Как рассчитать закупочный потенциал клиента

Как оценить потенциал продаж по текущим клиентам

Как оценить потенциал продаж по текущим клиентам? Все компании с периодическим циклом продаж товаров или услуг задумываются, как увеличить средний чек по текущим клиентам. Наше решение – начните с оценки доли вашей компании в продажах конкретному клиенту. Рассказываем, как ее посчитать и что потом делать.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Как оценить потенциал продаж по текущим клиентам

Читайте в статье:

• Что такое пенетрация?
• Формула расчета доли в закупках клиента
• Как узнать потенциал каждого клиента?
• Как увеличить средний чек и продажи по каждому клиенту?
• Как оценить потенциал продаж по текущим клиентам: рейтинг NPS
• Кейсы

Что такое пенетрация?

Как продавать больше текущим клиентам? Вопрос, который волнует всех предпринимателей. Существует более 30 способов, чтобы стимулировать покупателя оставлять в вашей кассе или на расчетном счету больше денег. Однако сначала мы советуем оценить потенциал покупателя или его мощность. Для этого посчитайте долю вашей компании в клиенте. В этом поможет формула пенетрации.

Формула расчета доли в закупках клиента

Пенетрация = доля вашей продукции в общем объеме закупок клиента по данной продукции

Этот показатель очень важно замерять в тех компаниях, к которым клиенты обращаются регулярно, например, если вы продаете питьевую воду, автозапчасти, оборудование, оказываете сервисные услуги. И для компаний с большим ассортиментом товаров для одной целевой аудитории.

Как узнать потенциал каждого клиента?

Что важно понимать про каждого клиента:

• Вашу долю в клиенте. Вы должны знать, сколько товаров клиент закупает у вас, а сколько у конкурентов.
• Вашу долю по потенциалу up-sale и cross-sale по текущим клиентам. Up-Sale — продажа той же самой продукции. Cross-sale — продажа перекрёстной продукции тому же клиенту.

Как получить эту информацию?

Есть три метода:

1. Статистический (анализируете доступные данные по объему вашего рынка, числу игроков, числу потребителей)
2. Опрос клиентов
3. Результаты опроса службы по исследованию рынков.

При использовании этих методов важно понять не только вашу долю, но и узнать, что сделать, чтобы у вас покупали больше как того же самого, так и перекрестного продукта. Поэтому спросите:

• Что ваша компания может сделать для того, чтобы клиент покупал на 15 — 20% больше?
• Что еще клиент покупает у ваших конкурентов, а мог бы покупать у вас?
• Какие для клиента есть преимущества работы с вашими конкурентами?

Скорее всего клиенты будут отвечать на эти вопросы неохотно. Поэтому надо разработать правильные скрипты разговора. Тогда ваши менеджеры смогут корректно подвести к нему и преодолеть все возражения клиента.

В любом случае, наверняка, вам удастся получить информацию хотя бы по 60−70% клиентов. Улучшайте работу с ними, а потом, используя эти же методы, пробуйте изменить отношения и с остальными. Поэтому сразу не отчаивайтесь, получая отказ обсуждать эту тему. Дойдите до конца, поработав со всей базой.

Каждый менеджер должен составить примерно такую таблицу по каждому клиенту:

После ее заполнения вы сразу сможете оценить потенциал каждого клиента:

Как увеличить средний чек и продажи по каждому клиенту?

Что делать дальше?

• Установите индивидуальные планы продаж по каждому клиенту.
• Учтите все замечания конкретного клиента и сделайте новое коммерческое предложение.
• Проработайте с отделом маркетинга инструменты, которые будут стимулировать увеличение закупок именно у вас.
• Переведите на регулярную основу проведение таких опросов.

Как оценить потенциал продаж по текущим клиентам, помимо замеров пенетрации?

Важно постоянно проводить сегментацию текущей базы и заниматься ее нишеванием.

Определить потенциально доходные ниши можно с помощью нескольких инструментов, которыми учат пользоваться эксперты Oy-li.

► 1. SWOT-анализ. Оценка сильных и слабых сторон бизнеса, а также внешних угроз и возможностей.

► 2. ABCXYZ-анализ. Ранжирование текущей базы по критериям объема и регулярности закупок в разрезе контрагентов и ассортимента.

► 3. RFM-анализ. Сегментирование постоянных покупателей по параметрам давности, частоты и объема покупок.

► 4. Фокус группы с экспертами отрасли.

► 5. Настройка и запуск тестовых маркетинговых кампаний, нацеленных на разные ниши.

Все это одновременно поможет, как оценить потенциал продаж по текущим клиентам, так и увеличить средний чек.

Как оценить потенциал продаж по текущим клиентам: рейтинг NPS

При работе с текущей базой важно понимать, насколько лояльны клиенты к вашей компании. один из способов узнать это – провести расчет индекса лояльности (NPS). Для этого необходимо запустить достаточно короткий опрос. Основное, что надо узнать: как по шкале от 0 до 10 клиент оценивает возможность, что он порекомендует вашу компанию своим друзьям.

Опрос можно запустить через смс, чат-бота, по емейл, телефону, с помощью опросника в торговом зале и т.д.

В результате респондентов надо распределить на 3 группы:

• Промоутеры, которые поставили 9-10 баллов
• Нейтрально настроенные – поставили 7-8 баллов
• Критики – поставили 0-6 баллов

Чтобы рассчитать NPS, нужно подключить формулу: доля промоутеров – доля критиков. Неплохими показателем считает NPS на уровне не менее 50%. Если ниже – думайте, как исправить.

Менеджер по шпионажу или как узнать КОММЕРЧЕСКИЙ ПОТЕНЦИАЛ клиентов, и почему это важно?

Начну без преамбул — для успешных продаж в B2B знать коммерческий потенциал клиентов жизненно необходимо. В противном случае, менеджеры по продажам будут продолжать лить вам воду в уши, рассказывая байки про клиентов, по которым вы заметили низкий уровень продаж.

Например, оптовая компания «АБВ» поставляет ткани и фурнитуру производителям мягкой мебели. Но эта компания, естественно, не одна на рынке, и поэтому мебельные фабрики закупают часть материалов у нее, а часть у других поставщиков. И для компании «АБВ» важно знать, каков полный объем потребности каждого ее клиента.

Если компания «АБВ» будет знать КОММЕРЧЕСКИЙ ПОТЕНЦИАЛ каждого своего клиента, то нетрудно будет рассчитать еще один важный показатель – «доля в клиенте». Какую часть (в %) занимает компания «АБВ» в общем объеме закупок материалов у всех поставщиков по каждому ее клиенту. Понятно, что задача любой компании — планомерно увеличивать свою долю, отбирая ее у конкурентов.

Владея этой информацией, вы сможет более грамотно и эффективно распределять усилия менеджеров. В сочетании с ABC XYZ анализом сведения о коммерческом потенциале клиентов и вашей доли в нем помогут правильно выстраивать стратегию работы с каждым из них и расставлять приоритеты:

�� к каким клиентам целесообразно делать выезды и как часто;

�� на какие товары нужно делать упор в процессе переговоров;

�� кому из клиентов можно предложить дополнительную скидку за объемы;

�� в переговорах с какими клиентами должен участвовать РОП или КомДир;

Да, этой информации чаще всего нет в открытых источниках. Правду о своем потенциале клиент менеджеру может не и сказать, и чаще всего не говорит. Поэтому ваша задача составить список вопросов, которые косвенно говорят о потенциале клиента.

Например, по мебельной фабрике компания «АБВ» может выяснить, сколько в среднем диванов в месяц она производит — такой информацией скорее всего поделятся, либо ее можно узнать обходными путями. И далее, зная средний расход мебельной ткани на один диван, нетрудно будет рассчитать, сколько погонных метров ткани фабрика потребляет в среднем в месяц. А выяснив, в какой средней ценовой категории они работают, можно будет высчитать и объем закупок в рублях. Сюда же можно сразу добавить все другие комплектующие, зная, плюс минус, их технологический процесс.

Способов выяснить нужную вам информацию может быть много, часто они бывают довольно креативными, но кто сказал, что продажи — это не творческий процесс? ��

Конечно же, на этапе знакомства, если вы еще не работаете с ним. И далее регулярно актуализировать эту информацию, поскольку со временем она меняется. Информацию о коммерческом потенциале фиксируйте в карточках клиентов в CRM.

Прямо сейчас, не откладывая в долгий ящик, проверьте, насколько вы владеете информацией о потенциале каждого клиента. Если вы собственник или директор, вызовите к себе РОПа и задайте ему этот вопрос. Посмотрите, в каком виде по клиентской базе ведется сбор и учет этого показателя. Выборочно пройдитесь по нескольким клиентам – что знает ваш отдел продаж об их потенциале? Насколько эта информация достоверна и актуальна?

Ну а если вы РОП — то задайте эти вопросы себе и составьте план действий по сбору этой крайне важно информации.

Потенциальный покупатель

Бизнесу важно привлекать новых клиентов, чтобы увеличить отдачу от рекламы и максимизировать прибыль. При разработке маркетинговой стратегии компании анализируют целевую аудиторию, выявляют ее интересы, боли и потребности — составляют портрет потенциального покупателя. Рассказываем, какие бывают потенциальные потребители, как их найти и как с ними работать.

Кто такой потенциальный покупатель

Потенциальные клиенты — это те, кто мог бы купить у вас товар, но по тем или иным причинам пока этого не сделал. Обычно их объединяют по релевантным продукту характеристикам: полу, возрасту, геолокации, уровню дохода, нуждам, интересам.

Определить круг потенциальных потребителей стоит еще до запуска продукции. Это поможет выяснить, какой именно товар будет пользоваться спросом, как лучше его упаковать и представить. Информация пригодится и в дальнейшем. Например, при выходе на новые рынки или расширении ассортимента.

Действующему бизнесу тщательный анализ ЦА позволит скорректировать рекламную стратегию, повысить ее эффективность и, как следствие, сократить расходы.

Основные характеристики

Потенциальные потребители — не все жители вашего города или страны, а только те, кто соответствует следующим критериям:

Нуждаются в вашем товаре или услуге. Наличие потребности — важнейшая характеристика потенциального покупателя. Даже самая дорогая реклама не заставит человека купить профессиональную лыжную экипировку, если он не интересуется зимними видами спорта. Тратить деньги на то, чтобы пробудить этот интерес, — безрассудно.

Хотят совершить покупку. Это желание может быть явным и неявным. Например, человек интересуется группой товаров, но сомневается, стоит ли тратить на нее деньги.

Могут позволить себе покупку. Если вы продаете товары повседневного спроса, то они доступны большинству людей. Но если речь идет о предметах роскоши, элитной недвижимости, авто премиум-класса, нужно работать с платежеспособными клиентами.

Принимают решение о покупке. Это касается и организаций, и частных лиц. Детская одежда должна нравиться, прежде всего, родителям, а B2B продукт — владельцу компании, а не рядовому сотруднику.

Демографические критерии будут зависеть от конкретного товара или услуги.

Характеристики потенциальных покупателей лучше собирать в отдельный файл, периодически дополняя и уточняя его. Так удобнее проводить анализ и составлять маркетинговые стратегии.

Анализ потенциальных клиентов стоит начать с того, чтобы определить степень их готовности к покупке. По этому принципу целевую аудиторию делят на «горячую», «теплую» и «холодную».

Горячие клиенты. Потенциальные потребители, которые хотят и могут купить ваш товар. Основная задача при работе с этой аудиторией — быстро оформить сделку.

Теплые клиенты. Могут купить товар, но сомневаются. Им нужно напоминать о себе, отрабатывать возражения, предлагать специальные условия и скидки.

Холодные клиенты. Пока не готовы покупать товар и сомневаются, стоит ли. Их нужно заинтересовать предложением, включить в постоянный информационный поток — одним словом, «прогреть».

Как составить портрет

Чтобы выяснить, что представляют из себя ваши потенциальные потребители, нужно проанализировать их интересы, нужды и опасения. Для этого можно использовать соцсети, поисковые запросы, сайты с отзывами.

Анализ потенциальных клиентов проводят разными способами. Среди наиболее популярных — составление карты потребностей, интервьюирование, анкетирование.

Карта потребностей

Изучите сообщества в социальных сетях, созданные вашими конкурентами. Обращайте внимание на:

Тип клиентов. Составьте перечень особенностей, характерных для покупателей конкурента — пол, возраст, род занятий, хобби, место проживания.

Потребности. Постарайтесь четко сформулировать, чего именно клиент ждет от товара или услуги, что заставляет его сомневаться.

Отзывы. Соберите информацию о том, на что клиенты обращают особое внимание, что нравится и не нравится в похожих продуктах.

Важно ориентироваться не на собственные предположения и догадки, а на мнения реальных людей. Например, если вы продаете ювелирные изделия, то, как мастер, понимаете сложность выполнения какой-то техники, знаете стоимость расходных материалов. Но для клиента может быть важно совсем другое: возможность продемонстрировать свой социальный статус, красивая история, яркая упаковка или необычный дизайн. При поиске потенциальных потребителей необходимо, в первую очередь, выяснить, в чем именно они нуждаются.

Для лучшего понимания вашей целевой аудитории полезно составить настоящие портреты нескольких ее представителей. Например:

«Мария, 40 лет, домохозяйка, интересуется детскими и бытовыми товарами, кулинарией, хорошо реагирует на скидки и акции».

«Петр, 27 лет, программист, заказывает все онлайн, играет в видеоигры, читает VC.ru и каналы в Телеграме».

Метод поможет найти эффективные площадки для рекламы и обращаться не к абстрактной аудитории, а к конкретному человеку при создании креативов — это сделает их более эмоциональными и цепляющими.

Интервьюирование

Проведите опрос потенциальных клиентов, которые интересуются товарами или услугами, похожими на ваши. Используйте такую схему:

Представьтесь и попросите ответить на несколько вопросов.

Выясните, чем увлекается и интересуется человек.

Попросите сформулировать видение идеального продукта.

Уточните, как можно было бы улучшить текущее предложение — ваше или конкурента.

Поблагодарите за общение.

К сожалению, на этот способ придется потратить немало времени, а выборка может оказаться нерепрезентативной: только часть пользователей согласится поучаствовать в опросе. Зато детализированная информация поможет лучше узнать потребности целевой аудитории.

Анкетирование

Предложите потенциальным клиентам пройти детальный онлайн-опрос. Для этого можно заинтересовать их бесплатным пробным занятием, небольшим подарком, скидкой или бонусным вознаграждением. В опрос включите пункты, касающиеся как индивидуального профиля респондента, так и его восприятия продукта.

Как найти потенциальных покупателей

Когда портрет потенциального клиента готов, искать его будет намного проще. Рекомендуем использовать пробовать разные способы из перечисленных ниже.

Реклама

Видов рекламы сегодня существует масса — как онлайн, так и офлайн. Анализ потенциальных клиентов поможет понять, какой рекламный канал уместно использовать в вашем случае:

ATL и BTL-реклама — радио, телевидение, билборды;

баннеры на релевантных сайтах в интернете;

контекстная реклама в поиске;

SEO — позволяет увеличить органический трафик на сайт;

SMM маркетинг — социальные сети поддерживают интерес к бренду, повышают лояльность, предоставляют инструменты для таргетированной рекламы;

контент-маркетинг и PR — публикация экспертных статей на тематических порталах;

маркетинг влияния — продвижение с помощью лидеров мнений, блогеров, общественных деятелей.

Стабильно подаваемая реклама помогает последовательно расширять количество потенциальных клиентов за счет роста узнаваемости продукта.

Рекомендации существующих клиентов

«Сарафанное радио» — старый, но по-прежнему эффективный способ. Попросите постоянных клиентов рекомендовать вас своим знакомым. Оптимально для этого разработать реферальную программу, которая позволит отслеживать результаты и вознаграждать тех, кто привел новых клиентов.

Реферальная программа банка Тинькофф — бонусы за приглашение друга предоставляются и вам, и другу.

Социальные контакты

При поиске потенциальных клиентов стоит использовать и их социальные контакты: например, друзей, коллег, родственников или соседей. Выбор группы зависит от того, какой именно товар или услугу вы предлагаете.

Например, если к вам обратились за ремонтом квартиры в новостройке, стоит поинтересоваться, не нужна ли эта услуга соседям. А для онлайн-сервиса нелишним будет разработать специальные тарифы для целой семьи или компании.

Выставочные каталоги

Выставочные каталоги обычно содержат информацию об участниках и партнерах. Это способ донести информацию о вашем продукте тем, кто посетит выставку.

Важно уделить внимание тому, что именно будет написано в каталоге. Если организаторы мероприятия не предъявляют строгих требований к справочной информации, постарайтесь оформить предложение так, чтобы оно заинтересовало потенциальных клиентов.

Телефонные службы и парсинг аудитории

Для сбора информации о целевой аудитории и поиска клиентов можно обратиться в специальную компанию, которая занимается холодными звонками. Ее сотрудники обзванивают абонентов на основе собственной базы данных, полученной из открытых источников или через деловые контакты. Если окажется, что кто-то заинтересован в покупке, его направят к вам.

Другой вариант — использовать специальные программы-парсеры. Они позволяют платно или бесплатно находить контакты потенциальных клиентов в социальных сетях и на других сайтах, которые популярны среди вашей целевой аудитории — например, «Авито», «Яндекс.Недвижимость», ЦИАН и прочие.

Бесплатные бизнес-справочники

Разместите информацию о вашей компании в крупнейших бизнес-каталогах. Например, в Яндекс.Справочнике, Google My Business, 2GIS. Они отличаются условиями размещения и функционалом. Используйте не один, а несколько сервисов, чтобы охват был максимальным.

Данные из Яндекс.Справочника выводятся на поиске и Картах.

Информацию о товарах массового спроса важно разместить и на сайтах отзывов: Отзовик, iRecommend, Yell. Это позволит не только привлекать новых клиентов, но и получать обратную связь от ваших покупателей.

Сайты конкурентов

Анализ потенциальных клиентов невозможен без мониторинга активностей конкурентов. Отслеживайте, какие их публикации вызывают наибольший отклик у аудитории, собирайте статистику и учитывайте эту информацию при создании своих маркетинговых материалов.

Акции и мероприятия в офлайне

Потенциальные потребители могут заинтересоваться вашим продуктом на различных офлайн-мероприятиях. Для этого подходят не только выставки, но и:

промоакции в популярных городских точках;

лекции и мастер-классы;

спонсорство развлекательных мероприятий.

Люди любят, когда о них заботятся, предлагают интересный досуг и дарят подарки. Это требует определенных расходов, но при правильной организации может привлечь дополнительный трафик.

Как превратить потенциального клиента в реального

Стратегия коммуникации с потенциальным клиентом зависит от того, насколько он готов к покупке:

Горячая аудитория. Для оформления заказа важны грамотная работа менеджера, удобная оплата и доставка. Упущенного клиента легко переманят конкуренты.

Теплая аудитория. Разработайте специальные предложения для этой категории. Также эта группа потенциальных потребителей должна регулярно получать напоминания о вашем продукте — через социальные сети или рассылку.

Холодная аудитория. Ваша задача — познакомить их с продукцией, вызвать интерес и повысить лояльность к бренду. Для быстрого «прогрева» холодных клиентов подходят инструменты социальных подтверждений — когда вы показываете примеры реальных людей, которые уже пользуются продуктом.

Работу с потенциальными клиентами можно упростить. Для этого необходимо спроектировать воронку продаж и автоматизировать коммуникации с клиентами на тех ее этапах, где это возможно — например, с помощью триггерных рассылок, которые «дожимают» пользователя до покупки без вашего участия.

Что важно запомнить

Потенциальные клиенты — это та аудитория, от которой зависит рост прибыли вашего бизнеса.

Чтобы не тратить деньги на маркетинг впустую, тщательно проанализируйте ЦА, а затем, на основе полученных данных, подберите подходящие рекламные каналы и стратегии. Такая работа занимает время на начальном этапе, но непременно окупается в долгосрочной перспективе.

Потенциальный клиент: кто это и как определить его в цифрах

Давайте представим такую управленческую задачу: вы понимаете, что в текущем году планы продаж будут существенно выше года предыдущего. И, наверное, как хороший руководитель (или продавец, который является менеджером своей территории), заранее думаете, к каким клиентам пойдёте, чтобы выполнить цели.

«Пойду к тем, кто мало берет, или поставлю план тому менеджеру, кто продаёт меньше остальных», – такой ответ я часто слышу. Это утверждение верно при условии, что все ваши сотрудники находятся в одинаковом положении. А ведь может быть ситуация, когда кто-то работает с крупными клиентами, а кто-то – с мелкими. Может ли менеджер прирасти в продажах во втором случае так же, как в первом? Очевидно, что нет.

«Хорошо, тогда накину план первому: когда ты много продаешь, добавить в заказ ещё что-то проще». В какой-то мере да, но не перегрузим ли мы ключевых клиентов и не испортим ли отношения? Часто используемая, но рискованная тактика.

Так где же есть потенциал для реализации нашего плана продаж?

Потенциал организации – это характеристика клиента, которая является величиной его фактической (суммарной) потребности в вашей категории продукта за период (квартал/полугодие/год).

Давайте потренируемся. Представьте, что вы продаете клиенту молоко, творог и сметану. Но ведь он закупает не только у вас, но и у других поставщиков. Так вот, совокупный объем закупа по данной категории и будем потенциалом. Как правило, считаете период не меньше квартала или полугода, так как это позволяет сгладить сезонность и время сделок (крайне актуально для длинных B2B-продаж). При этом важно, что мы не смотрим, на какие суммы клиент закупает хлеб или колбасу, потому что в любом случае мы не претендуем на данный объем (точнее, в каких-то случаях может рассматривать и его, если это непрямая конкуренция, но не будем пока усложнять).

Нам с вами в работе нужны два показателя.

Первый – мы продаем сейчас. Эти цифры есть у любой компании. Кто с точки зрения объемов берет много и мало. Для каждой компании эти цифры свои, при этом их легко взять, посчитав по правилу Парето, какие клиенты дают вам 80 % продаж. Они и есть конкретно для вас клиенты с высокими продажами.

Второй показатель – доля в потенциале клиента. Например, вы продаете на 100 у. е., а потенциал клиента – 1000 у. е., т. е. ваша доля 10 %.

Таким образом, всех наших клиентов можно сгруппировать в четыре кластера.

А теперь давайте вернемся к вопросу в начале статьи. Каких клиентов мы можем развить, чтобы сделать план? Конечно, тех, кто находится в верхних квадратах, так как мы занимаем низкую долю в их потенциале (большую часть продукции клиент закупает у конкурентов). Как бы нам ни было комфортно работать с нижними квадратами, надо признать – мы и так их основной поставщик, увеличить наше влияние крайне сложно. Здесь единственный вариант развития при условии, что бизнес клиента будет расти, а значит, и увеличиваться потенциал, но здесь в большей степени не наша зона ответственности, а желание и возможности клиента.

Как посчитать потенциал?

Ведь у нас есть только цифры своих продаж, мы не знаем, сколько клиент берет у других поставщиков.

Спросить у ЛПР. Все данные у него есть. Если вы покажете ему выгоду от того, что он озвучит информацию (например, вы готовите суперпредложение для расширения продаж, и вам надо понимать, о каких объемах может идти речь), то это будет самым простым способом. Часто это происходит на итоговых встречах в конце года, когда совместно подводятся результаты работы и формируется план на следующий год.

Узнать через косвенные показатели. Например, вы знаете, сколько вы продаете клиенту. Можно спросить: а сколько всего поставщиков у вас? А какую долю я занимаю в сравнении с ними? И так, с помощью нехитрой пропорции, понять совокупный объём.

Как освоить потенциал?

Самое основное – нужно узнать, почему клиент бОльшую часть продукции берет не у нас. Это проще сделать с ключевыми клиентами, потому что мы и так плотно сотрудничаем, сложнее – с потенциальными. В каждом конкретном случае причина может быть разная: мы не проработали какие-то товарные группы, мы не знаем всех ЛПР, клиент сознательно диверсифицирует риски и работает с разными поставщиками и т. д. Важно, что здесь нет одного правильного ответа. Концепция универсального предложения для всех не работает (это как раз и причина того, что где-то вы занимаете высокую долю, а где-то нет).

Зная причину, можно составить план действий на каждого клиента. Это должен быть перечень конкретных шагов и сроков. Например, у клиента есть несколько ЛПР, при этом вы общаетесь только с одним, соответственно, часть закупок проходит мимо. Нужно узнать контакты, попросить, чтобы вас представили как надежного партнера, узнать критерии выбора поставщиков у других ЛПР и проработать адресное ценовое предложение.

Возможно, клиент ничего не берет у вас, так как был негативный опыт (сорвали поставку, пришел не тот продукт и т. д.). Нужно выяснить детали у коллег и поехать на переговоры, чтобы снять данное возражение, приготовив какое-то эксклюзивное предложение, чтобы компенсировать убытки.

А на некоторых предприятиях могут быть две структуры закупа: для собственных нужд и для производства. При этом мы работаем только в рамках одной из них, даже не подозревая, что есть и второй канал (например тендерный). Правильно найденная причина сразу выводит нас на действия, которые нужно совершить.

Реализация или корректировка плана.

Именно такой подход к своим клиентам используют наиболее профессиональные менеджеры и серьезные компании. Начните с определения потенциала ваших клиентов и будете просто поражены, насколько огромные возможности для развития у вас есть прямо сейчас.