Если бизнес не приносит прибыль что делать

10 признаков здорового бизнеса: быстрый чекап

В этой статье поговорим о простых признаках для быстрой проверки здоровья бизнеса с точки зрения финансов.

Статья будет полезна финансистам и собственникам компаний — признаки помогут понять, что всё в порядке или укажут, где искать проблему.

Признак 1. Бизнес стабильно приносит дивиденды

Первый признак отсутствия болезни у бизнеса — это стабильные дивиденды. Можно говорить о здоровье компании, если собственники ежемесячно получают дивиденды и их сумма постепенно растёт. Например, на старте получали по 10 000 рублей и это было 5% прибыли, а через два года получают уже по 100 000 рублей и это по-прежнему 5% прибыли.

Если же дивидендов нет или собственники их получают хаотично: в этом месяце вытащили 500 000 рублей, а в следующем нуль, что-то здесь не так.

Дивидендов нет

Если бизнес не приносит дивиденды или приносит, но собственники получают их не каждый месяц, проблему нужно искать в деньгах либо в прибыли:

�� Проблема в деньгах

Бывает так, что бизнес генерирует прибыль, но на дату выдачи дивидендов денег на счету нет.

Такое может произойти, если на этот день наложится другой платёж, например, за крупную технику или ремонт в новом офисе.

�� Первая помощь — платёжный календарь

Платёжный календарь — это табличка, в которой расписывают все платежи компании: когда, кому и сколько нужно заплатить.

А потом контролируют, чтобы на всё хватало, например, передвигают крупные покупки подальше от даты выплаты дивидендов.

�� Проблема в прибыли

А бывает ситуация похуже: компания не генерирует чистую прибыль, поэтому и дивидендов нет.

�� Первая помощь — финансовая модель

Если прибыли нет, нужно разбираться почему. Причина может быть в низких продажах, плохой конверсии, слишком высоких расходах или плохом качестве товара.

Найти причину поможет финмодель — цифровой слепок, который показывает, как будет развиваться бизнес при текущих показателях.

Собственники выводят дивиденды как попало

В некоторых компаниях нет правил по выводу дивидендов: собственник захотел в Адлер — взял деньги со счёта и поехал, захотел новую машину — купил. Вот якобы это и есть дивиденды.

Юлия Суюндукова

Финансовый директор компании
«Нескучные финансы»

Светлана Дучак

Но деньги бизнеса — это не деньги собственника. И если вытаскивать их бессистемно, можно вытащить больше, чем бизнес вообще заработал в этом месяце. И тогда нужно будет или возвращать, или искать деньги где-то на стороне: в банке, у друга, в окошке микрозаймов.

�� Первая помощь — чёткие правила, когда и в каком размере собственник получает дивиденды. Например, 10го числа в размере 15% от чистой прибыли.

Признак 2. В этом месяце осталось больше денег, чем в прошлом — или хотя бы не меньше

Есть такая метрика — остаток на конец месяца. Это то, сколько денег наличкой в сейфе и на расчётных счетах остаётся у компании в конце месяца. В идеале этот остаток должен расти каждый месяц или хотя бы не уменьшаться.

Есть нюанс: остаток может расти благодаря кредитам. К примеру, обычно у компании остаётся 100 000 рублей, а тут она взяла кредит и остаток вырос до 300 000 рублей. Вроде хорошо, но деньги-то чужие.

Поэтому тут вот какие контрольные точки, которые подтверждают здоровье бизнеса:

• остаток на конец месяц растёт или не уменьшается;

• остаток складывается из денег компании, а не кредитов.

В случае, когда одна из контрольных точек не пройдена, нужно разбираться глубже:

�� смотреть бизнес-модель, чтобы понять, способен ли вообще бизнес приносить прибыль;

�� разбираться в причинах кредитов: не брала ли их компания, чтобы перекрыть дыру от хаотичных дивидендов или просто неоправданных расходов, например, на шикарный корпоратив;

�� проверять крупные покупки: может, остаток на счёте меньше обычного, потому что компания купила что-то дорогое, например, экскаватор, которые поможет ей больше зарабатывать;

�� анализировать дебиторку: возможно, остаток уменьшился, потому что клиенты задерживают платежи.

После этого анализа станет понятно, что делать дальше.

Признак 3. Нет кассовых разрывов: компании хватает денег на текущую деятельность

В нездоровых компаниях часто случается такое: нужно платить кому-то, например, арендодателю за офис, а денег нет, — это называется кассовым разрывом.

Бизнес, который не сталкивается с кассовыми разрывами или сталкивается очень редко, можно считать здоровым с точки зрения денежного потока. А вот тот бизнес, что регулярно попадает в разрывы, определённо болен. И ему нужно искать причину заболевания, например:

• клиенты постоянно задерживают платежи. Компании нужно платить поставщикам, а она ещё не получила деньги от клиентов — вот и кассовый разрыв;
• компания закупает оборудование или товары — и тратит на это больше денег, чем может себе позволить;
• поставщики просят полную предоплату или крупные авансы — компания платит, и на это уходят все деньги.

Причины разные, но итог один: денег не хватает и бизнес влезает в долги, например, берёт кредиты, займы, просит поставщиков подождать с оплатой.

Что предпринимателю нужно знать о финансах, чтобы вести бизнес

�� Разобраться с кассовыми разрывами поможет платёжный календарь — мы уже упоминали его — это табличка, в которой компания ведёт учёт платежей: кому, когда, сколько она платит и кто, когда и сколько платит ей:

Подробнее о том, как бизнесу избежать кассовых разрывов при помощи платёжного календаря, рассказали здесь.

В статье есть ссылка для скачивания шаблона платёжного календаря.

�� Ещё бывает, что всё вроде в порядке: крупных покупок не было, клиенты платят вовремя, авансы компания тоже не переводила, а денег не хватает. Тогда проблему нужно искать в прибыли: смотреть, есть ли вообще прибыль или одни убытки.

Признак 4. Приходит больше денег, чем уходит

В здоровом бизнесе в компанию приходит больше денег, чем уходит из неё. Деньги приходят, когда клиенты переводят оплату, компания получает возвраты от контрагентов или кредит от банка. А уходят, когда платит за аренду, выдаёт зарплаты, оплачивает поставку товара или материалов.

И приходить должно больше, чем уходить, тогда и остаток на конец месяца будет расти, а кассовых разрывов не будет.

�� Следить за тем, сколько в компанию приходит денег и сколько из неё уходит, можно по отчёту о движении денежных средств (ДДС), выписке с расчётного счета или финансовой панели приборов:

Тут опять-таки важно проверять, чтобы в компанию приходило больше денег, чем уходило, не за счёт кредитов. Большая часть поступлений должна складываться из платежей клиентов, иначе компания заболеет высокой закредитованностью.

Признак 5. У компании есть накопления

Если компания зарабатывает 100 млрд рублей, и тратит тоже 100 млрд рублей, её вряд ли стоит считать здоровой. Другое дело, если у неё есть накопления, например, на чёрный день, развитие или досрочное погашение кредитов.

�� Чтобы начать откладывать на будущее, компании стоит завести фонды — отдельные расчётные счета, на которые компания откладывает процент от чистой прибыли на разные цели. Схематично фонды можно представить так:

Распределение чистой прибыли может быть любым, к примеру:

40% — дивиденды собственнику;

15% — кредитный фонд для досрочного погашения;

10% — на чёрный день (НЗ);

25% — на развитие;

10% — повышение квалификации сотрудников.

Если откладывать хочется, но денег на это нет, значит, нужно искать проблему: возможно, бизнес не генерирует прибыль или вся она уходит на дивиденды.

Признак 6. Зарплаты растут, но доля ФОТ в выручке снижается

В здоровом бизнесе ситуация с зарплатами складывается так:

• зарплаты сотрудников растут;
• доля ФОТ (фонда оплаты труда) — это зарплаты, больничные, отпускные и другие траты на сотрудников — в общих расходах компании снижается.

Например, в прошлом году ФОТ в общих расходах занимал 23,1% — это был 1 млн рублей, а в этом году ФОТ занимает 19,8% и составляет 1,2 млн рублей — доля снижается, а сами зарплаты растут.

Если же зарплаты занимают всё большую и большую часть расходов компании, значит, что-то идёт не так. Возможно, компания раздула штат или сотрудники стали работать менее эффективно, а может, кто-то получает необоснованно высокую премию.

В любом случае нужно сделать две вещи: посмотреть соотношение расходов на разные категории сотрудников и посчитать среднюю прибыль на сотрудника.

�� Посмотреть соотношение расходов на разные категории сотрудников.

Нужно понять, на какую категорию сотрудников компания тратит больше всего и подумать, что можно с этим сделать:

• на административных сотрудников ⟶ компания становится бюрократизированной, и нужно думать, действительно ли не обойтись без третьего зама четвёртого заместителя;

• на производственников ⟶ стоит проверить, не может ли это же количество работы выполнять меньшее число сотрудников;

�� Посчитать среднюю прибыль на сотрудника.

Прибыль на сотрудника = прибыль / среднее количество сотрудников за период

Этот показатель нужно отслеживать в динамике — в идеале он должен расти. Если падает — пора начинать охоту на бездельников.

Соотношение расходов на категории сотрудников и среднюю прибыль на сотрудника подсчитывают раз в квартал. Если делать это каждый месяц, данные будут искажёнными: иногда сотрудники работают хорошо, но выручка, как результат их работы, доходит до компании только в следующем месяце.

курс

Финансы
для предпринимателя

Узнать больше

• Дадим все необходимые знания для ведения собственного дела ― от выстраивания бизнес-процессов до управления капиталом
• Сможете выстроить чёткую финансовую стратегию вашего бизнеса

Признак 7. Ресурсы бизнеса используются на 100%

У любой компании есть ресурсы — это оборудование, помещение, сотрудники, технологии. Если эти ресурсы используются на 100%, компания здорова. Если же ресурсы загружены не полностью, но собственник закупает дополнительное оборудование, берёт дополнительное помещение, нанимает сотрудников — ситуация нездоровая.

Посмотрим на примере. Есть стоматология, с тремя кабинетами и тремя врачами. С такими ресурсами она может принять максимально 90 пациентов в месяц. Если стоматология обслуживает 90 пациентов, значит, ресурсы бизнеса используются на 100%. А вот если нет и 40 человек в месяц — стоит подумать, как загрузить врачей и кабинеты по полной, и лишь после этого думать о расширении, найме и прочем.

�� Провести ревизию ресурсов бизнеса и просчитать, какая загрузка в клиентах, товарах или продажах позволит использовать их на 100%.

Единой методики расчёта загрузки нет. В зависимости от сферы бизнеса загрузку считают для оборудования, сотрудников или помещения:

• если у нас самосвал, который может работать по 8 часов в день, но работает только по 5 часов — он не дозагружен, загрузкой на 100% для него будет 8 часов;
• если кинотеатр на 200 мест, то полной загрузкой будет продажа билетов на все 200 мест;
• если у нас цех по производству окон с одним станком, который позволяет изготавливать максимум 300 окон в месяц, значит, 300 окон — это стопроцентная загрузка этого бизнеса.

Признак 8. Клиенты не стали чаще возвращать товары

В здоровом бизнесе довольны не только собственник, бухгалтер и их налоговая, но и клиенты. Быстрый способ проверить, довольны ли они, — изучить динамику возвратов.

Если какой-то товар начинают возвращать чаще других аналогичных или чаще чем в прошлом месяце, значит, клиенты чем-то недовольны: качеством, скоростью доставки, вежливостью курьера или другим. Симптом болезни есть, нужно разбираться дальше.

�� Следить за уровнем удовлетворённости клиентов помогает анализ процента возвратов. Нормы по возвратам нет, поэтому нужно смотреть в динамике: если этот процент не меняется из месяца в месяц, всё в порядке. А если вдруг начинает расти, нужно искать причину недовольства клиентов.

Признак 9. Доходы растут быстрее расходов

В здоровом бизнесе доходы растут быстрее расходов. Доходы здесь — это выручка — те деньги, что компания получает за свою работу или товары. Расходы — все платежи: за работу сотрудников, офис, партию товара и так далее.

�� Должно быть так:

Доходы выросли в 2 раза, расходы — в 1,6 раза. Итого у компании осталось 1,2 млн рублей.

�� А теперь обратная ситуация:

Доходы выросли в два раза, а расходы — в три. При этом осталось меньше прибыли — всего 500 тыс. руб.

Во втором случае доходы компании выросли, но расходы выросли сильнее — прибыль меньше. Да и в целом компания стала работать менее эффективно.

Когда расходы растут быстрее доходов, бизнес получает меньше прибыли, потому что прибыль — это разница между доходами и расходами.

�� Если расходы растут быстрее доходов, нужно анализировать каждый расход и смотреть, по какой причине он вырос и как его снизить.

Причины бывают разными, например:

• компания завысила зарплаты или наняла слишком много сотрудников;
• стала вкладывать деньги в неэффективную рекламу;
• поставщики повысили цены и себестоимость выросла, но компания продаёт товары по старой цене;
• компания устроила распродажу, но просчиталась и дала слишком большие скидки.

Нужно найти причину роста расходов и устранить её.

Признак 10. Компания планирует будущее

Планирование для бизнеса — это как физкультура и сбалансированное питание для человека: если они есть, здоровье точно будет крепче.

Также и в бизнесе: когда у компании есть планы продаж, расходов, выручки, чистой прибыли на несколько месяцев или на год вперёд, она с большей вероятностью проживёт долго и счастливо.

А вот без планирования бизнес может заболеть в любой момент, потому что живёт одним днем: сегодня выжили любой ценой — супер, а что будет завтра — неважно. При таком образе жизни не получится ставить и достигать цели, расти и развиваться.

�� Спасут планы ― продаж, выручки, расходов, прибыли. Для начала на месяц, в идеале — на год.

Читать также

Почему предприниматели неправильно считают прибыль и как это делать корректно

Как защититься от уголовных рисков в бизнесе: советы практикующих юристов

Как финансисту организовать удалёнку: инструменты и техники, которые облегчат работу

Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для Нетологии? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.

Как сделать так, чтобы выручка выросла, а бизнес развивался?

Компания не развивается, продажи «топчутся на месте», а выручка не растет. Такое замедление — естественный этап развития любого бизнеса. Но это не значит, что не нужно ничего делать. Наоборот, главное здесь — вовремя понять причину стагнации и найти возможности для роста. Как именно? Рассказываем в этих карточках. Мы сделали их вместе с Алексеем Поповым, преподавателем в области управления и бизнес-инноваций в Стокгольмской Школе Экономики в России, директором программы для предпринимателей Business Zoom.

Почему вообще бизнес перестает расти?

Причин довольно много. Любой бизнес требует тонкой настройки, и порой эти настройки сбиваются. Часто причины лежат на поверхности. Например, продавцам не хватает инициативы для поиска новых способов продаж, реклама размещается на устаревших ресурсах, а операционные процессы незаметно теряют эффективность. Как правило, решить такие проблемы можно простыми (так называемыми «линейными») методами — пересмотреть систему бонусов продавцам, перенаправить рекламу в другие каналы, нанять более эффективных сотрудников. Но есть и более серьезные («нелинейные») причины — стратегические.

