Что можно продавать на маркетплейсе

Что продавать на маркетплейсах в 2023 году

В августе 2022 года digital-агентство iConText Group провело исследование, которое показало, что маркетплейсы в среднем растут в три раза быстрее, чем рынок электронной торговли. По сравнению с 2021 годом выручка выросла на 111%, и это не предел. Эксперты ожидают, что в 2023–2025 годах онлайн-коммерция продолжит показывать среднегодовой рост прибыли на уровне 34%.

Другое исследование, вышедшее в январе 2023 года, подтвердило эту информацию. Оказалось, что за год клиенты стали заказывать на маркетплейсах в 1,5 раза чаще. Более того, 8,5% расходов от всех трат по картам пришлось именно на маркетплейсы.

Количество продавцов на площадках тоже выросло. Чаще всего для старта продавцы выбирают Wildberries или Ozon, а затем регистрируются еще на двух-трех площадках. Судя по цифрам, предприниматели, продающие товары на двух маркетплейсах одновременно, зарабатывают в два раза больше, чем те, кто задействует только одну площадку. А продавцы, которые работают на трех и более маркетплейсах, зарабатывают в пять раз больше.

Чтобы торговать на маркетплейсе, бизнесу нужно определиться с продуктовой линейкой. Я поговорила с экспертами по работе с маркетплейсами и выяснила, какие товары будут популярны в 2023 году, а от каких идей лучше отказаться на старте.

Какие товары продают и покупают на маркетплейсах

Ассортимент маркетплейсов в 2023 году практически полностью закрывает потребности клиентов — здесь можно купить как одежду, так и крупную бытовую технику.

Что можно и нельзя

На маркетплейсах в 2023 году продают практически все категории товаров, за исключением запрещенных: алкоголя, сигарет, психотропных веществ. Полный список указан в Постановлении Правительства №612.

Некоторые маркетплейсы дополняют этот перечень. Например, на Ozon нельзя продавать пиротехнику выше III класса опасности — все, что стреляет дальше 30 метров. Wildberries недавно ограничил продажи одноразовых электронных сигарет, систем нагревания табака и вейпов. Их по-прежнему можно купить на площадке, если продавец готов взять расходы по доставке на себя. Отгружать вейпы на склад маркетплейса или в ПВЗ нельзя.

Екатерина Бороздина

Владелица косметического бренда Tai Yan, международный спикер и эксперт по работе с маркетплейсами и товарным бизнесом:

На маркетплейсах можно продавать все, что не запрещено правилами площадки и законом. Однако предприниматель, выходя на маркетплейсы, в первую очередь приходит за трафиком. Задача маркетплейса — обеспечить приток этого трафика, а именно конкретной целевой аудитории, которая готова что-то купить. Со своей стороны, продавцу нужно понимать, какой товар, по какой цене и какого качества нужно предлагать покупателям на конкретной площадке.

Например, одежда одинаково популярна на Wildberries и Ozon. Сегмент женской одежды — один из трендов 2023 года. Только за последнюю неделю запрос «платье женское» искали в совокупности больше 1 000 000 раз.

Чтобы видеть такие тенденции, нужно читать отраслевые исследования, анализировать отчеты маркетплейсов и ситуацию в мире.

Статистика поисковых запросов по ключевым словам «платье женское» на Wildberries и Ozon

Что популярно на маркетплейсах

В 2022 году выручка маркетплейсов выросла почти вдвое. Наибольшим спросом пользовались товары из таких категорий, как «Одежда и обувь», «Косметические средства», «Товары для детей», «Товары для дома», «Товары для спорта».

Максим Одинцов. Основатель сервиса аналитики маркетплейсов LikeStats:

На покупательскую способность и предложения продавцов повлияла обстановка в стране. Продавцам пришлось пересмотреть ассортимент и выбрать менее известных производителей из-за ухода популярных брендов и нарушения логистических цепочек.

Также повлиял параллельный импорт. Высокая цена и нарушение сроков доставки спровоцировали покупателей отказаться от люкса в пользу доступных аналогов.

Аналитики Data Insight провели опрос, чтобы понять, какие товары пользуются наибольшим спросом. Оказалось, предпочтения продавцов зависят от платформы, на которой они размещаются. Например, Wildberries подходит для продажи одежды, обуви, товаров для детей, а также товаров для дома и дачи, «Яндекс Маркет» — строительных инструментов и материалов, электроники и автотоваров, «СберМегаМаркет» — продуктов, AliExpress — электроники и техники. Более-менее универсальным считается только Ozon.

По сравнению с прошлым периодом количество продавцов, специализирующихся на товарах для дома и дачи, почти не изменилось. Зато выросла доля продавцов, занимающихся поставками товаров для автомобилей и строительства. Предложений с детскими товарами, в том числе одеждой, стало меньше по сравнению с 2022 годом.

Исследование Data Insight: продавцы на российских маркетплейсах, август 2022 г.

Элина Цынгуева

Ведущий менеджер проектов по работе с маркетплейсами FULEX

Мы уверены, что маркетплейсы останутся перспективным каналом продаж в 2023 году. На это есть несколько причин.

Уход международных брендов с рынка спровоцировал спрос на многие популярные категории, особенно в нишах красоты и здоровья, одежды и обуви, товаров для дома, FMCG и DIY.

При этом ритейлеры активно стимулируют интерес к онлайн-покупкам за счет крупных инвестиций в рекламу, логистику и доставку. Так, в 2022 году Wildberries увеличил количество пунктов выдачи заказов на 67%, «Яндекс Маркет» — на 40%, Ozon — на 23%.

О популярности маркетплейсов в России говорят и результаты предновогодних распродаж. Например, по итогам распродаж в декабре Ozon привлек 1,5 млн новых покупателей, а оборот продавцов площадки вырос на 96% по сравнению с аналогичным периодом в 2021 году.

Что продавать на маркетплейсах

Идеальные товары для продажи на маркетплейсах должны быть компактными, простыми, не слишком дорогими и соответствующими сезону. Если вы хотите заказать товар в Китае, на переговоры, доставку и таможенное оформление закладывайте примерно полгода. При работе с российскими поставщиками на согласование деталей и саму поставку может уйти от четырех до шести месяцев.

