Что такое маркетплейсы и как с ними работать

Маркетплейсы: основы для "чайников". Модели и особенности работы торговых площадок

В последнее время торговля на маркетплейсах как в странах СНГ, так и во всем мире достаточно актуальна. Это связано с тем, что они стали самым быстрорастущим каналом продаж. На этот рост повлияло огромное количество факторов, в том числе и пандемия COVID-19. Несмотря на всю популярность данной тематики, среди новичков в сфере электронной коммерции до сих пор остаются вопросы и непонимания. Так, например, маркетплейсы ошибочно принимают за агрегаторы и интернет-магазины.

В данной статье мы подробно разберем суть маркетплейсов и их отличия от интернет-магазинов, а также рассмотрим плюсы и минусы сотрудничества с торговыми площадками.

Маркетплейс — это торговая площадка или онлайн-платформа, на которой совершаются покупки и продажи товаров и услуг. Маркетплейс можно сравнить с большим рынком, где на одном прилавке можно найти одни и те же продукты от разных брендов и марок. На маркетплейсах покупатели ищут нужные для них товары и услуги и выбирают лучшие варианты по важным для них параметрам, например, производитель, характеристики, качество, цена и т. д. Важно отметить, что сами маркетплейсы по большей части являются лишь связующим звеном между производителем и потребителем, но в некоторых случаях (например, Wildberries) также продвигают собственные бренды и занимаются самостоятельной продажей товаров.

Привлечение трафика на платформу, организация процесса покупки товаров, фулфилмент — это важнейшие задачи маркетплейсов.

Интернет-магазин и маркетплейс — это две абсолютно разные модели продаж. Важнейшее отличие состоит в том, что интернет-магазин представляет интересы собственного бизнеса, и все действия направлены на его дальнейшее развитие. Маркетплейс же не заинтересован в развитии какой-либо компании или бренда, для него самым важным является — увеличение количества продаж на собственной площадке.

Интернет-магазины также, как правило, имеют строгие ограничения по выбору и предлагают товары в рамках одной или нескольких ниш (техника, одежда, продукты питания, продукты для животных), а на торговых площадках можно найти абсолютно разнообразные виды продукции и приобрести все нужное в одном месте.

Кроме этого, у большинства интернет-магазинов существуют оффлайн-точки, куда можно прийти, посмотреть товар, выбрать «вживую». У маркетплейсов есть лишь пункты выдачи заказов, где вы можете посмотреть и оценить только то, что было приобретено.

Стоит отметить, что у торговых площадок количество пользователей намного больше, чем у интернет-магазинов. Это связано с тем, что маркетплейсы затрачивают огромное количество ресурсов именно на расширение аудитории для дальнейшего увеличения продаж.

В качестве примеров наиболее популярных маркетплейсов на территории России можно назвать Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет, Lamoda, Беру, СберМегамаркет. Среди популярных международных маркетплейсов: Amazon, Ebay, Etsy, Aliexpress, Asos и др.

Одним из главных двигателей интернет-торговли на данный момент являются маркетплейсы. По итогам 2020 года они оказались самым быстрорастущим каналом продаж. В 2020 году в России рост рынка электронной коммерции составил 58%. Почти половину заказов (405 млн из 830 млн) пользователи сделали через различные торговые площадки.

По статистике 90% селлеров увеличили свои продажи с помощью вывода товара на маркетплейсы. Кроме этого, для 55% продавцов торговые площадки стали единственным или основным каналом продаж.

С каждым годом также растет количество пользователей маркетплейсов, использующие мобильные телефоны. Так, доля мобильных покупок в 2021 году на Wildberries уже достигла 90%: всего 10% приходится на ПК версию.

В 2021 году пользователи на 50% чаще стали искать в «Яндексе» интересующий товар сразу вместе с названием продающей его площадки, например «купить барби Озон». 58% онлайн-покупателей предпочитают сравнивать товарные предложения минимум на двух маркетплейсах, например на Вайлдберриз и Озон.

На следующие пять лет прогнозируется стабильный рост и дальнейшее развитие маркетплейсов. Считается, что торговые площадки и дальше будут увеличивать объем e-commerce-рынка не только России, но и других стран. К 2025 году рынок должен вырасти в четыре раза и достигнуть 11.1 трлн. рублей (к 2020 объем составил 2.7 трлн. рублей).

Модели работы маркетплейсов: FBO / FBW, FBS, DBS

Каждый маркетплейс сотрудничает с партнерами, используя для этого разные модели работы.

Ozon (Озон) предлагает две модели работы: FBO и FBS

FBO (Fulfillment by Ozon) — это продажа со склада Озон. То есть вы поставляете товары на склад Озон, а всем остальным занимается маркетплейс: размещение, сборка, передача товара доставке, транспортировка до пункта выдачи (ПВЗ). Удобство состоит в том, что большую часть работы на себя принимает Озон, а вам остается только вовремя поставлять товары на склад.

FBS (Fulfillment by Seller) — отгрузка товара со склада продавца. Другими словами, доставкой и всей вышеперечисленной работой занимается сам продавец. Когда приходит заказ, он самостоятельно его собирает, упаковывает и передает в доставку. В такой модели работы маркетплейс дает возможность размещения и продвижения товаров на платформе, а также доставляет заказы покупателю.

Кроме этого, можно создать некий гибрид модели, объединив FBO и FBS: одну часть товаров можно хранить на складе Озон, а другую — отгружать из собственного склада. Очень часто продавцы прибегают к такой модели, когда у них в предложенных товарах есть те, которые запрещены для хранения на складе Озона.

Wildberries (Вайлдберриз) имеет основную модель работы — FBO.

FBO (Fulfillment by Operator) — это абсолютно та же самая модель фуулфилмента, что и у Озона. Комплектация, прием и хранение товаров, их доставка — все это исполняет сам маркетплейс. Такая модель в большинстве случаев более выгодна для продавца, так как отсутствуют затраты на склад и персонал, доставка также осуществляется быстрее, но, к сожалению, при таком сотрудничестве он теряет контроль за качеством транспортировки, что может сказаться на репутации.

У Вайлдберриз также существует FBS (Fulfillment by Seller) модель, где маркетплейс ответственен лишь за доставку товара. Все точно так же, как и у Озона, отличия лишь будут заключатся в процентах комиссии и других внутренних правилах сотрудничества.

Кроме этого, Вайлдберриз предлагает третью модель работы — DBS (Delivery by Seller). При такой модели продавец имеет контроль над всей цепочкой движения товаров. Маркетплейс выступает в виде прилавка или витрины, за все остальное отвечает исключительно продавец-партнер. Стоит отметить, что DBS модель пока находится в тестовом режиме.

Яндекс.Маркет также предлагает три модели продаж: FBY, FBS. DBS.

FBY (Fulfillment by Yandex) — за сборку, упаковку и доставку товара отвечает маркетплейс. Продавец должен разместить товары на Маркете, установить цены и привезти их на соответствующий склад Яндекс.Маркета. Преимущества те же самые, о которых мы писали выше: быстрая продажа и доставка, отсутствие затрат на склад и упаковку.

