Где искать клиентов менеджеру по продажам

Где искать клиентов менеджеру по продажам

PROLeads Digital Маркетинг

Как найти клиентов: СПОСОБ #1

Активнее используйте нынешних и бывших клиентов. По существующим оценкам, вы имеете один шанс из двух заключить новую сделку с вашим сегодняшним клиентом и один шанс из четырех на возобновление операций с бывшим клиентом. Когда вы ведете поиск новых клиентов, ваши шансы на благоприятный исход прилагаемых усилий не более как один к двадцати.

Ни в коем случае не умаляя важности работы по выявлению «свежего» покупателя, обратите внимание на то, какие реальные перспективы сулит вам поддержание контакта с теми, кто уже имел с вами дело.

Многие люди, занимающиеся сбытом, упускают из виду, что проще и надежнее всего расширять клиентуру за счет нынешних клиентов. Вы знаете их, они знают вас. Почему бы не начать с того, чтобы предложить им сберечь время и деньги, увеличив объем заказов? Или, может быть, зная о нуждах клиента, стоит предложить ему оформить заказ на дополнительный товар или услугу?

Заведите и содержите в рабочем состоянии картотеку на бывших клиентов, периодически обзванивайте их ответственных представителей или пишите им короткие послания. Остерегайтесь показаться назойливым, просто напомните бывшему клиенту о своей готовности помочь ему при необходимости. Ваше письменное или устное сообщение должно поддержать в глазах адресата ваш профессиональный имидж.

Поэтому обычно агентам вменяется в обязанность тактично и профессионально напоминать клиентам о добром здравии своей компании и о ее постоянной готовности предоставить свои услуги. Конечно, не стоит докучать людям, вызывая раздражение своей навязчивостью, но предоставлять бывшему клиенту информацию, которая позволила бы вам вновь стать партнерами, — бесспорно необходимо.

Как найти клиентов: СПОСОБ #2

Просите рекомендации. Полученная рекомендация — это, во-первых, информация о том, кто может стать вашим новым клиентом, а во-вторых, возможность сослаться на человека, которого адресат знает лучше, чем вас. Рекомендации — наиболее сильный аргумент для новых потенциальных клиентов. Не стесняйтесь обращаться с просьбами о них.

После того как продажа осуществлена и у покупателя еще сохраняется приятное ощущение от своего удачного выбора, который он остановил на вас, именно тогда наступает время попросить о рекомендациях. В ситуации доброжелательности, партнерства, которую вы создали, осуществляя продажу, ориентированную на покупателя, он будет чувствовать себя вполне готовым порекомендовать вас кому-либо. Ведь вы поняли его проблемы и предложили наиболее конструктивное их решение.

При поиске рекомендаций старайтесь избегать спрашивать напрямик: «Знаете ли вы кого-нибудь, кто хотел бы купить мою продукцию или услугу?». Лучше сформулировать вопрос так, чтобы он побуждал к со-действию, например: «Есть ли кто-либо еще в вашей компании или кого вы знаете, у кого могут быть потребности или проблемы, аналогичные вашим?».

Как найти клиентов: СПОСОБ #3

Раздавайте визитные карточки. Каждый раз, находясь рядом с кем-нибудь, дайте ему карточку и расскажите, чем занимаетесь. Раздавайте карточки всегда — когда стоите в очереди, будь то очередь за билетом в кино, или когда ждете, что откроют ворота на матч, когда вы занимаетесь покупками или что-то рассматриваете либо встречаете другого человека.

Как найти клиентов: СПОСОБ #4

Будьте ходячей рекламой своих услуг. Носите с собой папку или дипломат, на которые нанесена реклама вашей деятельности. Прочитав рекламную надпись, многие люди вступят с вами в разговор.

Как найти клиентов: СПОСОБ #5

Не забывайте об однокашниках. Некоторые продавцы создали себе средства к существованию, продавая товар своим однокашникам по школе или другим учебным заведениям. В подобных случаях продажи сразу же есть доверие. Велики при этом и шансы получить рекомендации о’новых потенциальных клиентах.

Как найти клиентов: СПОСОБ #6

Прямая почтовая рассылка. Некоторые люди очень любят этот способ поиска клиентов, другие редко прибегают к нему. Как правило, отвечают лишь очень немногие из адресатов. В некоторых случаях результат 0,5 % считается хорошим. Значит, на каждую 1000 отправленных писем вы получаете 5 ответов.

Как найти клиентов: СПОСОБ #7

Следует использовать любую возможность выступить на публике. Это, правда, требует определенных волевых усилий — ведь страх держать речь перед аудиторией хорошо знаком многим. Но с каждым разом у вас это будет получаться все лучше и лучше. При выступлении срабатывают в вашу пользу два фактора: 1) вероятностный — чем больше слушателей, тем больше вероятность, что кто-то из них заинтересуется вашим предложением; 2) психологический — то, что вы не боитесь говорить о своих предложениях большой аудитории, свидетельствует о вашей уверенности в качестве своей продукции, услуги. Эффективность ваших выступлений будет выше, если вы пройдете соответствующее обучение на курсах ораторов.

Как найти клиентов: СПОСОБ #8

Используйте выставки. Выставки — это один из самых эффективных способов наладить связь с покупателем, особенно если речь идет только о становлении того или иного рынка.

Как найти клиентов: СПОСОБ #9

Ценными источниками важных сведений станут для вас такие разделы профессиональных изданий, как «Кто есть кто» и «Новые назначения». Под этими рубриками вы обнаружите имена и должности людей, которые за последнее время заняли тот или иной пост в определенной компании или получили повышение в должности. Кому из таких людей не будет приятно получить письменное поздравление с новым назначением, за которым через несколько дней вполне уместным покажется ваш звонок с предложением рассмотреть возможность сотрудничества с вашей фирмой?

Неплохой идеей может стать ведение своего небольшого архива по компаниям и персоналиям, упоминаемым в отраслевых журналах и других специальных публикациях. Подобранные таким образом сведения могут оказать вам незаменимую помощь в начале разговора с новым клиентом и позволят быстрее наладить контакт двух настоящих профессионалов.

Лично я с гораздо большим удовольствием предпочел бы. сделать пару-тройку компетентных замечаний, почерпнутых со страниц соответствующего издания, чем обсуждать в течение первых двадцати минут особенности переменчивого климата или пытаться выразить свое восхищение цветущим видом семейства на фотографии на столе моего собеседника.

Как найти клиентов: СПОСОБ #10

Прием «свой среди чужих». Решение от имени предприятий всегда принимают конкретные работники, поэтому такие решения зависят не только от объективных нужд предприятий, но и от субъективного отношения отдельных людей. Лица, действующие от имени предприятия, могут ошибаться в оценке объективных нужд своей фирмы, а иногда и сознательно принимают решения, выгодные или приятные им лично, но не лучшие для предприятия.

В любом случае вы должны держать в поле своего зрения не только предприятия, которые являются потенциальными хозяйственными партнерами, но и конкретных ключевых людей на этих предприятиях, от которых будут зависеть желаемые решения. С такими людьми поддерживают не только официальные, но и личные отношения, используют систему их морального и материального стимулирования: от поздравлений с праздниками до привлечения к разным вариантам оплачиваемой совместной работы.

Как найти клиентов: СПОСОБ #11

Прием «в нужном месте». Продажа прохладительных напитков в жаркую погоду, предметов, необходимых пассажиру на вокзале и на подходе к нему, необходимых постояльцу мелочей в гостинице, заведомо обречена на успех.

Как найти клиентов: СПОСОБ #12

Прием «в нужное время» заключается в том, что товар предложен покупателю именно в то время, когда он наиболее необходим. Столовые на предприятиях и в учебных заведениях должны быть готовы к пиковой нагрузке во время перерывов. На это время желательно организовать дополнительные места продажи напитков, пирожных, бутербродов. Дополнительный частный автобус на загруженном маршруте в часы «пик» — это тоже удобство по времени.

Часто такое удобство связано с работой ночью: буфеты и киносалоны на вокзалах, отдельные круглосуточные торговые точки. За созданное удобство большинство потребителей согласны поплатить дополнительно. Приемы удобства места и удобства: времени часто используются вместе например, булочки, предложенные студентам во время перерыва непосредственно под дверьми аудитории, реализуются мгновенно.

Как найти клиентов: СПОСОБ #13

Использование периодов вынужденного ожидания. Эффективным способом реализации товара является его предложение потенциальным покупателям в такие моменты времени и в таких местах, где они должны ожидать событий, которые не имеют отношения к процессу купли-продажи.

Наиболее распространенный вариант использования этого приема — продажа товаров на остановке транспорта. Человек, который стоит на остановке, совсем не собирался ничего покупать, но транспорта нет, он невольно начинает рассматривать товары в киоске или заходит в ближайший магазин, и иногда это знакомство с ассортиментом заканчивается покупкой. Этот прием может быть проиллюстрирован также реализацией товаров возле касс на вокзалах, в аэропортах.

