Как правильно оценивать стоимость своей работы?
Relike: Часовая ставка — это сумма которую ты хочешь зарабатывать в час. Считается очень просто. Нужно взять сумму которую ты хочешь зарабатывать в месяц и разделить её на количество часов, которые ты готов поработать в месяц. Получится часовая ставка.
Если работодатель не согласен на такую ставку, возможно стоит ему объяснить, что за меньшие деньги можно нанять работника с худшей квалификацией и работа будет сделана плохо или долго.
Ну и конечно же, нужно постоянно трудиться над повышением своей квалификации. Только так можно зарабатывать больше денег.
Я вообще не понимаю как стоимость работы можно рассчитать исходя из часовой ставки.
С какой то работой я готов поковыряться и за 100рублей в час, с другой мне и 9000рублей в час будет мало.
Опять же от текущей загруженности зависит — сейчас мне делать нечего я запросто могу и за 100рублей в час поработать, а если у меня полная загрузка и мне взяв заказ придется напрягаться, пытаться все успеть, возможно отложить какие-то дела, то это может обойтись очень дорого.
Поэтому — есть конкретная работа, есть цена за работу. И срок к которому она должна быть сделана.
Если для клиента это дорого — ну никто не заставляет же.
Если за работу можно было бы взять больше — а зачем, если меня и эта сумма устраивает?
Завтра за эту же работу я могу попросить совершенно другую сумму — но то завтра, а сегодня так.
Как оценивать свой труд
Одним из самых трудных вопросов, с которыми я столкнулся на фрилансе, стал «Сколько денег взять за эту работу?» Первым клиентом волей случая оказалась компания Telphin, оператор VoIP-телефонии, довольно крупный на 2008 год. От меня требовалось спроектировать новую версию интерфейса кабинета пользователя.
Тогда в оценке я руководствовался такими понятиями, как «сколько бы мне попросить, чтобы клиент не отвалился?», «сколько вообще люди берут за подобную работу?», «за какие деньги я сам готов работать?». Тогда я назвал что-то порядка 30 000 рублей. Для студента невероятно большая сумма. Но я не постеснялся её озвучить, потому что как раз недавно вернулся из командировки в Китай, где в качестве переводчика зарабатывал значительно больше.
Сейчас я понимаю, что 30 000 рублей за такую задачу — это очень мало. И что клиент явно понимал, что платит неопытному студенту — и готов был пойти на такой риск. Профессия моя была чрезвычайно молодой, у меня была хорошая рекомендация, а для бизнеса эти деньги были и вовсе не деньгами (пожалуй, нужно было поставить этот пункт во главу перечня).
В итоге всё закончилось хорошо. Работу я выполнил, деньги получил, клиент остался удовлетворён (именно удовлетворён, а не доволен), а описание результатов той работы я использовал вместо резюме для дальнейшего трудоустройства в веб-студию.
Дальше были новые проекты и новые оценки. Но способ оценивания в основе своей долгие годы оставался прежним: попросить столько денег, чтобы не стыдно было за них работать и чтобы клиент не «отвалился», испугавшись суммы.
В 2019 году я запустил и провёл курс по проектированию интерфейсов. Частью программы был блок по оценке работы. Я разложил всё по полочкам: как оценивать объёмы, часы, закладывать риски и учитывать любые мелочи. Но когда мы добрались до практической части курса, и студентам нужно было оценить свои услуги, они не использовали ничего из этих знаний, называя цены по тому же принципу, который я описал в предыдущем абзаце.
Так что одной теории будет маловато. Чтобы начать делать адекватную оценку своих работ, сначала необходимо набраться практического опыта. Также желательно быть финансово грамотным и устойчивым для того, чтобы решения были максимально взвешенными.
Как же на самом деле происходит оценка работы? Чтобы объяснить поведение студентов (да и своё собственное), я нарисовал в голове вертикальную прямую, на которую поставил три точки. Все три точки находятся в постоянном движении и зависят от конкретной задачи, жизненных обстоятельств, опыта и множества других факторов.
Первая точка — это самое дно. Сумма, меньше которой я не готов взять за свою работу, потому что это оскорбит моё достоинство. Она может принимать даже отрицательные значения. Например, когда мне настолько нужен опыт той или иной работы, что я готов заплатить за него сам, лишь бы только мне дали такую возможность.
За ней следует точка под названием «Достойная оплата». Получив такие деньги за работу, я буду доволен и в те моменты, когда дела идут легко, и в такие, когда меня заваливают правками, комментариями, — и вообще всё идёт не по плану. Потому что достойная оплата в моём восприятии включает в себя некий финансовый бонус: если всё пройдёт гладко, то он будет большим, а если наперекосяк, то всё ещё не нулевым.
Вторая точка может во время торгов с клиентом опускаться всё ниже и ниже просто потому, что мне очень нужны деньги здесь и сейчас. Или, например, когда после пяти несостоявшихся сделок подряд я решаю, что для шестой нужно всё-таки снизить цену. Когда же дела идут очень хорошо, то вторая точка стремится наверх, к третьей.
Третья точка — «Слишком высокая цена». Сумма, которую мне некомфортно брать у клиента, поскольку, по-моему, это просто неприлично. Например, попросить за свою услугу в три раза больше, чем обычно.
Третья точка — это «стеклянный» потолок. О том, как его пробивать и расти в цене, я напишу в одной из следующих глав.
Отталкиваться от такой простой схемы позволительно новичкам. С опытом же появляется понимание того, что в ценообразовании участвуют и другие нюансы.
Риск ошибки в оценке объёмов работы. Например, уже озвучена «достойная цена» и всё было хорошо, но в какой-то момент оказалось, что из-за неопытности я неправильно определил объём работ, сроки и количество потенциальных комментариев. И теперь названная цена с каждым новым днём и обратной связью от клиента приближается к «самому дну», так как я уже трачу дополнительное, ранее не запланированное время. И чем ближе она к этому значению, тем труднее довести работу до конца.
Ценность результата в глазах клиента. Результат работы может обладать в глазах клиента гораздо бóльшей (или меньшей) ценностью, чем предполагалось. Например, если я за пятнадцать минут извлёк из сломавшегося жёсткого диска клиента ценную для него информацию, он зачастую будет рад заплатить гораздо больше, чем стоят мои пятнадцать минут.
