Как рассчитать стоимость товара для продажи

Как рассчитать стоимость товара для продажи

где ЦП – цена продажи, обеспечивающая Производителю плановую наценку, руб.;

СС – себестоимость, руб.;

ПН – плановая наценка, в долях от 1;

Б1, Б2, …, БN – бонусы, скидки и выплаты от цены продажи, которые делает Производитель клиенту, в долях от 1.

Например, при себестоимости Товара 100 руб., плановой наценке 20%, в случае выплат клиенту ретробонуса 5%, бонуса за покрытие брака – 1%, логистического бонуса – 4%, получим требуемую цену продажи:

Таким образом, чтобы обеспечить себе 20% плановой наценки и при таких условиях договора сделать все указанные выплаты клиенту, Производитель должен будет продать Товар по 133,33 руб.

Обратите внимание, что нельзя делать в этом случае расчет, прибавляя к цене продажи без бонусов проценты этих самых бонусов и выплат.

Вот так делать нельзя:

ЦП ≠ СС × (1 + ПН) + Б1% + Б2% + Б3% ≠ 120 + 5% + 1% + 4% ≠ 132,35 руб.

Проверить это легко. Достаточно из полученной вами Цены продажи вычесть все бонусы и выплаты клиенту. В нашем примере:

• 133,33 × 0,05 = 6,67 руб. Это ретробонус – 5%;
• 133,33 × 0,01 = 1,33 руб. Это бонус за покрытие брака – 1%;
• 133,33 × 0,04 = 5,33 руб. Это логистический бонус – 4%.

Итого три вида бонусов дают в сумме: 6,67 + 1,33 +5,33 = 13,33 руб.

Если мы всё правильно рассчитали, вычитая из Цены продажи сумму бонусов и себестоимость, должны получить плановую наценку.

133,33 – 13,33 – 100 = 20 руб.

Получается, данный расчет верен.

1. Рассчитаем цену продажи при предоставлении клиенту бонусов от цены продажи и скидок для проведения акций

Теперь рассмотрим ситуацию, когда Производитель договаривается с сетью (дистрибьютором) о проведении 1 раз в 3 месяца акции с глубокой скидкой, например, в размере 30%, а также о проведении акции 1 раз в квартал со скидкой 20%.

Как правило, 30%-я скидка будет действовать в течение 2-х недель, а 20%-я скидка будет действовать неделю.

Мы хотим рассчитать, какую цену должен предоставить Производитель своему клиенту при условии предоставления скидки 30% и 20%. При этом Производитель должен обеспечить себе плановую наценку.

Для этого нам обязательно нужно знать, какую долю Товара сеть (дистрибьютор) продаст в первой и второй акциях, а какую – в регулярных продажах (без предоставления акционных скидок).

Если взять усредненную текущую ситуацию, то в течении квартала примерно 45% Товара будет продано в период проведения 30%-й акции, 25% Товара продадут в период поведения 20%-й акции, а 30% Товара будут проданы в период отсутствия скидок (период регулярных продаж).

Получить информацию о долях продаж в акциях и в регулярных продажах можно разными способами: от представителя отдела закупок клиента; через EDI (SLSRPT и INVRPT); купить данные о продажах; договориться с клиентом о раскрытии информации о продажах за уступку со своей стороны; профильные форумы, TG-каналы, группы в соцсетях; приобретение отчетов и аналитики; покупка данных у организаций, оказывающих услуги мерчендайзинга; самостоятельные замеры.

Рассчитать цену продажи, при которой Производитель сохранит для себя плановую наценку можно по второй формуле Дубовика.

где ЦП – цена продажи, обеспечивающая Производителю плановую наценку, руб.;

СС – себестоимость Товара, руб.;

ПН – плановая наценка, которую хочет себе обеспечить Производитель, в долях от 1;

ДРП – доля регулярных продаж – процент продаж товара вне периода проведения акций, в долях от 1;

СРП – скидка регулярных продаж – скидка на Товар, предоставляемая вне периода проведения акций, в долях от 1;

ДА1 – доля акции 1 – доля акционных продаж Товара в 1-й акции, в долях от 1;

АС1 – акционная скидка 1 – скидка на Товар, предоставляемая от ЦП в 1-й акции, в долях от 1;

ДАZ – доля акции Z – доля акционных продаж Товара в Z-й акции, в долях от 1;

АСZ – акционная скидка Z – скидка на Товар, предоставляемая от ЦП в Z-й акции, в долях от 1;

Б1, …, БN – бонусы, скидки и выплаты от ЦП, которые делает Производитель клиенту, в долях от 1.

Например, себестоимость Товара 100 руб., плановая наценка Производителя 20%.

Производитель предоставляет клиенту бонус на маркетинговые услуги – 2% и ретробонус – 4%.

Производитель согласовал с сетью (дистрибьютором) проведение акций со скидкой 30% и 20%.

От закупщика сети (дистрибьютора) известно, что до этого похожие акции показывали следующие распределения продаж: 45% Товара предположительно будет продано в период проведения 30%-й акции, 25% Товара продадут в период поведения 20%-й акции, а 30% Товара будут проданы в период регулярных продаж (отсутствия скидок).

Воспользуемся второй формулой Дубовика:

1. Ответ на задачу

Вернемся к примеру, который я сформулировал в начале этого материала:

Производитель хочет продать свой Товар в розничную сеть (или дистрибьютору).

Себестоимость Товара для Производителя 100 руб.

Задача: рассчитать, по какой цене Производитель должен продать Товар в сеть (дистрибьютору), чтобы обеспечить себе 20% наценки.

Условия сети (дистрибьютора): ретробонус 5%, а также раз в три месяца глубокая скидка 30% для проведения акции.

Для решения задачи нам нужно узнать прогнозные доли продаж в акции и без акции.

Допустим, проанализировав текущую ситуацию по аналогичной товарной группе, закупщик клиента сообщил, что в течении квартала примерно 65% Товара будет продано в период проведения акции, а 35% Товара продадут в период отсутствия скидок.

Подставляем значения во вторую формулу Дубовика:

где ЦП – цена продажи, обеспечивающая Производителю плановую наценку, руб.;

СС = 100 руб. – себестоимость Товара, руб.;

ПН = 0,2 – плановая наценка 20%, которую себе хочет обеспечить Производитель, в долях от 1

ДРП = 0,35– доля регулярных продаж 35% – процент продаж товара вне периода проведения акций, в долях от 1;

СРП = 0 – скидка регулярных продаж 0% – скидка на Товар, предоставляемая вне периода проведения акций, в долях от 1;

ДА1 = 0,65 – доля акции 1 (65%) – доля акционных продаж Товара в 1-й акции, в долях от 1

АС1 = 0,3 – акционная скидка 1 (30%) – скидка на Товар, предоставляемая от ЦП в 1-й акции, в долях от 1;

Б1 = 0,05 – ретробонус (5%), который выплачивает Производитель клиенту, в долях от 1.

То есть для того, чтобы заработать 20% плановой наценки, в случае приведенных условий предоставления ретробонуса и акционной скидки, производитель должен продавать клиенту по 156,91 руб. товар с себестоимостью 100 руб.

Проверим это значение:

35% Товара будет продано по цене 156,91 руб. За вычетом ретробонуса 5% Производитель получит выручку 149,06 руб. Наценка составит 49,06 руб.

65% Товара будет продано по цене 109,84 руб. За вычетом ретробонуса 5% Производитель получит выручку 104,35 руб. Наценка составит 4,35 руб.

0,35×49,06 + 0,65×4,35 = 20 руб.

Расчет сделан верно.

Итого, Производитель должен зарабатывать 49% наценки в регулярных продажах и 4,35% наценки в акции, чтобы в приведенных условиях обеспечить себе суммарную плановую наценку 20%.

1. Важные выводы для покупателей в магазинах

≡ Проделанный расчет и вторая формула Дубовика хорошо иллюстрируют, что мы, будучи покупателями магазинов, когда предпочитаем товары с большими скидками, сильно переплачиваем за товары на полке без акционных скидок.

≡ Большие скидки в акциях и частое их проведение стали одной из важных причин повышения отпускных цен производителями продукции. Производители вынуждены компенсировать потери прибыли в период глубоких скидок повышением регулярной цены.

≡ Если вы думаете, что обманули систему, покупая товары только с акционными ценами, вы ошибаетесь. Чем больше людей покупают товары в акциях, тем выше будет цена продажи производителя, от которой магазин будет делать большую акционную скидку.

≡ Законы экономики неумолимы. Никто не будет работать себе в убыток.

Нужна помощь в организации вашего ценообразования и системы скидок? Свяжитесь со мной.

Как рассчитать цену товара для продажи на маркетплейсах

Цель любого бизнеса – прибыль. Поэтому цена товара ключевой показатель, который требует внимания и детального расчёта. Чтобы определить оптимальную цену товара на маркетплейсе, необходимо учитывать расходы на площадке и собственные траты продавца. Рассказываем, как рассчитать цену товара, чтобы быть в плюсе.

1. Формула для расчёта цены товара
2. Расходы со стороны продавца
3. Расходы на маркетплейсе
4. Как определить рентабельность единицы товара
5. Зачем считать юнит-экономику после запуска продаж

Формула для расчёта цены товара

Чтобы получить прибыль, селлеру необходимо закупить или произвести товар, привезти его на склад, упаковать, продать и заплатить маркетплейсу за услуги. Всё, что останется после этих манипуляций, и есть прибыль. Чтобы получить прибыль, нужно сделать правильный расчёт цены товара.

Первоначальная цена товара действительна до начала активных продаж. Потом нужно заглядывать в статистику, чтобы корректировать стоимость.

Формула для расчёта цены товара выглядит так:

Цена=себестоимость+расходы+издержки+наценка .

Самый волнительный момент при определении цены – рассчитать розничную наценку на товар. Правильная наценка – гарантия того, что магазин останется в плюсе после продажи товаров. Чтобы посчитать наценку на товар , нужно учесть все расходы и издержки. Они бывают постоянные – как комиссия за продажу или зарплата сотрудников, и переменные – брак, штрафы, возвраты. Переменные расходы спрогнозировать невозможно, поэтому когда появится первая аналитика по ним, цену товара нужно будет пересмотреть.

Расходы со стороны продавца

Чтобы цена максимально соответствовала особенностям бизнеса, необходимо учесть все расходы.

В SelSup продавцы могут вносить данные о закупочной цене товара и постоянных расходах. Стоит один раз добавить информацию и больше не нужно переживать за расчёты. Они всегда будут полными и достоверными. А самое главное – не придётся сводить цифры руками.

Пройдёмся по формуле. Посмотрим, что из параметров относится к продавцу.

Себестоимость товара равна закупочной цене товара или стоимости производства, если вы сами изготавливаете продукцию.

• Зарплата сотрудников , если есть, или своя, если пока работаете один.

• Аренда помещения – если товар пока хранится дома, этот показатель не считаем.

• Логистика – затраты на транспортировку товара до вашего склада и до склада маркетплейса. Это могут быть затраты на бензин, если возите на своей машине, или на такси, если пользуетесь услугами сторонних компаний. Сумму нужно умножить на количество поездок. Сюда же можно отнести затраты на упаковку: коробки, паллеты, бумагу для печати этикеток, принтер.

• Продвижение товара – без рекламы не обойтись. Даже самая продающая карточка не сможет вывести товар в топ без дополнительных вложений. Контекстная реклама, самовыкупы, коллаборации с блогерами, реклама в соцсетях – всё это даёт результаты, но требует денег. Продвижение – статья индивидуальная, для начала можно заложить около 10% от цены товара.

• Налоги – сумма зависит от режима налогообложения. Юридические лица на ОСНО платят налог на прибыль – 20% и НДС – 10 или 20%. Индивидуальные предприниматели на УСН платят 6% на системе «доходы» и 15% на системе «доходы минус расходы».

Расходы на маркетплейсе

Маркетплейсы оказывают селлерам услугу по продаже товара, а также берут плату за хранение, обработку заказов, доставку, приём платежей и перевод денег.

• Комиссия за продажу товара

Это основная услуга всех маркетплейсов. Селлеры платят за то, что размещают свои товары на витрине площадки. Размер комиссии за продажу зависит от того, что именно продаёте, и от площадки. Так, на ЯндексМаркет ставки варьируются от 1 до 15%, на СберМегаМаркет ставка зависит от товара и частоты выплат: от 5,5% на смартфоны до 20% на товары для взрослых. На Озон комиссия за продажу – от 3 до 15%.

• Логистика

Сумма зависит от схемы работы, частоты отгрузок, удалённости склада и величины поставок. Если работаете по FBO – достаточно ездить на склад 1-2 раза в месяц. По FBS – отгружать товары приходится чаще. Можно заказывать курьера или самостоятельно отвозить заказы в пункты приёма. Так, стоимость курьера на Ozon – 750 рублей за выезд, если отгружаете от 1 до 10 заказов.

По FBS перевозка товара на региональный склад обойдётся от 38 до 650 рублей. Итоговая сумма зависит от стоимости товара и объёмного веса. Не забудьте про последнюю милю – это еще 5% от цены товара.

Услуги маркетплейса

Хранение товара на складе маркетплейса, обработка и сборка заказов тоже платные услуги для продавцов. Так, на Озон по FBS за обработку заказа в пункте приёма берут 35 рублей, в сервисном центре – 10 рублей. Все эти расходы нужно учитывать при определении цены товара.

Дополнительные расходы на маркетплейсе

Штрафы, возвраты, утилизация, потеря и порча товара – неотъемлемая часть торговли. Предвидеть их заранее невозможно. Поэтому на начальном этапе можно заложить порядка 5% от стоимости товара. Когда начнутся продажи и появится первая аналитика, цифры можно скорректировать.

Скидки и акции

Скидки – тоже часть продвижения. Покупатели любят экономить и охотно покупают товары по цене, ниже вчерашней. Чтобы не торговать в убыток, скидку стоит закладывать сразу. Можно взять сумму всех затрат, добавить к ним скидку и подходящую для себя маржу.

Допустим, вы посчитали, что товар должен продаваться не ниже 1000 рублей, чтобы покрывать все расходы. Ещё вы хотите оставить резерв для скидки в 30%. Тогда конечная цена товара должна быть 1300 рублей. Так вы гарантируете прибыль и оставите место для маневра в случае акций со стороны маркетплейсов.

С SelSup удобно следить за расходами на продвижение на площадке. Информация отображается на диаграмме:

Как определить рентабельность единицы товара

После того как вы подсчитали все расходы, вы узнали полную себестоимость единицы товара. В неё вошли затраты на закупку и реализацию, то есть всё, на что нужно сначала тратить деньги, чтобы потом заработать.

Рентабельность товара – это соотношение прибыли к себестоимости. Это доход, который хочется получать – та самая наценка на товар.

Чтобы определить рентабельность, необходимо сравнить полную себестоимость единицы товара с ценами конкурентов. Тут возможно три варианта:

• цена у конкурентов ниже вашей себестоимости. Это расклад не в вашу пользу. Лучше не связываться с этим товаром, чтобы не прогореть.
• цена у конкурентов выше, но ненамного – в пределах 50%. Уже лучше, но риски есть. Не остаётся маневра для скидки и форс-мажоров в виде штрафов, брака или порчи товара. При небольшой разнице легко уйти в минус.
• цена у конкурентов выше на 100% и больше. Идеальный вариант: можно делать скидки, участвовать в акциях, не бояться штрафов. Хороший запас в цене – залог спокойствия и устойчивости бизнеса.

Товары с низкой рентабельностью оборачиваются быстрее, с высокой – дольше. Показатель можно менять в зависимости от условий и себестоимости.

Ещё один важный показатель для бизнеса – минимальная цена товара. Это порог, который гарантирует безубыточность. Минимальную цену товара определяет полная себестоимость товара и минимальная рентабельность.

SelSup показывает разницу между минимальной ценой и плановой ценой по акции.

Когда все расходы посчитаны и определена оптимальная цена товара , время планировать прибыль. Хоть заранее невозможно определить, как пойдут продажи, стоит установить для себя ориентиры, какое количество товаров в месяц/неделю/день нужно продавать. Так вы сможете контролировать ситуацию, вовремя реагировать на негативные тенденции: запускать рекламу, делать скидки, участвовать в акциях.

Зачем считать юнит-экономику после запуска продаж

Вот вы сделали расчёт цены единицы товара , закупили товар, составили план и запустили продажи. Но реальность всегда отличается от плана. Юнит-экономика поможет проверить, зарабатывает бизнес деньги или только тратит.

Юнит-экономика показывает, насколько прибыльным по факту оказался товар. Инструмент помогает понять, стоит ли дальше вкладывать деньги в этот товар или нужно менять стратегию.

Программа учитывает закупочную цену, продажи, возвраты, расходы на логистику, штрафы и комиссию маркетплейса. Можно увидеть, во сколько обошлась продажа одной единицы товара и сколько удалось с неё заработать.

Таблица выглядит так:

Если в результате вы оказались в плюсе, значит, решение было верным. Можно дальше продавать этот товар. Если заработал только маркетплейс, то нужно менять стратегию: снижать издержки или пересматривать цену.

На каком бы этапе не находился бизнес, нужно всегда держать руку на пульсе. SelSup обеспечивает полный финансовый учёт для маркетплейсов. Сервис фиксирует все расходы и доходы, чтобы вы точно знали, сколько зарабатываете. Автоматизация маркетплейсов избавляет от ручных операций, ошибок и повышает предсказуемость бизнеса.

Как устанавливать цены на товары и услуги

Если неправильно установить цену на товар или услугу, можно потерять бизнес. Если цена будет слишком низкой, бизнес рискует не отбить себестоимость продукта и работать в убыток. Если слишком высокой — потерять спрос. Есть много факторов, которые влияют на установку цен: сезонность, наличие конкурентов, стоимость производства, условия рынка.

Мы пообщались с финансовым директором компании «Нескучные финансы» Еленой Гончаровой и узнали, как не продешевить. А основатель Академии Маркетинга и Продюсирования Сергей Харьков и маркетолог Тинькофф Бизнеса Юлия Федорович рассказали, как убедить покупателей купить именно ваш продукт, даже если он дороже аналогов.

Как устанавливать цены, чтобы не уйти в минус и не упустить клиентов

Начинающие предприниматели часто ставят цены с опорой на цены конкурентов — это ведет к убыткам.

«Многие начинающие предприниматели ставят на свои продукты такие же цены, как у конкурентов. Но это не всегда хорошо — может получиться так, что у конкурента себестоимость товара или услуги ниже и экономика в бизнесе сходится, а у предпринимателя нет».

Елена Гончарова

Финансовый директор компании «Нескучные финансы»

Обычно выделяют три метода ценообразования:

1. Метод наценки. Суть метода — рассчитать себестоимость товара или услуги и добавить к полученной сумме желаемую прибыль.
2. Метод сравнения конкурентных цен. Для него нужно узнать цены у конкурентов и установить аналогичные.
3. Метод оценки потребительской ценности. Суть метода — узнать у потенциальных клиентов, сколько они готовы отдать за продукт, и на основании их ответа установить конечную цену.

Рассказываем подробнее о том, как установить цену на товар или услуги, совместив все три метода.

Первым делом нужно посчитать издержки, то есть все расходы бизнеса на создание товара или оказание услуги. Издержки делятся на два вида: переменные и постоянные.

Показываем, как рассчитать издержки и конечную цену на примере бизнеса по производству соевых свечей.

Шаг 1. Рассчитать переменные издержки. Это все затраты, которые зависят от объема производства: чем больше компания продает товаров или оказывает услуг, тем они выше. Переменными издержками будут, например:

• себестоимость товаров или услуг;
• упаковка продукта;
• сдельная оплата труда.

Рассмотрим на примере. У Марии бизнес по производству соевых свечей. Сделаем расчет себестоимости. На изготовление одной свечи объемом 100 мл у нее расходуются:

Вид расходника	Стоимость	Расходы на одну свечу	Стоимость на одну свечу
Воск	170 ₽/кг	100 г	17 ₽
Отдушка	90 ₽/10 г	1 г	9 ₽
Фитиль	200 ₽/100 шт.	1 шт.	2 ₽
Тара	60 ₽/1 шт.	1 шт.	60 ₽
Крышка	5 ₽/1 шт.	1 шт.	5 ₽
Декоративные элементы	3 ₽/1 шт.	2 шт.	6 ₽
Упаковка	80 ₽/1 шт.	1 шт.	80 ₽
Коммунальные услуги	3000 ₽ на 300 свечей	10 ₽
Итого переменных издержек	189 ₽

Шаг 2. Рассчитать постоянные издержки. Они не зависят от объема производства. Например, если Мария изготовит больше свечей или бизнес не будет работать из-за праздников, они не изменятся. Постоянными издержками могут быть расходы:

• на аренду помещения;
• на банковское обслуживание, бухгалтерские услуги, юридические консультации;
• на оклад сотрудников;
• на процент по кредитам.

Ежемесячные постоянные издержки Марии:

Статья расходов	Сумма в месяц
Аренда мастерской	15 000 ₽
Зарплата помощницы	10 000 ₽
Зарплата Марии	40 000 ₽
Обслуживание банковского счета	1000 ₽
Итого постоянных издержек	66 000 ₽

Когда подсчитали общую сумму, нужно выяснить, сколько денег уходит на единицу продукта, например на одну свечу.

Мария изготавливает в месяц 300 свечей объемом 100 мл. Поэтому сумму постоянных издержек надо разделить на 300.

66 000 ₽ : 300 = 220 ₽.

Шаг 3. Сложить постоянные и переменные издержки. Чтобы оценить ежемесячные затраты в месяц на изготовление единицы продукта, нужно сложить постоянные и переменные издержки.

Себестоимость изготовления одной свечи: 189 ₽ + 220 ₽ = 409 ₽.

Чтобы оставаться в плюсе, цена на продукт должна быть не ниже этой суммы — даже если у конкурентов она ниже. Если сумма выходит слишком большой, нужно пересмотреть траты: возможно, сырье слишком дорогое или сотрудников больше, чем нужно.

Шаг 4. Определить розничную стоимость для потребителей. Есть два метода расчета: конкурентный и потребительский.

Конкурентный метод подходит тем, кто продает товары: часто у конкурентов они одинаковые или очень похожи.

Изучите цены у других продавцов: если они выше ваших издержек, поставьте такую же, как у них. Так вы останетесь в рынке и не придется объяснять клиентам, почему цена завышена.

Себестоимость изготовления одной свечи — 409 ₽. У конкурентов цены начинаются от 560 ₽ — можно назначить такую же, не терять деньги и оставаться в рынке.

Если у конкурентов свечи продаются по 400 ₽, метод не сработает: бизнес будет терять по 9 ₽ в месяц вместо того, чтобы получать прибыль.

Потребительский метод подходит тем, кто оказывает услуги, так как за хорошего мастера люди готовы доплачивать. А еще его используют, когда издержки выше рыночной цены или продукт особенный.

Узнайте, сколько вам готовы платить потребители. Есть два способа это сделать: спросить клиентов напрямую — например, сделать опрос — или заказать исследование потребительского поведения.

Если итоговая цена оказалась больше рыночной или той, на которую готовы клиенты, нужно грамотно преподнести товар, иначе спрос будет низким.

Как доносить до клиентов ценность товара или услуги

Чтобы продать дорогой товар, надо выявить ценности вашего продукта. Их нужно разместить в описании товара и — если возможно — показать с помощью фото или видео.

«В первую очередь нужно подробно расписать, какую конкретно ценность ждет человек от продукта. Этих ценностей должно быть несколько.

Приведу пример: предприниматель производит свечи. Надо расписать, для чего людям может понадобиться свеча. Например, она дает свет во время отключения электричества, а еще помогает устроить романтический вечер.

Чтобы конкурировать с другими производителями свечей, нужно добавить дополнительные ценности. Так, к обычной свече можно добавить приятный запах или афродизиак.

Эту дополнительную ценность при описании товара или услуги рекомендую ставить на первое место. После этого надо описать все базовые».

Сергей Харьков

Есть четыре базовых инструмента, с помощью которых можно создать дополнительную ценность продукта. Это:

• упаковка;
• качественный сервис;
• система лояльности;
• имя бренда.

Упаковка. Упаковка товара должна показывать покупателю качество товаров, отражать ценности компании и ее покупателей.

«Иногда распаковка товара доставляет большое удовольствие, и люди готовы за это доплачивать. Например, когда платье не просто завернуто в пакет, а красиво уложено в коробочке.

А еще вещи в красивой упаковке можно сразу дарить. В этом случае человек готов доплачивать за то, что ему не нужно думать над упаковкой подарка».

Юлия Федорович

Маркетолог в Тинькофф Бизнесе

Чтобы понять, на чем сделать акцент в упаковке, предпринимателю нужно изучить финансовые возможности своей аудитории.

«Надо понимать, какой у бизнеса продукт по бюджету: эконом, массовый или премиальный.

В эконом-сегменте надо сделать акцент на скидках и выгоде. Например, указать на упаковке, что объем товара больше на 20%, чем обычно.

Если продукт массовый, должны быть указаны дополнительные преимущества. Например, масло без холестерина или вода с ионами серебра.

Если премиальный, приветствуется минимализм. На упаковке такого товара не должно быть много надписей, спецпредложений и слишком ярких сносок».

Сергей Харьков

На спрос и отношение к товару влияет даже цвет упаковки.

«Считается, что розовый цвет — символ детства. А пурпурный — про богатство. Продукты питания всегда упаковывают в упаковки теплых цветов. Чаще всего красный или желтый. А вот с зеленым нужно быть аккуратным — его можно добавлять в экопродукты, но в небольшом количестве.

Разработкой цветовой гаммы упаковки занимаются дизайнеры. Они обычно знают, как на людей влияют разные цвета. Но если нет возможности нанять дизайнера, можно найти в интернете исследования на эту тему и изучить их».

Сергей Харьков

Качественный сервис. Люди готовы доплачивать за заботу, которую они получают во время оформления заказа. Например, если им помогают выбрать товар или услугу или дают возможность оформить заказ на сайте в два клика.

«Сервис влияет на то, придет ли человек к вам за покупкой еще раз. Если клиент увидит качественный сервис, он захочет повторить приятный опыт».

Сергей Харьков

Как построить качественный сервис, рассказали в отдельной статье.

Система лояльности. Это набор бонусов, которые стимулируют клиентов покупать у вас, а не конкурентов. Например, можно начислять баллы за каждую покупку или возвращать часть стоимости продукта на карту.

«Еще с советских времен круто работают коллекции. Например, собрать фишки и получить подарок. Но сегодня этим не удивить, поэтому нужно придумывать что-то дополнительное.

Сегодня хорошо работает превышение ожидания. Например, мастер наращивает ресницы и в конце дарит каждому клиенту щеточку для ресниц. Важно, чтобы о подарке клиент не знал до начала процедуры. Это повышает возвращаемость клиентов повторно, а еще мотивирует их оставлять положительные отзывы и рассказывать о вас знакомым».

Сергей Харьков

Бренд. Это представление клиента о компании. Логотип, слоган, цветовое оформление — это элементы бренда.

Иногда люди готовы переплачивать за бренд. Например, когда уверены, что у него всегда качественные товары или услуги. Или когда бренд предлагает премиальные товары или услуги, которые помогают покупателю почувствовать себя особенным.

«Мы доверяем тем, кого знаем. Поэтому товары раскрученных брендов, реклама которых постоянно крутится на телевидении и в социальных сетях, лучше продаются, чем товары малоизвестных компаний. Даже если человек не пользовался ни тем ни другим».

Сергей Харьков

Создание бренда — это долгосрочная задача. За несколько месяцев сформировать бренд невозможно. Но если бизнес планирует развиваться и масштабироваться, ему придется этим заниматься.

Что делать, если не получилось найти дополнительную ценность

Если не получилось придумать дополнительную ценность продукта, можно уйти в поднишу: например, продавать не просто свечи, а свечи для романтического вечера.

В супермаркете продают много видов картошки. Потребителю трудно понять, какую выбрать. Ему нужно помочь.

Кто-то посмотрит на цену, но не для всех она будет решающим фактором.

Кто-то возьмет картошку в сетке. Упаковка в сетку — это сервис, ведь покупателю не придется самостоятельно отбирать картошку в пакет и потом ее взвешивать.

А на некоторых упаковках с картошкой есть надписи: «Для жарки». Если человек собирается вечером жарить картошку, он в большинстве случаев возьмет именно этот вид картофеля. Поэтому можно сделать, например, три вида упаковки с картошкой: «Для жарки», «Для супов» и «Для запекания». Таким образом предприниматель ориентирует аудиторию на себя. Это и создает дополнительную ценность продукту.

Чтобы понять, в какую поднишу уйти, можно провести небольшое исследование.

«Для определения подниши надо расписать сценарии использования продукта. То есть понять, для чего и в каких случаях потенциальные потребители будут пользоваться товаром или услугой, как они будут это делать и что получат в итоге.

Например, не писать большими буквами наверху коробки утюга „1300 Вт“, а указать, что у прибора антипригарное покрытие и умная система подачи пара. В этом больше заботы и ценности».

Сергей Харьков

Сценарии использования продукта надо прописать на упаковке товара. Например, в описании свечи можно написать: «Для идеального романтического вечера влюбленных». Кто-то не отнесет себя к этой аудитории и не купит такую свечу, но зато найдется нужная аудитория.

Что делать, если неверно рассчитали цену и нужно ее поднять

Если после перерасчета издержек, анализа конкурентов или потребителей вы поняли, что нужно повышать цены, об этом нужно правильно сообщить клиентам. Иначе можно разом потерять всех покупателей.

Рассказываем, что нужно сделать перед повышением цен.

Сообщить о повышении цен заранее. Можно сделать рассылку по базе клиентов и рассказать, с какой даты вы планируете повышение цен и на сколько. Хорошо, если получится сообщать о повышении цен за месяц или больше.

Рассказать о причинах повышения цен. Люди любят, когда им искренне рассказывают о причинах изменений в бизнесе, которые их затрагивают. Если у вас поднялись цены на расходники, можно об этом прямо сказать и показать доказательства.

Предложить остатки на складе по старой цене. Это укрепляет лояльность к бренду и дает дополнительные продажи. Но продавать остатки товара можно только в том случае, если вы уверены, что не уйдете в убыток после этого.

Главное в статье

1. Важно самостоятельно рассчитывать цены на продукт, иначе можно работать в убыток и в итоге закрыть бизнес.
2. Перед тем как устанавливать цены на товар или услугу, нужно просчитать все расходы на производство. Их называют издержками.
3. После расчета издержек можно установить рыночную цену — как у конкурентов — или выше, если бизнес уверен, что клиенты готовы платить больше.
4. Чтобы продавать продукты дороже конкурентов, нужно найти и описать дополнительные ценности товара или услуги.
5. Донести ценность предложения можно разными способами. Например, красиво упаковать товар или сделать качественный сервис.
6. Если нужно поднять цену из-за неправильного расчета, надо правильно сообщить об этом клиентам: рассказать заранее и объяснить причины. Если есть возможность, можно предложить им выкупить остатки.

Подписка на новое в Бизнес-секретах

Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.

Расчет цены товара

Цена товара складывается из двух компонентов: себестоимость и наценка.
Актуально это как для производителей и дистрибьюторов, так и для ритейла, то есть розничной торговли. Каждое звено этой цепочки закладывает в цену свою себестоимость единицы товара и собственную наценку.
Рассмотрим каждый из этих составляющих цены отдельно.

Себестоимость

Себестоимость – это затраты на приобретение или производство самого товара.

Себестоимость в свою очередь складывается из следующих затрат:

Прямые – издержки производства: сырьё, заработная плата работников; для ритейла: на приобретение товара;

Косвенные – не относящиеся напрямую к производству или закупке товаров, делятся на два типа:

Условно-постоянные – объём постоянных затрат, не зависящих от объёма производства или реализации: амортизация производства, заработная плата для административного персонала, издержки на аренду помещения. Условно-постоянные расходы чаще всего подвергаются оптимизации для снижения себестоимости.

Частично-переменные – затраты, возрастающие соответственно объему производства или реализации товара: издержки на грузоперевозки, аренду дополнительных складских помещений, оплата труда на вспомогательные операции.

Для расчёта себестоимости существует несколько формул расчёта себестоимости.

Формула полной себестоимости

Формула полной себестоимости позволяет оценить предстоящие расходы на единицу товара.

Полная себестоимость продукции = затраты на производство или приобретение товара + расходы на реализацию товара

В расходы на реализацию товара для магазина входят, например:

заработная плата продавца, кассира;

арендная плата за помещение, в котором располагается магазин;

Себестоимость реализованной продукции

Эта формула будет более актуальной для торговой отрасли, так как рассчитывает стоимость реализации товаров.

Себестоимость реализованной продукции = полная себестоимость + себестоимость непроданной продукции

В рознице непроданной продукцией будут считаться товары, не реализованные за отчётный период. Стоимость их приобретения переходит в разряд издержек, тем самым повышая себестоимость реализованной продукции для продавца.

Затраты для разных предприятий будут разными, но мы можем привести основные из них, ложащиеся в себестоимость:

Затраты на производство;

Амортизация (отчисления на замену оборудования);

Заработная плата основного персонала;

Заработная плата административного персонала;

Страховые отчисления от заработной платы;

Расходы на реализацию товара;

Наценка

Важно понимать, что наценка и прибыль это не одно и то же, ведь в наценку тоже закладываются издержки, связанные с продажей товара.

Существует два основных вида розничной наценки для торговли:

Базовая – наценка, которую добавляет к себестоимости дистрибьютор или розничный продавец к стоимости 1 единицы товара.

Дополнительная – наценка к цене товара при возникновении дополнительных требований от покупателя. Может выражаться в расширенной гарантии на товар, расширенной комплектации и дополнительных услуг к товару, например, доставка.

В наценку на товар в рознице закладываются следующее:

Расходы на доставку продукции;

Расходы на реализацию товара;

Наценки

Определение наценки на товар

Перед расчётом наценки необходимо провести несколько действий для анализа рынка и места товара на рынке:

Нахождение пороговой цены;

Анализ рынка сбыта;

Поиск отличительных качеств товара.

Расчёт наценки

После проведения указанных выше действий, можно приступать к расчёту наценки.

Первый способ – сложение стоимости поставки товара, стоимости реализации товара и желаемой прибыли. Данный способ очень прост в реализации, но имеет несколько фундаментальных проблем: он не позволяет точно предугадать прибыль с продажи партии товара, так как нет возможности учитывать перемены на рынке. Из этого могут вытекать как недополучение прибыли при общем росте рынка, так и недостаточная реализация товара из-за общего падения цен на рынке.

Для определения стратегии развития компании и сравнения собственных наценок со средними рыночными в вашей отрасли можно вычислить долю наценки в цене товара с помощью следующей формулы:

((Цена — Себестоимость) / Себестоимость) * 100%

Второй способ – расчёт наценки с помощью метода безубыточности. Метод позволяет рассчитать минимальную наценку, при которой предприятие не будет терпеть убытки. Считается она следующим образом:

((Планируемая выручка / Издержки) — 1) * 100%

Например, ожидается выручка в 1 миллион, а издержки составляют 250 тысяч, тогда мы можем определить, что необходимая минимальная наценка на товар составляет ((100 / 25) — 1) * 100%, что равно 400%. В зависимости от ситуации на рынке, может понадобиться повышение ставки наценки, но теперь точно известно, ниже какого коэффициента не стоит опускаться, если нужно достичь планируемой суммы прибыли.

Стратегии ценообразования

Для предпринимателя, работающего в сфере розничной торговли, может возникнуть вопрос: каким образом установить цены на свои товары так, чтобы обеспечить достаточную прибыль и регулярность объёмов продаж?

На конечную цену товара влияют:

Цена покупки у поставщика;

Операционные расходы на содержание магазина;

Сезонность спроса на товар;

Давайте разберемся с каждым фактором, который влияет на расчёт цены на товары.

Сезонный или постоянный спрос на товары

Сезонными называются товары, спрос на которые растёт в определённые периоды времени – сезоны. К таким товарам относится, к примеру, школьная форма, письменные принадлежности, школьные учебники, ёлки и ёлочные игрушки.

Соответственно увеличенному спросу стоит увеличить наценку на востребованные в этот период товары.

Сезонным товарам свойственны короткие сроки реализации при высоком спросе. При неправильном расчете объемов сбыта и конечной стоимости для покупателя вы можете остаться со значительным количеством товаров после окончания сезона.

Для определения стоимости реализации сезонных товаров можно ориентироваться на цену поставщика, количество конкурентов, возможное изменение спроса, связанное с общей экономической ситуацией. А для достижения максимальной прибыли ориентируйтесь на средние рыночные цены данных товаров и на цены аналогичных товаров у конкурентов.

Способ реализации

Размер наценки зависит также от способа реализации товара. Офлайн-торговля более затратная, так как требует расходов на аренду торгового и складского помещения, доставку товара до склада или магазина, зарплату продавцов.

Уже давно онлайн-торговля стала для нас обыденностью, ведь к хорошему быстро привыкаешь: экономия времени и средств как для покупателя, так и для продавца.

На ценообразование в случае онлайн-торговли намного сильнее влияет конкуренция, ведь клиенту намного легче перейти на другой сайт, чем сходить в другой магазин. Таким образом, в онлайн- торговле стоит уделить больше времени и средств на улучшение сервиса: удобный сайт, платежи, быстрая обработка заказа, скорость и удобство доставки товаров.

Конкурировать по ценам с крупными магазинами получится вряд ли: оборот у них больше, и они могут позволить себе снизить цены не сильно теряя в прибыли. Малому розничному бизнесу рекомендуется конкурировать с гигантами рынка на других фронтах – уникальные предложения и качество сервиса.

Местоположение

Для офлайновых магазинов важна локация. От неё зависят два фактора: посещаемость, то есть доступность для покупателя, и конкуренция, то есть наличие в ближайшей доступности магазинов с аналогичными товарами.

Магазин можно позиционировать двумя способами: либо в нём продаются редкие товары, за которыми конечный потребитель может и съездить именно к вам, либо в магазине товары общего характера, нужные каждому в повседневности. В втором случае лучше развивать сеть торговых точек. Тогда снижаются административные расходы, что в свою очередь увеличивает уровень рентабельности.

Если в определённом районе ваш магазин не имеет прямых конкурентов, то есть возможность поднять цены выше средних по рынку, ведь у конечных покупателей нет удобных альтернатив поблизости. Однако, с повышением наценок следует быть осторожными: в один момент для большинства покупателей станет выгоднее пройти или проехать подальше, чем отовариться у вас.

Если местность у вас конкурентная, то есть рядом находятся ваши прямые конкуренты, то есть два способа привлечь к себе покупателей: установить цены ниже, чем у конкурентов или создать уникальное предложение. К примеру, вместо обычного хлеба привозить товары из местной пекарни или предложить покупателям фермерские товары вместо тех, что поступают во все сетевые магазины от комбинатов или заводов.

Конкуренты

Уровень конкурентности также играет роль в ценообразовании. На малоконкурентоном рынке с эксклюзивным товаром размер торговой наценки практически не ограничен. Цена товара зависит только от покупательского спроса.

На высококонкурентном рынке наценка будет невысокой,, но есть стабильно высокий спрос на данный продукт. Подытожим то, что мы говорили о конкурентах ранее:

Для розничной торговли есть два способа завоевать свою долю рынка и переманить покупателей из других магазинов:

Снижение цен; акции, распродажи

Уникальные предложения.качество товара

Сервис (доставка под заказ)

Какую наценку на какие товары установить в розничном магазине?

Устанавливайте наценку грамотно, создайте у себя в магазине хотя бы три категории товаров.

Первая категория товаров – самая рентабельная и популярная продукция, это ваш флагман и основной источник дохода. Наценку на такие товары необходимо устанавливать таким образом, что их средняя цена была такой же, как у конкурентов.

Вторая категория – товары низкой ценовой категории, они помогут покупателю не уйти без покупки из магазина, если ему не будет хватать денег на ваши флагманские товары. Такие товары необходимо снабжать низкой наценкой для достижения большего оборота.

Третья категория – очень дорогие товары.Они выполняют несколько функций:

витринная – такие товары очень выгодно выставлять напоказ в витринах или на самых видных местах в магазине, так как они привлекают посетителей (кто-то может зайти просто посмотреть, а в итоге и купить товар подешевле);

психологическая – в сравнении с очень дорогими товарами, цены на ваши основные будут казаться очень даже выгодными.

На товары данной ценовой категории тоже могут найтись свои покупатели, но почти наверняка они не будут приносить доход, сравнимый с товарами из других двух категорий.

Как упростить расчет цены в розничной торговле?

Работу вашего бизнеса упростит товароучетная программа, в которой есть функция автоматического назначения цен.

Например, товароучетная программа Лайтбокс может сама рассчитывать розничную цену при оприходовании товара. Для этого задайте товару (или группе товаров) один раз фиксированную цену или наценку, и в дальнейшем программа сама будет производить расчет от цены закупки. Переоценка по итогам инвентаризации тоже проходит автоматически.

Какие плюсы еще вы получаете от использования программ для товарного учёта?

Контроль остатков. Программа фиксирует любое движение товара: приход, продажу, списание, перемещение. Поэтому вы видите фактическое количество остаток в каждой торговой точке.

Грамотное планирование закупок товаров. Программа формирует отчеты, в которых вы увидите сколько и каких товаров было продано за неделю, месяц, сезон и т.д. Такая аналитика позволяет планировать объемы покупаемого товара и не переплачивать за ненужные поставки, которые потом просто лежат на складе.

Быстрое проведение инвентаризации. Обычно инвентаризацию проводят редко из-за сложностей в ее организации ─ надо свести остатки в учете, максимально распродать товары, чтобы потратить меньше времени, остановить торговлю или выводить сотрудников в ночное время.
С программой складского учета проводить ревизии проще ─ вы просто выгружаете акт для инвентаризации по группам и сверяете его с товарами в магазине. Это не занимает много времени, не требует закрытия магазина., поэтому проводить проверки можно хоть каждый день. Акты на списание и оформление пересортицы в товароучетном сервисе составляются автоматически.

Сокращение количества краж со стороны работников. Когда учет ведется «на коленке», недобросовестному сотруднику всегда есть чем поживиться. Неучтенный товар легко забрать с собой и перепродать. С программой для складского учета все оприходования, перемещения и продажи будут отражены в программе, поэтому риск мошенничества со стороны сотрудников исключен.