С какого шага начинается регистрация на маркетплейс

4 самых важных шага, чтобы начать работу на маркетплейсах и не потерять деньги

Очень много историй из моей практики, когда человек без достаточного количества знаний приходит на маркетплейс, начинает что-то продавать, совершает кучу ошибок, вкладывает сотни тысяч рублей, а иногда и миллионы, а выхлопа с этого практически не имеет никакого.

Поэтому вот вам 4 самых важных шага, которые большинство новичков пропускают, думая, что это вторично.

Дочитайте статью до конца и узнайте, без чего фишки, лайфхаки и инструменты не сработают.

• Выбрать нишу и товар.
• Проанализировать целевую аудиторию.
• Проанализировать конкурентов.
• Просчитать unit экономику.

А теперь расскажу о каждом более подробно.

Это самый важный пункт, который многие игнорируют или просто тыкают пальцем в небо, «подглядывают» у друга, додумывают, какой товар мог бы быть популярным, смотрят подборки с хайповыми товарами и т. д.

Все это неправильные стратегии, которые приведут в лучшем случае к нулевому результату, в худшем – потере сотен тысяч рублей или даже миллионов.

Если вкратце, то:

• выбирайте нишу и товар, в котором вы либо уже разбираетесь, либо у вас есть желание разобраться;
• этот товар не сезонный, а имеет круглогодичный спрос;
• он не бьется и не портится.

Максимально полную пошаговую инструкцию, как выбрать товар для маркетплейсов с маржинальностью от 50% без тестов, я рассказываю на своем бесплатном эфире. Переходите по ссылке и регистрируйтесь, чтобы принять в нем участие https://pavelsaburov.ru/razbor_kak_vybrat?utm_source=main.

Чтобы зарегистрироваться на эфире, нажмите кнопку «Участвовать».

За регистрацию вы моментально получите чек-лист «Как рассчитать стоимость товара».

В программу обучения в мастер-группе, которая стартует в начале сентября, я добавил аналитика, который подбирает для вас 5 прибыльных товаров, с которыми вы будете выходить на маркетплейсы.

Я сам оплачиваю эту услугу для своих учеников.

Вам не нужно:

• самостоятельно анализировать нишу и товары,
• делать сложные расчеты,
• мучиться, а вдруг этот товар не зайдет.

За вас все делает специалист на основе ваших вводных:

• бюджета,
• желания работать с определенной нишей,
• цели по чистой прибыли.

Но по желанию вы можете проделать все это и самостоятельно, чтобы научиться и понять «механику».

Целевая аудитория – это те люди, кто будет покупать ваш товар.

Кто покупает на маркетплейсах? В наше время все. Но кто конкретно будет покупать ваш товар?

Популярной формулировки «женщина 35-45 лет» недостаточно. Необходимо сформировать целостный портрет.

Для этого ответьте на такие вопросы:

• пол;
• возраст;
• семейное положение;
• есть ли дети;
• кто является второй половинкой (если она имеется);
• где живет (страна, город, район);
• чем занимается;
• доход (личный и семейный);
• социальный статус;
• кто в семье принимает решения (в случае наличия семьи);
• образование;
• самая большая неудовлетворенность в жизни этого клиента;
• что он делает, чтобы устранить неудовлетворенность;
• самый большой страх клиента, возникающий при мысли о покупке вашего продукта (желательно расписать их как можно подробнее);
• что его раздражает, сердит и что делает его недовольным;
• самая большая мечта вашего клиента;
• что для него ценно и важно;
• какие проблемы покупателя решает ваш товар.

Также в формировании портрета ЦА помогут отзывы, которые оставляют покупатели к товарам конкурентов. Важно не просто их читать, а выделять для себя ключевые моменты, на что чаще всего обращают внимание покупатели, что для них важно. Это поможет выделить какие-то отдельные черты характера и особенности поведения, триггеры.

Хочу разместить свои товары на маркетплейсе, но их так много, и все разные! Как в них разобраться?

Режим самоизоляции привел в российскую онлайн-торговлю не менее 10 миллионов покупателей. Крупнейшие маркетплейсы в России и до пандемии росли с 89% до 691% за год, а во время закрытия розничных магазинов и вовсе били рекорды. Один только Wildberries за май продал в 3,5 раза больше товаров, чем в прошлом году. По оценкам экспертов, потребители и дальше будут активно покупать в онлайне, и это открывает для продавцов большие перспективы. Вместе с сервисом для управления торговлей «МойСклад» рассказываем, как разместить свои товары на маркетплейсах, если вы никогда там не торговали, каковы критерии выбора площадки и с чего начать.

В чем особенность маркетплейсов

Маркетплейс — готовая витрина. Чтобы разместить на ней свои товары, не нужны большие вложения. Здесь уже есть собственная аудитория и налажена поисковая оптимизация, создавать и продвигать свой магазин не придется, достаточно создать каталог. Благодаря SEO-инструментам товары, которые могут понравиться конкретному пользователю, показываются автоматически. Кроме того, на маркетплейсы можно частично или полностью переложить хлопоты по доставке, а также по расчетам и применению онлайн-касс. Маркетплейс можно использовать как дополнительный канал продаж, который поможет найти новых покупателей и расширить свое присутствие в онлайне. Есть бренды, которые работают только через маркетплейсы, имея лишь соцсети и сайт-визитку (или вообще обходясь без них).

Как выбрать подходящий маркетплейс

Разберитесь, на какой из площадок вы имеете право торговать

Физические лица не могут размещать свои товары на маркетплейсах (за редким исключением), их путь — так называемые классифайды: «Авито», «Юла» и т. д. Так, Ozon, Goods.ru и «Беру» работают только с юрлицами или ИП, Wildberries — также с самозанятыми. Есть и другие нюансы: чтобы торговать на Ozon, нужно вести электронный документооборот (ЭДО) — без него работать на площадке нельзя. Но ЭДО отнимает у продавца много времени: каждый артикул нужно вносить в таблицы электронного УПД, указывая количество, цену, номер таможенной декларации и множество других подробностей. Чтобы привлечь новых продавцов, площадки стараются упростить интерфейс и сделать его более удобным. Например, Wildberries упразднили обязательный ЭДО — теперь все те же функции доступны прямо в личном кабинете на портале.

