Прибыль от 100 как называется товар

Высокомаржинальные товары: что это такое, особенности продажи, расчет наценок и прибыли

Продавать в интернет-магазине можно все что угодно. Но вот какую вы получите прибыль — зависит от того, какие товары будете продавать. Какие товары называются высокодоходными, или высокомаржинальными, как их выбрать и как продавать — читайте в нашей новой статье.

Что такое маржа

Модное словечко маржа — не что иное, как чистая прибыль, которая остается после всех манипуляций с товаром. Маржа бывает банковская, инвестиционная, гарантированная, паевая и рыночная — это наш с вами случай.

Например, если вы купите товар для интернет-магазина за 1000 рублей, отдадите за транспортировку 200 и продадите его со 100-процентной наценкой — за 2000 рублей, ваша маржа составит 800 рублей. Если при тех же условиях наценка будет ниже — 50 процентов, значит, маржа составит 300 рублей. Если наценка будет 200 процентов — товар вы продадите за 3000, и маржа составит 1800 рублей — больше, чем себестоимость.

Понятно, что чем выше наценка — тем больше будет маржа. В зависимости от этого товары делятся на низкомаржинальные, среднемаржинальные и высокомаржинальные.

Виды маржинальных товаров

Низкомаржинальные

Те товары и услуги, которые можно купить в любом онлайн- и офлайн-магазине. Проще говоря — не эксклюзив. Это всевозможные гигиенические принадлежности, носки-трусы, бытовая химия, туалетная бумага, детское питание, корм для кошек и собак, игрушки, из услуг — служба такси, авиа- и железнодорожные перевозки. Такие товары всегда хорошо продаются, но особой прибыли на них не сделаешь. Наценка будет минимальной — 10-20 процентов, а если сделать больше, товар просто никто не купит. Действительно, зачем покупать баночку детского пюре за 200 рублей, если в любом магазине она стоит 50?

Среднемаржинальные

К среднедоходным относятся товары не такие высококонкурентные, как в первом примере, но, тем не менее, нужные людям. Это продукты второй необходимости: сыры, морепродукты, стройматериалы, бытовая, электронная и цифровая техника. Здесь наценка уже побольше — в среднем 50 процентов. Продаются такие товары реже, чем низкомаржинальные, тем не менее, тоже пользуются спросом.

Высокомаржинальные

Это товары, которые нужны людям по особым случаям. Например, услуги фотографа — чтобы запечатлеть свадьбу, юбилей или просто хороший денек. Брендовые вещи — чтобы порадовать себя. Ювелирные изделия, верхняя одежда, подарки близким — все это требуется людям не часто, но окупается благодаря высокой наценке, которая может достигать и 300, и 500, и 1000 процентов.

Какие товары выгоднее продавать?

Казалось бы, ответ очевиден — конечно, маржинальные! Но не все так просто. Низкодоходные товары, хоть и имеют маленькую наценку, но очень быстро продаются, и предпринимателю не грозят залежи товара на складе. Прибыль от таких товаров достигается не за счет наценок, а за счет увеличения оборота: чем больше единиц товара вы продадите, тем больше получите чистой прибыли.

Высокомаржинальные товары продаются редко, но метко: иногда месячную кассу интернет-магазина может сделать один выгодно проданный товар. В то же время есть риск нестабильности доходов: как говорится, то густо, то пусто. Так бывает в основном с сезонными товарами: шубы, купальники, туристические принадлежности.

Определенного ответа на вопрос, какие товары лучше, доходные или не очень, в экономике нет. Поэтому советуем еще до запуска интернет-магазина определиться, на какие товары будет сделан акцент. Если магазин мультибрендовый — отлично, у вас хватит места и для тех, и для тех. Если вы владеете интернет-магазином одного товара или одного направления — крепко подумайте о том, каким оно будет.

Мы уже писали про хиты продаж 2018 года — почти все они низкомаржинальны. Если вы все же нацелены на увеличение маржи, советуем выполнить несколько правил продажи высокомаржинальных товаров.

Как продавать высокомаржинальные товары

1. Составьте список товаров, которые вы могли бы продавать. Обычно в него входят следующие позиции.

Сезонные товары

Зима приходит неожиданно, да и лето, в общем-то, тоже. Миллионы граждан внезапно понимают, что им нужна сезонная одежда, спортивные и туристические товары, палатки и мангалы. Решили, пошли искать в интернете — а тут вы с выгодным предложением. И никакая высокая наценка не остановит человека от желания купить то, что ему нужно!

Сезонные товары в интернет-магазине

Живые цветы

Наценка на этот товар достигает безумных размеров: в Голландии один тюльпан стоит один рубль, в наших магазинах-ритейлерах — 50 рублей и выше. Вот он, ваш шанс: можно сделать наценку ниже и все равно продавать с выгодой для себя и для клиента.

Изделия хенд-мейд

Вот уже где простор для наценок — сами производите, сами и ставите цену. Ну, или ищете талантливых мастеров, которые готовы отдать вам часть прибыли. Изделиями ручной работы может считаться все что угодно: одежда и обувь, украшения, игрушки и куклы, товары для декора дома и так далее. Себестоимость таких изделий обычно низкая.

Крафтовое пиво и элитный алкоголь

Алкоголь всегда продают с наценкой, неважно как — офлайн или онлайн. Крафтовые сорта пива сейчас в моде, а элитный алкоголь будет моден всегда. Главное — соблюдать все законодательные акты и торговать по лицензии.

Элитные чай и кофе

Тоже давно зарекомендовавший себя способ, который приносит бизнесменам хорошую маржу. Особенно если найти поставщика с низкой закупочной ценой — можно прямо в Китае, там растет чай — и сделать наценку процентов в 400.

Атрибуты для праздников

Казалось бы, мелочевка, а какой доход! Все эти веселые колпачки, гирлянды, шары, именные открытки, надувные цифры покупаются за копейки, а продаются иногда почти с тысячными наценками. Праздники случаются каждый день, поэтому спрос точно будет.

Смежные товары

Смежные, или сопряженные товары — золотая жила для интернет-предпринимателей. Продаете цветы — раскрутите клиента на шикарную упаковку, если смартфон — то полный набор аксессуаров, если продукты — то посуда или товары для дома.

Продажа электроники и аксессуаров

2. Итак, со списком высокомаржинальных товаров определились. Теперь определяем уровень спроса на товар на практике, а не в теории. Есть отличный способ узнать, насколько востребован товар. Заходим в Яндекс.Вордстат и пишем в строке поисковый запрос — например, купить iPhone. Смотрим, какие модели сейчас наиболее популярны.

Яндекс.Вордстат: уровень спроса на iPhone

3. Теперь решаем, какой должна быть наценка. Размер наценки определяется просто. В стоимость товара нужно заложить важные суммы: себестоимость, транспортировка до офиса интернет-магазина или склада, зарплату сотрудникам, если они есть, бюджет на рекламу, стоимость аренды офиса. Это будет минимальная цена, ниже которой продавать просто нерентабельно.

Допустим, она составит 1000 рублей. Определите, какой может быть ваша прибыль при самом удачном раскладе — это называется сверхприбыль. Истина, то есть размер наценки, будет где-то посередине.

Конечно, велик соблазн поставить максимальную наценку, особенно после того как узнаешь цену производителя. Усиливает этот соблазн то, что верхнего порога наценки в принципе нет: каждый продавец вправе установить свою. Хоть тысячу процентов устанавливай — не вопрос. Кстати, многие так и делают. Возьмем, например, индустрию стоматологии с их ценами до потолка. А профессиональные фотографы, которые дерут за съемку в Москве по 15 тысяч? А, наконец, продавцы айфонов, которые устанавливают цены в интернет-магазинах кто во что горазд?

В каком случае логично делать высокую наценку:

• когда покупатель платит за бренд. Тот же айфон, роскошная шуба модного дома, бриллианты известной фирмы на самом деле стоят намного дешевле. Клиент платит за обладание фирменной вещью;
• когда вы продаете действительно уникальную вещь, которую нигде больше не найти — например, изделия хенд-мейд. На всяк товар найдется свой купец, и на вашу продукцию тоже;
• когда ваши товары внезапно начинают пользоваться небывалым спросом и вы просто не справляетесь с наплывом покупателей. Чтобы немного снизить активность целевой аудитории, лучше повысить цену. Этот прием называется демаркетингом;
• когда покупателю удобно покупать именно в вашем магазине. Например, только вы делаете доставку в любое место, только вы привозите комплексные обеды для студентов/кормящих мамочек/пенсионеров. В этом случае стоимость услуги компенсируется высокой наценкой, еще и маржа останется.

В остальных случаях вы рискуете остаться на бобах — ваш товар никто не купит. Вот почему нужно учитывать все составляющие. Лучше всего это нужно делать с помощью бизнес-плана.

Как формируется цена на товар

4. Составляем бизнес-план. Очень важный пункт, который позволит избежать неверных прогнозов и все правильно рассчитать. Допустим, вы хотите заказать партию квадрокоптеров — очень, кстати, высокомаржинальный товар — на китайском заводе-производителе: там дешевле. В бизнес-плане укажите следующие цифры:

• стоимость в интернет-магазинах конкурентов — примерно в среднем 40 тысяч рублей;
• стоимость на китайском заводе — 10 тысяч рублей. Если брать оптом — цены будут ниже. Мы берем партию из 500 штук и получаем цифру в 5 миллионов рублей;
• стоимость доставки в Россию — если отправлять самолетом, получится около тысячи рублей. Итого на партию полмиллиона;
• расходы на рекламу — лендинг специально под этот вид товара, реклама в интернете — Рекламной сети Яндекса и тизерных сетях, таргет в соцсетях — итого за неделю около 30 тысяч рублей;
• объемы продаж — тут смотрите сами, пусть будет по сто единиц товара в неделю. Значит, всю партию вы продадите за месяц и неделю. Если обороты меньше — значит, срок будет большим;
• итоговая прибыль. Если будете продавать по средней цене в интернет-магазинах — 40 тысяч рублей, то общая прибыль составит 20 миллионов рублей. За минусом всех расходов — за доставку 500 тысяч, на рекламу 30 тысяч, маржа получается внушительной — 14 миллионов с лишним.

Понятно, что эти цифры условные. Если у вас есть сотрудники и вы платите за аренду офиса — сумма получается поменьше, но все равно впечатляет.

5. Ищем хорошего поставщика. Идеально, если он будет поставлять вам товары по низкой закупочной цене — так наценка и итоговая маржа будут выше. Имена хороших поставщиков передают из рук в руки, по сарафанному радио, иногда нужно набить кучу шишек и столкнуться с обманом, прежде чем найти надежного человека. Но в погоне за прибылью не забывайте о качестве — все же это самое главное в торговле.

6. Вкладываемся в рекламу. Допустим, что сайт интернет-магазина у вас уже создан — осталось рассказать о нем в интернете. Нужно будет настроить Яндекс.Директ и контекстную рекламу, вложиться в ведение и раскрутку группы во ВКонтакте или Инстаграме, купить таргетированную рекламу или заказать рекламные записи в сообществах, близких по тематике. И это только онлайн: некоторые магазины успешно рекламируются в офлайн-пространстве: на радио и ТВ, баннерах и листовках.

7. Начали продавать! Постоянно анализируйте динамику продаж, отслеживайте взлеты и падения спроса — словом, ведите строгий учет. Рынок — штука лабильная, и может случиться так, что товары, которые еще вчера были высокомаржинальными, сегодня уже не пользуются таким спросом. Вспомните безумно популярные в прошлом году спиннеры — кому они сейчас нужны?

Для того чтобы держать руку на пульсе, постоянно изучайте свою нишу, отслеживайте новинки продаж, пробивайте их по Яндекс.Вордстат, проводите опросы среди ЦА на сайте или в соцсетях. Люди сами подскажут, что именно хотели бы покупать и по какой цене.

Итак, перед вами краткое руководство по продаже высокомаржинальных товаров. Вы всегда можете включить их в ассортимент интернет-магазина и начинать сравнивать результаты. Помните, что бизнес — это всегда авантюра, всегда эксперимент, и точной уверенности в успехе здесь быть не может. В то же время это целая наука, основанная на детальных расчетах и прогнозах. Бизнес — это баланс рационального и эмоционального, и пусть этот баланс у вас всегда сходится!

