Как увеличить продажи в банке

Как продавать в банке

Специфика продаж в банке состоит в том, что клиента с сотрудником не связывают долгосрочные отношения. Исключение – VIP-подразделения. Там менеджеры работают с людьми на протяжении длительного времени и знают как их потребности, так и возможности.

В обычных же офисах клиент берет талон в электронной очереди и попадает в любое окно. Процесс обслуживания занимает около 30 минут, и за это время менеджер должен успеть не только сделать то, для чего человек пришел в банк, но и совершить продажи дополнительных продуктов.

Ограниченное время не означает, что можно пренебрегать какими-либо этапами продаж. Уделять внимание следует каждому из них. И на каждом работать по максимуму, поскольку второго шанса не будет: клиент просто уйдет и направится в другой банк, если ему что-то не понравится.

Установление контакта

Начало общения – очень важный момент. Здесь менеджер должен следовать нескольким правилам.

Недопустимо заниматься своими делами. Если клиент подходит к столу, а вместо приветствия со стороны менеджера видит, что тот занят другими делами, это резко снижает шансы на успешные продажи.

Сотрудник обязан первым поздороваться. При этом нужно смотреть на человека, а не в экран компьютера. И поинтересоваться, что нужно обратившемуся.

Если допустить промашку на этом этапе, то будет сложно добиться успеха на следующих. И, скорее всего, результат продаж будет минимальным: человек просто сделает то, для чего пришел, и не согласится ни на что другое.

После установления контакта можно двигаться дальше.

Выявление потребностей

Когда сотрудник вызывает клиента, в зависимости от буквы на талоне, он уже понимает, зачем пришел человек. Нужно ли будет ему рассказывать о кредитах или картах, вкладах или ипотеке.

Первый вопрос всегда стандартный и звучит следующим образом: Чем я могу вам помочь?

В ответ клиент сообщает, что он хочет сделать. Обычно он понимает, что хочет получить в итоге, а задача менеджера – рассказать ему о банковских продуктах, которые этот результат обеспечат.

Например, клиент недавно получил крупную сумму денег и хотел бы разместить ее в банке и получать доход. В этот момент обязанность менеджера – адекватно оценить человека и предложить тот вариант, который ему подойдет.

Если речь идет о пожилом человеке, стоит остановиться на обычном вкладе на определенный срок. Просто потому, что более сложные варианты будут большинству возрастных клиентов непонятны.

Если речь идет о молодом человеке, можно предложить альтернативу в виде рынка ценных бумаг. Индивидуальный инвестиционный счет или брокерский счет. Выбор зависит от того, готов ли он самостоятельно нести ответственность.

Если цель – отдать деньги и забыть о них, то подойдет инвестиционный счет. Задачей клиента станет вносить на него деньги по мере возможности, а непосредственно вложением их в ценные бумаги заниматься не придется.

Либо можно предложить открыть брокерский счет, рассказать клиенту, как вносить туда деньги и покупать акции, облигации и так далее.

Важно задать клиенту как можно больше уточняющих вопросов, чтобы выбрать продукт для презентации.

Рассмотрим два примерных диалога для выявления потребностей.

– Добрый день! Меня зовут Анастасия, чем я могу вам помочь?

– Здравствуйте! Я продал машину и хотел бы положить деньги под проценты.

– На какой срок вы планируете их разместить?

– Пока не знаю, минимум, год.

– Вы собираетесь в этот период вносить дополнительные средства?

– Возможно, но пока не могу гарантировать.

– А снимать деньги?

– Вы готовы рассмотреть вариант размещения денег на три года?

– Не уверен. А почему вы спрашиваете?

– У нас есть выгодное предложение – индивидуальный инвестиционный счет. Доход – 13 % годовых. Если вы не уверены, что деньги вам не понадобятся, можно разделить их на две части. Одну положить на ИИС, а вторую – на краткосрочный вклад. Проценты по нему ниже, но зато вы сможете снять средства без потерь.

На данном этапе сотрудник переходит к презентации ИИС и вклада.

Ниже диалог с клиентом с противоположной потребностью.

– Добрый вечер! Чем я могу вам помочь?

– Мне нужна кредитная карта.

– Скажите, пожалуйста, она нужна вам для какой-то конкретной покупки?

– Да, мне нужно кое-что приобрести.

– У вас есть действующие кредиты или кредитные карты в других банках?

– Да, у меня есть кредитка и кредит.

– В дальнейшем планируете использовать кредитную карту?

– Если кредитная карта нужна вам для совершения одной покупки, выгоднее будет оформить кредит. Под какой процент вы брали старый кредит?

– 15 % или 17 %, точно не помню.

– Наши ставки начинаются с 12 %. Вы можете закрыть свои долги, сделать необходимые покупки и платить один кредит с меньшей процентной ставкой. Кроме того, это быстрее: с картой нужно ждать, пока ее изготовят, а кредит мы оформим уже сегодня.

Сотрудник презентует потребительский кредит либо кредит на рефинансирование.

Презентация продукта

Чтобы этот этап прошел успешно, сотрудник должен досконально знать все нюансы продуктов, которые предлагает.

Условия оформления, стоимость, возможности расторжения, послепродажное обслуживание, выгода – это неполный список того, что должен держать в голове компетентный менеджер по продажам.

При этом важно разговаривать на языке клиента. Сотрудник обязан понимать, с кем можно использовать банковские термины, а кому необходимо объяснять все простыми словами.

У каждого менеджера должны быть графические материалы о продукте, таблицы с тарифными планами и так далее. Они помогают более наглядно представить информацию.

Хороший инструмент для презентации – техника ХПВ, она же СПВ. Расшифровывается как Характеристика/Свойство, Преимущество, Выгода.

Начинать нужно с привлекательных свойств продукта.

Вклад – выгодный, кредит – под низкий процент, с удобным платежом, карта – без годового обслуживания.

Следующий шаг – описание выгод, которые получит человек.

Доход по сумме вашего вклада – 6000 руб. в месяц, платеж по кредиту – всего 300 рублей в день, стоимость чашки кофе. Если приобретать по карте товары на определенную сумму, то плата за обслуживание не берется.

Последнее – преимущества, по сравнению с аналогичными предложениями либо с прошлыми версиями продукта.

На этот вклад можно не только вносить деньги, но и снимать их, не выходя за пределы неснижаемого остатка. Если не гасить кредит досрочно в течение полугода, ставка будет снижена. По карте начисляется повышенный кэшбэк по выбранным категориям.

Знание характеристик продукта понадобится и на следующем этапе.

Отработка возражений

От качества работы менеджера зависит, завершится ли обслуживание подписанием документов.

Если клиент отказывается от приобретения услуги, не называя причин, необходимо выяснить, что конкретно его не устраивает.

1. Мне хотелось бы понять, почему наш продукт вам не подходит.
2. Иван Иванович, поясните, пожалуйста, с какими именно условиями вы не согласны.
3. Что мы можем сделать, чтобы изменить ваше решение?
4. Задав любой из этих вопросов, важно выслушать ответ. Необходимо показать свою заинтересованность, серьезное отношение к высказываемому мнению.
5. Когда клиент договорит, важно продемонстрировать понимание. Я с вами согласен, доход меньше, чем вы ожидали. Но зато мы гарантируем сохранность денег, вы не несете никакого риска.
6. Вы правы, страховка стоит дорого. Но ее стоимость уже включена в сумму ежемесячного платежа. И она защищает вашу семью от необходимости выплачивать долг, если с вами что-то произойдет.

Когда у клиента не остается аргументов и он согласен на оформление, можно переходить к следующему этапу.

Закрытие сделки

Здесь важно ничего не испортить: нельзя торопить, подчеркивать, что обслуживание закончено и остались формальности, которые нужно побыстрее завершить.

Если возникают дополнительные вопросы или клиент хочет ознакомиться с документами подробнее, важно дать ему такую возможность. Лучше потратить лишние пять минут сейчас, чем через пару дней объяснять, почему успешная сделка обернулась расторжением договора.

Об условиях расторжения тоже необходимо сообщать. Даже если об этом умолчать, в документах все прописано. Важно подчеркнуть последствия. Например, при закрытии вклада проценты либо не начислят вообще, либо их будет меньше, чем предполагалось.

При расторжении страховки по кредиту деньги вернутся, но при этом не будет никакой защиты. И в случае наступления страхового события придется не только заниматься своим здоровьем, но и где-то искать деньги на платежи.

Кросс-продажи

В тот момент, пока формируются и печатаются документы, у менеджера есть несколько минут, чтобы предложить дополнительные продукты.

Например, оформляющему дебетовую карту стоит рассказать о кредитной. Важно подробно объяснить, как использовать льготный период. Если не уделить этому внимания, клиент может не рассчитать свои расходы и оказаться в долгах. После этого он придет в банк только для того, чтобы закрыть карту и отказаться от остальных продуктов.

При выдаче ипотеки нужно предложить дополнительное страхование – жизни и здоровья. Эта страховка обязательной не является, в отличие от страхования залога, но влияет на ставку. Процент по ипотеке меньше, если застрахована жизнь заемщика.

Кросс-продажи у потребителей ассоциируются с лишними расходами, поэтому важно начать с выгод. Применительно к страховке это означает, что у менеджера должна быть возможность в моменте рассчитать платеж со страховкой и без и сравнить разницу со стоимостью полиса.

Важно помнить, что кросс-продажи нужно делать по желанию клиента. Недопустимо навязывание любой ценой. Такая продажа – брак в работе менеджера, который чреват уходом потребителя в другую организацию. Где с его желаниями считаются.

Завершение обслуживания

Продажа совершена, документы подписаны. Можно прощаться.

Если продукт, приобретенный клиентом, предполагает продление, нужно договориться о следующей встрече. Если это предусмотрено стандартами банка, вручить свою визитную карточку и напомнить, что звонить можно по любым вопросам. Так потенциальная продажа не пройдет мимо.

В конце следует обязательно спросить, есть ли у клиента какие-то вопросы, хочет ли он сделать что-то еще. Если об этом забыть, есть вероятность через пять минут увидеть его в соседнем окне. И продажу оформит коллега.

Эффективные стратегии для увеличения продаж банковских продуктов: современные методы и стимулирующие механизмы

В данной статье рассмотрены основные методы продвижения банковских продуктов и услуг, а также способы стимулирования продаж для эффективного развития банковского сектора.

Введение

В данной лекции мы рассмотрим методы продвижения банковских продуктов и услуг, а также способы стимулирования их продаж. Банковское дело является важной отраслью экономики, и для успешной работы банка необходимо уметь эффективно продвигать свои продукты и услуги на рынке. Мы изучим различные подходы и стратегии, которые помогут банку привлечь клиентов и увеличить объемы продаж. Также рассмотрим различные стимулирующие меры, которые могут быть использованы для повышения продаж и удержания клиентов. Давайте начнем наше изучение методов продвижения банковских продуктов и услуг.

Нужна помощь в написании работы?

Мы — биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Правки вносим бесплатно.

Методы продвижения банковских продуктов и услуг

Методы продвижения банковских продуктов и услуг – это различные стратегии и тактики, которые банки используют для привлечения клиентов и увеличения продаж своих продуктов и услуг. В данной лекции мы рассмотрим несколько основных методов продвижения, которые помогут вам лучше понять, как банки привлекают и удерживают клиентов.

Реклама и маркетинг

Реклама и маркетинг – это одни из самых распространенных методов продвижения банковских продуктов и услуг. Банки используют различные рекламные каналы, такие как телевидение, радио, интернет и печатные издания, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов. Они создают рекламные кампании, которые подчеркивают преимущества и уникальные особенности своих продуктов и услуг.

Прямые продажи

Прямые продажи – это метод продвижения, при котором банк активно идет на контакт с потенциальными клиентами и предлагает им свои продукты и услуги. Это может быть как личная встреча с клиентом, так и звонок по телефону или электронное письмо. Банки обучают своих сотрудников навыкам продаж и коммуникации, чтобы они могли эффективно представлять банковские продукты и услуги и убедить клиента сделать покупку.

Партнерские программы

Партнерские программы – это сотрудничество банка с другими компаниями или организациями для продвижения своих продуктов и услуг. Банк может заключить партнерское соглашение с магазином, автодилером или туристическим агентством, чтобы предложить своим клиентам специальные условия или скидки при использовании банковских продуктов. Это позволяет банку расширить свою клиентскую базу и увеличить продажи.

Использование современных технологий

Современные технологии играют все более важную роль в продвижении банковских продуктов и услуг. Банки активно используют интернет и мобильные приложения для предоставления удобных и доступных услуг своим клиентам. Они также используют аналитику данных и искусственный интеллект для анализа поведения клиентов и предоставления персонализированных предложений.

Стимулирование продаж банковских продуктов и услуг

Стимулирование продаж – это метод продвижения, при котором банк предлагает различные бонусы, скидки или акции, чтобы привлечь клиентов и увеличить продажи. Банки могут предлагать бонусные программы, где клиенты получают дополнительные бонусы или награды за использование определенных продуктов или услуг. Они также могут проводить временные акции, где клиенты могут получить скидку или специальные условия при покупке определенного продукта или услуги.

Кредитные программы

Кредитные программы – это метод продвижения, при котором банк предлагает клиентам возможность получить кредит или займ. Банки разрабатывают различные кредитные программы с разными условиями и процентными ставками, чтобы привлечь клиентов. Они также могут предлагать специальные условия для определенных категорий клиентов, таких как студенты или пенсионеры.

Кросс-продажи

Кросс-продажи – это метод продвижения, при котором банк предлагает клиентам дополнительные продукты или услуги, которые могут быть полезными или интересными для них. Например, банк может предложить клиенту, который открыл счет, также оформить кредитную карту или страховку. Кросс-продажи помогают банкам увеличить доходы и удовлетворить потребности клиентов.

Реклама и маркетинг

Реклама и маркетинг – это методы продвижения банковских продуктов и услуг, которые помогают банкам привлекать новых клиентов и удерживать существующих. Реклама и маркетинг включают в себя использование различных каналов коммуникации, таких как телевидение, радио, интернет, принт-реклама и социальные сети, для привлечения внимания клиентов и представления им информации о банковских продуктах и услугах.

Цели рекламы и маркетинга

Основная цель рекламы и маркетинга в банковском секторе – это привлечение новых клиентов и увеличение объема продаж банковских продуктов и услуг. Другие цели могут включать повышение узнаваемости бренда банка, установление доверия с клиентами, создание положительного имиджа банка и удержание существующих клиентов.

Стратегии рекламы и маркетинга

Стратегии рекламы и маркетинга в банковском секторе могут включать следующие подходы:

Таргетирование аудитории

Банки определяют свою целевую аудиторию и разрабатывают рекламные и маркетинговые кампании, которые наиболее эффективно достигают этой аудитории. Например, банк может рекламировать свои услуги для молодежи на студенческих форумах или использовать социальные сети для привлечения молодых клиентов.

Позиционирование бренда

Банки стремятся создать уникальный и запоминающийся образ своего бренда, чтобы выделиться среди конкурентов. Это может быть достигнуто через использование определенных цветовой схемы, логотипа, слогана или уникального стиля коммуникации.

Использование эмоциональной привлекательности

Реклама и маркетинг в банковском секторе могут использовать эмоциональную привлекательность для привлечения клиентов. Например, банк может использовать рекламу, которая подчеркивает безопасность и защиту финансов клиентов, чтобы вызвать у них чувство уверенности и доверия.

Использование информационной привлекательности

Банки также могут использовать информационную привлекательность, чтобы привлечь клиентов. Например, они могут предоставлять информацию о своих продуктах и услугах, которая помогает клиентам принять информированное решение о выборе банка.

Измерение эффективности рекламы и маркетинга

Банки используют различные методы для измерения эффективности своих рекламных и маркетинговых кампаний. Это может включать анализ количества новых клиентов, уровня продаж, узнаваемости бренда, уровня удовлетворенности клиентов и других показателей. Измерение эффективности помогает банкам определить, насколько успешными были их кампании и внести необходимые корректировки в свои стратегии.

Прямые продажи

Прямые продажи – это метод продвижения банковских продуктов и услуг, при котором банк предлагает свои продукты и услуги напрямую клиентам. В этом случае банк может использовать различные каналы коммуникации, такие как личные встречи, телефонные звонки, электронная почта и онлайн-чаты, чтобы установить контакт с потенциальными клиентами и предложить им свои продукты и услуги.

Преимущества прямых продаж

Прямые продажи имеют ряд преимуществ для банка:

• Персонализация: Банк может предложить клиенту продукты и услуги, которые наиболее соответствуют его потребностям и предпочтениям.
• Прямая обратная связь: Банк может получить обратную связь от клиента непосредственно, что помогает улучшить качество предоставляемых услуг и продуктов.
• Установление доверия: Личное общение с клиентом позволяет банку установить доверительные отношения и убедить клиента в надежности и качестве предлагаемых продуктов и услуг.
• Увеличение вероятности продажи: Прямое общение с клиентом позволяет банку лучше понять его потребности и предложить наиболее подходящие продукты и услуги, что увеличивает вероятность успешной продажи.

Примеры прямых продаж

Прямые продажи могут быть реализованы через различные каналы коммуникации:

• Личные встречи: Банк может назначить встречу с клиентом в офисе или на дому, чтобы обсудить его потребности и предложить наиболее подходящие продукты и услуги.
• Телефонные звонки: Банк может связаться с клиентом по телефону, чтобы предложить ему продукты и услуги, ответить на его вопросы и помочь с выбором.
• Электронная почта: Банк может отправить клиенту персонализированное письмо с предложением продуктов и услуг, а также информацией о их преимуществах и условиях.
• Онлайн-чаты: Банк может предоставить возможность клиентам общаться с его сотрудниками через онлайн-чаты на своем веб-сайте или мобильном приложении.

Прямые продажи являются эффективным методом продвижения банковских продуктов и услуг, так как позволяют банку установить личный контакт с клиентом, предложить ему наиболее подходящие продукты и услуги, а также получить обратную связь для улучшения качества предоставляемых услуг.

Партнерские программы

Партнерские программы – это сотрудничество между банком и другими организациями или компаниями с целью продвижения банковских продуктов и услуг. В рамках таких программ банк заключает партнерские соглашения с различными партнерами, которые могут быть как финансовыми учреждениями, так и нефинансовыми компаниями.

Преимущества партнерских программ:

• Расширение клиентской базы: Партнерство с другими организациями позволяет банку достичь новых клиентов, которые могут быть заинтересованы в его продуктах и услугах.
• Увеличение продаж: Партнеры могут помочь банку увеличить объемы продаж, предлагая своим клиентам банковские продукты и услуги.
• Взаимная выгода: Партнерские программы могут быть взаимовыгодными для всех участников. Банк получает новых клиентов и увеличивает продажи, партнеры получают вознаграждение за продвижение банковских продуктов, а клиенты получают доступ к широкому спектру продуктов и услуг.
• Улучшение имиджа: Сотрудничество с известными и уважаемыми партнерами может повысить имидж банка и укрепить его позиции на рынке.

Примеры партнерских программ:

• Партнерство с автодилерами: Банк может заключить соглашение с автодилерами, предлагая клиентам выгодные условия кредитования при покупке автомобиля.
• Партнерство с ритейлерами: Банк может сотрудничать с ритейлерами, предлагая клиентам скидки и специальные предложения при оплате покупок с использованием банковской карты.
• Партнерство с туристическими агентствами: Банк может предложить клиентам специальные условия по кредитованию или скидки на туристические услуги при бронировании через партнерские туристические агентства.

Партнерские программы являются эффективным инструментом продвижения банковских продуктов и услуг, так как позволяют банку достичь новых клиентов, увеличить объемы продаж и улучшить свой имидж на рынке.

Использование современных технологий

В современном мире технологии играют огромную роль во всех сферах жизни, включая банковское дело. Банки активно используют современные технологии для продвижения своих продуктов и услуг. Вот некоторые из них:

Интернет-банкинг

Интернет-банкинг – это система, которая позволяет клиентам банка управлять своими финансами через интернет. С помощью интернет-банкинга клиенты могут проверять баланс своих счетов, осуществлять платежи, переводы и многое другое. Банки активно продвигают интернет-банкинг, предлагая клиентам удобство и доступность в управлении своими финансами.

Мобильное приложение

Мобильное приложение банка – это приложение, которое можно установить на смартфон или планшет. С помощью мобильного приложения клиенты могут осуществлять различные операции, такие как платежи, переводы, пополнение счета и многое другое. Банки активно продвигают мобильные приложения, предлагая клиентам удобство и мобильность в управлении своими финансами.

Онлайн-реклама

Онлайн-реклама – это реклама, которая размещается в интернете. Банки используют онлайн-рекламу для продвижения своих продуктов и услуг. Они размещают рекламные баннеры на популярных сайтах, запускают рекламные кампании в социальных сетях и используют другие онлайн-каналы для привлечения внимания потенциальных клиентов.

Социальные сети

Социальные сети – это платформы, где люди могут общаться, делиться информацией и находить интересные им контент. Банки активно используют социальные сети для продвижения своих продуктов и услуг. Они создают официальные страницы в популярных социальных сетях, где публикуют информацию о своих продуктах, акциях, новостях и других интересных материалах.

Использование современных технологий позволяет банкам достичь большего количества клиентов, улучшить качество обслуживания и повысить эффективность продвижения своих продуктов и услуг.

Стимулирование продаж банковских продуктов и услуг

Стимулирование продаж банковских продуктов и услуг – это процесс применения различных методов и инструментов для мотивации клиентов к покупке и использованию банковских продуктов и услуг. Это важный аспект банковского маркетинга, который помогает банкам привлекать новых клиентов, удерживать существующих и увеличивать объемы продаж.

Бонусные программы

Одним из способов стимулирования продаж являются бонусные программы. Банки предлагают своим клиентам различные бонусы и привилегии за использование их продуктов и услуг. Например, клиенты могут получать бонусные баллы за каждую покупку с использованием банковской карты, которые потом можно обменять на подарки или скидки. Такие программы мотивируют клиентов активно пользоваться банковскими продуктами и услугами, а также удерживают их в банке.

Скидки и акции

Другим способом стимулирования продаж являются скидки и акции. Банки могут предлагать своим клиентам специальные скидки на определенные продукты или услуги. Например, банк может предложить скидку на комиссию за оформление кредита или на обслуживание банковского счета. Такие акции могут привлечь новых клиентов и стимулировать существующих клиентов к дополнительным покупкам и использованию банковских продуктов.

Кредитные программы

Кредитные программы также являются эффективным инструментом стимулирования продаж. Банки предлагают различные кредитные программы с удобными условиями для клиентов. Например, банк может предложить программу с низкой процентной ставкой или с возможностью отсрочки платежей. Такие программы могут привлечь клиентов, которые нуждаются в кредите, и стимулировать их к покупке или использованию других банковских продуктов и услуг.

Кросс-продажи

Кросс-продажи – это еще один способ стимулирования продаж банковских продуктов и услуг. Банки могут предлагать своим клиентам дополнительные продукты и услуги, которые могут быть им полезны. Например, банк может предложить клиенту, который открыл счет, оформить кредитную карту или страховку. Такие предложения могут стимулировать клиентов к дополнительным покупкам и использованию банковских продуктов.

Все эти методы стимулирования продаж помогают банкам привлекать новых клиентов, удерживать существующих и увеличивать объемы продаж. Они позволяют банкам быть конкурентоспособными на рынке и успешно развиваться.

Бонусные программы

Бонусные программы – это специальные программы, которые банки предлагают своим клиентам для стимулирования использования их продуктов и услуг. Целью таких программ является привлечение новых клиентов, удержание существующих и повышение лояльности к банку.

Принцип работы бонусных программ

Бонусные программы обычно основаны на принципе начисления бонусных баллов или бонусных единиц за использование банковских продуктов и услуг. Клиенты могут накапливать эти бонусы и затем обменивать их на различные привилегии или подарки.

Начисление бонусов может происходить разными способами. Например, клиенты могут получать бонусы за каждую покупку с использованием кредитной карты банка, за каждый вклад на определенную сумму или за использование других банковских услуг.

Преимущества бонусных программ

Бонусные программы имеют ряд преимуществ как для банков, так и для клиентов:

• Привлечение новых клиентов. Бонусные программы могут быть привлекательными для потенциальных клиентов, которые ищут дополнительные преимущества при выборе банка.
• Удержание существующих клиентов. Бонусные программы могут стимулировать клиентов оставаться с банком и использовать его продукты и услуги.
• Повышение лояльности. Бонусные программы могут укрепить связь клиента с банком и создать у него положительное впечатление о банковском опыте.
• Стимулирование использования продуктов и услуг. Бонусные программы могут мотивировать клиентов активно пользоваться банковскими продуктами и услугами, что в свою очередь увеличивает доходы банка.

Примеры бонусных программ

Существует множество различных бонусных программ, которые предлагают банки. Некоторые из них включают:

• Начисление бонусных баллов за каждую покупку с использованием кредитной карты банка, которые затем можно обменять на подарки или скидки.
• Начисление бонусов за каждый вклад на определенную сумму, которые можно использовать для получения льготных условий по кредитам или другим банковским услугам.
• Программы лояльности для постоянных клиентов, которые предлагают дополнительные привилегии, такие как бесплатное обслуживание или приоритетное обслуживание в банке.

Бонусные программы являются эффективным инструментом для привлечения и удержания клиентов в банке. Они позволяют банкам создать привлекательные условия для клиентов и стимулировать их активное использование банковских продуктов и услуг.

Скидки и акции

Скидки и акции – это маркетинговые инструменты, которые используются банками для привлечения новых клиентов и стимулирования активности уже существующих клиентов. Они предлагают временные или постоянные снижения цен на определенные банковские продукты и услуги.

Виды скидок и акций

Банки могут предлагать различные виды скидок и акций, в зависимости от своих целей и стратегии продвижения. Некоторые из них включают:

• Снижение процентной ставки: Банк может временно снизить процентную ставку по кредитам или депозитам, чтобы привлечь новых клиентов или стимулировать активность существующих клиентов.
• Бесплатное обслуживание: Банк может предложить бесплатное обслуживание для определенного периода времени или для определенной группы клиентов, чтобы привлечь новых клиентов или удержать существующих.
• Бонусы и подарки: Банк может предлагать бонусы или подарки при открытии нового счета или при использовании определенной банковской услуги.
• Программы кэшбэка: Банк может предлагать программы кэшбэка, где клиенты получают определенный процент от суммы покупок, совершенных с использованием банковской карты.
• Специальные предложения для студентов или пенсионеров: Банк может предлагать специальные условия и скидки для студентов или пенсионеров, чтобы привлечь эту аудиторию.

Преимущества скидок и акций

Скидки и акции имеют несколько преимуществ для банков:

• Привлечение новых клиентов: Скидки и акции могут быть привлекательными для потенциальных клиентов, которые ищут выгодные условия для своих финансовых операций.
• Стимулирование активности клиентов: Скидки и акции могут стимулировать клиентов использовать банковские продукты и услуги более активно, что может привести к увеличению доходов банка.
• Удержание существующих клиентов: Скидки и акции могут помочь банку удержать существующих клиентов, предлагая им привлекательные условия и бонусы.
• Повышение узнаваемости бренда: Скидки и акции могут помочь банку повысить узнаваемость своего бренда и привлечь внимание к своим продуктам и услугам.

Важно отметить, что скидки и акции должны быть четко описаны и доступны для всех клиентов, чтобы избежать недоразумений и недовольства. Банки также должны учитывать свою прибыльность и не занижать цены настолько, чтобы это негативно сказалось на их финансовом положении.

Кредитные программы

Кредитные программы – это специальные предложения банка, которые позволяют клиентам получить финансовую поддержку в виде кредита. Банки предлагают различные виды кредитов, такие как ипотека, автокредит, потребительский кредит и т.д.

Основные типы кредитных программ:

• Ипотечные кредиты: предназначены для покупки или строительства жилой недвижимости. Банк предоставляет клиенту сумму, необходимую для приобретения жилья, а клиент обязуется вернуть эту сумму вместе с процентами в течение определенного срока.
• Автокредиты: предназначены для покупки автомобиля. Банк предоставляет клиенту сумму, необходимую для покупки автомобиля, а клиент обязуется вернуть эту сумму вместе с процентами в течение определенного срока.
• Потребительские кредиты: предназначены для покупки товаров или услуг. Банк предоставляет клиенту сумму, которую клиент может использовать на свое усмотрение, а клиент обязуется вернуть эту сумму вместе с процентами в течение определенного срока.

Преимущества кредитных программ:

• Позволяют клиентам получить доступ к дополнительным финансовым ресурсам для реализации своих потребностей и желаний.
• Позволяют клиентам распределить платежи на более длительный период времени, что облегчает финансовое бремя.
• Могут предоставляться по более выгодным условиям, чем другие виды кредитования.

Условия кредитных программ:

• Сумма кредита: банк определяет максимальную сумму, которую клиент может получить в рамках кредитной программы.
• Процентная ставка: банк устанавливает процентную ставку, которая будет начисляться на оставшуюся сумму кредита.
• Срок кредита: банк определяет период, в течение которого клиент должен вернуть кредитную сумму и проценты.
• Требования к заемщику: банк может устанавливать определенные требования к заемщику, такие как наличие постоянного дохода, хорошая кредитная история и т.д.

Кредитные программы являются важным инструментом для банков, так как они позволяют привлекать новых клиентов, удерживать существующих и увеличивать свою прибыльность. Однако, клиентам необходимо тщательно изучать условия кредитных программ и оценивать свою финансовую способность перед принятием решения о получении кредита.

Кросс-продажи

Кросс-продажи – это стратегия, которую банки используют для продвижения своих продуктов и услуг путем предложения дополнительных продуктов или услуг клиентам, которые уже пользуются одним из их продуктов или услуг.

Основная идея кросс-продаж заключается в том, чтобы предложить клиенту что-то дополнительное, что может быть полезно или интересно ему, и при этом увеличить свою прибыльность. Например, если клиент уже имеет кредитную карту в банке, ему может быть предложено оформить дополнительные услуги, такие как страхование или программу лояльности.

Преимущества кросс-продаж для банка:

• Увеличение доходов: кросс-продажи позволяют банку увеличить свою прибыльность, так как клиенты, которые приобретают дополнительные продукты или услуги, приносят дополнительные доходы.
• Удержание клиентов: предлагая клиентам дополнительные продукты или услуги, банк может укрепить свои отношения с клиентами и увеличить вероятность их удержания.
• Расширение клиентской базы: кросс-продажи могут помочь банку привлечь новых клиентов, так как предложение дополнительных продуктов или услуг может быть привлекательным для потенциальных клиентов.

Однако, для успешной реализации кросс-продаж необходимо учитывать следующие факторы:

• Понимание потребностей клиента: перед предложением дополнительных продуктов или услуг, банк должен тщательно изучить потребности и предпочтения клиента, чтобы предложение было релевантным и полезным для него.
• Качество продуктов и услуг: предлагаемые дополнительные продукты или услуги должны быть высокого качества и соответствовать ожиданиям клиента.
• Профессионализм сотрудников: сотрудники банка, которые занимаются кросс-продажами, должны быть хорошо обучены и иметь навыки эффективного общения с клиентами.

В целом, кросс-продажи являются важным инструментом для банков, который позволяет им увеличить свою прибыльность, удерживать клиентов и привлекать новых. Однако, успешная реализация кросс-продаж требует тщательного анализа потребностей клиентов и предложения релевантных и качественных продуктов или услуг.

Сравнительная таблица методов продвижения банковских продуктов и услуг

Метод	Описание	Преимущества	Недостатки
Реклама и маркетинг	Использование различных каналов коммуникации для привлечения внимания к банковским продуктам и услугам	Широкий охват аудитории, возможность создания узнаваемого бренда	Высокие затраты на рекламу, сложность измерения эффективности
Прямые продажи	Личные встречи с потенциальными клиентами для предложения банковских продуктов и услуг	Возможность установления прямого контакта, персонализация предложений	Ограниченное количество клиентов, высокие затраты на обучение персонала
Партнерские программы	Сотрудничество с другими компаниями для продвижения банковских продуктов и услуг	Расширение клиентской базы, доступ к новым рынкам	Необходимость установления и поддержания партнерских отношений
Использование современных технологий	Использование интернета, социальных сетей и других современных технологий для продвижения банковских продуктов и услуг	Быстрый и удобный доступ к информации, возможность персонализации предложений	Необходимость постоянного обновления и адаптации к новым технологиям

Заключение

В данной лекции мы рассмотрели основные методы продвижения банковских продуктов и услуг. Реклама и маркетинг, прямые продажи, партнерские программы и использование современных технологий – все эти инструменты помогают банкам привлекать клиентов и увеличивать объемы продаж. Кроме того, стимулирование продаж такими методами, как бонусные программы, скидки и акции, кредитные программы и кросс-продажи, позволяет банкам удерживать существующих клиентов и привлекать новых. Важно помнить, что успешное продвижение банковских продуктов и услуг требует постоянного анализа рынка и потребностей клиентов, а также гибкости и адаптации к изменяющимся условиям.

Как повысить доходность розничного банка

Традиционная модель роста в банкинге для физлиц – перетянуть клиента в свою зону видимости и постоянно предлагать ему релевантные дополнительные услуги – перестает работать. По итогам глобального исследования Accenture только банки, внедряющие технологии, показали приемлемый рост стоимости акций. Технологические «двоечники» по итогам прошлого финансового года продемонстрировали падение рыночной капитализации в среднем на 1%.

Банк как живой бизнес

Чтобы эффективно конкурировать за розничного клиента, недостаточно просто внедрить CRM или, скажем, мобильный банк. Придется полностью изменить всю модель предоставления услуг и формирования прибыли, на что традиционным банкам сложно даже решиться. В мире все чаще говорят о концепции банка как живого бизнеса, которая подразумевает пять составляющих: изменение стратегии, создание цифровых услуг с удобными клиенту интерфейсами, построение интеллектуальных цифровых платформ, подключение к разным экосистемам и поддержание гибкой организационной структуры.

Розничному банку необходимо стратегически продумать модель оказания услуг клиентам. Стратегия должна быть продумана на трех уровнях:

• На уровне взаимодействия с клиентами: стать банком-советником – доверенной площадкой, на которой клиенты получают весь спектр технологичных финансовых услуг.

• На уровне сервисов: стать дирижером экосистем – объединить на своей платформе не только финансовые и платежные услуги, но и сторонние сервисы, связанные с ними.

• На уровне внешних связей: стать участником внешних экосистем – находить способы получать дополнительный доход и лояльных клиентов от сотрудничества с новыми платежными сервисами (например, социальными сетями и производителями электроники).

Расскажу подробнее о каждом из этих уровней.

Доверенный советник

Репутация советника достигается за счет скорости и простоты сервисов, а также своевременного реагирования на вопросы клиентов. Именно она становится фундаментом для успеха банка и конвертируется в рост продаж и маржи. Модель банка-советника становится своего рода центром гравитационного поля, которое позволяет надстраивать экосистемы, способные принести банку дополнительный доход.

Чтобы стать доверенным советником, финансовая организация привлекает все каналы коммуникации, от традиционных физических до цифровых, таких как служба поддержки и SMM. Например, консультанты в филиалах и отделениях должны быть переквалифицированы из «продавцов» в полноценных амбассадоров бренда, которые не столько продают, сколько персонализируют услугу и помогают клиентам получать ценность от взаимодействия с банком. Продавать теперь должны не они, а сформированная вокруг банка экосистема.

Дирижер экосистем

Персонализированные финансовые услуги создают доверие клиентов в области финансов, а значит, готовность пользоваться смежными сервисами, ведь получать все виды услуг на одной площадке очень удобно. К таким услугам могут относиться поиск квартиры под ипотеку; подбор и покупка автомобиля под потребительский кредит; сервисы для бизнеса (юридические услуги, облачные хранилища и бухгалтерия) под расчетное обслуживание; в будущем – телемедицинские сервисы под страховые услуги.

Банк в этой ситуации выступает агрегатором платформ под собственным брендом, консолидируя самые разные потребности клиента на единой площадке, с одним логином. При этом сервисы предоставляются третьими сторонами под контролем банка. Соответственно, и модели монетизации могут быть разными.

Участник сторонних экосистем

Создавая собственную экосистему, банк может расширять источники собственного дохода, подключаясь и к сторонним экосистемам, в которых удобно его клиенту. На Западе их представляют в первую очередь четыре корпорации – Google, Apple, Facebook и Amazon. Таким образом, клиенты смогут использовать все услуги банка (как финансовые, так и «навесные») через сторонние платформы. Кроме того, банк сможет получать дополнительную прибыль, продавая другим участникам экосистемы электронные сервисы, основанные на данных, например, результаты кредитного скоринга, которые помогут повысить эффективность работы других участников рынка.

Драйверы трансформации

Такая трехуровневая система максимизации прибыли имеет несколько реперных точек, на которых и необходимо сконцентрировать внимание менеджмента. Вот наиболее важные из них.

Доверие к бренду должно подкрепляться персональной работой с клиентами в отделениях, социальных сетях, мобильных каналах коммуникации, в том числе на уровне обучения основам финансовой грамотности.

Аналитика должна проводиться в том числе с использованием систем искусственного интеллекта. Для менеджмента банка важно принимать решения исходя из объективных данных, в том числе в области маркетинга – перейти к гибкой многоканальной CRM, активно использовать данные из внешних источников, обеспечивать клиентам комфортное переключение между физическими и цифровыми каналами обслуживания.

Мобильный банкинг – основа розничного предложения. Вся цепочка создания стоимости от лидогенерации до завершения сделки должна осуществляться в первую очередь с мобильного устройства.

Цифровые продукты и сервисы, которые создает банк, – это не только финансовые услуги: можно монетизировать данные (разумеется, в рамках законодательства), алгоритмы, даже бренд банка.

Политика обмена данными при помощи открытых API помогает выстраивать экосистему, привлекая в нее новых участников, а также создавать технологическую инфраструктуру банковского бизнеса.

Реализация таких инициатив требует от банков выхода на новый уровень развития. Это сопряжено не только со сложностью технологических задач (таких, как бесшовная интеграция с большим количеством партнеров, оперирование большими объемами собственных и внешних данных, гибкость и настраиваемость продуктов и тарифов), но и c умением по-новому выстраивать бизнес с вовлечением финтехрешений в режиме постоянного экспериментирования с детальным отслеживанием бизнес-результатов.

Мнения экспертов банков, финансовых и инвестиционных компаний, представленные в этой рубрике, могут не совпадать с мнением редакции и не являются офертой или рекомендацией к покупке или продаже каких-либо активов.

Отвлекает реклама? Подпишитесь, чтобы скрыть её

Наши проекты

Контакты

Ведомости в Twitter

Ведомости в Telegram

Ведомости в Flipboard

Ведомости в Tenchat

Сетевое издание Ведомости (Vedomosti)

Решение Федеральной службы по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) от 27 ноября 2020 г. ЭЛ № ФС 77-79546

Учредитель: АО «Бизнес Ньюс Медиа»

И.о. главного редактора: Казьмина Ирина Сергеевна

Сайт использует IP адреса, cookie и данные геолокации Пользователей сайта, условия использования содержатся в Политике по защите персональных данных

Любое использование материалов допускается только при соблюдении правил перепечатки и при наличии гиперссылки на vedomosti.ru

Новости, аналитика, прогнозы и другие материалы, представленные на данном сайте, не являются офертой или рекомендацией к покупке или продаже каких-либо активов.

На информационном ресурсе применяются рекомендательные технологии (информационные технологии предоставления информации на основе сбора, систематизации и анализа сведений, относящихся к предпочтениям пользователей сети «Интернет», находящихся на территории Российской Федерации).

Все права защищены © АО Бизнес Ньюс Медиа, 1999—2023

Любое использование материалов допускается только при соблюдении правил перепечатки и при наличии гиперссылки на vedomosti.ru

Новости, аналитика, прогнозы и другие материалы, представленные на данном сайте, не являются офертой или рекомендацией к покупке или продаже каких-либо активов.

На информационном ресурсе применяются рекомендательные технологии (информационные технологии предоставления информации на основе сбора, систематизации и анализа сведений, относящихся к предпочтениям пользователей сети «Интернет», находящихся на территории Российской Федерации).

Все права защищены © АО Бизнес Ньюс Медиа, 1999—2023

Сетевое издание Ведомости (Vedomosti)

Решение Федеральной службы по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) от 27 ноября 2020 г. ЭЛ № ФС 77-79546

Учредитель: АО «Бизнес Ньюс Медиа»

И.о. главного редактора: Казьмина Ирина Сергеевна

Сайт использует IP адреса, cookie и данные геолокации Пользователей сайта, условия использования содержатся в Политике по защите персональных данных

Как банк может привлечь новых клиентов

Удержание старого клиента значительно дешевле (по трудозатратам и стоимости), чем поиск и привлечение нового клиента, тем более нужного этому банку. Но если постоянно не пополнять свою клиентскую базу, не оттачивать свое мастерство как по привлечению, так и по удержанию клиента, можно многое потерять в качестве своей работы, в имидже банка, прибыли банка.

Существуют четыре важнейшие задачи клиентского бизнеса — получить (привлечь) клиента, удержать его, развить (вырастить) и избавиться от ненужного (недобросовестного) клиента.

Не случайно привлечение стоит на первом месте во всей системе работы с клиентом. Как утверждает Питер Друкер, привлечение новых клиентов нужно, чтобы новыми требованиями и особенностями новых клиентов оживить деятельность банка, его структур и сотрудников, заставить адекватно отвечать тем вызовам, которые всегда связаны с новыми клиентами. Несомненно, банк интересует и объем привлекаемых средств и выгода, связанная с продажей новым клиентам услуг и продуктов банка.

Привлечении клиентов — дорогостоящее мероприятие. По отношению к другим видам клиентского бизнеса (например, удержания клиентов) затратность привлечения выше в 2-3 раза. Технология привлечения подразумевает серьезную работу по подготовке специалистов, организации поиска таких организаций, по ведению переговоров, адаптации новичков и ряде других акций при высоком риске неполучения позитивного решения от потенциального клиента. Рассмотрим формы прямого поиска клиентов.

1. Привлечение клиентов через давно и успешно обслуживающихся в данном банке

По статистике, около 5% клиентов банка являются «всегда довольными обслуживанием в банке», поэтому получение от них рекомендации своим постоянным партнерам (поставщикам, соисполнителям) о целесообразности перехода на обслуживание в данный банк — вполне разумный шаг для грамотного менеджера по привлечению новых клиентов и прекрасное подспорье в деле убеждения этого партнера «старого» клиента на переход в банк. Порядок поиска:

• определение таких клиентов. Эту информацию можно получить через менеджеров, работающих с VIP-клиентами; через операционных сотрудников, регулярно встречающихся со своими клиентами и хорошо знающих отношения и настроения «старых» клиентов. Эта информация может накапливаться в информационных системах банка и быть получена в итоге опросов клиентов;
• направление этим клиентам письма (или устное выяснение) по поводу получения рекомендаций своим партнерам, поставщикам обслуживаться в данной финансовой организации, а также (по возможности) адресов этих партнеров;
• встреча с партнером клиента, предъявление этой рекомендации «старого» и довольного клиента и договоренность о переговорах о возможности перехода на обслуживание;
• проведение самих переговоров.

Это наиболее эффективный и простой в решении способ поиска и привлечения новых клиентов по рекомендациям уже обслуживающихся клиентов.

2. Привлечение клиентов через определение следов успешной деятельности компаний в СМИ

Успешные компании часто проявляют свою успешность через средства массовой информации: им нужны сотрудники, помещения, ресурсы, партнеры и т.п. Менеджеру по привлечению клиентов важно обнаружить их и начать работу по приглашению на расчетно-кассовое обслуживание в банк. Порядок поиска:

• определение по публикациям и объявлениям в газетах, журналах, в Интернете успешных компаний, нуждающихся в расширении бизнеса, покупке помещений, оборудования, в банковских услугах;
• договоренность по указанным (или определенным дополнительно) телефонам о переговорах об обслуживании в данном банке;
• проведение самих переговоров.

Важно обратить внимание на некоторые «демаскирующие» признаки успешных компаний, в том числе и такие, как приобретение нового бизнеса, расширение старого, покупка оборудования, недвижимости, расширение количества своего персонала, поиск топ-менеджеров на ключевые посты и ряд других.

3. Привлечение клиентов через информацию о специализированных выставках, симпозиумах, конференциях

В таких местах могут собираться авторитетные и влиятельные руководители, с которыми можно проводить работу специалистам по привлечению клиентов в банк. Порядок поиска:

• определение графика таких конференций, выставок, симпозиумов;
• получение списка возможных их участников и адресов проживания;
• передача участникам данных мероприятий письменной информации или устных (телефонных) сообщений о необходимости встреч и предварительных целях встречи и договоренность о начале переговоров;
• проведение самих переговоров.

Как правило, на специализированные выставки, симпозиумы, конференции прибывают представители компаний, имеющие право принятия финансовых решений. Вычисляя тех, кто наиболее интересен данному банку для приглашения на обслуживание (местонахождение таких компаний, объем их операций, эффективность бизнеса и др.), можно договориться с ними о встрече и начале переговоров о переходе на обслуживание. В этом случае банковскому менеджеру нужны лица, работающие в оргкомитетах данных выставок, конференций и могущие дать такую информацию.

4. Привлечение клиентов через информацию из регистрационных палат об образовании новых фирм, регистраций слияний, образований холдингов

• получение информации из регистрационной палаты о регистрации новых компаний;
• договоренность о встрече с руководителем такой организации и начало переговоров об обслуживании.

Регистрационные палаты имеют значительную информационную базу о новых предприятиях, о перерегистрации старых, слияниях и других формах регистрации. Важно получить к ней доступ и заинтересовать руководителей этих организаций своими преимуществами в обслуживании клиентов.

5. Привлечение клиентов через информацию о политических и общественных событиях в жизни города, региона

Принцип такого поиска — любое серьезное социальное или экономическое событие имеет под собой финансовое обоснование (смету, фонд и т.п.), что и является основой для банковского менеджера по привлечению таких средств в банк. Порядок поиска:

• получение информации об уходе политических фигур и создание ими своих фондов, ассоциаций, других объединений, а также о планируемых мероприятиях общественного плана (юбилеи, съезды, конференции, конгрессы и др.);
• договоренность на основе этой информации с лидером будущей организации фонда, конгресса (или его помощником) о встрече и начале переговоров об обслуживании;
• проведение самих переговоров.

В работе с такой информацией важен ее опережающий и некоторый прогнозный характер востребованности тех или иных мероприятий, и насколько востребованными в связи с этим могут быть услуги и продукты данного банка.

6. Привлечение клиентов через связи родственников данного банка с коммерческими структурами, представляющими интерес в плане привлечения на обслуживание

В любой организации есть люди, так или иначе связанные с корпоративными организациями, интересными для банка. Выявление таких лиц, получение от них рекомендации, даже контактных телефонов и является задачей банковского менеджера. Порядок поиска:

• опрос кадровой службой банка своих сотрудников (только с их личного согласия). Выявление родственников сотрудников, имеющих личные связи с интересующими банк коммерческими структурами;
• получение от родственников рекомендаций и адресов для выхода на конкретных менеджеров заинтересованных фирм, компаний с целью переговоров об обслуживании;
• проведение самих переговоров.

Этот простой прием бывает довольно эффективным, ибо нет ничего важнее в поиске и привлечении клиентов, чем рекомендации известных им лиц, а также возможность для работы менеджеров не «вслепую», а с помощью рекомендаций. Естественно, здесь важно соблюдение этических моментов — такую информацию дает сотрудник добровольно, с согласия своих родственников и близких.

7. Привлечение клиентов через личные связи менеджеров

• опрос менеджером всех своих друзей, родственников, знакомых, коллег;
• просьба о помощи в нахождении клиентов;
• договоренность о возможности переговоров по конкретным адресатам.

Данный прием довольно прост в исполнении (каждый менеджер имеет несколько десятков знакомых, родственников), успешно применяется менеджерами в начале своей деятельности, когда нужно показать свою полезность и эффективность в работе. Довольно эффективно работает в том случае, если родственники и знакомые понимают, что без их помощи менеджер не справится со своими профессиональными обязанностями.

8. Привлечение клиентов через информацию о проблемных, разваливающихся банках и перехвате их клиентов

• получение инсайдерской информации о проблемных банках, компаниях;
• определение перечня нужных клиентов от этих компаний;
• разработка стратегии переговоров и подготовка к их проведению.

Успех этой формы поиска и привлечения клиентов зависит от своевременности информации о проблемах банка и желании ряда ее клиентов перейти на обслуживание в другие банки. Необходимо опередить конкурентов и своевременно провести переговоры с теми, кто может быть интересен в качестве потенциального клиента.

Иногда этот вариант сводится к случаю, когда клиент просто недоволен конкретным вариантом обслуживания (неудачный операционный работник, постоянные ошибки в расчетах, неудовольствие общим отношением к клиентам, проблемы тарифные (ценовые) и т.д.) Действия в этом варианте аналогичны вышеназванным. Единственное отличие в том, что можно использовать персонал банка для выяснения неудовлетворенных клиентов с последующими аналогичными действиями.

9. Привлечение клиентов через дополнительную (нефинансовую) работу служб банка

Принцип этого приема — дополнительные услуги банка вызывают интерес окружающих, работают на имидж банка, способствуют развитию коммуникаций с банком. Порядок поиска:

• объявление видов дополнительной, непрофильной деятельности банка для клиентов и потенциальных клиентов (консультирование, обучение, партнерские коммерческие связи и др.);
• приглашение на эти виды деятельности клиентов и потенциальных клиентов (в том числе из числа поставщиков, подрядчиков уже действующих клиентов);
• установление дружеских контактов в ходе указанных дополнительных мероприятий и составление плана переговоров об обслуживании;
• проведение самих переговоров.

Если удачно подобраны дополнительные, непрофильные формы взаимодействия и они вызывают интерес у клиентов, можно ожидать притока и потенциальных клиентов из числа партнеров (поставщиков) клиентов. Необходимо, чтобы было поставлено качественное обеспечение этих дополнительных мероприятий через участие в них высокопрофессиональных специалистов.

10. Привлечение клиентов через заказчиков и потребителей наиболее удачных, хорошо приспособленных к рынку продуктов, услуг, товаров

• анализ рейтинга наиболее адаптированных к условиям рынка товаров и услуг банка, определение наиболее востребованных;
• определение круга юридических или частных лиц с наибольшим интересом к данным видам товаров и услуг;
• составление стратегии переговоров о приглашении на обслуживание и ее реализация.

Работа по поиску и привлечению клиентов через наиболее востребованные товары и услуги — одна из эффективных форм расширения клиентской базы. По сути дела, здесь соединяются воедино удачная технология продаж и техника привлечения клиентов. Успех дела заключается в умении менеджеров банка увидеть эти преимущества конкретных услуг или товаров и суметь предложить их определенному кругу потребителей.

11. Привлечение клиентов путем направления потенциальным клиентам адресных писем-предложений (так называемая система direct-mail)

Это один из наиболее удобных вариантов поиска клиентов. Он прост в исполнении, не требует больших ресурсов и довольно эффективен. Порядок поиска:

• определение базы данных по именным адресам наиболее интересных потенциальных клиентов;
• составление и отправление письма-предложения на обслуживание;
• работа с ответами клиентов и составление плана переговоров. Реализация этих планов.

Наиболее трудная часть такой формы поиска заключается в приобретении базы данных по адресам и именам тех потенциальных клиентов, кто может быть интересен для банка. Многое также зависит от внешнего вида этих писем-предложений. Главное условие — заинтересовать клиента и заставить распечатать письмо. Тогда возможен диалог и дальнейшие встречи. Направляйте такие письма вместе с приложенным готовым ответом, на котором, в случае согласия, остается лишь поставить подпись руководителя и, например, дату встречи.

12. Привлечение клиентов топ-менеджерами банка

• активная поддержка (в том числе и материальная) в банке работы по привлечению новых клиентов всеми руководителями служб и подразделений;
• информационное и материальное обеспечение работы топ-менеджеров по привлечению клиентов;
• передача менеджерам по привлечению клиентов первичной информации о потенциальном клиенте и его готовности продолжать контакт;
• определение стратегии переговоров с этими организациями или частными лицами и ее реализация.

Это эффективный вид поиска клиентов, ибо статус и уровни руководителей обеспечивают необходимый авторитет банка перед потенциальными клиентами, достоверность информации. Главное условие успешной работы топ-менеджеров по привлечению клиентов — наличие информации о таких клиентах. Отсюда важность нахождения этих менеджеров в местах получения такой информации, прежде всего в органах власти, бизнес-клубах и клубах по интересам, широкие связи с людьми, владеющими такой информацией.