Как продавать продукты питания на маркетплейсах

Стартовый гайд по маркетплейсам. Как они устроены и что нужно знать о площадках из топ-5

Рассказываем, кто и что продаёт на маркетплейсах, а также о том, как устроен фулфилмент и что нужно для старта продаж.

Кадр: сериал «Супермаркет»

Автор материала

Наталия Субботина

Сооснователь и генеральный директор компании «Кактус». Сервис предлагает услуги хранения, упаковки и доставки товаров до склада маркетплейса.

Маркетплейс — это электронная площадка для продажи товаров в интернете. Она отличается от обычного интернет-магазина тем, что на ней торгует множество продавцов, а не один. По данным Data Insight, за год продажи у селлеров маркетплейсов выросли сильнее, чем у владельцев собственных интернет-магазинов. На маркетплейсах проще найти покупателей, ведь площадки рекламируют себя самостоятельно. А начать торговать на площадках легко — это можно делать даже со статусом самозанятого.

В этой статье расскажем:

маркетплейсы;
• что можно продавать, а что нельзя; на маркетплейсах;
• как устроены логистика, упаковка и хранение при работе с маркетплейсами;
• какие маркетплейсы в России самые популярные.

Почему маркетплейсы популярны

Начнём с технических моментов. В сравнении с другими каналами интернет-продаж у маркетплейсов самый низкий порог входа.

• При торговле на маркетплейсе не нужен собственный сайт. Все продажи идут через платформу маркетплейса. Продавцу нужен только личный кабинет, который предоставляется площадками бесплатно.
• Меньше затрат на продвижение, маркетинг и рекламу. Многим селлерам достаточно бесплатной SEO-оптимизации внутри площадки, чтобы успешно торговать на маркетплейсе. Правда, из-за серьёзной конкуренции картина меняется: некоторые продавцы подключают рекламу внутри площадок и пользуются платными сервисами для анализа продаж.
• Доставку берёт на себя маркетплейс — за отдельную плату.
• Товар можно продавать по всей России и даже за рубеж.
• Маркетплейсы удобны для покупателя. В них проще оформить заказ, чем в интернет-магазине. Пара кликов в приложении, и товар уже едет к клиенту. Не нужно ждать подтверждения заказа и звонка менеджера.

Вторая причина, по которой продавцы идут на маркетплейсы, — стабильный рост таких площадок на рынке e-commerce. По данным Data Insight, первая десятка рейтинга интернет-магазинов по выручке выглядит так:

Пять из десяти позиций верхних строчек занимают маркетплейсы. Больше всех по объёму онлайн-продаж вырос «Яндекс Маркет» — 180% в сравнении с прошлым годом. Лидеры рейтинга немного сбавили темпы, но всё равно растут примерно в два раза за год: Wildberries — на 95%, Ozon — на 126%, AliExpress — на 116%.

Однако почти у всех, кроме «Яндекс Маркета», падает средний чек. Это связано с тем, что на маркетплейсах начинают доминировать товары повседневного спроса. Тем не менее рост продаж отметили селлеры практически всех товарных категорий. 64% респондентов заявили о значительном росте объёма продаж, 28% — о небольшом росте.

Количество продаж через маркетплейсы и через собственные интернет-магазины в каждой нише различается. Но во многих из них маркетплейсы уверенно лидируют. Например, в одежде «серьёзный рост продаж» отметили 36% продавцов с маркетплейсов и лишь 14% владельцев собственных интернет-магазинов.

Если брать общую динамику продаж, падение спроса отметили 25% обычных интернет-магазинов и только 15% продавцов с маркетплейсов.

Вывод: маркетплейсы — наиболее растущий сегмент e-commerce. Продавать на них удобнее, чем через собственный интернет-магазин. Именно поэтому они так популярны и привлекательны для селлеров.

Обучение торговле на маркетплейсах в Skillbox

— получите востребованную и перспективную специальность, сможете сотрудничать с начинающими селлерами и крупными компаниями и уже на старте зарабатывать от 60 тысяч рублей не выходя из дома. — вы узнаете, как выбирать перспективные товары для торговли, разработаете стратегию выхода на маркетплейсы и поймёте, как продавать, чтобы остаться в плюсе.

Что можно продавать на маркетплейсах

Продавать на маркетплейсах можно всё, что не запрещено нормативно-правовыми актами РФ. Среди них закон «О защите прав потребителей» и правила продажи товаров дистанционным способом. Вот список запрещённых товарных категорий:

• алкогольные и спиртосодержащие напитки;
• лекарства;
• оружие и боеприпасы к нему;
• пиротехника;
• медицинские изделия.

Всё остальное продавать можно. У начинающих селлеров возникает вопрос: какой товар выбрать? Общую диаграмму популярности товарных категорий приводит агентство Data Insight.

Из таблицы видно, что популярность товарных категорий на площадках различается. На Wildberries и Ozon давно лидируют товары широкого и повседневного спроса. 65% продавцов Wildberries считают лучшими товарами одежду и обувь для взрослых, а 40% селлеров Ozon самой перспективной категорией назвали товары для дома и дачи. А вот на AliExpress, «Яндекс Маркете» и «СберМегаМаркете» лидирует электроника: 46, 51 и 39% соответственно.

Выбирать для работы самый популярный товар — не всегда хорошая идея. Дело в том, что в популярных нишах доминируют продавцы с большими оборотами. Потребуется много вложений, чтобы войти в эти категории с нуля. Задача продавца — найти товар на стыке спроса и конкуренции. Идеально, если ёмкость рынка большая, а конкурентов нет или немного.

Найти такие товары вручную или наугад почти нереально. Помогут сервисы аналитики для маркетплейсов — специальные инструменты для анализа спроса, предложений конкурентов и рентабельной цены.

Примеры таких сервисов — MPStats, Moneyplace, HunterSales.

Эти инструменты помогут выбрать стабильный товар, на котором можно зарабатывать круглый год. Но есть и другая стратегия — торговать в течение короткого времени, но в очень больших количествах.

Для этого подходят:

• Трендовые или «хайповые»товары. Спрос на такую продукцию появляется из ниоткуда, а потом падает в десятки раз навсегда. Примеры — игрушки симпл-димпл, гироскутеры и, например, спиннеры.
• Сезонные товары. Активно продаются пару месяцев в году. Это, например, товары для огорода, купания, рыбалки и сезонных видов спорта.
• Товары к празднику. Новогодние ёлки, подарки ко Дню святого Валентина и конфеты на 8 Марта.

Выбирая такой товар, вы идёте на определённые риски. Если не успеете продать, можно остаться с партией продукта на складе. В лучшем случае вы продадите его в следующем сезоне, в худшем — никогда.

Как и что продавать на маркетплейсах новичку

Многие начинающие предприниматели выходят со своими товарами на маркетплейсы. Новичкам может показаться, что продажи пойдут легко, но есть нюансы — нужно выяснить, какие категории самые популярные, понять, как выделиться на фоне конкурентов. В этой статье подробно расскажем о том, что такое маркетплейс, какие товары лучше продавать на площадках и что учесть перед началом онлайн-торговли.

Маркетплейс: что это такое

Маркетплейс, или МП, — это онлайн-платформа для продажи товаров. Сайт похож на витрину в магазине, где можно выбрать одежду и обувь, косметику и парфюмерию, бытовую химию, технику, мебель и многое другое.

Новичкам в продажах, скорее всего, подойдут маркетплейсы, потому что туда легко зайти, можно за короткое время найти клиентов. Рассмотрим плюсы МП подробнее:

Своя база клиентов. Маркетплейсы посещают миллионы человек в день, поэтому продавцу (селлеру) не придется искать новых покупателей самому.

Инструменты для продвижения. Новички могут рекламировать свои товары с помощью внутренней рекламы. Например, размещать баннеры на главной странице сайта, который увидят миллионы пользователей сразу после открытия МП.

Маркетплейс может взять на себя часть рабочих задач продавца. Например, получить товары, сфотографировать их, упаковать, поместить на свои склады, доставить до клиента. Продавец не тратит на это время, занимаясь продвижением или поиском поставщиков.

Денежные бонусы для новичков. Например, Ozon выдает селлерам кредиты до 200 млн рублей с помощью программы Ozon Invest. Главное условие — работать на МП не менее трех месяцев.

Низкий порог входа. Выйти на МП может любой начинающий бизнесмен — достаточно закупить товар и отложить деньги на обязательные расходы вроде оплаты регистрации или комиссии маркетплейса.

Легко посмотреть аналитику. Можно изучить объем продаж, количество возвратов и просмотров карточек. Продавец легко выявит популярные позиции и скорректирует ассортимент в зависимости от спроса. Например, начнет продавать носки вместо бытовой химии, так как эти товары покупают чаще. Или улучшит описание карточек, на которых пользователи реже задерживаются.

В работе с маркетплейсами есть и минусы:

Придется принимать условия отдельных МП. Например, многие маркетплейсы устанавливают высокую комиссию на доставку, вводят систему штрафов. Например, за несвоевременную доставку партии в пункт приема.

Высокая конкуренция. Попасть в топ выдачи — на первую страницу поиска — не так просто. Придется подробно заполнять карточку товара, следить за отзывами и отвечать на них, чтобы увеличить рейтинг продукции.

Лучшие площадки для продажи товаров

В России есть разные площадки для продажи одежды, обуви, еды, электроники онлайн, на которые могут выйти новички. Наиболее популярные — Ozon, Wildberries, «Яндекс Маркет», СберМегаМаркет. Выбор конкретной площадки зависит от предпочтений продавца и условий каждой из них.

Селлер может торговать на одной площадке или сразу на нескольких, чтобы привлекать больше клиентов. Например, выкладывать на Ozon одежду и косметику, а на Wildberries — бытовую химию или бижутерию.

Выбираем маркетплейс: Ozon

Рассмотрим особенности каждой площадки. Ozon — крупная универсальная платформа для продажи товаров. Там можно купить одежду и обувь, украшения, бытовую химию, продукты, технику, мебель и многое другое. Ozon ежедневно посещают миллионы клиентов. Например, в январе 2023 года на сайт зашли 59 млн человек.

На этом маркетплейсе есть свои плюсы:

Удобный личный кабинет. Внутри понятная навигация, так что разобраться в тонкостях работы МП сможет тоже новичок.

Есть обучение для продавцов. Ozon проводит бесплатные вебинары, где рассказывает про нюансы работы. Также у маркетплейса есть база знаний с ответами на популярные вопросы. Продавцы могут узнать, например, как зарегистрироваться на Ozon, загрузить товары и выбрать схему работы.

Главный минус Ozon — высокие комиссии. Иногда продавцам приходится отдавать маркетплейсу около 40% прибыли. Это может повлиять на выбор МП новичком.

Wildberries

Этот сервис работает с 2004 года и обходит конкурентов по обороту и количеству заказов (4,5 миллиона в день). На маркетплейсе чаще всего покупают одежду, обувь и все для дома. На Wildberries, как и на других МП, есть инструменты продвижения — баннеры, промостраницы, реклама в соцсетях.

Главное достоинство WB в том, что МП заключает договор с курьерскими доставками. Продавцу не придется искать перевозчиков самостоятельно.

Также у МП нет ограничений по ассортименту. Селлер может торговать прибыльными товарами из разных категорий, а также добавлять к ним сезонные новинки. Кроме того, WB легко использовать как тестовую площадку: поставлять небольшую партию товара, смотреть, зайдет ли она, и в зависимости от этого корректировать ассортимент.

Но минусы тоже есть. Например, сотрудники МП иногда долго принимают товары — до 10 дней. Для сравнения: на Ozon — до пяти. Еще сотрудники могут потерять товар — это происходит довольно часто.

«Яндекс Маркет»

На этом маркетплейсе в основном продают электронику — смартфоны, ноутбуки, умные колонки, смарт-часы, планшеты. Можно торговать не только новыми вещами, но и уцененными или витринными образцами. Некоторую электронику продают по трейд-ин.

«Яндекс Маркет» посещают более 20 млн человек в месяц, так что новички в продажах смогут найти там свою аудиторию.

Бонусы на продвижение. Новым продавцам МП дает 10 000 рублей, которые можно потратить на рекламу продуктов.

Доставка товаров по всей России. «Яндекс Маркет» имеет собственную развитую логистическую сеть, которая насчитывает тысячи пунктов выдачи товаров и складов. Продавцу не нужно будет переживать о том, как привезти заказ, например, из Москвы во Владивосток.

Есть и минусы — регистрация на «Яндекс Маркете» занимает три — четыре дня. Для сравнения: создать личный кабинет на Wildberries можно за пять минут, на Ozon — за 10.

МегаМаркет

Этот сервис работает с 2018 года. На МегаМаркете можно купить самые популярные товары: электронику, технику, продукты питания.

Новички легко займут свою нишу. Этот МП еще не так раскручен, как платформы-конкуренты.

Продавец сам решает, что продавать и по каким ценам. МП не вмешивается в этот процесс.

Есть база знаний. У МегаМаркета есть раздел для помощи продавцам. Там можно узнать, как начать торговать на МП и какую схему работы выбрать.

На МегаМаркете большой каталог: можно продавать что угодно

Есть и минус — на МегаМаркете иногда теряют заказы. Также многие продавцы путаются при заполнении карточек из-за непонятных инструкций.

Схемы работы на маркетплейсах

После того как определитесь, на каких площадках лучше продавать товар , нужно выбрать схему торговли. Есть три основные категории, которые используют МП:

FBO (Fulfillment by Operator — исполнение оператором). В этом случае продажа товара ведется со склада МП. Селлер упаковывает продукцию и привозит на площадку МП, площадка хранит ее и доставляет покупателю.

FBS (Fulfillment by Seller — исполнение продавцом). При такой схеме работы продавец сам упаковывает товар, хранит его на складе или в магазине, оформляет. Маркетплейс только доставляет товар покупателю.

DBS (Delivery by seller — доставка продавцом). При такой схеме маркетплейс выступает только площадкой для размещения товаров. Хранением, упаковкой и доставкой товаров занимается продавец.

На некоторых площадках схемы могут называться иначе, но формат работы почти такой же. Например, на Ozon — FBS и realFBS; на Wildberries — FBO, FBS и DBS.

На «Яндекс Маркете» три схемы: DBS, FBS и FBY. В случае DBS площадка выступает только в роли витрины, хранением и доставкой товара занимается продавец. Схема FBS подразумевает, что селлер хранит и упаковывает продукцию, а отправляет ее маркетплейс. При FBY продукцией занимается площадка.

На МегаМаркете четыре схемы. Есть FBO, DBS, FBS. FBS — когда селлер сам хранит и собирает заказы, но доставляет их МП. FBO — когда продукцией занимается маркетплейс. DBS — когда продавец сам доставляет и упаковывает товары. Маркетплейс также использует схему самовывоза «Закажи и забери». В этом случае покупатель сам приходит за заказанным на МП товаром в выбранный магазин.

На МегаМаркете есть подробная таблица с информацией о том, где хранятся товары и кто их отгружает

Продавец может выбрать наиболее подходящую схему исходя из того, есть ли у него помещение для хранения товаров. Если нет, то стоит работать по модели FBO. Именно этот формат чаще всего подходит новичкам.

Плюсы и минусы FBO

Рассмотрим каждую из основных схем подробнее. Начнем с FBO. С этой схемой новички экономят силы, уделяя время продвижению вместо доставки и оформления товаров. Продавец может просматривать аналитику по продажам, закупать рекламу.

Еще один плюс — быстрая доставка. Товар с площадки МП обычно доставляют до клиентов примерно на сутки быстрее, чем со склада продавца. Также продукция новичков, работающих по схеме FBO, часто оказывается в топе. Практически все товары с первых строк выдачи хранятся на складе МП.

По схеме FBO продавцы могут работать по всей России. У МП есть распределительные центры, с помощью которых легко отправить товары в любой регион.

Но у схемы FBO есть и свои минусы:

Нужно платить за прием товаров и их хранение на складе МП. Если новичок продает недорогие товары, например расчески, то условия могут быть для него невыгодными. Плата за хранение может быть выше, чем прибыль от продажи.

Высокая комиссия. Приходится платить площадке за обработку заказов, что приводит к росту расходов для начинающих предпринимателей.

Склады МП есть не в каждом городе. То есть доставка в отдаленные населенные пункты будет долгой. Например, в деревню или небольшой город.

Товары могут не принять на склад. Это возможно, если он переполнен. Придется искать другие места для хранения продукции.

Товар могут повредить при доставке. Даже если это сделают работники склада, то отвечать придется продавцу. Ему нужно разбираться с покупателем и отвечать на негативные отзывы. Если жалоб будет много, то рейтинг селлера снизится, что повлияет на уровень продаж.

Преимущества и недостатки FBS

У второй схемы работы на маркетплейсах тоже есть свои преимущества и недостатки. Главный плюс FBS — комиссия платформы ниже, чем при FBO, так как площадка не обрабатывает заказы. Также продавцы могут не арендовать склады в случае, если есть надежный поставщик.

Еще один плюс схемы — можно работать сразу с несколькими площадками. Нужно будет высылать товары со своего склада в разные точки, это удобно и быстро. Также при FBS продавец следит за внешним видом товара, упаковывает его сам, так что продукцию, скорее всего, не повредят в дороге.

У схемы FBS есть и несколько минусов:

Увеличенный срок доставки для покупателя. Например, не три дня, а неделю. Так площадка перестраховывается на случай появления у продавца проблем с перевозкой. Пользователь из-за этого может расстроиться и оставить плохой отзыв.

Долгая обработка заказов. Селлеру нужно самостоятельно принимать заказы, упаковывать их, отвозить в пункт приема. Легко что-то упустить — например, забыть промаркировать товар и получить штраф от МП.

Тарифы МП на доставку и хранение товаров

При выборе схемы работы важно учесть тарифы площадок на хранение и доставку товаров. Данные постоянно меняются, нужно проверять их актуальность.

Рассмотрим, какие тарифы на доставку устанавливают маркетплейсы в 2023 году.

Тариф на хранение

Перевозка: 4–6% от цены товара в зависимости от объемного веса (веса, вычисленного на основе объема объекта и плотности материала, из которого он сделан).

