FAQ: как стать бизнес-ангелом и где учат инвестировать в стартапы
Ответы на часто задаваемые вопросы о том, как стать бизнес-ангелом и начать инвестировать в стартапы, где учиться и как начать разбираться в инвестициях в технологические проекты. Бонус — гайд по образованию для бизнес-ангелов
Меня зовут Алексей Соловьев, я являюсь венчурным инвестором, основателем инвестиционной компании A.Partners, со-основателем одного из крупнейших в России клубов бизнес-ангелов Angelsdeck, где часто выступаю в роли синдикатора сделок. Мы с командой подготовили ответы на вопросы о бизнес-ангелах и сделали подборку образовательных программ для инвесторов в России.
Бизнес-ангел — это частный инвестор, вкладывающий капитал в технологические инновационные компании по венчурной модели. Можно сказать, что все бизнес-ангелы — венчурные инвесторы, но не все венчурные инвесторы — бизнес-ангелы.
Венчурными инвесторами мы называем чаще всего управляющих венчурными фондами (GP). Команда венчурной фирмы, принадлежащей управляющим, и имеющей под управлением один или несколько фондов, управляет капиталом, привлеченным от состоятельных людей (HNWI) и/или институциональных инвесторов, инвестируя в стартапы. Это скорее предприятие, а бизнес-ангельство — скорее ремесленничество.
Кроме этого, не все частные инвесторы, инвестирующие в бизнесы, являются бизнес-ангелами. Этот термин преимущественно используется когда речь идет именно о венчурных проектах. Если вы инвестируете в парикмахерские или в глэмпинги, то это не венчурный бизнес, и соответственно в этих ваших инвестициях вы не можете считаться бизнес-ангелом.
Преимущественно профессиональные бизнес-ангелы инвестируют в венчурные проекты — это технологические стартапы, которые показывают стремительный рост и дают в перспективе возможность “выхода” для инвестора. Обычно речь идет о компаниях которые вышли на выручку в первые 6 месяцев своего существования, растут на 300-500 процентов в год в первые годы, и на 200-300 процентов в последующие, и имеют просматриваемую стратегию так называемого “выхода” для инвестора.
Средний чек для самостоятельной инвестиции бизнес-ангела на посевной стадии в РФ на сегодня — около $300 тысяч, однако, участвуя в синдикатах (коллективных инвестициях), несколько бизнес-ангелов могут инвестировать совместно чеками 30-50 тысяч, что помогает им участвовать в крупных раундах на несколько миллионов долларов и собрать портфель из большего числа проектов, участвуя меньшими чеками.
Отраслевые предпочтения бизнес ангелов не отличаются от отраслевых предпочтений всех остальных игроков венчурного рынка. В этом смысле нельзя сказать, что частные инвесторы, вкладывающиеся на ранних стадиях, имеют какую-то склонность к отдельно взятым отраслям. Однако у проектов, в которые часто вкладываются бизнес-ангелы и особенно синдикаты есть одна общая характеристика — это понятность.
Сложные, многоступенчатые бизнес-модели, deeptech проекты со сложной технической составляющей, проекты в которых есть black box компоненты со сложной математикой и алгоритмами внутри, в общем случае тяжелее поднимают раунд у бизнес-ангелов, и особенно у синдикатов бизнес-ангелов.
Чаще всего это просто договор конвертируемого займа если речь про европейскую юрисдикцию, либо SAFE (simple agreement of future equity) если это американское право. Зачастую к нему подписывается side letter в котором проговариваются дополнительные условия, такие как information rights, участие в последующих раундах и некоторые другие. При подписании этих договоров нет доли, инвестируются деньги, устанавливается кэп и потом по этому договору деньги конвертируются в долю.Суммарно при конвертации, хорошо бы, чтобы у бизнес-ангелов оказалось 10-15% бизнеса. Редко, но бывает, что частные инвесторы делают equity раунд на ранних стадиях.
Для институциональных частных инвесторов — системных бизнес-ангелов — инвестирование является основной профессиональной деятельностью, которая занимает основную часть времени, энергии и затрат. У таких инвесторов могут быть помощники — сотрудники его компании, привлеченные специалисты, которые помогают инвестору с поиском и оценкой проектов. Это могут быть финансовые аналитики, венчурные аналитики, скауты, инвестиционные юристы, консультанты, партнеры.
Такие инвесторы в отличие от других частных инвесторов работают в проактивном режиме — осуществляют самостоятельный поиск таргетов (целевых проектов), ведут переговоры, активно занимаются нетворкингом на рынке венчурных инвестиций. Системные инвесторы знают, во что бы они хотели проинвестировать — они точно осознают критерии перспективного проекта (стадия, трекшн, рост, чек) и имеют инвестиционную стратегию.
У системных бизнес-ангелов есть четкий инвестиционный тезис, налаженная работа с пайплайном (воронка, скоринг, оценка проекта, переговоры, TS, due diligence), и он задает более глубокие и сложные вопросы о процессах в вашей компании, вашем видении развития, и где в этом всем место заработку инвестора.
Получить деньги от такого профессионального инвестора сложнее, но при этом после сделки выгоды от такого инвестора стартап получает больше. Бизнес-ангел, ведущий свою деятельность системно, максимально заинтересован в росте проекта и оказывает всяческую помощь (нетворк, новые клиенты, рынки, помощь в стратегических решениях).
Профильные инвесторы отличаются тем, что они максимально глубоко разбираются в какой-то рыночной нише или технологии и хорошо понимают, чем предприниматели занимаются. Такой инвестор может помочь проекту не только деньгами, но и экспертизой, нужными связями. У институционального инвестора сделки больше поставлены на поток и он разбирается во всем более поверхностно, так как нужно обеспечивать диверсификацию портфеля. Профильный инвестор выбирает проекты, в перспективности которого он уверен благодаря своим профильным компетенциям.
Последняя группа частных инвесторов — розничные инвесторы — действуют пассивно и инвестируют «случайно», когда «прилетел» интересный проект, или партнеры и знакомые пригласили такого инвестора также поучаствовать в сделке. Эта группа инвесторов самая массовая, но они также могут в какой-то момент проинвестировать в венчурный проект вместе с другими бизнес-ангелами.
В ответ на увеличение количества инвесторов, которые хотели бы часть своего капитала проинвестировать в венчурные проекты, способствует деятельность профессиональных объединений — клубов бизнес-ангелов, которые осуществляют коллективные сделки в технологические компании ранних стадий.
Коллективная инвестиция от синдиката бизнес-ангелов позволяет бизнес-ангелам участвовать меньшими чеками в большем количестве сделок и попадать в крупные раунды совместно с топовыми венчурными фондами.
Плюсы для инвестора в сделках с синдикатом заключаются в мелких чеках, а значит возможности диверсифицировать портфель, войти в большое количество компаний, иметь лид-инвестора, который закрывает вопрос экспертизы и снижает риск. Некоторые синдикаты позволяют напрямую входить в сделки, получать прямой титул на акции — тоже интересный плюс. Минусы в сделках с синдикатом в том, что нельзя полностью избавиться от необходимости изучать стартапы и погружаться в то, что у них происходит.
Некая особенность в этом случае — придется самостоятельно принимать инвестиционные решения. Это даже не минус, а важный момент на который нужно обратить внимание: инвестиционное решение в синдикате принимается самим участником синдиката — бизнес-ангелом.
Управляющий синдикатом выбирает такую форму, а не формат классического фонда по нескольким причинам. Самая главная — классический фонд подразумевает, что каждый инвестор должен закоммитить совершенно определённую сумму денег на совершенно определенный период. Если ты говоришь, что планируешь проинвестировать $1 млн в венчурные стартапы в ближайший период пяти лет, то в середине пути у тебя не будет возможности передумать в связи с изменившимися обстоятельствами. Этот факт очень смущает и сдерживает многих от участия в венчурных фондах.
Синдикат лишён этого недостатка. Если ты являешься членом синдиката, то ты сам принимаешь инвестиционные решения, инвестировать ли в те или иные проекты. Если в какой-то момент внешние обстоятельства говорят о том, что нужно прекратить инвестировать, то это можно сделать без каких-либо потерь со стороны инвестора. Управляющий синдикатом выбирает такую форму, так она является более гибкой и более интересной для всех HNWI.
Шаг 1. Определиться с ресурсами.
По моему мнению, бизнес-ангелом можно быть ровно столько времени и ровно на такую сумму денег, которую вы для себя выберете. Я бы сказал, что нижняя граница — это два часа в неделю и $100 тысяч. Верхней границы нет. Отдельные единицы бизнес-ангелов инвестируют миллионы долларов в год и всё равно считают себя бизнес-ангелами — для них это full time job. Соответственно, существуют промежуточные состояния между 2 часа в неделю и 40-60 часов в неделю. Я бы начал с того, что определился в этом диапазоне, некая точка старта точно нужна.
Если говорить про временные затраты, то они должны быть двух категорий. Первая категория — это непосредственно отсмотр и анализ проектов, можно это делать разными способами: самостоятельно, через клубы бизнес-ангелов, через синдикаты. Есть много разных способов формирования pipeline и работы с ним.
Второй очень важный блок по временным затратам — это развитие вашего бизнес-ангельского мышления и развитие компетенций. Сюда попадает не только некая насмотренность (изучая те или иные кейсы вы погружаетесь в тему, вы отсматриваете свои ошибки, что не взлетело или то, куда вы не проинвестировали, но проект начал взлетать как ракета, обучение происходит методом взаимодействия с проектами), но и то, что вы должны ходить на мероприятия, читать блоги, слушать подкасты, растить свою компетенцию. Без этого вряд ли можно рассчитывать на какой-либо успех в этом деле (как, собственно, и в любом другом).
Шаг 2. Пройти обучение
Мы рекомендуем всем пройти обучение на любой образовательной программе на рынке. Это позволит вам получить картинку рынка, понять законы жанра ангельских инвестиций, принципы работы с пайплайном и организации сделок и многие другие нюансы, которые иначе вам придется изучать на своих ошибках за свой счет.
Мы сделали подборку российских образовательных программ для начинающих бизнес-ангелов.
Шаг 3. Выбрать стратегию.
Пройдя обучение, выберете одну из самых распространенных стратегий:
1. Собственный пайплайн;
2. Инвестиции через клуб с одним лид-инвестором, такой как AltaClub, iClub, Инвесторо и другие
3. Инвестици через клуб с разными синдикаторвами — лид-инвесторами, такой как AngelsDeck
4. Получение доступа к сделкам on side-by-side basis через становление LP в одном или нескольких фондах
5. Также возможно комбинирование этих стратегий.
Описать каждую из них невозможно в рамках данной публикации, они заслуживают отдельного цикла публикаций.
Шаг 4. Прокачивать свою компетентность и наращивать портфель.
Первую сделку делать всегда страшно. Потом “втягиваешься”. Мы бы советовали обратить внимание на три главные вещи:
1. Диверсификация. Следите, чтобы ваш портфель был сбалансирован с точки зрения разных аспектов: отрасли проекта, географии, бизнес-модели, инвестиционного тезиса и тд. Выберете такую стратегию, которая позволит сформировать вам портфель из хотя бы 20 компаний.
2. Follow on раунды. Настоящая магия наступает не тогда, когда вы сделали ставку на правильную лошадку, а тогда, когда у вас достаточно денег, чтобы ехать на этой лошадке продолжительное время. Вы должны убедится, что у вас хватит денег, которые вы определили для себя на венчурные инвестиции, чтобы принять участие хотя бы в двух последующих follow-on раундах в тех ваших проектах, которые будут по-настоящему “взлетать”.
3. Стратегия. Начав работать, как выразился один мой знакомый, который хочет проинвестирвоать несколько миллионов долларов в стратапы, “под нагрузкой” вы достаточно быстро докрутите свою стратегию: сюда хожу — сюда не хожу, тут интересно — тут не интересно, здесь буду столько инвестировать, а здесь столько. Важно после того, как вы ее осознаете, продолжать придерживаться выбранной стратегии и то что называется “не дергаться”. Если вы выберете стратегию и будете ее соблюдать, то вы может быть заработаете, а может быть нет (венчур все-таки — это венчур), но если вы будете совершать резкие движения — вы гарантированно все потяряете. Поэтому, как сказал, еще один мой приятель, no drastic moves!
Прежде всего бизнес-ангельство о воодушевлении, вдохновении, некой любви и интересу к этой предметной области. Я не могу сказать, что инвестиции в стартапы в среднем случае могут дать лучшее соотношение риск/доход, чем любой другой инвестиционный инструмент другая форма инвестирования. Я не могу сказать, что инвестиции в стартапы в качестве бизнес-ангела — это какой-то священный грааль, который является секретным знанием, от которого появляется огромная доходность при очень низком риске. Законы рынка неизменны. Везде, где огромные иксы, есть огромные риски, даже если вы их не осознаете.
Становиться бизнес-ангелом по экономическим причинам, я честно говоря, смысла не вижу. Я вижу смысл только в том случае, если ваши экономические причины сдобрены вашим интересом, тем, что вам нравится рынок технологий, рынок инноваций, современных бизнес-моделей, меняющих мир, в котором мы живем. Если вы испытываете трепет от того, что можете инвестировать в компании, которые находятся на переднем краю прогресса человеческого общества, то вам точно в венчур!
Бизнес-ангелы и венчурные фонды: в чем разница?
Мир венчурного капитала человеку извне может показаться очень запутанным и непонятным, закрытым и неподвластным для глубинного понимания. К кому идти за деньгами, о каких суммах можно разговаривать и на каких условиях привлекать инвестиции? А где найти опытных людей, которые помогут советом, знакомством с потенциальным клиентом или требующимся специалистом, помогут вырасти и выйти на новые рынки? Попробуем разобраться с этими вопросами.
Основными игроками на рынке поддержки стартапов являются бизнес-ангелы и венчурные фонды. Зачастую их практически уравнивают между собой, делая оговорку, что ангелы вкладываются в проекты на более ранних и более рисковых стадиях развития. Если бы все было так просто!
Средний чек
Если ангелы вкладывают в проекты исключительно свои средства, то фонды — привлекают и аккумулируют средства институциональных инвесторов (пенсионных фондов, страховых компаний, семейных фондов, high net worth individuals). Соответственно, у среднего венчурного фонда объем капитала под управлением в десятки раз больше, чем у среднего бизнес-ангела. Так как и тот и другой формируют свои портфели проектов, средний инвестиционный чек у них различается примерно в такой же пропорции. Ангелы готовы вкладывать в один проект от $5 тыс до $100 тыс (исключениями являются сделки, когда в проект входит сразу несколько бизнес-ангелов, тогда суммарный раунд может достигать $1 млн). Венчурные фонды же, как правило, не вкладывают в проекты меньше $500 тыс.
Ангелы: $5–100 тыс
Венчурные фонды: от $500 тыс
Стадия
Соответственно, ангелы входят в проекты раньше, зачастую — еще до выпуска MVP или прототипа. Они готовы принимать на себя высокие риски, связанные с реализацией и развитием таких проектов. Взамен ангелы получают долю в компании. Фонды же, как правило, предпочитают проекты с хотя бы минимальным трекшеном (динамикой финансовых показателей), хотя и из этого правила бывают исключения (но большинство из них связаны с основателями, уже сделавшими успешный проект и заслужившими репутацию на рынке (например, стартап Coda, привлекший $60 млн более чем за год до выпуска бета-версии продукта).
Ангелы: Pre-Seed/ Seed
Венчурные фонды: Seed/ Series A, B и далее
География
Раз уж ангелы входят в проекты на более ранней стадии, им, соответственно, нужно работать с ними более тесно, ведь они становятся первыми менторами стартапов. Именно поэтому они предпочитают вкладываться в локальные проекты (иногда говорят, что ангелы вкладываются в проекты в радиусе часа езды на автомобиле). У фондов же это условие выражено не так сильно.
Ангелы: ближайшие регионы
Венчурные фонды: без привязки к регионам
Скорость закрытия сделки
Средняя ангельская сделка закрывается за несколько недель — максимум месяц. Венчурные фонды же имеют гораздо более формальную систему принятия решений, проекты должны быть не только оценены аналитиками фонда, но и одобрены инвестиционным комитетом, пройти внутреннюю проверку (due diligence), независимый финансовый и юридический аудит. Кроме того, сделки с фондами имеют гораздо более сложную юридическую структуру. Все это приводит к тому, что среднее время закрытия раунда от фонда составляет от 3 до 6 месяцев.
Ангелы: до 1 месяца
Венчурные фонды: 3–6 месяцев
Корпоративные права
Как правило, ангелы при инвестировании получают обычные акции, что ставит их в одни условия с основателями проекта. Фонды же хотят акции привилегированные (имеющие дополнительные права и ликвидационные привилегии), а также место в совете директоров компании и право вето на отдельные наиболее чувствительные моменты (например, отчуждение компанией интеллектуальной собственности, кредиты, существенные траты и т.д.).
Ангелы: обычные акции
Венчурные фонды: привилегированные акции
Поддержка
В последние годы венчурный рынок буквально наводнили деньги, поэтому хорошие проекты могут позволить себе выбирать источник капитала в зависимости от собственных интересов. В таких случаях в игру вступает дополнительная ценность, которую может дать инвестор, так называемые smart money.
Бизнес-ангелы, как правило, вкладываются в проекты из отраслей, в которых у них есть экспертиза, поэтому основная ценность, которую они могут дать, — это помощь в создании продукта, привлечении первых клиентов и найме первых сотрудников. Венчурные фонды оказывают более структурную поддержку стартапам. У лучших из них есть налаженные системы управления портфельными проектами по всем техническим и административным вопросам, не связанным с разработкой продукта, и вывода его на рынок, — найму персонала, бухгалтерии, юридическим, финансовым вопросам и т.д.
Ангелы: отраслевая/нишевая экспертиза, поддержка на ранних стадиях
Венчурные фонды: структурная поддержка в технических и административных вопросах
Формальность общения
Так как фонды управляют не своими деньгами, они стараются минимизировать риски, что выливается не только в более долгий процесс закрытия сделки, но и в более строгие требования по отчетности к портфельным компаниям. То есть ежеквартальных, а то и ежемесячных отчетов о результатах работы вам в любом случае не избежать. Бизнес-ангелы обычно строят общение больше на неформальном, понятийном уровне.
Ангелы: неформальные коммуникации
Венчурные фонды: регулярная отчетность
Итак, что все это значит:
- Ангельские деньги проще привлечь, они быстрее, более гибкие, но их объем ограничен, и ценность проекту они дают только на ранних стадиях.
- Деньги венчурных фондов более медленные, обстоятельные, процесс их привлечения и регулярной отчетности четко структурирован. В то же время фонды могут помочь “упаковать” компанию с административной стороны, а также дать доступ к более широкой сети партнеров и инвесторов.
- Эти два типа инвесторов практически никогда не конкурируют за сделки (исключением могут являться, разве что, сделки с проектами на ранней посевной (seed) стадии объемом $300–500 тыс, за которые могут конкурировать синдикаты бизнес-ангелов и фонды ранних стадий).
Соответственно, проекты, как правило, не выбирают, идти за деньгами к бизнес-ангелам или к венчурным фондам. Этот выбор уже обусловлен стадией развития.
Если продукта еще нет на рынке, в 99% случаев — вам к бизнес-ангелам.
Когда у вас уже есть трекшн и понимание механизмов масштабирования — к венчурным фондам.
Однако, есть и альтернативный путь, который не стоит упускать из внимания — акселераторы. О том, как они работают и что могут дать проекту, вы узнаете в следующей статье.
Автор: Юрий Шлаганов, инвестиционный менеджер Белорусского инновационного фонда, автор Telegram-канала Born Global
Бизнес-ангелы. Как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей
Где взять деньги под создание нового перспективного бизнеса? Сколько стоит бизнес-идея и будет ли она работать? Эти и другие вопросы волнуют большое количество предпринимателей, нуждающихся в финансовой поддержке своих перспективных бизнес-планов. На помощь им могут прийти бизнес-ангелы.
Бизнес-ангелы – это частные неформальные инвесторы, вкладывающие средства в малоизвестные молодые компании в ожидании роста их стоимости. Это состоятельные люди, обладающие не только финансовыми возможностями, но и колоссальным опытом по становлению и развитию собственного бизнеса. Привлечение капитала бизнес-ангелов является альтернативой стандартным формам инвестирования. Поднять до мирового уровня такие компании, как Apple, Body shop, Amazon, помогли в свое время именно их денежные средства.
В книге в деталях описан процесс поиска и привлечения капитала бизнес-ангелов, особенности осуществления проектов с их участием. Приводятся лучшие методики организации сделок, создания команд и постановки бизнес-процессов в проинвестированных компаниях.
Книга сопровождается комментариями экспертов Национального содружества бизнес-ангелов (СБАР) и других ведущих российских специалистов. Приводятся российские примеры бизнес-ангельского инвестирования.
Издание будет полезно для предпринимателей на любой стадии развития бизнеса, а также самим бизнес-ангелам – действующим и потенциальным.
Как мыслит бизнес-ангел и как найти инвестора для своего стартапа
Бизнес-ангелы обычно живут в тени стартапов и мало светятся в публичном пространстве. Из статьи вы узнаете, как реальный ангел оценивает проекты, почему считает основателей-технарей более перспективными партнерами и почему выбирает рынки развивающихся стран для инвестиций.
Ведущий подкаста «Стартап-секреты»
Дмитрий Беговатов
ИТ-обозреватель, основал и продал мобильное приложение «МойГород». Развиваю российский Product Hunt в тг-канале «VC Hunt // Лучшие стартапы России».
Гость выпуска
Андрей Резинкин
действующий предприниматель и бизнес-ангел проектов ранней стадии в нишах edutech, HR Tech, fintech и B2B Saas на базе AI
Кто такие бизнес-ангелы и зачем им помогать стартапам
Бизнес-ангелы – это частные инвесторы, которые стремятся помочь новичкам в ИТ-бизнесе. Они инвестируют деньги и делятся своими знаниями, чтобы команды успешно преодолели самый трудный стартовый этап развития.
Конечно, это не про благотворительность. Ангелам интересно поддерживать проекты, которые быстро растут в пользователях или обороте, так как при этом растет стоимость компании. Когда бизнес-ангел вкладывает деньги (в среднем от 10 до 100 тыс долларов), то получает долю в бизнесе в размере до 10%. Больше брать бессмысленно – помимо мотивации команды, от этого страдает ценность компании в глазах венчурных фондов – инвесторов следующих раундов. Обычно ангелы инвестируют в несколько стартапов, и если какой-то «сгорает», то успешные вытаскивают весь «портфель» в плюс.
Сложность в том, что определить те самые потенциально успешные проекты на старте – практически нереальная задача. Поэтому в дело идет простая математика: чем больше проектов проинвестировано, тем выше шанс на успех.
Из 50 стартапов 2-3 делаю успешный экзит.
Но есть нюансы, которые не позволяют ангелу кидаться деньгами в каждую команду, которая приходит за поддержкой. Это фильтр бизнес-ангела: как он оценивает бизнесы на входе, кого ищет в команде проекта, чего он ждет от стартапа в перспективе.
Фильтр – это индивидуальные особенности ангела, на которые влияет «зрелость» инвестора, его опыт с другими проектами и видение будущего.
Опыт Андрея как бизнес-ангела
Андрей считает себя молодым ангелом – всего четыре года в инвестировании.
Его опыт начался с кризисного пандемийного 2020 года, когда он инвестировал в компанию Educate Online – платформу, которая позволяет детям из развивающихся стран Индии, Бразилии, СНГ обучаться в лучших школах Америки, UK, Канады. Кроме того, Андрей вложился в несколько онлайн-школ цифровых профессий: одна работает на Филиппинах и в Индонезии (Refocus.ai), другая – на рынках Бразилии и Мексики. Также в его активе несколько проектов на основе ИИ, автоматизация промышленных предприятий и HR Tech для найма временного персонала в США, а также нейтрализация акцентов в реальном времени для колл-центров.
Ему нравится то, чем он занимается, и даже в кризисные моменты у него не возникло желания бросить ангельство.
Средний чек инвестиций Андрея – $25 000, чаще всего он вкладывает их вместе с другими ангелами в составе «синдикатов».
Источник финансирования проектов – это действующий бизнес Андрея gidros.org, он далек от технологических рынков, но зато стабильно приносит доход.
Как Андрей видит деятельность бизнес-ангела
Минусов Андрей не отмечает: может, не было еще больших неудач, а плюсов видит для себя много:
причастность к инновационным технологиям, меняющим нашу жизнь, позволяющим держать руку на пульсе;
взаимодействие с фаундерами, талантливыми ребятами, у которых всегда есть чему научиться.
Андрей очень ценит среду, в которой вращается. С большим уважением относится основателям с сильным техническим образованием: технический склад ума помогает им с точки зрения постановки задач и стратегического мышления. С такими ребятами очень легко работать, говорит Андрей. Также он выделяет и ребят постарше, которым 30 и более лет, уже успевших получить огромный корпоративный опыт в крупных компаниях типа Яндекса и Тинькоффа, знающих, что такое работать в поте лица на успех всей команды.
Это редкость, когда человек, который после школы не пошел в ВУЗ и открыл свое рекламное агентство, впоследствии станет хорошим стартапером. Нужны не только и не столько навыки продвижения и продаж, сколько сильная техническая база и любознательность.
Самым ценным Андрей считает те технологии, которые ребята разрабатывают годами. А вообще всегда смотрит внимательно на конкретного человека, от которого многое зависит, с интересом открывает в людях неожиданные черты, приводящие их к успеху.
На какие рынки Андрей делает ставку
У Андрея много проектов русскоязычных команд проинвестировано в развивающихся странах (Индия, Бразилия, Мексика, Филиппины, Индонезия).
Он объясняет это тем, что:
там находятся огромные рынки в связи с большим количеством населения;
экономики этих стран ежегодно растут;
сам рынок отстает на 3-5 лет примерно по определенным направлениям;
привлечение клиентов через соцсети в этих странах на порядок дешевле, чем в развитых.
Какие стартапы ангелы обычно поддерживают
Бизнес-ангелы при выборе проекта в свой портфель, учитывают множество деталей, тщательно все обдумывают. Базово можно выделить следующие основные моменты:
характеры людей, их образование, опыт, психотип.
Андрей обращает внимание на сбалансированность команды стартапа: к примеру, если рядом с сильным «технарем» из МФТИ есть второй фаундер – CEO родом из «Вышки», т.е. хороший «продажник», то они отлично дополняют друг друга, вместе они образуют такую удачную команду, с которой можно двигаться к успеху.
Или, например, если к Андрею приходит команда, которой не хватает экспертизы в go-to-market, в выходе на новые рынки или в продажах B2B, он с удовольствием помогает решать эти проблемы, делясь экспертизой.
Как вы уже поняли, Андрей ценит самого человека, стоящего у руля своего корабля-стартапа. Важно чтобы основатель имел опыт, хотя бы и неудачный, потому что ошибки очень многому учат.
Про факапы и разницу между российским и американским стартапами
И у Андрея случались неудачи в работе.
В его инвест-портфеле всего одно списание, которое произошло два месяца назад: компания стала банкротом. При этом это была не русскоязычная, а американская фирма. Тут у Андрея был вход на бридж-раунде, когда компания привлекает дополнительные деньги между основными раундами. Здесь важно было разобраться, с чем связан этот бридж. В их случае он был в большей степени связан с тем, что там не сходилась бизнес-модель, но выяснилось это уже в момент списания.
Выводы Андрея такие:
в первую очередь надо оценивать риски, связанные с макроэкономической ситуацией, то есть как повлияет на стартап тот или иной разворот мировой экономики;
важно очень осторожно инвестировать в компании, которые якобы такие «американские-американские». Ведь если такие «американские американцы» пошли к русскоязычным инвесторам, почему они на огромном американском VC-рынке не могут поднять денег?
Это была ошибка. Хороший опыт.
А вот по русскоязычным командам у Андрея ни одного списания пока не было. Компании, у которых были сложности, подвязав пояса потуже, снизив траты на маркетинг, вышли в операционную прибыль, чувствуют себя в порядке и ждут как раз лучших времен для того, чтобы поднять следующий раунд. Благодаря неудачам человек, компания в целом многому учатся. Это часть работы над собой и бизнесом. Андрей никогда не останавливается, идет дальше и выбирает тех, кто мыслит и живет также.
Что радует: у российского бизнеса уже сформировался стойкий иммунитет ко всякого рода трудностям.
Стойкость россиян в стрессовых ситуациях внушает Андрею оптимизм и надежду на успехи российских бизнесменов в новых реалиях.
Как выглядит рабочий день бизнес-ангела Андрея
Тайм-менеджмент у Андрея очень простой – разделение дней, когда он занимается только отсмотром новых проектов, когда готовит свежие сделки по проектам, когда работает по текущим проинвестированным проектам (консультации, помощь фандрейзингом, поднятие новых раундов инвестиций). Такая формула организации времени позволяет ему не переключаться с одного на другое в течение дня, а помогает фокусироваться на проблеме здесь и сейчас, доводить дело до конца.
Коллеги Андрея, кто инвестирует уже давно и много, у кого 100 и более проектов, работают несколько иначе: у них, конечно, есть уже свои мини-фонды, это VC-фирмы, в которых имеются юристы, аналитики и инвесткомитеты, над всеми процессами работает большая команда.
Как выглядит процесс принятия решения о сделке со стартапом
Андрей закрывает примерно 2, максимум 3 сделки в квартале. Сначала ему поступают предложения от стартапов, он анализирует питч-дек и при возникновении интереса выходит на связь с командой для дальнейшего сотрудничества.
Самые частые ошибки в питч-деке стартапа
По мнению Андрея, самая популярная ошибка — неправильная оценка рынка (либо ее нет совсем, либо она неверно рассчитана). Например, часто предприниматели не вдаются в детали, не изучают рынок внимательно, находят далекие от реальности цифры в первых попавшихся материалах из Интернета, дают какую-то надуманную оценку. Допустим, оценка $50 млрд при определении рынка искусственного интеллекта. Но при этом не обращают внимание на то, что у них при наличии искусственного интеллекта в процессах сам рынок не искусственного интеллекта, а онлайн-образования.
Второй момент, который не очень любят подсвечивать, особенно русскоязычные команды, это ответ на вопрос «Почему сейчас?». Почему именно сейчас лучшее время для выхода на рынок, а не через год или , наоборот, не два года назад? Это очень важный момент, который многие стартапы игнорируют. А вот, например, ребята из ChatGPT хорошо знали ответ на этот вопрос.
Более детально с частыми ошибками в питч-деках, которые важно учитывать предпринимателям, рассчитывая на инвестиции, можно ознакомиться в PDF-файле из поста на телеграм-канале Андрея «Money for Startup».
В этом канале еще много полезных материалов для бизнеса из различных англоязычных источников о бизнесе и технологиях.
Моменты, когда хочется бросить
В ангельстве не было у Андрея таких моментов, когда в тяжелые времена хотелось все бросить, а в бизнесе бывало. Это случается с каждым, считает Андрей. По статистике, 9 из 10 проектов провалятся, но в этом нет катастрофы: главное двигаться дальше с этим опытом. В бизнесе иногда вдруг заканчиваются силы на борьбу, но Андрей в такие моменты ищет какие-то возможности, и чаще всего проходит такие кризисы через обучение.
Когда ему надоел его основной бизнес, он открыл с друзьями ресторан. С увлечением учился ресторанному делу, много нового освоил в плане операционного управления.
Что ПОЛЕЗНОГО почитать для саморазвития в бизнесе: рекомендации от ангела Андрея
Андрей делится тем, что сам кропотливо изучает уже много лет.
Из русскоязычных источников советует канал проВенчур Дениса Ефремова, который выкладывает классные исследования на темы стартапов, венчурного рынка. Из зарубежных: TechCrunch, Financial Times, Wall Street Journal, tech.eu (европейский рынок).
Что вдохновляет:
Андрей удивляет – всем советует читать «Мертвые души» Н.В. Гоголя, считая ее недооцененной бизнес-книгой, главным бизнес-произведением в российской культуре. Он находит в этой книге не только много интересного, но воспринимает ее как источник вдохновения.
Видео от Y Combinator – вдохновляющие истории о бизнесе.
Сериал «Не сработало» про Адама Ноймана, создателя «WeWork» – о визионере
Советы стартапам, которые ищут бизнес-ангела
Участвовать в акселераторах, хакатонах, питч-сессиях, где часто находят своих инвесторов. Отправлять проекты в клубы ангелов или соревнования для команд ранних стадий.
Если хотите отправить свой питч-дек Андрею, напишите на moneyforstartup@gmail.com
От автора подкаста
К сожалению, бизнес-ангела в России найти очень сложно, хотя бы потому что последние два года не ведется никаких списков и рейтингов активных частных инвесторов. Их и раньше-то было очень тяжело отыскать, даже активно участвуя в Демо днях акселераторов, когда на большую публику венчурных капиталистов выступают 15-20 проектов.
Я не смог найти инвестора ранней стадии ни на одном таком выступлении, а вот в «Трибуне» vc.ru меня ждал успех. Я разместил статью о проекте Storyland в 2020 году и она привлекла внимание владельца крупной студии мобильной разработки FINCH. Дима Щипачев стал первым инвестором Storyland, и благодаря его поддержке команде удалось пройти в акселератор Starta Ventures.
За эту возможность рассказать о своем проекте я до сих пор дико благодарен всем, кто трудится над развитием vc.ru. На Хабре тоже есть возможности для презентации своего стартапа в хабе «Я пиарюсь», так что дерзайте. Стартап-пока и до новых встреч!
Если вам понравилась статья, буду рад вашей подписке на мой подкаст «Стартап-секреты» на любой удобной площадке. Сам выпуск с Андреем можно послушать здесь.