Логистика на маркетплейсах что это

Логистика маркетплейсов: как выбрать схему работы и получить выгоду

Грамотно выстроенная логистическая цепь ускоряет путь товара к покупателю, а значит – залог конкурентоспособности для продавца. Рассказываем, какие варианты может предложить СберМегаМаркет и какой из них выбрать, чтобы получить максимум пользы.

Всего существует три основных логистических блока: логистика снабжения, производства и распределения. Первая предполагает закупку и привоз комплектующих, вторая – процесс управления материальными потоками на всех производственных стадиях, а третья – организация доставки товара конечному потребителю.

Доля логистики в бюджете компании варьируется в зависимости от размеров бизнеса продавца, наличия производства и итогового чека за товар. Цифра может доходить до 40%, но, в среднем, логистика занимает от 10 до 20%.

Например, говоря про FMCG-сегмент, чем ниже стоимость товара, тем большую долю в затратах по логистике на себе несут продавцы.

Главный вопрос, с которым сталкиваются ритейлеры при организации логистики – выстраивать свою или отдавать на аутсорс. На рынке достаточное количество логистических операторов для организации логистической цепи. Можно выбирать как среди отдельных операторов на каждую конкретную задачу, так и обратиться сразу к 3/4PL-провайдерам, которые предоставляют целый комплекс услуг. Здесь важно понимать, что маркетплейс – это не просто подрядчик, это полноценный 3/4PL оператор.

Чтобы определиться, нужно ответить на вопросы:

— Какова экономическая эффективность – сколько стоит весь цикл обеспечения бесперебойной логистической работы, если все делать самому? И сколько будет стоить, если отдать на аутсорс?

— Какова общая стратегия бизнеса? На ближайший год/полгода? Можно ли реиспользовать ресурсы, планируемые на создание/оптимизацию логистики? Какую выгоду это принесет?

— Какой уровень качества логистической услуги приемлем для бизнеса? И сколько бизнесу обойдется поддержка этого уровня своими силами и сколько силами партнера?

Сегодня у продавцов есть возможность без развития собственной логистической инфраструктуры в кратчайшие сроки выстроить эффективную сеть распределения, используя гибкую и вариативную логистику маркетплейсов.

Изначально логистика СберМегаМаркета выстраивалась на аутсорсинге – все перевозки ложились на плечи партнеров. Сегодня появилась возможность обратиться к инфраструктуре основного логистического партнера маркетплейса – СберЛогистики, которая также входит в экосистему Сбера. На данный момент СберЛогистика закрывает около 75% всех логистических потребностей СберМегаМаркета, остальные 25% переданы партнерам – СДЭК, Boxberry, PickPoint и т.д.

Наша логистика охватывает практически всю цепь товародвижения – от первой до последней мили:

— Первая миля – получение товара. У продавцов есть три варианта передачи своих товаров на фулфилмент или сортировку:

• Платный забор курьером. Чем больше объем поставляемых товаров, тем выгоднее, чтобы их забирал курьер маркетплейса.
• Бесплатная передача товара на стационарные хабы. Существующие на базе инфраструктуры СберЛогистики пункты приема имеют ограничения по объему и подходят для небольших отправлений. Они распределены по Москве – в зависимости от потребностей и географического расположения складов отгрузки продавцов.
• Самопривоз в сортировочные центры.

— Сортировочные центры и фулфилмент-склады. Через сортировочные центры СберЛогистики проходят потоки как первой мили, так и фулфилмента, обеспечивающего объем товаров СберМегаМаркета. В них происходит прием и комплектация заказов, сортировка по службам доставки в зависимости от географической направленности. Также на них обрабатываются возвраты и отмены на любом плече логистической цепи.

— Последняя миля. Состоит из большого количества партнеров, служб доставки и способов выдачи заказов непосредственно клиентам — от курьерских услуг и до доставок в почтамты.

СберМегаМаркет предлагает продавцам доступную и прозрачную тарифную сетку, бесплатное хранение товара на первое время в рамках фулфилмента. Также мы работаем над высокой оборачиваемостью товаров путем сокращения lead time заказов – наши логистика и фулфилмент работают 24/7, и таким образом сроки доставки сокращаются. Помимо этого, наши продавцы могут выбирать: обращаться к своей логистике или частично/полностью передать логистический цикл заказа маркетплейсу.

• Схема «Витрина+Фулмилмент» (аналог FBO)

Продавец передает свои товары на хранение СберМегаМаркету, и на нас ложится весь логистический цикл. Такой вариант хорошо подходит для крупных продавцов, так как не нужно ежедневно заходить в личный кабинет, подтверждать заказы, паковать и отгружать товары, ждать и сортировать возвраты. Всё, что требуется – раз в несколько недель или месяцев привозить товары на маркетплейс. Пока они продаются, продавец может заниматься развитием своих производств или снабжением.

Для мелких и средних ритейлеров схема также будет удобна. Например, если ритейлеры испытывают нехватку информационной оснащенности, недостаток IT-решений на складах или в случае отсутствия мест для хранения товаров.

Есть ряд ограничений по ассортименту. Ознакомиться с полным перечнем условий можно в личном кабинета продавца или по запросу у менеджера.

Эта схема подходит продавцу, если:

— Нет возможности или желания выстраивать самостоятельно процессы логистики – в данном случае СберМегаМаркет работает как сервис «одного окна», полностью беря на себя вопросы логистики от сортировки до последней мили;

— Продавец готов согласовать со СберМегаМаркетом свой ассортимент для размещения на складе;

— Есть возможность оформить поставку товара на склад СберМегаМаркета в Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге или Новосибирске.

• Схема «Витрина+Доставка» (аналог FBS)

Схема «Витрина+Доставка» предполагает, что продавец на своем складе подготавливает необходимые товары, пакует их по стандарту маркетплейса, а СберМегаМаркет отвечает за полный логистический цикл. Благодаря такой схеме продавец не задумывается о доставке до клиента: ему не нужно обеспечивать оптимизацию маршрута и логистики, проводить подсортировки, решать вопрос с наложенными платежами и так далее. Все, что нужно: получить заказ от покупателя, подтвердить наличие, укомплектовать в указанные в договоре сроки и передать на доставку.

Предусмотрены два способа передачи товара СберМегаМаркету:

— Самостоятельная отгрузка заказов силами продавца в приемные пункты или со склада. На данный момент пункты приема находятся в Москве, но их количество постоянно увеличивается, чтобы охватывать новые районы.

Благодаря использованию отлаженной инфраструктуры СберЛогистики запускаются и оптимизируются склады, готовые принять на фулфилмент товары под объёмы продаж СберМегаМаркета. Склады также работают в качестве распределительных центров при доставке нашими силами и действуют уже в Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге и Новосибирске.

— Приезд курьера СберМегаМаркета на склад к продавцу. Если продавец не может доставить товар на пункт приема сам – он может заказать дополнительную услугу забора товаров со склада в Москве или со своего склада удаленностью до 50 километров от МКАД.

При работе по схеме «Витрина+Доставка» продавец на еженедельной основе передает СберМегаМаркету информацию о наличии товара и его количестве. Когда клиент оформляет заказ на площадке, маркетплейс резервирует этот товар из наличия продавца – то есть продавец как бы «замораживает» его, чтобы затем передать в логистику СберМегаМаркета. Это необходимо чтобы избежать накладок с наличием товара и как следствие репутационных издержек, которые влияют на продавца, когда покупатель оформляет покупку, а после узнает, что оказывается товар уже закончился.

Эта схема подходит продавцу, если:

— Есть возможность передавать заказы СберМегаМаркету в Москве или одном из региональных складов.

— Имеется склад в Москве или в пределах 50 км от МКАД для приема возвратов невостребованных заказов.

• Схема «Витрина+Доставка силами продавца»

Если у продавца есть свои логистические мощности или уже заключен договор на доставку на аутсорсинге, он может работать со СберМегаМаркетом по схеме «Витрина+Доставка силами продавца». В таком случае товар хранится на складе ритейлера, а когда поступает заказ, продавец самостоятельно собирает его и доставляет покупателю. При этом СберМегаМаркет выступает как онлайн-витрина, которая создает дополнительный трафик аудитории и спрос, а также помогает обеспечить загрузку логистических мощностей продавца, помогая при этом снизить затраты на привлечение.

Эта схема подходит продавцу, если:

— Важно выстраивать долгосрочные отношения с покупателем напрямую;

— Есть намерение реализовать через СберМегаМаркет ассортимент, который не может быть доставлен силами маркетплейса (например, товары, которые требуют особых условий при логистике);

— Необходимо сократить срок получения товаров покупателем (сроки доставки оптимизируются за счет того, что заказ не нужно доставлять в наш сортировочный центр).

— Ассортимент предполагает в большей степени крупногабаритные товары: мебель, крупную бытовую технику, товары для строительства и ремонта, а также специализированную продукцию, для которого требуются особые условия доставки (пример – живые ели).

• Схема «Закажи и забери» (Click&Collect)

По этой схеме СберМегаМаркет предоставляет продавцу онлайн-витрину: покупатель бронирует заказ, а получает его в одном из офлайн-магазинов продавца. Тем самым, схема обеспечивает привлечение дополнительного трафика в розничный магазин. Также, помимо возможности выстраивать взаимоотношения с покупателями напрямую и реализовать ассортимент, который не доставляется курьером, эта схема позволяет осуществлять дополнительные продажи товаров и услуг непосредственному покупателю в момент получения заказа. При этом, отсутствие доставки позволяет сократить затраты на упаковку и логистику товаров.

Для покупателей удобство схемы выражается в том, что им не нужно тратить своё время и силы на долгие походы по магазинам и опасаться, что товара не окажется в наличии. Достаточно определиться с заказом, выбрать удобный по местоположению магазин и забрать покупку, например, выходя с работы, около дома или даже по пути к друзьям на день рождения. При этом сохраняется возможность перед получением проверить, проконсультироваться, увидеть товар в пространстве, а не только на фото, даже примерить при необходимости.

Эта схема подходит продавцу, если:

— Розничная сеть офлайн-магазинов насчитывает от 10 точек – чтобы у покупателя была возможность выбрать более удобный пункт для самовывоза;

— Продавец может обеспечить возможность самовывоза товара покупателем в течение 1 часа после оформления заказа покупателем;

— Есть возможность интеграции по API.

Гибридный формат сотрудничества с маркетплейсом создает эффект синергии, дает возможность наладить омниканальность и, как следствие, увеличивает прибыль. У нас есть кейсы, когда продавцы, после подключения дополнительных схем увеличивали оборот до 47%. Необходимость и вариативность подключения гибридного формата зависит от стратегии развития самого бизнеса, от стратегии работы с маркетплейсом и, конечно, от ассортимента.

Вот несколько примеров, когда можно и нужно сотрудничать сразу по нескольким схемам:

— «Витрина+доставка» и «Витрина+фулфилмент». Для случаев, если, например, продавец стимулирует продажи, организовывая акции с маркетплейсом. В этот период рекомендуем распределять товар на фулфилмент по разным региональным центрам – так товар становится доступнее для покупателей из разных городов и сокращаются затраты на ежедневную подготовку товара под отгрузку.

— «Витрина+доставка» и «Витрина+фулфилмент». Для случаев, если региональный продавец хочет конкурировать с федеральным, но проигрывает по срокам доставки. Можно положить товар на фулфилмент в московском центре и обеспечить более гибкие сроки доставки за счет услуг маркетплейса.

— «Витрина+доставка» и «Закажи и забери». Для случаев, если у продавца есть розничная сеть численностью от 10 и больше магазинов, которые он хочет «прокачивать». Здесь, помимо обычной логистической схемы, можно использовать схему «Закажи и забери» (Click&Collect) и вести в свои магазины дополнительный трафик.

— «Витрина+доставка силами продавца» и «Закажи и забери». Для случаев, если у продавца развиты розничные сети и он хочет пустить трафик в них, а также развита своя логистика, которую нецелесообразно подстраивать под требования маркетплейса.

СберМегаМаркет обладает широкими возможностями по доставке товаров покупателю. Более 50% доставок у нас приходится на пункты выдачи заказов и постаматы. Среди партнеров:

— Boxberry. Хорошее покрытие, есть возможность примерки и частичного выкупа.

— Пункты выдачи СДЭК. Хорошее покрытие, большие максимальные габариты отправлений – можно заказывать тяжелые и крупные товары.

— Pickpoint. Постаматы расположены в торговых центрах – удобно забирать по пути домой или на работу.

— Five Post. Расположены на кассах «Пятерочки» – можно совместить покупку продуктов и получение заказа.

— «Почта России». Особенно актуальна в труднодоступных и малонаселенных местах, не охватываемых другими вариантами доставки.

— СберЛогистика. Разветвленная сеть курьерской доставки, удобные отделения выдачи в банках. Также есть постаматы, которые позволяют не стоять в очереди.

— Собственная сеть пунктов выдачи заказов СберМегаМаркета. Не действует в ряде регионов, но активно развивается и имеет весь перечень услуг, необходимых клиенту при получении (примерка, частичный выкуп и тд).

Безусловно, сейчас стоимость логистики у многих продавцов растет – им приходится пересматривать свои логистические цепочки. Тренд на реорганизацию неминуемо повлечет изменение цен. Для того, чтобы стоимость не увеличивалась критически и удовлетворяла как продавцов, так и покупателей, СберМегаМаркет планирует укрупнять партии отгрузки и максимально эффективно использовать доступную партнерскую инфраструктуру.

Также в планах компании обеспечение более быстрых сроков доставки за счет оптимизации использования существующей сети распределения и добавления в нее новых необходимых мощностей и ресурсов. Так, мы стремимся к децентрализованной сети распределения, что ускорит время исполнения заказа. Продолжается активная экспансия в регионы России – будут открыты новые склады, увеличится географическое покрытие и расширится спектр возможностей для наших продавцов и покупателей.

«Волшебной таблетки», увы, нет – рынок постоянно меняется, запросы покупателей меняются, но с помощью маркетплейсов можно быстро подстраиваться и удовлетворять потребности (как свои, так и клиентов). Благодаря сотрудничеству, продавцы могут сконцентрироваться на создании продукта и быстро выйти на рынок, получить узнаваемость и заказы. А маркетплейс, в свою очередь, может обеспечить логистику и хранение, предоставит нужные инструменты продвижения, что в результате позволит существенно снизить порог входа бизнеса в сектор электронной торговли и поддержит развитие.

Логистика на маркетплейсах: что нужно знать продавцу

За 2020 год суммарный объем рынка онлайн-ритейла вырос на 108%. Маркетплейсам пришлось ускоренно открывать новые склады, сортировочные центры и пункты приема заказов для продавцов. Масштабирование бизнеса тоже потребовало дополнительных логистических усилий — Ozon, например, в 2021 году расширил свое присутствие в Беларуси и Казахстане.

Устройство платформ сегодня — это прорыв в моделях работы с селлерами и взаимодействии с покупателями. Раньше, чтобы выйти на маркетплейс, нужно было передать ему фулфилмент и доставку. Сейчас продавцам доступен выбор в организации торговли на площадке. О логистике и перспективах развития на примере Ozon, Wildberries и «Яндекс.Маркета» рассказывает Антон Ларин, CEO сервиса по работе с маркетплейсами XWAY.

Фото: Odua Images/shutterstock

Форматы взаимодействия с маркетплейсом

Сотрудничество продавца и площадки изначально строилось по принципу FBM (Fulfillment by Marketplace) — при таком формате за хранение и доставку отвечает сама платформа. Селлер берет на себя только работу над продуктом, доверяя дистрибуцию маркетплейсу. С развитием онлайн-торговли стало ясно, что необходимы и другие способы взаимодействия с торговыми площадками. Опытным бизнесменам с собственной логистикой не стоит выбирать тот же формат, что и начинающим селлерам с маленьким ассортиментом.

Сегодня доступны несколько моделей, которые продолжают развиваться и становиться более гибкими: Fulfilment by Marketplace (FBM), Fulfilment by Seller (FBS), Delivery by Seller (DBS). Несмотря на универсальность этих схем, каждая площадка работает по-разному. Рассказываем, чем различаются эти варианты и кому подходят.

FBM (Fulfillment by Marketplace)

По этой схеме товары хранятся на складе маркетплейса, и доставка осуществляется его силами. Это первичный формат взаимодействия продавцов с площадками, который сложно трансформировать, но некоторые маркетплейсы адаптируют его под себя.

Кому подойдет?

Начинающим продавцам, у которых еще не развита собственная логистика. У них нет склада, не организована доставка до покупателя. В таком случае проще воспользоваться услугами маркетплейса, взяв на себя только производство и продвижение.

Опытные селлеры с несколькими каналами продаж тоже прибегают к FBM — иногда собственной мощности не хватает на все маркетплейсы.

У «Яндекс.Маркета» есть расширенная логистика FBM для крупных селлеров, которая работает по схеме « Витрина + упаковка» — Fulfillment by Yandex. Такой формат доступен продавцам с более 500 SKU и позволяет хранить продукцию на собственном складе, отгружая в фулфилмент-центр маркетплейса по заказу самой платформы. Сборка и доставка до конечного покупателя при этом осуществляется силами «Яндекс.Маркета».

FBS (Fulfillment by Seller)

Товары хранятся на складе селлера, но доставляются до покупателя силами торговой платформы. Схема отличается от площадки к площадке.

На Ozon продавцы могут организовать собственное склад и хранить свои товары там, а отгружать заказы на ближайший сортировочный центр или в пункт приема заказов. Оттуда упакованные товары продавцов уже отправляются до конечного покупателя. Всю логистическую цепочку осуществляет Ozon Rocket, логистический сервис Ozon.

Wildberries

По FBS любые позиции можно разместить на витрине Wildberries: продавцы должны выбрать диапазон отгрузки товаров — 48/72/96 часов с момента оформления. За это время селлер обязан подтвердить заказ, собрать и доставить до ближайшего сортировочного центра. Изменить диапазон площадка пока не позволяет.

Модель FBS на Wildberries выгодна селлерам — маркетплейс предлагает пониженную комиссию за использование площадки в качестве витрины — но с рядом ограничений. За несоблюдение временного диапазона доставки или ее отмену продукция облагается повышенной комиссией.

«Яндекс.Маркет»

«Яндекс.Маркет» развивает для селлеров открытие новых складов и пунктов приема заказов: в сентябре 2021 года их количество по FBS уже превысило 1000. Это значит, что схема становится доступнее.

Кроме того, при работе по схеме FBS на «Яндекс.Маркете» появилась экспресс-доставка. Такси или курьер «Яндекса» забирает заказ со склада магазина и доставляет покупателю в течение 2 часов. Пока опция работает не во всех городах, но география расширяется.

Кому подойдет?

Магазинам, чья продукция реализуется не только на маркетплейсах. У них уже есть свой склад, откуда они поставляют товары в офлайн-магазины или конечному получателю. В таком случае проще воспользоваться курьерской службой маркетплейса, продолжая самостоятельно хранить и упаковывать заказы.

DBS (Delivery by Seller)

По DBS селлер использует маркетплейс в качестве витрины, складское хранение и логистику осуществляет сам.

В марте 2021 на маркетплейсе запустилась схема realFBS (или DBS) — продавец использует Ozon исключительно в качестве витрины, оплачивая комиссию площадке за продажу товара. Для доставки селлер самостоятельно выбирает подходящую курьерскую службу, например, среди проверенных Ozon компаний: Boxberry, СДЭК, DPD, Почта России или ПЭК. Или может воспользоваться собственной службой доставки.

В схеме realFBS доступна экспресс-доставка: товар со складов селлера доставляется покупателю за 3 часа. Для некоторых категорий продукции, таких как продукты питания, средства первой необходимости и подарки, экспресс-доставка — это способ поднять продажи.

Wildberries

В августе 2021 года Wildberries ввел модель DBS. В отличие от FBW и FBS, где службой доставки выступает маркетплейс, здесь селлер самостоятельно выбирает транспортную компанию. DBS пока доступен селлерам со складами в Москве и Санкт-Петербурге. Можно выбирать между типами доставки:

1) Стандартная доставка: доступен выбор диапазона отгрузки заказов в пределах 48/72/96 часов с момента оформления

2) Экспресс-доставка: селлеру необходимо выполнить заказ в течение двух часов с момента оформления

Кому подойдет?

Формат удобен для тех категорий товаров, которые запрещены для доставки силами маркетплейсов. Например, при DBS можно продавать такие категории товара, как живые цветы, елки, пиротехника и др. Кроме того, DBS удобна для крупных компаний, у которых развита своя курьерская служба.

Схемы логистики могут легко комбинироваться — часть товаров можно реализовывать, например, с помощью FBS, а часть — через DBS. Такие эксперименты помогут понять, что выгоднее продавцу.

Тренды в логистике маркетплейсов: чего ждать в будущем

Маркетплейсы становятся более гибкими: если раньше приходилось пользоваться только складом и курьерами площадки, сейчас у селлеров есть возможность взять на себя 80% ответственности за процесс — самостоятельно хранить и доставлять товар, используя платформу как витрину.

Платформы «дробят» свои услуги, и продавцу легче собрать для себя подходящую схему дистрибуции заказов.

Со стороны клиентов идет повышенный спрос на экспресс-доставку. «Покупатели не хотят долго ждать заказ, причем это желание не зависит от категории товаров. Раньше быстрая доставка была доступна в основном только для FMCG-продукции — сейчас курьер может за пару часов привезти бытовую технику или электронику. При этом временные интервалы стали более гибкими: «Яндекс.Маркет», например, первым из маркетплейсов запустил доставку, которую можно заранее заказать на конкретный день и час», — рассказывает Юрий Сергеев, руководитель подгруппы по работе с агентствами «Яндекс.Маркет».

Заметна тенденция на слияние B2B и B2C — пока рынок B2B-платформ в России только зарождается, у B2C-гигантов есть все шансы занять и эту нишу.

Маркетплейсы ориентируются на запросы своих клиентов: за последние годы стало ясно, что привычный FBM подходит не каждому магазину — нужны другие опции. Международные маркетплейсы, например, Amazon, давно развивают FBS и DBS как модели равнозначные FBM. Теперь и российские площадки стараются не отставать — расширяют опции взаимодействия селлеров с торговыми платформами и строят позиционирование собственной логистики как отдельного продукта.

Еще одна фишка — B2B-предложения. Некоторые площадки, помимо работы с собственными поставщиками, предоставляют логистические услуги другим ритейл-точкам. Чтобы ими воспользоваться, необязательно иметь магазин на маркетплейсе.

Ozon, например, сделал свою логистику доступной любому бизнесу: внешние бренды могут воспользоваться доставкой и пунктами выдачи заказов маркетплейса. «Для клиентов это большой плюс — благодаря широкой географии точек Ozon, забрать товар можно гораздо быстрее и ближе к дому», — рассказал Иван Ишуткин, директор по развитию логистических сервисов Ozon Rocket.

Что такое фулфилмент на маркетплейсе в 2023 — плюсы, минусы, схема работы

Фулфилмент на маркетплейсе — это услуги по логистике, которые оказывает специальная служба маркетплейса или стороннего подрядчика. В эти услуги входит получение заказа от поставщика, обработка заказов, упаковка товаров, доставка до момента передачи покупателю лично в руки. Такой сервис может оказывать сам маркетплейс или сторонний оператор, который готовит товар для отправки на маркетплейс.

Больше полезной информации о заработке в сети читайте в нашем Telegram. А здесь вы найдете все, что касается темы маркетплейсов.

Схемы работы фулфилмента

Продажи на маркетплейсе выгодны для продавцов, поскольку не требуется открытия своего интернет-магазина, шире охват покупателей, больше доверия к товарам. Но бывают сложности, связанные с организацией работы — упаковкой товаров, доставкой на склады. Помощью в этих сложностях занимаются сервисы фулфилмента.
Фулфилмент бывает 2 видов:

• FBO (Fulfillment by Operator) — фулфилмент самого маркетплейса. После того, как товар поступил на склад маркетплейса, его сотрудники собирают, комплектуют, отправляют посылки клиентам. Продавец может сам отправлять на склад уже сформированные заказы — самостоятельно или с помощью сторонних операторов.
• FBS (Fulfillment by Seller) — фулфилмент сторонних операторов. При этой схеме товар хранится на складе провайдера услуг фулфилмента. Упаковкой, отгрузкой, отправкой занимаются сотрудники провайдера.

Те продавцы, которые работают сразу с несколькими маркетплейсами или продают дополнительно через офлайн-магазин, соцсети и другие каналы, предпочитают выбирать схему работы FBS. Для владельцев небольших интернет-магазинов, производителей удобнее, быстрее и безопаснее будет воспользоваться предложением фулфилмента от маркетплейсов (FBO). Так выглядит схема FBO при работе с Wildberries, предоставленная порталом сервиса Ekam:

Решающим фактором, воспользоваться ли услугой фулфилмента, может стать количество заказов в день. Если это менее 50 заказов — лучше выполнять их обработку вручную. Если от 100 и более заказов в день — выбрать фулфилмент-провайдера или аналогичную услугу на маркетплейсе необходимо. Иначе придётся переплачивать за оборудование, аренду склада, складской софт, зарплату наемным сотрудникам; ещё вы будете тратить много времени на рутинные процессы.

При решении вопроса о том, какую схему работы фулфилмента выбрать, ориентируйтесь, что у вас за товар. Если он ходовой, хорошо продаётся, быстро оборачивается, выгоднее схема FBO. Маркетплейс сравнительно недорого упакует его, разместит на складе, отправит. Если же у вас товары, которые не очень востребованы, редко продаются или очень дорогие, лучше поручить их надежному стороннему провайдеру или заниматься их подготовкой на собственном складе.

Что входит в фулфилмент

В базовый набор услуг фулфилмента, которые предоставляют и маркетплейсы, и сторонние организации, входит:

• Обработка заявок. Продавец даёт оператору или маркетплейсу доступ в личный кабинет или интеграцию с системой, чтобы контролировать входящие заявки.
• Приемка, отгрузка, хранение товара. Маркетплейс (или оператор фулфилмента) получает товар от поставщика, заносит в базу и систему учёта, размещает на своем складе, контролирует состояние, проверяет качество, маркировку, оформляет сопутствующую документацию.
• Сбор, упаковка заказов. Оператор собирает и сортирует заказанные товары. Продавец может выбрать складскую или брендированную упаковку. Если упаковка повреждена, сотрудники склада переупаковывают товар, при необходимости маркируют.
• Доставка — до пункта выдачи или до конечного адресата.
• Отказы, возвраты товаров, работа с претензиями. Если покупатель не забрал товар или возвратил, операторы фулфилмента отправляют его обратно на хранение.

В дополнительные услуги может входить прием оплаты от покупателей, бухгалтерское, юридическое сопровождение. Также многие маркетплейсы предоставляют услуги фотосъемки товаров, маркетинговые мероприятия, аналитику. Пример аналитических данных и отчётов, который предоставляет один из фулфилмент-операторов:

Однако, не у всех маркетплейсов глубокая и полная аналитика: чтобы получать более достоверные, точные данные, позволяющие масштабировать бизнес, воспользуйтесь сервисом Moneyplace. Он покажет, какие товары лучше продвигать на маркетплейсе; какие из них более высококонкурентные. Можно рассмотреть периоды за 7, 14 или 30 дней. Функция «Показать новинки» поможет вам предложить те товары, которые только набирают популярность, и существенно опередить ваших конкурентов. Есть партнёрская программа, которая предлагает 15% пожизненно с платежей ваших клиентов.

Преимущества фулфилмента на маркетплейсе

Воспользовавшись фулфилментом маркетплейса, продавец может облегчить рабочий процесс, снять с себя часть рутинных операций, сэкономить время, посвятив его развитию, аналитике и продвижению бренда. Другие преимущества:

• нет необходимости оборудовать собственный склад или искать сторонние склады;
• не нужно продумывать систему логистики;
• увеличение скорости обработки заказов и как следствие — прибыли: чем быстрее товар подготовят и отправят, тем быстрее вы получите деньги и лояльных покупателей;
• диверсификация рисков — согласно договору с оператором фулфилмента, за сохранность товара отвечает оператор;
• возможность снизить издержки, избежать убытков благодаря страховке от скачков в продажах (например, в пиковые периоды оператор может предоставить больше площади, оплату только за выполненные заказы);
• фулфилмент позволяет оплачивать только то место на складе, которое вы заняли под свой товар;
• если вы используете аутсорс фулфилмента, сменить провайдера проще, чем искать персонал для своего склада.

Операторы фулфилмента, в том числе маркетплейсы, предоставляющие такую услугу, работают с разными видами и типами бизнеса. Процедуры и бизнес-процессы у них уже налажены, закреплены в четких регламентах. У сервисов фулфилмента есть разработанный алгоритм действий в случае форс-мажоров, нагрузок, опыт в работе с большими объемами информации. Комплектация, складской учёт автоматизированы, работа выполняется в едином темпе.

Ваше участие в логистике как продавца сведено к минимуму. Вы можете в любой момент времени отслеживать и контролировать операции в личном кабинете или по API, запрашивать необходимые документы.

Анализировать продажи на маркетплейсах, мониторить цены, продавцов, собирать информацию о брендах, ключевых словах, конкурентах поможет сервис SellerFox. У сервиса есть партнерская программа: 20% оплаты услуг сервиса вашими привлеченными рефералами.

Недостатки фулфилмента

К подводным камням и рискам фулфилмента на маркетплейсах относится:

• у продавца нет свободного доступа на склады — он не сможет проверить качество, состояние товара;
• некоторые маркетплейсы (например, Wildberries) не всегда выдают полный пакет документов о приемке товара — в случае потери товара сложно доказать, по чьей вине пропал или был испорчен товар;
• если продавец продает редкие, эксклюзивные товары, такие заявки он должен обрабатывать самостоятельно, поскольку необходимо подробно консультировать покупателей, а фулфилмент не является экспертом в этих товарах;
• не всегда прозрачные комиссии: на каждой площадке свой процент в зависимости от категории товара — у Wildberries 5%-15%, у Ozon 5%-25%, у Lamoda 35%, и механизмы расчета формируются не всегда понятно для продавцов;
• необходимость постоянного пересмотра бюджета — например, в случае, если товар не очень хорошо продается, залеживается на складе, маркетплейс начинает начислять лишние комиссии, а также если маркетплейс меняет тарифы;

Пример изменения тарифов хранения товаров у Яндекс.Маркета (работа по схеме FBO (FBY)):

• у некоторых маркетплейсов ограниченный выбор складов, и по их правилам вы должны везти товар именно на тот склад, на который они скажут, а расположение склада не всегда удобно; или же нет склада в нужном вам регионе;
• старт продаж может затягиваться по причинам, не зависящим от продавца (например, не считывается штрихкод, Wildberries берет за это дополнительные штрафы), или же по иным причинам (нарушены правила упаковки);
• всегда есть риск человеческого фактора — недопонимание специфики бизнеса, ошибки с заказами — например, товар могут неправильно упаковать и повредить.

Чтобы воспользоваться фулфилментом на самом маркетплейсе, нужно подготовить пакет сопроводительных документов. У продавца должен быть статус ООО или ИП. Следует всегда учитывать и неукоснительно соблюдать правила маркетплейса, касающиеся подготовки товаров к поставке. В противном случае товары не примут.

Критерии выбора и оценки оператора

Вне зависимости от того, выбираете ли вы фулфилмент маркетплейса или стороннего оператора, необходимо просчитать все возможные затраты и риски, чтобы сформировать ожидания от сотрудничества:

• Расположение, объем, обустройство складов. Это актуально уточнять перед тем, как вы выбираете сам маркетплейс: Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет или иной. Узнайте, позволяют ли технические возможности площадки хранить товар, если нужны особые условия хранения. Желательно, чтобы размер доступной площади был большим, склад был бы расположен в удобном месте.
• Предлагаемые услуги. Рассмотрите, какие услуги оказывает оператор, кроме базовых, насколько они выгодны, какие предлагаются тарифы, комплексные пакеты.
• Прозрачность расчетов и тарификации. Проанализируйте, сколько и за что вы будете платить. Рассчитайте и сравните текущие расходы магазина на логистику с суммой, которая будет выходить при использовании услуг фулфилмента.
• Технические возможности. Узнайте, насколько автоматизированы процессы, можно ли интегрировать IT-систему с вашим сайтом.
• Вопросы доставки. Уточните о средних сроках доставки заказов, с какими транспортными компаниями, курьерскими службами сотрудничает сервис.

Если вы решили использовать модель FBS и выбрать провайдера фулфилмента на аутсорсе, дополнительно проверьте надежность компании, отзывы, репутацию. Также узнайте, как давно она работает на рынке, какой опыт имеет, какой штат у компании — от количества сотрудников может зависеть оперативность в обработке и доставке заказов. Оператор-аутсорсер должен в идеале иметь техническую интеграцию с маркетплейсом. В противном случае придется самостоятельно следить за продажами, количеством складских остатков.

Фулфилмент на маркетплейсах: сравнительные характеристики

Фулфилмент на маркетплейсах — один из источников их дохода. Продавец платит за своё удобство и экономию времени, организовывая обработку заказов, хранение, комплектацию и доставку руками маркетплейса.

Маркетологи IT-компании Cleverence провели сравнительный анализ услуги фулфилмента на разных маркетплейсах и вывели плюсы и минусы при схеме работы FBO (непосредственно фулфилмент на маркетплейсе):

Маркетплейс, предоставляющий фулфилмент	Достоинства	Недостатки
Озон	Простая регистрация. Много товарных категорий. Доставка в любую точку России.	Большие комиссии при работе с отдельными группами товаров. Тарифы назначаются по смешанной системе. Фулфилмент могут пробовать только партнеры Ozon.
Wildberries	Разнообразные опции. Доставка с помощью разных служб, в том числе и своей. Есть возможность продавать самозанятым.	Фулфилмент доступен только партнерам Wildberries. Чтобы подключиться, надо владеть ТМ, которой ещё нет в каталоге. Под партнерство предоставляют лишь 1 склад
Lamoda	Различные IT-интеграции. Много пунктов выдачи. Если компания подключается, то может пользоваться всеми благами площадки	Обычно работает только с крупным бизнесом. В основном представляет fashion-сегмент. Длительная интеграция. Непрозрачные условия сотрудничества
СДЭК	Компания давно на рынке. Предоставляются дополнительные сервисы. Много товарных категорий. Доставка во все регионы России.	С рядом позиций не работает. Принимает только по будням. В удаленные районы долго движется

Система сквозной аналитики Calltouch поможет вам управлять продажами на разных маркетплейсах. Calltouch интегрируется с такими маркетплейсами как Яндекс.Маркет, СДЭК и другими, а также с вашим личным интернет-магазином. Она предоставляет автоматизированный сбор статистики, анализ данных, сбор всех лидов, рекомендации по эффективности источников и поможет вам улучшить маркетинговую стратегию. Например, вы можете усовершенствовать рекламу, контролировать и уменьшать стоимость лида. У Calltouch есть партнерская программа, предлагающая вознаграждение по агентскому или комиссионному договору.

Кейс фулфилмента на Ozon: реальные плюсы и минусы

Андрей Колесников, владелец нескольких брендов и CEO TOPSELLER, протестировал 2 схемы работы фулфилмента на Ozone: FBO и FBS. Когда Андрей использовал фулфилмент на самом маркетплейсе, выявились следующие достоинства:

• операционные затраты отсутствуют;
• у Ozon много крупных складов во всех крупных городах: Екатеринбург, Казань, Новосибирск, Санкт-Петербург, Тверь, Хабаровск, Московская область, а также 40 сортировочных центров — товары можно перемещать между этими складами и быстрее доставлять клиенту;
• повышение лояльности покупателей — заказы доставляются за несколько часов, а не в течение 2-3 дней.

Также вскрылись недостатки:

• на Озон лучше отправлять товар, который продаётся быстро: если товар лежит на складе долго, маркетплейс начисляет 50 копеек за артикул в сутки;
• сложно забрать свой товар обратно: Андрей однажды вывозил свой товар в течение полугода, пока сотрудники Ozon собирали его со всех складов в Тверь и оформляли все документы;
• остатки товара привязываются к 1 карточке по артикулу, нельзя перенести их в другую карточку: если продаются новинки и первые отзывы отрицательные, товар перестает продаваться и залеживается в итоге на складе;
• зависимость от сезонности: продажи в праздники нужно продумывать за несколько месяцев.

Андрей подчёркивает, что нужно следить очень внимательно за остатками товара: когда товар заканчивается, его карточка перестает показываться в начале выдачи. Чтобы следить за складскими остатками, а также получать глубокую аналитику по продажам и конкурентам, используйте сервис Mpstats. Сервис покажет статистику по продажам, состоянию склада, продажам конкурентов, объемам заказов. Mpstats дает подробные данные, множество графиков и сводных таблиц. Есть партнёрская программа, участвуя в ней, можно получать вознаграждение 10%.

Модель FBS при работе с Озоном по наблюдениям Андрея Колесникова привлекательнее для продаж новинок. На товар можно завести несколько карточек, разместить в разных категориях. Фотографии должны быть разными, и пересечений не должно быть более 30%. Когда вы работаете с Озоном по схеме FBS, маркетплейс контролирует показатели качества. Например, если продавец не вовремя доставил товар и такое повторилось несколько раз, Ozon заблокирует продавца на несколько недель.

Для управления продажами и размещения карточек товаров вам поможет сервис Rush Analytics. Это парсер ключевых слов и сервис аналитики сайтов. С помощью него вы можете отслеживать популярные ключевые слова, какие нужно включить в названия и описания товаров на маркетплейсе, проверить индексацию и позиции вашего интернет-магазина. У RUSH ANALYTICS есть партнерская программа: 10% от всех платежей привлеченных вами рефералов.

Кейс продажи пелёнок: благодаря FBS на Wildberries доход 50 000 руб. в месяц

Для новых продавцов схема фулфилмента FBS на Wildberries позволяет протестировать спрос, попрактиковаться на торговой площадке практически без рисков. Кейсом, доказывающим это, поделилась предприниматель Ирина, которая зашла на Wildberries с недорогим товаром (одноразовые пеленки). Ирина взаимодействовала с маркетплейсом по схеме работы FBS.

Не имея ранее опыта в товарном бизнесе, Ирина решила протестировать модель FBS, попробовать свои силы в продажах пелёнок. Она купила пачку товара в магазине Светофор, 30 штук. Этот товар она распаковала и часть пелёнок (по 12 и 15 штук) упаковала в свою упаковку. Цена одной пачки 300 руб., упаковка у Ирины уже имелась и обошлась в 3 руб. Удалось продавать заново сделанные упаковки с 12-15 пеленками в среднем по 250-350 руб. и получить маржинальность 100-150%. Товар пользовался спросом, конкурентов было не много.

Таким образом, Ирина наладила самостоятельные закупки небольших партий товара у поставщика (Светофор), нашла выгодную нишу. Объём не большой, поэтому модель FBS оказалась выигрышной при работе с Wildberries. У Ирины делали 800 заказов в месяц. Комиссия по FBS 5%, налог 6%, доставка стоит 40 руб. Продавец покупала 30 пелёнок по 300 руб., продавала 15 пелёнок по 300 руб., и за вычетом комиссии, налога и доставка она получала 80 руб. с заказа — в месяц заработок составлял около 50 000 руб. Для российских регионов это вполне неплохая сумма. Но если вам хочется больше, рекомендуем зайти на Фриланс-биржу и посмотреть, какие заказы встречаются там. При успешном сотрудничестве сможете зарабатывать больше!

Вывод

Фулфилмент на маркетплейсах имеет много преимуществ перед управлением логистикой своими силами. Это экономия времени, экономия средств на аренду склада, рутинные операции. Владельцу магазина не нужно «ломать голову», чтобы не забыть доставить груз вовремя на множество складов, если он работает с несколькими маркетплейсами или что делать с товаром, который пропал. Продавец может инвестировать высвободившиеся ресурсы в продвижение и продумывание стратегии. Выбор схемы работы — FBO или FBS зависит от самого товара, финансовых расчетов, потребностей бизнеса продавца.

FBS или FBO — сравниваем схемы работы на маркетплейсах и выбираем подходящую

Главное о схемах поставки FBO и FBS на маркетплейсах. Расскажем, для каких товаров они подойдут, в чём особенности и преимущества каждой системы.

Иллюстрация: Катя Павловская для Skillbox Media

Материал подготовила Наталия Субботина, сооснователь и генеральный директор сервиса «Кактус». Сервис предлагает услуги хранения, упаковки и доставки товаров до склада маркетплейса.

Фулфилмент (от англ. fulfillment — выполнение) — это набор действий по хранению товара, сборке заказа и его доставке от продавца к покупателю. На маркетплейсах фулфилмент существует в двух видах: FBO и FBS. На самом деле схем больше, но все они являются частными случаями FBO или FBS. Товары отправляют или со склада маркетплейса, или со склада продавца.

Рассмотрим определения подробнее.

FBO (или Fulfillment by Operator, доставка со склада маркетплейса) — это модель, при которой селлер упаковывает, маркирует и отвозит партию товара на склад маркетплейса. Сотрудники маркетплейсов собирают и доставляют каждый заказ до конечного покупателя.

FBS (Fulfillment by Seller, доставка со склада продавца) — формат работы, при котором продавец хранит товар на собственном складе. Продавец упаковывает, маркирует и отгружает товары на склад маркетплейса под каждый заказ отдельно.

В способе продажи различий нет — в обоих случаях товар продаётся через витрину маркетплейса.

В статье мы подробно расскажем:

и как он работает; и как он устроен;
• что такое модель DBS и чем она отличается от FBS;
• кому подойдёт продажа со склада продавца, а кому — со склада маркетплейса.

Схема FBO: как устроена доставка со склада маркетплейса на разных площадках

Торговать со склада маркетплейса удобно. Можно работать почти по всей стране и отгружать даже за рубеж. Не нужно заниматься ежедневной сборкой и отгрузкой товара под поступившие заказы, как при схеме FBS — когда нет фулфилмент-провайдера .

Продавцу нужно только маркировать и упаковать товар в соответствии с требованиями маркетплейса, а также отвезти всю партию на его склад. У площадок есть требования к маркировке, упаковке, расположению коробов на палете и, например, автомобилям, сдающим поставку.

• Срок доставки. Как правило, до конечного клиента товар доходит быстрее, чем при FBS. Это важно. Клиент обращает внимание на дату доставки, когда решает, у какого продавца купить товар.
• Возможность хранить товары на региональных складах. Это позволяет размещать товары на онлайн-витринах маркетплейсов по всей России.
• Не нужен склад для хранения товаров. Вы отправляете большую поставку на склад маркетплейса. Это экономит время и деньги на организационные и арендные расходы. Максимум, что понадобится, — перевалочный пункт для сортировки и маркировки товаров.
• Маркетплейс самостоятельно обработает возвраты. В схеме FBS это приходится делать продавцу.

• Комиссия в большинстве случаев выше, чем при модели FBS.
• Платная приёмка FBO-поставок — у некоторых маркетплейсов.
• Долгая приёмка поставок на склад — может достигать десяти дней, а в высокий сезон и больше.
• Деньги «замораживаются» в товаре. Если оборачиваемость будет низкой, у вас может появиться желание забрать товар. Маркетплейсы дают такую возможность, но условия не обрадуют. Это сложно, долго и очень дорого.
• Риск потерять товарный вид продукции. Возвраты обрабатывает маркетплейс. Если у вас хрупкая упаковка, вещи могут сломаться или разбиться. А если покупатель откажется от товара после вскрытия, фирменная упаковка может потеряться. Её заменят на обычную упаковку маркетплейса. Некритично, но неприятно, если вы вкладываетесь в брендинг.

Теперь расскажем, как выглядит схема FBO на популярных маркетплейсах.

FBO Wildberries. Wildberries работает по схеме классического FBO: вы привозите товар на склад WB, а маркетплейс обеспечивает фулфилмент.

Сделать поставку можно в коробах (микс- или моно-):

А также на палете:

При продаже товаров со склада Wildberries продавец оплачивает услуги хранения и логистики, в некоторых случаях приёмку товара. Тарифы зависят от габаритов упаковки, указанных в карточке товара. Для удобства расчёта можно воспользоваться калькулятором в разделе «Аналитика» (страница открывается только у зарегистрированных продавцов Wildberries).

Wildberries рекомендует указывать габариты точно, чтобы тариф был рассчитан верно. Сейчас со склада маркетплейса нельзя продавать сверхкрупные габаритные товары весом свыше 25 кг и с суммой длин трёх сторон от 250 см в упаковке. Условия могут меняться. Поэтому важно отслеживать новости маркетплейса для селлеров.

FBO «Яндекс.Маркета». Модель FBO на «Маркете» называется FBY — Fulfillment by Yandex. Суть не меняется: это та же самая доставка со склада маркетплейса. Он берёт на себя весь цикл: хранение, упаковку и доставку. Задача продавца — вовремя делать поставки на склад и следить, чтобы товар был в наличии.

• Объём поставки может быть любым. Можно привозить с запасом, чтобы продукции хватало надолго. Обычно продавцу достаточно сделать пару поставок в месяц.
• Доставка со склада «Яндекс.Маркета» до покупателя работает оперативно. Продавец получает конкурентное преимущество за счёт скорости доставки.

• Схема FBO пока недоступна для самозанятых.
• Нужно следить за оборачиваемостью товара. Если он находится на складе долго, придётся оплатить хранение.

Вот сколько стоит приёмка и обработка товара на складе:

Вот цены на услуги хранения:

А это цены на доставку товаров покупателям:

По схеме FBY можно продавать любые товары, реализация которых не запрещена законом. Есть ограничение: размер поставки на склад не должен превышать габариты 120×180×220 и весить больше 100 кг.

FBO Ozon. При продаже со склада Ozon продавец оплачивает логистику. В логистику входит комплектация, упаковка, сортировка товара на складе и перемещение между кластерами . Также продавец оплачивает доставку и хранение товара на складе.

Стоимость логистики — процент от цены товара. Процент зависит от объёмного веса товара. Доставка до конечного покупателя — 5% от установленной продавцом цены товара. Сколько вы заплатите за хранение, зависит от оборачиваемости товара — от того, насколько быстро он продастся. Также сохраняется комиссия за продажу — она зависит от категории товара.

Ozon позволяет продавать по модели FBO далеко не все товары. На складе не примут, например, душевые кабины, автомобильные аккумуляторы, зеркала и большинство строительно-отделочных материалов. С примерами расчётов можно ознакомиться на сайте Ozon.

Обучение в Skillbox

• «Профессия Менеджер маркетплейсов» — освоить востребованную профессию.
• «Основы работы с маркетплейсами» — изучить основные маркетплейсы.
• «Как продавать на Wildberries» — узнать все нюансы торговли на площадке.

Схема FBS: как устроена продажа со склада селлера на разных площадках

Часть продавцов не работает по схеме FBO и выбирает вариант продажи с собственного склада — FBS. Собственным складом может быть и склад фулфилмент-операторов — это компании, которые предлагают услуги хранения товаров на платной основе. Эта схема работает так: селлер хранит товары на своём складе, при поступлении заказа ему в личный кабинет приходит уведомление. Далее продавец упаковывает, маркирует и отгружает заказ на склад маркетплейса. Товар до покупателя также доставляет маркетплейс.

Мы рекомендуем использовать именно эту схему, если вы только тестируете товар и не знаете, насколько хорошо пойдут продажи. Можно отгружать товар под каждый заказ и начать продавать его сразу на нескольких площадках. Это поможет сэкономить деньги на первую закупку, позволит протестировать разные товарные ниши. В случае неудачи не будет проблем с вывозом остатка со складов маркетплейсов. Лишних расходов на хранение товара также не будет.

• Комиссия за продажу в большинстве случаев ниже, чем при FBO.
• Один склад для работы со всеми маркетплейсами — вам не нужно увеличивать инвестиции, чтобы быть представленным на всех маркетплейсах сразу. Сток единый — товар физически хранится на одном складе, но виртуально продаётся на нескольких площадках.
• Возможность протестировать продукт — вы сразу видите, какой товар на каких маркетплейсах продаётся лучше.
• Возвраты поступают к вам — можно проверить товар, вернуть ему надлежащий вид, подготовить его для следующего покупателя.

• Понадобится склад — на вас лягут все денежные и временные расходы по его содержанию. Если своего склада нет и создавать его не хочется, помогут фулфилмент-провайдеры. Они предоставляют свой склад селлерам на платной основе.
• Понадобятся дополнительные ресурсы — для самостоятельной обработки возвратов. Это тоже могут взять на себя фулфилмент-операторы.
• У маркетплейсов строгие требования к срокам передачи заказов. Не сделали доставку до склада маркетплейса вовремя и сдвинули сроки доставки до покупателя — ждите штрафных санкций.

Расскажем подробнее, как устроена схема FBS на разных маркетплейсах.

FBS Wildberries. У Wildberries самая простая, классическая схема FBS. Продавец может самостоятельно отгружать товар под конкретный заказ, доставив его самостоятельно на склад маркетплейса. В этом случае селлер оплачивает только комиссию за размещение товара на портале — от 1 до 15% в зависимости от товара и размера скидки постоянного покупателя.

Размер комиссии Wildberries может быть больше или меньше стандартного. Это зависит от скорости передачи собранных заказов на склад маркетплейса. Чем быстрее вы передадите заказ, тем ниже будет комиссия. Если не успеете в срок, комиссия увеличится.

FBS Ozon. Это схема продажи, при которой продавец хранит товары у себя на складе, отслеживает новые заказы, собирает их и доставляет товар на склад маркетплейса удобным способом. Далее товар отправляется покупателю с помощью доставки Ozon Rocket.

Вот что делает площадка при этой схеме:

• Рассчитывает срок доставки и назначает день отгрузки для покупателей. Когда клиент делает заказ, маркетплейс рассчитывает конкретную дату и время доставки. Данные высвечиваются у покупателя в личном кабинете.
• Определяет стоимость доставки — маркетплейс оценивает, сколько она будет стоить для продавца и сколько заплатит покупатель.
• Принимает товары селлеров, доставляет их и обновляет статусы заказов в личном кабинете клиентов и продавцов.
• Выдаёт покупателям заказы в постаматах или привозит их курьером.

Вам останется решить, как передавать отправления:

• Самостоятельно в пункт приёма. При самостоятельной отгрузке в пункт приёма плата взимается за каждое отправление . Стоимость зависит от географии точки отгрузки. Например, при отгрузке в пункт приёма заказов в Москве стоимость будет 80 рублей.
• Курьером Ozon — если ваш склад находится в городе, где есть этот вид доставки. При отгрузке посылок плата взимается за выезд курьера и каждое отправление. Например, если вам необходимо отправить 11–50 некрупногабаритных отправлений, стоимость выезда курьера составит 350 рублей + 25 рублей за каждый товар. Полный список расходов на доставку до покупателя смотрите тут.

У Ozon также установлены строгие сроки на сборку и доставку заказов до складов. При нарушении — штрафы, снижение рейтинга продавца и прочие неприятности.

FBS «Яндекс.Маркета». Классический фулфилмент с доставкой от продавца.

При этой схеме продавец хранит товары у себя. После того как покупатель оформил заказ, селлер собирает его и отвозит на склад маркетплейса. «Яндекс Маркет» берёт на себя доставку до покупателя.

Условия работы по FBS:

• Продавец должен иметь возможность отгружать упакованные заказы минимум 5 дней в неделю.
• Продавец обязан регулярно отчитываться «Маркету» об остатках на его складе.

С селлера удерживают только стандартные комиссии — например, за размещение товара на сайте и расчётно-кассовое обслуживание.

DBS: что это такое, как работает модель

Существует ещё одна схема работы с маркетплейсами: DBS (Delivery by Seller). Это модель, при которой маркетплейс выступает лишь в качестве витрины. В этом случае товар вообще не поступает на склад маркетплейса. Он находится на складе продавца, покупатель делает заказ, селлер его упаковывает и осуществляет доставку самостоятельно.

DBS обходится продавцу дороже, чем классическая FBS, и подходит для крупногабаритных и дорогостоящих товаров. Схема DBS позволяет полностью контролировать процесс упаковки, доставки и возврата. Это сокращает риск потери товарного вида.

Стоит учитывать, что такая модель есть не на всех маркетплейсах. Сейчас её нет, например, на Wildberries. Названия модели на разных маркетплейсах различаются. Например, на «Яндекс.Маркете» используют общепринятое название — DBS (Delivery by Seller), а на Ozon — RealFBS Standard и RealFBS Express.

Сравним схемы FBS и FBO. Кому какая подходит?

Выбор схемы зависит от ряда параметров. Среди них сезонность товара, категория и, например, скорость его оборачиваемости. Если обобщить:

• Схема FBO лучше подходит для быстрооборачиваемых недорогих товаров, которые продаются в больших количествах. К таким товарам относятся, например, продовольственные или сезонные. Если вы уже протестировали площадку и точно знаете, что спрос на товар большой и он не задержится на складе, — этот вариант для вас.
• Схема FBS чаще подходит предпринимателям с небольшим потоком заказов и тем, кто хочет контролировать товарный вид продукции. Скажем, если вы продаёте хрупкие изделия ручной работы, вам подойдёт именно схема FBS.

Некоторые продавцы используют обе схемы. Можно отправить поставку на склад маркетплейса и одновременно торговать с собственного склада. Это актуально для продавцов с широким товарным ассортиментом, когда товары сильно различаются по габаритам, цене или скорости оборачиваемости.

Главное о фулфилменте

• FBO — продажа со склада маркетплейса. Селлер маркирует, упаковывает товар и делает поставки на склад маркетплейса большой партией, а логистикой и складскими операциями занимается маркетплейс.
• Схема FBO удобна для высокомаржинальных товаров, которые продают быстро и в больших количествах. Это, например, продовольственные товары, свечи или мягкие игрушки.
• FBS — это продажа со склада продавца. В отличие от FBO, отгрузка осуществляется под каждый конкретный заказ, а не целой партией. Продавец собирает заказы, маркирует и упаковывает их самостоятельно, а после отвозит их на склад маркетплейса.
• Схема FBS чаще подходит для предпринимателей с небольшим потоком заказов: для мастеров, которые продают изделия ручной работы, продавцов дорогих и габаритных товаров — например, смартфонов или ванн.
• Ещё есть DBS — схема, при которой хранение, упаковка и доставка осуществляется силами продавца. На склады маркетплейсов этот товар не поступает вообще. Продавец отвозит заказ конечному покупателю напрямую. Подходит, если товары крупногабаритные или дорогие или если продавцам — например, поставщикам хрупких предметов — важно контролировать доставку до двери.
• Модели фулфилмента можно сочетать. Например, если товары различаются по габаритам, цене или скорости оборачиваемости.

Больше материалов Skillbox Media о работе на маркетплейсах

Рассказываем, стоит ли торговать на площадках : всё про цены, товары и продвижение для начинающих селлеров : как стартовать на маркетплейсе и как начать свой бизнес : чем занимается, что умеет, зачем нужен бизнесу и как им стать : когда без него нельзя торговать и как его получить

Фулфилмент-провайдеры — компании, которые берут на себя хранение, упаковку, маркировку, сборку заказов и доставку товаров на склады маркетплейсов.

Кластеры — зоны доставки товаров по складам Ozon. В зону может входить сразу несколько субъектов страны, поэтому кластеры не всегда совпадают с регионами.

Отправление — это заказ, в котором может быть несколько товаров. Продавец собирает заказ, упаковывает его, и получается готовое к отгрузке отправление.