Как привлечь покупателей в продуктовый магазин
Перейти к содержимому

Как привлечь покупателей в продуктовый магазин

  • автор:

Как повысить прибыль продуктового магазина у дома

Ассоциация Магазинов Розничной Торговли (АМАРТ)

Григорий Павлов, директор Ассоциации Магазинов Розничной Торговли (АМАРТ), о способах увеличения доходности розничного магазина.

У продуктовых магазинов есть базовый путь к успеху – через увеличение продаж и сокращение расходов. Так увеличивается прибыль. Однако пути, с помощью которых мы достигаем этой задачи, могут отличаться. Ниже мы рассмотрим способы увеличения доходности продуктового магазина у дома.

Уменьшить процент воровстваЕсли вы считаете, что обнаружение и предотвращение краж сотрудников и посетителей из магазина не является проблемой в вашем бизнесе, то такое заблуждение может вам дорого обойтись.

По разным оценкам, процент воровства в розничной торговле варьируется от 0,5 и вплоть до 7 процентов. Поэтому важно научиться выявлять и минимизировать источники краж. Так, умная система видеонаблюдения, обучение персонала предотвращению краж, внедрение RFID-системы могут существенным образом сократить процент потерь в магазине.

Улучшить обслуживаниеОдин из простых способов улучшить бизнес розничного магазина – повысить качество обслуживания клиентов.

Необходимо разработать дружественные к покупателю политики, обучить сотрудников высокому уровню обслуживания и формированию лояльности клиентов. Так, если продавца или сотрудника торгового зала о чем-то спросили, важно, чтобы они не отворачивались от покупателя, а помогли ему. Да и на дворе 2020 год, а у нас, увы, еще не в каждом магазине здороваются с посетителем.

Ввести новые продукты или ассортиментную линейкуОдин из способов мотивировать покупателей вернуться в ваш магазин – предлагать новые интересные продукты.

При введении новых продуктов или расширении ассортимента, имейте в виду, что должен быть не только спрос на данный товар, но он также должен выгодным образом отличаться от того стандартного ассортимента, который предлагают федеральные продуктовые сети.

Покупать у поставщиков с лучшей стоимостьюПоставщик, который продает товар по самой низкой цене, не обязательно является наиболее комфортным для вас продавцом.

При выборе поставщика учитывайте условия доставки, продажи и другие факторы, чтобы определить поставщика с наилучшей стоимостью. Такие мелкие на первый взгляд детали могут существенную повлиять на финальную стоимость и, соответственно, на вашу маржу.

Вложиться в рекламуКак часто вы говорите, что не можете позволить себе рекламу прямо сейчас? Может быть, как только ваш магазин начнет работать «в полную силу», вы разместите объявление или заведете аккаунт в Инстаграм? Или, может быть, вы ждете, когда начнутся праздники и распродажи?

В любом случае, вы можете потерять потенциальных клиентов прямо сейчас. Начните адаптировать свой маркетинг к вашему целевому рынку. Если вы не заявляете о своем магазине, никто не узнает, что он существует. Поэтому важно не только работать с текущими покупателями, но и привлекать новую аудиторию. Наверняка и в вашем магазине есть интересные акции и предложения? Если нет – прямо сегодня создайте их, и начините привлекать новых покупателей!

Сократить расходыЧтобы повысить эффективность вашего магазина и увеличить прибыль, подумайте, где можно сократить операционные расходы. Проанализируйте свой магазин с точки зрения финансиста.

К примеру, может ли лизинг вместо покупки холодильного оборудования сэкономить деньги? Так же подумайте, какого рода услуги вы могли бы отдать на аутсорсинг. Допустим, магазинам у дома нет необходимости держать в штате уборщицу. Как правило, если на улице сухая погода, достаточно делать уборку 1-2 раза в день, поэтому не выгоднее ли вам будет воспользоваться услугами соответствующих компаний? Да, и в те же всплески покупательской активности гораздо выгоднее нанять временный персонал, чем принимать в штат дополнительных работников, тратя время на поиск и отбор соответствующего персонала.

Выйти из магазинаПосетите тематическую конференцию или розничную выставку. Эти мероприятия проводятся для того, чтобы дать собственникам магазинов и директорам возможность встретиться с поставщиками, провести переговоры, пообщаться с другими игроками в розничной торговле и узнать о новых продуктах.

Поэтому посещение крупных продуктовых выставок, как, к примеру, Продэкспо, World Food, Петерфуд, Интерфуд, должно быть обязательно в вашем календаре. Как минимум одна выставка в год.

Вступить в АМАРТВ рамках Ассоциации Магазинов Розничной Торговли (АМАРТ) мы объединяем небольшие розничные сети и единичные магазины. Вступив в АМАРТ, небольшой магазин получает привилегии известных федеральных сетей: наиболее выгодные условия по закупкам товара и ретро-бонус от производителей. В АМАРТ уже вступило порядка 150 магазинов со всей России, а 50 магазинам удалось увеличить чистую прибыль на 15%.

Добавить одну новую технологию, экономящую время или деньгиКаждый раз, когда мы инвестируем в новую технологию, мы всегда поражаемся результатами и удивляемся, как долго мы жили без нее.

Найдите в этом году одну новую технологию, которая поможет вам сэкономить время или деньги. Такими новинками могут быть, к примеру, кассы самообслуживания, робот-мерчендайзер, интерактивные дисплеи с возможностью заказа и оплаты товара, система «Scan as You Shop», с помощью которой покупатели смогу сканировать товары непосредственно в торговом зале.

Обеспечить обучение персоналаПосле того, как вы определили, как наилучшим образом реализовать перечисленные выше способы повышения эффективности вашего магазина, передайте эту информацию для анализа и внедрения своим сотрудникам.

Ваши сотрудники находятся на переднем крае каждый день и должны пройти обучение, чтобы сократить процент воровства, улучшить обслуживание клиентов и расширить возможности продаж.

Григорий ПавловДиректорАссоциация Магазинов Розничной Торговлиwww.amartpro.ru

Об авторе:Григорий Павлов, основатель и директор Ассоциации Магазинов Розничной Торговли, объединяющей независимые розничные магазины с целью участия в маркетинговых программах производителей и получения дополнительного дохода. Окончил Санкт-Петербургский государственный университет (факультет международных отношений) и колледж «Кейла» в Швейцарии. Владел сетью косметических магазинов, которую успешно продал в 2018 году. Владеет английским, французским и испанским языками.

Методы увеличения продаж в розничной торговле

Под розничными продажами понимают торговлю поштучно или в малом количестве для личного использования покупателями. Их формы могут быть разными. К примеру, продавец арендует коммерческое помещение под свою деятельность, оборудует его полками, витринами или холодильной техникой, а затем лично продает продукцию или распространяет через Интернет и телевидение. Торговля может осуществляться как путем пересылки товаров, так и распространением через стационарные и передвижные торговые сети.

Виды розничной торговли

При выполнении розничных продаж покупателю предлагается сервис нескольких видов:

  • самостоятельный выбор продукции в магазинах, работающих по принципу самообслуживания;
  • отбор среди продуктов одного назначения (к примеру, твердые сыры, выпущенные разными производителями);
  • полный сервис с предоставлением помощи потребителю на каждом этапе совершения покупки (от выбора товаров до его доставки по адресу);
  • смешанная форма – с комбинацией оптовых и розничных продаж (супермаркеты, торговые центры и др.).

Падение спроса на продукты в том или ином магазине в большинстве случаев связано со снижением активности покупателей. Помимо этого, причина может состоять в различных обстоятельствах, на которые продавец не может оказывать никакого влияния. В их числе:

  • обнаружение критического брака в реализуемой продукции;
  • общее ухудшение экономической ситуации на территории региона или всей страны;
  • появление на рынке новых продуктов, которые производят быстрое замещение имеющихся товаров.

Падение розничных продаж может быть связано и с другими факторами, которые не несут таких больших рисков, как вышеуказанные, и легко поддаются коррекции. Рассмотрим их детальнее.

Ошибки продавца

Хорошо известно, что покупатель приобретает товары не у фирмы-изготовителя или торговой точки, а у человека. И если продавец не заинтересован в продаже своей продукции, не способен оперативно и понятно продемонстрировать все ее преимущества, то рано или поздно столкнется с падением продаж. Даже если в магазине работают только профессиональные продавцы, но один из них выступает «слабым звеном», то число покупателей будет постепенно снижаться. В такой ситуации не поможет даже отработка возражений.

Проблемы с обновлением ассортимента

Собственнику торговой точки не нужно менять весь свой ассортимент каждый месяц. Спрос на одни продукты не меняется на протяжении многих лет, а другие все равно когда-нибудь купят. Однако клиент должен быть уверен, при повторном посещении магазина он обнаружит какой-то новый продукт – даже если этот товар ему не по вкусу. Чтобы улучшить продажи, целесообразно раз в месяц заменять хотя бы 5 % от общего ассортимента. Если этот процент будет ниже, постоянные покупатели подумают, что магазин пребывает в застое.

Не Обновляется ассортимент магазина

Появление поблизости других магазинов

Как показывает статистика, в большинстве городов, особенно если они имеют небольшие размеры, число потенциальных клиентов на протяжении многих лет сохраняется неизменным. Вместе с тем, количество торговых точек из расчета на одного человека постоянно увеличивается. Это приводит к развитию естественных экономических процессов (к примеру, выравниванию стоимости продукции), но иногда может вызывать и противоречивые ситуации. В частности, некоторые покупатели начинают рассматривать продукты разного качества как одинаково ценные. При этом линия их уравнивания проходит по нижним границам. Как быть в таком случае? Оптимальным решением станет предложение клиенту более разнообразной продукции. Других возможностей повысить продажи не существует.