Доставка: за одну позицию от 13 до 250 рублей.

Перевозка: 4–6% от цены в зависимости от объемного веса.

Доставка: за одну позицию от 60 до 350 рублей.

Экспресс-доставка: 5,5% от цены (20–500 рублей).

30–90 рублей за единицу при любой схеме работы.

Экспресс-доставка: 5% от цены товара.

Доставка товаров до 25 кг: 3% от стоимости заказа (не менее 50 и не более 500 рублей).

Доставка товаров от 25 кг: 3% от стоимости заказа (не менее 500 и не более 1000 рублей).

Стоимость заказа до 500 рублей — доставка бесплатная.

FBO: 5% от цены товара (в среднем 13–250 рублей).

Доставка крупногабаритного предмета (свыше 30 кг): 250 рублей за заказ.

FBS: 5% от цены товара (в среднем 60–350 рублей).

Доставка крупногабаритного предмета: 400 рублей за заказ.

5% от цены товара (в среднем 60–350 рублей).

Доставка крупногабаритного предмета: 400 рублей за заказ.

Помимо тарифов на доставку, площадки берут деньги за хранение товаров на их складах (FBO). Привели расценки в таблице:

Тариф на хранение

Первые 30 дней — бесплатно.

Далее — 0,15 рубля за литр в сутки.

FBS: хранение бесплатное, но, если товар не выкупили, его отвезут на склад WB — тогда за хранение нужно платить как по FBO.

FBO: тариф зависит от склада и типа упаковки — короб или монопалета. Хранение монопалеты — 50 рублей, короба — 15 копеек за пять литров плюс 1,5 копейки за каждый дополнительный литр.

Первые 60 дней — бесплатно.

Далее — от 0,8 рубля в сутки.

До 120 дней — бесплатно.

120–150 дней: 0,2 рубля за литр.

От 150 дней: 0,45 рубля за литр.

На складах товары считаются не в килограммах, а в литрах

Чтобы понять, на каком МП выгоднее работать, сравните тарифы площадок и выберите подходящий. Судя по таблице, на Ozon — самые низкие расценки на хранение товаров на складе.

С чего начать продажи

Перед выходом на МП продавцу стоит понять, какие товары он будет предлагать покупателям. Есть список наиболее популярных позиций. Это одежда и обувь, косметика, еда, товары для дома и питомцев, бытовая техника и много другое.

Такие товары всегда пользуются спросом, он не зависит от сезона. Но есть продукция, которую продавать запрещено по Федеральному закону от 22.11.1995 № 171-ФЗ . Это оружие, яды, табачные и алкогольные изделия, рецептурные препараты и многое другое. Также каждый маркетплейс вводит свои ограничения. Например, Ozon разрешает продавать косметику и бытовую химию только со своего склада.

Селлеру лучше предлагать покупателем то, в чем он хорошо разбирается . Донести преимущества знакомого товара до потребителя гораздо проще, как и ответить на вопросы аудитории.

Лучше предлагать товары стоимостью от 1000 до 5000 рублей. Например, украшения, одежду, косметику. Большинство покупателей легко расстается с небольшой суммой, поэтому покупать такие товары будут чаще.

Вот что еще стоит сделать:

Обратить внимание на негабаритную продукцию — например, товары длиной до 50 см и весом до 1,5 кг. Их легко хранить, упаковывать и доставлять.

Выбирать популярные позиции. Если на маркетплейсах часто покупают чехлы на телефон, стоит добавить их в ассортимент, так как спрос на продукт уже сформирован.

Как определить трендовый товар

Чтобы быстро заработать на МП, важно не только знать, на каком маркетплейсе лучше начать продавать новичку, но и выбрать трендовый товар для продажи. Он пользуется высоким спросом, поэтому даже неопытный селлер реализует несколько позиций в первый месяц.

Узнать, какие товары популярны, можно двумя способами:

Проверить запросы в Вордстате от Яндекса и Google Trends. Это сервисы, в которых можно увидеть, что чаще всего ищут пользователи. Введите название вашего товара в одном из сервисов, чтобы оценить, сколько раз в неделю ищут этот товар.

Анализ популярных товаров и спроса на маркетплейсах в сервисах аналитики. Можно использовать платные сайты SellerFox, Moneyplace, MpRank. Они позволяют оценить спрос на конкретный товар, увидеть, сколько селлеров его продают и какие бренды есть в нише. Это поможет понять, стоит ли реализовывать выбранную продукцию. Также с помощью сервисов продавец легко проанализирует свои показатели. Например, выявит прибыльные и убыточные позиции, посмотрит остатки на складах.

Как начать продавать свой товар

После того как продавец выбрал, на какой площадке лучше торговать , стоит официально оформить бизнес. Вот что для этого нужно:

Зарегистрировать бизнес и выбрать организационно-правовую форму. Это может быть ООО или ИП. Самозанятые тоже могут продавать на маркетплейсах, но только если производят товары сами.

Выбрать ОКВЭД. ОКВЭД — это классификатор, где указаны основные виды экономической деятельности. Нужно выбрать их них коды, соответствующие направлениям деятельности компании. Обычно подходит 47.91 «Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет». ОКВЭД помогает ФНС устанавливать ставку налогообложения и размер льгот.

Выбрать налоговый режим. Это система, по которой продавец будет платить государству. Всего в РФ установлено пять режимов: общая система налогообложения и четыре специальных:

УСН — упрощенная система налогообложения;

АУСН — автоматизированная упрощенная система;

ПСН — патентная система налогообложения;

ЕСХН — единый сельскохозяйственный налог.

Продавцы на МП часто выбирают УСН, так как у них обычно небольшие компании, прибыль которых ​не превышает 251,4 миллиона рублей в год.

Зарегистрироваться на маркетплейсе. После оформления нужных документов можно выходить на площадку. У каждого маркетплейса есть страница для продавцов — нужно зарегистрироваться там и заполнить анкету. Также селлер должен предоставить МП документы: свидетельство ЕГРЮЛ (Единого государственного реестра юридических лиц) или ЕГРИП (Единого государственного реестра индивидуальных предпринимателей). Еще потребуется ИНН и скан паспорта.

Для перепродажи на МП тоже нужны документы. Это может быть разрешение на использование товарного знака, лицензионный договор, договор на дистрибуцию.

Подписать договор оферты и загрузить товары через личный кабинет. Важно заполнить карточку каждого продукта — чем подробнее описание, тем выше шанс выйти в топ поисковой выдачи. Можно добавить фото и видео товаров с разных ракурсов.

Продвижение товаров на маркетплейсах

После загрузки карточек товаров на МП можно задуматься о рекламе. На каждом маркетплейсе есть разные форматы продвижения. На Wildberries, например, рекламируемые товары появляются на главной странице, в карточке конкурента, в блоках «Похожие товары», «С этим товаром покупали» или «С этим товаром рекомендуют».

Так выглядит рекламный баннер на главной странице WB

Также на Wildberries селлер сам выбирает, в каких акциях участвовать, и устанавливает скидку на товар. Например, он может снижать цены в «Черную пятницу», но игнорировать другие распродажи.

На Ozon продавцы могут сами запускать акции и программы лояльности. Например, снижать цены на товары, которые почти закончились.

В «Яндекс Маркете» продавцы часто настраивают рекламу в «Яндекс Директе». Предложения появляются в браузере Яндекса при вводе определенного запроса. Например, если человек ищет рюкзак, то ему сразу выпадет ссылка на товары в «Яндекс Маркете».

Так выглядит реклама «Яндекс Маркета» в поисковике

Начинающим продавцам лучше знать : чем выше позиции товара в поисковой выдаче, тем больше продаж они получат. Большинство людей покупают продукт с первой страницы каталога. Поэтому стоит подробно заполнять карточки товаров, чтобы они поднимались в поисковой выдаче.

Коротко о главном

Маркетплейсы — это онлайн-площадки, где компании продают разные товары: одежду, еду, инструменты, технику.

Начинающий селлер может выйти на любую площадку — Ozon, Wb, «Яндекс Маркет», СберМегаМаркет. Главное — выбрать ходовой товар и определить , на каком маркетплейсе лучше продавать товары новичку.

На МП есть две схемы работы: FBO и FBS. В первом случае хранением и доставкой занимается площадка, во втором — продавец.

У каждого МП есть свои тарифы на хранение и доставку товара.

Для успешной работы на маркетплейсе важно заниматься продвижением товаров. Например, запускать рекламу и подробно заполнять карточки продукции.

Как устроены маркетплейсы: тонкости работы и отличия от интернет-магазина

Маркетплейс — это интернет-платформа, на которой продавцы и покупатели находят друг друга и взаимодействуют между собой.

У таких платформ бывает очень разная специализация — от универсальных торговых площадок с товарами на все случаи жизни до отраслевых маркетплейсов услуг. Например, финансовых, страховых или консалтинговых.

В зависимости от конкретной площадки продавцами могут выступать как компании, так и физлица. Платформы для c2c-торговли вроде «Авито» тоже относятся к маркетплейсам.

Чем маркетплейс отличается от интернет-магазина?

Между ними есть несколько основных отличий.

• Количество продавцов и товаров на площадке

Интернет-магазин обычно торгует товарами одного или нескольких брендов. В маркетплейсе представлена продукция многих продавцов, часто — из множества разных категорий. В этом смысле он похож на большой онлайн-гипермаркет.

• Связь с офлайном

У многих интернет-магазинов есть представительство в офлайне. У маркетплейсов таких представительств обычно нет, зато есть пункты выдачи товаров.

• Аудитория и география

Маркетплейсы, как правило, тратят много внимания и ресурсов на привлечение пользователей. Поэтому аудитория и трафик у них больше, чем у интернет-магазинов. Кроме того, развитая логистика позволяет маркетплейсам работать с более широкой географией.

Сколько всего товаров продается на маркетплейсах?

В 2020 году топ-100 крупнейших в мире платформ продали товаров на $2,7 трлн — почти на треть больше, чем годом ранее. При этом на маркетплейсы приходится 62% глобальной розничной онлайн-торговли.

В России цифры скромнее. По данным Data Insight, на крупных универсальных маркетплейсах (таких как Wildberries или Ozon) в 2020 году было продано товаров на ₽721 млрд. Площадки выполнили 405 млн заказов со средним чеком ₽1780.

Такие платформы занимают чуть больше четверти в общем объеме российского онлайн-ретейла. Но они растут быстрее глобальных площадок. В 2020-м российский рынок маркетплейсов прибавил 108% в денежном выражении по сравнению с предыдущим годом.

• Amazon: $386 млрд (+38%);
• eBay: $10,3 млрд (+19%);
• ASOS: $4,5 млрд (+20%);
• Wildberries: ₽437 млрд (+96%);
• Ozon: ₽195 млрд (+140%);
• «Яндекс.Маркет»: ₽28,8 млрд (+50%).

Крупнейшие в мире маркетплейсы по доле посещения их сайта на 2020 год

Почему маркетплейсы растут так быстро?

В 2020 году основным фактором роста для всей электронной коммерции, включая маркетплейсы, стала пандемия коронавируса. Онлайн-покупки оказались самым удобным и безопасным способом приобрести нужные товары.

Но помимо коронавируса и вызванных им ограничений у рынка есть и другие драйверы. Прежде всего, цифровизация бизнеса, развитие логистики и технологий онлайн-продаж.

По мнению экспертов, быстрый рост рынка также связан с низким порогом входа на маркетплейсы для продавцов.

Андрей Тыщенко, региональный директор по России, СНГ и Восточной Европе, Dynamic Yield:

«Даже те компании, у которых до 2020 года не было своего веб-сайта, внезапно вышли в онлайн. Но у новичков e-commerce зачастую не хватает серверной инфраструктуры, чтобы справиться с ростом трафика и требованиями, которые предъявляются к участникам рынка.

С другой стороны, такие компании как Amazon и Walmart уже обладают опытом и инфраструктурой, необходимыми для удовлетворения потребностей покупателей. Как следствие — барьер для входа в глобальные маркетплейсы как никогда низок, а развиваться в «изоляции» сегодня уже абсолютно бессмысленно».

Как покупать на маркетплейсах дешевле?

На некоторых площадках действуют правила и акции, позволяющие покупателям получать индивидуальную скидку. Например, на Ozon на страницах товаров (правда, далеко не всех) есть кнопка «Хочу скидку». С ее помощью можно запросить у продавца персональную скидку или предложить свою цену. При этом продавец вправе принять заявку или отклонить ее. Если ответа не поступило в течение 48 часов, заявка автоматически отклоняется.

На других маркетплейсах, например, в «СберМегаМаркете», проводятся акции вроде «Гарантии лучших цен». Если вы нашли в интернете нужный товар дешевле, чем предложено на площадке, разницу обещают вернуть бонусными рублями. Похожие опции есть и в интернет-магазинах, таких как «М.Видео».

Чем крупные маркетплейсы отличаются друг от друга?

Об этом РБК Тренды напрямую спросили представителей нескольких площадок. Они упомянули целый ряд отличий.

«Яндекс.Маркет»:

• «самая привлекательная комиссия» для продавцов на рынке — от 2%;
• разные модели доставки, включая экспресс-доставку, доставку по клику совместно с «Яндекс.Лавкой» (нужно сделать заказ накануне, а на следующий день вызвать курьера, который привезет покупку за 15–40 минут);
• возможность копить баллы «Яндекс.Плюса» и оплачивать ими товары на маркетплейсе или других сервисах «Яндекса».

СберМегаМаркет:

• быстрые выплаты для продавцов (начисления проходят по вторникам и пятницам);
• модель Click&Collect — можно забрать оформленный на маркетплейсе заказ в магазинах ретейлеров;
• прозрачная ротация в листинге — площадка заверяет, что здесь нельзя «накрутить» карточку товара или потопить ее плохими отзывами.

Wildberries:

• большой ассортимент товаров;
• много пунктов выдачи.

Похожие преимущества можно выделить и у площадки Lamoda.

«AliExpress Россия»:

• нет дополнительного контроля партнеров — площадка не ставит коммерческих, маркетинговых и логистических условий для продавцов;
• есть развлекательные элементы — live-стримы (их также предлагает Lamoda и Ozon) и игры.

Кому стоит размещаться на маркетплейсах?

Как правило, маркетплейсы наиболее эффективны для небольших компаний и предпринимателей, которые не готовы заниматься продвижением своих товаров, логистикой и хранением. Крупные площадки с постоянным трафиком помогают им найти своего потребителя.

На «Неделе ретейла 2020» эксперты также отмечали, что на маркетплейсах хорошо себя чувствуют компании, копирующие популярные бренды.

Какие товары лучше продавать на маркетплейсах?

Главное — выбрать товар со стабильным и высоким спросом. Механизм продаж на маркетплейсе опирается в основном на поисковый алгоритм. А пользователь обычно приходит на площадку уже с желанием приобрести тот или иной продукт.

Также важно, чтобы ваш товар не проигрывал конкурентам по цене или качеству. Даже если площадка практикует правило «один товар — один поставщик», у потребителей всегда есть возможность сравнить условия с другими магазинами и маркетплейсами.

Среди самых подходящих для маркетплейсов позиций эксперты называют автотовары, игрушки, телефоны и планшеты, продукты питания и изделия hand-made.

Какие модели сотрудничества есть для продавцов?

Разные площадки берут на себя различный объем задач. Но чаще всего предлагаемые модели укладываются в три схемы работы:

• Витрина

При такой модели маркетплейс не занимается доставкой и клиентским сервисом. После оформления покупки за все отвечает продавец.

• Доставка

Продавец привозит товары на склад маркетплейса, а до покупателя их доставляет сама площадка.

• Склад + доставка / фулфилмент

Продавцу достаточно доставить товар на склад маркетплейса. Остальные заботы, включая упаковку, площадка возьмет на себя. Такая схема эффективнее всего при большом потоке заказов.

Чаще всего площадки предлагают продавцам несколько моделей работы на выбор. Многие платформы постоянно расширяют список доступных опций, поэтому условия лучше уточнять непосредственно на маркетплейсе.

Что нужно, чтобы начать продавать на маркетплейсе?

Формально требования довольно простые: необходимо заполнить заявку или анкету и пройти процедуру регистрации. Но в Сети встречаются жалобы на то, что пройти процедуру регистрации удается не всем. Иногда ответ на заявки продавцов задерживается или вообще не приходит.

Большинство площадок работает как с юридическими лицами, так и с ИП. Некоторые (например, Wildberries и «AliExpress Россия») также сотрудничают с самозанятыми.

У части маркетплейсов есть особые требования к продавцам или отдельным товарам:

• Lamoda работает только с компаниями, у которых есть зарегистрированный товарный знак или разрешение на его использование от правообладателя.
• В «Яндекс.Маркете» есть ограничения на продажу ювелирных изделий. Включить их в каталог можно только в том случае, если компания зарегистрирована в Пробирной палате и планирует разместить больше 1 000 наименований.
• Для «СДЭК.Маркета» нужно иметь действующий договор на услуги доставки СДЭК — на его основе продавец получает API для интеграции в маркетплейс.

Какие комиссии берут маркетплейсы с продавцов?

Чаще всего размер комиссий варьируется в зависимости от категорий. Например:

• «СберМегаМаркет» — от 3% до 20% стоимости товара;
• Wildberries — от 1% до 15%;
• Ozon — от 4% до 15%;
• «AliExpress Россия» — нет комиссии на первые 100 товаров, далее — 5% или 8%;
• «Яндекс.Маркет» берет фиксированную комиссию в размере 2%;
• «СДЭК.Маркет» — ₽25 за оплаченный товар;
• Robokassa не берет комиссию с продавцов.

При этом у многих площадок есть дополнительные сборы за расчетно-кассовое обслуживание и доставку.

Какие есть риски при работе с маркетплейсами?

За рубежом самый громкий скандал был связан с копированием товаров крупными площадками. В частности, Amazon обвиняли в том, что он создает бренды-клоны популярных продуктов. Но в России эксперты и сами продавцы чаще всего обращают внимание на другие проблемы.

Александр Борисов, председатель Совета ТПП по развитию потребительского рынка, президент Московской международной бизнес-ассоциации:

«В целом взаимоотношения между владельцами маркетплейсов и поставщиками складываются по-рабочему. Однако болезни роста сказываются и здесь. Наиболее болезненными для продавцов являются:

• принудительное снижение продажных цен, иногда вплоть до 90% дисконта;
• необоснованный возврат товара без объяснений причин, либо неполный возврат;
• трудности с оформлением претензий и исков, так как стороной часто является не сам маркетплейс, а логисты, склады, курьерские службы и так далее.

Политика крупных маркетплейсов, привлекающих клиентов низкой ценой на все, приводит порой к снижению качества и однообразию ассортимента. При этом негативная реакция покупателей переходит не на маркетплейс, а на продавца товара и представленный им бренд».

На сложности, с которыми сталкиваются продавцы, уже обратили внимание в Минпромторге России. По данным СМИ, ведомство направило письмо более чем десяти площадкам с указанием на проблемные вопросы. Среди них — принудительные скидки и снижение цен, сложности с доставкой, расчетом комиссий и регистрацией, слишком строгие упаковочные стандарты и неаккуратное хранение.

Что говорят продавцы о сотрудничестве с маркетплейсами

Александр Блохин, CEO компании «Кофтеныши» (в ноябре 2020 года Wildberries заблокировал компанию из-за отказа предоставить скидки):

«Мы начинали продажи со своего интернет-магазина, но понимали, что на маркетплейсах есть наши покупатели. Для увеличения объема продаж мы туда и вышли.

Такие площадки показывают свою экономику — там нет больших прямых затрат на привлечение трафика, зато намного больше расходы на «обслуживание продаж» — комиссии маркетплейса, логистика, возвраты, хранение.

То, что нас заблокировали, вскрывает одну большую проблему — отсутствие регуляции на рынке.

При текущем положении дел многие бизнесы могут в один клик модератора потерять поток выручки и разориться. Для того же Wildberries это будет просто потеря одного из десятка тысяч поставщиков, а для экономики — банкротство компании, рост числа безработных, задержки по выплатам поставщикам. В итоге все небольшие компании подобные риски заложат в стоимость, что отразится на ценах для конечного потребителя».

Денис Демидов (продает автоэлектронику):

«У каждого маркетплейса свои проблемы, но есть и общая беда — длительная заморозка средств, что серьезно роняет оборачиваемость по сравнению со своим сайтом.

Главный вывод — не класть все яйца в одну корзину.

Второй вывод — минимум эмоций, максимум прагматизма, просто закладывать конкретные «закидоны» конкретного маркетплейса в цену товара и работать со всеми, где есть хоть какие-то продажи».

Как будет развиваться рынок маркетплейсов?

В ближайшие несколько лет аналитики из Data Insight ожидают роста интернет-торговли более чем на 25% в год. Вместе с e-commerce будут набирать обороты и маркетплейсы.

В 2023 году минимум половина онлайн-продавцов будут присутствовать на таких платформах, отмечают в Gartner. Здесь прогнозируют и бурное развитие корпоративных маркетплейсов, которые начнут продавать чужие товары.

Среди самых перспективных направлений чаще всего называют две ниши — eGrocery и FMCG. Также ожидается рост b2b-маркетплейсов. В частности, Amazon уже запустил свою платформу для бизнеса, оборот которой после первых шести лет работы достиг $25 млрд.

Как продавать на Яндекс Маркете: руководство для селлеров

Иллюстрация: Вера Ревина/«Клерк»

Успешная работа на любом маркетплейсе зависит от своевременного контроля остатков, пополнения запаса товаров, анализа продаж и скорости обработки заказов. Для этого подходит сервис МойСклад — автоматически обновляйте остатки и цены, печатайте этикетки, смотрите реальную прибыль с учетом всех расходов, прогнозируйте запасы, чтобы точно знать, когда и какой товар закупать.

Информационная справка о маркетплейсе

По состоянию на 2022 год на Яндекс Маркете работает около 30 000 селлеров. В общей сложности они продают более 40 млн различных товаров. За один год успешно оформили заказ и совершили покупку около 11,4 млн человек.

Площадка открыта для быстрого и легкого старта новичков, а также всех бизнесменов, уже владеющих интернет-магазином, сайтом или торговой точкой в офлайне. Маркетплейс для всех станет новым каналом продаж.

К регистрации допускают юрлиц, ИП и самозанятых. У маркетплейса хорошее территориальное распространение за счет наличия собственных складов в Подмосковье, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Новосибирской, Самарской и Ростовской областях.

Что можно и что нельзя продавать на Яндекс Маркете

В этом плане маркетплейс придерживается распространенного принципа: разрешено все, что не запрещено для дистанционной торговли законодательством РФ.

Популярные товарные позиции и категории:

аптечные товары, которые не подлежат строгому учету;

бытовая техника и электроника;

товары для школы и офиса;

товары для дома, дачи и сада;

товары для домашних животных;

мебель, в том числе на заказ;

товары для строительства и ремонта.

Полный список можно найти на сайте площадки, перечислим основные запрещенные позиции:

табачная и никотиносодержащая продукция;

аксессуары для потребления и хранения табака, кроме систем нагревания табака без стиков;

наркотические и психотропные вещества;

все виды оружия, в том числе перцовые баллончики;

взрывчатые материалы, кроме пиротехники.

Есть пограничные товары, которые можно или запрещено продавать при выполнении особых условий. Например, автомобильные шины на склад Яндекс Маркета поставить нельзя, но можно использовать другую модель сотрудничества, об этом — далее в статье.

Даже у разрешенной товарной категории есть особенности и правила размещения, это нужно учесть при изначальном выборе товара или товарной ниши. Например, нельзя на витрину маркета выкладывать одежду, обувь и аксессуары без указания размера, цвета и бренда. Кроме этого, товарная карточка должна быть оформлена в строгом соответствии с требованиями Яндекса.

На часть товаров, к которым относятся лекарства, БАДы, медицинские и ювелирные изделия, пиротехнику, книги, одежду, обувь, у продавца должны быть разрешительные документы. Предприниматели со стационарных розничных точек представляют о чем идет речь, для онлайн продаж нужны аналогичные документы.

Физические лица и предприниматели, использующие налоговый режим самозанятость, могут размещать на площадке товары только собственного производства кроме подакцизной продукции. Например, виноград для вина и товары, попадающие под маркировку Честного Знака.

Как выбрать товар для продажи

Если все описанные выше условия селлера устраивают, то необходимо подобрать подходящий товар. Чтобы оценить спрос в конкретной тематике, используйте Яндекс Вордстат.

Второй ручной способ определения уровня спроса — изучение сайтов объявлений Авито и Юла. Для этого нужно тестируемый товар разместить на каждой платформе. В результате вы узнаете, за какой период товары собрали больше всего просмотров и переходов.

Аналогичное исследование спроса можно провести на конкурирующих маркетплейсах.

Перед выходом на сам Яндекс Маркет, нужно оценить своих ближайших конкурентов, уже торгующих на нем с таким же или аналогичным товаром. Наиболее правдивую информацию вы найдете в отзывах, также сможете сориентироваться в ценовой политике.

Модели работы

Своим продавцам маркетплейс предлагает на выбор 4 схемы поставки готовых заказов.

FBY (хранение и доставка по России силами Яндекса)

Означает, что продавец должен только вовремя поставлять свой товар на склад маркета, остальную работу выполняет Яндекс, а именно: хранение, сбор, упаковку и доставку до покупателя, которая занимает не более двух дней.

Селлер должен своевременно отслеживать фактические остатки товаров, чтобы вовремя заказывать партии у поставщиков и пополнять складские запасы маркетплейса. Быстрая доставка подходит для товаров, пользующихся высоким спросом, к тому же время хранения на складе окажется минимальным.

Преимущества:

покупатели быстро получают заказы;

селлеры быстрее оборачивают денежные средства за счет моментальной доставки, так как товар уже на складе маркетплейса;

продавцу не нужно нанимать сотрудников и организовывать упаковку и доставку.

Недостатки:

по этой схеме на площадке не могут работать самозанятые;

логистические центры расположены не в каждом регионе;

к складскому хранению маркетплейс допускает не все товары;

высокая стоимость хранения неликвидной продукции.

Очевидный плюс: наличие ответственности Яндекса за товары продавцов на всем протяжении хранения и доставки.

Если в этот момент товар испортится, то площадка возместит причиненный ущерб, а также спишет стоимость хранения и транспортировки. Единственным исключением, которые действует и на других схемах поставки, это ущерб во время примерки. За испорченную клиентом одежду, обувь или аксессуары Яндекс компенсации не предоставляет.

FBY+ (экспресс, модель поставки под заказ)

Если к предыдущей схеме добавить плюс, то получится экспресс доставка за счет того, что продавец будет хранить товары на своем складе или в стационарном магазине.

Яндекс курьерам с цветными рюкзаками намного проще и быстрее забрать товар из вашей точки, чтобы упаковать и доставить до конечного покупателя. Селлер должен обеспечить все условия, чтобы доставка не заняла более двух часов.

Маркетплейс застраховал ответственность своих курьеров на сумму до 500 тысяч рублей. Но у курьерской доставки есть свои ограничения по массе — 30 кг, по сумме трех сторон — до 187 см, по габаритам — не более 43 × 54 × 90 см.

FBS (доставка по России силами маркетплейса)

На этой схеме продавец самостоятельно хранит свои товары, чтобы к моменту поступления заказа, собрать и упаковать товары. На обработку заказа отводится один рабочий день, т. к. на следующий день товар уже должен быть в сортировочном центре или пункте выдачи заказов маркетплейса. Маркетплейс может сделать доставку только от своего склада до покупателя. Когда спрос на товар сложно предсказать, то эта схема подойдет лучше всего.

Преимущества:

значительно расширен ассортимент продаваемой продукции за счет той, которую маркетплейс запрещал размещать на своих складах;

сортировочные центры и пункты выдачи товаров найдутся практически в каждом регионе;

есть возможность предлагать услуги экспресс доставки за 1-2 часа, как в модели Экспресс.

Недостатки:

площадка устанавливает минимальное количество заявок в день от 10 штук;

собственный склад продавца должен работать по определенному графику — не менее 5 дней;

нельзя допускать большого числа отказов и срывов поставок, из-за этого товарную карточку заблокируют.

Еще одна проблема с которой селлеры часто сталкиваются, работая по данной схеме, это необходимость постоянного контроля за остатками. От актуальной информации зависит, сможет покупатель сделать заказ, или будет зафиксирован отказ продавца от заказа.

Маркетплейс берет на себя ответственность за хранение товаров в сортировочном пункте и на протяжении доставки. Компенсировать ущерб площадка будет ровно в той сумме, на которую снизится стоимость испорченного товара.

DBS (хранение и доставка по России силами продавца)

Все логистические процессы и обработка заказов находятся полностью в руках продавца. Ему нужно хранить, упаковывать, собирать и доставлять товар до конечного покупателя. Продавец может не ограничиваться в способах доставки и привлекать сторонние курьерские службы, главное доставить точно в заявленный срок.

В этой схеме маркетплейс занимается только размещением и продвижением товаров. Пользователям из разных регионов будут показываться только доступные для их территории товары.

Преимущества:

продавец не зависит от расположения складов и сортировочных центров маркетплейса;

самостоятельная доставка позволяет продавать крупногабаритные товары и скоропортящиеся продукты.

Недостатки:

стоимость доставки будет зависеть от региона;

за состоянием статуса заказа селлер следит самостоятельно и своевременно обновляет эту информацию для покупателя;

продавцу нужно использовать свою онлайн-кассу.

Ключевые различия моделей сведены в таблице для наглядности:

Как выбрать модель

Чтобы выбрать подходящую модель работы, обращайте внимание на следующие критерии.

Размер и вес товара являются существенным ограничением при использовании FBY, FBS и Экспресса. Не каждый склад маркетплейса принимает подобные грузы, точные характеристики можно найти в Справке Яндекса по FBY и FBS. На экспресс доставку можно предлагать товары до 30 кг с габаритами не более 90 × 54 × 43 см.

Зависимость от товарной категории. На FBY и FBS нельзя размещать продукты с короткими сроками хранения, а на DBS не продают цифровые товары.

Чем выше спрос, тем более подходящей будет FBY. Выгоднее привозить на склад площадки сразу большую партию товара. Если неизвестно, какой срок будет лежать товар на складе маркетплейса, то лучше оставить его на собственном складе и работать на FBS. Так вы существенно сэкономите на стоимости складских услуг.

Маркетплейс не запрещает работать одновременно на нескольких схемах поставки. Выбирайте подходящий способ в зависимости от спроса на товарную позицию. Возьмем категорию «Зоотовары». Корм и наполнители для лотка заказывают регулярно, их лучше продавать по FBY, а все, что реже — лежанки, одежду для животных — по FBS или FBY+. Но учтите, что для подключения разных моделей на Яндекс Маркете нужно подключать отдельную онлайн-витрину.

МойСклад

Все что нужно — в одной системе: продажи, закупки, финансы, склад, клиенты и поставщики

Вознаграждение маркетплейса, комиссии и условия размещения

За использование онлайн-витрины для продажи товаров Маркетплейс забирает из выручки продавца свое вознаграждение.

Комиссию за размещение товаров вы платите только в случае, если заказ был получен покупателем. За просмотры, показы и переходы платить не нужно. Агентское вознаграждение составляет 2-9%, для каждой товарной категории своя наценка. Например, бытовая техника 4%, товары для здоровья 2%, цветы 9%. Если продукция уникальна и однозначно нельзя отнести ни к одной из заведенных категорий, то вознаграждение маркетплейса составит 8%.

Кроме этого процента есть и другие комиссии, размер которых зависит от выбранной схемы поставки:

1. С каждой оплаты удерживается комиссия за зачисление, т. к. маркетплейс выполняет за продавцов функции платежного агента, На всех схемах работы кроме DBS селлеру не нужно пользоваться онлайн-кассой. Продавец в силах повлиять на размер списания, если выберет тарифный план с ежемесячными выплатами на расчетный счет. Вся линейка тарифов выглядит следующим образом:

каждый месяц — 1%;

каждые 2 недели — 1,3%;

каждую неделю — 1,8%;

каждый день — 2,2%.

2. Оплата сервиса появляется у селлеров, которые большую часть работы передали маркетплейсу: складирование, сборка и упаковка, доставка. Все эти дополнительные расходы возникают, если вы пользуетесь моделями FBY, FBY+ и FBS. Подробные тарифные ставки в таблице (за единицу или в процентах от стоимости товара).

Если не знаете и не понимаете, как правильно рассчитать себестоимость услуг Яндекс Маркета, используйте его специальный калькулятор.

3. На площадке предусмотрено наказание за отмену заказа. Если продавец работает на схемах DBS, FBS и FBY+, не справился с обработкой и отменил заказ, то с него удержат 75 рублей за каждую единицу товара. Что считается виной продавца:

на схеме DBS после оформления и подтверждения заказа оказалось, что товара нет в наличии;

если согласно выбранной схеме поставки, продавец не успел вовремя собрать и подтвердить заказ, доставка Яндекс курьера на модели FBS будет сорвана.

Обязательные условия

Ещё до выхода на маркетплейс, ваш бизнес должен удовлетворять следующим требования площадки:

к торговле допускают зарегистрированных в РФ налогоплательщиков ИП или ООО;

физлица и предприниматели, получившие статус самозанятого, могут размещать на Яндекс маркете только товары собственного производства;

чтобы продавать товары через интернет в выписке из налоговой у вас должен быть ОКВЭД 47.91 «Торговля розничная по почте или по интернету»;

продавать можно только качественные товары, для подтверждения у вас должны быть сертификаты соответствия, декларации о соответствии или отказное письмо от аккредитованного органа. О наличии документов сразу узнавайте у поставщика или производителя продукции, которую вы будете размещать на онлайн-витрине;

если вы выбрали соответствующую модель работы, то выполнять требования и правила, касающиеся упаковки заказа;

маркировать при необходимости товары.

Про маркировку скажем пару слов отдельно, поскольку она требует нескольких вещей:

принтер для печати кодов;

товароучетная система с поддержкой маркировки, например, МойСклад;

2D сканер для считывания кодов маркировки или терминал сбора данных, который пригодится для проведения инвентаризации.

Алгоритм регистрации и подключения магазина

Необходимо пройти несколько обязательных шагов.

1. Регистрация на Яндекс Маркете

Вход в личный кабинет на главной странице Яндекс Маркета в разделе «Продавайте на Маркете»:

В появившемся окне нужно нажать желтую кнопку «Стать продавцом на маркете» и заполнить поля регистрационной формы. Если у вас есть электронный адрес на Яндекс почте, то нужно зайти в свой аккаунт, тогда поля заполнятся автоматически.

Яндекс Маркет является партнером сервиса «Мой налог» для самозанятых, поэтому во время регистрации указывайте тот же телефон, что используете в приложении. После регистрации обязательно зайдите в сервис ФНС, чтобы настроить автоматическое формирование чеков, добавьте в партнеры Яндекс Маркет.

Адрес электронной почты, занесенный в форму, в дальнейшем может пригодиться для регистрации новых онлайн-магазинов в других регионах.

В следующей форме укажите сведения о бизнесе и схемы поставки для маркетплейса.

2. У созданного личного кабинета должно быть имя

Кроме названия магазина привяжите в Яндекс Маркету свой интернет-магазин, если он есть.

Чтобы разместить информацию о продавце, нужно выполнить установленный порядок заполнения:

название с пробелами не может превышать 50 символов;

двух одинаковых названий нет на Яндекс Маркете, поэтому если ваше фирменное название уже кто-то использовал, его нужно вернуть и опротестовать незаконное использование. Для этого в службу поддержки маркета загрузите документы, подтверждающие права на товарный знак и бренд;

в название нельзя включать номер телефона, почтовый, электронный адрес или город;

провокационные слова не пропустит служба модерации, поэтому заранее откажитесь от дешевых трюков, например, от слов «низкие цены», «скидка», «распродажа», «новинка», «аналог», «бесплатно», «номер 1» и тому подобное;

запрещается использовать такие прилагательные в превосходной степени, как «самый быстрый», «наилучший» и т. д.

Между тем у продавца нет обязанности использовать официальное наименование организации или вывеску с торговой точки. Неудачное название всегда можно сменить, обратившись в техподдержку маркета.

Таким образом, вы доберетесь до самого личного кабинета, который будет выглядеть следующим образом.

3. Устройство личного кабинета Яндекс Маркета

Для дальнейшей работы нужно выполнять несколько обязательных настроек:

Указать роли и раздать необходимые доступы, чтобы представители и сотрудники могли заходить в личный кабинет и работать.

Подпишите онлайн соглашение на работу с маркетом. Для этого нужно выбрать один из двух вариантов: на оказание услуг и на продвижение товаров (участие в программе лояльности).

В форме заявки указываете необходимые регистрационные данные и дополнительную информацию: номера ЕГРЮЛ или ЕГРИП, наличие лицензионных товаров, номер телефона руководителя или заявителя, банковские реквизиты, налоговый режим и применяемую ставку НДС, дополнительные телефоны контактных лиц для отправки уведомлений и закрывающих документов, адрес для возврата товара, режим работы и контакты магазина.

На загрузку и проверку личного кабинета у администраторов уходит не более двух дней, но не менее 24 часов. Об успешной регистрации или о наличии ошибок вы узнаете из уведомления на электронной почте.

Когда выбранную форму договора подтвердит площадка, созданное заявление нужно распечатать, подписать и отправить в Яндекс курьером или по почте. Перед этим свой экземпляр подкрепите в личном кабинете.

В настройках самого магазина нужно выбрать склад для работы по схеме FBY или FBY+. А для сотрудничества по моделям FBS и DBS включите обмен данными о своих остатках и для получения заказов с площадки.

4. Загрузка товаров

Работая на моделях FBS, FBY+ или DBS, не бойтесь выгружать на онлайн-витрину маркета весь ассортимент. Непопулярные товары потом можно будет исключить, оставить позиции с высокой маржой и спросом. Полезно регулярно пересматривать отчеты о продажах и обновлять ассортимент, что можно выполнить в любой момент. Для FBY загружайте в первую очередь товары с высоким спросом.

Для передачи ассортимента в руки Яндекс Маркета существует несколько методов:

Поштучно, т. е. вручную экспортируете готовые товарные карточки. Минусом такого ручного труда является существенная продолжительность и трудоемкость, а также высокий риск допустить много ошибок при самостоятельном внесении изменений в каждый товар.

Через API можно загрузить сразу весь ассортимент, но для этой процедуры может потребоваться помощь разработчика или it-администратора.

Яндекс Маркет прекрасно дружит с файлами Excel или YML, поэтому вы можете по готовому шаблону перенести свой каталог в подгружаемый файл. Подходит для ассортимента из более чем 100 позиций. В экспортируемом файле для личного кабинета уже будут указаны цены, размеры, характеристики и описание продукции. Чтобы не начинать ручную обработку, используйте имеющуюся товаро-учетную программу, например, из МоегоСклада можно выгружать и адаптировать под требуемый формат. Как только файл окажется в личном кабинете, по его сведениям появятся товарные карточки.

На ручном способе загрузки нужно отдельно размещать фотографии, которые должны соответствовать следующим требованиям:

на каждый товар не менее трех фото;

на изображениях должны отсутствовать посторонние водяные знаки, логотипы, ссылки и любая рекламная информация;

фото низкого качества Яндекс Маркет не пропустит на онлайн-витрину.

Описание сделайте максимально подробным. Яндекс Маркет советует использовать схему: что (тип товара) + кто (производитель) + товар (модель, название) + важные характеристики. Оформленная по всем правилам карточка товара будет выглядеть следующим образом.

Отличительной особенностью маркетплейса Яндекс Маркет является использование одной карточки товара всеми продавцами. Свой товар можно присоединить к уже имеющейся карточке с качественными фото и полным описанием характеристик.

5. Пробный заказ

Не удивляйтесь, если в первые же часы к вам поступит первый заказ. Скорее всего это пробный заказ от специалистов службы контроля качества. Ваша задача — подтвердить его в течение часа.

Полный цикл настройки и проверки онлайн-магазина на маркете займет не более трех дней.

Когда в личном кабинете появится статус «Можно продавать», значит все проверки и тесты пройдены успешно — ждите первые продажи. В случае обнаружения ошибок продавца не допустят к торговле, об этом вы узнаете из уведомления. Устраните, что требуется, и ожидайте повторной модерации.

Как вести торговлю на площадке

Для успешной торговли нужно научиться правильно работать с маркетом и понимать, как устроены его внутренние процессы. Далее разберем все операции, с которыми вы можете столкнуться в процессе работы.

1. Обработка заказов

Для только что зарегистрированных селлеров на площадке установлено ограничение на максимальное количество заказов — 10 заявок. Такой подход используется для подстраховки и позволяет:

продавец успевает освоиться, привыкнуть к интерфейсу и правилам площадки;

за качественно выполненные первые заказы площадка определит ваш рейтинг от 0 до 100 в зависимости от того, вовремя ли вы отгружаете или доставляете заказы. Поэтому с десятью заказами вы точно должны справиться, чтобы уже на старте получить хорошие оценки.

Как только обработаете 50 заказов, ограничение снимут. Заработанный за это время положительный рейтинг позволит товарам оказаться выше в поисковой выдаче, чем у магазинов-конкурентов.

Обработка входящих заявок отличается в зависимости от используемой схемы поставки.

FBS

Получите заказ и ознакомьтесь с его составом, отметьте какие есть особенности и комментарии.

Приступайте немедленно к сборке и упаковке товаров из заказа в одну посылку.

На странице с заказом появятся нужные ярлыки, которые вам необходимо наклеить на упаковку собранного заказа.

В личном кабинете создайте и распечатайте акт приема-передачи в 3 экземплярах, подпишите и поставьте печать при наличии.

Упакованный заказ доставьте сразу в ПВЗ или в определенный сортировочный центр Маркета.

В день поставки установите готовому заказу статус «Готов к отгрузке».

Экспресс

Получите заказ и ознакомьтесь с его составом, отметьте какие есть особенности и комментарии.

Приступайте немедленно к сборке и упаковке товаров из заказа в одну посылку.

На странице с заказом появятся нужные ярлыки, которые вам необходимо наклеить на упаковку собранного заказа.

Смените статус заказа на «готов к отгрузке».

Дождитесь Яндекс Курьера, который заберет заказ с вашего склада или магазина.

DBS

Получите заказ и ознакомьтесь с его составом, отметьте, какие есть особенности и комментарии.

Приступайте немедленно к сборке и упаковке товаров из заказа в одну посылку.

Вызывайте службу доставки или сами отправляйтесь в путь к клиенту, подтвердите это на странице заказа.

Отправьте заказ покупателю.

Сменить статус заказа на «Доставлен», когда убедитесь, что товар получен покупателем.

Именно в процессе обработки, сборки и доставки случаются непредвиденные ситуации, например, несоответствие фактических остатков с заявленными на онлайн-витрине, неправильная цена. Из-за подобных недочетов придется отменить заказ, за что маркетплейс будет снижать рейтинг качества. При грубых нарушениях магазину грозит блокировка.

В качестве профилактики подобных недочетов применяйте следующие рекомендации:

сверяйте и обновляйте остатки и ценники;

контролируйте входящие уведомления о созданных заказах;

выберете и установите удобное время работы, чтобы ничего не могло помешать выполнить сборку, упаковку и доставку точно в срок;

определите максимальное количество заказов, которое готовы выполнить за раз.

Для работы без сбоев на FBS и DBS обязательно настройте автоматическую загрузку остатков. Таким образом, на витрине доступными к заказу будут только товары в наличии.

Чтобы не допустить снижения индекса качества или не получить блокировку магазина, используйте сервис МойСклад. Он в режиме реального времени контролирует фактические остатки, предупредит о необходимости сделать заказ у поставщика. Вы своевременно получите уведомление о заказе, о приближении уровня запасов к критической отметке, благодаря интеграции МоегоСклада с Яндекс Маркетом. Сведите отмены заказов к нулю.

2. Назначение цен на продукты

Одна из необходимых функций, которая понадобится каждому продавцу на маркетплейсе — это настройка ценообразования. Если товар предлагаете сразу от нескольких магазинов, то цену можно менять одновременно везде или в индивидуальном порядке.

Не увлекайтесь завышением цен, т. к. если ценник превысит среднюю по маркетплейсу цену на 20%, товар пропадет из поисковой выдачи.

Таким образом, Яндекс постоянно подталкивает к снижению наценки. Чтобы не выбиваться из среднерыночных цен используйте такой механизм, как «Рекомендованная цена». Это значит, что на товар будет установлена приемлемая для маркетплейса средняя цена, но перед этим продавцу необходимо убедиться, какой порядок цен может быть установлен в разделах «Цены» и «Ассортимент по магазинам». Иначе можно с легкостью оказаться в убытке.

Кроме «рекомендованной» цены можно использовать статистику площадки и включить встроенную стратегию «Рекомендованные цены». Для этого перейдите в раздел «Автоматическое управление ценами». Продавец устанавливает минимальную границу, ниже которой маркетплейс не сможет сменить ценник. Но в то же время автоматически установленная цена будет ниже, чем у конкурентов.

3. Работа с отзывами

Других способов подняться в поисковой выдаче, как на положительных отзывах, у площадки нет. Для этого старайтесь не пропускать ни одного комментария, обязательно развернуто отвечайте на вопрос и работайте с негативом.

4. Работа с возвратами

К сожалению, от возвратов никто не застрахован, поэтому вы можете получить сообщение о возврате в личном кабинете в одноименном разделе «Возвраты и невыкупы». На странице «Заказы» в «Списке возвратов» будет сформирован общий счет вернувшихся товаров и сопроводительная информация:

вместе с товаром обязательно присутствует заявление покупателя на возврат;

для удобства и наглядности прикреплены фото и описание брака;

у возврата может быть несколько возможных статусов;

сколько осталось дней, чтобы оспорить заявление клиента.

Если товар качественный, но не подошел по размеру, его могут вернуть через 7 дней. Эти возвраты не снижают рейтинг продавца. А на товары ненадлежащего качества распространяется гарантийный срок, до истечения которого может быть сделан возврат. Маркетплейс также не заинтересован в возвратах, поэтому перед этим в первую очередь направляет покупателя в ближайший сервисный центр.

Если в заказе не хватает запчастей или товар доставлен в неполной комплектации, то вместо полного возврата, лучше довезти недостающие части. Об этом вы узнаете от менеджеров площадки, которые звонят или пишут на email продавцу.

Когда все возможные варианты для предотвращения возврата перепробовали, покупатель оформляет заявление и возвращает товар по почте, курьером или увозит в пункт выдачи заказов.

Продавцу необходимо в течение двух дней освободить склад или ПВЗ площадки от вернувшегося товара, об этом сообщить сотрудникам Яндекс Маркета через форму обратной связи. Как только статус возврата поменяется, маркет переведет полную стоимость покупки клиенту обратно, а с вас удержит.

Когда взаиморасчеты произведены, а товар вернулся в магазин, продавец может инициировать процедуру оспаривания решения маркета. На это есть 30 дней.

5. Взаиморасчеты с площадкой

Как только покупатель расплатился за оформленный заказ, на счет продавца в личный кабинет поступают денежные средства за вычетом вознаграждения Яндекса. Если покупатель выбрал способ оплаты через курьера, то срок зачисления выручки увеличивается до 5 дней. На банковском счете поступления будут различаться назначениями:

по номеру № 123456/78 — по основному договору,

по № ОФ-123456 — за услуги продвижения.

Ближе познакомьтесь с тарифами за зачисления, чтобы выбрать удобную и приемлемую для вас частоту поступлений:

Оплата услуг Яндекс Маркета происходит методом взаимозачета с момента, когда вы отработаете один календарный месяц на площадке.

Как работает продвижение товаров

Перечислим основные инструменты, которые предлагает Яндекс Маркет.

1. Ключевые слова

Чтобы подобрать популярные слова, используйте запросы из Яндекс Вордстат.

Ключевым словом или фразой может стать цвет, размер, назначение, материал или другие характеристики продукта.

2. Витрина

Станьте дизайнером своей онлайн-витрины в разделе «Продвижение». Не забывайте, что пользователи заходят в ваш интернет-магазин чаще с телефона. Настройте различные интерфейсы в зависимости от используемого устройства.

Важно привлечь внимание посетителя, поэтому расставляйте акценты на новиках и товарах, пользующихся высоким спросом. Для этого используйте раздел для популярных категорий и карусель товаров. Для установки скидок используйте баннеры.

Ваше творчество должно обязательно пройти модерацию, поэтому публикации отражаются не моментально.

3. Ответы на вопросы

Кроме отзывов к продавцу могут поступать вопросы от аудитории на вкладке «Вопросы о товарах» в разделе «Заказы». Включайтесь в общение, продвигайте свой товар — это повысит узнаваемость вашего магазина на площадке.

4. Работа с рейтингом

Чтобы повлиять на рейтинг, нужно понимать из чего он складывается и как растет. В расчете участвуют все полученные оценки за проданные товары и выполненные заказы за последние 3 месяца.

Разобраться в причинах низкого рейтинга можно в разделе «Сводка» на вкладке «Индекс качества». Сильно понижают рейтинг: отмены уже оформленных заказов, несвоевременная доставка, частые возвраты некачественного товара.

5. Акции

Торговать на маркетплейсе и не участвовать в акциях это недопустимая роскошь, мало кто обходится без промо. Что в этом направлении предлагает Яндекс Маркет:

Скидку и флеш-акцию можно устанавливать на отдельные товары в заданный промежуток времени.

Три товара по цене двух, означает, что при покупке нескольких акционных продуктов, товар с самой низкой ценой будет бесплатным для покупателя.

Распространяйте промокоды на свои товары, при предъявлении которого клиент получает установленную скидку.

Помните, что любое участие в акциях происходит за счет продавца, а не маркетплейса.

6. Программа лояльности

Многие покупатели выбирают Яндекс Маркет за то, что могут потратить накопленные баллы от подписки Яндекс Плюс. Продавец может перехватить этих клиентов, если настроит кэшбек для отдельного товара или группы. Участие в программе лояльности платное — фиксированный процент от цены товара зависит от выбранной товарной категории. Часть расходов компенсирует маркетплейс.

7. Рассрочка для покупателей

Не все покупатели могут решиться на покупку большого заказа, поэтому для таких случаев есть оплата по частям. На какой товар и с какой цены предоставлять рассрочку решает продавец, например, на бытовую технику дороже 5 тыс. руб. Оплата по частям для клиента ничего не стоит, т.к. продавец оплачивает за него установленный маркетом процент от цены, который определяется периодом отсрочки.

8. Продвижение на внешних сайтах

Привлечь внешний трафик можно с помощью Яндекс Директа или через соцсети. В таком случае вознаграждение Яндекс Маркета составит 1 рубль вне зависимости от количества и стоимости товаров в заказе. Для этого распространяйте где возможно ссылки не только на популярные товары, но и на весь магазин.

Преимущества и недостатки маркетплейса

Начинающие продавцы при работе с Яндекс Маркетом получают следующие преимущества:

Входящий трафик состоит из многомиллионной аудитории поисковой системы Яндекс. Сложно представить, но это факт, каждый день в Яндексе около 7 млн потенциальных покупателей. Потому что ваши товары размещаются не только на маркете, а по всей сети Яндекса, а также на сторонних партнерских сайтах.

Каждый продавец сможет подобрать под себя удобный инструмент для продвижения из множества предложенных маркетплейсом. Продвижение возможно не только внутри маркета, но и во внешней среде на страницах Яндекса.

Система вывода средств устроена так, чтобы продавец смог максимально сократить или вообще избежать кассовых разрывов.

Одинаково хорошо подходит для новичков без сайта и для уже работающих интернет-магазинов.

Недостатки:

Там, где хорошо, обязательно уже много конкурентов, особенно это касается популярных категорий, новичку будет сложно пробиться без больших капитальных вложений в продвижение.

Возвраты сами по себе неприятны, несут много расходов, да еще и удержанную комиссию при продаже маркетплейс не возвращает.

В Яндексе работает множество модераторов и сотрудников, которые тестируют сервисы и периодически выполняют работу «тайных покупателей».

Жесткая ценовая политика и 20% ограничение над средней ценой, будут исключать из поиска слишком дорогие товары по мнению маркетплейса.

Яндекс Маркет пока ещё не конкурирует с продавцами, но активно собирает статистику и аналитику о продажах, так что в будущем есть риск потерять свои продажи.

Автоматизация продаж

Для ведения торговли на Яндекс Маркете необходимо постоянно обмениваться с площадкой актуальными остатками, формировать файлы с каталогами и ценами. Всё это превращается в огромный поток рутинных операций, на которые уходит много времени, а количество ошибок не уменьшается.

Решение проблемы — автоматизация процессов. Сервис МойСклад обеспечит полную автоматизацию продаж, благодаря этому:

Вы сможете оформить и принять до 90% товаров быстрее, чем вручную.

Анализировать и сравнивать прибыль и рентабельность, получаемые от каждого заказа, товара, канала продаж. Аналитика включает все удержания и комиссии маркетплейса.

Следить за доставкой, обновлять статус заказа и дозаказывать заканчивающийся товар.

С помощью налаженной интеграции между маркетом и сервисом МойСклад вовремя менять цены и обновлять ассортимент.

Печатать документы и этикетки по требованиям площадки.

Защитить свои данные от сторонних аналитических систем.

Если торгуете на нескольких маркетплейсах одновременно, ведите учет в одном окне — все эти операции доступны для продаж на Wildberries, Ozon, Aliexpress, Яндекс Маркет, СберМегаМаркет без переключения в кабинеты каждой площадки.

МойСклад — мультисервис для бизнеса

Объединяйте все бизнес-процессы: производство, складской учет, продажи. Попробуйте, это бесплатно!