Восемь лайфхаков, как продать квартиру максимально выгодно
1. Изучите рынок и конкурентов, чтобы парировать претензии при торге.
2. Определите минусы квартиры и продумайте, как их обратить в плюсы.
3. Проводите аналогии с объектами конкурентов.
4. Выделите конкурентные преимущества вашей квартиры.
5. Устраните потенциальные недостатки жилья, если это возможно.
6. Будьте беспристрастны.
8. Оперативно реагируйте на реакции покупателя, помня, что запросы у всех разные.
Проанализируйте рынок
Анализ поможет не только установить адекватную цену, но и понять, кто они, ваши конкуренты. Обращайте внимание на дату подачи объявления и количество просмотров — это поможет понять, насколько удачно выбрана линия поведения. В зависимости от полученных сведений можно будет составить и собственную стратегию. Выставляя цену, заложите в нее небольшой дисконт (достаточно 1–3%). При оценке квартиры воспользуйтесь сервисом Циан.Оценка .
Но учтите, что этим же сервисом пользуются и покупатели, прицениваясь к выбранному варианту.
Определите недостатки и играйте на опережение
Как правило, продавцы пытаются скрыть недостатки своей квартиры — нередко это становится ошибкой. Вероятно, покупатели видели уже немало вариантов, конкурирующих с вашим, и знают многие особенности района, серии дома и самой квартиры (например, звукоизоляция оставляет желать лучшего, а в коридоре вечно не хватает места).
Бесполезно скрывать подобные недостатки, зато можно заранее продумать и предложить вариант, как превратить их в достоинства. Да, у вас маленькая прихожая, зато в одной из комнат реально сделать гардеробную и хранить основную часть одежды и обуви там, а прихожую оставить лаконичной и аккуратной. Или — да, пробки есть, но буквально через дорогу строится станция метро — через год машина и не понадобится!
К ивайте на конкурентов
Если, к примеру, окна квартиры выходят на оживленный проспект, то это повод для скидки, полагает покупатель. Но если окна всех остальных квартир-конкурентов выходят на тот же проспект, то тут повода для дисконта уже нет, может ответить продавец.
Важно при этом соблюдать корректность: не поливайте другие варианты грязью — покупатели опасаются склочных продавцов.
Запаситесь козырями
В любой квартире есть что-то, что выгодно отличает ее от квартир-конкурентов. Это может быть недавний ремонт, кухня в подарок, собственное машино-место под окном или удачно выкроенное место под кладовку. Используйте свои козыри, когда покупатель начнет кивать на недостатки. Правда, сформулировать ответы лучше заранее, чтобы они выглядели уместно. Например:
— У вас такая маленькая кухня!
— Да, но мы сделали очень функциональную систему хранения на балконе и храним технику и запасы там. Балкон утеплен, так что пользоваться нашей кладовкой удобно в любое время года, а летом мы там пьем утренний кофе — посмотрите, какой вид!
Исправьте недостатки до показов
Некоторые поводы для торга можно свести к нулю превентивно. Например, если окна квартиры выходят на север, исправьте положение дополнительным освещением — это может быть светодиодная подсветка мебели, фальшокно, зеркало с подсветкой или покраска стен в светлые тона. Казалось бы, советы очевидные, но некоторые собственники темных квартир не удосуживаются даже вкрутить лампочки в уже висящие люстры! Подготовка квартиры к продаже — отдельный вид искусства, благодаря ему реально не только отказаться от скидок, но и продать квартиру дороже.
Оставьте эмоции при себе
Уверенность, доброжелательность и спокойствие, граничащее с невозмутимостью, — вот слагаемые успешного торга. Сконцентрируйтесь не на том, что какой-то проходимец критикует ковер вашей бабушки, а на том, что вам нужно продать квартиру. Забудьте, что всё это — ваша личная история и трогательные воспоминания. Думайте о деле!
Не показывайте, что торопитесь
Не давайте потенциальному покупателю козырей. Если он поймет, что вам срочно нужны деньги (например, вот-вот из-под носа уйдет другая квартира), это станет для него поводом затребовать скидку, чтобы принять решение о покупке побыстрее.
