Что представляет собой франчайзинг в розничных сетях
Перейти к содержимому

Что представляет собой франчайзинг в розничных сетях

  • автор:

Франчайзинг

Франчайзинг – это вид отношений между рыночными субъектами, при которых одна сторона (франчайзер) передаёт другой стороне (франчайзи) за плату в виде паушального взноса права на конкретный вид бизнеса, используя разработанную бизнес-модель его ведения.

Франчайзинг – это форма лицензирования, когда одна сторона (франчайзер) предоставляет другой стороне (франчайзи) возмездные права, позволяющие франчайзи действовать от своего имени, используя товарные знаки и/или бренды франчайзера.

Понятие франчайзинга

В общем смысле, франчайзинг – это «аренда» товарного знака или отлаженного бизнеса.

Франшиза – система, описывающая все аспекты и условия ведения бизнеса, чтобы он соответствовал требованиям франчайзера.

Суть этой формы в том, что головная, чаще всего крупная, авторитетная и достаточно известная потребителям компания заключает договор с мелким самостоятельным предприятием о предоставлении ему исключительного права на выпуск определенных товаров и их сбыт, а также оказания услуг под торговой маркой данной компании.

Таким образом, по своей сущности, франчайзинг представляет собой систему взаимоотношений, заключающуюся в возмездной передаче одной стороной (фирмой, имеющей, как правило, ярко выраженный имидж и высокую репутацию на рынке товаров и услуг) другой стороне (фирме или индивидуальному частному предпринимателю) своих средств индивидуализации производимых товаров, выполняемых работ или оказываемых услуг (товарного знака обслуживания, фирменного стиля), технологии ведения бизнеса и другой коммерческой информации, использование которой другой стороной будет содействовать росту и надежному закреплению на рынке товаров и услуг.

При этом передающая сторона обязуется оказывать содействие в становлении бизнеса, обеспечивать техническую и консультационную помощь.

На практике выделяют следующие моменты франчайзинга:

Франчайзер получает отчисления за использование своего товарного знака, ноу-хау, часто обеспечивает поставки сырья, компонентов, обучение персонала.

Франчайзи покупает (выплачивает взносы) право ведения бизнеса по схеме, разработанной франчайзером. Франчайзи сам несёт затраты на подготовку, запуск и работу своего участка.

Паушальный взнос – стоимость франшизы, фиксированная сумма, которую франчайзи платит франчайзеру на начальном этапе. Сумма паушального взноса составляет: 9-11 % от общих стартовых затрат. Паушальный взнос включает: бизнес-бук (регламент организации деятельности), бренд-бук (правила построения и использования элементов фирменного стиля, рекламы), управление и обучение персонала, методики продаж, рецептуры и технологии, формы учёта, отчётности, инструкции и т. д.

  • Роялти – ежемесячный платёж за использование товарных знаков, патентов или иных авторских прав, принадлежащих франчайзеру. Сумма роялти может составлять 2-6 % от оборота/выручки или быть фиксированной суммой.

Договор франчайзинга

Использование франшизы оформляется договором франчайзинга между франчайзером (тот, кто предоставляет франшизу) и франчайзи (тот, кто её получает). Как правило, в договоре франчайзинга указывается сумма отчислений за использование франшизы. При этом сумма отчислений может быть единоразовой за определённый период, которая равна проценту от продаж или фиксированной величиной.

Требование отчислений может отсутствовать в договоре франчайзинга. В этом случае в договоре франчайзинга, прописывается условие о том, что франчайзи обязуется покупать у франчайзера определённое количество товара/работ/услуг.

Отдельным пунктом договора франчайзинга может быть указано условие использования товарного знака/бренда. Например, франчайзи праве использовать бренд в конкретной отрасли или франчайзи обязан использовать оборудование в магазине в точном соответствии с требованиями франчайзера.

Франчайзинг и российское законодательство

В российском законодательстве франчайзинг регулируется договором коммерческой концессии (статьи 1027–1040 Гражданского Кодекса РФ).

Договором коммерческой концессии регулирует ситуации, в которых правообладатель (франчайзер) передает право работать под его фирменной вывеской пользователю (франчайзи) за вознаграждение.

По договору коммерческой концессии одна сторона (правообладатель) обязуется предоставить другой стороне (пользователю) на срок или без указания срока за вознаграждение право использовать в предпринимательской деятельности пользователя комплекс принадлежащих правообладателю исключительных прав, включающий право на товарный знак, знак обслуживания, а также права на другие предусмотренные договором объекты исключительных прав.

Утвержденной формы договора коммерческой концессии не существует, однако к нему предъявляется ряд требований:

Пользователем (франчайзи) может выступать только юридическое лицо или индивидуальный предприниматель.

Товарный знак правообладателя (франчайзера) должен пройти регистрацию в Федеральном Институте Промышленной Собственности.

Обязательно указание размера платы за франшизу (первоначального взноса и последующих).

В документе следует прописать обязанности франчайзера по оказанию информационного и технического обеспечения франчайзи и по контролю качества выпускаемой продукции или оказываемых услуг.

Договор должен содержать пункты, касающиеся обязательств франчайзи: следование требованиям, выдвинутым франчайзером; поддержание высоких стандартов производства и сервиса; сохранение конфиденциальных сведений.

Наконец, чтобы договор считался действительным, архиважно зарегистрировать его в Роспатенте – только в этом случае, если возникшие разногласия заставят обратиться кого-либо из участников в суд, документ будет иметь юридическую силу.

Главная рекомендация по составлению договора франчайзинга – это наиболее полно раскрыть те пункты, которые могут вызвать столкновение интересов франчайзера и франчайзи.

Формы франчайзинга

На практике выделяют следующие формы франчайзинга:

Прямой франчайзинг. При прямом франчайзинге осуществляется передача прав по ведению бизнеса одному лицу на одно предприятие с ограничением территории.

Субфранчайзинг. При такой форме субфранчайзинга франчайзер передает субфранчайзеру большую часть своих прав на закрепленной территории, в том числе передается право субфранчайзеру открывать свои предприятия и продавать франшизы третьим лицам.

Мастер-франшиза. Такая форма франчайзинга близка к субфранчайзингу. При таком франчайзинге предполагается полная и эксклюзивная передача полномочий франчайзера мастер-франчайзи.

Виды франчайзинга

На практике различают следующие виды франчайзинга:

Производственный (промышленный) франчайзинг. Франчайзи получает право на производство и продажу продукции под фирменным знаком франчайзера. Франчайзи также получает технологию и ключевое сырье. При этом оговариваются требования к производственному процессу, объёму выпускаемой продукции, её качеству, планы продаж, квалификация персонала, отчетность. Производственный франчайзинг может быть применен к различным отраслям промышленности: изготовлению пищевой продукции, мебели, производству строительных материалов и др.

Товарный франчайзинг. Товарный франчайзинг используется, в основном, в торговой сфере. Франчайзи получает право реализовывать товары, выпущенные франчайзером или под его торговой маркой. Франчайзинговый договор устанавливает ассортимент услуг и товаров, технологию продаж и четкие правила использования торговой марки производителя. Франчайзинг товара популярен в секторах, где успехи продаж в значительной степени диктуются квалифицированностью продавца – например, в торговле автомобилями бытовой и электронной техникой, одеждой и обувью. Примером товарного франчайзинга является фирменный магазин по продаже обуви или одежды.

Сервисный франчайзинг. При сервисном франчайзинге франчайзи передается право оказывать определенный вид услуг под торговой маркой франчайзера, который обеспечивает партнера необходимым оборудованием, маркетинговой и рекламной технологией. Кроме поддержки, компания-франчайзер осуществляет контроль за работой. Примером сервисного франчайзинга является сеть химчисток.

Обратный франчайзинг. Франчайзер передаёт права на ведение бизнеса под своим брендом. При этом франчайзер обеспечивает франчайзи полным ассортиментом товаров согласно агентскому договору, за исключением алкогольной продукции, которая должна поставляться по договорам поставки. Агентское вознаграждение франчайзи получают от франчайзера по итогам продаж в виде установленного в договоре франчайзинга процента.

Деловой франчайзинг (бизнес-формата). Франчайзер передает партнеру не только права продаж, но и лицензию на организацию данного вида бизнеса. В документах четко оговаривается концепция бизнеса, даются подробные инструкции по обучению сотрудников, требования к оформлению интерьера, к униформе персонала. Регламентируется рекламная политика, ведение отчетности, взаимоотношения с поставщиками товара. У делового франчайзинга, ввиду его комплексной природы, самые разные точки приложения: продуктовые супермаркеты, магазины розничной торговли, гостиницы, точки общественного питания, образовательные центры и др. Его популярность растет с каждым годом, и, по оценкам специалистов, это один из наиболее перспективных и устойчивых к кризису видов ведения бизнеса.

Источники доходов франчайзера

Источниками доходов франчайзера становятся:

вступительные взносы новых франчайзи,

роялти (фиксированные платежи или платежи как процент от выручки или прибыли франчайзи),

наценка на поставленные товары (материалы),

скидки оптовых поставщиков,

премия за подбор помещений и оборудования для франчайзи,

сдача в аренду франчайзи зданий и оборудования,

плата за управленческие, консультационные услуги,

маркетинговые взносы франчайзи,

собственные торговые точки (предприятия) франчайзера.

Иногда в целях повышения привлекательности франчайзи франчайзер сам организует торговую точку, убеждается в ее доходности и предлагает ее франчайзи.

Критерии выбора франшизы

При выборе франшизы следует руководствоваться следующими критериями:

Наличие собственных удалённых подразделений (филиалов). Франчайзер должен иметь опыт тиражирования бизнеса, администрирования и руководства удалённых объектов.

Длительность деятельности франчайзера. Важен опыт деятельности компании франчайзера до начала его франчайзинговой деятельности.

Наличие обязательных платежей и размер этих выплат.

Наличие интеллектуальных разработок.

История франчайзинговых точек. Большие интервалы между франшизами, малое количество франчайзи за длительный период требуют более детального изучения специфики бизнеса.

Преимущества и недостатки франчайзинга

Франшиза в России получила распространение в виде выдачи лицензии отечественным предпринимателям (лицензиатам) иностранными фирмами.

Франшиза – это одна из форм привлечения иностранных инвестиций в Россию и метод формирования надежного партнера и предпринимателя.

Использование франшизы выгодно для стабилизации и развития экономики, ибо франшиза дает тройной эффект:

лицензиат может воспользоваться проверенными экономическими методами лицензиара;

лицензиар закладывает прочный фундамент для работы своей компании;

покупатели без перебоев получают товары и услуги гарантированного качества («Макдональдс», «Баски н-Роббинс», «Эконика» — торговля обувью).

помогает решить проблему занятости населения;

задает нормы этикета в ведении бизнеса;

увеличивает инвестиционную привлекательность страны для зарубежных партнеров;

предоставляет идеальную площадку для обучения предпринимательству;

катализирует развитие регионов;

повышает уровень благосостояния общества.

Преимущества франчайзинга для франчайзи

Для франчайзи преимущества заключаются в следующем:

Использование проверенной бизнес-модели. Приобретая франшизу, франчайзи получает уже проверенную и отработанную бизнес-модель, которая доказала свою эффективность.

Возможность снизить риски.

Успешный выход на рынок обеспечен. Покупая успешную бизнес-идею и начиная свою деятельность под уже известным брендом, франчайзи к началу открытия своего предприятия получает потребителей, лояльных бренду франчайзера.

Возможность выбора отрасли.

Минимальные затраты на рекламу и маркетинг.

Получение доступа к базе знаний франчайзера. Франчайзер, предоставляя своим партнёрам бизнес-систему, передаёт не только отлаженный механизм, но и регламенты по эффективному использованию бизнеса.

Гарантированная система поставок.

Франчайзер стремится обеспечить франчайзи необходимыми ресурсами, в том числе это касается и вопросов поставки.

Преимущества франчайзинга для франчайзера

Для франчайзера преимущества заключены в нескольких аспектах:

Рост бизнеса не требует усложнения менеджмента. Функции региональных менеджеров выполняют бизнес-партнёры, которые мотивированы не только высоким доходом, но и несут часть бизнес-рисков. Это упрощает администрирование для франчайзера.

Снижается потребность в капитале. Каждый франчайзи самостоятельно несёт затраты на подбор и обучение персонала, контроль качества, рекламу, покупку оборудования и расходных материалов. Совокупно это существенные бесплатные вложения в инфраструктуру бизнеса правообладателя, которые не требуют усилий по их привлечению и контроля использования.

Роялти и увеличение продаж. Помимо платы за франшизу, вполне возможен рост продаж ключевой продукции, так как франчайзи обязаны покупать определённые договором партии товара, расходных материалов или иной продукции/услуг. Стабильный доход позволяет планировать его на будущее, а значит, планировать развитие новых направлений.

Реклама. Развитие франчайзинговой сети является отличной рекламой бренда, не требующей специальных финансовых вложений.

Недостатки франчайзинга

Главный минус франчайзинга заключается в эффекте взаимозависимости: если предприятие франчайзи перестанет отвечать стандартам бренда, ляжет тень на деятельность франчайзера и его компании; верно и обратное: подрыв доверия к франчайзеру негативно скажется на делах обладателя франшизы.

Недостатки франчайзинга для франчайзи

Однако франшиза не лишена недостатков: лицензиары стараются ограничить самостоятельность лицензиатов, так как договор франшизы составляет ее продавец, и он прописывает благоприятные для себя условия соглашения (выбор поставщиков регламентирует продавец франшизы, ограничивается сфера распространения услуг по франшизе и т.д.). Так франчайзи часто обязаны закупать сырьё и продукцию у поставщиков, устанавливаемых франчайзером. В этом случае возможен риск закупки сырья и продукции по завышенным ценам.

Кроме этого, франчайзи вынуждены соблюдать правила и следовать ограничениям, установленным франчайзером.

Также для франчайзи могут быть установлены жёсткие ограничения на выход из бизнеса, включая запрет на открытие конкурирующих предприятий в течение определённого срока или на определённой территории.

При этом франчайзи практически не могут повлиять на вопросы проведения маркетинговой и рекламной компании. В этом случае франчайзи будут обязаны оплачивать централизованные маркетинговые и рекламные кампании. Таким образом, можно сказать, что денежные средства франчайзи будут использоваться не лучшим образом.

Недостатки франчайзинга для франчайзера

Для франчайзера недостаток франшизы может проявиться в существовании проблем в отношении:

Как устроен рынок франшиз и что нужно учитывать для эффективного сотрудничества

В международном деловом сообществе принято считать, что модель ведения бизнеса по франшизе предполагает наименьшие риски для предпринимателя. Объём спроса и предложения в этой сфере постоянно растёт, что говорит о высокой востребованности этой модели.

Но не все новые игроки рынка понимают, как устроены франшизы, и допускают ошибки уже на первых этапах. Рассказываем, как работает модель франшизы, как её нужно оформить и с какими неочевидными препятствиями могут столкнуться обе стороны.

Как устроен рынок франшиз и что нужно учитывать для эффективного сотрудничества

Юрий Богомолов

Основатель каталога франшиз Businessmens.ru

Что такое франчайзинг

Начнём с ключевых терминов.

Франчайзинг ― это вид отношений между компаниями, при которых одна сторона — франчайзер — передаёт другой стороне — франчайзи — права на конкретный вид бизнеса, используя разработанную бизнес-модель его ведения. Франчайзер предоставляет право на использование своей торговой марки, названия, технологий или интеллектуальной собственности.

Франшиза — покупка прав на бизнес-модель.

Паушальный взнос ― стоимость франшизы — фиксированная сумма, которую франчайзи платит франчайзеру на начальном этапе.

Франчайзер получает отчисления за использование своего товарного знака, ноу-хау. Часто обеспечивает поставки сырья, проводит обучение персонала.

Роялти ― ежемесячный платёж за использование товарных знаков, патентов или других авторских прав, которые принадлежат франчайзеру.

Для владельца франшизы такой формат работы — удобный способ масштабировать бизнес, повысить узнаваемость бренда, открыть представительства компании в других городах, затрачивая минимум усилий на продвижение бренда.

Для покупателей франшизы ― это способ снизить риски на старте, используя готовые концепции и помощь опытной команды.

Изначально западное явление, франчайзинг появился в России в конце 1990-х годов, и за два десятилетия стал одним из самых популярных форматов ведения бизнеса для начинающих предпринимателей.

Франчайзинг используется для масштабирования компании в пределах страны и для выхода на зарубежные рынки. Так, например, развиваются известные бренды вроде McDonald’s, Starbucks, Cofix, Black Star Burger.

Что интересно, с увеличением количества франшиз в России — сейчас их насчитывается более 3 000, меняется и структура франчайзинга как явления.

Изначально франшизы продавали столичные бренды, а условия для покупателей были достаточно жёсткие: высокие паушальные взносы, минимум сопровождения, строгие требования. Теперь из-за конкуренции компании стараются не завышать уровень входа и предлагают целый комплекс услуг ― от обучения и помощи в подборе персонала до выезда группы специалистов на запуск новой точки.

Самые востребованные сферы для покупки франшизы — общепит, розничная торговля, красота и здоровье

Самой популярной нишей во франчайзинге был и остаётся общепит. С одной стороны, потому что в эту категорию входит множество вариантов от стандартного ресторана до кофе с собой. С другой — это наиболее понятные для внешнего наблюдателя концепции.

В каталоге Businessmens.ru на франшизы в категории питания приходится 31,2% всех заявок — в 2021 году уровень спроса на эту категорию вырос. По отношению к нескольким предыдущим годам подряд доля предприятий из отрасли общепита держалась на уровне 23‒25% от числа всех заявок.

Внутри категории питания наибольшим спросом пользуются франшизы кафе и ресторанов: они получают 43% заявок. Франшизы, относящиеся к сфере фастфуда и стритфуда, отстают ненамного ― 36,8%. Пользуются интересом алкомаркеты ― 25,9%.

Помимо общепита популярны такие категории, как интернет-магазины, включая инстаграм-магазины и маркетплейсы, — на них приходится 22,7% спроса. Компании в сфере красоты и здоровья получают 10,7% заявок. Франшизы компаний, предоставляющих услуги по строительству и ремонту, ― 9,9%, производственные предприятия ― 9,1%.

Франшизы классифицируются по характеру взаимоотношений, по виду деятельности и по характеру сотрудничества

По характеру взаимоотношений

Мастер-франшиза ― компания продаёт другой фирме право на продажу собственной франшизы на территории региона или всей страны. Часто используется при выходе франшизы на международный рынок.

Эксклюзивная франшиза ― право работать на определённой территории в качестве единственного партнёра.

По виду деятельности

Товарная франшиза ― франчайзер сам поставляет товары для франчайзи. Ярким примером товарных франшиз могут служить магазины обуви и одежды.

Сервисная франшиза ― право оказывать услуги клиентам под брендом франчайзера. Так работают центры по ремонту телефонов и бытовой техники, чистки обуви, заточки инструментов.

Производственная франшиза ― право на выпуск продукции под брендом франшизы. Например, франшизы производства строительных материалов или аксессуаров для автомобилей.

По характеру сотрудничества

Стандартная франшиза ― франчайзи сам открывает бизнес, но франчайзер оказывает всяческую поддержку: обучение, сопровождение, инструкции. Сегодня это самый распространённый формат франшиз, который может включать в себя элементы других видов. Примеры: «СДЭК», «Фасоль», «220 Вольт».

Свободная франшиза ― франчайзи сам принимает решения в ходе ведения дела, франчайзер его не контролирует.

Чаще всего такая система отношений встречается у производственных компаний. Франчайзи продаёт товар франчайзера от его имени в своём регионе, самостоятельно регулируя объёмы и цены. Например, франшиза производства отопительных систем «Зебра».

Франшиза под ключ ― франчайзер сам запускает бизнес партнёра, передавая ему готовый вариант. Такие франшизы подразумевают полный запуск бизнеса на деньги партнёра силами компании. В качестве примера можно привести франшизу «Перевёрнутый дом», которая сама строит объект и даёт гарантию окупаемости.

Корпоративная франшиза ― все действия франчайзи строго регламентируются франчайзером. Распространена в среде крупных брендов, для которых соблюдение регламента партнёром ― важнейшая часть репутационной работы всей сети. Например, Black Star Burger.

Франшиза в аренду ― франчайзи получает готовый бизнес, но прав на филиал не имеет. В России это наименее распространённая схема взаимодействия между партнёрами.

Как устроен рынок франшиз и что нужно учитывать для эффективного сотрудничества курс

Управление
в ресторанном бизнесе

Узнать больше

  • Пройдёте все шаги открытия ресторана или перезагрузите текущий бизнес
  • Построите стратегию управления рестораном: от описания концепции и технологических особенностей помещений до управления персоналом и повышения лояльности клиентов
  • Сможете занять должность управляющего в кафе или ресторане

Для оформления сотрудничества используют разные виды договоров

Договор — основной документ для взаимодействия предпринимателей по франшизе. То, что сказано на словах и не указано в договоре, не имеет юридической силы и в случае судебного разбирательства рассматриваться не будет.

При обсуждении сотрудничества между франчайзером и франчайзи повсеместно используется понятие «договор франчайзинга». Но с юридической точки зрения такого понятия нет. Чтобы узаконить отношения, предприниматели и компании используют разные виды договоров в зависимости от сферы деятельности и принципов работы по франшизе.

Самый распространённый вариант договора во франчайзинге ― договор коммерческой концессии. Содержание такого договора регулируется главой 54 Гражданского кодекса (ГК) РФ, позволяющей передавать право на использование торговой марки.

Также встречаются отношения по лицензионному договору — глава 69 ГК РФ — и агентскому договору — глава 52 ГК РФ.

Так как по договору передаются права на разработанную бизнес-модель, технологию, сырьё, бренд и товарные знаки, франшиза должна быть зарегистрирована в Роспатенте.

В противном случае суд может признать договор недействительным. В российской практике существуют примеры, когда покупателю франшизы таким образом удавалось вернуть паушальный взнос. Но гораздо больше примеров, когда из-за этого франчайзи, решивший, что продавец франшизы его обманывает, оставался ни с чем.

Ошибочные мнения есть у обеих сторон — что нужно учитывать для эффективного сотрудничества

Основное заблуждение предпринимателей, у которых нет опыта франчайзинга, ― при покупке франшизы ничего не нужно делать, только заплатить паушальный взнос.

Нередко возникает недопонимание, и франшиза обвиняется в бездействии и мошенничестве. Это происходит из-за того, что покупатель франшизы не принял во внимание, что недостаточно заплатить взнос — нужно активно работать, как и в любом бизнесе.

Так, например, компания «Урбан Кофикс Раша», которая продаёт кофейни Cofix, за год подала исков к своим партнёрам из-за образовавшихся долгов по обязательным платежам — до пандемии — на 17,8 млн рублей. Немало похожих случаев и у других сетей: «Суши Love», «Андерсон», Subway, «Шоколадница».

Со стороны начинающих продавцов франшиз ― тех, кто только упаковывает франшизу и выводит её на рынок, — также распространены заблуждения.

Нередко компания ставит большой паушальный взнос, например,
в 500 000 рублей, обещая за эти деньги предоставить возможность использовать бренд и ожидая, что этого достаточно. Однако зачастую такие предложения не выдерживают ценовой конкуренции, а владельцы склонны переоценивать известность торговой марки. Например, стоимость франшизы McDonalds начинается от $500 тысяч, но преимущества даёт одно только название.

Франшиза фирмы, открывшей несколько точек в одном регионе, известным брендом считаться не может.

Неочевидные сложности для франчайзи

Нельзя быть уверенным на 100%, что бизнес по франшизе будет успешным. Снизить риски на случай неудачи поможет отказ от заёмных средств при запуске бизнеса и чёткое следование инструкциям франчайзера.

Встречаются франшизы-пустышки. Избежать встречи с мошенниками поможет тщательное знакомство с франшизой, включая оценку опыта фирмы и наличие судебных разбирательств. Но главное ― тщательное изучение договора перед подписанием.

Вкладываться нужно не только в оплату паушального взноса, но и в запуск бизнеса. Крайне важно понимать, что помимо стоимости франшизы требуются деньги на аренду, наём персонала, закупку оборудования и товара, а также на расходы в первые месяцы работы.

У большинства франшиз есть роялти ― ежемесячные отчисления, а у некоторых ещё и маркетинговые взносы. В первые месяцы работы бизнес не может приносить больших денег, но взносы за франшизу всё равно нужно будет платить, если это прописано в договоре. К этому нужно быть готовым заранее и адекватно оценивать свои силы.

Некоторые разочаровавшиеся стартапы пытаются доказать кабальность подписанного ими договора, утверждая, что условия сделки изначально были невыгодными и это привело «к тяжёлым экономическим последствиям».

Неочевидные сложности для франчайзеров

  • Успешная в одном регионе концепция может оказаться невостребованной в другой локации. Поэтому требуется индивидуальный анализ рынка и опыт самостоятельного запуска филиалов.
  • Не все готовы следовать готовым инструкциям, отчего может страдать результат.
  • С партнёрами часто возникают разногласия. Поэтому требуется тщательный отбор покупателей — не стоит продавать франшизу всем, кто изъявил желание работать по франчайзинговой модели.
  • Конкуренты могут переманивать партнёров.

Что в итоге

Франчайзинговая модель ведения бизнеса получила широкое распространение в отраслях, в которых требуется строго следовать определённым стандартам оказываемых услуг. Наибольшей популярностью среди франчайзи пользуются отрасли общественного питания, розничной торговли, включая интернет-магазины, медицинские центры и салоны красоты.

Запуск бизнеса по франшизе зачастую связан с завышенными ожиданиями предпринимателей, которые не учитывают такие факторы, как локальная специфика рынка, необходимость следовать готовым инструкциям и предписаниям франчайзера. В связи с этим предпринимателям стоит тщательно подходить к вопросу выбора франчайзера, анализа бизнес-модели и конкурентных преимуществ в конкретном регионе.

Во время пандемии коронавируса работающие по франшизе компании получили некоторые преимущества относительно самостоятельного бизнеса. Так, некоторые торговые сети отменяли роялти, снижали паушальный взнос, предоставляли франчайзи отсрочку по платежам, помогали партнёрам получить государственные меры поддержки бизнеса.

Читать также

Как устроен рынок франшиз и что нужно учитывать для эффективного сотрудничестваИнтернет-магазин или маркетплейс — где лучше продавать

Как устроен рынок франшиз и что нужно учитывать для эффективного сотрудничестваКак построить системный отдел продаж: опыт Ringostat

Как устроен рынок франшиз и что нужно учитывать для эффективного сотрудничестваКак бизнес справляется с коронакризисом: 5 историй крупных компаний

Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для Нетологии? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.

Глава 5. Франчайзинг в розничной торговле

За последние 10 лет на российском рынке все чаще при раз­витии розничной сети предприятий коммерсанты используют новую бизнес-технологию — франчайзинг. Активное внедрение франчайзинга объясняется развитием цивилизованных отноше­ний на российском рынке, что непременно требует применения новых методов ведения бизнеса.

В бизнес-терминологию России термин «франчайзинг» был введен около 13 лет назад благодаря известному российскому предпринимателю Владимиру Довганю, который первый попы­тался внедрить на российский рынок франчайзинг. К сожалению, первое предприятие, попытавшееся применить франчайзинг на российском рынке, потерпело фиаско.

Франчайзинг — система контрактных отношений, при которых одна сторона — франчайзер на определенных условиях представля­ет право другой стороне — франчайзи использовать свое имя, тех­нологию и (или) ноу-хау для ведения своего дела при сохранении полной юридической и экономической самостоятельности.

Субъекты франчайзинговых отношений

Продавцы франшизы (франчайзеры).

Покупатели франшизы (франчайзи).

Финансовые организации: предоставление бюджетных средств, предоставление кредитных ресурсов.

Консалтинговые компании: правовые и бухгалтерские кон­сультации, информационные услуги, методические услуги, маркетинговые услуги, организационные услуги.

Юридические компании: защита прав и интересов франчай­зеров, защита прав и интересов франчайзи, защита прав и интересов финансовых организаций.

Взаимодействие субъектов франчайзинговой системы в про­цессе осуществления коммерческой деятельности на рынке това­ров и услуг отражено на рисунке 5.1.

Рис. 5.1. Инфраструктура франчайзинговой системы

Франчайзер — это известная фирма, передающая право само­стоятельному предпринимателю продавать на рынке товары или услуги, используя ее товарный знак.

Одновременно с правом на использование его торговой марки франчайзер предоставляет франчайзи определенный набор услуг, а в некоторых случаях и товаров. Этот набор может варьироваться, в то же время наиболее стандартный вариант включает следующие виды товаров и услуг:

оценку и подбор места расположения торговой точки;

оказание помощи в переговорах о лизинге, сублизинге или аренде;

оказание помощи при подборе транспортных средств;

проведение первоначального курса обучения, при проведе­нии которого франчайзер передает франчайзи свое ноу-хау путем обучения персонала применяемым им самим методам управления и организации процесса работы;

проведение маркетинговых исследований на территории деятельности франчайзи;

оказание консультативной помощи в подборе помещения, доставке необходимого оборудования и подготовке его к работе;

проведение систематической переподготовки сотрудников франчайзи по управлению и технологическим проблемам;

обеспечение поставки необходимого сырья, оборудования по заказам франчайзи;

предоставление помощи в определении источников финан­сирования;

оказание помощи в работе в течение первой недели с момен­та открытия фирмы на франшизной основе;

оказание консультативной помощи в организации и под­держании связей со средствами массовой информации и в проведении рекламы.

Франчайзи — это предприниматель, которому передается право продавать на рынке товары или услуги известной фирмы, используя ее товарный знак.

По своей сущности, франчайзинг представляет собой систему взаимоотношений, заключающуюся в возмездной передаче одной стороной (фирмой, имеющей, как правило, ярко выраженный имидж и высокую репутацию на рынке товаров и услуг) другой стороне (фирме или индивидуальному частному предпринима­телю) своих средств индивидуализации производимых товаров, выполняемых работ или оказываемых услуг (товарный знак или знак обслуживания, фирменный стиль), технологии ведения биз­неса и другой коммерческой информации, использование которой другой стороной будет содействовать росту и надежному закреп­лению на рынке товаров и услуг. При этом передающая сторона обязуется оказывать содействие в становлении бизнеса, обеспечи­вать техническую и консультационную помощь. Приобретающая права сторона производит платежи за право использования в пред­принимательской деятельности исключительных прав франчайзера и оказываемые услуги, целью которых является поддержка франчайзи.

Предприниматель может начать использовать франчайзинг в качестве метода развития бизнеса на своем предприятии, если:

предприятие обладает особенным имиджем, позволяющим потребителю безошибочно отличить его от других анало­гов;

на предприятии разработана система ведения коммерчес­кой деятельности, в том числе применяются специфические логистические и маркетинговые методы, доказавшие свою эффективность на практике;

на протяжении длительного периода времени на предлага­емый продукт либо услугу можно прогнозировать относи­тельно массовый потребительский спрос;

прибыль, получаемая от взаимодействия будущего фран­чайзера и франчайзи, должна быть выше той прибыли, ко­торую они могли бы получить, работая автономно, и должна быть достаточной, чтобы вернуть первоначальные и текущие затраты капитала как франчайзера, так и франчайзи, обес­печить приемлемые заработки франчайзи, компенсирующие его трудовой вклад, а также все виды платежей, поступаю­щих от франчайзи франчайзеру;

будущий франчайзер готов раскрыть все «секреты» своей бизнес-технологии потенциальным франчайзи и в будущем вести бизнес на основе всестороннего сотрудничества.

Следует отметить, что наиболее сложным элементом сотруд­ничества франчайзера и франчайзи является психологическое взаимодействие. Франчайзер должен помнить, что франчайзи — это не его наемный работник, а предприниматель, обладающий полной юридической и экономической самостоятельностью. В то же время франчайзи должен учитывать, что после вступления во франчайзинговую систему его решения должны строго подчи­няться договору франчайзинга, так как любое его действие влияет не только на его собственное финансовое положение, но и на все франшизированные предприятия (предприятия франчайзера и других франчайзи).

Достижение психологического взаимодействия между фран­чайзером и франчайзи — уже 50% удачи франчайзинговой сис­темы.

Для составления наиболее четкой картины о достоинствах применения франчайзинга необходимо проанализировать отде­льно те преимущества, которые получают от его использования франчайзер, франчайзи и все потребители.

Преимущества для франчайзера.

1. Франчайзер (правообладатель) получает уникальную возможность расширять сеть своих предприятий и продвигать собственный бренд без прямых затрат на создание предприятия. Размер экономии денежных средств нетрудно вычислить, он ра­вен размеру первоначальных инвестиций франчайзи на создание предприятия заданного бизнес-формата, который разнится в за­висимости от отрасли функционирования. К примеру, инвес­тиционные затраты на ремонт и на покупку оборудования для открытия фирменного салона обуви «Эконика» равны от $30000, а при открытии розничного предприятия по продаже одежды и аксессуаров «SELA» величина необходимых инвестиций варьи­руется от $30000 до $100000.

2. Привлечение франчайзи и передача им своих технологий позволяют франчайзерам осуществлять региональную экспан­сию. Естественно, что предприятие, обладающее опытом функци­онирования на региональном рынке, уже обладает информацией о ситуации в данном регионе, что существенно сокращает расходы на маркетинговые исследования ситуации на рынке, а за фран­чайзером остаются только контрольные функции.

К примеру, сеть магазинов постельного белья «Бельпостель» в апреле 2004 года приняла решение открывать собственные мага­зины только в Москве и Санкт-Петербурге, а в регионах работать только по франчайзингу. И региональных магазинов «Бельпос­тель» (по два в Новосибирске, Екатеринбурге, Самаре и Нижнем Новгороде, по одному в Волгограде, Красноярске и Оренбурге) также могут быть проданы франчайзи.

3. Франчайзинг позволяет получить франчайзеру допол­нительные средства для развития бизнеса, которые складывают­ся, как правило, из двух составляющих: первоначальный взнос (паушальный платеж) и регулярные ежемесячные или ежеквар­тальные выплаты (роялти). Для открытия винного супермарке­та «Ароматный мир» необходимо внести единоразовую выплату франчайзеру $3000 и со второго года платить $100 в месяц в ка­честве роялти, а при открытии «соседского» универсама «АБК» в Москве стоимость франшизы равна $2000, а размер роялти составляет 1,5% от оборота.

Также франчайзинг способствует формированию специаль­ных фондов с помощью франчайзи, например специального рек­ламного фонда. Так, франчайзи кафе-мороженое «БАСКИН 31 РОББИНС» должны перечислять не менее 5% от объема закупок на рекламу.

4. Франчайзи, будучи собственником предприятия, более за­интересован в его развитии, чем наемный работник; таким образом, не требуется дополнительных средств для мотивации фран­чайзи.

Преимущества для франчайзи.

Франчайзинг предоставляет франчайзи возможность по­лучить значительные выгоды от передачи ему франчайзером доказавшей эффективность на практике бизнес-технологии, что позволяет предприятию значительно сэкономить средства на «рас­крутку» предприятия. Франчайзинговая система предоставляет информацию, которая помогает франчайзи выбрать подходящее местоположение для предприятия, использовать выработанную и успешно функционирующую маркетинговую и логистическую стратегию ведения бизнеса; таким образом, франчайзи не нужно беспокоиться о проблемах, возникающих на начальной стадии, потому что он имеет опыт своего франчайзера.

Франчайзи получает право пользоваться известной тор­говой маркой. Клиенты не видят существенной разницы между покупками в корпоративном и франшизированном фирменном магазине сети. Так, при покупке обуви в фирменных салонах «ЭКОНИКА-Стиль» в разных городах невозможно понять, ка­кой магазин принадлежит непосредственно франчайзеру, а ка­кой франчайзи. Кроме того, партнер получает права на продажу широко известных эксклюзивных торговых марок обуви из кол­лекций «ЭКОНИКА-Обувь»: ALLA PUGACHOVA, PARMEN, ARAGONA, WIND, E-COLLECTION.

Методическая и информационная поддержка франчайзи франчайзером. Являясь, как правило, крупной фирмой, франчайзер имеет большие возможности по подготовке качественного методи­ческого и информационного обеспечения, разнообразных учебных и справочных материалов. Эти материалы используются франчайзи для повышения качества обслуживания клиентов. При вступлении во франшизную систему франчайзеры, как правило, предоставля­ют франчайзи специальное обучение. Франчайзер сети универса­мов «Копейка » осуществляет первоначальное обучение в своих учебных центрах бесплатно, а при открытии франшизированного фирменного салона обуви «МОНАРХ» проводится бесплатное обучение в момент передачи коммерческой документации и под­писания договора, а с периодичностью раз в две недели проводится обучение персонала, осуществляются методические рекомендации по всем направлениям деятельности магазина; раз в полгода (перед началом сезона) проводятся семинары.

Франчайзи, владея собственным предприятием, облада­ет уникальной возможностью работать в сети, что значительно повышает его конкурентоспособность. Так, франчайзи получают возможность закупать товары по более низким оптовым ценам, а при наличии единого распределительного центра сокращать издержки предприятия на логистику. К примеру, при покупке франшизы винного супермаркета «Ароматный мир» франчайзи включается в единую логистическую систему, сеть универсамов «Копейка» владеет собственным распределительным центром, а для франчайзи мебельных салонов «Феликс» скидки, предостав­ляемые на покупку продукции, выше, чем у их дилеров.

Франчайзи получает возможность рекламировать свое предприятие с помощью более масштабной рекламы, чем обыч­ные малые предприятия. Так франчайзи фирменного салона обу­ви «Эконика-Стиль» получают мощную рекламную поддержку за счет общей рекламы розничной сети салонов «Эконика-Стиль» и рекламы эксклюзивных торговых марок обуви.

Франчайзи получают доступ к кредитным ресурсам. Как из­вестно, в России коммерческие банки неохотно работают с малыми предприятиями. Предприятия франчайзи более привлекатель­ны для банков, так как их кредитование коммерческими банками характеризуется более низким уровнем риска, чем при работе с малыми предприятиями, не входящими во франшизную систему, что связано как с более низким уровнем банкротств предприятий-франчайзи, так и со значительной степенью планирования бизнеса франчайзинговыми компаниями, в том числе и политики заимствования.

В рамках программы сотрудничества с компанией «Энтон» (производство и продажа мужской одежды) банк «РНКБ» предлагает выгодную систему кредитования для участников сети фир­менных магазинов по системе франчайзинга.

Преимущества для потребителей/клиентов.

Клиент имеет возможность получить качественное предо­ставление товаров и обслуживание через франчайзи, сочетающее в себе качество технологии, характерное для крупного предпри­ятия, и индивидуальный подход к обслуживанию, характерный для малого предприятия.

Единая известная торговая марка — это гарантия качества товаров и услуг. Это чувство уверенности, что его потребности бу­дут удовлетворены. Причем удовлетворены должным образом.

Наличие единого фирменного стиля и единой технологии обслуживания, применяемой всеми франчайзи одного франчай­зера, гарантирует, что клиент, обращаясь к любому франчайзи, получит одинаковый комплекс услуг одинакового высокого ка­чества. Клиент при высоком уровне организации франчайзинговой сети не может отличить корпоративные предприятия франчайзера от предприятий франчайзи и предприятия одних франчайзи от других франчайзи.

Таким образом, можно сделать вывод, что франчайзинг для потребителей/клиентов — это способ получить высококачест­венную продукцию и услуги у более широкого круга операторов рынка.

Франчайзинг может принести пользу и для экономики России в целом:

Франчайзинг способствует развитию малого предприни­мательства в стране, положительно влияя на уровень развития отдельных отраслей хозяйства как путем внедрения новых идей, методов и технологий в малом бизнесе, так и за счет усиления эффективности положительного государственного влияния.

Франчайзинг создает комплексную систему практического обучения для малого предпринимательства без создания каких-либо специальных учебных структур и программ, тем самым по­вышая общую культуру предпринимательских отношений.

Франчайзинг способствует решению проблемы занятости населения путем создания новых рабочих мест.

Франчайзинг способствует развитию внешней и внутренней торговли и привлечению иностранных инвестиций за счет приме­нения международного франчайзинга.

Франчайзинг является эффективным методом организации и ведения коммерческой деятельности. Однако, несмотря на все преимущества, франчайзинг, как и любой метод ведения бизнеса, характеризуется определенными недостатками для обеих сторон франчайзинговых отношений.

Недостатки франчайзинга.

Для франчайзера:

Влияние деятельности франчайзи на всю франшизную сис­тему в целом. Клиент формирует мнение не о деятельности конк­ретного предприятия-франчайзи, а обо всех предприятиях, функ­ционирующих под данной маркой. Таким образом, деятельность одного франчайзи, не соблюдающего корпоративные законы, может негативного сказаться на имидже всей франшизной системы.

Франчайзи является самостоятельным предпринимате­лем, он связан с франчайзером лишь договором, и для франчай­зера проблематично проконтролировать франчайзи и добиться правовыми методами соблюдения всех условий договора. Для франчайзера необходимо постоянно контролировать деятельность франшизированных предприятий путем создания специализиро­ванного программного обеспечения для отслеживания финансо­вых и материальных потоков, проверки мерчендайзерами полноты представленного ассортимента и выкладки товаров, организации регулярного мониторинга соблюдения условий пакета франши­зы. Также франчайзеру необходимо создать специальный отдел контроля франчайзи, осуществляющий плановые и внезапные выборочные проверки предприятий франчайзи, что увеличивает количество сотрудников франчайзера и, как следствие, влечет до­полнительные расходы.

Трудность сохранения конфиденциальности и коммерчес­кой тайны. Чем больше франчайзи функционирует во франшиз­ной системе, тем больше вероятность, что секрет функциониро­вания предприятия станет достоянием общественности. Также есть вероятность, что франчайзи, вышедшие из системы, будут использовать бизнес-технологию франчайзера в своем новом биз­несе либо передадут ее конкурентам.

Для франчайзи:

1. Зависимость франчайзи от франчайзера и его планов по ведению и развитию бизнеса. Франчайзи должен четко соблюдать требования, предъявляемые к нему франчайзером и предусмотренные договором между ними, франчайзи должен четко следо­вать принципам, применяемым во франшизной системе, в том числе соблюдать порядок формирования ассортимента, придер­живаться единой логистической и маркетинговой политики. К примеру, сеть турагентств «Магазин Горящих Путевок» требует соблюдения единой ценовой и маркетинговой политики на пред­приятиях франчайзи.

Полученная от франчайзера бизнес-технология требует немалых усилий и затрат на адаптацию и дальнейшее развитие предприятия франчайзи. К примеру, только затраты на ремонт помещения при покупке франшизы кофейни «Шоколадница» составляют от $1000 за квадратный метр.

Легкость приобщения новых франчайзи к бизнесу может привести к быстрому росту количества франчайзи и, как следс­твие, к конкуренции между ними. Выходом из такой ситуации может являться подписание эксклюзивного франчайзингового договора на определенную территорию.

Договор франчайзинга, как правило, заключается на дли­тельный срок, что делает невозможным быстрый выход из бизне­са, т.е. франчайзи не имеет возможности попробовать, подходит ли ему данный вид бизнеса или нет, и если не подходит, выйти из бизнеса. Длительность действия договора франчайзинга на рос­сийском рынке в среднем составляет от 3 до 5 лет.

Успех деятельности франчайзи неразрывно связан с успехом франчайзера и его финансовой стабильности. Перед вступлением в систему франчайзи должен тщательно изучить финансовую мощь потенциального франчайзера. В случае, если франчайзер объявит о своем банкротстве, франшиза будет аннулирована, а франчайзи также не сможет работать под маркой франчайзера, так как имидж данной торговой марки упадет.

Как видно из вышеперечисленных преимуществ и недостат­ков франчайзинга, преимущества франчайзинга для франчайзера порой становятся недостатками для франчайзи, и наоборот. Одна­ко не следует рассматривать все вышеперечисленные недостатки франчайзинга как негатив той или иной франшизной системы. Требования франчайзера, которые могут рассматриваться как не­достатки франшизной системы для франчайзи, являются лишь необходимыми требованиями для существования системы.

Таким образом, перед принятием решения о начале развития франчайзинга на предприятии потенциальный франчайзер должен рассмотреть все плюсы и минусы будущей франшизной системы как длясебя, так и для будущих франчайзи.

Ведение бизнеса в форме франчайзинга должно быть одновре­менно выгодно как франчайзеру, так и потенциальным франчайзи, а будущий доход предприятий потенциальных франчайзи должен быть пропорционально разделен между субъектами франчайзинга. Таким образом, должен быть достигнут такой уровень расходов и доходов, чтобы обоим предприятиям было бы выгоднее вести бизнес вместе, чем организовывать предприятия раздельно. Так­же необходимым условием существования франшизной системы является ее устойчивость.

Для достижения устойчивого взаимодействия франшизной системы должны быть выполнены два основных условия:

Прибыль, образующаяся от взаимодействия франчайзера и франчайзи, должна быть строго больше суммы прибылей, которые может обеспечить себе каждый из них, функционируя автономно. (Принцип индивидуальной рациональности).

Вся прибыль, образующаяся от взаимодействия предпри­ятий в системе франчайзинга, должна быть поделена между ними пропорционально их издержкам и ожидаемым размерам прибы­ли. (Принцип групповой рациональности).

При соблюдении перечисленных выше условий оба предпри­ятия будут иметь прямые экономические стимулы к объединению и, как следствие, будет достигнуто устойчивое взаимодействие сторон.

Организуя систему франчайзинга, необходимо также учиты­вать, что при всей полезности изучения внутренних экономичес­ких аспектов функционирования системы франшизированная компания должна работать в рамках законодательного поля Рос­сии, с учетом отраслевой, региональной специфики, а также пси­хологического восприятия, сложившегося в обществе.

Франчайзинг может быть представлен в различных формах. Такое разнообразие обусловлено тем, что каждый франчайзинговый договор индивидуален, его нельзя стандартизировать.

Франчайзинговые системы могут быть поделены в зависи­мости от:

Количества франчайзи, которые работают в данной систе­ме.

Типа участников, объединенных во франшизную систему.

Объекта франчайзингового договора.

Образа построения деловых отношений между франчайзе­ром и франчайзи.

Первый тип классификации франчайзинговых систем, ко­торой основан на анализе количества предприятий-франчайзи, вошедших в данную структуру проиллюстрирован в таблице 5.1.

Этапы развития системы франчайзинга

Название стадии

действующих

Характеристика

На данном этапе происходят проверка и вы­верка концепции на практике, устанавлива­ется, достаточно ли отработана программа в процессе пробных операций. У франчайзера нет еще опыта в выборе опе­раторов, не разработан подход к отбору пред­приятий, готовых вступить в систему

Франчайзер занимается развитием своей ор­ганизационной инфраструктуры. Появляется необходимость в анализе действующих опе­раторов и отказе от договора с теми, кто не соответствует системе

Система в относительно зрелом состоянии. Франчайзер получает значительные доходы от своей деятельности. На данном этапе не­обходимо проанализировать все договоры с операторами, определить плюсы и минусы взаимоотношений и на этой основе усовер­шенствовать имеющуюся франшизу для со­здания фундамента в расширении

Франчайзер достиг степени зрелости и имеет всю необходимую информацию для анализа своей системы. Ее ценный источник — дейс­твующие операторы. Определены тенденции дальнейшего развития |

2. Тип участников, объединенных во франшизную систему:

Производитель с производителем.

Производитель с розничным торговцем.

Производитель с оптовым торговцем, оптовое торговое предприятие с оптовым предприятием и оптовое торговое логичным образом.

♦ Розничное торговое предприятие с розничным предприяти­ем, розничное предприятие с предприятием обслуживания и предприятие сервисного обслуживания с предприятием сферы услуг.

3. Объект франчайзингового договора:

Товарный франчайзинг — товар попадает к потребителю в том виде, в каком он был изготовлен франчайзером, а тор­говая марка, имеющая широкую известность, становится гарантией качества. Франчайзи, как правило, осуществляет послепродажное их обслуживание. Франчайзером при дан­ном виде франчайзинга выступает производитель. Основ­ным передаваемым правом является право на использование товарного знака франчайзера.

Франчайзинг товара не нашел широкого применения в тор­говле. Такого рода отношения в большинстве случаев выгодны франчайзеру, так как они обеспечивают ему продвижение товар­ного знака, расширение системы сбыта и непрерывную связь с потребителем через систему сбыта. Поскольку в большинстве случаев для торговых предприятий важное значение имеет ассор­тиментная политика, торговля избранным товаром не является эффективной.

Франчайзинг товара может быть применен, к примеру, в сис­теме сбыта нефтепродуктов, особенно при выделении заправоч­ных станций из более крупных сбытовых структур.

Производственный франчайзинг используется изготовите­лем для расширения производства своих товаров и их про­движения на новые рынки (возможен выпуск продукции под известной торговой маркой или осуществление заключи­тельной технологической обработки продукции). Фирма, об­ладающая секретом производства сырья и запатентованной технологией изготовления готового продукта, осуществляет обеспечение конечного производителя (франчайзи) сырьем и передает права на использование этой технологии.

Этот вид франчайзинга наиболее широко представлен в про­изводстве безалкогольных напитков. Каждый из местных или ре­гиональных разливочных и упаковочных заводов является фран­чайзи от основной компании. Фирмы Coca Cola, Pepsi и другие продают концентраты и другие продукты, необходимые для про­изводства местным оптовым разливочным компаниям, которые затем смешивают концентраты с другими составными продуктами и разливают в бутылки или банки для распределения по местным дилерам. Товар, производимый во всех регионах, не должен отли­чаться друг от друга.

Сервисный франчайзинг используется организациями сферы обслуживания для выхода на новые рынки и построения единой разветвленной сети. Представляет собой нечто среднее между двумя указанными выше видами. Сфера его применения — услуги. Сущность заключается в том, что франчайзи предоставляется пра­во заниматься определенным видом деятельности под торговой маркой франчайзера. Франчайзер имеет ряд запатентованных прав, которые на основании договора передаются франчайзи.

В качестве примера внедрения сервисного франчайзинга в России можно привести фирму «1С», специализирующуюся на внедрении информационных технологий, налаживании и обслу­живании компьютерных программ бухгалтерского учета.

Деловой франчайзинг (бизнес-формат) — вид франчай­зинга, в соответствии с которым франчайзер представля­ет франчайзи не только весь комплекс исключительных прав, т.е. делится с ним собственными методами, спосо­бами, искусством ведения коммерческой деятельности, но и непосредственно осуществляет подготовку всесторонней программы деятельности для франчайзи: помогает ему в планировании текущих операций, в оборудовании помеще­ний, в создании транспортной и складской инфраструкту­ры, в оформлении его юридического статуса. Франчайзи полностью идентифицируется с франчайзером и становится частью общей корпоративной системы. Франчайзер при таком франчайзинге может быть предпри­ятием, добывающим сырье, производителем, оптовым или рознич­ным торговцем, предприятием сферы услуг, а может быть просто владельцем прав, которые по договору передаются франчайзи на определенных условиях. Но при этом все предприятия, работаю­щие в системе, должны работать по единой методологии, в едином стиле и соблюдать внутрисистемные интересы.

Система франчайзинга бизнес-формата дает возможность не только расширить бизнес во внутриотраслевом масштабе и сопредельных отраслях, но и включить в систему различные направле­ния бизнеса. Высокая репутация фирмы в одной сфере деятель­ности при использовании системы франчайзинга бизнес-формата на практике дает колоссальные возможности для расширения де­ятельности как самой фирмы (франчайзер), так и предприятий, которые будут использовать эту репутацию для организации и развития своего бизнеса.

Например, сеть «соседских» универсамов АБК, применяя франчайзинг бизнес — формата, в соответствии с франчайзинговым договором предоставляет в распоряжение партнера-франчайзи все необходимые инструменты для организации и ведения бизнеса, в частности доступ к централизованной информационной системе Gestori, которая позволяет оперативно формировать заказ товаров, ведет учет движения товаров и расчетов между партне­рами. К услугам франчайзи — новый, еще более крупный распре­делительный центр «АБК», обеспечивающий отгрузку примерно 50% товаров. Остальные 50% доставляют поставщики продукции по централизованным контрактам, заключенным с головным офи­сом «АБК». Таким образом, вместо сотен различных поставщиков франчайзи фактически работает с единым поставщиком, что су­щественно упрощает управление заказами и бухгалтерский учет.

4.Образ построения деловых отношений между франчайзером и франчайзи.

Региональный франчайзинг трехуровневая система, в ко­торой главный в регионе франчайзи, промежуточное звено, высту­пает в роли официального, с широкими полномочиями предста­вителя головной компании.

Рис. 5.2. Региональный франчайзинг

Реализация системы регионального франчайзинга начинается с того, что франчайзер определяет стратегию развития своей сбы­товой инфраструктуры в определенном регионе (городе, области, республике). Для развития своей системы франчайзер заключает срочный договор с предприятием-партнером, которое становит­ся главным франчайзи по определенному региону или продук­ту. Главный франчайзи имеет право не только подбирать новых франчайзи в своем географическом районе, но и обеспечивать их первоначальное обучение и прочие услуги, что обычно делает сам франчайзер. Главный франчайзи включен в систему разделения платежей и взносов в рекламный фонд. Он пользуется всеми бла­гами, которые обычно дает франчайзинг, для этого он тоже пла­тит лицензионные взносы, а также взносы на рекламу непосредс­твенно франчайзеру. Контракт между франчайзером и главным франчайзи устанавливает, что ожидается от каждой стороны и какой определенный период франчайзи будет выполнять эту спе­цифическую роль. В ответ на первоначальную уплату франчайзеру взносов за деятельность на исключительной территории рынка главный франчайзи в будущем получает от франчайзера роялти, величина которых зависит от доли в общем объеме реализации тех новых франчайзи, которых он вовлек в эту франчайзинговую систему. В отличие от других методов этот метод выгоден для всех сторон, так как главный франчайзи — выборное лицо, и он должен получать поддержку на протяжении всего времени сотрудниче­ства, а это выгодно и франчайзеру.

Суб-франчайзинг — трехуровневая система франчайзинговых отношений, подобная региональной схеме. Основное отли­чие — иная организация потока платежей: он становится после­довательным, а непосредственная связь франчайзи с головной компанией утрачивается практически полностью. Фактически суб-франчайзи становится франчайзером на своей территории, и франчайзи зависит уже от его долгосрочной поддержки.

Spar — голландская сеть розничных предприятий, включающая более 16800 магазинов различного формата в 30 странах. Сеть развивается преимущественно по франчайзингу. В России первый супермаркет Spar был открыт в 2001 году, а генеральной франши­зой на московский регион сейчас владеет инвестиционная группа Delta Capital. Компания «Марта» является суб-франчайзи. Под вывеской Spar сейчас в Москве работают 11 магазинов, из них Delta Capital принадлежат два, а «Марте» — девять.

Рис. 53. Суб-франчайзинг

Развивающийся франчайзинг головная компания передает исключительное право на освоение регионального рынка одному или группе инвесторов.

Рис. 5.4. Развивающийся франчайзинг

В соглашении по развитию территории франчайзер переда­ет эксклюзивные права на развитие какого-то географического района группе франчайзеров. Инвесторы, в свою очередь, либо развивают свои собственные предприятия, которыми они владеют на этой территории, либо подбирают франчайзи. В последнем слу­чае положение инвестора как собственника ограничено. В ответ на право развития эксклюзивной территории лицо, владеющее этим правом, платит франчайзеру взносы и обязано открыть определен­ное количество точек в оговоренный период времени. Владельцы открытых франчайзи платят роялти и рекламные взносы непосред­ственно франчайзеру. Лицо, обладающее эксклюзивными права ми, не имеет доли в этих взносах, его доля есть только в рентабель­ности индивидуальных франшиз, которые он открыл. К примеру, сеть винных супермаркетов «Ароматный мир» заключает франчайзинговый договор, который закрепляет исключительные права франчайзи на развитие закрепленной за ним территории (города, региона, области), также головная фирма «Ароматный мир» пред­ставляет план развития сети на данной территории.

Отношения между франчайзером и франчайзи в зарубежной практике регулируются договором франчайзинга. В российской же практике для регулирования отношений между субъектами франчайзинга может использоваться как договор франчайзинга, так и ряд договоров, посредством которых пытаются заменить договор франчайзинга. К примеру, лидер в России в области франчайзинга сеть салонов обуви «Эконика» не применяет до­говор франчайзинга для регулирования отношений со своими франчайзи. Она заменяет его комплексом отдельных договоров, в частности договором поставки, договором об открытии салона и договором о передаче торговой марки.

Отказ от договора франчайзинга в российской практике пре­жде всего связан с отсутствием термина «франчайзинг» в россий­ском законодательстве, а также объективным нежеланием отечес­твенных предпринимателей приравнивать договор франчайзинга к договору коммерческой концессии.

В настоящее время можно с уверенностью утверждать, что франчайзинг является эффективной бизнес-технологией, поз­воляющей успешно развивать коммерческую деятельность оп­товых и розничных торговых предприятий, что делает их более конкурентоспособными в рыночной экономике. В то же время на российском рынке франчайзинг еще только начинает завоевывать свои позиции и нуждается во всесторонней поддержке со стороны государства. Российским служащим и предпринимателям пред­стоит еще научиться применять франчайзинг на практике.

Вопросы для самоконтроля

Дайте определение понятию «франчайзинг». Выделите ос­новные черты данной бизнес — технологии.

Определите основных субъектов франчайзинговых отно­шений, охарактеризуйте их.

Как вы считаете, какие предприятия могут начать разви­вать свой бизнес на основе франчайзинга, определите их особенности.

Какие преимущества дает применение франчайзинга для субъектов рынка?

Кому более выгодно применение франчайзинга: франчайзе­ру или франчайзи? Обоснуйте свое мнение.

Определите основные условия, при которых франчайзинговая система будет стабильно развиваться.

Дайте классификацию существующим франчайзинговым системам.

Какая форма франчайзинга наиболее удачно применяется в розничной торговле. Обоснуйте Ваше мнение.

Франчайзинг – что это такое? Объясняем простыми словами

Искандер

Представьте, что у вас есть знакомый, построивший успешный бизнес. Он уже знает, как найти деньги на старт, как наладить производство, где открывать торговую точку, как эффективно управлять командой и многие другие детали. А главное, у него уже есть клиенты и репутация. Вы договариваетесь с ним: он делится с вами бизнес-знаниями и брендом, а вы платите ему долю с будущих продаж. Именно в этом и заключается сущность франчайзинга простыми словами.

В этой статье вы также узнаете:

Франчайзинг – это способ развития бизнеса, когда успешная компания делится с начинающими предпринимателями своим брендом, опытом и технологией за фиксированную плату и часть прибыли.

Кто такие франчайзор и франчайзи

Компания, которая передаёт права на бренд, технологии и помогает запустить бизнес, называется франчайзором. А тот, кто получает эти права – франчайзи.

Франчайзи платит франчайзору:

  • Паушальный взнос – разовый платёж за передачу прав и помощь в запуске бизнеса;
  • Роялти – регулярные платежи за поддержку со стороны франчайзора и возможность работать под чужим брендом.

Все права, обязанности и информация, которые франчайзор передаёт своему франчайзи, называются франшизой.

Компания-франчайзор развивается в двух направлениях: и открывает собственные филиалы, и продаёт франшизы. Предприятие, открытое франчайзи, называется франчайзинговым предприятием. Не-франчайзинговые филиалы компании называются собственными предприятиями.

Что передается по франшизе

  • Известный бренд – франчайзи получает право открыть предприятие, используя товарный знак франчайзора, выступать от его имени на определенной территории. Франчайзи использует тот же фирменный стиль при оформлении помещения и упаковки, получает брендовый адрес для сайта. Это помогает сразу получить клиентов, доверяющих конкретному бренду. Часто покупатели даже не знают, что приобрели товар не напрямую, а у франшизного предприятия.
  • Технологии и стандарты работы – детально прописанные инструкции по тому, как вести данный бизнес: например, технология производства, список оборудования, методику обучения сотрудников, список разрешенных маркетинговых каналов.
  • Маркетинговые материалы – шаблоны рекламы для размещения на билбордах и в интернете, которые франчайзи может адаптировать под конкретное предприятие.
  • IT-система – комплекс IT-решений (программное обеспечение, интернет-сервисы, мобильные приложения), позволяющий автоматизировать работу предприятия. Наиболее продвинутые системы учитывают практически все процессы: ведение клиентов, найм, финансовую отчетность, закупки и т.д.
  • База поставщиков и клиентов – список производителей с уже налаженными связями помогает начинающему предпринимателю закупать сырьё по более низким ценам. А клиентская база франчайзора даёт франчайзи первых покупателей.

Это основные компоненты франшизы. Каждая конкретная франшиза содержит свои особенные условия. Например, сеть зоомагазинов «ЗооОптТорг.рф» подключают франчайзи к действующему популярному интернет-магазину. Покупатели могут получить заказ через точку франчайзи, узнав таким образом о её существовании. При получении интернет-заказа покупатели заходят в магазин и часто покупают другие товары – уже у франчайзи.

Франчайзинг как форма предпринимательства больше всего популярен у начинающих бизнесменов. Однако во франчайзинг приходят и те, кто уже имеет свой бизнес. Опытные предприниматели покупают франшизу по двум причинам: для развития собственного бизнеса и для диверсификации доходов.

Плюсы и минусы франчайзинга

Франчайзинг – это двусторонние отношения. Поэтому преимущества для одной стороны могут быть недостатками для другой.

плюсы и минусы франчайзинга для франчайзора

Что франчайзор получает от продажи франшизы:

  • Заработок на паушальном взносе и роялти. Часто бывает, что доходы сети франшиз превышают доходы управляющего предприятия;
  • Монетизация своей интеллектуальной собственности. Франчайзор «продаёт» разработанную им технологию производства или модель ведения бизнеса;
  • Экономия на открытии новых точек. Франчайзи берут на себя большую часть затрат на запуск;
  • Быстрое развитие сети. Несколько франчайзи по отдельности действуют быстрее, чем одна компания, последовательно открывающая собственные филиалы;
  • Увеличение узнаваемости бренда. Франшизы редко открываются в одних и тех же городах: выгоднее всего осваивать незанятый рынок. Поэтому о бренде узнают всё больше людей;
  • Улучшение бизнес-модели за счет опыта франчайзи. В других регионах и городах с меньшим или большим населением бизнес может идти по-разному. Поэтому франчайзор собирает информацию от своих франчайзи и вносит изменения в модель работы.
  • Оптимальное соотношение прибыли и рисков. Франчайзинг более выгодный и менее рискованный по сравнению с другими вариантами стратегического развития – органическим ростом или поглощениями других компаний.

Сеть зоомагазинов ЗооОптТорг.рф, руководитель отдела франчайзинга

«Франшиза – это выгодное партнёрство как для компании, так и партнёра-франчайзи. Плюсы для компании: быстрое расширение продаж, увеличение собственной торговой сети без дополнительных расходов и многое другое. Партнёры имеют возможность открыть свой успешный бизнес с поддержкой крупной компании. Важные аспекты нашей франшизы для партнёров: простота и доступность входа, возможность расширения, интеграция с программными продуктами компании».

  • Потеря эксклюзивности. Франчайзор делится с каждым франчайзи своей интеллектуальной собственностью и ему становится всё сложнее отслеживать распространение информации. Вполне возможно, что какая-то эксклюзивная информация окажется в открытом доступе без ведома франчайзора, причём найти виновного будет сложно. С этим связан и следующий риск.
  • «Взращивание» конкурентов. Франчайзи может расторгнуть договор, а все полученные знания использовать для собственного бизнеса. При этом он становится конкурентом франчайзора. Минимизировать этот риск можно только подробно расписав подобные ситуации в договоре.
  • Потеря репутации. При недостаточном контроле франчайзи могут недостаточно качественно оказывать услуги или производить некачественные товары. Из-за этого может пострадать репутация всей сети.
  • Неоправданные ожидания. Есть мнение, что франшиза работает «сама за себя», франчайзи нужно лишь оплатить паушальный взнос и больше никаких усилий прикладывать не придётся. Это неверное представление, однако оно может стать причиной претензий со стороны франчайзи. Поэтому франчайзору лучше узнать, чего ждет покупатель франшизы до подписания договора.
  • Доход меньше, чем от собственной сети. От франшизы франчайзор получает только часть дохода, а не весь, как с собственного филиала. Кроме того, многие франчайзи останавливаются на комфортном для них уровне дохода, а франчайзор не всегда может устанавливать планы по выручке.
  • Сложность управления. Франчайзи более независимы. Если управляющая компания решила внести изменения, ей придется убеждать и объяснять своим партнерам, почему это важно. Если бы это была просто сеть филиалов, изменения можно было бы передавать в директивном порядке.

Плюсы и минусы франчайзинга для франчайзи

Что франчайзи получает от покупки франшизы:

  • Известный бренд. Вывеска популярного бренда на старте обеспечивает франчайзи доверие клиентов;
  • Проверенная технология. Предпринимателю не нужно разрабатывать свой способ производства или оказания услуг. Франчайзор предоставляет технологии и все инструкции по их применению;
  • Поддержка франчайзора в ведении бизнеса. В кризисной ситуации франчайзоры отправляют своего менеджера на помощь франчайзи.
  • Сниженные издержки. Затраты на поиск поставщиков и закупки франчайзи ниже за счет налаженных связей франчайзора. Часто франчайзор закупает оборудование и полуфабрикаты сразу на всю сеть по оптовым ценам;
  • Обмен опытом с другими франчайзи. Предприниматель общается с другими франчайзи сети – бизнесменами с очень схожим опытом старта и ведения бизнеса.
  • Недобросовестный франчайзор. Основной риск франчайзи – отдать деньги компании, не заинтересованной в успехе своих франчайзи. Такие компании зарабатывают на паушальных взносах и после подписания договора их поддержка сводится к нулю.
  • Непроработанность системы. Франчайзор может руководствоваться лучшими намерениями, но его система не учитывает всех возможных факторов. Строгое соблюдение стандартов не ведет франчайзи к успеху. Например, компания из Москвы может не знать всей специфики ведения бизнеса в конкретном регионе, что может привести франчайзи к закрытию.
  • Сниженная рентабельность. Для бизнеса, в котором разница доходов и расходов не так велика, роялти и другие платежи могут стать критическим фактором.
  • Зависимость от репутации сети. Любая информация, портящая репутацию сети, будет бить по бизнесу партнера, даже если он сам делает все хорошо.

Предприниматель, основатель Группы компаний «Альма»

«Мы в свое время покупали франшизу за символические деньги и в принципе понимали, что она пустышка. Цель была получить информацию о каких-то схемах работы на начальном этапе. До этого у нас уже был опыт ведения бизнеса в разных сферах. Нам дали сайт, рекламные компании и примерное описание схемы работы, на первых порах франчайзор консультировал нас по разным вопросам, которые возникали в общении с клиентами. Это облегчило первый месяц работы, пока своего опыта не было. Сейчас до сих пор занимаемся этим бизнесом, но уже совсем в других масштабах».

Договор франчайзинга. Франчайзинг и коммерческая концессия

Как франчайзинговые отношения регулируются российским законодательством? Какой договор следует заключать при оформлении партнерства – договор франчайзинга, лицензионный или договор коммерческой концессии? Обо всем по порядку.

В российских законах нет термина «франчайзинг» и «франчайзинговый договор». Вместо него используется термин «коммерческая концессия», а отношения между сторонами регулируются главой 54 ГК РФ «Коммерческая концессия».

Компания, которая захочет продать или купить франшизу, не обязана заключать именно такой договор. Поэтому франчайзинговые отношения в России оформляются разными договорами:

  • Договор коммерческой концессии
  • Лицензионный договор – передача прав на интеллектуальную собственность (к ней может быть отнесен и товарный знак)
  • Договор возмездного оказания услуг
  • Договор поставки
  • Агентский договор

Подробнее о каждом из договоров, чем отличается их содержание в разных отраслях, и на что обращать внимание при заключении, читайте в нашем материале: Договор коммерческой концессии.

Российские власти часто анонсируют различные программы по развитию или субсидированию франчайзи (реже – франчайзоров). Чтобы получить компенсацию по таким программам, нужно подписать именно договор коммерческой концессии.

Франчайзинг делят на виды по двум признакам:

  • Финансовая модель
  • Вид деятельности

виды франчайзинга

По финансовой модели франчайзинг бывает:

  • Деловой
  • Обратный
  • Мягкий

На данный момент наиболее распространенный вид франчайзинга. Его также называют классическим или франчайзингом бизнес-формата. Это тип отношений, при котором управляющая компания регламентирует и превращает в стандарты все процессы своей работы, после чего обучает и контролирует их соблюдение партнерами.

Деловой франчайзинг отличает то, что франчайзи в нем – автономный предприниматель, открывающий предприятие на собственные средства. Франчайзору он платит только за его интеллектуальную собственность и за оказываемые услуги, например, обучение или контроль.

Система, при которой основные инвестиции в предприятие вносит франчайзор, он же является его собственником, владеет оборудованием, а франчайзи только продвигает и контролирует предприятие. Выгода франчайзи – в получении доли с продаж. Партнер при этом формате мало отличается от ставленника-директора, однако обычно у него больше прав и свободы в действиях.

Обратный франчайзинг встречается нечасто. Изначально эта модель использовалась московской сетью «Копейка». X5 Retail Group адаптировала и реализовала эту модель для развития сети магазинов «Пятёрочка».

Компромиссный вариант, при котором франчайзор открывает предприятие на собственные средства, а франчайзи им управляет и берет на себя текущие расходы. По мере развития точки франчайзи выплачивает франчайзору сумму первоначальных инвестиций и получает полноценное франшизное предприятие.

Этот вид рискован для франчайзора и требует больших затрат, поэтому его применяют редко. Успешно использует модель мягкого франчайзинга сеть «Суши-Маркет». Компания называет её «альфа-франчайзингом».

По виду деятельности бывает производственный, товарный и сервисный франчайзинг.

Вид франчайзинга

Суть

Выгода франчайзора

Выгода франчайзи

Пример

Франчайзи получает всю технологическую карту производства продукта и сам производит его под брендом франчайзора

Получает долю с продаж продукции.
Меньшие затраты на оборудование и логистику

Получает долю с продаж продукции

Завод по производству строительных материалов SENECO

Франчайзи получает готовый товар и продает его в брендированном магазине

Продает франчайзи товар по цене выше себестоимости
Увеличивает узнаваемость бренда

Зарабатывает на разнице между ценами закупки и продажи

Франчайзи оказывает услуги от имени франчайзора. Может также включать продажу товаров и даже производство (например, франшизы фаст-фуда)

Получает паушальный взнос и роялти.
Увеличивает узнаваемость бренда

Всю прибыль от оказания услуг (после вычета роялти, налогов и т.д.) забирает себе

Сеть частных детских садов «Детская страна»

формы франчайзинга

Форма франчайзинга – характер полномочий франчайзи в рамках определенной территории. Простыми словами – сколько точек и на какой территории может открыть франчайзи.

Один договор – одно предприятие. В договоре прописывается право открыть предприятие только по конкретному адресу. Для открытия новой точки франчайзи нужно будет подписывать новый договор. Конкуренция между франчайзи обычно минимальная.

Франчайзи получает право открыть несколько точек на территории, но и франчайзор может продать право на одну территорию нескольким компаниям. Такая форма популярна у франшиз с низкими инвестициями, ориентированных на «выживание сильнейших» в конкурентной борьбе франчайзи. На практике используется редко.

Франчайзи получает исключительное право на развитие бизнеса на определённой территории – регионе, городе или районе. Он может открыть несколько предприятий, при этом никому другому на неё права не продаются. Такая франшиза ещё называется эксклюзивной или исключительной.

Франчайзи получает право не только открывать предприятия, но и действовать как франчайзор на территории: продавать франшизу, контролировать, получать часть роялти. Этот способ еще называют субфранчайзингом.

Наиболее распространенная форма – прямой франчайзинг. При этом формы не являются взаимоисключающими, а дополняют друг друга. Например, если франчайзи один в регионе, он может получить эксклюзив, а далее, если в этом регионе есть потенциал для быстрого роста, стать мастер-франчайзи по региону.

Франчайзинг как способ развития бизнеса подходит практически для всех сфер деятельности, связанных с продажами товаров и обслуживанием людей. Больше всего франшиз продаётся в розничной торговле, общепите и сфере услуг.

Обычно люди, далекие от бизнеса, в качестве образца франчайзинга приводят McDonalds. Действительно, это одна из самых известных франшиз, сформировавших этот рынок в его современном виде. Но сейчас открыть франшизное предприятие McDonalds в России не получится. В 2022 году американские владельцы этой сети ресторанов продали свой бизнес российскому бизнесмену. Теперь McDonalds работает под названием «Вкусно и точка». Возможно, новый владелец будет развивать сеть, продавая франшизы.

Франшизы продают и другие представители фастфуд-индустрии, например, «Крошка Картошка». Другие известные примеры франчайзинга – это франшизы пиццерии, товаров по низким ценам и пункта выдачи заказов.

Франшиза фастфуда – «Крошка Картошка»

Фастфуд хорошо подходит для франчайзинга: востребованный продукт, наличие чёткой технологии производства и обслуживания, яркий бренд. Для открытия точки «Крошки Картошки» нужно арендовать помещение и вложить более 2,5 млн рублей. Франчайзор обучит предпринимателя в Москве, поможет запустить и раскрутить точку.

Торговая франшиза – Fix Price

Магазин в шаговой доступности, в котором можно купить тысячи нужных в быту мелочей по одной цене – основная идея Fix Price. Сейчас в России более 4,6 тысяч точек сети. В открытие магазина нужно вложить более 4,4 млн рублей. Основная часть суммы – 2,5 млн – пойдёт на товарные запасы. Главные преимущества франшизы Fix Price: низкие цены и большая известность. Благодаря этому точка окупается примерно за год работы.

Франшиза пиццерии – «Додо Пицца»

Сеть пиццерий, которую почти 10 лет назад основал Сергей Овчинников, сегодня разрослась до уровня международной. Это один из примеров успешного развития франшизы. Компания выстроила мощную бизнес-систему с собственным программным обеспечением (Dodo IS) и стандартами работы. Открыть по франчайзингу «Додо Пиццу» можно, внеся за нее паушальный взнос – 413 тысяч рублей. В целом, стартовый капитал понадобится размером не меньше 5 млн рублей.

Франшиза пункта выдачи – Ozon

Каждый пункт выдачи Ozon – это франшизное предприятие. Для открытия такого пункта нужно всего 80 тысяч рублей, а приносить он может более 120 тысяч рублей чистой прибыли в месяц.

Другие предложения, доступные начинающим предпринимателям, можно найти в нашем каталоге франшиз. В нём можно отсортировать франшизы по сфере деятельности и сумме первоначальных вложений. Франчайзоры сами загружают информацию о франшизе: сколько нужно вложить на старте, как они помогают партнёрам, и сколько заработает франчайзи.

Франчайзинг и франшиза. В чём разница?

Франчайзинг — это отношения двух субъектов бизнеса, цель которых — взаимная выгода. У одной стороны есть коммерческий опыт, технология производства, деловая репутация и бренд, а другая сторона хочет вкладывать свои силы, умения и время в развитие бизнеса на этой основе.

Так франчайзи получает возможность открыть реально работающий и прибыльный бизнес без лишних рисков, а франчайзор получает прибыль либо от продажи франшизы, либо от периодических отчислений франчайзи, либо за счёт продажи товара для реализации. Что передаётся, кто, сколько и кому платит, прописано в договоре франчайзинга.

что такое франшиза

Франшиза — это объект договора франчайзинга. Это те блага, которые приобретает франчайзи: модель ведения бизнеса, бренд, технологии, обучение от франчайзора, инструменты маркетинговой политики, и многое другое.

Получается, понятие франчайзинга включает в себя франшизу. Разница между ними в том, что франчайзинг – это способ ведения бизнеса, а франшиза – ключевой объект этого способа.

А вот как пользоваться предоставленными правами, технологиями и рекламными материалами определяет франчайзинговый пакет. В него входят:

  • Договор коммерческой концессии;
  • Права на использование товарного знака и технологии;
  • Обучающие материалы;
  • Брендбук;
  • Бизнес-бук.

Франчайзинговый пакет

Брендбук — это руководство по правильному использованию бренда, который приобрел франчайзи. Это описание фирменного стиля, правила оформления мест продаж и дизайн офиса, униформа c логотипом, автотранспорт и упаковка. Торговые сети также отдельно составляют мерчендайзингбук. В него входят требования к выкладке товара на витрине и оформления ценников (POSm – Point of Sales materials).

Брендбук является для франчайзи инструкцией по идеологии и легенде бренда, он рассказывает, как позиционировать бренд. В нём описаны правила использования элементов идентификации (Stylebook) их размещения в рекламе (Adbook).

Благодаря бизнес-буку франчайзи знает, какую стратегию развития вести, как устанавливать цены, какие в компании стандарты и методы продвижения, какие требования к месторасположению торговых точек. Это руководство к действию, проработанное до мелочей, программа поведения в частых ситуациях. Этой линии поведения, которой должен придерживаться франчайзи, чтобы бизнес успешно работал.

Слово franchise пришло из французского языка, где обозначало льготу или особое право. Впервые термин начал использоваться в XVI веке в Англии для обозначения прав епископатов, в том числе на организацию и сбор доходов с торговли.

Однако этим словом могли обозначаться и другие права: так до сегодняшних дней дошли права на использование антуража и персонажей вымышленного мира – медиафраншиза, право на невыплату части суммы ущерба при страховании – франшиза в страховании и право на именование спортивной команды – спортивная франшиза.

Схожа с франчайзингом была английская система «связанных домов». Пивовары договаривались с владельцами постоялых домов о том, что они будут продавать свое пиво на их территории за долю от дохода. Впоследствии в Германии компания SPATEN развила эту идею, требуя продажи в тавернах только брендированного пива – это был один из первых случаев передачи прав на товарный знак.

Английская система раздачи прав стала больше похожа на современный франчайзинг, когда её применили в Америке. Но здесь было важное отличие: права в Америке раздавались людям, которые на этой территории ранее не жили. Они могли брать другие территории, и их право могло передаваться.

Спасение от банкротства

В середине 1850-х годов компания-производитель швейных машин Singer была близка к краху из-за низких продаж. Машины были лучше, чем у конкурентов, но и стоили они дороже. На организацию сети магазинов у компании денег не было. Было принято решение отдать независимым предпринимателям – лицензиатам – право на продажу машин на определенной территории, в обмен на лицензионные отчисления.

Первый пример франчайзинга Singer

Это был первый пример товарного франчайзинга – такой модели отношений, при которой франчайзи продает от имени франчайзора товар и зарабатывает на разнице оптовой и розничной цены. Однако Singer пошли еще дальше – их представители учили клиентов шить на машинке и ремонтировали машинки в случае поломки. Что можно считать одним из первых примеров сервисного франчайзинга.

Опыт Singer был не очень удачным. Единого стандарта по ведению продаж не было. Из-за этого представители давали клиентам большие скидки, поэтому выгода для франчайзора была минимальной. Но этот эксперимент стал примером для других американских компаний.

Coca-Cola и аптеки

Аптекарь Джон С.Пембертон запатентовал в 1886 году состав напитка, известного сегодня как Coca-Cola. Чтобы быстро захватить американский рынок, он дал нескольким другим производителям право производить этот напиток под брендом Coca-Cola. Это – один из первых примеров производственного франчайзинга, при котором франчайзи не просто продает, но сам производит продукт.

Еще один аптекарь, Джастин Дарт, объединил 40 других аптекарей в «кооператив продавцов», работавших под одним брендом Rexall. Скорее всего, это был первый случай, когда компания начала развиваться по франчайзингу с первого дня ее основания.

Coca-Cola, Rexall

Франчайзинг стал активно развиваться в США вместе с появлением автомобильной индустрии. Автомобиль был товаром новым и необычным, никто не знал точно, как его продавать. General Motors первыми внедрили систему, при которой они продавали свой товар через независимые автосалоны. Позже к ним присоединись две другие компании «большой детройтской тройки»: Ford и Chrysler.

Массовое производство автомобилей привело к повышенному спросу на бензоколонки. Они тоже стали открываться по франшизе, причём, в отличие от автосалонов, они открывались уже под конкретным брендом.

автомобильный франчайзинг

Фастфуд и система стандартов

В довоенный период франчайзинг ассоциировался, в основном, с перепродажей или оказанием простых услуг под вывеской бренда. Франчайзи работали без стандартов, франчайзоры их особо не контролировали. Ситуация изменилась только в конце 50-х годов.

В 1955 году Рэй Крок купил право на развитие сети McDonalds. Крок ввел систему стандартов, которые должны были неукоснительно соблюдаться на каждой точке по всей Америке. Он стал брать с франчайзи долю от дохода, а не фиксированную сумму и не продавал им втридорога ингредиенты. Франшиза продавалась на каждый отдельный ресторан, а не штат или город. Эта модель развития, названная деловым франчайзингом, сегодня стала стандартом и синонимом слова «франчайзинг».

Макдональдс как первая франшиза

В то же время была построена федеральная сеть автодорог, и Америка пережила бум франшиз фаст-фуда. Многие из них всемирно известны сегодня: KFC (возникшая еще до войны), Burger King, Subway.

Вид франшизы

Бренд

Годы появления

Первая товарная и сервисная франшиза

Первая производственная франшиза

Первая автомобильная франшиза

Первая франшиза фастфуда

Мода на франчайзинг привела в эту сферу мошенников, из-за чего популярность такого бизнеса в 60-х упала. Итогом стало государственное регулирование франчайзинга – сегодня в США каждый франчайзор должен раскрывать информацию о своей компании. Этот документ называется FDD и включает 23 пункта, среди которых список всех аффилированных лиц и финансовая отчетность компании. С появлением этого документа ситуация оздоровилась и сейчас франчайзинг на Западе вновь переживает свои лучшие годы.

Франчайзинг в России

Первые западные франшизы появились в СССР ближе к концу его существования. Самое известное событие – открытие первого ресторана McDonalds в Москве в 1990 году. В 1990-92 годах все крупные западные франчайзинговые компании зарегистрировали товарные знаки в российском Роспатенте, после чего начали продавать мастер-франшизы местным компаниям.

Франчайзинг в 90-х был, в основном, западной экспансией на российский рынок. Исключением были компании «Дока-пицца» и «Дока-хлеб», которыми руководил Владимир Довгань, один из первых российских бизнесменов, использовавший термин «франшиза». К концу 90-х действовало уже несколько десятков российских франшиз.

первая франшиза в России

В «нулевые» франчайзинг перестал быть экзотикой, хотя российских франшиз всё еще было мало. Появились компании, занимавшиеся франчайзинговым консалтингом и разработкой франшиз

Одной из первых была компания FRANSH Стратегия роста, запустившая в 2006 году каталог франшиз БИБОСС. Большинство франшиз в этот период были из Москвы и Санкт-Петербурга. Подробнее о франчайзинге в России и роли портала БИБОСС в его становлении можно почитать в Википедии.

«Десятые» годы ознаменовались резким увеличением количества франшиз на рынке. Этому способствовала и мода на сам термин и деятельность так называемых «упаковщиков» – разработчиков франшиз, которые появлялись в каждом городе. К сожалению, с ростом количества предложений их среднее качество падало. Появились франшизы-пустышки, пакет которых включал только инструкцию по старту – общедоступную в Интернете информацию.

Сколько франшиз в России?

По данным портала БИБОСС, на 1 апреля 2023 года в России продаётся более 1000 франшиз. Эта цифра учитывает только активных франчайзоров, готовых заключить договор и поддерживать новых партнёров. Франчайзинг как способ развития бизнеса популярен во многих сферах:

  • Обслуживание автомобилей
  • Образование
  • Питание
  • Производство
  • Строительство
  • Медицина
  • Красота
  • Розничная торговля
  • Отдых и развлечения
  • Интернет и IT
  • Финансовые услуги

Международный франчайзинг – это когда компания одной страны продаёт франшизу для компании в другой стране.

Такие сделки не регулируются никакими международными органами. В каждой стране есть своя законодательная база для сделок с иностранцами. Поэтому в каждом случае в договоре международного франчайзинга указывается, законам какой страны должен соответствовать договор и чей суд будет решать конфликты. Чаще всего это законы страны, в которой действует франчайзор.

Однако международные франшизы имеют дело с тысячами франчайзи по всему миру, и подписание договоров и решение конфликтов может занимать у них время. Поэтому практически все международные компании создают в других странах собственное юридическое лицо, подчиненное «центру», либо продают на территорию страны мастер-франшизу. А уже Мастер-франчайзи подписывает со своими партнёрами внутри страны договор субконцессии. Чаще всего эти договоры – калька с оригинального, который франчайзор подписывает с партнёрами в своей стране.

Международный франчайзинг

Чтобы передавать по договору товарный знак, франчайзор должен подтвердить его в местном органе управления, занимающемся регистрацией интеллектуальной собственности. Это правило действует даже если знак уже зарегистрирован как международный. В России интеллектуальную собственность регистрирует Роспатент.

Когда заходит речь о «международном франчайзинге», чаще всего упоминаются франшизы из США, реже – Европы. Однако большой сегмент рынка в России представлен франшизами из стран-соседей – Белоруссии, Казахстана, других стран СНГ. Эти компании часто работают не по договору коммерческой концессии, а по другим, например, договору поставки или оказания услуг. В этом случае договор может подписываться с компанией из другой страны напрямую.

Риск международного франчайзинга в том, что франчайзор может в одностороннем порядке разорвать отношения. Например, в 2022 году из-за введения санкций российское подразделение американской корпорации McDonalds объявило о продаже бизнеса и отозвало разрешения на использование логотипа и товарного знака. Новому владельцу пришлось создавать новые вывески и рекламные материалы, упаковку, искать новых поставщиков продукции.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *