Роялти что это во франшизе

Роялти по франшизе

Роялти является одним из основных регулярных платежей по франчайзингу. Франчайзи выплачивает роялти за использование переданных ему элементов КИП (комплекс исключительных прав): товарный знак, элементы дизайна, технологии, шаблоны внутренних документов и тд.

Можно сказать, что франчайзи платит роялти за все блага, получаемые от того, что он присоединен к сети.

В России чаще всего встречаются следующие виды и способы начисления роялти:

• процент от выручки — самый распространенный способ. Франчайзи предоставляет отчет о выручке. На основании этих данных основатель франшизы начисляет роялти к уплате.
• процент от прибыли — вариант, когда роялти взимается от конечной прибыли. В России я такой вариант никогда не встречал и о причинах расскажу позже.
• фиксированная ставка — независимо от полученной выручки, франчайзи вносит сумму, зафиксированную в договоре.
• отсутствие роялти — иногда встречаются франшизы, в которых нет роялти, рассмотрим такой вариант позже.
• дополнительные роялти — в некоторых франшизах основатель может вводить дополнительное роялти за те или иные услуги, предоставляемые франчайзи.

Процент роялти обычно рассчитывается от выручки. Варианта расчета от прибыли я никогда не встречал. Объясняю причины.

Выручка — это количество денег, которые принесли потребители. Эта цифра очень легко фиксируется, проверяется, ею легко управлять.

Прибыль — это выручка минус расходы. И вот как раз уследить и проконтролировать сумму этих расходов со стороны франчайзера весьма проблематично. Нет, это возможно, но требуется погружаться в бухгалтерию каждой франшизной точки. К тому же, глупо скрывать, что есть определенный элемент недоверия. “А вдруг этот франчайзи нас обманывает и на самом деле он завышает расходы чтобы снизить наш роялти”. Естественно, основатель франшизы хочет оптимизировать процесс управления своей франчайзинговой сети и поэтому все используют расчет процента роялти от выручки.

Какой процент роялти обычно платит франчайзи?

Я хочу предложить вам несколько шагов, которые позволят вам выбрать правильный роялти для вашей франшизы.

Определите себестоимость сопровождения партнера.

Сопровождение партнера несет для вашей команды определенную нагрузку. Вы содержите персонал, арендуете офис, всевозможные программные продукты и тд. Прежде чем определить размер роялти вы должны рассчитать свои расходы на сопровождение партнеров франшизы. Размер роялти должен покрывать ваши расходы на сопровождение, иначе франшиза будет работать в убыток.

Какой роялти у конкурентов в вашей отрасли? Обычно на каждом рынке есть классический роялти. Это продиктовано бизнес моделью. Так, например, в ресторанной отрасли роялти 3-5% это норма, в бьюти индустрии может быть и больше. Назначая роялти для своей франшизы вы должны брать в расчет роялти у конкурентов.

Как роялти будет изменяться по всей длительности контракта. Ценность франшизы с годами снижается. Это связано с тем, что франчайзи и его команда уже переняли правила и стандарты и уже стали частью сети. Они меньше нуждаются в сопровождении и надзоре. Возможно, ваша франчайзинговая программа будет мотивировать партнеров оставаться с вами “вдолгую” и как раз для этого, со второго года партнерства вы будете снижать роялти.

Каким будет роялти при открытии следующих точек одним франчайзи. Открытие одним франчайзи нескольких точек очень выгодно для сети. Возможно, вы хотели бы мотивировать ваших франчайзи к открытию новых точек и для этого вы готовы снижать для таких нагрузку роялти.

Время от времени я встречаю предложения о франшизах без роялти. Я всегда отношусь к таким вариантам с долей скепсиса по нескольким причинам:

• сопровождение франшизы компенсируются из роялти. Если нет роялти, то на сопровождение нет денег.
• франчайзер, который решил сделать франшизу без роялти либо не планирует сопровождать, либо не рассчитал, либо берет средства на сопровождение откуда-то еще. Любой из этих вариантов мне не нравится и не кажется до конца искренним и прозрачным.
• отсутствие роялти будет всегда заставлять франчайзера постоянно искать источники дополнительной прибыли.

Если франшиза не получает от роялти, она скорее всего получает наценку на поставки, прибыль от дополнительных услуг, оказываемых франчайзи и тд.

Еще одна важная тема, которую надо рассмотреть, обсуждая роялти, это каникулы. Каникулы роялти по аналогии с арендными каникулами — это период, в который по договоренности сторон партнер не платит положенную ставку.

Обычно каникулы роялти включают в проектах, где предполагается существенная инвестиционная нагрузка на старте проекта и основатель франшизы желает снизить нагрузку, снизив, или убрав полностью роялти.

Мне встречались варианты каникул роялти, когда франчайзи не платил первый год, первые полгода или вообще начнет платить только после того, как достигнет определенного уровня оборота.

Роялти является одним из основных платежей по франшизе и без понимания, как рассчитывается и начисляется роялти невозможно понять франчайзинг вцелом.

В статье я рассмотрел основные аспекты работы с роялти, если у вас остались вопросы, вы всегда можете записаться ко мне на бесплатную консультацию.

Роялти: что это такое во франшизе, за что его платят и причем тут паушальный взнос

Франчайзинг становится все популярнее, открывая дорогу предпринимателям. При оформлении документов важно ознакомиться со всеми особенностями франшизы, уделить внимание правам и обязательствам со стороны продавца и покупателя. В первую очередь это касается обязательных платежей: роялти и паушального взноса.

Что такое роялти

Роялти – это платеж, который покупатель (франчайзи) регулярно выплачивает продавцу (франчайзеру). Это компенсация за использование интеллектуальной собственности, опыта, технологий или других ресурсов франчайзера для получения дохода франчайзи.

Периодичность выплат зависит от условий договора. Чаще роялти выплачивают ежемесячно или ежеквартально.

Российское законодательство о роялти

В законах РФ нет понятия «роялти», вместо него используется термин «лицензионный договор». Его положения закреплены в ст. 1235 ГК РФ. Согласно кодексу, лицензионное соглашение заключается между двумя сторонами: лицензиар за вознаграждение передает лицензиату право на использование результатов интеллектуальной деятельности. Вознаграждение может быть разовым или периодическим, например, в виде процента от дохода или фиксированным.

Виды роялти

Алгоритм выплат и размер устанавливает франчайзер: эти условия закрепляются в договоре коммерческой концессии. Чаще всего используются следующие виды.

Процент от оборота

Процент от оборота – это доля от выручки бизнеса за определенный срок. Это самый популярный вариант на международных рынках, потому что такие условия удобны крупным франчайзерам: размер выручки легко контролировать и нельзя искусственно занизить. Однако роялти в размере процента от оборота — большая нагрузка на франчайзи. Обычно продавец франшизы идет партнеру навстречу и предоставляет отсрочку выплат в несколько месяцев, чтобы бизнес успел развиться.

Процент от прибыли (маржи)

Этот вид роялти франчайзер устанавливает, если может управлять ценами оптовых и розничных продаж. Такой способ расчета роялти – оптимальный для сторон: франчайзер заинтересован в развитии партнера, а франчайзи не придется платить больше, чем заработал.

Фиксированная ставка

В этом случае франчайзи платит конкретную сумму, установленную договором. Чтобы определить размер ставки, франчайзер учитывает собственные вложения во франшизу и выбирает оптимальную величину, привлекательную для потенциальных партнеров.

Этот способ используется для франшиз с небольшим доходом или в случаях, где невозможно спрогнозировать выручку. Иногда франчайзер устанавливает фиксированный роялти даже при использовании процентных ставок. Так, например, устанавливается минимальный платеж. Допустим, компания-франчайзи в отчетном месяце платит 10% от прибыли – 10 000 руб, а минимальная ставка по договору – 15 000 руб. Это значит, что франчайзи придется заплатить установленный минимум, хотя он заработал меньше.

За что платят при помощи роялти

Роялти компенсирует текущие затраты франчайзера на сопровождение партнера. Сюда входит не только использование бренда, торговой марки и репутации франчайзера, но и дополнительные услуги: поддержка юриста или бухгалтера, консультации по увеличению прибыли.

В размере роялти учитывают расходы на развитие бизнеса: внедрение новых технологий, введение новинок, развитие сервиса, разработку маркетинговой стратегии. В список обычно не входят рекламные кампании: для их проведения организуют дополнительные маркетинговые сборы.

• Анализируйте весь маркетинг и продажи в одном окне
• Удобные дашборды и воронки от показов рекламы до ROI

Как франчайзеру рассчитать размер роялти

При расчете роялти франчайзер учитывает три главных фактора: конкурентную среду, объем сопроводительных услуг и экономическую целесообразность.

Сначала компания проводит конкурентный анализ: оценивает спрос на рынке, изучает ценообразование и предложение продавцов. Затем определяет услуги поддержки франчайзи и считает их суммарную себестоимость. На заключительном этапе франчайзер составляет собственное предложение и считает рентабельность.

Размер роялти должен покрывать затраты на сопровождение франчайзи, но при этом быть адекватным: привлекать новых партнеров и позволять им зарабатывать.

Бизнес

Что такое Zoom: полный обзор возможностей и инструкция по настройке

Что такое Zoom: полный обзор возможностей и инструкция по настройке

Плюсы и минусы выплаты роялти франшизы

Выделим преимущества и недостатки сотрудничества для обеих сторон. Плюсы для франчайзера:

• сокращение затрат для продвижения бренда;
• ежемесячная прибыль от партнеров;
• не нужно самостоятельно привлекать инвестиции и открывать новые филиалы.

Главный минус франчайзинга – недобросовестная работа партнера может подорвать репутацию компании, а восстановить ее трудно и дорого.

Плюсы для франчайзи:

• можно пользоваться именем популярного бренда и лояльностью его клиентов;
• применение проверенной бизнес-модели сокращает риски на старте;
• помощь в ведении бизнеса от франчайзера;

Иногда франчайзер необоснованно завышает размер роялти, тогда прибыль франчайзи уменьшается. Изменить бизнес-модель не получится: партнеры связаны обязательствами договора.

Роялти с юридической точки зрения

Налоговый и бухгалтерский учет роялти имеет несколько особенностей. Рассмотрим, каких аспектов они касаются.

Налог на прибыль (НДФЛ для физлиц) 20%

Роялти для франчайзера – это прибыль, которая, за исключением некоторых случаев, облагается налогом по основной ставке 20%. Если продажа франшизы – основная деятельность франчайзера, то, согласно ст. 249 НК РФ, роялти учитывают в числе доходов от реализации. В других случаях, согласно ст. 250 НК РФ, роялти – это внереализационные доходы. Например, если компания сама развивает сеть в определенной локации и продает партнерам франшизу в соседние регионы. Чтобы определить, к какому типу доходов относится платеж, учитывают частоту поступлений и другие факторы.

Роялти для франчайзи – это расходы, которые можно учесть при расчете базы налога на прибыль (ст. 264 НК РФ).

Согласно ст. 38 НК РФ деятельность франчайзера рассматривается как услуга по предоставлению прав использования интеллектуальной собственности. Такая деятельность облагается НДС. Франчайзер начисляет НДС и выставляет франчайзи для оформления счет-фактуру на сумму роялти.

Франчайзер освобожден от уплаты НДС (ст. 149 НК РФ) только в тех случаях, если продукт лицензионного соглашения связан с ноу-хау, патентами, базами данных, компьютерными программами и другими исключениями. Например, если для производства товаров франчайзи использует запатентованную технологию франчайзера, то НДС не начисляется. А если франчайзи покупает у партнера сырье, то налог придется заплатить.

Что такое паушальный взнос

Паушальный взнос – это единоразовый платеж, который франчайзи передает франчайзеру, то есть – стоимость франшизы. Это фиксированная сумма для всех покупателей, которая платится при приобретении товарного знака. Платеж вносят при заключении договора между партнерами, поэтому его иногда называют вступительным.

За что и когда платят паушальный взнос

Паушальный взнос – это плата не только за то, что франчайзер разрешает покупателю работать под своим именем. Вместе с товарным знаком франчайзи получает технологию производства, маркетинговые стратегии, оборудование, инструкции, по которым должны работать сотрудники.

Партнеру передают стандарты ведения бизнеса, чтобы уровень сервиса и качество товаров или услуг были одинаковыми во всех точках. Для соблюдения этих стандартов существуют регламенты, которым должны следовать франчайзи.

От чего зависит размер паушального взноса

Стоимость франшизы состоит из себестоимости производства и наценки продавца. Себестоимость зависит от объема услуг и благ, которые предоставляет франчайзер: начиная от известности бренда, заканчивая оборудованием и дизайном помещения точки.

Паушальный взнос должен компенсировать расходы продавца, связанные с бизнесом франчайзи. Франшиза включает:

• права на товарный знак;
• бизнес-план;
• консультации по ведению бизнеса;
• подбор и оформление подходящего помещения;
• передача технологий и оборудования для производства;
• обучение персонала;
• подбор поставщиков.

Это только примерный список возможных услуг франчайзера. Чем объемнее предложение, тем выше затраты продавца, а значит, и стоимость франшизы.

На ценообразование влияет и наценка продавца, которая зависит от конкурентной среды на рынке и известности бренда. Часто стоимость франшизы соответствует ее реальной ценности, но бывает франчайзеры завышают цены.

Как рассчитать паушальный взнос

Расчет паушального взноса происходит в несколько этапов:

1. Поиск конкурентов: сначала определяют количество конкурентов в выбранной сфере и оценивают емкость рынка.
2. Анализ. Изучают предложение конкурентов: стоимость франшизы, размер роялти, услуги для франчайзи, способ выстраивания коммуникации с партнерами.
3. Формирование собственного предложения с учетом расходов, которые понес франчайзер при организации бизнеса.
4. Сравнение собственного предложения с конкурентным, расчет стоимости паушального взноса.

Юридические аспекты и налогообложение по паушальному взносу

Договор между франчайзи и франчайзером необходимо зарегистрировать в Роспатенте. Если этого не сделать, франчайзи не сможет законно использовать бренд, а франчайзер – требовать оплату паушального взноса.

Налоговый учет аналогичен учету роялти: если продажа франшиз – основная деятельность франчайзера, то, согласно ст. 249 НК РФ, паушальный взнос учитывается как реализационные доходы. В остальных случаях платеж относится к внереализационным доходам.

Теперь поговорим про бухгалтерский учет. Согласно ПБУ 14/2017 «Учет нематериальных активов», для франчайзи паушальный взнос – это расходы будущих периодов. Бухгалтер может поделить сумму на равные доли и списывать в течение срока действия договора коммерческой концессии.

Как уже писали выше, по закону деятельность франчайзера расценивается как услуга по предоставлению прав использования интеллектуальной собственности и облагается НДС. Налог на паушальный взнос франчайзи начисляет сразу после вступления договора в силу и выставляет франчайзи оформленный счет-фактуру.

Возврат паушального взноса

Вернуть взнос можно, если франчайзер еще не передал права на использование товарного знака и не зарегистрировал договор в Роспатенте: нужно отправить продавцу франшизы письменную просьбу вернуть платеж.

Что делать, если франчайзер отказывается возвращать выплату

В этом случае обращайтесь в суд, чтобы признать договор ничтожным, поскольку право на использование товарного знака (основной предмет договора) не было передано покупателю.

Другие платежи во франшизе

По условиям договора некоторые франчайзи платят маркетинговый сбор. Это процент за продвижение бренда сети, поведение рекламных кампании для привлечения клиентов.

Чтобы эффективно управлять маркетинговыми инструментами и грамотно распределять бюджет, воспользуйтесь сквозной аналитикой Calltouch. Сервис собирает данные со всех рекламных площадок в одном окне и упрощает анализ эффективности маркетинга на основе полных данных.

• Анализируйте воронку продаж от показов до денег в кассе
• Автоматический сбор данных, удобные отчеты и бесплатные интеграции

В некоторых франшизах франчайзер выполняет роль поставщика товаров, оборудования или других материалов для франчайзи. Поскольку продавец франшизы имеет дополнительную выгоду от этих сделок, то часто он идет навстречу партнеру и уменьшает роялти.

Бизнес

Как чат-боты можно использовать для бизнеса

Как чат-боты можно использовать для бизнеса

Бывают ли франшизы без паушального взноса

Бывают, и это нормальная практика. Обычно размер паушального взноса закладывается в другие платежи: например, стартовые вложения или роялти. Таким образом покупатель меньше платит на этапе запуска бизнеса и больше за текущую поддержку франчайзера.

В товарных франшизах взнос закладывается в наценку товаров, которые франчайзи покупает у франчайзера. Это удобно обоим партнерам: франчайзи не нужно искать поставщиков, а франчайзер зарабатывает на продаже своих товаров.

Заключение

При покупке франшизы важно учитывать финансовые и юридических вопросы, связанные с правом владения торговой маркой, построением деловых отношений между продавцом и покупателем. Все спорные условия нужно включить в договор коммерческой концессии, который служит юридической основной работы франшизы. Соглашение закрепляет размер и порядок выплат паушального взноса и роялти, а также возможность получения прав на использование результата интеллектуальной собственности франчайзера.

Роялти

В российских законах нет термина «роялти». Вместо него используют другой — «вознаграждение по лицензионному договору». Его платят владельцам интеллектуальной собственности — например, авторам за использование песни — и владельцам франшизы. Поэтому роялти с юридической точки зрения — вознаграждение.

Есть два вида платы за франшизу: паушальный взнос и роялти. Паушальный взнос — единоразовая выплата при заключении договора, цена франшизы. Покупатель платит ее владельцу — франчайзеру — и может сразу начинать работать.

Франчайзер может установить дополнительную периодическую плату — роялти. Ее вносят за сопровождение франшизы, например за доступ к CRM-системе, рекламную кампанию для региона, подбор и обучение сотрудников, предоставление оборудования. Для владельца франшизы роялти — пассивный доход, а для покупателя — постоянный расход.

Предприниматель Николай купил франшизу пекарни «Печа». Владелец франшизы помогает Николаю развивать его пекарню: присылает обучающие видео для персонала, помогает с закупкой продуктов, а еще ведет за него соцсети. За это сопровождение Николай регулярно платит владельцу франшизы 4% от дохода.

Франчайзер может установить только паушальный взнос или только роялти на свое усмотрение. Это прописывают в договоре.

Какие есть виды роялти

Есть три основных вида роялти. Они зависят от того, как рассчитывают сумму выплаты: устанавливают процент от дохода или прибыли бизнеса или определяют фиксированную сумму.

Процент от оборота. Покупатель франшизы платит своему франчайзеру фиксированный процент от оборота компании. Чем больше доход его бизнеса, тем большую сумму надо заплатить.

Владелец франшизы получит роялти, даже если у франчайзи расходов больше, чем доходов. Такой способ расчета не подходит видам бизнеса, где много затрат.

Максим купил франшизу «Магазина у дома» с роялти 5% от дохода. Доход его магазина в месяц — 1 000 000 ₽. Он должен заплатить франчайзеру 50 000 ₽.

Ему приходится много тратить на зарплату сотрудникам, аренду, покупку и списание товаров, кредит за оборудование. Прибыль за месяц — около 100 000 ₽. После оплаты роялти остается 50 000 ₽.

Роялти от оборота выгоднее франчайзеру, чем покупателю франшизы. Более выгодным для франчайзи может стать второй способ расчета процента — от прибыли.

Процент от прибыли. Франчайзи платит процент не со всех заработанных денег, а с тех, что остались после вычета расходов. Такой способ подсчета роялти безопаснее для франчайзи: если бизнес не приносит прибыль, платить не надо.

Никита купил по франшизе химчистку с роялти 7%. Сначала бизнес выходил в ноль, поэтому платить франчайзеру было не нужно. Когда химчистка Никиты вышла в плюс на 10 000 ₽, пришлось заплатить 7% с этой суммы — 700 ₽.

У владельца франшизы появляется мотивация помогать партнеру скорее выйти на окупаемость, иначе он сам не заработает. Роялти от прибыли подходит тем, кто впервые начинает бизнес.

Фиксированная ставка. Покупатель франшизы периодически платит определенную сумму — частоту и размер выплат устанавливают в договоре. Плата за франшизу не зависит от успеха или провала бизнеса. Даже если бизнес резко вырос, сумма останется прежней. Но если ничего не заработать, тоже придется платить.

Маша купила франшизу спа-салонов и открыла точку в своем городе. По договору она должна платить роялти 15 000 ₽ каждый месяц. Салон понравился жителям города — все записываются на месяцы вперед. Маша не ожидала такого успеха, а теперь регулярно получает выручку 1 000 000 ₽ в месяц, при этом продолжает платить за франшизу всего 15 000 ₽ в месяц.

Такая ставка удобна обеим сторонам тем, что сумма стабильна и предсказуема. Франчайзи может просчитать эту категорию трат сразу на несколько месяцев вперед, а франчайзер — планировать свой доход с одной франшизы.

Франчайзер может устанавливать в договоре особые условия. Например, установить фиксированный взнос только на первый год, а затем выбрать другой способ расчета. Или придумать свой. Например, изменять сумму роялти с ростом бизнеса или сочетать процент от прибыли с фиксированной ставкой.

Как рассчитать размер роялти

В законе нет правил, как устанавливать роялти. Это решают стороны договора. Они могут сами выбрать вид роялти и установить любую сумму или процент, например 5, 10 или 20%.

На деле так развивать франшизу не получится. Если поставить слишком низкую цену, то франчайзеру может не хватить денег на поддержку франчайзи, — повысится риск, что они разорятся. Если слишком высокую — будет сложно продать франшизу.

Ставка роялти зависит от разных факторов: популярности компании, сферы бизнеса, региона, размера города, цен конкурентов. Например, роялти в Москве может быть выше, чем в маленьком городе. Если не знаете, как определить роялти, можно обратиться к частному специалисту или компании, которая занимается созданием франшиз. Они просчитают эти факторы и подберут оптимальную ставку.

Еще, чтобы понять, какой размер роялти нормальный, можно ориентироваться на средние ставки в сфере: вы можете найти компанию-конкурента со схожими параметрами и посмотреть ее условия и цены для франчайзи. Например, средняя ставка роялти на франшизу кофейни — от 3,5 до 5%, на фитнес — 5%, на медицинские лаборатории — от 0 до 2%.

Важно смотреть, какое сопровождение предлагает франчайзер и какие расходы берет на себя. Например, франчайзер предоставляет бухгалтера, юриста, кол-центр, а еще сам обучает сотрудников и проводит тимбилдинги каждый месяц за свой счет. Пусть роялти такого франчайзера выше, зато бизнесу помогут развиваться.

Бывает, наоборот, франчайзер ставит минимальное роялти, но никак не помогает и не поддерживает своих франчайзи. Если что-то пойдет не так, франчайзи придется разбираться с бизнесом самому или отдельно нанимать специалистов за свой счет.

Как учитывать роялти для налогов

Учет роялти для налогов зависит от системы налогообложения и работы с НДС.

Налоги для владельца франшизы. Для франчайзера роялти — это доход. И с него нужно заплатить налоги в зависимости от системы налогообложения бизнеса: УСН, или ОСН. Заниматься франчайзингом на других режимах нельзя.

Франчайзерам на ОСН с роялти надо платить НДС.

Налоги для франчайзи. Для франчайзи роялти — это ежемесячные расходы. Покупатели франшизы на ОСН и УСН «Доходы минус расходы» могут отнести роялти к расходам и уменьшить налог на эту сумму.

Франчайзи на ОСН может принять к вычету НДС с роялти.

В расчетах налогов есть «подводные камни» роялти, например, как его платить иностранной компании. Поэтому важно изучить договор франшизы и порядок налогообложения с роялти с бухгалтером и юристом.

Роялти: что это, виды, размер и примеры

Роялти и паушальный взнос – два вида платежа, которые начинающий предприниматель платит за использование бренда и бизнес-модели успешной компании по франшизе. Их отличие в регулярности: паушальный взнос нужно внести один раз, а роялти – это ежемесячные расходы. Роялти могут быть в разных формах: в виде процента от выручки, фиксированных платежей или процента от закупочной стоимости товара. Чтобы узнать всё о роялти в российском франчайзинге, читайте эту статью до конца.

Простым и понятным языком мы рассказываем:

Что такое роялти?

Роялти — это платежи, которые покупатель франшизы регулярно выплачивает компании за то, что пользуется её брендом, опытом, бизнес-моделью и технологией.

Вот интересное видео о том, что такое роялти, какие они бывают и что входит в состав роялти:

Кроме франчайзинга, термин роялти применяется в авторском и земельном праве. Например, чтобы использовать музыку Beatles в мультфильме, анимационная студия Illumination заплатила роялти её правообладателю, корпорации Sony. Тогда они называются лицензионные платежи.

Роялти также называют плату в пользу государства или компании за право добывать на её территории драгоценные металлы или полезные ископаемые.

В нашей статье мы говорим о роялти во франчайзинге, как плате за использование бренда и бизнес-модели.

Виды роялти. Как рассчитать роялти?

Роялти, которые франчайзи платит франчайзору, различаются по способу их расчёта:

Сумма процентных роялти рассчитываются по формуле:

Базовая сумма × Процент роялти / 100% = Сумма роялти

В качестве базовой суммы франчайзоры используют разные показатели, отражающие экономический эффект от ведения бизнеса по франшизе. Чаще всего это выручка.

Встречаются франчайзинговые пакеты с расчётом роялти от прибыли. Но в России прибыль все считают по-разному, поэтому у франчайзи и франчайзора могут возникнуть разногласия при расчёте роялти.

Вот пример расчёта процентных платежей за франшизу:

• Выручка магазина за месяц – 500 тыс. руб.
• Процент роялти – 6%

Сумма роялти = 500 000 ₽ × 6% / 100% = 30 000 ₽

Процентные роялти применяют те управляющие компании, которые могут контролировать финансовые потоки своих франчайзи. Например, пункты выдачи «СДЭК» платят 10% от выручки точки – здесь все данные о заказах проходят через специальную программу, общую для всей сети. Сложнее обеспечить контроль в сфере услуг, поэтому маникюрные салоны и лаборатории используют фиксированные роялти.

Когда по франшизе установлены фиксированные роялти, это значит, что партнёр ежемесячно платит управляющей компании одинаковую сумму. Для франчайзора фиксированный платёж выгоден тем, что ему не нужно беспокоиться о контроле франчайзи. А франчайзи может масштабировать бизнес и увеличивать прибыль при сохранении суммы постоянных выплат.

Сумма фиксированных роялти устанавливается франчайзором, отдельно для городов-миллионников и населённых пунктов поменьше.

Фиксированные роялти применяют, например, медицинские центры, парикмахерские, автомойки – те компании, которые не могут контролировать объём оказанных услуг или проданных товаров.

Предприниматель, владелец бухгалтерской компании «Андромеда», четырежды франчайзи

«У нас роялти не зависят от объема продаж. По бухгалтерии 15 тыс. руб. в месяц, по медцентру — 25 тыс. руб. в месяц. Фиксированный роялти более удобен для нас. Проценты забирают часть прибыли, а фиксированный взнос удобнее встроить в бизнес план».

Иногда франчайзор устанавливает два условия: партнёр должен платить процент от продаж, но сумма не должна быть меньше минимума. Такие роялти называются смешанными.

Например, точки сети маникюрных салонов 4hands платят 5% от оборота, но не меньше 45 тыс. руб. Это значит, что, если салон за месяц заработал 500 тыс. руб., он платит не 25 тыс. руб. – 5% этой суммы, а почти в два раза больше – 45 тыс. руб.

Так франчайзор стимулирует своих партнёров и больше зарабатывает на франчайзинге.

Когда франчайзор не устанавливает официальной суммы роялти, это не значит, что платежа нет совсем. Франшиз без роялти не бывает – в этом случае управляющая компания включает сумму роялти в цену товаров, передаваемых по договору поставки.

Например, магазины разливного пива Пив&Ко не платят роялти. Но весь товар – пиво, закуски и сигареты – франчайзи закупают у управляющей компании. Франчайзор «зашивает» роялти в наценку. Такая модель товарного франчайзинга ещё называется антифраншизой.

Отсутствие регулярных платежей может быть признаком недобросовестного франчайзора. Больше о том, на что нужно обратить внимание при выборе франшизы, читайте в статье «Что такое франшиза и как она работает?».

По данным Международной ассоциации франчайзинга (IFA) на 2019 год, размер роялти в среднем колеблется от 3% до 6% выручки. У международной группы профессионалов по франчайзингу (IFPG) другие данные: 4-12% выручки. Это ближе к российской практике: по нашим данным, средний размер процентных роялти составляет от 3% до 10%. Исходя из информации, представленной в каталоге франшиз БИБОСС, размер фиксированного платежа в России составляет от 5 до 159 тыс. руб.

От чего зависит размер роялти?

Вид и размер роялти зависит от 7 основных факторов:

1. Известность бренда. Чем популярнее бренд и чище репутация, тем больше денег франчайзор захочет получать за использование имени и логотипа своей компании.

2. Уровень поддержки. Франчайзор, который помогает не только запустить бизнес, но и вывести его на прибыльный уровень, занимается комплексным развитием сети, установит более высокие роялти.

3. Маркетинг. Крупные сети проводят рекламные кампании на постоянной основе, и расходы на такие мероприятия покрываются за счёт роялти. Иногда маркетинговый сбор выделяется отдельно от роялти. В среднем, его размер составляет 1-2%.

4. Регион и город. Доходы магазина в Москве и Иркутске будут сильно отличаться, поэтому часто роялти в регионах ниже.

5. Отрасль. Процентные роялти обычно ниже в общепите – здесь большие обороты позволяют обеспечить франчайзору достаточный доход при низкой ставке. В торговле роялти вообще могут отсутствовать в договоре – франчайзор включает их в закупочные цены. В сфере услуг роялти составляет в среднем 5-7%. Онлайн и офлайн школы, центры развития платят от 10% до 26%.

Общая закономерность: чем меньше конкуренция в секторе, тем выше может быть сумма роялти.

6. Вид франшизы. Мастер-франчайзи – главный франчайзи в стране или регионе – будет платить больше, чем по обычной франшизе. Франчайзор предоставляет ему больше полномочий: право на продажу франшиз и получение роялти с субфранчайзи на определённой территории.

7. IT-система. Наличие программного обеспечения часто сильно упрощает работу начинающего предпринимателя, поэтому этот фактор повышает размер роялти.

Операционный директор Dodo Brands

«Кроме роялти, у нас есть взнос в маркетинговый фонд – 3%. Также франчайзи платят за услуги контакт-центра по поддержке клиентов, это у нас централизованная функция. Размер оплаты этой услуги зависит от количества заказов в пиццерии. Ещё есть логистический платёж – 0,25% от суммы закупок, эти деньги идут на покрытие списаний продуктов и проекты и инициативы, направленные на развитие SC (supply chain)».

Как снизить роялти?

Франчайзи, зарегистрированные в Москве, могут компенсировать расходы на франшизу, в том числе роялти, с помощью субсидии Департамента предпринимательства и инновационного развития. Получить от государства можно до 1 млн руб. в год.

Для получения денег из бюджета нужно собрать документы и вовремя подать заявку – приём заявок открывается в разное время в течение года и длится 1-2 месяца.

Ещё один способ получить деньги на развитие бизнеса – заключить социальный контракт. Подробнее о том, кто может подать заявку и как написать бизнес-план для соцконтракта, читайте в статье «Бизнес-план для социального контракта».

Как определить размер роялти. Инструкция для франчайзора

Определение оптимального размера роялти – одна из главных задач компании на старте продаж франшизы. Франчайзинг должен не только увеличивать сеть, но и окупать расходы управляющей компании на поддержку партнёров и управление сетью. Однако, если паушальный взнос и роялти будут слишком высокими, спрос на франшизу будет низким.

Вот 6 шагов к определению оптимального размера роялти:

1. Оцените все фактические расходы по франчайзингу. Сюда войдут: зарплата сотрудников, занимающихся разработкой франшизы, покупка билетов для выезда в регионы, затраты на обучение партнёров, разработку дополнительного программного обеспечения и многое другое.

2. Составьте финансовый план будущего франчайзингового предприятия. Спрогнозируйте, сколько будет зарабатывать франчайзи, и какую часть дохода можно изымать из бизнеса без ущерба для его развития. Предусмотрите возможность отсрочки: дайте партнёру возможность не платить роялти первые 3-6 месяцев. Франчайзи сможет выплатить эти деньги позже, когда бизнес выйдет на стабильный доход.

3. Учтите сезонность бизнеса. Если ставка роялти фиксированная, важно установить её размер с учётом различного размера дохода в разное время года. Например, роялти цветочного магазина может быть выше весной и ниже в другое время.

4. Проанализируйте ставки франшиз-конкурентов. Посмотрите, какие условия у похожих франшиз – именно из них будет выбирать ваш будущий франчайзи. Если ваша ставка будет выше, будьте готовы предложить дополнительные преимущества.

5. Оцените размер рынка. Если у вас мало конкурентов, ваш продукт или услуга будут востребованы, а значит есть смысл установить более высокие ставки роялти.

