Обратный франчайзинг что это простыми словами

Обратная франшиза: что это такое?Характеристика и особенности

Некоторое время назад я уже поднимал тему обратной франшизы в статье-сравнении и получил комментарии читателей с просьбой рассказать подробнее о том, что это такое и как она работает. Поэтому я постарался собрать максимально подробную информацию о том, что собой представляет обратная франшиза, в каких областях бизнеса работает эффективнее, и какие проблемы обычной (прямой) франшизы решает. Моим консультантом при подготовке настоящей статьи стал Евгений Добринин, Коммерческий директор АО «Навиком», официального российского дистрибутора Garmin — разработчика «умных» носимых гаджетов.

Обратная франшиза – что собой представляет и почему используется

Обратная франшиза – это такой тип предпринимательской деятельности, в ходе которой франчайзи может вести бизнес под торговой маркой франчайзера, однако при этом все управленческие функции ложатся на плечи франчайзера за некоторый процент выплат. Сегодня подобная схема нашла свое активное применение в области ритейла.

Франчайзер может открыть торговую точку под собственной маркой, завезти необходимый товар. После этого франчайзер налаживает метод реализации продукции, и на базе показателей продаж он уже платит вознаграждение франчайзи.

Такая франшиза относительно нова на рынке РФ, однако у нее есть многочисленные перспективы развития. В частности, она неплохо подходит для малого и среднего бизнеса. С ее помощью можно существенно снизить инвестиции, требуемые для открытия собственного дела. Благодаря такой схеме предпринимателю не нужно платить паушальный взнос. Всеми бизнес-процессами руководят профессионалы.

«Если говорить кратко, обратная франшиза представляет собой следующую схему. Владелец бренда получает вознаграждение за оказываемую помощь, но иные доходы остаются франчайзи. Такое сотрудничество и инвестиции безопасны для обеих сторон и несут в себе прибыль, тогда как от покупателя франшизы не требуется активно участвовать в ведении предпринимательской деятельности и даже знать ее основы,» — рассказывает Евгений Добринин.

Прямая франшиза и ее проблемы

Франчайзи, который приобретает прямую франшизу, получает примерно те же самые преимущества, что и в случае с обратной франшизой. В частности, стоит выделить следующие пункты:

· Возможность ведения бизнеса под торговой маркой франчайзера;

· Консультации со стороны франчайзера;

· Активная помощь и детальный контроль на всех этапах;

· Получение готового бизнес-плана, который поможет понять все вложения и сроки окупаемости;

· Эффективное обучение персонала;

· Советы по покупке техники, установка программного обеспечения;

· Доступ к технологической базе франчайзера.

В основном именно прямая франшиза пользуется высоким спросом со стороны предпринимателей в РФ. Однако у нее имеются свои недостатки.

К примеру, если торговая точка работает по прямой франшизе, то в первое время продажи идут слабо. Всему виной нестабильность закупок – их либо слишком много, либо слишком мало. В итоге товар либо отсутствует на полках, либо начинает портиться из-за больших объемов.

Также при любых проблемах лояльность покупателей будет понижаться. Отсюда и спад потока посетителей, и снижение выручки.

Как с этими проблемами позволяет справиться обратная франшиза?

Для открытия торговой точки используются средства франчайзи, однако весь контроль над процессом продаж ложится на плечи головной компании, то есть франчайзера. Поначалу это кажется странным, но если вдуматься в такое положение вещей, то можно понять все выгоды данного подхода.

Франчайзер использует имеющийся опыт, чтобы избежать проблем при ведении бизнеса. Весь контроль над деятельностью франчайзи производится при помощи программ. Они помогают отследить и проанализировать такие аспекты, как поставка продукции, деятельность персонала, а также финансовые показатели. В итоге франчайзер может быстро корректировать данный процесс, чтобы поднять эффективность торговой точки.

Все это позволяет минимизировать имеющиеся риски, избежать популярных ошибок при ведении бизнеса.

Технические нюансы бизнеса по обратной франшизе

Чтобы запустить обратную франшизу, потребуется заключить несколько договоров: во-первых, потребуется стандартный договор франчайзинга; во-вторых, нужен будет также агентский договор с компанией. По этому договору франчайзер будет обязан доставлять продукцию в торговую точку в необходимых объемах.

Франчайзеру потребуется искать ответственных поставщиков, заключать с ними соглашения, выполнять оперативную доставку товара, высчитывать его стоимость, разрабатывать маркетинговые материалы и проводить рекламные акции. Оборотный капитал также будет ложиться на его плечи.