Значимость цены для клиента. Был случай, когда ко мне обратился клиент с довольно простым проектом. Нужно было создать прототип Интернет-магазина. Клиент нашёл меня по одному из моих обучающих роликов на Ютубе, затем перешёл на сайт Проектората, ознакомился там с информацией и отправил заявку на электронную почту. На сайте Проектората тогда было сказано, что проектирование начинается от 150 000 рублей за прототип. Однако, пообщавшись с клиентом, я решил назвать ему сумму в 90 000 рублей, так как считал, что его простая задача просто не может стоить дороже.
Позже я выяснил: у клиента настолько хорошо работал бизнес и настолько всё было в порядке с деньгами, что для него не было никакой разницы — заплатить мне 150 000 или 90 000. А для меня разница существовала… Дополнительные 60 000 мне бы тогда не помешали. Кстати, хочу обратить внимание читателя на то, что иногда после оказания услуги важно задавать клиентам вопросы вроде: «Довольны ли вы ценой?», «Довольны ли вы результатом?», «Как я мог бы сделать процесс работы со мной ещё комфортнее?». Потому что если бы я не спросил этого у клиента в примере выше, то никогда бы не узнал, что он изначально ориентировался на заявленные на сайте 150 000 рублей и удивился, получив более дешёвое предложение.
Бывает и обратная ситуация. Когда я называл клиентам достойную цену и видел по их реакции, что для них это многовато. Кстати, в начале фрилансерского пути я не обращал на это внимание, а сейчас стараюсь не работать с людьми, которые вкладывают в заказ «последние» деньги. Они таким образом рискуют, надеются на то, что их проект заработает и «отобьёт» инвестиции, а мне не хочется быть вовлечённым в этот риск. Дело в том, что при таких обстоятельствах клиент будет менее спокоен и рационален. Он не согласится на изменение стоимости в случае изменения объёма работ. И он в результате не будет так же доволен, как клиент, который платит сумму, не влияющую на его уровень жизни.
Основная проблема в том, что нельзя взять и спросить клиента напрямую, насколько та или иная цена для него значима. Можно опираться лишь на собственный опыт, изучать поведение людей, самому пробовать заказывать собственную услугу у других исполнителей, чтобы побывать на месте клиента и лучше его понять.
Теперь, с учётом всего сказанного выше, позвольте рассказать, какие шаги я предпринимаю перед тем, как оценить работу над новым проектом.
Заранее запрашиваю всю необходимую информацию. Я не боюсь показаться глупым (хотя до 2015 года такой страх был) и задаю вопросы до тех пор, пока задача не будет мне понятна «от» и «до». Я прошу предоставить любые возможные документы, которые могут понадобиться в работе (а если их нет, то предлагаю свою помощь в их подготовке), ссылки, доступы к статистике и аналитике, тестовым личным кабинетам и так далее.
Когда я получаю эту информацию, то обязательно проверяю её доступность. То есть если мне прислали документ на почту, я открою его и напишу клиенту, что документ получил. Если речь идёт о паре логин-пароль для доступа к личному кабинету, я сразу же потрачу минуту своего времени и перепроверю, актуальны ли полученные данные.
Поначалу я так не делал. И возникали ситуации, когда я получил информацию от клиента, не проверил её доступность, а затем в последний момент, когда садился за оценку, мне не от чего было отталкиваться. И приходилось позориться и отправлять в неурочное время просьбу выслать информацию повторно. Или, что ещё хуже, не позориться и делать оценку без нужной информации. Иногда это приводило к гораздо более плачевным последствиям…
Убеждаюсь в том, что моё видение результата совпадает с видением клиента. Для этого я своими словами повторяю задачу и озвучиваю, что именно будет в результате её выполнения. Перечисляю набор документов и других артефактов, которые появятся в итоге. Проговариваю, зачем они нужны и какую пользу принесут. Поначалу я так не делал и становился участником разных неприятных историй. Например, когда работа уже почти готова, а выясняется, что клиент хотел не прототип, а дизайн. Или когда клиент был уверен в том, что функциональная спецификация — это документ, который обязательно входит в услугу проектирования, а это было не так. Такие «детские» ошибки исчезают сами по себе с ростом опыта, потому что любая из них приносит болезненные и запоминающиеся последствия.
Разбиваю задачу на составные части, оцениваю длительность каждой из них в часах. Таким образом я получаю количество часов с учётом собственного понимания задачи и того, что всё пройдёт идеально гладко. Затем выделяю наименее понятные места в работе и обсуждаю их отдельно, закладывая дополнительное время на рискованные участки.
Дальше — в зависимости от задачи — я могу ещё раз увеличить получившееся количество часов, опираясь на опыт прошлых работ. С каждым новым похожим проектом вероятность ошибки будет уменьшаться (но вряд ли когда-нибудь достигнет нуля).
Убеждаюсь в том, что мой процесс выполнения задачи приемлем для клиента. Например, в какой-то момент я начал указывать в приложении к договорам количество часов клиента, которые ему обязательно придётся потратить в процессе работы со мной. Это произошло после того, как я взялся за один из проектов, где клиент был настолько занят, что в течение месяца ни разу не смог со мной пообщаться. Это привело к тому, что я выполнял работу без промежуточной обратной связи, а ближе к сроку сдачи получил столько комментариев, что пришлось всё переделывать практически с нуля. В договоре строчка текста с количеством часов, которые мне потребуются от заказчика, полностью решила эту проблему.
