Что такое наполняемость чека в аптеке

5 способов увеличить средний чек

Кто-то делает продажи легко и ненавязчиво, а кто-то боится этой темы, как огня.
Так как данная тема особенно важна для провизоров и фармацевтов, работающих за первым столом, она также широко освещена на наших курсах повышения квалификации и профессиональной переподготовки фармацевтических работников.

Сегодня мы хотим, чтобы вы посмотрели на продажи по-новому:
ПРОДАЖА = ЗАБОТА О ПОКУПАТЕЛЕ.

Интересный подход? И на сегодняшний день он наиболее правильный. Даже скажем больше: чтобы увеличить средний чек, не думайте о среднем чеке, просто заботьтесь о покупателе.
Это как в детской игре «Не думай о белой обезьяне». Но когда вам дают такие вводные, о чем вы думаете? Правильно! О белой обезьяне.

Поэтому давайте договоримся, теперь вы НЕ ДУМАЕТЕ о среднем чеке, вы просто ДЕЛАЕТЕ всё, что от вас зависит, чтобы увеличить прибыль.
А именно:
— делаете комплексные продажи;
— предлагаете дополнительные покупки в чек (допродажа);
— переводите клиента на дорогостоящую покупку;
— предлагаете курсовую упаковку;
— если товара нет в наличии, то находите замену.

Так или иначе, вы используете хоть один из этих способов в своей работе каждый день, верно?
Какой из этих способов ваш любимый?
А какой дается вам сложнее всего?
Всё ли вы делаете от вас зависящее, чтобы прибыль аптеки росла?

Согласимся с вами, что, если при продаже зацикливаешься на выручке, все это выглядит как втюхивание: и вам неприятно, и покупатель это чувствует. Но как только вы начинаете проявлять заботу о клиенте и думать о его проблеме, то все выглядит очень естественно и красиво. И вы чувствуете себя на своем месте, и покупатель доволен.

А сейчас давайте рассмотрим способы заботы о покупателе:

Способ №1 — Комплексная продажа
Это самый простой способ увеличения среднего чека, который под силу любому фармацевту. Для этого способа не требуется специальных знаний, только немного сообразительности.

В чем заключается забота?
Предлагайте к основному препарату те товары, которые могут пригодиться покупателю при его использовании.
Например, если посетитель аптеки покупает ампулы, предложите шприцы, спиртовые салфетки и бахилы. Так ему не придется лишний раз нервничать и что-то докупать в другом месте.

! На заметку первостольнику
Предложение сопутствующих товаров лучше делать в виде вопроса. Так ваше предложение будет звучать ненавязчиво и естественно.
— Вы уколы будете делать дома или в поликлинике?
— Вам шприцы и спиртовые салфетки понадобятся?
— А бахилы у вас есть?

Способ №2 — Перевод на более дорогостоящий товар (перевод на дорогостой)
Именно этот способ пугает фармацевтов больше всего. И боятся они даже не перевода на дорогостой, а отказа покупателя от более дорогого товара.
Перевод на дорогостой подходит для любого запроса покупателя. Но, чтобы не получить отказ, делать это нужно без сильного скачка в цене. Чтобы перевод на дорогостой был ненавязчивым, используйте вопросы. Они повышают степень доверия к вам и показывают вашу заботу о покупателе.
— Какие у вас симптомы?
— Как давно?
— Какой препарат уже используете?

Вспомните себя, когда вам нужна поддержка, что делает близкий вам человек? Спрашивает!
Что случилось? Как ты себя чувствуешь? Давай помогу?
Так же и здесь!

! На заметку первостольнику
Чтобы заботливо перевести покупателя на дорогостой, нужно:
1. Предлагать товар чуть более высокой ценовой категории. Примерно, на 30-50% дороже того продукта, который запросил покупатель.
2. Обязательно показывать покупателю 2 товара: тот, который просит он, и тот, который хотите предложить вы.
3. Всегда подчеркните преимущества второго (более дорогого) продукта, расскажите, чем он лучше (комбинированный состав, лучше всасывается, новинка и т.д.).

Например, покупатель просит НПВС — мазь за 100 рублей.
Предложите ему похожий аналог за 130-150 рублей. Покажите покупателю оба продукта, дайте подержать в руках, так ему будет понятнее, о чем вы говорите. Ведь у него нет в голове тех знаний, которыми обладаете вы. И обязательно подчеркните, чем мазь за 150 рублей лучше той, которую просит покупатель: «Данный крем содержит 2 действующих вещества, одно снимает боль, а другое воспаление. В итоге ваша нога перестанет болеть быстрее. Что вы выбираете?»

Способ №3 — Допродажа
Когда вы уже освоили первые 2 способа, можно немного разнообразить рабочую атмосферу и предлагать покупателю дополнительные товары в чек, которые не относятся к основной покупке.
Например, товары из прикассовой зоны: ватные палочки, пластырь, гематоген, витамины, продукты СТМ и т.д. Это мелкие товары, которые стоят недорого и всегда под рукой.
И покупатели часто соглашаются на такую покупку.

Ситуация:
вам не разойтись с покупателем в сдаче (такого быть в аптеке не должно, но иногда случается). Тогда вы можете предложить приобрести «на сдачу» какой-либо мелкий товар, например, лейкопластырь. В итоге все довольны.

Не забывайте про акции! Часто в аптеке бывают акции 1+1 или похожие. Шансы увеличить ваш средний чек значительно возрастут, если вы просто будете всем покупателям предлагать обратить внимание на товар по акции до того, как пробили чек. Так покупатель сделает выгодную покупку, а вы увеличите выручку.

В чем забота?
Забота заключается в том, что, как бы красиво не был расставлен товар в аптеке и сколько бы шелфтокеров на него не указывало, покупатели часто не видят даже того, что у них перед глазами. Помогите им обратить внимание на нужный товар.

Способ №4 — Предложение курсового лечения
Этот простой и логичный способ часто забывают, а он несет в себе больше всего заботы о ваших покупателях.
Используя этот способ вы:
— помогаете покупателю сэкономить, т.к. курсовая упаковка в пересчете на 1 таблетку стоит дешевле;
— сокращаете количество походов в аптеку вашему покупателю, т.е. экономите его время;
— даете уверенность в том, что лечение пройдет успешно, т.е. поддерживаете покупателя в нелегкий для него период.

! На заметку первостольнику
Как это проще сделать? Конечно, задать вопрос:
«Вы хотите, чтобы лечение было эффективным?
Я вижу вам выписали препарат N. Его нужно пить 2 недели. Для этого необходимо 3 упаковки.
Я рекомендую вам приобрести большую упаковку этого препарата — 100 таблеток. Она выйдет дешевле, и вам не придется лишний раз возвращаться в аптеку».

Способ №5 — При отсутствии товара предлагать аналогичную замену
Иными словами, не отпускать покупателя без покупки.

Ситуация:
пришел покупатель, попросил препарат N. Его в аптеке не оказалось. Покупатель ушел.
Сумма чека этого покупателя = 0 рублей.
А если предложить замену, то это будет отличная забота о покупателе.

Только представьте:
— ему сейчас придется идти в другую аптеку за препаратом, которого может и там не оказаться;
— ему нужно будет обзванивать горячие линии аптек, чтобы найти препарат, а это тоже не быстрый процесс;
— этого товара может просто не быть в городе, и человек потратит зря несколько дней на поиски препарата, а также деньги на проезд, время и нервы.

Вы бы хотели оказаться в такой ситуации?
Поэтому предложите замену дефектурного препарата покупателю, если это возможно в его ситуации. Тогда чек этого покупателя будет не 0 рублей, а равен сумме покупки.
Все довольны. А сколько нервов и времени сэкономлено!

Чтобы подвести итог, предлагаем вам на минуту стать владельцами аптеки и посчитать упущенную прибыль.
Давайте рассмотрим обычную аптеку на 3 кассы с количеством покупателей в день 300 человек.
Если каждый фармацевт этой аптеки будет допродавать в чек только один гематоген, стоимостью 30 рублей, то:
— в смену это 30 рублей*300 человек = 9 000 рублей
— в месяц это 270 000 рублей
— в год это 3 240 000 рублей.

А если это ваш бизнес?
Вы бы хотели терять ежегодно более 3 миллионов рублей только из-за того, что ваши фармацевты боятся делать дополнительные продажи?!
Это был самый простой пример.
А теперь посчитайте, сколько вы можете принести аптеке выручки на продаже больших курсовых упаковок товара и сколько на комплексной продаже.

Используйте эти несложные способы увеличения прибыли для ежедневной заботы о покупателях!

Как рассчитать средний чек и как увеличить его с помощью допродаж

Средний чек — одна из главных метрик в продажах. Рассказываем, как с ней работать и как увеличивать прибыль без вложений в рекламу.

Кадр: фильм «Уйти красиво» / Warner Bros. Pictures

Александр Завьялов

Дипломированный специалист по автоматизации бизнес-процессов. Девять лет опыта в бизнесе и консалтинге. Смоделировал более тысячи процессов для торговых и промышленных предприятий. Основатель OkoCRM.

Средний чек — показатель эффективности продаж. Он напрямую влияет на доходы бизнеса. Так, небольшие изменения в сервисе магазина могут поднять средний чек и, соответственно, выручку на 10–15%.

Инструментов для увеличения среднего чека много. По нашему мнению, самый простой из них — допродажи. Это когда клиент просит бургер, а кассир предлагает к нему картошку фри, соус и кофе.

В статье для Skillbox Media объясняем:

средний чек и почему важно за ним следить; средний чек бизнеса;
• как его увеличить в четыре этапа с помощью допродажи;
• как работать со средним чеком дальше.

Что такое средний чек и почему он важен для бизнеса

Средний чек — это сумма, которую в среднем приносит клиент за один заказ, продажу или оказанную услугу. Допустим, к психологу за день пришло три клиента: у первого была консультация за 1990 рублей, у второго — комплексная терапия за 5000 рублей, у третьего — психодиагностика за 7500 рублей. В среднем один клиент принёс 4830 рублей, хотя ни один из них не заплатил именно такую сумму. Это и есть средний чек.

Средний чек важен для предпринимателей и владельцев компаний, потому что на него опирается вся экономика бизнеса. Разберём на примере.

Допустим, у Альберта есть киоск с фастфудом. В нём он готовит и продаёт бургеры. Вот статистика его бизнеса:

• выручка в месяц — 500 000 рублей;
• количество продаж — 2000;
• средний чек — 250 рублей.

Если Альберт поднимет средний чек на 40 рублей, месячная выручка вырастет на 80 000 рублей, а за год накопится 960 000 рублей. На эти деньги можно будет запустить вторую точку.

Как посчитать средний чек

Для расчёта среднего чека понадобится статистика продаж: сколько продаж было за период и сколько за этот же период выручили денег. Вот формула:

Средний чек = Выручка за период / Количество продаж

Если месячная выручка кофейни — 1 560 000 рублей, а количество продаж — 3628, её средний чек равен: 1 560 000 рублей / 3628 = 430 рублей.

При расчёте среднего чека важно учитывать особенности, которые характерны для разных ниш бизнеса. Например:

• В сфере уличной еды средний чек привязан к сезону: в летние месяцы бургеры берут чаще, отсюда и более высокий средний чек в период с июня по август.
• В строительных магазинах большой ассортимент, поэтому правильнее считать средний чек для категорий товаров — иначе данные будут неинформативны.
• В учебных центрах есть клиенты с разной платёжеспособностью: корпоративные заказчики приносят больше денег, чем частные. В этом случае средний чек лучше считать для каждой категории клиентов.
• Средний чек в ресторанах выше по выходным, чем в рабочие дни. В продуктовых точках наоборот — в будни люди тратят больше.

Отсюда вывод: нет смысла считать средний чек один раз и сразу для всего бизнеса. Важнее динамика. Чтобы её понимать, лучше отслеживать чек за разные периоды: неделю, месяц или год. Это поможет выяснить, в какие периоды чек выше, и понять, с чем это связано.

Средний чек редко считают вручную — обычно это доверяют алгоритмам. Например, средний чек умеют считать CRM-системы, смарт-терминалы и любой софт для учёта финансов. Ниже примеры.

Как увеличить средний чек с помощью допродаж

Есть много способов повысить средний чек — очевидных и не очень. Один из них — допродажа.

Допродажа — это продажа чего-то дополнительного к товару или услуге, которые человек уже выбрал и готов купить. С допродажей средний чек увеличивается, а продавец зарабатывает больше. Вот примеры допродажи:

• Владелец киоска с фастфудом Альберт предлагает к уличной еде напитки и гарнир.
• Автомеханик меняет масло в двигателе и тут же предупреждает клиента о неисправностях в моторе.
• Консультант в мебельном магазине предлагает к матрасам чехлы и подушки.
• Продавец смартфонов советует сразу наклеить защитное стекло на экран и купить чехол, чтобы не повредить новый гаджет.

Правило успешных допродаж: нащупать проблему + предложить решение.

Допродать проще, чем продать. Человек охотнее купит кофе там же, где уже заказал бургер, — маловероятно, что он пойдёт в другой киоск или кофейню. Он уже пришёл, что-то заказал и готов отдать деньги. Остаётся только предложить то, что ему нужно прямо сейчас.

Чтобы сделать допродажу, нужно упростить жизнь клиента. Допродажа — это не навязывание, а решение проблем. Клиенты покупают напитки к бургеру, потому что после сытной еды хочется пить, а не из-за мастерства Альберта в торговле. Альберт просто предложил то, что нужно.

Важно понимать, что допродажи — это системная работа с клиентами. Разовая попытка глобально ничего не изменит, а вот двадцать допродаж, вероятнее всего, изменят.

Рассказываем, как повысить средний чек бизнеса с помощью допродаж за четыре этапа.

Этап 1. Находим закономерности и придумываем, как усилить эффект

Для начала нужно изучить, в какие периоды средний чек выше или ниже, — например, с помощью статистики в CRM-системе или в онлайн-кассе. Дальше действуем по такому плану.

1. Смотрим статистику и находим закономерности. Для этого нужно изучить данные по среднему чеку за несколько месяцев и найти пики и спады. Допустим, по воскресеньям с 14:00 до 19:00 средний чек в бургерной выше на 70 рублей — вместо 250 рублей клиенты платят 320 рублей.

2. Ищем причины. Почему именно в это время покупают больше? Выясняем, что рядом с бургерной каждое воскресенье проводят детские дискотеки. Дети танцуют, а родители обедают и покупают что-то для детей.

3. Думаем, как усилить эффект. Находим способ заставить клиентов платить ещё больше. Например, добавляем в меню новые пункты: детские бургеры, молочные коктейли или сладкую вату.

4. Ставим цель. Она должна быть понятной и измеримой. «Хочу зарабатывать больше» — не подойдёт. «Хочу за следующий год заработать 960 000 рублей и открыть ещё одну бургерную» — подойдёт.

5. Считаем экономику. Выясняем, на сколько рублей нужно увеличить средний чек, чтобы достичь поставленной цели. В нашем примере дополнительные 960 000 рублей за год — это 80 000 рублей в месяц. При текущих 2000 чеков в месяц, нужно добавить 40 рублей к каждому чеку.

Этап 2. Составляем предложение

Суть допродажи — предложить человеку что-то важное и незаменимое в контексте основной покупки. Для этого лучше заранее составить комплекты по формулам:

Комплект = Товар + Дополнительный товар

Комплект = Услуга + Дополнительная услуга

Разберём пошагово, как это сделать.

1. Находим товары, которые покупают чаще всего. Допродавать что-то к таким товарам выгоднее: чем больше допродаж, тем быстрее вырастет средний чек.

Например, у Альберта лучше всего продаётся стандартный бургер. Если в каждый второй чек к нему добавить американо с молоком за 80 рублей, месячная выручка вырастет примерно на 20 тысяч рублей. А если в каждый второй чек в целом по точке — сразу на 80 тысяч рублей.

Чтобы найти топы продаж, также потребуется анализ данных — из CRM, онлайн-касс или обычной таблицы, где записаны все продажи.

2. Составляем комплекты — что предлагать покупателям дополнительно. В бургерной с этим проблем не будет — товаров мало, дополнительно можно предложить только напитки или гарниры. Такие комплекты можно составить и запомнить довольно быстро.

Когда ассортимент большой, в нём легко запутаться. Поэтому лучше заранее проработать комплекты хотя бы для топ-20 товаров. Также желательно зафиксировать их — например, в скриптах продаж, регламенте или в шпаргалке на кассе.

Этап 3. Дорабатываем детали допродажи

Важно продумать, как именно продавцы будут предлагать дополнительные товары. Вот что для этого нужно сделать.

1. Составляем план. Нужна простая стратегия — когда, кому и что допродавать. Эффективнее всего составить для сотрудников краткие шпаргалки. Допустим, при покупке линолеума предлагать плинтус и клей, а при заказе натяжного потолка — карнизы и услугу мастера-монтажника. Вот как это может выглядеть:

2. Добавляем маркетинговые приёмы. Например, при продаже кровли покупателю можно задать вопрос: «Вам какой крепёж нужен — обычный или усиленный и надёжный?» Продавец не навязывает, а занимает позицию «вы уже точно это берёте, я лишь уточняю запрос». А приём «обычный или надёжный?» заставляет покупателя уточнить, какой крепёж лучше.

3. Вводим систему мотивации. Допродажей занимаются продавцы, поэтому важно их мотивировать. Лучший мотиватор — бонусы за хороший показатель. Обычно для этого составляют план продаж. Если продавец выполняет его, то получает премию. Её размер зависит от индивидуальных успехов в продажах.

Этап 4. Проверяем статистику

Лучше всего анализировать успехи допродаж срезом за месяц или квартал — если брать меньшие периоды, график может рисовать искажённую картину. Вот на что нужно обращать внимание.

Чек на одного сотрудника. Незаменимая метрика для отдела продаж. Показывает, кто работает хорошо, а кто расслабился.

График среднего чека. Он показывает, например, когда возникают пики и падения чека, есть ли закономерности, как изменилась ситуация в сравнении с предыдущим периодом. Всё это удобно отслеживать в аналитических отчётах онлайн-касс.

Количество единиц в чеке. Например, три бургера — это три единицы в чеке. Ещё по американо к каждому — уже шесть. Если единиц больше, то и средний чек выше. Но бывает, что чеки растут, а единицы в них нет. Значит, подорожали единицы в чеке — это тоже неплохо.

Что делать дальше

Если вы начали использовать технику допродаж, важно следить за показателями и думать, что ещё улучшить. Например, можно:

12 идей для повышения среднего чека в аптеке

Я хочу набросать для вас несколько абсолютно конкретных идей для повышения среднего чека. Я не буду говорить здесь о связках, которые вам хорошо известны, как например, антибиотик + пробиотик, системное средство + местное.

Я предлагаю вам очень простые решения. Причем, в некоторых из них я умышленно использовала максимально бюджетные средства, чтобы их могли рекомендовать даже те, кто пока еще боится делать комплексную продажу и допродажу.

Идея 1

Покупатель приобретает комбинированный гормональный контрацептив или средство для заместительной гормонотерапии. Вы знаете, что все они, в том числе низкодозированные, повышают свертываемость крови. В результате резко возрастает риск венозного тромбоза и тромбоэмболии легочной артерии.

Поэтому при продаже такого препарата предложите антиагрегант, например, тот же тромбо АСС. Таблетки покрыты кишечнорастворимой оболочкой, так что раздражающее действие ацетилсалициловой кислоты на желудок минимально.

Чтобы предложить его, задайте вопрос:

— Для профилактики осложнений что-то принимаете?

Если нет, объясняем:

— Этот препарат влияет на свертываемость крови и сильно повышает риск образования тромбов. Чтобы не допустить этого, нужно принимать средство, разжижающее кровь.

Не забудьте выяснить, нет ли противопоказаний. Тромбо АСС противопоказан при эрозиях и язвах ЖКТ в стадии обострения, бронхиальной астме, тяжелых нарушениях функций печени и почек.

Для профилактики венозных тромбозов Тромбо АСС назначается в дозировке 100 мг. Принимают его по 1 таб. в день перед едой, запивая большим количеством жидкости.

Особенно важно принимать антиагрегант в первые 3 месяца приема гормонального средства.

Идея 2

Спрашивают популярный препарат от простуды и гриппа Арбидол.

Нередко сотрудник аптеки отпускает упаковку 100 мг № 10 или 100 мг № 20, хотя на курс лечения взрослого человека требуется 1 упаковка Арбидола № 40 или 2 упаковки Арбидола Максимум по 10 капсул.

А посему выясняем: для кого берут и с какой целью: для лечения или профилактики?

Если для взрослого, говорим:

— На курс лечения нужно 40 капсул препарата Арбидол (принимается по 2 капсулы 4 раза в день) или 20 капсул препарата Арбидол Максимум. Он принимается по 1 капсуле 4 раза в день 5 дней. (Называем стоимость того и другого). Вам какой дать?

Поймите: человек покупает препарат, чтобы поправиться, а не для того, чтобы истратить деньги. Поэтому сложностей с продажей двух упаковок, как правило, не возникает.

Идея 3

Спрашивают конкретный препарат от геморроя, либо просят что-то посоветовать.

Один из основных факторов, предрасполагающих к геморрою – это хронический запор.

Лучший выбор – сироп на основе лактулозы. Во-первых, не истощает кишечные рецепторы как сенна, Бисакодил или Натрия Пикосульфат, поэтому может применяться длительно. А при хронических запорах – это как раз то, что нужно.

Во-вторых, – это пребиотик, а следовательно еще и с кишечной микрофлорой поработает.

Как перейти к слабительному? Задайте вопрос:

-Наверное, есть склонность к запорам?

-При геморрое очень важно, чтобы стул был мягким, иначе обострений не миновать. Я вам советую, Порталак (к примеру). Он размягчает стул и к тому же усиливает рост полезных бактерий кишечника, поэтому его функция улучшается.

Средства на основе лактулозы принимают по 1-2 ст.л. во время или после еды 1-2 раза в день.

Не забудьте задать вопрос на предмет сахарного диабета. Он не является противопоказанием, но при диабете лучше начать прием лактулозы с половинной дозировки и посмотреть, как поведет себя сахар крови.

Идея 4

Спрашивают что-то из группы НПВС.

Нестероидные противовоспалительные средства уменьшают выработку защитной слизи и бикарбонатов. Из-за этого слизистая желудка становится открыта всем ветрам, а точнее, соляной кислоте, которая начинает ее разъедать.

Как этого избежать?

Нужно во время приема НПВС уменьшить выработку соляной кислоты, причем, не разово, как антациды, а на длительное время.

Чаще всего с этой целью назначают омепразол. Правда, с ним довольно непонятная история. Одни производители пишут, что он отпускается по рецепту, другие говорят, что в дозировке 10 мг он безрецептурный. В общем, читайте инструкцию.

Если у человека с желудком все в порядке, для профилактики эрозий и язв 10 мг будет достаточно.

Задаем вопрос для перехода к омепразолу:

-Для защиты желудка вам что-то назначили?

-Дело в том, что это средство раздражает слизистую желудка и может быть причиной эрозий и язв. Чтобы этого не случилось, нужно принимать его под прикрытием препарата, который снижает выработку соляной кислоты.

При продаже омепразола выясните, нет ли у клиента заболеваний печени, почек.

Принимают его по 1 капс. утром непосредственно перед едой.

Идея 5

Если в аптеку обращаются по поводу вагинального кандидоза, который в простонародье именуется молочницей, чаще всего рекомендуется капсула флуконазола и какие-нибудь свечи с противогрибковым компонентом.

Все правильно. Но я советую вам предлагать не одну капсулу флуконазола, а две.

Нередко во врачебных назначениях можно видеть, что через 72 часа рекомендуется принять еще одну капсулу. Одна со своей задачей часто не справляется. Так что возьмите это себе на вооружение.

Покупательнице так и говорим:

-Часто одной капсулы бывает недостаточно, чтобы убрать симптомы молочницы, поэтому врачи обычно рекомендуют через 72 часа принять еще одну капсулу.

Идея 6

Покупатель спрашивает что-то успокоительное.

Скорее всего, вы предлагаете ему Ново-пассит, Персен, пустырник, валериану, а я советую вам добавить сюда еще Глицин. Недавно на блоге мы о нем говорили.

Он делает много хорошего в организме. Если забыли, посмотрите.

А объяснение покупателю может быть таким:

-Глицин усиливает действие успокоительного средства, защищает клетки мозга от гибели в результате стресса, снимает нервное напряжение, улучшает сон.

Идея 7

Покупатель просит посоветовать что-нибудь от боли в горле.

Что обычно вы предлагаете? Какой-нибудь антисептик, чаще всего в виде таблеток для рассасывания.

Что такое антисептик?

Это вещество, действующее на патогенные микробы.

Как ускорить выздоровление?

Добавить что-то, что оказывает еще и противовоспалительное действие. И здесь на помощь приходят травы, например, календула, ромашка.

В ассортименте многих аптек есть Ротокан, в который входят календула, ромашка, тысячелистник. Поэтому клиент может в течение дня использовать таблетки для рассасывания, а утром и вечером полоскать горло Ротоканом, чтобы быстрее справиться с воспалением и болью.

Как аргументировать покупателю?

-Таблетки для рассасывания оказывают, преимущественно, антибактериальное действие, а раствор для полоскания уменьшает воспаление. В результате боль в горле уходит быстрее.

Как применять: 1 чайную ложку Ротокана нужно развести в стакане теплой воды. Полоскать в течение дня.

Ротокан можно заменить цветками ромашки, календулы, травой тысячелистника. Они оказывают антисептическое, противовоспалительное, регенерирующее действие.

Идея 8

Клиенту нужно что-то от боли в ухе.

В большинстве случаев это связано со средним отитом.

Он не возникает ниоткуда.

Как правило, этому предшествует воспаление в носоглотке. Напомню вам, что слуховая труба соединяет ухо с глоткой. Если в горле отек, отверстие слуховой трубы закрывается, и воспаление в ухе оказывается заблокированным. Микробы продолжают размножаться и делать свое черное дело.

Как снять отек в носоглотке?

С помощью сосудосуживающего средства.

Поэтому при боли в ухе предлагайте не только ушные капли, но и что-то сосудосуживающее в нос. И посоветуйте обратиться к врачу.

-При воспалении среднего уха сосудосуживающее средство в нос обязательно, даже если нет насморка. Оно позволяет уменьшить отек в носоглотке и улучшить отток воспалительной жидкости из уха, чтобы воспаление прошло быстрее.

Напомню, что при выделениях из уха ушные капли рекомендовать нельзя. Все подробности здесь.

Идея 9

На фоне простуды заложен нос. Многие посетители аптек уже знают, что сосудосуживающие средства не лечат, а только снимают заложенность носа.

Вы удивитесь, но одно из таких средств – бальзам «Золотая звезда».

Посмотрите, что входит в его состав: ментол, камфора, масло мяты перечной, эвкалиптовое масло, масло гвоздики, масло корицы.

Бальзам уничтожает микробов, уменьшает воспаление, за счет местнораздражающего действия улучшает кровообращение, и насморк проходит быстрее.

-Чтобы не только снять заложенность носа, но и лечить насморк, я советую вам дополнительно старое проверенное средство – бальзам «Золотая звезда». Вдыхание паров «звездочки» уменьшает воспаление слизистой носа и оказывает антибактериальное действие. С ним насморк проходит быстрее.

Как использовать звездочку при насморке?

Вдыхать карандаш для ингаляций или нанести небольшое количество бальзама на крылья носа.

Идея 10

Если покупатель просит посоветовать что-то от гнойного конъюнктивита, предложите вместе с антибактериальными глазными каплями ромашку в пакетиках для промывания глаз. Ее лечебный эффект несомненно выше традиционной в этих случаях заварки.

-Перед тем, как закапать капли, промойте глаз настоем ромашки. 1 пакетик нужно залить 1 стаканом кипятка, настоять 15 минут, остудить до теплого и промыть каждый глаз отдельным ватным диском от наружного угла к внутреннему. Ромашка оказывает противовоспалительное и антисептическое действие, поэтому если применять капли вместе с ромашкой, воспаление пройдет быстрее.

Кстати, если в вашем ассортименте есть ватные диски, тоже предложите.

И последние 2 идеи заключаются в том, чтобы просто задать вопросы покупателю.

Идея 11

Например, вы знаете, что часто вместе с гипотензивным препаратом врач назначает антиагрегант и средство для снижения холестерина. Поэтому если спрашивают какой-нибудь Энап, Конкор или другое средство из этой же оперы, задайте вопрос:

-Тромбо АСС, Аспирин Кардио не нужны?

-От повышенного холестерина что-нибудь принимаете?

Возможно, после ваших вопросов вы услышите:

-А надо? А почему мне не назначили? А что вы можете посоветовать?

Ну, и дальше уже дело техники: Кардиомагнил, Тромбо АСС, Омега-3 и т.д.

Идея 12

То же касается ситуации, когда приобретают противодиабетический препарат.

-Тест-полоски, ланцеты для глюкометра не нужны?

Витамины для диабетиков улучшают углеводный обмен, а сбор Арфазетин помогает снизить уровень сахара крови.

Возможно, покупатель ничего о них и не слышал. Так расскажите ему!

Еще раз 12 идей повышения среднего чека в аптеке:

1. КОК + антиагрегант.
2. Кагоцел и др. препараты OTC отпускать на курс лечения.
3. Средство от геморроя + слабительное.
4. НПВС + ингибитор протонной помпы.
5. При молочнице не одну, а две капсулы флуконазола.
6. Успокоительное + Глицин.
7. При боли в горле антисептик + фитосредство.
8. При боли в ухе капли в ухо + сосудосуживающее средство в нос.
9. При насморке на фоне ОРВИ сосудосуживающее средство в нос + «звездочка».
10. При гнойном конъюнктивите глазные капли + ромашка.
11. При продаже гипотензивного средства задать вопрос об антиагрегантах, средствах для снижения холестерина.
12. При продаже противодиабетического средства задать вопрос о тест-полосках для глюкометра, ланцетах, витаминах для диабетиков, сборе Арфазетин.

Дорогие друзья! Я уверена, что эти ситуации встречаются у вас в течение дня многократно, и если применять то, о чем я сказала, ваш средний чек просто обречен на повышение!

Если вы поняли основную идею каждой из 12 ситуаций, вы можете адаптировать их под свой ассортимент и потребности вашей аптеки.

Желаю вам высокого среднего чека!

До новой встречи на блоге!

P.S. Эта статья — текстовая версия одноименного видеоролика.

Рекомендуем также почитать:

«Ужель та самая аптека?» Сон.
Новинка! Фарм. кружок «вконтакте&r.
Ортопедический пояснично-крестцовый корс.
Товары -«долгожители», или как продать н.

Не впаривать, а помогать покупателям: как повысить средний чек в аптеке

На средний чек в аптеке влияет множество факторов: от местоположения и времени работы до выкладки препаратов на витринах и качества обслуживания клиентов.

Фармконсультирование, или работа на кассе, — один из самых важных этапов. Если не придерживаться здесь определённых стандартов, бизнес рискует упустить доход или вовсе потерять покупателей.

Я работаю на фармацевтическом рынке России 30 лет. Возглавляла учебные центры больших аптечных сетей. Сейчас руковожу учебным центром «Доктрина», который помогает российским аптекам повысить компетенции сотрудников, увеличить продажи и грамотно вести бизнес.

Расскажу, как правильно работать с клиентом за первым столом, чтобы он остался доволен и захотел прийти снова.

Мои советы пригодятся провизорам, фармацевтам и собственникам аптек, которые хотят выстроить качественный сервис, увеличить средний чек и число постоянных покупателей.

Продавать товары в комплексе

Покупатели приходят в аптеку, чтобы решить конкретную задачу: избавиться от насморка, кашля или головной боли. Хороший тон — предложить к основному препарату дополнительные товары, которые пригодятся в лечении и помогут быстрее выздороветь. Например, шприцы к ампулам с лекарствами, витамин С к таблеткам против простуды или классика — средства для поддержания микрофлоры кишечника к антибиотикам.

Чтобы предложение звучало ненавязчиво и естественно, важно начинать разговор с вопроса: «Вы планируете ставить уколы дома или в поликлинике?» или «У вас есть средство для промывания носа? Оно повысит эффективность капель и облегчит дыхание». Это называют выявлением потребности.

Ещё во время консультации стоит подчеркнуть пользу дополнительного товара — как он повысит эффективность лечения или поможет сэкономить. Например: «Чтобы избежать побочных действий от антибиотиков на микрофлору кишечника, рекомендую использовать пробиотики. В нашем ассортименте большой выбор препаратов этой группы». Это поможет расположить к себе клиента и вызвать доверие — выше шанс провести допродажу.

Если дополнительный товар не решает проблему покупателя, навязывать его не стоит.

Предлагать аналог, если нет нужного препарата

Чтобы привлечь клиента в аптеку, бизнес прикладывает много усилий: запускает рекламу, проводит акции и дни здоровья. Это инвестиция в развитие и увеличение трафика.

Если человек пришёл и ничего не купил, аптека теряет деньги. Это не значит, что нужно давить и навязывать товар любой ценой. Достаточно проявить заботу и предложить аналог взамен средству, который ищет покупатель. Тогда ему не придётся обходить другие городские аптеки или заказывать лекарства через интернет. Клиент экономит время, нервы и быстрее начинает лечение. Аптека получает прибыль. Все в плюсе.

Не каждый клиент захочет купить аналог. Но важно рассказать о такой возможности. Так вы проявляете внимание к посетителю и делаете дружелюбнее сервис.

Делать допродажи, отталкиваясь от задач покупателя

Повысить средний чек можно, если предложить клиенту дополнение к основной покупке. Например, товары повседневного спроса: пластырь, аскорбинка, влажные салфетки или гематоген. Стоят недорого, а пригодятся всегда. Поэтому люди часто соглашаются на сделку. Это выгодно аптеке и покупателю.

Чтобы не получить отказ, важно делать допродажу тактично и своевременно. Например, предлагать дополнительный товар лишь тогда, когда решен основной запрос покупателя. Иначе рискуете показаться навязчивым, разозлить и потерять клиента.

Не советуйте товары вслепую. Выше шанс ошибиться и предложить не то, что нужно. Лучше отталкиваться от сезона, вопросов клиента или ситуации. Осенью можно предложить витамины для укрепления иммунитета. Если видите, что клиент шмыгает носом, посоветуйте хорошее средство против насморка или бумажные салфетки. Внимание и забота располагают.

Рекомендовать курсовое лечение

Если клиенту предстоит длительное лечение, предложите ему взять лекарства на весь курс. Вы увеличите чек, а покупатель сэкономит время и деньги. Позже ему не придётся идти за новой упаковкой. К тому же курс лекарств в пересчёте на таблетку обойдётся дешевле. Простая математика.

Завязать разговор и перейти к продаже проще всего с вопроса. Другой вариант — объяснить, почему выгоднее взять упаковку лекарств побольше. Это помогает покупателю понять, что его не обманывают, а хотят помочь.

Иногда люди отказываются от предложения фармацевта, несмотря на все аргументы. Злиться и доказывать не стоит. Важно, чтобы у покупателей осталось желание прийти снова именно в вашу аптеку. Считайте это долгосрочной инвестицией, которая окупится со временем.

Не навязывать дорогие препараты

Чтобы увеличить чек и заработать больше, семь лет назад маркетологи советовали придерживаться правила «от дорогого к дешёвому». Аптеки сначала предлагали оригинальный препарат с высокой ценой. Если сталкивались с возражением — дженерик подешевле. Часто клиенты не экономили и брали оригинал. Прибыль быстро росла. Это были сытые времена. Теперь всё по-другому.

Сейчас навязывание дорогого товара — это риск потерять покупателя. Особенно если вы ведёте бизнес в небольшом городе. В какой-то момент люди поймут, что вы наживаетесь на их проблемах, и не вернутся.

Повысить чек помогут акционные товары. Главное — не предлагать их слепо каждому посетителю. Рискуете вызвать раздражение. Эффективнее советовать товары по акции, если они подходят покупателю и попадают в потребность.

Суть хорошей продажи не в том, чтобы обязательно предложить ватные палочки или пластырь. Главное — помочь клиенту решить проблему. Например, выздороветь быстрее или сэкономить время — купить всё необходимое сразу и не возвращаться в аптеку.

Внимательно слушайте покупателей, не навязывайте, а советуйте. Это поможет увеличить средний чек и число благодарных клиентов.

На правах рекламы: 15 онлайн-курсов
для повышения продаж в аптеке

Эти курсы помогают бизнесу разобраться в аптечном законодательстве, снизить штрафы за нарушение фармпорядка, улучшить навыки продвижения акционных товаров, сократить время обслуживания клиентов, увеличить средний чек и количество проданных позиций.

Авторы — практикующие фармспециалисты лицензированного центра дополнительного профессионального образования «Доктрина».

Ваши сотрудники смогут пройти курсы с любого устройства в удобное время, а вы — отследить результаты каждого по отчётам и проверить его квалификацию с помощью онлайн-тестов.

Поставит на автопилот развитие сотрудников.
Быстрый старт онлайн‑обучения за 1 день.

Коммерческий редактор и журналист. Рассказываю о трендах и новых подходах в онлайн-обучении. Помогаю бизнесу освоить инструменты iSpring и создавать электронные курсы, чтобы развивать сотрудников дистанционно.