Как без спроса продать активы своих клиентов

Как без спроса продать активы своих клиентов

Из лонгрида вы узнаете, как привлекать частных инвесторов на инвестиционные предложения банков, брокеров или фондов. К таким предложениям относятся инвестиции в акции, инвестиции в IPO, венчурные инвестиции и прочие сложные финансовые продукты. Минимальный чек одной сделки составляет $50.000.

Я опишу конкретный алгоритм, который позволит продавать такие чеки системно. Именно системно, а не от случая к случаю. Также я развею мифы, которые стали стандартом отрасли и отравили людям жизнь. Надеюсь, что после этой статьи руководство объективно взглянет на мир, менеджеры выполнят планы, а частные инвесторы получат качественный сервис.

На этом шаге мы разрушим популярные мифы. Точнее главный миф, который рождает несколько сказок поменьше. Они искажают картину мира и являются первопричиной большинства неудач. Это самый важный шаг, потому что он оберегает от стратегических ошибок и бесполезной работы.

Начнем с видео отличного актера из шикарного фильма. Это видео стало хрестоматией инвестиционных продаж. Хотя на самом деле оно показывает, как делать НЕ надо.

Если вам кажется, что такой метод работает, возьмите телефон и прозвоните десять теплых клиентов. Продайте им что-нибудь подобным образом. Уверяю: семь из десяти собеседников положат трубку через минуту. Еще двое через две. Знаю точные цифры, потому что тестировал.

Это видео стало хрестоматийным, потому что иллюстрирует главный миф про продажи. Некоторые люди считают, что хороший продажник может продать что угодно, кому угодно и за сколько угодно. Я не буду подробно комментировать эту позицию, а ограничусь тем, что она в корне неверная.

На самом деле продать клиенту можно только то, что клиент хочет купить, и на сумму, которую клиент готов потратить. Клиенту можно продать BMW, Mercedes или Audi. Но нельзя продать машину, если он изначально ее не хочет. Клиенту можно продать акции Apple, Google или Microsoft. Но нельзя продать идею инвестировать, если деньги он хранит под подушкой. Глобальные решения клиент принимает годами и за пределами прямого взаимодействия. Мы не повлияем на них за несколько дней.

Если хотите убедиться в правильности тезиса, то проведите эксперимент. Выпишите двадцать собственных крупных покупок. Затем посчитайте, сколько из этих покупок вам «продали», а сколько из них вы изначально желали. Самый боевой счет, который я фиксировал, был 18-2 в пользу собственного желания. В большинстве случаев игра кончалась всухую.

Это ведет к простому правилу: если клиент не покупал инвестиционные продукты до нас, то не надо его трогать. В худшем случае мы будем навязываться и портить всем настроение. В лучшем случае мы потратим кучу времени и все равно не получим сделку.

Из этого правила есть исключение: ситуация, когда человек не инвестировал раньше, но что-то изменилось, и он созрел. Тогда его можно взять за руку и плавно подвести к инвестиции. Но это один случай из ста. Невозможно продавать системно, ориентируясь на один случай из ста. А я напомню, что продавать мы хотим системно.

Если мы повесим это правило на стену и будем фанатично его соблюдать, то произойдут две вещи. Первая: количество потенциальных клиентов сократится в двадцать раз. Вторая: эффективность работы с оставшимися вырастет на такой же порядок.

Следующие задачи после разрушения мифов — найти людей, которые уже инвестируют, и создать поток входящих заявок. Это первый уровень воронки продаж, но именно на нем создается системность. Чем больше потенциальных клиентов мы затянем в воронку, тем более стабильный и прогнозируемый результат мы получим на выходе.

Наш потенциальный клиент — это частный инвестор со свободным капиталом выше $250.000. Существует три места, где мы его ищем:

Если отсортировать места по охвату и эффективности, то получится так:

Мероприятия.
Самые активные потенциальные клиенты находятся на инвестиционных мероприятиях. Они потратили время и деньги, чтобы на них попасть. Они готовы выслушать наши предложения. Фактически, за этим они и пришли. Мы обязаны посещать такие мероприятия, потому что это самый эффективный канал привлечения.

Поэтому делаем следующее:

Идеально, если на мероприятии мы выступим в качестве спикера. Вариант похуже — выкупить стенд. Самый бюджетный способ — прийти в рубашке с рекламным принтом.

Важно! Перед мероприятием нужно позаботиться о двух вещах: чтобы выступление было понятным и запоминающимся, и чтобы потенциальные клиенты знали, куда писать и звонить. Высший пилотаж: придумать форму сбора данных и самостоятельно догнать неперезвонивших клиентов. Это банальные вещи, но почему-то именно с ними случаются казусы.

Специализированные ресурсы.
С мероприятий к нам придут самые теплые и активные инвесторы. Однако, это не вся аудитория, до которой мы можем дотянуться. Поэтому следующий этап — реклама на тематических ресурсах. Глобально вариантов два: ресурсы в сети и telegram-каналы.

Перечень финансовых сайтов можно посмотреть здесь. Подборку финансовых telegram-каналов можно посмотреть здесь. По telegram-каналам от себя добавлю проекты Аркадия Морейниса: Темная Сторона и United Investors. Там много активной целевой аудитории.

Дальше делаем следующее:

Для повышения эффекта лучше опубликовать серию постов на каждом ресурсе. Эффективность третьего, четвертого и пятого касания заметно выше одиночной рекламной записи.