Единственная продукция, недоступная для прямых поставок от франчайзера – это алкоголь, поскольку на него необходимо получать отдельные лицензии и разрешения. Однако франчайзер может помочь с ним, предоставив свои рекомендации и советы, как установить партнерские отношения.

Как формируется доход франчайзи? В данном ключе есть серьезные отличия от работы прямой франшизы. Доход франчайзи формируется в зависимости от продаж магазина. Вся выручка идет на специальный счет, открытый в банке. Соответственно банк выступает в роли посредника между франчайзером и франчайзи. Периодически деньги выводятся на счет франчайзера, который уже удерживает сумму, равную стоимости товара, а также свое вознаграждение. Остальное уже выплачивается франчайзи.

Практика показала, что в данной схеме прибыль магазина в первое время работы примерно до 30% выше, чем в случае с прямой франшизой. Однако франчайзи в таком случае теряет часть денег, поскольку он платит прямое вознаграждение за эти труды франчайзеру. Для новичков обратная франшиза является хорошим способом ведения бизнеса. Она помогает понять все аспекты этой деятельности и избежать популярных ошибок. Но впоследствии многие предприниматели все равно переходят к прямой франшизе.

Сферы, в которых часто используется обратная франшиза

Обратная франшиза хорошо подходит для малого бизнеса – в данном случае франчайзи получает мощную поддержку со стороны франчайзера. В частности, такая схема хорошо себя зарекомендовала в следующих видах бизнеса:

Многие операторы связи, интернет-провайдеры, сетевые магазины и кафе часто прибегают к обратной франшизе. Примеры – МТС, «Терранова», «Море суши» и др.

Самый яркий пример – корпорация Х5 Retail Group, которая в 2010 году внедрила механизм обратной франшизы. Первый франчайзи открыл свой магазин в 2011 году. Сегодня по такой модели функционируют многочисленные магазины «Пятерочка» и «Перекресток». Корпорация выплачивает некоторое вознаграждение франчайзи в зависимости от продаж магазинов.

Важно помнить и о специфике бизнеса, сложности самого продукта. «Когда франчайзи торгует товарами масс маркета все понятно. В случае со специализированными товарами нужно понимать рынок, воронку продаж, учитывать клиентский опыт. Например, в случае с мультифункциональными спортивными часами, потребуются дополнительная экспертиза и обучение», — рассказывает Евгений Добринин, — Именно для таких случаев и применима схема обратной франшизы».

Цена вопроса

Не секрет, что бизнес по обратной франшизе является более дорогим. Иногда предприниматели выбирают обычный франчайзинг и открывают точку питания с первичным взносом в пределах пятисот-шестисот тысяч рублей. В дальнейшем их прибыль вряд ли превысит ежемесячный доход самозанятого. Стать обратным франчайзи означает вложить в бизнес серьезные инвестиции, начиная от нескольких миллионов рублей. Однако, и размер прибыли, гарантированного дохода от таких вложений будет существенно выше.

Промежуточные варианты франшизы

Некоторые ведущие мировые бренды предлагают промежуточные варианты сотрудничества между прямым и обратным франчайзингом. В этом случае в одном бизнесе могут сочетаться элементы прямой и обратной франшизы.

«Для наших партнеров таким решением является аренда управляющего магазина,» — отмечает Евгений Добринин, — «Мы предлагает франчайзи приехать в наши магазины и ознакомиться со всеми аспектами продаж на практике. Всегда можно приехать в офис, чтобы узнать тонкости продвижения бренда на российском рынке. Кроме того, мы также снижаем риски франчайзера за счет предоставления кредитов на продукцию и возможности возврата товара».

В случае специализированной франшизы, когда партнер сам открывает фирму, очень важно подготовить площадь, выстроить правильную стратегию коммуникаций с клиентами и воронку продаж, продумать концепцию каждой торговой точки. Потребуется больше специфического опыта и соответствующей экспертизы от самого партнера, чем, например, в случае с кафе или аптекой: эффективность бизнеса зависит от этого опыта. Участие франчайзи должно быть более полным, чем в случае с продуктами и услугами масс-маркета.

«Например, первыми франчайзи в нашей компании были выбраны неслучайные партнеры: в первом случае им стал предприниматель, имевший ранее собственный магазин электроники, во втором – профессиональный спортсмен, который к тому же был увлечен различными электронными замерами физической активности. Именно такие партнеры могут полноценно участвовать в продажах нашего высокотехнологичного продукта. Работая с международным брендом и высокотехнологичной продукцией, франчайзи постоянно получают новый полезный опыт, потому что розничные продажи бренда состоят из применяемых нами технологий, этот опыт постоянно передается партнерам. Взаимодействие происходит непрерывно», — рассказывает Евгений Добринин.

В таких случаях применимы либо обратная франшиза, либо более полное участие специалистов компании в бизнесе франчайзи. Это могут быть как аренда управляющего, так и консультации экспертов, которые принимают участие в работе торговой точки на разных этапах бизнеса, помогая партнерам. Это группа специалистов, которая обеспечивает более тесное взаимодействие с франчайзи.

Итак, обратная франшиза нуждается в минимальном вмешательстве и потому идеальна даже для начинающих предпринимателей, у нее практически отсутствуют риски как у варианта вложения средств. Помните, что, выбирая любой вид бизнеса, важно вначале оценить все преимущества и недостатки каждого из них, с учетом индивидуальных возможностей и опыта предпринимательской деятельности.

Рассказываю про прямой и обратный франчайзинг

Франчайзинг подразумевает разные схемы сотрудничества. Чтобы понять, какой именно вариант выгоднее для вас, стоит разобраться в существующих моделях. Например, есть прямой и обратный франчайзинг, причём оба вида присутствуют на начало 2022 года на российском рынке довольно давно. Какой из них предпочтительнее? Давайте разберёмся.

Суть прямого (классического) франчайзинга

Непосредственно прямой франчайзинг – это взаимодействие по стандартной схеме, в рамках которой франчайзер передаёт второй стороне право на свою торговую марку, предоставляет контакты поставщиков, возможность пользоваться проверенными бизнес-процессами и т. п. Остальное уже зависит от позиции франчайзи, от того, насколько он активен.

Взаимодействие происходит по следующему сценарию:

Предприниматель вкладывает деньги, чтобы получить право пользования конкретной торговой маркой.

Франчайзер помогает франчайзи запустить точку. Он передаёт конкретные рекомендации, контакты поставщиков, бренд-бук, скрипты разговоров с клиентами, предоставляет место на сайте.

Франчайзи сам ищет место, арендует офис, нанимает персонал, делает ремонт помещения.

Франчайзер раскрывает основной секрет ведения бизнеса, делится ноу-хау.

В процессе ведения бизнеса франчайзи отчитывается перед франчайзером и получает от него поддержку.

Также франчайзи отдаёт по соглашению % от прибыли в виде роялти. Но такой вариант далеко не всегда предусматривается.

Суть обратного франчайзинга

Теперь нужно понять, что собой представляет обратный франчайзинг, что это такое. Здесь гораздо больше контроля остаётся у франчайзера. Но и ответственность тоже преимущественно лежит на нём:

Предприниматель покупает право использовать торговую марку франчайзера.

Франчайзер предоставляет бизнес-процессы, подробные скрипты, меню, рецептуру, оборудование, сырьё. Он также обучает персонал франчайзи.

Франчайзер готовит точку к открытию. Именно он назначает дату старта, проверяет готовность.

Контроль всего бизнеса остаётся за франчайзером. Он совершенствует сервис, постоянно следит за соблюдением рецептуры, поставляет товар, общается с клиентами. Часто организовывает службу техподдержки. Плюс франчайзер отвечает за дальнейшую раскрутку, например, за маркетинговую компанию.

Франчайзи получает % от прибыли, с которого в некоторых случаях выплачивает роялти. Всё остальное уходит к франчайзеру.

Основные отличия прямого и обратного франчайзинга

Как можно увидеть, речь идёт о разных схемах. Прямой франчайзинг и обратный отличаются друг от друга следующим:

При использовании классической схемы основной контроль над ситуацией оказывается у франчайзи. Именно от него зависит, будет ли его точка приносить прибыль или нет. В случае обратного франчайзинга такой контроль получает франчайзер.

Прямой франчайзинг означает больше риска для франчайзи. Однако он также получает серьёзный предпринимательский опыт.

При обратном франчайзинге более жёстко соблюдаются единые стандарты сети, что положительно сказывается на репутации бренда и в итоге на прибыли.

Меньше риска разориться именно при обратном франчайзинге, поскольку ситуацию контролирует опытный предприниматель, который уже вник в процесс.

Прямой франчайзинг означает, что франчайзи выплачивает франчайзеру роялти, а остальную прибыль забирает себе. Обратный же подразумевает, что основной доход идёт франчайзеру. Франчайзи получает только %, с которого должен выплатить роялти (последнее уже по договорённости).

Выбрать прямой или обратный франчайзинг

Стоит отметить, что у каждого варианта есть свои преимущества и недостатки. Что же выбрать? Необходимо изучить, какие есть варианты, как это всё применяется на практике.

Выбираем прямой франчайзинг

Рассмотреть прямой франчайзинг можно на примере сферы услуг, в частности, по франшизе «Грузовичкоф». В данном случае франчайзер предоставляет право пользования своей маркой, оказывает всестороннюю поддержку франчайзи, чтобы тот мог развиваться в определённом регионе. Однако именно франчайзи должен найти и оформить аренду помещений, выбрать грузовики (купить или договориться о лизинге).

То есть определённые стандарты существуют. Тем не менее именно франчайзи оценивает риск в своём регионе, анализирует рынок, изучает конкурентов, принимает решение о старте и т. п. И непосредственно от него будет зависеть размер прибыли. Чтобы выполнять условия концессионного соглашения, франчайзи достаточно оказывать услуги по единым стандартам сети.

Выбираем обратный франчайзинг

То, насколько обратный франчайзинг отличается от прямого, становится заметно при внимательном изучении такого бизнеса. По данной схеме, например, работает Х5 Retail Group, успешно открывающий «Пятёрочки» и «Перекрёстки». В указанном случае отделить франчайзера от его партнёров становится уже гораздо труднее: есть единый финансовый центр, общее для всех программное обеспечение.

Retail Group даже подписал с банками соглашение, по которому обслуживание тоже должно идти по единому алгоритму. При этом у франчайзера остаётся финансовый контроль за всеми потоками. Такая схема позволяет компании привлекать серьёзных инвесторов, но вместе с тем не рисковать наработанной репутацией сети, очень жёстко следить за выполнением всех стандартов. Плюс большое значение имеет финансовая прозрачность.

Обратите внимание: обратный франчайзинг в сфере розничной торговли подразумевает, что приём и возврат товаров тоже контролируются. Таким образом, франчайзер следит за всеми ключевыми процессами в бизнесе. Франчайзи в основном вкладывает деньги, выполняет распоряжения и получает за всё процент. И для него такой вариант вполне выгодный, поскольку означает уменьшение рисков.

Как у обратного франчайзинга, так и у прямого есть свои достоинства и недостатки. При выборе вам нужно разобраться с тем, что лучше всего подходит именно вам. Если определиться сложно, можно обратиться за помощью к профессионалам, которые ответят на конкретные вопросы, проанализируют отдельные взятые соглашения и т. д.

Что такое обратный франчайзинг

Следом за классическим франчайзингом в нашей стране появился обратный франчайзинг. В России эти виды развивались параллельно и приносили стабильный доход правообладателям. После кризисов экономики с учетом полученного опыта немалое количество больших компаний решили пересмотреть подход бизнеса и свои отношения с дочерними предприятиями. Модель обратного франчайзинга дает возможность осуществлять торговлю на обширных территориях, используя минимальные затраты и сохраняя экономический рост и репутацию компании.

Что такое классическая франшиза

При заключении договора прямого франчайзинга, где все операции ложатся на плечи покупателя франшизы, действуют классические формы соглашения. Франчайзи приобретает право использовать и представлять уже раскрученную торговую марку. В обязанности франчайзера входит поддержка бизнеса покупателя. Сам владелец бизнеса получает доходы от сдачи в аренду своей торговой марки. Отношения в классическом франчайзинге ориентированы на опытных бизнесменов, которые проявляют интерес к развитию бизнеса своими силами, но с использованием преимуществ популярных брендов. Большинство решений при осуществлении деятельности в классической схеме принимает сам франчайзи — покупатель франшизы. Развитие франчайзинга в России позволило выяснить, что прямая франшиза может быть использована в различных видах деятельности.

Плюсы и минусы прямой франшизы

К плюсам работы на условиях прямой франшизы следует отнести:

1. Использование знаменитой торговой марки.
2. Готовый бизнес-план, составленный опытными специалистами.
3. Помощь в трудоустройстве и развитии персонала франчайзером.
4. Готовые инструкции по открытию и оформлению бизнеса.
5. Приобретение, установка, обслуживание торгового оборудования.
6. Маркетинговая поддержка и информационные материалы.
7. Помощь в осуществлении рекламной деятельности.
8. Юридическая поддержка.
9. Другие советы по ведению бизнеса.

Но классическая франшиза имеет свои минусы:

1. Паушальный взнос (единовременная выплата). Это обязательная сумма, которую оплачивает франчайзи при присоединении к сети. Существуют франшизы без паушального взноса. Чаще это франшизы, производитель товаров которых — сам франчайзер. Так как он заинтересован максимально продать товар, он готов предоставить выгодные условия и франшизу без паушального взноса.
2. Роялти. Еще один обязательный для франчайзи взнос — это внесение регулярных платежей (роялти). Встречаются крайне невыгодные условия, где роялти могут составлять половину выручки. Особенно сильно ощутим фиксированный платеж роялти на этапе открытия бизнеса. А когда компания начинает получать большую прибыль, то роялти часто становится невыгодным, так как предусматривает процент от выручки.
3. Строгие правила. Часто инструкции и правила сковывают предпринимателя. За их несоблюдение предусмотрены штрафные санкции, а в случае постоянных нарушений у владельца франшизы могут вовсе ее отозвать. Многие рабочие процессы и торговля также происходят по регламентам франчайзера.
4. Расходы, которые связаны с арендой или покупкой помещения, поиском и трудоустройством персонала и т.д.

При начале торгового бизнеса по прямой франшизе нередко случается, что товароведы не способны оптимально осуществить организацию закупок. Поэтому сложно спрогнозировать товарооборот. Важно, чтобы магазины получали столько товара, сколько нужно. Например, товар закупили в неправильном количестве. Полки магазина или остаются пустыми, или товар залеживается на складе, что особенно неприятно в случае со скоропортящимися продуктами. Еще одной проблемой являются трудности в ведении финансовой деятельности. Часто они появляются из-за действий самого предпринимателя, берущего деньги из кассы в личных нуждах. Это выливается в невозможность сделать закупку необходимого количества товара.

Отличия обратной схемы франчайзинга

Обратная франшиза все больше набирает обороты. Главное отличие этой франчайзинговой политики бизнеса — работа точек, открытых по договору, почти полностью находится под контролем франчайзера (продавца франшизы). Предприниматель надежно защищен, поскольку франчайзер передает ему опыт, знания и осуществляют поддержку всего бизнеса. Франчайзер берет на себя множество функций и ответственности покупателя, тем самым минимизируя риски. С этой целью он вкладывает свои деньги в торговые точки. Вместе с договором заключается агентское соглашение. Согласно ему, партнер приобретает товар на реализацию, получая по истечении периода денежное вознаграждение. К отличиям работы обратной франшизы относятся:

1. Покупка осуществляется на условиях контроля бизнеса.
2. Франчайзи вкладывает деньги в развитие магазинов и офисов.
3. Финансовое управление осуществляется франчайзером.
4. Маркетинговая поддержка (условия оговариваются с владельцем).
5. Франчайзи получает регулярный доход от осуществленных продаж. Эти средства уходят на зарплату, аренду, налоги и прочие расходы.
6. Меньше рисков и материальных вложений.

Суть модели обратного франчайзинга

В этой модели франчайзинга передается право на торговую марку, но обязательные платежи за осуществление деятельности выплачиваются не правообладателю бренда, а самому покупателю. Подразумевается, что франчайзер обеспечивает возможность открыть под именем своего бренда торговую точку и осуществляет поставку товара. После франчайзер сам разрабатывает и приводит в действие технологию реализации продукции. После подведения итогов продаж за выделенный период времени владелец бренда выплачивает деньги пользователю франшизы. Эта франшиза обладает рядом преимуществ. Самое главное, она снижает затраты при открытии своего дела, ведь предприниматель избавляется от обязательных выплат паушального взноса и роялти. Также ведение бизнеса практически находится в руках опытных специалистов крупного бренда, что позволяет избежать множества ошибок и проблем. Сложно однозначно сказать, какая модель ведения бизнеса позволит владельцу франшизы возможность больше зарабатывать. Выбор бизнес-модели франшизы при старте деятельности зависит от ряда факторов. Следует учесть размеры начальных и регулярных материальных затрат, ассортимент товара, возможные риски и др.

Кто такой посредник в этой схеме

Отличительная особенность — участие посредника. Этим посредником является коммерческий банк. Доходы от осуществляемой деятельности отправляются на открытые финансовые счета. Владелец франшизы подводит подсчеты своего вознаграждения и стоимости поставляемого на реализацию товара. Оставшаяся сумма остается франчайзи за ведение деятельности. Предприниматель имеет небольшой, но регулярный и стабильный доход, избегает рисков и освобождается от проблем конкуренции. Размеры прибыли франчайзи могут составлять до 30%.

Осуществление контроля бизнеса

Для контроля над франчайзи создается программное обеспечение. С его помощью отслеживаются такие факторы, как работа, поставки товаров, но главный из них — контроль за финансовыми показателями. Это позволяет франчайзеру при необходимости контролировать процесс для более эффективной работы.

Плюсы

Несмотря на ограничения в ведении деятельности, контроль обладает преимуществами, которые помогут обойти подводные камни в начале своего бизнеса. В ведении бизнеса франчайзер помогает предпринимателю избежать ошибок и не потерять прибыль, помогает при открытии точки, закупке товара, обеспечивает собственными торговыми мощностями. Правообладатель использует свой опыт, учитывая все недостатки и особенности бизнеса, помогая избежать рисков и ошибок. Правообладатель открывает свою дочернюю точку. При этом получает вознаграждение за свои услуги, но остальной доход оставляет франчайзи.

Минусы

Отрицательные стороны бизнеса с обратной моделью франчайзинга:

1. Отсутствие возможности принятия важных решений.
2. Контроль ассортимента.
3. Отсутствие влияния на собственную прибыль.
4. Более низкая выгода при аренде площади.
5. Большой риск расторжения договора.
6. Возможное банкротство дочерней компании.

Отрасли, где востребован обратный франчайзинг

Рассматриваемая схема франшизы отлично зарекомендовала себя в развитии малого бизнеса, где предприятию требуется сильная поддержка. Также важную роль играют крупные вложения, что делает владелец франшизы. Эта модель развития сети отлично работает в следующих видах торговли:

• недвижимое имущество;
• магазины одежды и обуви;
• автомобильные салоны;
• магазины продуктов питания;
• супермаркеты;
• магазины техники;
• мебельная индустрия;

В сфере услуг эту схему часто используют:

• интернет-сервисы;
• интернет-провайдеры;
• сети ресторанов и кафе;
• сотовые операторы.

Комнании, работающие по схеме обратного франчайзинга

В 2010 г. Х5 Retail Group сообщили о запуске механизма обратного франчайзинга. Но первый франчайзи начал работу лишь в 2011 г. На разработку документов, программного обеспечения и обсуждение условий с банками ушел год. Сегодня по модели обратного франчайзинга открыты десятки магазинов «Перекресток» и «Пятерочка», а Х5 Retail Group выплачивает франчайзи вознаграждение от объема продаж супермаркетов. Модель ведения бизнеса по обратному франчайзингу используют самые разные магазины (Терранова), сотовые операторы (МТС), рестораны и кафе (Море суши).

Как работает обратная франшиза и что ждет франчайзинг в новых условиях

Об эксперте: Анатолий Макаров, директор по развитию торговой сети «Пятерочка».

Прямой и обратный франчайзинг: в чем разница

— Все слышали термин «франчайзинг», но многие не знают, что он бывает прямым и обратным. Чем обратный франчайзинг отличается от прямого? Какой из них наиболее привлекателен в наши дни для развития бизнеса?

— Действительно, многие знают, что есть такая возможность — вести бизнес по франшизе. Но глубже в эту тему не погружались. Расскажу о тонкостях форматов.

И прямой, он же классический, и обратный франчайзинг нацелены на совместное развитие бизнеса владельцем бренда — франчайзером — и предпринимателем, покупателем франшизы, то есть франчайзи.

При этом две модели различаются по параметрам: объему вложений, ответственности, рискам, распределению прибыли и т.д.

Например, при классическом франчайзинге франчайзер продает право на использование торговой марки покупателю. При этом за франчайзи остается большее количество операционной работы. Ему передаются контакты поставщиков, стандарты и бизнес-процессы компании, однако внедрять и контролировать процессы должен он сам. Владелец магазина сам берет на себя расходы на закупку товара, после продажи которого выплачивает франчайзеру роялти, различные маркетинговые сборы и прочее, а остальное забирает себе.

Таким образом, прямой франчайзинг предполагает большую ответственность со стороны покупателя торговой марки, зато позволяет ему больше участвовать в управлении своей торговой точки, контролировать функционирование, проявлять гибкость в ведении бизнеса, развивать предпринимательские навыки, при этом и риски тут будут выше. Такая модель подойдет уже опытным предпринимателям, которые смогут посвящать достаточно времени делу.

Обратный франчайзинг — другая история. Здесь контроль и управленческие процессы полностью ложатся на плечи франчайзера, который берет на себя формирование ассортимента, доставку товара и ценовую политику. Покупатель франшизы не тратит время на поиск поставщиков и деньги на заполнение полок. Все это ему дает владелец бренда.

На стороне франчайзи остается управление персоналом, он платит работникам зарплату и несет расходы, например, на аренду помещения.

