаем их;
• примерно первые посетители начнут появляться через 6-8- месяцев со дня публикации статей;
• на сайте вешаем рекламу своих услуг и получаем клиентов = профит!

Способ №6: бесплатные площадки рекламы

Размещайте рекламу на все возможных бесплатных досках объявлений — авито, юла, яндекс услуги, бесплатные доски объявлений, дайте бесплатное объявление в газету. Все это бесплатный трафик, который приносит заявки и клиентов для вас.

Способ №7: холодные звонки

Это самый ненавистный способ поиска клиентов у начинающих директологов, потому, что здесь нужно звонить незнакомым людям и предлагать — продавать свои услуги.

Многие бояться отказов, сомневаются в себе. Однако ничего страшного в холодных звонках нет. Если вам откажут или пошлют в далекие места, ничего страшного, звоним следующему.

Более того, это такой способ поиска клиентов, который не только работает на 100%, но и подразумевает минимальные денежные вложения и огромную отдачу в виде хороших и денежных клиентов.

Здесь не клиент выбирает вас, а вы его, поэтому здесь можно выбирать те ниши, которые подходят вам, которые посилу и понятны вам.

Берем свой город или иные города, выбираем нишу и делаем прозвоны. Номера организаций берем из каталогов яндекса выбранного города.

При разговоре ведем беседу только с руководителем организации, а не с секретарем, менеджером и прочими людьми, которые не имеют властных полномочий и от них ничего не зависит.