Поймите, на каких товарных категориях специализируются те или иные маркетплейсы

Крупнейшие маркетплейсы в России — Ozon, Wildberries, «Беру», Lamoda, Goods.ru, AliExpress — относятся к универсальным магазинам, однако и у них можно выделить целевые категории. Например, на «Беру» практически нет одежды. Для маркетплейса это нецелевой товар, он продвигается на сайте хуже других, артикулы имеют меньше показов, а значит, у продавца одежды на «Беру» меньше шансов быть замеченным. То же самое, например, с книгами и канцтоварами на Wildberries: площадка реализует их лишь в качестве сопутствующих товаров — для увеличения среднего чека. Процент тех, кто приходит на Wildberries специально за этим товаром, минимален.

Изучите требования по документам и выгрузке товаров

Для регистрации на маркетплейсе продавцу нужно завести личный кабинет, заполнить данные о компании и загрузить стандартный набор документов (сертификаты на товар, декларации и, если продаете товары не собственного производства, разрешения от правообладателя или дистрибьютора на реализацию товаров бренда). Затем нужно дождаться одобрения от маркетплейса и, если оно получено, загрузить артикулы товаров. Завести товар можно и вручную, и автоматически, но в обоих случаях это довольно кропотливый процесс, на который придется потратить время. Поэтому перед загрузкой важно внимательно прочитать требования площадки — чтобы модераторы не отклонили заявку и не пришлось все переделывать.

По оценке опытных продавцов, описания товаров важны, но их не очень хорошо читают (блоки с описаниями часто находятся в нижней части страницы). На что точно нужно обратить внимание — это фотографии. Особенно это важно для предметов одежды и аксессуаров. Снимать товары лучше на белом фоне (особенно если вещь состоит из множества деталей, которые покупателю важно рассмотреть) или на натуре (но не все маркетплейсы это разрешают). Некоторые фотографии лучше сопроводить инфографикой — например, с указанием размеров товара: так человеку будет проще принять решение о покупке. Некоторые маркетплейсы также требуют фотографии в формате 360 градусов .

Проверка карточек с товарами (страниц с информацией о продуктах) занимает разное время: на Ozon — от трех дней до недели, а, например, на Goods.ru — один день. Чем подробнее и аккуратнее вы заполните все данные (и чем качественнее фотографии), тем скорее начнутся продажи. На Ozon от подачи заявки до первого заказа проходит в среднем три недели, на Wildberries — до четырех недель. Но если у вас специфический товар и маркетплейсу будет сложно отнести его к одной из существующих на сайте категорий, процесс может затянуться.

Примите решение, что вам выгоднее — отгружать товары на склады маркетплейса или работать с собственных складов

Некоторые маркетплейсы работают только по первой схеме (Wildberries), некоторые — только по второй (Goods), другие позволяют продавцу самостоятельно выбирать более удобный метод (Ozon). Торговля со склада маркетплейса удобна тем, что так покупатель быстрее получает свой заказ. Но есть и минусы. Иногда, чтобы поставить товар на склад маркетплейса, нужно встать в очередь и выбрать ближайшую дату и время из доступных в личном кабинете на маркетплейсе. За доставку товара клиенту маркетплейсы также берут деньги: у Wildberries услуга обойдется в 22 рубля, столько же придется заплатить, если покупатель решит вернуть вещь. Логистика на Ozon обходится дороже: от 35 до 75 рублей за доставку, — столько же за возврат. Если товар, отгруженный на склад маркетплейса, плохо продается, за хранение «неликвида» площадка возьмет с продавца дополнительную плату. Например, Wildberries берет по 50 копеек за артикул в сутки (плата взимается с продавца раз в неделю). «Беру» — 40 копеек в день, для крупногабаритных товаров — 5 рублей в день (при этом неликвидом площадка считает все товары, которые пробыли на ее складе дольше 61 дня). Невостребованные товары продавец может вывезти со склада, но, как правило, это тоже не бесплатно. Исключение — Goods.ru, который бесплатно возвращает продавцу невыкупленный товар.

Торговать через маркетплейс можно и с собственных складов. Это более трудоемкий вариант, который требует дополнительных рабочих рук: продавец получает заказ от площадки, сам упаковывает товар и передает его в службу доставки маркетплейса. Но есть и плюсы: продавец полностью контролирует свой товар, не привязан к определенному складу и может торговать из регионов. Кроме того, ему не приходится «замораживать» оборотные средства, передавая товары на хранение маркетплейсу.

Узнайте, как вы сможете продвигать свои товары

У многих площадок есть вспомогательные маркетинговые инструменты, которые призваны помочь продавцу продвигать свои товары. Инструменты могут быть платные (баннеры, покупка показов) и бесплатные (скидки и акции, отзывы). Так, на Ozon можно настроить 10 тысяч платных показов товара в нужной категории. Также у маркетплейса есть функция оформления витрины, а еще — чаты с покупателями, это важный элемент продаж на маркетплейсе. В чате можно отвечать на вопросы и возражения, кроме того, персональное общение стимулирует допродажи.

Много маркетинговых инструментов и, например, у Goods.ru. Маркетплейс первым среди конкурентов запустил график динамических цен: пользователи могут наблюдать, как менялись цены на те или иные товары сайта. Кроме того, площадка может компенсировать продавцу разницу в скидке, когда проводит собственные акции. При этом одним из главных инструментов маркетинга на Goods.ru считаются отзывы: среди нескольких похожих товаров разных продавцов люди охотнее выберут тот, у которого много положительных оценок. По данным площадки, за полгода количество заказов у продавцов с большим количеством отзывов растет на 20–30%. Набирать отзывы можно быстрее, стимулируя покупателей — например, предлагая за комментарий скидку или кешбэк.

Выделите для себя маркетплейсы с подробной аналитикой

Самую подробную аналитику из крупнейших площадок предоставляет Ozon. Маркетплейс позволяет партнерам узнать, как часто просматривают их товары, сколько раз их показали в ленте покупателям, сколько людей перешли с карточки, сколько из перешедших положили продукт в корзину и сколько его оттуда выкупили. Продавцы, торгующие на Ozon со своих складов, могут тестировать спрос. Достаточно зайти в личный кабинет, произвольно выставить остатки и смотреть, как быстро приходят заказы. По оценкам экспертов, если без рекламы товар заказали в течение суток — это хороший результат, можно задуматься о том, чтобы увеличить его количество на площадке.

Подробную аналитику предоставляет и Goods.ru. Через личный кабинет на сайте продавец может понять, что лучше или хуже продается у разных групп покупателей (например, по возрасту), какие артикулы чаще возвращают, карточки каких товаров просматривают чаще всего. Данные можно сравнивать по месяцам, сам сервис дает прогноз по продажам. Аналитические системы есть и у других площадок, но работают они иначе. К примеру, Wildberries выгружает статистику в формате Excel, поэтому сравнивать показатели придется вручную.

Уточните размер комиссий и условия площадок по взаиморасчетам

Объем комиссий у разных площадок может отличаться в десятки раз. На Ozon и Wildberries есть фиксированные комиссии для разных категорий товаров. На Wildberries комиссия составляет 19%, хотя раньше была 38% (маркетплейс снизил порог, чтобы привлечь поставщиков из малого и среднего бизнеса). Одна из самых низких комиссий — у Goods: в среднем около 3%, при этом в нее уже входят курьерские услуги и маркетинговые инструменты (дополнительно продавец платит только за расчетно-кассовое обслуживание).

Но многие маркетплейсы не используют фиксированную комиссию, рассчитывая ее в зависимости от категории товара. Так работают «Беру» и Ozon, причем у последнего комиссия на товары из определенных разделов (например, коллекционные предметы) доходит до 40%. Чем чаще площадка выплачивает деньги партнерам, тем меньше они ощущают кассовый разрыв . Но политика выплат у всех маркетплейсов разная. На Ozon продавцы получают деньги дважды в месяц: 15-го и 25-го числа, на Wildberries — каждую неделю (если сумма проданного больше 50 000 рублей). В мае AliExpress сократил срок выплат для продавцов с 11 до 7 дней. А в некоторых случаях «Беру» переводит выручку каждый день.

Узнайте, за что вас могут оштрафовать

Перед выходом на любую площадку нужно изучить правила каждого отдельного маркетплейса, иногда они могут быть довольно строгими.

Продавцам на Wildberries можно не бояться низких рейтингов и, соответственно, блокировок: никакой системы оценки для них на площадке просто нет. Это связано с тем, что всю работу по реализации товара делает Wildberries. Продавец просто поставляет товары на склад и не может ничего нарушить, а значит, наказывать и блокировать его не за что. У продавцов на Ozon, которые торгуют со склада площадки, тоже нет рейтинга (ведь всю работу делает Ozon). Но если торговля происходит с собственного склада продавца, у него появляется рейтинг, причем рассчитывается он сложным образом, а за повторные нарушения грозят блокировки.

Продавца могут заблокировать, если он слишком часто отменяет заказы после их оформления (например, если на складе не оказалось нужного артикула). На Ozon максимально возможный показатель отмен равен 2%: если его превысить, включится счетчик, и в течение семи дней продавец должен привести показатель в норму. Заблокировать могут также за повторяющиеся задержки в поставках на склад маркетплейса.

Все маркетплейсы конкурируют между собой, стараясь предложить покупателям самые низкие цены. Для этого они могут субсидировать часть стоимости товара, но часто вынуждают самих продавцов снижать цены. Например, робот Ozon отслеживает цены по аналогичным товарам, а затем может потребовать от продавца снизить ценник, если тот будет выше, чем на конкурирующих маркетплейсах. Кстати, политика контроля цен существует и на Wildberries: если продавец поднимает цену, маркетплейс снижает его товар в выдаче, он становится менее заметным для пользователей и, соответственно, хуже продается. При этом штрафов и блокировок за это нет.

Как начать продавать на маркетплейсах: подробный гайд для тех, что хочет заработать

Рассказывает эксперт по маркетплейсам. Какие ошибки приводят к краху, как искать нишу и что делать, чтобы маркетплейс сам продвигал товар.

Иллюстрация: Катя Павловская для Skillbox Media

О старте на маркетплейсах рассказал

Евгений Новиков

Коуч и консультант в сфере e-commerce. Был байером в центральном офисе Wildberries. Оптимизировал бизнес-процессы более чем ста поставщиков на этом маркетплейсе.

Работал маркетплейс-менеджером как с крупными брендами, например Eleganzza и Modis, так и с локальными: UNU clothing, Hapica, Portobello Italy.

Один селлер может с нуля достичь объёма продаж на маркетплейсах в несколько миллионов рублей в месяц. Но чтобы развить бизнес до такого оборота, нужно много знать и уметь. Расскажу о том, с чего стоит начать, чтобы стабильно зарабатывать на маркетплейсе.

• Почему стоит работать с маркетплейсами
• Почему люди теряют деньги на маркетплейсах
• Как правильно выбрать нишу лучше торговать
• Как подготовиться юридически
• Как оформлять карточки товаров, чтобы они продавали
• Как поставлять товары на маркетплейс
• Как продвигать карточки товаров
• Как узнать больше о торговле на маркетплейсах

Почему стоит работать с маркетплейсами

На маркетплейсы приходится почти половина онлайн-продаж в мире, говорится в исследовании Schlesinger Group. По данным того же исследования, объём продаж на этих площадках постоянно растёт. В России маркетплейсы тоже занимают большую долю рынка онлайн-торговли. На этих площадках огромный оборот — только за первый квартал 2023 года товарооборот на Wildberries составил более 577 миллиардов рублей.

Покупатели приходят на маркетплейсы за скидками, широким ассортиментом и быстрой доставкой. Для многих продавцов маркетплейсы — основной или единственный канал продаж.

Торговать на маркетплейсе намного легче, чем открыть свой магазин или продавать товары в соцсетях. Не нужно создавать группу или сайт, запускать рекламу, арендовать склад, организовывать доставку. Маркетплейс работает как витрина в большом ТЦ с высокой проходимостью. Площадка привлекает трафик и доставляет товары — остаётся только выложить их на витрину.

На маркетплейсах есть селлеры, которые перепродают товары или продают товары, которые произвели сами. А ещё на них приходят крупные производители, которые ищут новые каналы сбыта.

Для старта с нуля нужны вложения. Сумма зависит от ниши, но часто селлеры тратят на старт более 200 тысяч рублей. Этой суммы может хватить на то, чтобы начать получать прибыль уже через 3–4 месяца.

Приведу в пример кейс из практики. Имя героя изменено. Анна Иванова провела три года в декретном отпуске, но решила не возвращаться в наём, а открыть небольшой магазин в интернете. Она начала продавать кастомизированные базовые футболки: закупала футболки и вышивала на них фразы из популярных мемов.

Размещать товар Анна решила на Wildberries. Сначала динамика продаж не радовала — товарооборота не хватало даже для того, чтобы закрыть операционные издержки на закупку и доставку. Но через два месяца, после проработки карточек товара и формирования базы довольных клиентов, она вышла на рентабельность более 30%, то есть с каждого вложенного рубля получала 30 копеек прибыли. Сейчас её товарооборот — более миллиона рублей в месяц.

Если у вас уже есть товар — например, вы что-то производите или выводите на маркетплейс товар компании, в которой работаете, — вы можете начать торговать на маркетплейсе за 3–4 недели. Это время уйдёт на оформление карточек, планирование первой партии, ценообразование и настройку шаблонов для поставок.

Приведу в пример ещё один кейс. Компания «Саусвет» (название изменено) из Иванова производит постельное бельё. Сначала компания работала с небольшими региональными магазинами в офлайне, но из-за роста популярности онлайн-продаж её оборот снизился.

Руководство компании приняло решение начать работу на маркетплейсах. Создали небольшой отдел — в нём работали менеджер, ассистент и логист. Наняли консультанта, который помог проанализировать нишу и конкурентов, разработал ценовую стратегию и оптимальный цикл поставок. За последний год продажи на маркетплейсах составили 60% от общего товарооборота компании.

Если вы менеджер компании, которая хочет вывести товар на маркетплейсы, это тоже будет для вас выгодно. Вы можете получить необходимые навыки и начать работать менеджером маркетплейсов. С этой профессией можно зарабатывать удалённо до 150 тысяч рублей в месяц или даже больше.

Обучение в Skillbox для тех, кто хочет зарабатывать на маркетплейсах

• «Быстрый старт на маркетплейсах» — понять, как выбрать маркетплейс и товар, и научиться всему, что нужно для торговли.
• «Профессия Менеджер маркетплейсов» — освоить перспективную профессию и зарабатывать удалённо.
• «Как продавать на Wildberries» — получить систематизированные знания о торговле на самой популярной в России площадке.

Почему на маркетплейсах можно потерять деньги

В продаже товаров на маркетплейсах есть риски, как и в любом другом товарном бизнесе. Многие начинающие селлеры банкротятся, не проработав и полугода. Чаще всего это происходит по таким причинам.

Не проведён анализ ниши. Большинство начинающих селлеров мыслят следующим образом: «на Wildberries продаётся куча одежды, я в этом разбираюсь и регулярно заказываю там одежду, значит, стоит выбрать именно эту категорию».

Это большая ошибка — ни в коем случае нельзя отталкиваться от субъективных предпочтений при выборе товара. Спроса на выбранный таким способом товар может не быть.

Закуплена большая партия. Чем больше объём, тем ниже закупочная цена. Поэтому многие селлеры, чтобы сэкономить, заказывают сразу большую партию товара. Есть риск получить большой товарный остаток, который придётся продавать себе в убыток.

Я рекомендую начинать с пробных партий в 50–100 единиц товара. С ними вы протестируете гипотезу по выбору ниши и не потеряете много денег, если что-то пойдёт не так.

Ценообразование сделано неправильно. Начинающие селлеры часто пренебрегают юнит-экономикой. Они не рассчитывают себестоимость продажи, не понимают, сколько прибыли получают, и нередко торгуют в минус.

Чтобы товарооборот покрывал операционные издержки и вы могли зарабатывать, важно заранее определить цену, по которой вам будет выгодно продавать товары. Целевой показатель рентабельности для большинства ниш — от 20%.

Промедление. Первый месяц продаж на маркетплейсах — самый важный в жизненном цикле карточки. Если не работать с ней с самого начала, есть риск не получить желаемых позиций в выдаче, а значит, и продаж.

Риски можно уменьшить, если ответственно подойти к старту на маркетплейсах. Для этого нужно разобраться во многих вопросах — от анализа ниши до продвижения карточек товаров. Дальше расскажу о том, что нужно знать для работы.

Как выбрать нишу, в которой можно заработать

Анализ товарной ниши очень важен — его стоит проводить и начинающим селлерам, и производителям, которые хотят вывести на маркетплейс свой товар. Чтобы понять, будет ли товар успешно продаваться, нужно оценить множество факторов.

Вот на что я рекомендую обращать внимание:

• Спрос в нише. Косвенно оценить его можно, используя внутреннюю статистику маркетплейсов и сервисы для подбора ключевых слов — например, «Яндекс Вордстат» и Google Trends. Если пользователи часто ищут товар, значит, спрос на него высокий.
• Спрос на маркетплейсах. Чтобы оценить его, можно использовать сервисы аналитики вроде MPStats, Moneyplace, SellerFox, Shopstat. Они позволяют посмотреть оборот и средний чек в категории, количество заказов в день и другие данные.
• Конкурентное окружение. Во многих товарных нишах — например, «Одежда», «Красота», «Товары для дома» — слишком много конкурентов. Стартовать в них сложно — нужно или выбирать другую нишу, или копать глубже: искать свободные узкие ниши внутри широких.
• Цена для потребителя. Все маркетплейсы в первую очередь дискаунтеры — клиенты приходят на них за лучшей ценой. Поэтому, если после проведения расчётов вы понимаете, что ваша цена будет неконкурентоспособна, запускать продукт не стоит.
• Статистика продаж. Это частота покупок — важно, чтобы ваш товар не покупали один раз на всю жизнь, чтобы клиент мог возвращаться к вам. Также это процент выкупа — соотношение продаж и заказов. Например, у одежды и обуви процент выкупа низкий, поэтому селлеры тратят много денег на логистику — это увеличивает конечную стоимость товара.

Желательно оценить качество самого продукта. На маркетплейсах всё решают отзывы. Если вы планируете перепродавать товар, устройте ему тест-драйв.

На каком маркетплейсе лучше торговать

Согласно данным Data Insight, 80% рынка e-commerce в России делят три маркетплейса: Wildberries, Ozon и «Яндекс Маркет». Я рекомендую выбирать между ними, потому что на них много посетителей, налажены бизнес-процессы и сформировано комьюнити.

Как понять, на какую площадку выходить? Все эти маркетплейсы мультикатегорийные — на них продают товары разных типов. Но на каждом маркетплейсе есть категории-лидеры — за товарами из них и заходят на эти площадки. Выбирать между маркетплейсами можно, ориентируясь на эти категории.

Основные категории на Wildberries — женская одежда, товары для дома, детские товары, красота, обувь. Это самый популярный маркетплейс в России, на нём больше всего продавцов и покупателей. Средний чек на площадке в 2022 году составил 1080 рублей.

Категории-лидеры на Ozon — электроника, дом и сад, одежда и обувь, бытовая техника, красота и здоровье. Ozon — вторая по популярности площадка в России. Средний чек на ней — 1760 рублей.

Самые популярные категории на «Яндекс Маркете» — электроника, бытовая техника, дом, спорт и отдых, детские товары. Средний чек на маркетплейсе — 4820 рублей: на него чаще приходят за дорогостоящими товарами.

В зависимости от выбранного вами товара можно сначала пойти на маркетплейс, на котором ваша ниша — основная. Потом можно будет попробовать и другие площадки.

Как подготовиться юридически

Чтобы законно торговать на маркетплейсах, нужно выбрать форму ведения бизнеса и получить документы на товар.

Большинство маркетплейсов работают с самозанятыми, индивидуальными предпринимателями и юридическими лицами. Разберёмся, какую форму регистрации лучше выбрать.

Самозанятые — физические лица или ИП, которые работают на режиме НПД (налога на профессиональный доход). Они платят налог 6% с продажи товаров. Их доход не должен превышать 2,4 миллиона рублей в год, и они не могут перепродавать товары, но могут продавать изделия, если кастомизируют их, как Анна Иванова, о которой я упоминал выше. Она стартовала с НПД, а когда вышла на доход более 200 тысяч рублей в месяц, открыла ИП.

Если вы планируете продавать товары ручной работы или кастомизированные продукты, оформляйте самозанятость. Если нет, регистрируйте ИП — но обязательно учитывайте возможные налоговые издержки.

Многие маркетплейсы предлагают сразу подключить ЭДО . Это не обязательно, особенно на старте, — все необходимые вам документы будут доступны в личном кабинете селлера. Но с ростом объёмов ЭДО лучше подключить — это облегчает работу.

Оформление документов на товар — широкая область знаний. Коротко расскажу главное.

Большинство товаров нужно сертифицировать, декларировать и маркировать в системе «Честный знак». Например, сертификаты или декларации оформляют на детские игрушки, домашнюю мебель, одежду, постельное бельё. Маркируют, например, духи и туалетную воду, блузки, верхнюю одежду, текстиль для дома.

Получить сертификаты, декларации и специальный код для «Честного знака» можно у поставщика. Если вы производите товары или если поставщик не может предоставить документы, оформлением придётся заняться самостоятельно.

Есть товары, для продажи которых не нужно оформлять сертификаты качества и декларации соответствия. К ним относятся, например, зонты, искусственные цветы, ёлочные украшения и сувениры. Для них нужно оформить отказное письмо. Это документ, который подтверждает, что для продажи товара не нужны дополнительные документы. Подробнее об этом можно прочитать в статье об отказных письмах.

На маркетплейсах разные правила предоставления документов. Некоторые площадки требуют загружать документы при заполнении карточки товара, некоторые — нет, но могут запросить сертификаты или декларации дополнительно. В любом случае документы оформлять нужно.

Как создать продающие карточки товаров

Чтобы пользователи увидели ваши товары, нужно создать и оптимизировать карточки товаров. Здесь я коротко расскажу о том, как это сделать. А ещё в Skillbox Media есть статья о карточках товаров на Wildberries, в которой подробно описаны все этапы работы.

Карточки товаров на маркетплейсах можно создавать четырьмя способами:

• поштучно, копируя уже существующие карточки других продавцов;
• поштучно вручную — в контент-редакторе маркетплейса;
• массово по шаблону в контент-редакторе маркетплейса;
• массово в таблице Excel.

Если товаров мало, создавать карточки лучше вручную. Если товаров много — массово. Но нужно внимательно заполнять все поля в шаблоне или таблице, чтобы ничего не перепутать.

Оптимизация карточки товара — это добавление в неё ключевых слов. Ключевые слова используют в названии товара, его описании и характеристиках:

• в название включают самые популярные ключевые слова;
• в характеристики — ключевые слова, относящиеся к свойствам товара;
• в описание — все остальные запросы.

Оптимизация — основа продвижения. Без неё карточка не попадёт в выдачу в категориях и поиске.

Кроме того, полезно использовать в карточке продающие визуальные элементы — инфографику, фото сценариев использования товара или видео. Это повышает конверсию в покупку, а чем чаще покупают товар, тем активнее его продвигает маркетплейс.

Как поставить товары на маркетплейс

Чтобы поставить товары на маркетплейс, нужно выбрать модель поставки и оформить документы. Никто не запрещает работать сразу по нескольким моделям, но я всё же рекомендую выбрать что-то одно, чтобы не запутаться и не провалить первые заказы.

На каждом маркетплейсе свои модели поставки. Но на всех площадках есть две основные: FBM и FBS.

FBM (fulfillment by marketplace) — продажа со склада маркетплейса. Вы комплектуете, маркируете, собираете и отгружаете на склад маркетплейса большую партию товара. За всё остальное отвечает маркетплейс: он принимает товары, раскладывает по ячейкам хранения, обрабатывает заказы, доставляет их покупателям и работает с возвратами. Комиссии маркетплейса по этой модели обычно больше, а если товар долго лежит на складе, то селлеры платят и за его хранение.

FBS (fulfillment by seller) — продажа со склада селлера. Когда поступает заказ, вы обрабатываете его и передаёте товар на склад маркетплейса. В день у вас может быть и один, и десять, и сто заказов — и каждый необходимо будет отдельно собрать, маркировать и отгрузить, иначе система вас оштрафует. Маркетплейс при этой модели только отгружает товар конечному клиенту и обрабатывает возврат. Но комиссии при FBS обычно ниже.

У каждой модели есть свои плюсы и минусы. Чтобы сравнить их, можно рассчитать затраты в специальных калькуляторах: они есть у Ozon и у «Яндекс Маркета».

После выбора формата сотрудничества нужно подготовить товары к поставке:

• упаковать их так, чтобы они не повредились в пути;
• маркировать — наклеить на товары этикетки с артикулом;
• оформить документы, чтобы партию товара приняли на склад.

У каждого маркетплейса свои требования к упаковке, маркировке и оформлению документов. Но в любом случае вам понадобятся расходники и оборудование — материалы для упаковки, ленты и принтер для печати этикеток.

Как продвигать карточки товаров

Продвижением карточек товаров нужно заняться сразу после оформления поставки. Напомню: первый месяц торговли критически важен. В это время маркетплейс помещает товар в категорию «Новинки» и следит за тем, как пользователи на него реагируют. В этот период важно продать как можно больше.

Привлекать покупателей можно разными способами. «Серые» варианты продвижения вроде самовыкупа использовать не стоит. Из-за них карточки товаров или профиль селлера могут заблокировать.

Лучше использовать разрешённые варианты продвижения. На разных площадках они могут называться по-разному, но механики у них похожие. Расскажу об основных инструментах.

Реклама товаров. Это основной способ продвижения для многих селлеров. Площадка будет показывать карточку в разных разделах сайта и в выдаче по релевантным запросам. Модель оплаты такой рекламы — CPM, или cost per mille: плата за 1000 показов. Ставки, необходимые для победы в аукционе , постоянно меняются — они зависят от категории товара, дня и времени суток.

Баннерная реклама. Это показ баннеров в разных разделах маркетплейса — например, на главной странице. Баннерная реклама стоит дороже, чем реклама товаров, но работает не менее эффективно. Баннеры часто используют крупные компании, которые, помимо роста продаж, хотят роста узнаваемости и лояльности.

Баллы за отзывы. Этот инструмент продвижения есть только на Ozon, и это единственный легальный способ платно получать отзывы о товарах. Селлер устанавливает «ставку» — размер вознаграждения в рублях. Маркетплейс предлагает пользователям, купившим товар, оставить отзыв о нём. Если человек оставляет отзыв, со счёта селлера списывают деньги и зачисляют их пользователю в виде баллов.

Привлечение внешнего трафика. Получить переходы можно из социальных сетей, досок объявлений, публикаций у блогеров, статей в «Дзене» и многих других каналов. Стоимость зависит от инструмента. Например, если у вас на ваши страницы в соцсетях уже подписана целевая аудитория, посты можно публиковать бесплатно. А реклама у блогеров может стоить и 100 тысяч рублей.

В привлечении внешнего трафика есть подводные камни. Если у карточки будет много просмотров без конверсии в заказы, маркетплейс посчитает её некачественной и понизит в выдаче.

Главное — в первый же месяц показать алгоритмам маркетплейса, что ваш товар востребован. Тогда площадка сама будет продвигать его — повышать в выдаче по запросу и по категории.

Главное о торговле на маркетплейсах в трёх пунктах

• Маркетплейсы заняли почти половину рынка онлайн-продаж, а стартовать на них можно за 3–4 недели. Поэтому торговать на них выгодно — за несколько месяцев там можно выйти на стабильную прибыль.
• В бизнесе на маркетплейсах есть и риски. Можно потерять деньги, если не анализировать нишу, не работать с ценообразованием, закупить слишком большую партию товара или промедлить с продвижением карточек товаров.
• Чтобы снизить риски, нужно научиться многому: анализировать рынок, выбирать подходящий маркетплейс и выгодную систему налогообложения, оформлять документы на товары, создавать карточки, поставлять товары и продвигать их на площадках.

Подготовиться к выходу на маркетплейс можно на курсе Skillbox

В Skillbox есть курс «Быстрый старт на маркетплейсах» для тех, кто хочет начать торговать. На нём изучают всё, что необходимо селлеру: анализ ниши, выбор маркетплейса, юридические тонкости, создание и продвижение карточек товаров, оформление поставок.

Кроме того, на курсе учат:

• рассчитывать юнит-экономику — учитывать комиссии и назначать цену, которая будет привлекательна для покупателей и выгодна для вас;
• разрабатывать стратегию продвижения, чтобы контролировать воронку продаж и получать стабильный поток заказов;
• работать с поставщиками — искать и выбирать их, правильно оформлять договоры;
• масштабировать бизнес — работать с несколькими площадками, использовать субсидии от государства.

В программе обучения рассматривают все крупные российские и зарубежные площадки — Ozon, Wildberries, «Яндекс Маркет», AliExpress, eBay, Amazon Handmade, Lamoda, Livemaster, КаzanExpress и Zibbet.

На курсе преподают практики — руководители отделов продаж, предприниматели и эксперты по работе с маркетплейсами. С набором знаний, полученных на курсе, можно избежать фатальных ошибок и быстро начать зарабатывать.

Как узнать больше о торговле на маркетплейсах

• В Skillbox Media много статей о том, как начать продавать на маркетплейсах. В материале о продвижении рассказали, как привлекать клиентов с помощью SEO, рекламы, акций, витрины товаров и других инструментов. В статье о инфографике — зачем она нужна и в каких сервисах её сделать. В обзоре FBS и FBO сравнили эти модели поставок.
• Также у нас есть материалы о старте на трёх популярных площадках: на Wildberries, на Ozon и на «Яндекс Маркете». Прочитайте их, чтобы узнать об особенностях работы на каждом маркетплейсе.
• Если хотите узнать больше о профессии менеджера маркетплейсов, прочитайте этот обзор. Рассказали, какие навыки нужны для старта и как зарабатывать 300 тысяч рублей в месяц.
• Курс Skillbox «Быстрый старт на маркетплейсах» подойдёт тем, кто хочет начать продавать свой товар или запустить бизнес на маркетплейсе. На нём учат всему, что нужно для успешного старта, от анализа ниши до масштабирования.
• Курс Skillbox «Профессия Менеджер маркетплейсов» подойдёт тем, кто хочет освоить перспективную профессию и работать удалённо. После него можно устроиться в штат крупной компании или сопровождать начинающих селлеров на маркетплейсах.

Больше материалов Skillbox Media для тех, кто интересуется торговлей на маркетплейсах

: как продать ширпотреба на 1,7 миллиона долларов за одну трансляцию : за что и сколько платят менеджерам : как они помогают не потерять деньги : 61 товар и советы по выбору
• Регистрация на Wildberries стала платной: как работает гарантийный взнос

Ключевые слова — запросы, которые используют, чтобы найти товар. Например, «красная зимняя куртка» или «чехол для Xiaomi A3».

ЭДО — электронный документооборот. Это обмен документами через операторов ЭДО в режиме онлайн.

Рекламу на маркетплейсах показывают по модели аукциона. Это значит, что за одно размещение борются несколько селлеров. Чаще побеждает тот, у кого выше ставка.

Как выйти на маркетплейс

Практически любой товар, который маркетплейс допускает к онлайн-торговле, будет куплен кем-то из многомиллионного входящего на площадку трафика клиентов. Но, возможно, ждать придется долго.

Поэтому выбираем продукцию не в слепую, а проводим анализ товарной ниши и придерживаемся следующих принципов:

• лучше предлагать товары , на которые уже сформирован спрос;
• на топовые популярные товары не замахивайтесь , будет слишком много конкурентов;
• ищите товары с небольшим количеством отзывов до 100 комментариев, при этом имеющие высокое число продаж — от 1 000 до 2 000 единиц;
• уникальную продукцию придется раскручивать и самостоятельно продвигать, зато практически без конкурентов.

Для анализа продаж, конкурентов и товарной ниши используйте специальные сервисы аналитики: Маяк, Huntersales, MPStats и др.

Остатки за неделю мониторинга сократились на 25-30 штук? Значит товар пользуется спросом.

В 2022 популярными категориями и товарами стали:

• товары массового повседневного спроса и первой необходимости;
• Fashion сегмент;
• Hand Made;
• предметы для хобби, творчества и досуга;
• техника и электроника;
• мелочи для дома;
• спорттовары;
• товары для детей и их мам;
• косметика и парфюмерия.

Вы можете выбрать сезонные товары, и выйти на маркетплейс во время их гиперпопулярности.

Затрудняетесь с выбором правильного ассортимента — вам помогут консультации экспертов и сервисы от Тинькофф eCommerce . Доведем вас до первых продаж, поддержим 24/7.

2 шаг: регистрация бизнеса

Селлерами на маркетплейсах могут стать только организации и предприниматели, однако, некоторые площадки начинают сотрудничать и с физлицами в статусе самозанятого, например AliExpress, Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет .

Вместе с постановкой на учет в налоговых органах необходимо определиться с системой налогообложения и указать ОКВЭД для интернет торговли — 47.91 «Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет».

Торговать на маркетплейсах можно только на ОСН ( общей системой налогообложения ), УСН или НПД ( самозанятость ).

Организации выбирают между ОСН, которая предполагает уплату налога на прибыль и НДС, и УСН, которая накладывает ограничения на размер годовой прибыли, стоимость основных средств и численность наемных сотрудников.

Предприниматели, реализующие товары собственного производства без сотрудников, могут применять НПД, в остальных случаях также выбирают между ОСН и УСН.

Зарегистрировать бизнес бесплатно можно в Тинькофф. Не нужно платить госпошлины и идти в ФНС или МФЦ. Если вы ИП на УСН «Доходы» или патенте — вам доступна бесплатная бухгалтерия.

Кстати, предприниматели не могут купить патент для интернет-торговли.

При расчете налоговой базы важно не забывать , что на расчетный счет поступает выручка за минусом вознаграждения маркетплейса. Нужно платить налог с продаж, т. е. с цены товара, которую заплатил покупатель. Для учета доходов используйте отчеты Агента.

Селлеры продающие с территории Wildberries могут существенно сократить рутинную обработку отчетов и банковской выписки, т. к. в онлайн-бухгалтерию Тинькофф можно загрузить XLSX отчет. Сервис автоматически учтет комиссию и рассчитает налог УСН «Доходы».

3 шаг: выбор маркетплейса

Чтобы определиться с выбором, надо, с одной стороны, подстроиться под предпочтения целевой аудитории, а, с другой, рассчитать затраты, которые придется нести, чтобы не разориться.

Основные критерии, на которые нужно обращать внимание при выборе онлайн-витрины:

1. Предпочтительный ассортимент :

• Wildberries — одежда, обувь, электроника, бытовая техника.
• Ozon — одежда, книги, электроника, мебель, продукты питания.
• Яндекс.Маркет — любые не запрещенные товары.
• AliExpress — телефоны, компьютеры и бытовая техника, детские товары, одежда, косметика, ювелирные изделия и бижутерия, продукты питания, товары для авто, дома и сада.

2. Размер комиссии :

• Wildberries — от 5 до 18%.
• Ozon — от 4 до 15%.
• Яндекс.Маркета — от 2 до 9%.
• AliExpress — от 5 до 8%.

3. Используемая схема поставки товаров и готовых заказов конечному покупателю:

• Wildberries.

1600 пунктов выдачи заказов в России, Беларуси, Казахстане, Киргизии, Армении и Польше. Товары можно продавать со своего склада или хранить в логистических центрах площадки.

• Ozon.

FBY — маркет сам собирает, упаковывает и доставляет заказ покупателю.

FBY — продавец привозит необходимое количество товаров под оформленные заказы.

• Яндекс.Маркет.

FBS — продавец сам обрабатывает, упаковывает заказ и привозит его в пункт приема или сортировочный центр Яндекс.Маркета. Оттуда товар доставляют курьеры Яндекс Go.

DBS — продавец сам хранит, упаковывает и доставляет товар покупателю.

FBS — заказы формируете вы, а доставляет маркетплейс.

• AliExpress.

Работает по трем вариантам: вся логистика полностью на продавце; склад площадки, а доставка — продавца; хранение и доставка на стороне площадки.

4 шаг: регистрация продавца на маркетплейсе

Товар и его продавец — этого достаточно для быстрого старта и начала продаж. Но чтобы регистрация на площадке прошла быстрее и без накладок, нужно подготовиться:

• для заполнения анкеты в личном кабинете выбранного маркетплейса потребуются скан-копии: свидетельство ЕГРЮЛ или ЕГРИП, скан-копия паспорта, сертификаты на продукцию или отказное письмо, которое разрешает торговать продукцией без обязательной сертификации.
• придется подписать присоединение к оферте — это типовой договор с одинаковыми условиями для всех продавцов.
• нужно пройти проверку модераторов маркетплейса , которая длится от двух часов до нескольких дней.

После допуска в личный кабинет можно оформлять товарные карточки и размещать товары на складах.

Тинькофф eCommerce подготовил всё необходимое для успешных продаж на маркетплейсах: бесплатные образовательные курсы, услугу по запуску продаж на популяных маркетплейсах, поддержку от опытных экспертов в сообществе.

5 шаг: оформление товарной карточки

На этом шаге можно приступать к загрузке на маркетплейс своих товаров. Сделать это можно несколькими способами: вручную, через экспорт xls-файлов, автоматизировано из своей учетной системы через API.

Интернет-покупатели лишены возможности выслушать консультанта, пощупать или померить вещь, поэтому единственный способ продать товар — визуально грамотно оформить товарную карточку. Посмотрите, как сделали конкуренты, и сделайте ещё лучше .

Перед тем, как придумать удачное и часто встречаемое название, нужно правильно определить категорию для товара, чтобы она была популярной и покупателю было проще увидеть вашу карточку. На некоторых маркетплейсах разрешается делать несколько карточек на один товар, разместив их в разных категориях.

• Название карточки — состоит из ключевых слов, по которым максимальное количество пользователей сможет найти ваш товар. В заголовок нужно включить и основные характеристики товара.
• Описание товара — содержит ключевые слова, используемые для поиска. Размещайте только полезную информацию, которая подробно описывает товар.
• Фотографии — качественные и уникальные. Титульная фотография может содержать элементы инфографики — выгодное сочетание текста и изображения, например размерный ряд. Остальные фотографии должны помочь покупателю рассмотреть товар с лучших сторон, для этого можно использовать короткие видеоролики или полноценные видео-обзоры. На маркетплейсах, как нигде, встречают по одежке.

6 шаг: продвижение товарных карточек

Чтобы быстрый старт работы на маркетплейсе не был испорчен отсутствием продаж, необходимо заниматься продвижением и рекламой. На каждой площадке есть собственные встроенные инструменты, которые позволяют селлерам напрямую влиять на судьбу своих товаров.

1. Оперативно следите за появлением любых отзывов и как можно более развернуто отвечайте на любую критику от клиентов. Большое число положительных комментариев автоматически заставит маркетплейс поднять товарную карточку в поисковой выдачи.
2. Участвуйте в акциях и скидках , которые предлагает и рекламирует сама площадка.
3. Используйте программы лояльности . На Яндекс.Маркете можно часть покупки оплатить с баланса Яндекс.Плюса. Бонусные баллы Ozon снижают стоимость следующей покупки, а получить их можно после оставления отзыва. Таким образом, селлер получает двойную выгоду — новый отзыв и новую продажу.
4. Поднимайте товар в поисковой выдачи с помощью платного продвижения. Оно работает так: среди селлеров организуется аукцион, чем выше ставку вы предложите, тем выше окажется товарная карточка и ближе к покупателю.
5. Размещайте рекламные баннеры на главной странице или в разделе с рекомендациями «С этим товаром искали».

Не ждите простых решений и легких побед — конкуренция на маркетплейсах высокая. Следите за аналитикой, чтобы вовремя избавляться от неликвидного товара и пополнять ассортимент популярных позиций. Обращайте внимание на то, как ведут себя лидеры, например, если они предоставляют скидки на товары, которые есть в вашей линейке, пора пожалуй и вам устроить распродажу.