Почему люди верят пропаганде
Хотя пропаганда не брезгует использованием недостоверной информации, замалчиванием невыгодных для себя фактов, выдвижением очевидно абсурдных версий, не в ладу с логикой и сама себе противоречит, часть аудитории продолжает ей верить. Оскорбления и прямые нападки на оппонентов, допускаемые пропагандистами, присущие им сомнительные шутки, крик и ругань, являющиеся моветоном в публичной коммуникации, не снижают интереса к пропагандистскому контенту.
Противоречий здесь нет. Люди — и речь не только о беларусах или россиянах — по ряду причин склонны доверять пропаганде. Все эти причины в одном материале охарактеризовать невозможно, сосредоточимся на основных.
В тему
Люди хотят простых ответов на сложные вопросы.
Мир XXI века сложный и разнообразный, в нём действует множество факторов, неожиданным образом усиливая или, наоборот, снижая взаимную активность. Мир стал глобальным, и то, что происходит «за океаном», через короткое время воздействует на всех. Технологические новшества имеют свои последствия, а социальный прогресс не поспевает за техническими решениями.
В таком мире не получается делать точные прогнозы, а ценность опыта предыдущих поколений — так как его невозможно успешно применить в изменившихся условиях — стремительно девальвируется. Одновременно растут требования к человеку, и то, что вчера казалось простым и однозначным, оценивалось вполне определённым образом, сегодня требует переосмысления и воспринимается кардинально по-другому.
Жить в сложном и разнообразном мире для многих не комфортно. Чтобы не утонуть в море поступающей противоречивой информации и принимать верные решения, нужно постоянно «держать руку на пульсе»: интересоваться новостями, искать альтернативные источники, пытаться разобраться во внутренней и внешней политике, государственном устройстве, экономике, культуре, технологиях. Этому необходимо посвящать время, ресурсы, прикладывать усилия, продолжать обучение в течение всей жизни — не получая в ответ очевидных бонусов. Одновременно необходимо много и напряжённо работать, заботиться о близких, а хочется и отдохнуть…
Пропаганда же предлагает понятный «чёрно-белый» мир, где всё предельно ясно: есть «свои» и «чужие», «друзья» и «враги», тот, кто не с нами, тот против нас, сложные проблемы описаны несколькими легко воспринимаемыми тезисами. И указаны простые решения любых проблем, нужно только выполнять то, что говорит пропаганда.
Подсказывая аудитории простые решения, пропаганда не требует взамен ни постоянной работы над собой, ни денежных вложений, ни выхода из зоны комфорта. Пропагандистскую информацию потреблять легко и приятно, она создаёт впечатление, что ты информирован, разбираешься в современном мире, тебя не обмануть и ты знаешь, что делать.
Людей привлекает используемая пропагандой форма подачи информации.
Для того, чтобы подать информацию в лёгкой и запоминающейся манере, создать яркое красочное шоу и «подсадить» на него аудиторию, современная пропаганда использует все доступные технические новинки. Тем более доступ к контенту сегодня простой и дешёвый: используя преимущественно телевидение и интернет, не нужно далеко ходить и много платить, можно приятно проводить время, переключая каналы или время от времени обновляя ленту новостей.
Для своей аудитории пропаганда формирует два контрастных — и потому легко воспринимаемых — потока информации. Первый призван рассказать и показать, как всё хорошо в данном государстве, как эффективно и быстро решаются проблемы, как власть заботится о гражданах. Второй — как плохо обстоят дела за пределами данного государства у тех, кто объявлен «врагом».
Используя приёмы контраста, ложной дилеммы, подменяя реальные причины выдуманными, фальсифицируя факты, пропаганда создаёт иллюзию того, что хотя жизнь «здесь», возможно, не является в данный момент простой и приятной, но «там» всё намного хуже. На фоне информации о том, что жители Европы мёрзнут, не могут купить в магазине обычные продукты или принять душ в связи с вынужденной экономией, собственная жизнь начинает оцениваться гораздо позитивнее, а имеющиеся проблемы — отнюдь не такими сложными.
Одновременно пропаганда создаёт контент, направленный на оппонентов. Его задача — деморализовать и демотивировать инакомыслящих, заставить их замолчать, для чего в ход идут любые средства: от устрашающих заявлений до «языка ненависти». Сегодняшняя пропаганда даёт возможность делать то, что ещё недавно считалось неприличным, например, издевательски шутить над дипломатами или лидерами других стран. Выглядит такой информационный поток живописно, воспринимается ярко, как спектакль или цирк. Только не нужно никуда идти и платить за зрелище.
Пропаганда создаёт иллюзию присоединения к большинству.
Люди — социальные существа, и им комфортно, когда они чувствуют, что их мнение по значимым вопросам разделяется окружающими. Противостоять мнению большинства сложно, на это способны либо герои, либо «белые вороны» — так общественное мнение маркирует тех, кто выделяется из общей картины. Если же человек считает, что его мнение не совпадает с мнением большинства, он будет стремиться сделать то, что вернёт ему ощущение социального благополучия.
Так, можно пересмотреть свою точку зрения в пользу «доминирующей», часто в ущерб рациональным основаниям и собственным ценностям. Ещё один вариант — изменить своё окружение: перейти работать в иную организацию, сменить профессиональную сферу, поступить в университет, переехать и т. д.
Но в ряде случаев сделать что-либо невозможно. Тогда человек, испытывая дискомфорт от того, что ощущает себя «не таким», «чужим», не станет озвучивать своего мнения по «спорному» вопросу, тем более громко и настойчиво доказывать собственную правоту, чтобы не демонстрировать свою непохожесть на других.
Иллсютрация с сайта yushchuk.livejournal.com
Пропаганда манипулирует восприятием, создавая иллюзию того, что на её стороне большинство, и вынуждая аудиторию либо примкнуть к этому мнимому большинству, либо замолчать. Действия пропаганды описываются с помощью теории «спирали молчания»: она стремится убедить общественность в том, что её идеи разделяет большинство, и лишь меньшинство с ними не соглашается. Для этого режим дискредитирует, ограничивает или закрывает независимые медиа — чтобы не дать альтернативному мнению попасть в публичное пространство. Для этих же целей — вымывания из публичного пространства любых идей, кроме пропагандистских, — ограничиваются другие свободы: слова, собраний, организаций. В результате «спираль молчания» закручивается: большинство, убеждённое в том, что оно — меньшинство, высказывается всё реже, уходит на периферию общественного дискурса и маргинализируется; меньшинство же, уверенное в том, что его идеи разделяются большинством, становится всё громче, настойчивее и увереннее в своей правоте.
Именно поэтому пропаганда не работает с контраргументами и не показывает своих реальных оппонентов. Трансляция противоположной точки зрения, даже чтобы её опровергнуть, всё равно делает видимым присутствие альтернативного мнения и его социальную поддержку.
Пропаганда позволяет понять, чего хочет власть, и даёт «сопричастность без соучастия»
В государствах с демократической формой правления взаимодействие власти и общества осуществляется через выборы, а также с помощью коммуникации в средствах массовой информации, на разного рода диалоговых площадках, через петиции, кампании адвокации, пикеты, митинги, забастовки и т. д. В авторитарных странах основной канал такого взаимодействия — это государственная пропаганда.
Через пропагандистские месседжи власть доносит до граждан, чем она занята и что планирует, чего ожидает от своего электората, что является социально приемлемым, а что — социально неприемлемым в данном месте в данный момент времени.
Знание пропагандистских нарративов позволяет людям планировать свои действия.
Поэтому внимание к пропаганде может быть чисто адаптивным — чтобы быть в курсе, чего следует ожидать и какие тренды намечаются. Тем более, что авторитарный режим, в отличие от демократического, не позволяет своим гражданам обладать высокой степенью автономности от государства: соответственно, знать планы и риторику правящей элиты необходимо не только для реализация амбициозных планов, но и для повседневной жизни. Отклонение же от «генеральной линии» или её незнание сулит проблемы, делает из человека изгоя.
Одновременно пропаганда позволяет людям просто и безопасно присоединиться к власти, ничего при этом не делая. Знать и разделять (прежде всего на словах) пропагандистские месседжи — это наиболее психологически комфортный способ «быть гражданином и патриотом» в авторитарном государстве.
Присоединение к пропаганде — способ оправдания действий «своих»
Обычный гражданин не может контролировать действия авторитарного режима, в принципе на что-либо существенно влиять. В такой ситуации, вместо переживания собственного бесправия и бессилия, намного комфортнее отрицать саму необходимость что-либо менять. И признать в качестве истинной ту трактовку события, которую предлагает пропаганда. Тем более в соответствии с ней ты, твои близкие, соседи, коллеги — вся страна, чьим гражданином ты являешься, не совершает ничего плохого ни в отношении собственного народа, ни в отношении соседнего, ни в отношении кого бы то ни было. «Своим» пропаганда всегда даёт только самые лучшие характеристики, оправдывает их действия необходимостью, происками «врагов», чрезвычайной ситуацией, и даже если эти действия имеют негативные последствия, приписывает им самые добрые намерения.
Итак, пропаганда обладает рядом характеристик, делающих её привлекательным способом получения информации и оптимальным каналом взаимодействия власти и общества в автократиях. Она эксплуатирует стремление сократить усилия для ориентации в современном мире, имитирует порядок и стабильность, создаёт иллюзию понимания сложных процессов.
В демократических странах пропаганда не получает стимулов для развития, так как демократия изначально постулирует множественность мнений, идей, идеологий, источников информации. Кроме того, через присущую ему систему сдержек и противовесов, децентрализацию власти и поддержку самостоятельных действий на всех уровнях, быструю обратную связь, гибкий и нацеленный на достижение консенсуса механизм принятия решений позволяет власти и обществу эффективно взаимодействовать. Условием снижения уровня пропаганды в демократических странах выступает принцип свободы слова, реализуемый прежде всего через свободу средств массовой информации. Именно они становятся основным средством противодействия пропаганде.
"Все всё знают, понимают и выбирают". Почему люди верят пропаганде
Как развивалась современная российская пропаганда? Какую роль в её становлении сыграли цифровые технологии и правда ли, что, даже имея доступ к альтернативным источникам информации, люди выбирают пропаганду?
С этими вопросами Радио Свобода обратилось к старшему научному сотруднику университета Джонса Хопкинса, автору книги “Это не пропаганда. Хроники мировой войны с реальностью” Питеру Померанцеву.
Жизнь в альтернативной реальности. Почему люди верят пропаганде
- Поделиться в Facebook
- Поделиться в Twitter
No media source currently available
- 128 kbps | MP3
- 64 kbps | MP3
– Я заинтересовался пропагандой, когда жил в России, куда приехал после окончания университета в 2001 году, – рассказывает Питер Померанцев. – Я жил в России 9 лет и видел становление новой модели авторитаризма, где пропаганда играла очень важную роль, путинская система пропаганды. Это было что-то новое, что сильно отличалось от советской модели. И это было интересно. Я пытался понять, начало ли это какого-то глобального тренда. Потом я вернулся в Англию, затем переехал в Америку – и видел, как новая волна пропаганды меняет наш мир на глазах. Brexit, появление ИГИЛа ("Исламское государство" – запрещённая в России террористическая организация. – РС), наступление правых популистских партий. Все это было тесно связано с появлением новых технологий, которые совершенно по-другому начали форматировать демократическое и информационное пространства.
Стало понятно, что начало новых экспериментов в пропаганде, которые я видел в России, идет как волна через весь мир. Если до этого приоритеты пропаганды были связаны с цензурой, с лимитированием источников информации, то теперь пропагандисту нужно было играть на количество информации, которую ты посылаешь людям. В то же время она стала более таргетированной. Если до этого ты контролировал одно радио, и все должны были слушать только это радио, то теперь нужно думать уже очень-очень узко про людей, которых интересует какой-то один из сотни каналов или один из энного количества сайтов. Доступ к источникам теперь имеет каждый, даже в диктатурах, поэтому намного важнее стал вопрос: почему люди будут идти к твоей пропаганде и к твоей информации?
Если говорить о современной России, у людей есть доступ к правде о том, что происходит в Украине, обо всех зверствах, которые творит Россия в Украине. Это не вопрос доступа к информации, есть барьеры, но их очень легко обойти. Вопрос совершенно другой: люди не хотят этого знать. И почему они не хотят это знать – вот это нужно понять, почему они выбирают жить в альтернативной реальности, когда правда под рукой. То же самое и в других странах. Я живу в Америке, и здесь люди тоже выбирают жить в альтернативных реальностях, верить, что последние выборы были тайно украдены какими-то тайными компаниями и так далее. И конечно, вопросы, что мотивирует людей выбирать пропаганду и почему они её выбирают (да, это выбор), стоят острее, чем раньше.
– На ваш взгляд, что вызвало новую волну пропаганды в России?
– Все началось в 1996 году, на выборах. Когда разговариваешь с политтехнологами, они говорят: "Там все началось. Там мы начали контролировать телевидение. Там мы начали искажать демократию. Тогда мы начали придумывать псевдореальность, которая играла на фобиях и на психологической несостоятельности большой части российского населения, которое просто не смогло справиться с реальностью". И это вместо того, чтобы играть настоящую роль медиа – помогать людям интегрировать реальность. Когда я приехал в 2001 году, первая вещь, которую Путин сделал, ещё до того, как начал забирать под себя нефтяные компании, – он начал забирать под себя телевизионные компании. Но в отличие от советской системы, не было идеи навязать идеологию, всё было наоборот – подход маркетологов: что людям нравится, что им нужно, как внедрить любовь к Путину через то, что люди хотят жесткого лидера, авторитаризма, сильную руку. Россия выбрала диктатуру совершенно осознанно, открыто, был спрос на нее. Люди, которые этим занимались, пытались найти форму пропаганды, которая будет отражать психологические потребности населения.
– А не сами ли пропагандисты заложили в головы россиян мысль о том, что они хотят жесткую руку, Путина? Насколько я помню, в одном из интервью Глеб Павловский, в то время кремлевский политтехнолог, только что умерший, говорил, что это была их идея: продвигать конструкцию “если не Путин, то кто?”
– Это очень интересный вопрос: что на что влияет. В том интервью главное, что говорит Павловский: нет альтернативы Путину. Миссия российской пропаганды была именно в этом. Но он также говорит, что на идею: "Нужен жесткий мужчина из спецслужб" уже был запрос общества. Мы можем долго копаться, почему люди ищут такие фигуры. Это часто связывается с семейными традициями, с ролью отца в семье, с ролью матери в семье. Это очень-очень глубоко. Успешный пропагандист лучше всего понимает запросы людей, и потом может ими манипулировать.
"Война – это мир". Как врет пропаганда и можно ли вылечить отравленного ей
– А как это работает сегодня? Используя какие методы, современная пропаганда, в том числе и российская, подстраивается под запрос людей, чтобы потом начать ими манипулировать?
– Есть много методов: через соцопросы, через фокус-группы. Целая индустрия, которая очень связана с маркетингом и рекламой, исследует аудитории и понимает их. Через путь проб и ошибок, смотрят, что работает, а что не работает. Главное – реагировать. Советская пропаганда не реагировала: никто не смотрел советский телек, а они ничего не меняли. Теперь видят, что что-то не работает, и меняют. Посмотрите, как часто Кремль меняет свои слоганы вокруг войны: денацификация – не пошло, что-то другое попробуем. Зашло? Давайте это делать.
– Насколько активно используются новые технологии и интернет, соцсети – вся эта индустрия – российской пропагандой? И насколько важной частью пропаганды это является?
– После 2014 года в России жестко взяли под контроль все соцмедиа, "Яндекс". Власти прилагают огромное количество усилий для тотального контроля, через запугивание, через законы, которые сигнализируют людям: "Все, что вы скажете в онлайне, будет храниться ФСБ, так что не говорите ничего", через создание тупых фабрик троллей, через манипуляции алгоритмами, чтобы какие-то материалы, новости были на первом месте. На русских очень влияло, как использовали активисты социальные сети во время "Арабской весны", вот они и решили: "О! Мы можем это использовать для себя". Технология создает эти возможности, она сделана, чтобы ею манипулировали. Правда, было задумано, что ею будут манипулировать частные компании, чтобы продавать кока-колу, но политические организации, экстремистские организации поняли, что так тоже можно продвигать свою идеологию.
– А какова механика этого процесса? В описании к вашей книге "Это не пропаганда" говорится о том, что вольно или невольно мы каждый день становимся носителями и распространителями пропаганды. А как это происходит? Как человек начинает жить, мыслить пропагандистскими штампами?
– Ко фразам типа "зомбирование" нужно подходить с огромной долей скепсиса. Да, есть какой-то момент и подсознательного влияния, но есть и социальное влияние, когда все в твоей группе то же самое говорят. Есть изумительное эссе немецкого философа Теодора Адорно про нацистскую толпу. Там тоже были идеи, что Гитлер и Геббельс влияют на подсознание, что они вводят людей в гипноз. Эти идеи были взяты изначально у теоретика XIX века Гюстава Лебона, который был любимым теоретиком Геббельса, что люди под гипнозом, а лидер – гипнотизер, который держит их в бессознательном состоянии, как телевизор теперь держит. И Адорно говорит: "Туфта все это! Все они знают, что они делают, все осознают. Это выбор". И я немножко с ним согласен, должен сказать. Мы очень любим все спихивать на наше подсознание. Нет. Это людей отодвигает от выбора. Самое страшное: все всё знают, все всё понимают и все всё выбирают. Потому что им это доставляет огромное удовольствие. А то, что людей бедных обманули, зомбировали, промыли мозги – я не очень верю в эту риторику. Есть случаи, когда это действительно так, я не совсем отбрасываю идею подсознания, но идея, что все мы беспомощные кролики в руках великих политтехнологов, – это уход от ответственности, мне кажется.
– То есть получается, что люди выбирают верить пропаганде? А как вы объясняете, почему тогда они не хотят искать какую-то альтернативную информацию, почему они не анализируют то, что им преподносится?
– Первое, что мы должны делать, – это разбивать аудиторию на разные сегменты, понимать, что очень разные мотивации у людей. И чем мы больше понимаем про разные мотивации, тем ближе мы будем подходить к какой-то правде. Я сейчас очень грубо говорю, соединяя разные исследования, которые я видел, но где-то 30 процентов верят государственным СМИ, любят государственные СМИ и получают кайф от государственных СМИ. Часто это авторитарно настроенные люди, им близка идея коллективного нарциссизма, что "мы превосходим других", они часто компенсируют личное чувство ущерба слиянием с большой массой и с властью, которая может унижать других. Их, видимо, привлекает садомазохистический цикл, на котором Путин, Гитлер и Трамп тоже играли, когда каждая речь начинается с идеи "мы униженные, мы маленькие, но мы становимся большими и грозными". Этот цикл унижения, садизма, мазохизма, когда ты должен отдаться лидеру, отдаться толпе, ты должен убить себя и быть частью огромного. Он многих привлекает.
