Что выгодно продавать на маркетплейсах

Чем торговать на «Вайлдберриз» в 2023-м – кейсы и статистика

Также расскажем, в каких сегментах прячутся большие продажи.

Обновила Лилия Снытко

Несмотря на некоторую скандальность маркетплейса и на забастовку ПВЗ, торговля через Wildberries остается выгодной, если выбрать актуальную нишу, о чем мы вам сейчас и расскажем, и не забывать продвигаться на Wildberries.

По итогам девяти месяцев 2022 года оборот на Wildberries составил 1,1 трлн рублей, что на 95% выше прошлого года. Количество заказов за этот период достигло 954,7 млн, что на 83% больше, чем за 2021 год. Рассказываем с каким товаром выйти на «Вайлдберриз» сегодня проще всего.

Что говорит статистика

Согласно опросу маркетплейса, 49% владельцам брендов на Wildberries удалось достичь поставленных целей, у 10% результаты превзошли их ожидания. При этом 33% предпринимателей рассказали, что не смогли добиться намеченных целей, а 8% опрошенных пришлось закрыть свой бизнес.

Также предприниматели сообщили, что изменили свой ассортимент в 2022 году.

• 35% начали продавать товары fashion-сегмента,
• 17% — товары для дома и ремонта,
• 7% — детские товары,
• 6% — косметику и парфюмерию,
• 4% — электронику и бытовую технику.

Также бизнесмены поделились планами на 2023 год:

• 46% опрошенных хотят расширить производство или объемы закупок товаров,
• 34% — продавать новые категории товаров или запустить новый бренд,
• 9% планируют выйти в новые каналы продаж,
• 4,5% готовятся сократить свой бизнес,
• 4% получат дополнительное образование.

В Google и «Яндексе», соцсетях, рассылках, на видеоплатформах, у блогеров

Топ продаваемых товаров на «Вайлдберриз»

По данным компании Tadviser, за 2022 год наибольшие обороты продаж были зафиксированы в категориях:

• Одежда, обувь и аксессуары — 382,7 млрд руб.;
• Товары для дома и дачи — 159 млрд руб.;
• Детские товары —117,4 млрд руб.;
• Бытовая техника и электроника — 90,9 млрд руб.;
• Косметика и парфюмерия — 90,1 млрд руб.

Оборот в сегменте бытовой техники и электроники превысил показатели категории косметики и парфюмерии. Это связано с расширением ассортимента и ростом покупательской активности на маркетплейсе.

Однако Вайлдберриз по-прежнему лидирует по продажам одежды и обуви среди других маркетплейсов. По мнению продавцов, Вайлдберриз подходит для продажи 8 категорий товаров из 13, включая одежду и обувь, детские товары и товары для дома и дачи.

Максима Гральник, сооснователь IT-сервиса аналитики продаж на маркетплейсах MarketGuru:

«Маркетплейс начал свой путь с ниши одежды. Привычка сформирована годами, сервис отлажен. Для старта требуются минимальные вложения при грамотном выборе производителя и закупке оптом. На основе анализа данных MarketGuru за 2022 год, наиболее популярными подкатегориями являются: верхняя повседневная одежда, домашняя одежда, спортивная одежда, одежда для малышей, футболки и рубашки. Стабильную прибыль приносят вещи, не подверженные сезонным колебаниям — носки, белье, пояса, домашняя одежда и прочее. Наименьшая конкуренция – среди товаров для людей нестандартных размеров. Товары для дома, дачи и отдых на природе показывают стабильный рост. Товары можно закупать как в России, так и в Азии».

Эльвира Воробьева, эксперт продаж на Wildberries:

«Средняя цена продуктов может снизиться из-за притока поставщиков из Киргизии и Узбекистана, и это отразится на поставщиках из России. Представьте – придет аналогичный продукт напрямую на маркетплейс и, что еще хуже, научится там торговать. Это коснется, в первую очередь, среднего ценового сегмента, продавцы которого не делают хорошие товарообороты и не умеют работать со снижением стоимости (проведение акций). Люди насытятся дешевыми товарами и будут смотреть в сторону сильного бренда. Поэтому сегодня селлерам стоит работать над формированием бренда как внутри маркетплейса, так и вне его».

Проверка рентабельности ниши

Допустим, вы сами шьете и продаете в онлайн-магазине женские худи, но хотели бы осваивать новые площадки и рассматриваете Wildberries как один из вариантов. Категория одежды относятся к популярным категориям на Wildberries. Но стоит ли выходить на эту площадку при высокой конкуренции?

Маркетплейс предоставляет на этот счет собственную статистику, но доступ к ней имеют только поставщики.

Мурад Дзариев, предприниматель, основатель бренда аксессуаров Hamash:

«На Wildberries после регистрации поставщика можно посмотреть список товаров, которые ищут пользователи. На складах они есть в небольшом количестве и продаются быстро. Дефицит в разных категориях отображается в личном кабинете поставщика, в разделе аналитики «Что продавать на Wildberries». Советую обращать внимание на оборачиваемость: чем ниже цифра, тем больше спрос на данный товар».

Проверить, насколько перспективной является определенная ниша, также можно с помощью сервисов аналитики маркетплейсов. Их много, и они отличаются по цене и функционалу.

Например, Huntersales помогает подобрать продукты и изучать поставщиков. Подходит только для Wildberries. Точный анализ происходит благодаря учету сервисом возвратов товаров и отгрузок со склада продавца. Его можно тестировать три дня бесплатно, а потом стоимость зависит от тарифа и варьируется от 900 до 7900 рублей в месяц.

MP Stats анализирует Wildberries и Ozon. Бесплатный доступ предоставляется на 24 часа. Затем сервис будет стоить пользователю от 4800 до 80 000 рублей в месяц.

Like Stats – сервис для полной аналитики собственных продаж на Wildberries, а также для анализа продаж конкурентов. Позволяет узнать, в каких категориях продаж больше, где процент выше и где больше возвратов. Стоимость – от 3590 рублей, что зависит от выбранного пакета.

Что продавать на «Вайлдберриз» в 2023

Тренды уходящего года на одежду и обувь по-прежнему будут набирать обороты. Но стоит обратить внимание на категории товаров, которые могут вызвать бум продаж в 2023 году (яркий пример – обувь подкрадули).

Максим Одинцов, основатель сервиса аналитики маркетплейсов LikeStats.io:

«На маркетплейсах по-прежнему будут лидировать fashion-сегмент, косметика, товары для дома и дачи, детские товары, бытовая техника и электроника, а также спортивные товары и товары из категории “Здоровье”. В этих нишах стабильно активный спрос и не менее разнообразное предложение. Но отдельно хочу отметить неочевидные на первый взгляд ниши, в которых есть большой потенциал роста в 2023 году, а, значит, и возможность заработать».

Вот какие ниши имеет в виду Максим.

Туризм

В начале осени 2022 года из-за частичной мобилизации резкий скачок показала категория товаров для туризма: активно продавались спальные мешки, коврики-пенки, рюкзаки и баулы, всевозможная походная амуниция. LikeStats прогнозирует рост этой ниши и в 2023 году. Обусловлен он не только СВО. Россияне все чаще выбирают отдых внутри страны, причем активный отдых: походы и путешествия на личном автомобиле. Например, по запросу «Палатка туристическая» продажи на WB в начале этого года выросли на 27,83%, и это еще до начала традиционного сезонного роста (поздняя весна и лето). Судя по упущенной выручке, в нише даже есть небольшой дефицит.

Консервация

Россияне все чаще заказывают на маркетплейсах товары для консервации продуктов. СберМаркет еще в прошлом году отмечал рост этой категории более чем на 100% по сравнению с позапрошлым годом. На WB наблюдаем схожую тенденцию по запросу «Консервация продуктов». Хотя до начала сезона сбора урожая еще полгода, продажи, тем не менее, растут.

Запчасти

«Зачем покупать новое, если можно отремонтировать старое» — еще один набирающий силу тренд. На маркетплейсах стали чаще заказывать запчасти для автомобилей, мотоциклов, самокатов, бытовой техники, электронных гаджетов, кондиционеров, рабочих инструментов.

Самогоноварение

Из-за повышения акцизов на алкоголь возможен рост интереса к домашнему самогоноварению. По сравнению с декабрем прошлого года, выручка с продаж по запросу «Самогонный аппарат» выросла почти на 23%.

Рукоделие

Сейчас много людей стали делать что-то своими руками в свободное от работы время — шить, вязать. Возможно, повысится спрос на швейные машинки и другие товары, связанные с шитьем и рукоделием: ткани, пряжу, фурнитуру, выкройки. Рукоделие помогает отвлечься от тревожным мыслей. Возможно тенденция сохранится в течение всего года, хотя и не будет столь ярко выраженной, как накануне 8 марта, например.

Сантехника

В основном, речь идет о смесителях, полочках и стеллажах в ванную комнату. Ванны, унитазы и раковины также продаются, но ассортимент их скромнее. В 2022 году ниша показала резкий рост по сравнению с 2021 годом: Wildberries отчитался о приросте на 321% в этой категории.

Здесь положительная динамика сохраняется и в начале 2023 года. По запросу «Сантехника» в период с 15.01.2023 по 14.02.2023 было продано 82 378 товаров на сумму 96 419 210 рублей, что на 41% больше, чем в предшествующие 30 дней.

Мнения экспертов

Максима Гральник, сооснователь IT-сервиса аналитики продаж на маркетплейсах MarketGuru:

«Товары для здорового образа жизни — одна из самых перспективных ниш по мнению аналитиков MarketGuru в 2023 году. Товары для занятий физкультурой и спортом, отдыха на свежем воздухе, БАДы, витамины. Последние востребованы не только для людей, но и для домашних питомцев. Категория с хорошим спросом и невысокой конкуренцией. Например, продажи нагрудных кардиомониторов для бега в январе выросли на 500%, почти на столько же стали популярнее тумбы для плиометрических упражнений. Что еще важно знать: как правило, летом наблюдается спад продаж в данной нише — это связано с периодами отпусков. Но осенью продажи снова взлетают вверх и прибыль сильно возрастает. Помимо этого, еще стоит обратить внимание на детские товары (развивающие наборы, пособия для развития школьников и т.д.), на товары для личной гигиены и уходовые средства (наценка на ватные диски и спонжи может достигать 200-300%), на товары для питомцев. Последнее, кстати, очень стабильная ниша, и с нее можно начинать выход на маркетплейс. Здесь относительно невысокая конкуренция по сравнению с другими сегментами».

Татьяна Мамзина, предприниматель, автор канала «100 секретов WB»:

«Однозначно не могу сказать, какой сегмент товаров будет продаваться лучше. Главное – пробовать, понять схему, как все работает. А потом, в процессе, можно поменять направление.

Советую при выборе товара учитывать следующие факторы:

• Какие документы нужны для продажи (сертификат, декларация или отказной письмо).
• Возвратный или невозвратный товар.
• Сезонный или всесезонный.
• В одежде будет один размер или понадобится размерная сетка.
• Количество конкурентов небольшое (менее 2 тысяч).
• Есть рынок (лидеры делают более 1 млн выручки в месяц).
• Маржа на товар более 30%.
• Количество отзывов у лидеров небольшое – до 500 на карточку.

В идеальном мире поставщику нужно найти всесезонный невозвратный товар, с возможностью производства под своим брендом, безразмерный, с количеством конкурентов до 1000 и выручкой лидеров (представленных на первой странице) более 1 млн. А еще и с ценой в закупе 30% от цены продажи. Но, к сожалению, такое бинго отыскать очень сложно. Приходится мириться с отсутствием одного из критериев или нескольких. Иначе можно навсегда застрять на этапе выбора товара».

Серафима Грань, основатель бренда товаров для организации пространства Reorganize:

«В нашей области товаров для уютного дома все тренды сохранены. Ассортимент такой же, как и в прошлом году. Он должен бы быть шире, но после известных событий продажи практические встали.

Спустя полгода стало лучше, сейчас идет подъем и расширение ассортимента перенеслось с прошлого года на этот. Подъем связан с неожиданным для всех снижением курса доллара и падением уровня тревожности.

Есть спрос, логистика с Китаем работает как в доковидные времена. Благодаря курсу доллара нам удалось даже снизить цены. На Вайлдберриз есть спрос на эту категорию товаров. Но и есть огромная конкуренция. А также бывает сложно получить ответ от техподдержки – иногда нужно ждать месяцами. Несмотря на это, маркетплейсы – очень перспективное направление, которое однозначно будет занимать в нашей жизни все больше и больше места».

Екатерина Курбатова, эксперта портала ТРТС24:

«С учетом аналитики продаж на маркетплейсах в 2022 году можно предположить, что в список топовых товаров войдут:

• товары повседневного спроса (бытовая химия, средства гигиены, туалетная бумага и т. д.),
• одежда и обувь (верхняя одежда, джинсы, футболки, худи, свитшоты и многое другое),
• товары для детей (одежда, обувь, детское питание, канцтовары, книги, игрушки и иное),
• электроника и бытовая техника (ПК, ноутбуки, кухонная техника и т.д.),
• товары для животных (лотки, корма, наполнители, средства гигиены, намордники и другое),
• косметика и сопутствующие товары.

Все эти товары подлежат маркировке, а их безопасность должна быть подтверждена сертификатом качества».

Изменения для продавцов

Параллельный импорт

Хорошая новость: программа параллельного импорта, которая действовала в 2022 году, продлена и на 2023 год. То есть, бизнесмены могут продавать товары зарубежных брендов без согласия самих брендов. Допустим, можно купить смартфоны, которые не поставляются официально в РФ, в Китае и спокойно продавать их в нашей стране. Вот список продукции, которую можно ввозить в Россию по параллельному импорту. При этом надо выполнить несколько условий.

Маркировка товаров

Напомним, что правило обязательной маркировки действует в России с 2018 года. Вот список товаров, которым нужно присваивать Data Matrix код. Информацию о них отправляют в «Честный знак» для проверки качества и подлинности.

С 1 июня 2023 планируется маркировать еще некоторые категории товаров. Это:

Что продавать на маркетплейсах – лучшие и проверенные варианты

Главная задача продавцов при выходе на онлайн-рынок – выбрать правильную категорию товаров. Ведь далеко не все пользуется высоким спросом при продаже на маркетплейсах.

Мы расскажем о том, как правильно выбрать нишу, как избежать ошибок при работе и разберем самые топовые категории товаров для продажи.

Что продавать на маркетплейсах в 2023

Работа с маркетплейсами помогает как малому бизнесу, так и большим компаниям. Продавать здесь можно огромное количество товаров. Главное, соблюдать законы и требования площадки.

Начнем с того, что нельзя продавать на маркетплейсах. Здесь условия могут немного различаться, поэтому кратко расскажем о запретах в самых крупных магазинах:

1. Под запретом: алкоголь, табак, электронные сигареты, прослушка, оружие, боеприпасы, ювелирные изделия, драгоценные камни, препараты и витамины для животных, лекарства и БАДы без российских сертификатов, электронные книги, курсы, растения, животные, антиквариат и т.д. Более полный список можно посмотреть в личном кабинете продавца, в разделе «Ограничения на продажу товаров».
2. Под запретом: пиротехника, животные, растения, оружие, боеприпасы, алкоголь, табак, лекарства, наркотики, скоропортящиеся продукты и т.д.
3. Яндекс Маркет. Под запретом: оружие, взрывчатые вещества, табак, наркотики, лекарства, товары ритуального назначения, тестеры парфюмерии и косметики.

Продавать на маркетплейсах выгодно товары для дома и дачи, технику и электронику, одежду и обувь, товары для ремонта и строительства.

Самые продаваемые товары на маркетплейсах – топ-50 вариантов

Рассмотрим самые популярные товары для продажи в различных категориях.

Одежда и обувь

В последнее время покупка одежды и обуви на маркетплейсах стала обыденной для людей, ведь на онлайн-площадках можно найти товары тех брендов, которые не найти в маленьких городах, да и постоянные скидки и акции привлекают внимание. Большим плюсом для аудитории является то, что они могут померить одежду и обувь перед покупкой и, если что-то не подошло, без проблем можно оформить возврат и заказать другой размер.

Начинать работу в данной категории стоит, выбрав самый ходовой товар, который точно будет пользоваться спросом, например, домашняя или офисная одежда.

Продают одежду не только разных стилей и фасонов, но и различного качества. Со временем, после того как продажи увеличатся можно добавлять новые интересные товары. Чем обширнее ваш ассортимент – тем привлекательнее для покупателя именно ваш магазин.

Топ 5 лучших категорий среди ассортимента одежды и обуви:

1. Женская одежда.
2. Спортивные утепленные костюмы.
3. Кроссовки мужские и женские.
4. Верхняя одежда из экокожи и экомеха.
5. Футболки с необычными принтами и т.д.

Товары ежедневного пользования

В категории «Товары повседневного спроса» за последние несколько месяцев продажи выросли очень сильно, что говорит о желании людей совершать шоппинг именно онлайн, а не в обычных магазинах. Это может быть связано с тем, что на онлайн-площадках некоторые бренды продают от своего лица без дополнительных наценок, порой и со скидками.

Уверенность в том, что товары будут пользоваться спросом высока, ведь данная категория относится к продукции ежедневного использования, а значит необходимость в ее покупке будет всегда. Также маркетплейсы предоставляют возможность повторного заказа понравившегося товара, что дает магазинам постоянных покупателей. Дополнительным бонусом для продавцов послужит то, что товары в данной категории обычно не габаритные, что поможет сэкономить на доставке и хранении.

Топ 5 лучших категорий среди товаров ежедневного пользования:

1. Моющие средства для ванны и кухни.
2. Средства гигиены для лица и тела.
3. Стиральные порошки и кондиционеры.
4. Товары для бритья и эпиляции.
5. Детская бытовая химия.

Посуда

В этой категории могут работать не только крупные бренды, но и новички, которые сами создают уникальную посуду из экологичных материалов. Современные хозяйки для своей кухни предпочитают выбирать посуду определенного стиля, цвета, фактуры. Найти ее с заданными характеристиками намного проще на маркетплейсе, чем бегать по городу.

Посуда может быть как декоративной, так и для основного использования. Популярность приносит необычный дизайн, узнаваемый бренд, качественные материалы, из которых изготовлена продукция, адекватные цены.

Очень многие покупатели заказывают одноразовую посуду, которая необходима на пикнике, или бумажную посуду с тематическими рисунками для детского дня рождения.

Топ 5 лучших категорий среди посуды:

1. Посуда из дерева или камня.
2. Авторские тарелки и бокалы.
3. Кастрюли и сковороды высокого качества.
4. Брендовая посуда.
5. Столовые предметы.

Товары для детей

Детские товары занимают топовые позиции среди популярных категорий на маркетплейсах. Здесь можно купить не только одежду для своего ребенка, но и игрушки для развития. Большой выбор позволяет родителям найти самые лучшие, качественные и безопасные товары.

Эта ниша одна из самых востребованных, особенно среди детских товаров до 3 лет. Это легко объясняется тем, что мамы, сидящие в декрете, с большим удовольствием будут выбирать одежду или игрушки для своего ребенка онлайн, не тратя кучу времени на походы в магазин.

Топ 5 лучших категорий среди товаров для детей:

1. Одежда и обувь.
2. Товары для новорожденных.
3. Развивающие игрушки.
4. Детское питание.
5. Товары для садика и школы.

Электроника и бытовая техника

Сейчас стала популярна продажа техники и на официальных сервисах магазинов электроники, и на маркетплейсах. Покупают не только мелкую технику, но и крупногабаритную.

Увеличенный спрос говорит о том, прибыль при продаже таких товаров всегда будет высока. Многие клиенты покупают только брендовую продукцию, другие – товары без бренда. Здесь все зависит от характеристик и стоимости.

Несмотря на выход с российского рынка многих компаний, выбор техники не уменьшился, а увеличился. Наши местные бренды начали выпускать более расширенные линейки товаров по доступным ценам.

Топ 5 лучших категорий среди бытовой техники и электроники:

1. Смартфоны и ноутбуки.
2. Техника для кухни.
3. Роботы-пылесосы.
4. Гаджеты для «Умного дома».
5. Стиральные и сушильные машины.

Товары для рукоделия

Только мастера, создающие уникальные изделия своими руками, понимают, как же сложно порой купить необходимые материалы в городских магазинах. Во многих населенных пунктах просто нет мест, в которых можно найти товары для рукоделия.

Маркетплейс решает проблему с ассортиментом продукции для хобби и предоставляет рукодельникам огромный выбор. Здесь можно найти не только нитки и иголки, но и все что необходимо для различных занятий, например, для декупажа, гравюры, изготовления украшений или кукол и игрушек.

Топ 5 лучших категорий среди товаров для рукоделия и хобби:

1. Наборы для вязания.
2. Швейные машинки и фурнитура.
3. Алмазные вышивки.
4. Картины для рисования по номерам.
5. Товары для работы с натуральной кожей.

Офисные товары и канцелярия

В любое время года канцелярия и офисные принадлежности будут стабильно популярны. Заказывать данные товары на маркетплейсах удобно, можно собрать ребенка в школу или закупить все необходимое для рабочего места, не выходя из дома. Благодаря огромному ассортименту любой, даже самый капризный покупатель, найдет нужные вещи.

Занимаясь продажей канцелярии, продавец всегда будет уверен в своей прибыли, особенно в период августа-сентября, когда родители активно покупают продукцию для школы, а студенты – для ВУЗов.

Топы продаж составляют товары для художников (акварельная бумага и краски), для дизайнеров (планшеты, скетчбуки и маркеры), для секретарей (подставки для ручек и карандашей) и т.д.

Топ 5 лучших категорий среди офисных товаров и канцелярии:

1. Настольные лампы и светильники.
2. Дневники, тетради, обложки.
3. Ручки, карандаши, фломастеры, маркеры.
4. Бумага различных форматов.
5. Папки для документов, файлы, скотч, стикеры.

Товары для ремонта и строительства

Ремонт всегда вызывает панику. А хождение по магазинам приводит к ссорам из-за выбора обоев или выключателей. Чтобы избежать такие проблемы, люди стали все чаще покупать товары для ремонта и стройки на маркетплейсах. Огромный выбор позволяет найти все необходимое и не тратить время и нервы. Каждый покупатель сможет найти то, что подойдет именно ему.

Продавцы товаров для ремонта могут предлагать покупателям хороший ассортимент и приемлемые цены, что ведет к стабильности и большому количеству заказов.

Топ 5 лучших категорий среди товаров для строительства и ремонта:

1. Обои и краска для стен.
2. Электроинструменты.
3. Сантехника.
4. Наборы инструментов для повседневной работы.
5. Крепежные изделия.

Мебель

Огромное количество авторской, необычной, доступной или дорогой мебели есть на витринах маркетплейсах. Покупка мебели пока набирает свою популярность, среди всех категорий на онлайн-платформах. Но уже сейчас продавцы с качественной продукцией получают свою прибыль.

Можно выбрать сегмент рынка с мебелью в стиле лофт, модерн или винтаж и т.д. Грамотно оформленные карточки товара, в которых будет полное описание (размеры, цвет, материалы, стиль и т.д.) помогут быстрее и проще продавать продукцию.

Топ 5 лучших категорий среди мебели:

1. Мебель для дачи.
2. Детская мебель.
3. Компьютерные столы и кресла.
4. Туалетные столики.
5. Маникюрные столы.

Товары для автомобиля

Эта категория является одной из самых популярных, среди всех продаж на платформах. Владельцев автомобилей очень много, и им тоже не хочется объезжать магазины в поисках нужных запчастей или химии. Именно поэтому потребители оценили высокое качество и большой ассортимент автотоваров на маркетплейсах. Спросом пользуются как автоаксессуары, так и различные запасные части.

Топ 5 лучших категорий среди автотоваров:

1. Автохимия.
2. Товары для тюнинга.
3. Запасные детали.
4. Инструменты для ремонта авто.
5. Моторные масла.

Как правильно оценить нишу

Залог высоких продаж популярных маркетплейсов – правильно выбранная ниша. Для того чтобы сделать этот выбор, необходимо проанализировать всю работу маркетплейса по определенной схеме.

Определение стратегии

Выгодно продавать можно как самые топовые на данный момент времени товары, так и те, в которых люди нуждаются постоянно. Это значит, что вы можете постоянно обновлять свой ассортимент и ловить волну хайпа, или стабильно работать с одним ассортиментом, не заморачиваясь с новыми делами.

Анализирование категорий

Если вы собираетесь торговать топовыми товарами – зайдите на маркетплейс и посмотрите, какие категории сейчас на первых местах в рейтинге продаж. Отталкиваясь от найденной информации, вам будет легче выбрать свою стезю.

Если вы уже определились с категорией, посмотрите, какие товары здесь больше всего продаются, их характеристики и цены. Работа в определенной нише может быть сложна из-за высокой конкуренции.

Изучение динамики показателей

Проверьте взаимосвязь характеристик товаров с их ценами. Так вы поймете как часто в данной категории происходят распродажи и узнаете, насколько вообще рентабельно работать в этой сфере.

Взяв в пример одного из продавцов, вы можете приблизительно посчитать его прибыль и решить, насколько для вас это выгодно.

Определение ширины ниши

Решите для кого вы будете продавать товар. Например, продавая постельное белье для детей, вы заполните маленький сегмент рынка, а добавив в ассортимент еще и взрослые комплекты расширите свою нишу и узнаваемость среди покупателей.

Выбор ценового сегмента

Сравните, сколько стоят товары с характеристиками, которых вы собираетесь придерживаться, у разных продавцов. Посчитав среднюю цену, можно предположить какой будет ваш доход. Ведь чтобы люди покупали товар, он должен быть не слишком дорогим, но и не самым дешевым.

Определение интереса покупателей

Вам необходимо понять рейтинг продаж, то есть узнать насколько часто вообще люди ищут выбранный вами товар на маркетплейсах. Для этого можно воспользоваться поиском по ключевым словам. Например, «Постельное белье» за последний месяц искали на 579% больше, чем в прошлом месяце. Это дает наглядный результат роста интереса. Если же процент запросов из месяца в месяц не растет – ниша слабая.

Еще топ интересных вариантов для продажи на маркетплейсах

В списке ниже можно увидеть еще топ 10 самых продаваемых товаров на маркетплейсах:

1. Спортивные товары: гантели, гимнастические коврики, резинки, спортивная одежда.
2. Товары для животных: корма, средства гигиены, поводки, лежанки, игрушки.
3. Изделия ручной работы: картины, игрушки, куклы, изделия из кожи.
4. Косметика: тушь, пудры, тональные кремы, помады, лайнеры, хайлайтеры.
5. Предметы для уборки: швабры, веники, тряпки, салфетки.
6. Аксессуары: сумки, кошельки, бижутерия, резинки и заколки для волос.
7. Ювелирные изделия: кольца, серьги, колье, браслеты, кулоны, подвески.
8. Продукты питания: бакалея, здоровая еда, снеки, замороженная продукция.
9. Книги: для детей, психология, кулинарные, самообразование.
10. Здоровье: БАДы, лекарства, медицинские приборы. Главное в данной категории – наличие российских сертификатов соответствия.

Ошибки новичков – что не стоит выбирать для продажи

Новичкам может быть очень сложно выбрать правильный товар для своего старта. Мы рассмотрим ряд категорий, с которых не нужно начинать работу на площадках.

Товары, которые никому не нужны

На старте бизнеса обязательно занимайтесь аналитикой, проверьте спрос на товар среди покупателей, узнайте основные ценовые сегменты, прежде чем выставлять что-то на продажу.

Аналитика – залог хорошей работы на маркетплейсах. Вы можете как сами отследить всю ситуацию, используя сервисы аналитики, так и нанять специального человека, который поможет во всем разобраться.

Хайповые товары

На хайповых товарах можно заработать много и в короткие сроки. Но новички, как правильно, не умеют предугадывать, что именно станет топовым и начинают выкладывать свой товар, когда основная волна продаж еще идет или уже подходит к концу.

Для работы с топовыми товарами необходимо иметь большой опыт и определенные знания, которых точно нет у тех, кто занимается продажами месяц-два.

Крупногабаритная техника, электроника, хрупкий товар

Данные товары не только приносят дополнительные затраты на логистику и хранение, но и увеличивают риск провала, ведь в любой момент их можно уронить, поцарапать, разбить – и вся ваша прибыль уйдет на погашение издержек, а доверие клиентов рухнет, не успев хоть немного подняться.

Помимо прочего, в данных нишах очень высокая конкуренция, и вы, стоя на пороге открытия бизнеса, будете просто не в силах противостоять мастодонтам продаж.

Химия

Эта категория товаров стоит на особом учете у маркетплейсов, ведь любое нарушение в упаковке может привести к ужасающим последствиям. А некачественная продукция может навредить покупателям.

Работать с химией стоит только при наличии опыта и хорошего поставщика качественного сырья.

Сезонные товары

Если вы решили продавать надувные бассейны, учтите, что продажи будут идти только в весенне-летний сезон, а все остальное время вы будете сидеть без заказов. Или вы можете выбрать несколько категорий сезонных товаров, которые хорошо продаются в разное время года. Например, летом продавать те же бассейны, осенью – дождевики и зонты, зимой – лыжи, весной – семена растений.

Дешевый и некачественный товар

Не стоит закупать огромными партиями дешевый товар, делать большую наценку и продавать на маркетплейсе. Эта ошибка может быстро привести вас в чувство, когда начнутся отказы, возвраты и гневные отзывы покупателей.

Выходить на работу с онлайн-магазинами стоит в среднем ценовом сегменте, чтобы качество вашего товара не вызывало никаких подозрений.

Продажа готовых наборов

Продажа наборов – это крутая идея. Здесь можно продавать боксы с косметикой, чаем, бытовой химией и т.д. Но большим минусом в данной категории является то, что большинство упаковок очень легко вскрыть и достать оттуда часть товаров. Это приведет к тому, что покупатель получит недокомплект и вернет заказ обратно, оставив вам негативный отзыв.

Чтобы работать с боксами, необходимо до мельчайших подробностей продумать упаковку товара так, чтобы никто, кроме конечного покупателя не смог ее незаметно вскрыть.

Почему на одном маркетплейсе хорошо продается одежда, а на другом – не продается вообще?

Это связано с тем, что у каждого маркетплейса есть своя определенная специфика. Например, Вайлдберриз больше популярен для покупки одежды и обуви, товаров для дома, а Озон – для покупки электроники и техники. Вероятно, на другом маркетплейсе просто нет целевой аудитории для вашего товара.

Могу ли я стать продавцом на маркетплейсе, если у меня нет своего производства?

Можете. Для этого вам необходимо найти опытного и честного поставщика, который будет снабжать вас товаром по оптовым ценам. Большинство продавцов онлайн-магазинов работают по такой схеме многие годы.

Вывод

Продажи на маркетплейсах могут принести большой доход вашему бизнесу, если вы будете грамотно заниматься своей работой. Сейчас актуально продавать практически все – от канцелярии, до крупногабаритной техники. Главное – найти свою нишу, правильно выстроить политику цены-качества и всегда быть в курсе всех трендов.

Наша статья поможет вам разобраться в самых популярных категориях на маркетплейсах. Теперь вы свободно можете выбрать товар для продажи и получать достойный доход за свою работу.

Как начать торговать на «Озоне» или «Вайлдберриз»: 7 советов от селлеров

Торговля на маркетплейсе — это не просто регистрация магазина и отправка товара. Это бизнес, который требует внимания и сопутствующих расходов.

В работе с маркетплейсами много нюансов. Как минимум в бизнес-план стоит заложить расходы на упаковку и платное продвижение, а в ценообразовании сразу учитывать наценку для участия в распродажах и акциях. Без этого можно быстро уйти в минус.

Мы с мужем зарабатываем на маркетплейсах уже три года, пробовали «Вайлдберриз», «Яндекс-маркет», «Алиэкспресс Россия». Сейчас мы торгуем пищевыми эфирными маслами и сопутствующими товарами на «Озоне».

Сформулировала несколько советов, которые хотела бы сама услышать на старте, — надеюсь, они помогут начинающим предпринимателям не потерять деньги.

Стартуйте с одного-двух маркетплейсов

Для запуска продаж выберите маркетплейс с удобной для вас логистикой и условиями, с большой посещаемостью. Правила площадок постоянно меняются, поэтому важно учитывать только актуальную информацию. Самые крупные маркетплейсы в России — «Вайлдберриз» и «Озон».

На «Вайлдберриз» регистрация продавцов сейчас платная — 30 000 ₽, кажется, что для начинающих предпринимателей это много. Если у вас не пойдут продажи, маркетплейс эти деньги не вернет. Кроме того, у «Вайлдберриз» в крупных городах обычно всего несколько ПВЗ, которые принимают товары от селлеров. Поэтому товар нужно сначала отвезти на склад маркетплейса, и если в вашем городе его нет, придется отправить его в другой город. Это дополнительные расходы.

С «Озоном» проще — можно отвезти товар в ближайший пункт выдачи заказов, оттуда он отправится сразу к покупателю. Платить за новый магазин не нужно. Поэтому, если инвестиций на запуск продаж немного, рекомендую начать с него, а дальше уже идти на «Вайлдберриз» и другие маркетплейсы.

Не платите за курсы о выходе на маркетплейсы

Я не могу сказать обо всех платных проектах, но те, что я видела, строятся в основном на банальности вроде «купи товар в Китае и перепродай здесь». Всю теоретическую информацию из таких проектов можно получить бесплатно на самих торговых площадках.

Например, в бесплатном курсе Ozon University описано, как создать магазин, загрузить карточки товаров, какие виды продвижения бывают и как их подключать, как анализировать продажи, сколько заложить на маркетинг. Эту информацию можно применять для работы на любых маркетплейсах, принципы везде одинаковые. Еще посоветую вебинары «Как начать продавать на платформе» от «Яндекс-маркета». Аналогичные вебинары есть у «Сбермегамаркета».

Также можно обратиться за консультацией к официальным сервисным партнерам маркетплейсов, это бесплатно. Например, у «Озона» есть целый список.

Подсчитайте, какой налоговый режим будет выгоднее

На маркетплейсах могут работать и самозанятые, но с нюансами: им можно продавать только товар собственного производства. Найти поставщика, закупить товар и просто перепродать нельзя. Кроме того, у самозанятых есть ограничение дохода по закону — не больше 2,4 млн рублей оборота в год.

Регистрировать ООО стоит, если вы планируете работать с партнером — в этой организационной форме может быть несколько учредителей. В остальных же случаях я считаю самым подходящим форматом для торговли ИП: зарегистрироваться можно онлайн или через МФЦ, получение статуса обычно занимает три дня.

У ИП есть выбор из нескольких налоговых режимов, от этого зависит, как и сколько платить налогов. Для торговли на маркетплейсах подходят:

1. ОСНО — нужно платить 13% НДФЛ плюс НДС, еще понадобится бухгалтер. Вряд ли этот режим стоит выбирать начинающему предпринимателю.
2. УСН «Доходы» — обычно 6% от всех доходов.
3. УСН «Доходы минус расходы» — 15% налога, но с разницы между доходами и расходами.

У нас был печальный опыт на старте, тогда мы решили продавать пижамы и постельное белье. Начали круто, реализовали 300 комплектов, но выбрали УСН «Доходы», поэтому заплатили 6% от всего оборота и в итоге получили убыток. Потом сели и посчитали, что нужно было выбирать налог 15% на разницу между доходами и расходами — ведь в торговле много сопутствующих трат: комиссия маркетплейса, маркетинг, логистика, упаковка.

Менять систему налогообложения можно не чаще раза в год, в случае с УСН заявление нужно подать до конца текущего года, а применять новую систему ИП можно с 1 января следующего года. Проблема в том, что в личном кабинете маркетплейсов поменять систему просто так не получится: обычно предпринимателям предлагают регистрироваться заново, то есть терять набранный рейтинг магазина и отзывы.

У нас так было после неудачи с постельным бельем — в техподдержке нам сказали, что поменять систему налогообложения нельзя, магазин придется регистрировать заново. Так мы и сделали, уже со второй попытки выбрав «Доходы минус расходы». Поэтому я рекомендую все просчитывать заранее, перед регистрацией как магазина, так и статуса в налоговой.

Выбирайте поставщиков со своим постоянным производством

Есть поставщики, которые постоянно меняют линейку товаров — так они подстраиваются под тренды, сегодня возят один тип одежды, а завтра уже другой. Если вы планируете работать долго и стабильно, лучше искать поставщика с постоянным производством — иначе у него будет часто меняться ассортимент, придется постоянно создавать новые карточки в магазине на маркетплейсе и раскручивать их.

Я обычно спрашиваю, насколько у компании постоянная матрица артикулов — то есть список товаров, которые они поставляют продавцам, и часто ли бывают ситуации, когда товара просто нет.

Искать поставщика стоит по всей стране — договориться о производстве можно и дистанционно. Вопрос с упаковкой тоже решается: можно нанять людей в городе поставщика или он будет поставлять оптовую партию, а вы — делать розничную фасовку. Лучше выбирать российских поставщиков, чем возить из-за рубежа: логистика будет быстрее и нет рисков закрытия границ.

Учитывайте затраты на маркетинг и упаковку

Продажи на маркетплейсах часто означают участие в распродажах — это не обязательно, но иначе получить большой оборот невозможно. Правил, какую именно скидку давать и на какой товар, нет. Размер скидки продавец определяет сам.

Я советую заранее посмотреть в интернете размер скидок и акций, которые предлагают конкуренты. По опыту могу сказать: чтобы посчитать общую стоимость продвижения внутри маркетплейса — в том числе участие в распродажах — нужно взять 24—30% стоимости каждого товара и сложить эти суммы.

Прежде чем выходить на конкретный маркетплейс, изучите их акции. Самые распространенные — это новогодние распродажи, летние скидки и Черная пятница. У каждого проекта есть индивидуальные акции, например можно посмотреть список у «Озона» или «Сбермегамаркета».

Еще можно привлекать покупателей персональными скидками — например, на «Озоне» можно подарить клиентам баллы за отзыв о купленном товаре, их можно потратить на будущие покупки у вас же .

Важно заранее выяснить, сколько будет стоить упаковать товар у вашего поставщика, на всякий случай сразу найти альтернативные способы ее покупки.

У меня был опыт, когда упаковка стоила дороже товара. Мы продавали гипсовые ароматические диффузоры в виде цветка, уголки его лепестков легко могли отломиться. Поэтому мы упаковывали их в три слоя: в воздушно-пузырчатую пленку, коробку с мелко нарезанной бумагой, и снова в пузырчатую пленку, и только потом заклеивали в почтовый пакет. Себестоимость цветка была 30 ₽, а упаковки — 100 ₽. Пришлось отказаться от этого товара, потому что цена диффузоров в итоге получалась слишком высокой для покупателей.

Следите за актуальностью информации в личном кабинете

У каждого магазина на маркетплейсе есть рейтинг: чем он меньше, тем ниже в выдаче результатов поиска будут показывать ваши товары, а это напрямую влияет на продажи. Методы подсчета рейтинга у каждого маркетплейса свои, но есть показатели, которые учитывают все площадки: отзывы и оценки покупателей, количество возвращенных покупок. Чем больше негативных отзывов и возвратов, тем хуже.

Понизить рейтинг маркетплейсы могут, если с опозданием отгрузить товар в ПВЗ — или, в случае с «Вайлдберриз», на склад. Сроки считает система — нужно указать верные часы работы в личном кабинете, и сервис будет показывать, когда нужно передавать посылки. Знаю, что продавцы нередко забывают указывать, что не работают в новогодние и майские праздники, а сервис автоматически не ставит в эти дни выходные — и если покупатель заказывает, а продавец не передает товар в доставку, рейтинг магазину снижают.

В личном кабинете важно постоянно обновлять данные о количестве товаров на складе — иначе получится, что человек закажет товар, которого нет в продаже, и за это рейтинг тоже снизят. Если процент отмененных заказов станет большим, маркетплейс может закрыть магазин на несколько дней, для разблокировки придется связываться со службой техподдержки.

Еще одна распространенная ошибка — продавцы регистрируют отдельную электронную почту для общения с маркетплейсом, а потом забывают ее ежедневно проверять. Хотя у маркетплейсов часто меняются правила, и сообщают они об этом как раз через рассылку.

Например, «Озон» недавно поменял минимальную необходимую ставку продвижения в поиске — чтобы карточка товара показывалась в выдаче выше остальных, можно платить маркетплейсу комиссию от объема продаж. Эта ставка была минимум 1%, а стала 7%. Ставку выставляют вручную, поэтому у всех, кто не прочитал письмо, упали продажи.

Выберите категорию товаров, в которой разбираетесь

Перед регистрацией бизнеса я советую заранее сделать расчеты — определиться, чем будет торговать магазин, спрогнозировать примерный оборот, маржинальность, возможные затраты, исходя из этого выбрать выгодную систему налогообложения.

Продавать лучше товар, в котором вы уже разбираетесь, или хотя бы тот, который интересен, — будет проще понять потребности целевой аудитории, сделать на них акцент в карточке товара на маркетплейсе. Например, я увлекаюсь ароматерапией, поэтому мы с мужем начали продавать эфирные масла: ими можно заменять кулинарные специи и сопутствующие продукты, например тростниковый сахар.

Еще нужно, чтобы на маркетплейсе был спрос на ваши позиции, а конкурентов, наоборот, было не очень много. Потребуется анализ: сколько продавцов торгует этим товаром, какие позиции наиболее продаваемые, какой месячный оборот.

Данные можно получить в сервисах аналитики маркетплейсов: я пользовалась Moneyplace и Shopstat, но есть и другие. Сервисы аналитики платные, в среднем они стоят 20 000—30 000 ₽ в месяц. Но если планируете проверить спрос на пару категорий товаров и работать в узкой нише, можно воспользоваться бесплатным демодоступом, обычно его дают на несколько дней.

Когда мы думали о запуске бренда, проверили объем продаж товаров по запросу «ароматерапия»: только на одном «Озоне» было 30—40 млн рублей в месяц. Нам показалось, что такого спроса достаточно, ведь у нас редкий товар, продавцов, которые торгуют именно пищевыми эфирными маслами, немного.

У нас был короткий, но богатый опыт. Идея была сделать магазин детской одежды из премиальной ткани. Мы:
— нашли портного, который сделал лекала в несколько размеров,
— нашли поставщика тканей,
— нашли производство пошива

Что мы не сделали:
— не перепродавали с Китая (не наш стиль — мы любим страдать),
— зашли с малого объема (на десятки единиц, а надо на тысячи).

По итогу: побаловались, поймали кучу хейта от мамашек, которые стирают муслин (премиум марля хе-хе) на общем режиме с простынями (муслин превращается в тряпку, цвет выбивается), сейчас распродаем остатки и вряд ли будем возвращаться к этому бизнесу. Интересный факт: просто ткань стоила ДОРОЖЕ, чем аналогичное изделие в Китае.

Chegemov, швейка очень тяжелый и неблагодарный бизнес. кто бы что ни говорил.

Chegemov, идея классная! Жалко, что не пошло(

Я встречала магазины премиальной детской одежды, в основном в крупных тц правда, не на маркетплейсах. И как-то живут, аренду платят — значит покупают. Может быть именно на маркетплейсах в этой нише сложно

Успехов вам в будущем!)

счастливая, спасибо)
У нас основной бизнес совсем в другом направлении, просто попробовали. Постоянно пробуем)

Негативный опыт на WB с одеждой. Производили в Москве, ткани топ: букле, шелк, шерсть.

1) Нельзя продавать на WB продукт, который любишь и делаешь сам. Украдут, порвут/сломают — будет жалко. Я неделю ездила выбирала молнии для белого букле, аудитория WB рвет не глядя с корнем …

2) Исключения есть — например бренды, которые уже наработали серьезную лояльную аудиторию вне WB и привели ее на сайт за скидками. За отзывами тянутся другие клиенты.

3) Надо быть готовым к тому, что WB меняет правила игры, как им вздумается. Сейчас ввели новую систему выплат, подруга 90 тыс заработанных не может вывести с сайта, а ей налоги/зарплаты платить. Плюс недавно перекинули ответственность за порченный товар, который испортили покупатели. Вернуть его не может, товар так и катается по покупателям, съедая ее деньги и принося ей плохие отзывы, снижая рейтинг и показы.

4) Проще всего купить ерунду за копейки и перепродавать, нервы целы будут и в аудиторию попадание.

Озон не тестила, но как покупатель я его люблю, практически все покупаю там

Светлана, один в один история с тканями и магазином.

Общался с ребятами, которые делают магазины помойки продавая там 2000 позиции. Он, просто гуляя снимают на телефон, что нравится, потом выставляют карточку. По факту продажи ищут товар. Если не найдут, то меняют фото в карточке (на уровне цвета/размера) и подсовывают фуфуло. И они делают чистые 500k.

А магазины свои покажете на WB и Озоне? А то я по запросу Аромакулинария ничего не нахожу. На Озоне есть Аромакулинария, но ассортимент там печальный совсем — тростниковый сахар

Бабака, это он и есть наш замечательный натуральный и полезный тростниковый сахар, ароматизированный эфирными маслами:). Наш основной продукт и то, с чего в принципе начался наш бренд.

Ассортимент магазина у нас не константа, мы в постоянном поиске. Заводим и тестируем разные продукты, объединенные одной идеей.

На WB сейчас магазин закрыт. Мы переезжали с производством и объема хватало только на Озон. Как восстановим объемы вернемся и на WB и на ЯМ.

"а в ценообразовании сразу учитывать наценку для участия в распродажах и акциях. Без этого можно быстро уйти в минус."- чтд, в нашей стране нет черных пятниц и настоящих распродаж.

Невеста, если посчитать экономику чего-то, что сам производишь в России, а не везёшь из Китая, то если не заложить акции маркетплейсов в цену, то никогда даже в ноль не выйдешь. Маркеплейс берет достаточно большую комиссию, и у них постоянно акции, не будешь участвовать — не продашь. Я ничего не продаю на маркетплейсах, но как-то просчитывала для себя экономику книгоиздания, выводы сделала.
Возить из Китая вероятно выгоднее)

Невеста, думаете, в других странах торгуют в минус?

Аватарка, я знаю как они проходят в США

Аватарка, реально, даже ниже, вы больше телек смотрите, особенно пропаганду про США)))) наверное там сотни людей просто глупые, раз устраивают кемпинги и ночуют прямо у магазинов, чтобы реально воспользоваться шансом купить подешевке, поверьте, в РФ черная птница — обман, выше авторка сама пишет про наценки)))

Невеста, в РФ черная пятница — обман, — 100% Более того, может быть и дороже.

Gleb, так я и пишу, вы это аватарке расскажите, авторка черным по белому написала про НАЦЕНКУ, а люди все еще хотят верить в сказки.

Невеста, при чем здесь сказки? цель любого бизнеса — заработать и не разориться. и в америке в том числе. и там тоже есть наценка, она тоже учитывает возможность скидок и распродаж.

Кто что думает про переезд в льготный налоговый регион?

"Озон" не даёт возможности продавать цифровые товары — ноты, созданные автором, к примеру. Озон заявил, что можно продавать только при посредничестве Литрес. Но какое отношение Литрес имеет к нотам, тем более, к авторским? Литрес зарабатывает на посредничестве путём создания макетов книг и т.д. Так что, Озон элементарно отстал от жизни в своей посреднической возне.

Павел, в чем разница? ноты тоже кто-то верстает, также как разнообразные формулы, которые есть в книгах. ноты тоже продавались в книжных магазинах раньше. на литрес их минимум, видимо это направление еще не развито.

Как правильно выбрать товары для продажи на маркетплейсах: топ самых продаваемых товаров в 2023 году

Как подобрать товары, чтобы прибыль от торговли на маркетплейсах стабильно росла? Нужно учитывать массу факторов: сезонность, маржинальность позиций, хайп или устойчивый спрос на отдельные товары. А ещё нужно правильно выбрать площадку, маркетплейсы различаются между собой. Разбираемся вместе с экспертами.

• Автор: Анастасия Ангерер
• Редактор: Варвара Ермилова

По итогам 2023 года рост интернет-торговли может достичь 30%. А маркетплейсы — стабильно растущий сегмент, в котором с каждым днём всё больше продавцов и покупателей. Поэтому заходить туда никогда не поздно. Вместе с экспертами расскажем, как правильно выбрать товары для продажи на маркетплейсах, чтобы не прогореть.

Какие товары выгодно продавать на маркетплейсах

На маркетплейсах можно продавать практически всё, кроме запрещённых к продаже вещей: алкоголя, сигарет, психотропных, наркотических веществ, оружия, ядов. Но чтобы реализация была выгодной, стоит подбирать товар, который отвечает этим критериям:

1. Востребованный. Пользуется спросом постоянно, его стабильно часто заказывают в большом количестве.
2. Качественный. Надёжные, долговечные вещи быстро обрастают хорошими откликами. А такие карточки более интересны потенциальным покупателям, что в будущем поможет продажам.
3. Маржинальный. Должен иметь низкую себестоимость с высокой розничной ценой. В идеале цена хранения и доставки тоже должна быть минимальной. Большая разница между закупочной и розничной ценой позволит делать скидки, привлекающие клиентов.
4. Малоконкурентный. Чем меньше конкурентов будет продавать такой же товар — тем лучше: в нишах с десятками тысяч предложений сложно пробиться новичку. Чтобы найти такую продукцию, лучше обращаться к более узким категориям с небольшим количеством предложений.
5. Соответствующий сезону. В зависимости от времени года продажа одних категорий товаров выгодна, а других — нет.

Если товар отвечает этим критериям, то при прочих равных он интереснее покупателям и выгоднее для продавца. Цена продукции тоже важна: посетители маркетплейсов охотнее покупают недорогие вещи в своей категории, часто сравнивают цены с физическими магазинами. Но стоит учитывать и риски: перебои с наличием у вашего поставщика, нестабильный курс валют, удорожание материалов и логистики, постоянно растущие комиссии и меняющиеся правила площадок. Если всё это вы сможете заложить в цену товара и получить при этом не самый космический ценник — это уже половина успеха.

Илья Кожин, менеджер рекламных проектов Яндекс Маркета:

«Важно учитывать два основных фактора: качество товара и конкурентность цен на маркетплейсе. Провести аналитику по конкурентам не всегда просто. Но Маркет, например, предоставляет бесплатно аналитические отчёты при регистрации: что продавать и какие товары самые востребованные. Такой подход гарантирует высокие продажи».

Сергей Ермилов, исполнительный директор интернет-магазина Sotomania.ru и компании MCTRADE:

« В период всплеска покупательской активности все сливки получает тот, у кого товар уже есть по приемлемой цене и в хорошем ассортименте. Цена должна быть разумной и понятной для покупателя, отражать соотношение цены и качества, и необязательно она будет самая низкая».

Что должно быть в ассортименте продавца

Если вы планируете продавать не один товар, подберите продукцию разных типов. Их можно выделить в зависимости от стабильности спроса:

• Постоянный — продаётся независимо от времени года. Спрос плюс-минус стабилен в пределах категорий, растёт вместе с охватом площадки. Это основной элемент ассортимента.
• Сезонный — продаётся в определённое время года или к какому-то конкретному дню, например к празднику. Незадолго до начала сезона спрос увеличивается в разы, поскольку все вспоминают, что им нужно купить подарки или зимние ботинки. Затем снижается до следующего сезона. Например, летом в цене вентиляторы, кондиционеры, зимой — лопаты для снега, а перед 8 Марта — кухонные принадлежности, техника для красоты или здоровья.
• Трендовый или хайповый — товар момента, спрос на который может очень быстро вырасти на тысячи процентов. Держится в топе очень недолго, обычно выстреливает после какого-то нашумевшего фильма или сериала, международного мероприятия или просто в результате хайпа в интернете.

В идеале нужно иметь все три типа товара, чтобы охватить большее число покупателей. Но к трендовой продукции стоит обращаться, уже имея опыт и знания. Хайповые товары коварны: велик риск ошибиться со временем и остаться с полным складом никому не нужных хагги-вагги. С сезонными товарами тоже не всё так просто.

Сергей Ермилов:

«В прошлом году в конце июля мы привезли на склад маркетплейса два поддона с вентиляторами, а там их потеряли на два месяца. Мы упустили выгоду, которую могли бы получить с продажи сезонного товара, и нам её никто не возместил. А в сентябре вентиляторы нашлись и лежали на складе уже до следующего года. Оставалось надеяться, что к сезону они не будут стоить дешевле, чем мы их закупали».

Как выбрать товар для маркетплейса

Составили инструкцию по выбору товара для продажи на маркетплейсах. Расскажем о полезных инструментах, сервисах и источниках информации для анализа.

Определитесь с площадкой

Выбор товара в первую очередь зависит от того, на каком маркетплейсе вы планируете размещаться. Онлайн-площадки посещает разная аудитория: например, в среднем Вайлдберрис чаще выбирают женщины, тогда как Озон — молодые мужчины. Соответственно, различается спрос на ассортимент.

• Вайлдберрис имеет наибольший оборот в категориях «Одежда, обувь и аксессуары», «Детские товары» (по состоянию на 2022 год).
• Озон на ежегодной конференции COM.E ON 2023 отчитался , что самыми продаваемыми стали предложения в категориях «Электроника» (+131%), «Одежда» (х20 с 2019 года), «Авто-мото» (+170%), «Мебель» (+160%), «Ремонт» (+133%).
• Яндекс Маркет — чаще всего здесь приобретают что-то в категориях «Электроника», «Бытовая техника», «Автотовары», «Инструменты».
• СберМегаМаркет — спросом пользуются техника, автозапчасти, продукты питания и товары для дома и дачи.
• АлиЭкспресс — часто здесь закупают бюджетную продукцию: электронику, мелкую технику, товары для красоты и здоровья, украшения, одежду, аксессуары, обувь.

С сервисом «Управление ассортиментом» можно получать и обрабатывать заказы со всех площадок в одном окне. А ещё моментально размещать товары разом на всех маркетплейсах и синхронизировать остатки — чтобы клиенты не могли заказать товары, которых уже нет в наличии.

На правах рекламы ООО «ТУ СОФТ» 2RanyoHfvV6

Аудитория Яндекс Маркета

Аудитория Яндекс Маркета

Просмотрите топ продаваемых товаров на маркетплейсах

У каждой онлайн-площадки свой топ: смотрите самые ходовые разделы в зависимости от портрета покупателя. Изучите ведущие магазины в стране — Озон, Вайлдберрис, АлиЭкспресс, Яндекс Маркет, СберМегаМаркет.

Например, сервис Озона показывает не только самые популярные карточки, но и поисковые запросы и даже пользующиеся спросом товары, которых на маркетплейсе ещё нет. Это помогает находить популярную продукцию, дополнять ей ассортимент площадки — в плюсе остаются и Озон, и продавец. Доступен инструмент зарегистрированным селлерам, но категории топовых товаров можно посмотреть и без авторизации в кабинете.

Так выглядит топ продаваемых товаров в июле 2023 года

Так выглядит топ продаваемых товаров в июле 2023 года

У Вайлдберрис есть похожий инструмент: в нём можно посмотреть категории товаров с дефицитом, нормальной доступностью или избытком. Сервис также доступен только зарегистрированным продавцам.

А это уже статистика по популярным категориям Яндекс Маркета:

Стоит смотреть и на упущенную выручку по отдельным товарам и даже целым категориям. Показатель отображает, сколько денег недополучил продавец, когда его продукции не было в наличии. Если упущенная выручка высока, значит, есть спрос, но не хватает предложения. Параметр можно посмотреть и на платных сервисах аналитики вроде MPSTATS .

Также можно заглянуть на зарубежные Amazon, EBay, iHerb, чтобы оценить, какие товары часто заказывают за рубежом. Это может пригодиться в перспективе — на отечественный рынок многие иностранные тренды приходят с запозданием в несколько месяцев.

Изучите сервисы аналитики

Дополнительно оценить спрос можно с помощью сервисов аналитики поисковых систем. Они показывают, как часто люди ищут товары по поисковым запросам, в том числе в зависимости от времени года или региона проживания. Также это позволит найти продукцию, пользующуюся спросом в поисковых системах, которой на маркетплейсах нет или не хватает. Особенно удобно отлавливать через них низкочастотные запросы из подкатегорий, например «футболка с кошками женская».

Бесплатный Яндекс Wordstat позволяет узнать, что именно искали пользователи Яндекса в поисковике за указанный период времени. Удобно также определять сезонность того или иного товара, если открыть статистику за год и вбить запрос.

Логичный и очевидный рост спроса на зимнюю обувь в ноябре-декабре

Логичный и очевидный рост спроса на зимнюю обувь в ноябре-декабре

Аналогичный инструмент для поисковика Google Google Trends . Только он уже показывает историю не в количестве запросов, а в баллах от 0 до 100: чем выше балл, тем чаще люди обращаются к этому запросу.

В Гугле спрос на зимнюю обувь тоже приходится на ноябрь

В Гугле спрос на зимнюю обувь тоже приходится на ноябрь

Дополнительные источники информации

Магазины конкурентов. Если вы уже примерно знаете, чем хотите торговать, и выбираете конкретный товар — изучите, что предлагают другие продавцы. Посмотрите, какой у них ассортимент и цены, насколько качественно заполняются карточки, как селлеры относятся к покупателям и так далее. Иногда можно продавать такой же или похожий товар, но сделать его привлекательнее, чем у конкурентов: приятный сервис, цены чуть ниже, подробно заполненные карточки и ответы на отзывы.

Обзоры на YouTube . Тренды в видео подскажут, какая продукция набирает популярность и что важно её покупателям.

Топы продаж в интернет-магазинах. Позволят подтвердить нарастающий тренд в отдельной нише и найти товары, которые раскупают везде.

Выдача маркетплейса по запросу. Удобно просматривать товары, которые среди первых рекомендует площадка по конкретной фразе. Можно сразу оценить ассортимент, карточки конкурентов, отзывы и вопросы покупателей, количество предложений и цены.

Также можно воспользоваться встроенными инструментами площадок, например калькулятором прибыли и расходов, который есть и у Яндекс Маркета, и у Озона.

Работать на маркетплейсах проще с сервисом «Управление ассортиментом» от Эвотора. Создавайте карточки товаров в несколько кликов, массово редактируйте товары и синхронизируйте остатки на всех площадках.

А ещё вы сможете анализировать, какие товары продаются на маркетплейсах лучше, а какие стоит вывести из продажи.

На правах рекламы ООО «ТУ СОФТ» 2RanyoEhwvQ

Топ товаров для маркетплейсов по категориям

Расскажем о разделах самых продаваемых товаров на маркетплейсах в 2023 году — популярных и только набирающих оборот категориях.

Товары повседневной необходимости

Всегда актуальные вещи ежедневного потребления. Их покупают каждый день, спрос более-менее стабилен, поэтому особых пиков роста на маркетплейсах уже нет. В эту нишу можно заходить за стабильными продажами, если отстроиться от конкурентов. В топе:

• Зубные пасты, щётки, ополаскиватели.
• Стиральные порошки, капсулы, таблетки для посудомоечных машин.
• Гели для душа, шампуни, мыло, кондиционеры для волос.
• Средства для уборки, мытья полов, посуды.

Также есть спрос на детские товары — подгузники, пелёнки, детское питание и многое другое. Игрушки и подарки детям всех возрастов стабильно покупают везде. Но здесь нужно следить за трендами: можно удачно продать хайповую игрушку, если вовремя уловить подъём.

Одежда и обувь

Высококонкурентная ниша, в которую лучше заходить с товарами для небольшого сегмента покупателей — например, с одеждой для невысоких людей или с женскими туфлями нестандартного размера.

Озон прогнозирует рост в нише в три раза за ближайший год. За последний месяц оборот увеличился на 50,9%, по данным сервиса Moneyplace. Особенно выделяется категория одежды для спорта, а точнее — женская спортивная одежда, которая показала рост на 294,6% в месяц.