Что влияет на спрос потребителя

Спрос

Спрос — это зависимость между ценой и количеством товара, которое потребители могут и хотят купить по строго определенной стоимости в конкретный промежуток времени.

Чтобы узнать, как спрос зависит от стоимости товаров и что влияет на его рост, посмотрите это видео.

Содержание

Закон спроса и предложения

Прежде чем установить цену на товар или услугу, сначала рассчитывают себестоимость и делают наценку. Однако, слишком высокая стоимость будет отпугивать потенциальных клиентов. Поэтому, цену чаще всего устанавливают в точке равновесия спроса и предложения.

Предположим, что компания N продает брелки на ключи. Стоимость одной единицы товара составляет $2. По такой цене брелки готовы купить 100 тысяч человек. Допустим, компания нашла возможность снизить себестоимость изготовления товаров и теперь может установить цену $1,5. По такой стоимости брелок готовы купить уже 150 тысяч человек.

Отсюда и выплывает закон спроса и предложения. Он гласит, чем ниже цена, тем выше спрос и наоборот. Исключение составляет товар Гиффена. Для него при повышении цены растет и спрос. К товарам Гиффена можно отнести хлеб, гречку, рис, чай и некоторые другие продукты. Это малоценные товары, которые в потребительском бюджете занимают значительное место, при этом их практически невозможно заменить.

Далее вы узнаете, какие факторы влияют на спрос и как им можно управлять.

Факторы спроса

На спрос в первую очередь влияет цена. Однако, есть и неценовые факторы. Ниже мы разберем именно их.

• Доходы клиентов. В большинстве случаев, при увеличении дохода покупателей растет и спрос на продукцию. Однако, этот принцип работает только с товарами средней и высшей категории. С такой продукцией, как одежда из секонд хенда или дешевые низкокачественные товары, зачастую происходит наоборот. Это связано с тем, что при увеличении дохода потребитель стремится приобрести более качественную продукцию.
• Товары-заменители. Если стоимость аналогичной продукции у конкурента станет ниже, вероятнее всего потребители выберут его как более экономный вариант. Продажи одной компании могут подняться, если она сделает покупателям выгодное предложение, и упасть, если на рынке появится аналог по более доступной цене. Поэтому, в высококонкурентных нишах очень часто компании сталкиваются с демпингом цен.
• Тренды и вкусы. Мода, маркетинг влияния, событийный маркетинг, сарафанное радио, реклама в интернете очень сильно влияют на мнения потребителей и уровень спроса. Пост релевантного для аудитории лидера мнений в Instagram способен привлечь новых клиентов и увеличить продажи в несколько раз.
• Количество потребителей. Рост потенциальных покупателей на рынке приводит и к увеличению спроса. Количество потребителей зависит от численности населения, территориального охвата бизнеса, правильной сегментации рынка и других факторов.
• Ожидания. Предположим, бренд одежды каждый сезон предлагает своим покупателям новинки, которые можно купить в любой момент. Однако, компания решает изменить это и вводит в продажу лимитированные товары. Клиенты понимают, что приобрести конкретный продукт можно только сейчас. Их ожидания меняются и это приводит к повышению продаж.

Конечно, каждый фактор может в одной нише оказывать более сильное влияние, чем в другой. Поэтому, важно тщательно изучать свою целевую аудиторию, привлекать новых покупателей, вести базу данных в CRM-системе и регулярно анализировать эффективность своих маркетинговых действий. Читайте дальше, чтобы больше узнать о спросе.

Виды спроса в маркетинге

Существует несколько видов спроса. Давайте познакомимся с ними ближе.

