7 шагов к достойной зарплате. Как вести себя на собеседовании
Поиск работы требует времени. Вы составляете резюме, готовите сопроводительное письмо, просматриваете вакансии. И вот попадаете на собеседование. Спорить с условиями работодателя после всех приложенных усилий не хочется почти никому. Наверняка и вы не рискнёте.
Большинство не станет. И согласится на зарплату, предложенную работодателем. Но во многих случаях это ошибочное решение. Можно обсудить более высокий оклад. На самом деле менеджеры, отвечающие за подбор персонала, зачастую готовы к таким переговорам. А готовы ли к ним вы?
Обсуждение размера оплаты труда — один из последних этапов поиска новой работы. Такие переговоры не то же самое, что просьба о повышении зарплаты на прежней должности. Главное отличие в том, что они ведутся при приёме на работу и после собеседования, но перед подписанием трудового договора, а не при пересмотре условий через некоторое время после вступления в должность.
Такие переговоры полезны по нескольким причинам. Даже то, что вы их инициируете, уже огромный плюс. Ведь это говорит менеджеру о вашей уверенности в собственных силах и о том, что при первой же возможности вы рассмотрите более выгодную вакансию. К тому же во время переговоров вы обдумываете, какой уровень дохода вас устроит, и анализируете ситуацию, сложившуюся на рынке труда. Это тоже даёт более высокую стартовую зарплату.
«Уровень безработицы сейчас ниже, чем когда-либо. При этом спрос на талантливых и умелых сотрудников остаётся высоким, — утверждает Люк Стрэтманн, менеджер компании Роберта Хэлфа, специализирующейся на HR-консалтинге уже более 70 лет и входящей в список S&P 500. — Профессионалы имеют большое преимущество».
Говоря «да» работодателю, вы соглашаетесь на весь комплекс условий, включая оклад, принятый на данный момент. В противном случае размер зарплаты пересматривают, как правило, только через полгода-год. Отказываясь от переговоров, вы лишаетесь дополнительной суммы на всё это время.
«Большинство работодателей ожидает, даже приветствует, обсуждение предложенных ими условий сотрудничества», — говорит Стрэтманн.
Согласно результатам исследования, проведённого компанией Роберт Хэлф в 2019 году, 70% менеджеров по работе с персоналом готовы к переговорам о зарплате или дополнительных бонусах. Кроме того, на протяжении всего года 45% соискателей приняли условия работодателя без всяких обсуждений. Не поступайте, как они. Речь о дополнительных деньгах, и вы на них вполне можете рассчитывать. Долой нерешительность.
Собеседование — волнительное событие. А в сочетании с переговорами о зарплате оно вызывает сильный стресс. И даже приступ паники. Желая избежать таких неудобств, многие упускают шанс на заключение наиболее выгодного договора. Не позволяйте себе такой слабости.
Это пошаговое руководство по ведению переговоров избавит вас от пустых страхов, и вы добьётесь наилучшего результата. Вы наверняка договоритесь о действительно достойной зарплате. А возможно, даже получите ещё более выгодное предложение от самого работодателя. И чтобы этого добиться, изучите следующую инструкцию:
Шаг 1. Выясните, на какую зарплату может претендовать специалист вашего уровня на самом деле
Лучший способ избавиться от мандража и уверенно приступить к переговорам — это тщательно изучить всю доступную информацию о компании, в которую устраиваетесь, и о желаемой должности.
Лиза Гейтс, тренер по руководству и ведению переговоров для бизнес-леди и один из ведущих экспертов LinkedIn, советует начать подготовку к переговорам о зарплате с выяснения того, каков доход других сотрудников, занимающих ту же должность. Чтобы составить представление о средней зарплате специалистов в регионе и в конкретной компании, расспросите коллег или поищите информацию в сети. На меньшее не соглашайтесь.
Шаг 2. Твёрдо знайте, сколько стоит ваш труд
Вы уже выяснили средний уровень заработной платы для желаемой должности. Теперь разберитесь, сколько стоят именно ваши услуги.
«Если вы специалист среднего уровня… ориентируйтесь на среднюю зарплату, — советует Гейтс. — Но если ваша квалификация гораздо выше средней, то вы вправе рассчитывать и на больший доход».
Недооценивать себе не следует. Но придётся подготовить аргументы, чтобы убедить работодателя, что ваши запросы оправданны. Подготовьте список своих навыков и достижений. И определите, насколько возрастает ценность ваших услуг благодаря каждому из них. В цифрах. Вообще, цифры, статистические данные — это наиболее сильные аргументы во время переговоров. И если вам требуется определённая сумма, скажем, на содержание ребёнка или аренду жилья, об этом тоже вполне можно упомянуть. Но, кроме расходов, нужны и другие аргументы.
«Работодателю не понравится, если соискатель станет настаивать на высокой зарплате, беря цифры из воздуха, без разумного обоснования», — замечает Стрэтманн. Объясните, почему ваш труд стоит дороже, и велика вероятность того, что ваши условия будут приняты.
Шаг 3. Вежливо ответьте на первоначальное предложение
Вы только что получили предложение о работе (наши поздравления!), и оно или обрадовало вас, или нет. Возможно, компания предлагает именно те условия, которые вы и хотели, а может быть, предложенная зарплата слишком мала. В любом случае приглашение вызвало сильный эмоциональный отклик. И поэтому многие действуют импульсивно: отвечают или восторженным согласием, или возмущённым отказом. А вы не спешите. Сделайте глубокий вдох и не отвечайте сразу, даже если кажется, что перед вами возможность всей жизни.
«Дать достойный, вежливый ответ на первое поступившее предложение крайне важно, — говорит Лорен Марголис, СЕО и основатель компании Training & Leadership Success. — Прислушайтесь к своим ощущениям и сделайте паузу». Марголис — специалист по профессиональному обучению и член Совета Бизнес-тренеров Форбс. Среди её клиентов есть компании из списка Fortune 500. По мнению Марголис, даже имея готовое решение и решимость немедленно приступить к переговорам с работодателем, лучше взять некоторое время на обдумывание положения. «Если приступать к переговорам сразу, велик риск поддаться эмоциям. А говорить о деньгах необходимо на трезвую голову, тщательно взвешивая каждое слово», — добавляет она.
Попросите время, чтобы всё обдумать. Такой тайм-аут допустимо взять на 1-7 дней. Чаще всего это 24–48 часов. Но иногда работодатель срочно нуждается в сотрудниках и не желает долго ждать.
«Вы также можете прямо спросить менеджера, когда требуется принять окончательное решение, — говорит Стрэтманн. — Это позволит избежать лишних волнений и недоразумений, поскольку есть четко оговоренный срок».
Шаг 4. Подготовьте встречное предложение
В переговорах о зарплате важно придерживаться добытых заранее сведений и называть приемлемые цифры. Они должны соответствовать реалиям рынка. В пределах диапазона, определённого местным рынком, выделите более узкий, отвечающий вашим пожеланиям и компетенциям. Если бы вам задали вопрос «На какую зарплату вы рассчитываете?», каков был бы ответ?
Допустим, от 60 до 80 тысяч. Тогда ориентируйтесь на этот диапазон. Пусть исходное предложение — 60 тысяч в месяц, 4 недели отпуска в год, плюс медицинское обслуживание и спортзал за счёт компании. Допустим, это вполне соответствует вашим ожиданиям, да и в запланированный диапазон размера оплаты вполне вписывается. Но переговорам всё равно быть. «Всегда торгуйтесь, хотя бы затем, чтобы показать, как вы умеете вести сложный рабочий диалог, — советует Гейтс. — Умение разрешать затруднения и добиваться своего — это и есть искусство переговоров».
Исключение составляют компании с «фиксированными» условиями, отступление от которых не допускается, о чём объявляется сразу. Если размер оплаты установлен жёстко и работодатель считает торг неуместным, остаётся только смириться. Если, конечно, вы не решите отказаться от вакансии. В остальных случаях подготовьте встречное предложение. Обдумайте следующие цифры:
- минимальная зарплата, за которую вы готовы работать. Например, 65 тысяч.
- целевая сумма. Это — наиболее вероятный итог переговоров. Цель выше минимально допустимой зарплаты. Пусть она составляет 70 тысяч.
- наибольшая цифра, которую вы упомяните во время переговоров. И с неё начнёте обсуждение. В данном случае — 80 тысяч.
Очень может быть, что компания не согласится платить вам «целевую» сумму даже после окончания переговоров. Но не отчаивайтесь. Стрэтманн призывает: «Обдумывая предложение о работе, смотрите не только на зарплату. Дополнительные бонусы, карьерные перспективы, корпоративная культура компании и многие другие факторы тоже имеют значение». И эти факторы тоже могут служить предметом для обсуждения. Может быть, в офисном здании есть комната отдыха? Или есть возможность хотя бы иногда работать из дома? Стипендии на обучение? Курсы повышения квалификации? Продолжительный отпуск? Премии? Может, что-то ещё? Подумайте, какие дополнительные опции сделали бы вакансию более привлекательной для вас и включите их в своё предложение.
Шаг 5. Правильно ведите переговоры
Вы проделали большую подготовительную работу. А готовы ли вы изложить её результаты в диалоге? Чётко и уверенно, несмотря на волнение, почти неизбежное во время собеседования? Едва ли.
Сам диалог может происходить при личной встрече или дистанционно. Но это непременно должен быть разговор. Не переписка. «Обмениваясь письмами, можно обсудить некоторые общие вопросы или договориться о встрече, — говорит Стрэтманн. – Но основные переговоры лучше вести вживую или по телефону, ведь так можно лучше прочувствовать тон собеседника».
При личной встрече интонации — это только одна из деталей, достойных пристального внимания. Согласно исследованиям компании Роберт Хэлф, менеджеры по подбору персонала отмечают следующие особенности претендента на должность:
- поза;
- взгляд;
- жесты рук;
- рукопожатие;
- выражение лица;
- ёрзание, нервозность;
- поддерживается ли зрительный контакт.
Вот почему перепиской не отделаться. И умение использовать все эти особенности поведения в свою пользу требует определённого мастерства. «Упражняйтесь в ведении переговоров с кем-нибудь, кого вы хорошо знаете. Обязательно попросите его максимально усложнить вашу задачу, — советует Марголис. — Пусть старается сбить вас с толку, поставить в неловкое положение, оспорить ваши суждения. Пусть бросает вам вызов, а вы будете учиться профессионально отвечать».
Марголис также рекомендует записать наиболее важные для вас пункты, которые необходимо обсудить во время переговоров. Потом выпишите три своих качества, которые выгодно отличают вас от других соискателей. Выплесните это на бумагу — и вы обретёте большую уверенность.
Гейт, в свою очередь, предлагает составить маленькую вступительную речь со следующей структурой:
- перечислите свои сильные стороны;
- оцените результат, который был достигнут благодаря им;
- расскажите, как эти результаты можно будет использовать;
- назовите размер оплаты труда, на который вы претендуете. Называйте максимально возможную (в соответствии с проведёнными ранее исследованиями и своей квалификацией) сумму. Ведь именно с неё должны начаться переговоры.
Закончите свою речь вопросом, дающим старт переговорам. Например: «Какими вам представляются перспективы нашего сотрудничества?».
«Я креативный копирайтер, профессионал высокого класса, создавший для своих недавних клиентов несколько успешных рекламных текстов, которые увеличили их доход от рекламы на 20% за один квартал. Полагаю, что если в вашей компании в моём распоряжении будет больше ресурсов и персонала, я смогу работать ещё эффективнее. Принимая во внимание мой опыт и заслуги, я рассчитываю на зарплату (называете наибольшую сумму из возможных при данных обстоятельствах на данной должности). Как вы смотрите на возможность сотрудничества на таких условиях?». Ваша речь, разумеется, может быть написана совсем по-другому. Пишите привычным для себя языком, измените структуру по своему вкусу. Не забудьте упомянуть, на какую сумму вы надеетесь и закончить своё вступление вопросом, с которого начнутся сами переговоры.
Репетируя речь с другом, старайтесь перебрать несколько вариантов вопроса, чтобы найти самый подходящий. Только не задавайте вопрос, на который можно ответить односложно, ведь ваша цель — начать диалог. Практикуйтесь, пока не обретёте достаточную уверенность. И не забудьте как следует отблагодарить своего «тренера»!
Шаг 6. Добейтесь более высокой зарплаты
Пора. Делаем глубокий вдох и приступаем к борьбе за лучшие условия. Если переговоры проходят при личной встрече, не забывайте о языке тела. Если вам предложат напиток, не отказывайтесь. Потягивая ароматный кофе или чай, вы удачно заполните неудобные паузы в разговоре и выиграете некоторое время, чтобы собраться с мыслями.
Если собеседование проходит по телефону, забудьте про язык жестов и прочие лишние мелочи, которые всё равно не передаются голосом. Можете свободно пользоваться подготовленными записями. Но помните, как важны интонации. Говорите чётко, не спеша, и переговоры пройдут отлично.
Шаг 7. Убедитесь, что принятые условия прописаны
Переговоры о зарплате успешно завершены. Вы получили ту зарплату, на которую рассчитывали (или даже больше). Отлично! Но помните, что этот факт должен быть задокументирован. Иногда приём на работу затягивается, и в нём оказывается задействовано довольно много сотрудников компании. В такой ситуации нередко происходят всякого рода накладки, делаются ошибки. И ценные сведения теряются при передаче от одного человека другому. Допустим, за переговоры с соискателями отвечает определённый сотрудник отдела кадров. Допустим, в его бумагах значится только та зарплата, о которой шла речь изначально, и ничего не сказано об изменениях по итогам переговоров. Договорённости могут быть «забыты» и намеренно, но будем надеяться, что подобные неприятности обойдут вас стороной.
«Попросите хотя бы выслать вам пометки, сделанные по итогам переговоров, в письме. Это поможет избежать недоразумений», — советует Марголис.
Если настало время заключать трудовой договор — удостоверьтесь, что в нём точно отражены все достигнутые договорённости. Только после этого смело ставьте подпись и отправляйтесь праздновать свою дипломатическую победу.
Сколько стоит мой труд: как говорить с работодателем о зарплате
Когда вы заходите на сайт в поиске работы, вы наверняка видите, что одни работодатели показывают зарплатные предложения, а другие скрывают. Чаще всего разговор о зарплате — это обсуждение готового предложения работодателя: вы видите цифру, вы её обсуждаете. Но в некоторых ситуациях работодатель предпочитает не указывать заработную плату, и тогда вы видите что-нибудь вроде «зарплата по договорённости» или «по результатам собеседования». Итак, в каком же случае работодатель зарплату скрывает и как понять, что за этим стоит?
По нашим данным, около 25% всех работодателей не указывают зарплату в вывешенных ими вакансиях, и вот типичные причины, почему это происходит:
1. Работодатель пока сам не определился с суммой. Когда компания открывает какую-то новую для себя должность и ещё непонятно, сколько стоит такой специалист на рынке, сколько вообще хотят сейчас такие сотрудники получать, работодатель не понимает, сколько он будет платить. Поэтому он ставит «по договорённости» и с такими специалистами уже на собеседовании обсуждает, сколько они получали на прежнем месте работы, сколько они хотели бы получать, и таким образом потом определяет сумму, которую будет указывать в вакансии.
2. Чтобы не обидеть тех, кто работает за меньшие деньги. Например, в компании есть несколько близких по функционалу должностей, но с отличающимся уровнем вознаграждения. Одному специалисту платят меньше, другому больше. Это зависит обычно от опыта сотрудников, от количества и качества выполнения задач и так далее. При этом, когда руководитель нанимает нового сотрудника на одну из нескольких одинаковых позиций, а ситуация на рынке трансформировалась по сравнению с той, когда он нанимал других сотрудников на эти позиции, предложение о заработной плате может измениться. В этом случае желательно, чтобы сотрудники, которые уже работают за другую зарплату, не обиделись. Поэтому сумму скрывают во избежание внутренних конфликтов.
3. Зарплата будет зависеть от уровня кандидата. Допустим, у работодателя есть вилка: он готов за эту должность платить от 30 до 50 тысяч. На должность есть два кандидата: более опытный специалист, которому работодатель готов платить 50, и тоже хороший, но менее опытный кандидат, которому работодатель готов платить 30. Если кандидат изначально знает, что предложение на эту вакансию от 30 до 50 тысяч, он, конечно же, будет рассчитывать на максимум. Но работодатель понимает, что максимум этому кандидату платить не будет, и сразу не озвучивает зарплату. В таком случае нет эффекта обманутых ожиданий, и все расходятся довольные.
4. Трудно определить объём работы. Это ситуации, когда, например, в компании работает трудоголик, который задерживается на работе или часто ездит в командировки, берёт на себя внеплановые задачи, и вдруг такой человек уходит. И когда работодатель будет брать на его место другого сотрудника, то странно ожидать от нового человека, что он будет делать всё то же самое, что и старый сотрудник, который перерабатывал. Поэтому работодатель будет обсуждать объём работ, командировки, задержки и, уже исходя из уровня сотрудника, который придёт на это место, назовёт заработную плату.
5. Сумма слишком скромная. Если сумма слишком скромная, то работодатель понимает, что его задача — заинтересовать хорошего кандидата на собеседовании. Возможно, он готов компенсировать недостаточность денежного вознаграждения какими-то другими «плюшками»: ДМС, дополнительными днями отпуска, расширенным соцпакетом, яркими значимыми проектами и уникальным опытом. Если кандидат сразу увидит, что предложение здесь минимальное, работодатель это всё даже не успеет озвучить, не успеет заинтересовать кандидата другими бонусами.
Для вас лайфхак: когда написано, что зарплата по договорённости, и в вакансии при этом подробно указаны различные бонусы и так далее, вас ждёт действительно невысокая зарплата, которая тем не менее будет компенсирована другими преимуществами.
6. Работодатель ищет энтузиастов. Здесь работодатель заинтересован в откликах тех кандидатов, для которых зарплата — не самое главное на рабочем месте, которых интересуют в первую очередь интересные задачи и профессиональный коллектив. Не секрет, что когда работодатели знают, что у кандидата основная и главная мотивация — это деньги, таких кандидатов не очень любят, потому что понимают: если вам предложат зарплату побольше, то вы, скорее всего, легко уйдёте на другое место. Поэтому работодатель ищет тех, кого может заинтересовать не только финансовая мотивация.
7. Просто привыкли не указывать зарплату. Есть такие HR-менеджеры и такие компании, где работодатель знает, сколько должен получать человек, знает ситуацию на рынке, но вот привычки указывать зарплату нет и менять это не хотят.
8. Ищут топ-специалиста. Тут вообще не принято указывать зарплату, поскольку всё зависит от опыта и навыков кандидата, от того, какой функционал он будет выполнять. Всё очень индивидуально, всё по результатам переговоров, что запросит кандидат, какой у него будет опыт, профессионализм, от того и зависит, какую зарплату ему в итоге предложат.
Как понять, на сколько можно рассчитывать
Если вы не хотите тратить время на те вакансии, которые предположительно могут вам принести меньше денег, чем вы хотели бы, то стоит сделать следующее: для начала вам нужно понять, на какую сумму вы можете претендовать. Это кажется сложным, но я вам расскажу о нескольких инструментах, которые позволят провести анализ, чтобы выяснить вашу примерную зарплатную вилку.
Первый и самый простой инструмент — это наш сервис Сколькополучатель. Он бесплатный. Там можно ввести все необходимые данные (город, специальность, уровень) и посмотреть подходящий уровень заработной платы. Более того, ещё будет список из нескольких вакансий, которые потенциально подходят под ваши общие запросы.
Второй вариант — это обзор рынка труда на сайте hh.ru в разделе «Статьи».
Следующий инструмент stats.hh.ru — это инструмент бесплатной аналитики рынка труда. Здесь вы можете посмотреть, какие зарплаты в вашем городе платят, в каких отраслях, какова динамика вакансий, где самые востребованные профессии.
Также можно задействовать знакомых HR-менеджеров, запросив у них общую картинку по рынку. Но в таком случае вы можете получить очень широкий диапазон зарплаты, который не даст вам чёткого понимания, на какую зарплату вы можете рассчитывать конкретно в своей сфере и на своей позиции.
Есть ещё очень простой способ определить свою индивидуальную вилку дохода — это самостоятельное аналитическое исследование рынка на сайте hh.ru. Вы заходите на сайт, формируете для себя названия тех должностей, на которых предположительно хотите работать, и забиваете в поисковик, смотрите вакансии по этим специальностям. Вы можете также настроить фильтр, например от 30 до 50 тысяч, и посмотреть, какие вакансии есть в этой фильтрации, посмотреть и в другой фильтрации, повыше, чем вы предполагали, и оценить себя, насколько вы готовы к таким задачам и такой зарплате, насколько что вам нужно подтянуть. Можно также изучить не только вакансии, но и резюме — выяснить, с какими навыками кандидаты претендуют на какую зарплату.
Ещё один способ — когда вы получаете реальный срез, просто создавая и публикуя своё резюме на нашем сайте hh.ru. В этом случае у вас появляется контакт с потенциальными работодателями, реальный контакт, вы ведёте реальные переговоры о зарплате и ищете работу таким образом. Если вы не хотите, чтобы ваш нынешний работодатель узнал, что вы опубликовали резюме, в настройках видимости вы можете скрыть его от определённых компаний.
Если же вы ищете сами себе предложения и пытаетесь откликаться, то вы можете скрыть вакансии, в которых не указана зарплата, просто для того, чтобы не тратить своё время на бесплодные хождения по собеседованиям и переговорам.
Как исключить вакансии, в которых не указана зарплата? Если вы не хотите видеть вакансии без указания зарплаты, воспользуйтесь расширенным поиском: выберите интересующие вас профобласти и другие опции и отметьте пункт «Показывать только вакансии с указанным уровнем дохода».
Указывать ли зарплату в резюме?
Некоторые кандидаты скрывают зарплату, потому что считают, что для работодателя указанная в резюме зарплата — единственный уровень оплаты, на который вы согласны. Такие кандидаты готовы на переговоры.
Другие же кандидаты поступают наоборот: у них есть минимум, за который они согласны работать. Они просто его указывают и знают, что работодатели, которые хотят предложить им ниже, просто пройдут мимо.
А что рекрутёры думают про резюме, в которых не указана зарплата? Тут единого мнения тоже нет: если одни HR-менеджеры в любом случае рассматривают сумму, которую вы указали, как старт для диалога и готовы с вами пообщаться, выяснить предпочтения, возможно, чем-то заинтересовать; то другие эйчары предпочитают направлять предложения только тем, кто чётко обозначил свои зарплатные ожидания. Такие рекрутёры просто скрывают у себя резюме, в которых не указана зарплата.
Плюсы и минусы неуказанной зарплаты
⊕ Вы можете обсудить с работодателем интересный для обеих сторон уровень заработной платы
⊕ Вы даёте себе возможность общаться с самыми разными работодателями и одновременно оценивать свои возможности
⊖ Ваше резюме пропустят HR-менеджеры, которые ищут только тех специалистов, которые указали себе заработную плату
Плюсы и минусы указанной зарплаты
⊕ Совпадение зарплатных ожиданий. Вы чётко знаете, сколько вы хотите получать, работодатель чётко знает, сколько он готов дать. Он видит, что у вас совпадают ожидания, и у вас выше шансы на собеседование и трудоустройство
⊕ Экономия времени. Вам не придётся вести переговоры с теми, кто не готов платить столько, сколько вы хотите
⊕ Вам проще отвечать на вопрос о зарплате.
⊖ Вы можете отпугнуть работодателя слишком высокими запросами (допустим, работодатель выставляет фильтр на 58 тысяч, а у вас стоит 60 тысяч)
⊖ Можно продешевить. Некоторые кандидаты занижают зарплату, чтобы попасть в фильтрацию. Но цена, которую вы ставите за вашу работу, — это показатель вашей уверенности. Если работодатель видит по вашему опыту, навыкам и так далее, что вы дорогой специалист, а цена занижена, то тут создаётся впечатление, что вы долго ищете работу, никому не нужны и вообще уже согласны на последний шанс.
Что делать: указывать зарплату или нет? Если указывать, то как?
Тут решайте сами: если в резюме отсутствуют зарплатные ожидания, то велика вероятность, что его не увидят. Если указывать, то какую зарплату? Если вы посылаете своё резюме на вакансию, в которой уже обозначено зарплатное предложение, то лучше указать в своём резюме ту же сумму, тем самым подтверждая, что вы согласны на эту зарплату.
Если же вы думаете, указывать ли желаемую зарплату в резюме, которое просто висит в открытом доступе, то тут всё зависит от стратегии поиска работы. Если она нужна вам срочно, вы гибки в переговорах, у вас нет никаких финансовых обязательств, то ставьте «по договорённости» или обсуждайте на собеседовании, потому что вы готовы торговаться.
Если ваша позиция очень высокого уровня и к вам нужен индивидуальный подход, тут, конечно, тоже стоит поставить «по договорённости», потом обсудите.
А если же вы ищете не спеша, ваша цель — получить оклад не меньше определённой суммы, или у вас есть нормальная работа, и вы просто хотите повысить свой оклад, то указывайте ту сумму, на которую вы согласны, и ждите соответствующих предложений.
Как вести переговоры о зарплате? Главное правило: стоит говорить о своих пожеланиях к зарплате как можно позднее. Не спешите раскрывать карты: «Позвольте мне ответить на вопрос о зарплате после более полного понимания объёма задач, ответственности. Давайте более подробно обсудим следующие вопросы. ».
Спросите: «Какова максимальная и минимальная планка для этой должности? Мне нужно понимать зону роста».
Назовите свои ожидания с учётом вашей текущей зарплаты, информации о вашей должности и обязанностях и проведённого исследования рынка.
Если спрашивает работодатель
- Определяем три уровня дохода — минимальный, комфортный и желаемый. Тем самым вы формируете для себя зарплатную вилку. Вы можете озвучить диапазон комфортной зарплаты
- «Хочу в два раза больше!», «Плюс 15%» — если вы хотите получать больше, чем на текущем месте работы, вы можете озвучить это новому работодателю
- «Столько же — мне хватит» — если вас устраивает ваша текущая зарплата, но новое место предполагает больше преимуществ, вы можете озвучить сумму текущей зарплаты
! Важный момент — всегда уточняйте у рекрутера, озвучивает ли он сумму до вычета налогов или после. - «Мне предлагают слишком мало» — если вы понимаете, что сумма небольшая, спросите о премиях и бонусах, возможно, они покроют этот недостаток
- «Не готов обсуждать доход на прошлом рабочем месте» — вы можете не называть сумму, которую получали на предыдущем месте работы, опираясь на коммерческую тайну
Когда вы озвучиваете сумму, которую хотите получать, вам нужно её обосновать.
Как обосновать желаемый уровень зарплаты
- Рыночная ситуация
- Знания, навыки, квалификация
- Достижения
- Объём работы
! Не следует упоминать в качестве аргументов потребности семьи, сложные обстоятельства — это не относится к деловому процессу. Зарплату вам платят за работу, и такие вещи могут смутить работодателя.
Если вы не хотите увольняться с текущего места работы, но хотели бы повысить свою зарплату, вы должны работать на данном месте больше года и иметь видимый прогресс и достигнутые цели, успешно закрытые проекты. Все переговоры лучше вести непосредственно с вашим руководителем.
Аргументы для повышения зарплаты
- Шантаж: «Либо вы мне платите столько-то, либо я ухожу»
- Каприз: «И где моя прибавка?»
- Слухи и сплетни: «Почему ему повысили зарплату, а мне нет?»
- Личные обстоятельства: «Ипотека, скоро свадьба, пополнение в семье и т. д.»
- Успешно пройденная оценка, заключение крупной сделки
- Вы давно и хорошо выполняете свою работу
- Рост количества задач
- Повышение в должности
- Контроффер
Лучшее время для беседы о повышении зарплаты — III-IV квартал, когда идёт планирование бюджета на следующий год, плюс к этому у вас уже есть накопленные результаты за год и вы можете их предъявить. Если встреча закончилась отказом, уточните, что сделать, чтобы ваша заработная плата увеличилась в будущем.
В какой момент говорить о зарплате на собеседовании
- Как можно позже
- По инициативе работодателя
- Когда знаете основные детали будущей работы
Другие рекомендации к переговорам о зарплате
- Не преувеличивайте ваш текущий доход: потом эта «небольшая» ложь может вскрыться
- Ведите переговоры, подчёркивая интерес к самой работе и компании
- Не бойтесь говорить. Впечатление о вас складывается именно в процессе переговоров, так что до обсуждения ставки заработной платы работодатель хочет понять, что вы из себя представляете
- Если у вас не получается увеличить сумму предложенной зарплаты, обсудите «плюшки»
- Если пока вам не удается добиться желаемых условий, сконцентрируйтесь на будущем
- Старайтесь быть на позитивной волне
О чём ещё стоит спросить на собеседовании?
- Что будет входить в мои должностные обязанности?
- Каков режим работы в компании?
- Каких результатов от меня ожидают за время испытательного срока?
- Планируется ли обучение сотрудников?
- Кому непосредственно я буду подчиняться?
- Предполагается ли участие в дополнительных проектах, командировки?
- Есть ли в компании соцпакет и что в него входит?
- В течение какого промежутка времени мне ждать решения?
Вакансии дня
HeadHunter
Новости и статьи
Сервисы для соискателей
Молодым специалистам
- Уведомления в мессенджер
Сегодня на сайте 1451428 вакансий , 65021768 резюме , 2057786 компаний и за неделю 4148801 приглашение
Как обсуждать деньги на собеседовании: стратегия переговоров для соискателя
Статья “Как обсуждать деньги с руководством или почему иногда останавливаются карьеры?” неожиданно набрала +165 и под 100 тысяч просмотров, и мы решили продолжить переговорно-зарплатную тематику.
Сегодня публикуем статью нашего коллеги Дмитрия Коткина, уже полюбившегося хабровчанам по теме противостояния давлению в переговорах.
Признаться, мы долго думали, публиковать ли этот материал, потому что тема денег — крайне неоднозначна, и всегда поляризует аудиторию. Более того, статья была написана не для ИТ-шников. Но в конце концов решили статью запостить, потому что приемы там изложены, как нам показалось, достаточно универсальные, и в конце концов там не предлагается вести себя на собеседовании как здесь:
Дмитрий Коткин “Переговоры о зарплате. Практические рекомендации.”
Итак, вы решили поменять работу. И вам очень хочется, чтобы с изменением места работы изменилась и ваша заработная плата. Но как грамотно провести переговоры с работодателем по данному вопросу? Некоторые рекомендации — ниже.
Первое с чем вам придется справиться – это со своей внутренней установкой, что мол, просить деньги – это скверно, стыдно и неприлично. Просить – да, договариваться – нет. Вы должны быть уверенными в себе и в своих позициях. Ваш работодатель ожидает от кандидатов логического, взвешенного обоснования своих пожеланий. Но в любых переговорах есть масса хитростей, про которые нужно помнить.
Практические советы
1. Пока вы не получили официального предложения о работе – не говорите про зарплату, особенно если вас об этом не спрашивают. Для работодателя вопрос про деньги от кандидата на старте отношений – это демонстрация того, что человек не будет лоялен компании и если кто-то другой предложит на 100 у.е. больше, он тут же покинет данную организацию.
2. Если вас просят заполнить анкету, в которой стоит графа «Укажите желаемый размер заработной платы», смело пишите: «обсуждается». Если не требуют указать точную цифру – пишите интервал (добавьте 10% к последней, добавьте 20%, чтобы достичь приемлемого результата и была возможность для торга). У кадровиков есть простая схема понять, сколько вы стоите. Обычно спрашивают: «Назовите минимальную сумму, ниже которой вы работать не будете?» Допустим вы называете цифру в 1000 у.е., кадровик, что-то черкает в анкете и задает вопрос повторно: «А если зарплата будет 950 у.е. – вы согласитесь?» Вы начинаете лихорадочно думать, а устроит или не устроит вас такая цифра, если вы заложили 20% для торгов, то вы легко «отдадите» — эти 50 у.е. и согласитесь. Но кадровик не унимается: «А если это будет 900 у.е.?» Так пошагово определяют вашу нижнюю границу торгов по зарплате.
По возможности, уходите от вопросов о зарплате, пока не получите предложение о работе от своего будущего руководителя. В его интересах, чтобы вы были мотивированы и готовы работать на данной должности как можно дольше. Никого не устраивает текучка кадров, это как минимум экономически не выгодно. (Мы не берем примеры организаций, которые строят свою экономику на обмане сотрудников, когда вам обещают много, вы верите, но только после испытательного срока, уподобляетесь Папе Карло, а вам сообщают через три месяца, что испытательный срок вы не прошли и вас увольняют, чтобы найти следующего доверчивого гражданина.)
Грамотные формулировки для ответов о зарплате:
- «Мне бы хотелось обсудить данный вопрос позже, когда вы точно поймете, что я подхожу на данную должность.»
- «Я верю вашей компании, что она берет на работу только высокопрофессиональных специалистов, обеспечивая им достойную зарплату.»
- «Предполагаю, что оклады в вашей компании уже утверждены для всех должностей, готов их принять, если вы их озвучите т.д.»
При получении предложения с указанием зарплаты, возьмите паузу. Не надолго, на один день. Помните, профессионалы стоят дорого, потому что они не суетятся и знают себе цену.
Профессионалы не торгуются, им это просто не надо, так как не они стоят в очереди за работой, а организации уговаривают их. Покажите, что вы профессионал. Но не затягивайте свое решение больше чем на один день, профессионалы думают быстро.
Изучите внимательно компенсационный пакет, который вам предлагает работодатель.
- Индексация заработной платы, ее частота и размеры
- Отпуск, как предоставляется, отгулы и больничные
- Есть ли материальное поощрение за проходимое вами обучение
- Какое обучение есть в компании – только внутрифирменное или компания отправляет вас куда-то
- Что с медицинским страхованием, его объемы, что она включает, что рассматривается, как страховой случай, что не рассматривается
Стратегия ведения переговоров о зарплате
Подготовьтесь! Поверьте, на самой встрече вы никогда не сможете четко отстаивать свои интересы, если вы не подготовили определённую линию поведения, аргументы, способы отхода.
Держитесь с достоинством. Помните о своих сильных сторонах, профессиональных, личностных. Заранее подготовьте яркие, красивые примеры из своего рабочего опыта. Помните, вас берут в организацию, чтобы вы принесли ей пользу, так расскажите, какую выгоду получила ваша предыдущая компания от вашей деятельности, как вы помогли спасти ее от кризиса, как вы вывели ее в лидеры и т.д. Не бойтесь несколько преувеличить свои заслуги. Помните, вы на рынке труда, здесь важно себя правильно преподать. А причину ухода объясните своим желанием развиваться, что вы выросли из рамок должности, отдела, компании, вам требуются новые горизонты.
И вот вы получили-таки конкретное предложение от своего будущего руководителя, вы взяли паузу, подумали и согласились…на второй раунд переговоров. Вот теперь вам нужно зафиксировать ваши отношения с компанией на уровне устной договоренности, чтобы в будущем превратить ее в письменную. Помните, что вас продолжают оценивать, и по тому, как вы отстаиваете свои интересы, ваш руководитель будет предполагать, что вы так же будете отстаивать интересы его подразделения.
Итак, вы проделали всю предварительную исследовательскую работу, получили формальное предложение о работе, выдержали необходимую паузу, взвесили все «за» и «против» и вновь встретились с работодателем на втором туре переговоров. Ведя переговоры о заработной плате, обратите внимание на следующие моменты.
Ведение переговоров — это то, что от вас ожидают потенциальные работодатели. Вы должны вести эту часть переговоров так же профессионально, как и при обсуждении своих функциональных умений. Всегда помните, что эта часть переговоров имеет принципиальную значимость. Например, если вы собираетесь заниматься торговлей и продажами и при этом даже не попытаетесь вести переговоры о заработной плате, это может стать последним тестом на вашем собеседовании. У работодателя может возникнуть вполне логичное подозрение: если вы не можете обсуждать вашу зарплату, как же вы собираетесь вести переговоры о многомиллионных контрактах для компании?
Даже если вы не претендуете на позиции, связанные с торговлей, работодателей может насторожить ваша некомпетентность при обсуждении вопроса о заработной плате. Поэтому не торопитесь, действуйте продумано и аргументировано. Ведь этот вопрос также демонстрирует ваше знание рынка. Например, при покупке подержанного автомобиля, разве вы не спросите самого себя: «Что происходит?», «Нормальная ли эта цена?» – если первое предложение будет принято сразу же, без всякого обсуждения? В ситуации найма не позволяйте себе быть прекрасным кандидатом, по поводу которого компания имеет сомнения из-за его легкой сговорчивости.
Убедитесь, что переговоры ведутся на равных с соблюдением интересов обеих сторон. Важно достичь взаимного понимания. Когда компания предлагает вам определенную сумму, то это надежнее, чем иметь ее половину. Не лучшее время стоять на своем, ведь вам придется работать с этими людьми, если вы примете предложение. Лучше опуститься на землю, чем придерживаться тактики, которая звучит как «Я, Я, Я». Подумайте об этом с позиции принадлежности к команде и восприятия принципов лояльности к корпоративной культуре данной фирмы. Проанализируйте для себя следующие типичные случаи, возникающие при ведении переговоров о заработной плате, а также возможные реакции на них.
Вам сделали отличное предложение
Возможная реакция: «Я внимательно ознакомился с вашим предложением. Должен признать, что оно достаточно конкурентоспособно. Однако предложенный вами размер месячной заработной платы на 10% ниже, чем я зарабатываю в настоящее время. Хотя бонусы помогут улучшить ситуацию, все-таки я предложил бы пересмотреть размеры базовой зарплаты. Есть ли возможность изменения размера предложенной зарплаты?»
Вам сделали хорошее предложение
Возможная реакция: «Определенно, мои ожидания почти оправдываются. Однако я надеялся на несколько большую сумму в пределах от… до… Насколько велики наши возможности для дальнейшего обсуждения зарплаты?»
Вам сделали предложение с низкой зарплатой
Возможная реакция: «Вы мне действительно нравитесь, и работа кажется подходящей. Успехи управления и организационной стратегии также выглядят весомыми. Единственное, о чем нам нужно поговорить, и единственное, что меня удерживает, – это первоначальное предложение о компенсационном пакете. Откровенно говоря, зарплата меньше, чем я ожидал. Я действительно заинтересован в этой должности, и, по моим сведениям, $X — это приблизительный уровень зарплаты. В других компаниях, с которыми я веду переговоры, предлагается примерно столько. Вы можете что-нибудь предпринять в этом направлении?»
Выясните наличие альтернатив. Если ваши усилия на переговорах о зарплате не возымели успеха, и компания не предложила приемлемую для вас зарплату, но вы, тем не менее, хотите получить эту работу, отложите разговор на будущее. Обсудите с работодателем возможность увеличения заработной платы в будущем.
Обсудите планируемые результаты вашей работы за 60, 90 или 120 дней. Обговорите возможность минимального процентного повышения зарплаты.
Обсудите размеры бонуса, который вы получите в конце года.
Обсудите возможность подписания договора на получение единовременного бонуса.
Будучи хорошо подготовленным и уверенным в себе, вы легко овладеете искусством ведения переговоров о зарплате. Вы будете чувствовать себя комфортно и сможете договариваться о приемлемом для вас компенсационном пакете. Не сомневайтесь, работодатели понимают вашу точку зрения, ведь когда-то они тоже были на вашем месте. Помните, что вы должны знать размеры зарплат в индустрии, быть настойчивы в том, что вам подходит или не подходит, а также быть открытым для обсуждения других форм компенсаций. Если вы с вниманием отнесетесь к обозначенным здесь советам, проведете некоторое предварительное исследование рынка заработной платы в вашей профессии и индустрии, то будьте уверены – все закончится не только получением той позиции, которую вы хотите, но и той зарплаты, которую вы заслуживаете.
Вместо заключения
Мы не призываем прямо сейчас все бросать и идти искать новую работу. Более того, мы считаем, что на текущем месте работы у вас есть несколько явных преимуществ + с большой вероятностью есть неиспользованные возможности, которые мы и рекомендовали обсудить с руководством.
Но если сейчас вы находитесь в активном поиске работы, надеемся, что рекомендации окажутся вам полезными.
В любом случае будем благодарны за комментарии и обратную связь.
К сожалению, сейчас не успеваем ответить всем. В понедельник 20 июля постараемся опубликовать пояснения к статье и ответы на самые частые вопросы + поговорим о том, как обсуждать вопросы денег с соискателем на собеседовании, чтобы вопрос был разобран со всех сторон 🙂
Минимальная зарплата и комфортная зарплата как отвечать
Вторым шагом будет определение конкретной цифры заработной платы. Как определить адекватный размер желаемой зарплаты, чтобы аргументированно объяснить ее потенциальному работодателю?
Я знаю, как минимум, 3 подхода:
Подход 1: Средняя зарплата по рынку.
Как ее определить?
-
Посмотрите вакансии похожих компаний — как та, куда вы идете на собеседование.
При этом подходе важно определить конкретный размер: +10% или +50%? В каждом случае это будет индивидуально. Возможно, кто-то ушел с последнего места работы из-за крайне низкой зарплаты, которая на 30-40% ниже рыночной, а кого-то сократили с должности с зарплатой выше среднерыночной на 5-10%.
В любом случае важно, чтобы желаемая заработная плата была адекватна рыночным условиям. Иначе с разогнанным аппетитом вы будете не востребованы. Одна из задач бизнеса — сокращение издержек, в том числе и на персонал. При прочих равных условиях потенциальный работодатель выберет кандидата с наименьшими притязаниями к доходу.
Подход 3: Минимально допустимая и комфортная суммы.
При таком подходе кандидат отталкивается от своих потребностей, чтобы обеспечить достойную жизнь себе и своей семье. Как правило, в этом случае рассчитывают минимально допустимую сумму, которая будет покрывать все финансовые обязательства кандидата и комфортную сумму, которая позволяет «покупать не только хлеб, но и масло и икорку».