Но наиболее эффективно он срабатывает непосредственно в поездах и самолетах: в купе или салоне пассажирам предлагается сравнительно узкий ассортимент недефицитных товаров с соответствующими наценками, «от скуки» пассажиры знакомятся с товарами и часто покупают то, чего не купили бы в обычных магазинах.

Как найти клиентов: СПОСОБ #14

Телефонный маркетинг. Он требует большого профессионализма, но при его наличии весьма эффективен. Состоит в следующем:

а) правильно отвечать на звонки тех, кто интересуется вашим товаром и пытается получить сведения о порядке оформления заказа на его приобретение;

б) самому обзванивать своих постоянных заказчиков, оповещая их, например, о том, что в их район или город через два дня прибудет фура с вашим товаром, который они могут приобрести либо по старым бланк-заказам, либо оформить новые;

в) обзванивать потенциальных покупателей, представиться, коротко рассказать о своей фирме и о выпускаемой продукции, попытаться получить от них заказ, превратив их хотя бы в категорию непостоянных клиентов.

Телефонный маркетинг — это систематическое, планомерное использование телефона в целях продажи или предложения услуг. Звонить по телефону должны квалифицированные, хорошо подготовленные служащие. При правильном проведении телефонный маркетинг может принести большую пользу как фирме, так и клиентам. Обычно он используется при работе с постоянной клиентурой, но его можно с успехом применять и для установления предварительных личных контактов с потенциальными клиентами.

Эффективность телефонного маркетинга в большой степени зависит как от специально составленного сценария, так и от квалификации служащих, которые делают телефонные звонки. В сценарии должны быть учтены все возможные варианты ответов; его можно использовать при подготовке интервьюеров. Обязательными качествами интервьюеров являются сообразительность, энтузиазм, настойчивость, вежливость, быстрая реакция. Ввиду чрезвычайной важности общения по телефону этой теме посвящена глава 5 книги.

Как найти клиентов: СПОСОБ #15

Рассылка рекламных проспектов. Это дорогостоящий, но очень эффективный способ продажи товаров и услуг. Для начала необходимо составить список людей, которым вы собираетесь рассылать материалы. Это должны быть люди, которые достаточно хорошо знают вашу компанию: клиенты, коллеги-профессионалы, возможные клиенты и даже друзья. Список необходимо обновлять не реже одного раза в год.

Можно рассылать рекламные проспекты и тем, кто ничего не знает о вашей компании. Но тогда откликов будет гораздо меньше — от 0,5 % до 2 % по сравнению с 5 % откликов от тех, кому она хорошо знакома. Не менее важно и то, что вы рассылаете. Рассылка информационного бюллетеня — отлично выбранная стратегия, так как тем самым вы можете показать глубину и широту ваших познаний в данной области и сообщить новую информацию.

Как найти клиентов: СПОСОБ #16

Использование средств массовой информации. В отличие от платной рекламы, распространение информации о фирме с помощью СМИ может быть бесплатным и, как правило, вызывает большее доверие публики. Статья о работе вашей фирмы, написанная одним из его сотрудников или профессиональным журналистом, действительно может стать основой ее известности и признания.

Для начала необходимо выяснить, какие периодические издания пользуются успехом на вашем целевом рынке. Выясните, читают ли их те клиенты, в которых вы заинтересованы. Если нет, то какие издания — профессиональные или специальные — они читают. Затем продумайте основную идею статьи — она должна быть оригинальной и даже несколько спорной. Свяжитесь с журналистом, чьи статьи вам нравятся, и предложите ему свою идею, объяснив, почему она должна вызвать интерес читателей данного издания.

Перед интервью продумайте 10 основных пунктов, которые вы хотели бы затронуть. Не говорите о том, чего бы вы не хотели увидеть в напечатанной статье. Пусть у вас будет наготове черно-белая фотография: статьи с фотографиями прочитывают в 20 раз больше читателей, чем статьи без фотографий. Когда статья будет напечатана, разошлите ее копии всем, кому вы обычно посылаете рекламные материалы. Это напомнит вашим клиентам, коллегам, друзьям об услугах вашей фирмы и укрепит вашу репутацию как одного из ведущих специалистов в своей области.

