Как предложить свои услуги застройщикам
Перейти к содержимому

Как предложить свои услуги застройщикам

  • автор:

Как убедительно предложить сотрудничество застройщику

В статье рассматриваются важные аспекты, которые нужно учитывать при предложении сотрудничества застройщику. Описываются основные шаги, которые помогут сделать предложение убедительным и заинтересовать застройщика.

В наше время рынок недвижимости развивается довольно быстрыми темпами и с каждым годом все больше и больше людей решаются на приобретение жилья. Это открывает прекрасные возможности для различных компаний, в том числе и для застройщиков. Однако, чтобы привлечь застройщика к сотрудничеству, необходимо уметь правильно предложить свою услугу. В этой статье мы расскажем, как сделать предложение о сотрудничестве застройщику максимально привлекательным и убедительным.

Шаг 1: Изучить потребности застройщика

Первым шагом, который необходимо сделать перед предложением сотрудничества застройщику, является изучение его потребностей. Необходимо выяснить, какие задачи стоят перед застройщиком, какие проблемы нужно решить, какие цели хочет достичь. Интересуйтесь его деятельностью, изучайте его планы на ближайший и дальний период времени. Только когда вы полностью поймете его потребности, вы сможете предложить услугу, которая будет максимально эффективной и интересной для застройщика.

Шаг 2: Разработать уникальное предложение

Как только вы полностью изучили потребности застройщика, нужно разработать уникальное предложение, которое будет интересно именно ему. Старайтесь предложить что-то, что может решить реальные проблемы застройщика и помочь ему достичь поставленных целей. Опишите все преимущества предлагаемой услуги и постарайтесь выделиться на фоне других компаний, которые также могут предложить свои услуги застройщику.

Шаг 3: Подготовить профессиональную презентацию

Как только вы разработали уникальное предложение, необходимо подготовить профессиональную презентацию, которая позволит заинтересовать застройщика. Презентация должна включать в себя все преимущества вашей услуги, а также описание того, как вы сможете помочь застройщику достичь его целей. Старайтесь сделать презентацию максимально понятной и наглядной, используйте графики, диаграммы и другие визуальные материалы.

Шаг 4: Найти правильный момент для предложения

Наконец, очень важно найти правильный момент для предложения сотрудничества. Старайтесь не беспокоить застройщика в неудобное время и не угнетать его своим предложением. Ждите подходящего момента, когда застройщик будет настроен на общение и готов рассмотреть ваше предложение.

Сделать предложение о сотрудничестве застройщику не так просто, как может показаться на первый взгляд. Тем не менее, если вы правильно подойдете к данной задаче, можете значительно расширить свой бизнес и получить новые возможности для развития. Следуйте рекомендациям из этой статьи, и вы увеличите свой шанс на успех в этом деле.

Как привлекать заявки на строительство домов и строительные услуги?

Где найти клиентов строительной компании? Ответ прост — там же, где клиенты сами ищут себе застройщика. В интернете.

Да, еще имеют место такие вещи как сарафанное радио, наружная реклама, представительство на различных выставках, распространение физических рекламных материалов и другие традиционные модели продаж. Но они уже не способны обеспечить такой же стабильный поток клиентов, как сеть Интернет. Этому способствует ряд очень весомых преимуществ:

Гибкость при смене стратегии продвижения. Если тот или иной рекламный канал не даёт нужного результата, то можно быстро от него отказаться или поменять подход без дополнительных затрат.

Быстрый результат. Утром запустили рекламу, к обеду могут поступить первые заявки. Потенциальные клиенты увидят ваши объявления сразу после запуска рекламной кампании.

Измеряемый результат. Сколько людей увидели наружную рекламу? Трудно сказать. Как она воспринимается потенциальными клиентами? Трудно сказать. А скольких из них она мотивировала обратиться в строительную компанию? Можно подсчитать только после обращения. И это большой недостаток традиционных рекламных каналов — по ним трудно собрать статистику. Digital-реклама в интернете в данном случае ровно наоборот — любую мелочь можно подсчитать. У вас всегда будут точные цифры:

  • сколько людей увидели рекламу;
  • какого они пола, возраста, из какого региона;
  • сколько перешло на сайт;
  • сколько времени провели на сайте;
  • сколько раз нажали кнопку “Заказать”;
  • и многое-многое другое.