Следите за реакцией потенциального покупателя
Горящие глаза, восторженный вид или обороненная фраза «мне всё нравится» (пусть даже она сказана на ухо супруге или риелтору) — признак, что скидку уже можно и не предлагать: возьмут и без нее. Так что внимательно следите за реакцией своего гостя!
Прежде чем торговаться (или отказываться от торга), почитайте о вечном споре «дорого или выгодно» и, конечно, проконсультируйтесь со специалистом ( подобрать хорошего риелтора поможет сервис Циан ).
Как выгодно продать квартиру в москве
- Главная
- База знаний
- Полезные статьи
- Недвижимость
- Как продать квартиру в Москве?
Планируете быстро продать квартиру в Москве? Для начала определите срок продажи недвижимости и оцените все плюсы и минусы своей квартиры. Чтобы быстро продать квартиру в Москве, изучите рынок и выставьте в объявлении конкурентоспособную цену. Если стоимость будет слишком низкая, это вызовет подозрения, а если поставить завышенную — оттолкнет покупателя.
Расскажу, как быстро продать квартиру в столице и какие для этого потребуются документы.
Проведите оценку недвижимости
Чем больше комнат в квартире и площадь, тем дольше вы будете ее продавать. Студии и однокомнатные квартиры в Москве пользуются большим спросом, т. к. у них цена меньше по сравнению с двухкомнатными и трехкомнатными. Квартиры студийного плана люди часто покупают для сдачи объектов посуточно или в долгосрочную аренду, поэтому и спрос выше. На такие квартиры проще и быстрее найти покупателя.
Для семейных пар с детьми важную роль играет кухня, ее площадь, а также планировка недвижимости. Стоимость квартир с изолированными комнатами выше, а недвижимость на первом и последнем этаже стоит дешевле. Жить на первом этаже — весь шум с улицы идет в квартиру, а на последнем этаже крыша, которая иногда доставляет дополнительные хлопоты. Но у таких квартир есть и свои преимущества, например, на верхнем этаже никакой шум не побеспокоит, а на первом этаже нет повода переживать, если сломался лифт. Крыша сильно нагревается в жару на последнем этаже, поэтому летом в помещении душно, а если будет протечка, вся вода будет в квартире.
На стоимость недвижимости влияет наличие детских и спортивных площадок, расположение и удаленность объектов инфраструктуры. Если в квартире есть лоджия или балкон — это увеличит ее стоимость. Посмотрите на сайтах объявлений, за сколько продают подобные квартиры в вашем районе.
Чтобы узнать точную стоимость квартиры, воспользуйтесь услугами специалиста из оценочной компании. Цена оценки недвижимости в Москве в компаниях стоит 3–5 тыс. руб. Когда определились со стоимостью, переходите к следующему этапу. Преимущество услуг оценочной компании в том, что вам не придется проводить самостоятельную аналитику и вы узнаете, сколько стоит квартира с учетом ремонта, расположения и других особенностей.
Подготовьте квартиру к продаже
Чтобы выгодно продать квартиру в столице, проведите предпродажную подготовку. Первое, на что обратят внимание покупатели — состояние подъезда. Белить и красить в подъезде вы не будете, достаточно вкрутить лампочку на этаже и подмести пол.
В квартире наведите порядок, а лучше займитесь генеральной уборкой. Выбросьте ненужные и габаритные вещи, которые загромождают комнаты и постарайтесь сделать достойное освещение. Не стоит показывать пустую квартиру, оставьте минимальный набор мебели. За счет этого покупатель визуально оценит площадь и спланирует, как он расставит свою мебель.
Долги по коммунальным услугам при продаже квартиры недопустимы. Постарайтесь заранее рассчитаться с ресурсоснабжающими и управляющими компаниями. Помните, когда есть долги, покупатель вряд ли захочет покупать квартиру с обременениями.
Какие документы потребуются?
Для быстрой продажи недвижимости подготовьте следующие документы:
паспорт владельца жилья;
выписку из ЕГРН об отсутствии долгов по налогам и коммуналке;
нотариально заверенное согласие супруга и свидетельство о разводе, если супруги разошлись или свидетельство о браке — если недвижимость куплена в браке;
свидетельство о рождении ребенка, а также разрешение органов опеки на реализацию недвижимости — когда в долевой собственности состоят дети до 14 лет;
правоустанавливающий документ: дарственная, документ о получении недвижимости в наследство или договор купли-продажи.
Ищем и заинтересовываем покупателя
Чтобы оперативно найти клиента на квартиру и заинтересовать его в сделке, потребуется следующее.
Сделайте фото. Старайтесь сделать снимки комнат с разных ракурсов, чтобы по объявлению покупатель оценил преимущества вашего жилья и общую площадь. Объявления без фотографий не просматривает 50% потенциальных клиентов.
Разместите объявление. Распишите вкратце все плюсы недвижимости, постарайтесь убедить покупателя, почему он хочет купить именно вашу квартиру.
Поставьте стоимость на 5–10% выше. Стоимость в объявлении желательно указывать выше на 5–10%, чтобы во время торга сделать покупателю скидку. Скидка положительно действует на клиента с точки зрения психологии и позволяет убедить его в покупке.
Чтобы ускорить процедуру продажи, обратитесь к менеджерам компании МБК. Мы сделаем профессиональные фото, составим объявление о продаже квартиры и разместим на популярных площадках. С нами вы продадите квартиру в Москве быстрее. Читайте подробно о том, как провести предпродажную подготовку — здесь.
Найти покупателя — это половина дела. Главное, заинтересовать его и убедить. Постарайтесь выявить потребности покупателя; узнайте, какую именно квартиру он хочет — с готовым ремонтом или без ремонта, что для него в приоритете — расположение, цена, большие и просторные комнаты, дружелюбные соседи.
Когда будете показывать квартиру, постарайтесь перевести все недостатки, отмеченные покупателем, в плюсы. Например, если квартира на седьмом этаже в девятиэтажном доме, — скажите, что не слышен шум машин, и лифт в доме работает постоянно.
При любых обстоятельствах будьте спокойны, не нервничайте и не убеждайте покупателя с агрессией. Вместо этого приводите аргументы, которые сгладят минусы жилья.
Как начать переговоры?
Когда покупатель пришел на осмотр, не нужно с порога начинать презентовать квартиру. Поздоровайтесь, вежливо пригласите пройти в квартиру, 1–2 минуты поговорите на отвлеченные темы, что позволит расположить клиента к себе. После этого начинайте презентацию. Но не нужно досконально обо всем рассказывать, например, что находится в каждой комнате. Покупатель сам все видит, а ваша задача — акцентировать внимание на том, какую выгоду получит клиент после покупки. Например, просторный зал для встречи гостей, уютная и просторная спальня, вместительная кухня — мечта домохозяйки.
Заключаем договор
Когда покупатель готов купить квартиру, он оставляет задаток 1–10% от стоимости жилья. Задаток фиксируют банковской выпиской. Если деньги переводят безналичным способом или через депозит нотариуса — покупатель передает деньги вам лично.
На следующем этапе выпишите всех собственников из квартиры. Для этого идите в МФЦ, а затем заключайте договор купли-продажи. Документ оформляйте в трех экземплярах — копию получает каждая из сторон сделки, а одну копию передают в Росреестр. После передачи прав собственности продавец получает полный расчет. Факт передачи прав собственности оформляется письменно.
Как не допустить ошибок?
Чтобы не совершить ошибок, следуйте следующим правилам.
Не соглашайтесь на занижение цены в договоре. Покупатели иногда ссылаются на меньший налог. Но если вы согласитесь, он выплатит вам меньшую сумму на законных основаниях.
Проводите расчет безналичным способом. Часто мошенники сначала показывают настоящие купюры, а при передаче меняют их на фальшивые деньги.
Если не разбираетесь в юридических тонкостях, обратитесь в МБК. Мы проверим документы и сделаем сделку прозрачной.
Подводим итоги — как быстро продать квартиру в Москве?
Оцените стоимость вашей квартиры самостоятельно или через компанию.
Выставляйте в объявлении квартиру на 5–10% дороже, чем планируете продать, чтобы при случае сделать скидку клиенту.
Убедитесь, что у вас нет долгов по налогам и коммуналке.
Проведите предпродажную подготовку.
Разместите продающее объявление с яркими фото, которые подчеркнут преимущества вашего жилья.
Заранее подготовьте буклет о вашей квартире с фото и описанием. Раздавайте его клиентам, которые собираются подумать и уходят после осмотра.
Узнавайте о новых статьях МБК по подписке. Повышайте финансовую грамотность вместе с нами.
Как быстро продать квартиру в Москве и получить максимальную прибыль?
Иметь квартиру в российской столице — значит обладать довольно серьезным инвестиционным активом. Однако размер извлеченной прибыли во многом зависит от профессионализма продавца. Если последний имеет мало опыта, то, скорее всего, вырученная сумма окажется меньше, чем планировалось.
Операции с недвижимостью — это искусство сродни биржевой игре. Оно требует знаний рынка, его конъюнктуры, обладания талантом лицедея и психолога. При отсутствии таковых выгодно продать квартиру вы не сможете. Так что экономить на риелторе — решение не самое лучшее. Это вам подтвердит каждый, кто хоть раз продавал недвижимость.
Спрос на квартиры в Москве
Недвижимость в Москве уже третий десяток лет остается лидером по инвестиционной привлекательности для частного инвестора. Конечно, в условиях затяжного кризиса и трехгодичного падения рынка цен на московский квадратный метр, приближенных к тем, что были в середине нулевых, ждать не стоит. Но тем не менее квартира в Москве — по-прежнему отличный способ инвестировать или хотя бы сохранить деньги. Даже в нынешней нестабильной ситуации. В пользу инвестиций в недвижимость выступают следующие факторы:
- Цены на квартиры как на «первичке», так и на «вторичке» в 2020 году начали постепенно расти. Так, по данным «ИРН-Консалтинг», в феврале 2020 года квадратный метр жилья стоил в среднем около 181 000 рублей, а по итогам февраля 2021 года — 211 000 рублей [1] . Это связано со снижением процентных ставок. Ключевая ставка с начала прошлого года была снижена с 6,25% до 4,25%. А благодаря программе государственного субсидирования, запущенной в 2020 году, у россиян появилась возможность взять льготную ипотеку на новостройку под 6,5% [2] .
- Ликвидность. Недвижимость считается одним из самых ликвидных активов в мире. Однако востребованность конкретного объекта недвижимости зависит от его состояния, площади, «возраста» дома, близости к метро.
- Налоги. Отсутствие серьезного налогового бремени позволяет собственникам тратить на налоговое обслуживание недвижимости разумные суммы. В той же Испании налог на недвижимость доходит до 1,1% от оценочной стоимости жилья [3] , тогда как в России налог на жилое помещение высчитывается из кадастровой стоимости и составляет 0,1% [4] . Итак, покупать квартиру в целях долгосрочных инвестиций по-прежнему выгодно. Снижение ставок по депозитам с 5,1% (в марте 2020 года) до 4,5% (в марте 2021 года) и изменение налогового законодательства в отношении доходов по вкладам сделали жилье востребованным вложением. Так, по данным опроса, проведенного ДОМ.РФ и ВЦИОМ, 50% респондентов считают недвижимость потенциально привлекательным инвестиционным активом [5] .
Но что делать, если квартиру нужно продать прямо сейчас? Ведь появление льготной ипотеки на «первичку» может отразиться на востребованности вторичного жилья. Сегодня самостоятельно реализовать квартиру, да еще и с выгодой, довольно сложно. Однако если прибегнуть к услугам риелтора-профессионала, шансы растут. Конечно, за услуги специалиста придется заплатить (до 2% от суммы сделки), но без знания всех нюансов и без базы покупателей вряд ли получится продать квартиру в короткие сроки.
Средняя стоимость квартир в Москве
Наиболее влияющие на стоимость московской недвижимости факторы (в порядке убывания значимости):
- район и близость к центру;
- расстояние до метро;
- линия, станция метро;
- состояние/возраст, тип дома, его этажность;
- общая площадь, количество комнат относительно площади, планировка, размер кухни, санузел (совместный/раздельный);
- состояние квартиры;
- этаж.
Менее принципиально наличие интернета, телефона, кабельного телевидения, балкона или лоджии, детской площадки, парковки и так далее.
В абсолютных цифрах стоимость квадратного метра жилья в различных округах Москвы выглядит следующим образом:
Новая специальность – хоумстейджер. Ваша квартира стала дороже!
Представьте ситуацию: вам нужно быстро и, конечно, как можно выгоднее продать квартиру. Как поступите? Типичная история от риэлторов: люди размещают фотографии в объявлении на всех агрегаторах за адекватную цену — объявление смотрят не активно, звонков от покупателей практически не поступает. На рынке недвижимости сейчас кризис: спрос на продажу и аренду недвижимости сильно сократился.
Если хозяева немного снижают цену, — звонки появляются, но никто не приходит смотреть квартиру.
Так в чем проблема, что нужно покупателям в этот непростой период?
Проблема в несовпадении желаемого и действительного. Но совместить их можно, если провести правильную предпродажную подготовку — хоумстейджинг. И нет, это не про «просто перекрасить стены и кинуть красиво пледик». Это метод, в основе которого — социологическое исследование и… опыт театральных декораторов.
Как работает хоумстейджинг: что нужно делать и о чем стоит забыть
Хоумстейджинг (от англ. home staging — «домашняя постановка») возник при сложных, и схожих с нынешними, обстоятельствах еще в начале 1970-х годов: кризис, инфляция, максимальное сокращение спроса на продажу и аренду недвижимости. Театральному декоратору Барб Шварц пришлось начать работать риэлтором — но за год не удалось продать ни одного объекта. Тогда декоратор применила навыки из театрального прошлого и устроила из дома сцену: не просто декорировала помещение, а показала потенциальному покупателю возможные сценарии использования пространства, в которых тот легко представил себя в роли хозяина, — и дом быстро продался!
Так бывший декоратор Барб Шварц продала более 7000 домов и начала обучать своему методу предпродажной подготовки риэлторов. Барб основала Международную Ассоциацию хоумстейджеров, что позволило ей войти в число 50 самых влиятельных женщин мира в сфере недвижимости по версии The Real Estate Network.
Хоумстейджинг работает за счет применения так называемого продуктового подхода, который функционирует, по сути, по тому же принципу, что и поисковая оптимизация сайтов — приведение объекта к требованиям поисковых запросов. Как и во всех сферах, в недвижимости работа под запросы рынка и правильная упаковка продукта (а квартира — это дорогой продукт!) повышают стоимость и увеличивают скорость совершения сделки.
Многие принимают за правильную упаковку косметический или дизайнерский ремонт. И делают ошибку! У дизайнера и хоумстейджера абсолютно разные задачи!
Дизайнер создает уникальный интерьер, учитывая тренды и пожелания заказчика. Благодаря этому дизайнерский ремонт раскрывает личность хозяина квартиры. Но вероятность, что это окажется близко широкому кругу потенциальных покупателей, не так велика, как хотелось бы.
Поэтому у хоумстейджера противоположная задача:
- Деперсонализировать пространство, то есть максимально очистить его от личности хозяина;
- Насытить пространство триггерами, актуальными для целевой аудитории, и удовлетворить именно их потребности.
В работу хоумстейджера входит анализ рынка и оценка потенциала квартиры, построение маркетинговых гипотез. В основе — ряд вопросов: что и кому предлагаем, кто наши конкуренты, чем мы от них отличаемся, в чем уникальность нашего предложения. И только после этого возникает дизайн-проект квартиры: зонирование пространства, подбор отделочных материалов, ремонт и обустройство пространства предметами декора.
Методы хоумстейджинга
Покупатели готовы платить за потенциал квартиры. Но его необходимо продемонстрировать. Однако у всех — свои представления о прекрасном. Как же определить, что нужно делать? Для этого у хоумстейджеров есть схема работы.
Вот как она работает.
Первый этап: оценка особенностей объекта
- Изучаются детали: например, квартира угловая и имеет дополнительное окно. С одной стороны, сокращаются возможности для расстановки мебели (некуда поставить большой шкаф), с другой стороны, — появляется много света и свободного пространства. Такую квартиру лучше предлагать тем, кто придерживается философии минимализма или молодым людям, которые еще не успели накопить много вещей.
- После того, как определен потенциал недвижимости, исследуется вопрос: кто купит или возьмет в аренду такую квартиру?
Для анализа целевой аудитории хорошо подходит метод персон. Персона — это типичный, хоть и вымышленный персонаж — потенциальный покупатель или квартиросъемщик.
Ответы на эти вопросы позволят составить портрет ЦА, то есть покупателя конкретной квартиры:
- мужчина или женщина;
- семейная пара;
- сколько людям лет;
- кем они работают;
- как любят отдыхать;
- занимаются ли спортом;
- будут ли в квартире проживать дети или домашние животные?
- Помимо самой недвижимости, оценивается окружающее пространство: подъезд, двор, район. Детский сад во дворе может быть преимуществом для семьи с ребенком, — но при этом отпугнет пожилую пару, которая днем часто находится дома и не хочет слышать детские крики.
- Далее нужно проанализировать конкурентов. Для этого удобно использовать платформы-агрегаторы ЦИАН, Авито, ДомКлик. Если в районе продается или сдается несколько аналогичных квартир, важно понять, как можно отстроиться от конкурентов. Например, предлагаются три одинаковых квартиры с муниципальным ремонтом в новостройках. У конкурентов размещены фотографии пустых помещений или помещений, забитых мебелью. Хоумстейнджер выделяет проблемные места и решает, как их обыграть в выгодном свете.
Второй этап: разработка дизайн-концепции
Здесь важно понять, что именно нужно поменять в квартире, чтобы она максимально отвечала ожиданиям персоны из целевой аудитории и выгодно отличалась от предложений конкурентов. Для решения этой задачи хоумстейджер может использовать разные приемы.
- Например, зонирование и демонстрация сценариев использования новых зон
- Деперсонализация, которая позволяет освободить пространство от личности хозяина. Для этого нужно убрать из интерьера устаревшие предметы мебели и обстановки, личные вещи, сувениры из поездок и тп.
- Смена цвета стен или потолка, которая позволяет при минимальных вложениях придать иной вид помещению.
И только после всего этого наступает время, когда можно красиво разложить плед и позвать фотографа.
Важно учесть эффективность проводимых изменений — временные и денежные затраты на хоумстейджинг не должны быть большими, иначе смысл теряется.
Как хоустейджинг помог получить прибыль — два примера из жизни
Для наглядности мы взяли два реальных проекта: первый — подготовка квартиры к найму а второй — к продаже.
Как сдать квартиру в долгосрочный найм и получить прибыль + 55 000 руб.
Хоумтсейджер и дизайнер интерьера Ирина Митрофанова помогла клиентам всего за две недели подготовить и буквально за пару дней сдать на длительный срок в аренду квартиру, которая долго и безрезультатно висела на ЦИАНе. Квартира ушла за 150 000 руб в месяц, для сравнения — такие же квартиры на том же ЦИАНе оценивались минимум в 95 000, максимум в 120 000.
- Начали с оценки потенциала квартиры.
Дом на юго-западе Москвы — в престижном и тихом районе в пешей доступности от метро.
Квартира имеет нестандартную планировку: кухня объединена с гостиной и спальней в одну зону, а в отдельной комнате — студия хозяина-музыканта.
Ремонт был сделан 10 лет назад: пол и потолок в нормальном состоянии, а вот стены требовали обновления.
Есть хозяйская мебель — итальянская, недешевая, в нормальном состоянии.
- Далее провели анализ целевой аудитории и составили портрет типичного квартиросъемщика такой квартиры:
- Мужчина или женщина — гендер для данного случая значения не имеет. Возможна бездетная пара.
- Возраст 30–45 лет.
- Доход выше среднего.
- Высококвалифицированный специалист или руководитель среднего звена.
- Работает в офисе, но может возникнуть необходимость работы из дома, поэтому нужно предусмотреть рабочее место.
- Ориентирован на карьеру, много работает, досуг проводит вне дома или принимает у себя друзей.
- Проанализировали конкурентов и изменили сценарии использования помещений. Изучение сервисов для сдачи жилья показал, что на момент реализации проекта в том же районе сдавались две похожие квартиры. Их перепланировка — существенный минус для семьи с детьми, но хороший вариант для одного человека или пары без детей. Чтобы не проигрывать конкурентам, изменили сценарий использования пространства: из отдельной комнаты (бывшей музыкальной студии) сделали спальню — перенесли в нее из объединенного с кухней пространства кровать, добавили две прикроватные тумбочки.
Чтобы попасть в модные тенденции, привлекающие выявленную при исследовании ЦА, переклеили обои. Устаревший невыразительный бежевый заменили модной палитрой: светло-мятным, который придал свежести всему пространству, и, насыщенным темно-изумрудным. Благодаря этому пространство получилось более сложным и привлекательным. В гостиной переставили диван к окну, за счет чего появилось пространство для рабочего места — добавили письменный стол.
Как продать квартиру и получить больше на полмиллиона
Вот другой пример – двухкомнатная квартира в Мурманске. Хозяева, изучив предложения на рынке недвижимости, планировали продать квартиру примерно за 3,5 миллиона. Узнав от риэлтора про хоумстейджинг, обратились за услугой к специалисту.
Проведя исследование, хоумстейджер определил ЦА — молодая семейная пара, кто-то из нее – руководитель среднего звена.
Определили цветовую гамму в светлых тонах — задача была сделать квартиру светлой, простой, понятной и функциональной. Натянули потолки в комнатах для увеличения потока света и заменили имеющиеся лампочки с желтого на белый свет, поменяли цветовую гамму на стенах (поклеили обои в комнатах, покрасили стены в кухне), продали ненужную мебель. С помощью правильного зонирования продемонстрировали возможные сценарии использования комнат.
Поставили кровать и прикроватные тумбочки в маленькой комнате, сделав из нее спальню, повесили шторы, добавили декор и текстиль.
Потратили на все около 210 000 рублей. После работы хоумстейджера квартира нашла покупателя не за 3.600.000 рублей, как предполагалось сначала, а за 4.310.000 — то есть с разницей в полмиллиона.
Почему квартира с хоумстейджингом уходит дороже — мнение экспертов
Комментарий психолога
Евгений Костылев, доктор психологических наук:
«Сознание человека не может оставаться беспристрастным в восприятии значимых для него вещей. Срабатывает психологический механизм — эмоциональная и смысловая трансформация характеристик: преувеличение (или преуменьшение) качеств объекта, который для нас важен. Мы можем не замечать даже весьма существенные недостатки. Поэтому естественно, что если квартира вызывает у покупателя определенные положительные эмоции, то она начинает оцениваться им не совсем объективно. Задача хоумстейджера заключается в том, чтобы и вызвать у покупателя такое эмоциональное отношение. Ну, а дальше пристрастное сознание покупателя само завершит работу по созданию привлекательного образа квартиры. И он ее купит».
Комментарий риэлтора
Главная особенность современного рынка недвижимости — широкий доступ всех его участников к многочисленным информационным ресурсам: объявлениям, базам данных, платформам-агрегаторам. Казалось бы, эти сервисы должны облегчить жизнь как продавцам, так и покупателям. Первые могут рассказать о своей квартире большему количеству потенциальных клиентов, а вторые имеют возможность получить исчерпывающую информацию о максимальном количестве вариантов выбора квартир — их состоянии и ценности. Но на деле все несколько иначе.
Ольга Вишневская, аттестованный Российской гильдией риэлторов специалист по недвижимости, сертифицированный ипотечный брокер АН «Арктик Недвижимость»:
«Когда клиент выбирает квартиру на ДомКлике, Циане или другом сервис-агрегаторе, перед ним открывается несколько десятков вариантов, подходящих по объективным параметрам: цена, месторасположение, площадь, состояние квартиры. Но есть еще один параметр, необъективный — психология клиента. Человек делает выбор, исходя из субъективных, иногда иррациональных представлений: интересная плиточка в ванной, стильная картина в гостиной, винтажный светильник на кухне… Хоумстейджинг позволяет проектировать поведение клиента и подталкивать его к нужному выбору. Я в своей работе неоднократно сталкивалась с тем, что квартира, над которой “поколдовал” хоумстейджер, уходила за пару недель, и на нее не приходилось снижать цену. Так что, да, хоумстейджинг работает!».