«Пятерочка» предлагает именно такую модель франчайзинга. Добавлю, что мы также оцениваем эффективность локации, прогнозируем оборот, подключаем собственную аналитику, обучаем персонал, а также внедряем все наши технологии в магазине партнера. Также мы предоставляем франчайзи техническое задание по оборудованию. В индустрии продуктового ретейла франчайзинг может быть более затратным, зато инвестиции окупаются быстрее и они менее рискованны, так как франчайзи работает под проверенным брендом и по его технологиям.

— Популярен ли обратный франчайзинг в России?

— Сегодня в России больше распространены прямые франшизы. Обратные же можно пересчитать по пальцам. Эта схема, на первый взгляд, должна быть больше применима в продуктовом ретейле, но пока в продовольственном секторе мы единственные, кто ее использует. Она может быть полезна в том бизнесе, где требуется мощная поддержка со стороны владельца бренда. Ее также применяют некоторые сети ресторанов и кафе, мобильные операторы.

Кстати, для владельца бренда обратный франчайзинг более сложен, чем прямой. Потому что требует более активного вмешательства в процессы и постоянный контроль. А вот для франчайзи, особенно для начинающего, обратная схема значительно проще и безопаснее. Ему уже не приходится проявлять такую же настойчивость и изобретательность как при классической схеме, чтобы бизнес был успешным. Потому что у него по сути на руках уже готовое решение.

Более того, обратный франчайзинг дает малому бизнесу возможность перенять опыт крупных брендов, их технологии, хороший сервис и маркетинг.

— В чем тогда выгода для торговой сети?

— Для нас это, в первую очередь, шанс повысить эффективность бизнеса. Мы получаем хороший опыт. У нас большая база — более 18,5 тыс. магазинов. И мы не всегда видим, что нужно покупателю в моменте. Наши франчайзи в этом смысле более гибкие, они зачастую относятся к каждому магазину так, как порой не можем это сделать мы ввиду масштаба, у них больше управленческого контроля. В своем локальном магазине они могут сделать что-то лучше нас, и это правда. Мы этот опыт приносим в свои магазины.

В результате это позволяет создавать действительно сильные, эффективные магазины с точки зрения LFL (like for like, «подобное с подобным» — оценка продаж или уровня деловой активности путем сравнения одних и тех же показателей за прошлый и текущий период) и EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization — прибыль до вычета процентов, налогов и амортизации). Кроме того, тут есть и потенциал для формирования культуры малого и среднего предпринимательства на уровне наших магазинов. Плюс, конечно же, для нас франшиза — это возможность роста сети, способ масштабирования и охвата новых территорий с минимальными вложениями.

Добавлю, что мы пробовали и прямой, и обратный франчайзинг. Предлагали различные модели и условия. С 2014 действует модель обратного франчайзинга, и она показала свою эффективность как для нас, так и для партнеров.

Да, у них чуть меньше самостоятельности: они не могут выбирать поставщиков или влиять на ценообразование. Но при этом мы берем на себя львиную долю функций и издержек, заключаем договоры поставки, прорабатываем регламенты, назначаем цену и промо-акции. Вся маркетинговая и IT-поддержка — за наш счет. Сегодня по схеме обратного франчайзинга работают уже более 200 магазинов.

Кто может стать франчайзи

— Кому подходит механизм обратной франшизы?

— Все наши действующие франчайзи — люди, имеющие непосредственное отношение к торговле. Это очень важно. Нельзя просто прийти и сказать: «Начинаю торговать помидорами». Нужно «повариться» в этом бизнесе, понять, как сделать так, чтобы магазин лучше торговал, чтобы нравился потребителям. Когда у тебя есть свой магазин, ты к бизнесу относишься уже по-другому.

Мы видим людей, которые хотят и умеют управлять и имеют средства для инвестиций. Мы даем им эту возможность, оказываем поддержку.

— Как вы оцениваете эффективность объекта?

— Критериев много. Окупаемость, EBITDA, выручка и ее динамика. Для этого мы оцениваем локацию, конкурентную среду, окружающую целевую аудиторию и потенциал торговой точки.

Мы понимаем, что тут должен быть win-win для партнера и для нас. Объект должен приносить прибыль, чтобы все были довольны. Именно поэтому мы делимся с партнерами своими наработками, инструментами и решениями.

— Выгодно ли открывать магазин по обратной франшизе в условиях новой экономической реальности?

— Это вопрос скорее к тем, кто открывает магазины. Но если посмотреть на тенденцию, число потенциальных франчайзи выросло. В этом году мы открываем в два раза больше магазинов, чем в прошлом. Можно ли связать это с трудной экономической ситуацией или же с раскручиванием бренда? Трудно сказать, но количество желающих точно стало больше.

И это объяснимо: сегодня обратный франчайзинг — это реальная возможность вложиться в стабильный бизнес с понятной доходностью.

Необходимые инвестиции и ограничения для франчайзи

— Сколько стоит открыть бизнес по обратной франшизе на примере «Пятерочки»? И в какие сроки проект выйдет на окупаемость?

— Инвестиции и расходы для каждого проекта индивидуальны. При расчете проекта показатели будут корректироваться исходя из территориальных особенностей магазина, площади помещения и амбиций партнера. Средний объем инвестиций в открытие магазина составит ₽15–20 млн. Окупаемость также индивидуальна, но в среднем — от двух до трех лет.

— Сколько магазинов вы планируете открыть по франшизе?

— Мы хотим развивать франчайзинг интенсивно. В ближайших планах — открывать по такой схеме более 200 магазинов в год. Также мы хотим понять, чего не хватает нашим партнерам. Если будущие франчайзи приходят с какой-то критикой, мы всегда к ней открыты. Если у франчайзи что-то не получается, мы пытаемся всеми силами и своими ресурсами помогать.

Понимаем, что для локального предпринимателя сумма вложений является достаточно весомой, поэтому готовы идти на уступки. Какую-то часть инвестиций мы готовы компенсировать. Например, даем гибкие условия по выплате и размеру паушального, то есть единоразового и обеспечительного платежей, вплоть до отмены некоторых из них при наступлении определенных условий. Партнеры также могут рассчитывать на различные формы финансовой поддержки, допустим, на поставку оборудования в рассрочку. Мы очень заинтересованы в долгосрочном эффективном сотрудничестве. Ведь если человек успешно открывает одну франшизу, его потом очень сложно остановить. Так, на 216 магазинов у нас только 35 партнеров. Франшиза, как и хорошая привычка, затягивает.

Как будет развиваться отрасль в условиях экономической трансформации

— Франчайзинг в целом останется востребованным в новых экономических условиях?

— За последние десять лет количество франшиз в России увеличилось в четыре раза. С начала 2021 по начало 2022 года их стало больше на 11,3% (для сравнения, в США этот рынок вырос всего на 2,8%), а общее число франшиз превысило 3 тыс. Это говорит о том, что франчайзинг пользуется популярностью.

Любопытно, что еще в 2020 году наблюдалась тенденция к снижению спроса в сегменте инвестиций во франшизу свыше ₽10 млн. Сегодня же иная ситуация: мы наблюдаем переход инвесторов из сегмента ₽6–10 млн в сегмент выше ₽10 млн.

Глобально самые быстрорастущие направления на рынке франчайзинга сегодня — услуги, общепит и ретейл. За последние два-три года появилось очень много франшиз в сфере доставок, интернет-покупок.

Я считаю, что в России хорошие перспективы франчайзинга. В какой-то мере новые экономические условия даже способствуют развитию рынка:

• Зачастую для франчайзи стало легче найти помещение под аренду.
• Из-за ухода международных брендов освободилась ниша для местного предпринимательства.
• Также из-за ухода зарубежных компаний большое количество специалистов начинают искать работу — на рынке труда стало больше профессиональных кадров. А часть из них решает зарабатывать предпринимательством. То есть растет количество людей, готовых заниматься бизнесом.
• Текущая экономическая ситуация заставляет многих задуматься о вложении и сохранении капитала

При этом, безусловно, есть и сдерживающие факторы, например, инфляционные риски и последствия внешнего экономического давления.

— Как бы вы оценили устойчивость ретейл-сегмента в условиях трансформации экономики?

— Розничная торговля — одна из важнейших отраслей экономики. Она будет востребована всегда и в любых условиях, так как старается закрыть базовые и регулярные потребности человека. Особенно это касается продуктовой розницы, потому что еда — это базовая потребность и одна из основ нашего существования. Именно потому, что каждому человеку всегда будут нужны продукты питания, продуктовый ретейл, который удовлетворяет эту потребность, крайне стабилен даже в сложные времена. Благодаря своей роли в обществе отрасль и очень крупная: она не только дает людям доступ к продуктам, но и создает рабочие места, обеспечивает занятость в смежных секторах. Например, только у нас в сети работает больше 250 тыс. человек.

Конечно, во времена изменений ретейл тоже меняется. Не только адаптируется, но и развивается. Но в этом смысле 2022 год мало чем отличается от прошлых лет. За уже более чем 20-летнюю историю «Пятерочки» мы много раз сталкивались с различными вызовами, и франчайзинг — один из ответов на них.