Как продавать свой товар в сетевых магазинах
Перейти к содержимому

Как продавать свой товар в сетевых магазинах

  • автор:

Как положить свой товар на полки сетей: советы для небольших производителей

Обычно производители различных товаров начинают реализовывать свою продукцию в интернете, выходят на маркетплейсы и сотрудничают с мелкими поставщиками. При таком раскладе прибыль часто не доходит до желаемого уровня, в каких-то случаях её хватает лишь на покрытие операционных расходов и зарплату сотрудникам. А если продукт действительно интересен, и на него формируется спрос, рано или поздно возникает вопрос о том, как продать его в сетевые магазины.

Пытаясь попасть на полки торговых сетей, небольшие компании-производители сталкиваются со сложностями. Первая возникает при налаживании связи с менеджерами и представителями ритейлеров. Трудности могут возникнуть и в ходе переговоров с торговыми сетями, а далее — уже в процессе сотрудничества. Но если грамотно подойти к вопросу изначально, предусмотрев нюансы, успех будет обеспечен. В статье расскажем, как предложить свой товар магазину на реализацию, с чего начать и что нужно учесть.

Первое: поработайте над упаковкой

Перед тем как войти в сети со своей продукцией, стоит подумать, правильно ли она упакована. Упаковка должна быть не только привлекательной, удобной, безопасной и желательно экологичной, но и соответствовать установленным законом требованиям. К соответствию требованиям торговые сети относятся очень внимательно. Будет обидно, если на этапе переговоров возникнут сложности с упаковкой.

Требования к упаковке продовольственных и непродовольственных товаров указаны в разных гостах, технических регламентах, законах. По возможности для своего продукта желательно учесть все нормативы. Если на упаковке не хватает каких-то данных или есть неверные, можно использовать наклейки с нужными данными. Разработка и заказ наклеек обойдутся дешевле, чем переупаковка.

Кроме того, у торговых сетей могут быть свои требования к упаковке, но это выясняется, как правило, в процессе переговоров.

Второе: проверьте сертификацию

Сертификат или декларация соответствия подтверждают, что товар отвечает требованиям закона и стандартам. Сертификация в России необходима не всем товарам. Об основах сертификации товаров мы рассказывали в этой статье.

Третье: подготовьте коммерческое предложение и презентацию

Чтобы зайти в сети со своим товаром, необходимо красиво его преподнести. В коммерческом предложении кратко расскажите ритейлеру о товаре, его преимуществах для покупателей и торговой сети, цене. В презентации уделите больше внимания преимуществам, подробнее опишите товар.

Внимание нужно уделить дизайну коммерческого предложения и презентации — они должны привлекать внимание. А тексты должны быть ёмкими, информативными и лёгкими для восприятия. Так будет больше шансов, что вашим продуктом заинтересуются.

Четвёртое: задействуйте все возможности установить связь с ритейлером

На сайтах многих торговых сетей есть раздел для партнёров и поставщиков, где можно заполнить и отправить анкету. К анкете следует приложить коммерческое предложение и презентацию, если предусмотрена такая возможность. Анкету могут рассматривать долго, продукт за это время будет проходить ассортиментный комитет. Если ритейлер не отвечает больше двух недель, можно повторно направить анкету.

Одним таким способом можно очень долго стучаться в дверь ритейлера, поэтому стоит одновременно искать иные пути, например:

Попытаться выйти на менеджера, который занимается вашей категорией товаров в сети, и попробовать заинтересовать его. Возможно, у вас есть знакомые поставщики, которые уже работают с сетью и могут поделиться контактами.

Попробовать договориться о субпоставке. Для этого надо найти поставщика, работающего с сетью, и предложить ему расширить ассортимент, включив ваш товар. Если поставщик заинтересуется, ассортиментный комитет товар будет проходить от его имени, а здесь уже гораздо больше шансов, что его добавят в спецификации поставщика. Но при этом нужно понимать, что поставщик запросит процент.

Участвовать в тематических выставках. Такие мероприятия собирают под одной крышей производителей, поставщиков, представителей и топ-менеджеров торговых сетей. И именно выставки дают большие шансы на получение заветных контактов.

На выставках вы должны чётко понимать и объяснять потенциальным партнёрам, кто готов покупать ваш товар и по какой цене, сколько таких людей может быть. Также необходимо быть готовым подробно ответить на все вопросы представителя. Если договоритесь о первичных переговорах, не забудьте до их начала направить торговому представителю подробную информацию о продукте — коммерческое предложение, презентацию, возможно, сам продукт на тестирование, документы на продукт, информацию об участии в фестивалях и выставках.

Пятое: правильно оцените свои возможности и внимательно изучите договор

Прежде чем стать поставщиком для ритейлера, подумайте, сможете ли вы выполнять условия договора и поставлять товары в требуемом объёме. Штрафные санкции могут быть очень большими, если вы договоритесь с сетью на заказ, но не сможете его выполнить.

Для работы с сетями требуется стабильное производство и объёмы. Если вы сомневаетесь, что сможете поставлять определённое количество товара, хорошо подумайте прежде, чем заключить договор. Если требуемые объёмы явно превышают ваши возможности, попробуйте договориться. Ритейлер может пойти на уступки, как по объёму поставок, так и по географии. Например, сеть может рассмотреть предложение о поставках не во все магазины, а, например, в половину или треть.

Что касается договора, то на практике чаще всего сети составляют их, что условия изменить невозможно. И остаётся только два варианта — отказаться или согласиться и пытаться соответствовать. особое внимание стоит уделить изучению прописанных в договоре штрафных санкций за нарушения условий поставок и порядка поставки.

Шестое: подписали договор с сетью — автоматизируйте процесс обмена документами

Торговые сети уже давно обмениваются электронными данными с поставщиками и партнёрами. Специальные системы помогают им вести учёт поставок и документооборот без бумаги и потери времени. Например, система обмена электронными данными СФЕРА EDI установлена уже в 232 торговых сетях и у 3 500 их поставщиков из 80 регионов России. Среди них — АШАН, Красное и Белое, О’Кей, Дикси, Лента, Магнит, Утконос, Монетка и другие. Подключение к EDI-системе позволит упростить обработку и обмен документами, сократить расходы, снизить риски ошибок в документах и их потери, повысить скорость оформления поставки и получения оплаты.

Как продавать свой товар в сетевых магазинах

Все зависит от масштаба площадки. Если мы говорим о крупных федеральных сетях, то нужно обязательно учитывать их объемы.

Например, в одной из самых крупных сетей России почти 15 тысяч магазинов. В среднем один магазин продает в день пять-десять наших фруктово-ореховых батончиков каждого вида. Итого, если мы, к примеру, продаем три вида по пять штук — это 225 тысяч батончиков в месяц, по 75 тысяч одного вида.

Цифра получается внушительная. Поэтому важно грамотно рассчитать свои производственные мощности и на основании этих расчетов выбрать площадку-партнера для представления своей продукции.

Не стоит забывать и об ответственности. Если вам удалось договориться с сетью на заказ, а вы его не выполнили, то штрафные санкции могут достигать нескольких миллионов рублей. Поэтому без стабильного производства и объемов не стоит рисковать и связываться с крупными площадками.

Еще бывает так, что сети сами могут заинтересоваться продуктом, который вы не готовы поставлять в нужном объеме. Альтернативой может стать предложение о реализации продукта не на всех точках сети. Например, поставка не на 15 тысяч магазинов, а на пять тысяч.

Используйте разные каналы для налаживания первой связи

Совсем небольшим компаниям, возможно, и не стоит идти к крупным сетям. Потому что это может стать прямым путем к проблемам и тормозить дальнейшее развитие.

Не справившись с объемами хотя бы единожды, вы рискуете потерять потраченное время, силы и средства, которые могли бы направить на более эффективную деятельность.

Поэтому для начала вы можете договориться с менее масштабными игроками, которым также интересны новые товары. В этом случае вы сможете показать свой товар, продажи, проверить прогнозы по востребованности. А потом пойти к более крупным игрокам не с пустыми руками.

С онлайн-магазинами (вроде Ozon, WildBerries) — другая история. Их издержки на продажи не такие высокие, поскольку средств на содержание полки и персонала тратится меньше, чем теми же сетями. И люди, которые работают в онлайне, нацелены на то, чтобы привлечь внимание к своей площадке всеми способами.

Чтобы заинтересовать этих игроков, нужно убедить их в том, что ваш продукт популярен и востребован. К тому же онлайн-площадки любят эксперименты и более открыты к новым интересным продуктам.

Если у вас нет общих знакомых с представителями площадок или вы не вращаетесь в одних кругах, то выйти на них будет непросто — общие почты, телефоны и формы обратной связи на сайтах обычно ведут в никуда. Но в компаниях есть специальная служба, которая мониторит рынок, анализирует тренды, новинки и прочее — если ваш товар где-то притянул к себе внимание, сотрудники службы сразу его заметят.

Еще с представителями сетей и онлайн-площадок можно знакомиться на отраслевых выставках, фестивалях, конференциях. Там есть отличная возможность все подробно рассказать и показать свой продукт с лучшей стороны.

Иногда представители площадок на таких мероприятиях «шифруются»: инкогнито изучают стенды с новинками или интересующими их категориями товаров под видом обычных посетителей. А затем, заинтересовавшись, знакомятся и назначают дальнейшие встречи.

Сформируйте первоначальное предложение

Если вы производите несколько линеек продукции, то нужно правильно выбрать продукт под определенную сеть. Важно жить интересами этой сети, понимать, как она развивается, чем дышит и чего хочет.

Прежде всего к представителю площадки нужно идти с достойным продуктом. Разово продать на полке можно все что угодно, но товаров, которые смогут регулярно приносить прибыль, очень немного.

Вы должны четко понимать, кто готов покупать ваш товар, за какую цену, почему и как много таких людей может быть, и суметь подробно ответить на эти вопросы представителю площадки. Не забудьте направить представителю всю подробную информацию о продукте до начала переговоров и встреч — презентацию, сам продукт, документы на него, информацию об участии в фестивалях и выставках. На последние переговоры вы приходите уже обсуждать коммерческие условия поставки — объемы, цену, сроки.

Честно говоря, узкоспециализированные товары неинтересны крупным сетям. Их формат — масс-маркет. Содержание таких магазинов обходится очень дорого, и каждый сантиметр полки должен приносить достаточно солидный товарооборот. Поэтому узкоспециализированный товар, который потребляет 1-2% населения, на полках сетей оказаться не может.

В целом в процессе переговоров сети вполне готовы пойти на уступки, если вы сможете доказать, что вам это действительно нужно и сотрудничество принесет прибыль обеим сторонам.

Со своей стороны, вы также должны быть готовы пойти на компромисс. Если вы не можете уступить в одном условии, важно предложить компромиссное решение, которое устроит партнера.

Но все это возможно только при условии, что сеть сама заинтересована в продукте.

Личный опыт

При договоренностях с любой сетью нужно понимать, что представители повидали десятки тысяч разных товаров. Соответственно, выжить на этом рынке и доказать, что продукт будет приносить сети ту прибыль, которую она ожидает, и продаваться в тех объемах, на которые она рассчитывает, всегда сложно.

Из последнего могу привести в пример коллаборацию нашего бренда с Leksands (шведский бренд хлебцев). Мы знаем, что Leksands — продукт хороший, продаваемый. По статистике Nielsen, он занимает лидирующие позиции на продажах в Северной Европе. Но статистики, чтобы подтвердить эти продажи в России (или аналогов этой продукции), не было.

Мы столкнулись с большой проблемой — убедить людей, принимающих решение о выпуске товара на полки, хотя бы просто попробовать этот продукт, оказалось непросто. На бумаге или в электронном виде не понять всех характеристик, на картинке — обычные хлебцы. Чтобы этот продукт произвел впечатление, его нужно попробовать, пощупать.

Сети очень выборочны в плане позиций. Например, в одной крупной сети представлен практически весь ассортимент нашей продукции, кроме цикория. А в другой представлены только несколько SKU: гранола и стевия, зато большой выбор цикория.

У нас есть интересный опыт захода в одну из крупнейших сетей гипермаркетов в РФ. Там не хотели вводить в ассортимент нашу новинку — протеиновые каши. И наш менеджер предложил устроить в кафе при магазине открытую дегустацию, чтобы посетители оценили — вкусно или нет, покупали бы домой такую и за какую стоимость. В итоге продукт понравился посетителям и протеиновые каши ввели в сеть.

Как попасть на полку супермаркета: советы для мелких производителей

Фото Максима Стулова / Ведомости / ТАСС

На сайтах крупных торговых сетей есть раздел для поставщиков. Нужно заполнить форму, отправить и ждать ответа. Другой вариант: пообщаться по телефону с менеджером и отправить форму на емэйл. Мы делали это десятки раз, но результат был нулевым. Думаю, у других маленьких производителей он будет таким же.

Через два-три месяца нам все-таки удалось попасть в «Ашан», «Добрынинский», «Викторию», несколько сетей поменьше и удержаться там. Некоторые действия мы совершали хаотично, но как потом выяснилось из общения с менеджерами сетей, именно они и являются универсальными. Наш опыт пригодится многим маленьким производителям, для которых продаваться в крупных сетях — до сих пор недостижимая мечта.

Идите на крупные выставки

Начините со знакомства с руководством сети. Кроме официального, есть два пути. Первый — посещение отраслевой выставки. Крупные выставки, вроде World Food, приезжают представители всех без исключения крупных сетей. В то числе топ-менеджеры. Задача простая: найти их и обменяться личными контактами. Именно таким способом мы познакомились с представителями «Ашана» и «Виктории». Мы разыскали их на выставке, «затащили» к себе не стенд, что и стало первым шагом на пути к ним на полки.

Второй способ подойдет на крайний случай и требует наличия харизмы и даже наглости. На встречу в офисе сети можно напроситься или даже приехать без предупреждения, устроив импровизированную презентацию продукта. Так мы попали в офис одной из сетей АЗС. Мы производим корейские паровые пирожки «тинпаны» и привезли с собой мини-печку, чтобы показать сотрудникам сети, как готовить и продавать продукт. На фразе «уничтожить ваших конкурентов» открылась дверь, вышел улыбающийся директор и спросил: «Хм, кто это сказал?»

Найдите самого главного

Формально решение принимается на комитетах, где собирается много сотрудников. Но на деле все зависит от заинтересованности и энергии одного человека, который запустит сложный бюрократический механизм попадания в сеть. Обычно это менеджер или руководитель направления. Его KPI должны быть напрямую связаны с продажами категории, к которой относится ваш продукт. Его и нужно искать на выставке или в офисе сети. Со всеми прочими переговоры не имеют особенного смысла.

В нашем случае категорией была кулинария. Ваша задача — найти того человека, кто отнесется не формально, а с профессиональным интересом. Впоследствии вам придется иметь дело с разными менеджерами. В том же «Ашане» есть мероприятие для директоров магазинов сети, которое называется «День поставщиков» и выглядит довольно официально. Директора кивают, говорят: «Да, интересно, возьму в свой магазин». В других сетях есть похожие мероприятия, но это только формальности.

В будущем формальности нужно, по возможности, сокращать. Это сбережет время и силы. Например, договорившись с «Ашаном», мы стали поставляем туда товар через дистрибутора. Для прямого договора с ритейлером пришлось бы готовить много документов, для дистрибутора — мало. С «Викторией» мы ввели электронный документооборот, что тоже избавляет от лишней бюрократии.

Подстройтесь под нужды сети

Первый критерий, по которому менеджер категории принимает решение, брать товар на полки или нет — новизна. Товар должен отличаться от всего, что в ассортименте и так уже присутствует. Будет плюсом, если сеть получит не просто товар, а «концепцию» — некое комплексное решение, куда входит, например, обучение продавцов. В нашем случае таким «комплексным решением» стала поставка печек в магазины, где пирожки «дозревают» из состояния полуфабриката и выгодно смотрятся.

Второй критерий — способность подстроиться под требования сети и поставлять товар под ее маркой. В «Ашане» тоже считается обычной практикой предлагать маленьким и «слабым» поставщикам работу под маркой сети. Согласитесь — войти в сеть будет проще. Наши пирожки продаются под маркой сети в магазинах «Добрынинский». Мы сделали для них специальную упаковку по четыре штуки с логотипом сети (в остальные магазины пирожки уходят в стандартных коробках по 30 штук).

Третий критерий, разумеется, цена. Почти всегда сети торгуются, и называя отпускную цену, сразу закладывайте запас. В случае с «Ашаном» нам пришлось уступить 20% от заявленной цены, хотя оно того стоило: сеть гигантская, и поставки туда покрыли все операционные расходы нашей компании. И еще одно предупреждение: готовьтесь к тому, что крупные сети работают с отсрочкой платежа, которая составляет в среднем 21 день (в «Ашане» вообще 41 день), и пользуйтесь факторингом.

Готовьтесь к сложностям на старте

Когда продукт уже стоит хотя бы в одной крупной сети, другие начнут звонить сами. Например, «Добрынинский» сам вышел на нас после старта продаж в Ашане» и «Виктории». Из сети закусочных «Воккер» нам вообще написал лично гендиректор, и мы продаемся в его точках в московских парках.

Впрочем, радоваться рано. Первое время продажи во всех сетях идут в тестовом формате, и работать, возможно, придется без прибыли. Очевидно, что в одних магазинах товар будет продаваться лучше, чем в других. Например, в спальных районах хорошо, а в центре плохо, или наоборот. Но сети поставляют его во все магазины сразу, и только потом оставляют там, где он востребован. Готовьтесь к списаниям и ждите.

Рядовые сотрудники сетей не будут уделять вашему товару особого внимания: он ведь один из тысяч. Но их равнодушие можно преодолеть. Сети позволяют выплачивать продавцам премии с продаж. Но если вы маленький производитель, то премии будут небольшими (у нас было пять рублей с пирожка) и поэтому не помогут. Лучше сделать ставку на эмоциональный контакт и заняться обучением. Продавцов обучать бессмысленно из-за высокой текучки, ориентируйтесь на заведующих отделами.

Как обучать? Сначала мы сделали видеоролик с рассказом про продукт и как с ним обращаться. Мы разослали ссылку всем заведующим, но его проигнорировали. Тогда мы стали приезжать в торговые точки и проводить семинары для сотрудников и дегустации. В таком случае ты уже выделяешься, и за товаром начнут следить.

Как креативно предложить свой товар клиенту и не получить отказа

В середине 20 века на рынке сложилась ситуация, когда предложение значительно превысило спрос. Продавцы товаров и услуг вынуждены были обучаться мастерству торговли, придумывать новые технологии для увеличения продаж менеджерами. Зарплата хорошего менеджера может равняться заработной плате руководителя.

Вы можете разрабатывать уникальные продукты лучше чем у конкурентов, но если Вы не владеете техникой продаж, то ждать динамичного развития и большой прибыли придется долго. Предприимчивые торговцы находят покупателей даже на некачественные товары. Расскажем, как правильно продать товар (например палантины оптом), какие новые техники для этого применяются.

техника продаж.

Что такое техника продаж

Техника продаж (ТП) – это пошаговый план действий, помогающий сотрудникам организации взаимодействовать с потенциальными покупателями для заключения сделок. Главной целью ТП является поиск потенциальных клиентов. Специалист занимается привлечением покупателей, которые не планируют делать покупку, но в ходе общения признают выгоду от нее. ТП используется продавцом или торговым персоналом для получения дохода. Методика обычно не универсальна, часто улучшается методом проб, а также ошибок с учетом прошлого опыта.

Компании признают факт важности умения у менеджеров продавать, поэтому помимо базовой заработной платы, стараются предоставить им привлекательные комиссионные, чтобы дополнительно мотивировать сотрудников. По этой причине компания и сотрудник заботятся о хороших результатах, заинтересованы в реализации товаров/услуг. Также был разработан ряд методов, помогающих специалисту продавать, улучшая результаты, увеличивая доход.

Правила техники продаж

Чтобы быть успешным в этой сфере, важно соблюдать правила:

  • Придерживаться строгой последовательности. ТП состоит из четырех этапов.
  • Изначально происходит установка контакта и выявление потребностей.
  • На втором этапе осуществляется презентация продукта.
  • На третьем – происходит работа с возражениями. На заключительном этапе заключается сделка, анализируются действия.
  • Этапы нельзя пропускать. Каждый этап представляет задачу и подводку к новому шагу.
  • Адаптация под покупателя. Нужно учитывать потребности, пожелания клиента.
  • Работа на результат. После выполнения каждого этапа Вы приближаетесь к цели – заключаете сделку или получаете лид.

Виды и классификация техник продаж

После разработки продукта или услуги, они становятся товаром, подлежащим реализации. Начинать заниматься сбытом нужно еще до начала производственного цикла. Производитель должен понимать, что продукт будет востребован. В результате исследований определяются рынки сбыта, изучается портрет ЦА, обозначаются ситуации, при которых товар будет находить покупателей. Далее можно начать рассмотрение ТП. Для конкретного сегмента рынка предусмотрен определенный вид ТП.

Классификация ТП происходит по следующим принципам:

  • Инициатор взаимодействия (активный, пассивный).
  • Направление (прямое, косвенное).
  • Контакты (личные, безличные).
  • Характеристика сделки (простая, сложная, конвейер).
  • Тип действующих сторон (B2B, B2C).
  • Степень осведомленности покупателя (холодная, теплая продажа).
  • Степень вовлеченности продавца (транзакционная, экспертная, личностная).

Классические методы основаны на хорошо изученных механизмах, но при многократном использовании могут оказаться неэффективными и в конечном итоге оттолкнуть или не убедить опытных клиентов. Утонченные креативы для продажи используются на свой страх и риск, прежде чем они станут использоваться повсеместно. Благодаря знанию рынка, мы можем спроектировать процесс так, чтобы он сам по себе решал многие потенциальные проблемы, умножал продажи.

Кому пригодятся техника продаж

топ лучших техник продажи

Всем, кто контактирует с потенциальными покупателями, заинтересован в реализации товаров. Освоить ТП должны продавцы-консультанты, менеджеры по продажам, менеджеры по работе с клиентами.

ТОП лучших современных техник продаж

Если еще 10-15 лет назад, когда покупатель переходил порог магазина ему в лоб предлагали посмотреть на товар и поскорее купить его, то сейчас ситуация изменилась. Современные продавцы должны использовать новые способы продаж товаров:

  • Классическая. Предусматривает установление контакта, определение потребности, презентации продукта, работы с возражениями и завершения сделки.
  • AIDA. Применяется маркетологами. Ее основой является понимание потребностей человека, умение донести, насколько полезен продукт.
  • ПЗП. Аббревиатура расшифровывается так: П – привлечь внимание, З – заинтересовать, П – продать.
  • SPIN. Техника применяется на рынках где высокая конкуренция и быстро меняется ситуация. Среди основных принципов: «Будь проще», «Будь ценным», «Соответствуй», «Повышай приоритетность продукта».

Готовых сценариев не существует из-за того что каждая ситуация, каждый человек, а также его потребности разные. Есть сотни решений для доведения человека до покупки.После того как вы узнали как эффективно продать товар, теперь вы можете закупить его у нас в магазине.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *