Маркетплейс как оценить доход на 1 клиента

Юнит-экономика для маркетплейсов: как грамотно делать расчёты и не запутаться в цифрах

Юнит-экономика — оценка прибыльности одной единицы или юнита. Это поступление денег от одного юнита минус расходы на то, чтобы это событие свершилось. В качестве юнита выступает продукт, пользователь или клиент. Когда вы знаете, сколько приносит один юнит и сколько вы на него тратите, можно принимать ключевые для бизнеса решения.

В этой статье подробно — с расходами и показателями — расскажем о том, как мы проводим отбор и предварительный просчет товаров. Также разберемся, почему товар, у которого при продаже может быть 3 цены сверху, не всегда прибыльный.

Сразу предупреждаю — будет много цифр и таблиц, но они доступно объяснены и дадут понимание, как считать полную юнит-экономику для маркетплейсов.

Перед тем как приобретать товар в Китае, определитесь с первоначальными расходами. Уже на этом этапе можно просчитать, насколько будет экономически выгодно закупать этот товар в Китае.

Первые расходы, которые учитываются при закупке товаров из Китая:

• Стоимость товара
• Таможенные пошлины
• Стоимость логистики

Дополнительно могут возникнуть расходы на услуги посредника, который будет выкупать товар в Китае. В его обязанности также могут входить: контроль за изготовлением товара на фабрике или заводе, проверка товара на наличие брака и целостности партии перед отправкой, контроль за упаковкой и отправкой товара. Стоимость услуг таких посредников и условия сотрудничества отличаются. Одни берут фиксированные 10% вне зависимости от суммы заказа, другие смотрят именно на сумму заказа и берут от нее от 1% до 15%. У нас таких расходов нет, так как в штате есть сотрудник, который работает напрямую с Китаем. Но для многих эта статья расходов может быть в списке обязательных.

Также в самом начале учитывайте налог, который заплатите у себя в стране с каждой проданной единицы товара.

Напомню, что мы почти не используем услуги карго, поэтому при ввозе «в белую» появляется ещё один платёж в виде таможенной пошлины. Мы перепробовали разные каналы логистики: одно время возили контейнеры через Забайкальск, потом ушли на сборные грузы через Уссурийск. Но в итоге сроки везде стали ухудшаться, а цена выросла до 1,95$ за килограмм (1,25$/кг за машину до Уссурийска + 0,7$/кг за поезд до Москвы).

Остановились на перевозке контейнером по следующей схеме:

1. Товары собираются на складе в китайском городе Иу. Их упаковывают в контейнер, который затем отправляется в порт Нингбо
2. Оттуда на корабле груз идёт до Владивостока, где проходит растаможивание
3. После этого контейнер едет по ЖД до Москвы

Цикл доставки за 80-кубовый контейнер обходится нам примерно в 17000$, что при пересчёте на килограммы выходит 1,2$/кг. По времени получаем около 45–50 дней от Китая до Москвы.

Таможенные платежи считает наш логист. Для этого необходимо знать HS Code, от которого дальше идут все расчёты

До начала реализации товаров на вайлдберриз учтите расходы, с которыми вы можете столкнуться:

• Индивидуальная упаковка
• Коробка
• Отправка товара до склада Вайлдберриз
• Контент
• Стоимость склада
• Стоимость хранения товара на складе Вайлдберриз — считается за единицу товара в день
• Средняя стоимость упаковки одной единицы товара упаковщиком

Наши усреднённые показатели за полгода:

• 19 рублей — работа упаковщиков + аренда склада + паллеты
• 5,4 рубля — средняя цена пакета для товара
• 2,7 рубля — средняя стоимость отправки одного товара до Вайлдберриз

Посчитали мы это следующим образом — вытащили все расходы из нашей финансовой отчётности по следующим статьям: зарплата упаковщиков, упаковка, доставка до Вайлдберриз.

Посмотрели по нашим ИП количество доставленных товаров за определенный промежуток времени и поделили суммы на эти 3 числа. Тут упаковка и доставка до Вайлдберриз примерные, так как мы используем их для первичной прикидки — подходит нам потенциально товар или нет. Когда перед приездом основной партии мы получаем образцы, то уже пересчитываем их более точно. Чуть позже расскажу, как мы это делаем.

Я уверен, что вы отметили то, что в юнит-экономику мы не заложили ФОТ (фонд оплаты труда) офисной команды. Суть в том, что для обработки 100 артикулов и 400 артикулов команда менеджеров и китаистов нужна одинаковая, а вот команда склада увеличивается, но стоимость упаковки одной единицы товара будет такой же. Поэтому ФОТ офисной команды не влияет на отбор товара.

• Комиссия Вайлдберриз
• Логистика для клиентов Вайлдберриз (из-за которой на первой партии мы чуть не улетели в трубу)

Их тоже добавляем в таблицу к себестоимости по каждому товару.

Далее пересчитываем стоимость упаковки на каждый товар (у нас цену даёт складской менеджер, когда к нему приезжают образцы), а также пересчитываем стоимость доставки до Вайлдберриз, так как у нас есть все показатели:

• В газель влезает 8 паллет
• На каждый паллет влезает 8 коробок
• В каждой коробке помещается 100 единиц этого товара (для примера взяли 100, может быть другое количество)

Тогда стоимость доставки одного товара получается:

10 000 рублей (стоимость газели) ÷ (8 паллет × 8 коробок × 100 единиц) = 1,56 рубля.

Плюс мы используем лайфхак для ускорения приёмки — это стоит 50 рублей на коробку. Отсюда получаем ещё одно число: 50 ÷ 100 = 0,2 рубля на единицу товара.

Итого получается: 1,56 + 0,2 = 1,76 рубля на единицу товара — доставка до склада Вайлдберриз.

Этот показатель записываем в себестоимость товара. Тогда таблица принимает финальный вид:

Маркетплейс как оценить доход на 1 клиента

Содержание

• С чего начать прогнозирование прибыльности
• Прогнозирование прибыли на Ozon
• Прогнозирование прибыли на «Яндекс.Маркет»
• Прогнозирование прибыли на Wildberries
• Подведем итоги

С чего начать прогнозирование прибыльности

Для того, чтобы понять, насколько выгодным для вас будет размещение на маркетплейсе, нужно учесть несколько факторов.

1. Рассчитать желаемую цену на площадке до применения скидок

Прежде всего, это полная цена вашего товара. То есть цена без учетах всех скидок, промокодов, акций и других «снижающих» факторов.

Особенность маркетплейсов — регулярные скидки и акции, в которых продавец может участвовать по своему желанию или которые могут применяться без его согласия. Например, на Wildberries по умолчанию все продавцы должны участвовать в акции, иначе получат штраф.

Поэтому у всех товаров проставляется цена до скидки, со скидкой и с акционным предложением. На Ozon достаточно указать цену до скидки, а затем принимать участие в акциях.

Читайте по теме:

Поэтому скидки и акции важно учитывать при формировании цены и закладывать их в итоговую стоимость товара.

2. Учесть налоги и комиссии площадок

• Во-первых, у разных площадок разные схемы работы с налогами, например, в стоимость услуг Ozon включен НДС в размере 20%.
• Во-вторых, у каждой площадки существует комиссия за размещение товара на витрине. Она зависит от категории товаров и самой площадки, и составляет в среднем от 3% до 15%.
• В-третьих, бывают и другие комиссии, например, у «Яндекс.Маркета» есть оплата за прием и перевод платежей (от 1% до 2,2%) и агентское вознаграждение за то, что площадка переводит покупателя на продавца — 1% с одного заказа.

Все детали важно узнать заранее, чтобы учесть при формировании итоговой стоимости товара.

3. Выбрать подходящую модель работы

Разные модели отличаются способами хранения, отгрузки, сборки и доставки товаров: хранится ли товар на складе продавца или площадки, доставляется в сортировочный центр или сразу в пункт выдачи и т. д.

У площадок есть свои модели работы, но самые основные это FBO (Fulfillment by Operator — весь фулфилмент берет на себя маркетплейс) и FBS (Fulfillment by Seller — фулфилмент на стороне продавца).

У некоторых площадок есть дополнительные варианты, например, realFBS у Ozon, когда заботу о доставке берут на себя сторонние операторы, или DBS (Delivery by Seller) у «Яндекс.Маркета», при которой продавец может ограничить зону доставки и выполнять все услуги по доставке сам. О каждой из этих схем мы подробнее расскажем дальше.

Советы

1. Участвуйте в акциях, они положительно влияют на работу продавца. Во-первых, магазины, которые регулярно поддерживают площадку, получают бонусы и накапливают хорошую репутацию. Во-вторых, акции поднимают товары в топ, что выгодно для новых продавцов, иначе есть шанс остаться на страницах 10+.
2. Следите, чтобы цена товара на нескольких маркетплейсах не отличалась кардинально. Это важно, потому что площадки мониторят уровень цен в различных источниках: например, алгоритмы Ozon анализируют разные сайты, включая Wildberries и «Яндекс.Маркет». Видимую разницу они заметят и потребуют изменить стоимость на площадке.
3. При выборе подходящей площадки и модели работы учитывайте разные факторы: маржинальность, оборот, комиссии и тарифы площадки, затраты на логистику и даже сезонность товаров. От этого зависит, насколько рентабельным будет для вас размещение на маркетплейсах.

А теперь подробнее рассмотрим схемы ценообразования при разных моделях работы на нескольких маркетплейсах. Мы детально поговорим о ценообразовании на примере Ozon, а затем посмотрим на отличия схем Wildberries и «Яндекс.Маркета».

Прогнозирование прибыли на Ozon

Ozon предлагает следующие схемы работы:

• FBO (Fulfillment by Ozon) — продажа со склада Ozon. Все действия по обработке заказа, хранению, упаковке и доставке покупателю происходят на стороне маркетплейса.
• FBS (Fulfillment by Seller) — продажа со склада продавца. Хранением и упаковкой занимается продавец, а доставкой — Ozon Rocket.
• realFBS — продажа со склада продавца. Хранение и обработка заказов происходит на стороне продавца, а доставка осуществляется с помощью сторонних транспортных компаний или самим продавцом.

По нашему опыту, в начале работы выгоднее и удобнее использовать схемы FBO или FBS. По realFBS продавец самостоятельно настраивает параметры доставки для склада и хранит на нем товары. Поскольку все расходы находятся на его стороне, то подробно рассматривать ценообразование по этой схеме мы не будем.

Остановимся на FBO и FBS и рассчитаем прибыль на примере размещения детской одежды: осенне-зимнего комбинезона и лонгслива.

Ozon FBO (Fulfillment by Ozon)

Базовые затраты продавца при схеме FBO — это комиссия за продажу, расходы на доставку до покупателя и стоимость обработки возврата/невыкупа/отмены, включая обратную логистику.

• Комиссия за продажу

Размер комиссии устанавливает Ozon в зависимости от категории, а иногда подкатегории товара. Например, комиссия за продажу товаров для животных составляет 5%, а за аксессуары для электроники — 15%. С полным списком можно ознакомиться здесь. Детская одежда относится к категории «Одежда», поэтому для расчета берем комиссию в размере 8%.

• Доставка до покупателя

Стоимость доставки включает в себя расходы на сборку заказа, магистраль (доставка заказа из региона отгрузки в сортировочный центр региона, в котором находится покупатель) и последнюю милю (доставка из сортировочного центра до пункта выдачи заказов, постамата или курьером до адреса покупателя).

Первые две составляющие Ozon относит к логистике. Для расчета ее стоимости нужно учитывать объемный вес товара (вес, который учитывает как фактический вес, так и объем товара) и коэффициент кластера (кластеры — это географические зоны работы Ozon). Стоимость логистики рассчитывается как процент от цены товара в зависимости от его объемного веса, умноженный на коэффициент кластера.

Третья составляющая — последняя миля. Это фиксированный процент от цены товара.

Давайте рассчитаем стоимость доставки для наших товаров: комбинезона и лонгслива.

Сначала вычислим процент от цены товара в зависимости от объемного веса на основе таблицы.

Поскольку расчетная стоимость процента от цены товара у комбинезона выше, чем максимум, а у лонгслива, наоборот, ниже минимума, нужно брать в расчет 95 руб для комбинезона и 38 руб для лонгслива.

Добавляем в расчет коэффициент кластера. Возьмем максимальный коэффициент — 1,5. Получаем стоимость логистики:

• Комбинезона: 95 руб. х 1,5 = 142,5 руб.
• Лонгслива: 38 руб. х 1,5 = 57 руб.

Теперь нужно рассчитать стоимость последней мили. Тариф составляет 5% от цены товара, но не меньше 13 руб. и не больше 250 руб. Вычисляем стоимость для наших товаров:

• Комбинезон: 3999 руб. х 5% = 199,95 руб.
• Лонгслив: 549 руб. х 5% = 27,45 руб.

Итоговая стоимость доставки до покупателя составит:

• Комбинезон — 142,5 руб + 199,95 руб = 342,45 руб.
• Лонгслив — 57 руб + 27,45 руб = 84,45 руб.

• Возвраты, невыкупы и отмены

Заказ может быть отменен, возвращен или не выкуплен по разным причинам. Поскольку возврат товара обратно на склад Ozon производится за счёт средств продавца, нужно учитывать его стоимость при расчете ценообразования.

В расходах на возврат есть две составляющих:

• Обработка возврата — проверка целостности товара и размещение его на складе Ozon. Ее стоимость фиксированная, 50 руб за каждую единицу.
• Обратная логистика — доставка обратно на склад Ozon. Ее стоимость рассчитывается по аналогии со стоимостью логистики: процент от цены товара в зависимости от объемного веса, умноженный на коэффициент кластера. Только в случае обратной логистики коэффициент кластера фиксированный — 0,7.

Вычисляем стоимость возврата для наших товаров:

• Комбинезон: 50 руб. + (75 руб. х 0,7) = 102,5 руб.
• Лонгслив: 50 руб + (31 руб х 0,7) = 71,7 руб.

• Другие услуги

Кроме комиссии, доставки и возвратов, есть дополнительные услуги, которые влияют на прибыльность размещения товаров на площадках. В основном они регулируют сроки хранения и поставки на склад. Например, если в заявке указать 100 штук товара, а привезти 120, необходимо будет заплатить штраф.

Количество и стоимость таких услуг невозможно спрогнозировать и учесть в расчетах для каждого товара, поэтому при формировании ценообразования мы их рассматривать не будем.

• Рассчитываем и оцениваем рентабельность размещения

В итоге у нас получается следующая схема:

Исходя из расчетов получается, что размещение лонгслива экономически нецелесообразно. Значит ли это, что товар не стоит размещать вообще? Не обязательно. Товар могут выкупить сразу, а значит не будет расходов на возврат, заказ могут сделать из ближайшего региона, то есть расходы на доставку будут меньше, и тогда размещение принесет прибыль.

С другой стороны, если товар вернут не один, а несколько раз, или нужно будет поставить дополнительную скидку для участия в акции, это сильно уведет нас в минус.

• Советы

1. Распределяйте товары по разным складам Ozon и старайтесь снижать вероятность возвратов: прописывайте все характеристики, показывайте товар с разных сторон на фото и отвечайте на вопросы покупателей.
2. Делайте расчет прибыли для всех товаров, которые вы планируете размещать на площадке. Если в товарной матрице большое количество разнообразных товаров, попробуйте рассчитать прибыльность для разных категорий и разных ценовых сегментов. Это позволит определить, какие товары выгодно размещать на маркетплейсе, а какие даже не стоит пробовать продавать на площадке.
3. Помните, что некоторые товары могут служить не столько для получения прибыли, сколько для привлечения внимания к продавцу и его более маржинальным товарам, то есть становятся маркетинговым инструментом. Поэтому не всегда нужно ориентироваться только на голые цифры: продумывайте разные стратегии ценообразования и их целесообразность.

OZON FBS (Fulfillment by Seller)

По схеме FBS продавец сам обрабатывает заказы в личном кабинете, упаковывает их по правилам площадки и передает готовое к отгрузке отправление в Ozon Rocket. В итоговую стоимость входят те же показатели, что и в FBO.

• Комиссия за продажу

Используется та же таблица комиссий в зависимости от категории, как и по схеме FBO. Мы делаем расчет по тем же детским товарам, поэтому берем те же 8%.

• Доставка до покупателя

Расходы на доставку состоят из трёх частей: обработка отправления, логистика и последняя миля.

Обработка отправления — это прием и сортировка товара. Передать заказ в службу доставки можно двумя способами: с помощью курьера Ozon или привезти самостоятельно в пункт приёмки. Вызов курьера подойдет тем, у кого нет собственной службы доставки или водителя, которые могут доставить заказ.

Стоимость формируется исходя из платы за выезд и оплаты за каждое отправление. Чем больше количество отправлений, тем меньше плата за выезд:

При самостоятельной отгрузке в пункт приема стоимость зависит от типа точки отгрузки: для пунктов выдачи и приема заказов (ППЗ, ПВЗ) стоимость составляет 25 руб. за каждый товар, для сортировочных центров (СЦ) — 10 руб, для товарно-сортировочных центров (ТСЦ) цена включена в логистику.

Допустим, в нашем случае продавец самостоятельно отвозит товары на ПВЗ Ozon, тогда он заплатит 25 руб. за каждый товар.

Логистика — перевозка заказа из региона отгрузки в сортировочный центр региона, где находится покупатель. Так же, как и при схеме FBO, нужно рассчитать процент цены товара в зависимости от объемного веса и умножить его на коэффициент кластера. Только в FBS коэффициент кластера всегда фиксированный — 1, поэтому его можно не учитывать в расчетах.

Вычисляем процент цены товара в зависимости от объемного веса по таблице:

Как и в примере с FBO, расчетная сумма процента от цены на комбинезон больше максимума, а на лонгслив меньше минимума, поэтому берем 95 руб. и 41 руб. соответственно.

Стоимость последней мили — фиксированный процент от цены (5%), не меньше 60 и не больше 350 руб.

Рассчитаем итоговую стоимость доставки:

• Комбинезон: 25 руб. + 95 руб. + (3999 руб. х 5%) = 319,95 руб.
• Лонгслив: 25 руб. + 41 руб. + 60 руб. = 126 руб.

• Возвраты, отмены, невыкупы

Возврат товаров считается по той же схеме, что и в FBS, только с другими значениями:

• Обработка возврата — фиксированная сумма в размере 40 руб.;
• Обратная логистика — процент цены в зависимости от объемного веса, умноженный на коэффициент кластера. В FBS он составляет 1 вместо 0,7.

• Рассчитываем и оцениваем рентабельность размещения

Объединяем все расчеты по расходам, добавляем маржинальность и получаем прибыль для каждого товара:

Сравнивая прибыль по схемам FBO и FBS можно сделать вывод, что прибыль при отгрузке со склада Ozon больше, но разница в абсолютных значениях не очень большая.

Чтобы рассчитать затраты и прибыль с продажи товаров на площадке именно для вашего бизнеса, воспользуйтесь калькулятором Ozon.

Как выбрать модель работы под конкретный магазин

• Выбирайте схему работы на маркетплейсах с учётом особенностей вашего бизнеса. Если нет собственной службы логистики и товары удобнее завозить одной большой партией, то выгоднее — FBO. Если важно сохранить упаковку в идеальном состоянии, то нужно избегать больших складов и выбирать FBS.
• Используйте смешанные схемы: отвозите товары повышенного спроса на склад площадки (FBO), а менее популярные храните на собственном складе и отвозите под заказы (FBS).
• Помните, что у каждой категории товара свой срок хранения. Продавец вынужден платить за хранение товаров на складе сверх положенного срока. Поэтому заранее нужно спрогнозировать срок хранения товара в зависимости от его оборота и сезонности.

А теперь коротко поговорим про Wildberries и «Яндекс.Маркет». Их схемы работы схожи с Ozon, поэтому подробные расчеты делать не будем, а остановимся на особенностях каждого из них.

Прогнозирование прибыли на «Яндекс.Маркет»

Во всех схемах работы «Яндекс.Маркет» кроме комиссии площадки за размещение товара, которая варьируется от 1% до 14% в зависимости от категории, существует агентское вознаграждение. Оно взимается за то, что «Яндекс.Маркет» переводит покупателя на продавца и составляет 1% с каждого заказа.

У маркетплейса 4 схемы:

• FBY (Fulfillment by Yandex) — процессы по хранению, упаковке и доставке на стороне маркетплейса.
• FBS (Fulfillment by Seller) — хранение, упаковка и доставка в сортировочные центры на стороне продавца, а доставка покупателю на стороне площадки.
• Экспресс — курьеры из служб-партнеров «Маркета» приезжают к складу продавца, забирают уже упакованные заказы и доставляют их покупателям в течение двух часов с момента заказа. Чтобы работать по этой схеме, продавец должен уметь собирать заказ в течение получаса.
• DBS (Delivery by Seller) — хранение и доставка по России силами продавца, «Маркет» выступает только площадкой для размещения.

Стоимость обработки заказа и доставки его до покупателя рассчитываются по схожим с Ozon схемам:

Несколько отличий моделей работы «Яндекс.Маркета»:

• FBY. Отличия от Ozon FBO в том, что в обработке и хранении товаров учитываются размеры и доставка до покупателя зависит от расстояния между складом и адресом доставки.
• FBS. Как и в Ozon, FBS есть два варианта: доставлять заказ в сортировочный центр самостоятельно или заказывать доставку с помощью курьеров «Маркета». Важно, что при возврате товара покупателем бесплатно он может храниться только 8 дней, а затем оно будет стоить 15 руб. в день. Поэтому важно не забывать следить за возвратами и вовремя их забирать.
• DBS. Особенность этой модели в том, что продавец может ограничивать зону доставки. Это значит, что товары увидят только те покупатели, которым продавец может их доставить. Стоимость доставки устанавливается «Яндекс.Маркетом», чтобы она не сильно отличалась от обычных тарифов площадки, ее «Маркет» сам берет с покупателя и переводит продавцу. По этой схеме продавец платит только комиссию, агентское вознаграждение и штраф за отмену заказа, если это случится по его вине. После получения заказа у продавца есть 24 часа на то, чтобы собрать и привезти заказ покупателю, иначе «Маркет» взимает штраф.

У «Яндекс.Маркета» есть также оплата за прием и перевод платежей покупателей (кроме модели DBS), по которой продавец перечисляет площадке от 1% до 2,2% в зависимости от частоты выплат. Подробнее обо всех услугах и их стоимости можно узнать на странице тарифов.

Прогнозирование прибыли на Wildberries

Wildberries работает только по двум схемам:

• FBO (Fulfillment by Operator) — хранение, сборка, упаковка и доставка до покупателя осуществляется силами маркетплейса.
• FBS (Fulfillment by Seller) — за хранение, сборку и упаковку отвечает сам продавец, а доставку до покупателя совершает площадка.

В основном маркетплейс работает по схеме FBO, принимая товар на реализацию на собственные склады. Модель FBS появилась у площадки относительно недавно. Ее в основном используют магазины с категориями «мебель», КГТ (крупногабаритные товары) или товары с низкой оборачиваемостью.

Wildberries выделяет три типа поставки: монокороб, микс-короб и монопаллета. От типа поставки зависит расчет расходов на хранение и логистику.

Расходы при размещении на Wildberries по схеме FBO

• Комиссия за размещение товара на площадке: от 5% до 18%.
• Хранение товара на складе:

Для моно- и микс-коробов:

1. для товаров, у которых не требуется расчет по фактическим габаритам, стоимость рассчитывается в зависимости от предмета и начисляется ежедневно за 1 товар.
2. для товаров, которым необходим расчет по фактическим габаритам, стоимость хранения составляет 0,004 руб. в день за 1 литр, но не менее 20 копеек в день за 1 товар. Объем в литрах рассчитывается по заполненным габаритам упаковки в карточке товара, а если они не заполнены, стоимость хранения определяется по тарифам раздела в зависимости от предмета.

Для монопаллет стоимость хранения составляет 7 руб. за 1 паллету в день.

Логистика:

• Расчет логистики до покупателя тарифицируется исходя из предмета.
• Стоимость логистики для габаритных предметов составляет 2 руб. за 1 литр, но не менее 120 руб. за 1 товар. Объем в литрах рассчитывается по заполненным габаритам упаковки в карточке товара, а при их отсутствии используется средняя стоимость по предмету.
• Минимальная стоимость доставки сверхгабаритных товаров (одна из сторон которых свыше 120 см или сумма трех сторон свыше 200 см или вес свыше 25 кг) составляет 800 руб.

От срока доставки зависит размер комиссии:

1. при доставке в срок 56 часов комиссия равняется базовой исходя из предмета;
2. Комиссия снижается на 0,1% за каждый час (чем раньше доставка товара с момента оформления заказа — тем ниже комиссия);
3. Комиссия повышается на 0,1% за каждый час задержки отгрузки (чем позже доставка товара с момента оформления — тем выше комиссия).

Расходы на возвраты и отмены. Продавец оплачивает стоимость обратной логистики — 33 руб за товар.

Другие расходы:

• Комиссия за неверное вложение, отсутствие отгрузки товара или отмену клиентом товара по истечении срока ожидания составляет 35%;
• Различные штрафы.

Более подробную информацию о тарифах и услугах можно получить на сайте маркетплейса после регистрации в качестве партнера.

Совет: будьте внимательны, используя схему FBS, она не всегда работает корректно. Например, полученный заказ может числиться просроченным, что снижает рейтинг магазина. По нашему опыту, такое может происходить с регулярностью до одного раза в неделю, и много времени уходит, чтобы оспорить вопрос со службой поддержки.

Подведем итоги

Если правильно подобрать модель работы, рассчитать прибыльность, учесть особенности работы каждой площадки и их аудитории, маркетплейс может стать отличным подспорьем для вашего бизнеса. Не забывайте следить за новостями площадок и изменениями тарифов, чтобы всегда пользоваться актуальной информацией и успевать вовремя перестроить работу, если это необходимо.

Фото на обложке: Shutterstock / ImageFoto

Иллюстрации предоставлены автором.

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Как рассчитать доход от продаж на маркетплейсах?

Маркетплейсы стали популярным способом продажи товаров и услуг для многих предпринимателей и компаний. Однако для успешного ведения бизнеса на площадках требуется уметь рассчитывать доход от продаж. Этот процесс включает несколько важных этапов, которые помогут определить сколько вы сможете заработать и как улучшить финансовые результаты.

Первым шагом в расчете дохода от продаж на маркетплейсах является определение комиссионных ставок, которые взимает платформа. Обычно это процент от стоимости товара или услуги, которую покупатель приобретает на площадке. Кроме того, могут быть еще дополнительные расходы, такие как плата за использование рекламных инструментов или абонентская плата за подписку на маркетплейс.

Вторым этапом является определение себестоимости товаров или услуг, которые вы продаете на маркетплейсе. Себестоимость включает затраты на производство или закупку товаров, а также все прямые и косвенные издержки, связанные с их производством или предоставлением. Если вы предлагаете услуги, то вам нужно учесть затраты на оборудование, материалы, аренду помещения и другие сопутствующие расходы.

Третьим шагом исчисления дохода от продаж на маркетплейсах является вычитание всех издержек от суммы выручки. Таким образом, вы сможете определить чистую прибыль от вашей деятельности на площадке. Эту сумму можно использовать для развития бизнеса, оплаты налогов или рекламных кампаний.

Чтобы улучшить финансовые результаты, необходимо проанализировать данные о продажах и доходах на маркетплейсе. Это позволит определить наиболее прибыльные товары или услуги, наиболее популярные категории и сезонность спроса. Также, важно учитывать конкурентную среду и постоянно анализировать изменения рынка, чтобы адаптировать свою бизнес-стратегию.

Зачем рассчитывать доход от продаж на маркетплейсах?

Рассчитывать доход от продаж на маркетплейсах является важным шагом при оценке эффективности бизнеса и принятии стратегических решений. Это позволяет представить объективную картину о том, сколько денег компания получает от своих продаж и каков прирост дохода в сравнении с предыдущим периодом.

Ключевая цель расчета дохода от продаж на маркетплейсах — определить рентабельность бизнеса и выявить успешные и неуспешные товары или категории товаров. Это позволяет более эффективно распределить ресурсы и маркетинговые усилия наиболее прибыльным товарам или услугам.

Рассчитывая доход от продаж на маркетплейсах, можно также определить источники прихода клиентов и узнать, на каком маркетплейсе или канале продаж компания наиболее успешна. Это позволяет сосредоточить усилия на наиболее прибыльных каналах продаж, а также выявить новые возможности для роста и развития бизнеса.

Расчет дохода от продаж на маркетплейсах также помогает выявить показатели сезонности, а также прогнозировать будущий рост или спад продаж. Это полезная информация для планирования производства, закупки товара, подготовки маркетинговых акций и управления финансами компании.

Какие факторы влияют на доход от продаж на маркетплейсах?

Доход от продаж на маркетплейсах зависит от нескольких факторов.

Во-первых, важным фактором является количество продаваемых товаров. Чем больше товаров вы размещаете на маркетплейсе, тем больше возможностей для продажи и, соответственно, дохода.

Во-вторых, цена на товары также оказывает влияние на доход. Если вы установите слишком высокую цену, то это может отпугнуть потенциальных покупателей. С другой стороны, слишком низкая цена может снизить вашу прибыль.

Качество и уникальность товаров – еще один важный фактор. Если вы предлагаете качественные и уникальные товары, в которых покупатели заинтересованы, то это повышает вероятность продаж и увеличивает доход.

Другой фактор, влияющий на доход, – это уровень конкуренции на маркетплейсе. Если на вашей нише слишком много конкурентов, то вы можете столкнуться с трудностями в продаже своих товаров и, соответственно, в увеличении дохода.

Также важным фактором является активность продавца на маркетплейсе. Вам необходимо постоянно обновлять и анализировать свои товары, следить за трендами и предоставлять хорошее обслуживание покупателям. Активность и внимание к деталям помогут вам привлечь больше покупателей и увеличить доход от продаж на маркетплейсе.

Как определить общую выручку от продаж на маркетплейсах?

Для определения общей выручки от продаж на маркетплейсах, вам необходимо учитывать несколько ключевых факторов.

В первую очередь, вам нужно знать стоимость каждого проданного товара. Если у вас есть информация о цене закупки товара и наценке, вы сможете определить его стоимость на маркетплейсе.

Далее, вы должны учесть комиссию маркетплейса. Это процент от общей стоимости товара, который взимает платформа за предоставление вам возможности продажи на ее ресурсе.

Также, стоит учесть расходы на доставку товара. Некоторые маркетплейсы предлагают свои сервисы доставки, но в большинстве случаев вам нужно будет самостоятельно организовать доставку товара, что также будет сопряжено с определенными расходами.

Наконец, если у вас есть дополнительные расходы, такие как упаковка, реклама или другие операционные расходы, их также стоит учесть при расчете общей выручки.

Для удобства расчета общей выручки, рекомендуется использовать специальные программы или электронные таблицы, где вы сможете учесть все факторы и получить более точный результат. Учитывайте, что маркетплейсы могут предоставлять свои отчеты о продажах, которые также помогут вам в расчете общей выручки.

Как рассчитать средний доход от продаж на маркетплейсах?

Рассчитать средний доход от продаж на маркетплейсах можно по следующей формуле: сумма всех продаж, сделанных на маркетплейсе, делится на количество продажных операций. Это поможет определить средний доход от каждой продажи.

Для начала, нужно установить период, за который вы хотите рассчитать средний доход. Затем, поочередно просмотрите все свои продажи за этот период и запишите сумму каждой продажи. Затем, сложите все эти суммы. Полученную сумму разделите на общее количество продаж и получите средний доход.

Например, если за выбранный период у вас было 10 продаж с суммами: 5000 рублей, 2000 рублей, 3000 рублей, 4000 рублей, 10000 рублей, 6000 рублей, 8000 рублей, 7000 рублей, 9000 рублей и 12000 рублей, то общая сумма продаж будет равна 75000 рублей. Разделив эту сумму на количество продаж (10), получим средний доход от одной продажи — 7500 рублей.

Такой расчет позволит вам оценить средний доход от продаж на маркетплейсах и использовать эту информацию для планирования и анализа вашей деятельности.

Как определить уровень конкуренции на маркетплейсах и его влияние на доходы?

Для успешной продажи товаров на маркетплейсах необходимо учитывать уровень конкуренции. Он определяет количество продавцов, которые предлагают аналогичные товары или услуги на данной площадке. Более высокий уровень конкуренции может снизить потенциальные доходы продавца и требует применения специальных стратегий.

Определить уровень конкуренции можно с помощью анализа рынка и конкурентов. Первоначально следует изучить список продавцов, предлагающих аналогичные товары или услуги, и оценить их предложения. Далее целесообразно провести анализ их рейтингов и отзывов, чтобы понять уровень доверия покупателей к этим продавцам.

Изучение ценовой политики конкурентов также является неотъемлемой частью анализа уровня конкуренции. Сравнение цен на аналогичные товары позволяет определить, насколько продавцы готовы конкурировать в ценовом сегменте. Более низкие цены могут привести к увеличению объема продаж, но также могут снизить доходность продавца.

Уровень конкуренции на маркетплейсах непосредственно влияет на доходы продавца. Более высокий уровень конкуренции требует более активной и эффективной стратегии продаж для привлечения и удержания клиентов. Продавец должен выделяться среди конкурентов, предлагая уникальные товары, качественное обслуживание, низкие цены или бонусные программы. Только при правильной стратегии продавец сможет повысить свои доходы и преуспеть на маркетплейсе.

Как учесть затраты при расчете дохода от продаж на маркетплейсах?

Маркетплейсы — это онлайн-платформы, которые позволяют продавцам выставлять свои товары на продажу. При этом, для получения дохода от продаж, необходимо учесть различные затраты, которые возникают при работе на маркетплейсе.

Одной из главных затрат является комиссия маркетплейса. В большинстве случаев, продавцы платят комиссию маркетплейсу с каждой продажи. Размер комиссии может быть фиксированным или составлять процент от суммы продажи. При расчете дохода следует учесть данную комиссию и вычесть ее из общей суммы продаж.

Кроме того, на маркетплейсах могут быть дополнительные платежи, такие как платежи за использование определенных функций или инструментов, а также платежи за привлечение дополнительных клиентов или рекламу. Эти затраты также должны быть учтены при расчете дохода.

Не следует забывать и о логистических затратах, которые возникают при отправке и доставке товаров. Если маркетплейс предоставляет услуги логистики, то на продавца могут быть наложены определенные платежи или комиссии. Также стоит учесть затраты, связанные с упаковкой и товарными запасами.

Важно иметь в виду все вышеуказанные затраты при расчете дохода от продаж на маркетплейсе. Это поможет сделать более точные прогнозы и позволит успешно управлять своими финансами на платформе.

Как использовать данные о доходах для оптимизации продаж на маркетплейсах?

Данные о доходах являются ценным инструментом для оптимизации продаж на маркетплейсах. Имея информацию о доходах, вы можете анализировать свои результаты и принимать осознанные решения для улучшения продаж.

В первую очередь, важно изучить данные о доходах для определения наиболее прибыльных товаров или категорий. Это позволит сосредоточить усилия на продвижении и расширении ассортимента наиболее востребованных товаров, что в свою очередь приведет к увеличению продаж и дохода.

Кроме того, данные о доходах могут помочь определить паттерны потребительского спроса. Анализируя доходы по дням недели, времени суток или сезонам, вы сможете выявить закономерности и прогнозировать пиковые периоды спроса. Это позволит эффективнее планировать запасы товаров, а также размещать рекламные акции и скидки в самые благоприятные для продажи товары моменты.

Кроме того, анализируя данные о доходах, можно выделить показатели эффективности продажи. Например, узнав процент возврата товара или средний размер корзины покупок, вы сможете определить, где есть возможность улучшить качество обслуживания покупателей или предложить дополнительные товары и услуги, чтобы увеличить средний чек.

Также, обращение к данным о доходах может помочь в определении наиболее эффективных каналов продвижения. Изучив конверсию и доходы от различных источников трафика, вы сможете определить, где стоит увеличить бюджет на рекламу и маркетинг, а где лучше перераспределить ресурсы.

Какие виды прибыли существуют и зачем их считать при торговле на маркетплейсах

На маркетплейсы приходят зарабатывать. Чтобы понять, насколько хорошо это получается нужно вести управленческий учёт финансов и считать прибыль — маржинальную, валовую, операционную и чистую. Из статьи узнаете, для чего нужна и как считать каждую из них.

1. Чем прибыль отличается от выручки при продажах через маркетплейс
2. Маржинальная и валовая прибыль
3. Чистая прибыль
4. Операционная прибыль
5. Как анализировать разные виды прибыли

Чем прибыль отличается от выручки при продажах через маркетплейс

Прибыль — главный критерий успешности любого бизнеса. Это разница между тем, сколько продавец заработал, и сколько потратил, чтобы организовать продажи.

Прибыль иногда путают с выручкой. Но это разные понятия и важно их разделять. Выручка всегда больше. Говоря о доходах бизнеса, часто подразумевают именно этот показатель, потому что так эффектнее и красивее. Выручка может быть большая, а прибыль при этом нулевой или даже отрицательной.

Пример 1.

ИП Иванов реализует на Вайлдберриз верхнюю одежду. Одна куртка стоит — 5000 рублей. За месяц он продал 25 курток. 5 из них вернули.

Итого продажи ИП Иванова составили: 20*5000 = 100 000 рублей. Это выручка.

Но у предпринимателя были расходы. Он купил товар у поставщика, заплатил комиссию маркетплейсу, насколько штрафов, налоги, зарплату комплектовщику и аренду склада. Итого расходы — 60 000 рублей.

Прибыль ИП Иванова составила 100 000 — 60 000 = 40 000 рублей.

Как видно, разница между выручкой и прибылью целых 60 000 рублей.

При торговле на маркетплейсах выручка — это продажи за минусом возвратов. Не все из полученных за реализацию товаров денег становятся прибылью, а только та часть, что осталась после выполнения обязательств.

Прибыль — это выручка за минусом расходов.

Бывает такое, что предприниматели путают понятия выручки и прибыли и поспешно тратят полученные деньги на себя. Потом оказываются в сложной ситуации, когда нечем расплатиться по договору с поставщиком, сотрудниками и арендодателем.

Маржинальная и валовая прибыль

Эта прибыль помогает оценить, как идут дела в бизнесе. Анализировать её следует только в динамике, сравнивая периоды. Это показатель, который помогает понять, насколько выгодно продавать отдельные товары или заниматься бизнесом вообще. Она показывает разницу между доходами от продаж и затратами на их организацию.

В финансах много понятий, которые нужны только бухгалтерам или налоговой. Крупным компаниям приходится выполнять требования законодательства и вести сложный финансовый учёт.

На маркетплейсах работает в основном малый и микро бизнес на УСН. Селлерам лишняя отчётность ни к чему. И так забот хватает. Поэтому в SelSup мы упростили управленческий учёт финансов. Оставили только самые важные показатели. Маржинальная прибыль у нас то же самое, что валовая. Чтобы, избежать путаницы будем писать так: маржинальная/ валовая прибыль.

Маржинальную/ валовую прибыль ещё называют просто маржа.

Формула маржинальной/ валовой прибыли:

Маржинальная/ валовая прибыль = выручка — переменные расходы

Переменные расходы — это траты, которые постоянно меняются. Их размер зависит от объёма продаж. К примеру, если по итогам месяца продажи выросли на 20%, это значит, что пришлось закупить больше товаров и заплатить больше комиссии за продажу и логистику.

Когда выручка становится больше, переменные расходы тоже увеличиваются. При этом маржинальная/ валовая прибыль может остаться на том же уровне или даже уменьшится. Показатель нужно отслеживать регулярно, чтобы однажды не остаться без прибыли.

Маржинальная/ валовая прибыль помогает решить, стоит ли масштабировать бизнес, и какие направления особенно выгодны.

Оцифровка Озон и Вайлдберриз это не тренд, а необходимость. В бизнесе нужно знать, как работает каждый вложенный рубль. Программы для работы с маркетплейсами избавляют селлеров от ручного труда, повышают достоверность аналитики и снижают риски ошибок.

Посмотрите видео про аналитику продаж на маркетплейсах:

Пример 2.

В сентябре ИП Иванов продал курток на 200 000 рублей. Расходы на продажу составили 120 000 рублей. Маржинальная прибыль — 80 000 рублей.

В марте продажи вышли тоже на 200 000 рублей. Казалось бы, всё хорошо. Но, закупочная цена увеличилась, и расходы тоже выросли. ИП Иванов потратил 160 000 рублей. Маржинальная/ валовая прибыль стала меньше — 40 000 рублей.

Негативная тенденция — повод пересмотреть подход: поднять цены или договориться о скидке с поставщиком.

Зная маржинальную/ валовую прибыль можно определить маржинальность товаров или магазина в целом. Это показатель, который характеризует рентабельность бизнеса в целом. Маржинальность помогает рассчитать цену товара и понять, как заработать на маркетплейсах.

Маржинальность в отчёте о прибылях и убытках в SelSup:

Скачать пример отчёта можно здесь.

Чистая прибыль

Это главный финансовый показатель любой организации. Чтобы узнать чистую прибыль на Вайлдберриз или Озон, нужно из выручки отнять все расходы, переменные и постоянные, и налоги.

Формула чистой прибыли при торговле на маркетплейсах:

Чистая прибыль = выручка — переменные расходы на продажу — постоянные расходы — налоги

Размер прибыли на Вайлдберриз в чистом виде показывает, насколько успешно работает бизнес.

Пример 3.

ИП Сидоров продаёт на Озон товары для дома. Он пока работает один, а продукцию хранит дома. Поэтому ему не нужно тратить деньги на зарплату сотрудников и аренду. Из постоянных расходов только затраты на рекламу — 5000 рублей.

Предприниматель применяет УСН 15%.

Итоги работы ИП Сидорова на Озон за декабрь такие:

Выручка — 200 000 рублей

Переменные расходы — 120 000 рублей

Постоянные расходы — 5000 рублей

Налоги — 11250 рублей

Чистая прибыль = 200 000 — 120 000 — 5000 — 11250 = 63 750 рублей.

Эти деньги — это зарплата селлера Сидорова. Он может потратить их на себя или вложить в развитие бизнеса.

Операционная прибыль

Показатель помогает понять, насколько успешно идут дела по основной деятельности, той, что приносит большую часть дохода. Для селлера — это продажи.

Операционная прибыль как показатель используется по большей части крупными компаниями со сложной бухгалтерией и огромными оборотами. Для малого бизнеса на маркетплейсах операционная прибыль не актуальна. Достаточно знать валовую и чистую прибыль. Но для полноты картины всё-таки мы рассказали о ней.

Чтобы узнать операционную прибыль, нужно из валовой прибыли вычесть все виды расходов.

Формула операционной прибыли:

Операционная прибыль = валовая прибыль — постоянные расходы.

Постоянные расходы не зависят от объёмов продаж и держатся приблизительно на одном уровне. К ним можно отнести плату за аренду склада, зарплату сотрудников, расходы на рекламу и хозяйственные нужды, коммунальные платежи.

Как анализировать разные виды прибыли

Селлеры — люди разных профессий. Не у всех есть экономическое знания. Но хотя бы на базовом уровне нужно понимать, чем отличаются виды прибыли. Иначе есть риск потерять деньги и погрязнуть в убытках.

Существуют два основных способа анализировать прибыль: вертикальный и горизонтальный.

Горизонтальный способ

Это анализ по времени. Он позволяет оперативно заметить негативные тенденции и принять меры.

Прибыль следует проверять хотя бы раз в месяц. Иногда полезно сравнивать аналогичные периоды разных лет, чтобы понять, развивается бизнес или стагнирует.

В SelSup можно выбрать любой временной отрезок. История сохраняется с того момента, как вы начали пользоваться сервисом. Можно выгрузить прошлогодние данные и сравнить их с текущими результатами. Это удобно, когда продаёте сезонные товары и нужно определиться с объёмами закупки и ценами.

Вертикальный анализ

Это анализ структуры выручки. Анализ показывает, сколько продавец тратит денег на закупку товаров, логистику, комиссию за продажу, услуги и продвижение.

Вертикальный анализ помогает понять, как меняется доля расходов в структуре выручки. Если какой-то показатель резко увеличился или динамично растёт от месяца к месяцу, стоит разобраться в причинах.

Диаграммы со структурой расходов в SelSup:

Чтобы бизнес был успешным, нужно вести управленческий учёт финансов и вовремя корректировать стратегию. Оцифровка бизнеса с сервисом SelSup помогает делать это легко и без лишних усилий. Все необходимые показатели рассчитываются автоматически и отображаются в едином личном кабинете селлера. Полная финансовая аналитика всегда под рукой.