А что не так со стратегией?

Ее нужно постоянно пересматривать и подстраивать под изменения в мире. Современные рынки очень динамичны и их структура все время меняется. Предположим, в городе есть небольшой магазин техники: еще пять лет назад туда за покупками приходил весь район, а сегодня продажи упали — клиентам стало проще заказывать товары в интернете. То есть ситуация сложилась так, что малый и средний бизнес вынуждены конкурировать с глобальными сетями. Чтобы компания оставалась на плаву, ей нужно следить за мировыми трендами, постоянно анализировать эффективность и не бояться менять стратегию.

И как понять, что бизнес не эффективный?

Нужно проследить за всеми его компонентами в отдельности. Всякий бизнес — это человеческие ресурсы, организационные процессы, производство продукта (или услуги), продажи и маркетинг. Например, стоит задуматься, хорошо ли вы знаете своих клиентов, не устарела ли структурная схема компании, насколько технологично ваше производство и бизнес-процессы. Современные руководители должны быть предельно публичны, чтобы клиенты могли им доверять. Основатели многих известных стартапов (например, Даг Макмиллон, глава Walmart, Федор Овчинников, основатель сети «Додо пицца») сами общаются с клиентами в Фейсбуке, повышая тем самым доверие и интерес к компании.

А что с продажами? Их тоже нужно анализировать?

Нужно, но не стоит на этом зацикливаться. Важно понимать: продажи — это такое зеркало заднего вида: если выручка упала в этом году, причины наверняка кроются в прошлом. Возможно, упал процент покупок среди постоянных клиентов, возникли проблемы с качеством продукта или появился сильный конкурент. Всегда лучше действовать на опережение. На курсе Business Zoom в Стокгольмской Школе Экономики учат не только анализировать показатели продаж, но и управлять факторами, которые на них влияют. Обучение разделено на тематические модули. Например, в блоке «финансовый менеджмент» слушатели изучают финансовый и управленческий учет на примере собственного бизнеса, а в блоке «стратегия в действиях» разбирают как анализировать конкурентов и планировать эффективные действия на рынке.

Допустим, моя компания неэффективна. Что нужно сделать, чтобы снова стать конкурентоспособным?

Есть разные мнения на этот счет. В Стокгольмской Школе Экономики считают, что даже небольшим компаниям сегодня стоит задуматься о цифровой трансформации бизнеса. Она возможна в нескольких направлениях.

• Совершенствовать клиентские интерфейсы. Современные потребители ценят удобство: они проверяют странички компаний в соцсетях, читают рекомендации и хотят в один клик связываться с продавцами.
• Продвигать бренд среди лидеров мнений. Социальные сети сильно влияют на выбор покупателей. Например, когда речь идет о продаже предметов роскоши, рекомендациям блогеров доверяют 45% клиентов. Поэтому важно правильно таргетировать рекламу и все время искать новые цифровые каналы для общения с клиентом.
• Автоматизировать внутренние процессы. Крупные компании уже давно стремятся упрощать свою работу: внедряют роботов, используют электронный документооборот. Для малого и среднего бизнеса это, возможно, слишком затратно, но всегда можно купить готовые «коробочные» продукты. Например, если у вас маленький свадебный салон, можно установить небольшую CRM-систему, чтобы делать регулярные рассылки и анонсы. Даже такая автоматизация сэкономит силы, повысит производительность и выведет маркетинг на новый уровень.
• Пересмотреть бизнес-модель. Современные компании работают по тем моделям, которые еще десять лет назад было трудно представить. Например, Uber совершил революцию на рынке такси, а Airbnb — на рынке посуточной аренды жилья. Эти модели постепенно перенимает весь мир. Даже если вы не планируете становиться новым Илоном Маском, все равно стоит задуматься о переводе бизнеса в более современный формат — это поможет защитить его от экспансии глобальных сетей.

А можете объяснить, как это работает на практике?

Да, вот пример: одна из участниц программы Business Zoom в Стокгольмской Школе Экономики владеет сетью химчисток. Долгое время бизнес работал по традиционной модели, но доходы не росли, вдобавок возникли проблемы с рентабельностью. Во время работы над бизнес-проектом было проведено исследование, которое показало, что потребности клиентов изменились. Например, выяснилось, что многие люди, заинтересованные в услугах химчистки, просто не могут найти время, чтобы отнести вещи в приемный пункт. В итоге владелица решила модернизировать бизнес и запустила новые направления: открыла курьерскую экспресс-службу и стала развивать консьерж-сервис.

Другая участница Business Zoom, основательница школы иностранных языков на Урале, спустя десять лет работы заметила, что на глобальном рынке потребители все чаще выбирают онлайн-обучение. Это помогло ей найти новые точки роста. Она решила посмотреть на существующую бизнес-модель как со стороны клиентов, так и со стороны преподавателей. В результате возникла новая онлайн-платформа, одна из задач которой — обучать и привлекать к сотрудничеству преподавателей из разных регионов. Что касается обучения, то за основу был выбран современный формат — «смешанное обучение» (blended learning). Он позволяет экономить время и заниматься онлайн (по отобранным и систематизированным материалам), а затем практиковать живое общение в классе.

Как я убил свой бизнес за 3 месяца: 7 вредных советов от основателя рекламного агентства

Когда я слышу, что очередной офисный работник уволился, прошел курсы «Бизнес Молодости», вложил последние 50 тысяч рублей в торговлю с Китаем и заработал миллион, я только улыбаюсь.

Владимир Колосов Редакция «Текстерры»

Бизнес требует от предпринимателя колоссальных затрат времени и сил. Выстроить свое дело, да чтобы оно еще приносило стабильный доход, – это подвиг. Тем более в России, где правила игры меняются чуть ли не каждый месяц.

Чтобы выстроить прибыльное дело, требуются вложения, знания, время, кропотливый труд и особый склад психики. Когда я начинал свой первый бизнес, то наделал впопыхах кучу ошибок. Но ошибаться не зазорно. Важно уметь анализировать ошибки, чтобы впоследствии больше их не совершать.

Вредный совет 1. Открой рекламное агентство и договорись с другом о работе через его ИП

Начну с предыстории. 5 лет назад я устроился на работу в региональное рекламное агентство, в отдел маркетинга.

Работа в фирме поначалу казалась мне интересной. Однако к концу году понял, что у меня очень ограниченный круг задач и изо дня в день я делаю одно и то же. Хотелось большего.

Работая в отделе маркетинга и посещая различные конференции по своему профилю, я обзавелся первыми знакомствами среди молодых предпринимателей.

Научитесь азам ведения бизнеса, прежде чем покинуть найм

Знакомства дали первые заказы: по выходным я настраивал рекламу в «Яндексе» своим клиентам, а в будни продолжал работать в офисе. Просил за заказ я тогда немного – по 5000 рублей за настройку. Собирал портфолио.

Работа с заказчиками была интересной и стала приносить небольшой дополнительный доход.

Отработав в агентстве год, я принял твердое решение покинуть отдел маркетинга и начать делать бизнес в сфере рекламы.

На тот момент я не мог похвастаться опытом. О продажах, сервисе, договорах и актах, бухгалтерии, клиентской базе, налогах я знал совсем немного.

Зато я разбирался в способах продвижения бизнеса, поскольку вращался в этой отрасли.

Было принято решение начать бизнес из дома, не снимая офис. Мой знакомый к тому времени 5 лет держал маленькую фирму по разработке сайтов и посоветовал не тратиться: «Когда пойдут доходы и понадобятся помощники, тогда и откроешь офис, а пока ты один – работай из дома», – сказал он.

Что фрилансеру надо знать про самозанятость

Я отправился в свободное плавание и тут столкнулся с первой проблемой. Ко мне обратилась компания (назовем ее ООО «Восток») с просьбой настроить рекламу сразу в трех каналах: «Яндекс», Google, «ВКонтакте».

Раньше клиенты просто платили мне за рекламу на карту или наличными.

ООО «Восток» работало официально: для оплаты услуги по настройке рекламы требовался счет в банке. И не простой счет, а счет юридического лица или индивидуального предпринимателя. Возможность встать на учёт как самозанятому и принимать оплату от юрлица появилась только через несколько лет.

Я договорился со своим лучшим другом, который держал веб-студию, что буду заключать договоры от его лица и деньги тоже будут приходить на его расчетный счет.

Это была первая моя крупная ошибка.

Не ведите бизнес с друзьями

Договор с ООО «Восток» я заключил и успешно провел несколько оплат через счет друга. Но уже скоро вышло так, что я подставил бизнес товарища: подписывал-то мои договоры он! Об этом случае я еще упомяну далее.

Если дорожите дружбой, не ведите бизнес через компанию друга, пусть это и проще на начальном этапе. За ваши дела должны нести ответственность вы и никто другой.

С 2019 года в России появилась возможность открыть дело в сфере рекламы, веб-дизайна, разработки без трат на ИП и счет в банке. Оформление статуса самозанятого займет 10 минут. Платежи можно принимать на свою личную банковскую карту.

В Google и «Яндексе», соцсетях, рассылках, на видеоплатформах, у блогеров

Вредный совет 2. Заключи договор с клиентом, где плохо прописаны условия

Придя в бизнес, я понятия не имел, как вести дела, как должен быть составлен текст договора и т. д.

Свой первый письменный договор я наскоро сваял из «рыбы», найденной на просторах интернета:

• набрал в Google что-то вроде «пример договора с рекламным агентством»,
• скачал первый попавшийся файл с текстом договора,
• наскоро прочитал текст,
• вставил свои реквизиты и реквизиты заказчика, даты и стоимость услуги,
• распечатал и отдал клиенту на подпись.

Дела шли в гору. Я активно занимался своим продвижением. Заключил еще один договор с этим же клиентом – ООО «Восток». Параллельно на горизонте стали маячить заказы покрупнее.

Я активно пиарил свои услуги через e-mail рассылки. Рассылал много писем по контактам разных организаций. С рассылки приходили новые клиенты.

Начало подтягиваться и сарафанное радио.

Зарабатывал в месячном выражении я тогда на уровне зарплаты в агентстве, но нестабильно: в одном месяце сразу три платежа придет, в другом – один.

Перспективы развития мне виделись весьма неплохими.

Через несколько месяцев по рекомендации ко мне обратился интересный перспективный клиент – региональный интернет-магазин, из моего города. Назовем эту компанию ООО «Холод».

Интернет-магазин заказал мне контекстную рекламу после подробного аудита. Торговались долго, но заключили-таки договор на 6 месяцев вперед. На тот момент это была самая настоящая победа!

И тут я совершил вторую ошибку.

Прописывайте в договоре условия о возможных простоях

При заключении договора с интернет-магазином, я не учел двух обстоятельств.

• Первое. Мне предстояло работать с рекламными аккаунтами интернет-магазина. До этого момента я создавал клиентские аккаунты сам.
• Второе. Фирма ООО «Холод» была крупной и бюрократия в ней тоже. Решения принимались и согласовывались неделями. Счета на рекламный бюджет перед оплатой проходили кучу согласований.

Первый месяц прошел штатно. Компания пополнила рекламный бюджет по графику и вовремя перечислила аванс. Но уже со второго месяца начались проблемы. Оплату задержали по неизвестной причине. Мои услуги тоже не были оплачены.

Компания ООО «Холод» сослалась на финансовые трудности, предложила приостановить действие договора, направить гарантийное письмо и возобновить работу через месяц-два.

Я пошел на уступки, поскольку не хотел терять перспективного клиента. Однако я не уведомил ООО «Холод» о том, что не несу ответственность за простой рекламы по их вине.

В договоре не было об этом ни слова.

Также в договоре ничего не говорилось о том, что я не покрываю возможные убытки из-за ограничения доступа в рекламные аккаунты со стороны клиента.

Чем это все закончилось? Через месяц клиент решил возобновить работу. Платить стал частями и с задержками.

В конце третьего месяца клиент без уведомления закрыл доступы в свои аккаунты и обратился ко мне с претензией, что KPI (ключевые показатели эффективности), зафиксированные в договоре, не выполняются.

На это я возразил, что KPI не может быть достигнут по причине простоя по вине клиента и невозможности продолжать работу из-за утраты доступа к рекламным аккаунтам.

Про непрерывность работы в договоре ничего не говорилось…

ООО «Холод» выставило требование вернуть всю сумму по договору за мои услуги плюс потраченный рекламный бюджет за три месяца.

Дело приняло неприятный оборот. Поскольку в договоре значились имя и фамилия моего друга, на его плечи автоматом валились все мои проблемы. Этого я допустить не мог.

Можно ли застраховать себя от такого поворота событий? Да, можно. Теперь я обязательно прописываю в договоре следующее:

• Подрядчик не несет никакой ответственности и не покрывает возможные убытки Заказчика за возможные перерывы в предоставлении Услуг, вызванные несвоевременным пополнением Заказчиком своих Рекламных кабинетов.
• Заказчик не имеет права закрывать доступы в Рекламные кабинеты и менять пароли на время действия настоящего Договора. Если Заказчик по какой-то причине вынужден изменить пароли в Рекламных кабинетах, он должен в течение одного рабочего дня после замены паролей письменно уведомить об этом Подрядчика, выслав ему новые пароли на электронную почту.
• Подрядчик не несет никакой ответственности и не покрывает возможные убытки Заказчика за возможные перерывы в предоставлении Услуг, вызванные утратой доступа к Рекламным аккаунтам Заказчика на время действия настоящего Договора.

Вредный совет 3. Обязательно бери предоплату 100 %, не подписывай договор на бумаге и не закрывайся актами

Коммерческая деятельность подразумевает договорные возмездные отношения. Одна сторона оказывает услугу или продает товар. Другая – платит за это деньги. Факт оказания услуг или продажи товара фиксируется актом, который подписывают обе стороны.

Всегда собирайте и храните в своём архиве документы

На старте я по незнанию не уделил должного внимания документообороту. И это было еще одной ошибкой.

Всегда подписывайте с контрагентом договор на бумаге и храните в архиве свой экземпляр! Либо обменяйтесь электронными скан-копиями договора с электронной цифровой подписью – ЭЦП.

Если ваш контрагент находится в другом городе или у вас нет ЭЦП, тогда распечатайте договор, подпишите его и вышлите подписанный экземпляр на почтовый адрес заказчика. Эту же операцию попросите выполнить и его тоже.

В тексте договора я теперь пишу так:

«Стороны пришли к соглашению, что для начала вступления в силу настоящего Договора достаточно обмена электронными или скан-копиями Договора, которые скреплены подписями, а обмен печатными версиями Договора между Сторонами, по взаимному согласию Сторон, может быть произведен позже».

Для чего это нужно?

Допустим, вы так и не подписали договор в натуре, возникла спорная ситуация, а клиент затребовал деньги назад. Практика арбитража часто такова, что в случае судебных разбирательств вашу скан-копию договора могут признать недействительной, и все деньги, уплаченные вам по договору, судья может счесть неосновательным обогащением (см. ст. 1103 ГК РФ) и обязать их вернуть контрагенту.

