Как начать продавать на маркетплейсах
Перейти к содержимому

Как начать продавать на маркетплейсах

  • автор:

Как начать продавать на маркетплейсе: обзор российских площадок

Анастасия Павлова

По данным Tinkoff eCommerce, для 81% продавцов маркетплейсы — первый опыт в бизнесе. Продавать свои товары на таких площадках — один из способов найти покупателя в онлайне. Он подойдет и тем, у кого уже есть свой сайт и интернет-магазин, и тем, кто впервые пытается продавать товары через интернет.

В статье разбираем, на какие площадки можно зайти в России, какие нюансы есть у каждой из них и как начать продажи на маркетплейсах.

Для удобства основную информацию из статьи собрали в краткий гайд. Пользоваться им просто: продвигайтесь по пунктам и отмечайте то, что уже сделали.

Что такое маркетплейс и как он работает

Маркетплейс — это онлайн-платформа, где представлены товары от разных продавцов. Пользователь покупает товар сразу на маркетплейсе, а не переходит на отдельные сайты каждого конкретного продавца. Примеры таких площадок — Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет.

Новичкам в онлайн-торговле удобно начинать именно с этого канала, потому что маркетплейс решает сразу несколько задач бизнеса.

Миллионный трафик и лояльная аудитория. У площадок уже есть сформированная база клиентов, которые приходят сюда за покупками. Поэтому продавцу не нужно решать вопрос с привлечением покупателей, настраивать рекламу или развивать SEO.

Готовые решения и отлаженные процессы. Маркетплейсы могут взять на себя операционную работу или предложить продавцу готовые инструменты для работы на площадке. Например, некоторые маркетплейсы могут сфотографировать товары в своей студии или упаковать заказы за дополнительную плату.

Выбор площадок. Продавец может торговать на одном маркетплейсе, а может — сразу на нескольких. По данным Tinkoff eCommerce, чем больше площадок, тем выше обороты и благосостояние селлера.

Несколько вариантов доставки. Маркетплейс может взять на себя доставку товаров до покупателя, задача продавца — только вовремя передавать товар площадке. Но можно хранить и отправлять заказы своими силами.

Меры поддержки для продавцов. Новичкам может быть тяжело на старте. Поэтому площадки стараются поддержать их и создают лояльные условия. Например, предоставляют продавцам займы или дают бонусы при регистрации, которые можно потратить на продвижение магазина.

Дополнительный канал продаж. Маркетплейс может стать дополнительным каналом продаж для продавцов, у которых уже есть собственный интернет-магазин.

Инструменты для продвижения. Маркетплейсы предлагают платные и бесплатные способы продвижения, которые помогут выделиться среди конкурентов и увеличить продажи. Продавцу не нужно ничего придумывать с нуля.

Но в бизнесе на маркетплейсах есть и обратная сторона. Tinkoff eCommerce и Tinkoff Data провели исследование и выяснили, что основная проблема для половины продавцов на площадках — конкуренция.

49% отмечают сложности с продвижением товара на маркетплейсе и 44% — высокие комиссии. Еще среди распространенных ответов — сложности с технической поддержкой маркетплейса и недостаток аналитики по продажам.

Подпишитесь на рассылку про маркетплейсы

Дважды в месяц — о том, как продавать на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете и зарабатывать больше.

Какие товары выгодно продавать

Если маркетплейс — ваш первый и основной канал продаж, есть несколько критериев товара, который будет оптимальным на старте:

  • то, в чем разбираетесь. Продавец сможет выбрать лучший товар в ценовой категории, проверить качество при закупке и объяснить покупателям, почему стоит выбрать именно его;
  • средняя стоимость — от 1000 до 5000 ₽. Такие товары легче продавать, потому что это комфортная сумма для большинства клиентов;
  • с небольшими габаритами. Размер до 50 см и вес до 1,5 кг. Такие товары легко хранить и транспортировать;
  • товары повседневного спроса. Одежда, товары для дома, косметика, мелкая техника, продукты питания — они нужны всегда, и люди покупают их круглый год. А сезонные товары хорошо продаются только в определенный период, поэтому заходить с ними на старте — рискованно;
  • товары, на которые уже сформирован спрос на площадке. Такие же или очень похожие товары уже продаются на маркетплейсе и пользуются популярностью.

При выборе товара стоит учитывать и площадку, на которой планируете торговать. Например, на Wildberries чаще всего покупают одежду и обувь, детские товары и косметику, на Ozon покупатели в первую очередь идут за товарами для дома и техникой, а на Яндекс Маркет и Мегамаркет — за продуктами питания.

Советуем также заранее изучить спрос на выбранную нишу, например через инструмент «Анализ ниш» в Тинькофф Селлер. Он поможет понять, с какой категории стартовать. Чтобы получить рекомендации, продавцу нужно указать бюджет, период, когда он хочет выйти на площадку, сезонность товара. Ниши можно выбрать по разным параметрам, например по количеству конкурентов, цене, условиям маркетплейсов и рейтингу — чем он выше, тем перспективнее продажи товаров в конкретной категории.

Изучите, какими товарами нельзя торговать — они запрещены законом и правилами маркетплейсов. Обычно это алкоголь, табак, рецептурные лекарства, пиротехника, животные.

Как выйти на маркетплейс

Чтобы выйти на маркетплейс, нужно зарегистрировать бизнес, подключиться к площадке и заполнить карточки товаров. Разберем каждый этап подробнее.

Зарегистрировать бизнес. Для работы на маркетплейсах продавцу нужно открыть компанию, стать ИП или самозанятым. Если вы еще не регистрировали бизнес, рекомендуем стать ИП — это наиболее популярная форма для старта на маркетплейсах: здесь меньше налогов и отчетности, не нужно вести сложную бухгалтерию. Но если планируете вести бизнес с партнером, нужно открыть ООО.

Если вы продаете товары собственного производства, можно оформить самозанятость или стать ИП на НПД.

Выбрать коды ОКВЭД. Для регистрации бизнеса нужно выбрать коды ОКВЭД. По ним налоговая будет понимать, какую деятельность ведет компания.

Для торговли на маркетплейсах нужно указать основной код ОКВЭД и дополнительные. В качестве основного подойдет код:

47.91 «Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет».

Дополнительные коды зависят от того, как продавец планирует работать. Например, будет только торговать или еще возьмет на себя доставку товаров.

Выбрать налоговый режим. Для ИП подойдет упрощенка — УСН.

Как зарегистрировать бизнес

У нас есть статьи, где мы подробно рассказываем, как выбрать форму бизнеса и налоговый режим.

Подключиться к площадке. У каждого маркетплейса есть отдельная страница для продавцов — там нужно зарегистрироваться и заполнить анкету. Чаще всего в ней надо указать личные данные, вид товара, который планируете продавать, и заполнить информацию о бизнесе.

При регистрации маркетплейсы просят прикрепить документы на бизнес. Обычно это свидетельство ЕГРЮЛ или ЕГРИП, свидетельство ИНН, скан-копия паспорта. У каждой площадки свой список.

Некоторые маркетплейсы требуют документы на бренд или товар, например сертификат, декларацию соответствия или отказное письмо. Подробнее о том, как получить такие документы, мы рассказали в наших статьях:

Маркетплейсы не заключают индивидуальные договоры с продавцами, они предлагают присоединиться к оферте. Чтобы принять оферту, нужно прочитать документ на сайте маркетплейса и отметить галочкой, что вы согласны с условиями.

После отправки заявки маркетплейс проверяет корректность документов и информации в заявке. В среднем на модерацию уходит от нескольких часов до нескольких дней. Чаще всего уже во время проверки можно начать выгружать карточки товаров и настраивать магазин.

Загрузить товары и оформить карточки. У каждого маркетплейса есть технические требования к оформлению товаров — советуем прочитать их перед созданием карточек, чтобы не нарушить правила площадки.

Инструкции о том, как правильно оформить карточки, сфотографировать товар и сделать описание, мы собрали в наших статьях:

Дальше разберем самые популярные площадки России: особенности работы, какими товарами можно на них торговать и размеры комиссий.

Бесплатные курсы по работе с маркетплейсами

Все подробности работы с площадками от регистрации до уплаты налогов рассказываем в бесплатных курсах Школы Бизнеса Тинькофф.

Wildberries

Витрина маркетплейса Wildberries

Формат работы и размер площадки. Самая крупная площадка на рынке России, работает с 2004 года. В день маркетплейс обрабатывает около 4,5 млн заказов.

Кто может продавать. Площадка сотрудничает с юрлицами, ИП и самозанятыми. При регистрации нужно выбрать страну, в которой планируете продавать, указать ИНН и оплатить гарантийный взнос 10 000 ₽.

После оплаты нужно выбрать форму организации, заполнить Ф. И. О., ИНН и нажать кнопку «Зарегистрироваться».

Пошаговую инструкцию о том, как выйти на Wildberries, можно изучить в нашей статье.

Что продается. Маркетплейс продает все, что не запрещено законом.

Размер комиссии. Площадка берет комиссию с продажи — от 15 до 25%. Размер зависит от категории товара и схемы продаж. Еще есть плата за хранение, доставку, возврат, приемку. Размеры комиссий на Wildberries часто меняются. Следить за актуальными тарифами можно в личном кабинете продавца в разделе «Комиссия, логистика и хранение».

Модели сотрудничества. Продавец может выбрать фулфилмент маркетплейса и передать все процессы площадке, может хранить товары у себя, а доставлять через Wildberries или напрямую привозить заказы клиентам, а маркетплейс использовать только как витрину.

Витрина маркетплейса Ozon

Формат работы и размер площадки. Ozon — российский маркетплейс, который на старте был площадкой для продажи книг, музыкальных дисков и фильмов на DVD. Сейчас Ozon — второй по величине и популярности маркетплейс после Wildberries.

Количество активных покупателей на Ozon — 30 млн человек, а количество заказов — 90,2 млн.

Кто может продавать. Маркетплейс работает с юрлицами, ИП и самозанятыми.

Что продается. На Ozon продаются практически все категории товаров: одежда, книги, электроника, мебель, продукты питания и даже автомобили — всего 30 категорий.

Можно также продавать уцененные товары — для такой продукции на площадке есть отдельный раздел.

Некоторыми товарами можно торговать только со своего склада или если продавец доставляет своими силами. Это, например, стройматериалы, живые цветы, новогодние елки, агрохимикаты.

Размер комиссии. Площадка берет комиссию от 3 до 15% — в зависимости от категории товара. Самая высокая комиссия на товары для взрослых, книги, витамины и БАДы. Самая низкая — на ноутбуки и смартфоны Apple.

Дополнительно продавец платит за сборку заказа, сортировку, размещение, перемещение посылки, доставку и возврат. Стоимость зависит от категории товара, схемы продаж, размера посылки, ее веса и склада, с которого отгружают товар.

Модели сотрудничества. У маркетплейса есть классический фулфилмент и доставка со склада продавца. Партнер также может использовать Ozon только как витрину, а все процессы от хранения до доставки брать на себя.

Яндекс Маркет

Витрина маркетплейса Яндекс.Маркет

Формат работы и размер площадки. Изначально Яндекс Маркет был агрегатором: на нем можно было разместить свой товар, а купить его клиент мог уже только на сайте продавца. Но Маркет изменил формат работы и стал маркетплейсом.

С площадкой сотрудничают 30 тысяч продавцов, а продается здесь больше 30 млн товаров.

Что продается. Продавать можно что угодно, кроме товаров, которые запрещены к продаже законом, — алкоголя, наркотиков, оружия.

На маркетплейсе также можно торговать уцененными и б/у товарами — например, витринными образцами, продукцией с поврежденной упаковкой, товарами, полученными по трейд-ин. Для такой продукции на сайте площадки есть отдельный раздел «Ресейл».

Кто может продавать. Яндекс Маркет сотрудничает с компаниями, ИП и самозанятыми.

Размер комиссии. Площадка берет комиссию — от 1 до 15%, размер зависит от категории товара. Яндекс Маркет регулярно обновляет тарифы, поэтому советуем уточнить условия перед началом сотрудничества. Есть также комиссия за эквайринг 1—2,2%. В зависимости от модели сотрудничества нужно платить за обработку заказа и доставку до покупателя.

Модели сотрудничества. Кроме стандартных схем, когда продавец передает все процессы маркетплейсу или всем занимается самостоятельно, есть также модель «Экспресс». Продавец за 30 минут собирает заказы и передает их курьеру Маркета, а он доставляет их покупателям за 1—2 часа.

AliExpress

Витрина маркетплейса AliExpress

Формат работы и размер площадки. AliExpress — огромная международная торговая площадка, которая работает по всему миру. C 2019 года предприниматели из России тоже могут продавать на AliExpress свои товары: для них есть локальная площадка на российском домене — AliExpress Россия.

С начала 2021 года число российских продавцов здесь выросло в два раза — сейчас на маркетплейсе работает 61 тысяча магазинов, а на площадку ежемесячно заходят 35 млн российских пользователей.

Кто может продавать. Маркетплейс работает с ООО, ИП и самозанятыми.

Что продается. На площадке есть товары разных категорий: от заколок для волос до мебели.

Размер комиссии. AliExpress берет комиссию от 5 до 8% в зависимости от категории товара, сюда же входит комиссия за интернет-эквайринг. Если продавец пользуется логистикой площадки, нужно оплачивать еще и логистические услуги. Точные комиссии можно узнать из договора.

Новые продавцы могут получить специальные условия: комиссия 0% на продажу первых 100 товаров или первые шесть месяцев — в зависимости от того, что наступит быстрее.

Модели сотрудничества. Продавец может торговать со склада маркетплейса или со своего склада.

При логистике продавца он берет на себя хранение, упаковку и доставку: можно доставлять своими силами или через партнеров AliExpress — например, 5Post или Почтой России.

Телеграм-канал: 28 404 читателя

Помогаем селлерам зарабатывать на маркетплейсах

Мегамаркет

Витрина маркетплейса Мегамаркет

Формат работы и размер площадки. Мегамаркет — бывший маркетплейс Goods, владельцем которого в 2020 году стал СберБанк и поменял название площадки.

На маркетплейсе торгуют более 8 тысяч продавцов, в месяц заходят больше 29 млн посетителей, а количество заказов в день в среднем 100 тысяч.

Кто может продавать. Маркетплейс работает с ООО, ИП и самозанятыми.

Что продается. Любые товары, которые не запрещены законом. По данным Data Insight, на Мегамаркете чаще всего покупают электронику и технику, продукты питания и товары для дома и дачи.

Размер комиссии. От 2 до 8% за выкупленный заказ — размер комиссии зависит от категории товара. В некоторых схемах продаж есть также плата за хранение и обработку заказа, расчетно-кассовое обслуживание, доставку товара до покупателя.

Модели сотрудничества. Кроме стандартных схем продаж, продавец может использовать площадку как виртуальную витрину, чтобы привлечь покупателей в свой офлайн-магазин. Эта модель называется «Закажи и забери» — покупатель резервирует товар на площадке, а забирает его из розничного магазина продавца.

Продвижение товаров на маркетплейсе

Чтобы зарабатывать на маркетплейсе, недостаточно просто разместить товар и ждать продаж. Нужно привлечь внимание покупателей к вашему товару.

Сначала можно использовать простые способы, а когда освоитесь на площадке — посложнее. У каждого маркетплейса есть встроенные инструменты, которые помогут выделиться среди конкурентов и увеличить продажи.

На Wildberries самые распространенные инструменты — это акции и скидки. Продавец выбирает, в какой акции участвовать и какой размер скидки установить для продвижения.

Можно также рекламироваться через баннеры на главной странице, в карточке конкурента или в блоках «Похожие товары», «С этим товаром покупали» или «С этим товаром рекомендуют».

Блок похожие товары на Wildberries

Рекламные блоки магазина на главной странице Wildberries

На Ozon широкий внутренний рекламный инструментарий: продавец может запускать собственные акции и программу лояльности, продвигаться в поиске и каталоге, настраивать отзывы за баллы, проводить прямые эфиры и много чего еще. Обо всех инструментах продвижения на Ozon и о том, как они работают, подробно рассказываем в нашей статье.

Яндекс Маркет предлагает продавцам запустить рекламу в Яндекс Директе или предложить покупателям кэшбэк — Яндекс Плюс. Продавец указывает, сколько бонусов он может дать за покупку, а покупатель получает их плюсами на личный аккаунт в Яндексе и дальше может потратить внутри экосистемы Яндекса.

Обо всех инструментах продвижения товаров можно подробнее узнать в Яндекс Справке.

На AliExpress продавцы могут участвовать в акциях платформы, предлагать покупателям купоны, создавать игры, за участие в которых покупатели могут получить скидки, участвовать в партнерской программе маркетплейса, проводить стримы.

Пример игры на купоны на AliExpress

На Мегамаркете самое простое, что может делать продавец, — вовремя подтверждать заказы, следить за остатками и оперативно доставлять товары. За счет этого будет формироваться рейтинг магазина. Чем он выше, тем выше товары поднимаются в поиске на площадке. А значит, больше вероятность, что их заметят покупатели.

Также, помимо традиционных акций, баннеров и рекламы в карточках конкурентов, на Мегамаркете есть инструменты продвижения от СберБанка. Например, бонусы «СберСпасибо». По данным SberPress, покупатели охотно тратят бонусы на покупки — с начала 2022 года пользователи потратили более 31,3 млрд бонусов. Это выше, чем за аналогичный период 2021 года, на 7 млрд бонусов.

Подробно о том, как привлечь покупателей на Мегамаркете, мы рассказывали в нашей статье.

Продвигать магазин можно и за пределами площадки. Мы писали про разные способы в отдельных статьях:

Инструментов продвижения много, и продавцы могут использовать любые из них. Но рекомендуем заранее посчитать, во сколько обойдется реклама, чтобы не уйти в минус.

Торговля через маркетплейс: что нужно, чтобы начать продажи

Торговля через маркетплейс: что нужно, чтобы начать продажи

Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру

Что такое маркетплейс

Маркетплейсом называется ресурс, представляющий собой большую торговую площадку, на которой множество продавцов могу заниматься продажей своих товаров.

Маркетплейс можно назвать онлайн-версией обычного рынка: продавец договаривается с администрацией, привозит товар и ждёт, пока не появится покупатель.

Чем больше потенциальных покупателей являются пользователями маркетплейса, тем вероятнее возможность продать товар. Wildberries, например, ежедневно посещают 20 млн пользователей.

Через маркетплейс можно продавать товары своего производства или сотрудничать с другими производителями, выступая в роли дилера. Помимо электронной витрины, площадки предлагают дополнительные услуги: доставку, рекламу и другое.

Какие маркетплейсы есть в России

В России существует ряд популярных маркетплейсов, которые предлагают возможность торговли широкому кругу продавцов.

Прежде чем начать продавать на маркетплейсе, необходимо провести исследование и выбрать подходящую платформу для вашего бизнеса.

Рассмотрим некоторые из наиболее известных маркетплейсов в России, а также выделим их особенности:

Яндекс.Маркет:

Широкий ассортимент товаров от различных категорий.

Высокий уровень доверия у покупателей благодаря узнаваемости бренда «Яндекс».

Возможность использовать рекламные инструменты и повысить видимость товаров.

Wildberries:

Основной фокус на модных и текстильных товарах.

Простая процедура регистрации и размещения товаров на платформе.

Предоставление собственных услуг логистики и доставки.

Ozon:

Широкий ассортимент новых и бывших в употреблении товаров.

Развитая собственная логистическая сеть и механизмы доставки.

Реализована специальная программа для продвижения товаров и увеличения конверсии.

AliExpress:

Международный масштаб и возможность доставки товаров по всему миру.

Большой выбор товаров различных категорий и низкие цены.

Международная аудитория и возможность привлечения клиентов из разных стран.

Сбермегамаркет:

Относительно новый игрок на российском рынке маркетплейсов, который был создан в рамках экосистемы Сбербанка.

Объединяет множество категорий товаров, включая электронику, бытовую технику, одежду и многое другое.

Особенностью маркетплейса является его привязка к Сбербанку, что позволяет покупателям использовать удобные способы оплаты, включая онлайн-переводы, взаимозачёты и программы лояльности. Это может привлечь дополнительных покупателей и обеспечить удобство для продавцов.

Каждый из этих маркетплейсов имеет свои уникальные особенности и преимущества, которые могут быть важными для вашего бизнеса.

Перед тем как выбрать подходящий маркетплейс, важно ознакомиться с условиями, которые платформа предлагает продавцам.

Например, регистрация на Ozon осуществляется бесплатно, в то время как на Wildberries требуется заплатить определённую сумму для начала продаж товаров на их площадке.

Варианты взаимодействия с продавцами

На торговых площадках реализовано несколько схем работы с продавцами, которые отличаются, как правило, только способом доставки.

Доставкой занимается продавец.

После покупки товара клиентом система отправляет продавцу уведомление о сделке. Далее он должен упаковать приобретённый товар и отправить его по адресу, который указал покупатель.

Помимо доставки по адресу покупателя, возможен вариант доставки в пункт вывоза маркетплейса — покупатель может выбрать, в какой пункт доставят товар.

Доставка на маркетплейсе.

Продавец получает уведомление о сделке, затем упаковывает и передаёт товар маркетплейсу лично или через курьера.

Фулфилмент.

В этом случае продавец просто привозит заранее все свои товары на склад маркетплейса. Упаковкой и доставкой с этого момента будет заниматься площадка.

Обычно данная схема имеет смысл, если у продавца много сделок. Если заказов мало, выгоднее заниматься доставкой самому.

Возможны разные формы фулфилмента.

В Яндекс.Маркет, например, реализован FBY (Fulfillment by Yandex) и его расширенный вариант — FBY+.

Первый вариант представляет собой стандартное обслуживание: хранение товара на складе, взаимодействие с покупателем, доставка заказа.

В расширенном варианте товары могут храниться на собственном складе продавца и/или складе маркетплейса. У Wildberries расширенная схема называется FBS + FBW.

Как выбрать площадку

При выборе площадки необходимо обратить внимание на:

размер комиссии — каждая продажа приносит площадке от 10 до 70% от суммы сделки, в зависимости от условий конкретного маркетплейса;

условия осуществления доставки товара;

возможность онлайн-оплаты — принимая оплату за товар, маркетплейс выступает в качестве платёжного агента, что позволяет продавцу обойтись без онлайн-кассы;

частоту выплат продавцу — выбирайте площадку, которая перечисляет деньги на следующий день после сделки;

систему возврата — подойдёт тот ресурс, который занимается этим вопросом самостоятельно, без участия продавца;

возможность продажи товаров на других площадках — чтобы не потерять дополнительные каналы продаж, лучше выбрать маркетплейс, который не отказывает продавцам, разместившим свои товары в других местах;

требования — площадки могут предъявлять к продавцу различные требования, например, наличие зарегистрированной торговой марки для продажи конкретного товара или статус ИП или юрлица;

категории реализуемых товаров — прежде чем входить на маркетплейс со своими товарами, необходимо убедиться, что на площадке продаются товары из той же категории;

выгрузку товаров на площадку — чтобы запустить бизнес через маркетплейс для некоторых площадок достаточно прайс-листа и каталога, другие могут отказать в размещении, если карточка товара заполнена неправильно.

Как начать продавать на маркетплейсах

Чтобы начать торговлю через маркетплейс, необходимо выполнить следующие шаги:

Создание аккаунта на площадке.

При этом потребуется загрузить всю необходимую документацию: учредительные документы, сертификаты, разрешение от производителя или поставщика. После этого нужно дождаться одобрения на торговлю от маркетплейса.

Подключение к ЭДО.

Все российские маркетплейсы работают с ЭДО, и для работы с ними может потребоваться подключение к электронному документообороту. Например, для работы на Ozon по схеме «Продажа со склада Ozon» эта процедура обязательна.

По ЭДО вы будете получать закрывающие документы по договору на оказание услуг маркетплейса, а также подписывать документы по договору на оказание услуг по продвижению.

Чтобы подключиться к электронному документообороту, необходимо подписать договор с оператором ЭДО. Оставьте заявку на подключение сервиса Астрал.ЭДО, и наши специалисты свяжутся с вами, чтобы рассказать о деталях подключения.

Для ЭДО потребуется квалифицированная электронная подпись. Кроме того, КЭП будет нужна для регистрации декларации соответствия, а также подписания партнёрского договора с маркетплейсом.

Загрузка товаров на площадку.

Это делается вручную или автоматически, в зависимости от условий, которые предоставляет площадка. Необходимо внимательно прочитать требования к выгрузке, так как в случае ошибки заявка может быть отклонена и придётся всё делать заново.

Одобрение на размещение товаров приходит в разные сроки — это зависит от самой площадки.

Ozon может заниматься проверкой от трёх дней до одной недели, а на goods.ru она занимает один день.

Выбор схемы торговли и начало продаж.

Каждый маркетплейс может предлагать различные варианты и условия сотрудничества, включая Фулфилмент и альтернативные модели. Поэтому важно внимательно изучить условия и требования каждого маркетплейса, чтобы выбрать наиболее подходящую схему продаж, соответствующую вашим потребностям и возможностям.

Продвижение и реклама.

Чтобы привлечь покупателей и увеличить продажи, важно инвестировать в маркетинг и рекламу. Многие маркетплейсы предлагают возможности рекламных кампаний, платных позиций и других способов повышения видимости ваших товаров. Этот момент мы ещё рассмотрим более подробно.

Обратная связь и удовлетворённость клиентов.

Старайтесь поддерживать открытую коммуникацию с покупателями и оперативно отвечать на их вопросы и запросы.

Помните, что удовлетворённые клиенты могут стать постоянными и рекомендовать вас другим потребителям.

Как повысить продажи на маркетплейсе

Торговля через маркетплейсы удобна тем, что площадка может взять на себя часть обязанностей, однако продвижением своих товаров продавцу придётся заниматься самому. Помочь с этим могут встроенные в площадки маркетинговые инструменты.

Некоторые маркетплейсы предлагают установить на товар рекомендованную цену, так как площадка сначала предлагает покупателям товары по более низкой цене.

Как только такой товар заканчивается, предлагаются более дорогие товары. Поскольку схема успешно работает, имеет смысл устанавливать рекомендованные цены.

Кроме того, рекомендуется устанавливать скидки и устраивать акции. Это можно делать самостоятельно, либо использовать рекомендации маркетологов площадки.

Многие ресурсы устраивают рекламные кампании. За отдельную плату можно настроить показ карточки своего товара на страницах категорий и в результатах поиска. Кроме того, можно оплатить баннер с вашим товаром на главной странице площадки.

Немалая доля продаж зависит также и от покупательских отзывов. Чтобы получить от клиентов обратную связь, можно не только просто дождаться, пока отзывы не накопятся после сделок, но и стимулировать клиентов с помощью поощрений. Например, предложить кэшбэк за отзыв на приобретённый товар.

Заключение

Торговля через маркетплейсы имеет немало очевидных преимуществ. Например, позволяет заниматься реализацией товаров без необходимости аренды помещения в качестве точки сбыта или самостоятельной организации интернет-магазина, а также увеличить количество сделок.

Чтобы вести предпринимательскую деятельность через маркетплейс, выберите площадку, зарегистрируйтесь и загрузите товары.

Не забудьте о продвижении и рекламе — даже несмотря на все удобства, покупатель не узнает о вас, если вы не заявите о себе.

Отправляйте документы в 1 клик!

Существенная экономия времени. Отправь заявку и мы расскажем все об электронном документообороте

Как продавать на маркетплейсе: инструкция для новичков

Как продавать на маркетплейсе: инструкция для новичков

Маркетплейс — это онлайн-платформа, которая объединяет продавцов и покупателей. Продавцы могут создавать свои магазины на маркетплейсе и продавать свои товары, а покупатели могут выбирать и покупать товары у разных продавцов на одной платформе. Образно говоря, это рынок в интернете.

В России есть несколько крупных универсальных маркетплейсов, на которых продавцы продают практически все — от электроники до продуктов: «Яндекс.Маркет», Wildberries, Ozon, «СберМегаМаркет» и KazanExpress.

Есть также специализированные маркетплейсы. Например, Банки.ру — финансовый маркетплейс. На платформе можно подобрать финансовые и страховые продукты российских банков, брокеров и страховых компаний.

Еще один тип онлайн-площадок — агрегаторы. Они собирают информацию о товарах или услугах из разных источников, чтобы показать их в одном месте. Агрегаторы могут использовать автоматизированные системы для сбора информации и предоставлять покупателям возможность сравнивать цены и характеристики товаров от разных продавцов. Однако при этом в таком сервисе, как правило, нельзя купить товар или заказать услугу.

На чем зарабатывают маркетплейсы

Маркетплейсы зарабатывают на комиссионных сборах с продаж. Когда продавец на маркетплейсе продает товар, площадка берет определенный процент от суммы продажи в качестве комиссионного вознаграждения. Этот процент может варьироваться в зависимости от категории товара и условий сотрудничества с маркетплейсом. К примеру, за продажу электроники площадки берут комиссию до 5%, а за продажу одежды и обуви — до 20–25%.

Онлайн-площадки также предлагают продавцам дополнительные услуги:

  • размещение рекламы;
  • инструменты для управления магазином;
  • логистика и доставка товаров;
  • данные о поведении покупателей.

По этим услугам устанавливается твердая сумма. К примеру, хранение на складах Ozon считается в объеме — от 0,1 до 0,15 рублей за литр.

Почему стоит начать продажи на маркетплейсе

  • Широкая аудитория. У больших маркетплейсов многомиллионная аудитория покупателей, что может помочь увеличить продажи. Это особенно важно для новых брендов и малых компаний, которые только начинают свой бизнес.
  • Удобство. Маркетплейсы предоставляют удобную платформу, где все процессы — от продажи и оплаты до доставки и возврата — обрабатываются в пару кликов. Это упрощает процесс продаж и позволяет продавцам сосредоточиться на других аспектах бизнеса.
  • Доверие покупателей. Маркетплейсы часто имеют высокий уровень доверия у покупателей, особенно если это крупный и известный маркетплейс. Это может помочь новым продавцам завоевать доверие покупателей и привлечь больше клиентов.
  • Маркетинговая поддержка. У крупных онлайн-площадок в штате маркетинговые команды, которые нацелены на привлечение все большей аудитории.
  • Меньшие затраты. Начать продажи на маркетплейсе дешевле, чем запускать собственный интернет-магазин. Многие маркетплейсы не берут плату за создание магазина и предоставление услуги продажи, а берут комиссию только с продаж.

Сколько нужно денег для старта продаж на маркетплейсах

Стоимость начала продаж на маркетплейсе зависит от выбранного маркетплейса, типа товаров и их количества, маркетинговых затрат. Вот статьи бюджета, которые точно возникнут:

  • Регистрация бизнеса. Если у вас еще нет ООО или ИП, то за регистрацию придется заплатить госпошлину — 800 рублей за ИП и 4 тыс. рублей за ООО.
  • Комиссия за продажу и хранение. У каждого маркетплейса свои условия, но рекомендуется закладывать 20–25% от первоначального бюджета на оплату комиссий маркетплейсу.
  • Закупка товаров для продажи.
  • Реклама на маркетплейсе. Многие площадки предлагают платные услуги рекламы, которые могут помочь вам привлечь больше клиентов. Бюджет для рекламы на маркетплейсе может начинаться от 1 000 рублей в день.
  • Реклама в социальных сетях. Например, цена на услугу продвижения в соцсетях может начинаться от 3 000 рублей в день, это зависит от многих факторов, включая тип продукта и целевую аудиторию.
  • Продвижение через блогеров. Сотрудничество с популярными блогерами может помочь вам привлечь новых клиентов. Бюджет для сотрудничества с блогерами может начинаться от нескольких тысяч рублей до нескольких десятков тысяч рублей в зависимости от популярности блогера и тематики продукта.

Некоторые банки предлагают свою помощь в регистрации бизнеса и выходе на маркетплейсы. К примеру, у МТС Банка есть пакет услуг, в который включена такая поддержка — помимо технических процедур вас обучат работать с аналитикой и личным кабинетом на торговой площадке. Похожий тариф есть у «Тинькофф» — в банке вас готовы провести от консультаций по выбору товара для продажи до первых продаж.

В целом для начала продаж на маркетплейсе вам не потребуются большие вложения, но если вы планируете увеличить свои продажи и привлечь больше клиентов, придется вложиться в маркетинг, и здесь затраты будут зависеть от ваших целей и финансовых возможностей.

Преимущества и недостатки маркетплейсов

Комиссии за каждую продажу. Это особенно критично для товаров, сделанных своими руками

Низкие затраты на старт

Конкуренция. Эпоха оглушительных стартов остается позади, поэтому в высококонкурентных позициях новичку придется непросто

Удобство использования — простой и удобный интерфейс для продавцов

Ограничения по товарным знакам и перепродаже

Готовая аналитика — вам не нужно самим тратиться на маркетинговые исследования. У площадки автоматизированная аналитика

Акции. Если вы не захотите в них участвовать, ваш товар будет ниже в поиске, а в некоторых маркетплейсах это и вовсе обязанность по договору

Доверие аудитории. У маркетплейса уже есть покупатели, которые доверяют их бренду

Зависимость от условий маркетплейса. Онлайн-площадки в одностороннем порядке меняют условия, поэтому вам придется пересматривать бизнес-модель

Реально ли заработать на маркетплейсах

Маркетплейсы — это источник дохода для предпринимателей, а вот количество заработанных денег зависит от степени вовлечения. Если вы верите, что достаточно закупиться, оформить карточку товара и просто отвезти его на склад, то нет, много вы не заработаете.

Продажа на маркетплейсе — это такой же кропотливый труд предпринимателя, как и в офлайн-точках. Нужна бизнес-модель, изучение аналитики, постоянное наблюдение за конкурентами.

«Я продаю чайные напитки из Азии. Вошел на маркетплейс в 2022 году, но быстро забросил, — рассказывает предприниматель Николай. — Думал, что это простой канал продаж, но просчитался. В основном мои покупатели — посетители ярмарок. Я езжу по городам России и продаю на таких мероприятиях свой товар. Сил и времени следить за продажами в личном кабинете не было, в итоге выручка там была слабенькая, и она не покрыла все мои издержки на старт».

На примере Николая видно, что если не уделять достаточно времени продажам, то и заработка на маркетплейсе не будет. Более того, продавать товар сразу на нескольких площадках для одного предпринимателя — уже большая нагрузка. Поэтому крупные продавцы нанимают менеджеров, которые отвечают за конкретную торговую площадку.

Другой пример — предприниматель из Казани Азат. Он продает «высокомаржинальную мелочовку». Если в интернете распространилась какая-то шутка, мужчина заказывает в Китае товары по ее мотивам. Из последних примеров — игрушечный гусь. «Я всегда меняю ассортимент. Как только вижу, что какой-то феномен становится популярным, сразу пишу своему посреднику в Китае, чтобы произвести футболку, игрушку или носки какие-то. Плюс он мне говорит, какие новинки появились на китайском рынке — есть высокая вероятность, что через пару недель это доберется и до России».

Помимо Азата в его деле занята также его жена, которая отвечает за оформление карточек товаров и их описания, а также он платит посреднику в Китае и помощнику, который следит за логистикой и хранением. Для него продажа на маркетплейсах — основная деятельность: «Я работаю без выходных, потому что главное — не останавливаться и все время следить, что у тебя покупают, кто покупает, почему возвращают и так далее».

Какую схему работы на маркетплейсе выбрать

Есть несколько схем работы с маркетплейсами, и выбор зависит от конкретных потребностей и возможностей продавца. Вот примеры:

  • низкая цена и демпинг. Эта схема предполагает продажу товаров на маркетплейсе по самой низкой цене, чтобы привлечь больше клиентов и увеличить объем продаж;
  • продажа уникальных товаров. Выбирать для старта ту продукцию, с которой вы не столкнетесь с сильной конкуренцией;
  • работа с сезонными товарами. Эта схема предполагает продажу товаров, которые пользуются спросом только в определенный период;
  • тесное сотрудничество с маркетплейсом. Онлайн-площадка предлагает продажу товаров частями? Подключайтесь к системе. Запуск акций? Снижайте цену. Так ваше предложение будет всегда в топе поиска;
  • собственный бренд на маркетплейсе. Вы создаете свой бренд на маркетплейсе, который будет представлять товары продавца и отличаться от конкурентов. Это может помочь продавцу выделиться на маркетплейсе и привлечь более лояльных клиентов.

Это лишь некоторые примеры работы на маркетплейсе. Самая эффективная стратегия — совмещать схемы в зависимости от ситуации и ваших потребностей.

Какую модель работы на маркетплейсе выбрать

Существует две основные модели работы на маркетплейсе:

  • FBO (Fulfillment by Operator). Маркетплейс берет на себя весь процесс обработки заказа, хранения и доставки. Вы управляете витриной, а также отгружаете товары на склад торговой площадки.
  • FBS (Fulfillment by Seller). Обратная ситуация — продавец хранит и доставляет товары своими силами, а пользуется маркетплейсом как витриной.

Какие товары выгодно продавать на маркетплейсах

  • Уникальный товар. У вас будет мало конкурентов, а значит, и выше продажи. Но тут важно проследить за спросом. Какую бы уникальную продукцию вы ни предлагали, если нет спроса, то не будет и продаж.
  • Недорогие товары. Проще всего продаются товары стоимостью до 5 тыс. рублей. Это комфортная сумма для покупателей. У товаров стоимостью выше этой суммы большой риск возврата.
  • Товары повседневного спроса. У этой категории есть постоянно работающее экономическое правило: на них спрос всегда выше, чем предложение. Это одежда, товары для дома, продукты, мелкая бытовая техника и так далее.
  • Товары, в которых вы разбираетесь.
  • Малогабаритный товар. Маркетплейсы берут комиссию за хранение и доставку исходя из объема. Чем больше товар, тем выше комиссия, то есть прибыль падает.

При выборе товара нужно также ориентироваться на спрос у покупателей маркетплейса. К примеру, на Ozon чаще всего покупают товары для дома, на Wildberries — одежду и обувь, на «Яндекс.Маркете» — электронику и технику, на «СберМегаМаркете» — продукты питания и бытовую технику, говорится в исследовании Data Insight.

На каком маркетплейсе лучше начать продажи новичку

Лучшего маркетплейса нет — у каждого из них есть свои преимущества и недостатки. Новичку лучше сосредоточиться на одном из универсальных маркетплейсов. У крупных онлайн-площадок за годы электронной коммерции выработался понятный механизм работы. Вот сравнительная таблица:

Как начать продавать на маркетплейсах

КЛИЕНТЫ И ПРИБЫЛЬ

7 МИН

Как продавать через маркетплейсы

Маркетплейс — это торговая площадка, которая продаёт товары и услуги разных продавцов через интернет. Разбираемся, кому выгодно с ними работать и как правильно оформить сотрудничество.

Как работают маркетплейсы

Маркетплейсы — посредники между продавцами и покупателями, собственной продукции у них нет. Среди них Wildberries, Яндекс.Маркет, Lamoda, Ozon и другие известные площадки.

Виды маркетплейсов

  • Вертикальные — продают товары и услуги одного типа. Например, PartsClub — маркетплейс автомобильных деталей.
  • Горизонтальные — торгуют товарами и услугами одной направленности. К примеру, Хобби-Экспресс продаёт всё, что относится к сфере развлечений.
  • Глобальные — продают самые разные товары, как например, Wildberries или Aliexpress.

Не путайте маркетплейсы с сайтами-агрегаторами. Последние ничего не продают, только информируют о товаре или услуге. А чтобы что-то купить, нужно переходить по ссылке в интернет-магазин поставщика и оформлять покупку уже там, как например, на Яндекс.Маркете. Маркетплейсы же продают на собственном сайте или в приложении.

Принцип работы маркетплейсов

Алгоритм работы с торговыми площадками выглядит примерно так:

  1. Вы привозите на склад маркетплейса или собственный оптовую партию товара.
  2. Выкладываете фото и описания продукции на сайт партнёра.
  3. Маркетплейс продаёт ваши товары.
  4. Спустя определённое договором время партнёр перечисляет вам деньги.

Например, на общих условиях Озон выплачивает деньги дважды в месяц.

При продаже услуг платформа берёт на себя функцию оператора и направляет клиента к исполнителю. Ваша задача — обеспечить доступность специалистов, чтобы максимально быстро выполнить заказ.

Сервис такси регистрирует заявку от клиента, перенаправляет информацию исполнителям, а затем показывает клиенту местоположение и номер машины откликнувшегося водителя

Есть также b2b площадки, продающие не конечному потребителю — физлицу, а другим компаниям. Например, На_полке от Сбера.

Как зарабатывают маркетплейсы

Финансовое сотрудничество с торговыми площадками строится по одной из этих схем:

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *