Как стать дистрибьютором иностранной компании в россии

Кто такой дистрибьютор и как на этом заработать

В современном бизнесе существует множество понятий, которые часто на слуху, но в суть которых порой не вдумываешься. Однако в общих чертах понимать, что именно они означают, может быть важно не столько для повышения общей эрудиции, сколько из практических целей. Ведь скрываемые за конкретным словом смыслы, наборы функций и процессов могут однажды принести ощутимую выгоду самому предпринимателю. К одному из таких слов, связанных с развитием коммерческого сектора, относится “дистрибьютор”. Кто же это такой?

Кто такой дистрибьютор. Определение

В бытовом смысле при употреблении слова “дистрибьютор” могут иметь в виду просто перекупщика, посредника или агента по сбыту, но это не совсем верно. На самом деле дистрибьютор — это продавец-распределитель и одновременно “презентатор”, знакомящий потребителя с товаром определенного производителя и имеющий с ним прямую связь. Это либо организация (юридическое лицо), либо индивидуальный предприниматель, который занимается прямой закупкой оптовых партий продукции у изготовителей, чтобы затем его реализовать на рынке конкретного региона.

Ключевая черта дистрибуции заключается в том, что такому официальному посреднику дается право распространять товар на определенной территории по цене производителя, то есть без всяких наценок. Доход же дистрибьютора формируется за счет скидок на покупку товара, устанавливаемых производителем.

Производитель, товар которого представляет дистрибьютор, может быть как отечественный, так и зарубежный, а сама реализация производиться как лично дистрибьютором для конечных потребителей, так и через посредников и агентов или дилерскую сеть.

Как вы уже поняли, задача дистрибьютора не сводится просто к тому, чтобы просто продать. Дистрибьютором нужно представить товар на местном рынке в наиболее выгодном свете, продвинуть его, обеспечить дальнейший спрос — именно это требуется производителям. Поэтому дистрибьюторы помимо продаж могут участвовать на выставках и презентациях, проводить семинары, показы, деловые встречи. Словом, делать все, чтобы продукт укрепился на конкретном рынке, стал узнаваемым и продаваемым. В связи с этим, чтобы стать дистрибьютором, в идеале нужно обладать и ресурсами продвижения, и определенным опытом и навыками, особенно — в области продаж, коммуникаций и искусства общения с людьми.

Тренинговый центр онлайн за 120 000 руб.

12 ТРАНСФОРМАЦИОННЫХ ИГР, 35 ТРЕНИНГОВ.
ПОЛНОЦЕННАЯ ИНФРАСТРУКТУРА ДЛЯ РАБОТЫ
ОФЛАЙН + ОНЛАЙН.

В стоимость входит комплект материалов для очного проведения 12 т-игр и 35 тренингов. Виртуальный бизнес-кабинет для проведения этих программ в онлайн-формате. Живое обучение. Поддержка в процессе работы.

Также, чтобы более четко понимать, кто такой дистрибьютор, советуем вам прочитать статью на нашем портале об отличиях между дистрибьютором и дилером.

Схема работы дистрибьютора

На самом деле, если говорить в целом, работа дистрибьютора имеет три ключевых момента: выбор и заключение сотрудничества с производителем, покупку товара, его сбыт и расширение рынка сбыта.

Заключение договора с производителем. Обе стороны, производитель и дистрибьютор, заинтересованы в наличии правил игры, поэтому в договоре прописываются все тонкости закупок, продаж и распространения продукции. Подробнее о договоре поговорим далее по тексту.

Покупка товара у производителя. Дистрибьютор начинает с того, что закупает товар у фирмы-изготовителя. Обычно наиболее выгодные контракты заключаются с иностранными фирмами, но это не обязательно так. Товар закупается большими партиями по оптовой или специальной скидочной цене.

Реализация товара. Чтобы реализовать продукт, дистрибьютор может пользоваться совершенно разными методами, например, создав свои точки продажи или выстроив дилерскую сеть. Производитель, при наличии у него таких возможностей, тоже не смотрит на это со стороны, и может оказывать содействие, начиная с предоставления бесплатных рекламных материалов до постановки общего вектора развития и продвижения товара.

Увеличение продаж и расширение каналов сбыта. Когда товар продан, остается продолжать продавать его еще больше и вкладывать полученный доход в поиск и развитие новых каналов сбыта. Если же достигнут определенный уровень развития, дистрибьютор создает уже собственные представительства в других регионах.

Некоторые виды и примеры дистрибьюторов

Дистрибьюторы крупных иностранных компаний. У любого крупного популярного зарубежного бренда в России имеются свои дистрибьюторы. К примеру, дистрибьюторами Apple являются компании Merlion, DiHous и OCS. Соответственно, дистрибьюторы могут быть и у российских компаний, поставляющих свою продукцию на экспорт за рубеж. Например, совсем недавно в ленте новостей мелькнула новость из Казахстана, где сменился дистрибьютор у российского АвтоВАЗа. Вместо фирмы «Бипэк Авто» им стал Orion Distribution со штаб-квартирой в Алматы. Кстати, в новости упоминается, что соглашение с предыдущим дистрибьютором было расторгнуто из-за невыполнения им условий промышленной сборки автомобилей, которая была перенесена на площадку конкурента.

