Как продвигать швейный бизнес в 2023 году
В 2022 году появилась возможность занять свободную нишу в швейном бизнесе. С уходом мировых брендов одежды мы наблюдаем очередной всплеск создания локальных брендов. Также увеличилось количество продавцов на маркетплейсах. Нужно не только продавать, но и производить, поэтому по России открываются новые швейные цеха.
Люди не просто задаются вопросами “Как создать свой бренд одежды?”, “Как открыть с нуля швейное производство?”. Государство и частные инвесторы готовы дать деньги на открытие швейного бизнеса. Айтишники и строители, металлурги и спортсмены вкладывают миллионы в швейные цеха и бренды одежды. Российские швейные производства развиваются и становятся прибыльными уже в течение первого года работы.
Швейный бизнес объединяет несколько направлений работы:
- ателье или индивидуальный пошив
- швейное производство
- бренд одежды со своим интернет-магазином или продажами в соцсетях
- торговые марки на маркетплейсах
Каждое направление имеет свою специфику работы. Ателье занимаются индивидуальными заказами по пошиву и ремонту одежды. Швейные производства шьют одежду и текстиль партиями для мелких и крупных заказчиков. Бренды одежды предлагают купить одежду, созданную с учетом пожеланий целевой аудитории. Торговые марки на маркетплейсах продают одежду различного дизайна, качества и ценовой категории.
Каждый вид швейного бизнеса, будь то ателье по ремонту одежды или трикотажное производство, нуждается в продвижении.
Где можно продвигать швейный бизнес? Я хочу рассмотреть 2 направления: онлайн и офлайн продвижение.
Существует универсальная система онлайн-продвижения швейного бизнеса. Что нужно делать:
● покупать переходы людей
● принимать людей, заинтересованных в твоем товаре или услуге, и продавать им на своей странице (сайт или страница в соцсетях).
Модель одна, но реализовать ее можно десятками способов. Для каждого направления швейного бизнеса будут свои инструменты, которые привлекают клиентов лучше всего.
Соцсети — главный инструмент продвижения для владельцев ателье, швейных производств и брендов одежды. Для сравнения возьмем две популярные площадки, где можно искать клиентов для услуг индивидуального пошива или серийного производства одежды.
Инстаграм* — популярная социальная сеть, запрещенная в России (*признан экстремистской организацией и запрещен на территории Российской Федерации). Такой вовлеченности и такого желания расставаться с деньгами, как в инстаграме*, нет нигде!
До февраля 2022 года эта соцсеть приносила наибольший результат в швейном бизнесе. После введения запрета многие предприниматели приостановили ведение аккаунтов и потеряли часть прибыли. Сейчас инстраграм по-прежнему используют в качестве площадки для продвижения. Эта социальная сеть всё так же популярна у миллионов россиян, которые покупают и заказывают одежду.
Личный бренд в инстаграме* очень помогает привлекать клиентов. Как ни крути, люди покупают у людей. Сначала человек подписывается, наблюдает, разделят твои взгляды и потом становится лояльным клиентом.
Поэтому в инстаграме* нужно показывать не только красивую картинку готового заказа: платье на манекене или спортивный костюм из футера. Рассказывайте о своих увлечениях и наблюдениях, раскрывайтесь как личность. Поделитесь с подписчиками историей создания бренда одежды. Расскажите, почему вы пришли в этот бизнес, какие ценности стали основой философии бренда. Показывайте закулисье работы: раскрой, пошив, ВТО. Люди любят наблюдать за теми, кто работает. Процессы всегда захватывают внимание, особенно если это короткий рилс — его хочется пересмотреть несколько раз, а значит, есть шанс попасть в рекомендованные и расширить аудиторию.
В Контакте, или ВК — еще одна популярная социальная сеть в России, которая сейчас активно развивается.
В ВК совсем другие инструменты для продвижения, нежели в инстаграме*. Контент в группах и пабликах более сложный. Чтобы привлечь внимание, акцент нужно делать не на красивом визуале, как в инстаграме*. В ВК любят читать, поэтому пишите объемные информативные посты и подкрепляйте их красивыми фотографиями.
Аудитория ВК не готова к спонтанным покупкам. В этой соцсети есть платежеспособные заказчики, но нужно потрудиться, чтобы довести подписчика до покупки. Хорошо продают предприниматели, которые не один год занимаются продвижением и уже набрали большую аудиторию в своих пабликах. Новичкам сложнее быстро запустить продажи.
В ВК практически нет блогеров, основное продвижение и рост идет через группы и сообщества. Поэтому личный бренд там не так силён, как в инстаграме*. Если вы развиваетесь в ВК, то размещайте рекламу в тематических пабликах, где обитает целевая аудитория ваших товаров или услуг.
Неважно, какие соцсети вы выбрали для своего швейного бизнеса, нужно их регулярно вести. Система работает лучше хаотичных действий, система даст больше результатов за даже за короткий промежуток времени.
Самая частая ошибка в ведении социальных сетей — смешать всё в кучу. Заходишь на страничку к владелице ателье и видишь публикации: моя собака, закат, цитата, фото семьи и платье на манекене.
И на самом деле непонятно:
● Чем ты занимаешься?
● С какой проблемой к тебе можно обратиться?
● Сколько стоят твои услуги?
● Город, контакты, цены.
Такую информацию необходимо разместить в первую очередь на всех площадках, где представлено ваше ателье или швейное производство. Для брендов одежды нужно разместить размерную сетку и условия оформления заказа. Расскажите о возможных способах доставки.
Когда вы заполните шапку профиля, то со временем уйдут и вопросы: “Почему у меня не покупают?, “Где брать заказы на пошив?”. Люди начнут находить вас сами.
Но не стоит думать, что выставил с десяток фоток в соцсетях и клиенты сразу повалили, только успевай шить и отдавать заказы. Продвижение — это не постинг. Помимо ведения своей странички, нужно использовать и другие способы общения с аудиторией. Размещайте рекламу у блогеров, устраивайте совместные проекты, публикуйте объявления в локальных чатах, группах и пабликах. Не нужно сидеть и ждать, когда к вам кто-то придет и разместит заказ.
Я уже упоминал о личном бренде. Действительно, личность основателя помогает в привлечении клиентов и повышает доверие к компании. Поэтому не оставайтесь в тени своего дела, проявляйтесь. Особенно это важно для тех, кто только начинает работать.
Транслируйте свои ценности, делитесь историями из жизни. Показывайте не только рабочие моменты, но и делитесь переживаниями, открытиями. Будьте собой, люди любят честность.
Ателье, бренд одежды или швейное производство — неважно. Одинаково хорошо привлекает клиентов личный бренд собственника. Круто заходят истории из закулисья бизнеса: факапы, проблемы, путаница и текущие сложности.
Аккаунты брендов одежды, которые сейчас популярны и у многих на слуху, начинались вокруг личного бренда основателя. Потом стали подключать и другие рабочие способы продвижения: залипательный визуал, пиар-компании, реклама у инфлюенсеров.
Таргетированная реклама. Это самый быстрый способ набрать целевую аудиторию, чтобы потом взаимодействовать с потенциальными клиентами и предлагать им свои товары и услуги. Как только открыли швейный бизнес и завели странички в соцсетях, запускайте рекламу .В ВК можно настроить таргетированную рекламу по вашим запросам. В Инстаграме* с марта 2022 эта функция не работает.
Продвигать коммерческий аккаунт бренда одежды или страничку владельца швейного производства можно и другими способами.
Реклама у блогеров и инфлюенсеров. Сегодня это абсолютно рабочий вариант привлечения целевой аудитории в инстаграме*. Важно подобрать того самого блогера со схожими ценностями, чтобы ваши подписчики были на одной волне.
Пожалуйста, не надо запускать рекламу в лоб в духе: “Знакомьтесь, это Света. У нее классный бренд одежды, вот скидка 20%, переходи по ссылке и покупай одежду”.
Лучше сделать иначе: “Знакомьтесь, это Света. Она крутая и создает свой бренд одежды. Переходи по ссылке и наблюдай, как рождается новая коллекция платьев. Она показывает работу изнутри и раскрывает все секреты”.
И люди подписываются сначала из-за интереса. Потом наблюдают, реагируют на контент, становятся лояльными и покупают. Напоминаю, что важно оформить посадочную страницу, на которую придут новые подписчики. Там должно быть не только красиво, но и понятно: кто ты, чем занимаешься, чем можешь быть интересен и полезен.
Привлечь подписчика — это первый шаг. Потом нужно монетизировать ту базу, которую вы купили. И после рекламы на первое место выходит работа с клиентской базой. Как минимум, необходимость учета тех людей, которые купили у вас или интересовались товарами.
При открытии любого швейного бизнеса не экономьте на рекламе. Ежемесячно выделяйте бюджет на продвижение. Чтобы быстрее раскрутить ателье или швейное производство, пробуйте разные варианты: реклама на радио, объявления в местных газетах и журналах, листовки и сайты партнеров. Отслеживайте результаты и используйте самые эффективные способы продвижения для вашего бизнеса.
Чтобы не зависеть от социальных сетей и их правил, стоит подумать о собственном сайте. Кому точно нужен свой сайт:
- Швейному производству. Пусть сначала это будет простенький сайт на тильде или таплинк. Важно, чтобы на главной страничке было четко написано: кто ты, откуда и чем занимаешься. Например, “Пошив платьев от 10 единиц в Москве”. Или “Трикотажное швейное производство в Челябинске принимает заказы от 50 штук”. Все просто и понятно.
- Ателье. На сайте обязательно нужно указать специализацию: мелкий ремонт одежды, пошив свадебных платьев, переделка шуб и др. Среди обязательных разделов на сайте должен быть прайс на услуги, ваше расположение и способы связи. Красивые фотографии ваших изделий сыграют вам на руку, особенно если вы создаете что-то эксклюзивное.
- Бренду одежды. Расскажите о философии бренда, представьте каталог одежды, оставьте контакты для связи. Для начала этого будет достаточно.
Сделали сайт, вывесили в поисковик. Через “Яндекс. Бизнес” запускайте трафик с минимальными бюджетами, тестируйте ключевые слова и получайте заявки, которые потом переводите в продажи.
Яндекс. Директ — это основной способ продвижения для сайтов брендов одежды и для швейных производств. С помощью этого сервиса на ваш сайт придут заинтересованные люди.
Ателье, бренд одежды или швейное производство — способы продвижения у этих видов швейного бизнеса очень похожи. Но всё иначе для брендов, которые продаются на маркетплейсах, потому что там свои законы.
На Вайлдбериз, Озоне или Ламоде существуют несколько способов продвижения: органические, бесплатные и платные. Не будем глубоко погружаться в различия, это тема для другого разговора.
Я предлагаю рассмотреть два типа рекламы на маркетплейсах: внутренняя и внешняя.
Внутренняя реклама — это реклама в поиске, в каталоге и в карточке товара.
Люди говорят, что реклама на вайлдберриз не работает. Не соглашусь, потому что всегда нужно смотреть на исходные данные и креатив: картинка, инфографика, фон, цена, участие в акциях. В любом случае реклама на вайлдберриз работает. Нужно разбираться, почему вас не устраивает результат и что вы можете с этим сделать.
Внешняя реклама — это реклама на сторонних ресурсах. Здесь работают все те же инструменты, что и для бренда одежды.
Можно создать инстаграм-аккаунт* торговой марки и привлекать трафик туда.
Но получится долгая воронка. Например, размещаем рекламу у блогера. Блогер говорит: “Лови ссылку на аккаунт”. Клиент приходит, в инсте* купить нельзя, в шапке профиля — ссылка на ВБ. Человек перешел на Вайлдбериз, положил в корзину, купил или не купил, забыл или удалил. Многие сливаются по пути.
Предлагаю убрать несколько пунктов, и путь станет короче. Вставить в рекламу ссылку на карточку товара без перехода на аккаунт торговой марки. Такой способ довольно рабочий, приносит не только переходы, но и выкупы.
Надо понимать, что соцсети — это инструмент продвижения. Глупо продолжать вести полуживой аккаунт с двумя сотнями подписчиков, тратить ресурсы, если это не приносит ожидаемого результата. Лучше сфокусироваться на внутренней рекламе на вайлдберризе или озоне, улучшать визуал карточки товара, работать с ключевыми словами для поиска.
На маркетплейсах десятки торговых марок одежды, которые успешно торгуют, но при этом их не найдешь в соцсетях. Они начинают появляться в инстаграме* благодаря основателю, который развивает личный бренд и выходит из тени. Вместе с этим появляются инфопродукты “Как я открыл швейных цех и вышел на вайлдберриз”.
Поэтому, если с соцсетями не сложилось, существуют и другие способы продвижения бренда одежды на вайлдберриз.
- Закажите обзоры вашей продукции у блогеров на Яндекс.Дзене.
- Используйте рекламу в различных группах и аккаунтах из разряда “Подслушано на Вайлдберриз”, “Находки ВБ”, “Скидки ВБ”.
С рекламными объявлениями рекомендую тестировать гипотезы. Потому что знаю как успешные кейсы, так и рекламу, где не было ни одного перехода по ссылке. Перед размещением оцените статистику группы, свяжитесь с предыдущими рекламодателями и спросите о результатах.
Как оценить эффективность внешней рекламы на маркетплейсах?
Можно посмотреть переходы по ссылке и сравнить количество заказов, используя сервисы аналитики. Иногда виден всплеск заказов в день рекламы, иногда после.
Старый друг лучше новых двух. Постоянные клиенты — это ваш инструмент продвижения. Я надеюсь, вы ведете учет клиентов?
Клиентская база — это контакты всех людей, которые обращались к вам за услугой или покупали у вас одежду. Не забывайте о них, предлагайте новинки, интересуйтесь, как у них дела, нужна ли помощь. Делайте рассылки с актуальными предложениями и анонсами новой коллекции. Лояльные покупатели не пропустят письмо и оформят на сайте новый заказ.
Недавний кейс из личного наставничества. Девушка из небольшого города на индпошиве зарабатывала около 20 тысяч рублей в месяц. В самом начале работы со мной она собрала клиентскую базу, обзвонила и укомплектовала себя работой на ближайший месяц и заработала 80 тысяч за это время. Это не волшебство, а результат продвижения, потому что девушка начала предлагать свои услуги, а не сидела в ожидании клиентов у окна.
Методика повышения среднего чека тоже становится продвижением. Самый простой способ — дополнительные продажи. Например, пришел человек в ателье сшить юбку. На примерке предложите ему блузку к юбке, или на этапе обсуждения и выбора ткани предложите сшить жакет к юбке. Скорее всего, клиент согласится, и вы заработаете больше. Предлагайте вещи в наличии, дополняйте уже созданный образ — старайтесь на каждом этапе продать что-то еще.
На сайтах брендов одежды хорошо работают фотографии полного образа: не только рубашка, а брюки к ней, жакет и сумочка. Или напоминалки “вам может понравиться”, “дополните заказ аксессуарами” и др.
Благодарные клиенты — лучшая реклама. К сожалению, только 20% покупателей оставляют хорошие отзывы от товаре на сайтах или в соцсетях. Молодому бренду одежды очень нужны отзывы, чтобы раскрутиться и приобрести доверие. Чтобы получить обратную связь от клиентов, подтолкните их к этому действию:
● Позаботьтесь об упаковке и внешнем виде товара.
● Попросите оставить отзыв на вашем сайте, сделать отметку в соцсетях.
● Регулярно устраивайте конкурсы (на лучшее фото в одежде вашего бренда, розыгрыш призов среди тех, кто оставил отзыв и т.д.)
● Проверяйте продукцию на брак, чтобы исключить плохое впечатление.
Если вы делаете классный продукт и заботитесь о покупателях, а не только о своей прибыли, у вас будут благодарные клиенты. Они порекомендуют вас друзьям и родственникам, будут отмечать в соцсетях.
Швейные производства и бренды одежды могут участвовать в различных оффлайн выставках и предлагать свои услуги, заводить там новые знакомства и искать клиентов.
“Засветиться” можно и на модных показах и мероприятиях. Звезды шоу-бизнеса и популярные медийные персоны всегда в поиске ярких нарядов для выхода в свет. Предлагайте услуги индивидуального пошива или рекламируйте новую коллекцию одежды. Амбассадоры помогают повысить узнаваемость бренда одежды и привлекают новых клиентов.
Хочу разоблачить одно заблуждение. Предприниматели думают, что реклама приносит деньги. Но реклама денег не приносит, она их тратит. Деньги приносят продажи. С помощью рекламы к вам приходят заинтересованные люди, которые могут стать клиентами. Ваша задача — вывести клиента на нужное вам целевое действие (подписка — запрос — покупка).
Результат рекламы зависит от того, как вы поработаете с “теплыми” или “горячими” покупателями. Как быстро ответите на их вопросы, как оформите заказ.
Элементарно, дойдет ли дело до вопросов, если на вашей посадочной странице некачественные фото, непонятно, кто вы и чем занимаетесь, что продаете.
Продвижение бренда одежды или швейного производства не отличается от продвижения любого другого бизнеса. Предлагайте свои услуги, рассказывайте о своих товарах, настраивайте рекламу — эти универсальные советы подходят как для ателье, как и для мастеров по ремонту квартир или мебельного производства.
Я рассказал базовые принципы онлайн и офлайн продвижения для швейного бизнеса и показал новые каналы привлечения клиентов. Больше полезной информации о швейном бизнесе смотрите в моем телеграмм-канале «Человек, который шьёт» .
А ещё, хочу напомнить, что еще пару дней открыта возможность попасть в лист предзаписи на курс по запуску и продвижению бренда одежды.
Мы создали практический курс, направленный на заработок денег на своем бренде Знаешь, почему тебе обязательно нужно его пройти?
Если ты новичок — получишь список ниш и инструменты для быстрых тестов.
Если ты уже имеешь свой бренд — дадим список гипотез, которые работают и приносят результат. И сможешь сразу же их внедрять.
А если ты только присматриваешься к бизнесу в одежде — ты получишь ответы на все твои вопросы. Как, зачем, сколько.
Готов действовать? Отлично! Переходи по ссылке ссылкссылкеи оставайся с нами
*Инстраграм признан экстремистской организацией и запрещен на территории РФ (на основании решения Тверского суда Москвы от 21 марта 2022 года).
Как создать свой бренд одежды: первые шаги в швейном производстве
Наравне с продуктами питания одежда всегда остается одним из самых востребованных товаров. Она является не только базовой потребностью для человека, но и возможностью для самовыражения. Отсюда и высокий спрос на модную одежду, что, безусловно, рождает интерес у потенциальных производителей швейных изделий.
Начинающая предпринимательница Марина задумалась о создании собственного бренда женской одежды и стала изучать условия ведения бизнеса в этой сфере. Российские дизайнеры, владельцы швейных производств и чиновники дали Марине несколько рекомендаций, которые помогут ей успешно запустить бизнес.
Кто шьет?
Первое, с чего стоит начать – определиться с бизнес-моделью, по которой вы будете строить и развивать свое дело. Здесь стоит выделить две популярные тенденции: вы можете организовать работу производства полного цикла или привлечь специалистов на аутсорсинге, которые возьмут на себя обязанности по пошиву одежды. Выбирая контрактное производство, разработайте максимально точное техническое задание. Чем подробнее вы опишете требования к изделию, тем меньше разочарований вас ждет при дальнейших этапах работы. Снизить риски в работе с аутсорсинговыми компаниями вам поможет грамотно составленный договор, в котором стоит отразить размер неустойки в случае несоблюдения графика работ. Кроме того, совместно разработайте калькуляцию по сырью, материалам и комплектующим на выпускаемые изделия, чтобы в дальнейшем избежать финансовых споров. А также не забудьте попросить у подрядчика гарантию на произведенные изделия.
Дизайнер, основательница бренда "Модный дом Kogel" Ася Когель рекомендует:
Я часто наблюдаю, как сначала предприниматели запускают швейный бизнес, а затем сталкиваются с трудностями в части производственных процессов, к которым не бывают готовы. Это всегда ведет к финансовым потерям компании. Поэтому, перед тем как инвестировать в бизнес или приступить к разработке коллекций, советую заранее погрузиться в производственные процессы. Если вы выбрали аутсорсинг, то досконально изучите работу тех швейных компаний, которые будут вам помогать в пошиве коллекций, узнайте сколько им требуется времени для выполнения заказа, посетите эти производства. Начинайте работу с небольших пробных партий. Изучите возможных поставщиков тканей, просчитайте временные затраты на их поставку и растоможку, выясните объемы минимального заказа. Это позволит вам заранее быть готовым ко всем трудностям.
А если запустить свое производство?
Если вы выбрали запуск собственного швейного производства, то в статью расходов вам придется заложить траты на аренду помещения, покупку оборудования и организацию рабочего пространства. Кроме того, вам предстоит сформировать команду, и здесь не обойтись без конструктора, технолога, швей, талантливого маркетолога и, конечно, дизайнера, если вы сами им не являетесь.
Создательница брендов "Модный дом Виктории Тишиной" и "Ведунья" Виктория Тишина советует:
Если вы планируете выпускать до 500 единиц продукции в месяц, то вам подойдет помещение до 80 кв. м. Запуская швейное производство, очень важно соблюсти все требования пожарной безопасности: пол должен быть с твердым покрытием, здание оборудовано аварийными выходами, установлена противопожарная сигнализация и средства индивидуального пожаротушения. Ваши сотрудники должны быть обеспечены достаточным количеством света не только общего, но и индивидуального при каждом рабочем месте. Помните, что ткань – пыльный материал, поэтому убедитесь, что в помещении хорошая вентиляция и позаботьтесь о систематической влажной уборке. При выборе оборудования посоветуйтесь с вашим технологом – именно он, понимая специфику пошива будущей коллекции, сориентирует по необходимой технике. Это убережет вас от ненужных трат.
Где найти поставщиков ткани?
Подходящую ткань вы можете найти на крупнооптовых и мелкооптовых складах и в магазинах, где вам представят широкий ассортимент продукции как по цене, так и по странам-производителям. Если у вас нет возможности посетить такие склады, всегда можно купить материалы онлайн. Всегда просите поставщика предварительно отправить вам образцы ткани, чтобы иметь представление о ее качестве и фактуре.
Еще один популярный вариант – это крупные российские и международные текстильные выставки, где есть возможность договориться напрямую с производителем или дистрибьютором, получить образцы для проработки изделий и даже получить льготные условия по заказу.
Дизайнер, основательница бренда женской одежды "Модный Дом Kogel" Ася Когель рекомендует:
Также я советую обратиться к услугам агентов по тканям, часто они выступают посредниками между российскими заказчиками и иностранными тканевыми фабриками. Как правило, это российские компании, продающие ткани известных международных фабрик. На фоне общего числа заказов, особенно если вы начинающий предприниматель, для фабрики ваш – достаточно маленький, поэтому он не будет таким приоритетным в реализации. А вот агент, собирая большое число заказов, представляет для фабрики гораздо больший интерес, поэтому работа с ним – всегда первоочередная. Когда впоследствии возникают спорные вопросы – по качеству или срокам поставки, гораздо эффективнее их урегулировать получается у агента. При этом, свою комиссию агент получает от фабрики, а не от вас. Агентов можно найти на текстильных выставках или через интернет.
Какие документы необходимо получить на готовую продукцию?
Помните, что одежда требует отдельной сертификации, подтверждающей ее соответствие всем установленным требованиям безопасности. Она проводится в аккредитованных (получивших разрешение на деятельность от государства – прим. ТАСС) центрах по сертификации, куда вы предоставляете образцы одежды для проведения испытаний и необходимый пакет документов. С их перечнем можно ознакомиться на сайтах таких центров. После прохождения сертификации, вы можете начать продажу своей продукции.
Совладелец компании детской одежды "Бамбинизон" Иван Сергеев отмечает:
Без сертификации своего товара вы не сможете зайти ни на одну торговую площадку. Выбирая лабораторию, тщательно изучите все отзывы, посоветуйтесь с коллегами. Очень важно, чтобы она имела аккредитацию, при этом не обязательно, что она располагалась в вашем регионе. В зависимости от типа одежды вам выдадут или сертификат, или декларацию соответствия. Документы изготавливаются около трех недель с момента подачи. Правильно и точно распишите ассортимент, на который вы получаете сертификат или декларацию, согласно государственному стандарту (ГОСТ – прим. ТАСС) укажите наименование тканей отдельно для текстиля и для трикотажа. Иначе потом вам придется делать повторный документ, что снова повлечет финансовые затраты.
Где продавать?
Заранее определитесь на каких площадках вы будете реализовывать свою продукцию. Это могут быть онлайн-продажи через интернет-магазины или оптовые продажи в мультибрендовых магазинах через байеров (эксперт, который ориентируется в новинках и тенденциях современной моды, формирует модные коллекции для магазинов и бутиков – прим. ТАСС). Возможно, вы решите развивать собственную сеть магазинов, офлайн-розницу или франшизу, совмещая несколько путей одновременно. Исходя из выбранной вами площадки продаж, вам придется сформировать стратегию продвижения своего бренда, в соответствии с которой будет построена работа.
Дизайнер, основательница бренда женской одежды "Модный Дом Kogel" Ася Когель отмечает:
Наладить продажи в мультибрендах можно через участие в крупных российских и международных модных выставках. Там вы не только сможете представить свою коллекцию, но и пригласить на просмотр байеров, которые там же могут сделать свой предзаказ. Участие в таких выставках требует финансовых вложений, но всегда можно обратиться за поддержкой в Российский экспортный центр. И если выставка входит в перечень ключевых, то они возьмут на себя расходы за ваше участие. Еще один вариант работы, за которым, я считаю, будущее – формат шоурумов. Здесь агенты собирают несколько брендов близких по стилистике и организуют дважды в год показы для байеров. За такую услугу агенту придется заплатить определенный процент за продвижение коллекции.
Создательница брендов "Модный дом Виктории Тишиной" и "Ведунья" Виктория Тишина советует:
Разрабатывая свою коллекцию, заранее заложите ее дополнительную ценность. В этом вам поможет грамотный маркетолог. Зачастую дизайнеры выпускают продукцию, а потом не понимают, почему она не популярна на рынке, а все потому, что рынок не понимает ее ценности. Поэтому разработайте миссию своей компании, сформируйте ценность вашего товара, и тогда вам удастся успешно его реализовать.
Могу ли я рассчитывать на поддержку властей?
В рамках нацпроекта "Малое и среднее предпринимательство и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы" существует ряд инструментов, которые помогут начинающим дизайнерам привлечь льготные заемные средства на развитие своего дела. Так, программа льготного лизинга оборудования дает возможность закупить по ставке 6% годовых отечественное и 8% иностранное швейное оборудование. А программа кредитования предпринимателей, разработанная Минэкономразвития РФ, со ставкой, не превышающей 8,5% годовых, пополнить оборотные средства или сделать дополнительные инвестиции в бизнес.
До конца 2019 года предприниматели из сегмента легкой промышленности могут успеть воспользоваться программами поддержки Минпромторга РФ по возмещению части затрат на уплату процентов по кредитам, полученным для технического переоснащения, увеличения объемов производства или пополнение оборотных средств.
Статс-секретарь, заместитель министра промышленности и торговли РФ Виктор Евтухов отмечает:
С 2020 года начнется трансформация системы господдержки, оказываемой Минпромторгом, в том числе и для предприятий легкой промышленности. Ведомством разработан и внесен в Правительство проект постановления «Об утверждении Правил предоставления субсидий из федерального бюджета, направленных на стимулирование спроса и повышение конкурентоспособности российской промышленной продукции». В этом документе предусмотрен механизм финансирования расходов лизинговых организаций на обеспечение легкой промышленности оборудованием. Также предполагается создание универсального механизма поддержки кредитования предприятий промышленности, в том числе и легкой промышленности, в потребительских отраслях на пополнение оборотных средств.
5 мест, готовых продавать одежду российских дизайнеров
Начинающему российскому дизайнеру не так-то просто попасть на полки магазинов. С удивлением обнаружила, что компании, заявляющие о сотрудничестве с начинающими модельерами, на практике не готовы брать непроверенный, некоммерческий товар. Разбираемся вместе, где в Москве можно продать одежду собственного изготовления и как туда попасть.
Сайт и магазин AIZEL
Сразу скажу, что попасть в офлайн-бутик практически невозможно. В магазине в Столешниковом переулке представлены либо бренды уже раскрученные, либо те, которые показали результат в интернет-магазине. Что касается онлайн-канала. Интенсивно расширяя ассортимент, магазин находится на этапе резкого роста, и сотрудникам попросту не хватает ресурсов для обработки входящих заявок. Учитывайте это, высылая информацию. Обязательно указывайте в заявке статус готовности сезонной коллекции, понимая, что осенне-зимний сезон закупают весной-летом и наоборот. Отдельно отмечу, что неизвестного российского дизайнера, скорее всего, возьмут вне основного плана закупок. Это значит, что бюджет закупок формируется заранее и осваивается от большего к менее значимому: сначала закупаются ключевые коммерческие бренды, затем, если остаются деньги, заполняются «дыры» в ассортименте. Фактически, молодой дизайнер вполне может заполнить такую ассортиментную «дыру», если сумеет вовремя предоставить байеру информацию и образцы. Однако, имейте ввиду, что в этом случае, товар придётся шить заранее на склад на свой страх и риск. Скорее всего, к вам обратятся в последний момент, непосредственно перед сезоном и времени сшить партию у вас просто не будет. Вряд ли магазин AIZEL выкупит ваш товар. Скорее, это будет договор комиссии с процентом в пределах среднего значения по рынку. На мой взгляд, площадка рабочая, но настройка всех процессов от заключения договора до налаживания технических моментов, фотосъёмки, наполнения страницы бренда займёт около месяца.
Items в «Цветном»
Магазин открыт с 2011 года. Я бы сказала, что сегодня это больше история про бижутерию и аксессуары, однако одежда в корнере также представлена. Будьте готовы отдать треть выручки за размещение на этой площадке. Изначально площадка предназначалась для премиальных брендов, но за последние несколько лет покупатель «Цветного» значительно изменился и готов приобретать вещи массового сегмента. Если хотите и можете поработать на узнаваемость, то рекомендовала бы встать в «Цветном», рассматривая затраты как вложения в PR.
Магазин «Секция» в ГУМе
Это точно история про саморекламу. Сколько я ни заходила в магазин — покупателей почти нет. Исключение, пожалуй, пара месяцев Чемпионата мира по футболу. Если вы не успели в этот период – не ждите от площадки высоких продаж. Огромный плюс ГУМа в том, что он сформировал большую базу лояльных покупателей, владельцев дисконтных карт. Если ваш покупатель также приобретает изделия DIOR, Gucci, MaxMara и другие лакшери-бренды, то вам стоит добавить к списку точек присутствия «Главный универмаг страны» на Красной площади, дом 3. Высылайте байеру информацию по почте, письма рассматривают и отвечают.
Ламбада-маркет
Хотите живой трафик — бегом на ярмарку. В этом году я тоже решила поучаствовать с коллаборацией российских дизайнеров для Topshop, 8 июля на территории Института «Стрелка». Аренда площадки в два с половиной квадратных метра стоит около 20 тысяч рублей. По отзывам дизайнеров эти затраты окупаются, но нужно понимать специфику аудитории. Недорогая бижутерия и аксессуары, дизайнерские вещи со скидками — вот ключевой ассортимент, за которым приходят на ярмарку. Совет — подготовьте раздаточный материал, потому как многие посетители придут лишь познакомиться с маркой, предпочитая совершить покупку позже в магазине или шоу-руме. У «Ламбада-маркет» есть сайт, где дизайнеры также могут представить свои изделия в отдельном онлайн-магазине. Продажи происходят напрямую, без комиссии. Это рабочий канал для продаж одежды, обуви, бижутерии и аксессуаров. Вы оплачиваете незначительный взнос за три месяца, который зависит от количества выставляемых позиций. Кстати, в Петербурге также есть аналоги, например: «Интеллигентная барахолка» или «Фланелевый маркет».
WITH LOVE FOR TOPSHOP
Проект-коллаборация Topshop c российскими дизайнерами. Стартовал 5 апреля 2018 года. В магазине в ТЦ «Европейский» уже представлены коллекции MEDEA MARIS, DOKUCHAEVA, OLGA BABICH. Topshop готов расширять площадку и рассматривает готовый ассортимент других дизайнеров. Важно, чтобы позиционирование вашего бренда было близким аудитории магазина, средние цены не отличались от Topshop более чем на 20%. Вряд ли на начальном этапе вашу коллекцию выкупят, скорее, это будет сотрудничество на реализацию. Отмечу, что трафик в магазине высокий, так что при соблюдении условий выше есть все шансы продавать много и успешно. Стоит упомянуть еще одно весомое преимущество. Topshop — бренд международный. В случае, если выберут вашу марку, вы становитесь частью глобального бизнеса и работаете с командой профессионалов, работающих в международной системе отчётности.
Конечно, перечисленные площадки — это капля в море. А как хотелось бы больше инвестиций в локальные марки и преференций для микро-фэшн-бизнеса.
Стоит ли запускать в России бренд одежды в новых условиях и как это сделать
В марте 2022 года ряд популярных зарубежных брендов одежды объявили о временной приостановке деятельности в России в связи с «военной операцией»* на Украине. В их числе оказались испанская группа компаний Inditex (владеет марками Zara, Pull & Bear, Massimo Dutti, Oysho и Stradivarius), шведская Hennes & Mauritz (объединяет бренды H&M, COS, Arket, & Other Stories, Monki и Weekday), японская сеть Uniqlo.
Часть российских брендов уже фиксируют увеличение спроса. Так, прирост в продажах в конце февраля — начале марта почувствовал бренд 1811, рассказывает Forbes его основательница Марина Терентьева. Продажи марки одежды Choux стали расти через 10 дней после начала «военной операции» и увеличились на 25%, рассказывает основательница бренда Виктория Молдавская. Продажи обувного бренда Sintezia, по словам его основателя Александра Кутукова, за последний месяц выросли на 30% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. «Это и эмоциональный, и прагматичный ход одновременно, — рассуждает Кутуков. — Люди хотят взять модели по старым ценам или успеть купить то, что может пропасть с полок».
Другие бренды бума продаж не замечают. «У нас на сайте в первые две недели [с конца февраля] продажи оставались на том же уровне, сейчас — спад на 20%, — рассказывает основательница бренда одежды NNedre Нелли Недре. — Мои коллеги-дизайнеры наблюдают такую же картину». Продажи бренда Ushatava упали в разы. «Люди пока сместили свой фокус на импортные товары — условно делают годовой запас духов, вкладываются в технику и автомобили», — рассказывает основательница бренда Алиса Ушакова.
Forbes разобрался, стоит ли запускать сейчас бренд одежды, в какую сумму обойдется старт в этой нише, где искать материалы и покупателей.
Стартовать сейчас или позднее
Основательница бренда верхней одежды MATÜ и автор курсов по fashion-предпринимательству Татьяна Матюшина считает ситуацию с уходом зарубежных брендов благоприятной для российских дизайнеров. Выиграть от этой ситуации, по ее мнению, могут прежде всего новые игроки. «Не все действующие бренды одежды способны быстро адаптироваться под новые реалии. И здесь преимущество у новых брендов — им будет легче набрать обороты, если они не будут поддаваться панике», — рассуждает она.
На разработку минимальной коллекции (из 30 моделей) уйдет не меньше двух месяцев, предупреждает Алиса Ушакова. Время занимают разработка лекал, посадка модели, выбор тканей, поиск предприятия для отшива и работа. К моменту выпуска дебютной коллекции приостановившие работу компании могут вернуться. Возврат иностранных брендов не исключает и Татьяна Матюшина. Но это не осложнит работу российских марок, считает она: «Часть клиентов может не вернуться к зарубежным брендам просто из принципа».
Ушакова рекомендует повременить с запуском компании. «Сейчас бренды могут открыться на свой страх и риск [из-за нестабильной экономической ситуации]. Но я бы подождала, когда курс стабилизируется и можно будет прогнозировать уровни продаж на три месяца вперед, — говорит предпринимательница. — Мы сами запускались после кризиса 2014-го: в августе 2015 года, когда ситуация стала более понятной». С этим соглашается и Виктория Молдавская: «Я бы стала сейчас запускать что-то новое только в том случае, если бы на момент начала «спецоперации» у меня были заморожены инвестиции в этом проекте. Сейчас все мои новые проекты на паузе, и мы очень бережно и внимательно относимся к нашим расходам».
На какие сегменты обратить внимание
Новым игрокам, принявшим решение о запуске сейчас или немного позднее, стоит рассмотреть нишу массмаркета, которую занимали ушедшие на время H&M и Zara, советует Матюшина. Второй вариант — сегмент миддл-ап (с ценами выше среднего). Клиенты, привыкшие покупать одежду у зарубежных брендов, столкнутся с ростом цен [на оставшийся товар или при возвращении брендов] в полтора-два раза и будут вынуждены искать альтернативы на российском рынке, утверждает Матюшина. В обоих случаях вещи должны быть «носибельными», предупреждает предпринимательница: «Сейчас не получится создавать что-то просто ради красоты, как это делают многие начинающие fashion-дизайнеры».
Основательница бренда одежды Lesyanebo Олеся Шиповская считает, что новым игрокам лучше обойти стороной женскую одежду с ценником выше среднего. На сегодня это наиболее конкурентная ниша на российском рынке, отмечает предпринимательница. Обратить внимание, по ее мнению, стоит на сегменты базовых вещей, одежды для детей и подростков, мужской одежды и мужского белья, где низкая конкуренция. В Choux уже фиксируют рост интереса к базовой одежде — у марки стали чаще покупать майки, футболки, джинсы, рассказывает основательница бренда Виктория Молдавская.
Как быть с тканями
К чему привел кризис
Себестоимость изделия складывается из расходов на материалы и фурнитуру, пошив, упаковку и логистику, перечисляет руководитель производства изделий бренда женской одежды CovenDay Ирина Сухова (ранее она работала технологом в петербургском бренде Gate31 и руководителем производственного отдела в московском Feelz). Более половины расходов, по ее словам, приходится на ткань. При этом российская fashion-отрасль зависит от импорта, в том числе тканей, рассказывала Forbes генеральный директор Fashion Consulting Group Анна Лебсак-Клейманс.
Модные бренды закупали ткани преимущественно в Италии, Китае и Турции. По подсчетам Олеси Шиповской, бренд которой получал 90% тканей от итальянских компаний, цены на материалы на фоне падения курса рубля уже выросли на 30–50%. Об аналогичном подорожании импортных тканей и фурнитуры говорит и Молдавская. Сооснователь премиального бренда нижнего белья Love & Swans Иван Куккоев рассказывает, что цены на материалы из стран Евросоюза выросли в среднем на 10–30%. При этом дистрибьюторы меняют цены почти ежедневно — в зависимости от укрепления или ослабления рубля, говорят Сухова и основатель бренда женской одежды Ekrumis Александр Екимов. «Поскольку курсы валют снижаются, то и цена в рублях немного спала от пиковых значений, которые были две недели назад», — рассказывает последний.
Джинсу, кожу, ткани для платьев и костюмов бренды обычно приобретали в Турции, говорит Екимов. По словам совладельца (он пожелал остаться анонимным) компании, которая поставляет в Россию турецкие ткани, цены на материалы росли с середины 2021 года. Стоимость в долларах с тех пор выросла на 10–25% в зависимости от типа материала. Сильнее всего подорожали хлопковые ткани, утверждает предприниматель. Это связано с дефицитом сырья, необходимого для производства тканей. Многие предприятия приостановили работу из-за пандемии. Полтора месяца назад цены стабилизировались, говорит собеседник Forbes. Но после начала «военной операции» курс рубля упал. А так как ткани закупаются в долларах, для российского покупателя после перевода в рубли они тоже стали пропорционально дороже.
Ситуацию усугубляет логистика. Если до кризиса фуру из Турции можно было заказать за $6000–6500, то сейчас транспортные компании берут по $9000–10 000, рассказывает предприниматель. Это связано со сменой логистических маршрутов: раньше транспортные компании везли ткани через Европу и Украину, а сейчас делают это через Грузию и Азербайджан. Все это приводит к дополнительному удорожанию турецких тканей минимум на 3–7% в зависимости от типа материала, говорит собеседник Forbes.
Большинство опрошенных Forbes российских брендов не повышали цены на свои товары, так как имеют запас тканей и пока шьют вещи из них. Но все они признают, что при следующих, более дорогих закупках избежать повышения не удастся. Нелли Недре считает, что из-за роста цен на ткани и фурнитуру себестоимость производства одежды вырастет в среднем на 30%. В связи с этим в течение следующих нескольких месяцев пропорционально вырастут и цены у многих брендов. Матюшина рассказывает, что поднимет цены на одежду своего бренда MATÜ на 30–40%. Молдавская постарается сохранить цены на следующие коллекции «в адекватных пределах». «Если они и увеличатся, то в пределах 20%», — отмечает предпринимательница. Генеральный директор Fashion Consulting Group Анна Лебсак-Клейманс ожидает роста цен у одежных ретейлеров на 20–40%.
Что делать дальше
Предприниматели пока не берутся прогнозировать, сохранится ли на прежнем уровне спрос при повышении цен. Многое будет зависеть от того, что будет с покупательной способностью населения, говорит Ушакова. По мнению основательницы бизнес-школы Fashion Factory Людмилы Норсоян, покупателям придется подстроиться под новую реальность: «Конечно, мы все будем покупать одежду и обувь по новым ценам — выхода нет, голым никто не собирается ходить».
По мнению Анны Лебсак-Клейманс, цены на сырье продолжат расти. Чтобы товары оставались доступными для покупателей, предпринимателям нужно искать способы сокращения затрат на производство. «Компании могут переходить на более дешевое сырье, другие ткани и фурнитуру, упрощение конструктива моделей, сужение вариативности фактур и силуэтов в коллекции», — рассуждает Лебсак-Клейманс.
По словам эксперта, наиболее экономичный сегмент в текстиле — синтетические материалы. К крупным странам — производителям синтетических тканей, не вводившим санкции в отношении России, относятся Китай, Узбекистан, Белоруссия и Турция, перечисляет Лебсак-Клейманс. Александр Екимов из Ekrumis рассказывает, что сейчас в Китае можно найти любую ткань хорошего качества: «Поэтому мы с большим перекосом будет там делать закупки». Бренд Choux до кризиса 80% тканей закупал на итальянских стоках (в магазинах с материалами из прошлых коллекций). Чтобы избежать проблем с логистикой и оплатой материалов, под осеннюю коллекцию команда ищет альтернативы в Китае, Киргизии и Вьетнаме. По словам Молдавской, там есть ткани, которые по качеству даже превосходят итальянские (например, пряжа).
Чтобы сэкономить на тканях, новые игроки могут обратиться и к альтернативам на российском рынке. Например, команда Татьяны Матюшиной до 70% тканей закупает у российских производителей. По словам руководителя производства MATÜ Натальи Сибикиной, в России можно найти материалы из костюмной (шерсть, вискоза и др.) и трикотажной (футер, кулирка — гладкий трикотаж) групп. Такие ткани производят российские комбинаты, в том числе «Миртекс», «Рутекс» и «Райтекс». «Материалы зачастую уступают по качеству турецким, но незначительно, вполне можно получить достойные образцы», — отмечает Сибикина.
Нелли Недре рассказывает, что в России очень мало качественных тканей для платьев и костюмов. «Отечественные материалы подходят в основном только для пошива рабочей одежды, — признается предпринимательница. — Сейчас в Иваново начали производить трикотаж, но нити для этих тканей тоже привозят из-за рубежа и продают за доллары». Из-за того, что российские тканые фабрики закупают сырье за границей, на их ткани тоже наблюдается рост цен до 30%, утверждает Матюшина.
На чем еще можно сэкономить
Предприниматели могут обойтись минимальными вложениями, если на старте будут шить только образцы, а производить готовые изделия — по предзаказу клиентов, говорит Матюшина: «В таком случае партия производится по факту не на собственные вложения». Работа по предзаказу может помочь в кризисные времена, считает основательница бренда CovenDay Елена Игонина. «Этой весной мы сделали так с нашими куртками: из-за последних событий мы побоялась замораживать много денег в товаре и ушли в предзаказ. Мы выложили на сайт контент [фотографии изделий], собрали клиентов и на полученные средства отшили партию», — рассказывает предпринимательница.
Другой экономичный вариант — открыть ресайкл-проект и создавать новые вещи, перешивая готовые, говорит Шиповская. В таком случае затраты могут быть минимальными, говорит предпринимательница, не уточняя цифры. Размер капитала будет зависеть и от других факторов: отшиваются ли вещи на стороннем производстве или организовано свое, закупается ли под отшив техника, сколько людей задействовано в штате и на аутсорсе и так далее.
Собственный цех или подрядчики
Ирина Сухова из CovenDay советует начинающим брендам работать с подрядчиками — контрактными производствами. На ранней стадии предприниматели часто впадают в творческие кризисы. В таком случае собственное производство будет простаивать из-за недозагрузки.
Собственное производство — отдельный бизнес, говорит Александр Екимов: «Легкая промышленность только называется «легкой». Нужно потратить много времени и денег, чтобы производство работало эффективно. Я знаю много кейсов, когда бренды отказывались от подрядчиков, запускали собственные производства, и у них страдали продажи». С этим соглашается и Елена Игонина: «Производство — это отдельный трудный бизнес с более длительной окупаемостью и большим стартовым капиталом». Открывать свой цех стоит после того, как будут отлажены другие процессы — например, в компании уже ведется ассортиментная матрица, коллекции разрабатываются заранее и команда знает, чем загрузит производство на месяц вперед, считает Ирина Сухова.
Запуск собственного производства, помимо прочего, увеличивает штат сотрудников — как минимум потребуются швеи. Работая с подрядчиками, предприниматель может ограничиться дизайнером, конструктором, который будет строить лекала, и технологом. Последний следит за производством изделия, советует, какую ткань выбрать, дает рекомендации по использованию (стирке, уходу и пр.), рассказывает основательница бренда CovenDay Елена Игонина.
Выбирая подрядчика, нужно ориентироваться на тип изделия, советует Сухова. Например, спортивные вещи и пуховые куртки обычно отшивают в Китае, так как в России нет нужного оборудования. По словам технолога, трикотаж и джинсовые изделия отдают на предприятия в Турции, Португалии и Китае. В России качественно можно отшивать пальто, костюмы, рубашки, брюки, платья и белье.
Пошив в Китае может обойтись дешевле, чем в России, но предприниматель столкнется с более дорогой логистикой, предупреждает Сухова. Поэтому на зарубежные предприятия стоит отдавать крупные партии: минимум 100 единиц изделия одного цвета и размера. Более мелкие объемы не оправдают сложность процесса: перевозка материалов туда и товара обратно, контроль процесса пошива из России и так далее.
В России мелкие партии, в 20–30 единиц, обычно отшивали швеи на дому или в ателье. На швейных производствах, где работают порядка 10 швей, принимали заказы минимум на 50–100 единиц на одну модель в одном цвете. На крупных производствах, где работают 30–40 швей, брали заказы минимум на 100 единиц на одну модель.
На фоне ухода из России крупных заказчиков вроде Inditex производства стали соглашаться и на небольшие партии, с которыми прежде не работали, говорят Алиса Ушакова и Александр Екимов. Последний пока отшивает небольшие партии изделий — до 20 единиц на один цвет и размер. Он рассказывает, что смог договориться о работе с крупными фабриками, которые берут в два раза меньше денег, чем предприятия, специализирующиеся на небольших партиях. «До кризиса некоторые фабрики брали только крупные партии [от 100 единиц]. А сейчас число клиентов уменьшается, поэтому стало проще договориться, и те же производства готовы брать клиентов на вырост», — поясняет предприниматель.
Готовность крупных фабрик работать с небольшими партиями Екимов называет «окном возможностей» для новых игроков. Они могут зайти на рынок на более лояльных условиях и успеть нарастить объемы к моменту, когда партнеры будут возвращать старые правила, считает предприниматель.
По мнению Суховой, работа с контрактными производствами также связана с рисками. Например, можно наткнуться на недобросовестного подрядчика и получить бракованную партию. Но предприниматель может подстраховаться за счет личного контроля пошива и с помощью договора, говорит руководитель производства CovenDay. Она советует оплачивать работу в два этапа — первую половину до отправки на фабрику, а вторую после приемки готовой партии. При 100%-ной предоплате предприниматель рискует оказаться с партией плохого качества (с большим количеством брака) или вовсе не получить изделия.
Где искать клиентов
До трети стартового капитала необходимо заложить на маркетинг, считает Елена Игонина. Под маркетингом понимается не только продвижение бренда, но и упаковка товара, фотографии изделий, фирменный стиль, перечисляет предпринимательница. «Работа с контентом и блогерами на разных площадках — то, что стоит освоить в первый год, особенно, если у компании небольшой стартовый бюджет», — говорит Игонина. Если бренд сможет создать уникальные вещи и удачно их презентовать, блогеры поддержат его и по бартеру, считает она: «С ними [блогерами] можно и нужно вступать в диалог и налаживать дружественные отношения. Так стартовал CovenDay — только контент и бартерные блогеры».
По словам Татьяны Матюшиной, сейчас на российском fashion-рынке наступает время «битвы креативности и честной органики [органического трафика]» в связи запретом Facebook и Instagram в России (владелец соцсетей американская компания Meta была признана экстремистской организацией). Хотя к ресурсам можно подключаться через VPN-сервисы, на них запрещена коммерческая деятельность (нельзя, к примеру, запускать таргетированную рекламу). «Раньше начинающие предприниматели оправдывали себя неумением работать с рекламой. Самое время показать навыки работы с контентом и клиентом», — отмечает предпринимательница.
Многие бренды стали использовать Telegram в качестве альтернативы запрещенным соцсетям. Пользователи там общаются иначе, чем в Instagram, рассказывает основательница бренда Lesyanebo Олеся Шиповская. В каналах больше приветствуется текстовый контент, нежели визуальный. Но с точки зрения качества коммуникации с аудиторией площадка не уступает Instagram, считает предпринимательница: «Там можно вступать в диалог, обращать внимание на свой продукт, бренд. В какой-то мере диалог там получается даже более искренним, прямолинейным, честным».
По словам основателя Ekrumis Александра Екимова, запрет Instagram на руку молодым маркам: «Новым брендам в Instagram было продвинуться тяжело и гораздо дороже, чем тем, кто начинал в 2014–2016 годах. Последнее время рынок уже был перенасыщен — у блогеров реклама была через каждый пост. Таргетинг работал не очень эффективно. А сейчас Instagram обрубили, и все оказались примерно в одинаковых условиях». Если раньше компания Екимова вкладывала до 600 000 рублей в месяц в таргетинговую рекламу и продвижение через блогеров только в Instagram, то теперь будет вкладывать сопоставимые средства в несколько каналов сразу. Помимо Telegram, его команда пробует контекстную рекламу в «Яндексе» и таргетированную во «ВКонтакте».
Работу над контентом и маркетингом может взять на себя предприниматель, если у него есть релевантный опыт, отмечает Игонина. В противном случае необходимо закладывать средства на фотографов, стилистов, маркетологов и так далее. По словам Игониной, в среднем простая съемка моделей в одежде бренда обойдется предпринимателю минимум в 30 000 рублей.
Стоит ли открывать офлайн-магазин
Иван Куккоев рекомендует обратить внимание на офлайн-продажи — запускать коллаборации с другими представителями fashion-бизнеса, открывать pop-up-магазины (временные магазины), сотрудничать с шоурумами. «Бренды и мультибрендовые пространства сейчас больше настроены кооперироваться. Благодаря этому можно выйти в офлайн с меньшими затратами», — рассказывает предприниматель.
Ставку на офлайн-продажи намерены делать и основатели американской марки Guilty Виктор Дроздинский и Екатерина Им. В 2021 году онлайн-продажи в России принесли им около 30% выручки. В этом году партнеры планируют сфокусироваться на российском рынке и вывести свои товары в 15 шоурумов в Москве и Санкт-Петербурге. Они рассматривают среди прочего КМ20, «Бабочку», ЦУМ и универмаг «Цветной». Он считает, что благодаря работе с ретейлом компания сможет минимизировать затраты на онлайн-продвижение.
По мнению Елены Игониной, прежде чем открывать офлайн-магазин или заходить в шоурум, предпринимателю стоит сопоставить предполагаемую площадь аренды и арендную ставку с объемом годовых продаж и нормой оборота в год с одного квадратного метра. «Прибыльное соотношение продаж к аренде — пять к одному [то есть планируемая выручка должна быть в пять раз выше стоимости аренды], — утверждает она. — А теперь подумайте: у вас достаточно капитала, чтобы произвести такое количество одежды? Есть опыт в продажах, чтобы привлечь на площадь нужное количество трафика?» Офлайн также увеличивает расходы на персонал — если команда развивает собственные точки, ей потребуются работники торгового зала.
Новому игроку, как считает Игонина, стоит начать с интернет-магазина. В этом случае можно ограничиться человеком, который будет отвечать на вопросы клиентов по телефону и в социальных сетях. «Добавьте функцию доставки с примеркой для самых требовательных, выберите хорошую курьерскую службу. А деньги, сэкономленные на аренде, направляйте в продвижение», — рекомендует Игонина.
* Согласно требованию Роскомнадзора, при подготовке материалов о специальной операции на востоке Украины все российские СМИ обязаны пользоваться информацией только из официальных источников РФ. Мы не можем публиковать материалы, в которых проводимая операция называется «нападением», «вторжением» либо «объявлением войны», если это не прямая цитата (статья 53 ФЗ о СМИ). В случае нарушения требования со СМИ может быть взыскан штраф в размере 5 млн рублей, также может последовать блокировка издания.