6. Учтите экономическую ситуацию в стране. Во время кризиса продавать франшизы сложнее – предприниматели не хотят рисковать в сложной ситуации. Предложите антикризисный бизнес-план и пониженные ставки.

И франчайзору, и франчайзи будет полезно узнать, какие ставки роялти устанавливают в разных видах деятельности. Вот примеры франшиз без роялти, со средним и высоким размером роялти в разрезе секторов:

Сектор

Роялти отсутствуют

Средние роялти

Высокие роялти

«Сантехника Тут» – 2% выручки, Цветочный магазин Amore + Fiori – 5% выручки

Магазин автозапчастей Cardone – 12,5% оборота,

«Автоландия» – 15% прибыли

Студия вокала Ирины Сокериной

Детский спортивный клуб «Динамо» – 5% выручки, минимум 17 тыс. ₽

Детский центр ALOHA – 26% оборота

Мебельное производство FIRST

Производство ЭЦП и печатей «Печати5» – 3 тыс. ₽

«Завод уличной мебели» – 75 тыс. ₽

«Медицинский центр Елены Малышевой» – 4% выручки

Медцентр «МедЭксперт» – 10% выручки

Медцентр «Омикрон» – 159 тыс. ₽

Кофейня Green House – 3%

Subway – 8%

Студия эпиляции «Депилюкс»

Маникюрный салон «ПИLКИ» — 5%

Косметология FaceRoom – 7%

Фитнес-клуб «NeoДжоуль» – 5%, минимум 15 тыс. ₽

Фитнес-клуб Pilates PMP – 280 тыс. ₽

Услуги для бизнеса

Маркетинговое агентство STUDIA 12

Центр сертификации Serten – 5% оборота

Маркетинговое агентство «Альфа» – 20%

Натяжные потолки «Потолковый» – 4% дохода, минимум 15 тыс. ₽

Строительная компания PROFI – около 100 тыс. ₽

Как роялти учитывается у франчайзора?

Для франчайзора роялти это доход, который увеличивает налогооблагаемую базу по налогу на прибыль или налогу по упрощённой системе налогообложения (УСН). На других спецрежимах продавать франшизу нельзя: на такую деятельность есть ограничения в условиях этих налоговых систем. Подробнее об этом нам рассказала эксперт по налогам:

Руководитель и владелец бухгалтерского агентства «ПроНалоги»

«В видах деятельности на патент нет такого вида деятельности – продажа (передача) прав. В АУСН есть ограничения по видам деятельности – запрещена посредническая деятельность на основании договоров поручения, договоров комиссии либо агентских договоров. У самозанятых тоже ограничения – нельзя заключать договоры комиссии и агентские договоры. К ним относятся и договоры коммерческой концессии».

Как роялти учитывается у франчайзи?

Для франчайзи роялти это расход, уменьшающий налогооблагаемую базу по налогу на прибыль или УСН в варианте «доходы минус расходы». Вести бизнес по франшизе можно и на других спецрежимах – патенте, АУСН, ЕСХН или НПД. Главное соблюдать при этом условия применения этих систем налогообложения и ограничения по видам деятельности для ИП.

Руководитель и владелец бухгалтерского агентства «ПроНалоги»

«Все расходы нужно подтверждать документально, это также относится к роялти. Поэтому обязательно зарегистрируйте договор франшизы и подпишите акт приёма-передачи прав. Без этого налоговая не будет вычитать платежи роялти из доходов, соответственно, сумма налога к уплате будет выше».

Важно понимать, что понятие роялти как категории расходов в налоговом и бухгалтерском учёте не существует. Чтобы иметь возможность списать сумму роялти в расходы, в договоре они должны быть указаны как периодические платежи за пользование интеллектуальными правами – согласно пп. 32 п. 1 ст. 346.16 НК РФ.

Франчайзор на ОСНО начисляет на роялти НДС, а франчайзи на ОСНО – принимает его к вычету. Если франчайзор на ОСНО, а франчайзи – на упрощёнке, последний учитывает начисленный управляющей компанией НДС в расходах.

Не вся деятельность компании как франчайзора облагается НДС. Например, НДС начисляется на передачу аудиовизуальных произведений, товарного знака и знака обслуживания. Не облагается НДС передача прав на компьютерные программы, мобильные приложения и их обновления.

Формально управляющая компания не может диктовать франчайзи, на каком налоговом режиме ему работать. Однако, франчайзор может порекомендовать младшему партнёру выбрать тот или иной режим налогообложения, удобный для конкретного вида деятельности.

И франчайзи, и франчайзору перед началом франчайзинговой деятельности обязательно нужно проконсультироваться с опытным бухгалтером. Только специалист поможет выяснить детали учёта и налогообложения всех финансовых потоков, связанных с франчайзингом.

Подробнее о режимах налогообложения и о том, как выбрать подходящий, читайте в статье «Системы налогообложения: виды, как выбрать и как совмещать».