В целом, конверсия пользователей с тематических ресурсов ниже, чем с мероприятий, но высокий охват это компенсирует. Поэтому на длинной дистанции с финансовых интернет-площадок мы получим больше клиентов, чем с мероприятий.

Конкуренты.
Самый очевидный канал привлечения: если человек покупает инвестиционные продукты у конкурента, то он однозначно является потенциальным клиентом. Нам остается достучаться до него и переманить.

Способ достучаться, который часто используют: покупают клиентскую базу конкурента и командуют «фас» менеджерам по холодным звонкам. Это паршивый способ.

Во-первых, он нарушает закон о защите персональных данных, причем как в момент покупки базы, так и в момент каждого звонка клиенту. Во-вторых, это банально неэффективно. Человек не проявил первоначального интереса к продукту. Продавать в такой ситуации — стрелять из пушки по воробьям. Попадания будут, но редкие. Почти как погрешность.

Поэтому мы поступим изящнее и достучимся до клиентов через Google и Яндекс. Алгоритм следующий:

И все. Это законно и эффективно. И этого достаточно, чтобы получить дополнительные заявки и не использовать черные методы продвижения. При этом количество кликов по рекламе напрямую зависит от качества заголовка. А количество поступивших заявок напрямую зависит от уровня упаковки и конкурентоспособности предложения.

Если мы все сделаем правильно, то получим входящий поток потенциальных клиентов, которых плавно подведем к продаже. Если поток не появился, значит на предыдущих шагах мы ошиблись в исполнении. Тогда нужно вернуться назад и попробовать снова.

Еще раз напомню, что на именно на этом этапе мы создаем системность продаж. Поэтому уровень исполнения нужно довести до совершенства.

После второго шага мы имеем контактные данные потенциального клиента, а клиент имеет первичный интерес и ждет нашего звонка. Значит пришло время телефонного терроризма. Только не агрессивного и беспардонного, как в отрывке с Ди Каприо, а элегантного, ненавязчивого и почти незаметного.

На третьем шаге мы имеем единственную, но принципиальную задачу — завоевать доверие клиента.

Это сложно. В один шаг не уложимся. Но завоевать первичное доверие сможем. Для этого используем следующий алгоритм:

Дальше начинается диалог, в котором клиент расспрашивает о нас и рассказывает о себе. Мы отвечаем на вопросы клиента и записываем информацию, которую получили сами. При необходимости уточняем детали. Общее правило — чем больше, тем лучше.

После диалога мы просим таймаут на несколько дней, чтобы подготовить конкретное предложение. Пока готовим предложение, отправляем клиенту презентацию с информацией о компании.

Презентация нужна качественная. Это то, что мы оставим у клиента на руках. И то, что он внимательно изучит, перед тем как с нами работать. Поэтому в презентации мы не скромничаем, а подробно описываем достижения инвестиционной компании и даем ссылки на подтверждающие источники. Также не забываем, что хорошие дизайн и подача презентации — это способ продемонстрировать уважение.

Важно! Мы не продаем конкретный инвестиционный продукт при первом контакте. Мы просто знакомимся. Мы даем время клиенту, чтобы он изучил презентацию, переварил информацию и проверил данные. Даже если при первом диалоге мы поняли, что имеем архиподходяещее для клиента предложение, мы ничего о нем не говорим. Мы делаем это только через три дня. В идеале — на личной встрече.

Суть подхода — не давить. Мы предоставляем факты и оставляем решение за клиентом. Мы даем ему время созреть перед основным действием. Если клиент придет к нужному решению самостоятельно, то он не свернет на половине пути.

Инвестиционный бизнес так устроен. Он начинается с личного доверия к тем, кто продает, и только после этого идет остальное. Если мы не заложим фундамент доверия сейчас, то на следующих этапах сделка сорвется.

Мы провели первый диалог и получили вводные пожелания клиента. Теперь нужно собрать их в одну картину и составить профиль. На основании профиля мы подберем конкретное решение, которое есть в линейке продуктов.

На самом деле ситуация простая. Фактически, 90% профиля клиента состоит из ответов на два вопроса:

Оставшиеся 10% — это понимание, какие сектора экономики ему ближе. Все. Больше никакого волшебства в профилировании нет. Только четкое определение этих моментов.

По итогу мы получим три группы: консервативные инвесторы, умеренно агрессивные инвесторы и агрессивные инвесторы. Первым мы продадим продукты близкие к банковским депозитам или активы, обеспеченные недвижимостью. Для вторых подойдет диверсифицированный портфель на фондовом рынке. С третьими веселее всего: тут будут и pre-IPO сделки, и мусорные облигации, и венчурные инвестиции. А также прочие продукты с высокой маржинальностью.

Есть одна опасность. Рискованные инвестиционные продукты являются самыми маржинальными для финансовой организации, и за их реализацию платят высокие премии. Поэтому в первую очередь хочется продавать их, а уже потом все остальное. Увы, но так делать нельзя.

Загвоздка в том, что агрессивных инвесторов мало. Поэтому некоторые финансовые советники кардинально решают проблему: они впаривают маржинальные продукты всем подряд, не заморачиваясь с деталями. Они тратят силы и время в попытке переубедить консервативного клиента на рискованную инвестицию.

Это ошибка, которую мы не повторим. Для системных продаж мы должны действовать в мире клиента, а не пытаться его переспорить.

Поэтому продавать мы будем только то, что соответствует клиентскому профилю. Если такого продукта нет в линейке — мы откажемся от сделки и отдадим клиента другой организации.

Мы сделаем это по трем причинам:

Мы сформировали инвестиционное предложение и встречаемся с клиентом, чтобы его презентовать. Задача на этом шаге — объяснить клиенту, почему именно это предложение лучше альтернатив.

Если клиент инвестирует в портфель акций, то нужно сравнить этот портфель с другим портфелем и наглядно показать преимущества. Если клиент инвестирует в IPO, нужно объяснить, чем эта сделка перспективнее прочих предложений. Тоже самое для остальных инвестиционных продуктов.

Но есть один секрет. Объяснение лучшести мы должны уложить в одно предложение. Максимум в два. Потому что иначе мозг клиента взорвется, клиент вряд ли что-то поймет и точно ничего не запомнит. А мы любим клиента и не хотим такой ситуации. Поэтому мы помним, что краткость сестра таланта, и ужимаемся до единственного предложения.

Кроме того, это волшебное предложение мы должны повторить дважды. В начале диалога и в конце. Тогда оно врежется в память клиента и останется с ним до конца сделки. Всю дальнейшую информацию клиент воспримет через призму этого предложения, а это как раз то, что нам нужно.

Допустим, мы продаем REIT. Тогда клиенту мы скажем: «Это также надежно, как квадратные метры, но доходность выше на 2%. А еще не надо мучиться с арендаторами и выйти из инвестиции можно в любой момент».

Допустим, мы продаем pre-IPO сделку. Тогда клиенту мы скажем: «На IPO компания выйдет по $20 за акцию, а вы купите ее сейчас по $17. Это дисконт, который защитит капитал, если что-то пойдет не так, и обеспечит дополнительную прибыль, если все будет окей».

Клиент понимает, что мы предлагаем, и понимает, почему это круто. Но он понимает это на рациональном уровне, а этого недостаточно. На этом шаге мы хотим, чтобы клиент действительно поверил в инвестицию и захотел ее купить. Для этого нам нужны эмоции.

Вообще, это самый сложный этап сделки. Он сложный, потому что существует только два рабочих способа его преодолеть. Первый: сказать, что компания инвестирует в сделку собственные деньги. Второй: продемонстрировать результаты прошлых сделок за длительный период.

Первый способ работает лучше. Если клиент знает, что мы сидим в одной лодке, то он чувствует себя уверенно. Потому что на прошлых шагах мы зарекомендовали себя как профессионалы, а теперь мы демонстрируем веру в собственное предложение собственными деньгами. Мы тоже инвестируем в то, что предлагаем клиенту. Это самый сильный сигнал, который вообще может быть. Поэтому наша вера передается клиенту на подсознательном уровне и трансформируется в действие быстрее всего.

Участие в сделке вместе с клиентом — это идеальный подход, который имеет единственный минус. Существует мало финансовых организаций, которые согласятся на его реализацию. По хорошим и не очень причинам.

Поэтому реальный вариант убеждения на практике — история сделок. Он менее брутальный, но тоже работает. В истории сделок мы демонстрируем прошлые результаты рекомендаций и показываем, какую доходность они принесли. Высший пилотаж: дать не сухую статистику, а составить кейсбук с подробным объяснением принятых решений. Рассказать историю так, чтобы клиент почувствовал себя участником и захотел повторить ощущения.

Конечно, интуитивно клиент понимает, что прошлыми результатами можно манипулировать. Поэтому второй способ работает хуже. Но хорошее портфолио действует магически: инвесторы любят истории, инвесторы нуждаются в историях, инвесторы хотят верить в истории. Это бредово звучит, но является правдой. Поэтому мы используем эту черту характера для продаж. Мы обязаны ее использовать, если не собираемся терять клиента на этом этапе.

Где и как продавать акции

Одна из важнейших стадий всего инвестирования – это выбор удачного момента для продажи акций. Получение прибыли или уменьшение убытка предполагает под собой безэмоциональный системный подход со стороны инвестора. Как правильно продать ценную бумагу и снизить инвестиционные риски – об этом в статье.

Процедура продажи на бирже

Речь будет идти о ликвидных ценных бумагах, которые можно продать на фондовой бирже.

Существуют две ситуации, когда продаются акции:

• Инвестор продал ценные бумаги по собственной инициативе.
• Компания-эмитент инициирует обратный выкуп своих акций.

Инвестор продает акции по собственной инициативе

Лучше продавать свои акции через того посредника, у которого инвестор их приобрел. Наиболее популярными брокерами по числу активных пользователей в 2021 году стали Тинькофф, ВТБ, Сбербанк и Альфа-Банк.

Продать акции можно следующими способами:

• в онлайн-приложении (Тинькофф Инвестиции, ВТБ Мои Инвестиции),
• через торговые платформы (QUIK, MetaTrader),
• в офисе брокера,
• отдать поручение брокеру по телефону.

Ниже представлен пошаговый план по продаже активов в зависимости от способа их покупки.

Онлайн-приложение / Торговая платформа

1. Необходимо открыть свой портфель ценных бумаг.
2. Выбрать интересующую бумагу.
3. Прописать кол-во лотов к продаже.
4. Установить свою цену исполнения заявки или выбрать «По рыночной цене».
5. Нажать на кнопку «Продать».

В офисе брокера

1. Оформить перевод акций со счета держателя ценных бумаг на счет брокера.
2. Подписать поручение на продажу пакета акций.
3. Дождаться продажи актива и поступления средств на брокерский счет.
4. Получить деньги в кассе брокера или осуществить перевод на банковский счет.

Отдать поручение брокеру по телефону

1. Необходимо назвать торговую площадку, на которой намерены осуществить продажу акций.
2. Назвать номер брокерского счета.
3. Продиктовать свои ФИО и кодовое слово.
4. Продиктовать параметры поручения:
   • вид ценной бумаги,
   • вид поручения (в нашем случае – продажа),
   • цена исполнения поручения (рыночная или лимитированная цена),
   • кол-во ценных бумаг к продаже.

Компания-эмитент инициирует обратный выкуп своих акций

В данном случае возможно три варианта:

Принудительный выкуп

Акционер имеет законное право купить акции компании у других инвесторов без их согласия в случае, если уже приобрел 95% всех акций фирмы. В таком случае инвесторы лишаются своих акций, а взамен получают на брокерский счет деньги за их продажу.

Добровольный выкуп

Чаще всего компания прибегает к покупке своих собственных акций, когда у нее накапливаются свободные денежные средства и в ближайшее время акционерное общество не намерено совершать инвестиции в развитие компании. Эмитент обычно выкупает акции на бирже по цене выше рыночной. В таком случае инвестор может задуматься о продаже своего пакета акций и зафиксировать прибыль (или минимизировать свои убытки, если до этого момента стоимость акций в портфеле снижалась).

Условно добровольный

Компания инициирует процедуру делистинга – отзыв бумаг с биржевых торгов. В отличие от США, где после делистинга обращение акций автоматически прекращается, в России торги по акциям могут перейти с биржевого рынка на внебиржевой. В таком случае инвестору нужно проанализировать ситуацию и понять, сохранять ли акции в дальнейшем или продать их сейчас.

Поводом продать акции служит тот факт, что новость о делистинге спровоцирует мгновенную распродажу бумаг, это приведет к падению их стоимости.

Как быстро можно продать акции

Отдельно стоить сказать про режим расчетов: T+0, T+1, T+2.

Процедура продажи актива происходит мгновенно, но денежные средства могут поступать на брокерский счет только на следующий торговый день или даже через два таких дня. Зависит от того, какую ценную бумагу вы продали.

Режим Т+0

Зачисление средств на счет клиента происходит моментально. К ним относятся муниципальные и корпоративные облигации и еврооблигации, не номинированные в долларах.

Режим Т+1

Деньги поступают на следующий торговый день. К таким активам, которые на бирже торгуются, относят ОФЗ (облигации федерального займа).

Режим Т+2

В эту группу включают российские и иностранные акции, ПИФы, депозитарные расписки, еврооблигации, номинированные в долларах.

Когда нужно продавать

Грамотное управление инвестиционным портфелем – залог высокой прибыли. Нет универсальных правил, точных формул или надежных стратегий, по которым можно определить лучший момент для продажи своих акций. Единственное, что может сделать инвестор в таком случае, – это заранее задать себе ряд вопросов и попытаться на них ответить. Например:

• С какой целью я покупаю данную акцию?

Потенциальный ответ: планирую получить дивиденды.

• Сколько времени я буду владеть этой бумагой?

Потенциальный ответ: 1 год.

• Что заставит меня продать эту акцию раньше планируемого срока?

Потенциальный ответ: рост котировок на 20% и более.

Основные причины для продажи акций

Ухудшение финансовой отчетности компании

Каждое акционерное общество публикует ежеквартальную отчетность со своими финансовыми показателями. Регулярное снижение прибыли, отсутствие получения дивидендов, слабый прирост по выручке – всё это повод для продажи ценной бумаги. Окончательное решение в данном случае нужно принять только после изучения финансовых мультипликаторов.

Важно также понимать, по какой причине произошло ухудшение финансовых показателей.

Если это внешний фактор, не зависящий от компании (например, геополитическая напряженность в мире, ослабление национальной валюты и т. д. ), тогда важно оценить текущую ситуацию и понять, насколько быстро она стабилизируется, как оперативно компания подстроится под новые реалии в следующем квартале. Если ситуация будет только ухудшаться или компания не сможет успешно продолжать вести бизнес под давлением извне, тогда продажа акций – единственный способ уберечь себя от еще больших убытков.

Если же плохой финансовый отчет вызван внутренними факторами, тогда задача инвестора сводится к тому, чтобы разобраться в истинных причинах снижения показателей. Это может быть падение производственных мощностей компании, появление у конкурента нового продукта, неэффективный менеджмент фирмы и т. д. Выяснив причину, необходимо понять, как долго этот фактор будет оказывать влияние на финансовые показатели и как эффективно компания будет реагировать на него.

Достижение целевой отметки рыночных цен

Большинство инвесторов допускают серьезную ошибку, покупая акцию без точного понимания, когда продавать актив. Если акция доросла до целевой отметки, стоит предварительно изучить будущие факторы роста бумаги, прежде чем задуматься об их продаже. Хорошая финансовая отчетность компании и рост дивидендных выплат – основные аргументы для сохранения в своем портфеле ее акций. В противном случае лучше их продать.

Дополнительная диверсификация

Основа успешного инвестирования – тщательная диверсификация своего портфеля для сохранения оптимального баланса активов между различными секторами экономики. Перевес одного из них – повод для продажи акций и перенаправления полученных средств на покупку других инвестиционных продуктов.

Срочная потребность в деньгах

Бывают случаи, когда нужда в наличных денежных средствах заставляет продать в срочном порядке ценные бумаги, даже если это невыгодно с точки зрения инвестиционной стратегии. Именно поэтому инвестор должен формировать свой портфель так, чтобы в него входили высоколиквидные финансовые инструменты, которые можно было бы мгновенно продать при необходимости.

Выкуп акций самой компанией

Было рассмотрено в п. Процедура продажи на бирже.

Как продать бумажные акции

Сейчас выпуск ценных бумаг происходит исключительно в электронном формате. Однако бывают случаи, когда у инвестора по разным причинам оказывается бумажный вариант акций.

Что делать тогда?

• 1 вариант. Предприятие, которое выпустило эти акции, функционирует до сих пор.

Порядок дальнейших действий в таком случае:

1. Находим регистратора, который занимается регистрацией и учетом данного вида акций этой организации.
2. Подтверждаем свое право на владение данными акциями.
3. Получаем выписку из реестра акционеров компании. Теперь акции существуют только в электронном формате. Все права акционера сохранены.
4. Продаем акцию на той бирже, где она торгуется, или продолжаем ей владеть.

• 2 вариант. Предприятие, которое выпустило эти акции, больше не существует.

В таком случае акцию нельзя будет продать. Экономическая ценность будет отсутствовать.

Реализация ценных бумаг при смене брокера

Причины смены брокера могут быть различными:

• Неудобство сервиса.
• Высокий тариф за обслуживание.
• Несоразмерная комиссия за совершение сделок купли-продажи ценных бумаг.
• Уход самого брокера с рынка.

Вне зависимости от того, почему инвестор намерен осуществить переход в другую брокерскую компанию, у него есть всего два варианта, как это сделать:

• Поменять брокера, предварительно продав все ценные бумаги.
• Поменять брокера с одновременным переносом всего своего портфеля активов.

Первый вариант – самый простой способ начать работать с новым посредником на бирже. Важный момент – двойная комиссия за совершение сначала продажи бумаг у первоначального брокера, а затем за покупку акций у нового и уплата налога с прибыли, в случае если продаете акции выше цены покупки.

При рассмотрении варианта с переносом текущего инвестиционного портфеля порядок действий будет таким:

1. Заключить договор на брокерское и депозитарное обслуживание с новым брокером.
2. Подать поручение своему текущему брокеру о выводе ценных бумаг.
3. Подать поручение выбранному брокеру о приеме активов.
4. Подготовить для нового брокера пакет документов о первоначальных заявках по рыночной цене и дате приобретения ценных бумаг для корректного отображения их балансовой стоимости.

Какой вариант выгоднее, однозначно сказать трудно. Все будет зависеть от стоимости вывода ценных бумаг со счета у первоначального брокера, от стоимости приема у нового брокера и от тарифа депозитария на получение выписок для корректного отображения балансовой стоимости бумаг у нового брокера.

Сделки купли-продажи на внебиржевом рынке

Внебиржевая сделка – это сделка купли-продажи ценной бумаги, заключенная между инвесторами без посредника. Сформировался внебиржевой рынок из-за неспособности или нежелания компаний проходить сложную процедуру листинга на фондовой бирже.

Важно знать, что внебиржевой рынок принципиально не подходит начинающему инвестору, который планирует вкладывать средства в ликвидные ценные бумаги.

Большинство инструментов на таком рынке доступны только квалифицированным инвесторам. Им интересно приобретать ценные бумаги, которых нет на фондовой бирже, и договариваться по условиям сделки непосредственно с противоположной стороной.

Внебиржевой рынок

Более высокая доходность

Отсутствие гарантии исполнения

Многообразие финансовых инструментов

Низкая ликвидность активов

Отсутствие строгого регламента по приобретению ценных бумаг

Нет аналитической поддержки / отсутствуют предложения по активам и анализ спроса

Для того чтобы совершить сделку купли-продажи акций на внебиржевом рынке, нужно через брокера обратиться к площадкам, на которых обращаются бумаги, не допущенные к торгам на организованном (биржевом) рынке.

В России наиболее известная такая площадка – RTS Board.

Среди ценных бумаг, которые можно приобрести, стоит выделить несколько.

Еврооблигации

Еврооблигации Минфина России, иностранные государственные облигации и еврооблигации российских и иностранных компаний.

Бумаги иностранных эмитентов

Акции и депозитарные расписки иностранных компаний, которые не обращаются на Московской и Санкт-Петербургской биржах.

Акции иностранных фондов (ETF)

Квалифицированные инвесторы могут вложить денежные средства в более чем 600 иностранных инвестфондов, которые специализируются по секторам промышленности или товарам в разных странах.

Налогообложение

Действующее налоговое законодательство РФ обязует физическое лицо уплатить налог в размере 13% от дохода при продаже акций. При этом с 2020 года в России действует прогрессивная шкала налогов. Ставка НДФЛ составит 15% только на доход свыше 5 млн руб. в год. Также получать доход от продажи ценных бумаг могут и налоговые резиденты другого государства. Для них ставка – 30%.

• Налогом облагается только прибыль от продажи акций. В случае если участник рынка зафиксировал убыток, налог при продаже актива не взимается.
• В услуги брокерских компаний также входит обязательное налоговое сопровождение. Брокер или управляющая компания выступает налоговым агентом своего клиента, что освобождает последнего от самостоятельной подачи декларации в федеральную налоговую службу. При продаже акций клиент получает на свой брокерский счет сумму за вычетом налога.

Налоговый вычет

Есть несколько способов получения налогового вычета.

От продажи ценных бумаг

• Инвестор владел ценной бумагой российской или иностранной компании минимум 3 года. Если при ее продаже образовалась прибыль, то владелец актива может быть освобожден от уплаты НДФЛ.

Расчет налогового вычета в таком случае происходит следующим образом: кол-во лет владения ценной бумагой умножается на 3 млн. По итогу выходит, что через 3 года инвестор может максимально освободить от налогообложения до 9 млн руб. с продажи данного актива, через 4 года – 12 млн руб. и т. д.

Такой вычет можно получить от владения акциями, облигациями, ПИФами, обращающимися на Московской и Санкт-Петербургской биржах и приобретенными после 01.01.2014 года.

• Инвестор владел ценной бумагой компании высокотехнологичного сектора более 1 года. Если образуется прибыль при продаже, то ставка НДФЛ составит 0%.
• Инвестор владел акциями российских и иностранных компаний более 5 лет при условии, что акции составляют уставной капитал такой организации, не более 50% активов которых формируются из недвижимого имущества, находящегося на территории РФ.

В случае использования ИИС

• Вычет типа «А».

Налоговый вычет может быть предоставлен на сумму не более 400 000 руб., внесенных в налоговом периоде. Максимально инвестор за 1 год может вернуть до 52 000 руб. по ставке 13%.

• Вычет типа «Б».

Вычет представлен в виде освобождения от налогообложения полученного инвестиционного дохода.

• У клиента может быть в наличии только один действующий ИИС.
• Если закрыть ИИС в первые три года, инвестор обязан вернуть государству всю общую сумму полученных налоговых вычетов при льготе типа «А». Если же инвестор не оформлял вычеты, то и возвращать ничего не нужно. Если у инвестора был вычет типа «Б», то при досрочном закрытии ИИС государство удержит с дохода 13% автоматически. Дополнительных действий инвестору совершать не нужно.

Риски при продаже акций

Начинающим инвесторам необходимо осознавать, что биржевая торговля ценными бумагами сопряжена с серьезными рисками. Даже владение акциями Газпрома или Сбербанка не залог гарантированной прибыли.

Ниже приведены основные риски при продаже обыкновенных акций, с которыми может столкнуться каждый профессиональный участник рынка.

Снижение рыночной стоимости

Основная цель покупки ценной бумаги – надежда на будущий рост ее котировок. Однако бывает так, что негативные прогнозы экспертов, ухудшение финансовых показателей компании или снижение кредитного рейтинга эмитента являются причинами падения курса акций из-за слабого спроса на них со стороны частных инвесторов.

Валютные риски

На российском фондовом рынке торгуются иностранные компании с ценами, выраженными в валюте другого государства. В случае роста рубля инвестор при продаже зафиксирует убыток по своей сделке. Причина в следующем: при конвертации валюты в рубли инвестор обнаружит, что акция была куплена по более дорогому курсу.

Банкротство эмитента

При ликвидации компания осуществляет продажу своего имущества. Однако это совсем не значит, что акционеры получат обратно свои вложенные средства.

Приоритет эмитента – расплатиться с кредиторами (с банками и держателями облигаций). А вот удовлетворение требований инвесторов будет осуществляться в последнюю очередь.

Как показывает практика, распродажи всего имущества компании не хватает даже на то, чтобы закрыть долговые обязательства перед кредиторами. Поэтому вероятность того, что акционеры общества что-то смогут вернуть, равна нулю.

Мнение: можно незаметно для себя научиться продавать все что угодно

Возможно ли научиться продавать так, что никто даже и не догадается, что ваш оппонент только что стал вашим покупателем? Незаметно, грамотно, дорого. Я однозначно скажу вам да, этому можно научиться.

Главное — это ваше желание и время на обучение. Умение продавать пригодится в любой сфере деятельности и даже в отношениях. Как? Легко! Когда вы умеете очень грамотно и завуалированно преподнести и презентовать самую обычную вещь, а иногда и вещь с недостатками, то вы автоматически сможете продать всё что угодно. Даже себя. Речь не о той продаже, что сразу приходит на ум — за деньги, а продать себя за выгоду себе.

Я всегда «продавала» себя на собеседованиях в те компании, в которых очень хотела работать. Продавать себя равно презентовать себя. Рассказать о себе только с выгодных сторон, но при этом называя минусы, но важно тут же все свои минусы перевести в плюсы — смотря с какой стороны посмотреть. Я отведу отдельную тему об успешных продажах своей личности на собеседованиях с примерами.

Продажи — великая вещь. Все мы можем вспомнить надоедливых консультантов в магазине — это не продажники! Это мухи, от которых хочется отмахнуться. Вы никогда не заметите, как настоящий продажник «сел вам на уши», вы купите у него вещь и будете счастливы. Вы будете вспоминать этого консультанта с мыслями: «Взялся ниоткуда и так профессионально помог с выбором, быстро нашел то, что мне было нужно!». Мы всегда очень благодарны таким консультантам и при возможности возвращаемся в этот магазин снова. Поэтому чаще всего руководители ценят, поощряют и стараются удержать таких сотрудников. Но чаще всего, когда человек осознает свою ценность, он уходит за новыми свершениями и высотами карьерного пути.

Есть много видов продаж, каждому из них будет посвящена целая тема. Но хочется заметить, что формата использования только одного или двух видов продаж не существует. Вы должны уметь, знать и пользоваться любым (а иногда и несколькими сразу) способом продажи в зависимости от ситуации.

Можно ли продавать только материальное? Конечно, нет! Есть даже выражение «Продать душу» — так вот, продать можно все что угодно. И владея навыками продажника вы сможете иметь абсолютно все, что захотите.

Слышали ли о таком высказывании: «Продажи — это процесс изменения мнения вашего собеседника»? Очень нравится оно. Прочитав, складывается понимание не о торгаше на рынке, который перекрикивая соседей кричит о свежести своего продукта, а о человеке образованном, который вкрадчиво, доходчиво и ненавязчиво рассказывает о достоинствах своего продукта. Он не продает это открыто и демонстративно, он подводит своего клиента к тому, что у того возникает желание купить. И хороший продажник подогревает этот интерес все больше и больше, «кидая» аргументы в пользу необходимости заполучить этот предмет клиенту.

Для меня продажи как азартная игра. Чаще всего со своими коллегами даже затеваю спор на тему «Спорим, я продам сейчас вот эту вещь очень дорого?», но в последнее время они перестали со мной вступать в спор.

Стоит ли говорить ли о недостатках продукта прямо? Да! Обязательно! Если вы будете только распевать басни о том, как все прекрасно и замечательно, вашему оппоненту станет приторно душно и он перестанет вас воспринимать всерьез. Даже если вещь идеальна, найдите ее минусы искусственно — придумайте их. Без минусов не бывает плюсов. Минусы должны быть всегда и во всем. Просто нужно уметь правильно признать наличие минусов и превратить их в плюсы.

А что вы думаете о клиентоориентированности? Важно ли это? Давайте разберемся. Все мы с вами разные по темпераменту, настроению, общительности, открытости, количеству свободного времени и прочему. Поэтому очень важно определить заранее портрет вашего клиента. Для этого достаточно простых вводных, общих вопросов в начале разговора. С помощью них вы поймете, например:

1. Если клиент торопится, следовательно, долгий диалог с вами его будет только раздражать — он настроен на быструю покупку.
2. Клиент в плохом настроении — настроен уйти без покупки.
3. Клиент с кучей покупок — настроен на покупку, его вдохновляют вещи, которые он уже купил, важно не упустить момент его насыщения покупками.
4. Равнодушный и безэмоциональный клиент — здесь всё будет зависеть от вашего умения продавать.
5. Общительный клиент — любимый клиент, 100% готовность к покупке.
6. На самом деле есть много типов клиентов, я описала лишь самые распространённые. С опытом настроения начинаешь считывать буквально за 1—2 минуты и далее выстраивать диалог в нужном русле.

Переговоры всегда должны проходить поэтапно. Клиент не поймет, если вы к нему обратитесь сразу со словами «Вы должны это купить» — он воспримет это как отторжение. Поэтому важно аккуратно подвести клиента к тому, чтобы у него самого возникла мысль «Мне нужна эта вещь! Я должен ее купить!». Когда вы понимаете, что клиент готов купить, остается лишь добавить к его покупке дополнительные товары (для увеличения чека), также аккуратно подводя его к этому. Добивая аргументами о нужности и необходимости.

Во многих компаниях продажи происходят по заранее написанным скриптам. Даже я начинала свой путь, работая по ним. Но как же мне было не удобно и каждый раз, когда мне задавали какой-либо вопрос, который не был отражен в скрипте, я терялась, боялась ответить неверно. Такими вопросами очень часто клиенты вышвыривают за твою зону комфорта. И они это чувствуют. А такого не должно быть. Ситуацией должны владеть только вы. Это ваша игра. Отсюда вопрос — плодотворны ли продажи по скриптам? Нет! Это очень искусственно, и ваш клиент это слышит и чувствует, у него возникнет неприятное чувство и он как можно быстрее захочет попрощаться с вами. Таким образом, вы никогда не добьетесь доверия и благосклонности, ведь вы общаетесь как робот по заранее кем-то написанным вопросам и ответам. Это неинтересно и уже очень устарело.

Цена товара — это очень важная тема. Дёшево — не всегда хорошо. Дорого — не всегда много. Как и на каком этапе нужно поднимать свой прайс, как сообщить о повышении цен клиентам, как справиться с последствиями повышения прайса и потерей части клиентов — отведу в отдельную тему.

Как провести успешную продажу активов: советы и рекомендации

В современном мире успешное управление активами — ключевое звено в развитии бизнеса в целом. Часто возникают ситуации, когда продажа имущества становится необходимостью. Но как получить максимальную прибыль и минимизировать риски, связанные с жесткой конкуренцией на рынке? В этой статье мы расскажем о том, как провести успешную продажу активов, собрав для вас самые ценные советы и опыт.

Ключевой составляющей процесса продаж является проведение необходимых шагов перед тем, как предложить действующей компании свои активы. Необходимо осуществить подготовку материалов для продажи, определить цену, а также обеспечить максимальную привлекательность актива для потенциальных покупателей. Ведь чем больше конкурентов на рынке, тем выше вероятность, что продажа затянется или цена окажется ниже ожиданий.

Помимо этого, важно понимать различные аспекты процесса продажи, такие как выбор правильного момента, организация презентаций и переговоров, оценка потенциальных покупателей, создание выигрышных условий. Самый важный фактор при этом — это информация и знания, которые помогут сделать продажу максимально успешной и прибыльной.

Советы по успешной продаже активов

1. Оцените рынок

Прежде чем начать продавать активы, необходимо проанализировать рынок и определить примерную цену продажи. Исследуйте спрос и предложение на данный тип активов, а также конкурентов на рынке. Эти данные помогут вам сформировать цену, которую вы можете предложить покупателям.

2. Подготовьте активы к продаже

Продажа активов в нерабочем или неисправном состоянии может подорвать вашу репутацию и привести к снижению цены. Поэтому важно провести тщательную проверку активов, восстановить их работоспособность и естественно привести в порядок.

3. Разработайте маркетинговую стратегию

Чтобы привлечь потенциальных покупателей, необходимо разработать эффективную маркетинговую стратегию. Составьте качественное описание активов, используйте качественные фотографии и видео, создайте различные рекламные материалы и опубликуйте их на специализированных ресурсах.

4. Найдите потенциальных покупателей

После разработки маркетинговой стратегии вы должны начать поиски потенциальных покупателей. Их можно искать через рекламные объявления, специализированные сайты, а так же связаться с непосредственными потребителями активов.

5. Договаривайтесь и заключайте сделку

Когда вы нашли покупателя, пришло время договариваться и заключать сделку. Важно не меньше внимания уделить подготовке документов и контрактов, чтобы всё было законно и корректно. Заключите сделку, подписывайте документы и получите свою плату за проданные активы.

Оцените стоимость ваших активов перед продажей

Прежде чем начать процесс продажи активов, необходимо оценить их рыночную стоимость. Это поможет определить реалистичный ценовой диапазон и избежать неоправданных потерь.

Оценку стоимости можно провести самостоятельно, изучив аналогичные предложения на рынке или обращившись к эксперту. Однако, стоит помнить, что услуги профессионала могут быть более точными и надежными.

Важно учитывать все особенности и характеристики активов, такие как возраст, состояние, популярность и конкуренция на рынке. Однако, не стоит занижать цену, так как это может отразиться на конечных доходах.

При оценке стоимости активов также следует учитывать налоговые обязательства и комиссионные, которые могут возникнуть в процессе продажи. В целом, правильная оценка стоимости активов — это один из главных факторов успешной продажи.

Определение цели продажи активов

Продажа активов – сложный и ответственный процесс, требующий тщательной подготовки. Одним из важнейших шагов на пути к успешной продаже является определение цели этой операции.

Ключевым аспектом определения цели является понимание того, почему вы решили продать свой актив. Это может быть связано с необходимостью освободить средства или желанием полностью перейти на другой вид бизнеса.

Важно также учитывать текущую ситуацию на рынке и конкуренцию. Если целью является максимально быстрая продажа, то, возможно, стоит принять участие в аукционе. Если же вы хотите получить максимальную прибыль, то необходимо провести анализ цен на рынке и определить оптимальную цену продажи.

Определение цели продажи является важнейшим этапом и позволяет сделать правильный выбор в пользу того или иного метода продажи. Важно помнить, что от цели зависит не только успех продажи, но и дальнейшее развитие бизнеса в целом.

Как правильно выбрать метод продажи активов?

Определите цель продажи:

Перед тем как выбирать метод продажи активов, необходимо понять, какую цель вы хотите достигнуть. Вы можете продавать активы, чтобы выйти из бизнеса, устранить финансовые затруднения, освободить капитал или улучшить кредитный рейтинг. Определение цели продажи поможет выбрать наиболее подходящий метод продажи активов.

Рассмотрите доступные методы продажи:

Существует множество способов продажи активов, от аукционов до частных сделок. Некоторые из наиболее популярных способов включают в себя использование интернет-аукционов, найм брокера, продажу на месте, торговые площадки и рекламу в СМИ. Рассмотрите каждый из них и выберите тот, который наиболее соответствует вашей цели продажи.

Сравните потенциальную прибыль и затраты:

Количество времени, усилий и денег, которые вы готовы вложить в продажу активов, может сильно варьироваться в зависимости от выбранного метода. Лучше всего сравните потенциальную прибыль и затраты каждого метода, чтобы определить, какой способ продажи будет самым выгодным для вашей ситуации.

Проконсультируйтесь с профессионалами:

Если у вас есть сомнения или вопросы относительно выбора метода продажи активов, лучше всего обратиться к адвокату или консультанту по продаже бизнеса. Они могут дать вам необходимую информацию и советы, которые помогут выбрать наиболее подходящий метод продажи активов.

Подготовьте активы к продаже

Перед тем как начать процесс продажи активов, необходимо убедиться, что они подготовлены к этому максимально эффективно. От этого зависит как успешность сделки, так и финансово-экономический результат. Ключевые моменты, на которые стоит обратить внимание:

• Документация. Возможно, в процессе эксплуатации активов были сделаны изменения, поэтому все документы должны быть актуализированы. Сюда относится техническая документация, документы на право собственности и другие юридические документы.
• Техническое состояние. Оценка и проверка технического состояния активов должна производиться специалистами, которые имеют соответствующую квалификацию. Желательно сделать это заранее, чтобы избежать неожиданных проблем во время продажи.
• Приведение в порядок. Внешний вид активов также играет важную роль в процессе продажи. Поэтому стоит привести активы в порядок — тщательно очистить их от загрязнений, покрасить их, если это необходимо, и так далее. Это может увеличить их привлекательность для покупателей.

Подготовка активов к продаже является важным шагом на пути к успешному процессу сделки. Стоит уделить ей должное внимание и не торопиться с началом продажи до того, как все необходимое будет выполнено. Это поможет добиться максимальной выгоды в результате продажи.