На какой маркетплейс лучше всего подключаться в 2023
2023 год продолжил золотую эпоху маркетплейсов и даже ознаменовал ее расцвет, оборвав все пессимистичные прогнозы на полуслове. И, по мнению многих ведущих бизнес-аналитиков, тяжелые времена для виртуальных торговых площадок наступят еще очень нескоро.
Итак, перспективы точно есть, и все они по-прежнему сосредоточены на трех ведущих платформах: Wildberries, Ozon и Yandex. В статье даем подробный обзор и объективный сравнительный анализ этих площадок. Если не знаете, на какой маркетплейс лучше всего подключаться в 2023 году, статья поможет принять взвешенное и грамотное решение.
Что говорят цифры
Согласно данным аналитического агентства Data Insight за 2021 г., Wildberries, Ozon и Yandex (именно в такой последовательности) делят между собой рынок маркетплейсов как универсальные интернет-магазины. То есть это тройка лидеров. В 2022 году они сохранили свои позиции. Да и в 2023-м новые маркетплейсы в тройке лидеров России не появились.
Рейтинг маркетплейсов 2023 по показателям:
более 4 млн заказов в день
более 35 млн активных покупателей
около 15 млн активных покупателей
Кроме текущих показателей, важна и динамика роста. Положительная динамика дает право делать оптимистичные прогнозы. Статистика свидетельствует о том, что все три маркетплейса в предыдущие два года очень стремительно росли по всем показателям.
Вайлдберрис в срезе 9 месяцев 2022 года по отношению к 2021-му повысил оборот на 95%, оформив за год полтора миллиарда заказов. Озон за тот же период удвоил выручку от продаж, а число продавцов на площадке вообще выросло втрое. Яндекс Маркет показал поквартальный рост оборотов на 23-25%, серьезно нарастил число покупателей и продавцов, а ассортимент умножил на 2,5.
Несмотря на то, что Вайлдберрис – маркетплейс №1 в 2023 году по всем показателям, динамика роста, по сравнению с Озон и Яндекс, у него сейчас слабее. То есть площадка растает, но медленнее конкурентов. Важный критерий – снизился прирост новых партнеров. Виной этому, вероятно, перенасыщенность – новички заходить боятся, а опытные селлеры ищут новые рынки сбыта.
Обзор Топ-3 маркетплейсов России
А теперь расскажем про особенности ведущих маркетплейсов России, о том, какие радости и печали подстерегают продавцов на этих ресурсах. Несмотря на большую конкуренцию, многие новички по привычке стартуют с Вайлдберрис. Вот и мы начнем наш разбор с этой площадки.
Wildberries
Вчерашний онлайн-магазин одежды и обуви трансформировался в платформу с международным охватом, где продается абсолютно все, что не запрещено законом.
Как стать продавцом на Вайлдберрис
Для того, чтобы выйти на самый крупный маркетплейс России, нужно открыть предприятие или ИП либо зарегистрироваться как самозанятому. После предоставления всех данных следует подписание договора-оферты. Еще важная информация – с осени 2022 года регистрация на Wildberries является платной. Стоимость на данный момент составляет 30 000 рублей.
Что касается документов на товар, сам Wildberries их не требует, не считая маркировки. Вам разрешат выйти на площадку с продукцией без сертификатов, деклараций или отказных писем. Однако если документацию затребует покупатель (или конкурент под видом покупателя), то ее придется предоставить. В противном случае продавцу грозит большой штраф или, того хуже, разрыв партнерства с Wildberries. Поэтому документы надо иметь, а лучше вообще стартовать на маркетплейсе с наименее проблемными товарами.
Площадка работает по таким моделям партнерста, как: хранение и продажа со склада маркетплейса, FBS и DBS. Комиссия для каждого вида фулфилмента и категории товара своя, она варьируется в диапазоне от 10% до 23%.
Что продавать на Wb в 2023 году
У Вайлдберрис преимущественно женская аудитория, и больше всего покупок совершают дамы от 25 до 35 лет. Логично, что первыми улетают товары, подходящие этой группе заказчиков. Самые высокодоходные категории на Wildberries: женщинам, дом, детям, красота. Чаще всего покупают:
женскую одежду, обувь и аксессуары;
мелкие предметы интерьера;
детскую одежду и обувь;
игрушки и канцтовары;
Плюсы и минусы Вайлдберрис для партнеров
Давние резиденты Вайлдберрис отмечают такие преимущества платформы:
самая популярная площадка с огромной аудиторией;
ПВЗ есть в отдаленных регионах и населенных пунктах, куда другие не доезжают;
универсальность (тут продают и покупают практически все);
удобный график выплат (еженедельно).
Но есть и вещи, на которые селлеры чаще всего жалуются:
большая конкуренция в нишах;
невозвратный взнос при регистрации;
мягкое принуждение продавцов к участию в акциях;
отсутствие четкой информации об условиях сотрудничества в открытом доступе;
служба поддержки заставляет долго ждать, не всегда дает полный объем нужной информации.
Ну, и бич для всех партнеров Вайлдберрис – это обновления интерфейса, которые проводятся слишком часто, чтобы пользователь успевал их освоить. Правда, эти эксперименты сделали в итоге кабинет селлера гораздо удобнее.
Известный маркетплейс, который начинал с продажи книг и видеокассет, а вырос до площадки-гиганта с активной рекламой. Сейчас на маркетплейсе, кроме обычной, есть и экспресс-доставка продуктов и товаров за час, а иногда и от 30 минут.
Особенности работы с Озон
Ozon много вкладывает в свое продвижение, пользуется спросом у покупателей и поставщиков. Продавать на Ozon могут юрлица, ИП и самозанятые. Процедура регистрации та же, что и на Вб, однако могут потребовать разрешительную документацию на товары, добавляемые в каталог. Зато есть огромный плюс – никаких взносов при регистрации!
На Ozon есть такие же модели фулфилмента, как и на Wildberries, и еще работает экспресс модель, где доставкой занимается сам продавец. Комиссия на Ozon тоже зависит от категории и модели работы. Начинается от 3% за ноутбуки и смартфоны Apple, заканчивается 15% на книги, товары для взрослых, электронные сигареты и аксессуары для электроники.
За что хвалят и в чем упрекают Озон селлеры
Ozon работает четче и быстрее, чем Wildberries. Личный кабинет Ozon удобнее и предлагает собственную понятную аналитику. Например, можно увидеть товары с самым высоким спросом, а также бренды, которых недостаточно на площадке, данные по поисковым запросам.
Еще к преимуществам Озон относят:
открытые и понятные условия сотрудничества;
оперативную и компетентную техподдержку;
отсутствие взноса при регистрации;
относительно невысокие комиссии;
развитую систему продвижения.
Нарекания на Озон в плане партнерства чаще всего такие:
редкие выплаты – дважды в месяц (гибкий график и досрочные выплаты доступны только отдельным категориям);
иногда – «заморочки» с документами на товар.
Кстати, у маркетплейса есть удобнейшая фишка – открытый онлайн-калькулятор. С его помощью будущий партнер может просчитать все затраты еще до регистрации и решить, стоит ли с этим товаром заходить на Озон.
Яндекс Маркет
Самая молодая площадка из нашего Топа. Сначала «Яндекс.Маркет» был агрегатором для бытовой техники. На нем было удобно находить нужную модель техники в разных магазинах, сравнивать стоимость и отзывы. Теперь это платформа с огромным ассортиментом, где торгует более 35 000 предпринимателей.
Кто, что и как продает на Яндекс Маркете
Яндекс Маркет тоже принимает в свои ряды бизнесменов с любой системой налогообложения, включая самозанятых. Если говорить про модели партнерства, то на Маркете представлены такие же схемы работы, как и на Wildberries и Ozon. Но тут есть особенность в экспресс-модели – доставкой занимается не продавец, а сама площадка. Продавцу нужно только быстро собрать заказ и передать курьеру.
Из-за особенностей развития самыми популярными категориями на этой площадке по-прежнему остаются электроника и бытовая техника. Но другие ниши есть, их много, и они стремительно развиваются. Сегодня успеха на Яндекс Маркете при грамотной стратегии можно добиться с любым товаром.
Комиссия на «Яндекс.Маркет», как и на предыдущих площадках, зависит от категории. Если товар нельзя выделить в отдельную категорию, комиссия составит 10%, а в отдельных категориях она колеблется от 2 до 15%. У Яндекс Маркета есть интересная особенность. С заказов, которые продавец привлечет самостоятельно через внешний траффик, например Директ или соцсети, взимается символическая комиссия в 1 рубль.
Преимущества и недостатки работы с Яндекс Маркет
Аналитики называют Яндекс Маркет самым перспективным, а продавцы – самым дешевым маркетплейсом России из-за лояльных условий работы. Яндекс – это целый комплекс популярных сервисов, и компания активно работает над их взаимным продвижением.
Аргументы в пользу работы с Яндекс Маркет:
самые низкие комиссии на услуги;
гибкая система выплат продавцам (хоть ежедневно, на выбор);
специальный тариф на дешевые товары (но его грозились отменить);
подробная справка о партнерстве в открытом доступе;
пожалуй, лучшая служба поддержки селлеров;
довольно хорошая аналитика.
Отдельно надо отметить то, как Яндекс Маркет поддерживает партнеров. Для новичков есть бонус в 10 тысяч рублей на продвижение. Для членов «Клуба Маркета» действуют сниженные комиссии, кэшбэк с затрат на бустинг и скидки в «Драйве». Дополнительно селлер может заработать 10000 рублей, приведя на площадку «друга».
Переходим к недостаткам маркетплейса. Тут называют:
Региональные ограничения. Большие возможности есть, в основном, у продавцов из центральной части России. В регионах у Яндекс Маркета пока не так много складов и СЦ, что отражается на стоимости логистики.
Долгая и не всегда адекватная модерация. Карточку могут проверять несколько часов, а порой сутки и даже дольше. Фотография может не пройти модерацию по непонятным причинам.
Слабая развитость площадки в категории одежды и обуви. Одних селлеров смущает этот факт, а другие видят в нем как раз перспективу.
Есть у Яндекс Маркета еще одна особенность, которую одни выделяют в плюсы, другие, наоборот, в минусы. Это единые карточки для товаров. Если ваш товар не уникален на маркетплейсе, его можно прикрепить к уже созданной ранее кем-то карточке, указав номер SKU и условия продажи. Для внесения корректировок нужно будет обращаться в поддержку. И тут возникает проблема, ведь ваши изменения отобразятся в общей карточке, где есть еще другие продавцы-конкуренты. На все эти согласования и модерации уходит время.
Итак, на какой маркетплейс зайти?
По опыту, большинство новичков пробует себя вначале на Вайлдберрис и Озон. Слегка оперившись, селлеры расширяют охват и заходят на Яндекс Маркет. Однако учитывая плату за регистрацию и довольно высокие комиссии, начинать путь с ВБ не совсем целесообразно. К тому же, у Ozon и Яндекс Маркет на высоком уровне информационное и консультационное сопровождение новичков, комфортный и интуитивно понятный личный кабинет. Поверьте, это очень важно, особенно вначале.
Тем, кто планирует продавать в отдаленные районы, лучше выбрать Вайлдберрис и Озон. Их ПВЗ размещены в городках и поселках, где и близко нет больших супермаркетов. Поэтому товары с маркетплейсов там просто улетают. Центральные регионы России – это аудитория, «подсевшая» на все сервисы Яндекса. Там логистика площадки работает идеально и стоит дешево. Грамотно пользуясь сочетанием Яндекс-сервисов в работе, можно хорошо продвигаться и получать всяческие бонусы.
Если у вас уже есть собственный интернет-магазин или оффлайн-торговля и вы ищете новый рынок сбыта, то есть смысл ориентироваться на свою группу товаров:
Wildberries – это фэшн-сегмент, в котором этот маркетплейс был всегда силен;
Ozon, как показывает статистика, подходит под все товары;
Яндекс Маркет – идеальная площадка для продажи бытовой техники и электроники.
Если же вы только ищете свою нишу, то на каждом из маркетплейсов есть куча перспективных направлений. Ни в коем случае нельзя ориентироваться просто на тренды продаж платформы – это провал. Только тщательный анализ и расчет позволяют выявить гарантированно перспективные и маржинальные позиции.
Ozon и Яндекс Маркет сотрудничают с агентствами, которые помогают продавцам выйти на площадку и развиваться. Наше агентство «Шольчев» как раз является сертифицированным технологическим партнером этих компаний.
«Шольчев» успешно продвигает новичков и селлеров со стажем на всех маркетплейсах России. Что мы делаем:
проводим глубокую аналитику товаров и конкурентной среды;
находим самые перспективные и прибыльные ниши для входа;
на основе безошибочных расчетов разрабатываем стратегию работы на маркетплейсе;
Удачный старт: какой маркетплейс выбрать новичку в 2023 году
Часто начинающие предприниматели выбирают Wildberries, даже не рассматривая другие маркетплейсы – по их мнению, именно там больше всего клиентов и продаж. Предлагаем разобраться, правда ли это единственный удачный вариант для старта.
При выборе маркетплейса для продаж не стоит руководствоваться только его масштабами – иначе бизнес может закончиться, так толком и не начавшись. Важно учесть и другие факторы.
Wildberries
Лидер рынка: новички правы, когда предполагают, что здесь больше всего клиентов и продаж – в 2022 году общее количество заказов составило 1,5 млрд, было реализовано 1,9 млрд товаров. Казалось бы, настолько широкие возможности для сбыта – залог 100 % успеха, однако на деле с этим маркетплейсом все не так гладко.
Он напоминает большой рынок конца девяностых или начала двухтысячных годов – где вроде бы царит какой-то хаос, но при том будто бы существуют некие правила.
Особенности площадки:
Универсальность – продавать разрешено практически все, что душе угодно и не запрещено российским законодательством. Документы на продажу брендов и некоторых товаров нужны, но их запрашивают очень редко по требованиям покупателей. Исторически на Wildberries наиболее активно покупали одежду, обувь и аксессуары, однако после введения платных возвратов баланс определенно нарушился, это видно даже по полкам пунктов самовывоза. Люди чаще стали заказывать то, что точно заберут при отсутствии брака – к примеру, детские игрушки, товары для дома, продукты питания и т. д.
Три схемы работы – можно пользоваться фулфилментом Wildberries, отгружать товары при поступлении заказа или полностью взять доставку на себя. Для старта обычно проще первый вариант – абстрагируйтесь от тонкостей с логистикой, сконцентрируйтесь на продвижении. Третий вариант предназначен для скоропортящейся продукции из категорий fresh и food – допустим, цветов. Возьмите на заметку: опытные продавцы советуют делать отгрузки не только на центральный склад, но и на региональные, особенно в случае с сезонными товарами.
Удобный график выплат – каждую неделю в том случае, если баланс составляет 500 рублей или выше. Выплаты формируются и переводятся в банк в течение 5 дней.
Плавающая комиссия – ее размер напрямую зависит от категории товара. К примеру, за одежду и обувь комиссия составит 25 %, а за косметику – 17 %. Точные цифры смотрите на WB Партнеры после регистрации.
Невозвратный взнос – с 2022 года Wildberries ввел платную регистрацию для продавцов, чтобы бороться с мошенниками. Сначала это были 10 000 рублей, сейчас же сумма выросла до 30 000 рублей – для многих новичков она неподъемна.
Добровольно-принудительное участие в акциях – если продавец отказывается, к нему могут применить КДВ или повышенную ставку на продажу товаров. Поэтому многие по неопытности соглашаются на все акции, но неверно рассчитывают начальную цену товаров – в результате порой продажи не перекрывают расходы на закупку продукции.
Различные мелкие проблемы – нередко происходят технические сбои, теряются поставки и возникают другие ситуации, которые могут сбить победный настрой у не слишком уверенного в своих силах продавца. К тому же разобраться со сложностями иногда нелегко, поскольку сотрудники службы поддержки отвечают долго.
Слабое привлечение новых клиентов – в отличие от других маркетплейсов, сейчас Wildberries не слишком активничает в плане рекламы и не ведет социальные сети.
Отсутствие полноценной базы знаний – та, что есть достаточно скудная, вдобавок доступна продавцам только после регистрации. Информацию придется черпать из неофициальных источников – благо, их весьма много.
Второй по популярности маркетплейс в России: пока Ozon не представил годовой отчет за 2022 год (это случится в апреле), но уже поделился итогами за III квартал 2022 года – количество заказов составило 107,5 млн, что почти в три раза меньше, чем у Wildberries за аналогичный период.
Несмотря на меньшие объемы, в каких-то моментах Ozon удобнее для начала бизнеса – он, словно заботливый родитель, проведет за руку через все этапы.
Особенности площадки:
Универсальность – можно продавать множество различных товаров – от абрикосовых косточек до ящиков для хранения. Исключение только то, что запрещено законом. Изначально Ozon был книжным магазином, затем какое-то время ассоциировался с местом, где можно купить технику и электронику – сейчас же на него приходят не только за этим. По данным самого маркетплейса, лучше всего на нем продаются продукты и товары повседневного спроса. Кроме того, площадка активно старается ухватить свой кусок пирога в сегменте fashion – так, за одежду и обувь предоплата не нужна, а возврат бесплатный.
Три схемы работы – опять же, разрешено отгружать товары при поступлении заказов, пользоваться фулфилментом Ozon или полностью брать доставку на себя. Для начала удобен второй вариант. К слову, отгрузка товаров при поступлении заказа возможна даже для продавцов из небольших городов – пункты самовывоза Ozon являются одновременно и пунктами приема товаров.
Удобный график выплат – стандартно дважды в месяц. Но можно воспользоваться досрочной выплатой или выбрать гибкий график – выводить деньги ежедневно по будням (вариант доступен не всем).
Плавающая комиссия за продажу – от 3 до 15 % в зависимости от категории. Это сравнительно немного, но не стоит забывать и про другие платежи – у Ozon одна из самых дорогих логистик. Зато удобно, что можно даже без регистрации в качестве продавца посчитать все затраты и прибыль на онлайн-калькуляторе.
Понятные условия сотрудничества – ответ практически на любой вопрос легко найти в базе знаний, а если его там нет – сотрудники службы поддержки довольно быстро проконсультируют. Условия работы на площадке прозрачны и понятны, если что-то меняется – предупреждают не день в день, а заранее.
Продуманный личный кабинет – для новичков полезными окажутся подсказки, которые есть буквально на каждому шагу.
Множество инструментов для работы и продвижения – есть как платные, так и бесплатные. Опять же, по каждому из них имеется информация в базе знаний – гадать, как что работает, не придется.
Яндекс.Маркет
Это быстрорастущий маркетплейс, он показывают лучшую динамику. Что касается объемов продаж, то, по данным отчета за 2022 год, здесь наторговали на 307,7 млрд рублей. К слову, у Яндекс.Маркета один из самых больших средних чеков.
По удобству для начинающих предпринимателей Яндекс.Маркет близок к Озону – здесь тоже есть хорошая база знаний и служба поддержки.
Особенности площадки:
Универсальность – на площадке тоже можно торговать почти всем, кроме запрещенных законом товаров. У некоторых людей маркетплейс прочно ассоциируется с местом, где продается дешевая электроника – в свое время так и было. Сегодня же на Яндекс.Маркете каталог значительно шире – не так давно добавилась одежда и обувь. Что интересно, можно продавать уцененные и б/у товары – правда, пока только в Москве и в пределах МКАДа.
Четыре модели работы – помимо фулфилмента, отгрузки товаров при поступлении заказов и полностью самостоятельной логистики есть экспресс-доставка. В данном случае продавец хранит и упаковывает товары, а Яндекс.Маркет отправляет за ними курьера, который доставит их покупателю за несколько часов. Существуют региональные ограничения: так, больше всего возможностей у продавцов из центральной части России – там много складов и сортировочных центов, есть зоны экспресс-доставки. Значит логистика будет стоит дешевле.
Гибкий график выплат – ежедневно, еженедельно, раз в две недели или ежемесячно.
Приемлемая комиссия – от 2 до 15 % в зависимости от категории товара. Отдельный тариф действует для товаров до 500 рублей.
Хорошая справка – можно самостоятельно найти ответы на многие вопросы, а при необходимости обратиться в службу поддержки – правда, коммуникация несколько хромает, дозвониться нельзя, доступна только форма обратной связи.
Акции для продавцов – к примеру, при регистрации дают 10 000 бонусов, которые разрешено использовать для буста продаж. А еще за продвижение в Директе возвращают до 100 % расходов.
Детализированная аналитика – можно посмотреть даже на то, как пользователь водил мышкой на карточке товара.
Сложности с внесением изменений в карточки товаров – модерация нередко занимает два-три дня.
СберМегаМаркет
Еще один довольно крупный универсальный маркетплейс: в итогах III квартала 2022 года количество заказов не раскрывается, показаны только темпы расширения ассортимента и подключения новых селлеров.
В целом, это неплохой вариант для того, чтобы работать на маркетплейсах – здесь лояльно относятся к продавцам, плюс пока еще маленькая конкуренция.
Особенности площадки:
Универсальность – как и на прочих крупных площадках, разрешается торговать практически чем угодно. Исключение – запрещенная законом продукция. По сведениям Data Insight, здесь наиболее активно покупают электронику и бытовую технику, а также различные товары для дома и дачи, продукты.
Четыре схемы сотрудничества – традиционный фулфилмент, отгрузка товаров при поступлении заказа и доставка силами продавца. А также модель «Закажи и забери» – бизнесмен хранит продукцию у себя, обрабатывает, подготавливает и выдает заказы покупателям у себя в магазине.
Низкая комиссия – варьируется от 2 до 8 % исходя из товарной категории. Плюс есть другие платежи, условия достаточно прозрачны – рассчитать все расходы можно заранее.
Небольшая конкуренция – пока СберМегаМаркет не настолько популярен, как другие маркетплейсы. И здесь можно неплохо заработать до прихода конкурентов.
Гибкий график выплат – по умолчанию 1 раз в неделю, но можно сделать так, чтобы выплаты стали более редкими или частыми. Что важно, хорошо видно, сколько именно денег и за какие конкретно товары придет.
Различные способы отгрузки – кроме складов и пунктов приема, есть Газели, они приезжают в определенное место для сбора посылок. Правда, все это хорошо развито в центральной части в России.
Непонятные инструкции для продавцов – справка есть, но информация в ней общая без подробностей. Допустим, как создать карточку товара – понятно, а вот что делать, если она не опубликовалась – загадка, на этот вопрос площадка подсказок не дает.
Технические сбои – они случаются как на маркетплейсе со стороны для покупателей, так и для продавцов. К примеру, пришел новый заказ, а у продавца просто не получается ничего с ним сделать. Обычно подобное случается во время высокой нагрузки – когда проходят распродажи.
Kazan Express
Новая успешная площадка родом из Татарстана, которая развивается очень стремительно: из-за наплыва продавцов ей даже пришлось ввести ограничения – приостановить регистрацию до запуска логистического центра и сделать специальные дни для размещения товаров.
Количество заказов по итогам 2022 года достигло 25,2 млн.
Особенности площадки:
Универсальность – можно продавать какие угодно товары, кроме запрещенных. Учтите, что на пищевые товары следует сразу загружать документы, а на остальную требующую обязательной сертификации продукции – по запросу покупателей.
Одна схема работы – фулфилмент. Фишка Kazan Express – доставка за 1 день, поэтому все продавцы должны привозить свои товары на центральный склад площадки, после чего они появляются на витрине и становятся доступными к заказу. Отсюда вытекают региональные ограничения: торговать на Kazan Express пока выгодно только продавцам из городов, где есть склады и ПВЗ. Для остальных, как правило, логистика дорогая.
Комиссия только с продажи – ее размер фиксированный и зависит от цены товара, составляет от 4 до 50 %. Отдельно оплачивать фулфилмент не придется.
Быстрая служба поддержки – основатель площадки постарался использовать все плюсы и исключить минусы других площадок. В частности, он позаботился о быстрой обратной связи, качественной справке и бесплатном обучении для других продавцов.
Периодические сложности с выплатами – можно вывести деньги в течение 7 дней с момента получения заказа покупателем, но на практике маркетплейс нередко задерживает переводы. В итоге у поставщиков порой возникает нехватка оборотных средств.
Выводы
В каждом случае все индивидуально: если вас не пугают вероятные сложности – для начала можно попробовать Wildberries, поскольку обычно именно там самые низкие расходы на продажу. Когда важно наличие понятных инструкций, удобного личного кабинета и прозрачных условий сотрудничества – подойдет Ozon. Там лучше сервис, но и затраты для продавца выше.
Яндекс.Маркет и СберМегаМаркет можно рассматривать как дополнительные площадки для сбыта товаров. Kazan Express тоже стоит взять на заметку, если в вашем городе есть пункты приема заказов или склады, иначе нужно тщательно просчитать расходы на логистику, поскольку есть вероятность, что они окажутся большими.
Какой маркетплейс выбрать для продажи: сравниваем интернет-гигантов
Мы уже разбирали, что такое маркетплейсы, какими они бывают и какая от них выгода. Сегодня предлагаю выяснить, на каком маркетплейсе лучше продавать. Поехали!
Немножко статистики: по данным Data Insite, безусловными лидерами интернет-торговли были (2019-2020) и остаются (2021) Wildberries и Ozon. Также, согласно исследованиям, количество онлайн-заказов в 2021 году выросло на 104%, а объем рынка розничной интернет-торговли составил 4,1 трлн рублей (и 1 700 млн заказов).
Итак, разбираем каждый маркетплейс по косточкам =)
Wildberries
Wildberries является универсальным маркетплейсом. Это значит, что на этой площадке вы найдете все, что угодно:
А значит, если вы являетесь продавцом товаров из перечисленных категорий, то смело рассматривайте данную площадку =) Но обратите внимание на ряд особенностей:
Кто может продавать
Комиссия площадки
География работы
Склады
Доставка
Самозанятые (могут продавать продукцию собственного производства), ИП, ООО
Обратите внимание: потребуются документы на товарный знак (или разрешение на использование товарного знака), также требуются сертификаты/лицензии на товары/продукцию
Комиссия 1-5%, отсутствие платы за складские операции, не нужно замораживать сток на складе
Точный размер комиссии можно узнать, только если вы зарегистрированы как поставщик (личный кабинет, раздел «Комиссия, логистика и хранение»)
10 стран — Россия, Германия, Польша, Беларусь, Словакия, Украина, Израиль, Армения, Казахстан, Киргизия.
Товар можно хранить на своих складах (правда, этот вариант доступен лишь для Москвы и Санкт-Петербурга) или на складах Wildberries
На момент написания статьи у WB есть 19 828 пунктов выдачи в России.
Доставка по России:
Преимущества продаж на Вайлдбериз:
- Отсутствие ограничений по количеству товара (размещайте хоть один товар, хоть два, хоть пару сотен)
- Электронный документооборот
- Выплаты продавцам осуществляются 1 раз в неделю (в нынешних реалиях очень даже здорово)
- Обширная аудитория
- Реклама (площадка сама привлекает новых клиентов)
- Система аналитики (доступна в личном кабинете продавца)
Недостатки:
- Площадка частенько проводит какие-либо акции, чем заставляет продавцов снижать цены на товары
- Жесткие требования к документам (сертификаты, лицензии, разрешение на использование товарного знака)
- Нет рейтинга продавцов (но есть рейтинг товаров)
Полный гид по WB вы найдете в этой статье.
Больше статей на схожую тематику:
Этот маркетплейс также является универсальным:
Кто может продавать
Комиссия площадки
География работы
Склады
Доставка
Самозанятые, ИП, ООО
Продавать можно не только товары, но и услуги.
Обратите внимание: если вы самозанятый, то площадка потребует у вас подтверждающие документы
Комиссия за продажу товара — от 3% до 15% (зависит от категории товара/услуги)
Расходы на другие услуги — здесь большой перечень, с каждым видом услуг и платой за них можно ознакомиться на странице Ozon
Если вы самозанятый, то продавать можете только со своего склада.
Для ИП и ООО доступна продажа как со складов Ozon, так и с собственных складов.
Более 33 000 пунктов выдачи по России
Способы доставки по России:
EMS Почта России
О доставке за пределы РФ можно почитать на этой странице.
Преимущества продаж на Ozon:
- Электронный документооборот
- Выплаты продавцам осуществляются 2 раза в месяц
- Если вы торгуете со своего склада, то доступна функция «рейтинг продавца»
- Система аналитики
Недостатки:
- Более высокий процент комиссий — до 15% (если сравнивать с WB)
Яндекс.Маркет
Также относится к универсальным маркетплейсам:
Кто может продавать
Комиссия площадки
География работы
Склады
Доставка
Самозанятые, ИП, ООО
Комиссия на размещение — 2%-9% (в зависимости от категории товара)
Обратите внимание: если вы сами привлекаете клиентов (на сайте, в соцсетях, при помощи контекстной рекламы), то комиссия будет 1 рубль. Для этого надо лишь настроить специальную ссылку из вашего личного кабинета на Я.Маркете.
Со всеми тарифами и способами работы можно ознакомиться по ссылке.
Товары можно хранить как на своем складе, так и на складе Маркета
Доставка по России возможна:
курьером (до двери)
в пункт самовывоза (наличие таких пунктов в вашем городе можно проверить при оформлении заказа)
в постамат (он же автомат выдачи)
доставка Почтой России
Преимуществаразмещения на Яндекс.Маркете:
- Ваши рекламные предложения видны в сервисе Яндекса (т.е. и в Яндекс.Картах, и в поиске, и в Яндекс.Картинках)
- Система аналитики
- Возможность размещать уцененные и/или б/у товары
Недостатки:
- Изменения в алгоритмах Яндекса, которые нужно обязательно отслеживать
- Доработка сайта под требования площадки
- Нельзя продавать оптом
- Обязательная обработка заказа в течение 1 часа
- Проверка уровня клиентского сервиса на этапе прохождения модерации (позвонят и уточнят всё)
СберМегаМаркет
Его тоже можно отнести к универсальным маркетплейсам, хоть он пока и не пользуется такой популярностью, как вышеперечисленные площадки:
Кто может продавать
Комиссия площадки
География работы
Склады
Доставка
Обратите внимание: наличие ОКВЭДа на ведение розничной торговли обязательно.
Комиссия на категории товаров/услуг по ссылке.
Комиссия за выкупленный товар — от 2% цены товара.
Комиссия за расчетно-кассовое обслуживание — 1,5% (независимо от того, каким способом заказ был оплачен)
Комиссия за доставку заказа до покупателя: если стоимость заказа до 500 руб — доставка бесплатная; если заказ весом до 25 кг — 50 руб/заказ; если вес заказа от 25 кг — 150 руб/заказ
Комиссия за хранение и складскую обработку: первые 60 дней бесплатно. Далее, оплата по тарифам.
Товары можно хранить как на своем складе, так и на складе СберМегаМаркета
Доставка по России возможна:
в пункте выдачи
получение заказа в ближайшем магазине
Преимущества размещения на СберМегаМаркете:
- Нет ограничений в ценовой политике (вы сами определяете стоимость товара)
- Оплата комиссий только за выкупленные заказы
- Выплаты продавцам 2 раза в неделю
- Инструменты для продвижения (кэшбек на товары, возможность не только участвовать в акциях, но и создавать свои)
Недостатки:
- Пока что маркетплейс не пользуется бешеной популярностью (т.е. обороты ниже, охваты ниже)
- Склад только в Москве, так что если ваш склад находится не в Москве и не в 50 км от МКАД, то количество схем работы с маркетплейсом для вас ограничивается.
Ну и давайте отойдем от универсальных маркетплейсов и рассмотрим несколько нишевых.
Нравится статья? Тогда смотрите наши курсы!
Lamoda
Данный маркетплейс специализируется на продаже одежды, обуви, аксессуаров:
Кто может продавать
Комиссия площадки
География работы
Склады
Доставка
Обратите внимание: у вас должны быть сертификаты качества (или отказное письмо), разрешение на продажу товарного знака, этикетки ваших товаров оформлены в соответствии с законами РФ.
Минимальное количество представляемого товара — 50 артикулов (позиций).
Также важно наличие сайта с уже размещенными товарами.
Вилка комиссии 35-70%. Входит: хранение, упаковка, доставка. Зависит от множества факторов, например: объемы продаж, категория товара, маркетинговая политика.
Комиссия берется только за выкупленные товары.
Товары хранятся на складе Lamoda
Доставка по России возможна:
в пункте выдачи
Преимущества размещения на Lamoda:
- Продвижение ваших товаров не только на сайте маркетплейса, но и в блоге, в рассылках, в соцсетях
- Работа только с подтвержденными заказами
- Маркетплейс создает отдельную страницу продавца, что однозначно поможет вам выделиться и не потеряться среди конкурентов
- ЭДО
Недостатки:
- Высокий процент комиссий
- Высокие требования к:
- продавцу — сертификаты качества на продукцию и т.п.
- контенту — высокое качество фотографий, качественное описание товара
- упаковке товара — все должно быть сделано в соответствии с правилами площадки
- этикеткам — должны быть указаны коды маркировки и т.д.
Леруа Мерлен
Специализируется на продаже стройматериалов, товаров для ремонта, дома и строительства:
Кто может продавать
Комиссия площадки
География работы
Склады
Доставка
Обратите внимание: маркетплейс строго проверяет потенциальных партнеров, поэтому:
ИП или ООО должно быть зарегистрированы минимум за 1 год до подачи заявки
финансовые показатели должны быть положительными
у компании не должно быть никаких проблем с государственными органами
Комиссия рассчитывается индивидуально.
Вывод средств осуществляется на расчетный счет компании.
У поставщика должен быть склад с товарами в наличии в одном из городов: Москва, Санкт-Петербург, Самара, Новосибирск, Иваново, Нижний Новгород.
нужно будет настроить автоматическую интеграцию по ценам и наличию товара
у поставщика должны быть пространство и оборудование 9для хранения, упаковки товаров) согласно требованиям маркетплейса.
Доставка по России возможна:
Преимущества размещения на Леруа Мерлен:
- Однозначное доверие покупателей
Недостатки:
- Высокие требования к потенциальным партнерам
Примеры роста кликов, конверсий, заказов и прибыли:
Вместо вывода
Думаю, каждый продавец сам определится, какой же маркетплейс подходит ему больше (а, может, стоит размещаться не на одном маркетплейсе. ).
Маркетплейсы России: где лучше продавать?
По данным perfomance360, за 2020 год число онлайн-покупок в России выросло на 78 %, причем половина из них была сделана на крупных маркетплейсах.
В этой статье сделаем обзор известных маркетплейсов в российском e-commerce и попробуем понять, по каким критериям бизнесу лучше выбирать себе площадку для размещения.
По данным АКИТ, в январе 2021 года локальный рынок e-commerce составил 211 816 млн рублей, общий рост продаж по сравнению с предыдущим годом составил 49 %. Рынок маркетплейсов стремительно растет, притом что доля e-commerce в торговом обороте на российском рынке все еще ниже, чем в среднем по миру, а это значит, что у молодых стартапов есть возможность вырасти вместе с рынком.
Сложно выделить абсолютного лидера среди российских маркетплейсов. Если Amazon с 2018 года занимает топовую позицию и сегодня контролирует не менее 50 % всего американского онлайн-рынка, то на долю лидера российского e-commerce Wildberries приходится не более 13 %, и это после серьезного рывка в 2020 году, когда у компании продажи выросли буквально вдвое. По данным Data Insight, доля лидеров российского e-com составляет лишь около трети рынка, все остальное — небольшие активно растущие компании.
Интересно, что в десятку крупнейших маркетплейсов России (источник) уверенно попадают платформы, специализирующиеся на продаже электроники: Ситилинк, DNS, М-Видео и Эльдорадо. Остальные крупные игроки в большинстве своем универсалы. На OZON, как и на Яндекс.Маркете, и на Aliexpress, можно купить сразу все — от одежды и книг до садовой мебели.
Обычно регистрироваться и размещать свои товары на маркетплейсах могут ООО и ИП. Некоторые площадки предоставляют такую же возможность физическим лицам, оформившим самозанятость.
Скорее всего, вам будет полезно разместить свои товары на маркетплейсе, если вы:
- производите собственную продукцию и ищете каналы реализации;
- только начали свой бизнес, не представлены или слабо представлены в Рунете, о вас мало знают, покупатели приходят в основном через сарафанное радио;
- разместили свой товар в соцсетях, но пока не привлекаете трафик;
- открыли свой сайт, представлены в соцсетях, но хотите получить дополнительный канал продаж;
- владеете своим офлайн-магазином или офлайн-сетью, но хотите начать также продавать онлайн.
Специализация. Бывают маркетплейсы мультитоварные (такие как OZON и Wildberries) и нишевые: например, купить услуги по аренде жилья можно на booking.com, книги и мультимедиа — на Литресе, цветы, подарки и сладости — на Flowwow и т. д. Даже на универсальных маркетплейсах есть товары, которые продвигаются лучше или хуже: например, за одеждой покупатель скорее пойдет на Wildberries, за книгами и канцелярскими товарами — на OZON, за электроникой — на Яндекс.Маркет. Как правило, выгоднее выставлять свои товары на маркетплейсе, который заточен под продажу товаров именно этой категории.
Условия. Разные маркетплейсы выдвигают по отношению к партнерам разные требования. Чтобы размещать товары на OZON, потребуется вводить ЭДО (электронный документооборот), а на Wildberries это необязательно. А Lamoda, например, сотрудничает только с компаниями, имеющими свой зарегистрированный товарный знак.
Количество покупателей. Главное преимущество, которое дает продавцу размещение на маркетплейсе, это трафик. Сведения о количестве покупателей, как правило, предоставляются продавцу перед регистрацией. Однако нужно понимать, что для успешных продаж важно не только количество покупателей, но и их платежеспособность.
Количество ваших прямых конкурентов. То есть продавцов, которые предлагают товары той же категории, что и у вас. Если на 500–600 покупателей таких предложений больше 100, это тот уровень конкуренции, при котором, скорее всего, вам будет сложно начать получать хорошую прибыль.
Склады — свои или маркетплейса? Крупные площадки, как правило, предоставляют возможность выбирать разные схемы отгрузки продукции. А у некоторых маркетплейсов хранение товаров на их складах — обязательное условие.
Курьерская доставка. Очень важно, есть ли у маркетплейса своя курьерская служба и по какому принципу она работает. У крупных маркетплейсов эта задача, как правило, решена хорошо, у мелких нишевых может и вовсе не быть своей доставки.
Сервис. Хорошо, когда продавцу комфортно взаимодействовать с маркетплейсом, и этот комфорт складывается из множества факторов. К примеру: как устроена техподдержка? Как быстро вам отвечает оператор? Есть ли прямая связь с покупателем? Как часто проводится оплата? Как ведется документооборот? Все эти нюансы стоит изучить и «примерить», так как от них будет зависеть ваша повседневная практика взаимодействия и с маркетплейсом, и с покупателями.
Добавим еще, что продавцу совсем необязательно выбирать один-единственный маркетплейс. Хорошая стратегия — зарегистрироваться на нескольких площадках, подходящих вам по основным параметрам, и посмотреть, какая лучше себя показывает с точки зрения продаж и продвижения бренда.
Специализация: одежда, обувь, аксессуары, косметика, электроника, детские товары, товары для дома.
Объемы: самый большой маркетплейс в России (с конца 2020 года — 13 % рынка). По данным на апрель 2021 года, зарегистрировано 162 тысячи продавцов из России, Белоруссии, Казахстана, Польши и Словакии. 11 млн посетителей в сутки, среднее число заказов в сутки в июне достигло 2 млн. Во 2 квартале оборот маркетплейса достиг рекордной суммы в 163,6 млрд рублей.
География: вся Россия, Белоруссия, Казахстан, Киргизия, Армения, Польша, Словакия, Германия и Израиль.
Комиссия: с продажи; от 5 до 15 % в зависимости от категории товара.
Склады: возможно работать только с собственных складов Wildberries, причем магазины должны самостоятельно доставлять туда товары.
Доставка: в среднем 2-3 дня, экспресс-доставка от 2 часов, более 18 000 пунктов выдачи и 320 постаматов по всей стране.
Продавцы: ООО, ИП, самозанятые.
Ключевое преимущество Wildberries — отсутствие минимальных требований по количеству на 1 sku: иными словами, продавец может разместить единственный товар в одном дизайне и цвете. В целом работать на этом маркетплейсе удобно: магазин получает выплаты каждую неделю, весь документооборот ведется в электронном виде. Из недостатков — постоянный демпинг: площадка часто требует от поставщиков снижения цен. Еще одна сложность — неликвидные возвраты не подошедших покупателю товаров.
Специализация: универсальный маркетплейс.
Объемы: 13,8 млн активных покупателей по данным на 31 декабря 2020 года; доля рынка — 6 %. 34 млн заказов за первый квартал 2021 года.
География: вся Россия; некоторые товары доставляют в ЕС, СНГ и другие страны мира.
Комиссия: зависит от товарной категории; в среднем от 5 до 25 %, для некоторых видов товаров может достигать 40 %.
Склады: можно пользоваться собственным складом или складом маркетплейса; расчет ведется отдельно за сборку товара, магистраль, последнюю милю. Подробнее здесь.
Доставка: экспресс-доставка от 2 часов, более 33 тысяч пунктов самовывоза по всей стране.
Продавцы: ООО, ИП.
OZON — один из старейших маркетплейсов в России (работает с 1998 года). Сначала был нишевым магазином (аудио, видео, книги), затем расширил ассортимент и в 2019 году получил статус маркетплейса. Безусловный плюс этой площадки — простая регистрация и удобное мобильное приложение для продавцов, а главный минус — отсутствие адекватной техподдержки. Единственный шанс получить помощь — это оставить онлайн-заявку, которая может быть рассмотрена в срок до нескольких недель. Процесс возврата товаров не менее затянут.
Специализация: универсальный маркетплейс.
Объемы: занимает 8 % рынка; более 26,2 млн уникальных покупателей за финансовый год, более 45 тысяч российских продавцов, а также магазины из Китая, Европы и других стран. Для Ali Россия — самый крупный рынок в мире.
География: вся Россия и еще более 200 стран; платформа на 18 языках мира.
Комиссия: с продаж 0 % за первые 100 транзакций, затем 5 % или 8 % — в зависимости от категории товара.
Склады: магазины могут использовать собственный склад или хранить на складах маркетплейса.
Доставка: можно доставлять самостоятельно или пользоваться сервисом маркетплейса.
Продавцы: ООО, ИП.
Очень популярная, известная и экономически устойчивая площадка. Управляется крупными известными акционерами: Alibaba Group, Mail.ru Group, «Мегафон» и РФПИ. Недостатки Ali — это продолжения его достоинств: бешеная конкуренция, причем не только с российскими производителями, а также очень жесткие требования к продавцам: продавать здесь могут только ИП и юрлица, сроки гарантии и возврата длиннее, чем на других маркетплейсах. Регистрация представляет собой длительную многоступенчатую процедуру со множеством проверок и уточнений по поводу вашей компании и продукта.
Специализация: универсальный маркетплейс с упором на бытовую технику и электронику.
Объемы: занимает 2 % рынка; число активных покупателей в 1 квартале 2021 года составило 7,7 млн пользователей, общий объем оборота — 17,7 млрд рублей.
География: большинство городов России; возможно оформить доставку Почтой России.
Комиссия: за переходы с площадки на сайт продавца. Стоимость клика — от 3 рублей (зависит от региона размещения, ниши и т. д.).
Склады: можно хранить на своем складе или на складе маркетплейса.
Доставка: гибкие условия; есть своя система доставки.
Продавцы: ООО, ИП, самозанятые.
Яндекс.Маркет отличают гибкие условия сотрудничества: можно размещаться в качестве активного партнера или по рекламной модели; делегировать маркетплейсу хранение товаров на складе, упаковку и доставку: или разделить с ним эти обязанности, или хранить и доставлять самостоятельно. Главный недостаток площадки — комиссия, взимаемая за переходы, а не за оплаченные заказы: есть риск выйти в минус.
Специализация: брендовая одежда, обувь, аксессуары.
Объемы: 3,7 млн активных пользователей, более 1500 магазинов, чистый оборот за 1 квартал 2021 года — 14,7 млрд рублей.
География: более 150 городов России.
Комиссия: в среднем 40 % (входит стоимость упаковки, хранения и доставки товаров маркетплейсом).
Склады, доставка: фулфилмент.
Продавцы: ООО, ИП.
Крупная площадка для продавцов из России, Белоруссии, Украины и Казахстана — правда, только у тех, кто имеет свой зарегистрированный торговый знак. Также компания сама закупает товары у мировых брендов. Безусловный плюс Lamoda — репутация: только оригинальная брендовая продукция. Техподдержку магазину оказывает персональный менеджер. Важно: минимальный sku для магазинов — 50: с одним-единственным товаром на эту площадку не зайдешь.
Специализация: брендовая одежда, обувь, аксессуары.
Объемы: оборот в 1 квартале 2021 года — почти 10 млрд рублей, более 1 млн заказов в месяц.
Комиссия: за продажу; зависит от категории товара и может составлять от 3,5 % для электроники, от 10 % для мебели и товаров для дома, от 18 % для товаров для взрослых.
Склады, доставка: фулфилмент.
Продавцы: ООО, ИП.
Этот маркетплейс — в прошлом проект группы «М.Видео-Эльдорадо»; в апреле 2021 года Сбербанк купил 85 % бизнеса. Стремительно развивающаяся площадка, широкий выбор товаров, удобное и быстрое мобильное приложение для покупателей.
Мы постарались как можно более объективно описать наши преимущества и недостатки. Готовы ответить на любые ваши вопросы: пишите в комментариях к статье!
Специализация: цветы, комнатные растения, кондитерские изделия и выпечка, продукты, товары для праздников, предметы интерьера и декор, авторские украшения, свечи ручной работы, органическая косметика и парфюмерия.
Объемы: около 7500 зарегистрированных продавцов, более 300 тысяч уникальных покупателей за 2020 год, около 1 млн заказов за 2020–2021 годы.
География: 950 городов России, а также в СНГ, Израиле и Великобритании.
Комиссия: от 3 % за транзакцию (при покупке клиентом с прямой ссылки на магазин), от 5 % за транзакцию в остальных случаях.
Склады: нет.
Доставка: собственная доставка только в Москве.
Продавцы: ООО, ИП, самозанятые.
По сравнению с крупными платформами-универсалами мы — небольшая нишевая площадка. Начали в 2015 году как флористический маркетплейс, а в 2019 году ввели ряд новых товарных категорий и стали продавать торты, фрукты, сладости, косметику, хендмейд и другие товары.
Партнеры отмечают, что главное наше преимущество — сочетание низкой комиссии с удобным сервисом и широкой географией. Размещать товары можно не только в имеющихся товарных категориях, но и в разделе «Другое», если вы не можете найти себя в имеющихся разделах. Как и у Wildberries, у нас нет требований к минимальному количеству sku: можно выставить и один-единственный товар. 85 % продаж делается через мобильное приложение, которое за 2021 год было скачано более 600 000 раз.
У нас нет своих складов, а курьерский сервис пока только развивается и действует только на территории Москвы. В 2021 году руководство компании планирует отладить систему на пилотном регионе и затем масштабировать по всем городам России. В ближайшее время планируем наладить доставку товаров по стране силами почтовых служб (СДЭК и др.).
Главная характеристика для современного рынка маркетплейсов в России — это динамичность и разнообразие. У каждой платформы свои условия, своя целевая аудитория и особенности сервиса. Тем интереснее продавцам регистрироваться на разных маркетплейсах и изнутри смотреть, в каком случае сотрудничество оказывается наиболее выгодным.
Здесь нет универсальных решений и волшебных кнопок: зачастую сотрудничество с известным гигантом может принести меньше продаж, чем точное попадание в свою нишу, а комфортные условия сотрудничества — сыграть более важную роль, чем размер комиссии.
Мы точно знаем только одно: кто не решается нигде разместиться, тот точно не получает ни прибыли, ни опыта, ни новых покупателей. Поэтому не бойтесь изучать и использовать маркетплейсы для получения дополнительной прибыли в e-commerce!