Какой этап воронки продаж идет в начале

Ключевой этап воронки (КЭВ) в отделе продаж

Воронка продаж (sales funnel) отображает многоэтапный процесс, через который проходит потенциальный клиент, чтобы стать покупателем. Она наглядно отражает весь путь клиента от знакомства до фактической покупки.

Кто придумал термин воронка продаж и что это такое? Немного истории…

Термин “воронка продаж” достаточно старый. Его придумал использовать а далеком 1898 году американский рекламист Элайас Сэнт-Эльмо Льюис. Правда Льюис называл ее “потребительской воронкой”, но суть от этого не меняется. Впервые он использовал лозунг «Привлекайте внимание, поддерживайте интерес, вызывайте желание» в курсе по рекламе в Филадельфии.

Далее, возникли 4 основных этапа, которые зафиксированы маркетологами, как модель потребительского поведения под названием AIDA.

Attention (Внимание) – потенциальный клиент узнает о товаре или услуге посредством рекламы или другого способа взаимодействия.

Interest (Интерес) – детальное знакомство с товаром и его характеристиками, поиск аналогов, сравнение предложений на рынке.

Desire (Желание) – переход от интереса к желанию приобрести продукт. На этом этапе ключевой момент – приобретение у вас. На решение влияет качество контента, ценовое предложение, дополнительные бонусы и выгоды от покупки именно у вас. Что касается услуг – это может быть инфографика или тематические статьи, почему работа с вашей компанией принесет выгоду клиенту.

Action (Действие) – завершающая стадия, которая означает успешное оформление заказа и завершение сделки.

Традиционная воронка продаж выстраивается как раз в соответствии с классической моделью AIDA.

Дополнительно выделяют ещё два постпродажных этапа:

• Loyalty (Лояльность). Те, кто совершил повторную покупку;
• Advocacy (Адвокаты бренда). Клиенты, готовые делиться положительными впечатлениями о бренде и искренне рекомендовать продукт в своём окружении.

Для создания воронки продаж вашего бизнеса сначала нужно понять, какие этапы необходимы для продажи именно вашего продукта. Универсального алгоритма нет: у каждой сферы деятельности, а также у каждой компании будет своя уникальная воронка. Для создания эффективной воронки продаж необходимо подробно расписать путь вашего потенциального клиента.

Основная цель воронки продаж — прогрев потенциального покупателя и достигается он касаниями. Точек касания с клиентом существует множество, но все они вам потребуются: достаточно выбрать наиболее подходящие и постепенно совершенствовать их. Это может быть реклама в интернете, звонок, встреча, видео-звонок, высланная презентация и т.д.

Все совершенные касания с клиентом создают доверие к вашей компании и к продукту, который вы предлагаете.

Как быстро улучшить конверсию воронки продаж?

Сконцентрироваться на проработке одного, ключевого этапа воронки (КЭВ), а не на всех возможных касания в последовательности воронки продаж.

Ключевой этап воронки (КЭВ) — наиболее важный/главный/ключевой этап в процессе продаж, который приводит к совершению сделки/сильнее всего влияет на конечный результат.

КЭВ — это этап, где клиент делает окончательный выбор и покупает.

Потому, что КЭВ создает доверие.

КЭВ должен быть бесплатным (или почти) и обладать высокой ценностью для потенциального клиента. КЭВ является примером обмена с превышением по отношению с клиентами.

Например, для КЭВ ресторана может быть — бесплатный обед в нашем ресторане представителя заказчика и бесплатное такси бизнес-класса для него. Во время встречи с клиентом в ресторане можно предложить авторские блюда, уникальную расстановку столов, дополнительный перформанс (живая музыка и т.д.) и многое другое.

Мы писали про примеры КЭВ производства.

Цель всех маркетологов и продавцов досконально проработать ключевой этап воронки, улучшить его, сделать его уникальным, чтобы максимально повысить эффективность продаж.

Найдя эффективный КЭВ, не останавливайтесь на достигнутом: постоянно добавляйте ценность к своему КЭВ, тестируйте новые варианты КЭВ, четко отслеживая конверсии работы различных вариантов ключевых этапов воронки продаж.

Во время КЭВ мастерски должен сработать менеджер по продажам. Здесь нужно:

• выгодно презентовать свой продукт (клиенту должен быть виден максимум и преимущества от приобретения продукта/услуги);
• сделать уникальный оффер клиенту, такой, которого нет у ваших конкурентов и от которого клиент не сможет отказаться;
• обсудить цену;
• отработать возражения;
• договориться о следующем шаге с клиентом.

После того, как клиент проходит КЭВ — шансы на заключение сделки значительно возрастают.

Важно верно определить этот самый КЭВ для конкретного бизнеса, грамотно выстроить и проанализировать всю воронку продаж.

Для разных сфер бизнеса КЭВ свой и уникален:

• КЭВ автосалона — Тест-драйв, подписка на авто

• КЭВ салона кухонной мебели, окна, двери — Замер/Визуализация проекта

• КЭВ IT продукта — Демо-версия/Тестовый период

• КЭВ онлайн обучения, продажа курсов — Пробный урок

• КЭВ автосервиса, мастерской по ремонту техники — Диагностика

• КЭВ ресторана — Посещение

• КЭВ производства — Экскурсия на производство

• КЭВ спортивного клуба/комплекса, КЭВ фитнеса — Экскурсия/Пробное занятие с тренером

• КЭВ консалтинга — Встреча/Аудит/Стратегическая сессия с клиентом

• КЭВ салона красоты — Пробная услуга/Бонусная программа/Мастер-класс от мастера

• КЭВ рекламного агентство — Бесплатный аудит рекламы

• КЭВ магазина одежды и обуви — Примерка

• КЭВ магазины косметики — Пробник

• КЭВ дизайн студии — Посещение студии/салона/ выкрасы/красок/обоев/декоративных покрытий

• КЭВ салона оптики — Диагностика зрения

Когда использовать в воронке продаж КЭВ?

КЭВ нужен только в воронке продаж для первичных клиентов, если вы работаете с существующими клиентами — то КЭВ в данном случае необязателен, хотя и может быть разработан именно для данной воронки.

В данной статье также необходимо рассмотреть понятие Вводный продукт и чем он отличается от КЭВ.

Вводный продукт

С момента привлечения клиента на ваш сайт до момента продажи ему вашего продукта, помимо КЭВ, должен быть еще один промежуточный этап.

Еще одним этапом для создания доверия у потенциальных клиентов является вводный продукт/услуга.

Вводный продукт/услуга (Tripwire) — это простой и недорогой продукт или услуга, которые дают моментальную пользу клиенту. Довольный клиент непременно поинтересуется, что еще можно у вас приобрести.

Он является неотъемлемой частью воронки продаж. В воронке продаж вводный продукт находится между КЭВ и основным предложением. На этом этапе воронки вводный продукт поможет нам превратить пользователя в клиента и познакомить с продуктом.

Основные характеристики вводного продукта:

• Он должен быть обязательно связан с основным продуктом. Идеально, если вводный продукт снимает часть проблем, которые решает ваш основной продукт. Он может быть миниатюрой или частью основного продукта — полезный, но неполный;
• Его должно быть легко продать и объяснить клиенту, какую выгоду он получит. Предложение должно быть таким, чтобы от него не было возможности отказаться;
• Вводный продукт должен быть сделан хорошо, в него нужно вложиться на все 100%, т.к. его основные цели – зарекомендовать вас, как продавца и разрушить барьер недоверия;
• Он должен быть недорогим для клиента (ценность должна быть сильно больше денег, настолько, чтобы у человека не оставалось сомнений: это выгодно и нужно мне прямо сейчас) и не слишком затратным для вас.

Как вы поняли, отличием КЭВ от водного продукта является то, что вводный продукт — это связанный с основным предложением продукт, как бы, его вступительная часть.

Например, при продаже сложных автоматизаций бизнес-процессов на базе CRM, в качестве вводного продукта вы можете заключить договор на базовое построение воронки продаж, регистрации учетных записей, интеграции с телефонией и сайтом.

Клиент посмотрит, каковы вы в деле — как быстро делаете, как четко обозначаете план работ и т.д. У клиента появится доверие и готовность работать с вами по основному дорогому продукту.

Вводных продуктов может быть несколько, если ваш основной продукт дорогой или технически сложный. Вы можете создавать несколько вводных продуктов, ровно столько, сколько вам нужно, чтобы приблизиться к клиенту. Первый вводный продукт может служить вспомогательной ступенькой для второго вводного продукта, второй вводный продукт – для третьего, и их количество зависит от того, сколько предварительных действий вам поможет совершить продажу.

Например, в сфере консалтинга у консультанта может состояться несколько личных или zoom-встреч с клиентом, а также множество письменных и телефонных переговоров — и все это вводные продукты, это инвестиции в развитие отношений.

Воронка продаж: что это, как работает и как продавать больше

Воронка продаж – это путь клиента с того момента, как он заинтересовался продуктом, и до того, как купил его. Модель воронки в виде перевернутой пирамиды предложил в 1924 году Уильям Таунсенд, и она актуальна до сих пор: ее используют многие бизнесы и маркетологи для того, чтобы продавать больше.

Детям из Мариуполя нужно 120 ноутбуков для обучения — подари старое «железо», пусть оно работает на будущее Украины

Редакция MC.today разобралась, зачем нужна воронка продаж бизнесу, какие виды воронок есть и почему без этого не обходится ни одна маркетинговая стратегия.

Содержание:

Не пропустите ни одной важной новости от MC.today

Что такое воронка продаж

Классическая воронка продаж выглядит как слоеная перевернутая пирамида и состоит из четырех этапов:

• Осведомленность. Вершина и самая широкая часть воронки. На этом этапе потенциальный клиент узнает о том, что такой продукт или бренд есть на рынке, его можно купить.
• Интерес. Вот здесь воронка начинает немного сужаться книзу: потенциальный клиент понимает, что нужно о продукте узнать побольше – вдруг он закроет его потребности.
• Желание. Воронка сужается еще сильнее, ведь потенциальный клиент настолько сильно заинтересовался продуктом, что хочет его купить.

Но не все так просто: на любом из этих этапов человек может внезапно уйти. Поэтому маркетологи и разрабатывают под каждый так называемый слой воронки сценарии того, как влиять на человека. Чтобы он дошел до последнего этапа и все-таки купил.

Кстати, потенциальных клиентов тоже нужно делить на группы. Свою градацию предлагает Константин Черныш из Power-Up Agency. Это три-четыре группы людей, которые разделены по желанию купить продукт:

Холодная группа. Люди, которые не нуждаются в продукте прямо сейчас, но в будущем он может им понадобиться.

Можно сделать отдельную воронку продаж для каждой такой группы и прорабатывать сценарии, как работать с людьми.

Пример двойной воронки от компании ContentBaza. Источник

Виды воронок продаж

Разделим воронки на три вида: простые, более сложные и самые сложные.

Простые воронки обычно состоят из тех самых классических четырех этапов, и путь клиента в них несложный. Чаще всего это товары b2c-сегмента: продукты, косметика, товары для дома. Их не нужно тестировать, примерять и пробовать, а можно купить сразу же. Путь клиента в такой воронке будет таким: пользователь видит объявление контекстной рекламы → переходит по нему на сайт компании → выбирает товар и кладет его в корзину → покупает.

Воронки посложнее обычно у тех товаров или услуг, которые перед покупкой нужно протестировать, примерить, подержать в руках. Например, в интернет-магазине одежды и обуви с курьерской доставкой можно быстро потерять клиента, если ему не подойдет размер или товар окажется не таким, как на фото. Путь клиента в воронке второго типа выглядит так: он кликает по объявлению контекстной рекламы → переходит в интернет-магазин → выбирает товар → заказывает доставку в офлайн-магазин/отделение → примеряет и, если все подходит, покупает.

Самые сложные воронки продаж те, в которых продают дорогие товары или услуги. Здесь сделка закрывается долго, потенциальный клиент проходит большой путь от начального этапа до покупки. Что это может быть: недвижимость, автомобили, дорогостоящая техника или программное обеспечение.

Путь клиента выглядит так: он кликает по рекламному объявлению или же переходит на сайт из органического поиска → изучает товар или услугу на сайте → общается с менеджером по телефону или в онлайн-чате → тестирует продукт (если это, например, программное обеспечение), приходит на него посмотреть в офлайновую точку продаж → уходит, чтобы сравнить продукт с другими товарами или услугами, подумать об этой покупке → наконец покупает.

Пример сложной и очень длинной воронки приводит Артем Бородатюк из Netpeak. Его приятель помогал одному американскому стартапу привлечь инвестиции в проект. Потратил на привлечение инвесторов почти год, 180 рабочих дней и $126 тыс. В итоге из 1820 потенциальных инвесторов сделку заключили с одним из них и на сумму $12 млн.

Что может пойти не так и что делать

Воронка продаж похожа на карточный домик: стоит только одному элементу упасть, заваливается вся конструкция. Поэтому бизнесу важно продумать заранее все негативные сценарии и решения к ним на каждом этапе.

Рассмотрим воронку продаж на примере сайта маленькой кондитерской.

• Этап 1. Осведомленность. Потенциальный клиент хочет купить торт на день рождения и ищет в интернете ближайший кондитерский магазин. Браузер выдает ему результат и ссылку на сайт нашей кондитерской. Клиент узнает, что такой бренд есть на рынке, и идет изучать сайт.

Какая проблема поджидает на этом этапе: внимание клиента мы привлекли. Но если у нас плохой сайт, он долго грузится или на нем много нерабочих страниц, клиент тут же уйдет. К следующему этапу он не перейдет. Первый этап слишком « холодный », потому что интереса у клиента пока еще нет, его можно быстро отвлечь. И вот тут могут повлиять внешние факторы: он может отвлечься на звонок, его заинтересует реклама в соседнем окне браузера или просто закипит чайник на плите и он пойдет его выключать.

Что делать, чтобы клиент перешел дальше по воронке: сайт должен загружаться быстро, фотографии должны быть аппетитными и привлекать внимание сразу же. Чтобы торты вызывали желание их купить в первую же секунду. Даже если клиент отвлечется на внешние раздражители или что-то случится с сайтом, фотографии запомнятся и в нашу кондитерскую захотят вернуться во что бы то ни стало.

Этап 2. Интерес. Предположим, что с сайтом кондитерской все в порядке, клиент уже здесь, переходит с одной страницы на другую, рассматривает торты. Он оценивает внешний вид продукции и решает, действительно ли здесь все такое аппетитное и красивое, как ему показалось сразу, когда он еще был на первом этапе.

Какая проблема поджидает на этом этапе: здесь потенциальный клиент « прогрет » получше, но от следующего этапа « Желание » его все еще может отвернуть любая мелочь. Например, если цена на торт, который ему так понравился, окажется слишком высокой. Или в составе продукта при детальном изучении он найдет вредные добавки.

Что делать, чтобы клиент перешел дальше по воронке: узнать получше свою целевую аудиторию заранее. Если мы продаем кондитерские изделия в небольшом городке, то вряд ли жители могут купить слишком дорогой торт. А если даже мы решили продавать такие, то должны сразу же объяснить, почему цена выше. Например, причина может быть в более качественных и дорогих ингредиентах или сложном, уникальном рецепте.

• Этап 3. Желание. Клиент посмотрел на фотографии тортов, цены, составы, сравнил продукцию нашей кондитерской с другими подобными магазинами. И понял: наши торты – лучшие, а вот этот медовик просто идеален к празднику. Пожалуй, можно сделать заказ онлайн или сходить в кондитерскую и забрать свой торт самостоятельно. Как раз вечером, после работы. Где-то примерно в 20:00.

Какая проблема поджидает на этом этапе: приглянувшегося торта может не быть в наличии, магазин не работает после восьми вечера и доставку в такое время тоже не делает. А еще есть риск, что по дороге в нашу кондитерскую клиент может случайно заглянуть в первый попавшийся магазин сладостей и купить там свой торт.

Что делать, чтобы клиент перешел дальше по воронке: обязательно отслеживать и писать на сайте информацию о продукции, есть ли она в наличии. Достаточно просто разместить возле фотографии торта пометку « На заказ » – и потенциальному клиенту будет понятно, что торт нужно заказывать заранее, его, скорее всего, нет в наличии. И, если нет времени ждать, он выберет какой-то другой. То же самое касается времени работы кондитерской: нужно обязательно его указывать на главной странице.

А чтобы у клиента не было соблазна завернуть по дороге в другой магазин, можно предложить ему скидку или подарок к торту.

• Этап 4. Действие. Итак, клиент положил торт в виртуальную корзину на сайте и ждет доставку или же пришел забирать его в магазин. Этот клиент « горячий » , мы максимально « прогрели » его на предыдущих этапах, и он купит вот прямо сейчас. Но здесь тоже все очень шатко, и можно упустить такого клиента даже на финальном этапе.

Какая проблема поджидает на этом этапе? Торт в реальности может выглядеть не так, каким он был на фото. В магазине клиента не обслужили так, как он хотел: не дали обещанную скидку, не подарили бонус, а то и вовсе нахамили.

Что делать, чтобы клиент завершил воронку: делать как можно более реалистичные фотографии продукции, обучать продавцов. Еще важно на этом этапе, чтобы офлайн совпадал с онлайном: покупатель должен получить в физическом магазине тот сервис, который ему пообещали на сайте.

Зачем воронка продаж нужна бизнесу и как она помогает

Онлайн-школе английского языка EnglishDom воронка помогла увеличить конверсии и продажи на 35%. А компании Ringostat из-за слишком длинной воронки пришлось хорошенько расширить штат продавцов и за пять лет сформировать целый отдел из 18 человек.

Главная цель воронки – разложить по полочкам путь клиента. Предусмотреть на каждом этапе этого пути как можно больше вариантов удержать внимание ЦА.

Вот как помогает воронка продаж бизнесу:

• С воронкой намного проще генерировать новые идеи и гипотезы по увеличению продаж. На каждом этапе клиент может уйти, а воронка учитывает все варианты развития событий. Например, когда клиент положил товар в корзину и долгое время не покупает его. Чтобы товар все-таки выкупили, можно подключить специальные напоминания на сайте или сделать персонализированную рассылку.
• Найти причину самых проблемных этапов и проработать их. Тем этапам, когда клиент еще слабо « прогрет » (это первый и второй этапы воронки продаж) нужно уделить больше всего внимания. Это этапы первого впечатления, поэтому нужно сделать их максимально комфортными и информативными. Например, баннерная реклама, которая привлекает внимание, должна вести на страницы тех продуктов, которые заинтересовали клиента. А не на общие страницы сайта, как это часто бывает. Например, потенциальная клиентка увидела баннер с рекламой красивого платья, кликнула по объявлению, перешла на сайт и не нашла такой модели на странице. У нее нет времени просматривать все разделы в поиске того самого платья, она, скорее всего, уйдет. Важно сразу же внимательно расставить ссылки, чтобы они вели пользователя туда, куда он ожидает попасть.

Как создать работающую воронку продаж

Чтобы воронка помогала, узнайте больше о своей целевой аудитории, о сильных и слабых сторонах продукта и посмотрите, что делают конкуренты. А затем:

• Создайте уникальное торговое предложение (УТП), которое отличает продукт от других таких же на рынке. Обозначьте сильные стороны товара, расскажите, в чем его преимущество и отличие от конкурентов. Сделайте привлекательные рекламные объявления, глядя на которые потенциальный клиент запомнит продукт.
• Подготовьте сайт: чтобы все страницы работали, быстро загружались, ссылки были кликабельными, фотографии – реальными, а информация о товарах – правдивой и подробной.
• Определите слабые стороны на каждом этапе воронки и продумайте, как работать с возражениями клиента. Распишите все возможные сценарии, если что-то пойдет не так: что делать, если курьер задержится, если сайт зависнет или покупатель положит товар в корзину, но не купит его. Постарайтесь описать как можно больше таких сценариев и подберите решения к ним.

3 ошибки в воронке продаж и как их исправить

Самые распространенные такие:

1. Клиент проходит слишком длинный путь по воронке, хотя его можно сделать короче. Например, если пользователь заходит на сайт и хочет купить товар, но ему нужно пройти дополнительные этапы: дождаться звонка от менеджера, согласовать с ним покупку, заполнить кучу заявок. Это сложно, и с каждым таким действием у пользователя остается негативное впечатление о бренде. Упрощайте все процессы на пути пользователя по воронке.
2. Клиент мечется от одного этапа воронки к другому. Делать так категорически нельзя: воронка продаж направлена вниз, покупатель должен двигаться точно так же. Если вы вынуждаете клиента возвращаться к предыдущим этапам, скорее всего, ему это скоро надоест и он уйдет покупать у конкурента.
3. Сайт неудобный и плохо работает. Тут все понятно: кнопки и ссылки должны быть кликабельными, не нужно перегружать пользователя рекламными блоками и выпадающими баннерами, заполнением длинных форм и брифов. Сайт должен быть простым, чтобы им было комфортно пользоваться.

Выводы

Воронка продаж подходит любым бизнесам: малым, средним, крупным. Она помогает не допустить основные ошибки и сделать путь покупателя максимально удобным, простым и быстрым. Чтобы он не просто единоразово купил ваш продукт, но возвращался потом еще не раз.

Этот материал – не редакционный Это – личное мнение его автора. Редакция может не разделять это мнение.

Как построить воронку продаж с нуля. Пошаговое руководство

Хола, котаны! Работа человека, занимающегося рекламой, не может обойтись без понимания, кто его целевая аудитория и каким образом заставить ее сконвертить. Поэтому сегодня мы хотим рассказать о том, как построить воронку продаж с нуля, разобрать все ее этапы, а также объяснить, как оптимизировать воронки для увеличения количества клиентов.

На первый взгляд все выглядит очень просто: разместил ссылку, оплатил рекламу или отправил электронное письмо клиентам — и бум, вы зарабатываете деньги.

К сожалению, реальность часто разочаровывает, и на деле все немного сложнее, и для построения прибыльной воронки продаж с высокой конверсией, необходимо следовать лучшим практикам и учиться у тех, кто делал это до вас.

Эта статья призвана помочь понять, что работает, а что — нет, и поможет научиться строить воронку продаж с нуля.

Воронка продаж в интернете: что это?

Воронка продаж — это тщательно продуманный набор шагов, позволяющих сначала квалифицировать людей как потенциальных клиентов, а затем превратить некоторых из них в реальных покупателей.

Цель воронки продаж — превратить людей из холодного трафика, в клиентов, готовых совершить покупку.

Ценностная лестница — это то, как ваша воронка продаж будет предлагать товары или услуги, имеющие возрастающую ценность, по мере того, как клиент продвигается через различные этапы, покупая ваши предложения.

Продукты, предлагаемые на начальном этапе вашей воронки, обычно бесплатные или недорогие, и служат для привлечения потенциальных клиентов.

После того, как люди вошли в воронку, вы должны предлагать дополнительные услуги или продукты, которые повышают ценность для клиента и помогают им решить конкретную проблему.

Цель воронки или лестницы ценностей — побудить клиентов тратить больше денег, поскольку они получают доступ к более ценным услугам и продуктам.

Например, вы идете к ветеринару, чтобы лечить больную кошку. Вы хотели провести простую дегельминтизацию, но ваш ветеринар сказал, что вашей кошке еще нужно сделать прививку от бешенства.

Это и есть цель лестницы ценностей: увеличение масштабов услуг, представляющих ценность для клиентов, и побуждение их тратить больше денег.

Зачем нужна воронка продаж?

Вот несколько причин, почему воронка продаж важна для вашего бизнеса:

• воронки продаж позволяют информировать клиентов о том, чем вы занимаетесь и что предлагаете;
• с помощью воронки продаж вы рассказываете клиентам о ценности того, чем занимаетесь. Они не будут просто обращаться к вашим услугам или товарам, пока не почувствуют, что это для них необходимо;
• невозможно сразу представить свой самый дорогой продукт потенциальному покупателю, особенно если человек о нем ничего не знает, а оптимизированная воронка продаж поможет превратить сомневающихся в готовых покупателей;
• это поможет определить клиентов, которые хотят и могут позволить себе услуги или товары по самой высокой цене.

Из каких этапов состоит воронка продаж?

Воспринимайте клиентов как трафик, и как только он входит в воронку, некоторые из клиентов медленно отсеиваются. Вот почему это называется воронкой: по мере того, как вы спускаетесь по ней, количество потенциальных покупателей сужается. Вот этапы воронки продаж:

• внимание;
• интерес;
• желание;
• действие.

Это ваш крючок, леска и грузило — то, что привлечет внимание клиента к контенту. Эта приманка также является неотъемлемой частью лестницы ценностей. Когда реклама заинтересует много потенциальных клиентов, хороший процент улова перейдет к следующему этапу.

Люди любят халяву, поэтому, если вы можете предложить что-то дешевое или бесплатное на начальном этапе своей воронки, у вас получится привлечь много новых клиентов. Другой вопрос, нужен ли вам такой трафик.

Примерами бесплатных раздач могут быть чек-листы по уходу за волосами, планы похудения или оздоровления, советы и рекомендации по вашей конкретной нише и прочее. Возможности безграничны.

На этом этапе вы знакомите клиента со следующей услугой или продуктом, которые вы определили в своей лестнице ценностей, и продолжаете пробуждать их интерес все более привлекательными предложениями.

Обратите внимание: с каждым повышением стоимости ваши услуги растут. Это сужает воронку, потому что не все клиенты готовы тратить деньги.

Опять же, знакомство с вашей следующей наиболее ценной услугой или продуктом. Все дело в том, чтобы у ваших потенциальных клиентов было больше желания покупать у вас.

Обратите внимание, что ваша воронка становится все меньше и меньше. Вы теряете клиентов, однако так вы сможете определить, кто из них позволит себе следующий уровень вашей лестницы ценности.

Это последний уровень, который включает самые высокооплачиваемые продукты или услуги. Вы проинформировали потенциальных клиентов о своих предложениях, и они на этом этапе приобрели ваши бесплатные или недорогие предложения.

Теперь пришло время заставить их действовать и покупать ваши дорогостоящие предложения. Лишь небольшой процент клиентов достигнет этой стадии из-за более высокой стоимости.

Это окончательная форма воронки, и клиенты, которые достигают этой стадии, самые ценные.

Как построить воронку продаж

Шаг 1. Изучите поведение своей аудитории

Чтобы создать наиболее эффективную воронку продаж, необходимо получить как можно больше информации о своей целевой аудитории. Вы должны ориентироваться только на определенный сегмент людей, которые заинтересованы в продукте или услуге.

Такая информация, как: куда они кликают, сколько времени проводят на вашем сайте или на конкретной странице, это мужчины или женщины и прочее, позволит вам упростить процесс поиска и гарантировать, что вы конвертируете как можно больше потенциальных клиентов.

Шаг 2. Привлекайте внимание аудитории

Чтобы люди заметили оффер, а вы в конечном итоге заработали деньги, вам нужно привлечь внимание аудитории и заманить их в свою воронку продаж. Способ сделать это — создать стоящий контент и представить его аудитории.

Оформите страничку в Instagram или Facebook, где бы вы смогли показать и рассказать о том, чем занимаетесь, запустите канал YouTube, посвященный вашей нише, и снимайте видео на эту тему. Это подогреет аудиторию и вызовет у пользователей доверие, что облегчит им вход в воронки.

Не менее эффективный, но более быстрый способ привлечь желаемых клиентов — запустить платную рекламу.

Шаг 3. Создайте целевую страницу

После того, как вам удалось проанализировать аудиторию и узнать, где она любит проводить время, пришло время создать целевую страницу. Это то место, куда перенаправляется аудитория, когда переходит по ссылкам после просмотра блога, видео или рекламы.

Целевая страница должна стать инструментом, который направит потенциальных клиентов на следующий этап воронки. Сделайте ее простой, с минимальным количеством отвлекающих факторов, кроме больших и жирных кнопок с призывом к действию, которые сообщают потенциальному клиенту, что делать.

Шаг 4. Ретаргетинг электронной почты

В идеале вы получите адрес электронной почты или номер телефона клиента в обмен на бесплатный контент приманки, о котором мы говорили ранее. Но не переусердствуйте.

Если вы отправляете электронные письма клиентам каждый день, они могут отключить или игнорировать их, либо просто отказаться от подписки. Лучше отправляйте письмо ежедневно в течение первых четырех дней после подписки, а затем снизьте количество до 2–3 писем в неделю.

Ваши электронные письма должны содержать информативный или мотивирующий контент, чтобы клиенты доверяли вам и знакомились с поближе.

Как оптимизировать воронку продаж?

Когда дело доходит до оптимизации воронки, вы можете реализовать ряд различных стратегий.

Если вы размещаете платную рекламу на целевых страницах и предложениях, вместо того, чтобы запускать одну кампанию и на этом остановиться, запустите 5, 10 или даже 20 кампаний, каждая из которых нацелена на разные сегменты аудитории. Это позволит точно увидеть, как каждая из них реагирует на предлагаемый контент. Так вы сможете определить идеального клиента и оптимизировать воронку в соответствии с его потребностями и желаниями.

В дополнение к этому важно, чтобы вы провели сплит-тестирование целевых страниц, чтобы увидеть, что больше всего резонирует с аудиторией. Попробуйте изменить заголовки, изображения, цветовые схемы и темы. Убедитесь, что предложение и призыв к действию на целевой странице отражают то, что вы использовали в соцсетях и платной рекламе.

Если вы занимаетесь рассылками, проведите сплит-тестирование сообщений, попробовав разные темы, изображения, предложения и структуру текста.

Подведем итоги

Лучший способ превратить потенциальных клиентов в покупателей — узнать клиентов поближе, визуализировать их шаги на пути к покупке и оптимизировать этот путь, сделав его менее тернистым. С этим вам поможет воронка продаж.

Воронка продаж — это путь, который проходит клиент до совершения покупки, и она нужна, чтобы заметить слабые места на пути клиента — стадии, на которых он может потеряться. Воронка поможет повысить конверсию, сделать релевантное предложение для пользователей, которые находятся на разных стадиях воронки.

Ее структура может разной, поскольку очень зависит от ниши. У небольшого интернет-магазина она может состоять из трех-четырех стадий: просмотр рекламы, переход на сайт, звонок или заполнение заявки, оплата. Есть компании, у которых воронка состоит из 10 и более этапов.

Чтобы построить эффективную воронку продаж, нужно поставить себя на место клиента и посмотреть, какой путь он проходит. И для каждого этапа нужно продумать свое предложение — лестницу ценностей.

Создавайте воронки продаж с учетом индивидуальных особенностей того, что предлагаете. Анализируете и сегментируйте целевую аудиторию, выясняйте ее слабые места. Это поможет разработать уникальные торговые предложения, от которых невозможно отказаться.

Ключевые этапы воронки продаж

Чтобы все процессы в отделе продаж были эффективными и находились под контролем руководителя, необходимо процесс продажи отобразить в виде воронки. Она поможет управлять продажами через KPI для менеджеров.

Что такое воронка продаж

Воронка продаж – это визуализация пути, который проходит клиент до покупки товара. Если упрощать путь, то он состоит из четырех этапов: знакомство, интерес, желание и покупка. Эта последовательность почти полностью дублирует технику продаж AIDA, поэтому путь клиента также называют маркетинговой воронкой.

Однако воронка продаж по AIDA является слишком обобщенной и не отражает нюансов, которые есть в каждой отрасли и компании. Чтобы воронка была полезна, ее необходимо строить для каждой фирмы индивидуально, включая уникальные этапы, обусловленные отраслью. Например, в риэлторском агентстве в воронке обязательно нужен этап показа квартиры потенциальному клиенту, а у салона автомобилей в воронке будет этап тест-драйва.

Таким образом, воронка продаж превращается в схему пути, который проходит клиент от первого контакта с отделом продаж до оформления покупки. В воронку включаются не только этапы, но и клиенты. Ведь на каждом этапе количество покупателей отличается, причем чем ближе этап к началу пути, тем больше на нём потенциальных покупателей. С каждым этапом, приближающим к сделке, клиентов становится всё меньше. До сделки доходит лишь некоторая часть от тех, кто изначально попал в воронку.

Наличие воронки, в которой обозначено количество клиентов, доля перехода от одного этапа к другому, приносит компании ряд выгод:

• она показывает, сколько этапов нужно пройти клиенту, насколько сложна покупка для него и для менеджера;
• она помогает найти причину ухода потенциальных клиентов – переход между этапами, на котором отсеялось больше всего покупателей;
• с ее помощью можно проанализировать процесс продаж и эффективность каждого этапа.

Использование воронки продаж в отделе сбыта приводит к увеличению эффективности работы менеджеров. Больше клиентов удается довести до сделки, следовательно, растет выручка компании.

Из каких этапов состоит воронка продаж

Фундаментом воронки является модель продаж AID, ведь она отображает, как принимает решение покупатель. Этапы детализируются исходя из типа бизнеса и товара. Обычно в воронку включается 4–5 стадий:

1. Привлечение внимания с помощью рекламы с УТП. На этом этапе каждая компания действует своими методами. Кто-то продвигает сайт с помощью SEO, кто-то размещает рекламу на улице с указанием направления к магазину, кто-то ищет клиентов в соцсетях с помощью таргета.
2. Клиент посещает сайт, профиль в соцсети или офлайн-магазин. Там его интерес к продукции усиливается акциями, контентом, продавцами-консультантами, лид-магнитом. Важно, чтобы на этом этапе клиент видел качественное коммерческое предложение, фото, видео и описание товара (если продажи ведутся через Интернет).
3. Покупатель принимает решение. Задача компании или отдела продаж – показать, что товар соответствует потребностям целевой аудитории. Если товар дорогой, то для начала можно предложить трипваер. Это недорогой продукт, с продажи которого компания не получает прибыли, зато его покупка психологически облегчает начало сотрудничества клиента и компании.
4. Покупатель оформляет заказ и оплачивает его.
5. Отдел продаж делает дополнительные продажи, чтобы повысить средний чек и прибыль. Дополнительные товары могут предлагать продавцы-консультанты из числа товаров прикассовой зоны. Если торговля ведется через Интернет, то допродажи осуществляются рассылкой или рекламой-ретаргетингом.

Эта универсальная схема дорабатывается исходя из особенностей конкретного бизнеса. Например, компания может использовать такую воронку:

1. Привести посетителя на сайт с помощью рекламы.
2. Получить его адрес электронной почты, чтобы отправлять рассылку.
3. С помощью рассылки прогреть клиента и получить номер его телефона.
4. Позвонить клиенту.
5. Провести встречу.
6. Заключить сделку.

Дополнительно можно включить в воронку несколько этапов, которые клиенты пройдут после заключения сделки. Это может быть получение отзыва и прогрев покупателя до повторной продажи.

На практике воронка работает таким образом. Например, есть производитель коробок, который работает с корпоративными клиентами. Его покупатели – флористы, кондитеры, мыловары и все остальные, кто производит собственные товары и пакует их перед отдачей своим клиентам. Производитель коробок продает свои изделия через соцсети. Чтобы привлечь клиентов, он запускает рекламу. Его объявление просматривает 1 000 человек, а кликают и переходят в профиль 150 человек. Профиль правильно оформлен: в нём есть привлекательные фото и посты, закрывающие возражения. Поэтому из 150 человек 120 пишут с вопросами о заказе. Но до сделки доходят не все:

• 20 человек ничего не заказали, потому что дорого;
• 10 человек ничего не ответили, когда продавец предоставил информацию о своей продукции;
• 5 потенциальных клиентов не нашли в ассортименте того, что им нужно.

Остальные 85 человек оформили заказы. Из них 50 вернулись за повторной покупкой спустя месяц. По воронке продаж можно сделать несколько выводов и улучшить продажи:

• подсчитать конверсию на всех этапах и в целом по воронке. Известно, что из 1 000 людей, кто просмотрел рекламное объявление, в итоге купили 85. Значит, конверсия составляет 8,5 %. Теперь можно планировать будущие продажи и понимать, сколько просмотров у рекламы должно быть, чтобы она обеспечила приток нужного объема выручки;
• понять, на каком этапе теряется больше всего потенциальных клиентов. Это переход с этапа просмотра рекламы на этап посещения профиля. Другими словами, протестировав и найдя более эффективные рекламные креативы и офферы, можно повысить конверсию между этими этапами и привлечь больше клиентов;
• сократить потерю клиентов на этапе переписки, если придумать аргументы для отработки возражений.

Как построить свою воронку продаж

Чтобы сформировать свою воронку, необходимо определить этапы от первого касания до заключения сделки. Для этого необходимо посмотреть, что делали менеджеры по продажам с уже имеющимися клиентами. Если есть CRM-система, сделать это проще всего, ведь в карточке клиента сохраняются все действия менеджера: звонки, переписки и их содержание, а также даты, когда было сделано первое, промежуточные и последнее касание клиента.

Если компания только начинает свою деятельность и у нее нет воронки конверсии, то действия продавцов можно подсмотреть у конкурентов. Иначе говоря, представитель компании выдает себя за клиента и обращается в другую фирму, проходя тот же путь, что и настоящие покупатели. Есть еще один способ узнать, как работают конкуренты с покупателями, – опросить представителей ЦА. Опросы можно провести как вживую (например, с помощью промоутеров собрать ответы прохожих), так и онлайн – через сервисы анонимных опросов в соцсетях.

На выходе должен получиться перечень действий, которые выполняют продавцы или маркетологи на протяжении общения с покупателями.

Разработка привлекательного продукта

Даже если у бизнеса составлена идеальная воронка продаж, для каждого этапа придуманы скрипты поведения менеджера, она всё равно может не принести ожидаемого эффекта, если продукт не нравится потребителям. Поэтому до составления своей воронки важно доработать товар или услугу.

Есть три основные характеристики, которые влияют на решение покупателя, – функционал, внешний вид, удобство. Если эти показатели находятся на уровне, клиенты придут за покупкой повторно и порекомендуют компанию знакомым.

На основе характеристик продукта, сравнения его с конкурентами формируется УТП. Есть несколько способов сформулировать его, но главное, чтобы в формулировке одновременно упоминались уникальное преимущество перед конкурентами и решение проблемы пользователя.

Привлечение внимания

Понимая УТП и особенности товара, можно найти способы привлечь к нему внимание потенциального клиента. Можно использовать разные приемы, в зависимости от типа продаж и канала сбыта. Например:

• запустить таргетированную рекламу на пользователей соцсетей, которые проявили заинтересованность;
• провести поисковую оптимизацию страниц сайта, чтобы на сайт приходило больше людей из поиска. Это бесплатный трафик, состоящий из потенциальных покупателей;
• собрать холодные контакты, разработать лид-магнит, а затем связываться с потенциальными клиентами и с помощью лид-магнита вовлекать потребителей во взаимодействие с компанией.

При продажах в офлайн-пространстве для привлечения внимания можно использовать те же приемы, кроме оптимизации сайта. Например, рекламу, ориентированную на заинтересованных потребителей, можно разместить на билбордах, раздать в виде листовок или крутить по ТВ. А вместо холодного обзвона использовать рекламные сообщения через громкоговоритель в местах с большой проходимостью. Кроме того, у офлайн-магазинов есть преимущество перед сайтами: случайным образом их могут заметить те люди, которые изначально не были заинтересованы в товарах магазина. Их внимание можно привлечь яркой вывеской, музыкой, нестандартной рекламой.

Пробуждение интереса

На этом этапе потенциальные клиенты готовы уделить внимание и время компании, но их внимание очень хрупкое: продавцам легко сделать так, что клиент уйдет. Самая распространенная ошибка – использовать клише, например «Товары лучшего качества», «Натуральные ингредиенты», «Сделано с любовью», «Динамично развивающаяся компания».

Нет универсального способа привлечь внимание клиента, который подходил бы компаниям во всех отраслях. Например, можно использовать такие методы:

• в магазине парфюмерии можно дать клиенту блоттер с новым ароматом, а потом перевести разговор на презентацию и продажу этого аромата;
• в автосалоне можно рассказать о тест-драйве;
• на сайте можно крупным заголовком прописать проблему клиента, а затем дать решение в виде своего товара;
• в соцсетях можно написать пост с фотографиями «До/После» использования продукции компании.

Убеждение

На этом этапе менеджер подталкивает клиента к сделке. Скорее всего, покупатель уже понял, что нуждается в продукте, но пока сомневается в покупке здесь и сейчас. Чтобы убедить его, продавец должен закрыть все возражения и привести аргументы.

Чтобы оформить процесс убеждения в воронке продаж, нужно понимать, что именно мешает клиенту принять положительное решение о покупке. Для этого можно опросить представителей ЦА: они сообщат причину отказов. Например, потенциальные покупатели отказываются, потому что им предложение кажется дорогим. Значит, нужно подготовить несколько контраргументов для этого возражения. Или клиенты отказываются, когда товар не кажется им достаточно надежным. В этом случае в воронку продаж можно включить этап тест-драйва, этап использования демоверсии или экскурсию по производственному цеху.

Таким образом, убеждение можно разделить на несколько этапов воронки, которые могут быть выражены в созвонах, отправке коммерческих предложений, переговорах, пробных услугах, тест-драйвах.

Закрытие сделки

На последнем этапе задача менеджера – помочь клиенту оформить сделку. Важно, чтобы покупатель мог купить товары быстро и без препятствий. Вот что нужно проконтролировать:

• на сайте кнопки «Добавить в корзину», «Оплатить» должны быть заметными;
• для оплаты заказа не нужно делать дополнительные действия – заполнять длинные анкеты, переходить на сторонние сервисы;
• в офлайн-продажах продавец-консультант должен сопроводить клиента на кассу, на которой нет очередей;
• в продажах по телефону у менеджера должны быть шаблоны договоров, счетов-фактур, чтобы не тратить время на их составление.

Формирование воронки в Excel

На этом воронку продаж можно завершать, ведь клиент оформил покупки. Но для качественной работы с воронкой от продавцов требуются еще некоторые действия. Всех клиентов нужно занести в клиентскую базу: составить карточки покупателей в CRM-систему, записать контактные данные в таблицу Excel.

В таблицах можно визуализировать воронку продаж, чтобы проанализировать ее. Вот как построить воронку в Excel:

1. Создать таблицу с тремя колонками – уровнями воронки, показателями и конверсией. В колонке с уровнями вписать все действия, которые делает клиент – кликает по рекламе, переходит на сайт, добавляет товар в корзину, оплачивает, повторно делает заказ или иные действия.
2. В колонке с показателями необходимо вписать количество человек, которое есть на каждом этапе. Данные можно взять из статистики рекламного кабинета, «Яндекс.Метрики» или других инструментов.
3. В третью колонку заносится соотношение людей на этом и прошлом этапе. Например, если на прошлом этапе было 100 человек, а на текущем 20, значит, соотношение их составляет 2/10, или 20 %. Подсчет конверсии в Excel можно настроить так, чтобы он осуществлялся автоматически.
4. Необходимо выбрать каждую ячейку из столбца с конверсией и ввести формулу (номер следующей ячейки) / (номер предыдущей ячейки). При нажатии кнопки Enter можно увидеть результат и не считать каждый раз вручную.
5. Аналогично вставляется формула для расчета общей конверсии по всей воронке. Для этого необходимо ячейку с последним этапом разделить на ячейку с первым этапом.
6. Можно сделать графическое отображение воронки через функцию SmartArt. В списке допустимых графических элементов нужно выбрать пирамиду. Появится воронка из трех элементов.
7. Ее нужно отредактировать так, чтобы число элементов на графике соответствовало числу этапов воронки. Чтобы сделать на графике текст, необходимо объединить уровни с показателями. Для этого выбирается любая свободная колонка из поля Excel, на ней прописывается формула (название ячейки с уровнями)&» — «&(название ячейки с показателями). Эту формулу надо вписать в каждую строку.
8. Нужные ячейки выделяются, копируются и переносятся в графическую воронку.

Как повысить конверсию с помощью воронки

Воронка продаж для менеджера по продажам – это не только контроль за его работой, но и инструмент для повышения конверсии, личных продаж и своего дохода. Повысить конверсию можно несколькими способами.

Во-первых, можно увеличить число людей, которые изначально попадают в воронку. Тогда при той же конверсии число покупателей будет больше. Расширить воронку и сравнять число клиентов с лидами можно так:

• подарить бесплатную доставку на заказы выше определенной суммы. Так увеличится не только количество клиентов, но и средний чек;
• сделать на сайте кнопку обратного звонка, чтобы клиент мог оставить свой номер и менеджер перезвонил ему. Важно, чтобы сотрудники отдела продаж перезванивали быстро;
• дарить скидки и подарочные купоны тем покупателям, которые приводят друзей;
• персонализировать клиента – обращаться к нему по имени, делать индивидуальные предложения на основе его прошлых покупок;
• создать на сайте онлайн-чат для получения быстрой консультации по вопросам заказа;
• добавлять продающие элементы. Например, скидки, бонусы, которые действуют ограниченное количество времени.

Если не получается увеличить объемы продаж за счет расширения воронки, можно наращивать конверсию на том или ином этапе. Например, один их этапов – холодный обзвон и выполнение поставленного плана по 50 звонкам. Менеджер общается с клиентами так, как сам считает нужным, и план звонков выполняет. Однако из 50 потенциальных покупателей только 1 доходит до сделки. Иначе говоря, несмотря на выполнение плана по звонкам результаты менеджера неутешительные. Улучшить его работу можно, стандартизировав ее. Для этого разрабатывается скрипт разговора на основе самых успешных телефонных сделок. Менеджера обязывают общаться с холодными лидами по разработанному сценарию. В результате выясняется, что за счет скрипта время на отработку одного холодного контакта сокращается. Менеджер может перевыполнить план. К тому же скрипт позволяет выявлять заинтересованных клиентов. Больше покупателей доходит до сделки – и конверсия повышается.

Как проверить эффективность воронки

Чтобы проверить, насколько воронка эффективна и полезна для бизнеса, необходимо знать основные показатели и формулы. Главная метрика – это конверсия. Это количественный показатель, позволяющий найти неполадки в процессе продажи.

Конверсия рассчитывается по формуле:

Количество людей на следующем уровне воронки / Количество людей на предыдущем уровне * 100 %

Подставляя в формулу разные показатели, можно рассчитать разные виды конверсии. Например, можно посчитать общую конверсию, разделив число покупателей на последнем уровне на число лидов па первом уровне. Аналогичным образом можно вычислить конверсию отдельных этапов.

Идеальная воронка продаж при визуализации должна напоминать трубу, то есть ширина первого этапа примерно такая же, как и последнего. На практике у любого бизнеса воронка похожа именно на воронку, сужающуюся от первого к последнему этапу.

Норматива конверсии, чтобы оценить эффективность воронки своего бизнеса, не существует. Ведь в каждой отрасли разные нормы. Но в целом считается хорошей конверсия около 30 %.

Чтобы с помощью воронки проанализировать причины падения продаж, сокращения прибыли, рекомендуется составить несколько видов воронок:

• за разные временные периоды. Например, в прошлом году конверсия была выше, чем в этом, а сама воронка шире. Значит, неправильно составлена маркетинговая стратегия, выбраны неверные способы привлечения новых покупателей;
• по разным менеджерам. Благодаря воронке можно объективно оценить работу нескольких продавцов и сравнить их результаты. Часть клиентов бизнес упускает потому, что у работников возникают сложности с обслуживанием покупателей. Оценивая личные воронки каждого менеджера, можно увидеть его проблемы, провести дополнительное обучение;
• по разным товарам. Они покажут, какая продукция продается лучше;
• по этапам за разные периоды. Эти воронки покажут, изменилось ли количество конвертируемых покупателей.

Другой важный показатель – CTR. Он означает конверсию рекламы, то есть соотношение кликов по объявлению к числу показов. Чем выше этот показатель, тем выше конверсия воронки. Ведь большее число кликов означает большее число людей, которые интересуются предложениями компании. И, если удержать их внимание, они будут готовы к покупке.

Важно не забывать о качественных метриках, которые зависят от бизнеса. Например, если бизнес работает через Интернет, то на конверсию влияет дизайн и удобство сайта. Реклама может приводить много посетителей, товар может быть самым качественным, но, если сайт выглядит устаревшим и неудобным, потенциальные покупатели будут уходить с него. В офлайн-продажах к качественным показателям можно отнести следование продавцами-консультантами скриптам.

Вот несколько показателей, за которыми желательно следить, чтобы найти проблему:

• количество холодных контактов. Необходимо следить, выполняют ли менеджеры план по поиску холодных покупателей, обзванивают ли они их, используют ли лид-магниты для прогрева;
• количество лидов, которые заинтересовались товаром или услугой. Это показатель, который измеряется на этапе прогрева холодных клиентов. Например, менеджер обзванивает базу и предлагает холодным покупателям изучить коммерческое предложение. Те, кто согласятся получить КП, заинтересовались предложением. Если таковых менее 3 % от всех обзвоненных, значит, коммерческое предложение составлено неверно, а УТП недостаточно сильное;
• размер среднего чека. Это сумма, которую в среднем тратит один покупатель. Важно, чтобы средний чек был выше, чем себестоимость товара и расходы на привлечения клиента. Тогда часть выручки с продажи будет причисляться к прибыли;
• товарооборот. Это количество сделок, которые заключил отдел сбыта.

Заключение

Воронка продаж – это инструмент, который помогает управлять сбытом продукции, повышать продажи и выручку. Однако до сих пор не все предприниматели используют воронку для развития своего бизнеса. Вероятно, причина в сложностях с формированием воронки: не всегда понятно, как определить, какие этапы в ней должны быть.

На самом деле этапы воронки являются теми же действиями, которые выполняет клиент или менеджер (если продажи активные) с момента первого контакта до сделки. Чтобы понять, какие этапы можно включить в воронку, необходимо проанализировать, что делали продавцы с уже имеющимися клиентами. Например, звонили им, отправляли коммерческие предложения или проводили тест-драйв.

Гораздо проще работать с воронкой: анализировать показатели и повышать их. У воронки маркетинга есть всего один ключевой показатель – конверсия, то есть соотношение клиентов ко всем людям в воронке. Повышая ее, можно повысить и объем продаж.