Максим Одинцов

Основатель сервиса аналитики маркетплейсов LikeStats

Если начинаете с нуля, с минимальным стартовым капиталом — выбирайте популярные категории с растущим или стабильным спросом и маржинальностью не менее 30%. Для старта, особенно если нет ресурсов на продвижение, не стоит выбирать высококонкурентные или монополизированные ниши. Также без опыта в товарном бизнесе будет тяжело работать с крупногабаритными и дорогостоящими товарами, а еще позициями, которые требуют обязательной маркировки по системе «Честный знак».

Важно проверить и то, насколько рентабельно продавать товар, проходит ли он по габаритам, как что-то стандартное. Например, на большинство складов Ozon можно привезти товары весом до 80 кг и размером до 220 × 80 × 70 см. Если товар больше, его можно будет продавать только по схеме FBS (fulfillment by seller), то есть хранить на своем складе и передавать в доставку своими силами. Это не всегда рентабельно.

Исследование Data Insight: продавцы на российских маркетплейсах, август 2022 г.

Элина Цынгуева

Ведущий менеджер проектов по работе с маркетплейсами FULEX:

Проанализируйте процент выкупов и возвраты через любой из сервисов аналитики. От того, как часто товар возвращают, зависят расходы на логистику, а также маржинальность.

Оптимальный процент выкупа индивидуален для каждого товара — например, одежду на Wildberries выкупают только в трех из десяти случаев, но при этом данная категория считается наиболее прибыльной.

Чем сложнее товар, тем больше возражений может возникнуть у покупателя. Например, свечи или коврики для ванны — простые товары, электроника и бытовая техника — сложные. Раскрученные ниши вроде одежды подойдут продавцам, умеющим работать на маркетплейсах. Они понимают, как работать в конкурентной нише, минимизировать брак по вине покупателя и управлять возвратами. Новичкам стоит выбрать что-нибудь попроще.

Также важно учитывать стоимость товара. Все, что стоит меньше 5 000 ₽, продается намного легче, чем товар за 10 000–20 000 ₽.

При выборе товара сразу продумайте его упаковку, особенно если планируете торговать хрупкими или крупными позициями.

Изучите, какие документы нужно прикрепить в личном кабинете. В зависимости от категории и типа товара маркетплейсы могут запросить сертификат качества, декларацию соответствия, свидетельство на собственный товарный знак, маркировку.

Как выбрать прибыльный товар для продажи на маркетплейсах?

Черпать идеи для продажи товаров на маркетплейсах можно в отчетах, отраслевых исследованиях или сервисах аналитики. Ориентироваться на выдачу маркетплейсов не стоит: позиции из категории «Хиты продаж» и «ТОП» уже продают, спрос на них частично реализован, а конкуренция в нишах высокая.

Также не всегда стоит пытаться ловить тренды. Не имея опыта, сложно понять, какой товар станет по-настоящему трендовым, и правильно определить время, когда нужно его закупать.

Анализ отчетов маркетплейсов и отраслевых исследований

При выборе товарной ниши важно учитывать количество продавцов в категории, оборот ниши, поштучное количество продаж, средний чек заказа. Все эти данные есть в отчетах маркетплейсов и отраслевых исследованиях.

В исследовании Data Insight, о котором мы уже упоминали, можно посмотреть, какие товары пользуются спросом у покупателей на разных площадках. В первую очередь стоит обратить внимание на ниши, где нет перегретого рынка и есть место для новых игроков.

Судя по диаграмме, ниша товаров для дачи и дома перегрета — спрос высокий, но и продавцов много. Противоположная ситуация с нишами книг и лекарств — спрос на эти товары высокий, а предложение ограничено

Более конкретную информацию нужно смотреть в отчетах маркетплейсов. Ozon и «Яндекс Маркет» публикуют отчеты раз в месяц, Wildberries — по мере появления данных, посмотреть их могут только зарегистрированные продавцы.

Фавориты декабря в удаленных регионах — товары для дома и дачи, бижутерия, спорттовары и хозяйственные средства.

Сервисы аналитики

Сервисы аналитики — это программы, с помощью которых можно найти данные, которые маркетплейсы не публикуют в отчетах. Например, в Sellmonitor можно отфильтровать товары по категориям и размеру выручки за определенный период.

В качестве примера посмотрим, есть ли спрос на школьные рюкзаки на Ozon.

В январе пользователи выбирали комплекты «рюкзак + мешок для обуви» по цене до 3 000 ₽

Более детальный анализ показывает, что 6 335 рюкзаков раскупили за 2 месяца, цена менялась от 2 899 ₽ до 3 796 ₽

Данные показывают, что спросом пользуются комплекты «рюкзак + мешок для обуви» за 3 000 рублей. Более дорогие и дешевые модели рюкзаков, к которым отдельно нужно покупать мешок для обуви, спросом не пользовались.

Мы попросили международного эксперта по работе с маркетплейсами и товарным бизнесом Екатерину Бороздину рассказать, что нужно учесть при сборе данных. Ниже — несколько факторов.

Процент товаров с продажами. Например, в нише продуктов питания на Wildberries среди представленных товаров около 20% пользуются стабильным спросом, а вот в автотоварах таких всего 3%. Это значит, что ниша автотоваров переполнена невостребованным у покупателей ассортиментом.

Статистика из Sellmonitor

Размер среднего чека в нише. Заходить в ниши с низким и средним чеком не стоит. Как правило, в них слишком много продавцов, которые предлагают однотипный товар и могут вести нечестную игру, в том числе демпинговые войны. Чтобы понять, что ниша перегрета, проанализируйте динамику продаж за 6–12 месяцев.

Для примера можно взять рынок патчей для век, где средний чек упал за два года в три раза, а выручка в рублевом эквиваленте не выросла.

Наличие товаров-новинок в нише. Здесь важно отслеживать товары, которые за 3–4 месяца смогли забрать долю рынка. Например, в нише джинсов каждый месяц появляются новые товары неизвестных брендов, которые сразу обеспечивают себе выручку в 2 000 000–3 000 000 рублей в месяц

Отсутствие монополии на рынке. Если 30–50% рынка стабильно забирают одни и те же карточки товара с тысячами отзывов, то ворваться в нишу будет сложно. Например, в нише «‎Женские капроновые колготки»‎ господствуют федеральные и мировые бренды, побороться с которыми новичку не под силу.

Incanto, MiNiMi, Sisi и Omsa на рынке больше 20 лет, конкурировать с ними будет сложно. Покупательницы склонны доверять известным брендам, а не ноунеймам

Собственные возможности. При выходе на маркетплейсы оцените, насколько вы сможете конкурировать по цене и качеству с товарами, которые уже отлично продаются в нише.

Какие категории товаров будут популярны на маркетплейсах в 2023 году

В отличие от предпринимателей, которые работают в других каналах продаж, продавцы маркетплейсов могут определять наиболее востребованные категории на маркетплейсе, руководствуясь реальными данными.

Екатерина Бороздина

Сейчас растут ниши, где ранее спрос удовлетворяли ушедшие с российского рынка бренды и корпорации. Это товары следующих сегментов: одежда и обувь, нижнее белье и аксессуары, кожгалантерея, зоотовары, качественная электроника среднего и низкого ценового сегмента, динамично растущая ниша продуктов питания, а также товары для здоровья.

Российские потребители ждут качественные, адекватные по цене товары российских брендов во всех перечисленных выше нишах.

Например, после того как IKEA ушла с рынка, российские продавцы за 2–3 недели вывели аналогичные товары для продажи на маркетплейсах, не являющиеся подделками или точными копиями. По словам Екатерины Бороздиной, в 2023 году эта тенденция сохранится.

Максим Одинцов

Основатель сервиса аналитики маркетплейсов LikeStats:

Относительно «прохладно» в нишах «Мебель», «Товары для взрослых», «Ювелирные изделия». Такие вещи в принципе покупают нечасто, и поставщики не торопятся наращивать предложение. В нишах «Сад и дача», «Зоотовары», «Здоровье» можно найти более узкие подкатегории товаров, где нет перегрева.

ТОП-10 товарных категорий, которые хорошо продаются на маркетплейсах

Одна из ключевых задач продавца при выходе на маркетплейс – правильный выбор товара. Если действовать наобум и бесконечно тестировать разные варианты, то это приведет к потере времени и денег. Поэтому важно проанализировать потребительский спрос заранее и идти на рынок с тем, что будет сразу же хорошо продаваться на старте.

В нашей статье собраны товарные категории, которые сейчас довольно востребованы на маркетплейсах. Также в конце вы найдете рекомендации по выбору сверхприбыльных товаров для продаж.

Подборка лучших товаров для маркетплейсов

На маркетплейсах можно продавать практически любые продукты, за исключением тех, которые попадают под запрет на реализацию через онлайн-ресурсы. Эти пункты указаны в Постановлении №612, регулирующем правила продажи дистанционным способом. Ограничения касаются алкоголя, медикаментов, наркотических и табачных изделий, ядов, психотропных веществ, оружия без лицензии, предметов оккультной тематики.

Также нужно учитывать специализацию самой площадки. К примеру, есть маркетплейсы, которые продают исключительно строительные материалы и товары для дома. Например, «Леруа Мерлен». Или специализируются на одежде и обуви. К таковым относится Lamoda. Существуют и более универсальные платформы, на которых присутствует множество разноплановых категорий.

Рассмотрим наиболее популярные категории, которые обычно хорошо продаются в онлайн-гипермаркетах.

1. Товары массового повседневного спроса

Предметы первой необходимости будут нужны всегда. Единственная разница в том, что раньше потребители покупали их в обычных супермаркетах, а сегодня все чаще заказывают в онлайн. Карантинный режим и связанные с ним ограничения вносят свои коррективы в спрос на интернет-площадках. Из ранее невостребованных продукты из этой категории постепенно перемещаются в топовые позиции.

Это то, что используется каждый день:

зубные пасты/щетки и другие предметы личной гигиены;
бытовая химия – средства для мытья посуды, стирки, чистки сантехники и прочих поверхностей в доме;
бумажные полотенца, туалетная бумага;
дезинфицирующие средства;
маски, в том числе и тканевые, с яркими принтами.

2. Fashion сегмент

С учетом текущей ситуации в мире эта категория значительно усилила позиции в e-commerce. Потребители активно переходят на покупки в онлайн режиме: так безопаснее, выгоднее и выбор гораздо больше. Многие оценили возможность быстрой доставки курьером к дверям, примерки на дому.

Что покупают на маркетплейсах:

мужскую, женскую и детскую одежду – разных стилей, сезонную, домашнюю, повседневную, праздничную; – классические модели, стильные и яркие молодежные варианты; – оверсайз, плетеные, с геометрическими формами, крупные клатчи, сумочки с цепью, структурированные округлые модели; – кошельки, платки, ремешки, перчатки, головные уборы, модная бижутерия.

Если говорить о конкретных товарах, в нише пользуются спросом качественные футболки с интересными надписями, худи, джинсы, трикотажные пижамы, вещи из эко-кожи. Также хорошо покупают сумки-шопперы с различными формами, цветами и принтами.

3. Hand Made

Предметы ручной работы – тоже довольно востребованный сегмент. Они сильно отличаются от фабричных, имеют уникальный неповторимый дизайн.

Чем конкретно интересуются люди:

домашняя войлочная обувь;
деревянные сувениры и игрушки;
подносы и доски из обработанной древесины;
кошельки, сумки, визитницы и прочие изделия из натуральной кожи; ;
вязаные и тряпичные куклы;
украшения;
авторская керамика;
праздничная атрибутика; ;
полиграфия.

Если создавать что-то действительно интересное, покупатели точно найдутся. Главное – качественные материалы, филигранное исполнение, красивая упаковка. Чаще всего такие изделия покупают в качестве подарков.

4. Предметы для хобби, творчества и досуга

Это конкурентная, но очень перспективная ниша. За последний год товары из категории «Хобби» на маркетплейсах стали покупать в 5 раз чаще.

Какие позиции лидируют:

детские и взрослые наборы для творчества;
робототехника;
товары для летнего досуга – ролики, скейтборды, велосипеды, палатки, удочки, аксессуары для рыбалки, наборы для пикника;
для зимнего досуга – санки, снежколепы, коньки, ледянки, лыжи;
всевозможные игры в дорогу;
наборы для шитья, вышивки;
живописи и раскраски по номерам, мозаики.

5. Техника и электроника

С 2022 года на рынке наблюдается повышенный спрос на различную технику:

мелкие кухонные гаджеты – блендеры, кофеварки, мультиварки, вафельницы;
домашняя техника – увлажнители и обеззараживатели воздуха, TV, кинотеатры;
умные часы;
беспроводные колонки;
товары для гейминга – приставки, микрофоны, наушники;
видеокарты, процессоры, мыши, клавиатуры и прочие компьютерные аксессуары и комплектующие;
телефоны и планшеты.

В этой категории важно отслеживать актуальные тренды и ориентироваться на них при формировании ассортимента.

6. Мелочевка для дома

Предметы для уборки, декора и обустройства дома – одна из самых популярных категорий в сфере электронной коммерции. Позиции из этой ниши хорошо покупают, в том числе и на маркетплейсах.

Что в ТОПе:

удобные решения для уборки – швабры с насадками, бамбуковые салфетки, тряпки из микрофибры и прочее;
домашний текстиль – занавески, постельное белье, пледы, подушки, кухонные полотенца;
посуда – бокалы, тарелки, чашки, столовые приборы, подарочные наборы;
предметы для декора – вазы, свечи, часы, картины;
обустройство дома – бельевые корзины, полки, крючки, органайзеры, придверные коврики и так далее.

7. Спорттовары

Спрос на спортивные товары резко подпрыгнул вверх, когда все были вынуждены сидеть дома из-за пандемии. И хоть сейчас большинство фитнес-центров вернулись в прежний режим работы, многие все-таки предпочитают тренироваться дома.

Для домашних занятий покупают:

спортивную одежду;
гантели;
резинки;
коврики;
беговые дорожки;
всевозможные тренажеры;
шведские стенки;
прочий спортивный инвентарь.

8. Детские товары

Продукция для детей – особо ходовая категория практически на любых онлайн-площадках. На маркетплейсах она не теряет позиций уже в течение нескольких лет.

Больше и чаще всего покупают:

конструкторы;
детские коврики;
обучающие и развивающие игры;
игрушки для песочницы;
товары для новорожденных;
электромобили, беговелы, велосипеды;
куклы, машинки.

9. Приспособления для удаленной учебы и работы

В 2022 году всё так же на рынке будут востребованы средства, которые помогают обеспечить качественную удаленную связь. Также маркетологи прогнозируют активные продажи различных вспомогательных инструментов.

В первую очередь это:

ПК, ноутбуки и нетбуки;
веб-камеры;
микрофоны;
кольцевые лампы;
канцелярия;
удобный рабочий стол и кресло.

10. Косметика и парфюмерия

За последний год продажи косметики выросли в объемах на 30%. Категория товаров для красоты демонстрирует стабильный рост на маркетплейсах. Предполагается, что она не сбавит оборотов и в дальнейшем.

Что будут покупать:

уходовую косметику;
разнообразные многофункциональные средства;
тональные основы;
хайлайтеры;
помады;
тени;
туши;
румяна;
карандаши для глаз/бровей/ресниц.

Отдельно следует отметить корейскую косметику, которая хорошо привлекает покупателей благодаря эффективности, натуральному составу и доступным ценам.

Особенно хорошо линейки бьюти-товаров продаются на Wildberries и Ozon.

Кроме указанных выше категорий, стоит рассматривать зоотовары, аксессуары и запчасти для автомобилей, товары интимного характера. К тому же, можно успешно продавать медицинские изделия, для которых не нужна специальная лицензия. Это разные безрецептурные препараты, термометры и пульсоксиметры, БАДы и витаминные комплексы для укрепления иммунитета.

Еще очень популярны продукты для здорового питания. Они не относятся к скоропортящимся, поэтому не вызывают особых неудобств при хранении и транспортировке. В числе любимых продуктов ЗОЖников – цельнозерновые, бобовые, сухофрукты, орехи, суперфуды, натуральные сладости.

Как выбрать самый прибыльный товар?

Для этого можно взять несколько проверенных методов:

Использовать сервисы аналитики, которые помогут определить ходовые позиции на рынке в целом и на определенных маркетплейсах в частности на данный момент. Анализировать спрос можно в системах «Яндекс.Метрика» или Google Analytics, в специальных сервисах по типу MoneyPlace. Еще один неплохой инструмент аналитики и парсинга – SellerFox.
Обратить внимание, каким товарам на интересующей площадке присвоены статусы «Бестселлер» или «Хит продаж», насколько широкий ассортимент предлагается в этом разделе. Также посмотреть позиции, которые находятся в первых местах выдачи на маркетплейсе.
Сравнить число запросов в «Яндекс.Вордстат» с кавычками и без. Это помогает выявить конкретные товары, на которые есть спрос. Например, вводим запрос «Купить одежду». Без кавычек получаем 671 943, с кавычками – 3 196. Поскольку разница довольно значительная, это не конкретный товар. Позиции с 3-5 кратной разницей будут считаться уже более конкретными, с малой ассортиментностью. Вот на них и нужно переводить фокус.
Собрать некоммерческую информацию на форумах, сайтах с отзывами, YouTube. Посмотреть, сколько материалов есть по теме в определенной нише, что пишут обычные люди из круга ЦА, чем интересуются.
Изучить коммерческую информацию на досках объявлений, в контекстной рекламе.
Проанализировать конкурентов. Выполнить анализ можно вручную или с помощью специальных сервисов. Некоторые из них дают подробную статистику по объемам продаж разных продавцов на отдельных платформах. Например, такая функция есть в сервисе MPStats. Он не только анализирует продажи, но и прогнозирует спрос, отслеживает тренды.

На чем все-таки стоит сосредоточиться тем, кто собирается выходить со своим торговым предложением на маркетплейс:

привычные товары из сегмента повседневного спроса;
уникальные продукты с низким уровнем конкуренции;
изделия собственного производства;
сезонные товары;
новинки;
нишевая продукция;
недорогие позиции с небольшой разницей между рыночной и закупочной ценой.

Чтобы определиться точнее, нужны глубокие предварительные исследования. Размещать на площадке все подряд точно не стоит. Плохие варианты – сложная продукция с длинным циклом покупки, дешевая мелочевка стоимостью до 200 рублей.

Заключение

Маркетплейсы подходят не для всех товаров и магазинов. Прежде чем выходить на подобные платформы, необходимо анализировать рынок и текущую структуру покупательского спроса.

В первую очередь следует ориентироваться не на общие ниши, которых может быть десятки тысяч, а на конкретные позиции, выделенные путем анализа. Если конкретизировать товар, можно собрать минимально достаточный ассортимент, который будет приносить хорошую прибыль.

Зачастую основной оборот на маркетплейсах составляют категории одежды, товары для дома, техника и гаджеты, сумки и рюкзаки. Но спрос – штука довольно изменчивая. Поэтому нужно всегда учитывать индивидуальные факторы и специфику конкретной площадки.

Стартовый гайд по маркетплейсам. Как они устроены и что нужно знать о площадках из топ-5

Рассказываем, кто и что продаёт на маркетплейсах, а также о том, как устроен фулфилмент и что нужно для старта продаж.

Кадр: сериал «Супермаркет»

Герман Хватков

Автор материала

Наталия Субботина

Сооснователь и генеральный директор компании «Кактус». Сервис предлагает услуги хранения, упаковки и доставки товаров до склада маркетплейса.

Маркетплейс — это электронная площадка для продажи товаров в интернете. Она отличается от обычного интернет-магазина тем, что на ней торгует множество продавцов, а не один. По данным Data Insight, за год продажи у селлеров маркетплейсов выросли сильнее, чем у владельцев собственных интернет-магазинов. На маркетплейсах проще найти покупателей, ведь площадки рекламируют себя самостоятельно. А начать торговать на площадках легко — это можно делать даже со статусом самозанятого.

В этой статье расскажем:

что можно продавать, а что нельзя; на маркетплейсах;
как устроены логистика, упаковка и хранение при работе с маркетплейсами;
какие маркетплейсы в России самые популярные.

Почему маркетплейсы популярны

Начнём с технических моментов. В сравнении с другими каналами интернет-продаж у маркетплейсов самый низкий порог входа.

При торговле на маркетплейсе не нужен собственный сайт. Все продажи идут через платформу маркетплейса. Продавцу нужен только личный кабинет, который предоставляется площадками бесплатно.
Меньше затрат на продвижение, маркетинг и рекламу. Многим селлерам достаточно бесплатной SEO-оптимизации внутри площадки, чтобы успешно торговать на маркетплейсе. Правда, из-за серьёзной конкуренции картина меняется: некоторые продавцы подключают рекламу внутри площадок и пользуются платными сервисами для анализа продаж.
Доставку берёт на себя маркетплейс — за отдельную плату.
Товар можно продавать по всей России и даже за рубеж.
Маркетплейсы удобны для покупателя. В них проще оформить заказ, чем в интернет-магазине. Пара кликов в приложении, и товар уже едет к клиенту. Не нужно ждать подтверждения заказа и звонка менеджера.

Вторая причина, по которой продавцы идут на маркетплейсы, — стабильный рост таких площадок на рынке e-commerce. По данным Data Insight, первая десятка рейтинга интернет-магазинов по выручке выглядит так:

Пять из десяти позиций верхних строчек занимают маркетплейсы. Больше всех по объёму онлайн-продаж вырос «Яндекс Маркет» — 180% в сравнении с прошлым годом. Лидеры рейтинга немного сбавили темпы, но всё равно растут примерно в два раза за год: Wildberries — на 95%, Ozon — на 126%, AliExpress — на 116%.

Однако почти у всех, кроме «Яндекс Маркета», падает средний чек. Это связано с тем, что на маркетплейсах начинают доминировать товары повседневного спроса. Тем не менее рост продаж отметили селлеры практически всех товарных категорий. 64% респондентов заявили о значительном росте объёма продаж, 28% — о небольшом росте.

Количество продаж через маркетплейсы и через собственные интернет-магазины в каждой нише различается. Но во многих из них маркетплейсы уверенно лидируют. Например, в одежде «серьёзный рост продаж» отметили 36% продавцов с маркетплейсов и лишь 14% владельцев собственных интернет-магазинов.

Если брать общую динамику продаж, падение спроса отметили 25% обычных интернет-магазинов и только 15% продавцов с маркетплейсов.

Вывод: маркетплейсы — наиболее растущий сегмент e-commerce. Продавать на них удобнее, чем через собственный интернет-магазин. Именно поэтому они так популярны и привлекательны для селлеров.

Обучение торговле на маркетплейсах в Skillbox

— получите востребованную и перспективную специальность, сможете сотрудничать с начинающими селлерами и крупными компаниями и уже на старте зарабатывать от 60 тысяч рублей не выходя из дома. — вы узнаете, как выбирать перспективные товары для торговли, разработаете стратегию выхода на маркетплейсы и поймёте, как продавать, чтобы остаться в плюсе.

Что можно продавать на маркетплейсах

Продавать на маркетплейсах можно всё, что не запрещено нормативно-правовыми актами РФ. Среди них закон «О защите прав потребителей» и правила продажи товаров дистанционным способом. Вот список запрещённых товарных категорий:

алкогольные и спиртосодержащие напитки;
лекарства;
оружие и боеприпасы к нему;
пиротехника;
медицинские изделия.

Всё остальное продавать можно. У начинающих селлеров возникает вопрос: какой товар выбрать? Общую диаграмму популярности товарных категорий приводит агентство Data Insight.

Из таблицы видно, что популярность товарных категорий на площадках различается. На Wildberries и Ozon давно лидируют товары широкого и повседневного спроса. 65% продавцов Wildberries считают лучшими товарами одежду и обувь для взрослых, а 40% селлеров Ozon самой перспективной категорией назвали товары для дома и дачи. А вот на AliExpress, «Яндекс Маркете» и «СберМегаМаркете» лидирует электроника: 46, 51 и 39% соответственно.

Выбирать для работы самый популярный товар — не всегда хорошая идея. Дело в том, что в популярных нишах доминируют продавцы с большими оборотами. Потребуется много вложений, чтобы войти в эти категории с нуля. Задача продавца — найти товар на стыке спроса и конкуренции. Идеально, если ёмкость рынка большая, а конкурентов нет или немного.

Найти такие товары вручную или наугад почти нереально. Помогут сервисы аналитики для маркетплейсов — специальные инструменты для анализа спроса, предложений конкурентов и рентабельной цены.

Примеры таких сервисов — MPStats, Moneyplace, HunterSales.

Эти инструменты помогут выбрать стабильный товар, на котором можно зарабатывать круглый год. Но есть и другая стратегия — торговать в течение короткого времени, но в очень больших количествах.

Для этого подходят:

Трендовые или «хайповые»товары. Спрос на такую продукцию появляется из ниоткуда, а потом падает в десятки раз навсегда. Примеры — игрушки симпл-димпл, гироскутеры и, например, спиннеры.
Сезонные товары. Активно продаются пару месяцев в году. Это, например, товары для огорода, купания, рыбалки и сезонных видов спорта.
Товары к празднику. Новогодние ёлки, подарки ко Дню святого Валентина и конфеты на 8 Марта.

Выбирая такой товар, вы идёте на определённые риски. Если не успеете продать, можно остаться с партией продукта на складе. В лучшем случае вы продадите его в следующем сезоне, в худшем — никогда.

Что продавать на маркетплейсах – лучшие и проверенные варианты

Главная задача продавцов при выходе на онлайн-рынок – выбрать правильную категорию товаров. Ведь далеко не все пользуется высоким спросом при продаже на маркетплейсах.

Мы расскажем о том, как правильно выбрать нишу, как избежать ошибок при работе и разберем самые топовые категории товаров для продажи.

Что продавать на маркетплейсах в 2023

Работа с маркетплейсами помогает как малому бизнесу, так и большим компаниям. Продавать здесь можно огромное количество товаров. Главное, соблюдать законы и требования площадки.

Начнем с того, что нельзя продавать на маркетплейсах. Здесь условия могут немного различаться, поэтому кратко расскажем о запретах в самых крупных магазинах:

Под запретом: алкоголь, табак, электронные сигареты, прослушка, оружие, боеприпасы, ювелирные изделия, драгоценные камни, препараты и витамины для животных, лекарства и БАДы без российских сертификатов, электронные книги, курсы, растения, животные, антиквариат и т.д. Более полный список можно посмотреть в личном кабинете продавца, в разделе «Ограничения на продажу товаров».
Под запретом: пиротехника, животные, растения, оружие, боеприпасы, алкоголь, табак, лекарства, наркотики, скоропортящиеся продукты и т.д.
Яндекс Маркет. Под запретом: оружие, взрывчатые вещества, табак, наркотики, лекарства, товары ритуального назначения, тестеры парфюмерии и косметики.

Продавать на маркетплейсах выгодно товары для дома и дачи, технику и электронику, одежду и обувь, товары для ремонта и строительства.

Самые продаваемые товары на маркетплейсах – топ-50 вариантов

Рассмотрим самые популярные товары для продажи в различных категориях.

Одежда и обувь

В последнее время покупка одежды и обуви на маркетплейсах стала обыденной для людей, ведь на онлайн-площадках можно найти товары тех брендов, которые не найти в маленьких городах, да и постоянные скидки и акции привлекают внимание. Большим плюсом для аудитории является то, что они могут померить одежду и обувь перед покупкой и, если что-то не подошло, без проблем можно оформить возврат и заказать другой размер.

Начинать работу в данной категории стоит, выбрав самый ходовой товар, который точно будет пользоваться спросом, например, домашняя или офисная одежда.

Продают одежду не только разных стилей и фасонов, но и различного качества. Со временем, после того как продажи увеличатся можно добавлять новые интересные товары. Чем обширнее ваш ассортимент – тем привлекательнее для покупателя именно ваш магазин.

Топ 5 лучших категорий среди ассортимента одежды и обуви:

Женская одежда.
Спортивные утепленные костюмы.
Кроссовки мужские и женские.
Верхняя одежда из экокожи и экомеха.
Футболки с необычными принтами и т.д.

Товары ежедневного пользования

В категории «Товары повседневного спроса» за последние несколько месяцев продажи выросли очень сильно, что говорит о желании людей совершать шоппинг именно онлайн, а не в обычных магазинах. Это может быть связано с тем, что на онлайн-площадках некоторые бренды продают от своего лица без дополнительных наценок, порой и со скидками.

Уверенность в том, что товары будут пользоваться спросом высока, ведь данная категория относится к продукции ежедневного использования, а значит необходимость в ее покупке будет всегда. Также маркетплейсы предоставляют возможность повторного заказа понравившегося товара, что дает магазинам постоянных покупателей. Дополнительным бонусом для продавцов послужит то, что товары в данной категории обычно не габаритные, что поможет сэкономить на доставке и хранении.

Топ 5 лучших категорий среди товаров ежедневного пользования:

Моющие средства для ванны и кухни.
Средства гигиены для лица и тела.
Стиральные порошки и кондиционеры.
Товары для бритья и эпиляции.
Детская бытовая химия.

Посуда

В этой категории могут работать не только крупные бренды, но и новички, которые сами создают уникальную посуду из экологичных материалов. Современные хозяйки для своей кухни предпочитают выбирать посуду определенного стиля, цвета, фактуры. Найти ее с заданными характеристиками намного проще на маркетплейсе, чем бегать по городу.

Посуда может быть как декоративной, так и для основного использования. Популярность приносит необычный дизайн, узнаваемый бренд, качественные материалы, из которых изготовлена продукция, адекватные цены.

Очень многие покупатели заказывают одноразовую посуду, которая необходима на пикнике, или бумажную посуду с тематическими рисунками для детского дня рождения.

Топ 5 лучших категорий среди посуды:

Посуда из дерева или камня.
Авторские тарелки и бокалы.
Кастрюли и сковороды высокого качества.
Брендовая посуда.
Столовые предметы.

Товары для детей

Детские товары занимают топовые позиции среди популярных категорий на маркетплейсах. Здесь можно купить не только одежду для своего ребенка, но и игрушки для развития. Большой выбор позволяет родителям найти самые лучшие, качественные и безопасные товары.

Эта ниша одна из самых востребованных, особенно среди детских товаров до 3 лет. Это легко объясняется тем, что мамы, сидящие в декрете, с большим удовольствием будут выбирать одежду или игрушки для своего ребенка онлайн, не тратя кучу времени на походы в магазин.

Топ 5 лучших категорий среди товаров для детей:

Одежда и обувь.
Товары для новорожденных.
Развивающие игрушки.
Детское питание.
Товары для садика и школы.

Электроника и бытовая техника

Сейчас стала популярна продажа техники и на официальных сервисах магазинов электроники, и на маркетплейсах. Покупают не только мелкую технику, но и крупногабаритную.

Увеличенный спрос говорит о том, прибыль при продаже таких товаров всегда будет высока. Многие клиенты покупают только брендовую продукцию, другие – товары без бренда. Здесь все зависит от характеристик и стоимости.

Несмотря на выход с российского рынка многих компаний, выбор техники не уменьшился, а увеличился. Наши местные бренды начали выпускать более расширенные линейки товаров по доступным ценам.

Топ 5 лучших категорий среди бытовой техники и электроники:

Смартфоны и ноутбуки.
Техника для кухни.
Роботы-пылесосы.
Гаджеты для «Умного дома».
Стиральные и сушильные машины.

Товары для рукоделия

Только мастера, создающие уникальные изделия своими руками, понимают, как же сложно порой купить необходимые материалы в городских магазинах. Во многих населенных пунктах просто нет мест, в которых можно найти товары для рукоделия.

Маркетплейс решает проблему с ассортиментом продукции для хобби и предоставляет рукодельникам огромный выбор. Здесь можно найти не только нитки и иголки, но и все что необходимо для различных занятий, например, для декупажа, гравюры, изготовления украшений или кукол и игрушек.

Топ 5 лучших категорий среди товаров для рукоделия и хобби:

Наборы для вязания.
Швейные машинки и фурнитура.
Алмазные вышивки.
Картины для рисования по номерам.
Товары для работы с натуральной кожей.

Офисные товары и канцелярия

В любое время года канцелярия и офисные принадлежности будут стабильно популярны. Заказывать данные товары на маркетплейсах удобно, можно собрать ребенка в школу или закупить все необходимое для рабочего места, не выходя из дома. Благодаря огромному ассортименту любой, даже самый капризный покупатель, найдет нужные вещи.

Занимаясь продажей канцелярии, продавец всегда будет уверен в своей прибыли, особенно в период августа-сентября, когда родители активно покупают продукцию для школы, а студенты – для ВУЗов.

Топы продаж составляют товары для художников (акварельная бумага и краски), для дизайнеров (планшеты, скетчбуки и маркеры), для секретарей (подставки для ручек и карандашей) и т.д.

Топ 5 лучших категорий среди офисных товаров и канцелярии:

Настольные лампы и светильники.
Дневники, тетради, обложки.
Ручки, карандаши, фломастеры, маркеры.
Бумага различных форматов.
Папки для документов, файлы, скотч, стикеры.

Товары для ремонта и строительства

Ремонт всегда вызывает панику. А хождение по магазинам приводит к ссорам из-за выбора обоев или выключателей. Чтобы избежать такие проблемы, люди стали все чаще покупать товары для ремонта и стройки на маркетплейсах. Огромный выбор позволяет найти все необходимое и не тратить время и нервы. Каждый покупатель сможет найти то, что подойдет именно ему.

Продавцы товаров для ремонта могут предлагать покупателям хороший ассортимент и приемлемые цены, что ведет к стабильности и большому количеству заказов.

Топ 5 лучших категорий среди товаров для строительства и ремонта:

Обои и краска для стен.
Электроинструменты.
Сантехника.
Наборы инструментов для повседневной работы.
Крепежные изделия.

Мебель

Огромное количество авторской, необычной, доступной или дорогой мебели есть на витринах маркетплейсах. Покупка мебели пока набирает свою популярность, среди всех категорий на онлайн-платформах. Но уже сейчас продавцы с качественной продукцией получают свою прибыль.

Можно выбрать сегмент рынка с мебелью в стиле лофт, модерн или винтаж и т.д. Грамотно оформленные карточки товара, в которых будет полное описание (размеры, цвет, материалы, стиль и т.д.) помогут быстрее и проще продавать продукцию.

Топ 5 лучших категорий среди мебели:

Мебель для дачи.
Детская мебель.
Компьютерные столы и кресла.
Туалетные столики.
Маникюрные столы.

Товары для автомобиля

Эта категория является одной из самых популярных, среди всех продаж на платформах. Владельцев автомобилей очень много, и им тоже не хочется объезжать магазины в поисках нужных запчастей или химии. Именно поэтому потребители оценили высокое качество и большой ассортимент автотоваров на маркетплейсах. Спросом пользуются как автоаксессуары, так и различные запасные части.

Топ 5 лучших категорий среди автотоваров:

Автохимия.
Товары для тюнинга.
Запасные детали.
Инструменты для ремонта авто.
Моторные масла.

Как правильно оценить нишу

Залог высоких продаж популярных маркетплейсов – правильно выбранная ниша. Для того чтобы сделать этот выбор, необходимо проанализировать всю работу маркетплейса по определенной схеме.

Определение стратегии

Выгодно продавать можно как самые топовые на данный момент времени товары, так и те, в которых люди нуждаются постоянно. Это значит, что вы можете постоянно обновлять свой ассортимент и ловить волну хайпа, или стабильно работать с одним ассортиментом, не заморачиваясь с новыми делами.

Анализирование категорий

Если вы собираетесь торговать топовыми товарами – зайдите на маркетплейс и посмотрите, какие категории сейчас на первых местах в рейтинге продаж. Отталкиваясь от найденной информации, вам будет легче выбрать свою стезю.

Если вы уже определились с категорией, посмотрите, какие товары здесь больше всего продаются, их характеристики и цены. Работа в определенной нише может быть сложна из-за высокой конкуренции.

Изучение динамики показателей

Проверьте взаимосвязь характеристик товаров с их ценами. Так вы поймете как часто в данной категории происходят распродажи и узнаете, насколько вообще рентабельно работать в этой сфере.

Взяв в пример одного из продавцов, вы можете приблизительно посчитать его прибыль и решить, насколько для вас это выгодно.

Определение ширины ниши

Решите для кого вы будете продавать товар. Например, продавая постельное белье для детей, вы заполните маленький сегмент рынка, а добавив в ассортимент еще и взрослые комплекты расширите свою нишу и узнаваемость среди покупателей.

Выбор ценового сегмента

Сравните, сколько стоят товары с характеристиками, которых вы собираетесь придерживаться, у разных продавцов. Посчитав среднюю цену, можно предположить какой будет ваш доход. Ведь чтобы люди покупали товар, он должен быть не слишком дорогим, но и не самым дешевым.

Определение интереса покупателей

Вам необходимо понять рейтинг продаж, то есть узнать насколько часто вообще люди ищут выбранный вами товар на маркетплейсах. Для этого можно воспользоваться поиском по ключевым словам. Например, «Постельное белье» за последний месяц искали на 579% больше, чем в прошлом месяце. Это дает наглядный результат роста интереса. Если же процент запросов из месяца в месяц не растет – ниша слабая.

Еще топ интересных вариантов для продажи на маркетплейсах

В списке ниже можно увидеть еще топ 10 самых продаваемых товаров на маркетплейсах:

Спортивные товары: гантели, гимнастические коврики, резинки, спортивная одежда.
Товары для животных: корма, средства гигиены, поводки, лежанки, игрушки.
Изделия ручной работы: картины, игрушки, куклы, изделия из кожи.
Косметика: тушь, пудры, тональные кремы, помады, лайнеры, хайлайтеры.
Предметы для уборки: швабры, веники, тряпки, салфетки.
Аксессуары: сумки, кошельки, бижутерия, резинки и заколки для волос.
Ювелирные изделия: кольца, серьги, колье, браслеты, кулоны, подвески.
Продукты питания: бакалея, здоровая еда, снеки, замороженная продукция.
Книги: для детей, психология, кулинарные, самообразование.
Здоровье: БАДы, лекарства, медицинские приборы. Главное в данной категории – наличие российских сертификатов соответствия.

Ошибки новичков – что не стоит выбирать для продажи

Новичкам может быть очень сложно выбрать правильный товар для своего старта. Мы рассмотрим ряд категорий, с которых не нужно начинать работу на площадках.

Товары, которые никому не нужны

На старте бизнеса обязательно занимайтесь аналитикой, проверьте спрос на товар среди покупателей, узнайте основные ценовые сегменты, прежде чем выставлять что-то на продажу.

Аналитика – залог хорошей работы на маркетплейсах. Вы можете как сами отследить всю ситуацию, используя сервисы аналитики, так и нанять специального человека, который поможет во всем разобраться.

Хайповые товары

На хайповых товарах можно заработать много и в короткие сроки. Но новички, как правильно, не умеют предугадывать, что именно станет топовым и начинают выкладывать свой товар, когда основная волна продаж еще идет или уже подходит к концу.

Для работы с топовыми товарами необходимо иметь большой опыт и определенные знания, которых точно нет у тех, кто занимается продажами месяц-два.

Крупногабаритная техника, электроника, хрупкий товар

Данные товары не только приносят дополнительные затраты на логистику и хранение, но и увеличивают риск провала, ведь в любой момент их можно уронить, поцарапать, разбить – и вся ваша прибыль уйдет на погашение издержек, а доверие клиентов рухнет, не успев хоть немного подняться.

Помимо прочего, в данных нишах очень высокая конкуренция, и вы, стоя на пороге открытия бизнеса, будете просто не в силах противостоять мастодонтам продаж.

Химия

Эта категория товаров стоит на особом учете у маркетплейсов, ведь любое нарушение в упаковке может привести к ужасающим последствиям. А некачественная продукция может навредить покупателям.

Работать с химией стоит только при наличии опыта и хорошего поставщика качественного сырья.

Сезонные товары

Если вы решили продавать надувные бассейны, учтите, что продажи будут идти только в весенне-летний сезон, а все остальное время вы будете сидеть без заказов. Или вы можете выбрать несколько категорий сезонных товаров, которые хорошо продаются в разное время года. Например, летом продавать те же бассейны, осенью – дождевики и зонты, зимой – лыжи, весной – семена растений.

Дешевый и некачественный товар

Не стоит закупать огромными партиями дешевый товар, делать большую наценку и продавать на маркетплейсе. Эта ошибка может быстро привести вас в чувство, когда начнутся отказы, возвраты и гневные отзывы покупателей.

Выходить на работу с онлайн-магазинами стоит в среднем ценовом сегменте, чтобы качество вашего товара не вызывало никаких подозрений.

Продажа готовых наборов

Продажа наборов – это крутая идея. Здесь можно продавать боксы с косметикой, чаем, бытовой химией и т.д. Но большим минусом в данной категории является то, что большинство упаковок очень легко вскрыть и достать оттуда часть товаров. Это приведет к тому, что покупатель получит недокомплект и вернет заказ обратно, оставив вам негативный отзыв.

Чтобы работать с боксами, необходимо до мельчайших подробностей продумать упаковку товара так, чтобы никто, кроме конечного покупателя не смог ее незаметно вскрыть.

Почему на одном маркетплейсе хорошо продается одежда, а на другом – не продается вообще?

Это связано с тем, что у каждого маркетплейса есть своя определенная специфика. Например, Вайлдберриз больше популярен для покупки одежды и обуви, товаров для дома, а Озон – для покупки электроники и техники. Вероятно, на другом маркетплейсе просто нет целевой аудитории для вашего товара.

Могу ли я стать продавцом на маркетплейсе, если у меня нет своего производства?

Можете. Для этого вам необходимо найти опытного и честного поставщика, который будет снабжать вас товаром по оптовым ценам. Большинство продавцов онлайн-магазинов работают по такой схеме многие годы.

Вывод

Продажи на маркетплейсах могут принести большой доход вашему бизнесу, если вы будете грамотно заниматься своей работой. Сейчас актуально продавать практически все – от канцелярии, до крупногабаритной техники. Главное – найти свою нишу, правильно выстроить политику цены-качества и всегда быть в курсе всех трендов.

Наша статья поможет вам разобраться в самых популярных категориях на маркетплейсах. Теперь вы свободно можете выбрать товар для продажи и получать достойный доход за свою работу.