• Полноценный спрос. Предполагает, что предложение полностью соответствует спросу. Например, потребители регулярно покупают товары личной гигиены и предложенные на рынке продукты полностью удовлетворяют их потребности.
• Чрезмерный спрос. Возникает, когда компания не может удовлетворить потребности покупателей в полной мере. Так бывает с сезонными продуктами во время резкого увеличения спроса.Товар может быстро заканчиваться на складе и периодически возникает дефицит.
• Скрытый спрос. Это неявная потребность, которую нельзя удовлетворить из-за отсутствия на рынке соответствующих товаров и услуг. К такому спросу можно отнести желание людей покупать продукты без ГМО или лекарственные препараты без побочных действий.
• Отсутствующий спрос. Возникает когда по каким-либо причинам потребители не хотят покупать товар. Это может быть связано с ненадобностью продукции для конкретных клиентов или отсутствием информации о ней. Например, небольшие производства по обработке металла не покупают большие станки, предназначенные для крупных серийных производств.
• Отрицательный спрос. В этом случае потребитель отказывается приобретать конкретный товар. Чаще всего это связано с негативным отношением к продукту.
• Падающий спрос. Возникает со временем из-за появления более качественных и совершенных товаров. Так с появлением смартфонов спрос на кнопочные телефоны снизился.
• Нерегулярный спрос. Это непостоянная или переменчивая потребность в каком-либо товаре. Нерегулярный спрос зависит от сезона, погодных условий, месяца и других факторов. Осенью в сезон дождей люди активнее покупают зонты, дождевики и резиновые сапоги. Летом потребность в этих товарах зачастую ниже. Однако, большую роль в данном примере играют погодные условия, поэтому все может быть наоборот.
• Нерациональный спрос. Предполагает потребность в товарах, которые несут потенциальный вред здоровью человека или окружающей среде. К такой продукции относятся полиэтиленовые пакеты, сигареты, алкоголь и многое другое.

Как видите, спрос бывает разным и зависит от множества факторов. Однако, им можно управлять с помощью разных маркетинговых подходов и инструментов. Например, вы можете повышать продажи с помощью email рассылок, чат-ботов в мессенджерах, BTL-рекламы и так далее. Зарегистрируйтесь в SendPulse, чтобы начать использовать эти и другие инструменты уже сегодня.

Неценовые факторы спроса: что это такое и как они влияют на рынок

Спрос — один из ключевых показателей рыночной экономики. Он формируется под воздействием множества факторов, часть из которых относится к ценовым, а часть — к неценовым. Вторую категорию мы подробно рассмотрим в статье.

В капиталистических странах одним из основных регуляторов экономических процессов является рынок. Он помогает продавцам и покупателям договориться о цене на товары или услуги. В идеале это происходит естественным образом без вмешательства извне.

Если продавец установит слишком высокую цену, его продукт попросту не будут покупать. Ему придется либо снижать прайс, либо нести постоянные убытки. Если же цена окажется ниже рыночной, товары сметут с полок и возникнет дефицит.

Задача продавца — разработать такую стратегию развития фирмы, которая позволит ему балансировать между двумя крайностями и обеспечит постоянный рост прибыли. Для этого предприниматели анализируют ситуацию на рынке и планируют каждый шаг, особое внимание уделяя ценообразованию.

Важную роль в процессе играют законы предложения и спроса. Хорошенько разобравшись в них, можно предсказать, как тот или иной маркетинговый ход отразится на поведении потребителя.

Основной закон спроса

Спрос — готовность покупателя приобрести конкретный продукт по установленной стоимости в определенное время. Он формируется под воздействием множества факторов, основной из которых — цена.

Спрос тесно связан с предложением — количеством товара, представленном на рынке в конкретный момент времени по определенной стоимости.

Основной закон спроса гласит: «Чем ниже цена товара, тем выше спрос на него при прочих равных условиях». Это значит, что при увеличении стоимости продукции потребители начинают меньше интересоваться ей.

Однако на спрос также влияет ряд других факторов, не связанных напрямую со стоимостью товара. Их называют неценовыми факторами спроса.

Неценовые факторы спроса

Их влияние на поведение потребителей не так сильно, как воздействие цены. Оно зависит от общей экономической ситуации и специфики отрасли. Рассмотрим эти факторы подробно.

Увеличение доходов населения

При росте зарплат в стране или регионе повышается общий уровень спроса. У людей появляются свободные деньги, которые они могут тратить по своему усмотрению.

Однако может измениться и структура потребления. Например, раньше человек покупал самую дешевую колбасу из представленных в супермаркете, а теперь может позволить себе продукт подороже.

В этом случае спрос на конкретную категорию продуктов (дешевую колбасу) может остаться прежним или вообще упасть. Такие нюансы нужно обязательно учитывать при прогнозировании изменения спроса и формировании цены.

Рост доходов — отличная возможность сформировать финансовую подушку безопасности. Она поможет сохранить устойчивость в сложных жизненных ситуациях и подстрахует на случай непредвиденных трат.

Оформите вклад в Совкомбанке, чтобы сохранить и приумножить заработанное. У нас каждый клиент сможет подобрать подходящие для себя условия.

Заставьте свои сбережения работать и приносить вам пассивный доход! В Совкомбанке есть линейка вкладов с гибкими условиями — вы сможете подобрать подходящий вариант. Высокая ставка убережет деньги от инфляции и поможет быстрее накопить на крупные покупки. Подайте заявку онлайн!

Мода и тренды

Влияние этого фактора особенно ярко проявляется в сегментах одежды, обуви и электронных гаджетов. Стоит компании — лидеру мирового рынка анонсировать выход нового смартфона, интерес к более ранним моделям падает.

Важную роль в этом процессе играют реклама и трендсеттеры — люди, влияющие на общественное мнение и формирующие модные течения.

Количество потребителей

Рост числа потенциальных покупателей закономерно провоцирует увеличение спроса. При этом неважно, какие именно причины его вызвали — повышение рождаемости, увеличение продолжительности жизни, миграция, вывод товара на новые рынки и т. п.

Например, крупные мегаполисы постоянно притягивают людей из небольших населенных пунктов. Население растет, и возникает потребность в большем количестве товаров.

При выводе товаров на международный рынок имеет значение их специфика. Закономерность работает для качественной повсеместно востребованной продукции. Узкоспециализированные товары, например, национальные костюмы и предметы быта, актуальны для представителей отдельных культур и народов.

Цены на аналогичные товары

Сегодня практически у каждого товара на рынке есть конкуренты со схожими параметрами. При увеличении цены потребители, как правило, разворачиваются в сторону более бюджетных аналогов.

Однако, если товар обладает уникальными свойствами, снижение спроса может и не произойти. Особенно это касается высокотехнологичной продукции.

Ожидания потребителей

На спрос также влияет прогноз потенциальных покупателей относительно цен, роста зарплаты, мировых событий и т. п. Например, в неспокойные времена возрастает спрос на товары первой необходимости. Люди стараются запастись ими по максимуму.

Однако влияние этого фактора очень сложно предсказать, поэтому часто его не берут в расчет.

Что такое потребительское поведение

Доступность сопутствующих товаров

Некоторые категории товаров предполагают использование дополнительных комплектующих, расходников, аксессуаров, которые продаются отдельно. Например, к автомобилю нужно покупать резину, коврики, чехлы, а иногда и запчасти. К профессиональному фотоаппарату — штатив, линзы, вспышку, карты памяти и т. п.

Если сопутствующие товары пропадают из продажи или значительно дорожают, интерес к основной продукции падает. Потребители отдают предпочтение более дешевым аналогам с доступными дополнениями.

Сезонность

Этот фактор проще всего прогнозировать. Мало кто следует завету из пословицы про телегу и сани. Большинство людей все-таки покупают лыжи зимой, а кондиционеры — летом. Поэтому и цены на сезонные товары меняются в течение года.

Культурные традиции

Этот фактор стимулирует интерес к конкретным товарам в определенный период времени. Например, к 8 марта все активно скупают цветы, к 23 февраля — пену для бритья и т. п.

При этом повышение спроса характерно только там, где конкретные культурные традиции крепко закрепились.

Субсидирование отдельных отраслей

Государство вносит свою лепту в структуру потребления населения, повышая доступность конкретных товаров. Таким образом регулятор решает сразу две задачи: поддерживает производителей и улучшает уровень жизни обычных людей.

Яркий пример — льготная ипотека на квартиры в новостройках. Государство заинтересовано в вводе нового жилья на рынок, поэтому компенсирует банкам разницу между рыночной и льготной ставками. За счет этого повышаются доступность и привлекательность нового жилья для потребителей.

Планируете покупать квартиру? Изучите ипотечные программы Совкомбанка. Мы предлагаем льготные ставки семьям с детьми, it-специалистам, клиентам, приобретающим жилье в Дальневосточном федеральном округе и квартиры в новостройках по всей России.

Хотите оформить ипотеку, но голова идет кругом от разных условий, документов, процентных ставок? Совкомбанк предоставляет кредит на максимально выгодных условиях. Ипотечные программы помогут купить квартиру мечты людям с разными запросами и материальными возможностями. Простая система оформления документов и широкие возможности позволят сделать мечту ближе.

Неценовые факторы предложения

Спрос тесно связан с предложением, поэтому стоит рассмотреть также факторы его формирования. Одним из основных, как и в случае со спросом, является цена. Неценовые же факторы различаются. На предложение влияют следующие показатели.

1. Развитие технологий. Методы производства постоянно совершенствуют, за счет этого удается снизить издержки. Из одного и того же количества сырья предприниматели производят больше готовой продукции, соответственно, предложение растет.
2. Стоимость ресурсов. Рост цен на ресурсы работает в обратном направлении — на увеличение издержек. Средства продавца ограничены, поэтому чем дороже сырье, тем меньше товаров он может произвести.
3. Налоговое бремя. Чем выше ставка налога для продавца, тем дороже стоит конечный продукт. Соответственно, величина спроса на него будет ниже. Производителю нет смысла выпускать больше товаров, чем потребители готовы купить, поэтому упадет и предложение.
4. Конкуренция. Чем больше конкурентов в нише, тем сложнее завоевать расположение покупателей. Кроме того, увеличение числа поставщиков приводит к дефициту ресурсов, что тоже снижает предложение.
5. Ожидания производителей. Фактор зависит от запросов потребителей. Если, например, предприниматель прогнозирует повышение спроса на свой товар в скором времени, он может снизить текущие поставки, чтобы в будущем реализовать продукцию дороже.

Также на предложение влияют сезонность, традиции и обычаи и цены на аналогичные товары.

При разработке стратегии развития фирмы предприниматель должен учесть как можно больше факторов. Ошибки на этом этапе приводят к серьезным убыткам. Неценовые факторы спроса и предложения сложнее поддаются прогнозированию, поэтому нужно принимать в расчет возможную погрешность.

Что влияет на спрос потребителя

Закон спроса и предложения — основа любой рыночной экономики со свободным ценообразованием. Стоимость продукции, разнообразие ассортимента, организация производства, объемы продаж — все эти факторы объясняют с помощью таких понятий, как спрос и предложение. Они прогнозируют покупательское поведение и востребованность определенной продукции.

Что такое спрос на рынке

Спрос — это характеристика, сформированная ценой и количеством товара, который потребители готовы купить. А величина спроса — тот объем товаров, который потребители готовы купить по установленной цене в определенный период времени. Есть закон, объясняющий взаимосвязь между ценой и величиной спроса.

Покупатели охотнее выбирают продукт по более низкой стоимости, в то время как на товары с высокой ценой из той же категории спрос меньше. Если же цена продукта растет, но остальные характеристики остаются неизменными, интерес покупателей к нему будет уменьшаться. Этот закон обосновывается действием механизмов:

• Эффект дохода. Увеличение стоимости уменьшает покупательскую способность и влияет на показатель реального дохода.
• Механизм замещения. При росте цен потребители стараются заменить товар более дешевым аналогом.
• Постепенное снижение предельной полезности. Удовлетворение от товара со временем снижается, что уменьшает интерес клиентов.

График спроса

График спроса — это кривая, которая отражает взаимосвязь спроса и цены. Обычно, когда величина спроса снижается, то кривая передвигается влево, а когда увеличивается — вправо. При этом сдвиги кривой спроса происходят под воздействием внешних факторов при неизменной цене.

На настоящем рынке на график влияет не только стоимость, но и многие неценовые факторы, формирующие покупательское поведение. В иллюстрированном варианте такая кривая приобретает форму дуги, но это упрощенный формат и на деле график может выглядеть по-разному.

Факторы спроса

Первый и основной фактор, влияющий на заинтересованность потребителей — стоимость продукции или ценовой фактор. Эта та цена, по которой товар продают конечному покупателю с учетом выгоды продавца и посредников. Помимо этого на формирование покупательского интереса влияют неценовые факторы, к ним относятся:

• возможность приобретения аналоговой продукции;
• уровень доходов потребителей и степень их платежеспособности;
• число активных покупателей в данной сфере;
• предпочтения клиентов;
• ожидания потребителей от использования товара;
• сезон продаж.

На большинство из этих факторов продавец не в состоянии повлиять. Ему остается только подстраиваться под ситуацию, исходя из клиентских потребностей.

Эластичность спроса

Закон спроса и предложения подразумевает, что рост цен на определенный продукт уменьшает спрос, а снижение стоимости его увеличивает. Однако в реалиях рынка так происходит не всегда: порой даже небольшое изменение ценового диапазона провоцирует резкое изменение потребительского интереса. В то же время, увеличение цены и ее колебание могут никак не отразиться на состоянии рынка, обеспечивая компании неизменный приток покупателей.

Выраженность такой зависимости, которую демонстрирует кривая спроса и предложения, чувствительность потребительской заинтересованности, называется эластичностью. Она выражается в степени отклонения от ранее построенного графика, исходя из увеличения или уменьшения ценового диапазона.

Этот процесс показывает коэффициент эластичности. Он формируется при построении дуговой эластичности. Степень выпуклости дуги влияет на величину погрешности. Эластичность считается с опорой не только на ценовые факторы, она может включать в себя и другие характеристики, например, уровень доходов потребителей.

Коэффициент эластичности может принадлежать к одной из разновидностей:

• Полная неэластичность. Изменение стоимости продукта никак не сказывается на величине спроса. К такой категории товаров обычно относятся предметы первой необходимости: медикаменты, вода, сахар, соль.
• Выраженная неэластичность. Характеристика спроса изменяется медленнее, чем растет стоимость продукта. Это актуально для повседневных товаров.
• Единичная эластичность. Оба показателя изменяются пропорционально увеличению или уменьшению одного из них.
• Эластичный спрос. Показатель спроса изменяется быстрее, чем увеличивается стоимость. Примерами такой модели могут послужить товары, имеющие множество аналогов, предметы роскоши, необязательные в повседневной жизни.
• Полная эластичность. Любые изменения в ценовом диапазоне способны изменить объем покупательского интереса. На рынке не существует товаров с полной эластичностью, самый приближенный пример — биржевой рынок, на котором колебание цены провоцирует резкое увеличение или уменьшение спроса.

Что такое предложение на рынке

Предложение — это возможность реализовать продукцию по определенной цене. Оно может быть индивидуальным — поступающим от одного продавца на рынке, или общим — характерным для всех продавцов сферы. Величина предложения — это число товаров, продающихся по фиксированной цене.

Рост стоимости на товар увеличивает предложение от продавцов, готовых его реализовать, и наоборот. Это происходит потому, что продавцам выгодно продавать продукцию по высокой цене.

График предложения

График, который иллюстрирует влияние величины предложения на стоимость товара называют кривой предложения. В упрощенном виде функцию представляют в виде прямой линии с положительным углом наклона. Но в реальности на предложение влияет множество факторов, они могут придавать кривой положение дуги или иные графические формы.

Факторы предложения

Кроме ценового фактора на формирование предложения оказывают влияние такие аспекты:

• наличие аналоговой продукции у конкурентов;
• степень технологической оснащенности производства;
• наличие доступных ресурсов;
• благоприятные географические условия;
• ожидания производителей в области покупательского спроса;
• налоговая политика государства;
• наличие дотаций;
• характерный для выбранной сферы объем производимой продукции.

Эластичность предложения

У предложения тоже есть свой показатель эластичности, который выражается в увеличении или уменьшении величины предложения при изменениях одного из факторов. Есть несколько разновидностей коэффициента эластичности:

• Полная неэластичность. Изменение стоимости товара не сказывается на предложении. Такая ситуация возможна только в краткосрочных моментах, так как иначе может привести бизнес к серьезным убыткам.
• Неэластичное предложение. Показатель предложения становится меньше, чем стоимость товара. Эта ситуация также возможна в бизнесе только в краткосрочной перспективе.
• Единичная эластичность. Изменение фактора влечет такое же изменение объема предложения и не меняет величину дохода.
• Эластичное предложение. Показатель предложения меняется больше, чем стоимость продукции. Такое положение дел часто встречается на рынке и определяет не только текущую стратегию развития бизнеса, но и его будущее.
• Полная эластичность. Предложение меняется бесконечно даже при слабых изменениях ценового диапазона.

В отличие от показателей эластичности спроса, характеристики полной эластичности и абсолютной неэластичности встречаются и в реальных условиях рынка.

Что такое закон спроса и предложения

Закон спроса и предложения — фундаментальное положение экономической теории, объединяющее в себе законы, которые характеризуют спрос и предложение. Конечная стоимость товара формируется в моменте равновесия, он появляется при достаточном покупательском спросе на товар и наличии предложения со стороны производителей.

Характерная особенность закона: уменьшение цены ведет к увеличению покупательской заинтересованности и уменьшению готовности продавать определенный товар.

График спроса и предложения

Кривая спроса и предложения строится в виде диаграммы, соединяющей в себе два графика, между которыми выстраивается равновесие. Кривая используется для визуальной демонстрации связи, характерной для этих показателей. Равновесие с точки зрения рынка возникает между ними в том случае, если предложение равняется спросу. Это формирует понятие равновесной стоимости — цены товара, согласно которой объем продукции равен числу клиентов, готовых ее приобрести.

Заключение

Зависимость спроса и предложения — фундаментальный экономический закон, понимание которого полезно для любого бизнеса, независимо от сферы реализации продукции. Анализ покупательского интереса или спроса поможет всегда формировать актуальное предложение в соответствии с потребностями клиентов и возможностями производства.

Факторы спроса

В Unisender есть все для рассылок: можно создавать и отправлять клиентам письма и SMS, настроить чат-бота и делать рассылки в Telegram и даже собрать простой лендинг для пополнения базы контактов.

Факторы спроса (детерминанты спроса) — это обстоятельства, которые влияют на желание потребителя купить продукт.

В экономике измеряют такой показатель, как величина спроса. Он показывает, сколько единиц продукта готов приобрести покупатель. Величина спроса зависит от цены товара. Например, квартиру за 3 млн. рублей захочет купить больше людей, чем такую же, но за 7 млн. рублей.

Спрос (D) изображают в виде прямой или кривой на графике, где на оси X отмечают количество товаров (Q), а на оси Y — цену (P)

Однако это идеальная модель. На практике спрос и объем продаж зависят от множества условий. Люди могут массово покупать какие-либо товары, например, из-за моды на них или из-за боязни резкого повышения цен. Поэтому при измерении спроса учитывают не только цену, но и другие обстоятельства, влияющие на выбор потребителей. Их называют факторами спроса.

У магазинов Apple выстраиваются многочасовые очереди перед началом продаж каждого нового IPhone. При этом покупатели знают, что смартфон можно будет купить дешевле и в спокойном режиме уже через несколько недель. Причины такого спроса — мода и социальный статус. Источник

Виды факторов спроса

Ценовые факторы

В первую очередь покупатели обращают внимание именно на стоимость продукта. Поэтому ценовой детерминант считают главным.

Цена самого товара . Согласно закону спроса и предложения , повышение цены приводит к снижению величины спроса, и наоборот. Исключениями являются товары Гиффена и Веблена. Так, если цены на топливо, хлеб или крупы резко поднимутся, потребители продолжат их покупать, экономя на менее важных продуктах. А если поднимется цена на брендовые сумки, богатые люди будут активнее покупать их, чтобы показать свою исключительность и социальный статус.

На графике зависимость объема продаж от цены обозначают движением по линии спроса (D) вверх или вниз. Для наглядности рассмотрим, как меняется спрос на мороженое.

Спрос на мороженое за 35 руб. в 6 раз ниже спроса на то же мороженое при стоимости в 10 руб. При этом цена в 20 руб. за порцию дает максимум выручки — 400 руб. в день

Цена взаимозаменяемых товаров. Заменить друг друга могут продукты, которые находятся на одном рынке и удовлетворяют одну и ту же потребность покупателя. Чем дороже заменитель, тем более востребован ваш продукт, и наоборот. Например, рост цен на бензин повышает спрос на альтернативные источники энергии.

Цены дополняющих товаров . К дополняющим товарам те, которые обычно потребляют вместе. Например, фотопленка для камеры или картриджи для принтера. Чем выше цена на такие материалы, тем ниже спрос на основной продукт. Так, с ростом цен на бензин, падает спрос на автомобили.

Неценовые факторы

На объем продаж продукта влияет не только его стоимость, но и внешние детерминанты. Среди них выделяют несколько основных.

Доходы потребителей . Чаще всего с ростом доходов спрос повышается. Однако с изначально дешевыми и заменяемыми товарами ситуация противоположная. Например, спрос на «Доширак» или на одежду из секонд-хендов падает. Ведь чем больше зарабатывает потребитель, тем более дорогие и качественные продукты он может себе позволить.

Доходы потребителей с учетом инфляции стабильно падают с конца 2021 года, а значит, глобальный спрос тоже сокращается

Демография . Чем выше число потенциальных покупателей (при одинаковых доходах), тем выше спрос. Количество потребителей может изменяться в связи с массовыми миграциями или демографическим кризисом. Например, падение рождаемости снижает величину спроса на детские товары.

Значения для конкретных товаров имеют и другие демографические параметры, такие как возраст и гендер.

Ожидания покупателей . Если цены, доходы и число потребителей можно считать объективными факторами, то потребительские ожидания — субъективны. Они основаны на психологических особенностях покупателей. В частности, на эмоциях, которые заставляют их совершать иррациональные действия.

Экстремальные ситуации вызывают повышенный спрос на товары первой необходимости. Так было, например, в первые недели самоизоляции в 2020. Если же люди, наоборот, ожидают понижения цен, то спрос падает.

В феврале-марте 2022 года люди массово покупали иностранную валюту, хотя курс был аномально высоким. Это произошло из-за того, что многие ожидали кризиса и дефляции рубля

Политические факторы. Они способны оказывать влияние как на ожидания покупателей, так и на другие факторы спроса и предложения. Например, на логистические возможности или стоимость сырья.

Мода и тренды . Прежде всего мода влияет на рынок одежды и аксессуаров. Потребители хотят покупать вещи, которые рекомендуют инфлюенсеры и носят знаменитости. Но это касается и других сфер. Например, каждые несколько лет меняется мода на внутреннее оформление помещений. Так, многие квартиры во второй половине 2010-х годов превратились в минималистично-скандинавские.

Помимо регулярно меняющейся моды, возникают и стихийные тренды — их сложнее предсказать и учесть в бизнес-стратегии. Характерный пример — поп-иты. Их популярность взлетела в 2021 году благодаря соцсетям и инфлюенсерам. Но уже спустя год спрос на них резко упал, а новыми трендами на рынке детских игрушек стали Хагги Вагги.

Сезонность. Спрос на некоторые продукты меняется в связи со сменой времен года или праздниками. Зимой покупают обогреватели, а летом — кондиционеры и вентиляторы.

В сентябре спрос на школьные принадлежности и образовательные услуги увеличивается минимум в два раза

Факторы часто накладываются — и либо усиливают, либо нивелируют друг друга. Например, в 2021 году рост цен на топливо не снизил спрос на автомобили . Люди ожидали еще большего подорожания в будущем, поэтому спешили приобрести машины по приемлемой цене.

Зачем учитывать факторы спроса

Выйти на новый рынок. Стоит изучить, что предлагают конкуренты, сколько стоят дополняющие товары, какие у людей доходы и ожидания. Если предполагаемый спрос на продукт окажется низким, лучше подумать о другом способе развития бизнеса.

Спланировать объем производства . Расчёты помогут определить, сколько продуктов стоит произвести. Стратегия будет более точной, если учесть факторы спроса.

Если ориентироваться только на цену, то выйдет, что на весь год необходимы одинаковые партии карандашей. Но без учета фактора сезонности товара либо не хватит в августе и сентябре, либо окажется слишком много в другие месяцы.

Разработать маркетинговую стратегию . Информация о росте и падении спроса помогает распределить бюджет на маркетинг. Когда спрос небольшой, можно увеличить количество рекламы.

Туристические агентства зимой увеличивают количество выгодных предложений. В объявлениях делают акцент на низкие цены и заботу о будущем отпуске клиентов, чтобы нивелировать сезонный фактор.

На несезонные товары заранее планируют большие скидки в те периоды, когда они меньше всего популярны. Например, «Спортмастер» продает сноуборды летом со скидкой 30%

Выбрать ассортимент . Анализ факторов спроса помогает подогнать линейку продуктов. Например, из-за тренда на здоровый образ жизни и экоактивизм почти в каждом ресторане появились вегетарианские блюда, а в кофейнях — альтернативное молоко. Компании, ассортимент которых не соответствует современным трендам, рискуют потерять часть клиентов.

Тренды часто позволяют бизнесу не только не потерять клиентов, но и заработать больше. Кофейня One&Double получает за использование альтернативного молока до 90 дополнительных рублей с каждой покупки

Сформировать цены. Максимальная стоимость товара зависит от того, сколько люди готовы за него заплатить. Модный бренд и высокий сезон повышают спрос и позволяют продавцам поднимать цены. Но когда доходы потребителей падают, бизнес вынужден переключаться на другую целевую аудиторию или снижать цены.

Так, в начале 2023 года доходы населения сократились, и люди стали больше экономить. Супермаркет «Магнит» сразу же заявил о планах открыть новую сеть дискаунтеров .

Как анализировать факторы спроса

Узнать, какие факторы определяют спрос на продукты в конкретных регионах и социально-демографичеких группах помогут:

• Демографические метрики. Оценить естественный прирост и миграционные процессы можно с помощью публичных материалов Росстата .

С помощью демографических метрик можно выбрать наиболее благоприятный регион для открытия или расширения бизнеса. Например, если в регионе с каждым годом сильно падает рождаемость, там не выгодно открывать частный детский сад

• Экономические прогнозы. Прогнозы инфляции и доходов населения позволят сориентироваться в глобальной экономической ситуации и предположить будущую динамику спроса в зависимости от покупательских способностей населения.

По прогнозам ЦБ РФ в 2024 году динамика ВВП станет положительной. Это значит, что увеличится покупательская способность населения и спрос станет выше

• Анализ конкурентов покажет, какие товары-заменители существуют, сколько стоят, какую часть рынка они занимают и какие каналы продаж используют. Для этого можно использовать, например, SWOT-анализ .
• Методы анализа товаров. ABC анализ помогает выявить наиболее рентабельные группы товаров за конкретный период. А чтобы спланировать закупки сырья для производства и скорректировать ассортимент используют метод XYZ . Он показывает влияние сезонности и моды на спрос. . Количественные и качественные исследования позволяют определить целевые группы покупателей, факторы спроса на конкретные продукты и так далее. . Помогает прогнозировать, как изменится спрос, если изменятся какие-либо ценовые или неценовые факторы.
• Мониторинг трендов. Google Trends и «Яндекс.Вордстат» показывают тренды на основе пользовательских запросов. С помощью этих инструментов можно оценить рост сезонного спроса и влияние моды.

Пик запросов «Купить велосипед» — с конца марта по июль, а «Купить лыжи» — с конца ноября по январь