Маржинальность товара: как рассчитывать и анализировать показатель, формулы, примеры

Казалось бы, что проще: купил товар подешевле, продал подороже и получил прибыль. Однако даже в такой простой схеме важно анализировать финансовые показатели, чтобы не попасть впросак. Сегодня расскажем об одном из ключевых критериев розничной торговли — марже и маржинальности. Что такое маржинальность, как она рассчитывается и чем отличается от наценки — читайте в нашей статье.

Что такое маржинальность

Для начала поупражняемся в математике и рассмотрим несколько нехитрых формул и определений. Итак, маржинальность — это показатель рентабельности товара. То есть он говорит нам о том, насколько выгодно или невыгодно продавать ту или иную продукцию. Есть высоко- и низкомаржинальные товары. При прочих равных первые приносят больше прибыли при тех же вложениях.

Маржа — численное выражение маржинальности. Она показывает разницу между розничной стоимостью товара и закупочной ценой или себестоимостью. Может измеряться в абсолютном и относительном выражениях. Приведем примеры того и другого.

Магазин разливных напитков продает различные сорта пенного. Для наглядности упростим и возьмем одну из марок. Ее закупочная цена у поставщика составляет 50 рублей за один литр. Продается напиток уже по 150 рублей, то есть торговая наценка составляет 100 рублей. Это и есть маржа в абсолютном (денежном, числовом) выражении.

Формула расчета маржи в абсолютном выражении такая:

Маржа = розничная цена — закупочная цена

или, как в нашем примере:

150 — 50 = 100 рублей

Забегая вперед сообщим: абсолютное значение маржи и наценки всегда равны. Разница появляется при оценке показателей в относительных величинах. Об этом мы расскажем чуть ниже, когда будем сравнивать маржу и наценку друг с другом.

Абсолютную маржинальность не используют для анализа эффективности бизнеса. Сама по себе цифра 100 рублей ни о чем не говорит. Выудить какую-либо аналитику из нее невозможно. Поэтому всегда используют относительную величину.

Относительную маржу или маржинальность товара (ее еще называют коэффициентом рентабельности) рассчитывают по формуле:

в нашем примере с разливным пивом это будет выглядеть так:

Маржа (отн) = (100 / 150) * 100% = 66,67%

Очевидно, что маржа не может быть более 100 по определению, потому что отпускная цена всегда больше торговой наценки. А вот отрицательную маржинальность можно встретить очень часто. В качестве примера можно привести всевозможные акции, скидки и распродажи, когда товар продается дешевле тех денег, за которые был куплен. Выгода здесь в другом: за счет одной убыточной позиции можно привлечь в магазин большое число покупателей, которые купят и другие товары с более высокой наценкой.

Пример на эту тему. Магазин решил устроить распродажу одного из сортов пива по закупочной цене. За 50 рублей купили у поставщика, за 50 и продаем конечному покупателю. Относительная и абсолютная маржа в этом случае будут нулевыми:

Маржа = 50 — 50 = 0 рублей

Маржа (отн) = (0 / 50) * 100% = 0%

Если решит продавать ниже себестоимости, маржинальность станет отрицательной. Например, мы приобрели у поставщика напиток по 100 рублей за литр, а продаем за 90. Это будет выглядеть следующим образом:

Маржа = 90 — 100 = — 10 рублей

Маржа (отн) = (-10 / 90) * 100% = -11,11%

Для анализа работы розничного магазина часто используют понятие валовой маржинальности. Она рассчитывается как среднее арифметическое маржинальностей всех отдельно взятых товаров. Еще один способ — сопоставление валовой выручки магазина с величиной издержек, накладных расходов и затрат на приобретение товара.

Маржа и наценка: в чем отличия

Маржа и наценка

Если брать абсолютные значения показателей, то разницы не будет. Мы доказали это в самом первом примере, где маржа и наценка были равными 100 рублям. Самое интересное начинается при сравнении относительных значений. Наценка в процентах рассчитывается по другой формуле:

Наценка (отн) = (наценка / закупочная цена) * 100%

В нашем случае:

Наценка (отн) = (100 / 50) * 100% = 200%

Сразу видно, что наценка вполне может превышать величину в 100 процентов. В высокомаржинальных нишах, таких как общественное питание, наценки могут достигать 300 процентов и даже больше. Маржинальность же всегда находится в пределах 100%, в этом и заключается главная разница показателей.

Зачем нужен расчет маржинальности товаров

А затем, что из этой информации можно выудить массу полезной информации. Итак, в самом первом примере наша маржа составила 66,67%. Вот что говорит нам эта цифра:

• с каждого рубля, вложенного в покупку товара, мы получаем 66,67 копеек чистой прибыли (на самом деле не такой уж и чистой, ниже будут подробности);
• зная валовую маржинальность и коэффициент рентабельности за период, можно рассчитать комфортную наценку;
• при запуске бизнеса или выпуске на рынок нового товара можно определить наценку, обеспечивающую ожидаемую прибыль.

Немного углубимся в вопрос

На самом деле мы до сих пор сильно упрощали, чтобы не напрягать вас математическими вычислениями. Но дело в том, что рассчитывать маржу, опираясь только на закупочную и розничную цены, не совсем правильно. Затраты на товар не ограничиваются его закупкой. Продукцию нужно перевезти, потом хранить на складе, обеспечивая режим хранения. Поэтому к оптовой стоимости добавляются транспортные расходы, затраты на содержание склада, электроэнергию, оплату труда персонала и так далее.

Поэтому для более точных расчетов было бы правильнее использовать не закупочную цену товара, а его себестоимость, которая учитывает все расходы на обслуживание продукции. Поэтому итоговые формулы расчета маржи будут выглядеть следующим образом:

Маржа = розничная цена — себестоимость

Маржа (отн) = (маржа / розничная цена) * 100%

Связь маржинальной прибыли и других видов прибыли предприятия

Поясним на примере. Традиционно высокомаржинальной нишей розничной торговли считается общепит. Помните, как в известном бородатом анекдоте: чипсы — это продажа одной картофелины по цене килограмма. Так вот, предприятия общественного питания используют именно такой подход. Цена готовых блюд на порядки дороже стоимости ингредиентов, входящих в его состав. Навар вроде огромен, если бы не одно но: для приготовления еды нужно сделать много всего:

• оплатить работу поваров, официантов и другого персонала;
• закупить технику и оборудование для приготовления пищи;
• обеспечить условия хранения продуктов питания: температуру, сроки и так далее;
• учесть все возможные отходы при производстве, коих в общепите хватает;
• учесть просрочку готовой еды, которую не успели продать за рабочую смену или пока не вышли сроки реализации;
• и так далее.

На выходе от нашей высокой маржинальности остается не так уж и много, и это нужно учитывать. А самое главное — понимать, что показатель не так уж прост, как кажется на первый взгляд.

Маржинальность и выбор ниши для работы

Торговать исключительно высокомаржинальными товарами — заветная мечта многих предпринимателей. Особенно если сама продукция не требует чего-то сверхъестественного в плане обслуживания и хранения. С радостью рекомендовали бы в этом качестве те же самые разливные напитки, но здесь все не так просто. Нужно разливочное оборудование, охладители, баллоны с углекислотой и много чего еще. Прибавьте сюда повышенные требования к отчетности (государственную систему ЕГАИС никто не отменял) и пристальное внимание контролирующих органов, и продажа пенного не будет выглядеть такой уж привлекательной.

Есть высокомаржинальные товары попроще. Традиционно сюда относят косметические товары, цветы (особенно если делать из них готовые букеты), сувенирная продукция и изделия hand made. Выход на рынок здесь относительно прост, а цена “входного билета” на старте может измеряться десятками тысяч рублей. Зато есть минусы: высокая конкуренция, небольшие объемы продаж (такие вещи покупают, как правило, далеко не каждый день).

К низкомаржинальным относят товары с небольшой наценкой. Это продукты питания, почти все автозапчасти (за исключением эксклюзивных деталей для тюнинга авто), бюджетная одежда и обувь. Здесь прибыль делается объемами продаж, которые куда выше, чем в сегменте высокомаржинальной продукции.

Вообще работать только в высоко- или низкомаржинальной нишах получается не всегда. Обычно подходы совмещают в различных сочетаниях. Об этом — следующий раздел.

График: маржинальная прибыль и точка безубыточности

Маржинальность и ассортимент

Здесь все сильно завязано на маржинальность и ценовую политику в целом. Например, оборачиваемость дорогого алкоголя куда ниже, чем тот же показатель для дешевых ходовых сортов слабоалкогольных напитков. Зато наценки на элитное спиртное выше и прибыли в них больше, да и сроки годности не играют большой роли.

К тому же такие вещи все равно должны присутствовать в ассортименте магазина. Популярные позиции с минимальной наценкой оборачиваются быстрее, но кассы на них не сделаешь, важно найти сочетание. Конкретных рабочих советов здесь нет — все выявляется экспериментальным путем. Но самое главное: если вы подумали, мол, буду-ка я продавать исключительно высокомаржинальные товары, выбросьте эти мысли из головы.

При таком подходе ассортимент магазина будет неполным, а значит, неконкурентным. Покупателям без разницы ваша прибыль и другие показатели, он просто хочет купить все в одном месте. И если в ассортименте не обнаружится пустякового товара, который вы принесли в жертву в погоне за рентабельностью, он развернется и уйдет в другой магазин.

Как контролировать маржинальность товаров

А теперь на минуту представьте любой розничный магазин. Его ассортимент может исчисляться сотнями и даже тысячами товарных позиций, а иногда и больше. Каждый товар имеет свою рентабельность, которую необходимо отслеживать. Да еще потом анализировать показатели, сравнивать их друг с другом и делать выводы. Произвести такие расчеты ручную нереально. Ну или придется нанимать отдельного специалиста только под эти задачи, что обойдется недешево.

Лучший выход — полная автоматизация процесса. Товароучетная система “ЕКАМ” позволяет контролировать маржинальность товаров с учетом закупочных цен и себестоимости, формировать аналитику для руководителя. С такой программой вы всегда в курсе того, какие товары продаются хорошо, а какие — не очень. Это дает возможность вовремя корректировать цены и ассортимент.

Функционал программы не ограничивается аналитикой финансовых показателей, сфера применения куда шире. “ЕКАМ” позволяет:

• автоматизировать склад и магазин. Вы никогда не останетесь без товара в самый разгар продаж;
• составлять технологические карты для предприятий общественного питания;
• управлять программами лояльности для постоянных покупателей;
• оценивать эффективность работы персонала;
• интегрировать списание остатков с продажами через онлайн-кассу;
• формировать отчетные документы для контрагентов и государственных служб и многое другое.

На этом все. Удачных продаж!

Читайте также

• Контакты
• Конфиденциальность данных
• Лицензионный договор

Соглашение о конфиденциальности

и обработке персональных данных

1.Общие положения

1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее – Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее – Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.

1.2.Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.

1.3.Сторонами (далее – «Стороны) настоящего Соглашения являются:

«Инсейлс» – Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус», ОГРН 1117746506514, ИНН 7714843760, КПП 771401001, зарегистрированное по адресу: 125319, г.Москва, ул.Академика Ильюшина, д.4, корп.1, офис 11 (далее — «Инсейлс»), с одной стороны, и

либо физическое лицо, обладающее дееспособностью и признаваемое участником гражданских правоотношений в соответствии с законодательством Российской Федерации;

либо юридическое лицо, зарегистрированное в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

которое приняло условия настоящего Соглашения.

1.4.Для целей настоящего Соглашения Стороны определили, что конфиденциальная информация – это сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности (включая, но не ограничиваясь: информацию о продукции, работах и услугах; сведения о технологиях и научно-исследовательских работах; данные о технических системах и оборудовании, включая элементы программного обеспечения; деловые прогнозы и сведения о предполагаемых покупках; требования и спецификации конкретных партнеров и потенциальных партнеров; информацию, относящуюся к интеллектуальной собственности, а также планы и технологии, относящиеся ко всему перечисленному выше), сообщаемые одной стороной другой стороне в письменной и/или электронной форме, явно обозначенные Стороной как ее конфиденциальная информация.

1.5.Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).

2.Обязанности Сторон

2.1.Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.

2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.

2.3.Обязательство по сохранению в тайне конфиденциальной информации действительно в пределах срока действия настоящего Соглашения, лицензионного договора на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договора присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ, агентских и иных договоров и в течение пяти лет после прекращения их действия, если Сторонами отдельно не будет оговорено иное.

2.4.Не будут считаться нарушением настоящего Соглашения следующие случаи:

(а)если предоставленная информация стала общедоступной без нарушения обязательств одной из Сторон;

(б)если предоставленная информация стала известна Стороне в результате ее собственных исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, осуществленной без использования конфиденциальной информации, полученной от другой Стороны;

(в)если предоставленная информация правомерно получена от третьей стороны без обязательства о сохранении ее в тайне до ее предоставления одной из Сторон;

(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа, или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;

(д)если информация предоставлена третьему лицу с согласия той Стороны, информация о которой передается.

2.5.Инсейлс не проверяет достоверность информации, предоставляемой Пользователем, и не имеет возможности оценивать его дееспособность.

2.6.Информация, которую Пользователь предоставляет Инсейлс при регистрации в Сервисах, не является персональными данными, как они определены в Федеральном законе РФ №152-ФЗ от 27.07.2006г. «О персональных данных».

2.7.Инсейлс имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.

2.8.Принимая данное Соглашение Пользователь осознает и соглашается с тем, что Инсейлс может отправлять Пользователю персонализированные сообщения и информацию (включая, но не ограничиваясь) для повышения качества Сервисов, для разработки новых продуктов, для создания и отправки Пользователю персональных предложений, для информирования Пользователя об изменениях в Тарифных планах и обновлениях, для направления Пользователю маркетинговых материалов по тематике Сервисов, для защиты Сервисов и Пользователей и в других целях.

Пользователь имеет право отказаться от получения вышеуказанной информации, сообщив об этом письменно на адрес электронной почты Инсейлс — contact@ekam.ru.

2.9.Принимая данное Соглашение, Пользователь осознает и соглашается с тем, что Сервисами Инсейлс для обеспечения работоспособности Сервисов в целом или их отдельных функций в частности могут использоваться файлы cookie, счетчики, иные технологии и Пользователь не имеет претензий к Инсейлс в связи с этим.

2.10.Пользователь осознает, что оборудование и программное обеспечение, используемые им для посещения сайтов в сети интернет могут обладать функцией запрещения операций с файлами cookie (для любых сайтов или для определенных сайтов), а также удаления ранее полученных файлов cookie.

Инсейлс вправе установить, что предоставление определенного Сервиса возможно лишь при условии, что прием и получение файлов cookie разрешены Пользователем.

2.11.Пользователь самостоятельно несет ответственность за безопасность выбранных им средств для доступа к учетной записи, а также самостоятельно обеспечивает их конфиденциальность. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия (а также их последствия) в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя, включая случаи добровольной передачи Пользователем данных для доступа к учетной записи Пользователя третьим лицам на любых условиях (в том числе по договорам или соглашениям). При этом все действия в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя считаются произведенными самим Пользователем, за исключением случаев, когда Пользователь уведомил Инсейлс о несанкционированном доступе к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи.

2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.

3.Ответственность Сторон

3.1.Сторона, нарушившая предусмотренные Соглашением обязательства в отношении охраны конфиденциальной информации, переданной по Соглашению, обязана возместить по требованию пострадавшей Стороны реальный ущерб, причиненный таким нарушением условий Соглашения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

3.2.Возмещение ущерба не прекращают обязанности нарушившей Стороны по надлежащему исполнению обязательств по Соглашению.

4.Иные положения

4.1.Все уведомления, запросы, требования и иная корреспонденция в рамках настоящего Соглашения, в том числе включающие конфиденциальную информацию, должны оформляться в письменной форме и вручаться лично или через курьера, или направляться по электронной почте адресам, указанным в лицензионном договоре на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договоре присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ и в настоящем Соглашении или другим адресам, которые могут быть в дальнейшем письменно указаны Стороной.

4.2.Если одно или несколько положений (условий) настоящего Соглашения являются либо становятся недействительными, то это не может служить причиной для прекращения действия других положений (условий).

4.3.К настоящему Соглашению и отношениям между Пользователем и Инсейлс, возникающим в связи с применением Соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

4.3.Все предложения или вопросы по поводу настоящего Соглашения Пользователь вправе направлять в Службу поддержки пользователей Инсейлс www.ekam.ru либо по почтовому адресу: 107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12 БЦ «Stendhal» ООО «Инсейлс Рус».

Дата публикации: 01.12.2016г.

Полное наименование на русском языке:

Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус»

Сокращенное наименование на русском языке:

Наименование на английском языке:

InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)

Юридический адрес:

125319, г. Москва, ул. Академика Ильюшина, д. 4, корп.1, офис 11

Почтовый адрес:

107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12, БЦ «Stendhal»

ИНН: 7714843760 КПП: 771401001

Банковские реквизиты:

В ИНГ БАНК (ЕВРАЗИЯ) АО, г.Москва,
к/с 30101810500000000222, БИК 044525222

Что такое маржа и как ее рассчитать

Маржинальность помогает увидеть, насколько эффективно работает система продаж в компании. В статье разбираем разницу между маржинальностью, маржой и наценкой и показываем, как применять эти показатели не в учебнике по экономике, а в реальном бизнесе.

Говорим только о марже в бизнесе

Термин маржа применяется не только в бизнесе, но еще на фондовой бирже и в банковском деле. И везде это разное.

В торговле на бирже маржа — это заем при покупке актива, в банковском деле — один из показателей надежности банка.

В этой статье мы не будем говорить о биржевой и банковской марже. Речь пойдет только о марже в бизнесе.

Что такое маржа и маржинальность

В обиходе маржу часто путают с маржинальностью и наценкой.

Некоторые говорят, что маржа — это разница между ценой и затратами. Это не так: маржа — это разница между выручкой и переменными затратами. Экономисты называют ее маржинальным доходом. Она показывает, сколько компания получила денег после продажи товара или услуги. Для простоты в статье маржой мы будем называть именно маржинальный доход. Он считается в рублях.

Маржа = Выручка − Переменные расходы

Выручка — это на какую сумму компания отгрузила клиенту товар или оказала услугу.

Если магазин продал смартфон за 10 000 ₽, выручка будет тоже 10 000 ₽.

Переменные расходы — все затраты, которые напрямую связаны с выручкой. Они зависят от объема этой выручки: чем больше выручка, тем больше расходы. Иногда это называют маржинальными издержками, но в этой статье мы будем придерживаться термина «переменные расходы».

Чаще всего к переменным расходам относят: закупочную цену, процент продавцу с выручки, стоимость упаковки, стоимость доставки. Но могут быть и другие варианты. Все зависит от структуры и особенностей бизнеса.

Цветочный магазин с доставкой. Продавцы в магазине работают на окладе.

В переменные расходы нужно включить:

• стоимость цветов;
• упаковку букета;
• стоимость доставки букета клиенту.

Аренду помещения магазина и зарплату продавца включать не нужно: они не зависят от объема продаж. Формула маржи в этом случае выглядит так:

Маржа = Стоимость букета − (Стоимость цветов + Упаковка букета + Доставка)

Теперь пример из другой сферы.

Бизнес оказывает консультационные услуги онлайн. Консультант получает оклад в месяц. Единственные переменные расходы здесь — комиссия платежной системы. Других нет. Тогда формула выглядит так:

Маржа = Стоимость консультации − Размер комиссии платежной системы в рублях

Самое сложное при расчете маржи — определить, какие именно расходы относятся к переменным и влияют на продажу, а значит, на объем выручки. Часто предприниматели для определения структуры расходов пользуются помощью финансовых консультантов.

Маржу считают в рублях. Давайте на примере.

В январе выручка компании — 100 000 ₽.
Переменные расходы — 53 000 ₽.
Маржа в январе: 100 000 − 53 000 = 47 000 ₽.

В феврале выручка выросла до 140 000 ₽.
Переменные расходы увеличились до 84 000 ₽.
Маржа в феврале: 140 000 − 84 000 = 56 000 ₽.

Маржа за февраль больше маржи за январь на 9000 ₽.

Складывается впечатление, что компания в феврале отработала лучше, чем в январе: маржа больше. Но здесь кроется ловушка, потому что эти абсолютные цифры не показывают эффективности работы компании. Чтобы правильно сравнить два месяца, надо считать не маржу, а маржинальность.

Маржинальность. Это отношение маржи к выручке. Она показывает, насколько эффективно компания продает товар или услугу: какая доля маржи в 1 ₽ выручки. Если эта доля маленькая, это низкомаржинальный продукт.

Маржинальность = Маржа / Выручка × 100%

Маржинальность считается в процентах, и ее тоже часто ошибочно называют маржой. Так делать не надо.

Теперь вернемся к компании, где высчитывали маржу в январе и феврале.

Чтобы сравнить январь и февраль по эффективности, посчитаем маржинальность для каждого месяца. Напомним, что маржа за январь получилась 47 000 ₽, а за февраль — 56 000 ₽.

Маржинальность за январь: 47 000 / 100 000 × 100% = 47%.
Маржинальность за февраль: 56 000 / 140 000 × 100% = 40%.

Мы видим: маржа больше на 9000 ₽ в феврале, но вот маржинальность выше в январе.

Если бы уровень эффективности в феврале остался на уровне января, то компания заработала бы больше: маржа бы составила не 56 000 ₽, а 65 800 ₽.

По абсолютным цифрам можно подумать, что компания работает хорошо. Это будет ошибкой. А вот маржинальность сразу показывает эффективность бизнеса в разные месяцы.

Иногда маржинальность может быть отрицательной.

ИП вяжет свитера и варежки. Поступил заказ на 10 000 ₽. ИП закупила пряжи на 9000 ₽. Во время вязания ошиблась в схеме, из-за чего пришлось докупать пряжу еще на 3000 ₽.

Маржа: 10 000 − 9000 − 3000 = −2000 ₽.
Маржинальность: −2000 / 10 000 × 100% = −20%.

Получается, на данном заказе ИП потеряла 20% от выручки.

Еще иногда маржу и маржинальность путают с наценкой. Посмотрим, в чем тут различие.

Подписка на новое в Бизнес-секретах

Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.

Отличие маржинальности от наценки

Маржинальность показывает, сколько дохода компании приносит каждый рубль выручки. А наценка — это коэффициент надбавки. Он показывает, сколько маржинального дохода принес каждый рубль, вложенный в закупку товара.

Наценка % = Маржа / Переменные расходы × 100%

Маржинальность не может быть больше 100%, наценка может быть какой угодно.

Закупили товар на 100 ₽, продали на 1000 ₽.

Маржа: 1000 − 100 = 900 ₽.

Маржинальность: 900/ 1000 × 100% = 90%.

Наценка: 900 ₽ / 100 ₽ × 100% = 900%.

Кажется, что маржа, маржинальность и наценка — это понятия из учебника по экономике. На самом деле их полезно применять в бизнесе.

Отличие маржинальности от рентабельности

Маржинальность — один из вариантов подсчета рентабельности. Рентабельностью называют отношение любой прибыли к выручке. А видов прибыли много: валовая, чистая, операционная и маржинальная. Говорить «рентабельность по маржинальной прибыли» неудобно, поэтому говорят просто — «маржинальность».

Рентабельность по другим видам прибыли может помочь в разных ситуациях. Например, рентабельность по валовой прибыли помогает понять, какое направление в бизнесе наиболее эффективно. Подробно разобрали, как работать с разными видами рентабельности в отдельной статье.

Для чего нужен расчет маржинальности

Маржа, маржинальность и наценка важны при ведении бизнеса. Но маржинальность — самый наглядный показатель из трех. Ее лучше наблюдать в динамике и следить за ней не реже раза в месяц.

Показатель маржинальности, в отличие от маржи и наценки, помогает делать выводы об эффективности продажи услуг или товаров.

Маржинальность растет → бизнес хорошо развивается, система продаж налажена и работает эффективно.

Маржинальность в рамках запланированной → процессы работают в штатном порядке.

Маржинальность снижается от месяца к месяцу → тревожный сигнал для руководителя. Значит, нужно разбираться в процессах, выяснять, где бизнес теряет деньги.

Например, в структуру переменных расходов входят:

• закупочная стоимость товара;
• бонус менеджера по продажам;
• стоимость доставки товара.

При негативной динамике маржинальности понятно, что нужно срочно разбираться, где сбой:

• возможно, повысилась закупочная цена, а закупщик об этом не сообщил;
• бонусы менеджера слишком высоки либо неверно выстроена система мотивации;
• выросла цена доставки и нужно поискать другую компанию-грузоперевозчика.

Знать маржинальность важно и до старта бизнеса, когда вы только определяетесь, что будете продавать. Чтобы узнать среднюю маржинальность, можно почитать форумы и пообщаться с другими компаниями. Так как средняя маржинальность, скажем, в Москве может сильно отличаться от маржинальности в Махачкале.

Конечно, ориентироваться только на маржинальность на старте недостаточно — надо составить полную финмодель бизнеса.

Маржинальность используют при подсчете точки безубыточности — ТБУ. Она помогает определить, сколько выручки нужно компании, чтобы покрыть все постоянные расходы и выйти в ноль. Важно учитывать уровень точки безубыточности, когда планируете продажи. Лучше, чтобы бизнес проходил точку безубыточности в 10—13-х числах месяца, плохо — если к 25-му числу и позже.

Компания определяет план продаж на февраль.

Средняя маржинальность для компании — 25%.
Постоянные расходы (аренда, зарплата сотрудников, реклама и т. д.) — 280 000 ₽.

Определяем, какая сумма выручки в месяц позволит компании покрыть расходы и выйти в прибыль:

ТБУ = Постоянные расходы / Маржинальность × 100%

ТБУ для этой компании: 280 000 / 25% × 100% = 1 120 000 ₽.

То есть в месяц нужно продать товара не меньше чем на 1 120 000 ₽, только чтобы окупить постоянные расходы.

Теперь посмотрим, как все это считать правильно.

Как рассчитать и контролировать маржинальность

Теоретически маржинальность посчитать легко, достаточно двух математических операций и листка бумаги. На практике бизнес использует расчеты в Excel и Google Таблицах, шаблоны в «1С», «ПланФакт», «ФинТабло», «Финолог» и других сервисах. Чтобы учесть много разных переменных, проще занести все данные в программу, которая автоматически выведет результат.

Маржинальность — часть ежеквартальных и годовых отчетов о прибылях и убытках. Они помогают следить за состоянием дел в бизнесе. Правда, нужно уметь правильно считывать данные, а не просто их собирать. О самом отчете мы расскажем в отдельной статье.

Маржинальность нужно смотреть в динамике: например, отслеживать ежемесячно. Изменение в динамике за год помогает увидеть динамику развития бизнеса. Если маржинальность становится ниже среднего уровня маржинальности и никто это не замечает, бизнес может уйти в минус.

Маржинальность и ее изменение сообщают собственнику и руководителю о развитии бизнеса: эффективно ли построены процессы либо, наоборот, в бизнесе нужно что-то менять и принимать управленческие решения. Но не в общем, а именно в тех процессах, которые непосредственно влияют на продажу.

Высокомаржинальные товары

Доход с продаж зависит не только от цены товара. Можно продать дорогую яхту и при этом уйти в минус, а можно торговать карандашами и получать высокую прибыль. Всё дело в маржинальности.

Что такое маржинальность

Разбирая эту тему, мы будем оперировать несколькими терминами:

• выручка;
• себестоимость;
• маржа;
• прибыль;
• маржинальность.

Рассмотрим определения и различия данных понятий.

Выручка

Это сумма, которую получил продавец от продажи товара. Например, если клиент купил смартфон за 70 000 ₽, то выручка магазина составила 70 000 ₽.

Себестоимость

Это сумма расходов, которые несёт продавец в связи с изготовлением или приобретением продукции. Показывает, сколько денег потрачено для получения товара на реализацию.

Например, если магазин покупает смартфоны у производителя и перепродаёт их конечным потребителям, то себестоимость включает:

• закупочную цену;
• расходы на транспортировку;
• стоимость упаковки.

Если магазин продаёт свою продукцию, то в себестоимость входят затраты на сырьё, производство, логистику.

Иногда в расчёт себестоимости включают затраты на маркетинг, оплату работы персонала и другие переменные расходы. Это стоит делать в случае, если компания торгует продукцией одного вида — например, вы продаёте только смартфоны. Если же ассортимент составлен из разных товарных групп — к примеру, вы продаёте одежду, обувь, аксессуары от разных поставщиков, — то общие расходы лучше учитывать отдельно.

Маржа

Это разница между выручкой и себестоимостью товара. Показывает, сколько денег заработал продавец с продажи продукта.

Например, если магазин продал смартфон за 70 000 ₽, а потратил на его закупку и доставку 30 000 ₽, то маржа составляет 40 000 ₽.

Другой пример: агентство недвижимости выкупило квартиру у собственника за 3 млн ₽, планируя перепродать за 5 млн ₽, то есть выручить 2 млн ₽. Однако из-за падения цен на рынке жилья квартиру удалось продать только за 2,5 млн ₽. Себестоимость превысила выручку, то есть сделка оказалась убыточной, а маржа — отрицательной: минус 500 000 ₽.

Прибыль

Это разница между выручкой и суммарными расходами, которые несёт продавец для организации процесса продажи. Прибыль отражает рентабельность всего бизнеса.

Отличие от маржи в том, что при расчёте прибыли нужно отнимать от выручки не только себестоимость, но и общие расходы компании:

• затраты на рекламу и продвижение;
• стоимость аренды торговых и офисных помещений;
• зарплату продавцов, менеджеров, бухгалтеров и других сотрудников.

Таким образом, прибыль описывает доходы и расходы бизнеса в целом, а маржа относится только к продукту.

Маржинальность

Это процентное отношение маржи к выручке. Показывает эффективность бизнеса при продаже продукта.

Рассчитаем маржинальность на примере продажи смартфона, приведённом выше:

• маржа равна 40 000 ₽, выручка — 70 000 ₽;
• маржинальность — (40 000 ₽ / 70 000 ₽) х 100% = 57%.

Маржинальность нужно анализировать в динамике, то есть сравнивать показатели компании за разные периоды. В идеале должен наблюдаться стабильный рост, но в период распродаж и скидок бизнес может стать менее маржинальным. Это нормально: с уменьшением цены снижается маржа. Однако при этом должна возрасти общая прибыль за счёт привлечения большего числа покупателей и роста заказов. Поэтому при проведении акций важнее следить за увеличением клиентской базы и рентабельностью бизнеса в целом.

Отличия маржинальности от наценки

Наценка — это добавленная стоимость, то есть разница между конечной ценой продукта и его себестоимостью. Размер определяет продавец: прибавляет к себестоимости определённую сумму в соответствии со спросом, среднерыночными ценами, политикой конкурентов и другими факторами.

Например, себестоимость смартфона равна 30 000 ₽, наценка — 40 000 ₽, или 133%. Розничная цена составляет 70 000 ₽.

Маржа в абсолютном выражении равна наценке. Если продать смартфон с себестоимостью 30 000 ₽ по розничной цене 70 000 ₽, то выручка составит 70 000 ₽, а маржа — 40 000 ₽.

Рассчитаем маржинальность: (40 000 ₽ / 70 000 ₽) х 100% = 57%. Это значит, что рентабельность продажи смартфона составляет всего 57% при добавленной стоимости 133%.

Маржинальность не может превышать 100%. Даже если продукт обошёлся вам в 1 ₽, а продали вы его за 1 млн ₽, то показатель составит 99,99%. Наценка может быть любой, в том числе более 100%.

Типы маржинальных товаров

Низкомаржинальные

Товар не считается маржинальным, если приносит низкую прибыль. Пример — сегмент продуктов первой необходимости:

• бытовая химия;
• бакалея;
• корма для домашних животных;
• детское питание.

В этой нише высокий спрос, большое количество конкурентов и низкая наценка: 10 – 20%. Ценообразование ограничено конкуренцией, поэтому поднять цены выше среднерыночного уровня не получится. Зато наименее маржинальные продукты быстро продаются и обеспечивают постоянную, хоть и небольшую, прибыль.

Среднемаржинальные

Это группа товаров второй необходимости, например:

• техника для дома;
• электроника;
• дорогие продукты питания — икра, алкоголь, десерты;
• стройматериалы.

Наценка может составлять до 50%. Продажи ниже, чем в низкомаржинальном сегменте, но спрос постоянный, а прибыль, как правило, более высокая.

Высокомаржинальные

Это продукты с большой прибылью, отпускная цена которых намного превышает себестоимость. Примеры:

• предметы роскоши: антиквариат, ювелирные изделия, часы, яхты, дорогие автомобили;
• одежда и косметика премиальных брендов;
• дорогая сезонная продукция: сноуборды, лодки, техника для дачи, шубы.

Продукция данных категорий является высокомаржинальной за счёт большой цены.

Чтобы увеличить прибыль, можно пойти и по другому пути: не повышать цену, а снижать себестоимость. Пример — продажа бижутерии. Производство украшений из дешёвого сырья не требует столь больших затрат, как создание ювелирных изделий. При этом можно вложиться в раскрутку собственного бренда и продавать бижутерию с большой наценкой в сегменте масс-маркета.

Как продавать высокомаржинальные товары

Одна из особенностей маржинальной продукции — нестабильная прибыль. Чем выше стоимость, тем меньше покупателей, причём иногда в привлечение клиентов приходится вкладывать большие суммы.

Из-за этого компании, занимающиеся продажей элитного жилья, предметов роскоши и других высокомаржинальных продуктов, могут несколько месяцев работать в минус, инвестируя в продвижение, укрепление репутации и формирование спроса. Зато даже одна сделка может покрыть все расходы и принести большую прибыль.

Другая особенность в том, что на рынке высокомаржинальных продуктов сложно найти свободную нишу.

Например, частный предприниматель планирует строить бизнес на перепродаже одежды известного дизайнера. Предприниматель покупает продукцию на распродаже или оптом. Дальше нужно сделать наценку, чтобы продать одежду с прибылью. В этом состоит сложность.

Как правило, популярные бренды реализуют свою продукцию через фирменные магазины или большие партнёрские сети. Стать партнёром и купить одежду по цене намного ниже рыночной не получится. Поэтому даже со скидкой себестоимость такой продукции остаётся высокой.

Установить слишком большую цену нельзя, иначе предприниматель проиграет тем же фирменным магазинам, и покупатели уйдут в бутики. Чтобы выдержать конкуренцию, наценку придётся сделать минимальной. Выручка и прибыль также будут невысокими.

Таким образом, занимаясь продажей высокомаржинальных продуктов, нужно учитывать следующие проблемы:

• нестабильный спрос;
• сложности в планировании прибыли;
• невозможность в некоторых нишах установить высокую наценку, покрывающую себестоимость и общие расходы компании.

Решить эти проблемы можно с помощью определённой стратегии продаж:

• сочетайте продукцию разных типов: пока высокомаржинальный продукт ждёт своего покупателя, прибыль будут приносить низко- и среднемаржинальные товары;
• установите высокую цену на эксклюзив — например, на продукцию собственного производства или новинки, которые только появились на рынке и ещё не представлены у конкурентов;
• если из-за большой конкуренции повысить цену нельзя, ищите пути снижения себестоимости. Например, вместо повышения отпускной стоимости найдите поставщика с меньшей закупочной ценой;
• в нишах с высокой конкуренцией усиливайте продвижение и улучшайте уровень сервиса. Для этого можно использовать решения для увеличения конверсии в продажах.

При составлении ассортимента учитывайте особенности вашей аудитории. Проанализируйте рынок:

• насколько широко представлен продукт в вашем регионе;
• по высокой или низкой цене продают его конкуренты;
• есть ли спрос и насколько он стабилен.

Топ-10 высокомаржинальных товаров

На маржинальность влияют тенденции рынка, поэтому список самых маржинальных продуктов меняется год от года. Сейчас высокую прибыль могут принести:

• живые цветы;
• снеки и закуски;
• новинки на рынке игрушек;
• ювелирные украшения;
• изделия ручной работы;
• элитные сорта чая и кофе;
• премиальный алкоголь;
• праздничная продукция: шары, новогодние украшения, декор;
• одежда и аксессуары для питомцев;
• свадебные платья и аксессуары.

Включая в ассортимент высокомаржинальные позиции, важно продумать всю цепочку коммуникации с клиентами:

• каждое касание в рекламе;
• общение с продавцом;
• постпродажное обслуживание.

Чтобы сократить расходы и сделать бизнес более маржинальным, часть процессов можно автоматизировать — например, с помощью инструментов для продаж от Сбера.