Какие основные модели работы возможны на маркетплейсах

Маркетплейсы: основы для "чайников". Модели и особенности работы торговых площадок

В последнее время торговля на маркетплейсах как в странах СНГ, так и во всем мире достаточно актуальна. Это связано с тем, что они стали самым быстрорастущим каналом продаж. На этот рост повлияло огромное количество факторов, в том числе и пандемия COVID-19. Несмотря на всю популярность данной тематики, среди новичков в сфере электронной коммерции до сих пор остаются вопросы и непонимания. Так, например, маркетплейсы ошибочно принимают за агрегаторы и интернет-магазины.

В данной статье мы подробно разберем суть маркетплейсов и их отличия от интернет-магазинов, а также рассмотрим плюсы и минусы сотрудничества с торговыми площадками.

Маркетплейс — это торговая площадка или онлайн-платформа, на которой совершаются покупки и продажи товаров и услуг. Маркетплейс можно сравнить с большим рынком, где на одном прилавке можно найти одни и те же продукты от разных брендов и марок. На маркетплейсах покупатели ищут нужные для них товары и услуги и выбирают лучшие варианты по важным для них параметрам, например, производитель, характеристики, качество, цена и т. д. Важно отметить, что сами маркетплейсы по большей части являются лишь связующим звеном между производителем и потребителем, но в некоторых случаях (например, Wildberries) также продвигают собственные бренды и занимаются самостоятельной продажей товаров.

Привлечение трафика на платформу, организация процесса покупки товаров, фулфилмент — это важнейшие задачи маркетплейсов.

Интернет-магазин и маркетплейс — это две абсолютно разные модели продаж. Важнейшее отличие состоит в том, что интернет-магазин представляет интересы собственного бизнеса, и все действия направлены на его дальнейшее развитие. Маркетплейс же не заинтересован в развитии какой-либо компании или бренда, для него самым важным является — увеличение количества продаж на собственной площадке.

Интернет-магазины также, как правило, имеют строгие ограничения по выбору и предлагают товары в рамках одной или нескольких ниш (техника, одежда, продукты питания, продукты для животных), а на торговых площадках можно найти абсолютно разнообразные виды продукции и приобрести все нужное в одном месте.

Кроме этого, у большинства интернет-магазинов существуют оффлайн-точки, куда можно прийти, посмотреть товар, выбрать «вживую». У маркетплейсов есть лишь пункты выдачи заказов, где вы можете посмотреть и оценить только то, что было приобретено.

Стоит отметить, что у торговых площадок количество пользователей намного больше, чем у интернет-магазинов. Это связано с тем, что маркетплейсы затрачивают огромное количество ресурсов именно на расширение аудитории для дальнейшего увеличения продаж.

В качестве примеров наиболее популярных маркетплейсов на территории России можно назвать Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет, Lamoda, Беру, СберМегамаркет. Среди популярных международных маркетплейсов: Amazon, Ebay, Etsy, Aliexpress, Asos и др.

Одним из главных двигателей интернет-торговли на данный момент являются маркетплейсы. По итогам 2020 года они оказались самым быстрорастущим каналом продаж. В 2020 году в России рост рынка электронной коммерции составил 58%. Почти половину заказов (405 млн из 830 млн) пользователи сделали через различные торговые площадки.

По статистике 90% селлеров увеличили свои продажи с помощью вывода товара на маркетплейсы. Кроме этого, для 55% продавцов торговые площадки стали единственным или основным каналом продаж.

С каждым годом также растет количество пользователей маркетплейсов, использующие мобильные телефоны. Так, доля мобильных покупок в 2021 году на Wildberries уже достигла 90%: всего 10% приходится на ПК версию.

В 2021 году пользователи на 50% чаще стали искать в «Яндексе» интересующий товар сразу вместе с названием продающей его площадки, например «купить барби Озон». 58% онлайн-покупателей предпочитают сравнивать товарные предложения минимум на двух маркетплейсах, например на Вайлдберриз и Озон.

На следующие пять лет прогнозируется стабильный рост и дальнейшее развитие маркетплейсов. Считается, что торговые площадки и дальше будут увеличивать объем e-commerce-рынка не только России, но и других стран. К 2025 году рынок должен вырасти в четыре раза и достигнуть 11.1 трлн. рублей (к 2020 объем составил 2.7 трлн. рублей).

Модели работы маркетплейсов: FBO / FBW, FBS, DBS

Каждый маркетплейс сотрудничает с партнерами, используя для этого разные модели работы.

• Ozon (Озон) предлагает две модели работы: FBO и FBS

FBO (Fulfillment by Ozon) — это продажа со склада Озон. То есть вы поставляете товары на склад Озон, а всем остальным занимается маркетплейс: размещение, сборка, передача товара доставке, транспортировка до пункта выдачи (ПВЗ). Удобство состоит в том, что большую часть работы на себя принимает Озон, а вам остается только вовремя поставлять товары на склад.

FBS (Fulfillment by Seller) — отгрузка товара со склада продавца. Другими словами, доставкой и всей вышеперечисленной работой занимается сам продавец. Когда приходит заказ, он самостоятельно его собирает, упаковывает и передает в доставку. В такой модели работы маркетплейс дает возможность размещения и продвижения товаров на платформе, а также доставляет заказы покупателю.

Кроме этого, можно создать некий гибрид модели, объединив FBO и FBS: одну часть товаров можно хранить на складе Озон, а другую — отгружать из собственного склада. Очень часто продавцы прибегают к такой модели, когда у них в предложенных товарах есть те, которые запрещены для хранения на складе Озона.

• Wildberries (Вайлдберриз) имеет основную модель работы — FBO.

FBO (Fulfillment by Operator) — это абсолютно та же самая модель фуулфилмента, что и у Озона. Комплектация, прием и хранение товаров, их доставка — все это исполняет сам маркетплейс. Такая модель в большинстве случаев более выгодна для продавца, так как отсутствуют затраты на склад и персонал, доставка также осуществляется быстрее, но, к сожалению, при таком сотрудничестве он теряет контроль за качеством транспортировки, что может сказаться на репутации.

У Вайлдберриз также существует FBS (Fulfillment by Seller) модель, где маркетплейс ответственен лишь за доставку товара. Все точно так же, как и у Озона, отличия лишь будут заключатся в процентах комиссии и других внутренних правилах сотрудничества.

Кроме этого, Вайлдберриз предлагает третью модель работы — DBS (Delivery by Seller). При такой модели продавец имеет контроль над всей цепочкой движения товаров. Маркетплейс выступает в виде прилавка или витрины, за все остальное отвечает исключительно продавец-партнер. Стоит отметить, что DBS модель пока находится в тестовом режиме.

• Яндекс.Маркет также предлагает три модели продаж: FBY, FBS. DBS.

FBY (Fulfillment by Yandex) — за сборку, упаковку и доставку товара отвечает маркетплейс. Продавец должен разместить товары на Маркете, установить цены и привезти их на соответствующий склад Яндекс.Маркета. Преимущества те же самые, о которых мы писали выше: быстрая продажа и доставка, отсутствие затрат на склад и упаковку.

FBS (Fulfillment by Seller) — все то же самое, что и в предыдущих моделях работы других маркетплейсов. Продавец-партнер самостоятельно обрабатывает, упаковывает заказы и отгружает их в сортировочный центр. После этого Яндекс.Маркет доставляет заказ покупателю. Преимущества состоят в том, что вы можете расширить ассортимент товаров, т. к. у каждого маркетплейса есть перечень продуктов, которые они не готовы хранить на своих складах.

DBS (Delivery by Seller) — принцип этой модели тот же самый, что и у Вайлдберриз. При работе с такой моделью появляется возможность работать из любой точки России, а также у продавца всегда есть доступ к товару.

В целом, важно учесть, что перед началом сотрудничества с любым маркетплейсом нужно выбрать модель работы. Стоит не только подробно ознакомиться со всеми моделями и их условиями, но и рассчитать их рентабельность.

Несмотря на относительно понятный принцип работы маркетплейсов, у них существуют свои особенности, о которых нужно знать.

Например, перед отгрузкой на склад продавец обязан оформить товар по требованиям маркетплейса. На торговых площадках действуют строгие регламенты к поставкам. Так, если продавец не выполнит требования или допустит несколько ошибок, то товар, скорее всего, не примут.

Кроме наклеивания штрихкодов и маркировки товаров, вам также придется работать с сопроводительными документами (транспортная накладная и акт приема-передачи) при отгрузке товара. У каждого маркетплейса также существуют свои требования и регламенты к оформлению документов, с которыми нужно подробно ознакомиться.

Стоит помнить и про выбор товара для продажи на маркетплейсах. Он обязательно должен быть со стабильным и высоким спросом, так как покупатель приходит на торговую площадку уже с четким пониманием, что ему нужно приобрести. Важно проанализировать конкурентов перед началом торговли на маркетплейсе, так как ваш товар должен быть качественным и выгодным, в сравнении с другими предложениями. Также, для продажи большинства товаров необходимы сертификационные документы: сертификаты соответствия, декларации о соответствии или отказные письма.

Кроме этого, для начала работы на маркетплейсе вам нужно будет обязательно загрузить учредительные документы ООО, ИП или самозанятого. При работе на торговой площадке в статусе самозанятого будут существовать некоторые ограничения.

Качество оформления карточки товара — один из самых факторов, влияющих на продвижение продукта на маркетплейсах. Для увеличения конверсии и количества продаж необходимо постоянно оптимизировать карточку: тестировать фото, редактировать описание товаров, работать со спецификациями. Важно помнить, что если карточка товара будет находиться в топе поиска, то на нее будут часто заглядывать и покупать товары, что впоследствии еще больше будет продвигать ваш товар вверх.

Самое важное — она должна быть релевантной поисковому запросу пользователя. Для этого стоит проработать семантическое ядро и добавить в нее релевантные ключевые слова. Нужно также внести всю возможную информацию о товаре. Не стоит останавливаться на одних характеристиках – предложите покупателю различные способы использования вашего продукта, опишите его максимально подробно, но не забывайте, что описание также должно быть лаконичным и понятным пользователю.

Уникальные, качественные фото также продвинут карточку товара выше. Помимо изображений можно также прикрепить видеоролик, что, несомненно, привлечет пользователей, так как они смогут рассмотреть товар с разных сторон.

Плюсы и минусы работы на маркетплейсах

Давайте рассмотрим ключевые преимущества и недостатки работы на маркетплейсах для лучшего понимания данной сферы.

Преимущества:

• Экономия на рекламе и развитие бизнеса без собственного сайта.

Начиная сотрудничество с маркетплейсами, продавец сразу же выходит на большую аудиторию площадки, которая начнет рассматривать его предложение. Это позволяет сэкономить огромное количество ресурсов на продвижение и развитие сайта.

• Огромное количество теплой аудитории.

Маркетплейсы обеспечивают постоянный приток аудитории, которая уже готова приобрести ваш товар. Вам не придется тратить ресурсы на рекламу и закрытие возражений покупателей, ваша задача состоит только в предоставлении качественных фотографий товара и его подробного описания.

• Изначальное доверие покупателей.

В связи с тем, что маркетплейс — это официальная площадка, которая гарантирует быструю и безопасную доставку товара, люди не боятся совершать покупки. При развитии собственного интернет-магазина придется потратить огромное количество времени и сил, чтобы аудитория была готова приобрести ваш продукт.

• Расширение географии продаж без вложений.

Благодаря постоянному развитию логистики маркетплейсов появляется возможность предлагать свой товар всей России, при этом не затрачивая финансовые ресурсы на продвижение и открытие складов в различных городах.

• Повышение среднего чека через апселл.

Система маркетплейсов почти всегда предлагает отличное дополнение к основной покупке, что приводит к увеличению суммы заказа. Например, к сумке будет предложено приобрести кошелек или уходовые средства.

• Большая часть ответственности лежит на маркетплейсе.

Например, при развитии собственного интернет-магазина продавцу обязательно нужно грамотно организовать прием платежей на сайте, провести регистрацию в налоговой службе, заключить договор и т. д. Таких нюансов существует очень много, и большинство из них исчезают при работе с маркетплейсами, так как они берут эту заботу на себя.

• Конкурирование по цене.

Не секрет, что на маркетплейсах существует масштабная конкуренция, так как уже сейчас на площадках находится огромное количество продавцов с однотипными товарами. Соответственно, в условиях такой совершенной конкуренции, один из основных инструментов, который поможет остаться вам конкурентоспособным — снижение цены на товар.

• Невыгодные условия сотрудничества.

Во-первых, всегда придется платить комиссию площадке. Во-вторых, маркетплейс часто требует предоставления скидок ввиду различных акционных предложений, а в случае отказа площадка имеет право понижать товары в выдаче, что приведет к уменьшению количества продаж.

• Изменение условий сотрудничества.

Администрация торговой площадки может менять условия сотрудничества в любой момент. Как правило, предупреждение об изменениях приходят всего лишь за несколько недель до их введения. В такой ситуации продавцу приходится быстро перестраивать бизнес-процессы или принимать решение о разрыве сотрудничества.

• Отсутствие контроля.

Отдавая свой товар на контроль маркетплейса, вы теряете к нему какой-либо доступ. Например, у вас нет права решать, когда предлагать скидки и проводить акции, вы не отвечаете за доставку товара. И если у покупателя возникнут претензии по данным вопросам, то они будут обращены к вам, а не к площадке.

• Отсутствие лояльной аудитории.

Как уже говорилось выше, покупатели доверяют маркетплейсу, а не лично вам. Очень сложно добиться повторной покупки от одного и того же клиента, так как продавцов, как правило, не запоминают.

В целом, прежде чем выбирать маркетплейс основным каналом продаж, стоит подробно изучить информацию о них, а также взвесить все плюсы и минусы, так как, в любом случае, при работе с маркетплейсами также возникают риски.

Маркетплейсы — это быстрорастущие каналы продаж, которые будут развиваться и в последующие годы. Обязательно стоит обратить внимание на организацию бизнеса на торговых площадках, так как они имеют огромное количество преимуществ и позволяют развивать онлайн-продажи с минимальным вложением ресурсов.

Для успешного «захода» на маркетплейсы нужно внимательно и досконально изучить основные площадки, стоимость услуг и их требования, чтобы избежать огромного количества ошибок, которые могут негативно сказаться на бизнесе.

Наша команда действительно старается публиковать самые интересные и актуальные материалы , которые помогут вам быть в курсе текущих трендов и новостей в сфере eCommerce. Мы всегда рады новым читателям и с радостью продолжим делиться своими наблюдениями и наработками. Если статья была полезна, то мы будем благодарны, если вы поддержите наш канал подпиской и комментарием:)

Поддержим канал комментарием. Еще важное преимущество — раскрутка бренда, если таковой имеется.

Есть маркетплейсы где названия магазинов или продавцов могут и запоминаться в принципе..

У меня такой вопрос, допустим я беру товар у поставщиков, но эти же поставщики есть на всех площадках, как мне играть с ценой, если она у них априори ниже. Загвоздка 🙁

Если это товар с РРЦ, то решать будет не цена, а сервис и известность бренда, а он зачастую у оптового поставщика для розничных покупателей слабый.
Если цена не ограничена, то приобретение товара с скидкой за объем на практике иногда выходит дешевле оптовой цены поставщика, а ценовая политика поставщика не всегда позволяет отгружать ниже этой цены. Процент маржи — там, где поставщик не будет например работать с маржой ниже 30% (допустим!), то небольшой бизнес вполне может и на 15% поработать и за счет этого тоже выиграть.
Еще можно лучше продвигать карточку и лучше показываться покупателю, т.к. поставщик не всегда распыляется на большое количество товаров.
Конкурировать вы не сможете только если этот товар будет продавать сам оператор маркетплейса — тогда без вариантов, а с поставщиком вполне можно конкурировать. Единственное, что он только может закрыть вам отгрузки, и если товар эксклюзивный, то это конец. Если товар не эксклюзивный, то выходить на другого поставщика.

Спасибо! Буду дальше изучать вопрос ☺️

Добрый день, знайте, что при при работе с ВБ можно столкнуться с направомерными удержаниями: в отчете от 4.01.2022 на сумму практически 400тыс . Удержание разбито на 3 части: первая часть реклама там меньше 1тыс., вторая часть — это удержание аванса от 29 декабря, здесь все верно. И третья часть: удержание на 300тыс, комментарий: Корректировка удержания. Идёт ссылка на документ, которого до сих пор нет в списке документов. 5 января я создала запросы в оф.чат, поддержку. Сегодня, 11 января, все мои заявки в поддержку остались без ответа, срок ответа по заявкам так же прошёл. 10 января я получаю новый отчёт, в котором списывается недельная выручка в счёт удержания и в качестве обоснования идёт ссылка на документ. Этот документ есть а списке документов, но там отражена совершенно другая сумма в 10 раз меньше, и по этому документу ВБ мне должен.
Получается что ВБ удерживает незаконно мои денежные средства. 18 января по оферте истекает срок оплаты по по отчёту от 4 января 2021 года. Если в данный срок мне не будет произведена оплата по отчёту от 4 января, я отправлю досудебную претензию.
Таких поставщиков с удержаниями уже сотни!

ну так тетеньке надо же в форбсах как-то оставаться, а как иначе. Вы договора читаете перед подписанием? 🙂 Если что, это не личное в обиду, а обращение к тысячам таких же простаков. Не устраивает договор — не подписывайте. Если подписали — что толку жаловаться теперь?

Можно ли поменять хранение с непаллетного на паллетное ? (категория товаров подходит под хранение монопаллетами)

Можно ли поменять хранение с непаллетного на паллетное ? (категория товаров подходит под хранение монопаллетами)

Народ, кто в маркетах публикуется, как вы решаете вопрос печати этикеток разного размера? Меняете просто постоянно ленту или взяли несколько принтеров?

Маркетплейс: что это и как с ним заработать

Маркетплейсы приносят огромную прибыль. Возьмем в качестве примеров одни из крупнейших маркетплейсов России, а именно: Goods.ru, Беру, Tmall, Pandao и Joom. По данным Price.ru с 01.01.2018 по 30.09.2018 было получены следующие цифры:

Что касается зарубежных маркетплейсов, то например, Uber оценивается в 120 миллиардов долларов. Учитывая, что у них нет во владении ни одной машины, солидная сумма. У Alibaba Group, одного из крупнейших маркетплейсов мира, нет складов с товарами, однако они являются одними из лидеров по объему розничного оборота в мире, а капитализация компании преодолела отметку в 500 миллиардов долларов.
Что же сделало маркетплейсы такими успешными? Как на них заработать? Разберем в статье.

Что собой представляет маркетплейс?

Бизнес-модель маркетплейса довольно проста. Маркетплейс (интернет-агрегатор) — это площадка-посредник, которая объединяет и демонстрирует товары разных компаний на сайте, а также привлекает потенциальных покупателей.

Характерная особенность большинства маркетплейсов — они не занимаются прямыми продажами, а только предоставляют место для бизнеса, создают и поддерживают поток клиентов.

Маркетплейс отличная возможность масштабировать бизнес. Например, по данным исследования холдинга «Ромир» половина россиян совершают покупки в интернете хотя бы раз в год. При этом увеличение числа интернет-магазинов привело к большей требовательности пользователей к продавцам. Способ и скорость доставки, а также отзывы о компании стали определяющими факторами для выбора поставщика. К тому же от общей аудитории интернет-покупателей половина совершает покупки через смартфон, что также влияет на подбор магазина. И маркетплейсы начинают в этом поле выигрывать, так как способны лучше покрывать покупательский спрос.

Ни один интернет-магазин не способен закрыть столько потребностей сразу, сколько маркетплейс и это одно из главных преимуществ, которое позволяет им быть популярными.

Бизнес-модели в маркетплейсах

В основе каждого маркетплейса лежит одна из трёх базовых моделей.

Обе стороны — физические лица, взаимодействующие на равных. Примером послужит BlaBlaCar, который позволяет водителям находить попутчиков и наоборот.

Например, AliExpress, который собрал в себе множество компаний и их предложений с товаром. При этом здесь можно совершить выгодную покупку не только среднестатистическому покупателю в личных целях, но и предпринимателю, для которого будут специальные условия на опт.

Создание b2b маркетплейса подразумевает взаимодействие компаний друг с другом на взаимовыгодных условиях. Так Booking позволяет напрямую взаимодействовать владельцам отелей с туроператорами, тем самым обеспечивая себя клиентами и скидками.

Отношения с поставщиками

В этом случае есть 3 варианта.

Сбор и объединение

По такому принципу работает Яндекс.Маркет. Площадка не вклинивается в работу поставщиков, а собирает всю возможную информацию о них и проводит между ними сравнения. Таким образом, пользователь может найти варианты, где можно купить товар и у кого, учитывая собственные требования. Преимущество таких площадок в том, что они быстро растут, располагают практически любым товаром, который только можно захотеть и экономят время.

Контракт

Для примера возьмем Qlean, занимающийся уборкой квартир в Москве. Здесь производится тщательный отбор претендентов, состоящий из нескольких этапов отбора, включая проверку службой безопасности и выполнение теста, после чего заключается договор. Следовательно, данный маркетплейс напрямую ответственен за действия тех, кто предоставляет клининговые услуги через них.

Гибрид

К гибридам мы можем отнести «Беру» — маркетплейс от Сбербанка и Яндекса, в котором вы одновременно можете найти множество товара от различных поставщиков и так как «Беру» взял на себе проверку поставщиков и заключил с ними контракт, все вопросы будет решать данный маркетплейс.

Форматы маркетплейсов и их специфика

Вертикальные

Продают товар от нескольких продавцов, они при этом он однотипны. Например ЦИАН, который поможет найти, купить или арендовать квартиру. Или Aviasales, который подберет авиабилеты с максимальной выгодой, учитывая предпочтения.

Горизонтальные

Продают товары из нескольких категорий, но имеют один связующий элемент. Это например, ВТБ Бизнес-Коннект — агрегатор услуг, который позволяет выходить на иностранные маркетплейсы с помощью их платформы. Здесь пользователь получит помощь в подготовке документов и открытии учетной записи в желаемом маркетплейсе, а также удобство обработки заказов с нескольких платформ в одной.

Глобальные

Сюда относим Яндекс.Маркет, Беру, E-katalog, Aliexpress и т.д. Каждый из них предлагает огромный ассортимент товара из множества различных категорий: компьютерная техника, автомобильные масла, коляски и т.д.

Типы маркетплейсов

Исходя из факторов, влияющих на выбор продукта, маркетплейсы условно делятся на 2 типа.

Поисковый

Это маркетплейс с уникальными предложениями, каждый из которых имеет отличия по большинству параметров. Так, например, ЦИАН предлагает не просто снять квартиру, а дает выбрать конкретные варианты типов жилья, месторасположения, даст информацию о том, есть ли мебель, техника и т.д. Квартиры имеют подробные описания и подбираются по множеству фильтров, специфичных именно для недвижимости.

Унифицированный

Этот тип собирает в себе максимально одинаковые предложения, и потому клиент сразу готов работать с любым поставщиком. Например, в Яндекс.Такси от пользователя требуется только адрес и выбор класса авто: эконом или комфорт. Сервис сам займется дальнейшим подбором машины и водителя.

От того, насколько предложение на одну и ту же услугу похоже, зависит ценообразование. Так, например, на сервисе «Всё сдал!», который занимается онлайн-помощью студентам и не только, вы не встретите одинаковых цен на выполнение одной и той же работы. Она постоянно меняется, в зависимости от рейтинга, опыта и любых других причин, которые покажутся решающими. Следовательно, на подобных площадках невозможно создавать жесткую ценовую политику, так как сама специфика услуги имеет много нюансов.

Модели монетизации

Рассмотрим способы монетизации маркетплейса.

Комиссия

Можно брать конкретную сумму, а можно в процентах. Это удобно как владеющим маркетплейсом так и продающим свою продукцию — ведь оплата происходит только после гарантированной сделки. Сложность в том, чтобы обеспечить ценность и удобство маркетплейса, а также постоянный трафик поставщикам, иначе может возникнуть ситуация, когда обе стороны начнут поиск обходных путей для избежания уплаты комиссии.

Кстати, комиссия может взиматься как с продавца так и с покупателя. Например на «Всё сдал!», после того как работа сделана и принята заказчиком, с него берётся фиксированный процент за выполненную работу. А исполнитель отдает процент от суммы при выводе средств.

Freemium

У сервиса есть базовый бесплатный функционал, но за дополнительную плату появляется больше возможностей. Так Avito — интернет-сервис для размещения объявлений, в котором платные объявления имеют свой отдельный блок с пометкой “VIP”. Они ранжируются выше и собирают больше просмотров.

Подписка

Платная подписка дает доступ к уникальному и ограниченному ресурсу. Важно дать что-то действительно стоящее, что будет мотивировать пользователей оформлять подписку. При этом поддерживать необходимый трафик с помощью рекламы и различных email-воронок, возможно наружной или телевизионной рекламы. Например, сайт знакомств Tinder, купив платную подписку на котором, вы получаете возможность отменять дизлайки, совершать поиск в любом городе мира и лайкать сколько угодно. А на HH.ru можно заплатить за доступ к собранной базе кандидатов, тем самым облегчить себе поиск.

Способ монетизации через комиссию, пожалуй, самый популярный, но бывают случаи, когда он не подойдёт:
• на площадке собраны слишком дорогие товары (недвижимость, автомобили);
• много похожих предложений, из-за чего продавцу и покупателю это не выгодно;
• сложный механизм выставления счета;
• маркетплейс не предусматривает денежных операций.

Также есть еще один способ поднять окупаемость. Он не является основным, но способствует появлению дополнительной прибыли. Речь идет о продаже рекламы в маркетплейсе. При этом стоит учитывать, что пользователи негативно относятся к рекламе. Поэтому большую эффективность приносит реклама на площадках более узких тематик.

Так, финский сервис Häätori, в котором можно разместить объявление о продаже свадебного платья бывшего употребления, монетизировал платформу за счет фотографов, организаторов и магазинов, связанных со свадебной тематикой. Такая реклама вписывается в рамки ожиданий и потребностей пользователей, что снижает негатив.

Разработка маркетплейса

Итак, мы определились с видом маркетплейса и моделью монетизации, рассмотрим нюансы, возникающие при создании маркетплейса.

Конструктор маркетплейсов

Если это первые шаги на пути в онлайн-торговле и цель просто объединить поставщиков с покупателями на одной небольшой площадке — можно выбрать более бюджетный путь, то есть «конструктор». Это самый простой вариант, как по затратам, так и по времени. Вот, к примеру, создатели модуля mOne Shop для 1C-Битрикс обещают запустить ваш личный мини маркетплейс всего за 5–6 часов.

Для начала — неплохо. Но вы должны понимать, что функциональность маркетплейса из «стандартизированного конструктора» ограничена. Здесь не может быть речи о доминировании над конкурентами и всемирной славе. Для этого необходима уникальность, свежие решения и набор возможностей, не меньше чем у известных платформ.

Кастомная разработка

Подходит для стабильных компаний с уникальным продуктом и бизнес-процессами. При этом не важно, только появилась идея, уже в процессе или это крупная компания, которая хочет расширяться. Да, уникальность потребует больше времени, сил и денежных вливаний. Но в результате получится уникальный проект, который можно легко масштабировать и изменять как под собственные нужды, так и желания пользователей.

К тому же, если речь заходит о покупке лицензий и оплате поддержки — кастомная разработка опять выигрывает. Ведь она полностью принадлежит вам. Никаких регулярных плат не нужно, а все дополнительные расходы на нововведения минимальны. При этом ни одной лишней детали, которая не нужна вам и вашим пользователям. А уникальность продукта и ее реализация в соответствии с поставленной целью не будет вызывать сомнений.

Так, благодаря работе команды Livetyping, жители Индонезии могут подбирать специалистов для решения бытовых и технических проблем в «MyTech». Триатлонисты — найти личного онлайн-тренера в «TriMind». А «Мой Доктор» поможет получить срочную медицинскую консультацию.

• на площадке собраны слишком дорогие товары (недвижимость, автомобили)

• много похожих предложений, из-за чего продавцу и покупателю это не выгодно

• сложный механизм выставления счета.

К примеру, вы бронируете номер через Booking, но оплачиваете его не онлайн, а придя в саму гостиницу. Автоматизировать процесс выплат в этом случае довольно сложно

Модели работы маркетплейсов: что такое FBO и FBS, по каким критериям выбирать и что учесть предпринимателю

При регистрации на маркетплейсе в качестве продавца нужно решить, на чьей стороне будет обработка заказов и их доставка покупателям. Заходишь в группы, чтобы изучить опыт бывалых, и волосы дыбом: то люди месяцами вызволяют собственный непроданный товар со склада, то лишаются части партии по непонятной причине, то пустые коробки в возвратах получают. Выходит, если хочешь сделать хорошо, надо делать самому? Не спешите, всё не так однозначно. На практике у каждой модели работы маркетплейсов есть как сильные, так и слабые стороны.

Мы изучили руководства самых популярных площадок, расспросили своих клиентов, которые с ними сотрудничают, и предельно просто пояснили, что к чему. Прочтите эту статью, чтобы узнать:

Тема раскрыта на примере маркетплейсов, но материал пригодится и владельцам интернет-магазинов. В этом случае в схеме FBO будет фигурировать специализированная компания — фулфилмент-оператор

Какие модели работы маркетплейсов существуют

Если хотите торговать на Ozon, Wildberries, AliExpress, «Яндекс.Маркете» или другой площадке, начните с выбора схемы работы. Есть две возможности:

1. Продажа со склада маркетплейса. Ее называют FBO — Fulfillment by Operator (фулфилмент на стороне оператора).
2. Работа с маркетплейсами со своего склада. Это FBS — Fulfillment by Seller (фулфилмент на стороне продавца).

Фулфилмент — это комплекс мероприятий, включающий:

• хранение товара;
• комплектацию и упаковку заказов;
• обработку возвратов и невыкупов.

Проще говоря, это всё, что происходит между подтверждением заказа и моментом, когда покупатель получит посылку. Плюс действия в случае отказа клиента от товара.

Давайте разберем плюсы, минусы и «подводные камни» каждой модели работы маркетплейсов.

Работа с маркетплейсами со своего склада: преимущества, недостатки и особенности

Модель работы FBS (Fulfillment by Seller) подразумевает, что вы храните товар у себя, формируете заказы, упаковываете их и передаете маркетплейсу либо курьерской службе для доставки покупателю. Возвраты и невыкупы тоже обрабатываете самостоятельно.

«Яндекс.Маркет» предлагает 2 разновидности этой модели:

• FBS (Fulfillment by Seller) — заказы формируете вы, а доставляет маркетплейс.
• DBS (Delivery by Seller) — вы отвечаете также за доставку заказа покупателю: своими силами или посредством курьерской службы.

У Ozon подход аналогичный: можете выбрать FBS, чтобы использовать службу доставки маркетплейса, или RFBS, если хотите доставлять заказы самостоятельно.

Плюсы работы с маркетплейсами со своего склада:

• Вы полностью контролируете процесс: знаете, где товар находится в любой момент, отслеживаете остатки.
• Не нужно оплачивать услуги маркетплейса по хранению товара и формированию посылок.

Минусов у работы с маркетплейсами со своего склада больше:

• Скорость масштабирования бизнеса привязана к вашей системе логистики. Чтобы успевать обрабатывать растущее количество заказов или выйти на новый рынок, придется увеличивать складские площади и нанимать сотрудников, а это — деньги и потребность в дополнительном контроле. Перестанете справляться — получите волну негатива и понижение магазина в выдаче МП.
• При сотрудничестве с несколькими площадками нужно будет постоянно мониторить заказы в личных кабинетах и при этом не запутаться в остатках. Если окажется, что товара нет в наличии, заказ придется отменить — за это понижают рейтинг магазина, что сказывается на позициях товаров в поисковой выдаче площадки. Эта проблема решается автоматизацией складского учета с помощью сервиса, который можно интегрировать с маркетплейсами.
• У каждого маркетплейса свои требования к упаковке заказов и оформлению этикеток. Их придется соблюдать, что сложно, если площадок несколько.
• Стоимость доставки для вас и покупателей будет выше, чем при сотрудничестве с маркетплейсами, которым курьерские службы дают скидки за объём.

Обобщенный порядок работы по модели FBS выглядит так:

1. Регистрируетесь на маркетплейсе, выбираете модель сотрудничества, загружаете товары и устанавливаете цены.
2. Покупатель оформляет заказ.
3. Маркетплейс передает заказ вам.
4. Вы комплектуете товары, упаковываете их в соответствии с требованиями МП и передаете в сортировочный центр, пункт приема заказов или курьеру либо доставляете самостоятельно.

Стандарты оформления заказов, которых должны придерживаться продавцы, выбравшие модель работы FBS, прописаны в руководстве МП для партнеров. Если посылка оформлена не по правилам, ее не примут — придется исправлять недочеты и везти еще раз.

Например, в руководстве Ozon указаны все детали: минимальный и максимальный размер и предельно допустимый вес посылки, требования к упаковке каждой категории товаров, рекомендации по оформлению этикеток.

Требований много — все их важно выполнять, чтобы товары доходили до покупателей без повреждений .

Чтобы этикетки не отклеивались и не портились в процессе транспортировки, маркетплейс рекомендует печатать их на термопринтере или на термотрансферном принтере.

«Яндекс.Маркет» включил в правила фото правильно и неправильно упакованных заказов, что облегчает жизнь продавцам.

Товары должны быть уложены так, чтобы при транспортировке они не перемещались по коробке. В противном случае нет гарантии, что содержимое доедет до покупателя в целости.

Продажа со склада маркетплейса: плюсы, минусы, нюансы

Модель FBO (Fulfillment by Operator) — обобщенное название схемы сотрудничества, при которой вы поставляете партию товара на склад маркетплейса, а всё остальное он берет на себя. Она может называться иначе: например, у «Яндекс.Маркета» это FBY (Fulfillment by Yandex).

Плюсы модели FBO:

• Быстрый старт продаж: не нужно искать помещение, решать кадровые вопросы, разбираться в процессах.
• Услуги маркетплейса обходятся дешевле, чем аренда склада и оплата труда людей, которые будут обрабатывать заказы. Риски тоже ниже: вам не придется, скажем, лично паковать посылки вместо заболевшего или уволившегося сотрудника.
• Вы экономите время: не нужно отслеживать заказы, контролировать остатки товаров и работу сотрудников. Достаточно правильно упаковать товары и доставить партию на склад.
• Можете продавать товары по всей России и даже за рубеж, не заботясь о логистике.

Аутсорсить можно не только обработку заказов, но и бухгалтерский учет! В Фингуру команда из трех бухгалтеров (по первичке, налогам и зарплатам) + персональный ассистент обойдутся вам в десятки раз дешевле, чем содержание штатного специалиста.

Минусы у продажи со склада маркетплейса такие:

• Вы «замораживаете» деньги в товаре, а влиять на продажи не можете. Если окажется, что продукция не пользуется спросом, придется пройти сложную процедуру, чтобы забрать ее и попробовать сбыть по другим каналам.
• Товар может пропасть, и вы не узнаете, что с ним случилось: сотрудник склада присвоил, при оформлении ошиблись или курьерская служба потеряла.
• В ряде случаев собственный товар приходится выкупать: например, если он в процессе оформления возврата был отмечен как неопознанный из-за отсутствия штрих-кода.

Маркетплейсы взимают оплату за хранение товара, сборку и упаковку заказов, их доставку, обработку возвратов. Вот тарифы самых популярных площадок:

Кроме того, есть система штрафов. Например, «Яндекс.Маркет» берет с продавца полную стоимость обработки заказа, если покупатель отменил его после начала комплектации на складе.

Общий порядок действий при работе по модели FBO следующий:

1. Регистрируетесь на маркетплейсе и выбираете схему сотрудничества.
2. Добавляете каталог товаров с ценами. Обычно кроме возможности загрузки вручную есть опция передачи данных из складской программы по API.
3. Добавляете документы на товар: сертификат соответствия, декларацию или отказное письмо. Рекомендуем сделать это, даже если торгуете продукцией, для которой наличие документов необязательно — администрация маркетплейса может запросить их в любой момент.
4. Выставляете товары на продажу. Они будут доступны покупателям после проверки модератором.
5. Создаете заявку на поставку партии товара, ждете ее одобрения и доставляете продукцию с сопроводительными документами на склад в назначенное время.

Важно учесть два момента:

1. Убедиться, что товар можно продавать со склада маркетплейса. Например, на «Яндекс.Маркете» скоропортящимися продуктами разрешено торговать только по модели DBS, также действуют ограничения по габаритам, физическому и объемному весу товара: 120 × 80 × 220 сантиметров, 100 и 150 килограмм соответственно. У Ozon есть списки того, что можно предлагать только при доставке своими силами или с собственного склада.
2. Товары должны быть подготовлены к поставке по регламенту маркетплейса, иначе их не примут на склад. Требования детально описаны в памятках для партнеров:
   , , .

Какую модель работы маркетплейсов выбрать

Как видите, у моделей работы FBS и FBO есть как плюсы, так и минусы. Универсальной схемы не существует, выбирать нужно, опираясь на ваши возможности и планы по развитию.

Вот наши рекомендации для тех, кто находится в одной из трех распространенных ситуаций:

• Если только начинаете бизнес, продажа со склада маркетплейса позволит быстро стартовать. Не придется искать помещение для хранения товара, нанимать людей, обучать их и контролировать работу.
• Чтобы выйти на новые рынки с минимальными затратами, также выбирайте модель FBO. Так вы сможете продавать свой товар по всей России и даже за рубеж без необходимости искать помещение и сотрудников в новом регионе.
• Если у вас есть склад и обученный персонал, вы не первый день на рынке, уверенно себя чувствуете в вопросах логистики и уже автоматизировали складской учет, модель работы FBS позволит выйти на маркетплейсы с минимальными затратами.

У бухгалтерского учета при работе с маркетплейсами есть ряд важных нюансов. Не учтете их — ошибетесь при расчете налога, что приведет к штрафам и разбирательствам с налоговой. Не нужно набивать шишки — доверьтесь нашим бухгалтерам, у которых есть опыт работы с МП.

Свежие статьи про то, как экономить на полезных сервисах и получать удовольствие от ведения бизнеса

После того, как вас зарегистрировали в качестве ИП, информация попала в Единый реестр. Любой желающий (например, потенциальный клиент или поставщик) может заказать выписку и узнать общедоступные данные, такие как: ФИО, адрес регистрации, виды деятельности и т. д.

Многие предприниматели живут одним днем: заработали — потратили, заработали — потратили и так по кругу. В один «прекрасный» день приходят поставщики со счетами, которые нужно срочно оплатить, или наступает крайний срок уплаты налогов, а денег нет. Это называется кассовый разрыв. Решением проблемы обычно становится кредит — теперь наши герои еще и банку должны. Если не начнут отслеживать финансовые показатели эффективности бизнеса и прогнозировать расходы, то скоро обанкротятся и будут распродавать имущество, чтобы отдать долги.

В июле 2021 года начала действовать система прослеживаемости импортных товаров. Новые обязанности появились не только у импортеров, но и у тех, кто покупает у них продукцию для последующей реализации, продает ее, утилизирует или вывозит из России. В новых реквизитах и отчетах легко запутаться — пока за это не штрафуют, но скоро начнут.

Модели работы маркетплейсов

Д елая ставку на быстрые продажи, многие выбирают маркетплейс. И это вполне обосновано. Готовая электронная площадка для реализации товаров с постоянными покупателями и огромным трафиком позволяет стартовать с первой недели.

Собираясь зарегистрироваться на маркетплейсе, нужно определиться с выбором модели работы – кто будет обрабатывать заказы и доставлять их покупателям. Возможны разные варианты. Маркетплейсы предлагают поставщикам несколько моделей работы, у каждой из которых есть преимущества и подводные камни.

Здравствуйте! Меня зовут Ирина, я эксперт компании «Бухгалтер.рф». Я помогаю бизнесу эффективно работать с маркетплейсами, выбирать и использовать оптимальные схемы фулфилмента. Мониторинг руководств топовых площадок и получение фидбэка от клиентов, сотрудничающих с ними, помогут мне сегодня просто и понятно объяснить вам, какие модели предлагают маркетплейсы и с чем так или иначе придется столкнуться продавцу, работая с конкретной платформой.

Через какие маркетплейсы можно продавать товары в России?

Вниманию поставщиков предлагается несколько электронных торговых платформ. Наиболее популярными являются Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет. Также можно работать со СберМегаМаркетом, AliExpress.

Выбирать один маркетплейс совсем не обязательно. Действующее законодательство не ограничивает поставщиков в количестве используемых электронных платформ для реализации товаров.

Независимо от того, с каким маркетплейсом вы планируете сотрудничать, стоит интегрировать его с учетной системой. Это позволит проводить аналитику, оперативно обрабатывать заказы, отслеживать остатки и автоматически обновлять данные о товарах на платформе.

С чего начать, если нет опыта реализации товаров через электронную площадку?

Логично прозвучит – с выбора маркетплейса. Но это отдельная обширная тема, обсудим ее в другой раз. Предлагаю начать с определения оптимальной схемы работы. У вас есть два варианта:

Хранение товаров на своем складе, отгрузка с него же, самостоятельная упаковка, администрирование заказов и т.п. В этом случае маркетплейс будет обычной электронной витриной, а не полноценным инструментом увеличения продаж. Такая схема называется Fulfillment by Seller, или FBS.

Хранение товаров, отгрузка, администрирование заказов делегированы маркетплейсу – схема Fulfillment by Operator (FBO). Платформа становится фулфилмент-оператором, поставщик получает полноценный работающий интернет-магазин и оптимизированную логистику.

Выбор кажется очевидным. Отдать исполнение заказов маркетплейсу удобнее и проще. Но каждая схема имеет свои нюансы, рассмотрим их дальше.

Что такое фулфилмент?

Говоря о моделях работы маркетплейсов, не обойтись без этого термина. Фулфилмент – все действия с заказом от момента его подтверждения продавцом до получения покупателем. Также он определяет порядок действий при отказе от товара.

То есть к фулфилменту относится складское хранение, комплектация заказов и упаковка, обработка невыкупов, возвратов. Все это можно администрировать самостоятельно или передать оператору. Справедливости ради отмечу, что оператором может быть не только сам маркетплейс. Профильные компании предлагают соответствующие услуги.

Как работает FBS?

Схема Fulfillment by Seller предусматривает хранение товара у продавца, формирование заказов собственными силами, упаковку и передачу оператору доставки. Обработка невыкупов и возвратов тоже ложится на плечи продавца.

Модель имеет две формы:

DBS или RFBS (в зависимости от платформы). Доставку организовывает и контролирует продавец. Вы сами передаете упакованный заказ в транспортную компанию, курьерскую службу, почтовому оператору.

Собственно FBS. Продавец формирует заказ, маркетплейс его доставляет.

Выбор формы работы доступен, например, на Ozon и Яндекс.Маркете.

Почему продавцы выбирают FBS?

Работа со своего склада имеет несколько преимуществ. Чаще всего поставщики выбирают эту модель в целях контроля. Когда товар хранится, упаковывается на своем складе, с него же отгружается покупателю, есть возможность отслеживать его перемещение на каждом этапе. Многим так же проще контролировать остатки. Не нужно интегрировать программу складского учета с электронной торговой платформой.

Другое преимущество модели FBS касается оптимизации расходов. Хранение товаров на складе маркетплейса, комплектация посылок – платные услуги. В целях экономии поставщики от них отказываются.

С какими сложностями можно столкнуться при FBS?

Fulfillment by Seller ограничивает скорость масштабирования бизнеса. Все дело в том, что она зависит от системы логистики. Если количество заказов стремительно растет, поставщик может не успевать обрабатывать их. А ждать покупатели не любят. Можно столкнуться с отменами и невыкупами. С выходом на новый рынок и увеличением ассортимента или темпов производства еще сложнее. Больше товаров, шире номенклатура – нужны дополнительные складские площади. А это расходы на аренду, автоматизацию, персонал. Оставить все как есть не получится. Отмены и негативные отзывы на маркетплейсе понижают магазин в выдаче – продавать становится сложнее. С уменьшением количества заказов снижается прибыль. Вряд ли это то, что вам нужно.

Модель FBS хороша для небольшого магазина, который продает товары на одной платформе. Если маркетплейсов несколько, придется отслеживать заказы в каждом. Бухучет и складской учет тоже усложняется. Чем больше платформ, тем сложнее самостоятельно отслеживать остатки. Отмена заказов по причине отсутствия товара понижает рейтинг продавца. Последствия потери позиций в выдаче смотрите выше. Есть доступный способ избежать сложностей – автоматизация складского учета и интеграция с маркетплейсом. Но это, напомню, не бесплатно.

FBS предусматривает самостоятельную комплектацию, упаковку заказов. К упаковке у маркетплейсов разные требования. То же самое касается оформления этикеток. Если площадка одна, с этикетированием и упаковкой проблем не возникнет. Если маркетплейсов несколько, придется подстраиваться под каждый. Заказы в неформатной упаковке и с неподходящими этикетками просто не поедут к покупателям.

Доставка товаров при FBS обходится дороже, чем в случае отправки маркетплейсом. Последнему курьерские службы дают скидки за объем, специальные условия и бонусы. В результате покупатель платит за доставку меньше.

Краткая схема FBS

Продавец регистрируется на платформе, выбирает модель сотрудничества Fulfillment by Seller, выгружает товары на витрину, устанавливает цены.

Покупатель находит и заказывает товар.

Маркетплейс направляет заказ продавцу.

Продавец проверяет наличие товара, комплектует заказ, упаковывает и этикетирует в соответствии с требованиями платформы и передает в сортировочный центр, если работает по схеме Fulfillment by Seller, и отправляет товар курьерской службой, если использует DBS или RFBS.

Как работает FBO?

Fulfillment by Operator упрощает старт продаж. Модель предусматривает передачу на аутсорсинг всех функций, связанных с обработкой, комплектацией заказов, их доставкой. Продавец отгружает партию, обеспечивает доставку на склад маркетплейса. Все, что происходит с товаром дальше, – это забота фулфилмент-оператора.

Важно: в названии модели вместо «Operator» может указываться наименование маркетплейса. Пример – Fulfillment by Yandex.

Чтобы схема заработала, нужно:

Зарегистрироваться на маркетплейсе, выбрать соответствующую модель сотрудничества, согласиться с условиями платформы.

Добавить каталог товаров с указанием цен. Это можно сделать вручную или напрямую из программы складского учета.

Загрузить сертификаты и другие документы на товар.

Выставить товар на продажу, дождаться модерации.

Создать заявку на поставку, получить одобрение, доставить товары на склад маркетплейса.

При расширении ассортимента, добавлении нового каталога схема повторяется.

Почему продавцы выбирают FBO?

Аутсорсинг обработки, доставки заказов, администрирования невыкупов и возвратов позволяет быстро стартовать в продажах без решения кадровых вопросов и налаживания складской логистики. Кроме того, уменьшаются риски на этапе комплектации и упаковки заказов. За эти этапы продаж ответственность несет электронная торговая платформа.

Экономия времени – еще одно преимущество FBO. Продавцу не приходится контролировать остатки, отслеживать заказы.

FBO расширяет географию продаж. Отправка товара конечному покупателю в любую точку мира – забота маркетплейса. Продавец не связан с ситуативной внутренней и международной логистикой.

С какими сложностями можно столкнуться при FBО?

Модель Fulfillment by Operator замораживает деньги в товаре. И это не единственный минус. Передавая обработку заказов и доставку на аутсорсинг, продавец лишается возможности влиять на продажи. Упал спрос, товар не продается и вы хотите наладить другие каналы сбыта? Придется попотеть, чтобы истребовать партию, отправленную на склад маркетплейса.

На складское хранение, как и на продажи, при FBO продавец влиять не может. Получить компенсацию за товар, утерянный курьерской службой, ошибочно включенный в заказ, присвоенный сотрудником склада, как правило, не удается.

Вдруг обнаружилось, что на товаре отсутствует штрих-код? Просто так его не вернут, придется выкупать. Аналогичная схема работает, когда товар отмечается как неопознанный в процессе оформления.

Как выбрать модель работы с торговой площадкой?

Выбирать схему работы с маркетплейсом рекомендуется с учетом своих возможностей и планов по развитию бизнеса.

Новому бизнесу FBO обеспечивает быстрый старт продаж без лишних вложений (минус склад, зарплата сотрудников, организация системы внутреннего контроля).

Тем, кто выходит на новые рынки, отечественные и зарубежные, тоже стоит присмотреться к FBO. В регионах и за рубежом не придется открывать представительства, склады.

Компаниям, у которых налажена работа склада и логистика, наоборот, нет смысла работать на FBO. Им подойдет модель FBS в той или другой форме. Она позволит выйти на маркетплейс без лишних затрат, сохранив контроль над перемещением товара.

Взаимодействие с электронной платформой зависит от нескольких факторов. Прежде всего, это цели продавца, ресурсы для хранения, упаковки товаров и осуществления логистики, местонахождение магазина или производства (удаленность от складов и пунктов приема маркетплейса). Также большое значение имеет ассортимент. Учитывается ценовая категория и маржинальность товара, его вес, габариты, другие характеристики.

Для некоторых видов продукции маркетплейсы предлагают только FBS. Если вы продаете, например, цветы или продукты питания, отгружать их придется со своего склада. Складские комплексы маркетплейсов могут быть не предназначены для хранения таких товаров. На FBS придется работать и продавая растворители, агрохимикаты и удобрения, автомобильные аккумуляторы, габаритные изделия из дерева (ширмы, двери, перегородки и т.п.), крупную сантехнику, стеновые и напольные покрытия, легковоспламеняющиеся предметы, стройматериалы.

Стоит отметить, что перечень не полный и не универсальный. Ограничения для FBО вы найдете в справочном разделе маркетплейса.

Когда использовать FBS?

Отгрузку товара со своего склада можно порекомендовать продавцам, которые обрабатывают небольшое количество заказов, имеют возможность собирать, упаковывать и доставлять с пункта сортировки посылки без серьезных затрат времени и денег.

Если компания реализует продукцию через разные каналы сбыта, ей тоже может быть выгодна схема FBS. Когда заказы поступают из интернет-магазина, социальных сетей, нескольких маркетплейсов, их, как правило, обрабатывает и формирует специальный отдел. Часть функций передавать на платный аутсорсинг не имеет смысла. Кроме того, изъять со склада маркетплейса товар, чтобы отправить его в заказе с другого канала, например из соцсети, достаточно сложно. При FBО продукция, переданная на хранение платформе, «замораживается» до продажи или до истечения срока размещения на складе.

Продавать товары с высоким средним чеком тоже можно на FBS. Схема снижает риск утраты продукции по неизвестным причинам и выяснения отношений с маркетплейсом. Хранение на своем складе и отгрузка с него позволяют контролировать фактическое наличие и перемещение товара.

Не подходит FBS тем, кто делает ставку на скорость выполнения заказов. Если схема предусматривает хранение и комплектацию заказов продавцом, а отправку через маркетплейс, это увеличивает срок выполнения заказа в среднем на 1-2 дня, чаще на 2-3 дня. Платформа обычно дает 24−72 часа на доставку заказа в центр сортировки. И отправка день в день не гарантирована.

Когда использовать FBO?

Фулфилмент от оператора (маркетплейса) – оптимальный вариант для продавца товаров массового спроса. FBO позволяет уменьшить затраты на логистику при продаже канцелярии, продуктов для детей, медицинских товаров, бытовой химии, косметики и т.п. Также модель взаимодействия подойдет компаниям, у которых нет партнерского или собственного фулфилмента.

Не подойдет FBO для реализации низкооборотных товаров. Размещать их на складе маркетплейса просто невыгодно. Платформа заинтересована в обороте и стремится оптимизировать складское хранение. Если товар не «улетает», стоимость его хранения увеличивается. А некоторые маркетплейсы и вовсе оставляют за собой право утилизировать невыкуп.

Менять ли FBS на FBO?

• Существенно снизить складские расходы. Аренда склада под маркетплейс отпадает, наем персонала тоже. И за охрану, коммуналку платить не придется. Все это возьмет на себя платформа.
• Избежать санкций за нарушение условий поставки и сроков отгрузки. Маркетплейс сам отгрузит и отправит товар покупателю.
• Ускорить отправки, увеличить количество обрабатываемых заказов, получить рост продаж. Покупатели ценят время. К продавцам, которые отправляют заказ быстро, многие приходят снова.
• Оптимизировать продажи в регионах. Партии товаров можно отправлять на разные склады маркетплейса. Это ускорит доставку в разные города и области.

Можно ли комбинировать модели сотрудничества с маркетплейсом?

Выбирать между FBS и FBO совсем не обязательно. Если платформа предлагает обе модели сотрудничества, их можно скомбинировать.

Схема FBO + FBS выгодна:

Оптимизацией затрат на хранение (со своего склада продавцу может быть удобнее и дешевле отгружать, например, недорогие, хрупкие, габаритные товары).

Использованием складских мощностей платформы без лишних рисков.

Кому и когда нужен сторонний фулфилмент-оператор?

Взаимодействовать с маркетплейсами можно не только напрямую. Любой платформе, по сути, все равно, кто будет выполнять их условия по поставке партии товара на склад, доставке упакованных заказов в сортировочный центр. Это может быть сам продавец или сторонний фулфилмент-оператор.

Чаще всего взаимодействие с маркетплейсом организовывается по модели FBS. Фулфилмент-оператор берет на себя функции по подготовке заказов, их доставке в сортировочные центры. Все, что должен сделать продавец, – отправить товары на склад оператора.

Преимущество схемы – отсутствие операционки. Оператор сам организовывает и контролирует складское хранение, занимается комплектацией, упаковкой заказов, обеспечивает логистику. Реализацию обеспечивает маркетплейс. Он дает электронную витрину, трафик и площадку для оформления заказов. Продавцу остается только наблюдать за тем, как идут продажи и, конечно, платить комиссию маркетплейсу и комиссионное вознаграждение фулфилмент-оператору.

Как выбрать оператора фулфилмента?

• Успешные кейсы и опыт работы. Это не значит, что с новичком сотрудничать рискованнее, чем с компанией с историей. Но обеспечивать оператору первый успешный кейс или нет, решать вам.
• Складскую логистику. Идеальный вариант – посмотреть, как работает склад фулфилмент-оператора. Если такой возможности нет? Запросите видеоэкскурсию в обычный рабочий день. Обращайте внимание, как поступают с товарами работники, как организована упаковка, отгрузка.
• Тарифы, стоимость услуг и прозрачность условий. Оценивайте параметры в соответствии со своими задачами и возможностями. Учитывайте, что в зависимости от услуг стоимость у операторов может расходиться вдвое. Оценивайте тарифы по тем операциям, которые нужны вам. Если стоимость не расшифровывается, ищите другого оператора. Тариф должен быть четким и понятным, а перечень услуг – закрепленным в договоре.
• Договор на оказание услуг. Закрепляйте в договоре сроки приемки и комплектации заказов, формат заявок на комплектацию, стоимость каждой услуги.

Чем поможет оператор при продажах на маркетплейсе?

FBO и FBS без посредника – реально?

Работать с любым маркетплейсом можно без стороннего фулфилмент-оператора. Но придется самостоятельно проверять заказы для FBS, если продавец обеспечивает комплектацию и упаковку, управлять остатками и синхронизировать их между торговыми площадками, если маркетплейсов несколько и используются разные модели взаимодействия.

Также могут возникнуть сложности с этикетированием товаров. Стандартные инструменты маркетплейсов предлагают этикетки по факту заказа (на FBS). Продавцу удобнее группировать их по товарам и печатать единой лентой.

С посредником работать проще. Операционную деятельность и временные издержки можно сократить в 2-3 раза. Но работа с фулфилмент-оператором – это дополнительные расходы. Добавьте к этому комиссию маркетплейса и просчитайте эффективность канала продаж.

Как работать с Ozon?

Маркетплейс предлагает продавцам два формата сотрудничества.

При Fulfillment by Seller (FBS) поставщик самостоятельно хранит продукцию, комплектует заказы, упаковывает их. Упаковка и маркировка должны соответствовать требованиям Озона. Логистику обеспечивает маркетплейс. Сформированные заказы продавец доставляет в сортировочный центр или приемный пункт. Отсюда товар доставляется покупателю.

В тестовом режиме Ozon применяет модель Real FBS. Она предусматривает возможность самовывоза для покупателей. Он осуществляется из розничного магазина или со склада продавца.

При Fulfillment by Ozon (FBO) от мерчанта требуется подача заявки установленной формы, упаковка товара, оформление сопроводительных документов, поставка партии на склад маркетплейса. Все остальное – забота оператора. Озон сам комплектует, упаковывает, отправляет заказы.

Работая на платформе, можно комбинировать модели. Для удобства и оптимизации затрат часть товаров можно отгружать с собственного склада, а часть реализовывать с фулфилментом от маркетплейса.

На что обратить внимание, выбирая FBO на Озоне?

Фулфилмент от оператора дает продавцу возможность вообще не заниматься операционкой. Отгрузил товар, поставил в приемный пункт, улетел на Бали и отслеживаешь продажи. Так работает схема «все включено».

Но это не единственная особенность озоновского FBO. Формат взаимодействия интересен региональностью. У каждого продавца есть возможность отправить товар на склад маркетплейса в городе-миллионнике. Озон представлен в Хабаровске, Твери, Санкт-Петербурге, Москве. Всего в городах страны открыто 40 сортировочных центров со складскими площадями. Кроме того, платформа активно развивает кросс-докинг.

Региональность уменьшает маршрут товара на пути от маркетплейса к покупателю. Доставка на следующий день после оформления заказа – реальность, когда речь идет о FBO на Озоне. Благодаря кросс-докингу товар в Новосибирск со склада в Подмосковье доставляется на следующий день. Для сравнения, в обычном режиме срок доставки составляет 3-4 дня.

У FBO на Озоне есть недостатки?

Любой фулфилмент имеет если не минусы, то особенности, которые нужно учитывать. У FBO на Озоне это:

Плата за хранение товара. Если товар низкооборотный, придется платить 50 копеек за артикул в сутки. Убрать платное хранение можно, повысив оборотность. Какие инструменты для этого использовать, решать вам. Можно устроить распродажу или уменьшить цену товара, предоставив скидку. Покупателю выгодно, магазину – условно выгодно, маркетплейс оптимизирует складское хранение. Можно не играть с оборотностью, а просто оплачивать «простой» непродаваемых артикулов. Но рано или поздно сумма превысит стоимость товара.

Отсутствие возможности быстро забрать товар. Представим: вы отправили на склад Озона товар, заметили, что он медленно продается. Логичное решение – забрать товар со склада, чтобы не платить за хранение. Но процедура на маркетплейсе долгая и нудная. Вариантов нет, приходится платить за каждый артикул. Платформа в выигрыше, магазин в накладе. Таковы издержки комплексного фулфилмета от маркетплейса. Практика показывает, что вывоз непродаваемого товара на Озоне занимает минимум 3 месяца. Просчитайте возможные расходы, прежде чем отправлять на склад низкооборотный товар.

Сложное тестирование новинок. На Озон лучше выставлять товары, которые точно пользуются спросом. Выводить на рынок новинки через маркетплейс – рискованное дело. Товар может не зайти, продажи встанут, придется платить за хранение и несколько месяцев добиваться вывоза продукции. В общем, для экспериментов платформа не подходит!

Запрет на перенос остатка на другую карточку. При поставке товара по FBO указывается конкретный артикул. Остаток привязывается к карточке товара. Перенести его на другую карточку невозможно. Проблемой это становится в двух случаях: когда магазин получает негативные отзывы и когда пробует продавать новые товары. Озон не подходит тем, кто не готов работать с отзывами. На платформе нужно перекрывать плохие комментарии хорошими, иначе товар перестанет продаваться, остатки зависнут и за хранение маркетплейс начнет взимать плату.

Сложности с работой в праздники. Например, под Новый год на поставку просто не пробиться. Слоты на Озоне бронируются с октября. Соответственно, в график поставок в ноябре-декабре не попасть. Придется искать другие каналы продаж. Планируйте праздничные поставки заранее (месяца за три), если работаете с Озоном по FBO.

Сезонные риски. Продавать сезонные товары на Озоне непросто. Все дело в объеме поставки. Понятно, что всем нужны школьные рюкзаки к 1 сентября. Но сколько товаров включить в поставку? Если их будет мало, налицо упущенная прибыль (платформа обеспечивает отличный трафик, сезонные товары высокого спроса разлетаются как горячие пирожки). Если рюкзаков будет много, за хранение остатков придется доплачивать. Невыгодно оставлять сезонный товар на складе Озона до следующего года. А быстро забрать его не получится.

Влияние остатков на рейтинг. Выбор FBO на Озоне не отменяет отслеживание остатков. Если товар закончился, платформа задвинет его на задворки выдачи. Следите за остатками и вовремя делайте поставки, в противном случае падение продаж неизбежно.

На что обратить внимание, выбирая FBS на Озоне?

Самостоятельно занимаясь фулфилментом, продавцы на Озоне не сталкиваются с платным хранением непроданных и низкооборотных товаров.

У FBS на Ozon есть и другие преимущества:

Свободное дублирование карточек. Один товар может находиться в разных категориях. Простой пример – ножницы. Для них можно сделать три карточки – товары для офиса, товары для школы, канцелярия. Ничего сложного, а вероятность покупки увеличивается втрое. Кстати, стоимость товара на разных карточках может отличаться. Важно! На Озоне есть лимит на пересечение – 30%!

Свободное тестирование товаров. Нужно вывести на рынок новинку? Создайте карточку на Озоне, и товар тотчас же увидят потенциальные покупатели. Проведите суточное или, скажем, недельное тестирование без рекламы. Заказы пошли? Включайте товар в основной ассортимент. Интереса нет или он слабый? Это повод задуматься об актуальности предложения.

Нет привязки остатков к карточке. Товар получил много плохих отзывов? Отправьте его в архив, сделайте новую карточку, перенесите остатки на нее. Рестарт позволит не вкладываться в работу с плохими отзывами.

Можно использовать прямую поставку или дропшиппинг. Мало собственных оборотных средств, но есть желание продавать на Озоне? Договоритесь с крупным поставщиком о передаче остатков через Excel или API. Загрузите остатки на Озон, начните продажи под заказ. На FBO на Озоне такая схема недоступна.

У FBS на Озоне есть недостатки?

Главной претензией к модели сотрудничества с маркетплейсом являются санкции за качество работы. Используя FBS на Ozon, невыгодно отменять несколько заказов подряд, допускать просрочки доставок в сортировочный центр платформы. Все это ухудшает качественные показатели и приводит к негативным последствиям.

Если качество работы падает до критического уровня, маркетплейс блокирует кабинет продавца. Первая блокировка длится 7 дней. Если показатели не улучшаются, санкции продлеваются на 21 день. Если Озон – единственный канал продаж, реализация может остановиться. Работая на FBS, контролируйте остатки и соблюдайте требования к доставке заказов в сортировочные центры.

Самостоятельный фулфилмент имеет и другие недостатки. При выборе FBS на Ozon у продавца появляется операционка. Обработкой, упаковкой, доставкой заказов должен кто-то заниматься. Соответственно, придется нанимать персонал. Товар должен где-то храниться. Придется тратиться на аренду склада. Маркетплейс требует особым образом упаковывать и маркировать заказы. Придется закупать материалы, оборудование.

Также при FBS на Ozon продавец сам собирает заказы, меняет статус, выгружает остатки. Если товаров в каталоге немного, это посильная задача. На витрине 50 и больше позиций? Вручную обрабатывать заказы не получится. Проблему решает применение ПО, которое обеспечивает интеграцию с маркетплейсом. Программа позволяет автоматически выгружать остатки, обновляя информацию на Озоне и других платформах.

Как передать товар на склад Озона?

Маркетплейс предлагает три варианта передачи товара на склад:

Поставку в распределительный центр. Опция доступна для высокооборотных товаров. Потребность в такой продукции Озон определяет сам. Если конкретный товар нужен на складе, продавцу направляется предложение на поставку в распределительный центр. Дальше товар отправляется на склады маркетплейса, откуда доставляется покупателям.

Кросс-докинг. Товар привозится в ближайший к продавцу сортировочный центр, оттуда отправляется на склад маркетплейса, а дальше – к покупателю. На кросс-докинг Озон принимает коробки и паллеты. Стоимость – от 170 до 2500 рублей за единицу.

Прямую поставку. Оформив заявку через платформу, продавец самостоятельно выбирает склад и привозит продукцию по адресу.

Любая поставка должна выполняться по правилам.

Нормативную упаковку и маркировку.

Проверку маркировки в «Честном знаке».

Проверку сроков годности товара.

Точное измерение габаритов.

Соответствие грузовых мест в заявке количеству паллет и/или коробок.

Как работать с AliExpress?

Возможности платформы AliExpress Russia ограничены. Российские продавцы могут использовать маркетплейс в качестве витрины. Модель сотрудничества предлагается одна – DBS. Продвижение товаров, администрирование заказов, логистика ложатся на плечи продавца. При необходимости он может подключить стороннего фулфилмент-оператора. Но на формат взаимодействия с маркетплейсом это никак не повлияет.

Как работать с Wildberries?

В основе работы маркетплейса лежит принцип FBO. В большинстве случаев продавцы делегируют обработку заказов, хранение товара, комплектацию посылок и доставку Wildberries. Им остается оформление каталогов, продвижение товаров и поставки на маркетплейс. На поставки у маркетплейса есть определенные лимиты. Также следует учитывать требования к приемке и размещению товаров на складское хранение. Для некоторых товаров есть отдельные склады. На других партию просто не примут.

Модель FBS на Wildberries тоже работает. Но частично фулфилмент обеспечивается маркетплейсом. Платформа берет на себя доставку заказов, подготовленных к отправке в соответствии с требованиями к упаковке и маркировке. Тем, кто оперативно обрабатывает заказы и доставляет их в центр сортировки, предлагаются определенные плюшки, например, минимальная комиссия маркетплейса. Wildberries ставит на скорость и качество обслуживания клиентов и для решения задач реализует соответствующие меры стимулирования мерчантов.

Плюсы и минусы FBО на Wildberries?

Работу любой модели сотрудничества с маркетплейсом проще и удобнее оценивать в сравнении. Wildberries принято сравнивать с Ozon. Принцип FBO на площадках один и тот же. Продавцы получают такие же возможности и выгоды.

Отличается фулфилмент от маркетплейса на Wildberries количеством складов, куда поставщики доставляют товары. В Подмосковье и Москве функционирует 5 точек. В Хабаровске, Екатеринбурге, Краснодаре, Казани, Санкт-Петербурге открыто по одному складу Wildberries. Также платформа предлагает поставки в пункты приема, которых по стране 19. Из таких пунктов маркетплейс отправляет товары на ближайшие склады.

На Wildberries продавцы при использовании FBO сталкиваются с проблемой, не характерной для того же Озона. Маркетплейс очень долго принимает поставки. Сотрудники то и дело что-то теряют, принимают поставку частично. Возникновение обезлички – еще одна проблема. Причина может быть в системе организации процесса поставки.

Плюсы и минусы FBS на Wildberries?

Fulfillment by Seller на платформе тоже похож на озоновский. Но у FBS на Wildberries есть и несколько нюансов, которые нужно учитывать, выбирая модель сотрудничества.

Продавец сам решает вопросы доставки заказов на склад маркетплейса. Возить продукцию можно собственным транспортом, отправлять через курьерскую службу. На Озоне есть платная опция: к поставщику приезжает курьер от маркетплейса, забирает товар и отвозит его на склад.

На Wildberries не нужны документы для приемки товара. Озон не принимает поставки без сопроводительных документов.

FBS на Wildberries дешевле. Это касается и комиссии маркетплейса, и стоимости доставки покупателю. Комиссия, если продавец своевременно привез заказы и выполнил требования по упаковке, маркировке, составляет 5%. Озон учитывает при тарификации категорию заказанного товара и берет комиссию больше 5%.

FBS на Wildberries можно совмещать с FBО. Такая схема доступна и на Озоне. Для высокооборотных товаров подойдет фулфилмент от оператора, для низкооборотных и штучных – от продавца.

Как передать товар на склад Wildberries?

У маркетплейса больше 40 складов по всей стране, 6 из них находятся в столице. Для поставки продавцу необходимо выбрать товар, склад, слот. Последний позволяет избежать очередей в пунктах приема товара. Если на партнерском портале слот (дата и время) свободный, Wildberries готов принять товар без проволочек.

На склад можно поставлять товары только в нормативной упаковке. Требования к ней аналогичны таковым на Озоне. Товар для продажи через Wildberries маркируется бар-кодами, которые создаются в личном кабинете продавца на площадке и распечатываются.

Складские комплексы работают круглосуточно. Товары принимаются без сопроводительных документов. Схема «приехал, выгрузил, уехал» отлично работает на Wildberries. Маркетплейс принимает крупногабаритные товары, взимает небольшую комиссию за доставку и хранение.

К недостаткам складского сервиса можно отнести недосягаемость службы поддержки и сложности с возмещением ущерба, если товар поврежден или утерян сотрудниками склада.

Какие модели предлагает Яндекс.Маркет?

Маркетплейс предлагает четыре модели сотрудничества:

Delivery by Seller (DBS). Платформа используется в качестве витрины для размещения, продвижения и продажи товаров. Все процессы, от оформления каталога и раскрутки магазина до доставки товара покупателю, контролирует продавец.

Fulfillment by Seller (FBS). Схема такая же, как в DBS, с той лишь разницей, что фулфилмент осуществляет сторонний оператор. Продавец может выбрать любую компанию, маркетплейс каких-либо ограничений или условий не ставит.

Fulfillment by Yandex (FBY). Продавец формирует каталог, устанавливает цены, продвигает свою электронную витрину. Яндекс принимает товар на склад, обеспечивает хранение, комплектацию заказов, логистику, администрирование невыкупов и возвратов.

FBY с поставками под заказ. В схеме меняется одно условие. Продавец не заранее отправляет товар на склад маркетплейса, а после оформления покупателем заказа. Склад для отправки указывает Яндекс. Он же обеспечивает упаковку, логистику, обработку возвратов.

Выбор модели сотрудничества зависит от потребностей бизнеса, специфики ведения электронной коммерции. Например, если в ассортименте представлены низкооборотные товары, оптимальный вариант – FBY с поставками под заказ.

Как работает FBO и FBS на Яндекс.Маркете?

Фулфилмент от оператора на маркетплейсе работает так же, как на Wildberries и Озоне. Но выбирая эту модель сотрудничества, нужно учитывать, что развита она слабее, чем на других площадках. Особенно заметно это будет продавцам, которые работают с Озоном и Wildberries.

У Яндекс.Маркета меньше региональных складов: по одному в Ростове, Самаре, Екатеринбурге, Новосибирске, Санкт-Петербурге и три в Москве. Также в Ростове и Питере есть транзитные склады. Маркетплейс активно наращивает логистику. Вскоре возможно открытие новых складов, приемных пунктов и сортировочных центров.

Фулфилмент от продавца на Яндекс.Маркете напоминает озоновский. Та же работа с документами, те же базовые правила доставки товаров на склад маркетплейса.

Как передать товар на склад Яндекс.Маркета?

Поставщики могут передавать товары на 9 крупных складов в разных городах. Яндекс расширяет логистику. О наличии склада в вашем городе узнавайте непосредственно на платформе.

Яндекс.Маркет предпочитает размещать на складах и реализовать по схеме FBO высокооборотные товары: бытовую химию, корма для животных, детские подгузники и т.п. Если товар лежит на складе 2 или 3 месяца, за хранение придется доплачивать. Это отдельная история и специфика FBO. Вернемся к поставкам.

Для отправки товара на склад Яндекс.Маркета продавец создает на платформе заявку, выбирает соответствующие товары, склад, дату и время. Дальше ему предстоит решить бюрократические задачи: распечатать ярлыки маркировки, подготовить акты приема-передачи, выписать пропуск курьеру-водителю.

Когда документы готовы, необходимо проверить товары. Они должны быть упакованы и промаркированы в соответствии с требованиями маркетплейса. Также уделить внимание стоит проверке сроков годности и штрихкодов на товарах.

Ошибиться при подготовке документов, товаров и реализации поставки почти невозможно. Яндекс.Маркет дает продавцам подробные инструкции. Дополнительную информацию можно получить в службе поддержки. Там же решаются спорные вопросы.

У маркетплейса есть ограничения по приему товаров на склад, платформа не принимает крупногабаритные изделия.

Также стоит отметить несколько нюансов складского хранения товаров. Данные об остатках маркетплейс обновляет автоматически. Платформа предлагает короткий бесплатный период хранения товаров на складе и дорого берет за каждый артикул потом. Если покупатель не выкупает товар, отменяет заказ, а посылку уже начали собирать на складе Яндекс.Маркета, за обработку в полном объеме платит продавец. Соответствующая сумма списывается со счета на маркетплейсе.

Что предлагает СберМегаМаркет?

У этого маркетплейса приоритеты такие же, как у Wildberries. Фулфилмент считается на платформе оптимальным вариантом сотрудничества с поставщиками. Но он имеет некоторые особенности. У СберМегаМаркета нет собственных складских площадей. Соответственно, Fulfillment by Operator не реализуется в полном объеме.

Платформа предлагает три модели сотрудничества:

«Закажи и забери» – для розничных магазинов с пунктами самовывоза и выдачи. Маркетплейс работает как витрина и обеспечивает трафик. Клиент заказывает товар на СберМегаМаркете, забирает в магазине. С возвратами и невыкупами продавец также разбирается самостоятельно.

«Доставка силами продавца» является аналогом DBS на Яндекс.Маркете и других платформах. Мерчант самостоятельно комплектует заказ, упаковывает, маркирует и отправляет почтой или службой доставки.

«Витрина Доставка» – FBS в чистом виде. За продавцом администрирование заказов, комплектация, упаковка, маркировка. Готовые посылки доставляются в сортировочный центр СберМегаМаркета и оттуда отправляются к покупателям.

Как работает FBO и FBS на СберМегаМаркете?

Современный маркетплейс может успешно работать, не беря на себя комплексную логистику. Яркий пример – СберМегаМаркет, у которого нет классического FBO с поставками товаров на склад, хранением и обработкой, выполнением заказов от А до Я. Тем не менее фулфилмент от оператора на платформе есть. Ее предшественник – goods.ru – работал только с FBS.

FBО от СберМегаМаркета – это витрина + фулфилмент. Схема предусматривает:

Загрузку предложений (товаров) продавцом в каталог на площадке.

Обеспечение маркетплейсом трафика и продвижения.

Доставку продавцом товара на склад маркетплейса после того, как покупатель оформил заказ.

Сборку и доставку заказа покупателю сотрудниками СберМегаМаркета.

Закрытие заказа с пометкой «Выполнен».

FBS на платформе – это витрина + доставка. Комплектация заказа – функция продавца. Маркетплейс только принимает уже готовый заказ и доставляет его покупателю.

Как работает Express на маркетплейсах?

Экспресс-схема на тех площадках, которые ее предлагают, работает по принципу FBS, но позволяет быстрее доставлять заказы. Способ доставки также отличается.

Express работает на Яндекс.Маркете и СберМегаМаркете. Первый доставляет заказы через Яндекс.Go. Заказчики могут получить товар через час после покупки.

Работает модель и на Озоне. Но экспресс доступен только тем компаниям, которые продают товары повседневного спроса, например, продукты питания. Чтобы использовать модель, продавцу нужно завести отдельную карточку товара в Ozon Express.

Как осуществляется самовывоз при продажах на маркетплейсе?

Рассмотрим модель сотрудничества на примере модели «Закажи и забери» от СберМегаМаркета.

Самовывоз в случае сотрудничества со «Сбером» осуществляется из розничного магазина продавца или организованного им пункта выдачи.

Схема сотрудничества с маркетплейсом следующая:

На электронной витрине размещается каталог товаров.

Покупатель находит нужный продукт, делает заказ.

Маркетплейс уведомляет продавца о заказе.

Продавец комплектует заказ, готовит его к выдаче.

Покупатель забирает товар в магазине продавца или пункте выдачи, оплачивает заказ.

Продавец перечисляет комиссию маркетплейсу.

Маркетплейсы предлагают похожие модели сотрудничества. Тем не менее условия для продавцов на разных платформах отличаются. Соответственно, при выборе модели сотрудничества нужно учитывать не только особенности каждой из схем, но и специфику работы самого маркетплейса.