Беру получившиеся часы и прикидываю, как они могут растянуться по календарным дням с учётом моей загрузки и потенциального отложенного старта. Например, получилось у меня насчитать пять часов на выполнение задачи, включая пару сеансов переговоров по часу каждый. Смогу ли я сказать клиенту, что задача будет готова в течение одного дня? Конечно, нет! В первый день я буду работать час, после чего мне нужно будет назначить переговоры с клиентом. Я буду учитывать доступность и загруженность клиента и заложу на это дело два дня. Итого уже три. Затем, после переговоров, я смогу поработать в тот же день и назначить ещё одни переговоры. Это ещё плюс два дня. Итого пять дней. Прибавляем к ним два дня на случай непредвиденных обстоятельств как с моей стороны, так и со стороны клиента. Это уже семь. После этого сверяемся с личным календарём. Нет ли у меня уже каких-нибудь важных запланированных событий на ближайший месяц (я ведь не знаю, в какой именно день клиент внесёт предоплату, после получения которой я и приступлю к работе)? Если они есть, то прибавляем и их. Итого на пятичасовую задачу я спокойно могу прописать в договоре десятидневный срок.
В случае если клиент сможет оперативно со мной взаимодействовать, то эта задача может быть выполнена и в течение одного дня. Тогда все порадуются, что удалось закончить её на девять дней быстрее, и разбегутся довольными. Зато если я назову меньший срок, и будут возникать совершенно непредвиденные обстоятельства, мешающие мне выполнить задачу вовремя, то я потеряю репутацию.
Итак, я рассказал, как оцениваю срок выполнения той или иной работы. А из чего же строится её стоимость?
Из чего строится стоимость работы?
Время. Оценка задачи в часах нужна для того, чтобы умножить её на стоимость часа — часовую тарифную ставку. Сюда входят вообще все временные затраты на выполнение работы. Работа над договором и другими сопровождающими документами, демонстрации, показы, промежуточные переговоры, назначение встреч, организация общения нескольких людей, любые мои поездки, необходимые для работы.
Нужно понимать, что все эти часы и минуты я трачу ради того, чтобы выполнить задачу клиента. И если их не учитывать, то можно оказаться в ситуации, когда сама работа заняла 30% времени и оплачена, а 70% времени на её организацию и сопровождение я потратил из альтруистических соображений.
Сопутствующие расходы. Когда я выполняю задачу, я пользуюсь электричеством, Интернетом, офисом или съёмной квартирой, программами на компьютере и прочими платными штуками. За всё это плачу я сам. И если не учитывать эту сумму, то получится так, что она будет автоматически вычитаться из стоимости моего часа, чувствительно уменьшая оплату, которая только казалась достойной.
Амортизация оборудования. Если для работы я использую компьютер, говорю по мобильному телефону, езжу на своём автомобиле, то я это делаю не для себя, а для выполнения задачи клиента. Во время использования вся эта техника расходует свой ресурс. И снова: если я не прибавляю этот ресурс к стоимости часа работы, то она автоматически уменьшается. Например, копирайтер, который купил себе «яблочный» ноутбук за 200 000 рублей, может рассчитывать, что тот проработает три года (тут кому как повезёт и кто как часто его использует, ведь он может сломаться как сразу после гарантийного срока, так и через десять лет). Это значит, что он обходится в 5 500 рублей в месяц (мы 200 000 просто разделили на 36 месяцев; инфляцию и прочие штуки не считаем для простоты примера). А это около 185 рублей в день. Если такой копирайтер продаёт свои услуги по 50 или 100 рублей за 1000 символов, то значительную часть времени он будет работать только на свой ноутбук.
Налоги. Берём финальную сумму и прибавляем к ней от 6% до 48%. Процент будет зависеть от огромного количества переменных, о которых не хотелось бы рассуждать в этой книге. В моём случае я обычно прибавляю дополнительные 10%, работая в качестве ИП на упрощёнке (6% базовая ставка, 1% в Пенсионный фонд, оставшиеся 3% — фиксированные платежи в ПФ РФ, страховка, обслуживание счёта, комиссия за вывод средств, превышающих определённую сумму в месяц).
Откуда берётся базовая стоимость часа? Тут срабатывают несколько факторов. Как объективных, так и субъективных. Например, рынок диктует рыночную стоимость той или иной услуги. Это некая средняя цена, сформированная из цен большого количества исполнителей похожих услуг. При этом есть такие понятия, как «нижняя граница рынка» и «верхняя граница рынка». Чтобы определиться со средней ценой, достаточно обратиться с похожей услугой к нескольким исполнителям и посмотреть, как они оценят её выполнение. В этом случае мы используем чужой опыт.
Затем со временем появляется и собственный опыт, который поможет внести свои коррективы. Это накопленное знание того, сколько и насколько охотно нам платили в прошлом. Мой опыт подсказывал мне, что ко мне обращалось больше клиентов, чем я мог справиться, и что неплохо бы повысить цену. И я увеличивал её до тех пор, пока спрос и предложение не выравнивались. Чем опытнее я становился, тем меньше зависел от рыночной стоимости на свои услуги.
Финальным шагом в оценке работы будет применение повышающих или понижающих коэффициентов. Какие-то коэффициенты влияют на сроки, какие-то — на стоимость, а какие-то — на то и другое сразу.
Повышающие коэффициенты
Повышенная ценность результата для клиента. Если я вижу, что в глазах заказчика результат работы значительно дороже, чем в моих собственных, я могу озвучить более высокую цену, чтобы его ожидания совпали с действительностью. Кстати, здесь стоит упомянуть и о таких услугах, где клиенту важно заплатить побольше, чтобы подтвердить свою статусность перед окружающими или перед самим собой. Иногда мужчины, чтобы показать дамам свою состоятельность, покупают самое дорогое вино в ресторане, даже не разбираясь в марках. Здесь тот же принцип.
Повышенный спрос. Когда у меня выстраивалась очередь из клиентов, это становилось сигналом к тому, что можно повышать цену. Иногда такое повышение приводило к тому, что часть клиентов «отваливалась», но на их место приходили новые, а мой доход в итоге рос.
Чужие сроки. Когда клиенту нужно выполнить задачу очень срочно и он не готов работать в рамках моего календаря, но и отказываться от сотрудничества не хочет, можно взять за это гораздо больше денег. Дело в том, что время на работу будет взято не из других проектов, а из моих личных свободных или семейных часов, которые в моих глазах обладают ценностью, стремящейся к бесконечности. Если такого времени не остаётся, я отказываюсь от данного заказа. Если такое время можно добыть, только сдвинув сроки по другим проектам, я тоже отказываюсь, чтобы не потерять репутацию. А когда есть возможность поработать вместо того, чтобы погулять по лесу или поиграть в компьютерные игры, то тут можно значительно поднять цену и согласиться на такие условия.
Недисциплинированный клиент. Если ещё до начала сотрудничества клиент опоздал на переговоры, проигнорировал один или несколько заданных ему вопросов, пообещал что-то, но либо не сдержал обещание, либо выполнил его с опозданием, то я сразу повышаю стоимость. И это вовсе не из-за того, что я обижаюсь и хочу наказать человека. Наоборот, я отношусь к такому поведению с пониманием. Просто заранее знаю, что после заключения договора ситуация станет только хуже. Став моим клиентом, такой человек обязательно отменит или перенесёт несколько переговоров, затянет сроки предоплаты, не предоставит мне достаточное количество информации для комфортной работы. Всё это приведёт к тому, что я буду работать над задачей дольше и напряжённее, чем с ответственными и дисциплинированными клиентами. А повышение цены позволит это компенсировать.
Больше одного лица, принимающего решения (ЛПР). Когда на стороне клиента есть только один человек, принимающий все решения, ему не нужно ни с кем их согласовывать. Такой человек будет быстро всё обсуждать, давать ответ и принимать готовую работу. Но стоит появиться ещё одному или нескольким равноправным участникам, как возникнет необходимость дополнительных согласований. А это не всегда просто. Иногда кому-то не хватает информации для принятия решения, иногда — уверенности. Могут возникнуть политические противоречия. Все эти нюансы обычно увеличивают время на сдачу даже небольших этапов работ, а значит, можно заранее к этому подготовиться и компенсировать дополнительными сроками и деньгами. Время, заложенное на переговоры, в случае с двумя ЛПРами можно смело умножать на два. А с тремя — уже на четыре. Бывали у меня проекты, где до 90% времени уходило на разговоры и согласования, а 10% — непосредственно на работу.
Справедливости ради отмечу, что попадались и организованные ЛПРы, которые меня приятно удивляли. Они ответственно подходили ко встречам, готовились заранее, умели конструктивно общаться, дополняли друг друга, затрагивали много тонких моментов, задавали больше каверзных и уточняющих вопросов. Всё это приводило к более качественному результату. И, возможно, растягивающиеся сроки стоили того; при всём при том и пользы от них было больше, чем потерянного времени.
Уникальная задача. Поначалу каждая задача была для меня уникальной. Но с годами и опытом их попадалось всё меньше, и на сегодняшний день столкнуться с такой — большая редкость. Сперва я скрывал свою неопытность, рисковал и надеялся, что справлюсь с задачей точно так же, как с остальными (задач было немного, и каждая из них давала мне возможность прожить ещё какое-то время без долгов). Это приводило к регулярным ошибкам в оценке сроков и к тяжёлым дням и неделям работы, когда — по ощущениям — все деньги уже давно отработаны, а задача до сих пор не выполнена. Каждый такой случай давал бесценный опыт ценой моих нервов.
Сегодня я не боюсь показаться некомпетентным и сразу сообщаю клиенту, что задача для меня уникальна и что на её выполнение понадобится больше ресурсов. Иногда в процессе оценки становится понятно, что она настолько непрофильная, что нужно отказываться. А иногда, наоборот, понимаешь, что это прекрасный шанс получить бесценный опыт, и тогда можно даже обойтись увеличением сроков, оставив стоимость на прежнем уровне.
Объёмная задача. Если я сразу понимаю, что проект растянется на несколько месяцев, то закладываю дополнительные сроки и стоимость. Мой опыт показал: чем крупнее проект, тем проще ошибиться в его оценке, и поэтому лучше сразу заранее заложить эти риски. Плюс из-за большого размера любые правки ближе к концу работы будут лавинообразно влиять на множество уже закрытых задач. И получается, что все уже устали и хотят поскорее двигаться дальше, а нужно делать несколько шагов назад и, собравшись с силами, исправлять важные вещи. Запас по деньгам и по срокам позволит предупредить выгорание исполнителя и подстрахует в случае непредвиденных обстоятельств. В случае с объёмными задачами всегда лучше ошибиться, назвав бóльшую сумму. А если удастся завершить работу пораньше, то все будут только рады.
Понижающие коэффициенты
Пониженный спрос. Был у меня и такой эпизод, когда я, окрылённый успехом и повышенным спросом на свои услуги, задрал цены так, что со мной стало отказываться работать большинство новых потенциальных клиентов. Рабочая загрузка начала падать, появилось дополнительное свободное время. А потом его стало так много, а работы так мало, что пришлось снизить цены. Это исправило ситуацию, и уже через пару месяцев всё снова встало на свои места.
Хорошо, если есть такой опыт. Гораздо хуже ситуация, когда фрилансер находится в самом начале пути, у него ещё нет клиентов, и он думает, что понижение цены — это залог успеха. Ведь гораздо приятнее считать, что потенциальный клиент отказывается от сотрудничества исключительно потому, что ему дорого, а не потому что с таким исполнителем не хочется связываться.
Итого: пониженный спрос действительно может быть индикатором того, что пора опускать цены. Но нужно быть осторожным и не спутать его причину с чем-то другим. Например, с неумением находить достаточное количество потенциальных клиентов, проводить переговоры, сопровождать сделки и так далее.
Стратегическая важность для портфолио или для опыта. Иногда я снижал стоимость для клиентов, у которых была задача, необходимая для моего профессионального роста. Например: первое мобильное приложение, первое приложение для планшета, первый интерфейс для уличного терминала. Снижением цены я надеялся повысить вероятность сделки. Возможно, это работало. А, возможно, сделки состоялись бы в любом случае. К сожалению, у меня нет возможности это проверить. Тут главное — не переусердствовать. Клиент может сравнить цену фрилансера с ценами других исполнителей и задаться вопросом: «А почему у него настолько дёшево? Попробую-ка я для верности поработать с кем-то более уверенным в своих силах!».
Распространённые ошибки при оценке
Хочу поделиться перечнем ошибок, которые я допускал и сам в начале пути, и фрилансеры, выполнявшие для меня те или иные услуги.
Назвать «крупную» сумму, не потратив времени на настоящую оценку. У меня не раз возникали периоды, когда я был завален входящими заказами. Многие клиенты хотели поскорее приступить к работе и готовы были сразу платить. Итого на моих счетах быстро набирались приятные суммы денег, я с удовольствием разгребал рабочие завалы, а входящие заказы не прекращались. В таких условиях тратить время на их оценку уже не очень хотелось. И тогда я впервые допустил оплошность. Взглянул мельком на один из новых проектов, прикинул в уме, что буду делать его около месяца, и вместо полноценной подробной оценки просто назвал клиенту сумму, которая составляла мой двухмесячный заработок.
В результате в проекте всплыло много деталей и нюансов, которые я не учёл, и на работу ушло больше трёх месяцев. За это время я потратил все силы и нервы, да ещё и умудрился подвести одного из клиентов по срокам, потеряв репутационные очки. Последние недели я работал исключительно на силе воли, желая только одного: чтобы это всё поскорее закончилось.
Этой ситуации можно было избежать, сделав полноценную оценку перед началом работ. Тогда бы я сразу обнаружил тонкие места и не ошибся в сроках и ценах.
Больше я таких ошибок не повторял, но замечал, как их допускали многие фрилансеры, работавшие со мной. Чаще всего это выглядело так: человек не понимал истинного объёма задачи и просто называл сумму, немного превышающую его месячный заработок. Почему-то мало кто предполагает, что работа внезапно может длиться гораздо, гораздо дольше.
Включать в стоимость следующие этапы работы, которые основаны на предыдущих. В моём случае нельзя сразу давать оценку и прототипу, и функциональной спецификации, которая описывает этот прототип. Потому что если я хоть немного ошибусь в объёмах работ по прототипу, то это может значительно повлиять на объёмы функциональной спецификации. Хорошей аналогией может послужить автосервис, который сразу же оценивал бы и диагностику автомобиля, и работы, которые нужно будет сделать на её основе. Ведь пока не сделана диагностика, об объёмах последующих работ можно только гадать. Единственный способ в таком сценарии не работать в минус — называть сильно завышенные стоимости, перекрывающие собой любые возможные риски. А правильный подход — это сначала взять деньги за диагностику, выполнить её, а затем на её основе дать оценку всех необходимых дальнейших работ.
Делать оценку по чужим документам, не убедившись в том, что их составляли специалисты. Особенно это касается работы с непрофессиональными клиентами, о которых я писал в одной из предыдущих глав. Скорее всего, эти люди не будут способны правильно поставить задачу. В такой постановке может быть упущено много нюансов, а также использованы термины, которые сам клиент понимает неверно.
Мне хватило одного раза, чтобы усвоить этот урок. Ко мне пришли сразу с готовым техническим заданием и предложили сделать по нему интерактивный прототип. Я согласился и уже в середине проекта понял, насколько сильно ошибся в оценке ожиданий клиента. Давая мне поверхностное и недоработанное техническое задание, клиент ожидал от меня моей фирменной проработки и детализации. А это означало, что с каждым новым днём работы изначальная задача, зафиксированная в документе, менялась на основе моей обратной связи. Ближе к концу проекта мне пришлось проводить разговор о переоценке работы, а в те времена это было одним из навыков, которые мне только предстояло осваивать. К счастью, всё закончилось хорошо.
Чтобы избежать подобной ситуации, достаточно было составить собственный документ с заданием на проектирование, взяв за основу клиентский, и уже после этого делать оценку.
Взяться за работу в рамках условий, ломающих привычные процессы фрилансера. Например, обратился как-то ко мне клиент, которому очень не терпелось поскорее приступить к сотрудничеству. Он попросил меня выставить счёт ещё до заключения договора (главное, чтобы номер был присвоен), а также включить в оценку и проектирование, и написание функциональной спецификации. И при такой спешке и срочности он почему-то никак не мог найти времени на дополнительные предварительные обсуждения, к которым я его склонял из-за возникших по проекту вопросов.
В результате ещё на этапе оформления договора я понял, что ошибся в оценке, но было уже поздно, так как счёт был оплачен. Плюс к этому в процессе работы увеличился объём прототипа, а так как я оценил сразу все этапы, следовавшие за прототипом, «под ключ», время на их разработку выросло аж в несколько раз. Разделавшись с этим проектом и выбравшись из трудной ситуации, я навсегда зарёкся работать в рамках чужих условий, какими бы привлекательными они ни казались.
Чтобы избежать подобной ситуации, достаточно было сначала сделать оценку создания интерактивного прототипа, затем заключить договор, затем выставить счёт. И поставить клиента перед фактом, что я не делаю оценку всего проектирования под ключ, поскольку объём работы над следующими этапами может значительно изменяться после завершения предыдущих.
Злоупотреблять повышающими и понижающими коэффициентами (назвать слишком высокую сумму, чтобы клиент «отвалился», или слишком низкую, чтобы он «обязательно согласился сделать заказ»). Завышал цену я один раз в жизни. И этого урока мне было достаточно. Страшно не хотелось работать с одним потенциальным клиентом, потому что с первых же переговоров он меня раздражал и выводил из себя своим надменным и укоризненным отношением. Каждая минута общения с ним была постоянной борьбой с самим собой, чтобы не сорваться. Тогда кто-то из коллег посоветовал назвать ему такую стоимость своих услуг, чтобы он точно отказался со мной работать. Я так и поступил. Оценил его проект и умножил на три. И клиент согласился, причём с удивительной лёгкостью.
Уроков я вынес два. Первый: похоже, мои цены были для многих клиентов слишком низкими. Второй: если ты не хочешь работать с человеком, то прими решение не работать с ним и возьми ответственность за это решение на себя, а не делай так, чтобы он сам отказался от сделки.
Сегодня я в состоянии сразу дать понять потенциальному клиенту, что мне не нравится в нашем общении. Многие клиенты, которых я просил, например, не материться при мне, просто извинялись и совершенно адекватно реагировали на такую просьбу. А если я вижу в человеке какую-то опасность, то вежливо отказываюсь с ним работать в такой форме, которая не предполагает, что клиент может изменить моё решение. Прислушиваюсь к своей интуиции. Руководствуюсь принципом «Если мне кажется, что возможны огромные проблемы с этим клиентом, то это мне не кажется».
То же самое происходит и при снижении цен. Слишком низкая цена выглядит подозрительной. Так как оказание мною услуги занимает немало времени, клиенту хотелось бы не ошибиться с выбором исполнителя, чтобы не потерять драгоценные дни. Часто деньги могут играть не самую существенную роль при принятии решения о сотрудничестве.
Попросить заплатить по результату столько, сколько «не жалко». Я проводил этот эксперимент несколько раз. Когда попадались проекты попроще, предлагал клиентам заплатить произвольную сумму, если они будут довольны результатом. Такое предложение, словно магическое заклинание, приводило к внезапному исчезновению потенциальных клиентов.
Когда я сам стал заказывать что-то у других исполнителей, то прекрасно понял, почему так происходило. Такие фрилансеры создавали ощущение настолько неопытных специалистов, которые даже не могли оценить свою работу, что с ними не хотелось работать. И одно дело, когда исполнитель говорит: «Это моя первая задача. Я никогда раньше такие не оценивал. Пожалуйста, отнеситесь с пониманием!». В этом случае я его понимаю и не работаю с ним, потому что он всё же мог бы потрудиться и как-то сделать оценку. И совсем другое дело, когда такую фразу слышишь от, казалось бы, опытного специалиста с богатым портфолио. Тут возникает внутреннее противоречие, ощущение какого-то обмана, желание сбежать от ситуации. Возможно, фрилансер пошёл на столь крайние меры от отчаяния и полного отсутствия заказов. Но тогда клиенту тем более не захочется связываться с таким исполнителем.
Справедливости ради хочу заметить, что существуют услуги, где такой подход возможен. Например, я знаю экскурсоводов, предлагающих оплатить им по результату экскурсии «сколько не жалко». И клиенты у них водятся. Я бы отнёс такую услугу к простым (когда не нужно заниматься предварительной оценкой). И всё же не уверен, насколько такой подход эффективен в сравнении с традиционным.
Как правильно оценить свою стоимость на рынке труда
«Не в деньгах счастье», — гласит народная мудрость. В современной редакции она вполне может иметь продолжение: «…а в работе, которая приносит деньги и доставляет удовольствие». Но чтобы это удовольствие было максимально полным, зарплата должна, как минимум, соответствовать рыночному уровню. Как рассчитать уровень зарплаты, на который вы можете претендовать?
Правильно оценить свою рыночную стоимость вам помогут рекомендации Superjob.ru.
Чем опасны большие запросы?
Уже на первом собеседовании рекрутер, как правило, интересуется, на какую зарплату вы рассчитываете. Примерную сумму вознаграждения принято указывать и в резюме. При этом каждый соискатель сталкивается с вопросом: какую зарплату следует оговаривать, чтобы обеспечить себе материальную заинтересованность и в то же время не спугнуть работодателя высокой ценой? Стоит сказать, что рекрутеров отпугивает как слишком низкий, так и слишком высокий уровень запросов: в первом случае они опасаются недостаточного опыта работы и непрофессионализма, во втором – чрезмерной амбициозности и завышенной самооценки кандидата.
Иными словами, для успешного трудоустройства нужно заранее рассчитать адекватный уровень заработка, подходящий именно вам как специалисту с определенным опытом и навыками. Сделать это нетрудно, если использовать рекомендации портала Superjob.ru.
Где и кому платят больше
Начальная точка расчетов задается вашей специальностью. Общеизвестно, что на рынке труда одни профессии ценятся выше, чем другие: действует общерыночный закон спроса и предложения. Так, если грамотных IT-специалистов сегодня не хватает, то и оплачиваться их работа будет лучше. Напротив, если резюме на позицию журналиста гораздо больше, чем вакансий, на высокую зарплату акулам пера, особенно начинающим, рассчитывать не приходится.
Второй важный для расчета адекватной зарплаты фактор – город или поселок, в котором вы ищете работу. О том, что в столице и крупных городах платят больше, нежели в небольших населенных пунктах, знают все, но как рассчитать приемлемый уровень зарплаты именно в вашем регионе? Можно самостоятельно провести мини-исследование рынка: просмотреть объявления о вакансиях и резюме коллег-конкурентов по специальности в вашем городе. Второй способ – ознакомиться с обзорами зарплат на портале Superjob.ru и вычислить некий средний уровень.
С поправкой на опыт
Итак, средний уровень оплаты труда по вашей специальности и в вашем городе определен. Однако не торопитесь писать полученную цифру в резюме – это всего лишь «средняя температура по больнице». Откорректируйте полученное усредненное значение с учетом вашего опыта: снижайте планку, если вы новичок, и, напротив, повышайте, если уже успели стать профи. Единой методики здесь нет – расчет сильно зависит от конкретной специальности, поэтому мы рекомендуем вам опираться на здравый смысл и результаты соответствующих исследований Superjob.ru.
Например, по нашим данным, средняя заработная плата менеджера по закупкам в Москве составляет 60 000 рублей. При этом зарплата начинающего специалиста в этой области, имеющего 1 год опыта, будет начинаться с 40 000 рублей, а максимальных доход профессионала с опытом от 5 лет может достигать 130 000 рублей.
Опыт работы в конкретной отрасли или с конкретными вопросами тоже немаловажен для расчета уровня зарплаты. К примеру, PR-менеджер с опытом работы в строительной отрасли, трудоустраивающийся в строительную компанию, будет стоить ощутимо дороже своего конкурента, работавшего до этого в шоу-бизнесе.
Влияет ли на зарплату второе высшее?
Что еще важно при расчете адекватного именно для вас уровня зарплаты? В определенной степени влияет образование: по данным Исследовательского центра портала Superjob.ru, престижный вуз по специальности или степень МВА для руководителей (особенно в иностранных компаниях), хотя и не являются решающими при трудоустройстве, но все же способны добавить вам немного очков при расчете зарплаты.
Однако стоит учитывать, что работодатель платит за работу, а не за «корочки» и дипломы. Работая бухгалтером, будьте готовы к тому, что второе высшее образование по специальности «психология» никак не отразится на ваших доходах. Едва ли поднимет зарплату и ученая степень, если вы работаете не в сфере науки или высшего образования.
Сертификаты, свидетельства, дипломы…
Как это ни парадоксально, но гораздо большее влияние на вашу зарплату может оказать не трудозатратное и дорогостоящее второе высшее, а пройденные краткосрочные курсы по самым актуальным вопросам вашей специальности – тем, которых пока нет в программе вузов.
Так, для менеджера по маркетингу сегодня может быть чрезвычайно полезен (и значим в плане расчета зарплаты) сертификат об участии в семинаре по продвижению товаров и услуг в социальных сетях. Для инженера – свидетельство о прохождении обучения проектированию в современных автоматизированных системах. Для специалиста по кадровому делопроизводству – диплом участника семинара по новшествам трудового законодательства.
Сколько стоит знание английского?
Согласно общепринятому мнению, повышает зарплату и знание иностранного языка. Однако это не совсем верно: доплачивать за блестящее знание языка работодатель будет лишь тогда, когда оно действительно необходимо в ежедневной работе, — например, в иностранной компании.
Что еще положительно влияет на зарплату? Знание специальных компьютерных программ, наличие актуальных для работы связей, знание смежных областей и многое другое. Оценив свое место в сложившейся системе координат, определяйте конечный уровень ваших притязаний.
Учтите, что в процессе переговоров с работодателем вам, возможно, придется проявить лояльность и несколько снизить свои запросы. Именно поэтому некоторые соискатели указывают в резюме цифру на 5-10% выше того, что они ожидают получить. Применять ли этот опыт, решать вам с учетом всех обстоятельств вашего трудоустройства.
Цена вопроса: как узнать свою стоимость на рынке труда
Для большинства соискателей вопрос о том, сколько они стоят на рынке труда, является открытым. Сначала кандидат не указывает ожидаемый доход в резюме из страха назвать чересчур крупную сумму и быть отсеянным работодателем по причине «завышенных зарплатных ожиданий». Затем, на этапе собеседования, он продолжает сомневаться и не знает, какую цифру озвучить: «поторговаться» или соглашаться на сумму, предложенную HR-ом. В итоге такой соискатель может принять job offer, который по уровню дохода не соответствует его знаниям и опыту, и получать на 10-30% меньше рынка.
Понимание своей стоимости на рынке необходимо как кандидатам, находящимся в активном поиске работы, так и тем, кто уже трудоустроен, чтобы не оказаться в ситуации, когда ваши коллеги, выполняющие схожие функции, получают зарплату на порядок выше просто потому, что они потрудились и изучили рынок труда и правильно оценили себя как специалиста. Как в таком случае узнать стоимость своего опыта и навыков на рынке труда?
Изучите аналитику
Наиболее простой, но при этом эффективный способ узнать уровень зарплат для своей должности — промониторить аналитические данные рекрутинговых порталов. Многие популярные ресурсы регулярно проводят исследования рынка труда, включающие данные о доходах сотрудников в зависимости от отрасли, опыта и города проживания. Также из них можно почерпнуть данные по количеству человек, претендующих в среднем на одну вакансию. Скажем, в сфере телекоммуникаций и IT на данный момент наблюдается недостаток кадров, и работодатели регулярно повышают уровень зарплат, чтобы привлечь талантливых специалистов. В то же время в других профессиональных областях наоборот может наблюдаться переизбыток соискателей, которым приходится быть более скромными в своих запросах, чтобы увеличить шансы на трудоустройство. Эта информация находится в открытом доступе на сайтах карьерных ресурсов.
Проведите собственное исследование
Если свежих исследований по вашей отрасли или функции найти не удалось, вы можете самостоятельно просмотреть резюме других кандидатов и оценить, на какие зарплаты в среднем рассчитывают кандидаты со схожим опытом и навыками. Случаются ситуации, когда соискатели, претендующие на одну и ту же должность, имеют разные компенсационные ожидания. Это не значит, что кто-то из них оценил себя неверно, ведь существует ряд параметров, способных прибавить к «стоимости» кандидата дополнительные баллы. К ним относятся: предыдущий опыт работы в компании — лидере своего рынка, дополнительное образование, наличие степени MBA, опыт ведения международных проектов, знание иностранных языков и так далее.
Или же вы можете пойти от обратного и посмотреть, какой уровень заработной платы в среднем предлагают сами работодатели. В большинстве случаев в вакансиях указывается не точная сумма, а ее начальные или конечные значения. То, в какую сторону склонится чаша весов, зависит от вас, от того, насколько точно ваши навыки соответствуют описанию вакансии, выделяют ли они вас среди других кандидатов.
Существует тенденция: чем выше уровень должности, тем реже работодатели и соискатели указывают в открытых источниках данные о предполагаемом окладе. Поэтому топ-менеджерам собрать аналитику по рекрутинговым сайтам будет непросто, эффективнее обратиться к опыту российских и международных агентств, специализирующихся именно на подборе руководителей высшего звена. Исследования подобных компаний помогут вам не только получить общую информацию о рынке, но и данные о составляющих социального пакета в вашем сегменте.
Обсудите с HR-ом свои зарплатные ожидания
Несмотря на то, что аналитика дает довольно точную информацию об уровне зарплат, еще большую уверенность в правильной оценке своей «стоимости» вы почувствуете после личного общения со специалистом по рекрутингу. Для выхода на работодателя вы можете придерживаться пассивной либо активной позиции. Первый вариант предполагает, что вы разместили резюме на работных сайтах и ждете звонков от работодателей, чтобы завести разговор об уровне компенсации на интересующей должности и послушать, какие цифры в среднем предлагают по рынку на вашу позицию.
Если при этом вы продолжаете работать на текущем месте, вам необходимо принять определенные меры предосторожности, поскольку рекрутеры компаний чаще всего внимательно следят за лояльностью работников и проверяют, не размещают ли они резюме на работных сайтах. Чтобы избежать неприятных вопросов со стороны HR-службы, измените свой адрес электронной почты, ФИО, подкорректируйте настройки конфиденциальности страницы.
К преимуществам пассивного подхода относится возможность узнать ответы на важные для вас вопросы о вакансии заранее, чтобы затем, в случае, если компания им не соответствует, не тратить время на дальнейшие этапы собеседования. Однако будьте настороже, опытный HR-специалист умеет выстроить разговор таким образом, чтобы добиться информации о зарплатных ожиданиях кандидата раньше, чем озвучит свое предложение. Прежде чем спрашивать об уровне компенсации и социального пакета, внимательно изучите, какой функционал и объем задач предполагает данная должность — именно от этого зависит размер оклада. Например, на позицию «Директор по продажам» с задачей развития новых каналов продаж, региональной экспансией уровень компенсации может быть на 20-30 % выше, нежели на такую же вакансию, но с целью поддержания уже достигнутых результатов, существующей структуры отдела продаж.
В большинстве случаев пассивная позиция является эффективной, но, если вы претендуете на управленческую или редкую, узкоспециализированную должность, где количество предложений ограничено, не стоит ждать частых звонков от работодателей. В данном случае лучше взять быка за рога: откликаться на вакансии, посещать собеседования и уже при личной встрече обсуждать условия вакансии. Чтобы быть в курсе рыночных тенденций совсем не обязательно ходить на собеседования каждый месяц, несколько интервью в год позволят держать руку на пульсе. Напротив, частые собеседования с дальнейшим отказом от предложений работодателя могут подпортить вам репутацию в HR-кругах.
«Дружите» с рекрутерами
Даже если вы не собираетесь менять работу в ближайшей перспективе, оставайтесь на связи со знакомыми HR-специалистами и сотрудниками кадровых агентств, например подпишитесь на их страницы в социальных сетях. Часто рекрутеры размещают интересные вакансии не только на специализированных сайтах, но и на Facebook, таким образом соцсети могут служить дополнительным источником информации об актуальных предложениях, уровню компенсации на многие вакансии. Найти людей, отвечающих за рекрутинг в привлекательных для вас компаниях, можно с помощью вступления в специализированные группы для HR-специалистов, например «Лучшие HR-Практики», «HR Вакансии и резюме», «HR Управление персоналом в Москве» и т. д.
Крайне важно завести знакомства с консультантами агентств по подбору персонала, ведь далеко не все работодатели публикуют управленческие вакансии в открытых источниках. Многие лакомые предложения отдают в работу агентствам. Недостаточно просто выслать резюме на электронную почту рекрутеру — в этом случае вас просто добавят в базу и могут забыть на долгие годы. Если вы уже решили «задружиться» с представителями ведущих агентств, то напрашивайтесь на встречу, расскажите о своем опыте, карьерных целях на ближайшее время. Периодически напоминайте о себе, поддерживайте отношения. Только в этом случае у вас будет инсайдерская информация о рынке труда, возможность попросить оценить свою стоимость у независимого консультанта, хорошо знающего вашу предметную область. Он же может рассказать вам, за счет чего вы сможете эту стоимость поднять, какие знания и навыки наиболее востребованы, какие блоки вам надо подтянуть. Ведь после собеседования далеко не каждый рекрутер скажет вам правду, назовет истинную причину отказа. А так вы можете быть уверены в объективной и независимой оценке.
Используйте все возможности социальных сетей
Группы в социальных сетях сегодня могут конкурировать с работными сайтами, особенно если речь идет о поиске вакансий в определенной сфере, например искусство, медиа, IT и т. д. В России объявления о вакансиях чаще размещаются на Facebook, чем «ВКонтакте», поэтому начать следует с поиска сообществ именно в этой социальной сети. Из групп общего профиля одними из самых популярных являются: «Есть работа — нужна работа», «Вакансии для хороших людей», Sell your head.
Не стоит списывать со счетов и LinkedIn — несмотря на блокировку сайта в России, многие HR-специалисты до сих пор его используют, особенно при поиске топ-менеджеров. Вступление в профильные группы поможет без особых усилий следить за тем, какие специалисты и навыки сейчас наиболее актуальны. В последний год заметно возросла популярность Telegram-каналов различной тематики, в том числе и для поиска сотрудников. Особенно на них следует обратить внимание специалистам из сферы IT (например, «Трактор на Джинне», «Мой круг», «Топ-вакансии для веб-разработчиков») и digital (Digital Job, «Digital вакансии», «Вакансии и резюме из Digital»).
Слушайте «сарафанное радио»
Не секрет, что даже в рамках одной компании сотрудники любят посплетничать и обсудить, у кого какая зарплата, кто какие бонусы планирует получить. В ряде компаний обсуждение подобных вопросов находится под запретом, но редко кому удается избежать утечки информации. Да и с возрастом сеть контактов только растет, а значит, и источников информации становится больше. Вы уже можете знать, что сотрудник на вашей должности из компании N получает на 20% больше вас, а в компании X за тот же объем работы платят на 10% меньше, чем у вас. Обращая внимание на эти цифры, нужно так же учитывать большое количество факторов, влияющих на уровень заработной платы сотрудника: отрасль, масштаб компании, объем полномочий, этап развития компании и многие другие. Например, в одной компании фиксированный оклад будет меньше, а бонусная составляющая больше или компания может предоставить расширенный социальный пакет. Вы должны постоянно общаться на форумах, конференциях, семинарах с коллегами по отрасли — собирать собственную аналитику. У этого метода есть погрешность, ведь человеку свойственно выдавать желаемое за действительное, кто-то с удовольствием приврет, назвав сумму больше, или наоборот — поскромничает и назовет цифру намного меньше реальной. Но так или иначе, общая картина о рынке труда в вашей профессиональной области у вас сложится.
Не нужно ждать увольнения, чтобы начать задумываться о своей стоимости на рынке. Чем лучше вы знаете цену своим умениям и навыкам, тем стремительнее пойдет вверх ваша карьера. Поэтому возьмите ситуацию в свои руки: изучайте исследования рынка труда, подпишитесь на рассылку вакансий по интересующей должности, сохраняйте контакт со знакомыми рекрутерами, общайтесь с коллегами по цеху, вероятно, вы не осознаёте всех возможностей, которые может предложить вам рынок труда.