Как создать франшизу своего бизнеса

План захвата рынка. Как создать франшизу бизнеса и находить партнеров?

Создание франшизы бизнеса и поиск партнеров – это важные этапы для развития успешного предприятия. Франшизы предоставляют предпринимателям уникальную возможность расширить свой бизнес, привлечь новых инвесторов и установить успешные партнерские отношения.

Прежде чем начать процесс создания франшизы, давайте разберемся, что это такое и почему она может быть выгодной для бизнеса. Франшиза представляет собой вид бизнеса, при котором франчайзер (владелец бренда и бизнес-концепции) предоставляет право другим предпринимателям (франчайзи) использовать свой бренд, методы работы и поддержку в обмен на определенные платежи и соблюдение определенных стандартов.

Преимущества франшизы для франчайзера включают:

• Расширение бренда. Франшиза позволяет бренду быстро расти и развиваться на новых рынках, даже если у владельца нет финансовых ресурсов или навыков управления всеми филиалами.
• Снижение рисков. Франчайзеры обычно инвестируют свои собственные средства в открытие и управление филиалами, что снижает финансовые риски для франчайзера.
• Пассивный доход. Франчайзер получает доход от филиалов в виде роялти и других платежей, что может обеспечивать стабильный источник пассивного дохода.
• Расширение географии. Франчайзер может расширяться на новые рынки, не тратя много времени и усилий на управление каждым филиалом.

Теперь, когда мы понимаем преимущества франшизы, давайте рассмотрим шаги по ее созданию и поиску партнеров.

Прежде чем приступить к созданию франшизы, вам необходимо оценить, насколько ваш бизнес подходит для франшизы. Это включает в себя следующие аспекты:

• Ваш бизнес должен иметь уникальные черты и преимущества, которые сделают его привлекательным для потенциальных франчайзи.
• Создайте подробные инструкции и стандарты работы, которые будут ясными и легко воспроизводимыми другими.
• Бизнес должен быть прибыльным и стабильным, чтобы привлекать франчайзи.
• Убедитесь, что вы соответствуете всем законодательным требованиям и имеете необходимые лицензии для создания франшизы.

После оценки готовности переходите к созданию франшизы:

• Формализация бизнес-процессов. Создайте документацию, включающую в себя бизнес-план, стандарты работы, инструкции по обучению персонала и другие необходимые документы.
• Разработка франшизного пакета. Создайте пакет, включающий в себя правила франшизы, требования к инвестициям, условия роялти и дополнительную поддержку от франчайзера.
• Обратитесь к юристу или специалисту по франшизам, чтобы правильно оформить юридические документы и соглашения.

После создания франшизы перейдем к поиску партнеров:

• Используйте маркетинговые инструменты для привлечения потенциальных франчайзи. Это могут быть рекламные кампании, создание веб-сайта, участие в выставках и мероприятиях.
• Воспользуйтесь своей сетью контактов, чтобы найти заинтересованных предпринимателей.
• Обратитесь к франшизным брокерам, которые могут помочь вам найти подходящих партнеров.
• Разместите информацию о вашей франшизе на специализированных онлайн-площадках и ресурсах. Например, topfranchise.ruf.partnerkin.com

После нахождения потенциальных партнеров проведите оценку и обучение:

• Интервью и анализ. Проведите собеседования и анализ кандидатов, чтобы убедиться, что они подходят для вашей франшизы.
• Обучение. Обучите франчайзи по вашим стандартам и процессам работы.

Ключ к настоящему росту бизнеса — системные и автоматизированные процессы, которые не требуют постоянного внимания собственника и микроменеджмента. Вы, как визионер и предприниматель должны развивать видение по будущему развитию компании. Но часто происходит так, что при попытках масштабироваться, начинают происходить сбои в бизнес-процессах: то продажи не успевают вырасти, увольняется маркетолог или вообще возникает проблема в производстве продукта/услуги.

Так вот чтобы такой проблемы не возникало на огромных масштабах, например, когда у вас более 100 точек — важно подумать о цифровизации всех процессов заранее.

Приглашаю предпринимателей на закрытую онлайн-экскурсию.

За 1 час c вами в Zoom:

— В Excel табличке рассчитаем, сколько денег можно сэкономить с помощью автоматизации бизнес-процессов с ИИ, другими решениями;

— Поймем, какие инструменты освободят больше всего времени собственника;

— Составим список точных шагов, которые приведут вашу компанию к расширению;

— Найдем дополнительно 1 млн ежемесячной выручки в вашем бизнесе в текущих условиях.

Как упаковать свой бизнес во франшизу

В 2017 году я захотела запустить франшизу собственного бизнеса, однако все оказалось гораздо сложнее, чем кажется — документы были готовы, но до продаж дело не дошло. Поэтому я детально изучила вопрос о том, как правильно упаковать собственный бренд и какому бизнесу это нужно. Хочу поделиться с читателями своим исследованием.

Основные понятия франшизных отношений

Сначала познакомимся с основными понятиями франшизы, которыми будем оперировать. Франшиза — это вид отношений, когда организация продает модель бизнеса, которая позволяет приобретателю открывать бизнес, не создавая ничего нового, а использовать купленные разработки, методики и действовать под известным брендом.

Франшизный пакет — это полноценный пакет документов и материалов для франчайзи. В него входит:

1. Описание концепции и идеи бизнеса.
2. Бренд-бук — документ, описывающий стандарты визуального стиля вашей компании. Туда может входить: логотип, слоган, список шрифтов, фирменные цвета, требования к изображениям, графические объекты, униформа работников, визитки, упаковка товаров, оформление торгового зала, вывеска, дизайн носителей и правила их использования.
3. Все юридические документы. Этот список разнится, потому что данный пакет документов зависит от сферы и масштаба предприятия, собственного опыта бизнесмена, целесообразности конкретного документа для той или иной целевой аудитории (покупателей франшизы).

Некоторые фирмы дают полный пакет документации: от рекомендаций, как регистрировать ИП и ООО, до готовых трудовых договоров с сотрудниками, поставщиками.

Другие предлагают приобретателю франшизы следующее:

• схемы и методики каждого процесса производства;
• документы, описывающие финансовую модель;
• материалы по техническому обоснованию;
• руководство по ведению бизнеса;
• инструкция для франчайзи;
• договор коммерческой концессии с предоставлением права на использование товарного знака или передачу права на секреты производства;
• копия свидетельства о регистрации торговой марка и интеллектуальной собственности;
• план развития проекта с точками безубыточностями по пессимистичному и оптимистичному сценарию;
• мерчандайз-бук — комплекс маркетинговых мероприятий: стратегия и поэтапный план продвижения, макеты рекламных материалов, расчеты бюджета на проведение маркетинговых мероприятий, стандарты выкладки товаров, размещение оборудования в зале.

У разных компаний пакет франшизы может различаться и в некоторых случаях иметь больше составляющих, но вышеуказанная структура является стандартным набором.

Франчайзер — это компания, которая создала франшизный пакет и продает права на использование делового имени или торговой марки на определенных условиях. Франчайзи — это бизнесмен, который покупает франшизу.

Он получает: возможность работать под брендом, право использовать деловую репутацию и фирменный стиль франчайзера, а также отработанную концепцию идеи, в которую входят знания, методики, технологии, бизнес-процессы, модель поведения; консультационную и маркетинговую поддержку.

Роялти — это ежемесячный установленный платеж, который выплачивает приобретатель франшизы правообладателю. Паушальный взнос — единоразовый платеж, который бизнесмен производит при первичной покупке франшизы.

Плюсы открытия франшизы собственного бизнеса: вы имеете действующий бизнес и планируете масштабировать его. Один из путей развития проекта — это создание франшизной сети.

Какие преимущества получает предприниматель-франчайзер:

1. Открытие франшизных проектов дешевле, чем запуск собственных филиалов или дочерних компаний.
2. Компания-франчайзер получает контроль над открывшейся точкой и может координировать деятельность предприятия, повышая известность и репутацию бренда.
3. Франчайзер получает дополнительную прибыль за счет внесения паушальных взносов и ежемесячных роялти.
4. Большое количество объектов повышает известность бренда и лояльность покупателей к компании в целом.
5. Возможность охватить новые рынки или даже целевую аудиторию в некоторых случаях.
6. Развитие бизнеса происходит в более короткие сроки по сравнению с созданием новых собственных предприятий.
7. Взможность расширения бизнеса с минимальными рисками за счет вложений франчайзи.
8. Улучшение условий поставок для франчайзера, если компания работает с поставщиками: чем больше объем совокупных закупа, тем ниже цены на приобретаемую продукцию.
9. Франчайзи больше заинтересован в успешности работы точки, чем назначенный на должность директор филиала.
10. Экономия на рекламной компании, так как развитая сеть под логотипом бренда выполняет маркетинговую функцию.
11. Франшиза оказывает положительное влияние на статус и репутацию франчайзера.
12. Франчайзинговая модель позволяет учитывать региональные особенности.
13. Франчайзер получает возможность оптимизировать бизнес, проанализировать и проработать слабые стороны перед создание и запуском франшизы.

Риски создания франшизы

Запуск франшизной сети имеет не только плюсы — предприниматель несет определенные риски.Например, существует вероятность утечки коммерческой информации; потеря репутации, потому что франчайзи не добросовестно работал под брендом. Необходимо постоянно контролировать работу всех франшизных предприятий. Требуется регулярная поддержка и помощь франчайзи — нужно создать специальный отдел или должность для этого.

Также нужны вложения ресурсов (финансовых, временных) на программу обучения персонала для франчайзи:

• риск создать себе конкурента;
• сложность в управлении филиалами;
• нет уверенности в том, что франчайзи будет предоставлять достоверную бухгалтерскую информацию;
• риск столкнуться с мошенничеством со стороны франчайзи.

Когда создавать франшизу собственного бизнеса

Итак, вы оценили все плюсы и минусы создания франшизы и приняли решение о запуске проекта. Однако, нужно понимать, что далеко не каждое предприятие может запустить франшизу и не в любой момент деятельности предприятия.

Для начала — оцените свое предприятие по нескольким критериям. Успешен ли ваш бизнес: чтобы передать свою систему ведения бизнеса франчайзи, вы должны подтвердить работоспособность предприятия. И лучше, если вы удачно запустили не одну точку — только в таком случае бизнес готов тиражироваться.

Сколько существует бизнес: успешность вашего проекта должна быть подтверждена временем. За первые годы работы фирмы нельзя делать выводы о прибыльности предприятия: могут быть колебания, а оценка ситуации — неадекватна. Изучите цикличен или стабилен доход, через какой период времени окупились расходы. Для запуска франшизы ваше предприятие должно отработать хотя бы 2 года и иметь стабильную ежемесячную прибыль минимум 1 год.

Налажены ли процессы бизнеса: у вас должна быть хорошо отрегулированная и регламентированная система, проверенная временем в разных ситуациях. Это так, если: ваше предприятие действует больше года без постоянного вмешательства и не требует усовершенствований; не происходит ошибок и никакие бизнес-процессы ни разу не выходили из строя хотя бы 1 год; все сотрудники знают свои обязанности и выполняют свой функционал эффективно; вы находитесь «над» бизнесом, а не внутри; вашего регулярно участия в проект не требуется, предприятие может функционировать самостоятельно.

Есть ли у вас достаточный бюджет на запуск франшизы: существует ли ваше предприятие стабильно и не требует вложений, а вы владеете определенным объемом суммы для открытия сети.

Рассмотрим, от чего зависит бюджет для запуска франшизы.

От самого бизнеса. Небольшие предприятия — такие, как кофейня, мини-магазин косметики, танцевальная студия — могут уложиться в 150 000-250 000 ₽. Другим компаниям потребуется создавать с нуля систему CRM или другую it программу для запуска проекта. В данном случае сумма может превышать 1 000 000 ₽. Например, компания «‎DoDO Пицца» разработала уникальную CRM-систему. И обозначила это в рекламной компании как одно из главных преимуществ покупки их франшизы.

От целевой аудитории. Одна фирма может ориентироваться на привлечение студентов (кальянная) или начинающих предпринимателей без опыта и небольшими накоплениями (кофейня) — бюджет составит до 300 000 ₽. Для запуска франшизы производства нужны крупные бизнесмены.А значит и создание материалов, и рекламный бюджет требует внушительных затрат от вида франшизы. Некоторые компании продают право использовать товарный знак, а иные включают в пакет франшизы закупку оборудования для производства.

Бюджет на запуск франшизы необходимо считать каждому бизнесу индивидуально, исходя из анализа финансово-хозяйственной деятельности действующего предприятия, а также учитывая оценку рынка. Для этого лучше обратиться за помощью к экономисту.

Имеются ли у вас соответствующие специалисты: юрист, маркетолог, дизайнер для создания франшизного пакета и дальнейшего сопровождения ваших взаимоотношений с франчайзи. Если таких специалистов в штате вашего предприятия нет, то вам нужно иметь возможность найти профессионалов на аутсорс. Подбор хороших специалистов — важный пункт, от их работы зависит привлекательность вашей франшизы.

Готовы ли вы полностью вовлекаться в процесс: есть ли у вас в настоящий момент достаточно времени и желания, чтобы посвятить себя новому направлению — от 3 месяцев плодотворной работы. Известен ли ваш бренд: насколько узнаваема компания, какая объективная оценка ее популярности.

Зарегистрирован ли официально ваш бренд. Согласно ст. 1027 ГК РФ, наличие у правообладателя (франчайзера) права на зарегистрированный знак в установленном порядке на товарный знак является обязательным условием. Без зарегистрированного знака нельзя заключить договор коммерческой концессии, то есть продать франшизу.

Является ли предлагаемый продукт уникальным. Уникальность продукта заключается не только в самом эксклюзивном товаре, который производит компания, но и в самом подходе к организации бизнеса: авторские разработки, методики продаж или технологии производства. Например, две пекарни готовят схожие продукты, но по-разной технологии или рецептуре. Обе их них имеют уникальный продукт и могут продавать собственные разработки франчайзи.

Есть ли наработанная клиентская база и проработанная документация для работы с персоналом. Насколько технически настроены все процессы работы бизнес-проекта, удобно ли это для будущих франчайзи, насколько быстро они смогут вникнуть в информацию. Для начала вспомните как вы открывали предприятие; какие были сложности и исправлены ли сейчас; через какой промежуток времени вы создали успешный бизнес, как вы сократили это время для франчайзи; готово ли у вас понятное и простое руководство для будущего предпринимателя.

Поставьте себя на место начинающего бизнесмена и оцените свой проект с его стороны, а затем проведите эксперимент со сторонними участниками: предложите им ознакомиться с франшизным проектом или его частью для получения обратной связи. Узнайте, какие вопросы у них остались и что вызывает затруднения. Привлеките несколько людей, отличающихся друг от друга (пол, возраст, образование, профессия, положение и статус), чтобы получить наиболее полную картину.

Конкурентоспособность предприятия. Будущий партнер имеет право требовать сформированную стратегию конкурентоспособности организации и ожидать от вас готовых решений по работе с конкурентами. Если вы сами не можете противостоять конкурентам, то предложить франчайзи вам нечего. В первую очередь у вас должна быть разработана маркетинговая стратегия на несколько лет вперед, включающая разные ситуации на рынке: от положительной динамики роста предприятия до форс-мажоров. И вы можете создать аналогичную для франчайзи с учетом специфики нового предприятия.

Во-вторых, проведена оценка конкурентоспособности предприятия в сравнении с существующими конкурентами: SWOT-анализ, матричные, динамические и операционные методы. Если нет соответствующих знаний, то правильно оценить конкурентоспособность будет невозможно. Вы можете обратиться к стороннему специалисту, поручить данную функцию соответствующему отделу организации или изучить научную литературу (учебные пособия для экономистов и финансистов) и провести исследование самостоятельно.

Насколько вы мобильны и адаптивны: не каждая бизнес-модель может тиражироваться и быть реализована на любой территории. Бизнес в автомобильной сфере (автосалоны, автомастерские, мойки) можно успешно развивать по всей территории страны. Но существует бизнес, который можно масштабировать только в пределах региона. Например, открытые аквапарки. Данный бизнес привязан к климатическим условиям, поэтому реализовать его можно только в определенном регионе. Предварительно придется просчитать несколько вариантов запуск франшизы в разных городах, учитывая их особенности.

Доступность. Действительно ли ваш бизнес будет выгодным для франчайзи; готовы ли вы давать каникулы или оказывать помощь в случаях форс-мажоров. Обращались к вам уже с запросам об открытии франшизы или филиала, интересен ли ваш проект будущим франчайзи. Достаточно ли у вас самого опыта ведения бизнеса: сколько проектов запустили, какие кейсы создавали, как справлялись с трудностями и какой процент неудач в вашей бизнес-деятельности в целом.

Проанализировав предприятие по вышеуказанным критериям, вы поймете слабые стороны своего предприятия, а также его готовность к запуску франшизы. Существует понятие «Франчайзинговая зрелость» — это совокупность факторов, которые удостоверяют, что бизнес готов к запуску франшизы. Сюда относятся: узнаваемость, репутация и имидж, проверка на прочность, налаженные технологии сервиса, и самое главное есть у вас уникальный товарный продукт.

Скот А. Шейн — профессор экономики и предпринимательства в школе Менеджмента, доктор философии изучил вопросы франшизных отношений со всех сторон, и в своей книге «От мороженого к интернету» дает 9 признаков, которые свидетельствуют о целесообразности использования франчайзинга в той или иной отрасли:

• производство и распределение осуществляются в пределах ограниченных географических рынков. Ваши товар и услуги не могут предоставляться клиенту централизованно, нужно организовать данный процесс на местах;
• месторасположение предприятия способствует обслуживанию клиентов — то есть, ваша франшизная точка должна находится в конкретном месте, а не действовать в онлайн-формате;
• знание местного рынка оказывает существенное влияние на эффективность деятельности. Франчайзинг более эффективен в тех отраслях, где требуется знание тонкостей и нюансов местного рынка. Франчайзи заинтересован в прибыльности проекта, поэтому поможет внести корректировки в действующую бизнес-модель и будет «держать руку на пульсе», быстро и четко реагируя на малейшие изменения.

Инициативность действий местных менеджеров. Целесообразно открывать франшизу тогда, когда успех предприятия зависит от умения вести переговоры с клиентами — предприниматель мотивирован больше наемного сотрудника, так как его доход зависит от количества продаж:

• репутация бренда обеспечивает важное конкурентное преимущество. Запуск франшизы успешен в тех отраслях, где важное значение имеет имя компании: например, ресторанный бизнес или одежда. А в том случае, если вы производитель окон — данный пункт не актуален;
• высокий уровень стандартизации и кодификации процесса создания и поставки продукции или услуг. Иными словами, повседневные операции и процедуры вашего бизнеса имеют инструкцию или технологию.

Высокая производительность труда

Не слишком высокий уровень расходов и рисков, связанных с организацией торговых точек. Трудовые затраты франчайзи сложнее измерить, чем их эффективность.

Таким образом, ваше предприятие готово к запуску франшизы, если:

1. Ваше предприятие на слуху, есть прочная база клиентов.
2. Компания работает стабильно больше 1 года.
3. Бизнес-модель прошла “откатку” и вы можете подтвердить ее успешность.
4. У вас есть уникальное предложение. Вы провели анализ рынка и уверены в успешности проекта (для анализа рынка нужно обратиться в специализированную компанию, которая выполнить подробную и глубокую оценку).

Для вас целесообразно запускать франшизу, если:

• вам необходима личная мотивация и заинтересованность франчайзи на местах — от его работы зависит прибыль предприятия;
• у вас есть авторская оригинальная идея, которую любой другой предприниматель технически не сможет реализовать при желании — в частности, в сфере it.

4 этапа запуска франшизы

Рассмотрим, как запустить франшизу собственного бренда по этапам.

Первый этап. Нужно провести предварительную подготовку: аудит действующего бизнеса и анализ планируемого рынка с помощью компаний, специализирующихся на этом. Важна оценка конкурентов, которую может сделать штатный экономист или маркетолог либо сторонняя экспертная фирма. Также сюда входит разработка идеи и концепции проекта.

Второй этап. Упаковка франшизного пакета: у вас есть представление о франшизе и реальном положений вещей — значит, вы можете приступать к упаковке франшизного пакета.

Можно сделать это 3 способами:

1. Обратиться к профессионалам: к компаниям, которые подготовят весь пакет документов, разработают дизайн-проект, а иногда и возьмут на себя функции продвижения и продажи франшизы.

Плюсы: экономия вашего времени; если вы не владеет навыками создания франшизы — за вас это сделают специалисты с опытом.

Минусы: высокая цена услуг; риск получить неудовлетворительный продукт, потому что ошиблись с выбором компании.

2. Подготовить пакет франшизы самому. Особенно актуально для тех компаний, которые имеют штатных юристов, дизайнеров, работников ИТ, маркетологов. Вы можете составить подробный бриф и задание каждому из отделов, а затем собрать информацию воедино и получить готовую франшизу.

Плюсы: экономия средств; полное руководство создание франшизы.

Минусы: риск, что сотрудники компании не смогут выполнить задание в нужном качестве; если у вас нет опыта создания франшизы, то вы можете совершать ошибки при создании франшизного пакета.

Важно: если у вас небольшое предприятие без штатного юриста, маркетолога, дизайнера, экономиста, программиста — не стоит планировать создание франшизы самостоятельно с нуля. Вы не сможете охватить все сферы — ни один человек не может обладать полноценными знаниями сразу во многих сферах. Привлекайте фрилансеров или сотрудников на аутсорсинг в тех сферах, где вы не уверены.

3. Обратиться за бесплатной помощью в Фонд поддержки малого и среднего предпринимательства. В настоящий момент Фонд оказывает консультационную поддержку для предпринимателей по упаковке франшизы.

Третий этап. Нужно зарегистрировать товарный знак в Роспатенте. Перед регистрацией знака лучше проверить его на сходство с другими (графически, фонетически, семантически). Регистрация товарного знака занимает до 18 месяцев, поэтому отправляйте пакет документов сразу же, как приняли решение о запуске франшизы.

Четвертый этап. Продвижение и продажа: как только вы подготовили все, что требуется — создайте сайт и презентацию для франчайзи, запустите рекламу (маркетинг должен просчитать либо ваш отдел, либо сторонний специалист).

Таким образом, создание франшизы и запуск собственной сети — трудоемкий процесс, требующий достаточно много времени, усилий и затрат. Если вы пришли к выводу, что франшиза подходит вашему предприятию, то будьте готовы к долгому запуску. Но развитие франшизных предприятий позволит вам масштабировать свой проект в сжатые сроки и с минимальными рисками.

В настоящий момент в России существует более 2000 франшиз, но лишь часть из них являются успешными. Это обусловлено тем, что предприятия не осознают насколько важна подготовка франшизного пакета. Кажется, что развитие франшизной сети — легкий и быстрый способ заработать средства. На самом деле, франшиза — серьезная и детально продуманная работа над проектом, а также эффективная работа с будущим партнером на долгий срок. После заключения паушального договора сотрудничество только начинается.

Как создать франшизу своего бизнеса

Этот материал мы построили так, чтобы читатель мог понять, как строить такой проект поэтапно. А если бизнеса еще нет, но есть желание запустить франшизу, статья поможет представить, как подготовиться, чтобы в будущем было легче масштабироваться в этом формате.

Содержание:

• Зачем запускать франшизу
• Как запустить франшизу: объясняем пошагово
• Как работать с командой: масштабирование и сопровождение франчайзи
• Сколько понадобится менеджеров по продажам

Зачем запускать франшизу

Главная причина — чтобы больше зарабатывать. Продавая франшизу, увеличить прибыль проще, чем работая только со своими точками.

Франшиза помогает масштабироваться быстрее и дешевле. Деньги тратятся только на автоматизацию бизнес-процессов и продвижение самой франшизы. Открытие собственных филиалов потребует бо́льших вложений.

Кроме того, франшиза помогает бренду быстрее заявить о себе. Можно выходить на новые рынки — как внутри региона, так и в других городах и даже за пределами страны. За счет этого будет расти узнаваемость бренда и доверие к нему.

Франшиза может быть единственным форматом работы для компании. В этом случае единственный источник ее прибыли — стартовый паушальный взнос и ежемесячные роялти, которые владелец получает с франчайзи за использование бренда и бизнес-модели.

Вся операционка управляющей компании сводится к поддержке франчайзи и поиску партнеров для открытия новых точек. Она также касается развития бренда компании и популярности франшизы.

Читайте по теме:

Как запустить франшизу: объясняем пошагово

Если опыта в построении франшизы нет, советую проработать только в рамках своего филиала не менее года. Когда собственная точка стала рентабельной, можно задуматься о запуске франшизы. Вот этапы, из которых он состоит.

1. Исследование рынка, на котором работает компания

Включает оценку спроса и анализ стратегии конкурентов вашей ниши, которые также развиваются по франшизе.

С чего начать? Стоит открыть картографические справочники города и понять, сколько в нем точек вашей ниши. Если дефицита нет, надо понять для себя, чем ваш продукт будет сильнее на фоне конкурентов.

Можно выбрать специализацию. Например, основная услуга салона красоты моей подруги — маникюр в четыре руки. Важная цель ее бизнеса — сэкономить время клиента. Другой мой знакомый развивает франшизу компьютерных клубов. Его фишка — большие столы для всех игроков. У конкурентов они есть только в вип-комнатах.

Понятно, что в будущем ваше ноу-хау скопируют конкуренты, но отстроиться от них в начале все равно нужно. Если точка «выстрелила» у вас без всякой отстройки, не факт что это случится у франчайзи.

2. Создание финансовой модели

Она должна быть гибкой. Если в точке будет маленькая проходимость — значит, ставим одного повара и один фритюр. Если проходимость больше — расширяем команду и ставим два фритюра.

Нет смысла устанавливать жесткие единые стандарты. В первое время надо дать партнерам гибкие условия: упростить требования по ремонту и не ставить строгих рамок по размеру помещения. Ведь главная задача — сделать эти точки прибыльными.

На любой размер инвестиций можно подобрать оптимальную модель заработка. Тогда ты будешь прибыльным и при 500 тысячах, и при миллионе рублей выручки, и при пяти. Сделайте обязательным только то, что несет ценность потенциальным покупателям в точке, а все остальное — опциональным. По крайней мере, на старте.

На этом же этапе надо определить паушальный взнос и условия выплаты роялти. Например, в формате процента от прибыли или фиксированной суммы.

3. Решение юридических вопросов

Сюда входит подготовка образцов договоров для будущих партнеров и регистрация товарного знака. Согласно российскому законодательству, правообладатель франшизы продает право использования исключительных прав. Сюда входит право на товарный знак вашей компании. Но пока его регистрируют, можно работать по договору лицензии.

4. Подготовка стандартов работы для франчайзи

Важно описать бизнес-процессы — это действия, которые относятся к ежедневной рутине предприятия. Если говорить о сфере питания, стоит прописать, как формировать финансовую отчетность, нанимать и обучать персонал, обслуживать клиентов и готовить блюда.

Сюда же входит формирование технических стандартов — вы можете указать, в какой CRM-системе должны работать франчайзи или какую кофемашину им лучше приобрести.

При этом на старте все-таки советую фокусироваться на масштабировании. Описанием бизнес-процессов мы занялись всерьез только спустя три года работы. Например, в первый год у нас не было единой CRM-системы для всех предприятий, но по мере роста мы эту проблему решили.

Подробные инструкции по запуску франшизы для владельца можно не прописывать — как показывает практика, их не читают. Вместо этого стоит сформировать качественную команду поддержки, которая будет оказывать франчайзи консультации. А вот без технологических карт и видеоинструкций для персонала не обойтись. Они должны быть обязательно.

5. Создание маркетинговой стратегии

Сюда входит анализ целевой аудитории и выбор площадок для продвижения. Во франчайзинге, как и в других нишах, эффективен «Яндекс Директ». Другой хороший инструмент для рекламы — размещение в каталогах франшиз.

Несмотря на то, что речь о B2B, здесь также отлично работают социальные сети. Мы ведем страницы во «ВКонтакте» и в «Нельзяграме», есть канал в Telegram. Получаем оттуда стабильный поток заявок на франшизу.

6. Упаковка бренда и старт продаж

Создаем брендбук — в нем описана концепция и философия бренда, а также основы фирменного стиля — цвета и шрифты. Качественный брендбук важен и для убеждения будущих франчайзи, и для влияния на конечных покупателей, которые станут клиентами точек ваших партнеров.

Кроме того, запускаем сайт франшизы и готовим презентацию. Последняя нужна для прогрева клиента. Важно позаботиться не только о ее визуале, но и обучить людей, которые будут проводить ее для потенциальных клиентов. На первом этапе это может делать собственник. Но если у вас масштабные планы по развитию бизнеса — без команды не обойтись. Ниже расскажу, как ее построить.

Как работать с командой: масштабирование и сопровождение франчайзи

На мой взгляд, нет смысла заниматься франчайзинговым бизнесом, не имея амбиций к росту. Часто это просто невыгодно экономически. Разберем на примере. Допустим, вы привлекли десять партнеров за первый год и установили фиксированный роялти для всех франчайзи — 15 000 рублей. Итого: ваша выручка — 150 000 рублей в месяц.

Окупать работу вашей команды поддержки франчайзи желательно уже в первые месяцы работы. Но нанять ее за 150 000 рублей невозможно. Как быть? Повышать сумму роялти не вариант: вы проанализировали цены конкурентов и установили свою, исходя из рынка.

Выход — продавать больше франшиз. Если за год мы откроем не 10, а хотя бы 20 точек, выручка у нас будет уже не 150, а 300 тысяч рублей. На них можно постараться нанять команду, которая будет оказывать партнерам качественную поддержку. Если продать больше сложно, постарайтесь привлечь инвестиции.

Главное — как можно быстрее открыть первые точки, чтобы получать роялти. На сумму одного паушального взноса масштабировать сеть франшизы не получится.

Вот как выглядит основа хорошей команды:

1. Руководитель франчайзинга. Отвечает за взаимодействие с франчайзи. На старте эту роль может выполнять собственник компании.
2. Аккаунт-менеджер. Человек, который общается с партнерами и агрегирует их запросы, а после передает их другим отделам, чтобы франшиза становилась лучше.
3. Руководитель отдела запуска. Этот сотрудник ведет партнеров с момента подписания документов до момента запуска их бизнеса. Отвечает за подбор и подготовку помещения к работе.
4. Сотрудник, который отвечает за обучение персонала. В нашем случае это главный повар компании или шеф-технолог. Он обучает команду поваров.
5. Специалисты по продажам и маркетингу. Их задача — разработать воронку продаж и речевые модули для общения с клиентами, а также создавать стабильный поток заявок на франшизу. Кроме того, они отвечают за выручку головной компании. Пожалуй, это самые важные сотрудники для масштабирования. Первый человек, которого я нанял в команду нашей франшизы, был именно маркетолог.

Сколько понадобится менеджеров по продажам

Давайте представим, что наша цель в первый год работы — привлечь 50 франчайзи. Это хороший и реальный результат для начала. Возьмем данные из нашего бизнеса. Конверсия из обращения в открытие точки — от 2 до 3%. Значит, придется привлечь до 2 500 лидов.

Цикл переговоров длинный. Люди не покупают франшизу быстро, поэтому у одного нашего менеджера получается закрывать 1-2 сделки в месяц. Всего менеджер обрабатывает около 70 обращений в месяц или 750 в год (учитываем месяц отпуска и праздники). Таким образом, чтобы продать 50 франшиз, будет достаточно 3-4 менеджера. С такой командой мы даже перевыполним план.

Расчеты примерные и касаются именно нашего проекта. Но правильная стратегия продаж позволит выйти на эти показатели на многих рынках B2C. Желаем успехов!

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Франшиза — что это такое? Как создать и продать франшизу

Какой предприниматель не мечтает о том, чтобы его бизнес рос и развивался? Каждый! Потому что таким образом вы можете приумножить свой доход, вырастить его в несколько раз как минимум. А еще – получить известность далеко за пределами не только своего региона, а, возможно, и страны. Для этого нужно создать сеть под единым брендом, которая будет любима клиентами.

Сети практически правят миром. McDonalds, Fornetti, DodoPizza – все это сети, представительства которых есть во всех крупных городах. Сложно даже представить, сколько зарабатывают их основатели. Все это так называемые франшизы.

Масштабировать можно практически любой бизнес. Можно создать и продать свою франшизу и зарабатывать больше.

Как это сделать – поговорим в сегодняшней статье.

Что такое франшиза самыми простыми словами

Франшиза – это право работать под маркой раскрученного бренда, используя его материалы, правила, технологии, общую концепцию ведения бизнеса. Естественно, приобретается это право за отдельную сумму. В итоге вы покупаете готовую бизнес-модель, и уже раскрученное имя, которому доверяют люди. Открываете «точку» в своём городе и работаете.

Первую франшизу в мире запустил Исаак Зингер (да, это те самые швейные машинки). В 1851 году он заключил с некоторыми дистрибьюторами договор, которым передавал права на продажу и ремонт своей продукции.

Чем это хорошо? Потому что у начинающего бизнесмена на руках будет же готовый, более-менее успешный бизнес. Всё зависит только от того, насколько хорошо пойдет дело именно в его случае.

Если посмотреть на статистику, то большинство стартапов не доживает до второго года своего существования. Новый бизнес с нуля начинать непросто. Франшиза же уже уберегает вас от подобного риска «не взлететь» — вы будете работать под эгидой уже раскрученного бренда, который сам позаботится о маркетинге, рекламных материалах и своей репутации.

В бизнесе франшиза представляет собой готовую рабочую схему. Остается только работать по ней и не нарушать установленные правила.

Некоторые определения и термины

Прежде чем идти дальше, стоит прояснить некоторые термины.

Тот, кто создал и продает франшизу – это франчайзер. Тот, кто приобрел – франчайзи.

Плата, которая вносится за покупку право вести бизнес по франшизе, называется паушальным взносом. Это одноразовый платёж за вступление в сеть.

Такой взнос у каждой компании свой. Обычно в него закладывается стоимость открытия нового предприятия – аренда помещения, обучение персонала, расходы на маркетинг.

Кроме паушального взноса есть еще и роялти – простыми словами, процент от дохода. Само слово обозначает «доля короля» — то есть, это процент с дохода франчайзи, который он платит франчайзеру.

Роялти бывает трёх видов:

1. процент с маржи (в основном используется там, где установлен разный уровень наценки на разные категории товаров);
2. процент с оборота (самый распространенный вариант);
3. фиксированная сумма (применяется в случае, если реальный доход франчайзи отследить сложно).

И процент выплат, и паушальный взнос обязательно фиксируются в договоре.

Кроме этих взносов, франчайзи иногда должен также планировать расходы на маркетинг.

Процесс выбора и покупки франшизы обычно проходит так:

1. будущий предприниматель сравнивает несколько вариантов франшиз;
2. связывается с представителями и выбирает для себя оптимальный вариант;
3. назначается встреча, на которой обсуждаются детали сотрудничества;
4. франчайзи ищет подходящее помещение для будущего представительства;
5. франчайзи вносит паушальный взнос;
6. заключается договор по покупке франшизы;
7. подготавливается точка к открытию (ремонт; установка оборудования; подбор и обучение персонала);
8. непосредственное открытие, запуск бизнеса.

Чем ещё выгодно открытие бизнеса по франшизе – все возможные шишки при открытии бизнеса уже сделали до вас. Франчайзи остается только принять чужие правила и спокойно работать.

Что делать, если денег на паушальный взнос нет? Есть некоторые франшизы, по условиям которых можно рассчитываться с франчайзером постепенно, как бы в кредит. Так что если есть огромное желание, но нет возможностей начать дело – и здесь выход есть.

Самые популярные франшизы

Только кажется, что франчайзинг – это что-то совсем новое. На самом деле это очень распространенное явление. Многие желающие начать свой бизнес начинают именно с этого – с работы по франшизе.

В целом в мире, согласно последним исследованиям, работает больше 1.3 миллиона франчайзи (предприятий, которые приобрели франшизу).

Самая известная франшиза в мире – это McDonalds. В США по франшизе работает 80% ресторанов этой сети. И именно благодаря франшизе сеть приобрела мировую известность. В каждом более-менее крупном городе есть один, а то и несколько ресторанов этой сети.

При этом нельзя назвать франшизу «Мака» дешевой. Для старта нужно около миллиона рублей, а роялти составляет 12,5 процентов.

Еще одна крупная франшиза – это рестораны Subway. Эта сеть считается крупнейшей в мире, и бренд распространяется по франшизе уже 41 год. Начать старт здесь значительно дешевле, чем в McDonalds, а ещё играет на руку мода на здоровое питание. Потому сеть распространяется очень быстро — только в России работает больше 600 ресторанов этого бренда.

В нашей стране есть и «свои» франшизы. Например, крупнейшая сеть магазинов «Пятёрочка». Здесь работает система обратного франчайзинга, при которой франчайзи получает вознаграждение за продажу товаров под маркой компании. Это – один из основных секретов успеха бренда.

Ещё одна компания, которая работает по франшизе – это сеть заправок «Лукойл». Если покупка франшизы, обустройство заправки обходится франчайзи недёшево, то потом он платит роялти около 1000 долларов. Почему так немного? Потому что для компании главное – сбыт топлива и других нефтепродуктов. Потому ей выгодно наращивать сеть заправок (что с лёгкостью удается).

Если говорить о франшизах в сфере одежды и моды, то тут безоговорочный лидер по всему миру (и в том числе у нас) – Zara. Торговые точки этой марки открываются в каждом городке. Ставка идет на недорогую, но модную одежду. Бренд практически не занимается маркетингом, а больше инвестирует в открытие новых точек. Результат, как говорится, на лицо – основатель бренда один из богатейших людей в мире.

Самая крупная франчайзинговая сеть в сфере медицины – это диагностические центры «Инвитро». Они предлагают три варианта франшизы, и каждый предприниматель может выбрать оптимальный для себя – есть даже решение для регионов. Платить роялти нужно не сразу – региональные точки могут начинать с 25-го месяца работы. Еще один плюс – чтобы работать по франшизе, не обязательно иметь медицинское образование. Франчайзер предоставляет все необходимые материалы, а бизнес окупается максимум за два года. Потому сеть стремительно разрастается.

Конечно, работать по франшизе – это хорошо, это интересно и уберегает от многих рисков. Но если вы хотите заработать действительно много, получить известность, масштабировать свой бизнес – нужно создавать свою франшизу.

Как создать франшизу

Вы можете подумать, что создать свою франшизу – это что-то из области фантастики, потому что требует очень много времени, денег и везения. На самом деле создать свою франшизу – реально.

Для этого нужно сделать следующее:

1. Продумать прибыльную и конкурентноспособную бизнес-модель. Причём конкурентносопособной она должна быть не только в рамках вашего региона, но и по всей стране. Вы ведь метите на то, чтобы создать целую крупную сеть? Тогда рамок вашего города вам будет мало, нужно мыслить шире.

Самую большую долю на сегодняшний день в сфере франчайзинга занимает розничная торговля. На втором месте – кафе и рестораны, на третьем – детские франшизы.

2. Создать сильный бренд. Именно бренд обеспечивает успех бизнеса в этой сфере. И тут не может быть мелочей: одним логотипом и слоганом не обойдешься. Все – униформа персонала, атмосфера в помещениях, отношение к клиенту, такие мелочи типа цветков в горшках на подоконнике – всё важно. Из этого создается цельный образ бренда. Посмотрите на тот же МакДональдс.

3. Создать сильное предприятие. Покупать у вас франшизу будут только тогда, когда увидят, что сами вы получаете хорошую прибыль. То есть, начать нужно с одного магазина, спортзала или производства мороженого, которое дает отличную прибыль и действительно успешно. Тогда с вами захотят сотрудничать, тогда ваш бренд захотят покупать.

4. Продвигать свой продукт. Этот пункт вытекает из предыдущих двух – у вас не получится получать большую прибыль и сделать известный, любимый людьми бренд, если вы будете продавать что попало. Нужно, чтобы ваш товар выделялся на фоне ему подобных (уникальное торговое предложение), и был действительно качественным (вкусное мороженное, настоящая итальянская пицца и т.п.).

5. Продумать стратегию развития франчайзинговой сети. Каким образом будут строиться отношения с франчайзи? Как будет строиться сеть, где, в каких городах лучше всего открывать новые точки? Как будет происходить продвижение бренда?

6. Продумать размер паушального взноса и роялти. Возможно, если старт в вашем бизнесе недорогой, или вам не нужно тратиться на поддержку, от первого можно и отказаться вовсе. И процент не должен быть очень большой, иначе с вами никто не захочет работать. Вполне достаточно 2-5% от прибыли.

7. Разработать документацию, правила работы, единые стандарты – одним словом, описать свою бизнес-модель, доступно, чтобы франчайзи было просто и понятно работать с вами. Также у вас должен быть финансовый план, разрешение на ведение предпринимательской деятельности.

1. Разработать юридическую документацию – договора с франчайзи. Причем этим договорам нужно уделить максимум внимания, чтобы избежать проблем в будущем.

Есть около семидесяти видов бизнеса, по которым можно открыть франшизу. Перечислим некоторые, самые распространенные, из них:

1. сфера продаж – сети магазинов и супермаркетов;
2. сфера красоты и здоровья – СПА-салоны, фитнес-клубы, спортзалы, клиники, лаборатории;
3. кафе, рестораны, заведения быстрого питания;
4. ломбарды и организации в сфере микрокредитов;
5. филиалы и онлайн-представительства известных интернет-магазинов;
6. пекарни, изготовление мороженого, сладостей и другие предприятия по производству продуктов питания;
7. сфера услуг – сервисы по уборке квартир, СТО;
8. образование – детские школы, центры развития и т.п.;
9. гостиничный бизнес;
10. фирменные магазины одежды;
11. заправки;
12. организации в сфере строительства.

Как уже говорилось выше, самые распространённые франшизы – в сфере питания, обслуживания, розничной торговли, детские.

Но допустим, вы выбрали для себя успешную нишу и проработали бизнес-модель. Все готово – осталось только продать.

Как продать франшизу

Франшиза – это не булочка на прилавке, и продавать её нужно умеючи. Это b2b продукт, который нужно продать таким же бизнесменам, как вы.

Изначально нужно подготовиться к продаже, упаковать свой бизнес во франшизу. Для этого нужно оценить сферу своего бизнеса, определить рентабельность в других городах и регионах, продумать доступность франчайзинга для покупателей – это касается и финансовой стороны, и организационной. Если франшиза дорогая, или сложно разобраться в бизнес-модели – это уже подрывает шансы на успех.

Ваша основная цель – это увеличить прибыль, и сделать компанию известной. Поэтому перед продажей вам нужно продумать хорошую концепцию своего бизнеса:

1. если бренд пока малоизвестный, можно сделать ставку на низкий паушальный взнос и роялти;
2. если компания уже имеет определенное имя и известность, можно сделать небольшой паушальный взнос, а роялти – повыше. Таким образом вы сможете заполучить больше покупателей;
3. если бренд раскручен, но на данный момент у вас нет средств на его развитие – ставьте минимальные роялти, а паушальный взнос повыше.

Где искать покупателей? Вы можете зарегистрироваться на специальных каталогах франшиз. Можете упаковать свое предложение на лендинге и продвигать его. Можете обратиться к специалистам – франчайзинговым брокерам, они помогут упаковать ваш бизнес и продать его.