Буквально каждое действие можно подсчитать и подвергнуть анализу, а полученные данные помогут сделать вывод об эффективности того или иного канала продаж.

Большой охват. Интернет-реклама дает мгновенный доступ к миллионам людей. С помощью сетевых инструментов можно охватывать сразу несколько целевых регионов, всю территорию страны и даже зарубежье.

Можно смело сделать вывод, что другие каналы продвижения никогда не дадут таких результатов, как сбор заявок в интернете.

Особенности строительного бизнеса

Строительство — весьма специфичная сфера бизнеса со своими особенностями. Их обязательно нужно учитывать при ведении дел, планировании рекламных кампаний. Рассмотрим главные из них:

Сезонность. Климат нашей страны диктует свои условия для строительства. Большинство работ начинается весной и заканчивается к ноябрю. В это время наблюдается пик спроса на строительные бригады и материалы.

Региональность. Некоторые компании не готовы строить вдалеке от родной области, в то время как другие привыкли к командировкам. То же самое относится и к заказчикам: кто-то предпочитает обращаться к местным подрядчикам, а кто-то в целях экономии делает заказ у фирм из регионов. Например, распространена практика, когда житель Санкт-Петербурга строит дачу в Ленинградском районе силами компании из Новгородской области — так дешевле. Логично предположить, что в данном случае новгородцы должны ориентироваться не на родной регион, а на более богатый и населенный Санкт-Петербург и Ленинградскую область.

Долгий цикл сделки. Заказать строительство дома, это не хлебушек купить. Только на принятие решения у клиента может уйти и полгода, и год. Всё это время менеджер должен грамотно подогревать его интерес. Из этого следует, что все каналы продаж в интернете должны быть направлены как на привлечение клиента, так и на его удержание. Дальше, после принятия решения нужно довести клиента до заключения договора, а дальше до конца строительства. Всё это тоже занимает продолжительный срок.

Большая значимость репутации компании. Хотя роль «Сарафанного радио» при поиске компании-застройщика и снизилась, но оно всё так же влияет на принятие решения о строительстве именно в этой компании. Строительная фирма должна в обязательном порядке заботиться о своей репутации в интернете. Положительный образ компании складывается из следующих элементов:

  • Присутствие в соцсетях. Регулярно обновляемые соцсети дают знать, что компания реально существует и действует. Общение с клиентами через соцсети повышает уровень доверия.
  • Отзывы клиентов. Фото и видео отзывы также повышают уровень доверия к компании. Их можно размещать в соцсетях и соответствующем разделе сайта.
  • Отзывы в карточке компании в Google и Yandex. Согласитесь, будет неприятно, если по запросу вашей компании он увидит оценки ниже 3 баллов и негативные отзывы. Маловероятно, что после этого он захочет переходить на сайт и как-то с вами взаимодействовать. Чтобы этого не произошло нужно тщательно следить за своим профилем в Google My Business и Яндекс.Бизнес, не пускать всё на самотёк.

Есть множество других аспектов, влияющих на репутацию компании, но 3 этих составляющих обязательны при продвижении в интернете.

Особенности клиента

Чтобы эффективно привлекать клиентов нужно понимать, а кто он такой? Для начала стоит составить портрет потенциального заказчика, например:

  • Мужчина (строительство традиционно считается мужским делом);
  • Доход выше среднего (на строительство дома требуется много средств);
  • Возраст от 28 и больше;
  • Семейный (редко строят дом только для себя);
  • Активно изучает строительную тематику, посещает тематические сайты и форумы.

Мы привели только пример портрета целевой аудитории. В каждом случае нужен индивидуальный подход, подкрепленный цифрами. Цифровые каналы продаж будут эффективны только тогда, когда будут опираться на точную статистику (благо они могут себе такое позволить).

статистика по полу

Строительство — это исключительно мужское дело? Цифры говорят об обратном (статистика посещений сайта, посвященного индивидуальному жилищному строительству).

Но независимо от возраста, пола, семейного положения и материального достатка, есть черты, которые характерны для подавляющего большинства заинтересованных в строительстве людей:

Отказ от скоропалительных решений. Потенциального клиента в этой сфере очень трудно подтолкнуть к импульсивным, необдуманным действиям.

Взвешенная ценовая политика. Заказчик может долго искать самое выгодное предложение по соотношению цена/качество. Клиента можно привлечь низкой ценой, дополнительными бонусами и акциями, повышенным качеством материалов и работ (за это многие готовы переплатить, так как дом строится один раз и на продолжительное время).

Заказчики активно изучают информацию о строительстве в интернете. Во-первых, такой клиент более или менее подкован в тематике. Это упрощает детальное обсуждение грядущего строительства и усложняет заключение договора в финансовой части — клиент может понимать, что сколько стоит, и начнёт затягивать переговоры (с другой стороны в компанию могут обратиться люди, которые принципиально не хотят вникать в тему). Во-вторых, будет здорово, если заказчики будут изучать информацию о строительстве на вашем сайте! Для этого регулярно пополняйте статейный раздел сайта полезными материалами. Кроме того, свои статьи можно размещать в соцсетях и в блогах типа Яндекс.Дзен. Нелишним будет отвечать на вопросы заказчиков на строительных форумах или на Яндекс.Кью. Чем чаще в поисках ответов на свои вопросы потенциальный клиент будет видеть вашу компанию — тем лучше.

популярные страницы сайта

Пример строительного сайта с развитым статейным разделом. Большая часть посетителей ресурса попадает на сайт через статьи.

Клиенту важен имидж фирмы. Выше мы уже рассказывали про репутацию компании. К этому следует добавить важность дизайна сайта. В большинстве случаев ценится современный внешний вид вместе со строгими, аскетичными формами, функциональность (конечно, если у вас супер эксклюзивный лакшери продукт, то и дизайн должен соответствовать). Не менее важно и наполнение. Минимум воды, лаконичные тексты по существу создадут впечатление экспертности и не утомят посетителя. Нужно понять простую вещь — если клиент решил обратиться к стороннему исполнителю, а не строить самому, то он уже готов, хочет и ищет кому довериться. Задача компании — создать образ надежного беспроблемного исполнителя, который возьмет на себя головные боли, связанные со строительством.

Следует понять, что клиент в строительной сфере обладает своей спецификой и каждый требует индивидуального, комплексного подхода.

Способы привлечения заявок

Переходим к самому главному, к конкретным способам получить в интернете желаемого клиента. Все методы можно разделить на две большие группы: долгосрочные и краткосрочные.

Долгосрочные

Здесь мы расскажем про каналы продаж, которые потребуют больших сроков (а в ряде случаев и больших затрат). Но все это окупится со временем, приведенные дальше инструменты продвижения смогут выполнять свою функцию и привлекать заявки на постоянной основе без непрерывных финансовых вливаний.

Агрегаторы услуг

Интернет-площадки, где клиент может найти исполнителя, а исполнитель — клиента. Примеры крупных площадок:

Принцип работы агрегаторов простой. Компания заводит на ресурсе свой профиль, где описывает предлагаемые услуги, расценки, примеры работ. Дальше к ней напрямую обращаются заинтересованные лица, либо фирма оставляет отклик с коммерческим предложением на объявлении потенциального заказчика.

  • Повышение узнаваемости бренда;
  • Легкий доступ к большим базам клиентов;
  • Возможность дополнительно улучшить имидж компании.
  • Чтобы попасть в топы выдачи необходимо оплатить различные премиальные функции;
  • У некоторых сервисом может быть комиссия.

В целом это неплохой стартовый вариант получения заявок, особенно если у новичка строительной отрасли нет других каналов продаж.

Сервисы объявлений

Данный способ предложить свои услуги очень похож на предыдущий, за тем исключением, что у сервисов объявлений нет узкой тематики. Примеры сайтов:

Помимо предложений услуг на сервисе объявлений можно размещать как товары проекты домов или уже готовые постройки, например, мобильные бани. Во всём остальном у сервисов объявлений те же плюсы и минусы, что и у агрегаторов услуг.

Многостраничный сайт

Если не главный, то точно один из основных каналов продаж. Трудно представить компанию без собственного интернет-ресурса. На нём можно рассказать о себе, разместить проекты домов, строительные и отделочные услуги, примеры работы и многое другое. На сайте будут посадочные страницы на которую будет вести платная реклама. После SEO продвижения строительный ресурс станет виден в поисковых системах и станет самостоятельным, бесплатным каналом продаж.

Заказать профессиональное SEO продвижение вы можете в студии Куратов — многолетний опыт работы и надёжные результаты.

Как же получать заявки с сайта? Самый простой и очевидный способ — CTA-кнопки. Первые три буквы в данной аббревиатуре расшифровываются как Call to action, в переводе «призыв к действию». Основная их цель на строительном сайте — получить контактные данные клиента. Кнопки могут самой разной формы и функциональности:

  • Заказать звонок;
  • Рассчитать проект;
  • Заказать;
  • Получить расчет;
  • Получить консультацию;
  • Связаться с нами;
  • и другие.

форма заявки на строительном сайте

Три разные кнопки ведут на одну всплывающую форму, цель которой — получить контакты клиента

Совсем здорово, если кнопка скрывается в какой-то вовлекающей механике, например калькулятор расчёта стоимости строительства.

калькулятор стоимости дома

расчет стоимости дома

Можно предложить выслать результаты на электронную почту.

Ещё один популярный формат — Pop-Up, всплывающее окно.

поп-ап на строительном сайте

Это интерактивный элемент, который появляется поверх основной части контента независимо от желания пользователя. Поп-ап появляется по таймеру или в результате каких-то действий посетителя, например, скроллинге страницы вниз. Содержимое всплывающего окна может быть чисто информационным (сообщать об акции, особом предложении, изменении режима работы офиса — всё что угодно) или, что более актуально в рамках этой статьи, подталкивать посетителя оставить контактные данные. Самый примитивный способ — предложить заказать звонок. Более интересные для потенциального заказчика варианты: предложить выслать на электронную почту буклет с полезной строительной информацией, предоставить персональную скидку, завлечь каким-то (пусть даже символическим) «ништяком». Тогда посетитель не почувствует себя обманутым, что из него просто хотят выудить контакты и навязать предложение.

Подробнее о разработке сайта для строительной компании можно узнать из этой статьи

Поп-ап очень неоднозначный инструмент, который может как дать хорошие результаты, так и сильно отпугнуть клиентов, требует тонкого подхода. Все сталкивались с раздражающими всплывающими окнами, которые вызывают только одно желание — поскорее закрыть сайт. Кроме того, с недавних пор поисковые системы начали негативно относиться к ресурсам с поп-апами, что ведёт к понижению в выдаче (особенно, когда его трудно закрыть и он скрывает важный контент).

Кажется, что вас сайт не приносит заявок и не работает на полную? Обратитесь за бесплатным аудитом продающих способностей сайта в студию «Куратов». Мы проведём комплексное исследование, в результате которого вы получите четкий ответ на вопрос, что мешает продажам. Также вы можете заказать доработку функционала и дизайна сайта.

Социальные сети

Когда мы говорим про соцсети, то в первую очередь имеем в виду троицу гигантов: Вконтакте, Instagram, Facebook.

Вконтакте. В этой соцсети существует специальное приложение «Форма сбора заявок». Это удобный встроенный инструмент, который позволит создавать удобные и подробные формы для заявок прямо в соцсети. Поля формы автозаполняются данными пользователя.

создание формы сбора заявок во Вконтакте

Пустое окно настройки

готовая форма сбора заявок во Вконтакте

Готовая форма. Справа показано, как увидит форму пользователь.

Форму можно разместить в сообществе или запустить как рекламный пост в новостной ленте.

Из минусов стоит отметить не всегда корректную работу в сторонних приложениях и браузерах.

Facebook и Instagram. К сожалению, в этих соцсетях нет такого удобного встроенного виджета. В данном случае на помощь приходят Google Forms (ссылку) и стороннее приложение для автоматизации (например Taplink специально “заточен” под Instagram).

Если нет желания или возможности заниматься подобной интеграцией, то всегда можно поступить по старинке — получать обращения и заявки в личные сообщения сообщества.

Во всех трёх соцсетях есть возможность встроить лид-форму в рекламное объявление.

Другие источники заявок

Существует множество платформ, где может присутствовать компания. Значит всегда есть возможность оставить ссылку для формы заявки, которую может заполнить заинтересованный человек. Приведём примеры таких сервисов: (добавить ссылки)

Отдельно хочется упомянуть такой источник лидов, как гостевая статья. На каком-нибудь авторитетном портале (в нашем случае — строительном) можно оставить интересную и полезную статью, прямо в которой можно встроить форму заявки или дать на неё ссылку. По такому же принципу работает реклама на YouTube у блогеров — в описании к ролику про вашу продукцию или с вашей рекламной интеграцией можно вставить ссылку на лид-форму.

ссылка на сайт на YouTube

Пример с известного строительного канала.

Платные источники быстрых лидов

Пожалуй самый популярный источник быстрых заявок — платная реклама. Принцип её работы просто: платишь деньги и твоя реклама показывается на рекламной площадке, в роли которой может выступать всё что угодно. Рассмотрим основные виды платной рекламы.

Контекстная реклама

В данном случае показ рекламных материалов зависит от того, какие страницы посещал и чем интересовался интернет-пользователь. Банальный пример: если вы интересовались машинным маслом, то потом реклама с ним будет вас преследовать в поисковых сетях и сайтах, подключенных к глобальным рекламным сетям (например РСЯ — рекламная сеть Яндекса).

контекстная реклама в поисковой выдаче Яндекса

Первые 4 строчки — рекламные объявления, очень похожие на результаты выдачи.

Таргетированная реклама

В отличие от контекстной рекламные материалы демонстрируются строго определённой группе пользователей. Эту группу формируют с помощью определенных критериев, личных данных пользователей:

  • Пол, возраст, национальность;
  • Место жительства, часто посещаемые места;
  • Интересы, увлечения, работа, нужды (постоянные и сезонные);
  • Тип, модель и параметры устройств, на которых пользователь должен увидеть рекламу.

Тонкая настройка рекламной кампании и хорошее знание целевой аудитории позволят сделать так, что вашу рекламу видят только те, кто действительно нуждается в продукте и склонен к его приобретению.

Баннерная реклама

На каком-либо ресурсе размещается баннер, который просто показывается всем посетителям сайта, и его содержание не зависит от внешних условий.

заявки на строительство

Заветные заявки с рекламы и с форм на сайте.

Как мы видим, существует огромное число каналов, откуда можно собирать заявки строительной компании, со своими тонкостями плюсами и минусами. На данный момент наиболее эффективным источником заявок мы считаем контекстную рекламу. Её можно запустить в течение 1-2 дней, они изначально показывается только «горячей», заинтересованной аудитории. Это подтверждает и наша статистика.

Нужны заявки здесь и сейчас? Закажите настройку контекстной рекламы в студии «Куратов». Мы гарантируем быстрый запуск, максимально эффективное использование рекламного бюджета, «прогретые» клиенты.

Но это не значит, что нужно пренебрегать и другими вариантами. Только комплексный маркетинг даст максимальный охват и эффект.

Скрипты продаж строительных материалов и услуг строительства

Скрипты продаж строительных материалов и услуг строительства

Существует мнение, что без связей зайти и закрепиться в строительной нише не получится. Или же Вам придется довольствоваться небольшими объектами и маленькими чеками.

Меня зовут Андрей Смирнов, я – скриптолог. Моя специализация – это сценарии переговоров и продающие тексты. Если Вы хотите, чтобы как можно больше коммуникаций заканчивались продажей, необходимо создать грамотный скрипт.

Мы поговорим о том, как создать продающий скрипт продаж строительных материалов и услуг. Вы узнаете, почему у многих строительных компаний цены ниже, чем у конкурентов, они работают без предоплаты, имеют бригады хороших мастеров, а продаж у них практически нет. Я покажу несколько продающих скриптов, и Вы поймете, что для успешной работы не нужны связи, космический бюджет на рекламу – достаточно разобраться, о чем думает клиент и подобрать правильную стратегию коммуникации. И тогда Вы сможете избежать ситуаций, когда клиент постоянно откладывает покупку.

Прикрепляю видео, в котором я подробно рассказываю о том, как разработать грамотные скрипты продаж строительных материалов и услуг:

Скрипты продаж в строительной сфере: какие есть особенности

Если взять идеальную линию скрипта, то коммуникация складывается из нескольких блоков:

И на каждом из этих этапов есть определенный блок, по которому менеджер проходит и выводит клиента на целевое действие, например, на встречу или просчет коммерческого предложения.

Разберемся подробнее:

Для подготовки скрипта продаж строительных услуг, в первую очередь, необходимо классифицировать все вопросы, которые задают клиенты. И очень важно на первоначальных этапах не отвечать на вопросы развернуто. Ведь если Вы будете рассказывать о том, какая у Вас профессиональная бригада и слаженная работа, Вы должны будете подкреплять свои ответы аргументами, но этого нельзя делать до прояснения ситуации. Скрипт нацелен на то, что при получении запроса, Вы поверхностно даете ответ на запрос клиента и уводите его на этап прояснения.

Помимо квалификационных и технических вопросов, у Вас должны быть вопросы о сроке, опыте, схеме принятия решения, бюджете. Потому что если Вы не будете этого понимать, после презентации и подведения к целевому действию, клиент может сказать «Я подумаю» или, получив самый простой параметр, может пойти сравнивать с конкурентами, а Вы его потеряете.

На этапе прояснения Вы получаете отправные точки и закрываете клиента на целевое действие. Необходимо привести аргумент в пользу сотрудничества. Для этого создайте специальную карту, где под разные ситуации и типы клиентов прописаны аргументы в пользу безопасности, комфорта, определенного статуса.

Приведу пример из собственного опыта:

Если я заказываю строительные услуги, для меня важно, чтобы стройка не стала второй работой. И, в первую очередь, я выясняю, кто будет отвечать за бригаду строителей, как будет проходить контроль, есть ли возможность дистанционно наблюдать за ходом строительства, потому что у меня не всегда есть возможность приехать. И за то, чтобы я мог доверять компании и не тратить личное время на осуществление контроля, я готов доплатить. А есть люди, которые готовы ездить на стройку через день и контролировать процесс самостоятельно, но для них самый важный критерий – это цена. Есть и такие клиенты, для которых важен дизайн, статус, тренды и качество выполняемых работ.

Именно поэтому на этапе прояснения важно узнать эту информацию о клиенте. Вы должны проговорить критерии выбора и желаемый результат, спросить о проблемных вопросах, потому что на основании этих вопросов, Вы подбираете аргументы и мотиваторы действовать «здесь и сейчас». Если на этом этапе работа сделана правильно, то риск возникновения возражений сводится к нулю.

Если возникают возражения, их также можно закрыть аргументами из Вашей карты. В первую очередь, Вы продаете не сотрудничество, а целевое действие, после совершения которого, необходимо использовать скрипты для повторной коммуникации.

Классификации клиентов

После того, как Вы получили ответы на открытые вопросы, необходимо классифицировать клиентов по категориям:

A. Это клиенты, которым просто нужно не помешать. У них уже решен вопрос с землей или недвижимостью, определен срок и есть бюджет. Им нужно помочь заключить сделку.

B. Вторая категория – это либо аналитики, которые будут сравнивать Вас с другими подрядчиками, либо у них не решен какой-то из критериев: оформление земли или покупка квартиры в процессе.

C. «Случайные» клиенты, которые проходили мимо. Они также могут задавать вопросы о материалах, стоимости работ или мастерах. Как правило, такие люди не предоставляю необходимой информации даже для просчета стоимости. Этих клиентов необходимо быстро проинформировать, определить реально ли целевое действие и двигаться дальше.

Благодаря тому, что менеджер научится определять категории клиентов, подбирать правильные аргументы и целевое действие под каждого из них, вероятность заключения сделки вырастет в несколько раз.

Примеры скриптов для строительных продаж

В качестве примера я приведу скрипт, который я разрабатывал для одной из строительных компаний. Цель данного скрипта – договориться на встречу в офисе на конкретную дату и время.

В начале разговора необходимо познакомиться с клиентом:

«Добрый день! Строительная компания «___», меня зовут (имя). Вы интересовались строительством дома. Сейчас удобно говорить?»

На этом этапе клиент может начать задавать вопросы, но Ваша задача – перехватить инициативу в свои руки:

«Да, конечно, сейчас отвечу на все Ваши вопросы. Как я могу к Вам обращаться?»

Прежде чем начать задавать открытые вопросы клиенту, получите у него разрешение:

«Я задам ряд вопросов, чтобы понять, какой Вам дом нужен, хорошо?

После чего необходимо прояснить ситуацию:

Я так понимаю, есть какая-то причина, почему интересовались строительством, хотите жить за городом? Расскажите об этом подробнее, пожалуйста»

«Отлично, давайте я задам Вам несколько уточняющих вопросов по поводу будущего дома, а потом дам Вам ориентир по цене, хорошо?»

И еще один вариант:

«Давайте сейчас разберем, какие варианты мы можем Вам предложить по этому проекту, потом посчитаем, сколько это будет стоить, и если наше предложение Вас устроит, то договоримся о следующем шаге. Когда планируете построить дом?»

Из своей карты выберете подходящий аргумент и убедите клиента действовать «здесь и сейчас»:

«С Вами будут работать внимательные и доброжелательные специалисты нашего офиса. Мы все просто и доступно объясняем, помогаем принять правильное решение, подбираем проекты, рисуем планировки и предлагаем варианты, из которых легче выбрать.

Такой подход сделает процесс выбора приятным и комфортным. Вы останетесь довольны!»

«Я почему спрашиваю: если Вы рассматриваете строительство дома, то сейчас самое подходящее время, чтобы начать, потому что цены на материалы всегда растут. И если оттягивать, то только самим себе расходы будете повышать. Когда Вы планировали переехать в готовый дом?»

Уточните, не осталось ли у клиента вопросов, подведите итог беседы и еще раз проговорите информацию о встрече:

«(Имя), у Вас остались ко мне вопросы?

Тогда я буду ждать Вас в нашем офисе в пятницу в 15:00. А накануне встречи позвоню с напоминанием. Желаю Вам хорошего дня!»

Вспомогательные техники для продажи строительных материалов и услуг

Обычно менеджеры довольно легко выводят клиентов на этап прояснения, благодаря техническим вопросам. Но, как только, они начинают задавать вопросы, требующие более развернутых ответов, становится сложнее. На некоторые из них клиенты просто не отвечают, потому что не понимают их смысла. И, зачастую, сотрудники перестают задавать открытые вопросы, столкнувшись с такой ситуацией. Они собрали информацию, необходимую для расчета стоимости, но не узнали, за счет чего клиент принимает решение.

Ниже я поделюсь техникой, которая поможет, если клиент не хочет отвечать на открытые вопросы.

Техника заботы

Когда Вы спрашиваете о сроках строительства дома, уточните:

«Вы хотите строить дом уже сейчас или это вопрос на перспективу? Если сейчас, то у нас есть хорошие варианты поставщиков строительных материалов, и мы можем зафиксировать за Вами специальные условия по ценам»

Если Вам необходимо узнать информацию, касаемо бюджета:

«Я почему спрашиваю: если Вам будет необходимо эту информацию с кем-то согласовывать, то все, что мы обсудили, я могу оформить в специальный файл и передать Вам, чтобы не получился эффект испорченного телефона»

«Я почему спрашиваю: если вопрос не решен, то я мог бы познакомить Вас с нашим финансовым консультантом, который сможет более подробно рассказать про подводные камни, а также поможет специальную кредитную программу»

Эти вопросы помогут вывести клиента из оборонительной позиции, чтобы он развернуто рассказал, что для него важно и как у него обстоят дела на самом деле.

Отработка возражений клиентов в сфере строительства

Основной смысл отработки возражения оппонента в наведении его на мысль, что может являться более важным. Мы не отвечаем напрямую на смысл возражения, а апеллируем к выгоде клиента – к тому, что стоит над его непосредственным возражением.

Клиент: «Для меня это слишком дорого»

Менеджер: «Да, вы правильно мыслите. Вопрос цены и качества очень важен»

Вы соглашаетесь, что вопрос цены очень важен. Теперь клиент подсознательно видит в Вас союзника. Он не напрягается и слушает дальше.

Покажите клиенту выгоду. Расскажите, какие преимущества он получит, обращаясь именно к Вам, например, управляющая компания, которая позволит клиенту отдыхать, а не обслуживать свой дом в будущем, качественное строительство «под ключ», наличие детской и спортивной инфраструктуры.

Менеджер: «Да, я Вас понимаю. Хорошо, что мы обсуждаем этот вопрос, до начала работ. С Вашего позволения, я расскажу более детально, из чего строится итоговая цена»

В строительной сфере всегда найдутся конкуренты, цены которых ниже. Но, зачастую, от этого страдает качество строительства или же не хватает некоторых опций, которые есть у Вас.

«Наши цены действительно на 10% выше, чем у конкурентов, и клиенты об этом знают. Но, тем не менее, заказывают проект дома у нас. Как Вы думаете, почему?»

Клиент начинает сам себе объяснять обоснованность цены. Таким образом, Вы наталкиваете его на нужную мысль.

Если Вы хотите еще подробнее узнать о том, как работать с возражениями клиентов, рекомендую посмотреть это видео на моем YouTube-канале:

Благодаря тому, что Вы укажете клиенту на его «боли», Вы убедите его в необходимости заключения сделки с Вами. Обязательно пропишите все аргументы, и у Вас будет готовая отбивка для каждого возражения.

Заключение

Если у Вас нет скриптов, то у Вас покупают те, кто и так уже принял решение в пользу покупки. Предположим, что в месяц Вы получаете 60 заявок – из них только 1 или 2 клиента заключают договор и вносят предоплату. Как показывает практика строительных компаний, 15-20 человек – это клиенты категории «В». Внедрите в свою работу скрипты, и тогда Вы получите реальные шансы на удвоение продаж.

А если Вы понимаете, что у Вас нет времени на эту работу, свяжитесь со мной, и я с удовольствием предложу Вам варианты решения Ваших задач.

Также оставляю ссылку на YouTube-канал, где Вы найдете еще много полезной информации: Ссылка на YouTube-канал

Как стартапу начать сотрудничество с девелопером

Фото: Shutterstock

Российский PropTech растет, несмотря на все передряги 2020 года, а значит, найти инвестора для стартапа в этой области реально. Вам могут предложить как деньги, особенно если уже есть живой продукт, так и возможность пилота с девелопером. Каким образом можно выйти на прямое сотрудничество с корпорацией?

1. Ваше решение должно нести пользу бизнесу

Во-первых, ваше решение должно иметь реальную пользу для девелопера, а это значит, что необходимо изучать бизнес компании, с которой вы ищете партнерства. Дело в том, что у крупных девелоперов достаточно денег, чтобы самим внедрить CRM или систему контроля доступа на объекты. Поэтому придется объяснить, зачем им вы.

Польза может выражаться по-разному: возможно, это будет сокращение капитальных (CapEx) и операционных (OpEx) расходов за счет повышения эффективности процессов и использования ресурсов. Актуально также снижение сроков продажи объектов, увеличение их количества, уменьшение стоимости владения активами, а также создание новой вертикали доходов от сервисов.

Например, при повсеместном использовании проектного финансирования банкам важно понимать, насколько успешным будет девелоперский проект, каких финансовых показателей ожидать на всех этапах реализации. Поэтому девелоперам нужны решения, которые позволяют спланировать стоимость квартир, срок экспозиции, квартирографию, исходя из рыночного спроса. То есть речь уже идет не только об успешных продажах, но и о самом запуске проекта.

Помните, что девелоперов интересуют как решения, которые помогают создать новую ценность, бизнес-модели и сервисы, так и решения, позволяющие автоматизировать стандартные процессы и тем самым повысить эффективность сотрудников и всей системы в целом. Болевых точек множество, следовательно, и потенциально интересных решений может быть много. Попытайтесь с помощью нового сервиса решить конкретную насущную проблему.

2. Самопрезентация решает

Удивительно, что на этом по-прежнему приходится заострять внимание. Однако это факт: подавляющее большинство основателей стартапов мало владеют навыками самопрезентации. Допустим, вы уверены, что изучили бизнес девелопера и пришли к нему с конкретным решением, которое потенциально должно его заинтересовать. Но презентация, сделанная на коленке, недоделанная визуализация, кривые рендеры и даже банальные опоздания на встречу могут испортить о вас впечатление.

Венчурные инвесторы в целом привыкли к чудачествам стартапов и относятся к ним более снисходительно, чем люди бизнеса. Люди бизнеса — практики, поэтому гениальность основателя их не растрогает. А вот по тому, как вы ведете дела и переговоры, они сделают выводы о том, можно ли с вами сотрудничать в принципе.

Поэтому уделите максимум внимания подготовке и проработке своего предложения. Очень важно быть готовыми ответить на дополнительные вопросы про рынок, эффективность, деньги.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *