Как продавать доп гарантию в днс

О платных доп гарантиях замолвлю я слово ⁠ ⁠

Доброго дня пикабушники. Меня мои знакомые, как торгаша со стажем, часто спрашуют про платные доп гарантии и страховки, мол что это такое и стоит ли с этим связываться. Каждый раз приходиться проводить достаточно долгую разъяснительную беседу. Вот посему я решил накатать по этой теме пост, и когда меня в очередной раз потревожат звонком, со словами — «алло чувак, я тут выбирал яйцерезку тёще, а мне продавец очень рекомендовал взять на нее страховку на 5 лет, брать или не брать? «, я просто в вайбере скину ссыль на этот пост. Ни хай просвещаются. К тому же нормальных источников по этой теме мне нагуглить не удалось, везде либо продажная шляпа от самих магазинов, с пиаром их воздуха за бабки, либо напротив, излишне негативные отзывы от обиженных на сеть продавцов. Я же постараюсь все расписать беспрестрастно, со всеми ньюансами.

В общем поехали (будет много текста)

И так для начала давайте разберём какие бывают гарантии и далее по списку я подробно расскажу что из себя представляет каждая:

1 обычная заводская гарантия

2 заводское сервисное обслуживание

3 дополнительная заводская гарантия (заметьте, именно заводская, а не от магазина!)

4 доп страхование — гарантии от сторонних организаций (почти всегда это банки)

5 доп гарантия от магазина

И так обычная заводская гарантия. Чаще всего в магазине продавцы вам будут рассказывать сказки, что заводская гарантия хрень и она почти ни на что не распространяется, кроме грубого, заводского брака, ни там, на скачки напряжения, ни на неправильную эксплуатацию она не действует и вообще по любому поводу вам дадут отворот поворот. На самом деле нет. Заводская гарантия покрывает большинство поломок происходящих с техникой, кроме поломок из за грубого, внешнего воздействия. Более того, многие серьёзные конторы, типа того же производителя пылесосов dyson, берут на себя такие серьёзные сервисные обязанности, какие не дают большинство доп гарантий. Но даже от обычных производителей добиться ремонта-замены техники не сложно. Те же скачки напряжения приводящие к поломке, во первых очень редко приводят к поломке, во вторых доказать что поломка произошла из за этого пресловутого скачка, производителю практически не реально, если только вы сами не напишете в заявлении что ваш холодильник перестал работать после сбоя в электроэнергии. То же самое касается и не правильной эксплуатации, не говорите что вы в стиральной машине картошку чистили или кухонным миксером раствор замешивали и никто вам за неправильную эксплуатацию не предъявит. Более того, при многих даже механических поломках вернуть или починить технику по заводской гарантии реально! Поломалась контактная группа на блендере, после того как вы пытались им кокос раздробить? Заявите что поломка произошла во время измельчения моркови. Даже разбитую стеклянную дверь кухонного шкафа реально прокатить как заводской брак. Просто укажите в заявлении что духовкой доселе ни разу не пользовались, а стекло посыпались когда в первый раз решили испробовать её в деле. Дело в том что стекло накапливает напряжения и не редко изделия из стекла сыпятся из за малейшего тычка или при первом нагреве. Не всегда это прокатывает, но поверьте, случаи когда людям с подобными поломками меняли или чинили технику не единичны.

В общем заводская гарантия вполне рабочая штука.

2 заводская сервисная гарантия. Я думаю вы не редко видели на технике надписи типа «год гарантии плюс 2 года сервиса». Что такое сервис? Ну по сути это обслуживание не связанное с серьёзным ремонтом. Но тут все зависит от производителя, очень это резиновое понятие. У одних производителей это фактически та же гарантия, у других пшик.

Вообще, я вам скажу, не стесняйтесь обращаться непосредственно в сервисные к производителю даже после гарантии. На моей практики был случай когда женщине заменили холодильник LG на 7 году эксплуатации без всяких доп гарантий, просто сервисцентр пришёл к выводу что поломка произошла из за изначального заводского изъяна, который проявил себя только сейчас. Не все производители так дорожат своим именем, но попытка не пытка.

3 дополнительная заводская, как правило платная гарантия. Хорошая штука, но бывает не часто. Стоит как правило совсем не дорого и представляет из себя просто продление заводской гарантии (но бывают и варианты с расширением сервиса), так что стоит потратиться если предлагают. Но! Надо быть внимательным, чаще всего под видом допзаводской гарантии, вам впаривают какую нибудь гарантию или страховку от банка — это полная хрень! Так что убедитесь что доп соглашение производится именно с фирмой производителем, а не кем либо ещё!

4 доп гарантии, страховки от банков и страховых организаций. В 90% случаев лабуда и не та что с силиконовыми губами. На словах все красиво, на деле куча подводных камней и получить положенные выплаты без тотального мозго*ва не получится, а иной раз и с ним. Помню когда только ввели у нас в конторе (не буду писать какой) страховку на сотовые. По началу все было зае***сь. Представитель конторы на тренинге обещал, что даже если человек раздавить телефон ногой, ему в течении двух недель после подачи заявления выплатят за него деньги и вообще проблем не будет. И по началу так и было, люди обращались, деньги возвращались, мы с чистой совестью по максимому педалировали покупателей на эту страховку. А спустя некоторое время контора страховщик резко изменила свое поведение, отфутболивая все заявления по любому поводу, а через некоторое время и вовсе разорвав с нами в одностороннем порядке договор. Потом была другая контора, ещё одна и ещё одна. И со всеми была какая то ж*опа. То выплаты по пол года не приходят, то заявления надо подавать покупателю лично в главном офисе, до которого 300 км пути и т д. Короче с банками, страховщиками лучше дел не иметь, не знаю насчёт денег, а нервы точно сэкономите.

5 доп гарантия от магазина. В зависимости от сетевика условия могут быть разными. Но чаще всего под ней подразумевается быстрая починка, либо, что чаще, замена техники по расширенном списку случаев. Список может почти не отличаться от условий заводской гарантии, либо напротив, очень сильно от него отличаться и иметь такие пункты как замена в случае подтопления, пожара, либо не преднамеренная порча ребёнком. Чем шире список условий и дольше срок гарантии, тем дороже её стоимость, которая доходит иной раз до трети её стоимости. Подводных камней в нормальных сетевиках, как правило, с ней не бывает, разве что, иной раз, сильно отстающий в показателях продавец может наговорить сказок, которых и близко нет в гарантии, лишь бы вам её продать. Так что внимательней читайте условия. Что касается её целесообразности, то скажу так: конкретно в нашей конторе процент обращения и возврата по доп гарантии редко превышал 3-4% за год. Люди редко специально портят технику, да и сама она первые 3 года ломается не так часто даже не у именитых фирм производителей, а крупная бытовая техника и в первые 5 лет мало у кого имеет процент поломок выше 15 ти (это данные от сотрудников нашего сервисного). Техника в которой процент поломок выше давно отфильтрованна и на неё доп гарантия даже не предлагается. Допустим ноутбуки, в годы когда на них была доп гарантия, возвращался каждый третий с ней проданный ноутбук и от неё фирма быстро отказалась, теперь на них можно взять только гарантию от банка, что это за хрень я писал выше. В общем хитрость не в том что бы кинуть вас с обменом, когда вы обратитесь, этого, по крайней мере в нашей конторе, я не встречал, а в том, что скорей всего вы не обратитесь. Вот с этим всем теперь сами думайте что делать:) Как по мне, если у вас не какое то особое везение на поломки и с вами не проживают откровенные, малолетние вандалы смысла в ней не много, но, везде есть свои но.

Допустим вы малый предприниматель и допустим у вас небольшое кафе и вы решили для него купить обычную домашнюю кофемашину. В таком случае вероятность её поломки в течении трех лет, в условиях кафе, резко повышается с 4% до эдак 50-60% и доп гарантия резко становится очень актуальной. Но есть такой момент, что доп гарантию, как правило, нельзя продавать для организаций. Но вам никто не мешает придти в магазин как частное лицо и купить её за наличку, а не перечислением, не указывая что она покупается для общественных нужд. Это конечно не совсем честно, но крупные сетевики и так дрючат население за счёт монополизации, можно и их в чем то дрюкнуть 🙂

На этом пожалуй всё. Последнее что хотелось бы сказать, так это то, что не стоит обижаться, злиться и ругаться на продавцов пытающихся втюхать вам доп гарантию или страховку, большинство из них сами бы рады вам этого не предлогать, бывают конечно откровенные моральные уроды, которые потом ещё и хвастаются как пришедшую купить миксер на последние деньги бабулю, развели на кухмашину в кредит с полным набором насадок и доп гарантией, но таких не много. Остальным же каждое утро минимум 15 минут компосируют мозг на планерке о необходимости продаж воздуха, а тех кто отстаёт в показателях дрюкают и по дольше и почаще. Просто нужно иметь свою голову на плечах и уметь действовать разумно, а не тупо вестись на маркетинг и слушать чьи то дифирамбы.

Как Продать Дополнительную Гарантию (Продажа Доп Гарантии)

Как продать дополнительную гарантию. Правильно установить контакт с клиентом и перейти к презентации доп гарантии. Обработать возражения и закрыть сделку. Несколько примеров-скриптов.

Особенности продукта дополнительная гарантия

• Нематериальна — это услуга, отсутствуют «стандартные» составляющие — физические характеристики, нельзя потрогать.
• Услугой «растянута» во времени — платишь сейчас, воспользоваться можешь через время/ может вообще не пригодиться.
• Дополнительная гарантия, как финансовый сервис, отличается от материальных товаров. Как правило, нет гарантии на гарантию, свои условия возврата и так далее.
• Часто потребители плохо осведомлёны о сути услуги/ имеют ошибочное, предвзятое отношение.
• Сервис невозможно опробовать перед покупкой.

Шаги продажи

1. Выявление потребностей
2. Мостик, переход к продаже сервиса
3. Презентация
4. Обработка возражений
5. Завершение продажи
6. Закрытие контакта

Выявление потребностей

Или часто можно встретить другой термин — формирование потребностей.

Например, уточняем — пользовался ли клиент аналогичным товаром, его опыт эксплуатации. Если опыт негативный, то есть товар сломался, мы предлагаем «гарантию» от подобных негативных эмоций.

Если негативного опыта нет, опыт пользования положителен, то предлагаем «гарантию» такой же удачной эксплуатации. Чтобы товар служил также долго и надёжно.

Скажите, у вас же был ранее телевизор? Почему вы решили его сменить?

Сломался — негативные эмоции есть, значит актуально наше предложение

Прослужил долго, хочу поменять на новый — наше предложение поможет избежать негативных эмоций

Мостик от товара к предложению

Важно — нематериальная услуга должна представляться в виде наглядного материала. То, что можно дать клиенту в руки.

Восприимчивость клиентом информация зависит от подачи:

Вы приобретаете технически сложное оборудование требующую квалификационного обслуживания. Рекомендую вам защитить себя от непредвиденных расходов с помощью…

Так как вам уже приходилось сталкиваться с необходимостью ремонта, рекомендую защитить себя от непредвиденных расходов благодаря…

Поскольку вы планируете пользоваться своей новой покупкой длительное время, рекомендую оформить защиту покупки

Так как вы впервые приобретаете ХХХ, рекомендую…

Важно — мостик не должен:

содержать негативных вопросов с «подсказкой» отказа (не хотите ли оформить…)

упоминать гарантию производителя (стандартная гарантия производителя 1 год, давайте продлим еще на год)

Презентация доп гарантии

Этап презентации должен строиться не только на фактах, логики. Но и на эмоциях.

Для эмоциональной поддержки используем 7 мотивов:

1. Здоровье
2. Собственная красота
3. Быть востребованным
4. Гармония
5. Время
6. Деньги
7. Безопасность

Защита действует по всей стране — это географическая свобода

Гарантийное обслуживание занимает не более ХХХ. Это позволит сэкономить ваше время

Защита техники позволит сэкономить деньги

Индивидуальный подход, наш менеджер проконтролирует каждый этап гарантийного обслуживания. Это позволит, в случае необходимости, не отвлекаться от собственных дел

Презентацию нужно сопровождать примерами, более просто и понятно объясняющими особенности услуги. Рассказываем, как все происходит на практике, приводим реальные примеры:

На той недели один покупатель приобрел аналогичную модель. Выходя из магазина решил еще раз взглянуть на свою покупку. И она упала прям на лестницу. Но благодаря защите покупки смог получить компенсацию

Работа с возражениями

Различаем возражение и отказ. Это принципиально разные вещи.

Возражение — это сигнал, что покупателю не хватает информации и аргументов. Возражение — это запрос на дополнительную информацию.

Клиент не может сказать на прямую, каких аргументов ему не хватает. И мы сталкиваемся с сопротивлением.

Плюс от любого сопротивления, возражения — наличие интереса к нашему предложению. Не было бы интереса — был бы отказ.

Выслушиваем клиента

Условно соглашаемся. Соглашаемся не с самим возражением, а с его важностью:

Согласен, это вопрос очень важен

Уточняем. Задаем уточняющие вопросы. То, что кажется очевидным, на самом деле может иметь совсем другой смысл:

Что вы имеете в виду, говоря о…

Скажите, с чем вы сравниваете

Аргументируем. Не используем частицу НЕ. Уходим от спора с покупателем.

Завершаем. Предлагаем продолжить продажу, оформить сделку.

Завершение сделки

После того, как мы провели презентацию и ответили на все дополнительные вопросы, ставим точку:

Согласитесь, что это выгодно. Оформляем?

Закрытие контакта

Стандартно — закрываем сделку на позитивной ноте. После продажи у покупателя должно остаться положительный настрой.

Вся правда о дополнительной гарантии на бытовую технику

alt=»pds» width=»250″ height=»81″ />Хорошего дня, друзья! Сегодня вскроется правда о дополнительной гарантии на технику.

Практически во всех магазинах приобретая любую бытовую технику, будь то телевизор, холодильник или ноутбук, вам предложат приобрести так называемую программу сервисного обслуживания (ПСО), программу дополнительного сервиса (ПДС) или в простонародье, дополнительную гарантию.

Не секрет, что продавец в случае продажи этой гарантии, получает премию. Скажу больше, зарплата продавца напрямую зависит от проданных гарантий, а не от продаж основного товара. Поэтому многие продавцы так рьяно начинают их предлагать, что у некоторых покупателей складывается впечатление, что их пытаются обмануть и навязать ненужную услугу. Попытаемся разобраться, так ли это на самом деле.

Правда о дополнительной гарантии

1. Дополнительная гарантия начинает действовать в день покупки товара, а не в день окончания гарантии производителя. То есть если вы покупаете, например, стиральную машину Samsung, у которой 1 год гарантии от производителя + 2 года бесплатного обслуживания в сервисном центре. И к ней приобретаете ПДС на 5 лет, то общий срок гарантии составляет не 8 лет (1+2+5), а всего лишь 5.

2. Многие продавцы в магазинах, предлагая купить ПДС, позиционируют ее как «обмен без проблем». В действительности, если техника крупная, в большинстве случаев решение о ее обмене (или о возврате денег) все равно происходит через сервисный центр.

Возникает вопрос: если обмен все таки «с проблемами». Надо получить акт о неремонтопригодности товара из сервисного центра быстро и без нервотрепки получается не всегда. Тогда какой смысл в ПДС?

3. Еще несколько слов про обмен по ПДС: если вы купили, к примеру, ноутбук и к нему гарантию на 3 года. А через год ваша девушка случайно на него встала и проткнула его каблуком, то никакой ПДС тут не поможет.

Или другая ситуация: у вас его украли, а чек с прикрепленным к нему сертификатом «Чтобы ни случилось» у вас остался. Тогда бессмысленно идти с ним в магазин и требовать возврат денег (это истории из личного опыта). Вот если в экране пиксель вылетит, то вам скорее всего ноутбук поменяют, даже не обращаясь в сервисный центр.

4. Дополнительная гарантия действует на неправильную установку техники. Например, вы решили дверь у холодильника перевесить на другую сторону или самостоятельно установить стиральную машину. И сделали это неправильно. Вследствие чего техника не работает или работает с дефектами. Такие случаи подходят под дополнительную гарантию.

5. Существует один из самых значимых аспектов в пользу покупки дополнительной гарантии, о котором продавцы предпочитают не распространяться, это то, что если в срок дополнительной гарантии с техникой ничего не случилось, то ПДС можно вернуть.

Как вернуть деньги за ПДС?

Конечно, магазину это не выгодно. Данное право основывается на том, что программа дополнительного сервиса – это всего лишь платная услуга магазина. Если вы не воспользовались этой услугой (не обратились по ПДС ни разу), следовательно, услуга является невыполненной. А деньги за нее можно вернуть. За деньгами нужно обратиться в магазин, где была куплена дополнительная гарантия. Причем за несколько дней до окончания срока действия сертификата. В заявлении пишут — Прошу вернуть стоимость ПДС на основании ст. 32 ФЗ «О Защите Прав Потребителей».

Статья 32 ФЗ «О Защите Прав Потребителей»: «Потребитель вправе отказаться от исполнения договора о выполнении работ (оказании услуг) в любое время при условии оплаты исполнителю фактически понесенных им расходов, связанных с исполнением обязательств по данному договору.»

Если магазин никаких расходов по исполнению договора ПДС не понес, то оснований для отказа у него не будет. Вероятнее всего, с таким заявлением в магазине вас встретят негативно. Что делать в таком случае — читайте профильную статью .

Вывод

В этой статье приведена правда о дополнительной гарантии. Показаны плюсы и минусы программы дополнительной гарантии на технику. Ситуации бывают разные. Нельзя сказать, что магазинная гарантия – это всегда развод на деньги. Бывают случаи, что она очень даже выручает. В любом случае покупать программу дополнительного сервиса или нет решать только Вам.

Стоит ли подключать дополнительную гарантию Сервис DNS?

Довольно полезная функция, если приобретаешь дорогой товар. Если он выйдет из строя после гарантии производителя, то в ход пойдет гарантия от магазина, поэтому если нет желания второй раз приобретать вещь, то лучше продлить гарантию. И да, она активируется только после истечения гарантийного срока от производителя, то есть если товар сломается во время основной гарантии, ты его вернешь и получишь обратно деньги за дополнительную гарантию.
ps мышь уже три раза менял, каждый раз переоформлял гарантию

Ответ оказался полезен? Тогда поддержи меня подписочкой здесь youtube. com/c/zdarova_draste. Помощь за помощь, так сказать