Есть примерно 8 процентов ярых, смелых революционеров, которые готовы сказать, что "мы против даже российской коллективной идентичности", они все в Риге уже.
Есть большая часть населения, которая не верит государственным СМИ, не верит независимым СМИ, может быть, даже ищет какую-то правду, но они часто очень испуганы и просто конформисты. Это люди, которые всего боятся, даже если они недовольны направлением страны, они будут сидеть тихо. Есть очень интересный сегмент, который многие видят в России, – люди, которые экономически опасаются будущего, они экономически уязвимы. Рабочий класс в регионах, например. Конечно, они не доверяют государственным СМИ, но они совершенно не доверяют и независимым СМИ. И подозреваю, что путь к этим аудиториям вообще не связан с вопросами про войну, а связан с их личным интересом. Я не говорю, что эти части, которые не верят государственным СМИ, хорошие, они тоже вполне могут быть украинофобами, антисемитами и по-разному неприятными людьми, но между ними и властью есть какая-то трещина, и в неё можно залезть и начинать с ними какой-то контакт.
– То, что война России с Украиной если не поддержана подавляющим большинством населения России, то, по крайней мере, не была этим большинством осуждена громко и открыто, – это заслуга пропагандистов и пропагандистской машины или что-то еще?
– Искать виновных только среди пропагандистов – попытка скинуть самоанализ и ответственность. Но если мы говорим про ответственность пропагандистов, то здесь меня волнует юридическая ответственность. Кто должен отвечать – Соловьев и Симоньян или редакторы, журналисты и так далее? Исторически очень мало было всегда наказаний пропагандистов. Возьмем Нюрнбергский процесс. Юлиуса Штрейхера, издателя антисемитского журнала Der Stürmer, приговорили к смертной казни. Но он был гауляйтером, соорганизатором нацистских политических решений. А Ганса Фриче, который типа Соловьева, самый видный ведущий на рейхсрадио, признали невиновным, потому что не смогли доказать, что он ответственен за решения. Многие юристы сейчас думают про это: в какой степени пропагандисты ответственно, осознанно участвуют в военных преступлениях, до какой степени их можно судить, ставить под санкции и так далее.
– На ваш взгляд, насколько уместны параллели, которые проводят между временами правления Гитлера и тем, что происходит в России сейчас, и тем, как работала пропаганда тогда и сейчас?
– Есть очень много отличий: совершенно разные системы, совершенно разные идеологии. Но интересно, что глубинные психологические механизмы очень похожи. И я думаю, что они всегда были в любой авторитарной пропаганде, просто мы очень много их исследовали с нацистами. Повторяются очень интересные вещи, повторяются слова о массовой идентичности, идентификации с властью, с лидером, компенсация унижения в садизме, совершенно явное использование очень странной риторики, связанной с женщинами, и у нацистов, и у Путина. Смотрите, как русская культура и Путин говорят про Украину как свою мать, потом она проститутка, продала себя, потом она Золушка, потом ее нужно изнасиловать – это все риторика власти. Думаю, это вещи, которые связывают всякую авторитарную и насильственную пропаганду. В Америке очень много исследуют пропаганду крайне правых, трампистов, тоже очень похожие паттерны повторяются. Есть термин Умберто Эко "ур-фашизм" – фашизм, который универсален, и вот есть такая ур-фашистская пропаганда, какие-то общие вещи, которые повторяются и у Дутерте, и у Болсонару, и у Путина, и у Орбана, и у Трампа, и у Гитлера. Это просто то, что пульсирует под оболочкой идеологий, которые, конечно, сильно отличаются.
– Сколько времени потребуется жителям России, чтобы избавиться от пропагандистского морока? И что должно произойти, чтобы они прозрели?
– Я не знаю. Есть модели Германии и Японии, где какие-то изменения пошли после тотального проигрыша и тотального изменения образовательной системы. Думаю нужно начинать с образовательной системы и отношений внутри семьи. В Германии так и попытались сделать. На это ушло много десятилетий, это был непрямой путь. Первые попытки психологической денацификации были очень поверхностными, и только в 1960-х началась серьезная работа. Но это было только после полного проигрыша. А так как у России ядерное оружие, полный проигрыш "а-ля Германия 45-й год" вряд ли будет. С моей точки зрения, приоритет – найти уязвимые части этой пропаганды, чтобы максимально ускорить победу Украины в войне, а потом обезопасить те страны, которые вокруг России. А то, что будет внутри России. ой, еще очень долго мы будем этим заниматься. Главное – обезопасить соседей, – считает Питер Померанцев.
Почему большинство людей верят в пропаганду?
Так проще. Слепая вера не требует никаких умственных усилий. Ну да, когда-то потом, может статься, это аукнется далеко не лучшим образом — но это ж потом. И далеко не все в состоянии это понять и соответствующим образом на это реагировать.
К тому же пропаганда подчас бывает вполне умелой. Она может внедряться в мозги не под барабанную дробь и бравурные речи, а под ненавязчивый и ласковый голосок "властителя умов" или того, кого велено/принято считать "властителем умов". Довольно часто таких умельцев привлекают специально, чтоб "работать на контрасте" с барабанами и фанфарами, но по сути они внедряют ровно те же идеи, просто в другой обёртке.
Третий фактор — лень. Куда как легче расслабиться и получить максимальное удовлетворение, то есть принять за истину то, что вещает тарелка или ящик, и не париться. Потому что иначе требуется анализировать то, что нам вещают, а для этого надо искать альтернативную информацию, тратить на это время и силы. "а оно нам надо?"
Вот эти три фактора (и, скорее всего, не они одни) и заставляют большинство верить пропаганде.
Пропаганда — явление древнее, но очень действенное.
Она называется по-разному : проповедничество, агитация, "детальный разбор событий" или "выпуски новостей". Но всегда ведет к одному : к навязыванию массам определённой точки зрения, пределенного отношения к тому или иному событию, лицу, объекту.
Разумеется, расчёт всегда идет на самых внушаемых и на тех, кто поддается внушению средне.
Всегда есть часть тех, кто внушению, манипулированию поддаётся трудно или в нормальных условиях не поддаётся вовсе. Но таких людей всегда меньшинство и ими обычно пренебрегают.
Остальные же — прекрасный объект для внушения. Для любого внушения.