Как найти клиентов: СПОСОБ #17

Участие в организациях. Вступите хотя бы в две организации, члены который могли бы стать вашими потенциальными клиентами. Для начала спросите коллег, какие организации могли бы вам подойти. Перед тем как принять решение о вступлении в организацию, обязательно посетите ее. Учтите, что ваши капиталовложения в данную организацию окупятся только через некоторое время. Постарайтесь хорошо себя проявить в работе этой организации.

О том, насколько может быть эффективен этот прием, свидетельствует история возвышения Аристотеля Онассиса, ставшего в свое время богатейшим человеком на планете. Работая мелким служащим, он, живя впроголодь, скопил денег на вступительный и членский взносы в бизнес-клуб. (Второй разорительной статьей его скудного бюджета было приобретение дорогого костюма, чтобы выглядеть достойно.) Именно в этом клубе он получил информацию, позволившую ему осуществить свою первую сверхприбыльную операцию, чтобы обзавестись значительным капиталом.

Как найти клиентов: СПОСОБ #18

Устанавливайте личные контакты. Если вы намерены продавать свою продукцию таким же небольшим фирмам, как и ваша, то не мешает предварительно побывать там, познакомиться с владельцем или директором. В более крупных компаниях, где занято много людей, пробиться на самый верх гораздо труднее и почти всегда необходима предварительная договоренность о встрече. Конечно, бывают и исключения. Но они крайне редки и лишь подтверждают общее правило.

Как найти клиентов: СПОСОБ #19

Изучайте свою клиентуру. Старое правило торговли гласит: «Найди у своих бывших клиентов пять общих черт — и ты сможешь угадать следующего». То есть важно проанализировать свою клиентуру, выявить типичные черты клиентов фирмы. Надо выяснить, как часто клиенты пользуются вашими услугами, на какие суммы и когда. Это особенно важный вопрос для предприятий сферы услуг.

При этом часто открываются такие возможности увеличения постоянной клиентуры, о которых вы прежде и не подозревали. Знание своей клиентуры помогает вам определять, на каком из предполагаемых клиентов имеет смысл сосредоточить внимание. Подобные знания являются основой как для выживания фирмы, так и для ее процветания.

Как менеджеру по продажам найти клиентов | Поиск базы для холодных звонков

Когда я начал готовить материал для новых менеджеров, увидел много сколько же пустых статей написано на эту тему, сколько видео бессмысленного видео снято на Youtube. У большинства блогеров даже отдела продаж не было. Но зато они эксперты.

Толковых методов поиска клиентов я не нашел почти нигде. Видео изначально хотел записать для менеджеров нашей компании Твое развитие. А потом подумал, что жлобиться, поделюсь им со всеми. Может кому-то я помогу начать свой путь в продажах.

Кстати вам бонус -Один из способов поиска ЛПР я уже записал на своем канале

Когда к нам в компанию приходит новый менеджер. Первый способ найти нужных клиентов — спросить у коллег в отделе продаж, компании из каких отраслей у нас покупают товар? Если есть РОП- этот вопрос можно задать руководителю отдела продаж.

Например, если мероприятия посещают руководители Сбербанка.

Можно выписать банки и их прозвонить и также пригласить на мероприятие , если что сослаться на то, что Сбербанк ходит, а вы вот нет.

1. Обычный поиск. Дубль-гис и Яндекс Карты. Менеджер сам ищет по одному телефоны на сайтах или в Дубль-гис, сразу звонит, потом снова ищет.

Эффективность такого поиска не особо хорошая. Не стоит поиском заниматься с утра. С утра он уже должен звонить. Если сотрудник у вас один, то пусть он выделит час конце рабочего дня, и ищет данные на следующий день. Вечером конверсия звонков обычно ниже.

2. Поиск компаний для обзвона через сайты по поиску работы. Если компании ищут менеджеров по продажам, значит активны на рынке. Стоит выбрать и обзвонить их.

Пример сайтов поиска работы: Hh.ru, Superjob

3. Поиск Ручками. Отдельный работник (может секретарь) с утра и до вечера ищет качественные телефоны в Дубль-гисе, на досках объявлений или на сайтах.

Этот вариант хорош тем, что тут данные обычно довольно качественные, а вот времени и сил уходит много. Рекомендую не держать такого специалиста в штате, а нанять удаленного фрилансера с оплатой за 1 контакт.

Совет 1. Не имеет смысла так работать с Дубль-гисом и прочими справочниками. Их проще «спарсить». Так же фрилансеры могут это сделать.

Совет 2. Если вы продаете первым лицам компаний, воспользуйтесь сервисом Контур.Фокус и ищите директоров напрямую. Часто там даже сотовые есть — никаких секретарей. Для этого у вас должна быть подписка на Контур Фокус или можно это сделать через фрилансеров.

4. Официальный. Покупка у сайтов-справочниках (Дубль-гис, например).

Всем хорош этот способ, но очень дорог.

5. Парсинг. Парсинг — это автоматический сбор информации с сайтов/справочников.

Способ быстрый (за пару часов у вас будет фронт на несколько недель работы), качество хромает, контактность низкая. Работает, если у вас популярный и нужный всем продукт.

Совет. Парсеры (программы-сборщики) ищите у фрилансеров, там их можно купить (и запускать самостоятельно), либо купить уже спарсенные данные.

Совет. Прежде чем оплатить покупку, запросите у продавца скриншот 30 строк на какую-нибудь букву. Например, Е. Пусть он предоставит скриншот сразу же, за 1-3 минуты. Отдайте контакты менеджеру на обзвон. Если 15-20 настоящие и актуальные (сотрудник дозвонился, и попал по адресу), то все ок. Если дозвониться получилось менее, чем до 7 — плохо, вы потеряете время на пустую работу.

Дайте задание для бирже фриланса какая база Вам нужна.

Есть готовые базы, типа https://export-base.ru. Выбираешь за что ты платишь, можно даже купить телефоны ЛПР. Но лучше покупать немного, для начала купить несколько телефонов и проверить. Может оказаться, что они уже изъезжены.

Социальные сети. Когда мы знаем ФИО ЛПР, можно попробовать найти его профиль в Фейсбук, Linkedin и Instagram. Узнать, чем интересуется клиент. Например, если в Инстаграм часто выкладывает как он ловит рыбу. В разговоре можно это подчеркнуть и позитивно настроить его к себе.

Группы компаний в социальных сетях. Можно узнать информацию о ЛПР у администраторов групп.

Региональные чаты в Telegram. Например бизнес-молодости.

Региональные сообщества в Instagram

Региональные выставки, мероприятия.

Парсинга телефонов из групп Вконтакте за счет TurgetHunter.

Искать руководящие должности в Facebook и Linkedin и добавлять их в друзья.

Спросите у клиента, который у Вас уже купил, может из своих знакомых он кого-то порекомендует.

Где и как искать клиентов менеджеру по продажам: пошаговая инструкция

Как искать новых клиентов менеджеру по продажам? Этот вопрос часто встает и перед новичками, и перед опытными менеджерами, осваивающими новый регион или территорию.

Портрет потенциального клиента

Прежде чем приступить к поиску клиентов, необходимо составить портрет интересных для бизнеса партнеров. Оценить наиболее перспективные отрасли, выявить лидеров рынка по регионам и странам, изучить ситуацию на рынке, выявить слабые места. Эта подготовительная работа помогает ответить на следующие вопросы:

• Кто клиенты?
• Где искать клиентов менеджеру по продажам территориально?
• Какова ситуация в отрасли в целом?
• Что интересует клиента?
• Как он на сегодняшний день решает те задачи, решения которых предполагается предложить?
• Какие компании являются поставщиками-конкурентами?

Собрав всю необходимую информацию, можно составить портрет потенциального клиента, который нуждается или может быть заинтересован в продукте/услуге, которую менеджер по продажам представляет на рынке.

После того как портрет клиента определен, можно приступать непосредственно к поиску ответа на вопрос о том, как искать клиентов менеджеру по продажам.

Клиенты, похожие на существующих

Самый простой метод для того, чтобы понять, как искать потенциальных клиентов менеджеру по продажам, заключается в пересмотре существующей клиентской базы, изучении истории взаимодействия и успешных продаж, объемов и особенностей предложения. На основании этих данных можно найти компании, схожие по отрасли, объемам и потенциальным закупкам, и выйти с ними на связь с предложением, опираясь на успешный опыт осуществленных проектов. Это дает возможность заключения быстрых сделок и прироста клиентской базы.

Рекомендации

Вторым успешным и действенным способом поиска новых клиентов является получение рекомендаций от существующих клиентов, с которыми налажены взаимоотношения и выстроена коммуникация.

Есть несколько способов того, как искать клиентов менеджеру по продажам при помощи рекомендаций:

Письмо. Письмо клиенту с просьбой порекомендовать тех, кому может быть интересен продукт компании, со ссылкой на то, что это важно для расширения бизнеса. Это возможность укрепить отношения с существующим клиентом и найти новые каналы сбыта.

Личная встреча. Попросить рекомендации и контакты возможных клиентов, которым необходимо или, возможно, будет полезно предлагаемое решение, можно на личной встрече с постоянными клиентами. Люди любят давать советы и помогать, чувствуя себя при этом экспертами. При правильном подходе этот способ может быть очень эффективен.

Телефонный звонок. Попросив существующего клиента о предварительном звонке интересующему потенциальному партнеру, с большой долей вероятности можно рассчитывать на встречу и последующую продажу. Звонок рекомендателя увеличивает кредит доверия и становится хорошим трамплином для успешной коммуникации.

Посещение выставок и тематических мероприятий

Эффективным способом поиска клиентов является посещение отраслевых выставок и тематических мероприятий. Как правильно искать клиентов менеджеру по продажам на выставках и массовых мероприятиях? Целью может быть знакомство с компанией, установление личного контакта с сотрудниками интересующей организации, договоренности о личной встрече. Очень важно анализировать полученную информацию и прорабатывать возможные «теплые» контакты в кратчайшие сроки, по горячим следам. Следует написать письмо, закрепляющее знакомство. В письме стоит напомнить о месте общения, возможно, привести слова собеседника, уточнить намерения о продолжении знакомства и подчеркнуть возможности взаимовыгодного сотрудничества.

Посещение тематических мероприятий — хорошая возможность для нетворкинга. Знакомство с нужными людьми, выстраивание коммуникации, обмен мнениями — путь к продаже. Здесь пригодится умение производить нужное впечатление, быть открытым для диалога и демонстрировать экспертную позицию в той тематике, которую представляет менеджер по продажам. Избегать следует продаж «в лоб», навязчивости и проявления нужды. Чувство собственного достоинства вкупе с умением общаться и хорошим знанием продукта — это залог успешной коммерческой коммуникации. Важно искренне интересоваться положением дел новых знакомых, выявлять или формировать потребности, задавать правильные вопросы.

Холодные звонки

Проверенный способ поиска новых клиентов — холодный обзвон интересующих компаний, подходящих под описание портрета клиента.

Как искать клиентов менеджеру по продажам при помощи холодных звонков? Алгоритм холодного звонка может выглядеть следующим образом:

• найти лицо, принимающее решение по нужному вопросу;
• дозвониться;
• уточнить информацию, задать вопросы, получить необходимые данные;
• продать возможность и идею сотрудничества;
• договориться о встрече;
• подготовить предварительное коммерческое предложение, исходя из данных, полученных в ходе телефонного разговора.

Во многих компаниях внедрены согласованные скрипты телефонных продаж. Если правила компании позволяют, то необходимо придавать звонкам правильный эмоциональный оттенок, располагая собеседников к общению и партнерству.

В работе по холодным звонкам важны такие качества, как пунктуальность, умение слышать собеседника, задавать вопросы. Необходимо четко представлять цель звонка: знакомство, назначение встречи, отправка предварительной информации по факсу или электронной почте.

Конверсия холодных звонков зависит от умения преодолевать барьеры, работать с возражениями клиентов и говорить на языке выгоды. Грамотная речь, приятный голос, удобный для собеседника темп общения помогут выстроить диалог и обрести нового клиента.

Поиск клиентов в интернете

Как искать клиентов менеджеру по продажам в интернете, насколько это эффективно?

Поиск потенциальных клиентов в интернете можно осуществлять несколькими способами:

• Активное участие в специализированных форумах с размещением информации о продукте/услуге и демонстрацией экспертной позиции.
• Размещение информации о компании в социальных сетях.
• Использование досок объявлений и тематических агрегаторов.

Социальные сети

Использование для поиска клиентов социальных сетей на сегодняшний день один из самых эффективных и надежных способов поиска клиентов в интернете. В зависимости от специфики бизнеса и целевой аудитории выбирается социальная сеть. Рассмотрим целевую аудиторию на примере сети Facebook. Аудитория — молодежь (18-24) и средняя возрастная группа (24-45+), нацеленная на установление бизнес-контактов и поиск информации для саморазвития.

Здесь чаще всего удается завязать знакомство с новыми клиентами. Найти интересующих людей дает возможность расширенный поиск. Облегчает задачу тот факт, что люди указывают место работы.

Многие крупные компании создают официальные страницы, где можно познакомиться со спецификой работы компании, сотрудниками, проблемами и новостями. Социальные сети — источник информации для анализа, поиска нужных людей и установления коммуникаций для дальнейшего осуществления продаж в интересном для бизнеса сегменте.

Форумы и доски объявлений

Проанализировать работу конкурентов и внести в свое уникальное коммерческое предложение действительно важные для клиентов преимущества помогает изучение и активное участие в специализированных интернет-форумах. Как правило, на таких ресурсах клиенты и поставщики делятся новостями отрасли, мнениями о продуктах и услугах, обсуждают насущные проблемы. Кроме новых знакомств и необходимых контактов, здесь можно активно продвигать свою компанию, с учетом отзывов о других поставщиках, подчеркивая выгодность своего предложения и товара/услуги.

Доски объявлений в интернет-пространстве существуют платные и бесплатные. Они различаются по территориальному охвату и отраслевому направлению. Создав небольшое продающее предложение с контактными данными, можно обеспечить пассивную лидогенерацию без привлечения дополнительных средств. Менеджер по продажам может указать свой контактный телефон и получать заявки напрямую, обеспечивая себе выполнение плана.

Как найти клиентов без затрат на маркетинг: 5 советов от предпринимателя

Если нет денег на поиск клиентов — значит, придется тратить на это время.

Перечисленные ниже методы я использовал как фрилансер, когда занимался текстами на заказ. Сейчас те же самые способы приводят клиентов в мой бизнес. Сразу оговорюсь: как и везде в маркетинге, нет никаких гарантий, что те же целевые рассылки или пиар сразу приведут к запросам от покупателей. Скорее всего, вначале конверсия из действия в заявку от клиента будет небольшой, но со временем качество станет нарастать.

Если деньги на маркетинг есть, лучше не пытаться все сделать самому, а совмещать платные и бесплатные методы.

«Аутрич» — холодные целевые коммуникации

Холодные рассылки или обзвоны раздражают людей. Заработать это тоже не особо помогает: конверсия в спаме обычно минимальная и клиентов почти не приносит.

Может, и выйдет заработать, если найти огромную базу в сотни тысяч человек, но это будет разовая продажа — люди будут жаловаться на письма, и аккаунт в сервисах рассылок заблокируют. Придется делать спам через ботов, а это снижает прибыль. Я бы не советовал пользоваться чистым спамом: это неэффективно.

Однако холодная коммуникация может быть целевой, персонализированной. Мы идем в соцсети, находим нужного там человека, изучаем, что он пишет. Узнаем, какие у него проблемы, где он работает, какой у него опыт с подрядчиками. И специально под этого человека пишем сообщение или письмо.

Да, это холодный контакт, потому что клиент нас не просил об этом. Но и чистым спамом это назвать нельзя: мы изучили человека, предлагаем ему то, что нужно. У меня конверсия такого аутрича в хороший период доходила до 50% — то есть буквально половина людей отвечает на холодные письма.

Работает этот метод не только в соцсетях. Например, у меня есть знакомый, который делает рекламные ролики для крупных компаний. С его слов, один из самых дешевых способов привлекать клиентов в его сфере — ходить на конференции и знакомиться там с владельцами и руководителями бизнесов. Потом пишешь этим людям в соцсетях, говоришь: «Мы с вами общались там-то , я обещал рассказать о нас подробнее». Он нанял к себе в агентство человека, который конкретно этим и занимается.

Метод с изучением и знакомством с потенциальными клиентами работает в первую очередь на высоких чеках — вряд ли для продажи условных фисташек в розницу будет выгодно тратить столько времени на одну продажу. Но если вы продаете фисташки оптом, я советую попробовать сделать так.

Можно попытаться автоматизировать процесс. Например, знаю риелторов в Турции, которые добавили ботов в чаты о релокации и мониторят сообщения про поиск квартир. Человек пишет, что хочет купить жилье, бот переправляет это сообщение в агентство, и сразу же менеджер присылает сообщение в личку: «Увидел, что вы интересовались квартирами, вот смотрите, у нас есть…» Наверное, можно и дальше пойти — сделать робота, который будет общаться с потенциальными клиентами, делать анализ и рассылку, но такого опыта у меня нет.

Активный личный профиль в соцсетях

Этот прием называют social selling — ведем личный профиль в соцсетях, добавляемся к целевой аудитории в друзья, находим людей, у которых есть запрос на нашу услугу, и предлагаем решение. У меня это хорошо работает в B2B, но такой способ занимает много времени собственника.

Метод похож на аутрич, но здесь прогрев контакта происходит дольше. То есть с аутричем увидел человека, изучил его, написал письмо. А в случае с social selling добавляешься к человеку в друзья, комментируешь и лайкаешь его посты, приходишь пообщаться. Он комментирует твои посты, отвечаешь ему. Получается полноценная социальная связь.

Только после этого приходишь к нему и говоришь: «Петь, привет! Вижу, вы у себя в компании делаете SEO, а мы в агентстве запустили такую услугу для редакций. Давай обсудим». Результат такого контакта выше, чем у той же целевой, но холодной рассылки, ведь пишешь уже знакомому.

Продажа через личный профиль — это долгий и многоступенчатый процесс, который работает не сразу. Использовать его стоит в B2B-сфере , где решения принимают долго, важно знать нужных людей и можно продать услугу с высоким чеком.

Такой способ пригодится и фрилансеру, у которого много свободного времени и нет рекламных бюджетов: если проявлять активность по несколько часов в день в соцсетях, через полгода велика вероятность, что его в отрасли все узнают. Я не советую ждать сотни лидов через прокаченный профиль в соцсетях — скорее всего, это две-три сделки в месяц.

Лучше работать над профилями сразу на всех возможных площадках. В моей сфере однозначный победитель по количеству лидов и сделок — «Фейсбук». Если работаешь с зарубежным рынком, нужен «Линкед-ин» . Во «Вконтакте» плохо продается дорогое B2B, но можно пробовать B2C-услуги с высоким чеком, например наставничество для фрилансеров.

Соцсеть Facebook принадлежат Meta — организации, деятельность которой признана экстремистской и запрещена на территории РФ

Еще есть вариант с российской соцсетью TenChat. У меня там много подписчиков, но на самом деле активная аудитория у приложения небольшая — кажется, что это около тысячи человек, которые дружат и комментят друг друга. Потенциал есть, но проект слишком маленький, чтобы конкурировать с крупными соцсетями. Там не сидят топы компаний, продакт-оунеры, главреды. Основная аудитория — фрилансеры и небольшие предприниматели. Поэтому если это ваши клиенты — можно попробовать.

Найти в соцсетях нужных людей можно через поиск — написать должность, например head of content, CCO, CMO, CEO, фаундер, директор. Когда уже есть друзья из этой социальной группы, алгоритмы начинают рекомендовать похожих людей. Сейчас я открываю страничку в соцсети каждое утро минут на десять, листаю возможных друзей и добавляюсь к интересным. Занимаюсь этим уже много лет.

Когда добавляюсь в друзья, не пишу никаких сообщений. Лучше посмотреть посты людей, написать осмысленный комментарий. Продаю, только если вижу реальный запрос в посте: например, если ищут агентство моего профиля или жалуются на проблему с другими подрядчиками.

Если делать это системно, процесс можно делегировать. Для этого нанимают особого менеджера по продажам — такого специалиста называют биздевом. Это продажник, заточенный под социальные взаимодействия, выстраивание отношений с людьми и конвертацию их в клиентов.

У меня дважды был неудачный опыт с делегированием продаж. Сейчас учел ошибки и нанял человека в третий раз — уже с нормальной системой мотивации и обучением продуктам агентства. И специалиста искал опытного, а не начинающего.

Взаимный пиар

Универсально работает так: договариваемся с другим бизнесом, где есть наши клиенты, о взаимных упоминаниях. Например, в салоне красоты висит реклама фитнес-центра, а в женской раздевалке фитнес-центра — реклама салона красоты. Метод хорошо работает в локальном бизнесе — кофейнях, парикмахерских, бытовых услугах, спорте. Люди ищут такие товары и услуги поближе к дому, и вы им советуете подходящий бизнес.

Можно делать все банально — обмениваться визитками, листовками. Или меняться аудиторией в соцсетях: вы партнерам пост, они обратно. Или придумывать какие-то общие акции, совмещать маркетинговые методы — допустим, гости в кафе поели на приличную сумму, а официант вместе с чеком дарит им купон на скидку 1000 ₽ в ближайший фитнес-клуб . И наоборот, когда люди оформляют годовой абонемент на спорт, им предлагают купон на скидку в кафе с правильным питанием. Скидка — это в целом самый эффективный способ активизировать аудиторию: даже если человек сам не пойдет, он может отдать этот купон другу.

В онлайн-бизнесе это тоже работает: можно обмениваться аудиторией на сайтах, в email-рассылках, соцсетях. Например, мы у себя в соцсетях анонсируем чье-то мероприятие, а партнеры потом рассказывают о нас.