Какая маржинальность считается хорошей на вайлдберриз

Какая маржинальность считается хорошей на вайлдберриз

Содержание:

• Как продавать товары на Wildberries в 2023 году?
• Что можно продавать на Wildberries?
• Требования к партнерам и условия сотрудничества
• Подготовительный этап и выбор ниши на Wildberries
• Юридическое оформление деятельности и подключение ЭДО
• Регистрация на Wildberries и получение личного кабинета
• Создание карточек товаров
• Выбор схемы работы и организация поставок
• Как эффективнее продавать товары на Wildberries
• Преимущества и недостатки сотрудничества с Wildberries

Как продавать товары на Wildberries в 2023 году?

Конкуренция на этой площадке довольно высока, поэтому многие предприниматели задаются вопросом — как выйти на Wildberries. Если кратко — начинающему селлеру стоит приложить усилия, чтобы:

• завоевать свою нишу,
• привлечь аудиторию ,
• получить желанную прибыль.

В пошаговой инструкции я изложил основные этапы, которые ждут начинающего селлера, и знание которых обеспечит ему успешный старт на этой онлайн-площадке.

Что можно продавать на Wildberries?

Маркетплейс предлагает огромный выбор товаров из более чем 50 категорий, в которых селлеры могут реализовывать свою продукцию:

• одежда и обувь,
• товары для дома,
• продукты питания,
• косметика и бытовая химия,
• гаджеты и бытовая техника.

Ознакомиться с полным перечнем доступных категорий можно на самой площадке.

Важно знать о товарах, продажа которых на Wildberries строго запрещена по данным на 2023:

1. Наркотические средства;
2. Табачные изделия;
3. Лекарственные средства (за исключением витаминов и БАД);
4. Пиротехнические устройства;
5. Оружие;
6. Скоропортящиеся продукты;
7. Музейные экспонаты;
8. Животные и живые растения.

Очень важно внимательно изучить инструкции и ограничения маркетплейса, прежде чем приступать к работе. Нарушение каких-либо правил может повлечь за собой строгие меры: от штрафных санкций до полного удаления магазина продавца.

Требования к партнерам и условия сотрудничества

За годы работы на рынке онлайн-торговли Wildberries сформулировал следующие требования к партнерам:

1. Продажа товаров исключительно из разрешенных маркетплейсом категорий;
2. Наличие необходимой документации — договора, лицензии, зарегистрированная торговая марка или согласие правообладателей на ее использование;
3. Предоставление сертификата соответствия — сертификацию потребуется пройти, если продавец реализует продукцию собственного производства, в ином случае можно запросить сертификат у официального производителя.

Условия работы на Wildberries сводятся к следующим пунктам:

1. После регистрации в качестве продавца селлер самостоятельно формирует ассортимент;
2. Селлер осуществляет доставку товаров до складов Wildberries или организует продажи со своего склада, а площадка организует доставку товаров до клиентов и прием платежей;
3. Продавец занимается продвижением товаров и привлечением покупателей в рамках онлайн-площадки;
4. Продавец получает еженедельные выплаты за вычетом комиссии и сопутствующих сборов.

Подготовительный этап и выбор ниши на Wildberries

После того, как предприниматель получил представление, как начать торговать на Wildberries, можно переходить к следующему этапу — выбору ниши для своей продукции.

Для этого важно проанализировать:

• различные товарные категории,
• смежные ниши,
• запросы покупателей,
• позиционирование конкурентов на Wildberries.

Сделать это можно самостоятельно, углубившись в каталог на онлайн-площадке, или при помощи специализированного сервиса аналитики маркетплейсов.

Полученные данные помогут составить объективную картину рынка в каждой нише.

1. Постарайтесь детально охарактеризовать свой товар;
2. Определить, что отличает его от конкурентов, в чем его преимущества.

Так будет проще выбрать именно свою нишу для дальнейшей работы.

Например, если вы хотите продавать женские автоматические складные зонты, стоит фокусироваться не на всех зонтах, представленных на площадке, а именно на автоматических складных зонтах для женщин, потому что целевая аудитория, которая выбирает подобный товар — ваши потенциальные покупатели.

При работе с сезонным товаром желательно выходить на маркетплейс и активизировать все усилия заранее — не в сентябре, как в случае с зонтами, а за месяц, еще в июле-августе. Вы должны хорошо знать свою целевую аудиторию и ее потребности, чтобы успешно удовлетворять спрос, возрастающий с сезонной периодичностью.

Юридическое оформление деятельности и подключение ЭДО

Прежде чем приступать к продажам на маркетплейсах, необходимо обеспечить правильную регистрацию для своего бизнеса.

Вариантов оформления несколько:

1. Самозанятость;
2. Оформление ИП;
3. Регистрация компании в качестве ООО/ПАО.

Стоит учесть, что для самозанятых есть ограничение, позволяющее им реализовывать на маркетплейсах исключительно товары собственного производства.

Самым популярным форматом среди начинающих селлеров считается ИП:

• там упрощенная бухгалтерия,
• меньшее количество налогов.

А ООО или ПАО подойдет для предпринимателей, которые рассчитывают организовать бизнес с партнером.

Кроме того, для полноценной регистрации необходимо определиться с кодами ОКВЭД для налоговых органов. Основным кодом для всех предпринимателей на маркетплейсах является 47.91, а выбор дополнительных зависит от формата торговли и подхода к доставке.

Wildberries дает возможность своим партнерам вести документооборот в ЭДО, что позволяет обмениваться документами быстрее и проще. Делать это можно в системе «ЭДО Диадок», которая выступает в качестве партнера Wildberries.

Чтобы приступить к обмену электронными документами с площадкой, быть пользователем ЭДО недостаточно — нужно зарегистрироваться на Wildberries и подключиться к личному кабинету партнера.

Регистрация на Wildberries и получение личного кабинета

Чтобы пройти регистрацию на маркетплейсе, нужно заполнить анкету и предоставить документы и информацию о своем бизнесе.

Процесс создания аккаунта на собственной площадке Wildberries для предпринимателей достаточно простой и понятный.

1. На сайте Sellers Wildberries можно ознакомиться с перспективами сотрудничества с онлайн-площадкой.
2. Пройти регистрацию с помощью подтверждения своего номера телефона.
3. Далее потребуется выбрать страну и указать ИНН.

Вносить дополнительные данные не нужно, так как система автоматически заполняет все возможные поля — достаточно проверить их корректность и подтвердить регистрацию в статусе поставщика маркетплейса.

Наконец, можно дополнить аккаунт более подробной информацией и привязать к профилю банковский счет для вывода средств.

Создание карточек товаров

У продавцов на маркетплейсах нет прямой коммуникации с клиентом, поэтому крайне важно сделать максимально привлекательной витрину виртуального магазина — товарную карточку.

Начать стоит с описания. Оно должно предвосхищать возможные вопросы потенциальных покупателей и подчеркивать преимущества товара перед конкурентами.

Для начала важно ответить на вопрос — кто ваш покупатель?

• Изучить его потребности, интересы, запросы, которые он использует для поиска товаров.
• Не лишним будет ознакомиться с описанием аналогичных товаров у конкурентов и выделить определить черты своего товара.

Описание следует делать кратким и информативным, использовать в нем ключевые слова запросов, по которым целевая аудитория осуществляет поиск.

Помните, что описание — одна из составляющих эффективной товарной карточки.

Важно уделить внимание всему контенту: от фотографий до отзывов. Стоит вложиться в качественную фотосессию в студии или на однотонном фоне с правильно подобранным освещением, которые будут эффектно презентовать ваш товар.

Выбор схемы работы и организация поставок

Не менее важно принять решение о том, как вы будете осуществлять доставку товаров. Делать это можно несколькими способами.

FBW (Fulfillment by Wildberries)

При этом подходе все товары переходят в распоряжение маркетплейса, который хранит их на складе и обеспечивает их доставку покупателям. Прежде чем принимать решение об использовании склада маркетплейса, ознакомьтесь:

1. С правилами площадки;
2. Требованиями к партиям товара;
3. Условиями хранения на складе.

FBS (Fulfillment by Seller)

В этом случае отправкой товаров в пункт выдачи Wildberries продавец занимается самостоятельно. Важно учесть, что хранить товары при этом нужно будет на своем складе, поэтому следует предварительно позаботиться о выборе площадки, договориться об аренде.

Отправлять товары на маркетплейс со склада нужно будет только в случае поступления нового заказа.

DBS (Delivery by Seller)

От предыдущего подхода этот способ отличает лишь то, что доставка будет производиться не в пункт выдачи, а непосредственно покупателю. Маркетплейс здесь выступает исключительно в качестве «витрины» для привлечения покупателей.

Как эффективнее продавать товары на Wildberries

Итак, мы разобрались как продавать на Wildberries, а чтобы ваша торговля была эффективна, важно отслеживать ситуацию на рынке и опираться на аналитические данные.

Ключевые показатели, на которые следует обратить внимание:

• Чистая прибыль — базовый показатель эффективности продаж.

По нашим внутренним данным, желательно сохранять ее на уровне более 25%. Предотвратить ее снижение поможет исключение из ассортимента товаров, которые требуют большого количества расходов, но не окупают затраты.

• Маржинальность можно рассчитывать ежедневно — она помогает прогнозировать чистую прибыль.

По мнению экспертов нашей площадки, нормальный уровень маржинальности зависит от типа товаров: для товаров из Китая нормой считается показатель выше 40%, а для российских — более 30%.

• Процент выкупа — соотношение числа заказанных товаров и количества продаж.

Чем меньше покупатели отказываются от товара или делают возврат, тем лучше.

У грамотно презентованных товаров процент выкупа часто бывает больше 90%. Однако этот показатель зависит от категории товаров: например, в категории «Одежда» его норма составляет около 40%, а для «Аксессуаров» — 60-70% в 2023 году по данным нашей аналитики.

В качестве примера расчета прибыльности товара рассмотрим пояс для платья на Wildberries стоимостью 1 612 руб.

1. Комиссия маркетплейса 23% — 371 руб.
2. Логистика маркетплейса — 117 руб.
3. Хранение на маркетплейсе — 7 руб./месяц
4. Налог 7% — 113 руб.
5. Цена поставщика — 147 руб.
6. Логистика от поставщика — 94 руб.
7. Логистика до склада — 8 руб.
8. Прочие расходы — 710 руб.

1. Маржинальность 47% — 755 руб.
2. ROI — 304%
3. Заказы — 621 712 руб./месяц
4. Продажи — 257 ед./месяц
5. Остатки — 282 ед.
6. Оборачиваемость — 91%

А еще с помощью аналитических сервисов можно:

• Проанализировать процент выкупа товара;
• Провести мониторинг цен и анализ конкурентов;
• Получить данные о примерном числе заказов в день, ежедневном обновлении по позициям товаров;
• Получить рекомендации — например, как повысить видимость своих товаров.

Наконец, чтобы успешно реализовывать свои товары на Wildberries, стоит воспользоваться услугами продвижения. Сделать это можно при помощи следующих инструментов:

1. Баннерная реклама — это решение подойдет для тех, кто сумел качественно настроить товарные карточки и подготовил их к значительному потоку трафика.
2. Реклама в поиске — позволяет зафиксировать товар на первых страницах поиска по всем запросам, под которые он попадает.
3. Рассылка — поможет информировать потенциальных покупателей при помощи push-уведомлений и писем на электронную почту от самого маркетплейса.
4. Скидки и акции — Wildberries проводит множество скидочных мероприятий в течение года, и это отличная возможность для продвижения своих товаров. Участие в акции поможет продавцу привлечь внимания аудитории к своим товарам и повысить количество продаж.

В большинстве случаев реклама эффективна для товаров, у которых качественно и подробно заполнено описание и характеристики, поэтому следует проверить эти пункты, прежде чем переходить к запуску продвижения.

Преимущества и недостатки сотрудничества с Wildberries

Последние несколько лет Wildberries лидирует по объему продаж и рыночной доле на российском рынке.

Основные преимущества площадки — широкая сеть пунктов выдачи заказов и удобная система для вывода средств.

Среди минусов работы с Wildberries:

• введение платной регистрации, которую компания анонсировала осенью 2022 года,
• недостаточно тщательная проверка качества возвращенных покупателями товаров,
• система штрафов, осложняющая жизнь поставщикам.

Однако не стоит пугаться. Аналогичные меры — обычная практика и для других площадок.

1. Внимательно вести документооборот;
2. Вовремя оформлять сопутствующие документы на товары;
3. Следить за маркировкой.

На Wildberries, как и на других онлайн-площадках, для различных категорий товаров предусмотрен различный процент комиссии — от 5% до 15%. Разные проценты комиссии действуют и для разных форматов работы: например, для самого популярного среди селлеров FBO комиссия выше на 2%, в отличие от других подходов к доставке.

Интересно, что средний чек на Wildberries значительно меньше, чем у других маркетплейсов — в 2022 году в России он составил около 1 700 рублей, в то время как на Lamoda и «Яндекс Маркете» россияне совершают более дорогостоящие покупки — 6 и 4 тысячи рублей соответственно.

Это связано с тем, какие категории товаров превалируют на различных площадках:

• на Lamoda — это премиум-сегмент одежды и аксессуаров,
• на «Яндекс Маркете» — техника и гаджеты.

Сейчас среди селлеров прослеживается тренд на мультиплатформенность.

Как показал наш опрос, многие из них предпочитают работать сразу на нескольких маркетплейсах — на двух и более онлайн-площадках реализуют свои товары около 20% предпринимателей. Чаще всего для старта большинство селлеров (70%) выбирают именно Wildberries, а затем стараются охватить и другие маркетплейсы.

Начать продавать на Wildberries и добиться желаемых результатов возможно, главное — придерживаться комплексного подхода и пошагово выстраивать план действий, а также проводить грамотную аналитику продаж и мониторить ситуацию на рынке.

Фото на обложке сгенерировано нейросетью Midjourney

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Как рассчитать экономику продаж на Wildberries и не облажаться?

В предыдущих статьях я разбирал, сколько денег нужно для старта на Wildberries, плюсы и минусы торговой площадки, а также то, как не нужно искать продукт. Все это, конечно, важно, но без грамотно рассчитанной экономики продаж у вас не получится запустить даже самый востребованный товар.

Сегодня разберем, какие показатели жизненно необходимо отслеживать, чтобы получать прибыль с продаж. В конце поделюсь готовой табличкой расчетов.

Ранее я упоминал, что для самого минимального старта и небольшой прибыли вам понадобится от 100 тысяч рублей. Можно начать с 30-50 тысяч на первое время, но учтите, что потом вам все равно придется доинвестировать деньги, и у вас не будет резервов в случае форс-мажоров.

Маржа — это разница между ценой товара и его себестоимостью. Этот показатель можно определить в деньгах и в процентах. Маржа считается одним из ключевых показателей эффективности бизнеса.

В себестоимость нужно закладывать не только закупку товара, но и логистические расходы, траты на команду, налоги, аренду склада или фуллфилмент и так далее. Если вы не закладываете эти издержки в себестоимость, их в дальнейшем нужно будет вычитать из маржи.

Как считается маржинальность, я буду разбирать примере торговли условными шлейками:

Эту таблицу я использую для подсчета большинства операций по моим товарам

В таблице проставлены все формулы, которые рассчитывают основные издержки. В первых столбцах указываем оптовую цену и общее количество закупленных товаров.

Как можно заметить, в столбцах выставлены не все значения, так как некоторые показатели – процент выкупа, брака и так далее – нельзя знать наперед. Некоторые метрики и вовсе могут несильно влиять на принятие решение о закупке: например, доставка до склада WB от фулфилмент центра.

Конечно, эту информацию стоит внести, когда будете подводить итоговую отчетность, однако на первичном этапе она не будет существенно влиять на итоговое решение о закупке товара для торговли.

Разбираем основной блок:

В этих столбцах нужно указать цену продажи, которую мы берем как начальную и сразу же указать цену со скидкой. Да, мы завозим товар и сразу даем на него скидку, чтобы попасть в подборку акций маркетплейса. При необходимости можете включить дополнительный дисконт по промокоду – таблица укажет финальную цену с учетом всех скидок.

В соседних графах указаны налог ИП, а также комиссия WB. Имейте в виду, что на разные товары маркетплейс начисляет разную комиссию, а потому этот параметр индивидуален. Также учитывайте, что Wildberries берет разные суммы за доставку товара: где-то доставка будет стоить 30р, а где-то – 50 и так далее. Стоимость зависит от категории товара.

Двигаемся далее. Ниже представлены издержки на доставку до склада WB, упаковку товара, доставку до клиента и рекламу.

Например, для товаров, которые мы закупаем в России, упаковка довольно простая: кладем продукт в обычный пакет с зип-локом, клеим фирменные наклейки и артикулы и отправляем клиенту. Выходит недорого и стильно.

Процент выкупа тоже несильно влияет на принятие решения о закупке в большинстве ниш, кроме, возможно одежды и обуви, так как там человеческий фактор может принести вам убытки. По опыту, в этих нишах процент выкупа обычно составляет от 40 до 60 процентов. Новичкам и неопытным селлерам я рекомендую в них не соваться.

Важный момент: процент выкупа так же влияет на стоимость доставки до клиента, так как за каждую единицу возвратного товара платите вы. Поэтому если ваш бюджет очень ограничен, выбирайте товары, в которых выкупы будут стремиться к 100%.

Я опишу на собственном примере. Когда мы запускаем товар, то сначала организовываем несколько выкупов для того, чтобы набрать рейтинг и подняться в выдаче. Как это делается, я рассказывал в этой статье. Все это считается и анализируется, а далее принимается решение, инвестировать ли деньги в рекламу в дальнейшем или нет.

После внесения всех издержек таблица автоматически подсчитывает чистую прибыль с 1 единицы продукции, общую прибыль, налоги и процент маржи.

Да, в таблице есть параметры, которые не всегда нужно учитывать из-за особенностей каких-то товаров. Да, она не претендует на идеальность и наверняка можно доработать что-то, чтобы улучшить показатели (кстати, поделитесь идеями, возможно, докрутим ее вместе).

Но она рассчитывает базовые вещи, которые необходимо учитывать, чтобы не летать в стране розовых единорогов и не думать, что на Wildberries можно завезти любую дребедень с «Садовода» и грести миллионы.

А еще она нужна, чтобы:

1. Не получить кассовый разрыв, когда долгов и издержек у вас больше, чем свободных денег.

2. Анализировать насколько маржинален продукт, чтобы принимать решение о его закупке.

Вы можете составить такую же таблицу самостоятельно или получить ее бесплатно от меня: я дарю ее подписчикам своего аккаунта в Инстаграм – @shapkinnikolay. Просто напишите мне в директ «хочу таблицу расчетов».

А как вы ведете расчеты? Поделитесь лайфхаками в комментариях. Будет интересно почитать ваши идеи.

Расчет юнит экономики для Wildberries на примерах

Формирование стоимости товара 一 важный процесс, именно от ценообразования на Вайлдберриз зависит прибыль селлера .

Как формируется окончательная стоимость?

При установке цены нужно учитывать все затраты, связанные с покупкой, упаковкой, транспортировкой товара и его размещением на Wildberries, а также другие возможные издержки.

Стоимость закупки товара (себестоимость)

Себестоимость 一 та сумма, которую селлер платит поставщику, покупая товар. Если производитель продает товар без упаковке (такое бывает редко), то необходимо учесть и цену упаковки.

Первичные расходы

Первичные расходы 一 расходы, которые вам нужно будет покрыть еще на старте. Кроме себестоимости, это:

1. Логистика закупленного товара . После оплаты продукции, ее нужно доставить непосредственно к селлеру. Величина затрат зависит от местонахождения поставщика. Если это зарубежная компания, нужно будет оплачивать международную перевозку, которая дороже, чем перевозка от местных производителей.
   • Стоимость доставки из интернет-магазинов может очень сильно отличаться, ее нужно уточнять в каждом конкретном случае. Если вы покупаете на рынке, в расходы следует включить затраты на бензин/каршеринг/аренду грузового автомобиля и т.п.
2. Логистика со своего склада до склада ВБ . Независимо от схемы работы с маркетплейсом (FBS или FBO), для продажи товар нужно передать Wildberries, а стоимость перевозки на склад или ПВЗ включить в конечную стоимость товара (деньги на бензин 一 если везете сами, аренда машины и оплату водителю 一 если нанимаете грузовую компанию) .
3. Логистика товара на фотосессию . Красивая картинка в карточке товара очень важна для успешных продаж, поэтому селлеры часто обращаются к профессионалам. В этом случае нужно заложить бюджет на перевозку товара в фотостудию и обратно.
4. Фотосессия . Также нужно запланировать расходы на оплату работы фотографа, аренду фотостудии, возможно оплата работы модели (если вы планируете торговать одеждой, обувью, сумками).
5. SEO карточки товара . Оптимизация карточки 一 кропотливый и важный процесс. Многие селлеры обращаются в специализированные компании или платят за сервисы, которые помогают с этим.
6. Инфографика . За ней также часто обращаются к сторонним организациям. Также этот пункт нужно включать в расходы, если для создания инфографики вы пользуетесь платными программами и интернет-сервисами.
7. Закупка упаковки, упаковочного материала . Внушительная статья расходов, без которой торговля на маркетплейсе просто невозможна. Нужно учесть все материалы 一 короба, пакеты, пузырчатая пленка, пенопласт, скотч и т.д.
8. Маркировка . Здесь нужно посчитать, сколько денег потрачено на самоклеющуюся бумагу и термопринтер, либо оплату услуг компаний, специализирующихся на печати.
9. Аренда склада и зарплата сотрудников . Актуально для тех, кто работает по FBS.
10. Оформления сертификатов/деклараций . Подобные документы требуются только на определенные группы товаров (например, средства гигиены, детские игрушки, детская одежда и обувь, одежда первого слоя для взрослых, пищевая продукция).
    • Без этих документов рискованно начинать работу на маркетплейсе, поскольку их могут потребовать в любой момент, а не предоставление чревато штрафами. Это единоразовая затрата, но довольно крупная, средняя цена 一 от 15 до 50 тыс. руб.
    • С перечнем товаров, требующих сертификации можно ознакомиться в Постановлении Правительства РФ от 23 декабря 2021 г. N 2425
      и/или в технических регламентах на сайте ЕАЭС.

Если вам нужен сервис аналитики маркетплейсов, лучшего решения, чем MPSTATS просто нет. Продажи, выручка конкурентов. % выкупа. Поиск ниши. Получите бесплатный личный кабинет. Автобиддер. Автоответы.

Расходы с маркетплейса

Делятся на постоянные (т.е. не зависящие от того, есть у вас продажи или нет) и переменные (напрямую связанные с количеством продаж).

К первому типу относятся:

• Налоги. Их нужно уплачивать в строго установленные сроки. Если селлер, работает в качестве ООО или ИП, не получает доход за налоговый период, у него все равно остаются обязательства перед государством, например, уплата страховых взносов.
  • Самозанятые платят налог только с продаж. Нет продаж, нет налога .

  Ко второму типу можно отнести:

  • Платную приемку. Стоимость зависит от загруженности склада, она может меняться в разные даты. Нужную сумму маркетплейс вычтет из дохода селлера при его зачислении на счет.
  • Комиссию Wildberries. Зависит от категории продаваемых товаров, участия в акциях и общего объема продаж. В среднем составляет от 5 до 15% от дохода селлера . Посмотреть свой процент комиссии можно в личном кабинете в разделе “Аналитика”, “Комиссия и тарифы на услуги”.
  • Логистика Wildberries. Это стоимость доставки товара от маркетплейса до ПВЗ. Тарифы на логистику изменяются в зависимости от склада, на котором хранится продукция селлера.
  • Процент возврата. Если клиент не выкупает товар на пункте выдачи, перевозку обратно на склад оплачивает селлер. Поэтому очень важно заранее посмотреть примерный процент возврата на продукцию из вашей категории в сервисах аналитики (MPSTATS или Маяк), и включить затраты на обратную логистику в конечную стоимость товара.
  • Скидки и акции площадки. Отказ от них может привести к повышению комиссии и, как следствие, убыткам. Поэтому селлер должен заранее закладывать в стоимость товара возможные скидки.
  • Внутренняя реклама. Достаточно эффективный способ продвижения своей продукции. Оплачивается только в том случае, если вы создаете рекламную кампанию в ЛК.

  При ценообразовании на Вайлдберриз для поставщиков нужно учитывать и цены конкурентов, они не должны быть намного ниже или выше, чем у вас, иначе клиенты не будут покупать вашу продукцию.

  Рекомендуют делать наценку на товар не меньше 100-200% от себестоимости товара.

  Маржинальность товара на Вайлдберриз

  Маржинальность 一 это разница между себестоимостью товара и ценой реализации. Важный показатель, от которого напрямую зависит прибыль. Считается она в процентах от общего расчета дохода Вайлдберриз (т.е. от розничной цены товара).

  Средняя маржа на Wildberries составляет 60-100% . Опытные селлеры не рекомендуют заниматься продажей продукции, если ее маржинальность намного ниже. Вы просто не сможете заработать. Например, вы закупили фоторамки по 100 рублей, продаете 1 единицу по 150 рублей. Маржа 50 рублей.

  С них нужно заплатить налог, складские расходы, логистика, упаковка и т.п. В результате вы получаете копеечную прибыль. А если добавить еще акции Wildberries, то вы вообще уходите в минус. Тщательно просчитайте все расходы, анализируйте цены конкурентов и не забывайте про скидки маркетплейса.

  Расчет юнит-экономики для Вайлдберриз

  Эффективным способом расчета экономики Вайлдберриз по маржинальности является unit экономика Wildberries . Рассмотрим процесс расчета стоимости Вайлдберриз на примере: селлер хочет начать продавать на Wildberries шерстяные женские носки по системе FBO со склада Коледино.

  Их цена у производителя 一 100 руб. за пару, а упаковка еще 10 руб. Себестоимость этого товара 一 100+10=110 руб.

  Партию, состоящую из 100 пар, доставят за 1000 руб., значит цена доставки 1 пары: 1000/100=10 руб. Общая цена закупки товара: 110+10=120 руб. Селлер хочет установить наценку в 200% от этой суммы и продавать товар по 360 руб. за единицу.

  Считаем первичные расходы в перерасчете на единицу товара (общие расходы делим на количество товаров в партии):

  • Логистика обойдется в 50 руб. Но в эту сумму нужно также включить возможные возвраты.
    • Заходим в сервис аналитики и видим, что процент выкупа женских носков = 90. Значит из партии в 100 пар 90 купят, а от 10 откажутся и придется оплатить обратную логистику (50 рублей за единицу товара).
    • Сумму, которая добавится к каждой доставке считаем по такой формуле: стоимость базовой логистики + стоимость обратной логистики / количество выкупленных товаров . Получаем: (50+50)/90≈1. Теперь, чтобы узнать цену транспортировки с учетом возвратов, к этому числу прибавляем базовую логистику: 50+1=51 руб.

    ОБЩАЯ СУММА ПЕРВИЧНЫХ РАСХОДОВ: 151 руб.

    Расходы с маркетплейса:

    • Комиссия маркетплейса составит 10%. Т.к. розничная цена товара 360 руб., с каждой сделки нужно будет отдавать 36 руб.
    • Работаем как ИП на УСН, поэтому ставка налога 6%. С продажи каждой пары носков нужно заплатить 21,6 руб.
    • Цена хранения в перерасчете на единицу товара: 0,07 руб. в день или 0,07 * 30 = 2,1 руб в месяц (тарифы смотрим в ЛК).
    • Приемка на складе Коледино платная, ее стоимость 15 рублей за 5 литров. Далее каждый литр плюс 1,5 рубль. Предположим, что партия будет 5 литров, тогда за каждую пару заплатим 15/100=0,15 руб. (15 рублей мы платим за всю партию из 100 пар. А за 1 пару мы платим 0,15 рублей ( 15/100=0,15) )

    Общие расходы вместе со стоимостью закупки товара: 120+151+60=331

    А теперь расчет прибыли Вайлдберриз. Тем самым, ожидаемая прибыль с каждой проданной пары 一 360-331=29. Процент маржинальности: 29/360*100 ≈ 8. Это очень низкий показатель. Товар продавать невыгодно. Что с этим делать? Есть два варианта:

    • Увеличить цену товара. Например, до 480 руб. Но помните, что изменится сумма налога (28,8 руб. за пару), комиссия ВБ (48 руб.) . Общие расходы составят около 350. Прибыль: 480-350=130 руб. Процент маржинальности: 130/480*100≈27. С таким показателем работать уже более выгодно. Но нужно сравнить с ценой конкурентов. Если ваши носки намного дороже, нужно чем-то это оправдывать (качество, упаковка).
    • Уменьшить расходы с сохранением старой цены. Отвезти товар на склад с бесплатной приемкой, более дешевой логистикой и хранением, сделать фото самостоятельно. Например, логистика с учетом возвратов будет стоить 25 руб., а хранение 1,2 руб. в месяц. Тогда общие расходы: 255 руб. Прибыль: 360-255=105. Процент маржинальности: 29.

    Еще один важный момент 一 акции маркетплейса . Чтобы не уйти в минус, участвуя в них, нужно повышать среднюю цену товара (именно на нее начисляется скидка во время акции). Например, установить цену на носки в 600 руб.

    Как видите, подсчитать юнит-экономику для Вайлдберриз не сложно, главное это делать на постоянной основе, увеличивая период расчета и тем самым можно получить более точную цифру не только за сезон, но и за год в целом.

    Что выгодно продавать на Wildberries

    Wildberries объединяет более 500 000 предпринимателей и компаний. Здесь встречаются разные продавцы — крупные сетевые магазины, мелкие предприниматели и новички, которые только входят на маркетплейс с небольшим бюджетом. Для последних выбор ниши — ключевой шаг, который напрямую влияет на успешность продаж. Рассказываем, как выбрать нишу начинающему продавцу, чтобы не работать в убыток.

    С каким товаром лучше заходить на Wildberries

    Для старта подойдут товары с такими характеристиками:

    • Востребованные у покупателей, но не высококонкурентные.
    • Со средней и высокой маржинальностью.
    • Небольших габаритов — меньше платить за хранение и легче доставлять.
    • Товары one size (шопперы, шапки, повязки для волос и проч.) — это снизит риск возвратов из-за того, что не подошел размер.
    • Качественные — иначе ждите потока отрицательных отзывов, что снизит рейтинг товара и магазина.
    • Не требуют обязательной сертификации (например, интерьерные украшения, садовый инвентарь, канцтовары).
    • Чтобы минимизировать издержки на возврат, можно включить в ассортимент невозвратные товары (книги, белье и носки, медицинские товары, полный список — здесь).
    • Хороший доход могут принести товары, тренд на которые только зарождается. Для поиска таких позиций мониторьте тематические сообщества в соцсетях, следите за новостями, просматривайте топы выдачи на маркетплейсах и площадках типа Авито. Минус такого подхода — тренд может быстро пройти, а остатки товара потом будет очень сложно распродать (вспомните спиннеры и поп-иты).

    От чего еще зависит выбор ниши

    Сколько у вас денег на покупку товара. При ограниченном бюджете можно успешно работать только в нише бюджетных товаров с невысокой конкуренцией и стоимостью до 500 рублей.

    Ценовая политика. Что вы собираетесь продавать — товары широкого потребления или дорогую электронику, ювелирные изделия, люксовые бренды и т. д. На WB лидируют товары средней и низкой ценовой категории. Но нужно иметь в виду, что из-за большого количества продавцов в этих нишах большая конкуренция.

    Изначальная деятельность. Если вы заходите на маркетплейс, когда у вас уже налажены продажи в интернет-магазине или в офлайне, ниша, скорее всего, будет определяться текущей деятельностью. Хотя никто не запрещает тестировать новые возможности для бизнеса.

    В какой категории товаров вы лучше всего разбираетесь или какой товар нравится вам как потребителю. Эксперту или просто увлеченному продавцу будет проще формировать ассортимент, обращаться к целевой аудитории

    Популярные товарные категории, которые успешно продаются на площадке. На Wildberries всегда была широко представлена одежда и обувь, но с развитием маркетплейса ситуация меняется. Расскажем об этом подробнее.

    Топ товарных категорий на Wildberries

    По данным Data Insight, самая популярная товарная категория на российских маркетплейсах, включая Wildberries, — товары для дома и дачи. На WB ей немного уступает одежда и обувь для взрослых:

    

    Далее в порядке убывания идут:

    • детские товары;
    • косметика и парфюмерия;
    • канцтовары;
    • электроника и техника;
    • зоотовары;
    • товары для спорта;
    • продукты питания.

    Замыкают рейтинг с долей меньше 5%: автотовары, ремонт и строительство, лекарства, книги и диски.

    

    На графике видно, что рост по отношению к 2020 году произошел в категориях товаров для дома и дачи и косметики и парфюмерии. Одежда и обувь и детские товары потеряли 3 и 7% соответственно.

    Топ-10 товарных категорий, по мнению продавцов WB

    Также на выбор ниши влияет восприятие маркетплейса покупателями. По мнению продавцов Wildberries, площадка больше всего подходит для продажи (в порядке убывания):

    • одежды и обуви для взрослых;
    • детских товаров;
    • товаров для дома и дачи;
    • косметики и парфюмерии;
    • канцтоваров и товаров для творчества;
    • спортивных товаров;
    • зоотоваров;
    • книг и дисков;
    • электроники и техники;
    • автотоваров.

    

    Какой бы товар для продажи на Wildberries вы ни выбрали, продвинуть его в поисковой выдаче поможет модуль PromoPult. По цене от 8000 рублей в месяц вы получите увеличение видимости карточки товара в поиске маркетплейса, а значит больше покупателей и продаж. Даём финансовую гарантию результата: если позиции по ключевым словам не вырастут через 40 дней с момента старта продвижения, вернем деньги за первый месяц работ.

    Как выбрать нишу с учетом капитала

    Большинство новых продавцов на Wildberries начинают работать с небольшого капитала в размере нескольких сотен тысяч рублей. Поэтому ниже расскажем, как выбрать подходящую нишу продавцам с бюджетом до 100 тысяч рублей и тем, у кого на старте есть капитал от 300 тысяч и более.

    Бюджет от 50 до 100 К

    Вот советы, как начать прибыльный бизнес при бюджете до 100 тыс. рублей:

    • Делайте ставку на доступные товары. Формируйте ассортимент из товаров, стоимость которых в продаже не превысит 500 рублей (в закупке — 200 рублей).

    

    • Выбирайте ниши с невысокой конкуренций. Ориентируйтесь на ниши, в которых по вашему ключевому запросу будет выдаваться до 500 карточек.

    

    По запросу «автопоилка для кошек фонтан» выдается 389 карточек конкурентов, значит это ниша, в которой можно конкурировать с дешевым товаром

    • Выбирайте маленький по размерам товар. Доставка товара — вторая по величине статья затрат после ее закупки. Чем меньше товар, тем меньше нужно денег на его доставку. Например, за доставку 1 кг груза из Китая нужно заплатить 4–5 долларов. Если будет оформлена авиадоставка — 7–8 долларов.
    • Ориентируйтесь на узкие ниши с небольшим количеством отзывов. Чем больше отзывов о товаре, тем выше конкуренция. Поэтому лучше выбирать товары, которые имеют не более 50 отзывов на странице.

    Какие товары подходят: временные татуировки, резинки и заколки для волос, спонжи, дешевая канцелярия, дешевая кухонная утварь (разделочные доски, венчики и т. д.), недорогая косметика, средства гигиены (салфетки, влажные салфетки, антисептики, мыло, ополаскиватели и т. д.).

    Бюджет от 300 К

    При бюджете от 300 тысяч рублей у предпринимателей открывается доступ к более обширному выбору ниш.

    • Выбирайте товар с конечной стоимостью продажи на маркетплейсе до 2000 рублей. Ориентируйтесь на те, у которых себестоимость будет составлять не более 40% от цены продажи. В этом случае даже при средней конкуренции в нише вы получите прибыль и снизите риски в случае сужения ниши.

    

    • Ориентируйтесь на среднеконкурентные ниши. Для определения конкуренции просто введите ключевой запрос в поисковую строку Wildberries. Если количество продавцов в нише до 4000, её можно назвать среднеконкурентной.

    

    • Выбирайте небольшой и легкий товар. Ограничьтесь товарами, которые весят до 500 грамм. В этом случае вы сможете оптимизировать затраты на доставку товара и его хранение на складе Wildberries.

    Какие товары подходят: маркеры для скетчинга, уходовая косметика (массажное масло, шампуни, зубные пасты), аксессуары, колготки, белье, товары для дома.

    С каким бы бюджетом ни заходил продавец на Wildberries, важно иметь достаточное количество товаров. Нельзя закупить под одну карточку 2–3 единицы товара. Даже с самым ограниченным капиталом необходимо закупить хотя бы 50 штук, чтобы оценить реальный спрос и обеспечить бесперебойную продажу.

    Для высококонкурентных ниш товара одного наименования должно быть еще больше. Здесь речь уже идет о тысячах единиц. С меньшими запасами продвигаться в высококонкурентных нишах не получится. Поэтому эти ниши не подходят новичкам — они требуют больших вложений, сложны в продвижении и несут больше рисков.

    При формировании товарного запаса важно помнить об оборачиваемости товара. Этот показатель учитывается маркетплейсом при оценке магазина и влияет на его продвижение. Советы по управлению остатками товаров — в статье «Что такое оборачиваемость на Wildberries и почему важно следить за остатками на складе».

    Как быстро оценить уровень конкуренции в нише

    Оценка уровня конкуренции в нише позволяет сделать вывод, стоит в ней стартовать или нет. Однако проводить глубокий анализ по каждой нише длительно и трудоемко. Рассказываем, как быстро оценить конкуренцию.

    Сравните количество предложений по запросу и количество отзывов

    Например, по запросу «овощерезка ручная» на маркетплейсе найдено 8115 товаров. При этом видно, что у одного продавца по этому товару 2566 отзывов, а у другого — 1 отзыв. Это говорит о том, что есть крупные магазины, которые делают продажи по этому товару. А остальные продавцы не могут его распродать, и товар просто залеживается на складе.

    

    Такая ситуация показывает, что это высококонкурентная ниша, в которой новичок не сможет продвигаться.

    Обратите внимание на продавцов с маленьким числом отзывов и хорошими продажами

    Соотношение больших продаж и маленького числа отзывов показывает, что ниша не заполнена и в нее могут войти новички.

    Например, посмотрим количество отзывов и объемы продаж по такому товару, как массажная щетка для собак. Из выдачи мы видим, что этот товар предлагает не так много продавцов — всего 1915 товаров по запросу. При этом количество отзывов не превышает 219. Тогда как в высококонкурентных нишах можно найти тысячи отзывов покупателей у одного продавца.

    

    Для оценки объема продаж по этому товару воспользуемся сервисом аналитики маркетплейсов e-Comet. С помощью этого сервиса можно оценить объемы выручки продавцов конкретных товаров и другие важные показатели, которые необходимы для анализа уровня конкуренции в нише:

    

    Статистика продаж показывает, что товар не приносит большой выручки. Значит на него нет высокого спроса на площадке, и он может залеживаться на складе. Поэтому новичку не стоит начинать свои продажи с него.

    Рассмотрим другой товар — ортопедические мужские стельки. Здесь немного продавцов и мало отзывов.

    

    При этом продавцы делают хорошие продажи на этом товаре. Поэтому в этой нише новичок может вполне успешно начать продавать.

    

    Найдите продавцов с хорошими продажами и плохими фотографиями

    Ниши, где высокие продажи при слабом оформлении карточек, можно считать незаполненными.

    Например, посмотрим, как оформлены карточки поилок для хомяка. Из выдачи видно, что не все продавцы на топовых позициях занимались оптимизацией фотографий — многие изображения товаров не обрабатывались дополнительно в графических редакторах, не на всех есть инфорграфика.

    

    Заходим на карточку одного из продавцов:

    

    Ниже справа смотрим информацию о продажах и продавце. Видно, что у продавца за год и 10 месяцев продано 26 871 товаров. Это хороший показатель.

    

    Поскольку таких фотографий по этому товару много и продажи у продавцов достаточно высокие, можно сказать, что ниша не высококонкурентная и в ней может работать начинающий продавец.

    Посмотрите, как продаются товары внизу страницы

    Новый продавец не может сразу попасть на верхние позиции по запросу пользователя. Поэтому нужно оценивать продажи тех магазинов, которые находятся внизу страницы выдачи.

    

    Например, посмотрим как продается сетка для волос. Пролистываем страницу вниз и выбираем продавца, у которого 5 отзывов по этому товару.

    

    Заходим в карточку товара. И видим, что магазин существует 10 месяцев и продал 6158 товаров.

    

    То есть даже находясь в конце выдачи можно делать неплохие продажи.

    Поверхностный анализ уровня конкуренции позволяет выбрать несколько ниш, в которых можно стартовать. Однако этот анализ не дает информации об объемах рынка, о доходах его участников и уровне монополизации. Поэтому для принятия окончательного решения продавцу лучше провести глубокий анализ с расчетами.

    Как провести глубокий анализ ниши и оценить конкуренцию

    Глубокий анализ ниши проводится с помощью специальных инструментов аналитики маркетплейсов. Показываем, как это сделать с помощью сервиса MarketGuru. Возьмем в качестве примера продавца, который планирует продавать женские, мужские и спортивные сумки.

    На Wildberries много продавцов с аналогичным товаром. По широкому запросу «сумки» выдается 129 149 карточек товаров.

    

    В MarketGuru отбираем подходящую категорию товаров — «Аксессуары / Сумки и рюкзаки».

    Не все продавцы сумок являются прямыми конкурентами. Ориентируемся на товар, стоимость которого не превышает 15 000 рублей. Это позволит отобрать тех продавцов, с которыми магазин будет конкурировать по цене и ассортименту.

    Сервис отобрал в нишу 1125 товаров.

    

    Далее проводим анализ ниши по таким критериям:

    1. Спрос и объем рынка

    • Объем рынка — сумма выручки за месяц по всем продавцам товара.

    Для расчета берем данные из столбца «Выручка» в аналитической таблице MarketGuru и суммируем этот показатель по всем продавцам.

    

    • Объем упущенной выручки. Показывает, сколько могли бы заработать поставщики, если бы у них всегда был товар в наличии.

    Для расчета берем данные из столбца «Упущенная выручка» и суммируем их по всем продавцам:

    

    • Общий потенциал рынка. Рассчитывается как сумма общего объема рынка и упущенной выручки за месяц.
    • Выручка на одного поставщика. Объем рынка делится на количество продавцов в нише.

    2. Маржинальность

    Здесь рассчитываются такие показатели:

    • Процент маржинальности. Маржа — это разница между конечной ценой продажи и себестоимостью товара.

    %М — процент маржинальности;

    С — себестоимость товара.

    Если маржа составляет 30% и более, товар считается выгодным. Если маржа менее 30%, то товар невыгодно продавать из-за маленькой наценки.

    Например, цена сумки составляет 5200 рублей. Себестоимость товара — 3640 рублей. Рассчитаем процент маржинальности:

    %М = ((5200-3640)/5200)*100% = 30%

    Делаем вывод, что этот товар выгодно продавать.

    • Маржа на 1 поставщика из топ-30 поставщиков. Рассчитывается как валовая выручка поставщиков с вычетом их затрат, поделенная на 30.

    М1 — маржа на одного поставщика;

    вВ — валовая выручка;

    вЗ — валовые затраты;

    30 — количество поставщиков на топовых позициях.

    3. Уровень конкуренции

    Оценивается по топовым позициям — топ-10, топ-30, топ-100.

    • Общая выручка у топ-30 поставщиков за месяц. Для расчета этого показателя суммируется выручка продавцов с наибольшими продажами товара.
    • Доля выручки топ-30 поставщиков от всего объема продаж в категории. Позволяет оценить уровень монополизации рынка.

    Критерии сравнения показателя: менее 50% — монополии нет, можно вступать в нишу; от 85% — возможна монополия, высокие риски вступления в нишу.

    • Доля упущенной выручки от фактической выручки в категории.

    %УВ — процент упущенной выручки;

    УВ — упущенная выручка, рублей;

    ФВ — фактическая выручка, рублей.

    Чем выше доля упущенной выручки, тем лучше для нового продавца. Так есть возможность получить заказ от человека, который пришел из топового магазина, потому что не нашел в нем подходящего товара.

    Похожие публикации:

    1. Usdc какая сеть для перевода
    2. Мейвезер флойд против блогера когда бой
    3. Сколько будет 8000 долларов в рублях
    4. Что делать если потерял квитанцию об оплате штрафа