Sell-in / Sell-out
В некоторых индустриях производители не продают напрямую конечным потребителям (т.е. нам с вами) то, что производят. Для выстраивания эффективной схемы продаж используются другие участники рынка: дистрибьюторы, торговые сети, оптовые закупщики и т.д. Производитель продает товары сначала им, а они уже осуществляют продажу далее по цепочке: либо сразу конечными потребителям, либо другим торговым предприятиям.
Что же такое Sell-in / Sell-out?
Производители меряют продажи в двух измерениях:
Sell-in: первоначальные продажи от производителя к другому участнику рынка. Например, продажа производителем Procter&Gamble партии шампуня торговой сети "Перекресток" или дистрибьютору.
Sell-out: здесь немного сложнее, так как есть 2 сценария:
◼Если имела место продажа от Procter&Gamble к сети "Перекресток", то под sell-out будет пониматься продажа шампуня от сети "Перекресток" к конечным потребителям.
◼В случае, если на первом этапе производитель продал товар дистрибьютору, под sell-out будет пониматься продажа следующим участникам рынка. Например, когда дистрибьютор продал шампунь в магазин «Продукты 24» в вашем доме.
Почему важно это различать?
Sell-in: именно на этапе sell-in производитель получает деньги за свои товары и формируется его прибыль. Т.е. Procter&Gamble получает деньги за шампунь от "Перекрестка" или дистрибьютора. Продажа конечным потребителям/ далее по цепочке приносит доход уже не Procter&Gamble, а "Перекрестку" или дистрибьютору.
Sell-out: несмотря на прямую прибыль, производитель в первую очередь работает для конечных потребителей. Если товары не будут пользоваться у них спросом, то никакая торговая сеть/ дистрибьютор не будет его покупать – зачем покупать товар, который потом нельзя продать и получить прибыль?
Sell In & Sell Out: two extremely important concepts in the retail industry.
Photo by Kelly Sikkema / Unsplash
Increasing Sell Out within the point of sale is a crucial objective for all business and this is directly related to Sell In. But, like any objective, it also presents a series of challenges that must be faced.
Currently, there are many challenges that we face in the retail industry and one of them is to increase our sales and maintain high rates over time. For this, it is essential to have well-designed and carefully executed strategies within the POS. Better understanding the flow through which different products must go through when being introduced to the market is important for the companies that manufacture and market them. Sell In and Sell Out are key Trade Marketing concepts that will help us understand the phenomenon of product flow in the market and comprise a set of actions and strategies aimed at transforming the point of sale to make it more attractive to consumers and thus improve your shopping experience while increasing sales.
It is important to remember that actions change depending on the type of business. In the case of B2C companies (Business to Consumer), the purpose is to increase sales, but in this case the strategies focus on the consumer. On the other hand, when we refer to B2B companies (Business to Business), the purpose remains the same but the techniques used are aimed at distributors and sellers.
What exactly is Sell In and Sell Out?
Sell In is a manufacturer’s marketing strategy to distribute and display its products, with the aim of being purchased by end consumers (either at intermediary or retail outlets). It is a direct sale aimed at your target audience and for this reason all the strategies established to achieve the sale must be related to the price and the advantages of the product or its usefulness for the final customer.
On the other hand, in the Sell Out a new member is added; a second buyer. The marketing strategy is aimed at a specific customer or business partner. Here the manufacturer must take into account not only the needs of the final consumer but also those of the customer who purchases his product in this marketing phase.
In other words, while Sell In refers to the direct sale made to the final consumer, Sell Out refers to the sale that a product makes to another person, who, in turn, will offer it to a consumer so the first will have to think about the needs of the second and third. To better understand these models, let’s think from the point of view of e-commerce. A virtual store purchases various products from one or more producers or larger stores for the purpose of selling them to a final consumer; here we are talking about Sell Out. On the other hand, when a producer has his own development where he offers his products without an intermediary involved, but rather sells them directly to the final consumer; we are talking about Sell In.
Tips to achieve good Sell In and Sell Out rates
To increase the sales volume companies must take into account the following:
- Persuade the retailer. The wholesaler must have very well designed strategies to get retailers to buy and display their products at the point of sale. Providing accurate profit margin information and the strategies you can use to make products sell fast gives the retailer a commitment to the brand.
- Include all the necessary information in the product. Labels, product presentation, user manuals, and more so that the end customer gets to know the product fully and there is no possibility of running into a reputational risk due to false expectations that were not clarified at the beginning.
- Direct sales strategies for the final customer. A unique shopping experience must be provided at all times, allowing them to remember the brand and encourage purchase. To achieve this, various persuasive techniques are generally used such as: discounts, coupons, rebates, giveaways, contests, demonstrations, distribution of free samples and information in the store, etc.
- Control everything that happens with the product within the POS. This allows a better analysis of the market situation and Sell Out. Through the use of QuartzSales; promoters, merchandisers and supervisors can obtain important information such as prices, share of shelf and manage other specific tasks, in order to evaluate the product flow and determine if it is necessary to develop strategies for sales training to retailers or take other measures to boost sales.
- For the Trade Marketing department, everything revolves around Sell Out. The ultimate goal of this area is to maximize the Sell Out indicator at the point of sale. On the other hand, the sales department focuses on the quantity of products that the company ships. But if we get the sales department, with the efforts of Trade Marketing, to work together in the client’s POS, we will ensure an increase in sales for both parties (Sell In and Sell Out).
- Market share (KPI’s). Good management, collection and processing of information, positions the manufacturing company as competitive against others. To obtain this data, it is important to implement technology that speeds up the process of research and information processing, this is another of the characteristics of QuartzSales; through our platform you can obtain information from different sources; at the same time we integrate with different CRM and ERP from where you can manage all the information obtained. Implementing technology to your company can be a key benefit in terms of time and money.
Understanding the operation of the entire sales process (the supply chain) is key to being able to design strategies that guarantee the commercial success of your business. And don’t forget that through QuartzSales you can manage everything in an easy and intuitive way. Find out more about our platform by visiting www.quartzsales.com and schedule a demo meeting, it will change the way you understand trade marketing execution.
Follow us on Instagram @quartzsales
LinkedIn QuartzSales
Retail 101: Sell-in, Sell-out, Sell-through Explained
Three essential retailing concepts that will pop out in every conversation around Forecasting Demand are Sell-In vs Sell-Out, and Sell-Through Rate. For any retailer, accurately forecasting demand is directly linked to profitability as they risk losing money via Lost Sales or discounting products to reduce overstocks.
- This presents a perfect Catch-22 situation as Too High or Too Low Sell-Through rates could lead to massive overstocks as well as OOS (Out-of-Stocks). And to prevent this, they need to know the answers to three crucial questions-
WHEN to Order ➤ HOW much to Order ➤ HOW long it will take to sell those
Let us start with simple definitions first!
- Sell-in: number of Units of a product that a manufacturer is selling into the Distributor
- Sell-Through: Sell-through is sales from the Manufacturer/Distributors to the Retailer
- Sell-Out: number of units of a product the Retailer ends up selling to the end customer
What is Sell-Through Rate?
Sell-through rate, expressed as a percentage, measures how much of the inventory that the Retailer received got sold to end consumers — over a set period, typically a month. This widely used and effective Key Performance Indicator (KPI) for the retail industry gives a great indication of how quickly they can sell the products available on their shelves and turn that into revenue. If the Sell-Through Rate is too high or too low, this KPI can help the Retailer make necessary tweaks and further optimize their strategy based on demand.
FORMULA FOR SELL-THROUGH RATE CALCULATION:
To calculate the Sell-through rate, we use a straightforward formula, typically done monthly.
- Sell-Through Rate = (UNITS SOLD/ UNITS RECEIVED) x 100 or,
- Sell-Through Rate = (UNITS SOLD / (UNITS ON HAND + UNITS SOLD)) x 100
PRACTICAL EXAMPLE:
CAFÉ MOJO is a local Coffeehouse serving gourmet coffee and baked goods.
As part of their improved inventory management initiative, the Café is trying to keep track of their store’s Sell-Through rates.
In January, the Café received 1000 units of coffee products from its suppliers and sold 850 units of coffee products. The Sell-Through rate for January will be-
Sell through rate = (850 / 1000) x 100 = 85%
In February, the Café received 1500 units of coffee products from its suppliers and sold 1200 units of coffee products. Therefore, the Sell-Through rate for both January and February will be as follows-
Sell Through Rate: Jan — 85% | Feb — 80% ▽
In this example, the Café can use either of the two strategies to optimize their inventory for subsequent months-
- Order Less from the suppliers to improve Sell-Through rates or,
- Run Promotions to sell additional units and maintain their targeted Sell-Through rates.
KEY TAKEAWAYS:
Analysts within the retailer team can analyze Sell-Through data with various deep-dives, and understanding of the market trends and consumers’ pulse. They can-
Продажи sell in & sell out
Например, у нас есть ряд оптовиков, которые продают наш товар дальше.