FBS (Fulfillment by Seller) — все то же самое, что и в предыдущих моделях работы других маркетплейсов. Продавец-партнер самостоятельно обрабатывает, упаковывает заказы и отгружает их в сортировочный центр. После этого Яндекс.Маркет доставляет заказ покупателю. Преимущества состоят в том, что вы можете расширить ассортимент товаров, т. к. у каждого маркетплейса есть перечень продуктов, которые они не готовы хранить на своих складах.

DBS (Delivery by Seller) — принцип этой модели тот же самый, что и у Вайлдберриз. При работе с такой моделью появляется возможность работать из любой точки России, а также у продавца всегда есть доступ к товару.

В целом, важно учесть, что перед началом сотрудничества с любым маркетплейсом нужно выбрать модель работы. Стоит не только подробно ознакомиться со всеми моделями и их условиями, но и рассчитать их рентабельность.

Несмотря на относительно понятный принцип работы маркетплейсов, у них существуют свои особенности, о которых нужно знать.

Например, перед отгрузкой на склад продавец обязан оформить товар по требованиям маркетплейса. На торговых площадках действуют строгие регламенты к поставкам. Так, если продавец не выполнит требования или допустит несколько ошибок, то товар, скорее всего, не примут.

Кроме наклеивания штрихкодов и маркировки товаров, вам также придется работать с сопроводительными документами (транспортная накладная и акт приема-передачи) при отгрузке товара. У каждого маркетплейса также существуют свои требования и регламенты к оформлению документов, с которыми нужно подробно ознакомиться.

Стоит помнить и про выбор товара для продажи на маркетплейсах. Он обязательно должен быть со стабильным и высоким спросом, так как покупатель приходит на торговую площадку уже с четким пониманием, что ему нужно приобрести. Важно проанализировать конкурентов перед началом торговли на маркетплейсе, так как ваш товар должен быть качественным и выгодным, в сравнении с другими предложениями. Также, для продажи большинства товаров необходимы сертификационные документы: сертификаты соответствия, декларации о соответствии или отказные письма.

Кроме этого, для начала работы на маркетплейсе вам нужно будет обязательно загрузить учредительные документы ООО, ИП или самозанятого. При работе на торговой площадке в статусе самозанятого будут существовать некоторые ограничения.

Качество оформления карточки товара — один из самых факторов, влияющих на продвижение продукта на маркетплейсах. Для увеличения конверсии и количества продаж необходимо постоянно оптимизировать карточку: тестировать фото, редактировать описание товаров, работать со спецификациями. Важно помнить, что если карточка товара будет находиться в топе поиска, то на нее будут часто заглядывать и покупать товары, что впоследствии еще больше будет продвигать ваш товар вверх.

Самое важное — она должна быть релевантной поисковому запросу пользователя. Для этого стоит проработать семантическое ядро и добавить в нее релевантные ключевые слова. Нужно также внести всю возможную информацию о товаре. Не стоит останавливаться на одних характеристиках – предложите покупателю различные способы использования вашего продукта, опишите его максимально подробно, но не забывайте, что описание также должно быть лаконичным и понятным пользователю.

Уникальные, качественные фото также продвинут карточку товара выше. Помимо изображений можно также прикрепить видеоролик, что, несомненно, привлечет пользователей, так как они смогут рассмотреть товар с разных сторон.

Плюсы и минусы работы на маркетплейсах

Давайте рассмотрим ключевые преимущества и недостатки работы на маркетплейсах для лучшего понимания данной сферы.

Преимущества:

Экономия на рекламе и развитие бизнеса без собственного сайта.

Начиная сотрудничество с маркетплейсами, продавец сразу же выходит на большую аудиторию площадки, которая начнет рассматривать его предложение. Это позволяет сэкономить огромное количество ресурсов на продвижение и развитие сайта.

Огромное количество теплой аудитории.

Маркетплейсы обеспечивают постоянный приток аудитории, которая уже готова приобрести ваш товар. Вам не придется тратить ресурсы на рекламу и закрытие возражений покупателей, ваша задача состоит только в предоставлении качественных фотографий товара и его подробного описания.

Изначальное доверие покупателей.

В связи с тем, что маркетплейс — это официальная площадка, которая гарантирует быструю и безопасную доставку товара, люди не боятся совершать покупки. При развитии собственного интернет-магазина придется потратить огромное количество времени и сил, чтобы аудитория была готова приобрести ваш продукт.

Расширение географии продаж без вложений.

Благодаря постоянному развитию логистики маркетплейсов появляется возможность предлагать свой товар всей России, при этом не затрачивая финансовые ресурсы на продвижение и открытие складов в различных городах.

Повышение среднего чека через апселл.

Система маркетплейсов почти всегда предлагает отличное дополнение к основной покупке, что приводит к увеличению суммы заказа. Например, к сумке будет предложено приобрести кошелек или уходовые средства.

Большая часть ответственности лежит на маркетплейсе.

Например, при развитии собственного интернет-магазина продавцу обязательно нужно грамотно организовать прием платежей на сайте, провести регистрацию в налоговой службе, заключить договор и т. д. Таких нюансов существует очень много, и большинство из них исчезают при работе с маркетплейсами, так как они берут эту заботу на себя.

Конкурирование по цене.

Не секрет, что на маркетплейсах существует масштабная конкуренция, так как уже сейчас на площадках находится огромное количество продавцов с однотипными товарами. Соответственно, в условиях такой совершенной конкуренции, один из основных инструментов, который поможет остаться вам конкурентоспособным — снижение цены на товар.

Невыгодные условия сотрудничества.

Во-первых, всегда придется платить комиссию площадке. Во-вторых, маркетплейс часто требует предоставления скидок ввиду различных акционных предложений, а в случае отказа площадка имеет право понижать товары в выдаче, что приведет к уменьшению количества продаж.

Изменение условий сотрудничества.

Администрация торговой площадки может менять условия сотрудничества в любой момент. Как правило, предупреждение об изменениях приходят всего лишь за несколько недель до их введения. В такой ситуации продавцу приходится быстро перестраивать бизнес-процессы или принимать решение о разрыве сотрудничества.

Отсутствие контроля.

Отдавая свой товар на контроль маркетплейса, вы теряете к нему какой-либо доступ. Например, у вас нет права решать, когда предлагать скидки и проводить акции, вы не отвечаете за доставку товара. И если у покупателя возникнут претензии по данным вопросам, то они будут обращены к вам, а не к площадке.

Отсутствие лояльной аудитории.

Как уже говорилось выше, покупатели доверяют маркетплейсу, а не лично вам. Очень сложно добиться повторной покупки от одного и того же клиента, так как продавцов, как правило, не запоминают.

В целом, прежде чем выбирать маркетплейс основным каналом продаж, стоит подробно изучить информацию о них, а также взвесить все плюсы и минусы, так как, в любом случае, при работе с маркетплейсами также возникают риски.

Маркетплейсы — это быстрорастущие каналы продаж, которые будут развиваться и в последующие годы. Обязательно стоит обратить внимание на организацию бизнеса на торговых площадках, так как они имеют огромное количество преимуществ и позволяют развивать онлайн-продажи с минимальным вложением ресурсов.

Для успешного «захода» на маркетплейсы нужно внимательно и досконально изучить основные площадки, стоимость услуг и их требования, чтобы избежать огромного количества ошибок, которые могут негативно сказаться на бизнесе.

Наша команда действительно старается публиковать самые интересные и актуальные материалы , которые помогут вам быть в курсе текущих трендов и новостей в сфере eCommerce. Мы всегда рады новым читателям и с радостью продолжим делиться своими наблюдениями и наработками. Если статья была полезна, то мы будем благодарны, если вы поддержите наш канал подпиской и комментарием:)

Поддержим канал комментарием. Еще важное преимущество — раскрутка бренда, если таковой имеется.

Есть маркетплейсы где названия магазинов или продавцов могут и запоминаться в принципе..

У меня такой вопрос, допустим я беру товар у поставщиков, но эти же поставщики есть на всех площадках, как мне играть с ценой, если она у них априори ниже. Загвоздка 🙁

Если это товар с РРЦ, то решать будет не цена, а сервис и известность бренда, а он зачастую у оптового поставщика для розничных покупателей слабый.
Если цена не ограничена, то приобретение товара с скидкой за объем на практике иногда выходит дешевле оптовой цены поставщика, а ценовая политика поставщика не всегда позволяет отгружать ниже этой цены. Процент маржи — там, где поставщик не будет например работать с маржой ниже 30% (допустим!), то небольшой бизнес вполне может и на 15% поработать и за счет этого тоже выиграть.
Еще можно лучше продвигать карточку и лучше показываться покупателю, т.к. поставщик не всегда распыляется на большое количество товаров.
Конкурировать вы не сможете только если этот товар будет продавать сам оператор маркетплейса — тогда без вариантов, а с поставщиком вполне можно конкурировать. Единственное, что он только может закрыть вам отгрузки, и если товар эксклюзивный, то это конец. Если товар не эксклюзивный, то выходить на другого поставщика.

Спасибо! Буду дальше изучать вопрос ☺️

Добрый день, знайте, что при при работе с ВБ можно столкнуться с направомерными удержаниями: в отчете от 4.01.2022 на сумму практически 400тыс . Удержание разбито на 3 части: первая часть реклама там меньше 1тыс., вторая часть — это удержание аванса от 29 декабря, здесь все верно. И третья часть: удержание на 300тыс, комментарий: Корректировка удержания. Идёт ссылка на документ, которого до сих пор нет в списке документов. 5 января я создала запросы в оф.чат, поддержку. Сегодня, 11 января, все мои заявки в поддержку остались без ответа, срок ответа по заявкам так же прошёл. 10 января я получаю новый отчёт, в котором списывается недельная выручка в счёт удержания и в качестве обоснования идёт ссылка на документ. Этот документ есть а списке документов, но там отражена совершенно другая сумма в 10 раз меньше, и по этому документу ВБ мне должен.
Получается что ВБ удерживает незаконно мои денежные средства. 18 января по оферте истекает срок оплаты по по отчёту от 4 января 2021 года. Если в данный срок мне не будет произведена оплата по отчёту от 4 января, я отправлю досудебную претензию.
Таких поставщиков с удержаниями уже сотни!

ну так тетеньке надо же в форбсах как-то оставаться, а как иначе. Вы договора читаете перед подписанием? 🙂 Если что, это не личное в обиду, а обращение к тысячам таких же простаков. Не устраивает договор — не подписывайте. Если подписали — что толку жаловаться теперь?

Можно ли поменять хранение с непаллетного на паллетное ? (категория товаров подходит под хранение монопаллетами)

Народ, кто в маркетах публикуется, как вы решаете вопрос печати этикеток разного размера? Меняете просто постоянно ленту или взяли несколько принтеров?

Хочу разместить свои товары на маркетплейсе, но их так много, и все разные! Как в них разобраться?

Режим самоизоляции привел в российскую онлайн-торговлю не менее 10 миллионов покупателей. Крупнейшие маркетплейсы в России и до пандемии росли с 89% до 691% за год, а во время закрытия розничных магазинов и вовсе били рекорды. Один только Wildberries за май продал в 3,5 раза больше товаров, чем в прошлом году. По оценкам экспертов, потребители и дальше будут активно покупать в онлайне, и это открывает для продавцов большие перспективы. Вместе с сервисом для управления торговлей «МойСклад» рассказываем, как разместить свои товары на маркетплейсах, если вы никогда там не торговали, каковы критерии выбора площадки и с чего начать.

В чем особенность маркетплейсов

Маркетплейс — готовая витрина. Чтобы разместить на ней свои товары, не нужны большие вложения. Здесь уже есть собственная аудитория и налажена поисковая оптимизация, создавать и продвигать свой магазин не придется, достаточно создать каталог. Благодаря SEO-инструментам товары, которые могут понравиться конкретному пользователю, показываются автоматически. Кроме того, на маркетплейсы можно частично или полностью переложить хлопоты по доставке, а также по расчетам и применению онлайн-касс. Маркетплейс можно использовать как дополнительный канал продаж, который поможет найти новых покупателей и расширить свое присутствие в онлайне. Есть бренды, которые работают только через маркетплейсы, имея лишь соцсети и сайт-визитку (или вообще обходясь без них).

Как выбрать подходящий маркетплейс

Разберитесь, на какой из площадок вы имеете право торговать

Физические лица не могут размещать свои товары на маркетплейсах (за редким исключением), их путь — так называемые классифайды: «Авито», «Юла» и т. д. Так, Ozon, Goods.ru и «Беру» работают только с юрлицами или ИП, Wildberries — также с самозанятыми. Есть и другие нюансы: чтобы торговать на Ozon, нужно вести электронный документооборот (ЭДО) — без него работать на площадке нельзя. Но ЭДО отнимает у продавца много времени: каждый артикул нужно вносить в таблицы электронного УПД, указывая количество, цену, номер таможенной декларации и множество других подробностей. Чтобы привлечь новых продавцов, площадки стараются упростить интерфейс и сделать его более удобным. Например, Wildberries упразднили обязательный ЭДО — теперь все те же функции доступны прямо в личном кабинете на портале.

Поймите, на каких товарных категориях специализируются те или иные маркетплейсы

Крупнейшие маркетплейсы в России — Ozon, Wildberries, «Беру», Lamoda, Goods.ru, AliExpress — относятся к универсальным магазинам, однако и у них можно выделить целевые категории. Например, на «Беру» практически нет одежды. Для маркетплейса это нецелевой товар, он продвигается на сайте хуже других, артикулы имеют меньше показов, а значит, у продавца одежды на «Беру» меньше шансов быть замеченным. То же самое, например, с книгами и канцтоварами на Wildberries: площадка реализует их лишь в качестве сопутствующих товаров — для увеличения среднего чека. Процент тех, кто приходит на Wildberries специально за этим товаром, минимален.

Изучите требования по документам и выгрузке товаров

Для регистрации на маркетплейсе продавцу нужно завести личный кабинет, заполнить данные о компании и загрузить стандартный набор документов (сертификаты на товар, декларации и, если продаете товары не собственного производства, разрешения от правообладателя или дистрибьютора на реализацию товаров бренда). Затем нужно дождаться одобрения от маркетплейса и, если оно получено, загрузить артикулы товаров. Завести товар можно и вручную, и автоматически, но в обоих случаях это довольно кропотливый процесс, на который придется потратить время. Поэтому перед загрузкой важно внимательно прочитать требования площадки — чтобы модераторы не отклонили заявку и не пришлось все переделывать.

По оценке опытных продавцов, описания товаров важны, но их не очень хорошо читают (блоки с описаниями часто находятся в нижней части страницы). На что точно нужно обратить внимание — это фотографии. Особенно это важно для предметов одежды и аксессуаров. Снимать товары лучше на белом фоне (особенно если вещь состоит из множества деталей, которые покупателю важно рассмотреть) или на натуре (но не все маркетплейсы это разрешают). Некоторые фотографии лучше сопроводить инфографикой — например, с указанием размеров товара: так человеку будет проще принять решение о покупке. Некоторые маркетплейсы также требуют фотографии в формате 360 градусов .

Проверка карточек с товарами (страниц с информацией о продуктах) занимает разное время: на Ozon — от трех дней до недели, а, например, на Goods.ru — один день. Чем подробнее и аккуратнее вы заполните все данные (и чем качественнее фотографии), тем скорее начнутся продажи. На Ozon от подачи заявки до первого заказа проходит в среднем три недели, на Wildberries — до четырех недель. Но если у вас специфический товар и маркетплейсу будет сложно отнести его к одной из существующих на сайте категорий, процесс может затянуться.

Примите решение, что вам выгоднее — отгружать товары на склады маркетплейса или работать с собственных складов

Некоторые маркетплейсы работают только по первой схеме (Wildberries), некоторые — только по второй (Goods), другие позволяют продавцу самостоятельно выбирать более удобный метод (Ozon). Торговля со склада маркетплейса удобна тем, что так покупатель быстрее получает свой заказ. Но есть и минусы. Иногда, чтобы поставить товар на склад маркетплейса, нужно встать в очередь и выбрать ближайшую дату и время из доступных в личном кабинете на маркетплейсе. За доставку товара клиенту маркетплейсы также берут деньги: у Wildberries услуга обойдется в 22 рубля, столько же придется заплатить, если покупатель решит вернуть вещь. Логистика на Ozon обходится дороже: от 35 до 75 рублей за доставку, — столько же за возврат. Если товар, отгруженный на склад маркетплейса, плохо продается, за хранение «неликвида» площадка возьмет с продавца дополнительную плату. Например, Wildberries берет по 50 копеек за артикул в сутки (плата взимается с продавца раз в неделю). «Беру» — 40 копеек в день, для крупногабаритных товаров — 5 рублей в день (при этом неликвидом площадка считает все товары, которые пробыли на ее складе дольше 61 дня). Невостребованные товары продавец может вывезти со склада, но, как правило, это тоже не бесплатно. Исключение — Goods.ru, который бесплатно возвращает продавцу невыкупленный товар.

Торговать через маркетплейс можно и с собственных складов. Это более трудоемкий вариант, который требует дополнительных рабочих рук: продавец получает заказ от площадки, сам упаковывает товар и передает его в службу доставки маркетплейса. Но есть и плюсы: продавец полностью контролирует свой товар, не привязан к определенному складу и может торговать из регионов. Кроме того, ему не приходится «замораживать» оборотные средства, передавая товары на хранение маркетплейсу.

Узнайте, как вы сможете продвигать свои товары

У многих площадок есть вспомогательные маркетинговые инструменты, которые призваны помочь продавцу продвигать свои товары. Инструменты могут быть платные (баннеры, покупка показов) и бесплатные (скидки и акции, отзывы). Так, на Ozon можно настроить 10 тысяч платных показов товара в нужной категории. Также у маркетплейса есть функция оформления витрины, а еще — чаты с покупателями, это важный элемент продаж на маркетплейсе. В чате можно отвечать на вопросы и возражения, кроме того, персональное общение стимулирует допродажи.

Много маркетинговых инструментов и, например, у Goods.ru. Маркетплейс первым среди конкурентов запустил график динамических цен: пользователи могут наблюдать, как менялись цены на те или иные товары сайта. Кроме того, площадка может компенсировать продавцу разницу в скидке, когда проводит собственные акции. При этом одним из главных инструментов маркетинга на Goods.ru считаются отзывы: среди нескольких похожих товаров разных продавцов люди охотнее выберут тот, у которого много положительных оценок. По данным площадки, за полгода количество заказов у продавцов с большим количеством отзывов растет на 20–30%. Набирать отзывы можно быстрее, стимулируя покупателей — например, предлагая за комментарий скидку или кешбэк.

Выделите для себя маркетплейсы с подробной аналитикой

Самую подробную аналитику из крупнейших площадок предоставляет Ozon. Маркетплейс позволяет партнерам узнать, как часто просматривают их товары, сколько раз их показали в ленте покупателям, сколько людей перешли с карточки, сколько из перешедших положили продукт в корзину и сколько его оттуда выкупили. Продавцы, торгующие на Ozon со своих складов, могут тестировать спрос. Достаточно зайти в личный кабинет, произвольно выставить остатки и смотреть, как быстро приходят заказы. По оценкам экспертов, если без рекламы товар заказали в течение суток — это хороший результат, можно задуматься о том, чтобы увеличить его количество на площадке.

Подробную аналитику предоставляет и Goods.ru. Через личный кабинет на сайте продавец может понять, что лучше или хуже продается у разных групп покупателей (например, по возрасту), какие артикулы чаще возвращают, карточки каких товаров просматривают чаще всего. Данные можно сравнивать по месяцам, сам сервис дает прогноз по продажам. Аналитические системы есть и у других площадок, но работают они иначе. К примеру, Wildberries выгружает статистику в формате Excel, поэтому сравнивать показатели придется вручную.

Уточните размер комиссий и условия площадок по взаиморасчетам

Объем комиссий у разных площадок может отличаться в десятки раз. На Ozon и Wildberries есть фиксированные комиссии для разных категорий товаров. На Wildberries комиссия составляет 19%, хотя раньше была 38% (маркетплейс снизил порог, чтобы привлечь поставщиков из малого и среднего бизнеса). Одна из самых низких комиссий — у Goods: в среднем около 3%, при этом в нее уже входят курьерские услуги и маркетинговые инструменты (дополнительно продавец платит только за расчетно-кассовое обслуживание).

Но многие маркетплейсы не используют фиксированную комиссию, рассчитывая ее в зависимости от категории товара. Так работают «Беру» и Ozon, причем у последнего комиссия на товары из определенных разделов (например, коллекционные предметы) доходит до 40%. Чем чаще площадка выплачивает деньги партнерам, тем меньше они ощущают кассовый разрыв . Но политика выплат у всех маркетплейсов разная. На Ozon продавцы получают деньги дважды в месяц: 15-го и 25-го числа, на Wildberries — каждую неделю (если сумма проданного больше 50 000 рублей). В мае AliExpress сократил срок выплат для продавцов с 11 до 7 дней. А в некоторых случаях «Беру» переводит выручку каждый день.

Узнайте, за что вас могут оштрафовать

Перед выходом на любую площадку нужно изучить правила каждого отдельного маркетплейса, иногда они могут быть довольно строгими.

Продавцам на Wildberries можно не бояться низких рейтингов и, соответственно, блокировок: никакой системы оценки для них на площадке просто нет. Это связано с тем, что всю работу по реализации товара делает Wildberries. Продавец просто поставляет товары на склад и не может ничего нарушить, а значит, наказывать и блокировать его не за что. У продавцов на Ozon, которые торгуют со склада площадки, тоже нет рейтинга (ведь всю работу делает Ozon). Но если торговля происходит с собственного склада продавца, у него появляется рейтинг, причем рассчитывается он сложным образом, а за повторные нарушения грозят блокировки.

Продавца могут заблокировать, если он слишком часто отменяет заказы после их оформления (например, если на складе не оказалось нужного артикула). На Ozon максимально возможный показатель отмен равен 2%: если его превысить, включится счетчик, и в течение семи дней продавец должен привести показатель в норму. Заблокировать могут также за повторяющиеся задержки в поставках на склад маркетплейса.

Все маркетплейсы конкурируют между собой, стараясь предложить покупателям самые низкие цены. Для этого они могут субсидировать часть стоимости товара, но часто вынуждают самих продавцов снижать цены. Например, робот Ozon отслеживает цены по аналогичным товарам, а затем может потребовать от продавца снизить ценник, если тот будет выше, чем на конкурирующих маркетплейсах. Кстати, политика контроля цен существует и на Wildberries: если продавец поднимает цену, маркетплейс снижает его товар в выдаче, он становится менее заметным для пользователей и, соответственно, хуже продается. При этом штрафов и блокировок за это нет.

1. Что такое онлайн-маркетплейсы и каких типов они бывают

Маркетплейс — это интернет-ресурс, на котором продавцы встречаются с покупателями. Слово “marketplace” с английского переводится как “рынок” или “торговая площадка”, но нормального термина в русском языке для описания этой модели так и не нашлось — слово “маркетплейс” остается профессиональной терминологией, “электронная торговая площадка” стала подразумевать сложные закупочные процедуры (где продавцы подстраиваются под потребности покупателей, а не выставляют ассортимент напоказ), а популярное в 2000-е годы слово “портал” вышло из употребления.

Классифицировать маркетплейсы можно по разным признакам, основные — это по типу продавцов и покупателей и по количеству сторон на нем.

По типу покупателей бывают С2С, В2С, В2В-маркетплейсы.
Сторон может быть одна (например, на сайтах знакомств), две (самая распространенная ситуация), три и более (поднять такой маркетплейс — мечта любого основателя, потому что участникам будет сложно с него соскочить, а самому маркетплейсу — больше известно про участников, что помогает их удерживать).

Многое в поведении маркетплейса определяется бизнес-моделью: комиссия ли это за сделку (с продавца или даже с обеих сторон, как у Airbnb) или за размещение (например, вакансий на Хедхантере), либо же freemium (когда основной функционал доступен бесплатно, а платят за дополнительные опции).
Средний вариант между комиссиями за сделку и размещение — это комиссия за лид/переход, распространенный в электронной коммерции.

2. Эволюция маркетплейсов

Еще один тип классификации — по степени управляемости, причем если посмотреть, маркетплейсов каких типов создавались в какие годы, налицо будет тренд на увеличение степени управляемости:

исторически первыми появились онлайн-доски объявлений, которые являются “неуправляемыми” в том смысле, что они — просто информационный ресурс, предполагающий дальнейшее взаимодействие сторон вне площадки.
Примеры: Craigslist (1995), eBay (1995), Авто.ру (1996). Нишевые решения появлялись на рынке и намного позже (например, Etsy в 2005-ом).
Низкая вовлеченность площадки позволяет держать низкие комиссии за продажу или вообще работать по freemium или рекламной модели и оставаться высокомаржинальным бизнесом при этом (как Авто.ру).
одна из первых попыток увеличения управляемости маркетплейсом — покупка платежной системы PayPal аукционной площадкой eBay в 2002-ом году.
увеличение комиссии позволяет маркетплейсам управлять большим количеством процессов в сделке.
Наиболее известные маркетплейсы как Uber (2009) и Airbnb (2008) относятся к “умеренно управляемым” маркетплейсам: например, комиссии с гостей и хозяев (суммарно от 9%) позволяют Airbnb проводить платежи через себя, разрешая страхи неоплаты после заселения у хозяев и страхи незаселения после оплаты у гостей, предоставлять хозяевам страховку их помещений и т.д.
И если в случае с досками объявлений понятно, что впечатление о сделке никак не проецируется на площадку (а только на контрагента), то в результате проверки предложения репутация уже начинает распространяться на саму площадку,
Uber пошел еще дальше, определяя за счет технологий конечную цену сделки, что позволило разрешить давний конфликт интересов пассажиров и водителей со счетчиками, которым выгоднее дольше везти клиента. Кроме того, из-за срочности заказа Uber сам определяет водителя — из-за этого впечатление от поездки уже больше распространяется на маркетплейс и работает на его репутацию.
Среди российских маркетплейсов такой же дорогой пошёл ЦИАН, предлагая удобный калькулятор стоимости квартиры. Конкуренты попытались повторить функционал, но либо цены не в рынке (Domofond), либо оценка платная (ДомКлик), либо доступна только история из прошлого без рекомендации, какую цену поставить (Яндекс.Недвижимость).
Но всё это всё равно не переход на следующий уровень: “высокоуправлемые” маркетплейсы появились с полным посредничеством в сделке и исключением репутации контрагента, потому что обе стороны общаются только с площадкой.
Такие решения хорошо работают для сложных/дорогих товаров и услуг.
Примеры: Opendoor (2014) физически покупает недвижимость у продавца и перепродает ее конечному покупателю. Комиссия сервиса не впечатляет в процентах (9%), но в пересчете на деньги — это десятки тысяч долларов за типовой американский дом, в то время как традиционные риэлторы, не рискующие ничем, берут в 3 раза меньше.

3. Главные проблемы при создании маркетплейса

Первая проблема — двойные расходы на привлечение участников, потому что нужно привлекать и поставщиков, и покупателей.
А если вы не редкое исключение типа Airbnb — то комиссией облагать получится только одну из сторон сделки.
Таким образом, либо привлечение одной из сторон должно быть условно-бесплатным, либо заработок со сделки должен быть такой большой, что будет покрывать затраты на привлечение обеих сторон, и еще на хлеб с маслом останется.
Это кажется очевидной вещью, но многие маркетплейсы попали на кладбище стартапов именно из-за недооценки этой особенности.

Это — одно из проявлений важности правильного времени для запуска стартапа. Поясню на собственном опыте: я привлекал новые бетонные заводы в систему “М350” в 2009-м году, который для них по сравнению с 2008-м был провальным.
Если бы мы запускались годом ранее — вместо уменьшения затрат на бетон слоганом должна была бы стать быстрая отгрузка, но скорее всего сервис не удалось бы запустить, потому что заводы были перегружены и им было не до новых партнерств без гарантий объема.
А уже год спустя объемы и прибыль сильно упали, и они охотно шли на контакт.
Но в то же время и не все плохие года одинаково полезны для привлечения продавцов на маркетплейс: если бы мы запускались в 2015-м, пришлось бы столкнуться с многолетней стагнацией рынка вместо восстановительного тренда с 2010-го года.

Вторая проблема — “курица или яйцо”: если нет предложения — то не будет и спроса, если нет спроса — не будет и предложения.

Один из распространенных способов решения этих проблем — ручное искусственно замедленное развитие.
Как и в случае с любыми другими стартапами, лучше не пытаться сразу объять необъятное, а ограничить себя одной отраслью, одной локацией, и пытаться привлечь участников вручную — личное общение на начальном этапе также важно получения правильного продукта. А дальше — развивать начальный успех, расширяясь в новые отрасли или локации.

4. Почему такси оказалось идеальной сферой услуг для модели маркетплейса

Перефразируя Льва Толстого, можно сказать, что все товарные маркетплейсы примерно одинаковы, а все маркетплейсы услуг — особенны по-своему.
В том смысле, что при торговле товарами нет смысла ограничиваться отдельными категориями — затраты на трафик и логистику эффективнее всего окупаются максимальной шириной ассортимента. А вот в услугах отраслевые особенности сильно влияют на отличия маркетплейсов и их бизнес-моделей друг от друга.

Успех маркетплейса зависит от многих факторов, и в случае с такси сошлись сразу несколько:

стандартность услуги — ее легко разбить на несколько классов, внутри которых каждый продавец способен удовлетворить каждого покупателя,
высокая частота покупок, что компенсировало их низкую стоимость,
высокая срочность — такси нужно покупателю обычно чем быстрее, тем лучше, поэтому к лучшим приложениям быстро привыкаешь,
постоянно меняющееся положение как продавцов, так и покупателей, что делает невозможным формирование устойчивых связей между ними. Если раньше у многих были “свои проверенные таксисты” для дальних поездок, то теперь самим таксистам чаще всего невыгодно браться за такой заказ не в начале рабочего дня, потому что они до последнего не знают, где окажутся, а менять высокую среднюю загрузку на холостой пробег к заказу невыгодно,
всё это приводит к большой технологической востребованности: агрегаторы такси перевернули отрасль не только быстротой подачи, но и ценой, а чтобы предложить низкую цену и не уйти в убыток — нужно быстро прикидывать продолжительность поездки и возможность загрузить машину по прибытию в конечную точку.
Для тех же досок объявлений это не нужно — они просто более удобные способы узнать о предложении, но без них сама суть предложения осталось бы той же самой.

5. Что упускают из виду желающие построить Убер для очередной отрасли

Благодаря взлету Убера появился даже термин “уберизация”, когда для всё новых отраслей появляются свои маркетплейсы.

Но не все понимают отличия своей отрасли от такси, и в результате:

пытаются создать умеренно управляемый маркетплейс для сложных товаров или услуг. В результате найти поставщиков, чтобы удовлетворить запросы покупателей, становится достаточно сложно, и пройти “долину смерти” на старте работы еще проблематичнее, чем обычно,
сталкиваются с высоким оттоком покупателей = низким количеством повторных заказов. Особенно это характерно для сферы домашних услуг: когда покупатель живёт в одном и том же месте и ему требуются одни и те же услуги, маркетплейс становится сайтом знакомств — однажды найдя друг друга, площадка больше не несет для них ценности, чтобы платить ей комиссию.
Интересно, что сайты знакомств не используют комиссионную модель: чаще всего их бизнес-модель — freemium (как в Тиндере), реже — доступ по подписке (eDarling, Teamo и другие), потому что они понимают, что успешная сделка в их случае будет только одна. Но если это не доска объявлений — доходы от дополнительных сервисов не покрывают расходы компании.
Один из инструментов борьбы с обходом площадки — это дополнительные сервисы, но далеко не все маркетплейсы готовы отвечать за качество работ подобранных ими исполнителей — а именно это покупатели часто хотели бы видеть в первую очередь.
не учитывают разницу реалий на исходном и предполагаемым для копирования рынках. Например, многочисленные сервисы “Uber для маникюра/макияжа” не учитывали, что в косметолог в США — лицензируемая деятельность, а значит на стороне предложения в России гораздо больше мастеров, которые ближе расположены к клиентам и меньше загружены. И проблема обхода площадки (см. выше) тоже никуда не девалась. Так что неудивительно, что все они рано или поздно закрывались.

6. Почему самый большой маркетплейс мира скопировать в России не смогли

Как бы ни были популярны для копирования сервисные маркетплейсы — самыми крупными являются товарные: Amazon из США и Alibaba из Китая.

Претендент на копирование Амазона в России появился еще в ХХ веке — и да, это недавно вышедший на биржу Озон, появившийся на 4 года позже прародителя (1998 против 1994) и даже в названии не стесняющийся ассоциации с первоисточником. Постепенно повторяя шаги американской компании (продажа сторонних товаров, подписочный сервис и т.д.), российский Озон так и не смог стать прибыльным и доминировать на российском рынке.

Поэтому в 2021-м году более подходящим претендентом для гордого звания “русского Амазона” является Wildberries, выросший почти в 2 раза за 2020-й год оборот которых (432 млрд рублей или чуть менее $6B) давно обогнал оборот Озона (195 млрд рублей) и уже приближается к его капитализации (около $8B на конец 2020-го).

Но если у самого Амазона самая большая по обороту товарная категория — это электроника, то у Вайлдбериз это по-прежнему одежда и обувь. А что же главный авторитет России по электронике — Яндекс.Маркет? Он стал жертвой меняющихся стратегий: изначально зарабатывавший комиссию за переход, в 2016-м году сервис полностью перешел на перепродажу, что вызвало уход с него ушли многих крупных продавцов и недовольство клиентов. Затем в рамках заработавшей в 2017-м году в полную силу сделки со Сбербанком «Яндекс.Маркет» вернулся к старой модели, а флагманским маркетплейсом стал Беру.

«Мы хотим построить на базе «Яндекс.Маркета» российский Amazon, и очень надеюсь, что у нас все получится», — комментировал тогда глава Сбербанка Герман Греф.
Но в итоге в 2020-м году компании разошлись: Сбер купил долю в Рамблере (при этом через напрямую и через Мегафон владея наибольшим пакетов в Mail.ru), а Яндекс.Маркет стал наследником Беру и снова стал продавать товары от своего имени.
По деньгам Маркет сильно уступает Яндекс.Такси, который суммарно с Убером, Лавкой и Едой по итогам 2020-го года принес 31% всей выручки холдинга.

Главный фактор лидерства Wildberries, который отмечают участники отрасли — широкая сеть собственных офлайн-точек. Это очевидное для одежды и обуви решение стали копировать те же Озон и Яндекс.Маркет, ранее рассчитывавшие на постаматы и партнерские точки. Последние за брендирование пункта предлагают от 60000 рублей + материалы.

Но то, что Wildberries — лидер, не значит, что это — русский Amazon.
Мало того, что покрытие российских маркетплейсов по-прежнему очень далеко от 100%, так еще и реальных шагов к этому не предпринимается: лучшие условия на многие товары — по-прежнему вне маркетплейсов, попасть или удержаться на которых по-прежнему является тяжелой задачей для многих магазинов.
Пока же они вынуждены слышать советское «Вас много — а я одна!»

Так что если у нового игрока помимо трафика и логистических мощностей будет желание сделать работу с маркетплейсами удобной для магазинов — старых лидеров можно будет подвинуть, считает Сергей Рябов, руководивший сервисом автоматизации интернет-торговли Miiix.

7. Почему бетон оказался хорошей отраслью для В2В-маркетплейса

Мой опыт — это создание и руководство системой “М350”, которую с некоторой натяжкой (о чем речь ниже) можно назвать отраслевым маркетплейсом.

Можно было бы притвориться, что отрасль была выбрана в результате тщательного анализа, но на самом деле нужно признать, что с отраслью просто повезло, и это стало понятно только потом, когда мы пытались расшириться на соседние.

Так что же это за особенности такие?

высокая стоимость товаров, как следствие — высокие комиссионные за покупку. Обычно это характерно для любого В2В-маркетплейса,
стандартность товара. Бетон — он и в Африке бетон, в отличие от того же кирпича, которого характеризуют не только размеры и пустотность, но и стабильность цвета и фактуры от партии к партии, геометрия, наличие высолов и т.д.
Выбрать кирпич становится той еще задачей,

высокая фрагментация на стороне предложения — бетонных заводов в одной только Москве около сотни, рынок непрозрачен. А вот в цементе, с которым часто путают бетон, заводов лишь пара десятков на всю Центральную Россию, много из которых принадлежит одному Евроцементу — рынок достаточно прозрачен для покупателя,
перемещения покупателей с одной стройплощадки на другую постоянно создают новый спрос на бетон, который часто неудобно закрывать своими старыми знакомыми,
высокая доля доставки в конечной стоимости бетона, что сильно ограничивает ареал конкурентоспособности каждого завода и мешает образованию сильных связей между поставщиками и покупателями. Это отличает бетон от других стройматериалов (ЖБИ, арматура и т.д.), где доля доставки низкая, а значит нужно реже искать новых поставщиков, потому что старые чаще конкурентоспособны на новых площадках.

Но не всё было так гладко.
Первую попытку обойти площадку не доверяющий никому и ждущий подвоха за каждым углом В2В-покупатель пытается сделать еще до первого заказа. А именно — стандартная тактика такого покупателя в том, чтобы узнать название завода и обратиться с заказом туда напрямую.
Его можно понять — при стоимости сделки в миллионы рублей даже 1% — это уже десятки тысяч, а значит игра стоит свеч.
Вот какие решения в связи с этим я принял в “М350”:

не раскрывать названия заводов до момента, когда выставлен счёт/клиент отправлен на завод.
На самом деле, эту же практику можно встретить и в В2С — в том же Airbnb, где никакие детали хозяина (адрес, телефон и т.д.) неизвестны до бронирования и списывания комиссии с гостя. Сервис оставляет вариант избежать комиссии хозяину — если после отмены бронирования гостем тот потом свяжется с хозяином напрямую. Но вот комиссия с гостя — не возвращается, тем самым убивая его мотив хитрить для пользы хозяина.

продолжать мониторить транзакции сложившихся и несложившихся клиентов после первой передачи информации о них на завод — иногда, несмотря на простой продукт, от знакомства до отгрузки проходит несколько месяцев.
Это можно делать как получая акты сверок от завода, так и общаясь с постоянными клиентами по новым объектам и узнавая от них об обстановке на старых.
отказываться от сотрудничества с хитрыми поставщиками, пытающимися обойти систему.
Попытки обойти нас, конечно же, случались и со стороны заводов. Узнавали мы об этом от постоянных (чаще всего) клиентов, которые ценят наш сервис и сообщали об этом в порядке обратной связи о работе завода.
Очевидно, что об успешных попытках мы ничего не знаем и они безусловно тоже были— но если после известных попыток исключать нерадивых поставщиков, с годами количество раскрытых попыток обхода площадки уменьшается, потому что остаются более проверенные и вызывающие доверие партнеры.

8. Перспективы появления новых маркетплейсов

Во многих отраслях (прежде всего, досках объявлений) ожидать новых лидеров не стоит: Craigslist, eBay за рубежом; Авто.ру и Avito в России существуют уже десятки лет, глубоко внедрились в привычку и стали игроками №1 в первую очередь в мозгу и речи покупателей, как Pampers среди подгузников и Xerox среди копиров.

Но нереализованные возможности, безусловно, остаются, и самые обширные обзоры на них можно найти на сайте венчурного фонда NFX. Основанный бывшим руководителем Trulia (маркетплейс по недвижимости), фонд специализируется на бизнесах с сетевыми эффектами и выделяет перспективы в таких нишах:

Трехсторонние Media Marketplaces с рекламодателями, зрителями и производителями контента, , где новые игроки имеют перспективы не перебить, но эффективно дополнять старых за счет учета происходящих на рынке труда изменений (примеры: Incredible Health, Workrise и Smith.ai). Здесь с NFX согласен и фонд Andreessen Horowitz, который видит в перестроении рынка лицензируемых сервисных работ следующий виток эволюции маркетплейсов. где новые возможности открываются благодаря встраиванию в площадку финансовых сервисов (пример: Fair.com, Stoovo)
Рыночные сети или Market Networks, сочетающие в себе черты социальных сетей и маркетплейсов (примеры: HoneyBook, AngelList, Houzz). По мнению NfX — это самая перспективная категория: “в будущем почти все независимые профессионалы будут работать через рыночные сети своих отраслей”.

Превратить даже вставший на ноги маркетплейс в рыночную сеть — задача проблематичная, и в “М350” с этим справиться не удалось, хотя перспектива была очевидной с первого года работы компании: если выстраиваешь хорошие отношения с продавцами, профессионально занимаясь экономией на закупках для покупателей — почему бы не помогать экономить и продавцам тоже? На практике этому помешали 3 главные проблемы:

стабильное местоположение — в отличие от стройплощадок, заводы редко куда-либо переезжают, а значит все отношения по снабжению всегда долгосрочны,
инерция и знание “слишком многого”: все продавцы по своему опыту знают, что маркетплейс зарабатывает на сделках. Поэтому когда выходишь с предложением о снижении затрат на материалы для производства — оно используется для выбивания скидок из текущего поставщика шантажом прекращения поставок, которые те должны если не перебить, то хотя бы повторить с учетом наличия заработка маркетплейса в цене альтернативного предложения.
диверсификация — продавцы, зависимые от маркетплейса на стороне продажи, не хотели быть зависимы еще и на стороне покупки, причем с существенно большими объемами. Это покупателей у завода могут быть сотни, а поставщиков — всего несколько.

Помимо перспективных трендов фонд NFX выделил сервис для оценки перспективности маркетплейсов по 23 критериям The NFX Marketplace Scorecard, который полезен всем, кто задумывается как о создании нового маркетплейса, так и о рычагах роста для существующего.

Об авторе: Павел Носиков, соучредитель и бывший руководитель маркетплейса по бетону “М350”.

Стартовый гайд по маркетплейсам. Как они устроены и что нужно знать о площадках из топ-5

Рассказываем, кто и что продаёт на маркетплейсах, а также о том, как устроен фулфилмент и что нужно для старта продаж.

Кадр: сериал «Супермаркет»

Герман Хватков

Автор материала

Наталия Субботина

Сооснователь и генеральный директор компании «Кактус». Сервис предлагает услуги хранения, упаковки и доставки товаров до склада маркетплейса.

Маркетплейс — это электронная площадка для продажи товаров в интернете. Она отличается от обычного интернет-магазина тем, что на ней торгует множество продавцов, а не один. По данным Data Insight, за год продажи у селлеров маркетплейсов выросли сильнее, чем у владельцев собственных интернет-магазинов. На маркетплейсах проще найти покупателей, ведь площадки рекламируют себя самостоятельно. А начать торговать на площадках легко — это можно делать даже со статусом самозанятого.

В этой статье расскажем:

что можно продавать, а что нельзя; на маркетплейсах;
как устроены логистика, упаковка и хранение при работе с маркетплейсами;
какие маркетплейсы в России самые популярные.

Почему маркетплейсы популярны

Начнём с технических моментов. В сравнении с другими каналами интернет-продаж у маркетплейсов самый низкий порог входа.

При торговле на маркетплейсе не нужен собственный сайт. Все продажи идут через платформу маркетплейса. Продавцу нужен только личный кабинет, который предоставляется площадками бесплатно.
Меньше затрат на продвижение, маркетинг и рекламу. Многим селлерам достаточно бесплатной SEO-оптимизации внутри площадки, чтобы успешно торговать на маркетплейсе. Правда, из-за серьёзной конкуренции картина меняется: некоторые продавцы подключают рекламу внутри площадок и пользуются платными сервисами для анализа продаж.
Доставку берёт на себя маркетплейс — за отдельную плату.
Товар можно продавать по всей России и даже за рубеж.
Маркетплейсы удобны для покупателя. В них проще оформить заказ, чем в интернет-магазине. Пара кликов в приложении, и товар уже едет к клиенту. Не нужно ждать подтверждения заказа и звонка менеджера.

Вторая причина, по которой продавцы идут на маркетплейсы, — стабильный рост таких площадок на рынке e-commerce. По данным Data Insight, первая десятка рейтинга интернет-магазинов по выручке выглядит так:

Пять из десяти позиций верхних строчек занимают маркетплейсы. Больше всех по объёму онлайн-продаж вырос «Яндекс Маркет» — 180% в сравнении с прошлым годом. Лидеры рейтинга немного сбавили темпы, но всё равно растут примерно в два раза за год: Wildberries — на 95%, Ozon — на 126%, AliExpress — на 116%.

Однако почти у всех, кроме «Яндекс Маркета», падает средний чек. Это связано с тем, что на маркетплейсах начинают доминировать товары повседневного спроса. Тем не менее рост продаж отметили селлеры практически всех товарных категорий. 64% респондентов заявили о значительном росте объёма продаж, 28% — о небольшом росте.

Количество продаж через маркетплейсы и через собственные интернет-магазины в каждой нише различается. Но во многих из них маркетплейсы уверенно лидируют. Например, в одежде «серьёзный рост продаж» отметили 36% продавцов с маркетплейсов и лишь 14% владельцев собственных интернет-магазинов.

Если брать общую динамику продаж, падение спроса отметили 25% обычных интернет-магазинов и только 15% продавцов с маркетплейсов.

Вывод: маркетплейсы — наиболее растущий сегмент e-commerce. Продавать на них удобнее, чем через собственный интернет-магазин. Именно поэтому они так популярны и привлекательны для селлеров.

Обучение торговле на маркетплейсах в Skillbox

— получите востребованную и перспективную специальность, сможете сотрудничать с начинающими селлерами и крупными компаниями и уже на старте зарабатывать от 60 тысяч рублей не выходя из дома. — вы узнаете, как выбирать перспективные товары для торговли, разработаете стратегию выхода на маркетплейсы и поймёте, как продавать, чтобы остаться в плюсе.

Что можно продавать на маркетплейсах

Продавать на маркетплейсах можно всё, что не запрещено нормативно-правовыми актами РФ. Среди них закон «О защите прав потребителей» и правила продажи товаров дистанционным способом. Вот список запрещённых товарных категорий:

алкогольные и спиртосодержащие напитки;
лекарства;
оружие и боеприпасы к нему;
пиротехника;
медицинские изделия.

Всё остальное продавать можно. У начинающих селлеров возникает вопрос: какой товар выбрать? Общую диаграмму популярности товарных категорий приводит агентство Data Insight.

Из таблицы видно, что популярность товарных категорий на площадках различается. На Wildberries и Ozon давно лидируют товары широкого и повседневного спроса. 65% продавцов Wildberries считают лучшими товарами одежду и обувь для взрослых, а 40% селлеров Ozon самой перспективной категорией назвали товары для дома и дачи. А вот на AliExpress, «Яндекс Маркете» и «СберМегаМаркете» лидирует электроника: 46, 51 и 39% соответственно.

Выбирать для работы самый популярный товар — не всегда хорошая идея. Дело в том, что в популярных нишах доминируют продавцы с большими оборотами. Потребуется много вложений, чтобы войти в эти категории с нуля. Задача продавца — найти товар на стыке спроса и конкуренции. Идеально, если ёмкость рынка большая, а конкурентов нет или немного.

Найти такие товары вручную или наугад почти нереально. Помогут сервисы аналитики для маркетплейсов — специальные инструменты для анализа спроса, предложений конкурентов и рентабельной цены.

Примеры таких сервисов — MPStats, Moneyplace, HunterSales.

Эти инструменты помогут выбрать стабильный товар, на котором можно зарабатывать круглый год. Но есть и другая стратегия — торговать в течение короткого времени, но в очень больших количествах.

Для этого подходят:

Трендовые или «хайповые»товары. Спрос на такую продукцию появляется из ниоткуда, а потом падает в десятки раз навсегда. Примеры — игрушки симпл-димпл, гироскутеры и, например, спиннеры.
Сезонные товары. Активно продаются пару месяцев в году. Это, например, товары для огорода, купания, рыбалки и сезонных видов спорта.
Товары к празднику. Новогодние ёлки, подарки ко Дню святого Валентина и конфеты на 8 Марта.

Выбирая такой товар, вы идёте на определённые риски. Если не успеете продать, можно остаться с партией продукта на складе. В лучшем случае вы продадите его в следующем сезоне, в худшем — никогда.