Правильно считайте предоплату

Я поместил в свой первый договор пункт про полную предоплату за каждый месяц работ.

Не советую так делать, если не обладаете финансовыми резервами на случай непредвиденных обстоятельств. На мой взгляд, в услугах достаточно брать вперед 50 %. Расчет – после подписания акта. Клиент всегда может потребовать предоплату обратно, и в таком случае деньги придется вернуть.

Если вы не ездили к клиенту лично, не подписывали акты, а направляли по почте или по электронке подписанную скан-копию или фотографировали документ, то по факту это будет означать, что услуга не оказана.

Сумма за каждый период должна быть «закрыта» бумажным актом, оригинал которого должен храниться у вас и у вашего клиента.

Оригинальная бумага с подписью – это первичный документ, который имеет юридическую силу. Скан-копии и фотографии не имеют юридической силы. Это архиважно! Обязательно собирайте все документы. Иначе с вас потом смогут потребовать по полной.

Если клиент медлит с подписанием документов, все равно надо проявлять настойчивость и требовать оригиналы.

Заключив договор с ООО «Холод», я направлял каждый месяц акты по почте, но подписанных актов «в натуре» так и не дождался. Когда компания затребовала деньги обратно, я оказался к этому совершенно не готов.

Защититься от медлительности заказчика можно примерно такой фразой в договоре:

«Подрядчик в течение 5 рабочих дней со дня окончания Отчётного периода направляет Заказчику два оригинала Акта с подписью по почтовому адресу, указанному в настоящем Договоре. Заказчик обязан в течение 3-х рабочих дней после получения Акта выполненных работ, подписать его и отправить один из оригиналов обратно по почтовому адресу Подрядчика, либо направить мотивированную претензию по Услуге в тот же срок по электронной почте. В случае просрочки Заказчиком сроков подписания акта или не предоставления претензий со стороны Заказчика к качеству выполненных Подрядчиком работ, Услуга за этот Отчетный период считается оказанной надлежащим образом и принятой Заказчиком в полном объеме».

В случае, если контрагент так и не пришлет вам обратно подписанный с его стороны оригинал акта приемки-сдачи работ, у вас будет надежный тыл в договоре, на который вы всегда сможете опереться при возникновении спорной ситуации.

Где учат бизнесу: форматы и программы бизнес-образования с комментариями выпускников

Вредный совет 4. Иди на биржу фриланса, выбери исполнителя и делегируй ему задачи, в которых сам не разбираешься

Настоящий бизнес начинается, когда в компанию нанимаются сотрудники. Основатель компании покупает время других работников, высвобождая собственное время для решения стратегических задач.

Когда договор на 6 месяцев вперед с ООО «Холод» был заключен, я начал поиски помощника. Я уже не успевал заниматься и документооборотом, и перепиской с клиентами, и продвижением, и рутинными задачами.

Сам в недалеком прошлом наемный сотрудник, я наивно полагал, что смогу быстро найти ответственного и грамотного исполнителя.

Я не имел опыта в HR, но по роду деятельности уже был знаком с биржами фриланса.

Мне не нужен был сотрудник на целый рабочий день. Речь шла только о делегировании рутинных задач по настройке рекламы. Поэтому я отправился на биржу фриланса.

Внимательно выбирайте помощника на фрилансе

Создал проект, подготовил подробное описание задач, указал стоимость работ и сроки. В первый же вечер получил десятки откликов от фрилансеров.

На обработку откликов ушел весь следующий день. Еще пару вечеров я потратил на созвон со специалистами, резюме которых показалось мне интересным. Собеседовал.

Поиск помощника затянулся на неделю.

В итоге выбрал исполнителя, описал ему задачи в общих чертах, поставил сроки и, довольный, переключился с рутины на поиск новых клиентов.

Когда вы начинаете бизнес, нельзя делегировать задачи без четких инструкций и пускать все на самотек. Вы просто утратите контроль. И спросить что-то с помощника будет бесполезно, потому что вы не «разжевали» ему его обязанности.

Прежде чем нанять помощника, пропишите для него подробные инструкции, ответственность, базу знаний. Или готовьтесь к непредсказуемым результатам.

С фрилансером я работал через безопасную сделку. Кто не знает, это сервис на бирже фриланса, который блокирует деньги заказчика и не переводит их исполнителю до тех пор, пока заказчик не подтвердит результат работ.

Если вы не имеете опыта в найме и управлении персоналом, постановке и контролю задач, только начинаете развиваться и дорожите своей репутацией, не берите первого помощника на фрилансе. Вероятность огрести проблемы с проектом практически равна 100 %.

• Оглядываясь назад, я бы посоветовал начинающему предпринимателю взять помощника на неполный рабочий день в городе, где вы проживаете.
• Выстроить с помощником взаимодействие так, чтобы несколько раз в неделю встречаться офлайн для обсуждения текущих задач.
• Дополнительно каждый день созваниваться через Skype / Zoom для решения текучки и получения обратной связи.

Встречаться можно в кафе или на коворкинге. Необязательно снимать офис.

Главное, что исполнителя нужно настроить на рабочий лад.

На удаленке контролировать людей значительно сложнее. Фрилансер может пропасть в самый неподходящий момент. Раз – и нет его. Представьте: вы только начинаете бизнес и голова идет кругом от задач. Геморрой с фрилансом вас вряд ли обрадует…

Хаос и фейлы в продвижении косметического магазина: история от Проститутки Кэт

Настройте оптимальный порядок оплаты

И еще. Если взялись играть роль работодателя, запомните, что работникам никогда нельзя платить вперед. Тем более фрилансерам. Тем более незнакомым. Это противоречит логике труда и вознаграждения.

• Платите только после выполненного проекта.
• Разбивайте проект на части, если он очень объёмный, и оплачивайте работу поэтапно.
• И обязательно работайте через безопасную сделку.

Если вы все же решились поработать с фрилансером, но не знаете, сколько предложить за работу, поищите на биржах фриланса похожие проекты, соберите информацию, проанализируйте цены.

Я рекомендую брать для анализа выборку из 50 проектов минимум.

Ориентируйтесь на рынок. Не завышайте, но и не занижайте чрезмерно цену. Платить больше рынка – значит урезать себя в возможностях и марже. На низкую оплату реагируют либо новички, либо горе-стахановцы, которые берутся за кучу проектов сразу и срывают сроки в 99,9 % случаев.

Срыв сроков по вине работника не обошел стороной и меня.

Вредный совет 5. После того как клиент задержит аванс по договору, задержи и ты зарплату своему сотруднику

Итак, после заключения договора с ООО «Холод», я нашел помощника и перепоручил ему часть моих рутинных задач.

Первый месяц работы прошел штатно.

А вот на второй месяц начались проблемы. Компания задержала оплату и не оплатила рекламу вовремя.

Создавайте финансовую подушку безопасности

На тот момент ООО «Холод» давал мне примерно две трети от всего дохода. Как сказали бы в моногороде, эта компания была для меня чем-то вроде градообразующего предприятия.

Естественно, что я платил зарплату своему помощнику-фрилансеру из денег, которые перечислял заказчик.

Пока деньги приходили вовремя, все было нормально. Но стоило только контрагенту задержать перевод, как в моем маленьком бизнесе сразу «посыпалась» вся касса.

Накоплений на тот момент не было, о кредитах и займах и речи не шло. Кто в здравом уме даст взаймы официально безработному? 🙂 И я задержал оплату помощнику за последний этап работ.

В любом бизнесе должна формироваться финансовая подушка безопасности на случай непредвиденных расходов.

Платите зарплату вовремя

Помню, как-то прочёл историю про предпринимателя по имени Филипп, который держит небольшой магазин на юге Франции. Филипп всегда платит своим сотрудникам вовремя. Даже если у него возникают кассовые разрывы, он идет в банк и берет кредит, чтобы выплатить всю зарплату в срок.

Если сотрудник во Франции не получит зарплату вовремя, он вправе обратиться в специальный суд и тот встанет на сторону сотрудника в 100% случаев. Обяжет выплатить работодателя все до цента и еще огромный штраф припаяет. Во Франции сильные профсоюзы, труд людей уважается.

Если вы купили труд другого человека и результат работы вас устроил, вы обязаны заплатить вовремя. Это этика отношений работодателя и работника. Неважно, работает ли ваш сотрудник полный рабочий день или несколько часов как фрилансер.

На старте бизнеса, когда мало клиентов, денежные поступления могут быть нерегулярными. С самого начала стоит начать копить финансовые резервы, чтобы суметь покрыть непредвиденные расходы.

Не уверены, что сможете расплатиться с помощником? Нет финансовых резервов, которые бы покрыли оплату труда в случае задержки? Тогда забудьте про делегирование. Делайте все сами.

В общем, я задержал фрилансеру расчет.

Конечно, мой помощник стал интересоваться, когда я заплачу деньги за выполненную работу. Я аргументировал задержку тем, что жду деньги от заказчика.

Но наемного работника не интересует, откуда вы берете деньги, чтобы платить ему зарплату. Вы его работодатель, он заключил сделку с вами, не с кем-то еще. Работник выполнил свои задачи и вправе получить вознаграждение в срок. Если зарплата не платится вовремя, ответственность несет работодатель, а не его контрагенты.

Достаточно одной задержки, чтобы утратить доверие работника и его трудовой энтузиазм. Зачем стараться, делать работу качественно, если тебя кидают на бабло?

Работа без оплаты называется благотворительность. Но вы же не благотворительностью занимаетесь, верно?

Вы строите бизнес.

Если ваш сотрудник не старается делать работу качественно, проект рано или поздно будет запорот, что негативно скажется и на ваших отношениях с клиентом (вплоть до финансовых санкций), и на репутации.

Репутацию легко испортить и сложно вернуть. В век интернета новости распространяются с космической скоростью. В том числе и негативные отзывы. Оно вам надо?

Найти ответственного и исполнительного работника сложно. Потерять легко. Адекватные специалисты всегда изучают отзывы, прежде чем заключить контракт. Куча негатива о вас как о работодателе в интернете поставит крест на развитии вашего бизнеса.

Как легально работать в интернете: гайд для диджитал-специалиста

Вредный совет 6. В переписке с клиентом, обязательно упомяни, что сроки срываются из-за болезни твоего работника

Двигаемся дальше. Все та же история с ООО «Холод».

Идет второй месяц работ по договору. Аванс за второй месяц не оплачен. Реклама, соответственно, тоже и объявления в интернете не показываются. Помощник сидит без зарплаты и строчит мне в мессенджерах сутки напролет с одним и тем же вопросом: «Когда уже?»

Но вот начались подвижки.

Избавляйтесь от «токсичных» клиентов

В начале третьего месяца клиент объявился с предложением возобновить сотрудничество и пересмотреть условия оплаты моих услуг. Плата в 100 % за месяц вперед его не устраивала.

Я уже начал осознавать, что у ООО «Холод» проблемы с финансами, но все еще цеплялся за этого клиента, заставлял себя верить, что он перспективный и т. д. и т. п.

Если в течение первого месяца поняли, что начали работать с «токсичным», проблемным клиентом, то, по возможности, изыщите способ прекратить деловые отношения. Это избавит вас от лишней головной боли. Дальше будет только хуже. Проверено.

Мы договорились разбить платеж за услуги на две части. 40 % – в начале месяца, 60 % – в конце.

Почти весь аванс ушел на то, чтобы выплатить долг по зарплате своему помощнику. Деньги фрилансеру я выплатил и, будучи уверенным в его исполнительности, поставил перед ним новые задачи. Я наивно полагал, что работать со мной продолжат, как и раньше.

Фрилансер принял новые задачи на месяц вперед, подтвердил, что продолжит работу и. пропал из поля зрения. Перестал отвечать на мои сообщения.

Месяц идет, работа стоит, от помощника ни слуху, ни духу. Клиент начинает беспокоиться, задавать вопросы.

Доверие – это ваша репутация

Проходит неделя. И тут помощник объявляется. Пишет, что попал под машину и загремел в больницу. Присылает фото и справку из больницы. Час от часу не легче. Работать мой помощник не сможет еще долго. Снова брать работу в свои руки? Что ответить в этом случае клиенту?

Я пораскинул извилинами. И не придумал ничего лучше, чем написать на официальную электронную почту заказчика, что сотрудник, занимавшийся проектом, сейчас в больнице.

Хотите загубить свое дело – напишите клиенту, что у вас взорвалась в офисе ядерная бомба, кошка уронила на ноутбук горшок с цветами или ваши сотрудники забухали с утра пораньше.

Уже потом я понял, что поступил не только непрофессионально, но и утратил доверие со стороны клиента. Так с клиентами не ведут дела. Та же история, что и с наемной рабочей силой.

Вы как предприниматель заключили договор с клиентом и письменно обязались выполнить то-то и то-то. Договор он заключил с вами. Не с вашими работниками. Клиента не волнует, что происходит внутри вашей компании. Он оплатил услугу и ждет выполнения обязательств по договору.

Спрос будет с вас.

Вредный совет 7. Забудь о предпринимательстве и устройся обратно на работу, чтобы спасти бизнес друга и вернуть деньги бывшему клиенту

Закончилась эпопея с ООО «Холод» тем, что мой контрагент выставил требование вернуть всю сумму по договору плюс возместить фактически израсходованный за время нашего сотрудничества рекламный бюджет. На рекламу была потрачена сумма с пятью нулями.

Напомню, что подписанные акты за предыдущие периоды компания мне так и не прислала.

И если с актами я сам напортачил, то требование возместить рекламный бюджет я встретил с легким недоумением.

Контрагент сообщил, что прекратил действие договора в одностороннем порядке и пригрозил обратиться в суд в случае невозврата денежных средств на его счет до конца месяца.

Не прячьте голову в песок

Я перебирал в уме три варианта развития событий:

• найти деньги и выплатить контрагенту сумму его требований,
• продолжить переговоры с ООО «Холод» и попробовать уменьшить сумму их требований,
• начать искать адвоката и готовиться к арбитражу.

В итоге в дело пошел четвертый вариант: я пустил дело на самотек, самоустранился и предоставил другу-ИП решать мою проблему. Я едва не пожертвовал нашей дружбой. В самый последний момент я все же взял себя в руки и продолжил решать вопрос.

Разумнее всего было вернуться к переговорам. Возмещать рекламный бюджет я считал требованием несправедливым, поскольку по вине ООО «Холод» в течение второго месяца работ реклама стояла, ведь аккаунт не пополняли.

Я продолжил переговоры и добился частичного успеха.

Требования о возмещении рекламного бюджета с меня сняли, обязав вернуть только деньги, которые перечислялись по договору услуг. Вдобавок я добился рассрочки по выплатам. Возвращать деньги теперь можно было в течение трех месяцев.

Но я снова допустил промах.

Закрывайте свой бизнес только в крайних случаях

Я решил оставить бизнес и отправиться на поиски работы «на дядю». Я понимал, что моё рекламное агентство не гарантировало стабильный заработок для покрытия долга.

С классической работой шансов угадывалось чуть больше. Мне предложили неплохой вариант, я распрощался со статусом предпринимателя и вернулся в найм.

Видел ли я возможным погасить долг вовремя, продолжая заниматься бизнесом? Тогда сомнения сбили меня с пути. Анализируя ситуацию теперь, я думаю, что можно было временно затянуть пояса, занять небольшую сумму.

Да, закрытием бизнеса я лишил себя на тот момент возможности роста и временно откатился вниз. Слишком велик был соблазн все бросить, сдать позиции, спрятаться в домик.

В бизнесе важны такие качества, как стратегический ум, хладнокровие, расчет, умение управлять своими эмоциями.

Если вы слабохарактерный человек, не занимайтесь бизнесом. Вам это противопоказано. Работайте в найме. Там спокойнее. Бизнес – он для ребят, которые берут волю в кулак и ворочают горы.

Чему меня научил свой опыт

Кратко подытожу в тезисах содержание этой статьи.

• Не делайте бизнес с друзьями.
• Не составляйте текст договора самостоятельно. Воспользуйтесь квалифицированной помощью юриста.
• Собирайте все документы и «первичку» от своих контрагентов. Храните документы в архиве.
• Возьмите за правило со дня основания бизнеса откладывать финансовую подушку безопасности на случай непредвиденных трат.
• Не берите в работу «токсичных» клиентов.
• При поиске сотрудников ориентируйтесь на рынок, а не на собственные эмоции.
• Если нет офиса, первого помощника возьмите на неполный рабочий день в вашем городе и выстройте коммуникацию так, чтобы встречаться с ним офлайн один или два раза в течение недели.
• Платите зарплату вовремя.
• Не самоустраняйтесь при возникновении проблем.
• Все важные этапы в работе с заказчиком фиксируйте в переписке по электронной почте, которая указана в договоре.
• Ведите деловую переписку дипломатическим языком. Не допускайте оборотов а-ля «сроки срываются из-за поломки ноутбука, который уронила кошка».
• Торгуйтесь. Бизнес – это и про деньги, и про время.
• Не бросайте свой бизнес, если есть хотя бы небольшая возможность вытянуть дело. Снова начинать с нуля будет тяжелее.

Первый пережитый опыт построения бизнеса с нуля помог мне впоследствии наладить новый интернет-бизнес.

Я сделал выводы, что работать с заказчиками мне не особенно нравится. Я отказался от такой модели работы, перешёл на развитие собственного интернет-проекта и выстроил управление удалённой командой. Сейчас я постепенно развиваю это новое дело.

Дальше действовать будете вы

Маленькое напутствие молодым предпринимателям, кто работал-работал по найму и решил пойти в свободное плавание. Ребята, бизнес – это не то же самое, что обычная работа.

На работе вы выполняете свои обязанности, и вам за это платит деньги работодатель. Предприниматель же несет ответственность перед своими сотрудниками, контрагентами, государством.

Кроме, собственно, работы, на начальном этапе придется взять в свои руки:

• стратегическое планирование,
• продвижение бизнеса, наработку клиентской базы,
• найм рабочей силы,
• делегирование задач и контроль их исполнения,
• бухгалтерию и документооборот,
• заботу о расходах на рекламу, зарплату, аренду, налоги, юриста, содержание компании,
• финансовые и прочие риски.

Не пугает объем задач и ответственности? Тогда вперед! Желаю удачи, не повторяйте моих ошибок.

Продать, закрыть или реанимировать — что делать с убыточным бизнесом?

Любой бизнес — это как игра в рулетку. Можно проснуться наутро миллионером, а можно потерять все и прогореть. И никто заранее не скажет, как оно все будет. Разоряются даже крупные компании мирового масштаба, не говоря о малом бизнесе. В статье мы расскажем, что делать, если проект не выстрелил и как выйти из ситуации с минимальными потерями.

Что имеем

Итак, ваш проект не приносит прибыли или, что еще хуже, несет убытки. Так продолжается уже несколько месяцев и перспектив не видно. Опытный предприниматель давно бы понял, что ловить тут нечего и дело пора закрывать. Однако многие новички думают, что нужно еще чуть-чуть подождать, и все наладится само собой. Это главная ошибка.

Само оно, конечно, не наладится и нужно что-то делать. Беда в том, что на это “что-то” обычно нужны деньги, которых уже нет. Кредиты потрачены, финансовая подушка — тоже. Согласно бизнес-плану проект уже должен приносить прибыль, а ее нет. Что предпринять? Ответ один: начать действовать.

Ситуация первая: пробуем реанимировать бизнес

Есть достаточное количество способов повысить продажи без денег — мы уже писали об этом здесь. Расширим тему и приведем несколько примеров:

• поменяйте персонал. Возможно, менеджеры по продажам работают настолько плохо, что клиенты не хотят у вас покупать. Если большая часть покупателей отваливается именно на этапе общения с менеджером — значит, что-то не так и работники не вывозят;
• оптимизируйте сайт. Здесь есть масса мелочей, которые прямо влияют на продажи. Неудобное меню, избыток виджетов и всплывающих окон, даже отсутствие адреса и телефона могут оттолкнуть определенный процент клиентов;
• приведите в порядок бухгалтерию. Если она ведется как попало или вообще не ведется, вы даже не сможете адекватно оценить, куда уходят деньги. Можно закрывать глаза на дисциплину, но с бухгалтерией все должно быть строго — копейка в копейку;
• пересмотрите налоговый режим. Когда он подобран неверно, на налогах вообще можно разориться. А может, вы фиксируете не все расходы и не отражаете их в декларации? Проверьте, в общем;

• начните экономить — может получиться как в этой истории. Экономить можно на всем — от услуг поставщиков до покупки туалетной бумаги в офис;
• поменяйте поставщиков. Фишка в том, что всегда можно найти того, кто продаст дешевле или сделает скидку;
• проработайте ассортимент. Уберите товары, которые продаются слабо и добавьте популярных с большей наценкой.

Эти простые ходы могут спасти бизнес или хотя бы приостановить убытки. А вы получите запас времени на подумать. Кроме того, произойдет определенная встряска — перезагрузка так сказать. Даже небольшие успехи в условиях убыточного бизнеса придают сил и энтузиазма. По ходу дела в голову могут прийти новые идеи, которые, в итоге, станут спасительными.

Что не нужно делать:

• брать очередные кредиты. Оформляя заем в банке, нужно точно знать, чем его отдавать. Рассчитывать на прибыль, особенно в нашем случае, не стоит;
• продавать личное имущество. Риск, конечно, дело благородное, но не в этой ситуации;
• пускать ситуацию на самотек. Всегда кажется, что “еще немного” и дело пойдет. Не пойдет, можете не сомневаться;
• демпинговать. Снижать цены в кризисной ситуации — верный способ угробить дело. Вы думаете, что сейчас клиенты пойдут сплошным потоком и получится выехать на объемах продаж, а на самом деле через неделю останетесь без оборотных средств. Ну или через месяц, но все равно останетесь. Демпинг хорош тогда, когда есть деньги и вы хотите уронить рынок;

• брать в долг. Ситуация та же, что и с кредитом в банке. Любой долг, рано или поздно, придется отдавать, а отдавать, возможно, будет нечем. Единственная ситуация, когда можно занять — это помощь родственников в формате “отдашь когда сможешь”. Но и тут злоупотреблять и занимать миллионы не стоит.

В общем, если бизнес не приносит прибыли — обязательно испробуйте вышеперечисленные варианты и как можно скорее. Главное правило такое: не привлекать дополнительных средств если не уверены, что вложения оправдаются. Ну а если не помогло — переходим к следующему варианту.

Ситуация вторая — закрываем бизнес

Не нужно воспринимать ликвидацию проекта как какую-то катастрофу. Бизнесы открываются и закрываются — это совершенно нормально. В любом случае, вы получили бесценный опыт и теперь не допустите прошлых ошибок в следующем проекте. А он будет, даже не сомневайтесь.

Способы ликвидации зависят от организационно-правовой формы — у ИП и юрлица он будет различаться. Дело в том, что ООО можно держать про запас — это ни к чему не обязывает. Сдавайте нулевые декларации в налоговую каждый год — и платить государству ничего не придется. Зато когда захотите вернуться в строй у вас уже будет готовая компания.

Индивидуальные предприниматели платят взносы “на себя” вне зависимости от того, есть у них прибыль или нет. Поэтому оставлять ИП “на всякий случай” невыгодно. Примерно 30 тысяч в год будете отдавать государству. Если вы бросили все, сожгли мосты и устроились на “нормальную работу”, например в офис — закрывайте ИП. Если что, потом откроете новое — это не сложно и не долго.

Когда бизнес нужно закрывать?

Решение о закрытии — очень непростой шаг, особенно если речь идет о первом в жизни бизнесе. Это как впервые уволиться с работы — сначала страшно, а когда это уже десятое увольнение — раз плюнуть. Как же понять, что пора завязывать и ничего хорошего уже не будет:

• испробованы все способы из предыдущего пункта. Если ничего не помогло и нет признаков оздоровления — можно смело закрываться;
• нет никакой динамики. Рост бизнеса — это главный критерий успешности. Даже если вы растете на 5% в год — это уже хорошо. Рано или поздно выйдете сначала в ноль, а там и прибыль не за горами;
• пройдена точка невозврата. Мы подробнее расскажем про это чуть ниже, но суть вот в чем: перед открытием бизнеса вы решили для себя, в каком случае будете закрываться. Если этот случай наступил — пора прекращать;
• вы накопили невозвратных долгов. Кредиты, которые нечем платить, долговые обязательства перед поставщиками, оплата за аренду офиса — если все это приобрело критические масштабы — продолжать дальше смысла нет. Ситуация будет только усугубляться;
• вам нечем платить государству. Если дела так плохи, что денег не хватает даже на уплату налогов — пора задумываться о закрытии. С государством шутить не стоит;
• не хватает денег на зарплату работникам. Здесь вообще может дойти до уголовного дела, когда сотрудники пожалуются куда следует;
• вы потеряли интерес к делу. Руки опустились, ничего реанимировать уже не хочется. Дело, которое так радовало вас в самом начале, теперь приносит только разочарование. Это симптомы профессионального выгорания. Главное не перепутать его с обычной депрессией, которая, в отличие от выгорания, со временем проходит.

Есть два варианта закрытия бизнеса — банкротство и ликвидация. Ликвидация лучше, особенно для индивидуальных предпринимателей. Банкротство ИП — это, по сути, банкротство физлица, то есть вас. Это клеймо на долгое время: вы не сможете 3 года заниматься бизнесом, брать кредиты, к тому же можете лишиться личного имущества. Лучше любыми способами этого избежать.

При банкротстве юридического лица учредители рискуют меньше — они, по крайней мере, не отвечают перед кредиторами личным имуществом. Но это не значит, что при первом же удобном случае нужно банкротиться. Это имеет смысл, если долгов настолько много, что вы ну никак их не выплатите. Если есть возможность закрыть обязательства — выбирайте простую ликвидацию. Нет долгов вообще — оставляйте ООО в реестре и сдавайте нулевые декларации. Закрыть успеете всегда.

Ситуация третья — продаем бизнес

Здесь опять ООО в выигрыше — его можно продать целиком и официально. Прямо вместе с названием, активами и даже работниками. Если директор остается прежним, то даже договора с контрагентами перезаключать не придется. Продажа бизнеса ИП всегда будет полуофициальной. Продать можно только материальные ценности и товарный знак, если он, конечно, зарегистрирован. При покупке ИП-шного проекта новому хозяину придется переделывать все: договора с поставщиками, регистрацию онлайн-кассы, подавать уведомления в контролирующие органы.

Продать бизнес можно через “Авито” и другие порталы бесплатных объявлений. Также разместите объявление о продаже в ваших группах в социальных сетях. Однако, здесь есть одна муха в стакане, которая может помешать всему предприятию. Бизнес то у нас убыточный, и вряд ли найдется много желающих его купить. Поэтому есть несколько условий, когда продажа будет успешной:

• отсутствие серьезных долгов. Новый владелец покупает не только само дело, но и его доги, если речь идет об ООО. Большая долговая нагрузка — бизнес никто не купит;
• наличие хоть каких-то перспектив. Например, вам не хватает денег на оборотные средства, а все резервы уже исчерпаны. Были бы средства и все можно было исправить. А вот у нового хозяина деньги есть — вот и пускай попытает счастье;
• новый владелец — опытный прокачанный предприниматель, который видит, что вы все делаете неправильно. А само дело стоящее и, при должном подходе, может приносить прибыль.

Ни в коем случае не стоит обманывать потенциальных покупателей и говорить, что все тип-топ, просто вы потеряли интерес к делу или переезжаете в другой город. Такие вещи раскусываются на раз — в интернете достаточно сервисов для проверки предпринимателей. Даже простая проверка аналитики онлайн-кассы сразу покажет, что к чему.

А теперь самое главное, или о чем нужно договориться на берегу

В начале предпринимательского пути новоиспеченные бизнесмены всегда преисполнены оптимизма. Они обговаривают, как будут делить полученную прибыль, распределяют обязанности и не думают о плохом. А зря. Помимо приятных вещей всегда нужно обсудить и ситуацию возможного закрытия. Это та самая точка невозврата, о которой мы говорили в начале статьи. Вот подробности:

• четко, строго и однозначно определите условия закрытия. Например, закрываемся, если прибыли не будет два года. Или если долги составят миллион рублей;
• если партнеров несколько, назначьте человека, который будет принимать ключевые решения. Даже самые адекватные люди могут иметь диаметрально противоположные взгляды на один и тот же вопрос. Один говорит — все нормально, нужно только немного подождать, а другие уверены, что все пропало. Если партнеров больше двух и их нечетное число — вопрос можно решить голосованием;
• продумайте пути отступления и оставляйте место для маневра. Не нужно доводить ситуацию до крайности, когда денег нет, а без них ничего изменить уже нельзя. Определите момент, когда нужно будет менять бизнес модель и заложите на это средства в бизнес-плане. Это позволит вовремя поменять стратегию, а самое главное — на это еще будут деньги;
• не храните все яйца в одной корзине. Не нужно строить бизнес таким образом, чтобы его провал стал личным крахом и вы лишились всего. Заложить машину, квартиру и дачу красиво только в кино, а в реальности можно остаться на обочине жизни;
• придерживайтесь бизнес-плана. В нем должны быть заложены все варианты, в том числе и банкротство. Если бизнес-план не сработал и крах, все-таки, наступил — нужно немедленно принимать волевое решение о закрытии;

• отбросьте амбиции. Для многих — это самое сложное. Признаться самому себе и окружающим, что бизнес не удался, очень нелегко. Особенно, когда близкие считают вас успешным предпринимателем и знать не знают о проблемах. Вот и берутся очередные кредиты, появляются новые долги, которые лишь сужают петлю на шее.

Подытожим: главное — предусмотреть возможность провала в самом начале проекта и составить четкий план действий на этот случай. Это совершенно обычный рабочий момент, который застрахует вас от критических ситуаций, когда все плохо, а что делать — непонятно. А мы надеемся, что все советы, которые даны в статье, никогда не пригодятся вам в реальной жизни.