- первичные продажи это то, что мы продали оптовику,
- вторичные продажи — это то, что оптовик продал дальше своим клиентам.
В английском варианте — sell in & sell out.
Зачем вообще сделано такое разделение?
Продаем товары оптовику (первичная продажа sell in)
Компания продает товары оптовикам, делает систему скидок для них, оптовики себе покупают и все вроде хорошо.
Зачем заботиться о вторичных продажах, т.е. продажах оптовика его клиентам?
Если мы не будем заботиться о продажах оптовика, то мы можем его внезапно потерять, и это будет совершенно неожиданно для отдела продаж.
Компания продает оптовику 1000 штук товара. Есть система скидок и все идет хорошо, оптовик каждый месяц делает закупки. Но вот мы посмотрели вторичные продажи — и видим там продажи оптовика в размере 500 шт. Получается классическая задача о бассейне из двух труб — вливается 1000 шт и выливается только 500 шт. Через квартал-полгода произойдет затаривание склада оптовика и он остановит свои закупки.
К тому же ситуацию усугубляют менеджеры с мотивацией на отгрузки — что бы получить свои премии, они пытаются максимально загрузить оптовика. Как правило, с товаром А всегда перебои — вот и грузят товаром В, давая доп.скидки и отсрочки.
Что произойдет дальше:
- у оптовика начнут падать продажи, т.к. склад будет забит в основном товаром групп В и С, группа А уже вся продалась
- оптовик начнет затягивать оплаты полученного товара, т.к. его продажи падают
- оптовик не может купить новую партию товара, т.к. у него просроченная дебиторка (дебиторская задолженность) и физически нет места на складе под товар (все заполнено товаром групп В и С)
Получается замкнутый круг = нет продаж, так нет товара группы А, а товар группы А оптовик не может закупить, так нет места на складе и есть неоплаченный долг. И разорвать этот круг очень непросто.
Причем у оптовика есть конечные клиенты, которые просто хотят купить товар и у них есть деньги его оплатить. Ситуация напоминает классическую пробку на перекрестке, дальше все свободно, но никто никуда поехать не может.
Вторичные продажи (sell out)
На самом деле увидеть «вторичные продажи» — это не такая простая задача, оптовик особо не хочет делиться своей внутренней информацией, как и чего он продает. Нам от него нужны только штуки — продажи и остатки на его складе, что бы можно было выстраивать вменяемую маркетинговую политику уже для конечных клиентов. И можно случайно обнаружить причину плохих продаж у оптовика — у него просто нет части позиций товара по группе А.
Выходов из данной ситуации несколько:
- договориться с оптовиком о получении статистики по штукам по итогам каждого месяца (на его складе — продажи и остатки)
- или состыковать 1С (компании и оптовика), тогда ежедневно можно будет видеть и продажи у оптовика в штуках и его остатки на складе
К сожалению, оптовик будет сопротивляться. Ему не хочется раскрывать свою внутреннюю информацию о продажах перед кем-нибудь. Поэтому от него надо просить только штуки, без цифр в рублях.
По итогам месяца примерно в таком виде:
| Товар | Продано, шт. | Остаток на конец месяца, шт. |
|---|---|---|
| Товар1 | 100 | 50 |
| Товар2 | 500 | 100 |
| Товар3 | 30 | 10 |
| Товар4 | 92 | 10 |
| Товар5 | 300 | 150 |
Т.е. компании для анализа нужна все ассортиментная матрица своих товаров, которые были поставлены оптовику. Можно уже анализировать запас на складе оптовика, полноту ассортиментной матрицы и т.д.
или просто скопируйте адрес e-mail
Почитать в разделе
Какие бывают продажи
Вроде вопрос сразу и непонятный – продажи они и есть продажи. На самом деле есть два разных юридических способа продавать. И есть достаточно большие различия, которые вызывают и непонимание и клиентов и бухгалтерии. Продажи по договору поставки. Товар отгружается со склада компании, клиент его оплачивает или сразу или с отсрочкой платежа. При отсрочке платежа клиент оплачивает товар все зависимости, продал он его или нет. Все данные условия прописываются в договоре поставки. Там же помимо отсрочки может быть указан и лимит дебиторской задолженности (т.е. при его превышении клиент не получит очередную партию товара, хотя он и не вышел за срок оплаты предыдущей партии). При попадании на.
(Читать полностью. )
- Всего статей в разделе: 7
- Показано статей в списке: 6
- Сортировка: название по алфавиту
Активные и пассивные продажи
Внимательно посмотрим на воронку продаж. Активные продажи – когда отдел продаж (менеджер) ищет клиентов. Это вершина воронки и первый уровень. Пассивные продажи – это второй уровень воронки продаж, т.е. с потенциальными покупателями был уже произведен информационный контакт. По факту – во многих случаях это сидение на стуле и ожидание клиентов. Неожиданный вопрос – нужны ли пассивные продажи компании? Пойдем от обратного – все продажи активные, все новые клиенты найдены благодаря усилиям сотрудников. И ни одного клиента, который сам пришел в компанию. На что это похоже? Да, на «холодные» или «теплые» продажи – никто на рынке не знает о существовании компании и ее товарах. Продажи.
(Читать полностью. )
Воронка продаж
Обычный вопрос – для чего это надо? Менеджеры и так мотивированы на результат продаж: хорошо продал – хорошо получил. И наоборот: мало продал – мало получил. Все просто и понятно, зачем еще нужно анализировать какую-то воронку продаж… Многие просто забывают, что компанию интересуют не просто продажи, а развитие продаж. Именно это основная цель работы отдела продаж – развитие продаж, что бы был минимум прирост в продажах от 30% по итогам года (это выше и инфляции и банковского процента). Если прирост в продажах 10% — то это уровень инфляции и ниже банковского процента. Даже если компания и зарабатывает, все равно выгоднее такой бизнес закрыть, всех уволить, вытащить денег (все продать) и.
(Читать полностью. )
Как увеличить продажи
Вопрос "как увеличить продажи?" на самом деле некорректный и провакационный. При обладании неограниченным бюджетом -> продажи можно увеличивать во много раз:) Да, продажи пойдут вверх, только прибыли не будет. На самом деле полностью вопрос можно задать так: "Как увеличить продажи при сохранении уровня прибыли?". Насколько компания готова пожертовать своей прибылью (сейчас), что бы увеличить продажи (которые принесут большую прибыль потом) — это основной вопрос планированию бюджета при развитии продаж. Как обычно это происходит? Акционеры/Генеральный ставят задачу: "Увеличить за год продажи в три раза, кто не справится — будет уволен. " Имеет ли экономический.
(Читать полностью. )
Причины плохих продаж
Следует понимать, что часто причины плохих продаж лежат не только на отделе продаж, а на всем коммерческом блоке компании, включая отдел маркетинга, отдел финансов и отдел персонала. Примеры ниже. Как вывод — ответственность за продажи должна быть на одном руководителе (назовем его коммерческим директором), которому подчинены все отделы, которые влияют на продажи. Если отдел маркетинга или (что еще хуже) отдел логистики стали отдельным важным отделом вне подчинения коммерческого директора — то хороших продаж не будет. То акция не тему, то экпедиторы товар сегодня не довезли. "Не те люди" В отделе продаж работают менеджеры, которые не умеют продавать и нет менеджеров, которые.
(Читать полностью. )
Продажи и дебиторская задолженность
Дебиторская задолженность бывает разная: — мы дали отсрочку платежа клиенту (например на 30 дн), отгрузили товар — у клиента появилась дебиторская задолженность (обычная) — прошло 30 дней, клиент не оплатил, дебиторская задолженность стала просроченная При контроле показателей дебиторской задолженности следует стремиться к показателям: — общая дебиторская задолженность не должна превышать уровень 20% от отгрузок — просроченная дебиторская задолженность, уровень не выше 5% к общей дебиторской задолженности Если эти правила выполняются (20% и 5%), то компания в большинстве случаев работает нормально. Ответственность за дебиторскую задолженность клиента. Мы будем рассматривать пока.
(Читать полностью. )
Что такое CRM?
Это английское сокращение от Customer Relationship Management — управление взаимоотношениями с клиентами. Кстати, в авиации тоже есть подобное сокращение, там оно означает Cocpit Relationship Management — управление отношениями внутри кабины между членами экипажа. Смысл тот же — обеспечить четкое взаимодействие между людьми и обеспечить корректную передачу информации. Зачем нужна специализированная система, если есть Excel? База клиентов прекрасно сохраняется в Excel, сотрудники умеют работать в Excel. Проблема в том, что Excel — это двухмерная таблица. Т.е. или в файле ведется история по клиентам (что по ним было сделано менеджером) или файл по менеджеру, что он сделал по разным.
(Читать полностью. )