Как стать дистрибьютором: основные шаги

1. Выбрать направление деятельности

Для начала нужно понять, с какими видами продукции вам хотелось бы работать в принципе. Допустим, вы можете заниматься дистрибьюторством продуктов питания, электроники, товаров для дома или косметики. Обычно в этой сфере не начинают с нуля, без малейшего представления о том, в какой нише предстоит работать. За плечами будущих дистрибьюторов чего бы то ни было стоит опыт работы в какой-либо определенной сфере.

2. Проанализировать рынок

Далее нужно понять, какие товары и компании уже существует на рынке, какие из них пользуются наибольшим успехом, и в каких нишах предложение пока недостаточное, а спрос не совсем удовлетворен.

3. Найти компанию-производителя

Скорее всего, вам потребуется отыскать новую компанию, имеющую интерес в продвижении своего товара. Для поиска готовых к сотрудничеству производителей используются разные методы. Например, можно изучить каталоги в сети, оставить предварительные заявки на официальных сайтах производителей, посетить отраслевые выставки, форумы и так далее.

4. Обеспечить материальную базу

Мало просто найти производителя, надо еще и найти с ним общий язык. А чтобы найти с ним общий язык, надо убедить его в том, что ваше сотрудничество будет взаимовыгодно и выведет товар на новые рынки. Весомым аргументом станет ваша материальная база: не обойтись при работе дистрибьютором без инвестиций на старте. Для деятельности с крупными фирмами требуется, как минимум, наличие ИП или статус юрлица (например, ООО), желательно иметь офис, складские помещения, персонал, транспортные средства — приобретенные или взятые в лизинг. Все детали и объемы вложений зависят от конкретной ситуации. На некоторых активах можно сэкономить, например, не всегда строго обязательно необходим офис, а некоторых сотрудников (например, юристов и бухгалтеров) не обязательно нанимать в штат, поскольку можно обойтись аутсорсингом.

Если речь идет о сотрудничестве с крупной компанией, просто капиталовложений и факта наличия ресурсов может оказаться мало. Для заключения сотрудничества часто необходимо иметь хорошую деловую репутацию, проверенную клиентскую базу, а также широкие возможности для продвижения.

5. Составить коммерческое предложение

На этапе поиска и переговоров с различными компаниями вам наверняка не раз придется рассылать коммерческое предложение. Коммерческое предложение должно содержать:

информацию о фирме и сферу ее занятий;

планируемый регион рабы и охват территории;

объем доступной клиентской базы;

финансовые показатели, динамика компании;

наличие прочих активов, транспортных средств и прочее.

Ну и, разумеется, помимо шаблонной части, каждому конкретному поставщику необходимо обрисовать планы по реализации его продукции: каким образом вы будете это делать, каких целей и показателей вы планируете достичь, как будет происходить работа с конкурентами и прочие моменты.

6. Провести переговоры с производителем

В том случае, если производитель заинтересовался вашим предложением, вам предстоит встреча с представителями компании. Во время встречи обе стороны лучше узнают друг друга. Потенциальному дистрибьютору необходимо не только правильно презентовать себя и рассказать обо всех преимуществах, но и прояснить все белые пятна касательно работы производителя. А именно:

понять логистику и условия поставок товаров;

понять, есть ли на интересующей вас территории другие партнеры у компании и не будет ли с ними пересечений.

как выстроена маркетинговая стратегия компании;

есть ли ограничения на объемы закупок и минимальный заказ;

есть ли какие-либо дополнительные требования при реализации товара.

Этап переговоров может затянуться надолго, на это могут уйти месяцы, необходимые на знакомство и прояснение всех деталей. При переговорах с зарубежными поставщиками возможны долгие перелеты, и естественно, вам потребуется знание иностранных языков. Дополнительно вам может потребоваться, презентация, подробный финансовый расчет или полноценный бизнес-план, рекомендации других компаний из вашего портфеля (если таковые имеются) и так далее.

7. Заключить договор

Финальный этап — это подписание дистрибьюторского соглашения, итогом которого станет наделение вашей компании статусом официального дистрибьютора. В нем прописываются все возможные нюансы о закупке товара, его продажи и продвижения.

Договор на дистрибьюторство

Заключение договора между компаний-производителем и дистрибьютором — это большой шаг, влияющий на развитие и экономический рост компании. Договор или дистрибьюторское соглашение устанавливает зоны ответственности и регулирует все стороны взаимоотношений. Основной его посыл состоит в том, что дистрибьютор берет на себя обязательства приобретать у изготовителя товары на свое имя и осуществлять их реализацию в очерченном регионе. А производитель в свою очередь гарантирует не поставлять товар в этот регион на продажу напрямую или через третьих лиц.

Поскольку законами РФ не предусмотрена форма дистристрибьюторского договора, то на практике в зависимости от конкретного случая и вида продукции он может иметь и элементы договора поставки, агентского договора, договора купли-продажи, перевозки и прочих. Но задача договора в любом случае остается прежней и состоит в реализации продукции. Поскольку устанавливается он на долгий срок, поэтому проработать его нужно предельно тщательно и вплоть до мелочей.

Основные положения, указываемые в дистрибьюторском соглашении:

Права и обязанности сторон. В частности, касательно дистрибьютора можно указать требования и обязательства по объемам закупки, условия по перевозке, складированию и хранению (которые должны соответствовать нормам по влажности, температуре, освещению и прочим факторам), требования к квалификации сотрудников. Если договор заключается с зарубежной компанией, в числе обязанностей дистрибьютора также может оказаться таможенное оформление товаров, организация сервис-центров, осуществление консультаций с дилерами в своей стране и прочие моменты/

В свою очередь поставщик также имеет как права, так и обязанности. В числе первых может быть право на наложение запрета на покупки дистрибьютором похожей продукции у конкурентов, право устанавливать ежегодные объемы поставок, право создавать предварительные заявки на производство, право устанавливать порядок предоставления отчетов и так далее. В числе обязанностей могут быть предоставление информации о характеристиках товара, обеспечение материалами рекламного характера и прочие моменты.

Условия о продукции. Здесь прописываются правила по использованию товарного знака, дается описание и перечень продукции, которые будет продавать дистрибьютор. Также необходимо прописать правила возврата неликвидного товара производителю.

Порядок, сроки и объемы закупок. В этом пункте необходимо прописать порядок передачи товара, который может передаваться по полной или частичной предоплате, либо “под реализацию”. Указать, как именно поставляется продукция — сразу целиком или партиями и в какие сроки.

Порядок ценообразования. Здесь указывается порядок назначения цен и дается ссылка на приложение к договору, где указываются цены для дистрибьютора. Тут же прописываются и границы ответственности, обычно устанавливать собственные цены дистрибьютор не имеет права.

Условия развития сети сбыта. Договор должен точно обозначать рамки возможностей дистрибьютора при создании сбытовой сети. С кем он имеет право заключать сотрудничество, а с кем нет. Нужно ли согласовывать с производителем договора с дилерами или ритейлерами, либо не нужно.

Ответственность за нарушение договора. За все, что может быть нарушено в договоре (и поставщиком, и дистрибьютором), должна нестись ответственность. Например, могут быть нарушены сроки поставки и сроки оплаты, не соблюдены стандарты качества товара и так далее.

Прочие положения. Это все остальные условия сотрудничества. Например, производители иногда устраивают испытательный срок для новых посредников.

Все не вошедшие в договор детали, в особенности те, которые возможно впоследствии придется не раз менять, например, цифры и цены, можно указать в приложении к нему.

Это могут быть также границы реализации товара, порядок предоставления закупочных скидок, положение о неконкурирующих товарах, размещаемых дистрибьютором, минимальные объемы продаж и товарного запаса, прайс-листы.

После того как договор подписан, дистрибьютор получает сертификат, удостоверяющий его право на официальное представительство компании. На документе ставится печать и подпись генерального директора производителя.

Как стать эксклюзивным дистрибьютором

Как уже говорилось выше, дистрибьюторское право может быть эксклюзивным. Эксклюзивный статус сулит дистрибьютору много плюсов. С ним можно заниматься продвижением торговой марки, не опасаясь прихода конкурентов с точно таким же товаром на эксклюзивную территорию. Никто не будет демпинговать и нервировать дистрибьютора, мешая ему зарабатывать.

Но найти компанию-производителя, которая будет согласна на эксклюзивного партнера не так уж просто. У популярных брендов уже отлажена связь со многими посредниками, есть сложившиеся отношения и продажи, и ради новых непонятных перспектив отказываться от наработанных каналов никто не станет. С такими компаниями вы как дистрибьютор можете стать лишь “одним из”, вступив на конкурентное поле определенной степени жёсткости.

Поэтому лучше всего производить поиски поставщика далеко за пределами своего региона, например, за рубежом. И разыскать такого производителя, продукция которого в России не представлена совсем.

Естественно, в случае, если вам удалось найти нового производителя и договориться с ним, в договор вносится положение об эксклюзивности дистрибьютора. Или, говоря другими словами, посреднику даются исключительные права на продажу товаров компании в оговоренной зоне. Также стоит помнить, что вместе с тем могут передаваться права и на защиту товарного знака от подделок в этом регионе.

Подобные эксклюзивные соглашения не должны нарушать антимонопольное законодательство. Чтобы не нарушать федеральный закон ФЗ № 135 «О защите конкуренции», нужно, чтобы на рынке присутствовали поставщики, реализующие аналогичный или заменяемый товар, а доля производителя, дающего эксклюзивное право, и дистрибьютора на этом рынке, согласно статье 12 данного закона, не должна превышать 20%.

Наконец, стоит сказать, что эксклюзивный статус не вечен. По сути, он будет действовать до тех пор, пока это будет выгодно производителю, и пока он не соберется подыскивать дополнительных дистрибьюторов. Однако в документе можно указать компенсационные меры при разрыве эксклюзивных отношений.

Виды и каналы дистрибуции

Какими могут быть каналы продаж у дистрибьютора? Да, собственно, любыми, в зависимости от возможностей и масштабов деятельности и условий договора с производителем. Сегодня с развитием интернет-торговли, появлением маркетплейсов, найти каналы продаж стало гораздо проще, чем раньше. Тем не менее, основы остаются те же. В зависимости от строения торговой цепочки, каналы могут быть:

Прямыми, когда торговля осуществляется напрямую от дистрибьютора конечному потребителю без помощи третьих сторон. В чистом виде прямой дистрибуцией называют такой вид торговли, когда дистрибьютор еще и полностью отвечает за логистику (DSD — Direct Sales & Delivery). Если же для логистики будут использоваться третьи лица, то это уже комбинированная дистрибуция (DS3 — Direct Sales & 3-rd Party Delivery) .

Непрямыми (3PD — 3-rd Party Distribution), когда торговля и логистика осуществляется с использованием ресурсов третьих лиц и ведется через одно, два или несколько звеньев посредников. Соответственно, если между посредником и конечным потребителем будет одно-два звена, например розничная сеть или розничная сеть и оптовик, это будет считаться коротким каналом. Если в звено добавиться, например, еще и мелкий оптовик, то тогда это будет уже длинный канал.

Прямые каналы дистрибуции имеют смысл, когда осуществляется торговля довольно редким нишевым товаром, число потребителей которого в данном регионе не настолько велико, чтобы прибегать к услугами посредников. Торговлю в таком случае можно вести через собственные офлайн или интернет-магазины, доски объявлений или даже социальные сети. Это может быть некоторое промышленное оборудование, станки, специализированные аппараты.

Непрямые каналы дистрибуции выбираются в том случае, если число потребителей на рынке велико, и они широко распределены географически. Как правило, это мелкие товары массового спроса и товары относительно невысокого ценового сегмента. При выборе канала большую роль играет ассортимент. Если речь идет только об одном виде товаров, лучше всего для взаимодействия с розницей обратиться к оптовым посредникам. А вот если речь идет о широком ассортименте, можно осуществлять сборные поставки напрямую в розничные магазины.

Также дистрибьютор, если это не противоречит условиям соглашения с производителем, может зарабатывать, сочетая прямые и непрямые каналы реализации продукции.

Выгоды, риски и сложности дистрибьюторства

В деятельности дистрибьюторов, как и в любой другой, есть свои выгоды и трудности. К числе первых можно отнести:

Доход. Собственно, цель деятельности и сотрудничества с производителем — это рост продаж и извлечение прибыли. Чем эффективнее будет выстроена цепь поставок, тем больше заработают обе стороны.

Возможность любого формата деятельности. Дистрибьюторство может иметь совершенно различные масштабы, начиная, по сути, от простой перекупки, до масштабных сетей из сотен дилеров и с сотнями брендов в торговом портфеле.

Преимущественно удаленная работа. Большинство бизнес-процессов сегодня осуществляется из-за компьютера. Так как по сути дистрибьютор организует перепродажу товара другому реализатору, отпадает потребность постоянно находится на предприятии или в офисе.

Не требуется ничего производить. Дистрибьютору необходимо лишь продавать и популяризировать продукт на рынке, он полностью освобожден от производственных задач. С другой стороны, крайне важно обладать навыками продавца, уметь эффективно коммуницировать с людьми.

В качестве сложностей и частых ошибок, о которых следует знать еще до начала деятельности, можно выделить:

Неверный выбор концепции выхода на рынок. Дистрибьютор может выбрать неадекватный канал или стратегию сбыта, например, если продукт, требующий прямых продаж выпустит на массовый рынок. Очень многое зависит здесь от концепции продукта, которая может как бы задавать шаблон его реализации.

Слабый анализ рынка и собственных возможностей. Потерять средства и прийти к финансовому краху можно, если неверно взвесить собственные возможности: логистические, маркетинговые, кадровые, в целом материальные и так далее.

Конкуренция. Оказаться не готовым к конкуренции можно по-разному. Даже тщательный анализ рисков и возможных действий конкурентов не поможет вам полностью застраховаться от всех невзгод. В некоторых нишах, чтобы утвердиться на рынке, придется работать долгие годы, чтобы получить признание остальных игроков.

Конфликты с производителем. Отношения с компанией-производителем могут выстроиться нелучшим образом. Дистрибьютор, например, может ощутить на себе гиперопеку с предъявлением санкций за каждую мелочь или столкнуться с нежеланием заменять неликвидный товар.

Смена сбытовой политики производителя/ребрендинг. Поскольку основным выгодоприобретателем остается производитель, то и успех дела во многом зависит именно от его решений. А они иногда могут идти наперекор интересам дистрибьютора. Например, производитель может переименовать свой продукт, параллельно начать продавать товар в обход посредника или вовсе отказаться от дистрибьюторства. В связи с этим по мере развития компании желательно расширять свой товарный портфель другими брендами.

Как стать дистрибьютором: 7 подробных шагов

Руководство

Понятие «дистрибьюторство» у многих на слуху, хотя эта отрасль деятельности — сравнительно новая в постсоветских странах.

Но несмотря на это, многие интересуются вопросом, как стать дистрибьютором.

На самом деле, это не сложно, но прежде чем выбрать себе такую профессию, необходимо ознакомиться с ее особенностями и принципами работы.

Кто такой дистрибьютор?

Перед тем, как переходить к рассмотрению вопроса о том, как стать дистрибьютором, стоит узнать кто это.

Слово «дистрибьютор» имеет английское происхождение (distributor) и в переводе означает распространителя, распределителя.

Если говорить на языке экономики, то это физическое (в виде ИП) или юридическое (предприятие) лицо, которое осуществляет закупку товаров по низким ценам непосредственно у производителя с целью их дальнейшего сбыта покупателям, дилерам или другим продавцам.

Если сказать кратко и просто, то дистрибьютор — это посредник между производителем и покупателем или продавцами.

Существует несколько схем движения товара:

с одним или несколькими дилерами

прямые продажи (чаще всего действует при сетевом маркетинге)

Как видно, в цепочке движения товара от производителя к конечному потребителю, какой бы длинной она не была, дистрибьютор будет стоять на втором месте.

Он может сбывать продукцию дилерам, а может сразу предоставлять ее покупателям.

Главное отличие дистрибьютора от других посредников — то, что он является официальным представителем производителя и имеет эксклюзивное право на распределение продукции на определенной территории.

При этом между ними заключается контракт, в котором будут описаны условия сотрудничества, в том числе и политика ценообразования.

Доходом дистрибьютора, в свою очередь, является скидка, предоставленная компанией-производителем.

Какие бывают дистрибьюторы:

• генеральный — имеет основное право на распространение товара своими силами;
• эксклюзивный — имеет единоличное право на распространение товара на определенной территории. Чаще всего такие распределители формируют сеть официальных дилеров и через нее реализовывают товар.

Один производитель может иметь несколько дистрибьюторов, а те, в свою очередь, могут быть представителями нескольких компаний.

В чем отличие дистрибьютора от дилера?

Многие путают дистрибьютора с дилером, ведь оба выступают посредниками и реализаторами товара.

Законодательно нигде не прописаны главные отличия межу ними, потому что условия их сотрудничества будут прописаны в договорах.

Но если говорить в целом, то дистрибьютор реализовывает товары только оптовыми партиями, а дилер чаще всего работает на мелкий опт и розницу.

Критерий	Дистрибьютор	Дилер
Место в цепочке движения товара	Второе. Он закупает товар непосредственно у производителя, и может реализовать его другим посредникам или конечным потребителям.	Третье. Он закупает товар у дистрибьюторов, и реализует его розничным продавцам или конечным потребителям.
Право на официальное представительство	Только дистрибьютор имеет право быть официальным представителем, он действует от имени компании	Работает от своего имени, и, следовательно, является более самостоятельным и мобильным.
Назначение	Создание и развитие сети продаж. Дистрибьютору необходимо постоянно заниматься поиском новых дилеров или розничных продавцов.	Реализация и доставка товара потребителю в максимально быстрые сроки по выгодной для дилере цене.
Финансовая выгода	Чаще всего цену, по которой дистрибьютор реализует товар, указывает сам производитель. Таким образом, представитель получает скидку, которая и будет его доходом.	Дилер может самостоятельно устанавливать ценовую накрутку. Доходом будет разница между стоимостью закупки и реализации.

Как стать дистрибьютором и что он делает?

• расширением и увеличением сети продаж;
• постоянным мониторингом рынка сбыта;
• раскруткой бренда, с которым он сотрудничает;
• поиском новых дилеров, розничных продавцов;
• проведением анализа спроса на товар в своем регионе;
• предоставлением маркетинговых услуг дилерам;
• при закупке электронной или бытовой технике и оборудования монтажом, настройкой и гарантийным обслуживанием.

Пошаговая инструкция о том, как стать дистрибьютором

Итак, если вы заинтересованы, как стать дистрибьютором, то вы должны знать, что между вами и производителем будет заключен договор, который имеет название «дистрибьюторское соглашение».

В нем будут прописаны:

• права и обязанности обеих сторон;
• условия закупки и реализации товаров;
• политика ценообразования.

Иногда производитель требует, чтобы будущий дистрибьютор прошел испытательный срок.

За это время он может продемонстрировать свой профессионализм в сфере продаж.

Если все проходит успешно, то распределить получает сертификат официального или эксклюзивного представителя компании.

Теперь переходим к пошаговой инструкции, как стать дистрибьютором:

Выберите направление, в котором хотите работать.

Оцените спрос и предложение в регионе, в котором хотите быть представителем той или иной компании-производителя.

Для этого проанализируйте рынок, возможно, какие-то ниши еще не заняты, но спрос на них есть.

Вложите средства в будущее предприятие.

Если вы рассчитываете на сотрудничество в крупных масштабах, то от вас понадобиться:

• иметь центральный офис с необходимыми отделами: сбытом, бухгалтерией;
• взять в аренду или приобрести помещение под склад;
• обзавестись грузовым транспортом, чтобы перевозить товар.

Найдите производителей, которые готовы сотрудничать с дистрибьюторами.

Здесь есть два варианта, как это сделать:

• воспользоваться поиском в Интернете;
• просмотреть бизнес-каталоги.

Отобрав несколько вариантов, ознакомьтесь с ассортиментом продукции и условиями сотрудничества.

Обратите внимание, что крупные производители предпочитают работать с такими же масштабными предприятиями, то есть с теми, у кого наработана многочисленная клиентская база.

Составьте обоснованное коммерческое предложение, которое заинтересует производителя в сотрудничестве.

Но, в первую очередь, объективно оцените свои силы и подумайте, что вы можете ей предложить.

Составьте письмо, в котором укажите следующее:

• информацию о своем предприятии или бизнесе;
• опыт работы в подобной сфере;
• регион, в котором планируете работать;
• наличие склада и транспорта;
• наличие клиентской базы;
• финансовые показатели вашего бизнеса.

При положительном ответе на ваше предложение встретьтесь с производителем.

На такой встрече производитель должен ознакомить вас с образцами товаров и их полным ассортиментом.

От вас же требуется проявлять неподдельный интерес к будущему сотрудничеству.

Также задайте вопросы, которые будут касаться:

• условий поставок;
• логистики;
• ценообразования;
• наличия других дистрибьюторов;
• конкурентов;
• проведения рекламы.

После успешных переговоров вы сможете приступать к заключению договора, подписание которого делает вас официальным дистрибьютором компании-производителя.

Как стать дистрибьютором иностранной компании?

Поэтому если вы хотите стать дистрибьютором у зарубежных производителей, то приготовьтесь покорять новые горизонты.

Вам придется много работать, и часто летать за границу.

В принципе схема поиска иностранных компаний такая же, как описана выше, вот только условия сотрудничества могут оказаться значительно серьезнее:

• во-первых, от вас понадобиться знание языка или возможность нанять переводчика, который будет помогать во время деловой переписки и ведения переговоров;
• во-вторых, вы должны иметь опыт дистрибьюторской деятельности у себя в стране; к тому же показатели деятельности должны быть позитивными;
• в-третьих, при невозможности компании выслать вам образцы продукции, придется самому лететь для ознакомления с ними.

При успешном заключении контракта вы получите множество возможностей, так как практически не будете иметь конкурентов.

Как стать дистрибьютором?

Хотите быть в курсе изменений таможенного законодательства и мнения юристов по актуальным вопросам ВЭД?

Работа в рамках дистрибьюторской схемы представляет интерес для российских участников ВЭД как с точки зрения получения статуса дистрибьютора иностранной компании, так и точки зрения вывода своего товара на зарубежные рынки.

Разберём ключевые особенности работы в формате дистрибьютора.

Дистрибьюторская поставка

При выборе схемы поставки товаров наиболее распространёнными и востребованными являются следующие модели:

• работа через прямой внешнеторговый контракт на поставку товаров;
• использование агентской схемы;
• работа через собственное представительство, филиал;
• дистрибьюторская схема;
• регистрация или покупка собственной компании-импортёра

На практике встречаются и иные форматы и схемы поставок товара, а также их комбинации.

К основным отличительным особенностям дистрибьюторской поставки можно отнести:

1. Договорённости производителя и дистрибьютора о совместном продвижении товаров;
2. Общая рекламная и маркетинговая политика по продвижению поставляемых товаров и/или совместные расходы на продвижение;
3. Фиксированная территория поставки;
4. Наличие условия об эксклюзивности / не эксклюзивности прав дистрибьютора;
5. Минимальный объём закупки товаров;
6. Наличие дистрибьюторских скидок;
7. Общие правила учёта складских остатков и отчётности;
8. Согласованный порядок гарантийного сервиса для поставляемых товаров;
9. Программы обучения для персонала дистрибьютора;
10. Специальные условия продвижения бренда

Указанный перечень не является обязательным, исчерпывающим или закрытым, в зависимости от конкретных договорённостей сторон и согласованных коммерческих условий сделки могут быть оговорены дополнительные черты дистрибьюторской поставки.

Кто такой дистрибьютор?

В рамках дистрибьюторской поставки на дистрибьютора, как правило, возлагаются следующие ключевые права и обязанности:

• дистрибьютор приобретает товары у производителя от своего имени и за свой счёт;
• дистрибьютор реализует товары в рамках согласованной территории;
• дистрибьютор вправе самостоятельно определять цену реализации товаров;
• дистрибьютор занимается продвижением товаров, бренда, товарного знака и проч.

Таким образом, в упрощённом виде можно дать следующее определение дистрибьютора.

Дистрибьютор – это лицо, от своего имени и за свой счёт приобретающее товары у производителя или поставщика для их последующей реализации на определённой территории и в рамках согласованных условий.

Конкретные условия работы, перечень прав и обязанностей сторон всегда определяются в зависимости от обстоятельств отдельной ситуации, фактических договорённостей и коммерческих условий сделки.

Как стать дистрибьютором иностранной компании?

Первым шагом к получению статуса дистрибьютора является согласование коммерческих условий работы с производителем товаров. Необходимо обсудить критерии и требования, выдвигаемые производителям к своим дистрибьюторам, а также все условия самой поставки и работы.

Вторым и главным моментом является заключение дистрибьюторского контракта, которое должно не только регулировать весь объём взаимоотношений между сторонами, но и учитывать актуальные законодательные ограничения и внешнеэкономические риски.

На практике нередко встречаются ситуации, когда у будущего дистрибьютора на этапе согласования условий работы отсутствует понимание, какие положения необходимо обсудить, что должно быть прописано в дистрибьюторском соглашении, на какие моменты нужно обратить внимание и какие риски учесть.

В подобных случаях юристы нашего Центра рекомендуют рассмотреть двухэтапную работу по заключению дистрибьюторского соглашения.

• на первом этапе нашими юристами готовится проект двуязычного дистрибьюторского соглашения, в котором прописываются все необходимые положения и ключевые условия работы с учётом требований действующего законодательства и сложившейся международной практики;
• на второй этапе данный проект дистрибьюторского соглашения отправляется на согласование второй стороне и дорабатывается уже с учётом пожеланий и правок второй стороны по конкретным пунктам до финального варианта.

Как показывает практика, такой формат согласования дистрибьюторского соглашения позволяет уже на старте сэкономить время и ресурсы за счёт грамотно проработанного проекта.

При необходимости юристы нашей компании готовы оказать любую консультационную поддержку по вопросам дистрибьюторских правоотношений, а также взять на себя разработку дистрибьюторского соглашения «под ключ».

Разберём ключевые особенности работы в формате дистрибьютора.

Дистрибьюторская поставка

При выборе схемы поставки товаров наиболее распространёнными и востребованными являются следующие модели:

• работа через прямой внешнеторговый контракт на поставку товаров;
• использование агентской схемы;
• работа через собственное представительство, филиал;
• дистрибьюторская схема;
• регистрация или покупка собственной компании-импортёра

На практике встречаются и иные форматы и схемы поставок товара, а также их комбинации.

К основным отличительным особенностям дистрибьюторской поставки можно отнести:

1. Договорённости производителя и дистрибьютора о совместном продвижении товаров;
2. Общая рекламная и маркетинговая политика по продвижению поставляемых товаров и/или совместные расходы на продвижение;
3. Фиксированная территория поставки;
4. Наличие условия об эксклюзивности / не эксклюзивности прав дистрибьютора;
5. Минимальный объём закупки товаров;
6. Наличие дистрибьюторских скидок;
7. Общие правила учёта складских остатков и отчётности;
8. Согласованный порядок гарантийного сервиса для поставляемых товаров;
9. Программы обучения для персонала дистрибьютора;
10. Специальные условия продвижения бренда

Указанный перечень не является обязательным, исчерпывающим или закрытым, в зависимости от конкретных договорённостей сторон и согласованных коммерческих условий сделки могут быть оговорены дополнительные черты дистрибьюторской поставки.

Кто такой дистрибьютор?

В рамках дистрибьюторской поставки на дистрибьютора, как правило, возлагаются следующие ключевые права и обязанности:

• дистрибьютор приобретает товары у производителя от своего имени и за свой счёт;
• дистрибьютор реализует товары в рамках согласованной территории;
• дистрибьютор вправе самостоятельно определять цену реализации товаров;
• дистрибьютор занимается продвижением товаров, бренда, товарного знака и проч.

Таким образом, в упрощённом виде можно дать следующее определение дистрибьютора.

Дистрибьютор – это лицо, от своего имени и за свой счёт приобретающее товары у производителя или поставщика для их последующей реализации на определённой территории и в рамках согласованных условий.

Конкретные условия работы, перечень прав и обязанностей сторон всегда определяются в зависимости от обстоятельств отдельной ситуации, фактических договорённостей и коммерческих условий сделки.

Как стать дистрибьютором иностранной компании?

Первым шагом к получению статуса дистрибьютора является согласование коммерческих условий работы с производителем товаров. Необходимо обсудить критерии и требования, выдвигаемые производителям к своим дистрибьюторам, а также все условия самой поставки и работы.

Вторым и главным моментом является заключение дистрибьюторского контракта, которое должно не только регулировать весь объём взаимоотношений между сторонами, но и учитывать актуальные законодательные ограничения и внешнеэкономические риски.

На практике нередко встречаются ситуации, когда у будущего дистрибьютора на этапе согласования условий работы отсутствует понимание, какие положения необходимо обсудить, что должно быть прописано в дистрибьюторском соглашении, на какие моменты нужно обратить внимание и какие риски учесть.

В подобных случаях юристы нашего Центра рекомендуют рассмотреть двухэтапную работу по заключению дистрибьюторского соглашения.

• на первом этапе нашими юристами готовится проект двуязычного дистрибьюторского соглашения, в котором прописываются все необходимые положения и ключевые условия работы с учётом требований действующего законодательства и сложившейся международной практики;
• на второй этапе данный проект дистрибьюторского соглашения отправляется на согласование второй стороне и дорабатывается уже с учётом пожеланий и правок второй стороны по конкретным пунктам до финального варианта.

Как показывает практика, такой формат согласования дистрибьюторского соглашения позволяет уже на старте сэкономить время и ресурсы за счёт грамотно проработанного проекта.

При необходимости юристы нашей компании готовы оказать любую консультационную поддержку по вопросам дистрибьюторских правоотношений, а также взять на себя разработку дистрибьюторского соглашения «под ключ».

Как правильно «запартнериться» с международной компанией

Международные бренды и компании часто ищут местных подрядчиков на рынках своего присутствия. В целом, им это просто выгодно с финансовой точки зрения. Если вы хотели бы стать одним из таких подрядчиков, изучите этот небольшой гайд — он поможет вам найти зарубежных партнеров и сделать сотрудничество с ними максимально комфортным.

Если вы решились выходить на сотрудничество с международными брендами, в первую очередь посмотрите на свой ближайший круг друзей и партнеров. Не работает ли кто-то из бывших коллег в корпорации? Может, ваша подруга готова рекомендовать вас своим знакомым? Такие «горячие» контакты — лучший способ познакомиться с нужными людьми. В нашем случае именно так удалось поработать с одним из лучших садов мира — Les Jardins d’Etretat в Нормандии (ранее мы успешно сотрудничали по другим проектам с его бренд-менеджером).

Познакомиться с новыми людьми и предложить им свои услуги можно на отраслевых конференциях. Международные бренды обычно участвуют в них — им важно быть в курсе последних новостей индустрии.

Другая отличная возможность для нетворкинга — участие в профильных и тематических комьюнити (офлайн и онлайн). Но мало просто вступить в них, важно проявлять активность и самим рассказывать о кейсах и темах, в которых вы эксперт.

Звонки, письма и сообщения через LinkedIn тоже работают. Но нужно тщательно подготовить свое предложение заранее, сделать его персональным и не похожим на массовую рассылку. Сообщение должно быть кратким (в идеале — уложиться в экран телефона) и подчеркивать ваши успешные кейсы. В конце следует задать вопрос — на такие письма чаще отвечают.

Наконец, если мы говорим о крупном бизнесе, можно поучаствовать в открытом тендере. Международные компании обычно проверяют будущих партнеров, чтобы убедиться в их надежности. Вот несколько пунктов, на которые они часто обращают внимание во время тендера:

• ваш бизнес старше трех лет;
• все документы и банковская история в порядке или вы готовы быстро собрать все необходимое. Компании часто запрашивают обширный пакет документов — на их подготовку стоит закладывать хотя бы месяц;
• вы четко понимаете, чем можете быть полезны и чем выгодно отличаетесь от конкурентов. В тендерах часто побеждают те, кто предлагают лучшую цену. Поэтому некоторые компании специально демпингуют, чтобы войти в пул подрядчиков, но качество их услуг может быть низким. Вы можете с самого начала выстроить коммуникацию так, чтобы выгодно подсветить свои преимущества.

Учтите отличия в коммуникации

Бизнес-процессы в международных компаниях часто отличаются от российских. С одной стороны, многие решения зависят от расположенного за рубежом центрального офиса. С другой, у локальных офисов есть свои амбиции, которые могут расходиться с видением заграничного менеджмента. Постарайтесь понять их цели и предложить свои решения.

Обратите внимание на следующие моменты.

• Решения в крупных компаниях принимаются достаточно долго и большим количеством людей. Обычно проект (особенно стратегически важный) согласовывает не только менеджер, с которым вы контактируете, — он проходит валидацию на нескольких ступенях, включая директора представительства. Будьте готовы считаться с мнениями разных людей и адаптироваться к ним.
• Если российское представительство возглавляют экспаты, при общении с ними нужно учитывать особенности культуры, бизнес-коммуникаций и принятия решений в их стране. Разобраться в этой теме поможет книга Эрин Мейер «Карта культурных различий. Как люди думают, руководят и добиваются целей в международной среде».
• Многие процессы в международных корпорациях стандартизированы, и вам придется адаптировать стиль своей работы под них. Например, некоторые компании любят работать 24/7 и вам нужно будет отвечать им тем же, чтобы прослыть надежным подрядчиком.
• Важно быть проактивным и постоянно доказывать свою экспертность. В международных компаниях достаточно сложно реализовывать проекты из-за бюрократии и долгого принятия решений. Поэтому менеджеры там всегда будут рады небанальным и легким в реализации идеям. Это выгодно выделит вас на фоне других подрядчиков.

Учтите, что в крупных компаниях очень строгая отчетность. Поэтому важно не просто сделать классный проект с большим брендом, но и грамотно его оформить, закрыть и выставить счет.

Обратите внимание на следующие моменты.

• Крупные компании часто работают по постоплате. Так что будьте готовы получить деньги за проект через 3–6 месяцев после его завершения.
• У многих компаний настроен электронный документооборот. Поэтому стоит сразу обсудить, как правильно закрывать проекты, какие документы представлять и в какие сроки. Также будут полезны встречи-знакомства ваших бухгалтеров с сотрудниками бэкофиса клиента.
• Многие международные компании планируют бюджет на будущий год в конце последнего квартала. Будьте готовы представить все требуемые цифры, стратегические решения и обоснование вашей концепции в сжатые сроки.

Изучите менталитет и прокачайте soft skills

Всегда следует учитывать менталитет людей из той страны, в которой вы работаете. Например, для американцев очень важен small talk. Даже в бизнес-переписке стоит поинтересоваться у партнера, как прошли его выходные, поделиться своими новостями, а потом уже переходить к делу. В противном случае вас сочтут грубым и невежливым.

Если нужно дать негативную обратную связь, американцы часто используют «метод гамбургера». Сначала говорят, как удачно человек справляется с задачами, потом собственно высказывают, что не так, и в конце снова хвалят.

Чтобы работать с международной компанией и не выгореть, члены вашей команды должны обладать следующими навыками.