Marketplace как переводится и что означает слово

Что такое маркетплейсы: принципы работы, виды и примеры успешных площадок

Для многих предпринимателей маркетплейсы стали одним из основных каналов продаж. Редакция MC.toda y выяснила, что такое маркетплейсы, какие принципы лежат в основе их работы, разобрала виды, преимущества и недостатки различных торговых площадок.

Детям из Мариуполя нужно 120 ноутбуков для обучения — подари старое «железо», пусть оно работает на будущее Украины

Что такое маркетплейс

Маркетплейс – это торговая площадка, на которой продаются товары или услуги других компаний . Маркетплейс похож на большой онлайн-рынок, который позволяет продавцам и покупателям проще найти друг друга. С английского языка «Market place» так и переводится: «торговая площадка» или «место на рынке».

Маркетплейс — это онлайн-рынок, на котором множество продавцов предлагают свою продукцию

Если на обычном рынке продавец берет в аренду место для торговли, то на маркетплейсе регистрируется и размещает описание своих товаров рядом с предложениями других предпринимателей. При этом продавцы получают высокий покупательский трафик, а покупатели имеют возможность делать покупки в разных магазинах внутри одной платформы.

Отличительные особенности маркетплейсов – это широкий ассортимент товаров, авторизация пользователя и поставщика, личный кабинет покупателя и продавца, различные варианты оплаты и доставки, программы лояльности.

Маркетплейсы размещают товары на своих складах, доставляют заказы до покупателей, привлекают покупателей на площадку, предоставляют продавцам инструменты для продвижения и аналитики продаж. За это они берут определенную комиссию от суммы сделок.

В свою очередь продавцы определяют ассортимент магазинов, управляют ценовой политикой, заполняют карточки товаров, обрабатывают вопросы и отзывы от покупателей, а также используют предоставленные маркетплейсом инструменты аналитики для повышения продаж.

Не пропустите ни одной важной новости от MC.today

Главная страница маркетплейса Rozetka

Для предпринимателей маркетплейс – это готовая база клиентов. Представьте, по данным Similarweb, в марте этого года сайт Rozetka посетили более 35 млн раз. Для привлечения даже какой-то части от этого количества посетителей в свой интернет-магазин небольшой фирме пришлось бы потратить годы и огромные суммы на рекламу.

Чем маркетплейс отличается от агрегатора и интернет-магазина

Продавать товар в интернете можно десятками разных способов, часть из которых мы описали в статье о ритейле . С точки зрения покупателя интернет-магазин, маркетплейс и агрегатор отличаются не слишком сильно, поэтому их нередко путают. Но различия всё же есть.

Отличия маркетплейсов от интернет-магазинов

Ассортимент товаров . Интернет-магазин чаще всего предлагает товары от одного или нескольких поставщиков. Маркетплейс, напротив, служит посредником, который продает на своей площадке товары сотен и тысяч предпринимателей.

В некоторых случаях маркетплейс может продавать и свои товары. Так, например, один из самых больших игроков в украинском e-commerce – Rozetka – продает товары самостоятельно и позволяет использовать свою платформу сторонним продавцам.

Источник доходов . Заработок интернет-магазина ограничен доходами от продаж. Тогда как прибыль маркетплейса формируется и за счет продаж собственных товаров, и за счет комиссий, подписок и других платежей от продавцов.

Уровень цен и конкуренция . На товары в интернет-магазине можно установить цену выше рыночной в надежде на то, что покупатель не станет сравнивать ее с предложениями других магазинов.

На маркетплейсах покупателю доступны товары разных видов от множества поставщиков. В результате возникает конкуренция, в условиях которой предпринимателям нужно постоянно следить за ценовой политикой конкурентов.

Хранение товаров . Интернет-магазины закупают партии товара у оптовых поставщиков и хранят их до передачи покупателям на своих складах. В свою очередь, маркетплейсы могут вообще не иметь складов.

В то же время большинство маркетплейсов не только имеют свои складские площади, но и предоставляют их клиентам. К примеру, Rozetka предлагает предпринимателям услугу фулфилмент (от английского «выполнение»), по условиям которой хранит на своих складах товары клиентов, а также полностью берет на себя всю работу по комплектации заявок, доставке заказов и работе с возвратами.

Отличия маркетплейсов от агрегаторов

Как правило, маркетплейсы позволяют закрывать сделки внутри торговой площадки. То есть покупателю нет нужды переходить на сайт продавца. Он может заказать выбранный товар, совершить платеж и выбрать способ доставки, не выходя с маркетплейса.

В отличие от маркетплейсов, агрегаторы не являются полноценным площадками для продаж. Они лишь предоставляют клиентам возможность сравнить цены и получить информацию о наличии товаров.

Например, на популярном украинском агрегаторе Hotline.ua можно найти интернет-магазин с самым дешевым вариантом интересующего вас товара. Но для его покупки всё же придется перейти на сайт продавца.

Основные принципы работы маркетплейсов

Основные принципы работы маркетплейсов основываются на простых, но эффективных механизмах. Вот их ключевые принципы:

• Регистрация продавцов и покупателей . Продавцы и покупатели должны зарегистрироваться на маркетплейсе, чтобы получить доступ к функционалу платформы. Регистрация обычно требует ввода контактной информации и создания учетной записи.
• Создание каталога товаров и услуг . Продавцы добавляют свои товары или услуги в каталог маркетплейса. Каталог представляет собой список всех доступных товаров и услуг, которые могут быть приобретены покупателями.
• Отображение информации о продукции . Каждый товар или услуга в каталоге должны сопровождаться подробными описаниями, характеристиками, ценами и фотографиями. Это позволяет покупателям сравнивать и выбирать наиболее подходящие для них варианты.
• Обработка заказов и платежей . Покупатели могут выбрать товары или услуги из каталога и разместить заказ. Маркетплейс обрабатывает заказы и собирает платежи от покупателей. Затем он переводит средства продавцу за товар или услугу.
• Обратная связь и рейтинги . После завершения сделки покупатель может оставить отзыв о продавце и оценить качество товара или услуги. Это создает прозрачность и помогает другим покупателям принимать информированные решения.
• Разрешение конфликтов . Маркетплейс может предоставлять механизм разрешения конфликтов между продавцами и покупателями. Это важно для обеспечения доверия пользователей к платформе.

Преимущества маркетплейсов

Маркетплейсы имеют ряд важных преимуществ как для продавцов, так и для покупателей.

Для продавцов

1. Простой старт. Маркетплейсы позволяют начать продажи буквально с нуля, для этого магазину даже не нужно иметь свой сайт. Достаточно оформить юридическое лицо, зарегистрироваться на маркетплейсе и можно начинать бизнес.
2. Экономия . В случае продажи товаров через маркетплейс предпринимателю не нужно тратить деньги на разработку и поддержку сайта, можно обойтись без программистов и других специалистов.
3. Трафик . В поисковой выдаче маркетплейсы обычно занимают самые верхние строчки. Это значительно увеличивает поток клиентов.

Для покупателей

1. Широкий выбор продуктов и услуг . Пользователи могут найти все, что им необходимо, на одной платформе.
2. Низкие цены . Конкуренция среди продавцов способствует снижению цен на товары.
3. Удобство покупки . Нет необходимости искать товары по разным сайтам – все можно найти на маркетплейсе.
4. Простота выбора . По сравнению с реальными гипермаркетами в маркетплейсах намного проще выбирать и сравнивать различные товары по ценам и характеристикам.

Недостатки маркетплейсов

При всех своих преимуществах маркетплейсы не лишены недостатков.

Для продавцов

1. Высокая конкуренция . Продавцам в маркетплейсах сложно выделиться среди множества аналогичных товаров. Чтобы быть в топе выдачи приходится постоянно снижать цены.

Для покупателей

1. Качество товаров . В большом потоке товаров на маркетплейсах могут присутствовать подделки и товары низкого качества. В маркетплейсе, как и на рынке, нужно внимательно изучать характеристики товаров и придирчиво сравнивать их с аналогами.

Типы маркетплейсов

Существует классификация маркетплейсов по организации логистики, охвату товаров, направленности на бизнес или конечных потребителей.

По организации логистики

Рабочий на складе маркетплейса

FBO (Fulfillment by Operator) – товар хранится на складе маркетплейса, который также осуществляет его упаковку и доставку покупателю.

FBS (Fulfillment by Seller) – продавец хранит товар на своем складе и отдает его только при получении заказа. В этом случае маркетплейс является витриной и доставщиком.

DBS (Delivery by Seller) – хранением, упаковкой и доставкой занимается продавец, а маркетплейс является только платформой для оформления заказа.

По охвату товаров

Горизонтальные маркетплейсы предоставляют широкий ассортимент товаров и услуг в различных категориях. Это площадки, где можно найти практически все, начиная от электроники, одежды и заканчивая книгами, продуктами питания и бытовой техникой.

На таких маркетплейсах представлены продукты разных брендов и производителей, что позволяет покупателям сравнивать различные варианты и выбирать наиболее подходящий.

Вертикальные маркетплейсы специализируются на определенных нишах или категориях товаров. Это означает, что на таких платформах представлены только товары и услуги, которые относятся к определенной тематике.

Например, это могут быть маркетплейсы по продаже товаров для дома и сада, одежды и обуви, товаров для детей и так далее. Такие маркетплейсы часто предлагают более узкий, но более глубокий ассортимент товаров, что привлекает целевую аудиторию.

По ориентации на определенный сегмент бизнеса

Концепция B2b платформы

B2B, или бизнес-маркетплейсы ориентированы на продажу товаров и услуг между компаниями. На таких платформах компании могут находить поставщиков, закупать товары оптом и совершать другие бизнес-сделки. Это может быть полезно для предприятий, которые ищут новых партнеров и возможности для расширения своего бизнеса.

B2C, или потребительские маркетплейсы ориентированы на продажу товаров и услуг конечным потребителям (B2C). Это самый распространенный тип маркетплейсов, где люди могут покупать различные товары онлайн. Такие маркетплейсы предоставляют широкие возможности для покупателей выбирать из множества продуктов и совершать покупки с удобством.

С2С, или «Потребитель – Потребителю» предполагают равноправные отношения сторон, потому что покупателями и продавцами выступают физические лица. Например, на маркетплейсе OLX большинство товаров продают физические лица, но при этом есть возможность создать магазин для бизнеса.

Тематика маркетплейсов

Цифровой магазин Google Play

Продуктовые маркетплейсы – это самый распространенный вид маркетплейсов, к которому относятся площадки по продаже определенных продуктов: бытовой техники, стройматериалов, одежды или программного обеспечения. Такие известные площадки как Amazon, Alibaba, Apple Store и Google Play – это продуктовые маркетплейсы.

Поиск жилья на сайте Booking.com

Сервисные маркетплейсы дают возможность продавать и покупать различные услуги. Здесь можно найти услуги от фрилансеров, а также услуги компаний и предприятий. Например, сервис бронирования жилья Booking.com, маркетплейс Upwork, где фрилансеры предлагают различные услуги, платформа Uber для поиска и аренды такси.

Мобильное приложение маркетплейса онлайн-курсов Udemy

Информационные маркетплейсы предоставляют информацию, обучающий и развлекательный контент в виде цифровых продуктов, таких как видео, аудио, электронные книги, онлайн-курсы. К этому виду маркетплейсов относятся YouTube, Twitch, Spotify и Udemy, где можно найти онлайн-курсы от опытных преподавателей на различные темы.

Официальная страница краудфандингового сайта Kickstarter

Краудфандинговые маркетплейсы позволяют собирать средства для реализации различных проектов или идей. Люди могут вносить свои пожертвования, чтобы поддержать проекты, которые им интересны. Примеры: Kickstarter, Indiegogo, Boomstarter, SimplyFi.

Влияние маркетплейсов на рынок и экономику

Маркетплейсы стали неотъемлемой частью современной экономики и играют значительную роль в воздействии на рынок и экономику в целом.

Разнообразие продуктов и услуг

Маркетплейсы предоставляют доступ к огромному количеству продуктов от различных продавцов. Это позволяет покупателям выбирать из множества вариантов и находить наилучшее соотношение цены и качества.

На маркетплейсах пользователи могут найти различные услуги от фрилансеров и компаний. Это помогает предпринимателям найти подходящих специалистов для выполнения различных проектов и задач.

Конкуренция и ценообразование

Маркетплейсы стимулируют конкуренцию между продавцами, что способствует снижению цен на товары и услуги. Это выгодно для потребителей, так как они получают доступ к лучшим предложениям.

Развитие малого и среднего бизнеса

Маркетплейсы предоставляют стартапам и малым предприятиям доступ к большой аудитории и возможность продажи своих продуктов или услуг без необходимости создания собственных торговых площадок.

Новые бизнес-модели и инновации

Маркетплейсы способствуют появлению новых бизнес-моделей и инноваций. Они могут объединять различные отрасли и создавать уникальные услуги, которые ранее не существовали.

Примеры успешных маркетплейсов

Маркетплейсы Amazon, Alibaba, Airbnb и Uber изменили облик мировой экономики. Их успех основан на инновациях, удобстве использования и ориентированности на потребности пользователей.

Amazon

Маркетплейс Amazon, который в 1994 году организовал один из самых богатых людей в мире Джефф Безос, является крупнейшей онлайн-платформой для продажи широкого спектра товаров. Сегодня Amazon предлагает миллионы товаров различных категорий, от электроники и одежды до бытовой техники и продуктов питания.

Логистический центр Amazon в Германии

Кстати, у нас на сайте есть статья с подробным перечнем затрат, которые понадобятся украинскому производителю, чтобы выйти со своими товарами на Amazon : от разработки упаковки до рекламы, логистики и растаможки.

Ключевые особенности:

• Богатый ассортимент. Amazon предлагает огромный выбор продуктов, что делает его одной из самых популярных платформ для покупок во всем мире.
• Программа Prime. Пользователи могут подписаться на программу Amazon Prime, которая предоставляет бесплатную доставку, доступ к видео и музыке, а также специальные скидки.
• Отзывы и рейтинги. Покупатели могут оставлять отзывы и рейтинги продуктов, что помогает другим пользователям принимать более информированные решения.

Alibaba

Маркетплейс Alibaba был основан Джеком Ма в 1999 году и стал одной из ведущих платформ для оптовой торговли. Основные сайты Alibaba – Alibaba.com и AliExpress – предоставляют доступ к широчайшему ассортименту товаров от китайских производителей и продавцов.

Джек Ма – основатель и председатель совета директоров компании Alibaba Group

Ключевые особенности:

• Оптовая торговля. Alibaba сосредоточена на оптовой торговле, что делает ее популярной платформой для международного бизнеса.
• Защита покупателей. Alibaba предоставляет механизмы защиты покупателей, такие как система обеспечения безопасности сделок и гарантии качества товаров.
• Международная экспансия. Alibaba активно развивает международные операции и привлекает покупателей со всего мира.

Airbnb

Онлайн-сервис по поиску жилья Airbnb был основан в августе 2008 года в Сан-Франциско. Его основателями являются Брайан Чески, Джо Геббиа и Нейтан Блечарзик. Платформа стала пионером в области краткосрочной аренды жилья и позволяет всем желающим сдавать или арендовать жилье в разных странах.

Логотип Airbnb на фоне городского пейзажа в Риме, Италия

Ключевые особенности :

• Разнообразие вариантов. Airbnb предоставляет широкий выбор различных вариантов жилья – от комнат и квартир до вилл и замков.
• Местный опыт. Путешественники могут насладиться аутентичным опытом, останавливаться у простых людей и погружаться в местную культуру.
• Отзывы и рекомендации. Отзывы и рекомендации от предыдущих гостей помогают путешественникам выбрать подходящее жилье.

Компанию Uber в 2009 году основали американцы Трэвис Каланик и Гаррет Кэмп. С помощью приложения Uber заказчик резервирует машину с водителем и отслеживает её перемещение к указанной точке. В большинстве случаев водители используют свои собственные автомобили.

Заказ такси через Uber

Ключевые особенности :

• Удобство и доступность. Пользователи могут заказать транспорт в любое время и место с помощью нескольких касаний по экрану смартфона.
• Система оценки водителей. Клиенты могут оценивать качество обслуживания водителей, что способствует повышению стандартов и качества услуг.
• Многообразие услуг. Компания расширила свои услуги, предоставляя доставку еды и грузоперевозки.

Заключение

Маркетплейсы играют важную роль в развитии современной экономики. Они предоставляют удобство и широкий выбор продукции для покупателей, а также возможность успешно продавать товары и услуги для продавцов.

Торговые площадки увеличивают предложение продуктов и услуг, стимулируют конкуренцию, способствуют развитию малого и среднего бизнеса, появлению новых бизнес-моделей и инноваций.

Перевод "Marketplace" на русский с транскрипцией и произношением

Компания должна быть способна конкурировать на международном рынке.

They were driven from the marketplace.  

Их изгнали с мирового товарного рынка.

The marketplace of the town is a spacious and irregularly shaped vacuity.  

Городская рыночная площадь — это просторный пустырь неправильной формы.

Their products must compete in the marketplace.  

Их продукция должна конкурировать на рынке.

Some retailers worry that new regulations will hurt their ability to compete in the marketplace.  

Некоторые ритейлеры беспокоятся, что новые правила навредят их способности конкурировать на рынке.

Примеры, ожидающие перевода

The company has struggled to survive in a rapidly changing marketplace.    

. a knavish bunch of urchins racing pell-mell through the marketplace.    

They argued that the new regulations would place their company at a competitive disadvantage in the marketplace.    

Для того чтобы добавить вариант перевода, кликните по иконке ☰ , напротив примера.

1. Что такое онлайн-маркетплейсы и каких типов они бывают

Маркетплейс — это интернет-ресурс, на котором продавцы встречаются с покупателями. Слово “marketplace” с английского переводится как “рынок” или “торговая площадка”, но нормального термина в русском языке для описания этой модели так и не нашлось — слово “маркетплейс” остается профессиональной терминологией, “электронная торговая площадка” стала подразумевать сложные закупочные процедуры (где продавцы подстраиваются под потребности покупателей, а не выставляют ассортимент напоказ), а популярное в 2000-е годы слово “портал” вышло из употребления.

Классифицировать маркетплейсы можно по разным признакам, основные — это по типу продавцов и покупателей и по количеству сторон на нем.

По типу покупателей бывают С2С, В2С, В2В-маркетплейсы.
Сторон может быть одна (например, на сайтах знакомств), две (самая распространенная ситуация), три и более (поднять такой маркетплейс — мечта любого основателя, потому что участникам будет сложно с него соскочить, а самому маркетплейсу — больше известно про участников, что помогает их удерживать).

Многое в поведении маркетплейса определяется бизнес-моделью: комиссия ли это за сделку (с продавца или даже с обеих сторон, как у Airbnb) или за размещение (например, вакансий на Хедхантере), либо же freemium (когда основной функционал доступен бесплатно, а платят за дополнительные опции).
Средний вариант между комиссиями за сделку и размещение — это комиссия за лид/переход, распространенный в электронной коммерции.

2. Эволюция маркетплейсов

Еще один тип классификации — по степени управляемости, причем если посмотреть, маркетплейсов каких типов создавались в какие годы, налицо будет тренд на увеличение степени управляемости:

• исторически первыми появились онлайн-доски объявлений, которые являются “неуправляемыми” в том смысле, что они — просто информационный ресурс, предполагающий дальнейшее взаимодействие сторон вне площадки.
  Примеры: Craigslist (1995), eBay (1995), Авто.ру (1996). Нишевые решения появлялись на рынке и намного позже (например, Etsy в 2005-ом).
  Низкая вовлеченность площадки позволяет держать низкие комиссии за продажу или вообще работать по freemium или рекламной модели и оставаться высокомаржинальным бизнесом при этом (как Авто.ру).
• одна из первых попыток увеличения управляемости маркетплейсом — покупка платежной системы PayPal аукционной площадкой eBay в 2002-ом году.
• увеличение комиссии позволяет маркетплейсам управлять большим количеством процессов в сделке.
  Наиболее известные маркетплейсы как Uber (2009) и Airbnb (2008) относятся к “умеренно управляемым” маркетплейсам: например, комиссии с гостей и хозяев (суммарно от 9%) позволяют Airbnb проводить платежи через себя, разрешая страхи неоплаты после заселения у хозяев и страхи незаселения после оплаты у гостей, предоставлять хозяевам страховку их помещений и т.д.
  И если в случае с досками объявлений понятно, что впечатление о сделке никак не проецируется на площадку (а только на контрагента), то в результате проверки предложения репутация уже начинает распространяться на саму площадку,
• Uber пошел еще дальше, определяя за счет технологий конечную цену сделки, что позволило разрешить давний конфликт интересов пассажиров и водителей со счетчиками, которым выгоднее дольше везти клиента. Кроме того, из-за срочности заказа Uber сам определяет водителя — из-за этого впечатление от поездки уже больше распространяется на маркетплейс и работает на его репутацию.
  Среди российских маркетплейсов такой же дорогой пошёл ЦИАН, предлагая удобный калькулятор стоимости квартиры. Конкуренты попытались повторить функционал, но либо цены не в рынке (Domofond), либо оценка платная (ДомКлик), либо доступна только история из прошлого без рекомендации, какую цену поставить (Яндекс.Недвижимость).
• Но всё это всё равно не переход на следующий уровень: “высокоуправлемые” маркетплейсы появились с полным посредничеством в сделке и исключением репутации контрагента, потому что обе стороны общаются только с площадкой.
  Такие решения хорошо работают для сложных/дорогих товаров и услуг.
  Примеры: Opendoor (2014) физически покупает недвижимость у продавца и перепродает ее конечному покупателю. Комиссия сервиса не впечатляет в процентах (9%), но в пересчете на деньги — это десятки тысяч долларов за типовой американский дом, в то время как традиционные риэлторы, не рискующие ничем, берут в 3 раза меньше.

3. Главные проблемы при создании маркетплейса

Первая проблема — двойные расходы на привлечение участников, потому что нужно привлекать и поставщиков, и покупателей.
А если вы не редкое исключение типа Airbnb — то комиссией облагать получится только одну из сторон сделки.
Таким образом, либо привлечение одной из сторон должно быть условно-бесплатным, либо заработок со сделки должен быть такой большой, что будет покрывать затраты на привлечение обеих сторон, и еще на хлеб с маслом останется.
Это кажется очевидной вещью, но многие маркетплейсы попали на кладбище стартапов именно из-за недооценки этой особенности.

Это — одно из проявлений важности правильного времени для запуска стартапа. Поясню на собственном опыте: я привлекал новые бетонные заводы в систему “М350” в 2009-м году, который для них по сравнению с 2008-м был провальным.
Если бы мы запускались годом ранее — вместо уменьшения затрат на бетон слоганом должна была бы стать быстрая отгрузка, но скорее всего сервис не удалось бы запустить, потому что заводы были перегружены и им было не до новых партнерств без гарантий объема.
А уже год спустя объемы и прибыль сильно упали, и они охотно шли на контакт.
Но в то же время и не все плохие года одинаково полезны для привлечения продавцов на маркетплейс: если бы мы запускались в 2015-м, пришлось бы столкнуться с многолетней стагнацией рынка вместо восстановительного тренда с 2010-го года.

Вторая проблема — “курица или яйцо”: если нет предложения — то не будет и спроса, если нет спроса — не будет и предложения.

Один из распространенных способов решения этих проблем — ручное искусственно замедленное развитие.
Как и в случае с любыми другими стартапами, лучше не пытаться сразу объять необъятное, а ограничить себя одной отраслью, одной локацией, и пытаться привлечь участников вручную — личное общение на начальном этапе также важно получения правильного продукта. А дальше — развивать начальный успех, расширяясь в новые отрасли или локации.

4. Почему такси оказалось идеальной сферой услуг для модели маркетплейса

Перефразируя Льва Толстого, можно сказать, что все товарные маркетплейсы примерно одинаковы, а все маркетплейсы услуг — особенны по-своему.
В том смысле, что при торговле товарами нет смысла ограничиваться отдельными категориями — затраты на трафик и логистику эффективнее всего окупаются максимальной шириной ассортимента. А вот в услугах отраслевые особенности сильно влияют на отличия маркетплейсов и их бизнес-моделей друг от друга.

Успех маркетплейса зависит от многих факторов, и в случае с такси сошлись сразу несколько:

• стандартность услуги — ее легко разбить на несколько классов, внутри которых каждый продавец способен удовлетворить каждого покупателя,
• высокая частота покупок, что компенсировало их низкую стоимость,
• высокая срочность — такси нужно покупателю обычно чем быстрее, тем лучше, поэтому к лучшим приложениям быстро привыкаешь,
• постоянно меняющееся положение как продавцов, так и покупателей, что делает невозможным формирование устойчивых связей между ними. Если раньше у многих были “свои проверенные таксисты” для дальних поездок, то теперь самим таксистам чаще всего невыгодно браться за такой заказ не в начале рабочего дня, потому что они до последнего не знают, где окажутся, а менять высокую среднюю загрузку на холостой пробег к заказу невыгодно,
• всё это приводит к большой технологической востребованности: агрегаторы такси перевернули отрасль не только быстротой подачи, но и ценой, а чтобы предложить низкую цену и не уйти в убыток — нужно быстро прикидывать продолжительность поездки и возможность загрузить машину по прибытию в конечную точку.
  Для тех же досок объявлений это не нужно — они просто более удобные способы узнать о предложении, но без них сама суть предложения осталось бы той же самой.

5. Что упускают из виду желающие построить Убер для очередной отрасли

Благодаря взлету Убера появился даже термин “уберизация”, когда для всё новых отраслей появляются свои маркетплейсы.

Но не все понимают отличия своей отрасли от такси, и в результате:

• пытаются создать умеренно управляемый маркетплейс для сложных товаров или услуг. В результате найти поставщиков, чтобы удовлетворить запросы покупателей, становится достаточно сложно, и пройти “долину смерти” на старте работы еще проблематичнее, чем обычно,
• сталкиваются с высоким оттоком покупателей = низким количеством повторных заказов. Особенно это характерно для сферы домашних услуг: когда покупатель живёт в одном и том же месте и ему требуются одни и те же услуги, маркетплейс становится сайтом знакомств — однажды найдя друг друга, площадка больше не несет для них ценности, чтобы платить ей комиссию.
  Интересно, что сайты знакомств не используют комиссионную модель: чаще всего их бизнес-модель — freemium (как в Тиндере), реже — доступ по подписке (eDarling, Teamo и другие), потому что они понимают, что успешная сделка в их случае будет только одна. Но если это не доска объявлений — доходы от дополнительных сервисов не покрывают расходы компании.
  Один из инструментов борьбы с обходом площадки — это дополнительные сервисы, но далеко не все маркетплейсы готовы отвечать за качество работ подобранных ими исполнителей — а именно это покупатели часто хотели бы видеть в первую очередь.
• не учитывают разницу реалий на исходном и предполагаемым для копирования рынках. Например, многочисленные сервисы “Uber для маникюра/макияжа” не учитывали, что в косметолог в США — лицензируемая деятельность, а значит на стороне предложения в России гораздо больше мастеров, которые ближе расположены к клиентам и меньше загружены. И проблема обхода площадки (см. выше) тоже никуда не девалась. Так что неудивительно, что все они рано или поздно закрывались.

6. Почему самый большой маркетплейс мира скопировать в России не смогли

Как бы ни были популярны для копирования сервисные маркетплейсы — самыми крупными являются товарные: Amazon из США и Alibaba из Китая.

Претендент на копирование Амазона в России появился еще в ХХ веке — и да, это недавно вышедший на биржу Озон, появившийся на 4 года позже прародителя (1998 против 1994) и даже в названии не стесняющийся ассоциации с первоисточником. Постепенно повторяя шаги американской компании (продажа сторонних товаров, подписочный сервис и т.д.), российский Озон так и не смог стать прибыльным и доминировать на российском рынке.

Поэтому в 2021-м году более подходящим претендентом для гордого звания “русского Амазона” является Wildberries, выросший почти в 2 раза за 2020-й год оборот которых (432 млрд рублей или чуть менее $6B) давно обогнал оборот Озона (195 млрд рублей) и уже приближается к его капитализации (около $8B на конец 2020-го).

Но если у самого Амазона самая большая по обороту товарная категория — это электроника, то у Вайлдбериз это по-прежнему одежда и обувь. А что же главный авторитет России по электронике — Яндекс.Маркет? Он стал жертвой меняющихся стратегий: изначально зарабатывавший комиссию за переход, в 2016-м году сервис полностью перешел на перепродажу, что вызвало уход с него ушли многих крупных продавцов и недовольство клиентов. Затем в рамках заработавшей в 2017-м году в полную силу сделки со Сбербанком «Яндекс.Маркет» вернулся к старой модели, а флагманским маркетплейсом стал Беру.

«Мы хотим построить на базе «Яндекс.Маркета» российский Amazon, и очень надеюсь, что у нас все получится», — комментировал тогда глава Сбербанка Герман Греф.
Но в итоге в 2020-м году компании разошлись: Сбер купил долю в Рамблере (при этом через напрямую и через Мегафон владея наибольшим пакетов в Mail.ru), а Яндекс.Маркет стал наследником Беру и снова стал продавать товары от своего имени.
По деньгам Маркет сильно уступает Яндекс.Такси, который суммарно с Убером, Лавкой и Едой по итогам 2020-го года принес 31% всей выручки холдинга.

Главный фактор лидерства Wildberries, который отмечают участники отрасли — широкая сеть собственных офлайн-точек. Это очевидное для одежды и обуви решение стали копировать те же Озон и Яндекс.Маркет, ранее рассчитывавшие на постаматы и партнерские точки. Последние за брендирование пункта предлагают от 60000 рублей + материалы.

Но то, что Wildberries — лидер, не значит, что это — русский Amazon.
Мало того, что покрытие российских маркетплейсов по-прежнему очень далеко от 100%, так еще и реальных шагов к этому не предпринимается: лучшие условия на многие товары — по-прежнему вне маркетплейсов, попасть или удержаться на которых по-прежнему является тяжелой задачей для многих магазинов.
Пока же они вынуждены слышать советское «Вас много — а я одна!»

Так что если у нового игрока помимо трафика и логистических мощностей будет желание сделать работу с маркетплейсами удобной для магазинов — старых лидеров можно будет подвинуть, считает Сергей Рябов, руководивший сервисом автоматизации интернет-торговли Miiix.

7. Почему бетон оказался хорошей отраслью для В2В-маркетплейса

Мой опыт — это создание и руководство системой “М350”, которую с некоторой натяжкой (о чем речь ниже) можно назвать отраслевым маркетплейсом.

Можно было бы притвориться, что отрасль была выбрана в результате тщательного анализа, но на самом деле нужно признать, что с отраслью просто повезло, и это стало понятно только потом, когда мы пытались расшириться на соседние.

Так что же это за особенности такие?

• высокая стоимость товаров, как следствие — высокие комиссионные за покупку. Обычно это характерно для любого В2В-маркетплейса,
• стандартность товара. Бетон — он и в Африке бетон, в отличие от того же кирпича, которого характеризуют не только размеры и пустотность, но и стабильность цвета и фактуры от партии к партии, геометрия, наличие высолов и т.д.
  Выбрать кирпич становится той еще задачей,

• высокая фрагментация на стороне предложения — бетонных заводов в одной только Москве около сотни, рынок непрозрачен. А вот в цементе, с которым часто путают бетон, заводов лишь пара десятков на всю Центральную Россию, много из которых принадлежит одному Евроцементу — рынок достаточно прозрачен для покупателя,
• перемещения покупателей с одной стройплощадки на другую постоянно создают новый спрос на бетон, который часто неудобно закрывать своими старыми знакомыми,
• высокая доля доставки в конечной стоимости бетона, что сильно ограничивает ареал конкурентоспособности каждого завода и мешает образованию сильных связей между поставщиками и покупателями. Это отличает бетон от других стройматериалов (ЖБИ, арматура и т.д.), где доля доставки низкая, а значит нужно реже искать новых поставщиков, потому что старые чаще конкурентоспособны на новых площадках.

Но не всё было так гладко.
Первую попытку обойти площадку не доверяющий никому и ждущий подвоха за каждым углом В2В-покупатель пытается сделать еще до первого заказа. А именно — стандартная тактика такого покупателя в том, чтобы узнать название завода и обратиться с заказом туда напрямую.
Его можно понять — при стоимости сделки в миллионы рублей даже 1% — это уже десятки тысяч, а значит игра стоит свеч.
Вот какие решения в связи с этим я принял в “М350”:

• не раскрывать названия заводов до момента, когда выставлен счёт/клиент отправлен на завод.
  На самом деле, эту же практику можно встретить и в В2С — в том же Airbnb, где никакие детали хозяина (адрес, телефон и т.д.) неизвестны до бронирования и списывания комиссии с гостя. Сервис оставляет вариант избежать комиссии хозяину — если после отмены бронирования гостем тот потом свяжется с хозяином напрямую. Но вот комиссия с гостя — не возвращается, тем самым убивая его мотив хитрить для пользы хозяина.

• продолжать мониторить транзакции сложившихся и несложившихся клиентов после первой передачи информации о них на завод — иногда, несмотря на простой продукт, от знакомства до отгрузки проходит несколько месяцев.
  Это можно делать как получая акты сверок от завода, так и общаясь с постоянными клиентами по новым объектам и узнавая от них об обстановке на старых.
• отказываться от сотрудничества с хитрыми поставщиками, пытающимися обойти систему.
  Попытки обойти нас, конечно же, случались и со стороны заводов. Узнавали мы об этом от постоянных (чаще всего) клиентов, которые ценят наш сервис и сообщали об этом в порядке обратной связи о работе завода.
  Очевидно, что об успешных попытках мы ничего не знаем и они безусловно тоже были— но если после известных попыток исключать нерадивых поставщиков, с годами количество раскрытых попыток обхода площадки уменьшается, потому что остаются более проверенные и вызывающие доверие партнеры.

8. Перспективы появления новых маркетплейсов

Во многих отраслях (прежде всего, досках объявлений) ожидать новых лидеров не стоит: Craigslist, eBay за рубежом; Авто.ру и Avito в России существуют уже десятки лет, глубоко внедрились в привычку и стали игроками №1 в первую очередь в мозгу и речи покупателей, как Pampers среди подгузников и Xerox среди копиров.

Но нереализованные возможности, безусловно, остаются, и самые обширные обзоры на них можно найти на сайте венчурного фонда NFX. Основанный бывшим руководителем Trulia (маркетплейс по недвижимости), фонд специализируется на бизнесах с сетевыми эффектами и выделяет перспективы в таких нишах:

, то есть маркетплейсы, нацеленные на крупные организации и помогающие им с выбором поставщиков. Примеры: Candex и Olive,
• Трехсторонние Media Marketplaces с рекламодателями, зрителями и производителями контента, , где новые игроки имеют перспективы не перебить, но эффективно дополнять старых за счет учета происходящих на рынке труда изменений (примеры: Incredible Health, Workrise и Smith.ai). Здесь с NFX согласен и фонд Andreessen Horowitz, который видит в перестроении рынка лицензируемых сервисных работ следующий виток эволюции маркетплейсов. где новые возможности открываются благодаря встраиванию в площадку финансовых сервисов (пример: Fair.com, Stoovo)
• Рыночные сети или Market Networks, сочетающие в себе черты социальных сетей и маркетплейсов (примеры: HoneyBook, AngelList, Houzz). По мнению NfX — это самая перспективная категория: “в будущем почти все независимые профессионалы будут работать через рыночные сети своих отраслей”.

Превратить даже вставший на ноги маркетплейс в рыночную сеть — задача проблематичная, и в “М350” с этим справиться не удалось, хотя перспектива была очевидной с первого года работы компании: если выстраиваешь хорошие отношения с продавцами, профессионально занимаясь экономией на закупках для покупателей — почему бы не помогать экономить и продавцам тоже? На практике этому помешали 3 главные проблемы:

• стабильное местоположение — в отличие от стройплощадок, заводы редко куда-либо переезжают, а значит все отношения по снабжению всегда долгосрочны,
• инерция и знание “слишком многого”: все продавцы по своему опыту знают, что маркетплейс зарабатывает на сделках. Поэтому когда выходишь с предложением о снижении затрат на материалы для производства — оно используется для выбивания скидок из текущего поставщика шантажом прекращения поставок, которые те должны если не перебить, то хотя бы повторить с учетом наличия заработка маркетплейса в цене альтернативного предложения.
• диверсификация — продавцы, зависимые от маркетплейса на стороне продажи, не хотели быть зависимы еще и на стороне покупки, причем с существенно большими объемами. Это покупателей у завода могут быть сотни, а поставщиков — всего несколько.

Помимо перспективных трендов фонд NFX выделил сервис для оценки перспективности маркетплейсов по 23 критериям The NFX Marketplace Scorecard, который полезен всем, кто задумывается как о создании нового маркетплейса, так и о рычагах роста для существующего.

Об авторе: Павел Носиков, соучредитель и бывший руководитель маркетплейса по бетону “М350”.

Что такое маркетплейс

Выясняем, что представляет собой одна из наиболее быстрорастущих и прибыльных форм торговли в сети. Поговорим о маркетплейсах: какими они бывают, как работают, почему так популярны и стоит ли примыкать к ним.

Как работают маркетплейсы

Маркетплейс (дословно переводится как «торговое место » ) – это площадка для торговцев, рукодельников, арендодателей и производителей, помогающая разыскать подходящую платежеспособную аудиторию. А для покупателей администрация маркетплейса выступает в роли агрегатора, собирающего всех продавцов (бренды, компании и индивидуальных предпринимателей) в единую базу. Получается что-то в духе цифровой ярмарки с унифицированным методом оплаты, удобной доставкой и повышенной безопасностью.

Также создатели маркетплейса курируют, наращивают, модерируют базу торговцев и иногда помогают партнерам в распространении товаров/услуг. Наличие одной или нескольких перечисленных выше опций зависит от специфики конкретной площадки, ее направленности и целевой аудитории.

Чем маркетплейс отличается от интернет-магазина? Два ключевых фактора

Они действительно похожи. Но как это выглядит для покупателя? Он заходит на сайт, видит там список товаров, добавляет в корзину все, что ему понравилось, затем вводит платежные данные, указывает адрес доставки и ждет, когда ему привезут заказанные гаджеты/одежду/еду. Простой алгоритм, который действительно не отличить от аналогичного в случае с онлайн-магазином.

Разница заметна на стороне владельца маркетплейса. Есть два существенных отличия.

Первое отличие: нет складов и своих товаров

Интернет-магазины зачастую продают товары, которые были приобретены ими у поставщика. То есть товары, продающиеся на стандартных онлайн-площадках, хранятся у их владельцев, а дополнительные поставки осуществляются через партнеров.

У маркетплейсов зачастую нет даже складов для товаров. Взять к примеру Amazon. Большая часть товаров, которые продает эта компания, ей не принадлежит. Это десятки тысяч партнеров, выбравших Amazon в качестве площадки для торговли.

Такой подход упрощает расширение бизнеса, внедрение новых категорий товара, подключение новых партнеров и т.п. Но в то же время растет степень ответственности. Площадка для торговли не может проверить каждую единицу товара, а это повышает уровень брака и риск быть обманутым при покупке товара или услуги. Могут доставить сломанный гаджет или не предоставить такси в назначенное время.

Второе отличие: собственные механизмы оплаты и доставки

Если маркетплейс не несет ответственности за качество товара, то чем он вообще занимается? Берет на себя организацию торговли. Разработчики платформы создают пространство, в котором бренды могут найти покупателей, а покупатели товар.

Администрация маркетплейса создает для обеих сторон следующие механизмы:

1. Веб-сайт и/или приложение, на котором можно заказать услуги или приобрести нужный товар.
2. Безопасную и удобную систему оплаты с взысканием комиссии с продавца, а не покупателя.
3. Безопасную и удобную систему доставки в пункты выдачи или на дом (ее стоимость обычно включается в комиссию оплаты).

Эти три аспекта обычно сложно даются отдельным онлайн-магазинам, ведь это требует больших вложений, в то время как крупные торговые площадки становятся все более технологичными и «доступными» в плане комфорта для пользователей за счет упрощения выбора, оплаты и доставки.

Lamoda, например, не владеет товаром, который продает, но обеспечивает клиентов бесплатной доставкой одежды, возможностью примерить ее и вернуть. Классические магазины одежды таким похвастаться не могут.

Некоторые маркетплейсы не предоставляют своих курьеров, а пользуются услугами других компаний. Некоторые доставляют товары почтой, кто-то использует ТК. Иногда работают курьеры и водители по найму.

Разновидности маркетплейсов

• Сервисы, агрегирующие товары определенной категории (только одежда) или разных категорий (одежда, гаджеты, продукты). К таким площадкам можно отнести Lamoda, Беру, Wildberries, Авито, Goods.ru, Ozon, Ebay.
• Площадки для оказания услуг. Причем как одного вида (заказ такси), так и сразу нескольких (фриланс-биржи без четкой направленности). Это могут быть сервисы для фрилансеров в духе FL.ru или UpWork, а также Couchsurfing, Airbnb, UBER, Яндекс.Такси, Delivery Club.
• Сервисы для обмена информацией. Это как магазин, но без физических благ. По таким моделям работают всем известные YouTube (на видео зарабатывают и бренды, и физлица) и Spotify (музыку продают и лейблы, и музыканты-одиночки).
• Инвестиционные биржи, помогающие людям покупать и продавать активы разных компаний, а также краудфандинг-сервисы. Чаще под такими маркетплейсами понимаются площадки в духе Kickstarter и Indiegogo.

Помимо четырех тематических групп, маркетплейсы делят еще по двум признакам.

По типу предоставляемых услуг

Вертикальные – в эту категорию относятся маркетплейсы, которые продают товары из разных источников, но при этом работают только в одной нише. Опять же приведу в пример Lamoda. У площадки много партнеров-поставщиков: всем известные H&M, Native, Converse и даже GUCCI предлагают свои товары на Lamoda, но сам сервис не уходит за пределы продажи одежды.

Горизонтальные – сюда относятся сервисы и магазины, предоставляющие разные виды услуг с общей характеристикой. В их числе платформа Etsy, помогающая мастерам со всей планеты продавать товары ручной работы, или же сервис UpWork, объединяющий фрилансеров из разных стран.

Глобальные – думаю, из названия понятно, что речь идет о крупных площадках-мастодонтах из серии Amazon, Ebay, Ozon, Wildberries и т.п. Они торгуют буквально всем, что может купить человек – о т продуктов питания и игрушек для взрослых до ноутбуков с автомобилями, причем это могут быть как новые товары от производителей, так и Б/У.

По типу участников торговли

C2C

Аббревиатура расшифровывается как Customer to Customer, то есть «покупатель покупателю». Этот тип подразумевает продажу чего-либо или оказание услуг физическими лицами. Крупные бренды и корпорации здесь обычно не задействованы. В числе таких платформ Авито, где большую часть позиций составляют Б/У-товары от обычных пользователей. Аналогичная ситуация в Airbnb – л юди сдают и арендуют жилье других физлиц.

Да, возникают прецеденты, когда на Авито или в Airbnb приходят бренды, но они все еще составляют меньшую часть пользователей. Более того, они зачастую принимают условия маркетплейса и не уводят клиентов оттуда.

B2C

Аббревиатура расшифровывается как Business to Customer, то есть «бизнес покупателю». Под эту категорию попадает большая часть названных ранее компаний. Модель B2C действует на всех площадках, где крупные компании и бренды продают свои товары физическим лицам. Это всеми любимый Aliexpress, наш аналог Amazon в лице «Беру», та же Lamoda и все в этом таком духе.

B2B

Business to Business, то есть «бизнес бизнесу». Из названия понятно, что один бренд/производитель будет взаимодействовать с другим брендом/продавцом. Такая модель используется в оптовых закупках.

Плюсы размещения на маркетплейсах

Большой поток трафика. Аудитория у маркетплейсов действительно внушительная. В сутки через них проходят миллионы пользователей. Добиться таких цифр для собственного онлайн-магазина сложно – у йдет много ресурсов на продвижение и разработку технических решений. Маркетплейс же возьмет на себя всю пыльную работу. Достаточно заплатить за размещение, и гигантская аудитория у вас в руках.

Торговля на международном рынке. Чтобы запустить свой онлайн-магазин в другой стране, придется вложить много денег и потратить кучу времени. В случае с маркетплейсами все проще. Они уже работают в других странах, и вам для вывода своего товара за границу нужно лишь подписать договор с торговой площадкой и заплатить комиссию.

Не нужны свои технические решения. Независимо от того, какую платформу вы выберете, у нее уже есть сайт, приложение, система оплаты товаров, логистическая контора, служба доставки и т.п. Есть готовая инфраструктура, вам же остается лишь стать ее частью.

Также благодаря маркетплейсам можно наткнуться на новую аудиторию, потому что ваш товар могут заметить люди, изначально не планировавшие его покупать или даже не знавшие о его существовании. При развитии собственного сайта такое вряд ли случится. А еще маркетплейсы умеют удерживать аудиторию и заставлять ее возвращаться за счет продуманных маркетинговых инструментов.

Минусы размещения на маркетплейсах

Высокая конкуренция. Торговая площадка не делает преференций в пользу кого-либо участника торговли. На ней могут уживаться несколько сотен брендов, занимающихся реализацией товаров из одной категории. И тут уже за маркетинг придется отвечать продавцу: либо пропихивать свой товар на главную страницу маркетплейса за деньги, либо cнижать цену.

Зависимость от правил торговой площадки. Нельзя устраивать распродажи, когда вздумается. Нельзя отказаться от распродаж, когда это вздумается маркетплейсу. Вы ничего не решаете и практически не распоряжаетесь товаром.

Отсутствие контакта с клиентом. Люди будут покупать не у вас, а у маркетплейса. Поэтому впечатления от хорошей одежды будут связаны с Lamoda, а не с брендом, который изготавливает эту одежду. Но и плохие эмоции тоже будут связаны с торговой площадкой, а не поставщиком.

Кому стоит размещаться на маркетплейсах, а кому нет?

Изучив минусы и плюсы платформы, вы наверняка и так уже поняли, нужен вам маркетплейс или нет, но вот еще пара советов:

• Однозначно попробовать их стоит тем, кто хочет быстро развернуть продажи, не озираясь на техническую составляющую, SEO и прочие помехи. А еще тем, кто никак не может выйти за пределы РФ, но хочет предоставлять услуги в других странах.
• Однозначно не стоит тем, кто продает товары из категории luxury. Их наличие на маркетплейсе собьет всю спесь и подпортит имидж. Также не стоит пользоваться услугами подобной платформы, если комиссия и стоимость хранения товара не окупятся.

Вместо заключения

Маркетплейс – не панацея, спасающая бизнес, а лишь дополнительный инструмент. Не стоит полагаться лишь на один канал продаж и забывать про другие направления. Важно всесторонне развивать бизнес и адаптироваться под требования именно вашей компании.