Появление конкурирующего магазина

Ошибки в маркетинговой стратегии

Недопустимо путать или обманывать покупателя, делать так, чтобы он оказался в неловкой ситуации. Торговля от этого точно не улучшится. Что не должен делать продавец:

  • Указывать на ценниках одну стоимость, а в чеках пробивать совершенно иную.
  • Оставлять объявления об акциях, которые уже завершились.
  • Провоцировать конкуренцию. По возможности необходимо перепродавать продукты в другом месте, не раскрывая их «источника». Иначе в следующий раз клиент отправится за товаром к конкурентам.

Ошибки в маркетинговой стратегии

ТОП-10 работающих способов повышения розничной продажи

Отыскать наиболее эффективные способы увеличить продажи желает каждый владелец магазина или человек, который управляет торговой точкой. Однако нужно понимать, что какого-то одного метода, который бы подошел для всех продавцов, не существует. Улучшение розничной торговли – это комплексный подход, который требует постоянно быть в курсе новинок и инноваций, уметь руководить подчиненными, правильно работать с клиентами. Предпринимателю необходимо использовать низкозатратные, но действенные маркетинговые технологии. Давайте узнаем, какие из них могут дать наибольший эффект.

1. Up-sell, Down-sell, Cross-sell

По мнению многих специалистов, повышение розничных продаж данным методом – это выигрышное решение, поскольку работает наиболее эффективно.

Прием Up-sell подразумевает торговлю более дорогими товарами. Допустим, покупатель пришел в магазин с целью приобрести духовку. Продавец предлагает ему инновационную модель, стоимость которой на 2–3 тысячи рублей выше более простых аналогов. Поскольку человек уже готов потратить существенную сумму, такая разница не будет для него слишком существенной. Благодаря данному методу можно увеличить средний чек и одновременно повысить доход от розничной продажи.

up-sell down-sell cross-sell

Чтобы добиться успеха, консультанту необходимо с повышенным вниманием наблюдать за людьми, которые заходят в торговый зал. Это позволит найти момент, когда можно будет предложить более дорогостоящий товар и повысить цену приобретения. Допустим, если продавец видит, что клиент хочет купить кровать, ему нужно ненавязчиво обратиться к покупателю и предложить что-то дороже. Одновременно с этим не помешает упомянуть следующие моменты:

  • более дорогая кровать имеет лучшее качество;
  • ее собирали на более известной фабрике;
  • модель является актуальной;
  • она способна внести изюминку в интерьер и др.

Все перечисленные сведения способны оказать необходимый эффект на человека, который хочет, чтобы его дом выглядел стильно. К тому же, здесь имеет место психологический фактор. Многие люди просто не в состоянии сказать, что данный товар слишком дорогой для них и они не могут себе позволить его купить. Но даже если из всех покупателей на такую уловку попадутся не более 45 %, это позволит повысить конверсию примерно на 20–22 %.

Прием Down-sell может использоваться в случаях, когда покупатель хочет купить определенный продукт, но имеет ограниченный бюджет. В такой ситуации ему необходимо предложить товар, который соответствует пожеланиям, но имеет меньшую ценность и более низкую стоимость. Основная задача продавца – удержать клиента и удовлетворить его запросам. Например, человеку хочется купить шампунь от перхоти, но не хватает средств на качественный. Посоветуйте ему более доступный аналог. Главное – предлагать товары, которые имеют высокую маржу.

Под маржой понимают аналог прибыли, то есть разницу, которая остается при вычитании себестоимости от цены. Ее характерным примером является выручка, получаемая после продажи розничного товара. Чем она выше, тем продукт считается более маржинальным.

Прием Cross-sell предполагает продажу дополнительных услуг или товаров. Любой продавец должен использовать этот метод, чтобы повысить продажи. Например, если человек покупает туфли, стоит вежливо предложить и носки. Даже если 3–4 покупателя из 10 согласятся на дополнительную покупку, это приведет к росту продаж.

up-sell cross-sell разница

Чтобы покупатель захотел купить несколько товаров вместо одного, нужна хорошая мотивация. Вместе с тем, продавец не должен давить на клиента, навязывать ему еще один продукт, поскольку такие действия могут привести к противоположному эффекту. Добиться успеха можно следующим образом: покажите покупателю дополнительную вещь, отметьте ее плюсы и расскажите, зачем ее стоит купить. Также стоит попробовать убедить человека в том, что предлагаемые носки отлично подходят под выбранные туфли и позволяют выглядеть более стильно.

2. Сопутствующее предложение

Этот способ во многом схож с предыдущим. В любом магазине можно найти продукты, которые имеют свойство повышать продажи. Как правило, их не предлагают клиентам, которые выбирают основной товар. И совершенно напрасно, поскольку «мелкая» продукция, которая нередко располагается возле кассы или на стойках по торговому залу, может существенно улучшить торговлю.

Например, в магазинах бытовой техники такими сопутствующими товарами являются:

  • удлинители, переходники;
  • салфетки для протирания экрана;
  • средства для стирки или против накипи;
  • чехлы и защитные наклейки для смартфонов;
  • мешки и фильтры для пылесоса;
  • насадки для кухонной техники;
  • картриджи для фильтров;
  • магниты на холодильник и др.

сопутствующее предложение

Работать с такими товарами просто. Предположим, человек покупает стиральную машину. Продавец на кассе предлагает купить средство от накипи и объясняет, что при его покупке общая сумма достигнет минимума, который позволит получить постоянную скидку в магазине. Многим клиентам нравятся такие предложения. Мало того, что средство позволит продлить срок службы машины, так еще и в дальнейшем можно будет делать покупки дешевле. Очевидно, что покупатель на подсознании понимает выгоду такой сделки и готов ее совершить. Несмотря на то, что прибыль от средства для накипи не слишком высокая, по результатам месяца продавец имеет все шансы увеличить продажи.

3. Правильный мерчандайзинг

Мерчандайзингом называют комплекс действий, которые выполняются внутри торгового зала с целью продвинуть товар или торговую марку. Он также относится к эффективному способу увеличения продаж и позволяет добиться заметных успехов.

Мерчендайзинг

Что входит в обязанности мерчандайзера? Прежде всего, расстановка товаров, которая будет привлекательной и удобной для покупателей. Это момент является наиболее важным. Многие люди отправляются в магазин с единственной целью – отыскать какой-то товар, сравнить его стоимость с аналогами и по итогу купить. Следовательно, чем проще человеку будет сориентироваться в зале, тем выше вероятность того, что он пойдет на общение с продавцом и захочет прийти еще раз. И это вполне естественно, ведь в каждом городе имеется большое количество магазинов, все они продают множество разнообразных товаров, поэтому потенциальные покупатели идут в ту торговую точку, где им обеспечивают максимальный комфорт.

Мерчандайзер должен правильно разместить товары на полках. Не нужно усложнять поиск продукции, расставляя, к примеру, обувь между свитерами и брюками. Клиенту будет значительно проще, если туфли будут располагаться в одном месте, а джинсы – в другом. Когда человек заходит в торговый зал, первое впечатление он получает именно от грамотного расположения вещей. Если ему не нужно бегать по всему залу в поисках нужного изделия, это повышает лояльность к торговой точке. Человек автоматически хочет сделать покупку и более охотно общается с продавцом, соглашаясь на приобретение не только основного товара, но и дополнительных. Таким образом можно добиться повышения розничных продаж в магазинах с одеждой.

Кроме того, большое значение имеет эстетичность раскладываемых товаров. Когда покупатель подбирает близкородственную продукцию, он зачастую ориентируется не только на ее категорию, но и на цвет. Для магазина одежды мало того, чтобы свитера размещались в одном месте. Их также следует распределить по цветам, используя переходы (например, от синего к голубому). Нежелательно складывать все в одной куче. Это точно не повысит продажи и не принесет ожидаемого дохода. Смешение цветов и категорий товара негативно влияет даже на те магазины, которые продают одежду класса «эконом» и делают акцент не на качестве, а на цене.

Помимо раскладывания товара, мерчандайзер занимается размещением вывесок, которые призваны стимулировать или доносить информацию. Данный способ больше подходит для крупных торговых точек, состоящих из нескольких смежных залов. Наиболее простым методом повысить продажи является демонстрация посетителю места расположения конкретного товара. Далеко не каждый клиент хочет разговаривать с консультантами, а длительные поиски нужной продукции могут вызывать раздражение. Следовательно, таким покупателям необходимо предоставить указатели, которые помогут найти определенные категории (например, для магазина бытовой химии это будут таблички с указанием того, где находятся средства для стирки, уборки, детские товары, предметы гигиены и др.).

Глядя на подобные вывески, покупатель сможет проще ориентироваться в магазине, быстро находить необходимые товары и оставаться в хорошем настроении, способствующем покупкам. Дополнительным стимулом для него могут стать различные таблички непосредственно возле продуктов, которые сообщают об акциях, бонусных предложениях или особых свойствах товара. В отличие от рекламы по телевизору, такая ненавязчивая стратегия получает одобрение клиентов и стимулирует продажи.

Мерчендайзинг для одежды

Третьей функцией мерчандайзера является использование особого музыкального сопровождения, которое повышает настроение покупателя. Музыка не должна быть слишком агрессивной, раздражать либо, напротив, способствовать релаксации. Наилучшим решением для торговых точек может стать электронная и поп-музыка, причем желательно выбирать популярные мелодии, которые появились в течение последнего года. Треки должны переходить от одного к другому без перепадов. Как вариант, можно просто включить трансляцию какой-нибудь известной радиостанции.

Важно, чтобы музыка не звучала слишком громко. Это неотъемлемое правило для магазинов, поскольку многие люди в последнее время привыкли ходить в наушниках. Покупателю может не нравиться, что мелодии, которые он слушает, перебиваются слишком громкой музыкой в торговом зале.

Расположение товара оказывает большое влияние на покупателя в торговых комплексах и супермаркетах. Именно в этих магазинах можно наглядно заметить, как правильный мерчандайзинг воздействует на клиента. К примеру, большинство ТЦ располагают хлебный отдел в одном из самых удаленных от входа уголков. Пока покупатель идет за хлебом, по дороге он проходит мимо многочисленных полок с другими товарами и в большинстве случаев совершает дополнительные покупки.

Грамотный Мерчендайзинг

Вместе с тем, не стоит думать, что мерчандайзинг можно использовать только в крупных торговых точках, предлагающих продовольственные или хозяйственные товары. Если, предположим, в автосалоне правильно распределены рабочие места и поставлена удобная мебель, то клиент более охотно пойдет на покупку автомобиля, а, возможно, купит и дополнительные товары со стендов.

4. Программы лояльности

Эффективным шагом в увеличении продаж магазина может стать «точечное воздействие» на клиента посредством программ лояльности. Они нацелены только на толерантных покупателей. Иными словами, чем чаще человек бывает в торговой точке, чем выше его средний чек, тем больше вероятность предоставления ему бонусной или дисконтной карты. Программы лояльности делятся на несколько разновидностей:

  • Бонусные. Их ключевой составляющей являются бонусы (баллы), которые рассчитываются в процентном отношении от каждого приобретения. Как только клиент наберет заданную сумму, он получает возможность платить при помощи бонусной карты, которая частично или полностью покрывает его чек. Необходимо учитывать, что для покупателя более предпочтительным является второй вариант, то есть когда бонусами можно полностью оплатить покупку. Если предоставлять возможность оплачивать товары только частично, то клиенты могут заподозрить обман и перестанут посещать магазин. В такой ситуации имидж собственника и самой торговой точки будет не столь высоким. В качестве примера можно привести известную российскому потребителю сеть по продаже одежды для спорта. Выдавая карты, она ограничивала возможности оплаты продукции бонусными баллами до 30 % от общей цены товара. В результате всего за 2 года потеряла порядка 15 % постоянных покупателей.Бонусная программа лояльности
  • Дисконтные. Согласной этой программе, постоянные клиенты могут рассчитывать на скидки, которые предоставляются на все товары или их часть. Для получения дисконта при оплате продукции человеку нужно предъявить фирменную карточку магазина или просто указать свой номер телефона. Скидки могут быть как строго фиксированными, так и увеличивающимися одновременно с повышением затрат клиента на покупку в данной торговой точке. Второй вариант считается более популярным среди владельцев дисконтных карт и, следовательно, предпочтителен для продавца.Дисконтная программа лояльности
  • Накопительные. Данная программа схожа с бонусной. Разница состоит только в способе начисления баллов. Если бонусы можно вычислять любыми удобными методами, то при использовании накопительной карты она учитывает проценты или определенные суммы, которые получает клиент от каждой покупки. Как и в случае с бонусами, человек может тратить накопленные средства на приобретение продукции или ее частичную оплату.Накопительная программа лояльности

Программы лояльности относятся к оптимальным способам завоевания доверия клиента. С их помощью можно быстро увеличить поток покупателей и повысить розничные продажи. Когда человеку предоставляется фирменная карта магазина (любого из указанных видов), он начинает ощущать себя своего рода «избранным», а это стимулирует на покупки именно в данной торговой точке.

Как правило, карты выдаются постоянным клиентам. Но если вы открываете новый магазин либо осуществляете глубокий ребрендинг, целесообразно предоставить их первым покупателям (в среднем до 100 человек). При этом не нужно обращать внимание на то, как долго человек сотрудничает с вашей компанией. Такой подход не только даст стимул клиенту для дальнейшего посещения магазина, но и улучшит имидж торговой точки.

5. Акционные предложения

Упомянутые выше программы лояльности действуют только для постоянных клиентов, тогда как акции можно проводить для каждого покупателя. Это могут быть дисконтные предложения или скидки, которые предоставляются при завозе ограниченной партии продукции. Любой человек, который во время акции посетил магазин или купил соответствующий товар, может рассчитывать на снижение стоимости покупки. Данный процесс считается публичной офертой, поэтому осуществляется согласно законодательным нормам.

Акционные предложения

Акции отлично справляются с повышением продаж в розничной торговле. Их используют как для отдельных товаров (к примеру, сезонных), так и для всех продуктов магазина. Не стоит слишком часто предлагать скидки на «некондиционный» товар. Несмотря на то, что подобные предложения позволяют быстро распродать залежавшуюся продукцию, в действительности они способны сформировать имидж магазина как точки, в которой нельзя купить качественный продукт. Даже если продавец будет делать акцент на покупателей с низким доходом, это не позволит достичь поставленных целей.

Акционные предложения

Наиболее эффективным решением будет чередование акций. К примеру, несколько раз в год предоставлять скидки на весь ассортимент (на новогодние праздники или перед летними отпусками), а до 10 раз в год снижать цены на «неходовые» продукты. Кроме того, хотя бы раз за сезон нужно делать акционные предложения на поступление новой продукции. В последнем случае вовсе необязательно снижать цены. Вместо скидок можно предоставить бесплатную доставку или другие услуги.

Маркетинговые акции

Рекомендуем заранее оповещать клиентов о предстоящей акции. Чем более масштабной будет ваша рекламная кампания, тем выше розничные продажи.

6. SMM-продвижение

С каждым годом продвижение товаров в Интернете приобретает все большую популярность. Обратите внимание, что в данном случае речь идет не о торговле онлайн, а именно о рекламе. Если грамотно продумать ее стратегию, это поможет повысить продажи.

Благодаря SMM-продвижению магазин может донести до целевой аудитории информацию об акционных предложениях или программах лояльности без высоких затрат. Чтобы проинформировать людей, достаточно просто создать страницу своей торговой точки в соцсетях и вести ее со своевременным оповещением ЦА о предстоящих мероприятиях. В качестве дополнения можно размещать отзывы, которые клиенты оставляют на официальном сайте магазина.

SMM продвижение

Большое значение в продвижении имеют хештеги. Если правильно их использовать, то потенциальные покупатели будут сразу попадать на страничку торговой точки.

Основная цель SMM-продвижения – максимальный охват ЦА. Каждый человек имеет свои предпочтения в плане выбора социальной сети. Одному нравятся «Одноклассники», а другому «ВКонтакте», поэтому владельцу бизнеса стоит создать страниц сразу на всех популярных ресурсах. Все они могут иметь примерно одинаковое содержание. Главное, чтобы посетители получали максимум полезных сведений.

7. Маркетинговые акции

Как только продавец запускает SMM-продвижение, ему стоит задуматься о маркетинговой кампании. В нее входят реклама на радио и ТВ, изготовление растяжки и баннеров, выпуск различных листовок или буклетов.

Акция на вторую вещь

Оптимальным вариантом может стать запуск маркетинговой кампании под какое-либо событие (например, 5-летие магазина, открытие нового филиала, государственный праздник). Подобные мероприятия, нацеленные на улучшение розничной торговли, помогают не только увеличить продажи, но повысить лояльность покупателей.

При размещении объявлений или раздаче листовок можно дополнительно предоставлять дисконтные или бонусные карточки первым посетителям. Если проводится какая-то конкретная пиар-акция, можно запустить видеоролики в Интернете или по телевизору с объявлением о днях распродаж или скидок.

При проведении маркетинговой кампании желательно:

  • устраивать дегустацию продуктов;
  • организовывать праздничные мероприятия, в том числе с выступлениями известных музыкантов;
  • давать скидки на отдельные товары или продукцию из всего ассортимента.

Пробники в маркетинговой акции

Независимо от выбора стратегии, главной задачей для продавца является обеспечение безопасности и комфорта покупателей во время нахождения в магазине. Старайтесь избегать таких негативных явлений, как очередь или давка. Важно понимать, что эти процессы не лучшим образом будут сказываться на репутации торговой точки.

8. Книги отзывов и предложений

Согласно российским законам, каждый магазин должен иметь книгу для отзывов и предложений. Большая часть предпринимателей считает ее книгой жалоб, однако это далеко не так. Желательно, чтобы документ всегда располагался на виду у покупателей, лучше всего – на информационном стенде. Каждый месяц директору или представителю администрации нужно знакомиться с замечаниями или советами посетителей, а также проводить беседы с сотрудниками.

Книга отзывов и предложений

Помимо книги, в торговой точке стоит использовать мини-опросники. Их можно держать на кассе или отдельном столике. Такие анкеты более удобны для клиентов, поскольку поставить галки в соответствующих полях значительно проще, чем писать полноценные отзывы.

Сведения, которые предоставляют опросники и книги предложений, будут полезны для продавца и помогут устранить недостатки в работе магазина. Благодаря их использованию можно в короткие сроки увеличить продажи, не прибегая к заказу дорогостоящих исследований и не расходуя личное время на поиск наиболее эффективной маркетинговой стратегии.

9. Обучение персонала

Чтобы улучшить розничную торговлю, собственнику торговой точки следует периодически выполнять оценку профессионализма работников, которые контактируют с клиентами. Важно, чтобы они хорошо знали ассортимент и понимали, как разговаривать с покупателями. В магазине не должны происходить ситуации, когда клиент обращается к продавцу за консультацией, а тот игнорирует его просьбу.

Обучение персонала

С другой стороны, сотруднику нельзя быть слишком навязчивым. Далеко не каждый клиент, который посещает заведение, желает разговаривать с консультантом. В любом случае, его следует поприветствовать и предложить свою помощь. Если покупатель отказался от консультации, дальше его лучше не трогать.

Чтобы персонал профессионально справлялся со своими обязанностями, не помешает время от времени направлять сотрудников на личные тренинги или курсы повышения квалификации. Такие занятия стоят недорого, но в большинстве случаев дают нужный эффект

10. Обратная связь

Чтобы получить представление об основных проблемах клиентов, важно использовать обратную связь. Разного рода анкеты, телефонные звонки, опросы и аналогичные мероприятия помогут в этом вопросе. У покупателей нужно спрашивать о предпочтениях в ассортименте, ценовой доступности продукции, качестве обслуживания и др. При грамотном применении полученной информации можно повысить не только продажи, но и уровень сервиса.

В общении с покупателями помогают инструменты, которые при продажах продукции позволяют получить контактные данные. Самый простой вариант – обратиться с просьбой заполнить анкету, а затем предоставить за эту услугу дисконтную карту. Благодаря такому подходу можно сформировать клиентскую базу.

Как только в распоряжении продавца оказываются телефоны клиентов, можно начать их обзванивать со следующими аргументами:

  • в магазин поступил новый товар;
  • в торговой точке начинается акция.

Обратная связь с клиентом

При разговоре можно поинтересоваться, по каким причинам клиент давно не посещает торговую точку, имеет ли он какие-то пожелания по обслуживанию. Обзванивать покупателей должны сотрудники, которые имеют хорошую дикцию и способны грамотно отрабатывать возражения. Как вариант, можно использовать СМС. Они увеличивают конверсию и могут применяться чаще звонков.

Все перечисленные методы улучшения розничной торговли дают высокий эффект. Однако в стремлении увеличить доход не стоит забывать, что главными двигателями торговли являются высокое качество продукции, забота о клиентах и квалифицированный персонал. Если с этим у продавца все в порядке, то и приведенные способы будут гарантировать положительный результат в сжатые сроки.

Мероприятия для повышения розничных продаж

Чтобы побудить клиентов покупать больше, применяется несколько эффективных способов, которые со 100%-ной вероятностью действуют на людей. Они подходят для любых магазинов, причем при их применении не нужно владеть психологическими приемами.

1. «Бесплатный» подарок

Большинство клиентов хорошо откликаются на объявления типа «Доставка в подарок» или «Купите один товар, второй получите в подарок». Сведущим людям понятно, что расходы на так называемые подарки уже включены в стоимость продукции, однако этот прием является безотказным на протяжении многих десятков лет. Возможность получить «бесплатно» товар вызывает интерес у большого количества покупателей, которые заходят в торговые залы, чтобы просто «посмотреть», а затем уйти из магазина с покупками.

Акция с бесплатным подарком

Помимо объявлений, не меньший эффект дает «сарафанное радио». Как только клиент узнает об акциях в магазинах, он приходит туда со своими друзьями и родственниками, чтобы каждый мог купить много товаров и, соответственно, получить больше подарков.

Устраивать «бесплатные» акции в торговых точках стоит с регулярностью. При их проведении магазин получает возможность продать дешево залежавшийся или несезонный товар, но слегка повысить стоимость ходовой продукции. Благодаря такому подходу можно увеличить оборот всего ассортимента и получить прибыль. Но при подготовке к мероприятию важно тщательно просчитать выгоды и возможные риски. Иногда бывает такое, что неправильно организованная акция снижает, а не повышает розничные продажи.

2. Прячьте ходовые продукты

К числу наиболее эффективных способов улучшить торговлю относится размещение самых ходовых товаров в наиболее удаленных от выхода уголках магазина. Если присмотреться к любому популярному супермаркету, можно заметить, что полки с хлебом, колбасой, молочной продукцией размещаются в самых дальних местах. Пока покупатель движется за нужным товаром, он складывает в корзинку много других продуктов, которые встречаются ему по пути.

Таким образом, для увеличения продаж целесообразно размещать самые ходовые виды продукции дальше от входа. Одновременно с этим наиболее дорогие и не столь востребованные изделия лучше раскладывать на заметных местах – например, возле входной двери или в местах, где на эти продукты обязательно обратят внимание.

3. Красные ценники

О влиянии красных ценников на торговлю знает любой опытный ритейлер. В такой ситуации на подсознании покупателей возникает ассоциации с тем, что красный цвет – это снижение стоимости. Именно этим цветом по всему миру делают акцент на скидки в магазинах. Подобными ценниками продавцы призывают клиентов к поиску подешевевших товаров, поэтому люди их всегда связывают с выгодой для себя.

Красные ценники в маркетинге

Применение наклейки красного цвета вовсе не означает, что на товар нужно ставить огромную скидку. Достаточно ограничиться минимальным снижением стоимости или вовсе оставить цену на прежнем уровне. Вместе с тем, продавец может быть абсолютно уверен, что большинство покупателей возьмет с полки именно тот товар, который отмечен такой биркой. Прибегайте периодически к этой хитрости – немного снижайте цену дорогостоящей продукции, размещайте на ней красные ценники и наблюдайте за ажиотажем.

4. Торговля партиями

Действенным методом повышения торговли можно назвать продажу продукции небольшими партиями, например, «Купите 10 единиц за 300 рублей». В большинстве случаев на товар действует минимальная скидка, однако подобный прием затрагивает такое простое свойство человека, как желание сэкономить.

Скидка на комплект

Старайтесь использовать в такой акции максимальное число продуктов, поскольку именно на это на подсознании смотрит клиент и не задумывается, для чего ему нужно 10 пачек салфеток с экономией в 10 рублей. Для продажи партиями можно использовать как востребованные изделия, так и товары, которые являются неликвидными или с заканчивающимся сроком годности.

5. Правило девяти

Давно известно, что когда покупатель видит в торговом зале стоимость в «1999 рублей», он автоматически округляет сумму в меньшую сторону. Иными словами, на его подсознании этот товар стоит не две тысячи, а одну. Такая реакция человеческого мозга носит название «эффект левых знаков». Люди имеют свойство округлять цифры в минус еще до того, как начинают понимать реальные показатели. Именно эту реакцию часто используют магазины, чтобы увеличить розничные продажи.

Правило 9 в маркетинге

При формировании ценников рекомендуем использовать цены, которые заканчиваются как на 99, так и на 95 или 90. Подобную стоимость нередко называют «очаровывающей». Причина тому – в способности визуально уменьшать цену товара в восприятии покупателя и тем самым стимулировать его к приобретению.

6. «Один товар в руки»

Прием «покупательского ограничения» известен давно. Когда человеку сообщают, что этот товар можно приобрести не более одного (двух, трех) на руки, он начинает воспринимать его как какой-то особенный. Естественно, покупателю хочется его приобрести. Клиент думает, что если продукт пользуется повышенным спросом, то может вскоре закончиться, поэтому его нужно брать здесь и сейчас.

Не бойтесь делать отдельные единицы ассортимента «уникальными». Если поставить рядом с товаром соответствующее объявление, подобный искусственный дефицит позволит улучшить продажи.

7. Закон правой руки

Давно замечено, что большая часть посетителей ходит по залам магазина против часовой стрелки, начиная справа от входа. Про этот нюанс не стоит забывать при раскладке продуктов на полках. Но важно учитывать, что покупатели всегда обходят зал по периметру, поэтому основную массу продуктов нужно размещать именно в данном месте. Начните справа от входа и расположите там самые лучшие товары. Отсюда клиенты начнут свой путь, и размещенные здесь изделия будут для них наиболее привлекательными.

8. Свет, цвет, аромат

Согласно исследованиям, прямое влияние на покупательскую способность оказывают такие факторы, как освещение, запахи и цвета. Это работает просто. При посещении магазина у человека усиленно вырабатывается гормон эндорфин, благодаря которому покупатель начинает трепетно относиться к покупкам. Подсознательно ему хочется приобрести как можно больше товаров и тем самым доставить себе удовольствие.

Красивое оформление магазина

Чтобы эндорфин вырабатывался лучше, в магазинах следует применять большое количество разных приемов, которые влияют на продажи. Один из них – это цвета. Если речь идет о продовольственном магазине, то ближе к входу стоит располагать фрукты и овощи, которые имеют сочные и яркие тона. Покупатель сможет увидеть их издалека и обрадоваться предстоящим покупкам.

Красивое оформление магазина

Сформировать привлекательный образ магазина помогают как внешний вид консультантов, так и освещение, температура воздуха в залах, музыка. Прекрасным решением может стать аромамаркетинг или другие разновидности «сенсорного маркетинга», которые действуют на эмоции посетителя. Для лучшего понимания приведем примеры из опыта нескольких известных компаний:

  • Cineplex. Если заглянуть в данный развлекательный центр, всюду вас будут сопровождать ароматы попкорна. При том здесь продают не только воздушную кукурузу, то и начосы, пиццу, другую продукцию. Однако именно попкорн является запахом бренда. При посещении кинотеатра зрители могут не только ощущать ароматы, но и наблюдать за приготовлением блюда.
  • Starbucks. Отличительная особенность этих кафе – эффектный дизайн с древесными и зелеными тонами, нанавязчивое музыкальное сопровождение, запахи свежесваренного кофе. В кофейнях можно сытно пообедать, но нельзя ощутить ароматы еды, так как они не приветствуются концепцией бренда.
  • Lowe’s. При посещении любого из магазинов сети покупатели явно чувствуют запахи древесины. Разумеется, там не пилят деревья, но свежие ароматы природы стимулируют покупателей на покупку товаров для ремонта.

Красивое оформление магазина

При использовании компонентов, которые влияют на осязание, обоняние и зрительные функции человека, можно быстро добиться успеха в продажах. Подобные приемы воздействуют на желания покупателей и побуждают их к совершению покупки.

9. Уникальный сервис

Используйте в торговой точке такие способы обслуживания, которых нет у конкурентов. Предположим, продуктовый магазин может звонить клиентам и сообщать об акционных предложениях. Компании, которая торгует домашней техникой, можно сделать акцент на бесплатную доставку тяжелых товаров. Если это магазин одежды, хорошим решением станет предложение по увеличению срока возврата вещей, которые не подошли (например, 20 вместо 14 дней).

Уникальный сервис в магазине

10. Мотивация на спонтанные покупки

Любая торговая точка имеет возможность повысить продажи за счет спонтанности. Иногда продавцы недостаточно высоко оценивают продукты, которые размещаются возле кассы, однако в действительности такие товары способны оказывать положительное влияние на общие объемы продаж. Многие покупатели нередко совершают покупки под сиюминутным порывом. Выбрав перед этим дорогостоящую продукцию, они с легкостью покупают дешевые изделия, которые предлагаются в прикассовой зоне.

Пример стенда для спонтанных покупок

Совет: Чтобы увеличить продажи, стоит расположить у кассы стойки с мелкой продукцией, предназначенной для повседневного применения. К таковым относятся жвачки, шоколад, батарейки, пресса и др. Стоя в очереди, многие клиенты непременно возьмут что-то и добавят в корзину.

11. Лотереи и праздники

Людям часто не хватает эмоций, поэтому порадуйте их каким-нибудь праздником или розыгрышем. Многие покупатели любят различные акции, которые позволяют получить бесплатный товар или купить что-нибудь по более низкой цене. Празднество можно приурочить к значимой дате. Например, магазин, торгующий стройматериалами, может устроить торжество на День строителя. Во время проведения мероприятия не помешает раздать клиентам анкеты для заполнения, которые позволят заполучить телефон или электронную почту покупателя для дальнейших рассылок.

Лотереи в розничной торговле

12. Тележки и корзины

Как показывает практика, многие люди стремятся как можно скорее наполнить свою корзинку покупками. По этой причине торговые центры постоянно увеличивают размеры тележек и корзин для переноски товаров. Часто бывает так, что покупатель заходит просто за молоком или хлебом, но взяв в руки такую емкость, он очень быстро ее наполняет. При оснащении магазина продавцу следует обращать внимание на внешний вид корзин. С красивой плетеной корзинкой гораздо приятнее ходить по торговым залам, поэтому она наполняется в короткие сроки.

Тележки и корзинки в маркетинге

Хороший предприниматель способен не только рассчитывать прибыль или налаживать диалог с представителями налоговой инспекции. Он умеет еще и работать с клиентами, грамотно подталкивать их к покупке товаров. Его основная задача – улучшать розничную торговлю всеми имеющимися способами, используя в этих целях как своих работников, так и сторонних специалистов. Приступая к работе, не помешает подробно ознакомиться с ключевыми методами повышения продаж. Изложенные нами рекомендации дают высокий эффект как по отдельности, так и при комплексном применении.

Как раскрутить магазин продуктов: анализ рынка и конкурентов, сильные и слабые стороны предприятия

Собственное дело – это оптимальное решение для тех, кто устал работать на «дядю» или «тетю». Однако открытие того или иного предприятия – еще не гарантия безбедной старости и финансового достатка. Важно правильно вести свой бизнес и стараться избегать наиболее распространенных ошибок, которые могут привести к не самым благоприятным последствиям.

Анализ рынка и конкурентов

Стоит анализировать магазины конкурентов

Стоит анализировать магазины конкурентов

Чтобы раскрутить продуктовый магазин, недостаточно лишь хорошего размещения предприятия и низких цен. Большую роль играют конкуренты и потенциальные покупатели, чьи интересы необходимо учитывать в первую очередь.

Учитывая тот факт, что магазин продуктов уже существует на определенной территории, выбор оптимального местоположения уже не имеет права на существование. Это значит, что необходимо отталкиваться от уже существующих особенностей предприятия, то есть сделать так, чтобы местоположение магазина играло на руку его владельцу.

Конкуренты

Продовольственные магазины – это такой тип предприятия, для которого характерна достаточно большая конкуренция.

Для того, чтобы успешно работать в этой сфере бизнеса, необходимо учитывать особенности конкурентных предприятий и использовать сильные стороны своего дела.

Например, устраивать распродажи и заманивать покупателей низкими ценами, проводить рекламные кампании и сообщать о скидках.

Время работы

Время работы продуктового магазина играет немаловажную роль. Есть ли поблизости круглосуточный магазин? Если нет, так почему не продлить время работы своего собственного? Это увеличит количество покупателей и объемы продаж.

Разумеется, придется повозиться с получением разрешения на торговлю в ночные часы, зато возможность реализации алкогольной продукции станет ключевым фактором, который повысит прибыльность предприятия.

Поставщики

Потратив день на поиск поставщиков, можно выяснить, что предлагаемые ими товары отличаются в своем ценовом сегменте. Тот же самый шоколад у различных продавцов имеет различную стоимость. Из этого следует – необходимо выбирать таких поставщиков, которые предлагали более низкие цены и скидки (или бонусы) на большие заказы.

Постоянные и потенциально новые клиенты

Сохранить привлекательность в глазах постоянных клиентов, а также расширить клиентскую базу – все это возможно сделать, используя стандартные методы ведения собственного дела. Приятное обслуживание, низкие цены и широкий ассортимент продукции – этого будет вполне достаточно для того, чтобы не потерять постоянных клиентов и обзавестись новыми покупателями.

Ассортиментный перечень продуктового магазина

Наверно не стоит говорить о том, что в любом, уважающем себя, продуктовом магазине должны быть хлеб и молоко. Это классика жанра, без которой невозможно развивать свой бизнес в данной отрасли.

Богатый ассортимент

Известно, что на площади в 50 квадратных метров можно расположить до 500 наименований товаров. Исходя из того, что магазин продовольственный, ассортиментный перечень формируется следующим образом:

    первой необходимости: хлеб и хлебобулочные изделия, молочная продукция, колбасные изделия и мясная продукция, яйца, безалкогольные напитки.
  1. Товары повседневного спроса: крупы и макаронные изделия, чай и кофе, алкогольная продукция, консервы.
  2. Товары сезонного спроса: разливное пиво и квас, алкогольная продукция и мороженное.

Это так называемый костяк ассортимента, менять который можно в зависимости от спроса. Важно откликаться на каждое пожелание клиента. Спрашивают свежую выпечку – стоит провести эксперимент с ближайшим хлебозаводом или кондитерской. Спрашивают хорошее вино? Стоит отыскать поставщиков элитных спиртных напитков.

Помимо этого, в хорошем продовольственном магазине должна присутствовать и небольшая группа непродовольственных товаров. Так, например, известны случаи, когда специфический товар внезапно потребовался в вечернее время, а косметические магазинчики уже закрыты.

Верное решение – отправиться в ближайший продуктовый магазин за женскими «штучками». Моющие средства для посуды, гигиенические прокладки и туалетное мыло, мусорные пакеты и туалетная бумага – все это не отнимет много места от торговой площади, но сыграет на руку владельцу продовольственного магазина.

Расположение товара

Правильно расположить товар

Правильно расположить товар

Самый лучший способ продвижения товара – это показать его покупателю с самой выгодной стороны. Несмотря на то, что данный метод стар, как мир, он остается актуальным и по сегодняшний день. Во время планировки магазина определяются его самые активные зоны. Как правило, чаще всего они располагаются в непосредственной близости от кассового отдела. Достаточно лишь обратить внимание на то, как расположены товары в крупных супермаркетах – акционные товары находятся недалеко от кассы, так покупатель не сможет пройти мимо, не обратив внимание на «красную» цену или другое выгодное предложение.

Выяснить, какая зона торговой площадки наиболее привлекательна, позволит простой и действенный способ – необходимо обратить внимание на то, в каком месте дольше всего задерживаются покупатели. В летнее время это могут быть морозильники с мороженым или стойка для разливного кваса. Учитывая этот факт, можно на некоторое время поместить в эту область сопутствующие товары, которые залежались в других местах.

Учитывая эту особенность, стоит разместить товары первой необходимости (хлеб, мясо и молоко) как можно дальше друг от друга, чтобы покупатель смог обойти как можно большую территорию.

Верхние полки предназначаются для товаров с высокой стоимостью, а на нижних лотках располагаются продукты с минимальными ценами. Статистические данные гласят о том, что перенос товаров с уровня пояса на уровень глаз позволяет увеличить продажи на 30%, а перемещение с уровня ног – на целых 70%.

Важно учитывать и товарное соседство. Полку со слабоалкогольными напитками желательно окружить сопутствующими товарами – чипсами, сухариками, семечками, орешкам и сушеной рыбкой.

Правила эстетики

Касса – это отдельная история. Здесь можно размещать все то, что покупатель готов купить в последний момент. Место возле кассы – это оптимальное решение для различной мелочевки. Батарейки, жвачки, презервативы, штучные конфеты и шоколадки – целенаправленно это никто не ищет по магазину, так как знают, что возле кассы можно купить все то, что не нашлось в торговом зале.

Еще одна хитрость, которая позволит увеличить объем продаж – это полупустые полки. Психологические исследования в области маркетинговой политики доказали, что вид полупустой полки для покупателя означает, что товар дефицитный и его быстро раскупают. С другой стороны – слишком пестрая полка не позволяет сконцентрировать взгляд на том или ином товаре.

Внутреннее информирование покупателя

Грамотная раскладка товара – это далеко не единственный способ привлечь внимание покупателей и оставить его на более длительное время в помещении торгового объекта.

Музыкальное сопровождение во время совершения покупок – не менее значимый фактор. Интересная особенность – чем меньше народу в магазине, тем больше там не должно быть тихо. В полной тишине единственный покупатель будет стремиться как можно скорее закончить свои покупки и удалиться из магазина. Именно поэтому очень важно предусмотреть легкую и ненавязчивую музыку, которая сопровождала бы процесс покупки. Кстати, радио – далеко не самый лучший вариант, так как большую часть времени там занимает пустая болтовня.

Ароматерапия

Аромат свежего хлеба

Аромат свежего хлеба

Ученые в результате исследований доказали еще много лет назад – правильно подобранные запахи существенно повышают уровень продаж. Статистические данные гласят – использование ароматов увеличивает объем продаж на 15 %, а время нахождения клиента в ароматизированном сегменте – на 18%. Известно, что самыми «вкусными» запахами является аромат свежей выпечки и свежезаваренного кофе. Вот почему крупные супермаркеты все чаще стараются разместить на первом этаже своего торгового центра собственную мини-пекарню.

Для маленьких магазинов это сделать сложно, но при помощи ароматических средств можно хоть немного воссоздать ту удивительную атмосферу ароматерапии.

Такие важные «мелочи»

Существует огромное количество маленьких хитростей и уловок, которые позволят увеличить объем продаж и обзавестись расширенной клиентской базой.

  • Наличие специализированного оборудования. Исследования показали, что тележки позволяют покупателям совершать большее количество покупок, нежели с обычной потребительской корзиной. Помимо этого, крупные супермаркеты обзаводятся еще и специальными детскими тележками для того, чтобы взрослые смогли в полной мере насладиться процессом совершения покупок. При этом самые маленькие покупатели складывают свои товары в отдельную корзину, что предотвращает незапланированные покупки.
  • Отдельного внимания заслуживает ценовая политика. Хитрый маркетинговый ход – установление самых низких цен на товары первой необходимости – позволит привлечь внимание широкого круга потребителей. Можно увеличить стоимость товаров второстепенной значимости, но низкие цены на яйца, хлеб и молоко непременно привлекут большее число потребителей. Стратегия такова: покупатель обрадуется сэкономленным средствам и решит, что может позволить себе покупку чего-нибудь «вкусненького». На выходе получается обычный психологический ход – разница на практически «бесплатном» продукте уже заложена в стоимость сопутствующего товара.

Немаловажное значение имеет и прилегающая территория. Вряд ли покупатель решится зайти на территорию торгового объекта, которая имеет неэстетичный вид. Урны для мусора, ухоженный газон, оборудованная стоянка для автомобилей, велосипедов и других видов транспортных средств, удобные подъемники для инвалидов и т.д. – все это привлекает внимание покупателей и обеспечивает привлекательность торгового объекта.

Наименование магазина

Не стоит экономить на вывеске, особенно для продуктового магазина, расположенного в не самом выгодном месте.

Большая и яркая афиша должна быть видна издалека и не вызывать трудности в ее поиске. Если же магазин продуктов расположен рядом с другими торговыми объектами, желательно сделать так, чтобы вывеска визуально отличалась и выделалась на фоне остальных опознавательных знаков. Можно придумать необычный дизайн, интересное цветовое сочетание или просто подумать о фасадном оформлении магазина.

Название продуктового магазина – это тема, которая заслуживает отдельного внимания. Наименование торгового объекта, как правило, отражает суть и специализацию магазина.

Но это вовсе не означает, что торговая точка должна называться примитивно «Хлеб, мясо, молоко». Здесь как раз-таки и нужно проявить фантазию. Вместо привычного «Молока» можно назвать продовольственный магазинчик «33 коровы».

Обратить внимание на то, как называется тот или иной район среди покупателей. Автобусная остановка, местное название района – все это может указать на правильное название магазина, который будет на слуху у покупателей.

Оживляем магазин

Свежие идеи

Магазин должен не просто существовать и предлагать своим покупателям традиционный ассортиментный перечень. Торговая площадка должна жить! Регулярные акции и скидки, всевозможные недельные и месячные цены, часы сниженной стоимости и другие выгодные предложения – все это привлекает внимание постоянных и потенциально новых клиентов, а также создает впечатление, что именно этот магазин работает на благо своих покупателей.

Промоушен – это не удел исключительно крупных торговых объектов. Скидки и акции – это привычное дело для супермаркетов. Так почему бы не внедрить такую политику и для небольших магазинчиков? Акции – это красноречивое свидетельство того, что администрация магазина уделяет внимание интересам покупателей.

Сувенирная продукция – на ее организацию придется потратить определенную сумму. Однако эффективность данного метода с лихвой окупит ее себестоимость. Пакеты с логотипом магазина разойдутся по всему городу, и таким образом о торговой точке узнает большее количество народа. На эти пакеты можно нанести условия акции или другую полезную информацию для покупателя, что также положительным образом сыграет на репутации продовольственного магазина.

Рекламное продвижение

Есть одно хорошее выражение, которое не теряет своей актуальности в народной массе: «Хочешь что-то узнать – спроси у бабулек, сидящих на лавочке». Смешно, но это действительно работает. Чтобы повысить привлекательность того или иного торгового объекта, необходимо организовать его работу так, чтобы именно люди преклонного возраста обратили внимание на этот продовольственный магазин.

Особо учтивое отношение к пожилым клиентам, вежливое обращение с пенсионерами, низкие цены и приятное обслуживание – все это сыграет определенную роль, а также позволит распространить информацию о магазине.

Реклама на радио, телевидении, в социальных сетях, листовки и плакаты – данная рекламная кампания позволит распространить информацию о торговом объекте, однако ее проведение подразумевает существенные затраты. В случае, если нет как таковой возможности потратить средства на рекламу, можно использовать собственные силы – привлекать внимание потенциальных покупателей вывесками и сниженными ценами, регулярно проводить акции и предлагать скидки на определенные товары.

Неплохая идея – «Список покупок». На создание миниатюрных листовок с перечнем товаров первой необходимости не потребуются значительные расходы, а вот польза от них будет очевидна. Большинство покупателей забывают о том, что нужно было купить в магазине – а маленькая напоминалка позволит вспомнить все.

Рекламный проспект с акциями

Рекламный проспект с акциями

Это тоже одно из проявлений заботы о клиенте, что положительным образом отразится на репутации торгового объекта. Кроме того, в такую листовку можно ненавязчиво внести товар, который и не относится к группе первой необходимости – например «конфеты» для самых любимых. Покупатель может просто машинально отправиться в отдел со сладостями или решить, что своих любимых действительно следует побаловать чем-нибудь сладеньким.

Ценовая политика и скидки: как это работает

Большинство уважающих себя магазинов продовольственных и непродовольственных товаров регулярно предлагают покупателям приобрести какую-нибудь продукцию на выгодных условиях. «Цена дня» или «цена недели», «Скидка ..% на товары с красным ярлыком», «снижение цен после 18:00», «доставка товара на дом при покупке свыше …рублей» – все это работает на привлекательность магазина. Важно правильно формировать ценовую политику и проводить скидки так, чтобы в результате получить прибыль, а не убытки.

Как это работает? Возьмем, к примеру, реальную стоимость 1 кг апельсинов – 50 рублей. Снижаем цену и заявляем об этом покупателям. Высчитываем сумму предполагаемого убытка и перераспределяем ее на другие товары.

Самая правильная и верная политика, которой руководствуются опытные предприниматели, достигшие успеха в своем деле – это продавать много, а не дорого. Именно поэтому начинающим бизнесменам необходимо научиться увеличивать прибыль большим оборотом продукции, а не пытаться сколотить капитал, продавая хлеб по цене мяса.

Достаточно пройтись по магазинам конкурентов и установить цену на тот или иной товар хотя бы на один рубль ниже, чем в аналогичных магазинах. Это позволит увеличить товарооборот и обзавестись расширенной клиентской базой.

Обслуживание

Качество обслуживания

Это отдельная тема в разговоре о правильном ведении бизнеса. Каким бы ни был хорошим продовольственный магазин, какими низкими бы не были в нем цены – все это не имеет никакого значения, если за прилавком или кассой сидит злобная и неопрятная тетка, плюющая семечками и хамящая покупателям.

Именно отношение персонала к клиенту играет основополагающую роль в успешном развитии любого торгового предприятия. Покупатель должен получить ответ на любой поставленный вопрос, касающийся работы того или иного продовольственного магазина. Вряд ли та же бабулька, спросившая про состав колбасного изделия и не получившая ответ, захочет еще раз зайти в этот магазин. Зато женщина, которая пришла за ливером для кота, увидев приятное отношение к себе и должное внимание, непременно захочет вернуться в этот магазин продуктов.

Учтивое отношение к покупателям – это залог благоприятного впечатления у клиентов о торговой точке.

Наиболее распространенные ошибки начинающих предпринимателей

Наверняка многие не раз пытались воспроизвести в действительности все обозначенные рекомендации, но так и не смогли добиться желаемого результата. Для того, чтобы убедиться в правильности своих действий, стоит обратить внимание еще на несколько пунктов, выполнение которых обязательно для успешного развития продовольственного магазина:

  • Вывеска продовольственного магазина должна быть стильной, яркой, креативной и привлекательной, а не пыльным отражением Советской эпохи
  • Стоимость некоторых товаров должна быть ниже, чем у конкурентов. Это действительно работает на благо продовольственного магазина.
  • Ассортиментный перечень оставляет желать лучшего. Это в Советские времена колбаса была высшего и первого сорта, то есть всего два наименования. Сейчас покупатель имеет возможность выбирать лучшее для себя и своей семьи. Этим и нужно пользоваться, постоянно расширяя ассортиментный перечень магазина. Не нужно бояться экспериментов – можно попробовать реализовывать эксклюзивные сорта кофе или спиртных напитков, попробовать продавать колбасные изделия нераспространенного типа. Кстати, далеко не в каждом продуктовом магазине есть мясная продукция из кролика или говядины – почему бы не воспользоваться этим отсутствием и не восполнить сей пробел?
  • Отсутствие эксклюзивного товара. Нужно сделать так, чтобы в городе только в вашем магазине можно было приобрести тот или иной товар. Можно провести рекламную кампанию, устроить на выходные дегустацию эксклюзивного соуса от известного производителя – впоследствии покупатели будут знать, что именно в этом магазине представлен широкий ассортимент всевозможных заправок к блюдам.
  • Низкие цены и соответствующее качество продовольственной продукции. Иногда не стоит вестись на хитроумные уловки недобросовестных поставщиков и закупать у них некачественную продукцию по низкой цене. Лучше брать качеством, а не количеством.
  • Ленивые и безграмотные продавцы, которые, ко всему прочему, еще и не чисты на руку. Тут уж вывод сам напрашивается – никто не пойдет повторно в магазин, где продавцы хамят или обманывают.

Нынешние времена характеризуются большим количеством торговых сетей, которые размещают свои торговые объекты буквально на каждом шагу. Как это ни странно, но рядовому покупателю все таки не хватает индивидуального подхода и общения с продавцом. Именно поэтому у индивидуальных предпринимателей есть все шансы отвоевать свою нишу у крупных предприятий и расположить к себе покупателя.

Как продавать больше за счёт выкладки товаров: 10 правил мерчандайзинга для продуктовых магазинов

Александр просто переставил товары на полках и увеличил выручку на 15%. Мерчандайзинг — продуманная выкладка товаров — может повысить продажи без лишних расходов. Рассказываем, как применять приёмы мерчандайзинга на практике.

  • Автор: Варвара Ермилова

Два года назад Александр открыл продуктовый магазин во Владимире. Торговля шла, но магазин оставался убыточным: жители близлежащих домов заходили в магазин, быстро брали то, что нужно, и уходили. Александр изменил расположение товаров в зале и увеличил выручку на 15%.

Практически две трети всех решений о покупке потребители принимают, стоя перед прилавком. Из десяти посетителей девять не имеют точного списка покупок. Давно известен феномен «сходила за хлебушком и вернулась с двумя пакетами продуктов». Поэтому для повышения продаж нужно не только предлагать качественный и разнообразный товар, но и помогать с выбором тех или иных позиций с помощью простых правил расположения товара — мерчандайзинга.

Мерчандайзинг позволяет покупателю быстро находить нужные продукты, выбирать из нескольких аналогичных позиций, легко ориентироваться в стоимости и наличии. А также ненавязчиво манипулирует сознанием покупателя: подсказывает ему, что он забыл купить, подталкивает под руку взять с полки что-то соблазнительное. Помогает владельцу увеличивать продажи маржинальных товаров, избавляться от пересортицы и продуктов со скорым окончанием срока годности.

Именно мерчандайзингом и занялся Александр: что-то он узнал от своей знакомой, Юлии, которая занималась выкладкой товаров в крупной сети, что-то — прочитал в интернете, к чему-то пришёл сам путём проб и ошибок. В итоге оборот вырос, магазин вышел на небольшую, но стабильную прибыль.

Вот советы, которые помогли Александру:

1. Создайте комфортную обстановку

Большинству людей хватит пары минут, чтобы составить впечатление о магазине. Так пусть это впечатление будет приятным: убедитесь, что в помещении светло, чисто, нет неприятного запаха, а покупателям хватает места, чтобы свободно передвигаться.

Первое, что сделал Александр, — заменил лампочки, чтобы весь небольшой магазин хорошо освещался, не было тёмных уголков, а полки с товарами хорошо просматривались даже издалека.

Как продавать больше за счёт выкладки товаров: 10 правил мерчандайзинга для продуктовых магазинов, фото 2

В тёмном переходе освещённый магазин сразу привлекает внимание

Как продавать больше за счёт выкладки товаров: 10 правил мерчандайзинга для продуктовых магазинов, фото 2

В тёмном переходе освещённый магазин сразу привлекает внимание

Затем он снял с единственного окна яркие наклейки и плакаты и украсил его светящейся гирляндой — теперь помещение хорошо видно даже с улицы. Чистоту Александр сначала поддерживал сам: регулярно мыл пол, протирал полки от пыли. Когда продажи выросли, он смог нанять уборщицу. А ещё на входе появился терминал для пополнения баланса телефона и скамья, чтобы удобно было упаковать покупки или просто посидеть.

На правах рекламы ООО “Эвотор”

2. Правильно оформляйте ценники

Сначала Александр писал ценники от руки — так быстрее и проще. В итоге все они выглядели по-разному — различались по цвету и форме, а ещё часто путались. Да и почерк у владельца был не самый разборчивый. Когда один из покупателей отказался покупать печенье, потому что цены на ценнике и кассе не совпали, Александр решил, что пора навести порядок. Ценники он научился распечатывать на принтере, указывая название товара, а для акционных продуктов использовал бумагу другого цвета.

Как продавать больше за счёт выкладки товаров: 10 правил мерчандайзинга для продуктовых магазинов, фото 3

Ценники с суперценой сразу выделяются в общем ряду. Обратите внимание: акционный товар расположен на уровне глаз, на средней полке

Как продавать больше за счёт выкладки товаров: 10 правил мерчандайзинга для продуктовых магазинов, фото 3

Ценники с суперценой сразу выделяются в общем ряду. Обратите внимание: акционный товар расположен на уровне глаз, на средней полке

Печатать ценники можно ещё проще. Если у вас Эвотор, используйте сервис «Управление ассортиментом», и ценники всегда будут актуальными и понятными.

3. Поставьте привлекательные товары на входе

Конкурентное преимущество магазина Александра — фрукты. Предприниматель закупает их сам у проверенных фермеров и делает наценку меньше, чем в магазинах конкурентов, на некоторые позиции — в пределах 20%. Иногда даже находит что-то по личным заказам постоянных покупателей, например спелые авокадо.

Свежие фрукты и овощи решили поставить прямо у входа. Теперь они приятно удивляют новых клиентов: летом их видно, даже если просто проходить мимо. Это помогает приводить в магазин больше покупателей.

Как продавать больше за счёт выкладки товаров: 10 правил мерчандайзинга для продуктовых магазинов, фото 4

В магазине товаров для домашних питомцев на входе сделали витрину с живыми зверушками. Интерес проходящих мимо детей и взрослых гарантирован

Как продавать больше за счёт выкладки товаров: 10 правил мерчандайзинга для продуктовых магазинов, фото 4

В магазине товаров для домашних питомцев на входе сделали витрину с живыми зверушками. Интерес проходящих мимо детей и взрослых гарантирован

4. Расположите самый ходовой товар подальше от кассы

Хлеб и молоко — самые ходовые товары в большинстве магазинов. Александр это ощущал на своём примере: набирать продукты на неделю скорее пойдут в большой сетевой магазин, а вечером за хлебом — к Александру, потому что ближе к дому.

Он поставил полку с хлебом в самую глубь магазина. Получается, что покупатель идёт мимо остальных товаров и может взять что-то ещё. Например, вспомнить, что домой нужна колбаса, или увидеть любимый сок и поддаться минутной слабости. На пути к хлебу в магазине Александра стоят напитки, шоколадки и чипсы — подходящие товары для спонтанных покупок.

Как продавать больше за счёт выкладки товаров: 10 правил мерчандайзинга для продуктовых магазинов, фото 5

За хлебом в супермаркете приходится идти мимо всех отделов. Поневоле что-нибудь купишь

Как продавать больше за счёт выкладки товаров: 10 правил мерчандайзинга для продуктовых магазинов, фото 5

За хлебом в супермаркете приходится идти мимо всех отделов. Поневоле что-нибудь купишь

Посмотреть, какой товар покупают у вас чаще всего, можно в сервисе «Управление ассортиментом» от Эвотора.

5. Разместите ключевые товары на уровне глаз

Юлия подсказала Александру, что самый большой спрос — на товары, которые прямо перед глазами: их хорошо видно и до них удобно дотянуться. Значит, здесь должны быть позиции, которые выгодно продавать магазину. А менее интересные лучше поставить повыше или пониже.

Большинство стеллажей в магазине из четырёх полок. Вторая полка сверху — самая важная, туда Александр поставил самые маржинальные позиции. Нижняя полка наименее востребованная, там лежат запасы или товары, которые покупают очень редко.

Как продавать больше за счёт выкладки товаров: 10 правил мерчандайзинга для продуктовых магазинов, фото 6

Дешёвая картошка лежит внизу, экзотика наверху. На средних полках самые актуальные фрукты

Как продавать больше за счёт выкладки товаров: 10 правил мерчандайзинга для продуктовых магазинов, фото 6

Дешёвая картошка лежит внизу, экзотика наверху. На средних полках самые актуальные фрукты

Посмотреть самые популярные и маржинальные позиции можно в товароучётке.

6. Используйте рекламные материалы

Это могут быть специальные флажки и гирлянды из них, яркие ценники, воблеры, стопперы, баннеры, плакаты. Здесь главное — не переборщить. Рекламные товары должны привлекать внимание к товару, а не закрывать его. Если вы используете воблеры или таблички, они должны хорошо читаться с расстояния в полтора метра. Лучше, если они будут отпечатаны в типографии или хотя бы на принтере, а не написаны от руки.

Александр вспомнил, что продукты, которые лежат у входа, покупают реже всего. Он оформил небольшую стойку у входной двери, на которой размещал информацию о новинках и товарах со сниженной ценой. Так покупатели уже на входе включались в процесс покупок и не проходили первые стеллажи с продуктами.

Как продавать больше за счёт выкладки товаров: 10 правил мерчандайзинга для продуктовых магазинов, фото 7

Стойка с акционными товарами на входе в магазин

Как продавать больше за счёт выкладки товаров: 10 правил мерчандайзинга для продуктовых магазинов, фото 7

Стойка с акционными товарами на входе в магазин

Справка

Воблер в магазине — аналог рыбацкой приманки, искусственной рыбки, которая дрожит и дёргается в воде, имитируя движение. На полку с товарами рекламный воблер крепится на пластиковой гибкой ножке, так что он тоже дрожит и покачивается, привлекая внимание.

Как продавать больше за счёт выкладки товаров: 10 правил мерчандайзинга для продуктовых магазинов, фото 8

Воблер на тонкой пластиковой ножке. Задача стоппера — остановить внимание покупателя на каком-то товаре. Чаще всего это небольшой плакатик, который крепится перпендикулярно к полке, как шлагбаум, и отмечает конкретный акционный товар. Крупные бренды заказывают большие, яркие фигурные стопперы. Маленькому магазину достаточно купить перпендикулярные держатели и напечатать акционные цены на яркой бумаге

Как продавать больше за счёт выкладки товаров: 10 правил мерчандайзинга для продуктовых магазинов, фото 9

Яркие стопперы трудно не заметить, особенно в сочетании с акционными ценниками

Как продавать больше за счёт выкладки товаров: 10 правил мерчандайзинга для продуктовых магазинов, фото 8

Воблер на тонкой пластиковой ножке. Задача стоппера — остановить внимание покупателя на каком-то товаре. Чаще всего это небольшой плакатик, который крепится перпендикулярно к полке, как шлагбаум, и отмечает конкретный акционный товар. Крупные бренды заказывают большие, яркие фигурные стопперы. Маленькому магазину достаточно купить перпендикулярные держатели и напечатать акционные цены на яркой бумаге

Как продавать больше за счёт выкладки товаров: 10 правил мерчандайзинга для продуктовых магазинов, фото 9

Яркие стопперы трудно не заметить, особенно в сочетании с акционными ценниками

7. Сгруппируйте сопутствующие товары

Плитка шоколада и чай — товары из совсем разных категорий. Но Юлия, спец по мерчандайзингу, посоветовала думать сценариями: почему покупатель берёт определённый товар и что ещё может ему в этой ситуации быть полезно? Тогда соседство шоколада и чая становится очевидным — почему бы не взять сладкого к чаепитию?

Так связанные товары встали по соседству. Покупатель заходит за колбасой, а уходит ещё и с сырной нарезкой. Или берёт сосиски на ужин, а к ним — макароны с полки напротив.

Как продавать больше за счёт выкладки товаров: 10 правил мерчандайзинга для продуктовых магазинов, фото 10

Рядом с живыми цветами — винтажные лейки для полива

Как продавать больше за счёт выкладки товаров: 10 правил мерчандайзинга для продуктовых магазинов, фото 10

Рядом с живыми цветами — винтажные лейки для полива

8. Перемешайте неходовой товар с ходовым

Вблизи магазина Александра живёт много молодых людей, а по соседству постоянно идёт стройка, так что к нему заглядывает много строителей. Среди них популярна лапша быстрого приготовления, самая ходовая — «Роллтон».

Как-то Александр заметил, что в магазине скопился запас лапши «Биг Бон», которая плохо продавалась. «Биг Бон» лежал рядом с «Роллтоном», но обособленно, на другой полке. Александр решил смешать товары так, чтобы менее ходовой товар попадался на глаза, когда покупатель выбирал «Роллтон», — просто положил «Биг Бон» между «Роллтоном» с разными вкусами.

Как продавать больше за счёт выкладки товаров: 10 правил мерчандайзинга для продуктовых магазинов, фото 11

«Биг Бон» отлично смотрится рядом с «Роллтоном»

Как продавать больше за счёт выкладки товаров: 10 правил мерчандайзинга для продуктовых магазинов, фото 11

«Биг Бон» отлично смотрится рядом с «Роллтоном»

Так же можно поступать и с товаром, у которого заканчивается срок годности. Но не забудьте вовремя снять его с продажи, когда срок истечёт!

9. Сделайте зону спонтанных покупок

Зона спонтанных покупок находится в районе кассы. Некоторые магазины делают до 20% выручки именно в районе прикассовой зоны. Именно там покупатели склонны брать то, что не планировали.

Как продавать больше за счёт выкладки товаров: 10 правил мерчандайзинга для продуктовых магазинов, фото 12

Прикассовая зона в магазине хозтоваров. Кто-то забыл взять воды перед поездкой на дачу?

Как продавать больше за счёт выкладки товаров: 10 правил мерчандайзинга для продуктовых магазинов, фото 12

Прикассовая зона в магазине хозтоваров. Кто-то забыл взять воды перед поездкой на дачу?

Дети в магазине — ещё один драйвер спонтанных покупок. Многим родителям становится неловко отказать, когда заскучавший в очереди ребёнок берёт что-то в руки и просит купить.

Александр поставил возле касс стенд со жвачками, а чуть ниже, примерно на уровне детских глаз, — коробки с чупа-чупсами. Также он организовал продажу непродовольственных товаров: батареек, спичек, зажигалок, влажных салфеток, антисептика. В итоге каждый второй покупатель брал товары у кассы.

Как продавать больше за счёт выкладки товаров: 10 правил мерчандайзинга для продуктовых магазинов, фото 13

Ещё одни носки для ребенка никогда не будут лишними, правда же?

Как продавать больше за счёт выкладки товаров: 10 правил мерчандайзинга для продуктовых магазинов, фото 13

Ещё одни носки для ребенка никогда не будут лишними, правда же?

10. Меняйте раскладку товара

Постоянные покупатели привыкают к определённому местоположению товара и часто сразу от входа направляются в нужное место либо просто перестают замечать товар, который примелькался. Удивите их, поменяв раскладку: в поисках нужных продуктов покупатель внимательно рассмотрит все полки и точно возьмёт что-то не из заранее составленного списка.

Александр раз в месяц наполняет полку с ходовыми товарами новыми продуктами. Завёл две корзины для позиций со скидкой, которые перемещает по залу, а раз в полгода меняет местами целые товарные группы. Например, однажды постоянный покупатель, направляясь к дальнему стеллажу за хлебом, хлеба там не найдёт, зато увидит свежие ароматные булочки и пирожные.

Как продавать больше за счёт выкладки товаров: 10 правил мерчандайзинга для продуктовых магазинов, фото 14

Сменив расположение товаров, обязательно выделите их указателями, чтобы найти нужное было легче

Как продавать больше за счёт выкладки товаров: 10 правил мерчандайзинга для продуктовых магазинов, фото 14

Сменив расположение товаров, обязательно выделите их указателями, чтобы найти нужное было легче

Совет

Не увлекайтесь мерчандайзингом просто ради мерчандайзинга.

Не забывайте, зачем люди к вам приходят. Если вы будете играть с ними в угадайку, меняя раскладку каждую неделю, раздражение накопится — и они проголосуют ногами за другую точку. Некоторые приёмы нужно просто реализовать — наладить хорошее освещение, позаботиться об удобных проходах, оформить прикассовую зону, напечатать чёткие ценники. С другими нужно экспериментировать. Пробуйте — и оценивайте результаты.


Если вам нужна POS-система, просто подключите монитор кассира
Узнать больше об Эвотор Power

Чтобы видеть, растёт или падает выручка, сравнивать показатели разных месяцев, используйте Личный кабинет Эвотора. Тут вы увидите, работают ли ваши эксперименты с воблерами или перемещениями товаров.

Мерчандайзинг нужен не только для того, чтобы продать как можно больше, подтолкнув покупателя к незапланированным покупкам. Это ещё и способ сделать поход за продуктами более приятным и комфортным, пусть даже в совсем маленький магазин в двух шагах от дома.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *