Btb и btc в чем разница

Чем отличаются менеджмент продуктов B2B и B2C

Задачи по управлению продуктами в разных компаниях различаются в зависимости от различных аспектов, например, размера компании, ее культуры или исторического контекста. Одним из важных факторов, обусловливающих различия в роли менеджеров по продуктам, является то, является ли продукт B2B (с бизнесом в качестве клиентов) или B2C (с потребителями в качестве основных пользователей/клиентов). Это разграничение, конечно, несовершенно (технически Facebook является B2B-продуктом …), но так как это принципиально влияет на некоторые обязанности менеджеров по продукту, я хотел бы выделить некоторые ключевые различия, получив опыт работы в обоих контекстах.

Одно замечание в первую очередь: раньше B2B означал, что пользовательский опыт не так уж и важен. Что имело значение, так это то, что вы убеждали человека, держащего в руках кошелек За последние 10 лет это изменилось с тенденцией “ориентированности на потребителя ИТ”. Бизнес-пользователи требуют большого удобства пользования, а с помощью веб и программного обеспечения, основанного на приложениях, которые легко купить с помощью кредитной карты и развернуть независимо от IT-отдела, целый мир B2B программного обеспечения, направленного на принятие решений “снизу вверх” для вирусного распространения. Принятие снизу вверх, конечно, работает только если люди на самом деле хотят использовать программное обеспечение, которое требует хорошего впечатления пользователей. Таким образом, удобство использования и пользовательский опыт больше не является отличительным фактором между B2B и B2C.

Тем не менее, есть некоторые важные аспекты, которые продолжают отличаться друг от друга — хотя со временем они могут продолжать смешиваться друг с другом.

приобретение клиента/пользователя

Одним из больших различий между B2B и B2C, как правило, является привлечение пользователей и клиентов. Несмотря на то, что вирусное программное обеспечение для самостоятельного обслуживания B2B начало размывать эти границы, по большому счету, у компаний, работающих в сфере B2B-технологий, будет команда специалистов по продажам, которая будет отвечать за конверсию новых клиентов и увеличение доходов. В зависимости от модели, команда по продажам может сосредоточиться в большей степени на входящих продажах, исходящих продажах или управлении счетами. Команда по маркетингу в B2B-компаниях больше занимается позиционированием, обменом сообщениями и производством дополнительного материала для продаж (материал, используемый командой по продажам для того, чтобы убедить потенциальных клиентов купить).

С другой стороны, компании B2C часто полагаются на получение платных услуг пользователями через prfomance маркетинг . Это означает, что команда perfomance маркетинга покупает и оптимизирует рекламу на Facebook, Google и других платформах, подталкивая новых пользователей к продукту, который, скорее всего, будет конвертирован в потребителя. В большинстве B2C-компаний нет команды по продажам, perfomance маркетинг является частью маркетинга (или специальной команды роста).

Одним из следствий этого является то, что роль стейкхолдеров внутри компании различна для менеджеров по продуктам B2B и B2C. Менеджеры по B2B-продуктам должны понимать процесс продаж, то, как генерируются и продвигаются по цепочке лиды, и какую роль играет команда по продажам. Команда менеджеров по продажам также является бесценным источником информации, так как они напрямую взаимодействуют с потенциальными клиентами и могут помочь понять их потребности и проблемы, таким образом подчеркивая потенциал для улучшения продукта. Конечно, никогда нельзя действовать без размышлений. Команды по продажам могут быстро сказать: “мы бы смогли продать компании X, если бы у нас была только функция Y”, но это не гарантирует, что продажа произойдет, и даже если бы это было так, задача Y должна быть решена только в том случае, если она соответствует направлению продукта и не добавляет ненужных сложностей. Лучший способ использовать данные о продажах — это понять глубинные проблемы, которые продукт в настоящее время не решает, а затем решить, может ли масштабируемое решение этих нерассмотренных проблем быть реализовано в продукте.

В компаниях B2C команда, отвечающая за приобретение пользователей, в основном не имеет такой прямой связи с клиентами. Команда маркетинга, возможно, и проводит исследования рынка, но это не лучше, чем исследования, которые могла бы проводить команда по продуктам.

Из-за зависимости от perfomance маркетинга, менеджерам по продуктам B2C часто приходится иметь более глубокое понимание adtech и того, как данные должны быть захвачены в продукте и переданы на рекламные платформы, такие как Google и Facebook, чтобы оптимизировать расходы на рекламу.

Одним из интересных аспектов привлечения пользователей, который не так уж сильно отличается у B2B и B2C, является усиливающаяся тенденция к стремлению к вирусному распространению. Вирусная адаптация означает включение в продукт функций, которые побуждают пользователей делиться опытом и приглашать других пользователей. Хотя вирусный рост изначально был скорее потребительским механизмом, он прошел свой путь и в B2B — например, когда у клиента Zoom происходит видеозвонок с кем-то из другой компании, еще не использующей Zoom, или когда кто-то добавляет внешних участников в группу Slack для координации действий с партнером или поставщиком.

Поддержка клиентов, успех клиентов и квалифицированное обслуживание

Роль, которую играют команды “послепродажного” обслуживания клиентов, также различается между B2B и B2C. Для B2B-продуктов команда по продажам может оставаться вовлеченной в работу с клиентом в форме управления счетами. Кроме того, могут существовать команды по работе с клиентами и по оказанию профессиональных услуг, которые устанавливают отношения с клиентом (либо оплачиваются отдельно в случае оказания профессиональных услуг, либо в рамках договора о продукте в случае успеха клиента) для обеспечения того, чтобы клиент получал максимальную отдачу от продукта.

В компаниях B2C, поддержка клиентов и CRM контакты с пользователями, как правило, гораздо более транзакционные — аутрич-работа происходит в виде больших автоматизированных кампаний, и основная цель поддержки клиентов, как правило, состоит в том, чтобы решить проблему клиента быстро, а затем двигаться дальше. Компании B2C имеют гораздо меньше реальных, двунаправленных “ взаимоотношений” со своими клиентами.

Причиной этой разницы, конечно же, является, главным образом, разница в стоимости контракта: потребительские компании, как правило, получают гораздо меньше доходов от каждого отдельного клиента. У B2B компаний обычно меньше клиентов, каждый из которых платит больше. Конечно, у каждого клиента может быть много пользователей. Например, ежемесячная цена для отдельного бизнес-пользователя Google G Suite (12 долларов) не так уж отличается от стандартной подписки Netflix (12,99 долларов), но у каждого клиента G Suite будут десятки, сотни или тысячи пользователей.

Влияние этого на управление продуктом заключается в том, что в B2B-компаниях команды по работе с клиентами и профессиональному обслуживанию, как и команда по продажам, могут помочь пролить свет на то, как клиенты используют продукт, какие специфические болевые точки и неудовлетворенные потребности, и т.д. В B2C служба поддержки клиентов часто получает информацию только о проблемах с текущим продуктом, в том числе об ошибках. Хотя это, конечно, актуальная информация, она должна быть представлена в перспективе. Из-за отсутствия реальных отношений многие проблемы, с которыми сталкиваются клиенты при работе с продуктом, останутся незамеченными и о них не сообщат — клиент просто перестанет пользоваться продуктом и перестанет его использовать.

Запросы на функции, персонализация и “дорожная карта” продукта

Еще одним ключевым отличием является роль, которую играют в B2B функции и запросы на персонализацию. Они могут исходить как от процесса продажи (“мы не собираемся покупать продукт, если вы не построите функцию X / интегрируете с нашим существующим инструментом Y”), так и от существующих клиентов (“усовершенствуйте функцию Z или мы расторгаем наш контракт”).

Теперь, конечно, покупатели запрашивают возможности и для потребительских товаров (достаточно вспомнить функцию редактирования в Twitter, или длительные требования к кнопке “не нравится” в Facebook, что привело к развитию лайка в реакции. Ключевое отличие еще раз заключается в том, что B2B-продукты, как правило, имеют меньшее количество покупателей, каждый из которых имеет более высокий доход. Таким образом, любой индивидуальный покупатель имеет больший вес. Некоторые крупные клиенты могут подвергнуть компанию риску банкротства, от которого она должна должна отказаться. Кроме того, тот факт, что часто существует процесс продаж, в котором потенциальный клиент и команда по продажам разговаривают и оценивают продукт, дает потенциальным клиентам возможность обращаться с такими запросами.

Как упоминалось выше, это может быть выгодно с точки зрения поддержания пульса на узких местах и потребностях клиента, но это также может быть действительно опасно. Простое наращивание требуемых функций увеличит сложность и снизит способность следовать за видением продукта. Еще хуже то, если настройки сделаны специально для одного клиента. Они имеют те же недостатки, что и другие запросы на функции, но выгоду получает только один клиент. На ранних стадиях стартапа, согласие на некоторые из этих настроек может быть необходимым, чтобы завоевать ЦЕЛЕВЫХ клиентов , но их следует избегать, насколько это возможно (если это не бизнес-модель, но в целом, тенденция в B2B программного обеспечения отдаляется от заказных решений).

Наконец, в продуктах B2B часто ожидают, что клиенты и отделы продаж будут поддерживать уровень прозрачности на среднесрочной (или даже долгосрочной) дорожной карте. Потенциальные клиенты, возможно, захотят удостовериться в том, что определенная функциональность, которую они хотели бы иметь, будет реализована к определенной дате до подписания контракта. Такого рода обязательства являются сложными и опасными для продуктовых команд, которые хотят постоянно находить наилучший способ создания ценности для клиентов и бизнеса, но они могут быть неизбежны в контексте B2B.

Для менеджеров по продуктам в контексте B2B ключевой задачей является поиск тонкой линии между достаточной видимостью для клиентов и команд по продажам, с одной стороны, и достаточной гибкостью для того, чтобы быть в состоянии обеспечить наивысшую ценность усовершенствования продукта и убить те идеи, которые не могут обеспечить ценность, с другой стороны. Большинство идей по улучшению продукта терпят неудачу, и тот факт, что вы поместили что-то на общедоступную дорожную карту, не уменьшает шансов на неудачу. Вам, возможно, придется убить или итерировать некоторые функции, которые вы обещали потребителям, если они окажутся неспособны обеспечить то, на что вы надеялись.

Контакт с клиентами

Как упоминалось выше, B2B-компании могут использовать свои каналы продаж в качестве средства для общения команды разработчиков с клиентами. Так как клиенты привыкли к более тесным отношениям с разработчиками решений, это отличный способ выстраивать отношения, которые могут быть использованы при выявлении новых продуктов.

В том же ключе, вся сфера customer development (популяризированная Стивом Бланком в его книге “Четыре шага к озарению”) гораздо легче применима к B2B, чем к B2C. Часто повторяющиеся советы по customer development заключаются в том, чтобы найти набор потенциальных клиентов, испытывающих ту боль, которую продукт пытается решить до такой степени, что они уже создали “из говна и палок “ импровизированное решение, а затем использовать их в качестве набора основных клиентов для формирования ценностного предложения продукта. Я нахожу этот совет гораздо более применимым в контексте бизнеса.

В B2C-компаниях гораздо чаще приходится прилагать целенаправленные усилия по привлечению участников исследований среди пользователей или использовать для этой цели внешние службы или организации.

Заинтересованные стороны клиента и их требования

По большому счету, для B2C-продуктов у вас есть один тип заинтересованных сторон, который следует учитывать на стороне заказчика: пользователь также является покупателем. Существуют небольшие исключения, такие как семейная подписка или покупка родителями продуктов для своих детей, но даже эти случаи относительно просты.

В B2B это намного сложнее. Раньше покупатель был ответственным за принятие решений в IT-организации, а пользователи отличались от покупателей. Вышеупомянутая ориентированность IT на потребителя означает, что сегодня покупатели чаще всего являются и пользователями продукта (в случае, если руководитель отдела покупает программное обеспечение для своей команды), но есть и другие заинтересованные стороны, на которых стоит обратить внимание. IT, даже если они не являются покупателями, могут беспокоиться о безопасности и интеграции с существующей инфраструктурой приложений. Юристы могут беспокоиться о соблюдении отраслевых норм. Отдел кадров может беспокоиться о том, как обрабатывается личная информация сотрудников. Высшее руководство может пожелать получить доступ к краткой информации по всей компании. Финансы могут захотеть провести аудит использования и обеспечить прозрачность затрат.

Хотя ориентированность ИТ на потребителя упростила первоначальное внедрение и тем самым снизила барьер для входа, для более глубокого внедрения вашего продукта, особенно в крупных компаниях, вам необходимо понять эти заинтересованные стороны и их потребности и, возможно, принять их во внимание при разработке продукта (и противопоставить). Не всегда легко сказать, лучше ли улучшать продукт для конечных пользователей, увеличивая его ценность, или создавать некоторые характеристики продукта для предприятия, открывая новый сегмент клиентов.

Готовность платить

Еще одним ключевым отличием с точки зрения жизнеспособности бизнеса является готовность клиентов платить. Во-первых, по моему мнению, в B2B-пространстве больше принято платить за цифровые продукты, чем в B2C-пространстве — потребители ожидают, что многие цифровые услуги будут бесплатными, под влиянием огромного количества бесплатного или рекламно финансируемого контента в интернете.

Даже там, где есть готовность платить, на мой взгляд, бизнес склонен больше оценивать цены с рациональной, основанной на выгоде точки зрения, а потребители больше с эмоциональной, основанной на аналогии.

Что я имею в виду? Для бизнеса решение о покупке программного обеспечения или технологии в конечном итоге сводится к бизнес-модели (оно может быть не рассчитано явно, но в большинстве случаев лежит в основе решения): ожидаем ли мы получить большую выгоду (увеличение доходов или снижение расходов за счет повышения производительности) от этого продукта, чем мы платим (как оплата поставщику, так и интеграция, сопровождение и т.д.)? Если да, то мы должны купить программное обеспечение.

С другой стороны, для потребителей часто не существует преимущества, которое можно было бы измерить в денежном выражении, поэтому решение в большей степени основывается на том, “ ощущается ли” цена правильной. Является ли это более или менее дорогостоящим (и более или менее ценным для меня), чем моя подписка на Netflix? Чем мой утренний кофе? Чем моя подписка на спортзал? В продуктах B2C часто бывает полезно проводить такие сравнения, чтобы закрепить восприятие потенциальным клиентом вашей цены.

Сочувствие и ловушка сопереживания

В компаниях B2C часто легче сопереживать клиентам. В конце концов, ваши клиенты — это обычные люди, как вы. Для продуктов B2B клиенты и пользователи многогранны и имеют очень разные контексты с точки зрения содержания их работы, их организационной структуры и культуры, правил и норм и т.д. Как правило, это требует гораздо более сознательных усилий, чтобы построить отношения сопереживания с клиентами и пользователями в B2B пространстве.

С другой стороны, эта более естественная эмпатия со стороны B2C может привести к ловушке эмпатии, в которой производственные команды забудут, что они не являются целевой аудиторией их продукта. Например, в magnitzzat я создавал клон сервиса, целью которого являлась быть доступным для большой аудитории, особенно для людей, которые хотят сэкономить, а для компаний получить живого клиента. Тем не менее, люди, я работая над продуктом , испытывал когнитивные искажения при формировании и подборе предложений. Вот почему это ловушка, чтобы думать: “Я потребитель, поэтому мои собственные потребности и целевые точки являются хорошим показателем потребностей и целевых точек моих клиентов”.

Продажи b2c и b2b – что это простым языком?

B2c и b2b – это два больших отдельных мира в продажах. Очень часто предприниматели терпят неудачу, потому что не понимают, что правила игры b2b и b2c совершенно разные. И в этой статье мы с вами разберем простым языком – чем именно они отличаются, и как нам играть на этих рынках, чтобы выигрывать.

Содержание статьи:

Что такое b2b и b2c простым языком?

Термин “b2c” происходит от английского “business to consumer” (дословно – “бизнес для потребителя”). Двойка в сокращение “b2c” вставляется для краткости, потому что английские “two” (два) и “to” (для) звучат одинаково. Еще они любят, например, писать “2U” (“для тебя”).

Означает этот термин продажи товара и услуг физическим лицам. То есть клиент покупает что-то для себя, для своего личного пользования.

То же самое и с b2b. Это уже расшифровывается как “business to business” (“бизнес для бизнеса”). И это понятие означает продажу товаров и услуг для нужд компаний. То есть люди покупают не для того, чтобы пользоваться самим, а потому что это им нужно для работы их собственного бизнеса.

И для начала – вот вам пара примеров для наглядности.

Примеры бизнесов b2b и b2c

Например, есть у меня бизнес – бюро переводов. Мы занимаемся переводов различных документов и справок на иностранные языки. Как вы думаете – это у нас b2b или b2c? А так прямо и не скажешь. Потому что все зависит от ситуации.

Если к нам приходит человек, которому надо перевести свидетельство о рождении, чтобы поехать заграницу и получит там вид на жительство – мы работаем b2c. Потому что клиент заказывает перевод для себя и для своих собственных нужд.

А если к нам обращается представитель завода, который купил новый итальянский станок, и теперь им надо сделать перевод всех инструкций, чтобы рабочие смогли на нем работать – вот это уже b2b. Представитель завода не сам лично будет наслаждаться чтением перевода нашей инструкции по вечерам на балконе. Перевод выполняется для того, чтобы их бизнес (завод) мог работать дальше.

Кстати, обратите внимание – и в том и в другом случае клиенты вынуждены заказывать наши услуги. Если бы не обстоятельства, никому бы и в голову не пришло заказывать переводы документов. Это я к тому, что было бы неверно думать, что b2c – это когда человек покупает что-то для своего удовольствия.

Таким образом, мы имеем вывод №1 – одна и та же компания может одновременно работать и на рынке b2b и на рынке b2c. Вопрос только в том, кто будет платить за работу – сам человек или его компания.

Думаете, что уже разобрались в том, что к чему относится? Давайте проверим.

Пример b2b, которые НЕ b2b

Вот вам вопрос “на засыпку”. Доставка суши или пиццы – это b2c или b2b?

На первый взгляд – это чистый b2c. Ведь люди заказывают еду с доставкой на дом для себя. А что если речь идет о корпоративе? Коллеги собираются по поводу наступающего Нового года в одном из конференц-залов своей компании, и там весело съедают заказанную пиццу и суши, перемежая это с танцами и любовными приключениями.

При чем оплачивает весь этот сброс накопленного негатива именно компания, где работают сотрудники. Значит это уже получается b2b? А вот и нет. Точнее – это не обязательно b2b. Зависит это от того – присутствует ли на корпоративе руководитель компании. Если его там нет (а деньги формально выделяет он) – то тогда доставка суши и пиццы становится b2b.

А вот если он там есть, и сам лично изволит кушать привезенный фастфуд – вот тогда это уже чистый b2c. Кстати, даже компании, в которые обратятся за доставкой в первом и во втором случае, скорее всего, будут разные.

Знаете почему? Потому что b2b и b2c покупают по-разному.

Как покупают “бизнесы” и как покупают “потребители”

Представьте себе такую ситуацию. Вот вы решили купить новый ноутбук. По всем законам, вы вступаете в сферу b2c, потому что собираетесь купить товар для себя и для своего личного использования.

Вы купить самый дорогой ноутбук или самый дешевый? Ни то, ни другое. Вы купите самый дорогой ноутбук из тех, которые вы можете себе позволить.

То есть если у вас есть 50 тысяч рублей, то вы купить ноут именно за 49.990р., а на ноуты за 15 тысяч даже не взгляните. Знаете почему? Потому что вы хотите максимального качества для себя любимого.

Да, конечно, высокая цена не всегда означает высокое качество. Поэтому вы потратите не только деньги. Вы потратите еще и немало времени на то, чтобы из всех ноутбуков в ценовой категории “около полтинника” выбрать самый качественный – максимум оперативы, мощнее карта, приятнее материалы, и все такое прочее.

При чем, знаете, что самое смешное? 95% времени на этом ноутбуке вы будете только серфить по интернету и смотреть сериалы. То есть это те задачи, с которыми легко справился бы и ноутбук за 15 тысяч рублей. Но человеческая психология не позволяет вам действовать разумно. И вы покупаете самое качественное из того, на что у вас хватает денег.

А вот продажи b2b работают совсем по-другому.

Как покупают “бизнесы”

Теперь представьте такую же ситуацию, но уже с точки зрения руководителя компании. Вот вам надо закупить партию компьютеров для вашего нового отдела менеджеров.

Вы купить самые дорогие компьютеры? Или вы купите самые дешевые компьютеры? И опять ни то. ни то. Вы купить самые дешевые компьютеры из тех, которые позволят вам выполнять поставленные задачи.

То есть если есть компьютер за 20 тысяч, на котором можно редактировать документы и отправлять их по почте, и есть такой же за 15 тысяч – то можете не сомневаться, что руководитель закажет именно те, которые за 15.

И пусть сотрудники недовольно ропщут, что их начальник – жмот, и уж мог бы “разориться” на компьютер с более удобной клавиатурой. Все это не имеет значения в b2b. Главное – что задача, для которой закуплен товар или услуга – выполняется.

Вернемся к нашему примеру с пиццей и корпоративом. Если руководитель компании не будет присутствовать на вечеринке, то он закажет пиццу подешевле (просто чтобы людям было что перекусить). И тогда это будет b2b.

А вот если “сам шеф будет там” – то он позаботится о том, что пицца была и вкусной, и теплой, и именно с ананасами, как он любит. И тогда уже развозчик пиццы, сам того не замечая, перепрыгнет в сферу b2c.

Из-за такого различия в психологии потребления, часто возникают разные забавные ситуации. Давайте коротенько расскажу вам одну такую из своего опыта.

Почему исполнители обижаются на “плохих” заказчиков

Как я уже писал выше, у меня есть свое бюро переводов. И сам я, соответственно, тоже переводчик. И раньше я довольно плотно общался с себе подобными (другими переводчиками) на различных форумах и в группах вконтакте.

И знаете, какая была одна из самых любимых тем для обсуждения? Это была тема про негодяев заказчиков, которые “не понимают”, что переводчик – это одна из самых трудных и опасных профессий в мире, и не хотят платить нам денег, которых мы действительно заслуживаем.

И в каждом таком обсуждении обязательно приводился довод, почему эти наши заказчики не просто негодяи, но еще и дураки. Мол, мы-то всегда выбираем самое качественное. Вот я (переводчик Вася Пупкин) всегда готов переплатить за колбасу в магазине. Но зато я получу КАЧЕСТВО!

После прочтения этой статьи, подобные заявления вам уже наверняка кажутся смешными. Я и там несколько раз пытался объяснить, что в большинстве случаев завод заказывает перевод документов, потому что так положено по закону. Их надо перевести, показать проверяющему, а потом навсегда убрать в какой-нибудь пыльный шкаф.

То есть формально задача перевода – это просто “быть” (чтобы на листах были написаны какие-то буквы), потому что читать и проверять это потом все равно никто не будет. Соответственно, какой смысл нанимать для этого дорого профессионала? С этим справится и школьник по цене 50р. за страницу.

Поэтому, очень важно понимать – чего хочет ваш заказчик, и зачем ему это надо. И тогда вы сможете намного эффективнее продавать ваши товары и услуги, хоть b2c, хоть b2b. Кстати, а как их лучше продавать?

Как лучше вести продажи b2b и b2c

Есть несколько принципиальных отличий между “бизнесами” и “потребителями”. Исходя из этих отличий и нужно выстраивать свой маркетинг.

Отличие #1 – Бизнесы покупают в основном тогда, когда уже “припекло”, и без траты денег не обойтись. Простые смертные (как мы с вами) покупают тогда, когда чего-то сильно захотелось.

Отличие #2 – Бизнесов гораздо меньше, чем физических лиц.

Отличие #3 – У бизнесов гораздо больше денег, чем у простых “потребителей”.

Учитывая все вышесказанное, можно сделать вывод, что в сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, делая всего по несколько продаж в месяц (или даже в год). А в сфере b2c лучше заниматься массовыми недорогими продажами.

При этом ваш продукт для рынка b2b должен быть их жизненной необходимостью. Чем-то, без чего ни просто не смогут нормально работать. Тогда они сами придут к вам за вашим товаром. А вот для физических лиц ваш товар может и не иметь какой-то особой практической ценности.

Главное в работе с “живыми” покупателями – это заставить их захотеть то, что мы предлагаем. При чем создать такое желание можно с самого нуля. То есть даже если они еще пять минут назад ничего не знали ни про нас, ни про наш продукт – мы довольно быстро можем их “разогреть” до состояния готовности к покупке.

Правда сумма покупки все равно будет небольшая. на этом строится весь копирайтинг и прочие продающие техники, как например техника продаж AIDA.

Соответственно, основной способ продвижения товаров и услуг b2c – это обычная массовая реклама. А основной способ продвижения b2b – это личные встречи и затяжные переговоры. О том, как строятся такие продажи, можете прочитать в статье “5 этапов продаж: пошаговая инструкция”.

Конечно, из любого правила есть исключения. И бывают успешные b2b, продающие недорого и массово (канцелярские товары). Бывают и b2c, продающие дорого и мало (яхты, самолеты). Но исключения как всегда только подтверждают правила.

Резюме

Нам остается только еще разок резюмировать все вышесказанное для лучшего усвоения.

• B2b – это “бизнес для бизнеса”. Компании, которые продают товары и услуги для других компаний. B2c – это “бизнес для потребителя”. Когда товары и услуги продаются уже конкретным физическим лицам для личного пользования.
• Одна и та же компания может работать и в сфере b2b и в сфере b2c. Все зависит от того, кто именно и зачем размещает у них заказ.
• Физические лица покупают самое дорогое из того, что могут себе позволить.
• Бизнесы покупают самое дешевое из того, что будет выполнять поставленную задачу.
• В сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, совершая всего по несколько сделок в месяц или в год. И для продвижения лучше использовать личные встречи и переговоры.
• В сфере b2c лучше продавать что-то недорогое и пользующееся широким спросом. И для продвижения нужно использовать обычную массовую рекламу.

Надеюсь, я достаточно внятно объяснил, что такое b2b и b2c, и теперь вы сможете эффективнее работать в этих сферах. Добавляйте статью в “избранное”, и делитесь ею с друзьями с помощью кнопочек ниже.

Не забудьте скачать мою книгу «Автостопом к миллиону». Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет = )

Словарь маркетолога. Что такое B2B, B2C и B2G

Рассказываем, какие особенности есть у каждой модели.

Кадр: фильм «Золото»

B2C, B2B и B2G — это модели взаимодействия бизнеса с заказчиками. Их важно знать и различать, так как от модели зависит, кому продавать, как продавать, с кем вести переговоры. Продавать конечному потребителю и продавать другой компании — не одно и то же.

В этой статье Skillbox Media сравниваем модели друг с другом.

Что такое B2B: примеры компаний и особенности модели

B2B (business-to-business) — это бизнес-модель, при которой одна компания продаёт продукцию другим компаниям. Продажи в B2B масштабные, сложные, с длительным циклом сделки. Часто продажи в B2B длятся несколько недель и сопровождаются различными обсуждениями.

К бизнесам, которые продают свою продукцию другим бизнесам, относятся:

• поставщики ресурсов, с которых начинается производство: газа, хлопка, руды;
• поставщики компонентов будущей продукции: бруса, гвоздей, муки;
• поставщики готовых изделий и услуг: тканей, микросхем, тетрапаков, станков;
• аутсорсинговые и консалтинговые компании, которые предоставляют бухгалтерские, юридические, HR-услуги;
• компании, разрабатывающие сайты, антивирусные программы, CRM-системы и иные виды софта для других компаний.

Пример B2B-сделки — поставка деталей для техники Apple. Например, Samsung поставляет Apple OLED-экраны, а Intel, Panasonic, Micron Technology — некоторые другие комплектующие.

Так же устроена автомобильная промышленность. Компоненты автомобилей производятся на разных заводах, а автопроизводители закупают их для сборки автомобилей.

В сфере услуг также используют модель B2B. Например, компании, которые занимаются управлением недвижимостью или промышленной уборкой, продают эти услуги только другим компаниям, а не физическим лицам.

Особенности B2B-модели:

Длительный цикл продаж. Согласно отчёту CSO Insights, 74,6% B2B-продаж занимают не меньше четырёх месяцев, а для 46,4% продаж нужно потратить около семи месяцев.

В B2B даже есть термин «лицо, принимающее решение» (ЛПР). Это человек, который принимает окончательное решение по сделке. ЛПР может быть не заинтересован в покупке, но именно его согласие важно для заключения сделки. ЛПР может выступать директор по закупкам, IT-директор, директор по маркетингу, владелец бизнеса или генеральный директор.

Также в компании может быть лицо, влияющее на решение (ЛВР). Этот человек не согласует покупку, но помогает ЛПР принять решение. ЛВР может выступать кто угодно: менеджер, коллеги из смежной сферы, знакомые.

Менеджер по продажам обычно стремится выйти на прямое общение с ЛПР. Но если ЛПР не хочет или не имеет возможности, скорее всего, придётся общаться с ЛВР. А ЛВР передаст важную информацию ЛПР.

Что такое B2C: примеры компаний и особенности модели

B2C (business-to-consumer) — это модель бизнеса, в которой компания продаёт товар конечному потребителю, или частному лицу. Это, например, продуктовые магазины, развлекательные центры, кафе и рестораны, кинотеатры, интернет-магазины.

• любые розничные магазины или аптеки;
• частные детские сады. Они напрямую оказывают услуги родителям и их детям. Школы, библиотеки, спортивные секции работают по такой же модели;
• кафе, рестораны, пекарни. Все они продают свою продукцию частным лицам;
• клининговые службы, оказывающие услуги, например, по уборке квартир.

Особенности B2C-модели:

• В офлайне важно место расположения. Чем больше пешеходный трафик, тем больше сможет заработать кафе, ресторан или развлекательный центр. Покупатель, выбирая между несколькими компаниями, учитывает среди прочего то, как быстро он сможет добраться до них. Поэтому многие компании, работающие по модели B2C, стремятся занять помещения в центре города или рядом с крупными жилыми комплексами, бизнес-центрами. В B2B местоположение не так важно.
• Массовое производство. Потребители покупают товары в небольшом количестве, не оптом. Поэтому производителю невыгодно создавать индивидуальные товары под каждого клиента. Но под разные категории клиентов можно создавать разные товары: например, крем для молодой кожи и крем от морщин. В B2B же бывает, что компания создаёт уникальный продукт для клиента.
• Большая роль эмоций. В Nielsen выяснили, что продажи могут вырасти на 23%, если реклама продукта вызвала положительные эмоции.

Покупателю можно рассказать, как работает продукт, как он решает проблему. Но конечное решение потребитель, скорее всего, примет под влиянием эмоций.

Что такое B2G: примеры компаний и особенности модели

B2G (business-to-government) — это бизнес-модель, в которой компания продаёт свои услуги государственным учреждениям. Бизнес может быть небольшим — допустим, веб-студия поддерживает сайт региона. А может быть крупным: например, ПНППК — Пермская научно-производственная приборостроительная компания — производит приборы для Министерства обороны РФ.

Бизнес может сотрудничать с государством разными способами: поставлять продукцию, продавать в лизинг, сдавать в аренду и оказывать другие услуги.

Покупателями в B2G могут быть:

• медучреждения: поликлиники, травмпункты, санатории, государственные аптеки;
• образовательные учреждения: детские сады, школы, вузы, детские лагеря;
• органы муниципальной и государственной власти: налоговая, местная администрация и другие;
• культурные и научные организации: исследовательские центры, театры, библиотеки;
• правоохранительные органы: полиция, армия, суд.

Особенности B2G-модели:

• Долгосрочное сотрудничество. Государству проще покупать у одной компании постоянно: качество уже знакомо, и не нужно тратить время и деньги на поиск других компаний.
• Большой объём продаж. Государство — крупнейшая организация, оно может делать большие заказы. Государству нужно, например, ремонтировать сотни километров дорог и печатать десятки тысяч учебников.
• Тендерная система. Нельзя просто заявить государству, что вы хотите поставлять свои товары или услуги. Нужно участвовать в тендере. Для этого придётся пройти верификацию, разобраться в законодательстве, собрать и подать документы для участия. Государство выберет организацию, которая лучше других подходит по условиям.
• Бюрократия. На каждом этапе сотрудничества с государством придётся заполнять десятки документов. Можно столкнуться с задержками выплат и с тем, что простые вопросы решают по несколько недель.
• Большая ответственность. Для некоторых видов закупок нужно получить свидетельство, которое гарантирует качество услуг или товаров. Если работа будет выполнена некачественно, компании придётся исправлять результат за собственные деньги.

Бывает, что компания работает по нескольким моделям одновременно: продаёт и компаниям, и конечным потребителям, и государству. Одна организация может, например, создавать и поддерживать программы учёта для бизнеса, частных лиц и школ.

Главное о разнице между B2B, B2C и B2G

• B2B — бизнес-модель, при которой одна компания продаёт продукт другим. В B2B длинный цикл продажи, большое число согласований, высокая стоимость сделки, для модели характерно долгосрочное сотрудничество. Покупателей мало, и они рационально подходят к выбору поставщика.
• B2C — бизнес-модель, при которой компания продаёт конечному потребителю. В B2C больше онлайн-продаж, высокая конкуренция, а производство массовое. Большую роль для покупателей играют эмоции, местоположение и уровень сервиса.
• B2G — бизнес-модель, при которой компания продаёт государству. Для этого сегмента характерно долгосрочное сотрудничество, большой объём продаж, тендерная система сделок и бюрократия. На продавцах лежит большая ответственность.

Хотите продавать больше? Читайте другие статьи Skillbox Media про управление

What are B2B and B2C? Definition, examples, differences

B2B is the acronym for Business to Business. It is a type of business relationship in which businesses provide goods or services to other businesses.

B2C is the acronym for Business to Consumer. It is a type of business relationship in which businesses provide goods or services to individuals.

What is the meaning of B2B?

B2B is a very common type of business and is very common within companies.

Businesses sell products and offer services that specifically meet the needs of particular customers who are other businesses and not individuals.

A company operating in B2B will be harder to set up than a B2C company because the contracts are generally for higher amounts . Companies must trust each other and have long-term partnerships.

In supply chains , this type of business is very common. Companies buy raw materials from other companies to use in their manufacturing process.

In the context of communication, B2B refers to the methods by which employees of different companies can connect with each other through social networks.

Examples of B2B products?

In the products sold in B2B, we can find products that individuals can buy but that companies buy in larger quantities. For example office computers or furniture.

Some products target specific industries, such as machinery equipment, which is not available to individuals.

Examples of B2B services?

B2B services are usually created for specific business needs . You can find customer management software such as CRMs like our Moovago application for salespeople . This software is generally in SAAS . Corporate hazard prevention services. Rental of premises or specific machines.

What is B2C?

B2C is the most frequent type of business and is very common for all people

Companies sell products and offer services that specifically meet the needs of the population, which are individuals and not companies.

A business operating in B2C can quickly sell products and services and sales can range from very low value to extremely expensive. An individual can purchase a product or service from a business once and never have any dealings with it again.

Examples of B2C products?

The products sold in B2C are all the products that you can in stores or in online businesses . For example, food products that you can find in supermarkets or products that you can find on the FNAC or Amazon sites.

These products target a large audience, the majority of people can potentially buy a package of paws in the supermarket or a pair of shoes on the internet.

Examples of B2C services?

As a service sold in B2C, we can find travel services such as taxis or Uber, online subscription services such as Netflix or quite simply the hairdresser who offers you his service.

After paying for a service you will have no additional material goods. Services are intangible.

Difference B2B and B2C

Neither is better than the other, they are just different. They each have their advantages and disadvantages. Some services and products are more likely to be sold in one market than another, for example it is virtually impossible to sell an Airbus aircraft to individuals.