Сегодня им внушают — они просто верят.
Завтра им внушают — они утверждаются в своей вере.
Через неделю внушения они уже будут совершенно искренне считать, что всё так и есть.
Через месяц они будут уверены, что это они, они сами(!) так считают и что только дураки имеют другую точку зрения, ведь правильной ("их" ) точки зрения придерживаются "все!"
Эти люди обычно верят тому, что они слышат много, часто и в разных местах.
У таких людей обычно короткая память и они верят тому, что говорят здесь и сейчас, забывая,что ещё вчера они слышали совсем иное и имели совсем другую "точку зрения". Их логика не заставит их ни на минуту усомниться, не заставит сопроставить даже элементарные факты, которые напрочь бы разбили любую пропаганнду.
Они слушают и верят.
Вот так и работает пропаганда в умелых и хитрых руках .
Это вполне нормально и естественно. Где мы берем информацию об окружающем мире? Большая часть поступает нам из различных средств массовой информации. Что-то — непосредственно от других людей, что-то — из личного опыта. Но личный опыт, личная память не всегда являются лучшими источниками: мы, как правило, видим лишь часть какой-то истории, какого-то процесса, не всегда можем разобраться в истоках, механизмах, причинах наблюдаемого, да и отчасти перепутаем или забудем.
А вот средства массовой информации все объясняют, дают относительно цельную картину событий. Зачастую несколько предвзятую, одностороннюю, пропагандистскую. Но, как ни странно, зачастую более правдивую, чем даже рассказ очевидца. Потому что уж очевидец то точно говорит субъективно, и не знает общей картины.
Человек, который "е поддается пропаганде", не верит ей, может находится под воздействием противоположной пропаганды.
К тому же мы с детства, а, может, и генетически, стоим на какой-то позиции, имеем какие-то стереотипы, идеалы, мораль. И человек скорее воспринимает ту информацию, которая соответствует его стандартам, его желаниям.
Конечно, все равно нужно стремиться к объективности, думать, анализировать разные данные. Но порой даже голые факты можно узнать только через много лет. А уж разобраться, что хорошо, и что плохо, часто просто невозможно.
Я бы оставил эту фразу вот так: Почему большинство людей верят. А пропаганда отдельно. Пропаганда — это один из способов, а точнее совокупность множества способов, методик и техник внушить что-то.
Дело в том, что верить и сомневаться — это одно и тоже. Верить от верифай — утверждать, доказывать, а тот кто пытается доказать тот и сомневается.
Верящим нужны доказательства существования объекта их веры(читай сомнений). А пропаганда дает им эти доказательства, только и всего.
Поэтому большинство людей склонных верить будут верить пропаганде.
Поэтому сомневающиеся люди будут искать надежное плечо, тех кто скажет им: да, бог есть. Или: да, бога нет. Или: да, это так, ты прав, тебе больше не нужно сомневаться и искать, ты нашел.
Сомневающимся людям обязательно нужно подтверждение их правоты. Лайки, одобрение, подкрепление.
А пропаганда дает им даже больше, она говорит: ты почти прав, еще чуть чуть, hляди — вот он украл твою правду!
"верить и сомневаться — это одно и тоже. Верить от верифай — утверждать, доказывать, а тот кто пытается доказать тот и сомневается"
Сомнительно это всё.
Во-первых, вера и сомнение — две вещи не совместны. Сомнение есть спутник знания, а не веры. Верующие в какого-то бога не сомневаются, а верят.
Во-вторых, verify — вовсе не от "доказывать". Verify этимологически родственно латинскому veritas, verus — истина. Как и славянское "вера". А вот "доказывать" на латыни — probare. — 2 дня назад
А, ну да, перепутал, но моё возражение именно вам остаётся. Вера не допускает сомнений в объекте веры.
А in vino veritas испокон веку переводилось как "истина в вине". И как быть с хрестоматийной фразой "И спросил пилат — что есть истина?", которая на латыни выглядит как — Dicit ei Pilatus: Quid est veritas? — 2 дня назад
Роджер, ну труе я бы перевел как "правда", а фальс — как ложь, дело в том, что ложь у них есть, и они в целом имеют понятие о том как создавать оперировать ложными утверждениями, они даже придумали что ложь на ложь дает правду). Хотя чисто для программирования я бы использовал "да" и "нет", это больше соответствует абстракции.
С вашего позволения, я использую третью попытку. Труе это "верно", а фальс это "не верно"? Это странно, потому что второе понятие определено через первое. Это кривой перевод, но вот так, дело в том, что нельзя полностью соотнести противоречащие друг другу языковые модели. На самом деле труе — это ложь, но ложь доказанная, а фальс — ложь, но опровергнутая. То есть по сути у вас два вида лжи) — 2 дня назад
Роджер, вот я еще подумал: труе — это когда сумма частей определяет целое. Но проблема в том, что это работает далеко не всегда, точнее это такой способ управления, через контроль частей и формирование правил отношения частей.
Но даже каждая из частей, по сути никак не определена получается и тру система не способна критически оценить собственные элементы и принципы лежащие в её основе.
То есть любая тру система условна, она тру, только потому что договорились, что каждый элемент тру и правила отношения элементов это тру.
То есть любая тру система формальна и попадает под положения теорем Гёделя.
А истина — реальна, она есть независимо от формы или наличия формы. — 1 день назад
Человек всегда чем-то ограничен.
Воспитанием, наличием внешних данных. своим собственным мозгом, способным или неспособным к критике, к проверке и пр.
Вот смотрите, где-то 2/3 населения Земли верит в Бога. Может больше, может меньше, не важно. Верит безо всяких доказательств, просто потому что верят другие.
Все дети и многие взрослые верят родителям. Вначале некому было верить, а потом стало привычкой.
Кто-то верит более значимым, более старым, более умным людям.
Конечно, каждый допускает, что все, кому они верят, могут ошибаться, но все равно верят.
Тоже относится и к пропаганде.
Если человек ее слушает; если живет в среде тех, кто ей верит;, если у него нет альтернативной версии информации; то у человека всего три варианта.
- Отрицать все, о чем говорят, т.е. попросту игнорировать общество, в котором живет. Это изгои, отверженные и т.д.
- Безоглядно верить, не напрягая мозг
- Вечно находиться в сомнениях и иметь неприятности, отстаивая свое уникальное мнение.
Не стоит забывать, что человек — существо общественное. Чтобы жить или, хотя бы, существовать в обществе, ему нужно принимать правила игры.
А теперь представьте, что нет ничего, кроме пропаганды и согласных с ней.
Ну, отрезана возможность получения оной. Отключены телеканалы, радиоканалы, урезан интернет, не с кем поговорить.
Большинство вынуждено поверить в пропаганду, даже если сомневается в ее правдивости.
А большинство даже не задумывается, приняв пропаганду за правду.
По всей видимости обычная беда с вопросом: путаница в терминах. Слово "пропаганда" имеет несколько разных значений. Первое. Собственно слово получает широкое распространение в 17 веке от названия католической организации Congregatio de Propaganda Fide (Конгрегация распространения веры), созданной папой Григорием XV в 1622 году. Этого требовала ситуация: Европа расколота, полыхает Реформация и протесты. Требуется, так сказать, "срочно усилить меры" по возврату паствы в лоно церкви. Создаются миссионерские структуры и начинают опутывать мир. То есть пропаганда — это система организаций (миссий, католических и иезуитских колледжей и университетов, школ и т.д.). Отсюда спокойное к ней отношение во Франции, Испании и Италии, например, и резко отрицательное в Германии, Англии и США. "Семейные разборки", так сказать. Во-вторых, понятие пропаганды получило развитие в трудах В.И.Ленина (знаменитое: "газет есть не только коллективный пропагандист и агитатор, но и коллективный организатор"). Под пропагандой он понимал внедрение в сознание масс долговременных идей и концепций. Типа нынешних ЗОЖ или экологической повестки. У советских людей был Кодекс строителя коммунизма и концепция творческой личности. Сегодня — концепция "грамотного потребителя". Третий вариант подразумевает под пропагандой манипуляцию сознанием (систему методов негуманного — скрытого — управления обществом). И,наконец, четвёртый вариант — та самая "ложь — обман — предательство". Но СМИ здесь выступают лишь инструментом, "приводным ремнём" пропаганды. Да и сама она может быть как белой, серой, так и чёрной. Одно только точно: НЕ быть её не может.
Эксперт рассказал, почему люди доверяют пропаганде и ведутся на манипуляции
Они доводят до слез или до бешенства. С ними бесполезно спорить, ведь они «желают всем только добра». Вы по своей воле зайдете в расставленные ими ловушки и дадите то, что им нужно. Так действуют манипуляторы — люди, играющие на эмоциях других, чтобы добиться своих целей. Известный бизнес-тренер Никита Непряхин, который 15 февраля приезжал в Барнаул с мастер-классом, рассказал, как противостоять манипуляторам и почему не стоит злоупотреблять их стратегиями.
Окружают со всех сторон
— На мастер-классе вы сказали, что манипуляциями часто называют то, что ими не является. Термин популярен, как и сама тема. Почему?
— Мне кажется, интерес к манипуляциям был всегда. В последнее время этот термин ставят в один ряд с темой личностного роста и популярной психологией. У людей вырос интерес к саморазвитию. Осознанности становится больше. Раньше считали, что вкладывать нужно в обучение продажам и ведению переговоров, а сейчас люди поняли, что есть компетенции, без которых нельзя стать успешным в этих сферах – умение нивелировать конфликты, выходить из манипулятивных ситуаций.
Манипуляция – это скрытое, негативное воздействие на эмоции человека, которое имеет миф, цель и сценарий.
Когда-то в разных источниках манипуляцией называли любой вид деструктивного воздействия на человека. И так сложилось, что все нечестное, опасное и ранящее ошибочно называют манипуляциями. Есть книги на эту тему, которые мне, как исследователю, хочется сжечь.
В одной из них, очень популярной, написано: «Не верьте тому, что манипуляция – это плохо, это такая же форма воздействия, как любовь. И если ты не будешь манипулировать, то будут манипулировать тобой». Сравнивать манипуляцию и любовь? Нонсенс.
Многие думают, что манипуляции – панацея. Если освоить этот инструмент, будешь побеждать. Возможно, первые три раза, а на четвертый с тобой перестанут работать.
— Включает человек телевизор и видит, что там манипулирует большинство. В быту манипуляции тоже распространены. Не создается ли впечатление, что иначе нельзя?
— Всю историю человечества людей убивали. Можем ли мы исходя из того, что убийства существовали всегда, их оправдывать? Чем более осознанным становится человечество, тем лучше происходит регулирование разных форм взаимодействия. Люди договариваются, что убийство, обман, пропаганда – это плохо.
Давайте отдавать себе отчет, что политический строй определяет происходящее в телевизоре. Все государства используют пропаганду, весь вопрос в мере. Этот же принцип можно применить к манипуляциям. Манипулирую ли я сам? Да, бывает. Но когда мы говорим про манипуляторов, то подразумеваем людей, у которых скрытое насильственное поведение стало жизненной стратегией. Они не умеют по-другому. И таких людей, к сожалению, много.
— Может ли в мире манипуляторов добиться успеха человек, который не использует запрещенные приемы?
— Это философский вопрос, извечный, экзистенциальный. Я думаю, нужно отдавать себе отчет, что если этой темой не заниматься, не популяризировать, то случится хаос. Необходимо объяснять людям, что критическое мышление значимо, обойтись без пропаганды можно. Я, конечно же, не думаю, что я или еще какой-то человек придет и разом все изменит. Но если таких людей будет больше, то всем станет лучше.
— Аудитория часто не распознает манипуляции. Вы приводили примеры видео, где Владимир Путин, отвечая на вопросы, использует простой прием подмены тезиса (даже не манипуляцию), но этого не замечают.
— Да, получается замкнутый круг. Мы манипулируем, потому что не понимаем, насколько это опасно. Мы не распознаем манипуляции, потому что не понимаем, что такое манипуляции. Эту проблему поможет решить только просвещение.
— Допустимо ли, по вашему мнению, использовать манипуляцию, чтобы сделать шоу? Многие телепередачи на этом строятся.
— Мне кажется, здесь важно одно. Если зритель понимает, что это обман, тогда все экологично. Если же манипуляцию подают как нечто настоящее, получается нечестная история. Когда медиаперсонаж принимает участие в программах, где по формату предполагается использование манипуляций, он прекрасно отдает себе в этом отчет. Эти проекты ему нужны для рейтинга, цитируемости – здесь все понятно.
Интересно, что многие говорили мне: «Я был уверен в своей победе!». Они считали, что «сделают» профессиональных ведущих, переоценивали свои компетенции и недооценивали противника.
— Вы предупреждаете, что манипуляторы всегда плохо заканчивают – остаются в одиночестве, теряют все. Думаете, осознание этого способно остановить манипулятора?
— Я думаю, прагматичных манипуляторов, как минимум, заставит задуматься. Эти люди, как правило, на перепутье. Они часто встречаются в бизнес-среде. Работал человек в корпорации, где учили жестко вести переговоры – обманывать, давить психологически. Он, может быть, и понимает, что это неправильно, но применяет, побеждает несколько раз и поведение закрепляется. Такие люди задаются вопросом, правильно ли они поступают. На них можно повлиять.
Что касается гедонистических манипуляторов, то их природа недостаточно изучена. Исследований слишком мало.
Прагматичные манипуляторы манипулируют ради выгоды, гедонистические – ради удовольствия. Первых 90% и они могут измениться. Вторых 10% — их изменить нельзя.
Стратегии противодействия
— Когда люди сталкиваются с негативным отношением, окружение часто советует отвечать грубостью на грубость или игнорировать. Почему в случае с манипуляторами это не работает?
— В первом случае речь идет о так называемом паритетном ответе: ударили тебя, ты должен ударить в ответ. Когда человек имеет дело с манипулятором, то почти всегда встречная агрессия – один из его сценариев. То есть манипулятор от жертвы и ждет такого поведения, чтобы добиться своего и «захлопнуть ловушку».
Игнорирование само по себе нормальный метод воздействия, но не в случае с манипулятором. Одно дело, когда мне в транспорте нахамил незнакомый человек, я его проигнорировал и вышел на следующей остановке. Это ситуация открытого конфликта. Но чего мы добьемся игнорированием, если имеем дело со сложной манипуляцией? Боюсь, что ничего. Мы лишь отсрочим ее реализацию, но не поставим на ней точку, а это главное.
— Вы говорите, что, когда маме не нравится девушка сына, она не хочет, чтобы он женился, и пытается скрыто на него воздействовать, это не манипуляция. Ведь мама якобы желает сыну добра, а манипулятор всегда ищет свою выгоду. Не кажется ли вам, что это спорно?
— Ситуация дискуссионная. В философии так бывает всегда: когда мы вводим жесткое определение чего-либо, возникает вопрос исключений. С одной стороны, это действительно манипулятивное поведение. Заметьте, мы не говорим «манипуляция». С другой стороны, у этой мамы могут быть неправильные представление о воспитании, психологии и так далее. В таких кейсах мы не говорим, что она однозначно манипулятор. А вы, как считаете?
— Я считала таких людей манипуляторами. Мама скрыто нарушает границы сына и у нее есть очевидная выгода – оставить ребенка при себе.
— Согласен, когда мы понимаем мотив, то да. Важно понимать, какая у нее цель. Бывает ведь деспотичность ради деспотичности. Она не хочет, чтобы ребенок с ней оставался, она контролирует. В фольклоре много таких примеров.
— Вы описали несколько типов манипуляторов, которые давят на чувства – деспот, обвинитель, свой парень и жертва. Эти типы могут смешиваться?
— Да. Когда мы вводим классификацию, то понимаем, что не бывает крайностей – «чистых типов». Деспот со временем понимает, что воздействовать только на страх мало. Однако каждый манипулятор все-таки будет тяготеть к какому-то полюсу. Не бывает людей, которые одинаково хороши в роли деспота и своего парня одновременно. Они противоположны. Так же никогда не совпадут обвинитель и жертва.
Все манипуляторы используют палитру разных инструментов. Полезно понаблюдать и понять, какие ходы конкретный человек применяет чаще. Когда вы знаете сценарную линию, то можете использовать превентивные меры.
— Я думаю, достичь умения ситуативно находить хороший ответ на реплики манипулятора, непросто. Можно понимать, чего пытается добиться контрагент, но не суметь быстро среагировать.
— У нас есть ментальная особенность: если мы услышали вопрос, то нам кажется, будто мы обязаны сразу дать ответ. Нормальная практика, когда человек берет паузу, чтобы подумать. Потому что, как правило, первая реакция ошибочна. Нужно развивать привычку брать тайм-ауты. В бытовой сфере это, наверное, сложно, но в деловой нет.
Так можно поступать даже на публичном мероприятии. Поблагодарите собеседника за сложный и интересный вопрос, скажите, что вам нужно время для подготовки ответа.
Мозг не любит ошибаться
— Если ты видишь, что близким человеком манипулируют, можно ли ему помочь?
— Конечно. Я считаю, что самый эффективный способ научиться самому – попытаться объяснить другому. В процессе ты систематизируешь знания. Однако у того, кому вы пытаетесь помочь, должен быть уровень осознанной некомпетентности. Иначе он скажет вам, что ему не нужны советы.
— Почему часто не получается объяснить людям, что они, например, верят пропаганде?
— Здесь мы переходим в другую сферу. Это не имеет отношения к манипуляциям, а относится к когнитивной психологии. Я, как и многие, перессорился с друзьями, когда началась война в Украине и присоединили Крым. Кто-то поддерживал происходящее, а кто-то нет.
Пропаганда воздействует на нашу картину мира. Если у человека установка, что Украина для нас братская страна, никто меня не переубедит в обратном.
Даже то, что 1 февраля мою книгу по аргументации там запретили и пришлось отменять все запланированные мастер-классы.
Люди верят пропаганде не потому, что она их переубедила, наоборот – она подействовала на уже имеющиеся установки. Так работают ментальные ловушки. В данном случае когнитивное искажение – подтверждение своей точки зрения. Мозг вычленяет только те факты, которые соответствуют исходному убеждению. Два человека смотрят выпуск новостей, но видят в нем разное. Не стоит думать, что люди дураки или странные. Это нормальный механизм.
Затем включаются другие эффекты. Пропаганда действует на эмоции – внешний враг, кровь, несчастные жители захваченных территорий и так далее. Когда вы в ответ на это приводите рациональные аргументы о том, как пропаганда сделана, мозг взвешивает яркие эмоциональные картинки и доводы разума. Эмоции перевешивают.
Сейчас ученые исследуют новое когнитивное искажение – реактивное сопротивление. Ты приводишь убедительные аргументы, а собеседник говорит, что они еще больше укрепляют его противоположную точку зрения. Как в детстве – «назло маме уши отморожу». Наш мозг не любит ошибаться.
Если вы хотите переубедить кого-то в чем-то кардинально, то нужно помнить, что между «да» и «нет» существует «возможно». Сначала докажите, что факты могут быть ошибочными, что иногда за них выдают оценочные суждения и так далее. Когда человек начинает поэтапно это принимать, в конце концов он может изменить свою точку зрения.
О бизнес-тренингах
— Как отличить качественный тренинг от пустышки?
— Чтобы быть бизнес-тренером, нужно иметь опыт, методологическую базу, быть специалистом по андрогогике (наука об обучении взрослых), написать полезные работы, заслужить признание.
В первую очередь нужно смотреть на преподавателя. Если человек говорит, что он владелец ста бизнесов с миллиардным оборотом, поищите его в Forbes или «Коммерсанте». О нем точно где-то должно быть написано. Если таких подтверждений нет, то, скорее всего, мы имеем дело с инфоцыганом, который обманывает.
Трезво оцените реалистичность обучения. Если вам за один день обещают рассказать про секрет успеха, вряд ли там будет что-то полезное. Может быть весело, интересно, и абсолютно бессмысленно.
Нужно посмотреть на программу тренинга. В ней должны быть конкретные советы, принципы, технологии и новая информация. Когда вам на уникальном тренинге обещают рассказать про то, что есть в свободном доступе или признано устаревшим, зачем тратить деньги?
Как противодействовать манипуляциям: кейсы
1. Манипуляция «Ставка на возраст»
Ситуация. Вы задаете вопрос собеседнику, а он вместо ответа говорит «вырастешь – поймешь».
— Нужно нивелировать агрессию собеседника, сделав ему комплимент. Например, «быстрее бы дожить до твоих лет, чтобы стать таким же умным», «по сравнению с вами, у меня узкий кругозор». Это сломает сценарий манипулятора, который рассчитывает на агрессию или обиду.
А дальше мы повторяем вопрос: «Может быть, вы все-таки ответите на вопрос простыми словами, не нужно погружаться в детали, а хотя бы по сути?». Так мы передаем бремя доказывания манипулятору.
2. Техника «Доведение до абсурда»
Ситуация. В ответ на манипуляцию человек сводит ее к абсурду: «Да, я во всем виноват. И в том, что общество необразованное, и в том, что дети в Африке голодают. Что скрывать – я даже убил Джона Кеннеди». А манипулятор говорит: «Я вообще-то хотел обсудить с тобой тему серьезно, а ты все высмеиваешь».
— Мы имеем дело с многоуровневой манипуляцией. Ситуация не говорит о том, что стратегия доведения до абсурда не работает. Когда есть риск, что нас обвинят в доведении до абсурда, лучше начать задавать вопросы, на которые невозможно адекватно ответить. Например, манипулятор говорит: «Ты отказываешься от задания, потому что по гороскопу телец, они все упрямые». А вы ему отвечаете: «А овны не упрямые? Может, вам обратиться к ним?». Когда человек начнет на это отвечать, то сам себя «закопает» в абсурд.
3. Никакой определенности
Ситуация. Партнер искусно «кормит завтраками», делает намеки на то, что «все будет», которые не исполняет. Взывает к жалости, симпатии, нежеланию конфликтовать. Формально придраться не к чему, но по факту чувствуешь себя обманутым.
— В данном случае мы имеем дело с логико-риторической уловкой. Это тоже скрытое, насильственное воздействие, имеющее миф, сценарий и цель, но оно воздействует на рациональное. Нарушается первый закон логики – тезис должен быть определен, все стороны коммуникации должны понимать его однозначно.
Однако эта уловка может быть составной частью манипуляции. Например, человек раз за разом так себя ведет, чтобы вывести вас из равновесия, а потом получить свою выгоду. Ведь длинные пролонгированные манипуляции могут состоять из очень разных компонентов, в том числе и тех, что воздействуют на рациональность. Их важно уметь вычленять и бороться с каждым по отдельности, тогда получится разрушить всю схему.
Сколько нужно времени, чтобы научиться противостоять манипуляциям
Чему бы вы ни учились, нужно пройти четыре стадии.
- Неосознанная некомпетентность. Человек не компетентен в теме, но не понимает этого. Обычно участники приходят на мастер-класс с мыслями: «Мы пришли посмотреть на Непряхина, а на манипуляции и так не поддаемся».
- Осознанная некомпетентность. Я рассказываю, что манипуляция – это не то, что они думают, а куда опаснее. Даю много информации – у людей возникает ощущение хаоса. Так они переходят на следующую ступень.
- Осознанная компетентность. Мы начинаем системно разбираться в теме и доходим до осознанной компетентности. Это тот уровень, когда я все понимаю, но, чтобы сделать правильно, нужно включать мозг. Моя задача закончить мастер-класс именно на этой стадии.
- Неосознанная компетентность. Чтобы ее достичь, нужна практика. Каждому требуется разное время. Это зависит от способностей человека и того, насколько остра потребность в новом навыке. Но если хотя бы помнить: «чтобы разбить манипуляцию, надо разрушить ее сценарий», этого уже убережет от фатальных ошибок.
Что известно о Никите Непряхине
Никита Непряхин родился 16 мая 1984 года в Куйбышеве. Окончил юридический и филологический факультеты СамГУ. Прошел обучение в аспирантуре Института государства и права РАН в Москве.
Российский бизнес-тренер, писатель, телерадиоведущий, профессиональный оратор, исследователь теории аргументации, феномена убеждения и природы манипуляций, популяризатор аргументации и дебатов в России. Владелец тренинговой компании Business Speech.
Более 10 лет консультирует топ-менеджеров ведущих российских и зарубежных компаний. Обучает политиков и депутатов. Преподает логику, критическое мышление и теорию аргументации в МГИМО. Автор 7 книг-бестселлеров по ораторскому мастерству, аргументации, убеждению и противодействию манипуляциям.
- Места
Эта закладка предназначена для тех наиболее внимательных из вас, кто замечает опечатки, орфографические, пунктуационные и фактические ошибки в наших текстах и хотел бы помочь нам исправить их. Мы заранее благодарим всех, кто вместе с нами стремится улучшить качество наших материалов. Ваша помощь неоценима не только для редакции — она также важна для тех читателей, которые благодаря вам прочтут эти тексты в правильной редакции.